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GUIA DE ESTUDO

Marketing Internacional
e Digital
UNIDADE I
UNIDADE 1- INTRODUÇÃO
DISCIPLINA: MARKETING INTERNACIONAL E DIGITIAL

Para início de conversa

Olá, Caro aluno.


Tudo bem?
Fico feliz em participar desta fase da sua formação: Sua Pós-graduação.
Iremos estudar Marketing Internacional e Digital, entender como o marketing se associa a globalização,
as práticas mercadológicas de outras culturas, ações estratégicas importantes em países desenvolvidos,
juntamente a isso, as ações de mídia, o mundo digital, como ele trouxe um cenário mais competitivo para
as organizações, como trabalhar as redes sociais, o marketing depois da convergência digital.
Além de lecionar, trabalho com consultorias e trabalhei um bom tempo como coordenador de materiais
e controller, incluindo logística áreas correlacionadas das organizações, indicadores desempenhos BSC
e customização de processos e rotinas nos sistemas de gestão ERP, Plano de mídia, práticas empreen-
dedoras e ações digitais. O que torna esta disciplina uma deliciosa tarefa de compartilhar experiências
práticas com você.
Sou um eterno aprendiz e motivador dos conhecimentos destinados as áreas de negócios, já que através
dela é possível entender de forma mais adequada o mundo corporativo. Dependemos do marketing e suas
ações, para prospectar, captar e fidelizar clientes, o relacionamento é inerente ao mercado, para sobrevi-
ver e ser produtiva as questões comerciais.
Certamente, dedicando um tempo para a leitura e seguindo as instruções, você terá domínio das práti-
cas mercadológicas associadas ao marketing internacional e digital.

Este guia deve servir para direcionar seus estudos. Faça a leitura do livro texto e busque complementar
seus estudos com sugestões de leituras que serão apresentadas neste guia, inclusive na biblioteca virtual.

Vamos lá! Bons estudos!

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Orientações da Disciplina

Uma característica fundamental da globalização é a expansão dos negócios da empresa para além fron-
teiras. A busca por mercados internacionais por parte das empresas vem aumentando muito nos últimos
tempos.

O desafio de internacionalizar os negócios, construindo uma marca global, requer investimentos em valo-
res materiais, financeiros e humanos, bem como investimentos em novas experiências, diante das incerte-
zas que surgem nos novos mercados. Neste aspecto o sucesso na nova estratégia de internacionalização
está na capacidade de adaptação aos novos mercados, ainda mais de o objetivo é uma posição de desta-
que em market share.

Nesta unidade vamos observar que para uma empresa obter fixação e valorização no mercado internacio-
nal é necessário implantar dimensões de estratégias, estrutura e processo.

Hoje em dia muitos aspectos do Marketing Internacional têm sido estudados, principalmente o estudo da
análise dos processos de gestão e coordenação de presença em mercados internacionais. Focados em
teorias de internacionalização de empresas, vamos estudar novas lógicas que o marketing deve seguir
na busca de entender: ferramentas, instrumentos de marketing, contexto socioeconômico e cultural de
mercados.

Palavras do Professor

Olá! Que bom que você está conosco, e isso nos traz muita vontade de trabalhar, junto com você. Lado
a lado vamos em frente, começando uma jornada de estudos e troca de experiências. Neste momento
vamos estudar o Marketing Internacional e Digital em duas unidades. Em ambas abordaremos o tema
com foco no aprendizado e evolução no conhecimento. No entanto orientamos que você se aprofunde no
assunto, procurando o enriquecimento acadêmico com leituras, vídeos, etc.

Então, lá vamos nós! Você está pronto? Que ótimo, porque nós estamos com todo gás para, juntos, apren-
dermos sobre este universo gigantesco que é o marketing, neste caso o Marketing Internacional e Digital.

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O AMBIENTE INTERNACIONAL
(ASPECTOS ECONÔMICOS, FINANCEIROS, POLÍTICOS, NORMATIVOS E CULTURAIS)

Olá meu caro agora vamos dar início realmente ao nosso conteúdo.

