CAFÉ

CONHECIMENTO
E CONEXÃO

DANILO JUARI
SOBRE O
AUTOR
Danilo Juari é economista e possui atuação no
mercado financeiro, em corretoras de
investimento, bancos e instituições públicas; É
mentor, consultor e palestrante; E CEO do
Grupo DJC, grupo empresarial que trabalha
na identificação, captação desenvolvimento,
expansão e mentoria de negócios que detém
a maior aceleradora de startups do Brasil com
atuação em 9 estados; E empreendedor
serial, escritor, fundou 3 institutos e 3
movimentos nacionais, mais sobretudo é um
homem apaixonado pelo que faz.
SUMÁRIO
04 INTRODUÇÃO

05 CAPITULO 1 – CAFÉ

25 CAPITULO 2 –
CONHECIMENTO

42 CAPITULO 3 – CONEXÃO

60 CAPITULO 4 – CONCLUSÃO

66 CAPITULO 5 – NOTA DO
AUTOR
INTRODUÇÃO
Em um mundo, caracterizado por contínuas mudanças, incertezas e elevada competitividade em praticamente
todos os setores de atividade, levanta novos desafios para as empresas e os empreendedores. Atualmente todos
os quadrantes da sociedade vivem de acordo com um novo modo de se relacionar e fazer negócios.

Algumas pesquisas mostram que aproximadamente um em cada três habitantes do planeta está ligado à redes
sociais. Cada dia que passa este número cresce e novos recursos tecnológicos surgem. A sociedade, a
comunidade, a educação, os negócios vivem sob esse novo paradigma, que transforma e reconfigura os modelos
de relacionamento atuais.

Desta forma, é possível definir nossa sociedade como a sociedade digital, que recorre predominantemente às
tecnologias para se relacionar e se comunicar, transportando a interação entre indivíduos e entre instituições do
meio físico, para o meio digital. Como principais características deste tipo de sociedade são apontadas a utilização
das redes sociais como recurso estratégico na criação, desenvolvimento e expansão de negócios, mas creio
também que esta utilização intensiva das tecnologias e das redes sociais mecaniza a comunicação, transformando
a interação entre os indivíduos essencialmente em uma comunicação artificial, algo que não considero saudável e
verdadeiramente eficaz.

Neste livro, quero te levar a refletir que, perante a nova era em que a sociedade se encontra e também devido a
crise economica que afeta o mundo em geral, as empresas e empreendedores devem repensar as suas
estratégias de relacionamento e comunicação interna e externa, de forma a ajudar seus clientes, parceiros,
fornecedores, etc, á se sentirem “parte do processo”, sem deixar de atingirem o mercado global assegurando a
sua sobrevivência e a maximização dos seus resultados.

As empresas e empresários tem se deparado com a crescente necessidade de redefinir as suas estratégias de
relacionamento e comunicação interna e externa, como forma de atingirem de forma mais rentável o mercado.

Dai surgiu a idéia deste livro, assim como minha empresa obteve o crescimento sustentável através do
networking, assim desejo que você, leitor, empreendedor ou empresário, encontre no networking e no marketing
pessoal ás ferramentas para acalcarem maiores níveis de visibilidade perante todos os mercados, obtendo assim
benefícios profissionais e pessoais.

Tenho certeza, que o processo de networking tem subjacente a lei da reciprocidade que sustenta relações
mutuamente benéficas, porém tendo em consideração a dificuldade atual dos empreendedores empresários de
usarem o networking para beneficiar seus negócios, desejo revelar tudo que apreendi a frente da criação e
desenvolvimento de diversas redes de cooperação empresarial num âmbito digital e presencial. Por via deste
livro, quero te ajudar a adquirir as vantagens competitivas em relação à sua concorrência através de um
networking eficaz e que produza resultados no curto prazo. Neste sentido, é de todo meu interesse explicar o
passo a passo de como fazê-lo neste livro, de forma a te ajudar criar bases para uma melhor execução do que eu
chamo de “networking sistêmico”. Vamos comigo nesta jornada?.

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01

CAFÉ.

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VAMOS
COMEÇAR
Neste livro desejo abordar aquilo que chamo de “networking sistêmico”, ou seja o networking
como forma de criação, desenvolvimento e expansão de negócios, em resumo, como usar o
network como ferramenta para tornar seu negócio sólido e lucrativo.

Inicialmente, para te ajudar a entender tudo que vou falar aqui, vamos falar antes sobre a
problemática do modelo de comunicação e relacionamento existente hoje, mais precisamente,
do uso excessivo das “redes sociais” como único canal de comunicação e relacionamento
largamente utilizado pelas pessoas.

As chamadas “redes” sempre existiram, podemos provar, embora de forma frágil, a existência
de redes intercâmbio de conhecimento desde o século XVII (A exemplo das relações entre a
Escandinávia e Ibero-americano), sendo assim, podemos afirmar que o modelo de “rede” é tão
antigo quanto a civilização, sofrendo alterações ao longo dos tempos e procedendo a uma
adaptação constante à sociedade, mais mesmo assim um modelo que se mantém em sua
essência o mesmo.

Atualmente, vivemos num mundo completamente interconectado, nos encontramos rodeados

de informação, podemos comprar, vender, alugar ou até dar informação em tempo real, sendo
impossível nos dias de hoje imaginar uma sociedade sem tais possibilidades.

No entanto tal situação pode levar a um processo de artificialidade do relacionamento e

comunicação das pessoas. Gosto de destacar que a grande questão não está no “canal de
relacionamento” neste caso as redes sociais, por exemplo, mais sim, do processo de
mecanização dos relacionamentos e do seu tratamento e utilização.

Claro que essa nova era das redes é caracterizada pela abolição de barreiras principalmente de
caráter geográfico porém o mesmo processo, pode e em minha análise está levando a criação
de outras barreiras, que iremos discutir aqui.

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REDES SOCIAIS E
REDES RELACIONAIS

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REDES SOCIAIS
A evolução de âmbito do conceito das redes, que como vimos é um conceito bastante antigo,
levou à aparição de um outro conceito, o das redes sociais (com o surgimento da internet).
Estas redes sociais podem ser vistas como uma forma de representação dos relacionamentos
dos indivíduos entre si, ou por grupos de interesses, através das quais os indivíduos a ligam
diretamente aos demais.

Creio que o conceito de rede social, pode ser considerado como uma estrutura social
constituída por entidades podendo estas, serem indivíduos ou organizações, estando
interligados de diversas maneiras e partilhando valores, ideais, fluxos financeiros, idéias,
sentimentos amorosos, amizades, laços familiares, entre outros, ou seja, todo o tipo de
permutas.

Na verdade creio que, que as redes sociais na internet, muito por conta de seu crescimento
acentuado, uma vez que milhões e milhões de pessoas estão a aderir, acaba por criar, assim,
uma extensão da vida pessoal na vida online, e alguns casos uma fusão de ambas, ou pior, o
abandono das relações pessoais pelas relações “Online”.

Na verdade, o desenvolvimento de uma comunidade virtual encontra-se assente em quatro

fases, a primeira relacionada com a atração de novos membros (quantos mais melhor),
enquanto que a segunda fase encontra-se relacionada com a atividade dos membros (consiste
na promoção de uma participação ativa). Por sua vez, a terceira fase apresenta como principal
objetivo o de fixar os membros (criar condições para a sua fidelização), sendo que a última fase
é a de captura de valor (tirando assim partido das competências e do conhecimento dos
membros), acabamos por fim inevitavelmente imersos nesse universo, e acreditando que esta
é a única forma de exercitar minhas relações com o outro.

O que leva ao processo mais comum que vemos acontecendo comumente hoje, ao invés de
usáramos as redes sociais, elas acabam por nos usar. Pense bem: Qual foi o dia que você
passou 24 horas se sequer entrar em uma rede social para “interagir’’? E qual foi a última vez
que você de fato promoveu uma conversa com sua família sobre aspectos do dia a dia de
vocês?.

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VAMOS TOMAR UM
CAFÉ? QUANTAS
VEZES RECEBI ESTE
CONVITE!!!
GERALMENTE ACEITO!

AFINAL NÃO EXISTE

NADA MELHOR DO
QUE UM BOM CAFÉ
ACOMPANHADO DE
FATIAS GRANDES DE
UMA BOA CONVERSA!
PORÉM, É INCRÍVEL
COMO SEMPRE A
OPORTUNIDADE DE
UMA BOA CONVERSA
FOI ROUBADA POR UM
“TRIM” DO CELULAR.

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REDES RELACIONAIS
Toda esta revolução tecnológica surgiu com o intuito de aproximar as pessoas (pelo menos é o
que eu quero crer) mais analisando agora, não parece ter afastado?.

Deixo claro mais uma vez que meu propósito aqui não é promover um massacre generalizado
da internet ou das redes sociais, longe disso; Meu foco aqui é te mostrar as vantagens, e
necessidades, de estar mais próximo das pessoas, e não me refiro apenas a distância física,
mais a distância de pensamento! E melhor, como usar isso para seu crescimento pessoal e
profissional, naquilo que chamo de “networking sistêmico”.

Embora o termo conote uma nova versão do que é networking, este não se refere à
atualização na sua essência, mas a uma mudança no modo usá-lo. Levando o seu usuário a
deixar de ser figura passiva ás circunstâncias que possam favorecer a si e ao seu negócio, para
passar a ser um agente ativo no desenvolvimento de redes de relacionamento fortes que
poderão ser usadas para consolidação e expansão do mesmo, aliais, esta colaboração é a
palavra de ordem dessa metodologia, permitindo a criação de uma extensão de organizações e
pessoas, mudando comportamentos e atitudes de todos que façam parte.

Através deste livro, pretendo além de apresentar a metodologia, resolver vários problemas
específicos que possam aparecer na implantação e desenvolvimento da mesma, além de
ajudar, você com facilidade, através dela, espalhar ideias e conceitos, e influenciar possíveis
seguidores em várias áreas (políticas, religiosas, empresarial, entre outros).

Quero te ajudar a criar uma rede aonde as pessoas passarão mais tempo conhecendo outras
pessoas, consultando informações e a crescendo culturalmente do que perdendo seu tempo
com memes, e outras coisas sem utilidade na vida e na internet.

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CAFÉ
SOMOS SERES SOCIAVEÍS, NÃO HÁ COMO NEGAR ISSO, FOMOS

FEITOS PARA ESTARMOS CONECTADOS COM OUTROS IGUAÍS A

NÓS, E FOI ESTÁ NECESSIDADE QUE LEVOU A CRIAÇÃO DAS

CIDADES, A VERDADE É QUE NÃO GOSTAMOS DE FICARMOS

SOZINHOS, GENTE PRECISA DE GENTE!!! MAIS COMO USAR,

ESSE, QUE PODE SER ATÉ DEFINIDO COMO INSTINTO NATURAL

DE ESTAR PERTO DE OUTRAS PESSOAS, COMO UMA

FERRAMENTA PARA CONSTRUÇÃO DE REDES E

CONSEQUENTEMENTE COMO FERRAMENTA PARA EXPANSÃO

DO SEU NEGÓCIO? VAMOS FALAR DE CAFÉ.

Ah o café, não há nada melhor do que tomar um pouco de café naquela reunião de negócios, ou naquele papo ao
fim de tarde com um parceiro de negócios ou mesmo amigo! Sinceramente, ao nível pessoal, acredito que não
existe nada melhor.

