NOME: ________________________________________

EMPRESA: ____________________________________

ESTUDO DE CASO 1
Inovando no varejo a partir da criação de uma marca de valor – Caito
Maia, da Chilli Beans

Na sede da Chilli Beans, em Alphaville, a agitação é evidente. Caito Maia começa o

dia com uma agenda cheia de compromissos e encontra-se em reunião com a equipe de
marketing. Quem observa o executivo que comanda uma equipe de mais de 100 pessoas e
que acompanha de perto o crescimento acelerado de sua empresa e dos mais de 600 pontos
de venda da rede de franquias talvez não faça ideia de como tudo começou. O início da
empresa confunde-se com o próprio desenvolvimento profissional de Caito Maia. Ao ser
questionado sobre quem o influenciou e como o negócio surgiu, ele responde, sem
titubear: “Na minha família, não tem ninguém empreendedor do próprio negócio. Meu
pai, inclusive, era músico. Isso me influenciou bastante, e, aos 12 anos, eu já tocava
bateria. Cheguei a montar uma banda e morei nos Estados Unidos, onde estudei
música...”
A experiência precoce nos Estados Unidos levou o jovem músico ao encontro de
novas oportunidades, apesar do sonho de ter uma banda bem-sucedida. “Entre idas e
vindas, fiquei sete anos nos Estados Unidos. Fui, pela primeira vez, aos 12 anos, sozinho,
encontrar um amigo do meu pai. Eu aproveitava as viagens e trazia objetos para vender
aos amigos.”
Talvez não soubesse o que era empreendedorismo, mas já praticava a arte da
negociação, adquiria habilidade em vendas, enxergava oportunidades e sabia se relacionar
com as pessoas. “Acho que nada nem ninguém me influenciou. Tinha uma veia natural,
sempre fui uma pessoa para quem 2 + 2 é igual a 5.” Para se sustentar nos Estados
Unidos, Caito fazia de tudo um pouco: “No tempo em que morei na Califórnia, trabalhei
muito, lavei muito prato, fui faxineiro e caixa de supermercado.”
Com toda a experiência adquirida no exterior, o networking que tinha no Brasil e a
vontade de criar uma marca forte, Caito aos poucos foi percebendo que a banda era mais
um hobby que um negócio. As viagens que fazia ao Brasil e as vendas de produtos
importados abriram os olhos do jovem músico para a grande oportunidade de sua vida:
“Criei a Chilli Beans com 29 anos. Antes de criar a marca, comecei a trazer óculos dos
Estados Unidos na mochila para vender aos amigos. Todos gostavam e pediam mais e
mais produtos, e a demanda não parava de aumentar. Foi então que vi uma grande
oportunidade, pois, com o dinheiro das vendas iniciais, eu comprava e trazia mais
produtos. Isso cresceu até que consegui um cliente de atacado. O passo posterior foi
criar a marca própria, abrir o próprio ponto de venda e trazer os produtos diretamente
da China. Mas antes, praticamente vivenciei a falência por falta de planejamento...”
Como tudo foi acontecendo rapidamente, não houve uma criteriosa análise da
demanda. A venda para o atacadista, apesar de ser uma oportunidade, mostrou-se também
perigosa, já que haveria uma concentração das vendas em um único cliente. Se esse cliente
não fosse atendido adequadamente, a empresa ficaria em risco. Foi o que aconteceu e o
que levou o negócio a quase quebrar logo no início: “Como não cheguei a fazer um
plano de negócios, quando comecei a vender no atacado, praticamente quebrei. Por
meio de meus relacionamentos, recebi uma encomenda grande de um cliente
importante, a Fórum, uma marca superconhecida no Brasil, mas à qual eu não tinha
condição de atender.”
Com isso, Caito percebeu que precisava criar uma marca própria e capitalizar sobre
sua criação de maneira a poder vender no varejo. “Quebrei vendendo no atacado sem
planejamento. Perdi tudo que tinha, mas, em compensação, foi o que me estimulou a
criar minha marca própria. O nascimento da Chilli Beans foi no Mercado Mundo Mix,
um mercado itinerante nas capitais, com várias marcas legais que estavam nascendo.
Eu punha os óculos em uma mala e vendia pessoalmente no Mundo Mix.”
Caito fazia praticamente tudo sozinho, acabou não tendo sócios envolvidos na criação
da empresa, apesar de sua vasta rede de contatos. O capital inicial foi o resultado das
vendas iniciais para os amigos, que foi se multiplicando com mais e mais vendas... Caito
aponta sua habilidade comercial e de relacionamento como um de seus principais pontos
forte: “Minha maior fortaleza é a capacidade de valorizar as pessoas, de construir
relacionamentos. A maior fraqueza do negócio é que sou dono sozinho e sempre
dependi dos próprios lucros da empresa para gerar capital.”
A partir daí, o negócio Chilli Beans começou a crescer de forma acelerada, ancorado
em uma marca forte e no desenvolvimento das pessoas que fazem parte da equipe e de sua
rede de franqueados, o que Caito não se cansa de enfatizar ao se lembrar das principais
realizações da empresa: “Houve alguns momentos que considero marcantes na história
da Chilli Beans: a abertura da primeira loja, em um shopping (Shopping Ibirapuera,
em São Paulo), e a abertura da primeira loja fora do país. No entanto, minha maior
satisfação é ver as pessoas crescendo comigo!”
Quando questionado sobre o que é ser empreendedor, Caito fala de bate-pronto:
“Tem os prós e os contras. O lado positivo é ter a oportunidade de empregar pessoas,
ajudá-las a crescer. O negativo é a burocracia de empreender no Brasil. No meu caso,
há vários problemas que atrapalham a importação. Houve até um período no qual o
abastecimento chegou a ficar parado e complicou o negócio todo. É muito burocrático.”
Ao falar de como a vida de empreendedor influencia a vida familiar, Caito se mostra
muito regrado e sabe delegar as tarefas e gerenciar seu tempo de maneira a se dedicar com
foco total à empresa, mas sem esquecer a própria saúde e o convívio familiar: “Sempre há
reclamações. O empreendedor trabalha muito, e a família sempre quer mais atenção,
mais presença. Hoje, tenho um trato com a minha família: os finais de semana são
nossos. Mas me cuido também: sou bastante atento à minha alimentação, faço
atividades físicas e consigo otimizar meu tempo usando a academia de ginástica que
temos na empresa. Esse é outro benefício que os funcionários têm aqui na Chilli
Beans.”
A Chilli Beans se tornou, ao longo dos anos, uma das marcas mais conhecidas do
público jovem do Brasil, o que levou Caito a viajar pelo país proferindo palestras e
apresentando a empresa, sendo o próprio garoto-propaganda da marca. Apesar dos erros
cometidos no início do negócio, como empreendedor experiente que veio a se tornar, Caito
analisa o passado e não acredita que mudaria algo em sua trajetória, caso começasse tudo
de novo: “Não me arrependo de nada, nem faria algo diferente, porque aprendi com os
erros. Tudo foi aprendizado.”
O conselho que Caito daria aos jovens que pensam um dia em empreender é
inspirado em seu histórico de vida e trajetória empreendedora: “Faça o que você gosta.
Paixão pelo negócio é o que vai fazer você se segurar na hora das dificuldades.”
Essa mesma paixão parece estar presente em cada canto da empresa. Basta observar
os funcionários trabalhando com entusiasmo e o clima positivo no ambiente de trabalho,
mesmo quando o “chefe” está por perto. Caito credita todo o sucesso da Chilli Beans a
esse espírito de fazer o que gosta envolver as pessoas em tudo, crescer junto e à criação
de uma marca, não apenas de mais uma loja que vende acessórios: “A Chilli Beans é
mais que uma marca de acessórios, ela tem um DNA próprio, um estado de espírito,
moderno e irreverente. Ao longo dos anos, a Chilli Beans apostou na construção de
marca cheia de sex appeal, atitude e personalidade. Esse é o mesmo posicionamento
da marca na Internet e redes sociais, nas quais também investe em ações de
marketing inusitadas.”
Em 2012, o fundo de investimento em participações Gávea comprou 29,82% da
Chilli Beans. O valor do aporte não foi revelado pelas partes, mas a negociação ocorreu
diretamente entre Caito e o próprio Armínio Fraga, fundador do fundo Gávea. Sobre o
que imagina da empresa daqui a alguns anos, se já pensou em vender o restante do
negócio para o fundo de investimento e de qual será seu papel no negócio no futuro,
Caito pensa um pouco e depois conclui: “Enquanto eu estiver agregando valor, estarei
à frente do negócio...”