Vamos abordar este tema? Então vamos lá.

No contexto da globalização são muito importantes as implicações político, econômicas e sociais nas
ações comerciais além fronteiras. É preciso uma cuidadosa estratégia de marketing por parte da empresa.
E na literatura sobre marketing internacional, diz Philip Kotler:

“... um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e
desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros”.

Sabendo que tal definição envolve: Planejamento, pesquisa, identificação, conhecimento, segmentação
de mercado, estudo sobre comportamento de compra do consumidor, decisões de grupo, preço, canais de
distribuição, comunicação de marketing.

A entrada de uma empresa no mercado internacional deixou de ser uma opção e sim uma estratégia de
competição mercadológica e sobrevivência. Esta ‘manobra’ acontece quando a empresa decide ampliar
sua atuação no mercado, passando a comercializar seu produto em outros países.

??? Você sabia?


Você sabia que dentre os meios de uma empresa entrar no mercado internacional, estão: exportação,
licenciamento de produtos e serviços, formação de parcerias, aquisição de franquia ou até mesmo aber-
tura de empresa neste novo mercado? Pois é, nos últimos anos cresceu muito o número de empresas que
saíram de suas bases de origem a ganharam novos mercados internacionais.

E para que isso aconteça é necessário um marketing forte e capacitado para tal. Profissionais preparados,
conhecimento das diversas ferramentas para o uso do dia a dia e coragem para entrar em mercados até
então desconhecidos, são pré-requisitos a qualquer investidor que visa ganhar o mercado internacional.
Em tempos modernos, na era da Web e das redes sociais, o mundo torna-se ‘pequeno’, facilitando bas-
tante a comunicação, fazendo com que a troca de informações entre países contribua para a Globalização.
Consequentemente as conquistas de mercados internacionais tornam-se mais viáveis a cada dia.

Caro aluno, e a Globalização?

É preciso entender o que é globalização e sua importância dentro do estudo marketing internacional.
Também saber que globalização compreende uma integração social, política e cultural.

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??? Você sabia?
Você sabia que no final do século passado, a necessidade de redução de custos com transporte e comu-
nicação entre empresas de diferentes países, deu início a este processo? Pois é, o surgimento da Rede
Mundial de Computadores, Internet, deu o ‘start’ para a comunicação, impulsionando a globalização. A In-
ternet aproximou empresas e países, mas também trouxe consequências, como: a unificação de ‘padrões’
das pessoas.

Porém é inegável que a globalização foi fundamental na transformação do mundo atual, interligando
negociações e comunicações dentre nações, formatando blocos econômicos entre multinacionais de todo
o planeta. Voltamos a citar que a Rede Mundial (Internet) tem hoje fortes influências nestes processos,
comportando-se de maneira ‘instantânea’ no mundo das comunicações, alavancado hoje pela ditas Redes
Sociais.

ASPECTOS CULTURAIS

Caro estudante é necessário entender a língua, comportamentos, crenças e valores de cada povo. Uma
observação importante, por exemplo, é a questão do luto.

No Brasil é preto. Já no Japão é branco. Os Árabes respeitam por demais a pontualidade. Já o brasileiro,
não! Nos negócios os brasileiros recorrem ao famoso ‘jeitinho’ em transações. Nos Estados Unidos os
americanos usam da franqueza e vão ‘direto ao ponto’. Isto é conhecido como: Straightforwards .

Tais diferenças entre países e empresas são fatores decisivos, que decorrem dos valores culturais de
cada um. Mas essas ‘diferenças’ podem ser amenizadas através de intercâmbios comerciais e cultu-
rais também. Segundo Racy (2006), o conceito de cultura aplicado juntamente ao de internacionalização
ocorreu no momento em que as organizações passaram a considerar os comportamentos adotados por
indivíduos pertencentes a outras culturas. Sem dúvida, o fator cultural tem influência no comportamento
do consumidor.

Há impacto na hora da compra, devido aos costumes do consumidor, este de diferentes costumes e com-
portamentos em cada região do mundo. É preciso que o profissional de marketing observe isso.

Guarde essa ideia!