Já definimos que o processo de crescimento das redes sociais acabou por esfriar as relações correto? Então como
esquenta-las? Com café claro. E é justamente sobre café que vamos falar aqui, na verdade vou usá-lo para
apresentar um pouco mais sobre minha metodologia de “networking sistêmico”

Sinceramente eu acredito que o desenvolvimento da rede de contatos permite desenvolver o potencial pessoal e
profissional dos seus membros, creio que isso já ficou bem claro, correto? No entanto é um engano afirmar que
quanto maior a rede de contatos mais valor a mesma possui. Nesse sentido refiro-me que uma rede não vale pelo
número de contatos mas sim pelo grau de envolvimento que se possui com esses mesmos contatos, senão tudo
não passará de uma mera “coleção de cromos de bola”.

Já disse como sou chamado diariamente para “tomar um café”, porém, normalmente estes encontros se tornam
improdutivos pela pouca eficácia da conversa, na verdade, pelo pouca profundidade! Conheci, ao longo de minha
carreira, inúmeras pessoas que possuíam capilaridade em suas redes de networking, mais pouca profundidade.

No networking sistêmico, as pessoas pertencentes as redes criadas devem assumir um papel de destaque, onde a
necessidade da conexão natural de individuo deve ser constantemente exercitada, exatamente isso, exercitada.
Vou explicar: Cada vez que estabeleço uma rede de contado o que me importa no primeiro momento não é quem
faz parte, mais o porquê, seu propósito!!! Afinal, estamos em uma rede, e a entrada de uma pessoa nova, acaba
por fazer com que outras (neste caso da sua rede pessoal) sejam automaticamente potenciais membros da minha
rede, afinal como sempre falo: Em um negócio, pessoa indica produto, em uma rede: Pessoa indica pessoa! E se
pessoa que entrou não tiver propósito? Bem, geralmente ela acaba por trazer outros sem propósito também, e o
efeito disso é a desvirtuação completa da sua rede! Quando você ver, estará cheio de pessoas sem propósito, e
como efeito, sua rede também perderá seu propósito.

Sempre que estabeleço uma rede, procuro estabelecer também atividade que verdadeiramente conectem as
pessoas. sendo que, muitas atividades realizadas em muitos clubes de network, têm naturalmente o objetivo de
conectar seus membros, porém eu sempre procuro ir além.

Café, em minhas redes significa conexão pura, verdadeira, e sincera, ou seja QUENTE, as atividades CAFÉ’S podem
portanto ser encaradas como de extrema importância para a rede, e ser definida como fundamental, tornando-
se a chave do crescimento e do engajamento dos membros rede.

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Na verdade “café”, seria um imperativo para a rede considerar participar de atividades
que proporcionem mais do que seu crescimento (em número), mais o aumento do
conhecimento de cada membro um do outro, e refletir sobre a importância de cada um
dentro da rede.

Essa técnica deve surgir como um ambiente de interação entre os membros da rede;
“Café” surge como uma forma de ferramenta intermediária entre os membros da rede,
para sua interação.

No mesmo sentido quero salientar que apesar desta ferramenta ser usada como forma
de interação e integração entre os membros da rede, ela também conduzirá
automaticamente ao estabelecimento de parceiras, acordos comerciais ou até mesmo
de alianças estratégicas para obter sucesso.

Torna-se assim necessário definir “café” por uma forma de conseguir através da
integração dos membros da redes a sobrevivência da própria rede.

Afinal creio que todos os membros da rede ambicionam alcançar o sucesso, na forma
de maiores vendas e resultados mais elevados. Para esse efeito, você deve procurar
adotar estratégias que proporcionem aos membros se engajem mais; Através de uma
ferramenta de interação tão poderosa, o foco deve fazer com que cada membro,
aproveite todas as potencialidades e recursos à sua disposição na rede, e se ajudem,
como consequência ajude a rede, como um todo, a conquistar seus objetivos.

Mais claro, que as vantagens que esta ferramenta trará a longo prazo depende por isso
da correta formulação e implementação das suas orientações estratégicas que vou
ensinar agora.

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Quero apresentar alguns critérios desse conceito que apelidei de “café”, com o objetivo de te
ajudar na implementação desta ferramenta.

Vamos definir “café” como um encontro pessoal ou online, próprio para integração dos
membros da rede, de preferência uma atividade informal, para membros ativos da rede e
convidados, que podem ser: happy hours, churrascos, confraternizações, encontros em cafés,
bares ou restaurantes, etc. Porém gostaria de estabelecer três princípios básicos para o
sucesso desta atividade:

• Periodicidade: Deve acontecer periodicamente, nunca em espaços de mais de 30

dias entre um encontro e outro, poís ao se tornar rotina dos membros, ajudará no
engajamento e interação constantes;

• Dinamismo: O encontro deve ser dinâmico, e sem protocolos formais, deve ser um
momento de integração “puro” sem “forçar nada”;

• Integração: Talvez o único protocolo que possa existir é esse, ser um encontro
aonde todos possam conversar e interagir, por isso sugiro locais reservados (apenas para
membros de sua rede), que possibilitem diálogos tranquilos, sem barulho, muita
movimentação, e agitação, o foco está na interação dos membros;

Sua capacidade criar, estabelecer e gerir tal ferramenta, é na minha opinião, considerada o
recurso mais relevante do networking sistêmico. Usufruir desta ferramenta para criar e
desenvolver uma maior interação com os membros, só trará benefícios.

A título exemplificativo, é possível enumerar todo um conjunto de vantagens deste tipo de

ferramenta, porém vou me ater em apenas duas delas: Perceberá que pela interação dos
membros da sua rede ela ficará mais sólida pela construção de laços mais profundos, que vão
além dos profissionais, ou seja a construção de amizade; O segundo e mais importante, esse
encontros são uma boa porta de entrada para novas pessoas no grupo, afinal ninguém recusa
um bom churrasco correto?.

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É claro, que não posso deixar de reconhecer a complexidade na criação e implantação desta ferramenta, vivi de
perto algumas que desejo compartilhar aqui, e principalmente como as venci.

O uso de uma ferramenta de cooperação como esta, em sua rede deve encontrar algumas dificuldades, a primeira
delas é como competir com atividades semelhantes, afinal a maioria de nós temos o grupo da igreja, do futebol,
os encontros de família, e por ai vai, essa sem dúvida será a primeira dificuldade quer você irá enfrentar ao
estabelecer uma ferramenta como está! E o que fazer? Bem, simples, traga todos! Isso mesmo, se não pode com
seu inimigo, junte-se a ele, uma coisa quero deixar claro, entre igreja, futebol (geralmente feito com amigos de
infância) e família, qualquer atividade de “café” que você tentar estabelecer em sua rede, irá perder, a menos que
você possua relações fortes com os membros, mais se possui, porque fazer uma atividade “café”?; Então se você
vai perder, faça isso, junte-se a eles, comece tornando as atividades “café” familiares, com a possibilidade de
participação de esposa(o) e filhos.

Segunda dificuldade que você enfrentará, como inovar nas atividades “café” tornando- as mais dinâmicas? Essa é
uma pergunta que sempre recebo, deixe-me deixar claro, seja simples, o sucesso de uma atividade assim
dependente mais da interação e colaboração dos membros do que no que está sendo realizado, claro, use
atividades que são apreciadas pela maioria dos membros da rede, mais se concentre mais na interação deles,
afinal, lembra do que eu disse? O foco está na conversa.

Entenda uma coisa, as redes são especialmente baseadas nas relações pessoais dos seus membros, assim o seu
foco reside em proporcionar isso.

Claro que meu papel aqui é te apresentar um modelo de networking como ferramenta de desenvolvimento e
expansão do seu negócio, ou seja redes capazes de criar e gerar negócios e resultados financeiros, porém nunca
se esqueça que a sua rede de relacionamentos é feita por indivíduos, pessoas, “gente” então não mecanize, se
fizer isso sua rede estará fadada ao fracasso.

Todas as redes que tenho hoje são viáveis economicamente, porém nunca deixei de entender que lá estão
pessoas, e não números, acredito que cada membro poderá revelar-se essencial no apoio do processo de
crescimento do meu negócio, porém o valor de cada membro não se defini, nem se limita a isso.

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Na verdade, defino o valor de uma rede e dos parceiros que a compõe, relacionado
diretamente com a intensidade de duas características.

1. Consistência da rede, ou seja, realização encontros, atividades, eventos, cursos e

palestras periodicamente.

2.3.1. Engajamento, pelo grau de envolvimento dos membros em tais atividades.

As atividades “cafés, são em sua essência uma boa ferramenta para se valorar isso, essas
atividades assumem – se como uma forma decisiva no tempo de avaliar a consistência e
engajamento dos membros da rede, já que a interação e participação nesta atividades, só
ocorrerão por parte dos membros mais interessados, e sem as atividades “café”, torna-se
complicado criar uma rede efetiva, que poderá te ajudar a chegar aos grandes clientes e fazer
crescer seu negócio.

Quero destacar que café representa, a criação de uma fábrica de contatos pessoais que irão
fornecer apoio, feedback, perspetivas, recursos e informação para sua rede. Nesse sentido
estas atividades se definem como a simples arte de construir relacionamentos mais profundos
com os indivíduos que compõem a rede, na troca de informações, conexões, ideias e até
sentimentos. No mesmo sentido essas atividades parecem de certa forma simples, no entanto
não é fácil se atingir a essência de uma atividade café, já deferente das outras atividades da
sua rede, estas assentam na habilidade de gerar de forma, prática, o compromisso e esforço
de cada membro da rede em se conectar um com o outro.

O princípio basilar destas atividades, assenta no fato de que o sucesso não esta no quanto
maior a rede de contatos, mais no nível de conexão de seu membros, ou seja, quanto mais
profundo por maiores serão as oportunidades que surgirão. No mesmo sentido afirmo que boa
parte do sucesso do networking sistêmico esta no sucesso desta atividade, atividade esta que
poderá ser responsável pelos futuro da rede e do êxito pessoal e profissional de seus
membros.

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Creio ainda ser importante definir que os membros de sua rede devem cumprir alguns requisitos em determinado
momento ao participarem de tal atividade, requisitos que acabarão contribuindo com a atividade e com seus
participantes, gerando mais conhecimento e oportunidades de negócio. Esses requisitos, que vou te ensinar aqui,
vão contribuir ativamente para as atividades “café” e para a construção de relações de grande confiança com
aqueles que se propuserem a participar delas, além disso, a aplicação plena de tais requisitos, tornaram ca
indivíduo da rede uma pessoa que os outros consideram como valiosa.

Na verdade, ao incentivar sua rede a cumprir esses requisitos, durante as atividades cafés, fará com que cada
indivíduo da sua rede, entenda que adotar uma forma tradicional de se promover não é a melhor forma de obter
referências, pois não é suficiente apenas promover-se a si mesmo, é de todo necessário escutar e principalmente
entender a quem se escuta, para gerar valor. É com esses requisitos essenciais, que devem ser constantemente
cobrados dos membros de sua rede, que vou te ajudar a desenvolver atividades com o foco de conseguir atrair o
interesse dos membros da rede, e ao mesmo tempo, engaja cada um deles, a partir do que cada individuo tem
para oferecer.

