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COMPORTAMENTO HUMANO NA
TOMADA DE DECISÕES

Prof. Jurandir Sell Macedo Jr.

jurandir@edufinanceira.org.br
O processo decisório humano pode ser analisado
segundo diferentes abordagens: normativa, descritiva
e prescritiva.
1. A abordagem normativa preocupa-se com a solução
racional para o problema de decisão, definindo o
padrão ideal segundo o qual os tomadores de decisão
deveriam se aproximar.

Finanças Tradicionais e Modernas.

 RACIONAIS

DELIBERATIVAS
I Homus economicus

Os economista neoclássicos acreditam que

o comportamento do humano é resultado de
decisões racionais e deliberadas*.

* Abordagem normativa.
A idéia de que nossas decisões fossem
resultado de um constante cálculo de
custos e benefícios está baseado nos
modelos da psicologia behaviorista.
Em muitos pontos o modelo behaviorista
encontra-se obsoleto.
A teoria econômica neoclássica foi fundamentada no
comportamento individual. Este comportamento é
resultado de um processo de tomada de decisão
que pesa custos e benefícios das ações e visa
maximizar a utilidade (felicidade, bem-estar - feel
good factor).
A idéia subjacente - os fatores de bem estar estavam
relacionados ao consumo.
Segundo os Iluministas:
Aumento do consumo = aumento do bem estar.
2. A abordagem descritiva está preocupada com a
maneira que as pessoas tomam decisões no mundo
real.

3. A abordagem prescritiva preocupa-se com

conselhos práticos que podem ajudar as pessoas a
aproximarem-se de uma decisão mais racional.

Finanças Comportamentais.
 PSICOLOGIA COGNITIVA
A psicologia cognitiva é a disciplina que estuda a
cognição humana.
O termo cognição é sinônimo de conhecimento.
Os psicólogos cognitivos preocupam-se com a
maneira pela qual o conhecimento está
organizado na mente humana.
Portanto, preocupam-se com a inteligência
humana e com o modo pelo qual as pessoas
pensam e tomam decisões.
Ao estudar os processos de tomada de
decisão dos humanos, os psicólogos
cognitivos verificaram que em algumas
situações específicas as pessoas
violavam princípios da racionalidade ao
tomarem decisões.
 DECISÕES RACIONAIS EMOCIONAIS

DELIBERATIVAS I II
AUTOMÁTICAS III IV
A Psicologia Cognitiva contesta a idéia de que as
decisões sejam sempre racionais e deliberativas.
Valendo-se dos avanços da Psicologia Cognitiva
surgiram as Finanças Comportamentais.
As Finanças Comportamentais procuram
compreender as decisões dos quadrantes II, III e IV.
 Novas descobertas sobre o
funcionamento do nosso cérebro.
 CÉREBRO HUMANO
HOMINÍDIA
Cortex/estratégias

MAMÁRIA
Sistema
Límbico/emoções REPTILIANA
amígdala/Instintos

Paul MacLean
1.No alto da medula
espinhal – centro do
cérebro – ficam as
estruturas mais primitivas,
que o homem compartilha
com os répteis e peixes.
Estas estruturas
controlam funções
básicas de sobrevivência
como: respiração e fome.
Amigdálas
2. Em torno desta estrutura
primitiva se localiza o sistema
límbico compartilhado por
nós com o cão e outros
mamíferos. Ele controla
emoções básicas como
medo, agressividade,
satisfação, repulsa e raiva.
Sistema límbico