SOBRE A CHILLI BEANS

A Chilli Beans é a maior rede especializada em óculos escuros da América do Sul.
Possui mais de 600 pontos de venda no Brasil, em Portugal, nos Estados Unidos, na
Colômbia, no Kuwait, no Peru, em Abu Dhabi e no México. Além das lojas e quiosques
tradicionais, a marca já conta com várias flagships. Em São Paulo, a loja-conceito fica
na luxuosa Oscar Freire e, nos EUA, uma delas fica na Promenade, calçadão que
concentra as marcas mais descoladas. Tendo o fast fashion como plataforma de
negócios, lança semanalmente dez modelos de óculos de sol, cinco de relógios e três de
armações de grau. A empresa foi pioneira no conceito de ótica self-service, que permite
 ao cliente manusear e experimentar os produtos, e também a primeira marca do
segmento a inaugurar uma máquina de customização, que permite que o cliente fabrique
seus próprios óculos. O crescimento da empresa se dá por meio do modelo de franquias.

QUESTÕES REFERENTES AO ESTUDO DE CASO 1

1. Assista os vídeos com a entrevista de Caito Maia no site para conhecer mais sobre
ele.
 https://www.youtube.com/watch?v=tmh6Ui9-XiQ

 https://www.youtube.com/watch?v=SyJfgPTH5Wk&list=PLcZ2p1IUPmQ4Wtq-
bCH-FFJcXB1X6m5d_&index=2

