Técnica de venda – Wise Up Online (7 Passos)

1 – Apresentação

Objetivo:

Mostrar quem está falando e de onde deixando claro no tom de voz e

oratória que não é qualquer pessoa nem qualquer instituição que você
representa passando confiança e credibilidade. Utilizando a indicação do amigo
para facilitar a conexão.

Exemplificação:

➢ Oi, Fulano? RC
➢ Bom dia, tudo bem? Aqui quem fala é o Leonardo Sandovette.
➢ Desculpa, a gente não se conhece ainda, estou te ligando através do
Ciclano, acredito que ele tenha avisado que eu iria ligar. RC
➢ Ciclano entrou em um projeto bem bacana aqui com a gente, ele achou
que você teria interesse, e pediu para eu entrar em contato com você.
➢ Bom, vou te fazer uma pergunta, se for um assunto pertinente a gente
continua, se não tranquilo, só estou te ligando porque ele pediu.
➢ Como está o seu inglês hoje? RC
➢ Você julga importante melhorar? RC

2 – Conexão

Objetivo:

Criar laços com o candidato, demonstrar interesse sobre a vida pessoal

e profissional dele, fazer perguntas e guardar as respostas para utilizá-las
durante o restante da venda, identificar o perfil do candidato, falar o nome do
candidato durante toda a conversa, entender as dores do candidato.
 Exemplificação:

➢ O Ciclano te indicou para um projeto com a gente na Wise Up de

desenvolvimento da língua inglesa. Ele só não soube me falar, como é
que está o seu inglês? RC
➢ Você chegou a fazer um curso ou só o inglês da escola mesmo? RC
➢ Em qual área o inglês seria mais importante para você? Profissional ou
pessoal (para viagens,etc)? RC
➢ Qual seria o principal motivo de não falar inglês? Ou não ter dado
sequência no seu inglês (caso a pessoa tenha feito aulas no passado)?
RC
➢ Certo, mas se você encontrasse hoje uma plataforma que atendesse
em relação a metodologia, encaixasse na sua rotina e que
financeiramente não te comprometesse, você estaria disposto a
começar desenvolver o seu inglês agora assim como o seu amigo? RC

(Somente prosseguir com a entrevista após o “SIM” da pessoa)

➢ E você é financeiramente independente para tomar essa decisão ou

precisa conversar com mais alguém? RC

(Somente para situações em que a pessoa demonstra ser nova, desempregada

ou citar muito o companheiro)

3 – D.I.

Objetivo:

A vacina contra a procrastinação, antecipação de objeção, combinar

com o candidato na intenção de retirar o talvez e deixar somente o NÃO
ou o SIM.

Exemplificação:

➢ Vou te explicar tudo como funciona então, só queria fazer um

combinado com você, se depois que eu te explicar você me disser: Ah
 não combina comigo, não gostei. Fica tranquilo para me falar, a gente
direciona essa oportunidade para uma outra pessoa.
➢ Agora se você me disser que ficou legal para você, que faz sentido e
um valor acessível. Assim como fiz com o seu amigo Ciclano, eu vou
liberar um link para você fazer o seu cadastro e começar a desenvolver
o seu inglês com a gente.
➢ Eu consigo contar com a sua objetividade depois que eu te explicar,
Fulano? Tanto para o NÃO se você perceber que não faz sentido ou
para o SIM se você realmente quiser fazer? RC

(Somente prosseguir após uma resposta afirmativa)

➢ Eu falo isso porque a gente atende uma demanda nacional e o valor do

curso tem um cunho social por conta da pandemia, então a gente faz
única ligação, até porque seria inviável eu ficar te ligando várias vezes
para falar do seu inglês. Concorda? RC

4 – Speech

Objetivo:

Fazer o candidato imaginar sobre o produto, utilizando o produto

e resolvendo o problema dele de não falar inglês. Tirar qualquer dúvida
que ocorra a respeito do produto.

