PÓS-GRADUAÇÃO

Gestão de Vendas

WBA0078_v2.0
 PÓS-GRADUAÇÃO

Negociação
Bloco 1
Carla Montenegro de Vasconcellos
Negociação

1. Conceito, definição e relevância.

2. Planejamento.
3. Negociação distributiva e integrativa.
4. Partes envolvidas.
5. Relação de confiança.
6. Percepção, cognição e emoção.
7. O corpo fala.
Conceito, definição e relevância

Perseguir o melhor Figura 1 – Por que é importante?

resultado possível para si e

suas organizações.
Testar limites.
Manter os níveis de tensão
dentro de um patamar de
tolerância aceitável.
Buscar o consenso.

Fonte: Sudowoodo/iStock.com.
 Planejamento
• Informações do cliente. • Composição da equipe.
• Alocação de recursos. • Escolha da estratégia.
• Soluções alternativas. • Argumentos legítimos.
(LEWICKI et al., 2007)
Figura 2 – Objetivos, estratégia e plano

Fonte: Feodora Chiosea/iStock.com.

Negociação distributiva

Figura 3 – Ganha-perde
Transação única.
Pontos de resistência.
Custos de desistência.

Fonte: blocberry/iStock.com.
Negociação integrativa
Objetivo comum.
Figura 4 – Ganha-ganha Confiança e respeito.
Trabalho em equipe.
Transparência.

Fonte: jossnatu/iStock.com.
Partes envolvidas

Escuta empática – Psicologia Humanista, fundada por Abraham

Maslow (SCHULTZ; SCHULTZ, 2016).
Congruência - ser o que é (digno de confiança, íntegro).
Empatia - sentir o que o outro sente (permitir ser afetado).
Aceitação incondicional - agir com respeito e compromisso
com o sistema de valor do cliente (ROGERS apud SCHULTZ;
SCHULTZ, 2016).

É importante que deixe de lado as próprias perspectivas e crenças

para ser capaz de alcançar o outro.
Relação de confiança

Figura 5 – Ganha-perde
Cooperação.
Rapidez e segurança.
Transparência.

Fonte: Bobboz/iStock.com.
 PÓS-GRADUAÇÃO

Negociação
Bloco 2
Carla Montenegro de Vasconcellos
 Percepção, Cognição e Emoção
Percepção – interpretação do ambiente. É seletiva e imprecisa.
Cognição – processamento de dados e informações. É imperfeita e
sujeita a desvios sistemáticos.
Emoções – influenciam a troca.
Figura 6 – Desvios do comportamento
lógico-racional

Fonte: CurvaBezier/iStock.com.
Armadilhas da percepção

Estereótipo. Atribuir características baseado em sua

categoria social ou demográfica.
Efeito Halo. Julgar, analisar, concluir e definir uma
pessoa a partir de uma única característica.
Percepção seletiva. Ver e ouvir somente os fatos que
apoiam suas crenças e referenciais socioculturais.
Projeção. Atribuir aos outros características ou
sentimentos do próprio indivíduo.
Foco/Ponto de vista. Enquadramento, modelagem e
organização do mundo à nossa volta. Figura e fundo.
Desvios cognitivos

Evidências confirmatórias – exclui informações contrárias:

“Eu sabia!”.
Custo afundado – dificuldade de admitir erro faz com que
não busquemos corrigir uma decisão anterior.
Status quo - medo da mudança.
Ancoragem – padrões irreais baseadas no passado, preço
de referência abaixo do mercado etc.
Enquadramento e Risco – perspectiva de lucro (propensão
ao risco) ou prejuízo (aversão ao risco).
 O Corpo Fala
90% da comunicação não está nas palavras, mas em um
contexto amplo que inclui modos de expressão, linguagem
corporal e muitas outras formas (LEWICKI et al., 2007).

Figura 7 – Leitura comportamental

Fonte: Ma_co/iStock.com.
 PÓS-GRADUAÇÃO

Teoria em prática
Bloco 3
Carla Montenegro de Vasconcellos
 Para ser rápido, é preciso ter calma
(URY, 2018)
Charlie: “O que quer pelos cinco milhões?”
Buffett: “Por que não me diz o que eu deveria receber? O que
seria justo neste caso?”
Charlie: “Pode definir o que acha justo, eu confio em você”.
Figura 8 – Exemplo de ovo de ouro

Fonte: prezent/iStock.com.
 PÓS-GRADUAÇÃO

Dica da professora
Bloco 4
Carla Montenegro de Vasconcellos
De Porta em Porta
“Dê-me a pior rota. Se eu não
vender, não tem nada a
perder.”
“Posso ser sincero?”
Programação neurolinguística

Para estabelecer comunicação

efetiva é preciso entender o
outro, buscar Rapport (sintonia).
(O’CONNOR; PRIOR, 1997)
Referências

LEWICKI, R.; BARRY, B.; SAUNDERS. D. M. Essentials of

Negotiation. 4. ed. New York: McGraw-Hill/Irwin, 2007.
O’CONNOR, J.; PRIOR, R. Sucesso em Vendas com PNL. São
Paulo: Summus Editorial, 1997
SCHULTZ, D. P.; SCHULTZ, S. E. História da Psicologia Moderna.
10. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2016.
URY, W. William Ury: "Se você quer que algo seja feito, precisa
negociar". Administradores.com, [s.l.], 28 out. 2018. Entrevista
concedida a Simão Mairins e Raiza Pacheco. Disponível em
https://administradores.com.br/noticias/william-ury-se-voce-
quer-que-algo-seja-feito-precisa-negociar. Acesso em: 28 out.
2019.