A pratica desses requisitos, deve surgir a partir das atividades cafés, aonde eles devem ser mais aplicados, porém
deverá a posteriori ser também levado, por cada membro a todas as atividades da rede, fazendo com que o
engajamento de toda rede flua em todas as direções, esses requisitos, exigem zelo, e lembretes constantes, de
você para todo da sua rede, porém cuidado, não torne isso maçante e incomodo, na verdade tais requisitos,
devem ser estimulados na sua rede, sendo necessário sua aplicação por cada membro, com foco de aproxima-los
um dos outros, não para se aproveitarem, mas para, ouvir, aprender, entender e trocar experiências e
conhecimentos. A aplicação destes requisitos exigirá de sua parte equilíbrio, com ênfase na filosofia de “Inspirar ”
e não “Obrigar” , essa é a linha tênue que vai mostrar os encontros café, como sendo o espaço mais eficiente e
eficaz para consolidação e expansão de sua rede.

Bem, quero apresentar os quatro requisitos essenciais, que Você deve inspirar sua rede a cumprir, durante as
atividades café, e demais atividades da sua rede, de forma a construir um networking eficaz:

• Não ser fechado durante os encontros: Você está lá para ouvir e falar;

• Saber ouvir: Aprender e desenvolver técnicas específicas que irão ajudar a aprimorar a capacidade
ouvir o outro, prestar atenção, se importar de verdade;

• Conscientemente selecionar bem o que dizer: Em networking seu maior cartão de visitas, são suas
palavras, as escolha bem;

• Desenvolver interesse verdadeiro: Seja interessado, não interesseiro.

• Dizer sempre a verdade: Mentiras são venenos auto injetáveis, você só irá se auto prejudicar
no final.

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Acredite, que em determinado momento, a aplicação consistente destes requisitos, retribuirá com mais
conhecimento ou, oportunidade de negócio. Assim, através de construção de relações de grande confiança com
aqueles com quem se trava conhecimento, torna-se o indivíduo uma pessoa que os outros consideram como
valiosa. (Turner, 2010)

Misner et al., (2006) afirma que, o indivíduo ao adotar uma forma tradicional de se promover não é a melhor
forma de obter referências, pois não é suficiente apenas promover-se a si mesmo, é de todo necessário escutar e
ensinar as pessoas a encaminhar negócios para nós. É assim essencial desenvolver esforços no sentido de
conseguir atrair o interesse dos outros, e ao mesmo tempo, expor de forma clara quais os serviços/produtos que
o individuo tem para oferecer.

O sucesso de uma referência surge a partir de um sistema onde a informação flui em ambas as direções, sendo
necessário aproximarmo-nos dos outros não para nos aproveitarmos, mas para aprender sobre negócios de
outras pessoas a fim de encontrar negócios para eles num primeiro momento. Numa segunda fase, ai sim será
possível explanar qual a nossa área de atividade e o que pretendemos obter. A manutenção de um equilíbrio, com
ênfase na filosofia de “Givers Gain”12, é o que vai demonstrar ser mais eficiente e eficaz. (Misner et al., 2006)

Misner (2014, consultado em Agosto de 2014) apresenta os quatro passos essenciais de forma a construir um
networking eficaz através de redes e do marketing boca-a-boca, sendo eles:

• Não ser fechado: Sair e conhecer pessoas;

• Saber como pedir referências: Aprender e desenvolver técnicas específicas que irão ajudar a
aprimorar a capacidade de pedir as referências desejadas;

• Conscientemente selecionar pelo menos três grupos empresariais ou de redes para aderir
(câmaras de comércio, grupos de serviço à comunidade, associações comerciais, entre outras.);

• Desenvolver um incentivo criativo para incentivar as pessoas a referenciar-nos.

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Quero também ainda deixar três requisitos para você e cada membro da sua rede se
tornar um notável networker, sendo estas: A necessidade de ter uma atitude positiva e
de apoio, a necessidade de aprender a utilizar efetivamente as ferramentas que a rede
tem ao seu dispor, e por fim, encarar o networking como uma troca.

Na verdade, sobre este último ponto, temos apreendido, que se composição de uma
rede de networking, for apenas constituída por um tipo de membro, que busca apenas
o acesso a recursos importantes, como pessoas e conhecimentos diversos da rede, sem
deixar nada em troca, a rede acabará por se demonstrar limitada e logo morrerá, assim
é de todo essencial que cada membro tenha a mentalidade de buscar e de deixar algo.
Desta forma, o sucesso/valor de uma rede, assenta também com grande ênfase, no
número e grau de interações/trocas, das pessoas pertencentes à ela, pois só através
desta troca, que se torna possível aumentar o valor da rede.

Agora, se os membros de uma rede, tem apenas o foco de acumular de recursos,

desenvolvidos na rede, como ideias, conhecimentos, informações, oportunidades,
contatos e referências, e não “deixar” nada em troca, esse membro com o tempo se
tornará o maior “dreno” de sua rede, acabando por suga-la até seu fim.

Quero deixar isso bem claro, afinal creio que este conceito está relacionado
diretamente ao fim de muitas redes. Assim de membro pode criar, mesmo que
veladamente, “sangrias”, para a rede e os demais membros, pois baseia-se na ideia de
que ele é o centro do universo e os demais estão lá apenas para servi-lo.

Os melhores resultados de sua rede, são alcançados grau em que seus membros se
encontram melhor conectados, ou seja, mais relacionados. E se, importa destacar mais
uma vez aqui, um deles, apenas um age como principal beneficiário do capital
produzido por ela, nele encontra-se seu maior risco, por isso sugiro que realize ações
de modo a suavizar o acesso dele as fontes de informação mais amplas da rede,
parando de fornecer a ele conteúdo e influência dentro da rede, isso é claro, depois de
tentar estimula-lo a fornecer benefícios solidários e recíprocos a rede, e ele recusar. Já
que o mesmo não desejar dividir o ônus, tire dele o bônus.

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Mais antes que faça isso, quero te ajudar a identificar possíveis membros que se encaixem nessa categoria, quero
lhe apresentar ás principais características de membros assim, que possam estar em sua rede, para que ai então,
você possa agir. Porém tenho um importante aviso, isso não é, e nem deve ser usado, como uma ferramenta para
entrar em conflito com os membros da rede, muito menos como recurso de coerção, manipulação e controle das
pessoas que compõe ou possam compor sua rede, creio na verdade, que os benefícios dessa informação que
estou prestes a te mostrar, não estão em apenas “cortar” pessoas que não agregam a rede, mais podem te
ajudar, desde o primeiro momento, a encontrar os melhores, dentre os melhores para forma-la, procurando
evitar incluir em sua rede, pessoas que tenham e possam ter essas características, e , por fim, ajudar os membros
de sua rede a evitarem cometer tais erros; Então, vamos a algumas condições que normalmente esse tipo de
membro apresenta, são elas:

• Pouco engajamento na rede, sobretudo nas atividades café;

• Demostra existência de pouca confiança nos parceiros da rede e na própria rede;

• Nunca está maioritariamente próximo da maioria dos membros da rede;

• Pouca aceitação em promover as atividades e propósito da rede;

• Demostra desejo de manter a sua imagem e individualidade dentro da rede;

• Não possui interações significativas em relação aos outros membros;

• Posição majoritariamente critica em relação as atividades da rede, seus membros, e

principalmente a você.

Quero destacar que o networking sistêmico pode ser ainda realidade ainda estranha para muitos empresários,
que consideram esta atividade como algo desconexo com suas atividades, ou então como uma espécie de espaço
de prospecção, e não de relacionamentos, e isso pode levar a muitos a possuírem uma ou mais destas
características, sem significar, claro, que este seja um membro que deva ser cortado, pelo menos não no primeiro
momento, ele deve ser primeiro apresentado a estes conhecimentos que agora compartilho com você aqui, e
então depois avaliado segundo as características que apontei. Por último quero deixar claro, networking sistêmico
não é distribuir cartões e prospectar cliente, envolver-se em conversas supérfluas, ou servir-se de outra pessoa,
networking sistêmico e envolver-se, relacionar-se e por fim gerar, criar, produzir.

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Para finalizar esse capitulo, gostaria de destacar, que apesar de todas as atividades café sempre terem como
principal aplicação á integração dos membros da rede, com o objetivo principal de aumentar o conhecimento e
relacionamento interpessoal de todos, esse não deve ser um fim em si mesmo destas atividades.

É importante, deixar claro, que também faz parte dos objetivos que norteiam as atividade café, a busca de novas
oportunidades de crescimento e expansão da própria rede, a procura de novas relações de amizade e também a
busca de novos membros e o acesso a novos conhecimentos, deixo isso claro, pois um dos maiores erros que você
pode cometer ao desenvolver tais ações só com foco na integração dos membros, é criar o que costumamos
chamar popularmente de “panelinha”, e isso é um das coisas mais prejudiciais para sua rede, pois restringe o
acesso de novos membros a rede, limita a circulação de conhecimento na rede, sufoca seu crescimento e satura
as relações, afinal chegará o momento em que os membros não terão “nada para ver”.

Tendo isso em conta, usar as atividades café, para oxigenar sua rede, só tem a trazer diversas vantagens, a você,
aos membros e a rede em sí, afinal, usar a prática café para permitir o acesso de novos membros a rede, ao
mesmo tempo que se aumenta o “poder” de consolidação da rede, por via do aumento do relacionamento dos
membros da rede, permitirá a rede crescer de forma sólida e constante.

Creio ainda que os benefícios mais visíveis obtidos pelo uso das atividades cafés são, a obtenção do maior objetivo
da rede, networking, afinal não existe espaço melhor para de fato realizar networking, em seu sentido mais
profundo e puro do que em atividades assim.

Um benefício chave das ações cafés é justamente o exercício do networking da rede, é a possibilidade integração
dos seus membros, acesso uns dos outros, ao aconselhamento, troca de experiências, conhecimento, tudo com o
objetivo de obter ideias e melhores informações o possibilitando a melhoria sua e do seu negócio.

Em comparação com outras atividades que vou apresentar aqui, atividades cafés, são as melhores e mais
vantajosas, que você e sua rede podem realizar, pois normalmente possibilita a estabilização da sua rede no curto
prazo, adicionalmente á ajuda a expândi-la mais rápido.

O conceito das atividades cafés, estimulam o “cara a cara”, estabelecem o processo relacional da sua rede, e é
eficaz na expansão, permitindo a chegada de novos membros constantemente, nesse sentido, são, sem duvidas,
insubstituíveis, e essenciais.

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Todo bom networking carece em relação ao presencial, carece de interação, por isso essas atividades cafés são
essenciais para desenvolver e aprofundar a construção de sua rede.

Agora tenho um pedido, mesmo tendo apresentado a oportunidade de realização de tais atividades no meio
online, não ignore a tipologia presencial que necessita tais atividades, sempre que possível as realize
presencialmente, porém, quando não for possível faze-lo, as faça de forma online, a distancia, só não deixe de
faze-las. Sua rede necessita da existência de um elevado nível de confiança entre os membros para atingir o
sucesso, e as atividades café, podem ajudar nisso.

Creio que todos os conceitos supra apresentados nesse capitulo, esclarecem o significado das atividades café,
porém, quero estimula-lo á melhorar, ou adequar esse conteúdo a sua própria realidade, e a realidade de sua
rede, por isso, ao estudar esses recursos, reflita sobre como utilizá-lo, segunda a sua própria realidade e
experiência, afinal, os recursos que apresentei neste capitulo, devem motiva-lo a estudar cada vez mais sobre
cada um dos assuntos citados a cima, tornando-se assim necessário estudar o conceito que apresentei até aqui
num âmbito mais pessoal de forma a ser possível perceber como ele se aplica exatamente a sua rede, e como
você fará o uso do networking sistêmico.

