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o s p e n sa m e n to s p o sitivo s em ações p o sitiva s

Programação
M 9 J t T T - T j j r T r - T r i i T J ’ ’‫ ״ ״־? ׳‬------- ‫ * < ־‬T

Neurolinguística
PARA

Rom ilia Ready


Consultora em PNL

Kate Burton
Técnica em PNL

JU R A

Tornando tudo mais fácil!


Programação Neurodnguística
Para Leigos®
foil»‫״‬
<te Co1‫״‬

Os Q u atro P ila re s da PNL M u d a n d o Crenças


Rapport: Como construir um relacionamento
1. Pense em uma crença que julga verdadeira,
consigomesmo e com os outros,
por exemplo, ‘Sou realmente um motorista
atencioso.’
p " Consciência Sensorial: Como o mundo fica
diferente quando você utiliza todos os sen­ 2. Você viu uma imagem, teve um a sensação e/
tidos que possui. ou ouviu um som? Quais eram as qualidades da
imagem ou sensação e som?
Direcionamento a resultados Como você pen­
sa sobre o que quer. 3. Agora, pense em uma crença que gostaria de
mudar porque não está lhe servindo bem. ,Não
Flexibilidade Comportamental: Como fazer
consigo estacionar em linha retal’
algo diferente quando as suas ações atu­
ais não estão funcionando. 4. Sobreponha as qualidades da crença que você
*-*sk julga verdadeira sobre aquelas que você gosta­
ria de mudar.

N iV eis Lógicos na PNL


Os niveis lógicos da PNL são um meio C om parando o C onsciente e o
poderoso para pensar sobre mudar um In co n scie n te
fracasso para um modelo em diferentes
categorias de informação. Quando você 0 consciente O inconsciente é
começa a pensar sobre uma mudança que melhor em
gostaria de fazer, você poderia fazer-se al­
Trabalhar linearmente Trabalhar holisticamente
gumas perguntas em niveis diferentes:
Processar sequencialmente Intuição *
0 meio ambiente refere-se aos fatores Lógica 406 B
que são oportunidades externas ou res­ Espaço livre no disco rígido Criatividade
tritivas. Respostas para as perguntas
onde? E quando? E com quem? Linguagem verbal Comunica-se com o corpo
Matemática Cuida das suas emoções
* 0 ‫ ״״׳‬comportamento é constituído por ações
ou reações específicas dentro do meio am­ Análise Armazena memórias
biente. Respostas para a pergunta o que?
v^A s habilidades referem-se ao conheci­
mento e às competências, os 'como fa­
zer’ para orientar e direcionar o compor­ E xam inando a s i mesmo
tamento. Respostas à pergunta como? A fim de manter-se na trilha para onde quer ir. tanto na base
p‫ ״״‬Crenças e valores fornecem o reforço diária quanto a longo prazo, pode ser útil usar uma lista de
(motivação e permissão) para apoiar ou perguntas para fazer a si mesmo a cada dia:
negar as nossas habilidades. Respostas
à pergunta porque? 0 que quero?

Identifique os fatores que determinam 0 que isso fará por mim?


nosso senso de personalidade. Respon­ 0 que está me atrapalhando?
da a pergunta quem?
0 que é importante para mim aqui?
V 0 propósito vai além da auto consciência
para referir-se à imagem global sobre a mis­ ) 0 que está funcionando bem?
são para perguntar para que e para quem? 0 que pode melhorar? para pensar sobre mudar um fracasso