Nunca é demais lembrar que cada país tem sua cultura, seus costumes e crenças. E isso varia
de país para país. Se o profissional de marketing não observar e principalmente respeitar isto, todo proje-
to e ação mercadológica serão ineficazes.

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CASE DE CHOQUE DE CULTURAS NO MARKETING

Praticando

Uma fábrica de calçados do Brasil mandou um gerente para a Indonésia, na intenção de conquistar o
mercado de uma pequena ilha, ao sul daquele país. Ao retornar, e de frente para o ‘dono’ da empresa,
o gerente simplesmente disse: “trata-se de nativos que não usam calçados!”. Não satisfeito o gerente
geral da empresa manda outro representante ao lugar e pede que ele observe bem o comportamento
daquele povo. De volta, o segundo representante da fábrica de calçados disse: “Sim, são nativos, não
usam sapatos, mas usa algo tipo uma Alpercata, feita de palhas de coqueiros e casca de árvores. Sugiro
lançarmos uma linha de Alpercatas de látex e levarmos até lá algumas amostras para um teste, colocando
-as gratuitamente nos pés dos nativos”. Resultado: a nova linha de Alpercatas Surf da fábrica ‘bombou’ na
referida Ilha! E virou ‘febre’ entre os Surfistas de todo o mundo. O produto até hoje é campeão de vendas
não só nas Surf Shop’s, como também nas grandes redes de varejo.

“Inserir a prática do marketing em outro país requer certos cuidados no campo político. Alguns
fatores básicos devem ser considerados: estabilidade política, burocracia governamental e re-
gulamentações monetárias.” (KOTLER E ARMSTRONG, 1998).

Caro aluno, a receptividade a empresas estrangeiras variam de país para país. Profissionais de marketing
podem achar viável investir em tal país, porém as instabilidades de certos países podem interferir em
como os profissionais vão trabalhar no lado financeiro/monetário.

Outra dificuldade nos traz o exemplo do Escambo, onde o Brasil (exemplificando) exporta laranja e com-
pra de volta o produto e seus derivados já industrializados. Outro fator a ser observado é a burocracia
governamental. Alfândega, taxas, impostos e outros tributos devem ser considerados no aspecto político
do marketing internacional. Também se faz necessário certo alerta com países de economia instável, tais
como: Haiti, Líbano e Afeganistão. Tais países não inspiram confiança para os investidores, e estes por
sua vez, devem arcar com as consequências de um mau investimento. Hoje em dia um bom profissional
de marketing não se arrisca em tamanho erro, não é mesmo?

Dica!

Outro aspecto a ser cuidado são as patentes e licenciamento de produtos. Quanto mais rico o país, mais
ele é contundente na proteção do uso de marcas e patente em seu território. Requer atenção redobrada
do profissional em ações que movam marcas, patentes e licenciamentos em países em conquista.

Profissionais de marketing devem ter muito cuidado, pois um país instável pode parecer lucrativo. E é
justamente esta instabilidade que pode botar tudo a perder! Neste caso lidar com negócios e aspecto
financeiro requer todo cuidado.

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ASPECTOS ECONÔMICOS E FINANCEIROS

Fique atento com esta dica: Segundo Kotler e Armstrong (1998), a economia de cada país deve ser es-
tudada pelos profissionais de marketing. Existem dois fatores que refletem a atratividade do país como
mercado: a estrutura industrial e a distribuição de renda. É importante observar a distribuição de renda na
população de um país, antes do investimento.

Dentre as rendas a serem observadas, estão:

- Rendas familiares muito baixas;

- Rendas em sua maioria baixas;

- Rendas muito baixas e muito altas;

- Rendas familiares baixas, médias e altas;

- Rendas familiares em sua maioria médias.

Outro fator que não se deve deixar de analisar é justamente a questão monetária. É preciso fazer análises
de variações financeiras e de câmbio dos países. No composto de marketing o valor da moeda tem forte
influência nas negociações. É comum profissionais de marketing ‘esbarrarem’ com dificuldades ao entrar
em um mercado internacional por não estudar a fundo o fator econômico/financeiro do país.