O networking sistêmico, não trata nem reduz as pessoas a um objeto, ou a número, muito pelo contrário. Este,
valoriza os indivíduos, em todos os seus atributos, buscando entender (e valorizar) a posição de cada um na rede,
e o uso dessa metodologia que carinhosamente apelidei de “café”, busca essencialmente isso.

22
COMO APLICAR
Quero deixar claro, que o networking sistêmico, e principalmente as atividades café, não se fazem por um
processo unilateral, pois, para obter engajamento, e fazer os membros de sua rede interagirem, é necessário que
cada um se sinta parte do processo, nesse sentido, para introduzir as atividades cafés em sua rede, existem pelo
menos duas coisas a serem feitas inicialmente, a primeira é a escolha ampla dos membros da rede pelo tipo de
atividade a ser realizada, para tanto, sugiro que pergunte a eles quais tipos de atividades desejam realizar, e
escolha aquela aprovada pela maioria, isso fará com que cada membro da sua rede se sinta mais interessado pela
atividade, já que participará ativamente na escolha da mesma, assim cada um tem significância no processo de
decisão do que deve ser feito, depois disso a algo tão importante quanto, a escolha de quanto se realizará a
atividade, data, local, e horário, digo de experiência própria, pois já tentei em minha rede escolher sozinho esses
quesitos, e tive um engajamento quase que nulo, afinal como disse, as pessoas devem se sentir parte do
processo. Claro, existe também a necessidade das partes serem livres para aceitar/ rejeitar as atividades que
possam surgir, e que cada membro de sua rede deve acreditar que possui total liberdade para isso, porém deixo
claro, que a escolha final deve ser sempre da maioria.

Nesse sentido é de grande relevância referir que como atividades café, devem contribuir para o fortalecimento e
da rede, debates, divergências e discussões para decisão destas atividades, não devem existir, pois isso além de
cultivar o espirito participativo na tomada de decisão de tais atividades, o espirito de união e fraternidade devem
ser igualmente serem estimulados.

Por fim deixo claro, que o foco das atividades cafés não são a quantidades, mais a qualidade de seus participantes,
não busque “lotar o local” busque colocar as pessoas certas, e isso é o que trará o sucesso para tais atividades!!!

23
NOTA DO AUTOR
O networking sistêmico, nada mais é do que o alargamento de contatos com foco no desenvolvimento e
expansão de seu negocio, porém isso é apenas um efeito das relações de amizade que sua rede construirá, e as
atividades cafés são o melhor espaço para isso. Porém quero deixar algumas dicas do que fazer nestas atividades
para alcançar esse fim, sugiro usar um momento das atividades cafés, de preferência o inicio, para fazer um
“speednetworking”, ou seja, um momento no qual os participantes dispõem, em média, de dois minutos e meio
para explicarem aos demais o que fazem e o que pretendem fazendo parte daquela rede.

Sem deixar, claro, que a atividade, desenvolva seu carácter mais pessoal do profissional, porém, separar um
tempo para isso, têm como propósito uma identificação dos membros, uns com os outros, de seus ideais e
valores, permitindo que, desde o inicio da atividade cada um deles possam enxergar sua posição na rede.

Assim, no inicio de cada atividade café, separe, um tempo para realizar isso; Peça para cada membro da rede
desenvolver sua apresentação, seguindo o marketing-mix (ou composto de marketing), conhecidos como os
quatro P´s do marketing, realizadas numa perspetiva pessoal, levando em linha de conta a sua identidade
(produto), o valor a si associado (preço), área de atuação (praça), e por fim de que forma irá comunicar
(promoção).

Aliais, sugiro fortemente que apresente a ele os conceitos do próximo capítulo, deste livro, pois discutirei em
detalhes os fundamentos técnicos do networking sistêmico. Vamos lá?

24
02

CONHECIMENTO.

25
VAMOS FALAR
SOBRE
CONHECIMENTO
Conforme citei no final do capitulo anterior, aqui desejo descrever um pouco mais sobre o que é markenting-mix,
e como ele se aplica ao networking sistêmico.

O Marketing Mix ajuda implementar as estratégias de marketing e possibilitar ações concretas nos quatro pilares,
os quatro Ps: Produto, Preço, Praça (distribuição), Promoção (comunicação);

No marketing pessoal estes quatro Ps diferem daqueles que são de produto físico ou de serviço. Nas próximas
páginas, vou mostrar como o Marketing Mix pode ser aplicado no seu marketing pessoal e como isto o apoiará no
networking sistêmico.

A sua situação atual pode variar e com isto a sua estratégia de marketing pessoal será diferente para cada
momento. Apesar disto você sempre pode basear suas ações concretas nos quatro Ps.

Quais são esses pilares do marketing mix no networking sistêmico ?

Produto
O produto que promoverá, distribuirá e venderá é sua força de trabalho. Inclui aspectos muito importantes como
sua formação, sua experiência, seus conhecimentos, suas habilidades e seus valores. Antes de continuar com os
outros três deve conhecer todos os aspectos da sua pessoa.

Preço
A primeira coisa que se pensa neste contexto é ganho. Certamente é muito importante, porém não é a única
coisa que precisa considerar. No caso do networking sistêmico o grande foco esta no VALOR.

Praça
O mercado que você vai atuar, qual o meio aonde você pretende se inserir e quais pessoas farão parte dele.

Promoção
Com a promoção você comunica sua força de trabalho e a proclama no mercado. Para conseguir isto pode usar
sua própria rede de network construída nas atividades “café”.

Nas próximas páginas focarei em cada P individualmente. Passarei dicas e ideias de como você consegue usar
cada pilar no seu networking sistêmico para cuidar ativamente da sua carreira.

26
COLOCANDO OS 4 PS
NA SUA IMAGEM
PESSOAL

27
UTILIZANDO O MIX DE
MARKETING EM SUA
IMAGEM PESSOAL
“COMO UTILIZAR OS FAMOSOS 4 PS DO MARKETING COMO
VANTAGEM COMPETITIVA E ESTRATÉGICA NO NETWORKING
SISTÊMICO”

1 Produto: ‘’é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo.”
Então você é o produto. Cuide bem de sua aparência! Sua embalagem, seu rótulo!

Se produto + serviço é = benefício esperado, o processo é investir em sua aparência como por exemplo usar
roupas limpas, cabelo cortado, unhas limpas e cortadas, não exagerar em perfumes, em casos de mulheres
cuidado com maquiagens muito fortes e acessórios exagerados, você dever ser elegante , clássico, pois muito
mais além de sua aparência física é importante atribuir suas qualificações, bem como estudos, experiências.

Mas cuidado! Produto tem ciclo de vida!

Introdução: inicio, geralmente você estará muito motivado e irá colocar tudo em prática, e isso é bom!

Crescimento: Você certamente irá verificar mudanças eficazes e colher frutos do empenho!

Maturidade: É bom começar tomar cuidado, é necessário manter o foco, pois esta fase pode se sentir
acomodado, e se não se mantiver focado , poderá não florescer novas oportunidades que devem ser criadas por
você, portanto renovação e atualização é necessário , caso contrario poderá passar para próxima e temível fase:

Declínio: No caso de produtos, o declínio é a época que o produto deixa de ser algo esperado, fica esquecido.
Portanto não se deixe ficar nesta Fase!

28
QUEM VÊ CARA
NÃO VÊ CORAÇÃO!

E QUANDO NÃO HÁ
TEMPO PARA SE
“VER O CORAÇÃO”.
SABIA QUE A
APARÊNCIA
SEMPRE FOI
USADA COMO UM
MECANISMO DE
DEFESA?
USAVAMOS A
IMAGEM PARA
ANALISAR SE
ALGUÉM ERA
HOSTIL OU NÃO
DESDE NOSSO
TEMPO MAIS
PRIMITIVO.

29
2 Preço: Se falando de produtos, possui alta relação com a percepção de Qualidade. Na vida pessoal e profissional
não é diferente, investimentos nos estudos são necessários para o conhecimento que o mercado exige dos
profissionais.

Já pensou como seria bom de houvesse uma fase em que não seria você a procurar as oportunidades, e sim as
oportunidades se interessarem por você!

E consequentemente, como o produto, o profissional passa a se valorizar , podemos analisar esse fato em planos
de carreira, por grau de instrução .E essa valorização de mercado e reconhecimento é adquirido em colocar em
prática o conhecimento estudado e conhecimento adquirido na vivência do dia a dia, o espírito empreendedor, de
liderança de um profissional ético.

3 Praça: para produtos, é o ponto de venda e distribuição.

Estabelecer metas, análise de empresas que gostaria de trabalhar, e o setor que você teria mais habilidades, de
acordo com os seus estudos e experiências, para finalizar a entrega de seu currículo.

E quando estas empresas ou pessoas forem te procurar, onde irão lhe achar?

Portanto, no mundo em que vivemos hoje, as pessoas nos acham muito facilmente, principalmente virtualmente,
portanto cuide bem de sua imagem que esta “ distribuída” na internet, fotos, escrita, pensamentos...

4 Promoção: A Propaganda é Alma do negócio! A Promoção é criar o conhecimento do “produto” e

consequentemente levar a Ação de compra.

Por isso, mostre ao mundo as coisas boas que sabe fazer.

Divulgue sim o que fez, algo que agregou , um incentivo a arte, a leitura, ação social , ou seja algo que possa
inspirar outras pessoas.

Muito se diz da propaganda boca a boa não é mesmo ? Portanto sejamos nossos próprios Relações Públicas! mas
é claro sempre com muita ética, respeito e humildade.

30
CONHECIMENTO
É IMPOSSÍVEL NEGAR NOSSA INCLINAÇÃO PELO NOVO,

POR CONHECER O DESCONHECIDO, POR SABER MAIS! É

COMO AQUELE LIVRO QUE TRATA DE UM ASSUNTO

INCRÍVEL E QUE NÃO VEMOS A HORA DE LER MAIS UMA

PÁGINA, OU AQUELA RODA DE CONVERSA COM ALGUÉM

MUITO INTELIGENTE, OU QUE CONHECE MUITO UM

DETERMINADO ASSUNTO E O EXPLICA DE FORMA ÚNICA

PRETENDO NOSSA ATENÇÃO, AINDA MAIS SE FOR UMA

ASSUNTO QUE NOS INTERESSA!!!

Acredito que qualquer relacionamento bem-sucedido seja pessoal ou comercial, deve ser único para cada par de
indivíduos, e deve evoluir ao longo do tempo. Ele começa hesitante, frágil, cheio de possibilidades e expectativas
não cumpridas. Cresce mais forte com experiência e familiaridade. E, posteriormente, amadurece em confiança e
compromisso. O Processo Networking Sistêmico visa contribuir para o processo de criação, crescimento e
fortalecimento do negócio de quem o aplica através relacionamento de carácter pessoal e profissional. Sendo
assim. A metodologia que aqui descrevo é útil para avaliar o estado de uma relação e onde o aplicador se encaixa
no processo de obtenção de referências. Ele pode ser usado para estimular o crescimento de uma relação eficaz e
gratificante com um amigo, cliente, colega de trabalho, vendedor, colega ou familiar. Quando plenamente
realizado, tal relação é mutuamente gratificante.