Para leigos: A série de (iVros para iniciantes gue mais tiende no mundo.
Programação Neurolinguistica
Para Leigos®
A F ó rm u la de 4 Pontos p a ra o A PN L c u ra a fo b ia
Sucesso ra p id a m e n te
1. Conheça o seu objetivo
1. Identifique quando vocè tem uma res­
É importante especificar com precisão o que você posta fóbica para um estimulo ou uma
quer. Você pode usar a moldura de resultado para memória traumática ou desagradável
sintonizar o efeito dese!ado e satisfazê-lo em con­ que você deseja superar.
dições bem estruturadas.
2. Lembre-se de quando se sentiu se­
2. Movimente-se guro antes e depois da experiência
A menos que você dê o primeiro passo, e a partir desagradável.
daí os seguintes, nada acontecerá para auxiliá-lo
em direção ao seu resultado, não importa o quão 3. Imagme-se sentado em um cinema,
claramente estejam definidos. assistindo a si mesmo em uma tela
pequena, em preto e branco.
3. Tenha consciência sensorial
4. Agora, imagine-se flutuando fora de si
Se vocè está consciente do que vê, ouve, sente
mesmo que está sentado no cinema e
que não está funcionando, vocè pode modificar
dentro da cabine de projeção.
o seu comportamento para guiá-lo em direção ao
resultado desejado. 5. Você pode ver se agora na cabine de
projeção, vendo-se sentado, assistin­
4. Tenha flexibilidade comportamental
do ao filme de si mesmo na tela.
Isso liga-se muito bem com o pressuposto da PNL 'Na
interação entre as pessoas, a pessoa com mais flexibi­ 6. Rode o filme em preto ^ branco, em
lidade de comportamento pode controlar a interação'. uma tela minúscula, começando antes
de ter vivenciado a memória que de­
seja superar e cancelar até depois da
experiência de quando estava seguro.
A lte ra n d o os Estados com 7. Agora congele o filme ou deixe a tela
M ú s ic a completamente branca.

Eis algumas formas diferentes de pensar sobre a 8. Flutue para fora da cabine de proje­
música que você ouve. Talvez vocè esteja limitado à ção. fora do seu assento, dentro do
sua preferência auditiva: final do filme.
Varie os ritmos dos cds que você compra - do barroco
ao clássico, jazz e blues, reggae, pop e rock à ópera. 9. Rebobine o filme muito rapidamente,
em uma questão de um ou dois se­
*>‫ ׳‬Mude o ritmo ‫ ־‬compare os ritmos previsíveis com gundos, rapidamente, colorido, como
outros estranhos e diversificados para encorajar a se estivesse vivenciando o filme, di­
sua criatividade. Música universal é boa para isso. reto de volta ao início, quando se
Instrumental ou lírica? - as palavras podem distrair - sentia seguro.
música instrumental tende a encorajar o relaxamento
10. Você pode repetir os passos 8 e 9
Intuição - confie nas suas preferências. Se você não até que se sinta confortável com a
gosta de um trecho da música, não lute com isso. experiência.
Desligue-a - é improvável que o faça senbr-se bem.
11. Agora, vá para o futuro e teste um
Comece o dia de forma diferente ‫ ־‬quando sentir- tempo imaginário quando você expe­
se bem pela manhã, você iniciará um vôo. Tente rimentou uma memória fóbica.
negociar.

Para ieigos: A série de livros para iniciantes gue mais Vende no mundo.
Program ação
NeuroUnguís tic a

LEIGOò
PARA
Programação Neurollnguística para Leigos
Neurolinguistic Programming for Dummies O riginal English language edition Copyright © 2004
by Wiley Publishing, Inc. by R om ilia Ready e kale Burton A ll rights reserved including the right
o f reproduction in U'hole o r in p a rt in any form. This translation published by arrangement with
Wiley Publishing Inc
Programação Neurolingufstica para leigos Edição original em português Copyright © 2009 da
Starliti Alfa Con Com. Ltdu Todos os direitos wsenxidos incluindo o direito de reprodução total
ou panrial, seja qua! fo r a form a A tradução publicada fo i autorizada pela Wiley Publishing Inc.

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Produção Editorial: Stariin A lta Con.Com iJda


Coordenação Editorial: M arcelo Utrine
Coordenador Administrativo e Contratação: .Anderson Câmara
Tradução: M aria da Conceição
Revisão: Thais N accif
Revisão técnica: Amanda C arolina l^ce rd a Charone
Diagramação: M arcelo Luiz Albuquerque
Fechamento: Angel Cabeza

Impresso no Brasil

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Program acäo
N eurolinguis tica