2. Quais as características empreendedoras mais marcantes de Caito Maia? Ass vídeo

com a entrevista de Caito Maia no site www.josedornelas.com.br para conhecer mais
sobre ele.)
3. Caito afirma não ter um modelo de referência e não ter se inspirado em ninguém.
Porém, muitos empreendedores de sucesso citam exemplos de pessoas que os inspiram.
Por que você acredita que Caito não faz parte desse grupo? Que tipo de influência a
família de Caito exerceu sobre sua formação empreendedora?
4. Ao conhecer a história de Caito e da Chilli Beans, você pôde notar que não houve
o desenvolvimento de um plano de negócios para a empresa (que quase quebrou). No
entanto, Caito vislumbrou a oportunidade de criar a Chilli Beans a partir de observações
práticas e de sua experiência comercial, vendendo produtos importados à sua rede de
amigos. Identifique as principais fases da vida de Caito, procurando fazer um paralelo
com algum empreendedor de sucesso que você conheça. Quais as semelhanças entre
eles? Quais as diferenças? Como a identificação da oportunidade de negócios ocorreu no
caso identificado por você?
5. A Chilli Beans tem crescido por meio do modelo de franquias, e Caito diz que
valoriza sua equipe e sua rede de franqueados, que gosta de ver todos crescendo junto
com ele. Qual seria o perfil empreendedor ideal de um franqueado da Chilli Beans?
Explique como você chegou à sua conclusão. Lembre-se de visitar o site da empresa
(www.chillibeans.com.br) para conhecer mais sobre o negócio e sobre o processo de
seleção de franqueados. Você acha que o perfil do franqueado deve ser mais parecido
com o de Caito ou, ao contrário, totalmente diferente, mas complementar? Por quê?
 ESTUDO DE CASO 2
O jovem empreendedor que faz sucesso na Internet através de uma
plataforma de intermediação de serviços – Eduardo L’Hotellier, do
GetNinjas
Eduardo nasceu em São Paulo-SP, mas desde cedo viveu em Juiz de Fora-MG.
Quando criança aproveitava o tempo livre para praticar os mais variados esportes: judô,
tênis, natação e futebol. “Tive uma ótima infância. Meus pais sempre foram muito
presentes e tive a oportunidade de estudar em bons colégios. Desde cedo eu lia
bastante.”
Talvez daí tenha surgido o primeiro sonho de criança, que quando adulto gostaria de
ser paleontólogo. “Na época fez muito sucesso uma coleção de revistas que falavam
sobre dinossauros e eu era fascinado pelo assunto, mas meu pai hoje me conta que,
quando tinha 5 anos, eu queria ser padeiro. Segundo ele, eu dizia que como as pessoas
compravam pão todos os dias deveria ser uma profissão lucrativa.”
A influência dos pais foi muito marcante em sua vida desde cedo, apoiando Eduardo
em tudo o que fazia. Isso permitiu a ele não só ter disciplina como também querer realizar,
fazer acontecer, colocando em prática seu espírito de competidor.
Sua determinação ficou clara para todos que o conheciam quando decidiu cursar
engenharia no IME – Instituto Militar de Engenharia e administração na UFRJ –
Universidade Federal do Rio de Janeiro, onde fez ainda pós em economia na COPPEAD.
Mesmo tendo trabalhado em gestão estratégica em consultorias como Bain &
Company e Mckinsey & Company e na gestora de fundo Angra Partners, algo o fez ir
além: “Eu adquiri grandes experiências e gostava do que fazia, mas meu lado
empreendedor sempre falou mais alto. Desde a época da faculdade eu já pensava nisso,
em ter o meu próprio negócio.”
E foi justamente no trabalho em consultoria que surgiu a ideia que viria a se mostrar
uma oportunidade de grande potencial: “O trabalho em consultoria exigia fazer
traduções de documentos e apresentações com frequência. Para otimizar tempo, era
mais fácil procurar profissionais que fizessem esse tipo de serviço, mas era muito difícil
de encontrar. No final 2010, notei que os sites de compras coletivas estavam em alta no
Brasil. As pessoas encontravam produtos e cupons facilmente on-line, porém, não havia
nada que fizesse o mesmo com indicação de serviços, o que era comum lá fora e um
mercado promissor aqui. Foi então que, com menos de 2 mil reais e um protótipo,
surgiu o GetNinjas.”
Antes de colocar o negócio para funcionar, Eduardo estudou o mercado de serviços no
Brasil e analisou empresas que faziam esse tipo de indicação no exterior. “Pensei como
poderia aplicar o negócio no mercado brasileiro de forma assertiva. Claro que houve
mudanças com o decorrer do tempo, mas é importante ter um planejamento de gastos,
de negócio, contratações, ou seja, planejar onde queremos chegar. Além disso, era
necessário ter um plano B caso algo saísse errado. Mas fico feliz que com nosso plano
A tenha dado tudo certo!”
Eduardo preocupou-se ainda em cercar-se de pessoas que o ajudariam fazer o negócio
GetNinjas crescer rapidamente, uma vez que na Internet é preciso escalar com velocidade
para não ficar atrás da concorrência. “Encontrei meus sócios porindicações de pessoas
em quem confiava muito, mas não basta escolher alguém para abrir uma empresa junto
com você apenas pelo currículo e experiência profissional. É preciso ter uma boa
convivência, afinal, muitas vezes você passará mais tempo com seus sócios do que com
a própria família. Nunca tivemos problemas de relacionamento, pois é exatamente
assim: complementamos uns aos outros. O que temos que fazer é sempre respeitar a
opinião do parceiro e tomar as grandes decisões em comum acordo.”
Com isso, Eduardo angariou o recurso que precisava de fundos de investimento para
operacionalizar a empresa. O que para muitos que querem criar uma startup de tecnologia
é o objetivo principal (conseguir investimento de um fundo de capital de risco), para
Eduardo fez parte de um processo, no qual recebeu NÃO e também SIM de investidores.
“Quando você recebe um não, é sinal de que seu produto precisa de melhorias, ainda
não se vende por si só ou você não procurou os investidores certos. Por isso, é
importante estudar quem abordar também. Já a resposta positiva, além da realização, é
sinal de um grande trabalho à frente também, pois você receberá investimento para
melhorar o produto. É preciso estar preparado para administrar tudo isso: investir em
time, tecnologia, marketing, infraestrutura, ou seja, há muito a se fazer também depois
da resposta positiva.”
Eduardo enfatiza ainda que, antes de chegar na etapa de apresentação e conversas com
o investidor, é preciso um longo caminho para aumentar as chances de sucesso: “A gente
tem que amadurecer a ideia e fazer o teste do produto, confiar no projeto, reunir
resultados positivos, inclusive a opinião dos usuários. E tudo isso precisa ser feito com
qualidade, para fazer brilhar os olhos de quem precisa investir em você.”
Sobre o que o motiva para trabalhar diariamente e o que pensa sobre o futuro do
GetNinjas, Eduardo discorre com alegria: “Estamos construindo o GetNinjas para ser
uma empresa que irá sobreviver por décadas. Nossa missão de conectar clientes aos
melhores profissionais continuará intacta. É muito bacana quando recebemos histórias
de nossos clientes e profissionais sobre como suas vidas mudaram depois do GetNinjas.
A maioria conseguiu uma renda extra, principalmente em tempos de crise, e outros
abriram até seu próprio negócio e empregaram outras pessoas por conta da demanda
recebida através do site. Isso faz você perceber que a ideia que você teve lá atrás está
dando certo e mudando a vida das pessoas de uma forma que você nem imaginava.”
E essa percepção de que o GetNinjas agrega valor aos usuários, sejam eles prestadores
de serviço ou quem os contrata, faz com que Eduardo defenda internamente a necessidade
de inovar constantemente, algo primordial para o sucesso dos negócios, principalmente na
área tecnológica. “Inovar é encontrar soluções para problemas cotidianos, soluções
essas que não existem ou não são tão efetivas assim. Quando o GetNinjas foi lançado,
não existia nenhuma plataforma do tipo no Brasil, que fazia a ligação entre
profissionais e clientes de forma rápida e prática. Geralmente, quando você precisa de
um pedreiro, por exemplo, pergunta para amigos e parentes mais próximos e precisa
esperar dias para conseguir um orçamento e até mesmo o serviço, além de não ter a
garantia de que o preço sugerido pelo profissional é justo. Seria muito mais fácil
encontrar tudo o que precisa em um mesmo lugar e, ainda, realizar orçamentos e
verificar recomendações de outros usuários.”
Não é por acaso que a empresa se tornou uma referência rapidamente e se destaca
entre os players que atuam na Internet no Brasil. A prova disso é o interesse de vários
fundos de investimento em participar do negócio. Como exemplo, mesmo em um ano de
crise econômica no Brasil, em 2015 o GetNinjas foi uma das empresas baseadas na
Internet que mais receberam aportes de capital no país. Se os investidores de padrão
mundial acreditam no negócio, é um bom sinal para apostar ainda mais no crescimento do
GetNinjas, sob a liderança de seu idealizador e principal executivo. Alguém duvida?

Bate-bola com Eduardo L’Hotellier

Sobre a necessidade de mais inovação nos negócios brasileiros

“O brasileiro é muito criativo, mas muitos têm medo de ousar e tirar sua ideia do
papel. Além de receber estímulos do governo, é preciso que o empreendedorismo seja
algo cultural, ensinado nas escolas, para que as pessoas já cresçam com esse pensamento
de inovar e criar.”