Exemplificação:

➢ A Wise Up é a maior escola de inglês para o público adulto da América

Latina, são mais de 400 escolas, 25 anos no mercado de ensino do
inglês.
➢ E estamos há algum tempo já com essa modalidade online. Você tem
Netflix em casa? RC
➢ Eu faço essa comparação porque a nossa plataforma foi inspirada na
Netflix. Em dois sentidos principais: ninguém aguenta mais o verbo “to
be”, então a gente traz uma abordagem mais dinâmica e interessante, e
 pela flexibilidade de horário, você pode acessar 24 horas por dia, 7 dias
por semana com aulas curtas de15 a 20 minutos. Que facilita encaixar
na rotina. E como está sua rotina. Fulano? RC
➢ Tudo isso que estou te passando fica disponível no aplicativo da Wise
Up, então você pode acessar por celular, notebook, TV SMART,
inclusive até offline, economizando seus dados moveis.
➢ E como funcionam as aulas, é produzida nos Estados Unidos com
professores e atores nativos para você ter contato com o inglês de
verdade. Trazendo conteúdos cinematográfico com situações reais
onde você aprende direcionado para o seu principal interesse.
(Profissional / Pessoal)
- Profissional: Como seu objetivo é profissional, nós temos um módulo
completo de inglês para negócios trazendo uma linguagem corporativa
com aulas de gestão, empreendedorismo, entrevista, entre outros
assuntos relacionados. (Somente para interesse profissional)
- Pessoal(viagem): Como seu objetivo é mais pessoal, nós temos um
módulo completo de inglês para viagens, com situações de aeroporto,
hotéis, eventos, esportes, parques, entre outros assuntos relacionados.
(Somente para interesse profissional)
➢ Além disso, tem a parte de vocabulário e gramática com professores
nativos, que tiveram de aprender a falar português para trabalhar na
Wise Up, por isso eles tem uma boa didática para passar o conteúdo de
maneira leve e prática, além de ser direcionada ao tópico do
documentário, portanto você não vai ficar estudando sobre “animais e
cores” ... Lembra na escola que a gente aprendia sobre ditongo e
tritongo? Você já usou isso alguma vez na vida? RC
➢ Então, com certeza você não usou isso no seu dia a dia. No inglês é da
mesma maneira, se você estudar muito generalizado, você demora
muito para se desenvolver e aplica pouco no seu dia a dia. Por isso
trabalhamos dessa maneira direcionada.
➢ Atrelado às aulas você tem os exercícios para praticar a leitura, escrita
e também a pronúncia, pois gravando sua voz, a tecnologia da
plataforma compara com a pronúncia de um inglês nativo.
 ➢ Na parte de material, você chegou a dar uma olhada nas escolas de
inglês? geralmente sai mais caro que a mensalidade, né? RC
➢ Então, esse é um dos diferenciais da Wise Up, como nosso curso tem
um cunho social, a gente optou por não cobrar o material. Ele já está
incluso na plataforma e você pode baixar em PDF ou imprimir se você
preferir.
➢ Outro diferencial, é que os conteúdos vão sendo atualizados
periodicamente sem custo adicional e a cada 50 horas de estudo, você
recebe um certificado no seu nome. E a Wise Up, maior da América
Latina, tem um peso para o currículo.
➢ E essa é a Wise Up Online, Fulano. O que achou? RC
➢ Ah que bom que gostou do curso, se encaixar o financeiro você gostaria
de fazer? RC

5 – Fechamento

Objetivo:
Utilizar a técnica de fechamento comparativo com cursos presenciais e
cursos online em geral para que o candidato, quando ouvir o valor, diga:
“SÓ ISSO?”

Exemplificação:

➢ Vou falar sobre o financeiro agora então.