Hipocampo

Hipotálamo

Tálamo
 Como o peixinho não tem sistema
límbico não consegue ficar contente e
abanar o rabo quando o seu dono
chega em casa.
3. Envolvendo as estruturas
mais antigas está o córtex,
massa cinzenta e ondulada.
Cães e chipanzés, também,
têm córtex. Porém, o córtex
humano tem um tamanho
descomunal. O córtex pré-
frontal controla os processos
superiores como raciocínio e
pensamento abstrato.
Uma corrente de psicólogos acredita que o córtex
cerebral é o local responsável pela tomada de
decisões.
Segundo estes psicólogos, os sistemas subcorticais
(abaixo do córtex) do sistema nervoso não
deveriam interferir nas decisões. Estes sistemas
chamados de sistema nervoso autônomo (SNA)
ou vegetativo, normalmente, são associados a
respostas autonômicas sejam elas endócrinas ou
vegetativas.
Os modelos econômicos neoclássicos
supunham que nossas boas decisões se
originavam no córtex pré-frontal e que as
decisões originadas em estruturas
subcorticais “emocionais” não seriam boas
decisões.
 Porém, inúmeras evidências têm
demonstrado que o nosso processo de
decisão não é regulado apenas pelo
nosso córtex pré-frontal.
Antônio Damasio, através de vários exemplos neurológicos,
demonstra que danos nos sistemas subcorticais, que
regulam nossas emoção e sentimentos, podem destruir a
capacidade de tomar decisões racionais.
Desta forma, contrariou a idéia de que para tomar decisões
corretas é preciso manter a cabeça fria e afastar todos os
sentimentos e emoções.

Damasio, A. (1996). O erro de Descartes.

Emoção, razão e o cérebro humano.
São Paulo: Companhia das Letras.
As Finanças Comportamentais não negam que
muitas decisões econômicas são tomadas a luz da
racionalidade ampla, porém, tem duas objeções:

Cortex
1. Acredita que o comportamento humano está sempre
sob a influência pervasiva e, freqüentemente, não
percebida de um sistema afetivo (emoções).

Sistema Límbico
 Amygdala
2. Considera que a mente humana, também, foi
feita para dar apoio a “processos automáticos”
de decisão (regras de bolso ou atalhos mentais).
EXEMPLOS DE DECISÕES
SUBCORTICAIS.
Você estava levando uma carga de bananas para
vender em uma central de abastecimento. Lá, você
pretendia obter R$8.000,00.
Porém, uma ponte quebrou e só lhe resta a alternativa
de vender a carga para uma industria de doces onde,
normalmente, só obteria R$4.000,00.
Ao chegar a fábrica o proprietário, sabendo da sua
situação, diz que só paga R$200,00.
O que você faz, vende a banana ou joga a carga fora?

88,1% dos entrevistados

prefere jogar a carga fora. Sistema Límbico
A cabeçada de Zidane no zagueiro italiano Materazzi
manchou o fim da carreira do jogador francês. Aos três
minutos do segundo tempo da prorrogação na final da Copa
do Mundo da Alemanha de 2006, Zidane agrediu Materazzi e
foi expulso pelo árbitro argentino Horacio Elizondo.
Atalhos mentais servem para acelerar nosso processo
decisório.
Apesar de muito controverso, alguns psicólogos
evolucionistas acreditam que já nas savanas africanas
nossos antepassados com capacidade de decisão mais
rápida conseguiram sobreviver e difundir seus genes até
os dias atuais.

Amygdala
Acreditamos que nosso cérebro
está totalmente adaptado para
o mundo moderno.

Nós investidores, costumamos acreditar que

somos racionais e que nossas emoções não
afetam nossas decisões.
Entretanto, muitas das
nossas decisões ainda são
profundamente afetadas
por nossas experiências
vividas nas savanas
africanas.
Ainda nos comportamos
de forma muito parecida
com nossos ancestrais o
homo erectus ou os
primeiros homo sapiens.
 Em um passado não muito
remoto, morríamos de fome.
Assim, a melhor forma de agir
frente a uma fonte de proteínas e
gordura era comer tudo o mais
depressa possível.

Quanto mais gordura corporal um indivíduo

tivesse maior seriam suas chances de
sobrevivência e procriação.
Porém, atualmente, morrem mais pessoas por excesso
de comida do que por falta dela.
Mesmo assim, mantemos um comportamento
semelhante aos nossos antepassados frente a comida.