Empreender no passado versus empreender hoje

“Hoje, ainda mais que no passado, é preciso ter coragem pra correr riscos e não
desistir na primeira dificuldade e fazer planejamento: por exemplo, onde está e aonde
quer chegar; saber aproveitar os recursos, principalmente nas pequenas empresas que
possuem poucos; é preciso saber onde investir o dinheiro; além de contatos, participar de
eventos e ter um bom relacionamento com outros empreendedores.”

Realização como empreendedor

“É muito bom ver sua ideia sair do papel, tomar forma, crescer. Além disso, é uma
responsabilidade muito grande, afinal, você acaba tornando-se responsável pela vida de
diversas pessoas, que trabalham com você ou utilizam o seu produto. É muito gratificante
ver tudo isso. Sou uma pessoa totalmente realizada com o meu trabalho.”

O que faria diferente

“Nós aprendemos muito com os erros e as dificuldades, por isso, acho válido passar
por esses momentos e tirar o máximo que puder de aprendizado. Sendo assim, não
mudaria nada. Ao contrário, faria tudo de novo.”
 Conselhos para quem quer empreender
“É importante acompanhar o mercado, as tendências, estudar e pesquisar bastante,
ter domínio do mercado em que pretende atuar, além de estar disposto a correr riscos.
Sua ideia pode dar muito certo, mas vai exigir muito de você. Mergulhe, se disponha e
lembre-se que tem muito a aprender nesse caminho.”

O que fará quando se aposentar

“[Risos...] Falta muito tempo! Vou deixar pra pensar nisso daqui a alguns anos.”

Sobre o GetNinjas

Com mais de 100 mil profissionais cadastrados em todo o Brasil, divididos em mais de
100 subcategorias, e uma média de 100 mil cotações por mês no site, o GetNinjas.com.br
já captou mais de R$ 47 milhões de investimento da Tiger, Monashees Capital, Kaszek
Ventures e Otto Capital. A empresa foi eleita a melhor startup brasileira em 2013, pela
Microsoft, e, em 2012, a melhor startup brasileira pela TNW (The Next Web), e a melhor
startup latino-americana pela Fnbox.

QUESTÕES REFERENTES AO ESTUDO DE CASO 2

Assista o vídeo com a palestra de Eduardo L'Hotellier 
https://www.youtube.com/watch?v=yrkTbPViBh4

