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Dicas para uma boa

CAPTAÇÃO
+

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Somos uma plataforma completa para corretores formarem
parcerias imobiliárias. Pensando na vida agitada de um corretor,
criamos uma ferramenta online, em forma de aplicativo e site, onde
você publica os imóveis que representa e que procura para seus
clientes. Nossos robozinhos fazem o cruzamento dos dados e
encontram automaticamente as melhores parcerias.
Sabemos que muitos corretores sentem-se inseguros na hora
de fazer parcerias com medo de não receber a comissão do parceiro
após a conclusão da negociação. Pensando nisso, se você e seu
parceiro fecharem um negócio através do Homer, a gente GARANTE
que você receba a comissão caso o seu parceiro receba e não
repasse a sua parte. Iniciou uma parceria pelo Whatsapp e quer
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Já deu pra entender uma das vantagens de ser Homer? Você
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Vinicius Capella

Com o foco em manter o Corretor de Imóveis


sempre atualizado, fizemos em esse e-book em
parceria com Vinicius Capella, que é empreendedor
com interesse pelas transformações do mercado
imobiliário e desenvolvimento dos profissionais da
área. Palestrante atuante nos eventos da RE/MAX
Brasil. Broker e sócio na RE/MAX. Além disso,
Capella é nosso colunista convidado às terças feiras
no Blog Homer.
ÍNDICE

Introdução 05
Pilares de uma boa captação 06
Motivação 07
Precificação 09
Posicionamento 10
Dicas práticas para uma captação de sucesso 11
Checklist da captação de imóveis 13
Conclusão 14
INTRODUÇÃO
Sabemos que para se destacar no mercado
imobiliário, o corretor precisa saber não só vender bem,
mas também saber captar. Existem várias estratégias que
você pode utilizar para melhorar ainda mais os seus
resultados. Uma boa captação é um dos maiores
segredos para se ter sucesso no nosso mercado. Mas, o
que define uma boa captação? E como podemos nos
especializar para conseguir captar imóveis cada vez
melhores? Para responder todas essas perguntas,
separamos as melhores dicas e técnicas nesse e-book.

Boa leitura!

05
PILARES DE UMA BOA CAPTAÇÃO
Uma boa captação é baseada em 3 pilares:
Motivação | Precificação | Posicionamento
Vamos analisar os principais pontos que envolvem
esses aspectos e como nós, como profissionais
imobiliários, podemos entender esses aspectos e os
utilizar em nosso dia a dia, para conseguirmos alcançar o
sucesso que desejamos e ajudar cada vez mais nossos
clientes.
Nosso grande trabalho é auxiliar nossos clientes a
tomarem a melhor decisão nessa transação, afinal, é
sempre um negócio muito ligado a vida das pessoas. A
nossa consultoria deve envolver esses aspectos citados
acima, ensinando e direcionando nossos clientes para
tomarem as melhores decisões em cada passo da venda.
Para definir brevemente, antes de entrarmos em detalhe
de cada ponto, vamos definir o que envolve cada um
desses 3 pilares:

06
Motivação
Vontade e necessidade do proprietário ou o motivo
que o levou a colocar esse imóvel à venda;

Precificação
Valor ideal para a venda desse imóvel, considerando
os aspectos do mercado;

Posicionamento
Onde esse imóvel está, e se é compatível com o seu
local de trabalho.

MOTIVAÇÃO

Você, corretor, sabe qual é o real motivo que levou


seu Cliente a colocar o imóvel a venda? Você acha que
isso é uma informação importante?
Precisamos entender o seguinte: este não é o
melhor momento para vender. Os preços caíram,
sabemos que hoje só são vendidos os imóveis que estão
com um preço altamente competitivo. Por isso,
precisamos entender se, de fato, é o momento certo para
nosso cliente vender o seu lar.
Você pergunta aos seus clientes qual é o motivo da
venda? Se não, você deveria começar hoje! Vou te dizer o
motivo…
Quando realmente trabalhamos uma captação, ou
seja, quando investimos nosso tempo e nossos recursos
em divulgar esse imóvel, temos que ter, de certa forma, a

07
garantia que nosso trabalho será recompensado. Quando
sabemos da real motivação do proprietário, fica mais fácil
entendermos se vale a pena mesmo trabalhar essa
captação. A motivação do proprietário é o que o levará a
aceitar as circunstâncias do mercado atual, ao preço real
de venda e a contratar o serviço de um profissional como
você. Um proprietário motivado trabalhará lado a lado com
você para realizar a venda!
Para entender a necessidade e a motivação do seu
cliente, você pode usar perguntas como:

Se seu imóvel não for vendido nos próximos 6 meses,


como isso afeta sua vida?