Guarde essa ideia!


É importante você saber que existe a questão do Câmbio no mercado internacional. É necessário
observar as variações financeiras e de câmbio nos países, muito mais quando o preço tem fator determi-
nante no composto marketing.

CARACTERÍSTICAS DOS MERCADOS NA ECONOMIA GLOBALIZADA

Estudando pra valer?

Então vamos dar continuidade ao nosso estudo. Você está pronto? Que bom!

Primeiro vamos voltar um pouco para lembrarmos o que é GLOBALIZAÇÃO, ok?

É um processo econômico e social que estabelece uma integração entre países e pessoas do mundo
todo. Na Globalização países, empresas e pessoas compartilham experiências de mercados, transações
comerciais e culturais nos quatro cantos do planeta. A entrada de uma empresa no mercado internacional
deixou de ser uma opção e sim uma estratégia de competição mercadológica e sobrevivência.

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Esta ‘manobra’ acontece quando a empresa decide ampliar sua atuação no mercado, passando a comer-
cializar seu produto em outros países. Dentre os meios de uma empresa entrar no mercado internacional,
estão: exportação, licenciamento de produtos e serviços, formação de parcerias, aquisição de franquia ou
até mesmo abertura de empresa neste novo mercado.

Guarde essa ideia!


Neste novo aspecto, o marketing internacional torna-se um campo de experiência essencial
no mecanismo de inserção nos complexos mercados internacionais. Por outro lado sabe-se que o desco-
nhecimento das ferramentas de marketing em todo este processo é a principal causa no ‘fracasso’ nos
processos de internacionalização das empresas.

Em um processo econômico blocos são formados por diversos países. Estes ‘Blocos Econômicos’ têm a
função de aumentar as relações comerciais entre eles. Exemplos deste ‘fenômenos’ são: o MERCOSUL e
a União Européia. Estes blocos crescem constantemente e os países integrados a eles crescem em suas
relações internacionais.

A ALDEIA GLOBAL

Caro aluno, esse termo tornou-se comum num processo de globalização. Devido às facilidades de trans-
porte e comunicação, tornando menores as distâncias entre os países, o planeta transformou-se literal-
mente numa ‘Aldeia’ (algo menor), facilitando as transações entre as nações do mundo globalizado. A
Internet também tem participação decisiva no ‘encurtamento’ destas distâncias.

É certo que o processo da globalização está estabelecido no planeta, porém a todo momento as mudanças
ocorrem a uma velocidade incrível. Também é certo que nem sempre se pode garantir às empresas o
que vai acontecer daqui a um minuto, por exemplo. E elas, as empresas, devem estar alertas para estas
constantes mudanças.

Guarde essa ideia!


Procurar o diferencial para adaptar-se a estas mudanças de mercado é o caminho. E não são
muitas as empresas que se sobressaem a este ‘fenômeno’. Paralelamente a isso o mercado exige dos
profissionais de marketing e administração mais e mais capacidade para acompanhar tais mudanças em
diversos mercados do mundo. Empresas que no passado chamávamos apenas de ‘Multinacionais’, hoje
superam de forma impressionante o PIB (produto interno bruto) de muitos países, atuando como ‘máqui-
nas’ que atropelam todas as dificuldades e chegaram a este patamar com a prática de fusões, aquisições,
incorporações e associações. Hoje estas empresas são centenas no mundo globalizado.

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Dica!

Caro aluno, muito se questiona sobre a origem da Globalização, mas os estudos mais aprofundados dizem
que este processo começou com a queda do Muro de Berlim e o fim da Guerra Fria. No entanto outros
estudiosos defendem que a Globalização tem se iniciado com a expansão marítimo-comercial européia,
no final do século XV, época em que o Capitalismo começa sua expansão pelo mundo.

Há quem defenda que todo este processo tenha conseguido uma maior expansão com a chamada Re-
volução Técnico-Científica-Informacional, iniciada em meados do século XX e ainda em prática. Neste
‘revolução’ destaca-se o avanço nas tecnologias (com ênfase para a Internet) e a modernização dos meios
de transportes.