1. Eduardo é um empreendedor jovem, com boa formação, tendo trabalhado em

consultorias conceituadas no mercado. Mesmo assim, não pensou duas vezes quando
decidiu abrir mão de uma carreira executiva para criar o GetNinjas. Hoje, cada vez mais
jovens estão empreendendo, muitos deles recém-saídos da faculdade. Você conhece
pessoas com o perfil parecido com o de Eduardo, envolvidas com o negócio próprio?
Além de negócios com ciclo de vida rápido, como o caso de empresas on-line, que outros
tipos de empresas seriam teoricamente mais indicadas a pessoas com esse perfil? Por quê?
2. Dos sócios originais de Eduardo (recorra ao vídeo com a entrevista de Eduardo para
mais informações), um decidiu sair do negócio logo no início e o outro (o estagiário)
continua até hoje. Além disso, Eduardo diz se relacionar muito bem com os sócios
investidores. Como você avalia a quantidade de sócios em uma empresa (existe um
número ideal?) e a procedência dos sócios (membros da família, amigos, executivos, ex-
funcionários, investidores) para o sucesso de uma empresa? Qual seria o modelo mais
viável de sociedade em sua opinião?
3. Eduardo diz estar realizado com o que faz e não pensa em aposentadoria tão cedo.
Seu estilo de vida implica vivenciar o negócio 24h, mas ele diz que é algo que lhe dá
prazer, já que “empreender hoje em dia deve ser visto como parte da vida e não como
trabalho” (recorra ao vídeo da entrevista com Eduardo para mais informações). Avalie os
prós e contras desse estilo de vida do empreendedor contemporâneo e seu impacto na
família, saúde do empreendedor, vida social etc. O que você pensa a respeito?
4. Eduardo diz ter criado um protótipo da plataforma GetNinjas (recorra ao
vídeo da entrevista com Eduardo para maiores informações) antes de fazer um
planejamento mais estruturado, mas que depois de colocar o negócio no ar foi preciso
planejar para inclusive captar recursos de investidores. Cite exemplos de ideias de
negócio on-line.
Acesse o site para conhecer mais sobre a Empresa
https://www.getninjas.com.br/?
utm_source=rakuten&utm_medium=afiliados&utm_term=3504587&ranMID=45116&r
anEAID=D9qpq79PVAI&ranSiteID=D9qpq79PVAI-L5Z8qg469w9MXfcCgzVR3A
ESTUDO DE CASO 3
O empreendedor que criou um negócio que é o sonho de quase todo
universitário – Fabiano Wohlers, da Mr. Beer
Fabiano Wohlers é paulistano, corintiano e apaixonado por esportes e cerveja. Até aí,
não seria difícil encontrar vários personagens como ele, mas, quando o assunto é venda de
cervejas especiais e criação de uma marca que a maioria dos consumidores de cerveja
conhece e da quais muitos também são clientes, não é para qualquer um.
Sua trajetória empreendedora foi muito influenciada pela educação recebida dos pais,
que lhe proporcionaram uma boa infância e muito aprendizado: “...éramos uma família de
classe média e meus pais suavam, e suam, a camisa até hoje”.
O conselho principal era o foco nos estudos, mas, mesmo assim, Fabiano sabia
equilibrar a vida de estudante disciplinado e a diversão em companhia dos vários amigos
que foi conhecendo ao longo da vida. “Tive uma educação muito legal, na base da
conversa com meus pais e com boa disciplina na escola – acho que raramente dei
trabalho! Após cumprir minhas obrigações estudantis, sempre fui muito voltado para
esportes coletivos, mais especificamente futebol e vôlei. Essa era a minha vida. Escola,
esporte, passeios e viagens com a família.”
Quando questionado sobre quais eram seus sonhos de criança, Fabiano reflete um
pouco antes de responder: “Até hoje paro para pensar sobre isso. O método de ensino
das escolas brasileiras, em geral, não nos prepara para empreender. Aliás, quase nem
cita isso em sua grade curricular, mas sim que você deve ser diretor de multinacional
quando crescer. Meu sonho de criança era de seguir aquilo que meus pais me
ensinaram: dignidade, ser honesto, transparente e batalhador em tudo aquilo que me
propusesse a fazer. Essas crenças e valores são carregados por mim em quaisquer ações
ou decisões que tomo.” Suas grandes referências ou modelos de inspiração são a família.
Além dos pais, Fabiano cita um tio (Naldo) como grande exemplo de pessoa para todos
que o conheceram.
Na transição entre a infância e a adolescência, Fabiano começou a perceber que tinha
um pouco mais de habilidade para exatas do que para humanas ou biológicas. E isso
naturalmente o ajudou a trilhar o caminho, que foi sendo desenhado ao longo do ensino
médio, para que ingressasse na Escola de Engenharia da FAAP (Fundação Armando
Alvares Penteado).
Após se graduar, foi trabalhar como executivo em um grande banco, onde ficou por
mais de dez anos. A carreira como funcionário não foi frustrante, e ainda o ajudou a
adquirir as habilidades e experiência profissional que precisava antes de dar o grande salto
de sua carreira: “Sendo sincero, me sinto realizado por ter trabalhado como empregado
também. Primeiro, porque de fato foi uma verdadeira escola. Estive ao lado de grandes
líderes e pude aprender muito e isso me fez crescer como pessoa e como profissional.
Segundo, pois ao longo dos dez primeiros anos em que atuei como funcionário, nunca
