OS 7 PASSOS DA VENDA POR TELEFONE

Por César Frazão *

Provavelmente, você já ouviu falar dos 07 passos da venda, mas muitos vendedores ainda
duvidam que essa téc nic a pode ser aplicada por telefone...

Com absoluta c erteza eu digo que pode ser aplic ada!

Tive a oportunidade de treinar mais de 1.300 vendedores internos, inc lusive fora do país e posso
afirmar que é perfeitamente possível e é muito mais fác il vender por telefone usando os 07
passos da venda, mas é importante ressaltar que o proc esso de vendas não se trata de um
proc esso lógic o onde 2+2=4, é preciso ter flexibilidade para pular, inverter ou até mesmo
enc urtar os 07 passos, o objetivo maior é a produção no final do dia e a felic idade de voltar para
casa c om o dia “ganho $$$”.

1º PASSO – PREPARAÇÃO

A preparaç ão dividi-se em duas partes: mental e físic a.

. Mental, c omo voc ê ac orda, o que voc ê pensa, o seu astral, a sua motivaç ão, o seu entusiasmo
e os seus objetivos.

. Física, seu material, sua mesa, sua c entral, sua pasta, sua tabela de preços, seu roteiro, sua
agenda...

2º PASSO – ABORDAGEM

A sua voz é seu c artão de visitas, proc ure c ausar uma boa impressão inicial, com um discurso
claro e objetivo, nos primeiros 30seg, em nível inc onsciente é quando o cliente decide se vai ou
não comprar.

3º PASSO – DESCOBRIMENTO

É uma missão, quase impossível, vender sem descobrir a necessidade dos clientes, e por telefone
voc ê não tem muito tempo, tem que ser objetivo e fazer perguntas c ertas e inteligentes, que
sirvam para o próximo passo.

4º PASSO - APRESENTAÇÃO

Existem várias formas de se apresentar um produto, mas a melhor delas é apresentar o que o
cliente quer ouvir, por isso é tão importante o passo anterior. É nesse momento que se deve
fazer, o cliente imaginar, apresentando os benefíc ios do produto ou serviç o.

5º PASSO – RECOMENDAÇÃO

Após abordar, desc obrir e apresentar o produto , c hegou finalmente a hora de dar o preç o, é o
momento que se faz a proposta para o c liente ela deve ser segura, firme e atender às
nec essidades do c liente não o bolso do vendedor.

6º PASSO – OBJEÇÃO

99% dos c lientes fazem objeç ão à c ompra e apenas 1% deles compram sem c ontestar nada,
portanto é importante saber décor, as 10 princ ipais objeções que seus c lientes fazem e suas
respostas,

Uma dic a importante ao telefone é nunca tratar a primeira objeção, provavelmente ela é uma
mentira, é uma arma de defesa do c omprador para poder se livrar do vendedor, afinal ninguém
gosta de gastar dinheiro.

7º PASSO – FECHAMENTO

Ao contrário do que muitos espec ialistas dizem, não ac ho que, o fechamento ac onteç a sempre
naturalmente, na maioria das vezes voc ê prec isa dar uma “forcinha”, ajudando o c liente a
dec idir.

É prec iso tomar atitude e ser ousado, mantendo o foc o durante a c onversa por telefone.

Existem várias téc nicas de fec hamento que podem ser utilizadas e voc ê deve proc urar c onhecê-
las e estudá-las, são armas de venda, uma delas, que funciona bastante por telefone c onsiste
em não perder o tempo da venda, no momento c erto voc ê pergunta, o Sr. prefere rec eber o
produto em sua empresa ou residênc ia?

Fonte Revista Venda Mais – jun/2004

* César Frazão: Ge re nte de Treina m e nto com Especializa çã o e m Venda s pa ra m e rcados com pe titivo s pela BELL
SO UTH ATLANTA - EUA. Foi Instrutor de um a das Maio res Em presa s de Vendas Dire ta s do Pa ís: O ESP - O Estado de
São P aulo . Instrutor de Ve nda s do Sindicato dos Vendedore s do Esta do de Sã o P aulo e te m co m o principa is
clie ntes Unim ed, AC S - C allcenter, Volk swagen do Bra sil, Jo hn De ere do Brasil, Grupo Alga r, Re de Pague Menos,
entre outro s.

Texto extraído do site www.rumoaosucesso.com.br

imprimir este artigo Indique esta página!