Desta forma, os homens

continuam acumulado
sua poupança na barriga
e as mulheres no
bumbum.
Em que pese sabermos que hoje nossa sobrevivência
é ameaçada pelo excesso de comida, o nossa
cérebro está treinado para querer consumir tudo que
estiver ao nosso alcance.
Se, por um lado, temos uma forte
tendência a acumular “poupança” na forma
de gordura corporal, por outro, temos uma
enorme dificuldade de formar uma
poupança financeira.
Nossa formação nas savanas africanas sempre foi:

Consuma tudo o que puder o mais rápido

possível!
A decisão de deixar de consumir agora para
consumir no futuro representa um duplo
desafio. Tenho que 1º. acreditar que viverei
até o futuro para consumir e 2º. acreditar que
o objeto do consumo ainda estará dsponível
no futuro - risco.

Para nos incentivar a poupar temos os juros

que representam um duplo prêmio: pela
postergação do consumo e pelo risco corrido.
 Por mais que nosso córtex entenda o
desconto exponencial e os economistas e os
planejadores financeiros nos expliquem, o
nosso cérebro teima em dar um valor
excessivamente grande para o “agora”.
Em qualquer data (x) e (x+12)
vou encontrar uma diferença
de 18% entre o PV e no FV.
Considerando o desconto exponencial, eu sei que o
valor presente de R$1.180,00 daqui a um ano (a uma
taxa de juros de 18% aa) é de R$1.000,00.
Sei que o valor presente de R$ 5.162,14 em 10 anos (a
uma mesma taxa de juros) é de R$1.000,00.
Sei, também, que o valor destes R$ 5.162,14 seria de
R$ R$ 4.374,70, há um ano atrás.
Sei que em todo o intervalo de um ano, o desconto
entre o valor futuro e o valor presente será equivalente
a um juro de 18% aa.
Desta forma, se eu preferir receber hoje R$1.000,00
do que R$1.180,00 daqui a um ano, também
deverei preferir receber R$ 4.374,70 em nove anos
do que R$ 5.162,14 em dez anos.

CORRETO?
NEM SEMPRE!
 Evidências empíricas demonstram que as pessoas
não descontam todas as utilidades futuras a uma
taxa constante.
Os humanos parecem ser, extremamente, afetados
pelo efeito gratificação instantânea.

Economia Experimental
Valor Descontado
Função Hiperbólica.
de Recompensa
Adiada
Economia Neoclássica
Função Exponencial
Semanas
Você prefere R$600,00 hoje ou R$1.000,00
daqui a dois anos?

74% dos entrevistados* preferem receber hoje.

Somente 26% dos entrevistados aceitam uma taxa de

juros de quase 30% aa.

* Alunos de graduação da UFSC

Você prefere R$600,00 daqui a dois anos ou
R$1.000,00 daqui a quatro anos?

22% dos entrevistados* preferem daqui a dois anos.

78% dos entrevistados preferem esperar para receber

uma taxa de juros de quase 30% aa.

* Alunos de graduação da UFSC

O sistema límbico controla a preferência pelo
imediatismo, enquanto o fronto-parietal córtex
controla o desconto exponencial (McClure, Laibson, Loewenstein,
Cohen 2004)
 Pessoas escolhem 1 filme entre 24 de 2
gêneros:
1 - Comédias românticas (Como, por ex.,
Quatro casamentos e um funeral.
2 - Documentários sérios. (como, por ex.,
A lista de Schindler)

Para hoje à noite, 66% escolheram - comédia romântica;

Para a próxima quinta, 37% escolheram - comédia romântica;
Para daqui a 15 dias, 29% escolheram - comédia romântica.

