20 Neurodicas para Vender Melhor

(extraído do livro “Venda à Mente, Não ao Cliente”- Jürgem Klaric)

1) QUAL O CÓDIGO SIMBÓLICO DO QUE VOCÊ VENDE?

O valor simbólico é a verdadeira razão, é o ímã, o motivo pelo qual as pessoas compram algo.

2) VENDA PARA A MENTE, NÃO PARA AS PESSOAS

O cliente acha que sabe o que quer, mas está ansioso para que você diga o que ele deve comprar. Um bom
vendedor pode mudar radicalmente a decisão de 75% dos compradores em menos de 30 minutos.

3) USE OS OLHOS E O CORPO PARA SE COMUNICAR

Os olhos são fundamentais. Primeiro olhe diretamente os olhos do cliente enquanto fala com ele e, depois,
dirija o olhar para o produto que você deseja mostrar. Na comunicação, 55% é linguagem corporal. Apoie as
opiniões do seu cliente, compartilhe sua forma de pensar e ele estará aberto para “imitá-lo” quando estiver
seus próprios argumentos.

4) ESTUDE, DETECTE, ADAPTE E ARRANQUE (EDAA)

Quando uma pessoa cruza a porta da sua loja, primeiro você precisa estuda-la, rapidamente analisa-la quem é,
olhando para os acessórios que usa, com quem vem, como fala, como se veste, para onde mais olha entre
outros. As pessoas introvertidas gostam das extrovertidas (e vice-versa), mas é preciso chegar até elas.

5) ATIVE AS EMOÇÕES
Uma pessoa com água não compra, então dê água a ela. Os homens se apaixonam com a visão e o tato,
enquanto as mulheres, pelo olfato e a audição. Tire os óculos quando for vender; inclusive é poderoso fazer isso
no meio do processo de compra, quando você quiser enfatizar algo. Sempre mostre os olhos.
6) SUSPIRE PARA O RÉPTIL, ENCONTRE A VENDA REPTILIANA
Pergunte-se se o seu produto ou serviço ativa o controle, a exploração, o prazer, a dominação, o
reconhecimento, a transcendência, a proteção ou qualquer outra coisa. Ao descobrir qual é, use-o.

7) DIFERENCIE O DISCURSO DE VENDAS CONFORME O GÊNERO

As mulheres são altamente sofisticadas e fazem modelos impressionantes de comparação quando compram.
Seja específico com os homens e extenso com as mulheres. Fale três vezes mais vendendo para uma mulher.

8) INTERCALE INFORMAÇÕES QUE AJUDEM A JUSTIFICAR A COMPRA

Ninguém quer se sentir tonto quando compra, então não leve o cliente a emocionalidade absoluta. Nenhum ser
humano quer se sentir controlado. Quando o cliente passa de uma emoção leve a intensa, solte um dado
completamente racional e o recoloque no chão.

9) NÃO ESTRESSE E/OU INVADA A MENTE DO COMPRADOR

O cérebro precisa de espaço para pensar e digerir informações. Adoramos contar a que nos dedicamos, então
inicie uma conversa sobre o trabalho dele, deixe que conte o que faz, ouça, sem vender nada. Sem a insistência
para que ele compre, ele vai minimamente continuar falando com você.

10) SEJA VISUAL, FAÇA COM QUE ELE VISUALIZE

O ser humano é visual, apaixona-se por imagens. O cérebro adora os gráficos, adora o visual. É importante
interagir com o cliente, que você se envolva e leve junto o cliente, para que ele entenda perfeitamente os
benefícios e o uso de qualquer produto, por mais complexo que seja.

11) PEÇA QUE TOQUEM, SINTAM E INTERAJAM

“Diga-me e eu me esquecerei, mostre-me e eu me lembrarei, envolva-me e eu aprenderei” (Benjamin Franklin).
Em neurovendas, poderíamos dizer: envolva-me e eu ficarei com você e com o produto. Quantas lojas ainda
existem com produtos atrás de um vidro?

12) GERE COMPARATIVOS E CONTRASTES PARA A MENTE

O cérebro não toma uma decisão apenas com uma opção, pois precisa na verdade de três para decidir. Se você
não as der, ele vai procura-las em outras lojas por conta própria, e você poderá perder essa venda.

13) COMUNIQUE DE FORMA SIMPLES E BÁSICA

O cérebro adora o simples e o básico. O melhor vendedor é o que vai direto ao ponto e deixa o cliente feliz com
a informação.

14) CONCORDE COM O COMPRADOR

Se você concorda com um potencial comprador, depois pode dar informações adicionais para apoiar suas
vendas e será bem recebido. Primeiro você dá razão a ele, com sinceridade e honestidade e em seguida adiciona
novas informações importantes.
15) LEVE A RELAÇÃO PARA O LADO PESSOAL
Em neurovendas, os relacionamentos começam sendo de negócios, mas você deve leva-los ao plano pessoal e
tornar-se próximo do cliente em potencial, compre ou não naquele momento. Siga esse caminho com
autenticidade e estilo.

16) TENHA SEMPRE UM SORRISO NO ROSTO

As pessoas adoram sorrisos, mas o cérebro gosta de ver dentes, pois eles revelam brutal e instintivamente a
idade das pessoas. Dentes saudáveis e fortes nos dizem que se trata de uma pessoa saudável. A arcada dentária
é poderosa, e o cérebro gosta de ver isso, então sorria o tempo todo.

17) CUIDE DA SUA TRIBO

“Se você gosta dos meus filhos, eu gosto de você.” Mas isso vale somente para mães, pois com os pais existe
uma questão de ciúmes e desconfiança. O mesmo conceito vale para pets, pais idosos, etc.

18) OS PRIMEIROS E OS ÚLTIMOS MINUTOS SÃO OS MAIS EFETIVOS

Se você tem vinte ou trinta minutos para apresentar sua proposta, os primeiros e os últimos cinco minutos
representam 80% da venda. Pergunte-se o que vai dizer estrategicamente nesses minutos-chave e você vai
conseguir fechar o negócio mais facilmente.

19) COMUNIQUE-SE DE FORMA INDIRETA COM METÁFORAS E HISTÓRIAS

O cérebro aprende por meio de histórias, não de discursos de venda. Você não pode mentir, mas se puder
explicar as coisas ruins da concorrência usando uma história ou as coisas boas do seu produto por meio de outra
metáfora, as duas coisas funcionarão muito bem.

20) USE VERBOS DE AÇÃO

A mente humana adora verbos de ação: poder, alcançar, proteger, entreter, dominar, transformar, lembrar,
desfrutar, conquistar, controlar, obter.