havia planejado empreender. Fiquei extremamente focado e crente que me aposentaria
ali. Esse era meu desenho de vida até meados de 2007. Após esse período, algumas
situações ocorreram, mudanças organizacionais, fusões, entre outras, e isso me fez, pela
primeira vez, de forma mais organizada, pensar fora da caixa. Já me sentia mais
maduro, mais pronto para assumir maiores riscos.”
Uma das características típicas dos empreendedores (motivação para vencer) fica
clara quando ele relembra sua vida de funcionário e o início como empreendedor: “Nunca
duvidei do meu potencial. Como executivo, sou uma pessoa muito focada em cumprir o
planejado, cumprir metas. Essa soma de fatores, aliada à minha paixão pelo negócio de
cervejas especiais, me conduziu para o mundo do empreendedorismo.”
Essa conjunção de fatores circunstanciais e o desejo de empreender colocaram
Fabiano à frente do seu grande desafio: largar uma carreira sólida para colocar em prática
um desejo que o perseguia há algum tempo, e que foi sendo estruturado aos poucos, com
muito planejamento. “O caminho trilhado foi e continua árduo. Tanto sob o ponto de
vista de planejamento, quanto executivo. Gerir uma pequena empresa exige muita
inspiração e ainda muita, mas muita, transpiração. Mas o final é gratificante. Fiquei
mais de um ano montando o plano de negócios. A oportunidade foi identificada numa
mesa de bar, numa conversa com minha esposa sobre ter um plano B. De cara, ela
indagou: por que não faz algo relacionado a cervejas? Você lê, viaja, consome... tudo a
respeito. Na mesma hora levei a sério e daí dei o pontapé inicial. Além de planejar em
detalhes o que seria a empresa, investi um bom tempo e dinheiro, abrindo mão de bons
finais de semana e férias familiares para estruturar o negócio, além de visitar e me
apresentar para todos os stakeholders.”
Quando questionado sobre o fascínio de muitos jovens com o negócio de bebidas e as
recorrentes piadas nos ambientes universitários sobre abrir um bar com amigos, Fabiano é
enfático em sua tese sobre o tema: “Acho que são vários fatores que levam as pessoas a
pensar um dia em ter um negócio relacionado a cervejas, mas entre eles creio que seja
um impulso natural. Principalmente para os mais jovens, é conveniente aliar o prazer
com a vontade de empreender. Mas só isso não basta. Para ser bem-sucedido, você
precisa conduzir o negócio como negócio e não como um simples bar onde se
encontram os amigos. É necessário ter o mesmo planejamento, metas, conceito claro,
atendimento primoroso etc., como existe em qualquer empresa de sucesso de outro
segmento. As margens, quando falamos em cervejas, são mais baixas para a
distribuição, mas o que precisa ser feito é escalar. Em síntese, você precisa criar um
modelo para ganhar no volume e ter boa penetração no mercado.”
E o caminho inicial planejado pela Mr. Beer para escalar e crescer foi a criação de
franquias da marca, que chegou a ter mais de 100 franqueados e depois precisou
reestruturar o modelo, sempre com o foco no crescimento. “Trabalhar com franquia é
difícil. Estruturar uma franqueadora é assumir muita responsabilidade. E levamos isso
muito a sério. Não importa se teremos dez ou 500 franquias, precisamos ter estrutura
suficiente para atender bem todas as franquias, seja lá qual for o número de unidades.
Isso é o que propomos. Aprendi que numa relação franqueador-franqueado, precisamos
fundamentalmente nos apoiar em quatro pilares: marca, modelo de negócio, suporte ao
franqueado e o franqueado. Os três primeiros somados não podem ultrapassar 50% da
responsabilidade – e é papel da franqueadora –, já os outros 50% são o franqueado. Ele
precisa fazer a diferença. A vantagem de ser franqueador é crescer mais rápido com
capital de terceiros (parcialmente), formando uma marca forte; e de ser franqueado é de
se utilizar de um ganho de know-how e de elaboração de um plano de negócios que já
estão nas mãos do franqueador.”
Ao analisar o que já construiu até aqui e vislumbrar os desafios que o aguardam,
Fabiano fala com paixão sobre sua criação e fica nítida sua vontade de ir além. As
perspectivas são positivas, e as chances de transformar a Mr. Beer em um player ainda
mais forte ficam cada vez mais evidentes. Preparo, vontade e dedicação são características
que o acompanham há muito tempo. Agora, é esperar para conferir os próximos capítulos
desta história, como bem exemplifica o próprio protagonista: “Construí a Mr. Beer para
viver dela e deste segmento. Estou muito no começo ainda. São apenas seis anos de
trabalho num mercado que vai triplicar de tamanho nos próximos dez anos. Temos muito
a fazer. O ano de 2015, por exemplo, para nós foi um ano de transformação. Além do
nosso canal de franquias, passamos a nos posicionar no mercado como importador e
distribuidor de cervejas especiais em nível nacional, e isso é uma nova empresa. Tenho
desafios para os próximos cinco anos, todos os dias, o dia todo! Além disso, o fato de
poder escolher o caminho para o seu negócio, fazer do jeito que você planejou e acredita
que é o meio correto, não tem preço!”
Bate-bola com Fabiano Wohlers