LE1G0 6
PAiRA

Romilia Ready
Kate Burton

R io d e J a n e iro 2009
Sobre as Autoras
R o m ilia Reader é Mestre Especialista em Programação Neurolinguística e é
a diretora da Ready Solutions,que foi fundada em 1996. Ela atua profissional-
mente desenvolvendo seminários em lugares diversos e treinando clientes no
Reino Unido e no exterior, usando suas habilidades m ulticulturais para construir
rapport entre diferentes nacionalidades Romilia foi entrevistada em uma rádio
local e tèm artigos sobre administração d o estresse e aplicações da PNL publica­
das na imprensa.
Kate R urton é uma instrutora e técnica de PNL que capacita indivíduos e empre­
sas a focarem sua energia de forma eficaz. A sua carreira profissional começou
com propaganda e marketing empresarial na empresa Hewlett-Packard. Desde en­
tão, ela trabalha com muitas empresas com culturas diferentes . mostrando como
podem ser grandes comunicadoras. Ela tem sucesso em encorajar as pessoas no
incentivo da motivação,autoconfiança e consciência. A crença dela é que todas
as pessoas tèm talentos, habilidades e valores básicos únicos. A habilidade diz
respeito a honrá-los integralmente.
Agradecimentos das Autoras
De H om ilia É estranho pensar em encontrar Programação Neurolinguística para
Leigos em livrarias. A realização desse sonho não seria possível sem a ajuda e o
apoio de uma grande quantidade de pessoas maravilhosas; para todas, eu expres­
so meus agradecimentos sinceros. Minha parceira no crime. Kate Burton:
Estou tão feliz por você ter concordado em colaborar nesse projeto, quando eu
casualmente perguntei se você gostaria de escrever um livro sobre PNL comigo.
Obrigada, mãe. por todo o seu amor.apoio e idéias;continue assim;Ângela. minha
irmã,sempre presente nos momentos de tristeza e de alegria e fez um grande
trabalho ao ser a primeira cobaia leiga' para o nosso livro e em ter certeza que eu
não separei os meus infinitivos! Qsvvyn . por ser o avô perfeito para amostra' e De-
rek. por manter-me na moda enquanto eu estava ocupada escrevendo; meu filho.
Dervvent.que me auxiliava sempre que eu tinha problemas com o meu lap top e
seus amigos maravilhosos. Ben.Ezra e Matt.só para citar alguns.que me ensinaram
tanto sobre tolerância e risadas; Carol.que reconhecidamente nos manteve em
ordem; alguns dos meus companheiros de PNL Dav id Staker. Anne-Marie e Rintu.
que me ajudaram a aprender e desenvolver, aos quadrúpedes da minha vida.
tanto canino quanto felino.que ensinaram-me sobre o amor incondicional; minha
professora de ioga.Swami Ambikananda Saraswati.!>or sua paciência em face
de todas as minhas questões. David. meu instrutor de PNLque me deu mais um
degrau na escada para a mudança pessoal ft>r último, mas nào menos importante,
gostaria de agradecer a Jason por acreditar cegamente e nos dar a oportunidade
de escrever este livra Daniel e sua excelente equipe editorial, que adicionaram
uma dimensão extra para a nossa obra com suas questões incisivas e sugestões
brilhantes. Sam e o restante da equipe de marketing e apoio também foram ótimos.
De Kate; Quando Romilia e eu decidimos escrever este livro, nossa intenção foi
a de aprender e nos divertir. Então, meus agradecimentos a Romilia - nós traba­
lhamos e desenvolvemos uma compreensão e amizade profunda.Toda a minha
família.especialmente Bob. Rosy e Jéssica têm a minha gratidão por seu apoio e
amor incondicional.em particular sua capacidade incessante em me incentivar,
para que os capítulos pudessem fluir P&ra os meus amigos especiais, agradeço-
lhes por terem entendido quando eu estava muito ocupada para sair e me divertir
Agradeço a lan por ter me mantido na PNL em respeito à sua habilidade.e Jan por
demonstrar a alegria da técnica da PNL em sua excelência. Pãra os meus clientes
e colegas, especialmente Lynda e Helen. meus agradecimentos pelas infinitas
oportunidades para aprender e praticar a PNL com vocês. Pãra Jason.Sam. Dan,
Julia.Shaun e os profissionais fabulosos da Wiley.por transformar a ideia em reali­
dade.'Vbcê certamente demonstrou a força da crença. E. acima de tudo,agradeço
a você. leitor.Que este livro liberte-o para a vida. Que você jxssa ficar fascinado e
inspirado a aprender.