Como CARACTERÍSTICAS DOS MERCADOS NA ECONOMIA GLOBALIZADA o idioma se faz extremamente


necessário. Portanto aprimore sua segunda, terceira língua para não ficar de fora do mercado globalizado.

Você sabia que num mercado global seus concorrentes estão espalhados por todo planeta? Pois é, é
preciso saber investir, proteger o capital investido, ter atrativos para a venda e saber gerir todos os pro-
cessos que venham a aparecer. Muito se fala em globalização, mas é preciso ter o conceito que tudo é um
conjunto de transformações na ordem política e econômica mundial, onde o ponto central da mudança é
a integração dos mercados numa ‘aldeia global’, explorada pelas grandes corporações.

Atua-se então com cuidado em proteger o capital e a produção das barreiras tarifárias, onde destaca-se
economicamente o Neoliberalismo, que é uma política econômica e visa a saída parcial do estado da
economia, deixando o mercado livre, daí se dá a ‘onda’ das privatizações.

Guarde essa ideia!

Fatos que foram decisivos para a globalização:

A queda do Muro de Berlim (1989);

O fim da Guerra Fria; Fim do Socialismo Real;

Dissolução da União Soviética, surgindo então novos países: Lituânia, Ucrânia e Rússia;

O fim da política do Apartheid, elegendo Nelson Mandela presidente da África do Sul; A formação do
Blocos Econômicos, ex.: MERCOSUL E União Européia.

Ah, isto aqui é muito importante: Para a inserção no mercado internacional a estratégia é dividida em
dois níveis: corporativo e negócios. Corporativo: Abordagem Multidoméstica, quando o produto se adapta
ao mercado local; Global, quando o produto é preparado para todo e qualquer tipo de mercado.

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Palavras do Professor

Meu caro, a estratégia internacional é uma necessidade a toda empresa que deseja conquistar merca-
dos, porém é preciso um estudo aprofundado para não correr riscos graves. Existem relatos de grandes
empresas, líderes de mercado em seus países de origem que tiveram seus produtos rejeitados em merca-
dos internacionais. Por este motivo que se indica um estudo minucioso e várias estratégias entes de da
implementação.

Em caso de cautela por parte da empresa em relação ao novo mercado, é indicado ir pelo lado mais ‘fácil’,
neste caso a Abordagem Multidoméstica, com a possibilidade de compreender os costumes culturais da
região, além das normas jurídicas e assuntos de taxas e impostos.

O COMPOSTO DE MARKETING NOS MERCADOS INTERNACIONAIS

E então? Firme nos estudos? Ótimo, vamos para o próximo tópico!

O Composto de marketing (ou Mix de Marketing) é um dos principais aspectos fundamentais da admi-
nistração mercadológica. Philip Kotler o tornou mundialmente conhecido, mas sua concepção pertence
à McCarthy. Muitos conhecem esta ferramenta mercadológica por: Os Quatro P’s: Produto, Preço, Praça,
Promoção. Isso até virou Jingle que os velhos Promoter’s cantavam em ações nos pontos de vendas, prin-
cipalmente nos hipermercados e grandes magazines: “produto, preço, promoção, ponto!”

Guarde essa ideia!


Caro aluno, antes de atingir o mercado internacional é comum uma empresa sofrer alterações
nos seus quatro P’s. Ao criar um plano de marketing global, a empresa não deve falar apenas ‘uma língua’.
A empresa precisa estar aberta a várias situações de mercado e pronta para uma adequação. Sim, não se
pode afirmar que nenhuma empresa faça o contrário, sendo ela forte o bastante para ignorar a concorrên-
cia e as variações do novo mercado. É impossível lançar planos de marketing idênticos, em todo o mundo
(Nisant Chakram, Gestão de Marketing). Vamos agora ver outras definições, preparado?

PRODUTO

Define-se Produto tudo aquilo que possa ser oferecido e satisfaça as necessidades de um mercado. Pro-
duto não resume-se apenas a bens e serviços, mas também: marcas, rótulos, embalagens, etc. E nem
sempre precisa ser físico e palpável.