Sociedade nos negócios

“Atualmente, não possuo sócios, nem financeiros (investidores), nem de gestão. Até
maio/2014 havia um sócio comigo no negócio. Depois disso, acabei ficando com 100% do
negócio. Divergências e problemas de relacionamento sempre há, não tem como não ter,
mas no meu caso nunca foi ou é algo desrespeitoso. Uma sociedade perfeita não existe,
mas o que eu chamaria de ideal é aquela em que haja, na maioria das vezes, consenso
para as tomadas de decisões e bom relacionamento interpessoal.”

Sobre a necessidade de mais inovação nos negócios brasileiros

“Inovar é despertar a curiosidade do público naquilo que não era esperado. É
transmitir valor percebido. Isso é inovar para mim. O mercado de cervejas especiais no
Brasil é bastante inovador e pouca gente ainda acessa. A Mr. Beer é uma das
desbravadoras desse mercado. Somos pioneiros em vender cervejas em shopping centers
em formato de presentes. Já pensou nisso? Dentro da Mr. Beer inovamos sempre. Temos
uma célula de pesquisa que fica o tempo todo entendendo tendências, pensando em como
fazer diferente e como surpreender o público consumidor. Posso estar equivocado, mas a
inovação, para mim, começa de baixo, bem cedo: na escola. Precisamos investir nas
crianças, nas novas gerações, cujas mentes são e estão abertas a receber o novo; e o novo
precisa ser diferente. Precisamos reciclar a forma de preparar as pessoas a descobrir o
novo, a exercitar melhor os modelos mentais que abrem o lado inovador.”