➢ Mas acredito que dinheiro não seja problema para você, correto,
Fulano? (Fazer essa brincadeira somente se estiver a vontade).
➢ Só para podermos comparar, quanto você tem de noção de valores de
um bom curso de inglês, hoje? RC
➢ Falando do nosso próprio curso presencial, o valor gira em torno de
R$600,00 por mês, estamos falando de R$7.200,00 por ano. Mas
presencial é mais caro mesmo.
➢ Trazendo para cursos de inglês Online, uma média nacional gira em
torno de R$180,00 a R$250,00 por mês, em um ano da algo em torno
de R$2.500,00 fora o material. Falando dos cursos mais conhecidos.
➢ A Wise Up Online, que foi essa que eu te apresentei, com flexibilidade
de horário, professores nativos e esse conteúdo direcionado. Por conta
de você ter sido lembrado pelo seu amigo para esse contato, o valor é
R$95,00 fixo por mês durante um ano. (esperar alguns segundos para a
pessoa raciocinar)
➢ Esse valor encaixa no seu orçamento, Fulano? RC
➢ E outro ponto positivo é que como é no cartão você começa a estudar
agora é só paga na próxima fatura.
➢ Ah legal. A parte do cadastro é bem simples, leva 2 minutos, eu gero
um link, te passo no Whats App, você mesmo faz eu libero seu acesso
na hora. Pode ser? RC (Esse direcionamento é somente para quem deu
um “SIM” para pergunta anterior, a seguir teremos as objeções mais
comuns e como contorná-las, após elas a técnica segue normal)

Objeções/ Contorno de objeções em fechamento:

• Objeção 1: Mas somente existe o pagamento por cartão de crédito?

Contorno 1: Por ser um curso Online, é dessa maneira que costuma ser
feito, mas temos a opção do curso completo no boleto, ficará R$1140,00
que é o seu acesso do ano inteiro. Dessa maneira é viável para você?
RC (geralmente não é uma opção escolhida pelos clientes por isso
seguimos para a última opção, após o cliente dizer o “NÃO” para o
boleto).
Entendi, realmente disponibilizar todo esse valor de uma vez é
complicado. Mas tirando essa parte da forma de pagamento, algo mais
te impediria de iniciar o seu inglês agora? RC
➢ Certo, legal. Temos a opção através do sistema de pagamento do Banco
do Brasil, é um cadastro simples, sem custo, e ficará por boleto mensal
ou PIX/TED, dessa maneira fica bom? RC (Se houver recusa dessa
 maneira, é porque o cliente tem outras objeções além do pagamento, é
necessário revisar)
➢ Legal, vou te mandar o link do aplicativo, me coloca no viva voz por
favor. Chegou no seu Whats App? Clica na opção que é do seu celular
Android ou IOS e baixe o APP. (Utilizar esse encaminhamento quando o
cliente deu o sim para a pergunta acima. Orientá-lo durante o cadastro
conforme o Manual da Carteira bB).

• Objeção 2: E como funciona se eu quiser cancelar?

Contorno 2: Mas já está pensando em desistir? Dessa maneira é

melhor a gente nem dar sequência então, até em respeito à indicação do seu
amigo... RC

Pensa na oportunidade de estudar em uma escola com o nome da Wise

Up, em uma plataforma diferenciada e ainda por esse valor.

• Objeção 3: Mas curso online não sei se é para mim.

Contorno 3: Concordo, nós fomos adaptados ao ensino presencial. Mas

tirando a minha parte profissional aqui, eu também sempre fui resistente ao
ensino online, porém devido à pandemia fui obrigado a iniciar. No início foi bem
difícil, mas quando comecei a traçar algumas metas e ver que não teria
escapatória, tudo foi se encaixando e desenvolveu legal. Chegou em um ponto
agora que NUNCA mais quero estudar presencial novamente, fora não ter a
dor de cabeça de transporte. E também um preconceito comum com o curso
online é que geralmente foi uma adaptação bem ruim do presencial, porém a
Wise Up Online foi pensada e estruturada para o online, havendo uma grande
diferença.