Uma idéia é um produto! Segundo Griffin (2001), produto são atributos, funções e benefícios que atendem
aos desejos dos clientes. Podem consistir em atributos tangíveis (físicos) e intangíveis (serviços). Com

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base no citado acima é necessário a toda empresa que preserva pelo sucesso e sobrevida de seu produto,
identificar a necessidade do mercado, costumes do consumidor, dentre outros. A empresa globalizada
unifica seu produto e apenas o insere no novo mercado, isso após cumprir todas as etapas de estudo e
lançamento do mesmo.

Exemplo:

Um exemplo de produto de fácil aceitação em todo mundo é a Coca-Cola. O refrigerante apenas muda
pequenos detalhes para adaptação ao país, como a nomenclatura de acordo com o idioma, por exemplo.
Outros tantos produtos foram tão bem trabalhados no aspecto marketing que até hoje se fala a marca,
quando na verdade se deveria falar o produto.

Exemplos: Gillette (lâmina de barbear), Bombril (esponja de aço), Cotonetes (hastes flexíveis). O marketing
praticado, a fidelização e a promoção em torno destas marcas ficaram na história da propaganda. Tanto
que parece que ‘para sempre’ as pessoas chegarão num mercado e pedirão um Bombril, mesmo o ponto
só tendo outra marca de esponja de aço pra vender.

Fique atento, pois devemos ter muito cuidado com a exposição e promoção do produto, pois temos aquele
velho adágio: “produto que muito circula cai de preço!”

PREÇO

O preço é o volume monetário cobrado no produto, no Mix de marketing é ele que gera receita e tem
participação decisiva nas transações de mercado. O sucesso da venda de um produto ou serviço também
depende de um estudo para a aplicação justa do preço ao produto. Ele precisa ser justo a quem produz o
serviço e igualmente justo para que não afugente o consumidor. O preço pode variar e sofrer influências
diversas de acordo com o mercado internacional objetivado. A manufatura do produto sofre intervenções
de ingredientes (se nacional ou importado), mão de obra e impostos. Todo estudo e estratégias a serem
tomadas, deve-se sempre atentar para o preço final, diante da concorrência existente.

Guarde essa ideia!


Ao mesmo tempo que o profissional de marketing/administração observa o preço, tendo cuida-
do para o defender de altas cifras, é preciso ter cuidado também para não baixá-lo demais, pois assim o
consumidor pode achar que algo de errado há no produto. Isso gera desconfiança e desvalorização, o que
é ‘terrível’ de administrar posteriormente.

PROMOÇÃO

Caro aluno, diz um ditado: “A propaganda é a alma do negócio!” E é mesmo! Se não houver uma promo-
ção com foco no cliente, como vamos vender o produto? Após todo processo de estudo e implementação

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do produto, a promoção torna-se o maior investimento de marketing.

É indicado uma pesquisa de mercado no novo país, para que a publicidade seja dirigida corretamente
e diretamente ao público alvo. As ações promocionais devem seguir um roteiro que possa atingir os
objetivos. Portanto deve-se ter cuidado, principalmente com os veículos de comunicação em massa onde
o produto será apresentado para o novo mercado.

Acontece corriqueiramente uma ‘confusão’ do que é marketing e do que é propaganda. Veja: marketing
é ciência, propaganda é uma ferramenta de promover o produto, fazendo com que ele chegue ao consu-
midor, de maneira que seja bem aceito e resulte em vendas, resultado e ganhos. A propaganda agrega
valores ao produto e tem a força de atingir um público alvo grande através dos canais de comunicação,
agregando valores diversos, diante de um público ávido por compras de coisas de suas necessidades. Dis-
se Kotler (1998): “A propaganda é uma das ferramentas mais comuns que as empresas usam para dirigir
comunicações persuasivas aos compradores e público alvo”.

Guarde essa ideia!


A propaganda pode influenciar na decisão de compra por parte do consumidor, bem como trans-
mitir a ele um valor que a empresa detentora do produto comprado possa ter. Ela tem o poder de criar um
vínculo de fidelidade entre o consumidor, o produto e a empresa. Você compreendeu? Tem alguma dúvida?