Hoje à noite quero entretenimento açucarado, na próxima

semana, quero coisas que são edificantes para mim.
Você prefere uma viagem para Paris na próxima
semana ou uma viagem em maio de 2010?
Viagem em 2006 – Uma semana, viagem em
classe econômica com € 80,00 por dia para
gastar.
Viagem em 2010 - Duas semanas, viagem em
primeira classe com € 200,00 por dia para
gastar.
Você prefere uma viagem para Paris em maio de
2010 ou uma vigem em maio de 2014?
Viagem em 2010 – Uma semana, viagem em
classe econômica com € 80,00 por dia para
gastar.
Viagem em 2014 - Duas semanas, viagem em
primeira classe com € 200,00 por dia para
gastar.
Na primeira situação 81% dos entrevistados*
preferem não esperar e viajar o quanto antes.

Na segunda situação 78% dos entrevistados

preferem esperar para ter uma viajem melhor.

Alunos da UFSC.
Idade média 22,3 anos.
Esta tendência de gratificação instantânea leva a pagar
juros enormes para ter “hoje” o carro novo. E, faz com que
eu busque vender rapidamente uma ação quando ela sobe
de preço me sentido, desta forma, inteligente e gratificado.
A procrastinação de tarefas que não são totalmente
agradáveis, mesmo que necessárias, fazem com que eu
deixe sempre para “amanhã” o início de um plano de
aposentadoria ou a poupança para comprar a casa própria.
Ou, que eu “esqueça” do meu mau investimento para não
ter que me sentir “burro” ao realizar a perda.
Em um experimento coloca-se uma criança
em uma sala com um sino.
Se ela toca o sino, ganha 1 pirulito.
Se ela espera o adulto voltar, ganha 2
pirulitos.
Os pirulito ficam no campo visual da criança,
mas, ela não tem como alcançá-los.
Com 4 anos 100% das crianças tocam o sino.
Aos 12 anos 60% esperam a volta do adulto.
 As crianças que esperaram e
ganharam a taxa de juro tiveram na
juventude mais sucesso na escola,
menos problemas familiares e menos
problemas com drogas.
Mas como ensinar uma criança a
esperar em uma sociedade que
relaciona consumo a felicidade?
Qual a relação entre
felicidade e riqueza?
Como vimos, a relação entre riqueza
e felicidade há muito ocupa o tempo
de filósofos e economistas.
RELEMBRANDO

A teoria econômica neoclássica foi fundamentada no

comportamento individual. Este comportamento é resultado de
um processo de tomada de decisão
que pesa custos e benefícios das ações e visa maximizar a
utilidade (felicidade, bem-estar - feel good factor).
A idéia subjacente é que os fatores de bem estar estavam
relacionados ao consumo.
Segundo os Iluministas:

Aumento do consumo = aumento do bem estar

• Os Iluministas acreditavam na
existência de uma equação harmônica
entre progresso (riqueza) e felicidade.
• Daí surgiu a pressuposição de que com
o aumento da minha riqueza material,
aumentarei o meu grau de felicidade.
Em contrapartida, os estóicos
consideravam que se não
controlássemos nossos desejos jamais
conseguiríamos alcançar a felicidade.
Segundo eles, sem o controle dos
desejos, seria impossível anular a
incongruência existente entre nossos
desejos e nossas possibilidades.
Ideal estóico = Felicidade deriva do controle
dos desejos.
Liberação da tirania dos desejos

Ideal iluminista = Felicidade deriva da

satisfação dos desejos.
Liberação dos desejos
Happiness

Investigando os feel good factors!

felicidade.
Uma das hipóteses que visa explicar a
felicidade, afirma que ela seria um truque da
natureza a fim de perpetuar a espécie
humana.
A lógica desta hipótese baseia-se no fato de
que quando fazemos algo que aumenta as
nossas chances de sobrevivência e
procriação nos sentimos felizes.
“As leis que governam a felicidade não
foram desenhadas para nosso bem-
estar psicológico, mas para aumentar
as chances de sobrevivência dos
nossos genes a longo prazo”
Robert Wright
Seligman, atualmente um dos maiores estudiosos sobre
a felicidade, considera que felicidade é resultante de três
coisas diferentes: Prazer, engajamento e significado.