(retornando para a técnica)

➢ Abra o link que eu te passei; clique em comece agora; preencha com

seu nome completo, e-mail e telefone; clique em continuar; preencha
com os dados do cartão; clique em continuar; selecione a opção
 “Através de um representante” em “Onde você conheceu a Wise Up?”;
finalize o seu cadastro; vai aparecer um vídeo introdutório.

6 – Referidos

Objetivo:

Retirar o máximo de indicações possíveis do aluno, pois todos

temos vários amigos que precisam estudar inglês e não começam, fazer
isso nessa ligação, não deixar para depois. Analisar os contatos
enviados, questionar se houver algum apelido, identificar os que mais
precisam de inglês.

Exemplificação:

➢ Você gostou de ter sido indicado para essa oportunidade? RC

➢ Que bom, a gente está com essa ação em que a gente chega até as
pessoas através de indicação de quem está com a gente. Então assim
como o Ciclano lembrou de você, eu vou te dar a oportunidade de você
lembrar também de amigos seus. Faz o seguinte, abre o seu WhatsApp,
seu celular é Android ou IOS? RC
➢ Vai na nossa conversa e clica no Maisinho/Clipezinho, clica em contato.
Agora seleciona 20 pessoas ou mais sem se preocupar com o interesse,
que esse é o meu trabalho, escolha pessoas que você gosta, se
preocupe somente com afinidade.
➢ Enquanto isso eu vou liberando o seu acesso e organizando os links
para te enviar.

(Seguir conectando durante essa etapa para não deixar a pessoa parar de
selecionar os contatos)

Objeções/ Contorno de objeções em referidos:

 • Objeção 1: Preciso perguntar para os meus amigos antes.

Contorno 1: Pode ficar tranquilo que a intenção aqui não é incomodar

ninguém. Em algum momento fui inconveniente com você?

• Objeção 2: Nossa, mas 20? Tudo isso?

Contorno 2: Fica tranquilo, podem ser 30 se preferir. Vai selecionando

de A a Z que você vai ver que não é muito.

• Objeção 3: Ah, mas depois eu mando.

Contorno 3: É bem rapidinho, é o tempo de eu finalizar o acesso do

aplicativo, ai já encerramos o seu atendimento.

7 – Validação

Objetivo:

Enviar mensagem padrão para os indicados para deixá-los cientes que

entraremos em contato deixando a pessoa mais tranquila.

Exemplificação:

➢ Então, Fulano. Como esse mundo de hoje é difícil confiar nas pessoas,
muitas vezes quando eu entrar em contato, pode gerar alguma certa
desconfiança com os seus amigos, ainda mais um curso dessa
qualidade por esse preço, concorda? RC
➢ Então, eu vou te passar uma mensagem padrão para gente encaminhar
para os seus amigos e deixá-los mais tranquilos. Chegou para você no
Whats App? RC
 ➢ Copia essa mensagem e me manda de volta. Agora clica em
encaminhar que eu vou te falando os nomes dos seus amigos para
facilitar.

Encerramento:

➢ Agora sim eu posso te falar: Seja bem vinda à Wise Up!

➢ E agora, está nas suas mãos, com certeza você já fez algum curso que
foi bem difícil, mas que no final valeu a pena o esforço. Porque eu estou
te dizendo isso, você vai começar o inglês agora e no início com certeza
não será fácil. Mas com a força de vontade e mente aberta para
aprender com certeza você irá desenvolver. E vai valer a pena lá na
frente quando você estiver aplicando. Consigo contar com a sua força de
vontade? RC
➢ Então da próxima vez que a gente se falar vai ser só em inglês. rs

Observações gerais:

- (Em sublinhado e em parênteses, os comentários sobre etapas da técnica

que não precisam ser faladas na entrevista, somente analisados);

- Fulano (cliente) e Ciclano (amigo que indicou);

- A sigla “RC” significa Resposta do Cliente.