Para fins estratégicos, dividi a aplicação do Networking Sistêmico, em 3 grandes categorias que chamo de VCP. É
de todo o interesse realçar assim, que para ser mais eficaz, os contatos no Networking Sistêmico, devem ser
organizados numa base de dados classificados em três categorias dentro desta divisão que mencionei (V,C e P).
Na categoria V (visibilidade) estão presentes as pessoas que despertam interesse, e sobre as quais ainda não
possuímos muita informação, possuidores de um potencial desconhecido para a rede. Por sua vez na categoria C
(credibilidade) onde se encontra o grupo de indivíduos sobre os quais se possui um conhecimento suficiente para
estar confiante nas suas capacidades e integridade sendo tal sentimento de carácter mútuo. Por fim na categoria
P (rentabilidade) representa contatos já estabelecidos e que demonstraram ser rentáveis (através de negócios
diretos ou por referências), frequentemente composto pelos contatos mais antigos e com os quais se estabeleceu
maior relação de proximidade.

Assim, à obtenção de referências geralmente leva a obtenção de visibilidade, credibilidade, e rentabilidade. Não
obstante à participação numa organização ou num grupo de referências proporciona visibilidade e até mesmo
alguma credibilidade, mas não irá automaticamente gerar rentabilidade.

Para tal é necessário uma abordagem focada nos objetivos e acima de tudo na existência de partilha de
conhecimentos sobre o tipo de referências/oportunidades que desejamos, pois se existe a vontade de construir e
desenvolver o nosso negócio através da referência, é de todo o interesse trabalhar as redes onde nos
encontramos inseridos.

32
Vale ressaltar que, no momento em que se recebe uma referência da nossa rede, tal fato não significa que a
pessoa a quem fomos referenciados esteja pronta para ouvir uma apresentação sobre o nosso produto/serviço.
Assim, no momento em que recebemos uma referência devemos agradece-la e em seguida começar a trabalhar
no sentido de obter mais informação (Qual o trabalho a realizar? Quais os produtos/serviços que são
pretendidos? Será que somos capazes de satisfazer a necessidade? Quais os objetivos do negócio? Dimensão da
empresa?).

Desta feita, é necessário estabelecer uma estratégia e não saltar etapas no processo de venda, pois embora tenha
sido referenciado para realizar a tarefa não significa uma venda real/negócio fechado, tal referência apenas
significa uma oportunidade de negócio mais favorável, no entanto se a oportunidade se converte em negócio real
apenas depende da capacidade de convencer outrem de que somos capazes de satisfazer as suas necessidades,
seja pelo preço, qualidade ou até mesmo pelas condições oferecidas.

Pois só através do recurso a estas ferramentas se torna possível delinear estratégias para a construção da marca
ou produto pessoal, para que esta consiga desenvolver de forma sustentável.

33
QUEM TEM
BOCA...VAI HÁ
QUALQUER LUGAR.
Se existe um aspecto fundamental dentro do Networking Sistêmico, este é o “marketing boca-a-boca”. E este é o
segredo do sucesso ou fracasso do uso desta ferramenta. Mais para tratar disso, antes vamos entender de fato o
que este “boca a boca”.

Pelas minhas pesquisas, estudos que abordam esta temática, tradicionalmente, identificam dois tipos de canais
de comunicação, os impessoais (canais media de massa) e os interpessoais. Os primeiros envolvem a utilização de
uma média de massa como radio ou televisão, significando rapidez ao possibilitar que uma única fonte atinja uma
audiência infinita de indivíduos. Por sua vez os canais interpessoais implicam contato pessoal entre duas ou mais
pessoas, sendo caracterizada por ser informal tendo os indivíduos normalmente interesses comuns.

É pois essencial explicitar o processo de comunicação para se tornar possível uma melhor abordagem à temática

De acordo com Kotler & Armstrong (1993), a comunicação envolve alguns elementos, dois deles representam a
parte mais importante da comunicação (emissor e recetor), outros dois elementos são as ferramentas mais
importantes da comunicação (mensagem e meio). Os restantes representam as funções mais importantes
(codificação, descodificação, resposta e feedback). Por último está representado o ruido do sistema. Assim é
possível afirmar que:

1. O emissor representa a parte que emite a mensagem;

2. O receptor representa a parte que recebe a mensagem do emissor;
3. A codificação representa o processo de transformar pensamentos em forma simbólicos;
4. A mensagem é o conjunto de símbolos que o emissor transmite;
5. O meio representa os canais pelos quais a mensagem é transmitida;
6. A descodificação é o processo pelo qual o receptor confere significado aos símbolos transmitidos
pelo emissor;
7. A resposta é o conjunto de reações do receptor após ter sido exposto à mensagem.

34
O mesmo autor acrescenta que os canais de comunicação podem ser impessoais ou pessoais.

Comparação entre comunicação pessoal e impessoal

Aqui neste livro, serão focados os canais pessoais com carácter eficientes pois permitem o
apelo e feedback diretos dentro do Networking Sistêmico, sendo alguns controlados
diretamente pelo comunicador quando, por exemplo, os vendedores de uma empresa
contactam os compradores diretamente no mercado, ao mesmo tempo que podem também
não ser controláveis se forem veiculadas pelo canal conhecido como boca-a-boca. Assim a
mensagem pode ser passada desde especialistas independentes até vizinhos ou amigos, entre
outros.

De acordo com a WOMMA, o boca-a-boca é:

”the act of a consumer creating and/or distributing marketing-relevant information to another

consumer”.(tradução livre)

35
No momento da aquisição de um produto ou serviço, o consumidor irá desenvolver sentimentos de satisfação ou
insatisfação de acordo com as suas expectativas, que são baseadas nas referências provenientes do boca-a-boca.
É de todo o interesse salientar que consumidores que tenham tido uma má experiência irão comunicar isso a mais
pessoas do que aqueles com quem tenham tido uma boa experiência, (Hart et al, 1990). (Sirma, 2009)

Buttle (1998) (Cit in Balém, 2009), apresenta algumas características do boca-a-boca sendo elas:

• A Valência, o boca-a-boca não tem de ser positivo e negativo ao mesmo tempo;

• O Foco, embora o boca-a-boca esteja maioritariamente ligado aos consumidores, este também é
considerado como uma importante fonte de informação no momento do recrutamento, assim como influência as
decisões de investimento e até mesmo os espalhar dos valores organizacionais;
• O Tempo, refere-se ao momento do boca-a-boca, ou seja, no momento de pré-compra, mas
também no pós compra, com a intensão de se verificar se existiu um corresponder de expectativas;
• A Solicitação, nem toda a informação provém de consumidores ativos, mas quando a mesma é
solicitada o consumidor procura líderes de informação.
• A intervenção, o boca-a-boca pode ser estimulado pelas organizações com vista ao aumento do
seu nível.

Acredito que um serviço de qualidade só de per si não vai desenvolver o volume de negócios que pode ser gerado
pelo marketing boca-a-boca. Tal fato fica a dever-se a nomeadamente ao fato de os indivíduos serem mais
propensos a falar da empresa quando se encontram insatisfeitos do que quando estão satisfeitos, logo é possível
dizer que um bom serviço geralmente reduz mais o boca-a-boca negativo do que fomenta o positivo, logo para
incrementar o negócio apoiado no boca-a-boca positivo, será necessário realizar muito mais do que um simples
aumento do nível de qualidade do serviço/produto.

36
O modelo representado por Buttle (1998), apresenta uma explicação para o
comportamento do boca-a-boca, enquanto que no ambiente externo se encontram
fatores que influenciaram a troca de informações sendo eles a cultura, redes sociais,
incentivos e clima de negócios, ao nível do ambiente interno, são apresentadas as
variáveis que influenciaram a busca e emissão de opiniões. Tais opiniões serão
expressas de acordo com as expectativas/experiencias obtidas com determinado
produto/serviço, podendo gerar boca-a-boca positivo ou negativo.

Acredito que as necessidades dos clientes transformam-se em percepções dos clientes,

qualquer coisa que influencie os seus “filtros” psicológicos ou físicos em tais
percepções terá um impacto negativo ou positivo, na vontade dos clientes que nos
levará a confiar ou não na empresa.

É de toda a importância referir que de acordo com diversos investigadores o boca-a-

boca representa provavelmente a mais eficiente ferramenta de moldar os
comportamentos dos consumidores (Whyte, 1954) (Sirma, 2009). Por isso que quando
o individuo é reconhecido por outros como possuidor de conhecimentos em
determinada matéria, as suas posições/opiniões podem influenciar a de outros
indivíduos que se encontrem envolvidos em processos cujas particularidades
desconheçam.

37
Sendo assim, à comunicação boca-a-boca, pode ser dividida “circulo da comunicação”, sendo constituído por
quatro partes, as expectativas, intersecções, experiências e comunicação. Posto isto inicialmente, o individuo
desenvolve determinadas expectativas no momento de decisão de compra, de seguida o estágio da interação
onde o individuo se apercebe de todas as componentes técnicas e funcionais do produto/serviço, levando estes
dois processos à criação de experiências e vínculos, que poderão corresponder às expetativas criadas
consequentemente, os indivíduos reproduzirão as mesmas em boca- a-boca positivo, no entanto caso não se
verifique satisfação haverá lugar a boca-a-boca negativo.

Circulo da comunicação

No boca-a-boca existem algumas premissas que têm de ser alcançadas para que este tenha sucesso sendo elas a
satisfação, confiança e o comprometimento. No que se refere à satisfação esta é definida como sendo uma
função do desempenho do produto em relação às expectativas; Por isso considero que embora esta não seja
somente uma função cognitiva, e inclui uma componente afetiva. Um consumidor satisfeito incorre em
comportamentos favoráveis de compra como a repetição, boca-a-boca positivo, ou elevado grau de tolerância em
caso de problemas.

38
No que respeita à confiança importa afirmar que esta segundo Rousseau et al. (1998) diz respeito a um estado
pisicologico que compreende a intenção para aceitar a vulnerabilidade baseada em expectativas positivas sobre
intenções ou comportamentos de outros. Assim, é possível afirmar que altos níveis de confiança estão associados
a maiores hipóteses de emissão de boca-a-boca positivo.

Por último, o comprometimento é definido como um desejo duradouro de manter um relacionamento valioso. De
referir que indivíduos com maior grau de comprometimento possuem uma maior probabilidade de efetuar boca-
a-boca positivo.

Por tanto, no Networking Sistêmico, existe uma probabilidade do boca-a- boca ser seguido, e ser valorada a
experiencia de ontrém, de forma mais elevada, podendo se verificar quando o cliente r não tem informação para
efetuar a sua decisão de compra, quando o produto/ serviço é complexo e difícil de avaliar. Não obstante, o boca-
a-boca dentro do Networking Sistêmico, também pode ser seguido quando as outras fontes de informação
disponíveis são vistas como pouco credíveis, mas também devido à existência de laços sociais entre o transmissor
e o receptor, ou até mesmo devido à necessidade de aprovação social.

Segundo estudos desenvolvidos pela WOMMA é possível referir que em media o povo Americano fala
positivamente das marcas, apontando que 66% de tempo de conversação é passado a realizar marketing boca-a-
boca positive. De acordo com o que já acima foi mencionado, o mesmo estudo refere que 92% dos Americanos
confia mais em recomendações feitas por familiares ou amigos, do que em publicidade.