Prazer: Isto é fácil de definir e entender: pode

ser conversar com um amigo, comer,
tomar um bom vinho, fazer sexo, tomar
um banho de mar ou um belo banho
quente no aconchego de nosso lar.
Engajamento: Estar engajado é sentir-se
“absorvido” pelo o que se faz.
Engajamento é a capacidade
de envolvimento entre a
pessoa e sua vida.

Significado: É a sensação de que nossa vida

faz parte de algo maior.
Abraham Maslow sugeriu que os
motivos humanos podem ser
organizados segundo uma
hierarquia.
 AUTO-
ATUALIZAÇÃO
Auto-realização

NECESSIDADES DE ESTIMA
Auto-respeito e aprovação.

NECESSIDADES DE AMOR E
PERTINÊNCIA
Família, amizade e sociedade.

NECESSIDADES DE SEGURANÇA
Estabilidade, higiene, ordem, proteção.

NECESSIDADES FISIOLÓGICAS
Sede, fome, sono, sexo e reprodução
Maslow e
Seligman

Prazer
Maslow e
Seligman

Engajamento
Maslow e Significado
Seligman
Hierarquia de Maslow e Seligman e o Consumo $
Significado Variado.

Relações pessoais,
carros, marcas,
Engajamento cultura, clubes,
hobbies, luxo.

Casa, reservas para

emergências.
Prazer
Alimentação,
vestuário (proteção),
sexo, higiene, saúde.
 Muitas vezes consumimos para
PERTENCER e para ser ESTIMADOS.!

Podemos dizer que pertencer e ser

estimado é ser amado pela sociedade.
Ser amado pela sociedade significa ter
STATUS elevado.
É importante notar que o status é uma
medida relativa. Portanto, eu tenho
ou não tenho status, em função de
outro que eu queira me comparar.
Infelizmente, os indivíduos não têm
capacidade de comparação histórica.
Não me comparo com meu avô mas,
com meu vizinho.
Ser rico ajuda a ser feliz?

Uma pesquisa baseada na lista das 400

pessoas mais ricas dos Estados Unidos,
elaborada pela revista Forbes, constatou que,
na média, elas não são mais felizes que as de
classe média americana.
Neste nível, a riqueza tem uma correlação
surpreendentemente baixa com o nível de
felicidade.
Nos Estados Unidos, enquanto a renda
aumentou 16% nos últimos trinta anos, o
número de indivíduos que se consideram muito
felizes caiu de 36% para 29%.
Porém, a relação entre dinheiro e
felicidade não é inversa.
Quando as pessoas aumentam sua renda até
um determinado ponto, cerca de US$ 3.500,00
ao ano, a relação entre aumento de renda e de
felicidade declarada é muito forte.

Assim, existem mais pessoas que se declaram

felizes nos EUA do que em países muito
pobres, como Bangladesh.
Segundo Seligman, depois de acumular
bens materiais e realizações, muitas
pessoas tendem a esquecer que tudo
aquilo foi fruto de conquistas nem sempre
fáceis. Passam a encarar o status e o
conforto que alcançaram como se fosse
um dado da natureza, por assim dizer.
Com isso, começam a ficar insatisfeitas e a
querer sempre mais. É claro que tal atitude
causa frustração. Por esse motivo, lidar com
a felicidade pode ser tão difícil quanto
enfrentar a infelicidade.
 Então, um dos inúmeros truques que
nosso cérebro nos prega é fazer com que
continuamos a trabalhar loucamente para
poder consumir o máximo que puder,
acreditando que desta forma alcançaremos
a felicidade.
Muito obrigado!
 Jurandir Sell Macedo Junior

Universidade Federal de Santa Catarina

Programa de Pós-graduação em Contabilidade
http://www.ppgc.ufsc.br
jurandir@cse.ufsc.br

Instituto de Educação Financeira

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