Agradecimentos do Editor
Estamos orgulhosos deste livro, por favor envie-nos seus comentários através
do nosso site em w‫־‬wvv.altabook.s.com.br
Sumário Resumido

Introdução ....................................................................... 7
Parte I: Bem-Vindo ao Desafio do Mundo AJoVo.................7
Capitulo 1: Explicação Sobre PNL.............................................................................9
Capítulo 2: Alguns Princípios Básicos da P N L ......................................................17
Capitulo 3: Cuidando da Sua Própria V ida............................................................29

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro.......................43


Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o ônibus?...............tt....................................45
Capitulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos............................................. 63

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas 75


Capitulo 6:Vfer.Ouvir e Sentir,o Meio para uma Comunicação M elhor...............77
Capítulo 7: Criando Rapport................................................................................ 91
Capitulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas................................. 107

Parte II/: Abrindo a Caixa de Ferramentas ................... 123


Capítulo 9: Libertando^e das Âncoras................................................................ 125
Capitulo 10: Movimentando os Controles........................................................... 139
Capítulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos.................................................... 151
Capitulo 12: Hábitos Condutores Descobrindo os Seus Programas Secretos.... 165
Capitulo 13: Viagem no Tempo............................................................................. 179
Capítulo 14: Deslizando por Baixo do Convés.................................................... 191

Parte V: PalaVras para Entrada ................................... 201


Capítulo 15:0 Centro da Questão: O Metamodelo.............................................203
Capítulo 16: Hipnotizando a Sua Plateia............................................................. 215
Capítulo 17: Histórias, fábulas e metádoras: contar histórias para acalmar o
subconsciente.....................................................................................................225
Capitulo 18: Fazendo as ferguntas Certas........................................................... 237

Parte VI: A Parte dos Dez............................................247


Capitulo 19: Dez Aplicações da PNL................................. .................. 249
Capítulo 20: Dez Livros para Aumentar a Sua Biblioteca .................. 257
Capítulo 21: Dez Recursos da PNL O n line....................... ..................261
Capitulo 22: Dez Filmes Que Incluem Processos de PNL .................. 265

Parte VII: Apêndices .............................. ......... 269


Apêndice A: Lista de Recursos........................................... ........ ......... 271
Apêndice B: Construção do Rapport............................... ...................275
Apêndice C: A Lista do Resultado Bem-Estru lu ra d o...... ...................277

ín d ice ................................................... ..........279


Sumário

Introdução ......................................................................... 1
Sobre Este Livro................................................................................................ 1
Convenções Usadas Neste Livro.....................................................................2
O Que Você Não Vai Ler.................................................................................. 2
Suposições Tolas.............................................................................................. 2
Como Este Livro Está Organizado...................................................................3
farte I: Bem-vindo ao Desafio de um Mundo N ovo................................ 3
farte II: O Código deTVãnsito d o Cérebro............................................... 3
farte III: Conquistando Amigos... Influenciando fassoas........................ 3
farte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas.............................................. 4
farte V: As falavras para Entrada............................................................... 4
farte VI: A farte dos Dez............................................................................ 4
farte VII: Apêndices..................................................... ............................ 4
ícones Usados Neste Livro............................................................................... 4
fara Onde Ir Daqui por D iante....................................................................... 5

Parte I: Bem-Vindo ao Desafio do Mundo NoVo.................... 7

Capítulo 1: Explicação Sobre PNL........................................................9


OQueÊPNL?................................................................................................... 9
Algumas definições rápidas..................................................................... 10
Onde tudo começou e para onde cam inha..........................................11
Uma nota sobre integridade............................................................... . I /
Os Pilares da PNL: Simples e Fácil de entender (pura e simplesmente).... 12
Modelos e Modelagem...................................................................................13
O Modelo de Comunicação da PNL....................................................... 13
Modelo de excelência.............................................................................. 14
Dicas para Utilizar a PNL e Obter um Resultado de Excelência ...............14
As atitudes vêm primeiro..........................................................................14
Curiosidade e confusão são boas para você.........................................15
A mudança depende de você.................................................................. 15
Aproveite a viagem! - Divirta-se no caminho!.......................................... 15