A influência das opiniões dos outros por vezes, ainda mais poderosa do que as próprias percepções de uma
pessoa. Por isso existem motivações para a transmissão de informações, podendo tal motivação dever-se ao fato
de o individuo estar tão envolvido com a sua nova aquisição que o facto de falar sobre o produto/serviço lhe traz
satisfação. Poderá também estar relacionado com o fato de existir uma tentativa de tentar impressionar o
receptor, assim como, estar relacionado com o facto de existir preocupação por parte do emissor com o bem-
estar do receptor de informação assim este passa-lhe informação que considera importante para a tomada de
decisão de forma consciente da outra parte.

39
COMO APLICAR
É pois de todo o interesse realçar que o marketing boca-a-boca no Networking Sistêmico é uma excelente forma
das empresas/empresários alargarem valor dos seus produtos/serviços, nesse sentido as oportunidades para
alargar o valor surgem antes, depois e ao mesmo tempo que as atividades habituais que os clientes realizam com
a empresa. Assim em qualquer tipo de atividade empresarial existem oportunidades para viver e melhorar as
experiências que os clientes têm na utilização dos nossos produtos/serviços, definindo mesmo uma sequência de
aumento de valor para os clientes

Networking Sistêmico e o Marketing Boca-a-boca como forma de aumento de valor para os clientes

Vale ressaltar que, para se obter o verdadeiro sucesso no marketing boca-a-boca é essencial reunir algum
material de reforço de credibilidade, para assim se tornar possível retirar o máximo de cada oportunidade que o
Networking Sistêmico vai lhe oferecer, como : testemunhos/depoimentos, fotos, vídeos, artigos, matérias,
certificados, artigos publicados, anúncios/comunicados de imprensa, enfim, quaisquer itens que ajudem a
reforçar a credibilidade do produto ou serviço que se queira oferecer ao cliente, aumentando seu valor, frente a
este clientes, através do uso do Boca-a-Boca no Networking Sistêmico.

40
NOTA DO
AUTOR
Sempre acreditei que “Pessoas Seguem Pessoas”, e esta crença é que fundamente o Networking Sistêmico, as PESSOAS, como fator decisivo
na criação, desenvolvimento e expansão de qualquer negócio, produto ou serviço.

Desta forma, acredito que existem três grandes vantagens da obtenção de clientes por via do boca-a-boca positivo que reforçam o potencial
do uso desta ferramenta que é o Networking Sistêmico, sendo traduzidas pelo menor tempo de venda necessário, mas também pelo fato de
estes potenciais clientes possuírem um elevado potencial de lealdade.

A primeira sem dúvida é seu custo/beneficio, afinal não existe marketing melhor do que um cliente satisfeito, fazer uso disso, não apenas
como um efeito da vendo do seu produto ou serviço, mais como foco principal do seu negócio, pode gerar resultados que garanto, vão lhe
surpreender.

A segunda é sua capacidade de proliferação, claro, no marketing tradicional é possível atingir milhares de pessoas, porém, voltamos a
primeira vantagem do Marketing Boca-a-Boca e o uso do Networking Sistêmico como ferramenta principal do seu negócio, qual o valor
disso? Agora se pergunte, quantos “virais” podemos ver acontecendo, com investimento ZERO, apenas pelo ato puro e simples de
“compartilhamento” entre uma rede de pessoas que possam ter se interessado por aquele determinado assunto.

Terceira, como já dito, é a solidez dos clientes conquistados, ou propagadores do seu produto pelo Boca-a-Boca, sabe porquê? No Networking
Sistêmico, não é um panfleto, outdoor site ou qualquer coisa do tipo que atraí seu cliente, são pessoas, como ele, que fazem isso! E isso,
conforme você perceberá é muito poderoso, como eu iniciei dizendo: Pessoas Seguem Pessoas”.

41
03

CONEXÃO.

42
VAMOS FALAR
SOBRE CONEXÃO

43
CONEXÃO
Neste capitulo final, quero que faça uma reflexão: Responda rápido: como e onde está seu capital social? Se você
demorou para conhecer mais de cinco segundos para responder ou nem mesmo sabe o que é capital social, este
capitulo é pra você. Em um mundo totalmente globalizado, uma das maiores vantagens competitivas para
qualquer pessoa que necessita destacar-se, e deseja ter acesso a mais e melhores oportunidades é dispor de uma
bem montada rede de relacionamentos, isto é, de uma boa ´conta corrente´ de capital socia.

Creio que até aqui, já deixe bem claro as vantagens e benefícios disso, porém, talvez agora, você possa estar se
perguntando: E como fazer isso? Então agora, vou ensinar como inventariar, cultivar e ampliar o seu capital social
através da aplicação PRÁTICA desta poderosa ferramenta que outrora já chamamos de “Networking Sistêmico”.
Neste capitulo ensinar-lhe, também, como utilizar de forma prática as ferramentas do networking sistêmico, que
considero a mais poderosa, econômica e eficaz técnica para a solução de problemas de amplo uso na vida pessoal
e profissional.

Mais antes, gostaria de contar um testemunho pessoal de como o Networking Sistêmico nasceu e se desenvolveu
em minha vida: Foi a cerca de 7 anos atrás, quando atuava como consultor empresarial, após ter perdido um dos
meus maiores clientes, recorri aos contatos que detinha no momento, requerendo de auxílio na angariação de
novos clientes clientes. A resposta foi um sucesso, dai pude perceber o valor de um bom networking.

Assim, assim com o passar do tempo, fui ampliando minha rede de networking e aperfeiçoando os métodos de
sua aplicação, dai surgiu o Networking Sistêmico, como uma metodologia estruturada e profissional de marketing
boca-a-boca.

44
SE EXISTE UM
CAMINHO MAIS FÁCIL
PARA CONSEGUIR
ALGO DE ALGUÉM, SE
DÚVIDA ESTE
CAMINHO É GERANDO
UMA CONEXÃO COM
ESTE “ALGUÉM”.

AFINAL SOMOS MAIS

PROPENSOS A
AJUDAR PESSOAS
QUE CONHECEMOS,
AINDA MAIS SE
TIVERMOS “DEVENDO
UM FAVOR” PARA TAL
PESSOA. A LEIA DA
RECIPROCIDADE É
PODEROSA!

45
GERANDO
CONEXÃO
Imagine você recebendo um telefonema de um colega de colégio dizendo que tem uma vaga de estágio ou de
emprego em uma empresa na qual você sempre quis trabalhar. Você só teve acesso a essa informação porque
seu colega de colégio lembrou-se de você, ou seja, ele está na sua rede de relacionamento e você na dele.

Uma rede de relacionamentos pode ser definida como uma rede de contatos pessoais, a qual inicia desde o
momento em que nascemos, ou até mesmo, quando estamos na barriga da nossa mãe, pois a partir do momento
em que a mãe ficou grávida, relacionamentos foram criados, seja com o médico que fez o parto, com a escolha
dos padrinhos, com o contato com os avós, tios, primos e irmãos. Com o seu nascimento e crescimento, essa rede
foi aumentando. Os primeiros colegas na escola, os professores, os vizinhos, seus familiares. Da sua infância,
adolescência e até hoje, tenho certeza de que você conheceu muitas pessoas, com algumas você deve manter
contato até hoje e outras, provavelmente, você não vê há muitos anos, mas as considera verdadeiros amigos.

Com outras pessoas ainda você deve não querer manter contato, talvez por não se identificar com essas pessoas.
Assim é a vida, conhecemos pessoas e por vários motivos decidimos se queremos ou não mantê-la em nossa rede
de relacionamentos.

“Como as demais redes existentes, a rede de relacionamentos também é multifuncional, pois oferece proteção,
descanso, captação, distribuição e integração”.

A rede funciona como proteção, porque precisamos nos proteger das coisas que nos causa medo, por exemplo, a
crise do desemprego, a violência urbana, a solidão. Se você está sozinho, em casa, deprimido e liga para um
amigo, ele vai se preocupar com você, logo convidará você para sair e de alguma forma você se sentirá protegido
do medo da solidão. A rede também funciona como captação, distribuição e integração, por exemplo, quando
você informa ao seu colega da vaga de emprego ou estágio está distribuindo uma informação às pessoas da sua
rede e ele está captando uma excelente oportunidade de conseguir um emprego. Essa via de mão dupla é muito
importante na rede de relacionamentos, mas isso só vai ocorrer se você tiver integrado.

46
CONEXÃO
É IMPOSSÍVEL NEGAR NOSSA INCLINAÇÃO PELO

NOVO, POR CONHECER O DESCONHECIDO, POR SABER

MAIS! É COMO AQUELE LIVRO QUE TRATA DE UM

ASSUNTO INCRÍVEL E QUE NÃO VEMOS A HORA DE

LER MAIS UMA PÁGINA, OU AQUELA RODA DE

CONVERSA COM ALGUÉM MUITO INTELIGENTE, OU

QUE CONHECE MUITO UM DETERMINADO ASSUNTO E

O EXPLICA DE FORMA ÚNICA PRETENDO NOSSA

ATENÇÃO, AINDA MAIS SE FOR UMA ASSUNTO QUE

NOS INTERESSA!!!
VOCÊ ESTÁ EM
REDE O TEMPO
TODO.
A cada dia, semana, mês, ano você conhece pessoas e sua rede de relacionamento vai
aumentando, mas para manter esses contatos faz-se necessário você compreender a
importância de administrar bem sua rede de relacionamento.

A rede de relacionamento de cada pessoa é muito maior do que ela possa imaginar,
navegando pela rede você aproxima-se de qualquer pessoa.

Não existe distância, basta que você defina o seu alvo, que pode ser o seu amigo, o
amigo do amigo, o conhecido do amigo – indefinidamente até atingir a pessoa que
você precisa contatar. No Networking Sistêmico, você deve tratar sua rede de
relacionamento como uma grande engrenagem, onde todas as pessoas estão
conectadas, mesmo as mais distantes ou até mesmo os desconhecidos.

Por isso, meu propósito neste capitulo final é te ensinar como utilizar a rede de
relacionamentos através do networking sistêmico na sua vida e na sua carreira. Então
valor lá!

48
CAPITAL
SOCIAL
Cada um de nós tem um conjunto de capitais, tais como intelectual, o
profissional, o moral, a saúde, o financeiro e o social.

Neste capitulo final, vamos falar um pouco sobre cada um deles e enfatizar o
nosso capital social, pois nossos relacionamentos são um capital muito
importante, mas costumamos ser descuidados e desorganizados com ele.

Ninguém joga fora dinheiro nem bens móveis e imóveis, mas desperdiça –
diariamente – o bem humano. Em várias situações ou emergências, a rede de
relacionamentos pode ser mais eficaz para resolver um problema do que o
capital financeiro.

49
CONJUNTO DE
CAPITAIS
Para iniciar então, vamos definir claramente cada um dos capitais:

• O intelectual - O conhecimento individual é aquele que se acha representado pela

educação, experiência, habilidades e atitudes pessoais.

• O profissional - São valores individuais, independentemente da área do

conhecimento. É preciso a soma de três fatores: atitude, conhecimento e ações.

• O moral - É aquele conjunto de preceitos básicos que, em última instância,

permite que se possa viver em sociedade, que nos leva a crer no respeito e na
solidariedade ao próximo, a aceitar e acatar os direitos consagrados pela Lei
Natural, a rejeitar vícios como o da corrupção, a acreditar que o trabalho é
elemento edificante no que diz respeito à nossa dignidade humana, a amar a vida.

• A saúde - Estado de completo bem-estar físico, mental e social e não consistindo

somente da ausência de uma doença ou enfermidade.