Dica!
O Mix de ferramentas agregadas à promoção de marketing é importante no uso de qualquer
produto que visa a conquista do novo mercado. Guarde bem esta dica! Vamos continuar nosso conteúdo.

Propaganda: é uma ferramenta inserida no universo da promoção. Juntas, elas agregam valor ao produ-
to e induz o cliente à compra;

Publicidade: comunicação que não é paga para tingir seu público. Uma matéria de rádio, tevê, internet,
jornal e revista (desde que de maneira jornalística/informativa), leva as informações do produto ao públi-
co, sem ônus para a empresa;

Relações públicas: cuida de apelos em prol da empresa, como ações sociais, por exemplo. Trata basi-
camente de cuidar da imagem da empresa junto ao público;

Promoção de Vendas: sabe quando na tevê aquela propaganda pede pra você recortar a embalagem de
um produto, mandar para o endereço tal e concorrer a um carro zero Km? Isto é promoção de vendas. A
promoção de venda é praticada diariamente pelas empresas através dos seus profissionais de marketing.
Visa atrair a atenção do consumidor e o convidar para a compra imediata. Outro exemplo a ser citado na
promoção de vendas é a campanha de postos de gasolina, onde ao abastecer seu veículo você preenche
um cupom e concorre a vários prêmios, até uma casa com carro na garagem é oferecido. Esta campanha
é atual e vem dos postos BR, Petrobras. Estas ações geralmente têm a força de atrair e fidelizar o cliente.

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Praça/ponto/Distribuição: ponto de venda, canal de distribuição, ponto de promoção, etc. É a ferramen-
ta que liga o produto ao consumidor final. O produto deve estar no lugar certo e na hora certa, correto?
Mas cada país tem sua característica de como reagir a isto: positivamente ou negativamente.

E a concorrência merece todo cuidado nesta hora! Vamos exemplificar novamente a Coca-Cola e dizer
que nem todos os países do mundo o produto ‘Black’ é exposto da mesma maneira. Nos Estados Unidos
o refrigerante é exposto em Paletes. No Brasil as máquinas de vendas automáticas deram certo. Já na
Índia, não. Seja no Brasil ou nos EUA, o ponto de distribuição tem sua grande importância em despertar
o desejo do cliente. Bons mecanismos de distribuição e estoque com ‘merchandising’ adequado, chamam
a atenção de qualquer ser humano, seja em que país for.

Algumas empresas ignoram esta ferramenta, mas outras a consideram igualmente importante às demais
ferramentas de marketing. O produto seja ela um veículo na concessionária, um livro na vitrine do sho-
pping, um bolo de chocolate no balcão da padaria e até mesmo uma fruta na feira livre, deve ser visivel-
mente exposto e adequado ao público que ali circula, de maneira que a venda tenha todo sucesso com o
uso da ferramenta Ponto de Venda (PDV) e distribuição.

Exemplos de formas de distribuição: Direta, ocorre quando o produto ou serviço chega diretamente
ao consumidor final, podemos exemplificar salões de beleza, consultórios de Pilates, etc. Lojas de fábrica,
onde o produto sai da manufatura direto para as mãos do consumidor é outro exemplo. Indireta, ocorre
quando o produto sai da fábrica e passa por centrais de distribuição antes de chegar às mãos do consu-
midor. Um exemplo são os supermercados e grandes magazines, onde os produtos lá vendidos não são
fabricados por eles, que representam empresas que apenas recebem a manufatura e repassa ao consu-
midor final.

Palavras do Professor

E assim caro aluno, concluímos nossa Unidade I.

Gostou? Espero que sim.

Uma dica muito importante: aprofunde-se nos estudos e conhecimentos. Pesquise, veja vídeos, aprimore
seu aprendizado. Esperamos ter passado a ‘mensagem’ de maneira clara e objetiva, ajudando numa faci-
lidade de compreensão.

Nos veremos na Unidade II, concluindo assim o estudo de parte deste universo maravilhoso que é o
marketing.

Até lá!

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