Empreender no passado versus empreender hoje

“A competitividade atual é muito maior que no passado, mas eu ainda acredito
muito – além do 'trivial' planejamento, processos, tecnologia etc. – no ‘P’ de pessoas.
Para mim, é isso que dá ritmo ao negócio. O quesito canal também é importante. Seu
produto ou serviço precisa estar à disposição do cliente no canal que ele desejar.”

Realização como empreendedor

“Eu me sinto realizado. Sem dúvidas! Tudo acontece na hora certa, e sei que estou
no caminho correto. Nunca tive ‘QI’ (quem indica) na vida profissional. Os degraus que
subi e subirei foram puramente pela performance, além da ética e atitude. Desde
estagiário e trainee até ser hoje um empreendedor, tenho claramente na minha mente o
gráfico ascendente de minha carreira. Na vida pessoal, melhor ainda. Sou bem casado há
11 anos, com um filho de cinco anos e com uma harmonia sem preço!”

O que faria diferente

“Não mudaria nada. Não julgo ninguém pelo passado (se poderia ser melhor ou
não). Olho para frente para prosseguir. Comecei cedo, já errei bastante também e isso me
deu muita maturidade e serenidade para o presente e o futuro.”

Conselhos para quem quer empreender

“Cerque-se de gente boa. De quem te acrescenta. Ouça mais e fale menos. Planeje o
que pretende abrir. Estude o mercado, as leis, o tributário... Depois disso, esqueça o
medo, o frio na barriga, e execute com disciplina. Nenhum plano é lindo demais se ficar
somente no PowerPoint, mas qualquer negócio que tenha uma execução com disciplina já
é mais bonito do que só ficar no plano. Avance.”
O que fará quando se aposentar
“Beber cerveja, assistir meu Corinthians, curtir a família e os amigos. Nada mais.”

Sobre a Mr. Beer

Criada em 2009, a Mr. Beer expandiu-se por todo o país, sendo reconhecida como a
marca pioneira e a maior rede de cervejas especiais e exclusivas do Brasil. Além das mais
de 70 unidades franqueadas de quiosques e espaços gourmets (lojas em ruas ou em
shoppings destinados à harmonização de cervejas especiais e petiscos), a empresa tem se
expandido atendendo bares e restaurantes com rótulos exclusivos. As unidades Mr. Beer
chegam a oferecer, aproximadamente, 200 rótulos de cervejas, 70% delas importadas de,
em média, 15 países.
Mais informações em www.mrbeercervejas.com.br.

QUESTÕES REFERENTES AO ESTUDO DE CASO 3

Assista o vídeo com entrevista Fabiano Wohlers.
https://www.youtube.com/watch?v=e-cc9CzPxY0
1. Fabiano é um empreendedor dedicado, otimista e apaixonado pelo que faz. Antes de
empreender, ele pesquisou muito para criar a Mr. Beer. Em pouco tempo, a empresa
atingiu a marca dos 100 franqueados, mas teve que se reestruturar para então voltar a
crescer, diversificando a atuação e não se restringindo apenas às franquias (recorra ao
vídeo da entrevista com Fabiano para mais informações). Qual a sua opinião sobre essa
nova estratégia de crescimento da empresa? Quais possíveis conflitos podem existir
com os franqueados ao vender no varejo diretamente e como isso pode ser contornado?
2. Imagine que você está assumindo a gerência de novos negócios da Mr. Beer e é o
novo responsável pela expansão da empresa. Aplique o modelo de Timmons (recorra
aos Capítulos 2 e 3 para mais informações), que trata de pessoas, recursos e
oportunidades, e apresente, na sua visão, uma proposta para a empresa crescer nos
próximos três anos (em que mercados atuar, o que deve ser priorizado e o que deve ser
eventualmente descartado do modelo de negócio atual). Leve em consideração questões
como: conhecimento do negócio por parte do empreendedor, experiência, o modelo de
negócio atual da empresa, o fato de atualmente não haver investidores externos, a
ousadia do empreendedor, a expansão prevista para o mercado de bebidas nos próximos
anos, a utilização de canais inovadores (clubes de assinatura on-line, por exemplo) que
podem gerar ganhos de escala etc.
3. A Mr. Beer teve um planejamento inicial bem estruturado e que, na visão do próprio
empreendedor, foi chave para seu sucesso até aqui (recorra ao vídeo da entrevista com
Fabiano para maiores informações). Mas muitos empreendedores acabam montando
negócios sem um planejamento estruturado, sonham alto e, mesmo assim, às vezes,
acabam bem- sucedidos. O que você pensa a respeito? O que é mais importante: o
sonho do empreendedor ou um plano de negócios bem estruturado? Lembre-se da
opinião de Fabiano, analise outros exemplos, discuta com os colegas e chegue à sua
conclusão.

Acesse o site para conhecer mais sobre a Empresa: www.mrbeercervejas.com.br