• O financeiro - São ligações entre as pessoas ou empresas que têm dinheiro e as

pessoas ou empresas que precisam de dinheiro.

• O social - Quase tudo que o dinheiro não compra pode ser obtido com o capital
social. Você recebe solidariedade de graça porque sabe ser solidário. O poder do
capital social funciona em cadeia, acionando novos elos na rede, pois transcende
a pessoa que você conhece e com quem se dá bem... o capital social só é
poderoso se você for íntegro e solidário com os outros.

50
PERGUNTAS
IMPORTANTES!
Como se forma o capital social? O capital social pode ser formado a partir do momento em que
transformamos pessoas desconhecidas em amigas. Podemos ainda formar o capital social mantendo sempre
contato com os amigos, mesmo que seja de tempos em tempos, como, por exemplo, enviando um cartão de boas
festas no fim do ano ou no dia do aniversário ligando para parabenizar nosso amigo. Trocar cartões em reuniões,
congressos, visitas formais ou informais também podem ser formas de capital social. Além de prosear, ou seja,
trocar informações que sejam de interesse recíproco.

Para que serve o capital social? O capital social é usado para várias finalidades, tais como: agregar
mais gente e mais informação a sua rede, como fazer novos contatos profissionais ou de amizade para, no futuro,
recorrer a essas pessoas em caso de necessidade. Por exemplo, você está desempregado e lembra de um colega
de infância, o qual trabalha no segmento de vendas, exatamente sua área de interesse. Se você é uma pessoa que
o mantém em sua rede de relacionamentos, de forma a ter contato com ele até o presente momento, você
poderá solicitar ajuda, pois o capital social também se propõe a obter ajuda numa dificuldade, bem como fazer
indicação para uma oportunidade de emprego ou para a resolução de um problema.

Como ampliar seu capital social? O capital social pode ser ampliado através do ato de inserir
várias pessoas em nossa rede de relacionamento, sejam pessoas da nossa família, do trabalho ou novas amizades.
Já diz o ditado que é melhor amigo na praça que dinheiro no bolso, ou seja, podemos, através do capital social
bem cultivado, conseguir coisas que o dinheiro não compra, como respeito, admiração, solidariedade. Outra
forma de ampliar são as redes de oportunidades, aquelas as quais integramos por iniciativa própria ou somos
levados por alguém, como exemplo as associações de moradores do bairro, clubes de mães, entre outros.

51
NETWORKING
SISTÊMICO
COMO
FERRAMENTA
Você sabe exatamente o que significa a palavra “Net’’ e “Working” ? Net significa REDE e Working é
TRABALHO. Quando falamos em networking, estamos nos referindo a expressões como “Fazer
Networking”; “Praticar Networking” e “Valer-se de Networking”, significa dizer que participamos de
uma rede de relacionamentos e cada pessoa tem valores que são compartilhados.

O Networking Sistêmico nada mais é do que Networking como um sistema/ método de criação,
desenvolvimento e expansão de negócios.

Para isso, O Networking Sistêmico esta fundamentado em três bases fundamentais que você
precisa ter em mente antes de aplicá-lo: Reciprocidade; Reputação e Altruísmo.

Reciprocidade: ocorre quando estamos dispostos a ajudar os outros sem pensar no retorno e
agir com desprendimento.

Reputação: faz referência ao comportamento ético, conforme a confiança envolvida irá

direcionar a navegação trazendo a ajuda esperada.

Altruísmo: é o desejo de ajudar sem esperar proveito próprio, mas com intuito de gerar
benefícios à humanidade.

52
NETWORKING
SISTÊMICO E A
SÓCIO-HABILIDADE
Socio-Habilidade é a capacidade de viver em grupos, de conhecer pessoas, fazer amizades, estar
aberto/a aos novos relacionamentos.

São dois os tipos de sócio-habilidade:

Sócio-hábeis natos: há pessoas que já parecem ter nascido sócio-hábeis. Sabem se expor, conversar,
fazer apresentações e palestra sem nenhuma timidez.

Sócio-hábeis não natos: são pessoas que, mesmo sendo introvertidas, reconhecem a importância da
rede e se esforçam até chegarem ao objetivo.

No desenvolvimento do Networking Sistêmico, faz-se necessária a confiança, vista como sinal verde na
rede de relacionamentos. Quando uma pessoa se dispõe a nos ajudar, está nos dando um voto de
confiança, pois a rede só funciona com base na confiança mútua. E cada indicação que a gente dá tem
por base a confiança; (ligar para alguém, indicando outro, ou falar em meu nome, mostra a confiança
nas atitudes dela diante da minha imagem). Imagine que você perdeu o prazo para participar de um
processo de inscrição de uma grande empresa e comenta com sua família, num jantar, a sua intenção;
um vizinho ouve e diz que conhece um dos diretores da empresa. No dia seguinte você é solicitado a
comparecer à empresa, uma vez que o processo seletivo ainda não havia sido concluído. Fazer uso da
rede de relacionamento não quer dizer buscar privilégios; a rede só garante ajuda, solidariedade e um
pouco mais de flexibilidade.

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COMO AUMENTAR E
MANTER A REDE DE
RELACIONAMENTOS
COM O
NETWORKING
SISTÊMICO?
Educação, gentileza e afeto são as palavras-chave para aumentar e manter a rede de relacionamentos
com o networking sistêmico: ninguém sobrevive sozinho, precisamos permanecer integrados para
trocarmos benefícios; agir com espontaneidade, ou seja, com naturalidade e sinceridade.

Tenha como foco aproveitar as oportunidades de conhecer pessoas e fazer novas amizades;
desenvolver atitudes positivas face as situações apresentadas; evitar os preconceitos; cultivar a rede
com prazer é o grande desafio para o convívio saudável.

Se possível, o faça constantemente todos os dias ou em um intervalo considerável. Pois, como já me

referi anteriormente utilizar a rede de relacionamentos somente de vez em quando desgasta os
relacionamentos; mude sua postura e aprenda a compartilhar problemas, necessidades, esqueça seus
preconceitos e poderás se tornar uma pessoa que você jamais imaginou ser.

Não use sua rede, deixe que ela use suas capacidades, habilidades e informações, e será beneficiado
por ela naturalmente!

54
OPORTUNIDADE
O Networking Sistêmico te permite transformar relações de confiança em
oportunidades de negócio.

Sendo assim, o Networking Sistêmico oferece uma grande oportunidade, fortalecendo

o crescimento pessoal e profissional da “marca” da pessoa”. Desenvolvendo a
capacidade individual de atrair e manter relacionamentos pessoais e profissionais entre
a equipe, com clientes, com gerentes, diretores etc., de forma permanente para que
através e por meio deles se realizem ciclos de atendimento de necessidades mútuas,
gerando satisfação a todos.

É preciso ter consciência que no Networking Sistêmico “você é um produto – e deve

acreditar nisso, se não quiser ficar encalhado na prateleira”, ou seja, sem se enxergar
como um produto, dificilmente se conseguirá o que satisfaça, onde consiga aplicar o
que tem de melhor e no qual encontre uma fonte permanente de aprendizado. Para o
mundo de marketing se adaptar como um produto é questão apenas de percepção
empresarial.

55
PRATICANDO O
NETWORKING
SISTÊMICO
Todas as pessoas que integram a rede de relacionamentos humanos têm necessidade de ajuda, mas, ao
mesmo tempo, podem ser uma fonte de soluções para os problemas dos outros.

É navegando em meio aos nossos contatos que nos colocamos diante das melhores circunstâncias para
resolver nossas dificuldades e também para ajudar os demais integrantes do grupo. Há alguns anos,
depois de décadas desperdiçadas em tentativas de isolamento e individualismo, redescobrimos a
importância e os benefícios do capital social (a rede de relacionamentos).

No Networking Sistêmico: “quanto mais pessoas conhecemos, quanto mais circulamos, maiores as
chances das oportunidades aparecerem”. Em termos pragmáticos, Praticar o Networking Sistêmico é
usar a rede de relacionamentos humanos como técnica de solução de problemas. Podemos dizer que o
princípio dessa técnica é assumir que vivemos em rede, somos todos conectados entre nós e estamos
em interdependência.

56
O avanço da tecnologia e a estruturação urbana e empresarial trouxeram novos
parâmetros para a convivência humana: isolamento, ritmo alucinante, escassez
de tempo, egocentrismo, concorrência, preocupação material etc.

Para praticar o Networking Sistêmico, então, temos que estar dispostos a ajudar
os outros; não pensar que é receber e pronto.

No mesmo nível de importância está o comportamento ético, porque é a

confiança depositada nos membros da rede que vai possibilitar sua navegação.
Quem não tem boa reputação não é indicado nem recebe ajuda.

E o altruísmo é o valor que move a humanidade na direção do bem. É o desejo de

ajudar, de ser solidário com o outro antes mesmo de imaginar que essa atitude
possa gerar algum benefício próprio no presente ou no futuro.

O Networking Sistêmico então trata-se deste um conjunto de técnicas cujo

objetivo é estimular um comportamento natural de solidariedade e de ajuda
recíproca em todos aqueles que tomam consciência de que estamos em
interdependência na rede de relacionamentos humanos.

57
COMO
APLICAR
No Networking Sistêmico, “quem você conhece” e “quem conhece você” são dois
atributos tão importantes para avançar na criação, desenvolvimento e expansão dos
seus negócios, quanto a capacitação técnica e a habilidade interpessoal.

Por isso é importante definir um período preparatório antes de iniciar. Nesta ocasião
são feitos:

• Inventário do capital social: Você precisa identificar exatamente o que tem o oferecer
em sua rede de relacionamentos, e colocar tais recursos a disposição do seu membro-
alvo (Da rede de relacionamentos) que você visa gerar uma conexão de valor.

• Auto-análise: Para definir exatamente o proposito e foco da sua ação em relação ao

membro-alvo.

• Fixação de objetivos: Quais resultados você busca com a ação em relação ao membro
alvo.

• Seleção dos materiais de credibilidade: Já mencionei isso no capitulo dois, aqui você
precisa reunir cada material antes de iniciar a ação em relação ao membro alvo.

• Seleção dos membros-alvo: Quem você busca e para que.

A próxima fase do Networking Sistêmico inclui então: criação de base de dados

organizada com nome e telefones, estruturar listas de membros-alvo e de empresas-
alvo, além de preparar um plano de contatos e de visitas e ainda um roteiro de
contatos e então por fim ir “a rua”.

58
NOTA DO AUTOR
Nosso mundo está mudando muito rapidamente, mas um fato permanece inalterado: o valor indiscutível do networking. A atividade mais
valiosa do gerenciamento de carreira é criar, manter e desenvolver uma rede de contatos. O Networking Sistêmico é sem dúvida um recurso
que pode ser utilizado na vida profissional e pessoal.

As funções do Networking Sistêmico não se limitam a encontrar um cliente/parceiro de negócios. É um recurso que pode promover uma
mudança horizontal na empresa ou uma mudança total na vida de quem o aplica. O Networking Sistêmico é o direcionamento na coleta de
informações, refina opções e indica pessoas que podem colaborar ativamente no processo criação, desenvolvimento e expansão de qualquer
negócio.