Porque você está mudando? Já sabe para onde ir?

Se eu te trouxer uma proposta amanhã, você


se sente pronto para vender esse imóvel?

As respostas dos seus clientes a essas perguntas


poderá te ajudar a entender o momento deles.
Preste atenção no que seu cliente te diz, assim você
consegue perceber a real vontade dos seus clientes para
vender a propriedade deles. Nosso tempo e nossos
investimentos devem ser direcionados para os proprietários
que realmente querem vender. Com isso em mente,
podemos pensar no segundo ponto.

08
PRECIFICAÇÃO

O segundo passo para uma boa captação, é o que já


comentamos no artigo com o tema “A importância da
Precificação”, mas em resumo, precisamos fazer com que a
captação que estamos realizando esteja realmente com
um preço de mercado. Para isso, precisamos fazer o estudo
da concorrência desse produto. Você precisa levar em
conta o preço praticado na região, também considerar
fatores como a localização exata desse imóvel, o padrão, o
estado de conservação e a idade do edifício ou casa.
Busque entender também as transações que ocorreram
recentemente para ter uma base “fresca” de valores.
Um imóvel bem precificado e com proprietário
motivado a vendê-lo, é meio caminho andado para você ter
sucesso no Mercado Imobiliário!
O preço correto tornará o seu Imóvel mais atrativo.
E o que queremos é ter as captações mais atrativas
para o mercado. E, quando falamos em mercado, estamos
falando tanto dos compradores como de corretores
parceiros que queiram trabalhar conosco.
Por fim, o que precisamos saber é se esse imóvel é
compatível com a nossa área de atuação e a nossa
especialização.

09
POSICIONAMENTO

O último ponto que precisamos para ter uma


excelente captação é analisar se esse imóvel é o tipo de
produto que você se especializou, que você se identifica e
está dentro da sua área de atuação. Quando pensamos em
especialização e área de atuação, nossos objetivos
principais são o aproveitamento do seu tempo e de seu
conhecimento, afinal, quanto mais você conhece da sua
região e mais perto da sua “base” suas captações
estiverem, melhor seu tempo será aproveitado e mais
informações valiosas você conseguirá passar aos seus
clientes. Como passo final para uma boa captação, estudar
sua região e focar nela te ajudará a ter cada vez mais a ter
sucesso em seu negócio.

10
DICAS PRÁTICAS PARA UMA
CAPTAÇÃO DE SUCESSO
O principal objetivo do corretor na captação de
imóveis é convencer o proprietário de que você é um
profissional diferenciado e que tem a total capacidade de
realizar a venda do imóvel dele. A sensação do
proprietário ao lhe disponibilizar seu imóvel deve ser a de
que não poderia estar em melhores mãos. Siga essas
dicas e aumente sua chance de ser um corretor de
sucesso:

1
Um bom captador precisa estabelecer boas conexões com
as pessoas. Construir um bom relacionamento deve ser o
primeiro objetivo dos profissionais de captação e corretores
de imóveis. Essa conexão não deve ser somente com o
proprietário. Mantenha sempre um ótimo relacionamento
com os clientes que você atendeu. Se tornar uma referência
pode fazer com que clientes voltem a lhe procurar no futuro
ou que você seja indicado para novos clientes.

11
O envolvimento do corretor com o proprietário precisa

2
estar baseado em uma relação de confiança,
conhecimento do mercado e compromisso com a venda.
Essa atividade requer um pouco de paciência e muita
dedicação! Se coloque no lugar do proprietário. “Por que
eu confiaria a venda do meu imóvel a você?” Verifique com
o proprietário informações importantes sobre o imóvel: a
quanto tempo ele já está no mercado, entenda a razão
pela qual ele deseja vendê-lo, qual a urgência e se já foi
atendido por outro corretor no passado. Trabalhe em cima
disso e mostre seu diferencial.