Construir uma rede de relacionamentos não é, simplesmente, trocar cartões. É desenvolver um interesse real pelas pessoas: oferecer ajuda e,
se for necessário, depois buscá-la. Quando se monta uma lista de pessoas para contato, automaticamente, fará parte da lista de pessoas que
constam da sua. Cultivar a rede de relacionamentos humanos não exige investimentos financeiros, mas requer mudanças de postura diante
da vida em sociedade. A principal delas é voltar a acreditar na força da arte de conviver. A motivação para o agrupamento de indivíduos ou
organizações em uma rede depende da percepção de que existam objetivos ou interesses compartilhados que possam ser alcançados através
do processo de interação destes no âmbito da própria rede (networking).

Por fim, o principal foco do Networking Sistêmico é favorecer: A circulação e a troca de informações; o compartilhamento de experiências; a
colaboração em ações e projetos; aprendizado coletivo e inovação; o fortalecimento de laços entre os membros; a manutenção do espírito de
comunidade e a ampliação do poder de pressão do grupo.

Comparando-se a forma de organização das redes com formas tradicionais, como as rigidamente hierarquizadas, é possível identificar
algumas vantagens neste método que expliquei aqui, como: reunir "estoque" de conhecimento e capital social; possibilitar o surgimento de
iniciativas "descentralizadas" na medida em que os membros podem iniciar processos de comunicação e troca; ter maior flexibilidade frente
a mudanças no meio ambiente; possibilitar acomodar diversidade e diferenças, favorecendo a inovação; propiciar situações para troca de
conhecimento e construção coletiva; criar condições para produção de conhecimento conjunto; abrir múltiplos canais de comunicação que
facilitam a transmissão de informações e idéias e ser mais flexível, possibilitando a entrada e saída de membros e a adaptação a novos
contextos.

Contudo, sei que algumas funções tendem a ser mais difíceis nas redes de Networking Sistêmico, como a coordenação, a definição de
responsabilidades e a alocação de recursos para alcançar os objetivos. Além disso, geralmente a mensuração e avaliação dos resultados
alcançados também tende a ser mais difícil. As tecnologias de informação e comunicação têm sido muito úteis para as organizações e redes
que precisam superar algumas dessas dificuldades. A Internet, por exemplo, encurta distâncias e facilita enormemente os processos de
comunicação em todas as direções, favorece o intercâmbio de informações e o compartilhamento de experiências, além de criar espaços
virtuais propícios ao debate de idéias, à construção de conhecimento conjunto e à atuação coletiva. Porém, mesmo com o auxílio da Internet
e das demais tecnologias, os desafios para o bom funcionamento de uma rede dependem dos seus integrantes, pois cabe às pessoas e
organizações definirem objetivos claros, missão, compromissos e as atividades que desejam desenvolver no âmbito da rede que integram
para a articulação de grupos e a realização de trabalhos cooperativamente

59
04

CONCLUSÃO.

60
ESTAMOS
ACABANDO....
Ao fim deste livro, você pode se fazer a seguinte pergunta, será que esse “negócio funciona”? Eu sei que, o termo
network virou moda e está até bem banalizado. Frases como "Você precisa fazer um bom networking" ecoam
entre os quatros cantos do mundo corporativo e dentro das empresas de qualquer porte. Mas isso não parece ser
à toa.

Você sabia que 70% dos acordos e contratos são resultados de um bom networking? Foi o que apontou um
estudo elaborado pela Right Management, consultoria especializada em gestão empresarial. A pesquisa revelou
que manter uma rede de relacionamento pode fazer a diferença na conquista de novos negócios e na procura por
um emprego.

Porém, apesar do tema ser amplamente difundido, sempre senti enorme dificuldade em encontrar conteúdos
sobre, e mais, encontrar conteúdos relevantes, práticos e que de fato funcionem, e também, sempre foi comum
para mim encontrar pessoas que não sabem exatamente como por em prática seu network, ou como exatamente
funciona isso, e como usa-lo em seu negocio, networking não é apenas marcar encontros e trocar cartões para
formar uma rede de contatos. É preciso estabelecer relações e compartilhar interesses e informações com outras
pessoas, esse livro é muito mais do que uma metodologia barata, é resultado de minha real experiência
construindo redes por todo o pais e o mundo.

Acredite, o networking sistêmico, surge não só como uma ferramenta extra nos negócios, mas sim como uma
metodologia diferencial de relacionamento; Afinal atualmente, não basta ter uma boa empresa e um bom
discurso de apresentação de oferta, é preciso relacionar-se muito bem para atingir os objetivos, essa metodologia
como mostrei te ajudará a fazer exatamente isso.

Na prática, a maioria das pessoas só se dá conta da importância de sua rede de relacionamento – ou do quanto a
negligenciaram – quando mais precisam, seja em um novo emprego ou no fechamento de algum negócio. É nessa
escolha de momento que muitos erram, pois fica impossível estabelecer um relacionamento apenas no interesse,
nesse caso de uma das partes.

Sugiro que aproveite o conteúdo deste livro, para estabelecer desde já a sua rede de relacionamento, para que
quando você precise, está mesma rede de relacionamento, sirva como uma rede de segurança, suporte e
proteção.

61
ESTE LIVRO É
BASEADO EM MINHA
EXPERIÊNCIA
PRÓPRIA

62
EU VIVI ISSO!!!
Vivi as consequências de não aplicar essa metodologia na pele. E desejo agora aqui
compartilhar um breve resumo delas.

Empreendo desde muito cedo, e portanto, comecei a estabelecer redes de

relacionamento desde muito cedo, contudo, cometi um grave erro, quando estava tudo
bem, bom emprego, bom salário, ou meus negócios iam bem, vivia no meu 'mundinho
fechado', mal me relacionava com as pessoas.

Só que como gosto muito de dizer – estabilidade, não existe – em muitas das crises que
já vivi, e que são absolutamente normais para qualquer um, cada uma dessas crises
fizeram com que eu procurasse aquelas pessoas que evitava no passado.

Depois que isso aconteceu algumas vezes, passei, sem perceber, a ser considerado
como “interesseiro”. Claro que nunca de fato busquei isso, mais acabei por alcançar tal
resultado, mesmo “sem querer”.

Quando completei cinco anos empreendendo e devidamente “calejado”, aprendi a

lição. Agora eu vejo a importância de se construir redes baseadas em relacionamentos
genuínos, em dar antes de receber, e de muitas vezes, feito isso, receber sem dar.

Aprender a me relacionar mais com as pessoas não só me ajudou profissionalmente,

mas também no meu comportamento como ser humano e toda essa experiência esta
posta neste livro.

63
ESTE LIVRO NÃO É
TUDO, NEM MUITO
MENOS PRETENDE
SER TUDO!

NÃO O ESCREVI
PARA SER UM
MANUAL PERFEITO
DO
RELACIONAMENTO
HUMANO E DE
COMO USA-LO NOS
NEGÓCIOS, VOCÊ
PRECISA IR ALÉM.

ESTE LIVRO TEM O

INTUÍTO DE TE
ABRIR ALGUMAS
PORTAS! MAIS
VOCÊ PRECISA IR
ALÉM

64
IR ALÉM...
Quero que você entenda que este livro é apenas o primeiro passo para você construir um bom
networking ou avaliar qual a qualidade do seu network atual, tanto do ponto de vista profissional
quanto do pessoal.

Por isso mesmo sugiro que você vá além dos ensinamentos deste livro, lembre-se sempre: é necessário
investir tempo para cultivar as relações. Quando você tem uma rede de relacionamento forte, não
precisa ser o "bam bam bam" em tudo. Possivelmente conhecerá alguém que poderá auxiliá-lo no
assunto sem problemas.

Quero incentiva-lo também a frequentar novos lugares onde possa conhecer pessoas diferentes. Ir
sempre aos mesmos eventos todos os anos vira mesmice e limita o alcance do seu grupo de contatos.
Tenha em mente que congressos, palestras e reuniões com clientes não são os únicos lugares para
trabalhar seu network. Bons relacionamentos profissionais podem ser construídos em uma mesa de
bar, parques e em atividades de lazer.

De uma forma sucinta, o networking sistêmico é um forte impulsionador do desenvolvimento pessoal e

profissional para aqueles que o aplicam, ao mesmo tempo que produz efeitos positivos no
desenvolvimento pessoal, proporciona mudanças significativa nos negócios, seja ao nível do
crescimento, desenvolvimento mas também ao nível do conhecimento e inovação.

A metodologia este livro, te permitirá transformar relações em oportunidades de negócio. Desta forma,
a prática do networking sistêmico possibilita a quem o pratica, de acordo com os princípios que
estabeleci aqui, uma nova definição dos métodos de fazer networking, bem como usa-lo como
ferramenta de criação, desenvolvimento e expansão de negócios.

Acredite nas inúmeras vantagens competitivas que você e sua empresa podem colher ao aderir ao
networking sistêmico, a exemplo do que eu e minha empresa temos colhido, este livro deve leva-lo a
identificar novas oportunidades de negócio e também um acesso mais facilitado aos clientes,
fornecedores, parceiros, etc, permitindo também o acesso à incontáveis benefícios para você e sua
empresa.

Por último, é de destacar o networking sistêmico não faz milagres, e muito menos esse livro contém
100% de todo conhecimento relacionado a networking do mundo, por isso deixo claro como última
frase deste livro, é essencial ir a além, usar este livro para estimular seu networking, e se permitir a
testar, apreender e aperfeiçoar, as metodologias que aqui lhe apresentei, visando expansão da visão do
próprio networking sistêmico por via da confrontação de ideias hábitos e opiniões.

Vá além!

65
05

NOTA DO
AUTOR.

66
POR FIM!!!

Como já deixei claro, este livro não fala, nem tem a pretensão de falar tudo sobre networking, porém, o aqui
estão algumas das mais valiosas dicas de como construir e manter uma rede, e de como usá-la para o
desenvolvimento e expansão do seu negócio.

Os ensinamentos deste livro devem ser adaptados a sua realidade, ao seu estilo profissional e ao seu perfil.
Algumas combinarão melhor com você, outras não, mas é fundamental analisar todas elas e escolher as mais
úteis para desenvolver sua rede de contatos.

Portanto, como já disse, procure priorizar a aplicação prática destes conhecimentos em sua vida profissional do
networking sistêmico, forme e mantenha sua rede sempre com uma visão de médio e longo prazo, pois, como diz
a sabedoria popular "o mundo dá muitas voltas", e numa destas voltas uma pessoa de sua rede poderá
desempenhar um papel fundamental em sua carreira. E na sua vida.

E se tenho uma última dica é, não apenas seu negócio poderá melhorar com as dicas desse livro, mais também
sua vida, então frequente novos lugares onde possa conhecer pessoas diferentes, ir sempre aos mesmos eventos
todos os anos vira mesmice e limita o alcance do seu grupo de contatos, expanda sua rede de contatos, faça
amigos, ajude sem esperar nada em troca, se relacione, muita para além desta metodologia, relacionar-se faz
apenas bem.

Tenha em mente que networking sistêmico, é apenas uma forma para trabalhar seu network, mais seus
relacionamentos não devem se resumir apenas a isso. Bons relacionamentos podem ser construídos se você
apenas buscar verdadeiramente isso.

Entenda que no network, quantidade não significa qualidade e não importa se os contatos foram estabelecidos
presencialmente ou via web.

Creio que somos capazes de estabelecer círculos de amizade profundos com pessoas extraordinárias que estão ao
nosso redor e muitas vezes nem damos atenção.

Então, ao fim deste “manual" tenho apenas uma recomendação. Saia, diga um “Oi” para quem você encontrar,
seguido de um “Como vai você”, escute-o atentamente, se importe verdadeiramente e a partir dai, deixe magia
acontecer!

67