3
Uma ótima dica para captar é o mapeamento da região
onde você está prestes a vender um imóvel. É mais fácil para
você estar próximo dos locais, pois cria identificação com o
lugar, conhece mais pessoas e surgem novas possibilidades
de captação. Lembra da nossa primeira dica sobre fazer
conexões com as pessoas? Essa vale para mapear o local
também, pois você pode se conectar com os porteiros (que
estão em mais contato com os proprietários) ou você pode
falar com o dono da padaria, açougue, farmácia e diversos
outros comerciantes que são “conhecedores do bairro”.

4
Quando um corretor realiza uma parceria imobiliária, a
captação de imóveis é, certamente, muito maior do que se
ele estivesse atuando sozinho. Os corretores parceiros
poderão negociar um número maior de imóveis,
aumentando, dessa forma, o número de negociações,
potencializando a captação e as vendas para ambos os
lados. Quer descobrir como começar uma parceria segura?
Basta clicar aqui

12
CHECKLIST BÁSICO DA CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS
O que todo corretor deve ter em mente e nas mãos:

Mapeamento da região
A melhor maneira de iniciar um processo de captação de imóveis é o
mapeamento de regiões. O conhecimento das características dos bairros
aos quais se pretende captar imóveis torna o processo muito mais eficiente,
além de poupar um bom tempo do corretor no momento de efetivamente
procurar e descobrir imóveis disponíveis para comercialização. Hoje em dia,
isso pode ser feito de maneira online e dessa forma você economiza tempo.

Ferramentas
Algumas ferramentas básicas você precisa ter em mãos na hora da captação,
como por exemplo: Fichas de cadastro adequadas para cada tipo de imóvel,
caneta, calculadora, prancheta, opções de venda/locação com e sem
exclusividade, trena e um bom celular (para tirar as fotos do imóvel).

Apresentação
Já tenha em mente o que o seu futuro cliente gostaria de ouvir sobre você. É importante se
apresentar e mostrar que está interessado em garantir que objetivo do cliente seja alcançado.
Porém, não set esqueça: é muito importante ouvir os clientes, entender suas necessidades, tirar
suas dúvidas e fazer com que ele se sinta seguro.

Preenchimento da ficha de cadastro


O corretor deverá preencher a ficha referente ao tipo do imóvel em questão com o
auxílio do proprietário. Complete todos os campos com o máximo de informações.

Fotos
Ficha preenchida? Hora de tirar as fotos! Esse é um momento que precisa de
cuidado e atenção, as fotos devem transparecer realmente o que o imóvel é.
Fotografe todos os cômodos e os detalhes que merecem ser destacados. Confira: Dicas de como
fotografar imóveis.
Preste sempre atenção se o ambiente está limpo e bem iluminado.

Assinatura da opção
Nesse instante, você deverá atentar para o prazo de duração da opção e para o valor autorizado para a
negociação que precisará estar com a comissão inclusa. Existem dois tipos de opção: exclusiva (o
proprietário autoriza somente corretor autônomo ou a imobiliária a negociar o imóvel) e a não exclusiva.

Documentação
Para que não ocorra nenhum tipo de problema é necessário que toda a
documentação esteja certa e em dia. Caso isso não aconteça, você deve explicar ao
proprietário que essa situação pode atrasar a venda/locação e apresentar alternativas.

Organização da Captação
Depois de todo o processo, organize e documente tudo! Dessa forma, você
consegue facilitar alguns processos se precisar fazer alguma consulta mais tarde.

13
CONCLUSÃO
Lembre-se que a captação é uma função muito
importante! Ela enriquece a sua carteira de ofertas
imobiliárias, podendo ser oferecido a outros corretores
que queiram fazer parcerias e você pode ganhar uma
participação sobre a venda. Normalmente, quem capta
um imóvel recebe essa participação mesmo não sendo o
responsável pela venda, e o melhor que pode acontecer
é você ter exclusividade sobre a venda de um imóvel.

14
Obrigado por
baixar nosso
e-book!

Temos certeza que seu talento somado ao que você


aprendeu até aqui, vão ajudar a impulsionar sua carreira.
Esperamos ter ajudado e se tiver com alguma dúvida
entre em contato através dos nossos canais:

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