Capítulo 2: Alguns Princípios Básicos da P N L ................................17


Pressupostos da PNL.......................................................................................17
O mapa não é o território......................................................................... 18
As pessoas respondem de acordo com seus mapas do m undo...........19
Não há falhas, apenas respostas.............................................................20
O significado da comunicação é a resposta que ela in d u z................. 21
Se o que você está fazendo não funciona, faça algo diferente.............21
Programação Neurolinguística para Leigos

Você não consegue comunicar-se.......................................................... 22


Os indivíduos possuem todos os recursos necessários para alcançar os
resultados desejados................................................................................ 23
Todo comportamento tem uma intenção positiva............................ *... 23
As pessoas são muito mais do que apenas comportamento................24
A mente e o corpo são interligados e afetam um ao outro.................. 25
Ter opção de escolha é melhor do que não te r ....................................26
Modelar um desempenho de sucesso conduz à excelência................26
Palavras Finais sobre os Pressupostos: Absorva-as e Veja............................ 27

C a p ítu lo 3: C u id a n d o da Sua P ró p ria V id a ............................................ 29


Controlando a Sua M em ória..................... .s*............................................ 29
Vemos o Que Acreditamos............................................................................ 30
Lidando com a estrutura da culpa.......................................................... 31
Prenderse a um problema estrutural...................................................... 32
Mudando para a Estrutura do Resultado................................................ 32
A Trilha para a Excelência............................................................................. 32
Conhecendo o que queremos.................................................................33
Tornando-se mais inteligente do que INTELIGENTE: Criando
resultados efetivos.................................................................................... 34
A Fórmula de 4 tontos para o Sucesso........................................................ 38
Girando a Roda da Vida................................................................................. 39
Manter Diariamente o Sonho nas Suas Metas............................................. 40
Siga Apenas para a Meta................................................................................ 4 1

Parte II: 0 Cociiqo de Trânsito do Cérebro.........................43

C a p ítu lo 4: Quem Está C o n d u z in d o o Ô n ib u s ? ....................................... 45


Como nossos Medos podem nos Conduzir para a Direção Errada........... 46
Consciente e inconsciente.......................................................................46
Seu inconsciente peculiar....................................................................... 47
O Sistema de Ativação Reticular (SAR) e Seu Sistema de Raslreamento... 49
Como as Memórias são Criadas.....................................................................50
Desordem do Estresse tos-TVaumático (DEPT).......................................51
F obias.................................................... ......................·a.........................52
A cura da fobia avançada na PNL...........................................................53
Crenças e Valores Fazem a Diferença............................................................ 54
O poder das crenças................................................................................ 54
Válores............... 56
Sonhando Acordado com a Realidade do seu Futuro................................ 61

C a p ítu lo 5: P re s s io n a n d o o s B o tõ e s C o m u n ic a tiv o s ..........................63


O Modelo de Comunicação da PNL............................................................. 63
Situação 1..................................................................................................64
Situação 2..................................................................................................65
Entendendo o Processo de Comunicação................................................... 65
Sete*Doi$...................................................................................................66
Cada qual com o seu............................................................................... 68
Experimentando a Comunicação Efetiva..................................................... 73
Sumário

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas... 75

C apitulo 6: Ver, O uvir e Sentir, o M e io para uma C om unicação M elhor..77


As Modalidades... Isto é.oVAK (Sistemas representacionais)
Entre Mim eVócê .... .................................................................................... 78
Filtrando a realidade................................................................................. 78
Ouvindo como eles estão pensando........... .......................................... 79
Ouça o Mundo das Rilavras........................................................................... 81
Construindo o rapport através das palavras............................................81
Estimulando os tradutores........................................... 83
Os olhos têm atrativos.....................................................................................84
Fazendo o Sistema VAK funcionar para Vbcê.............................................. 88

C a p ítu lo 7: C ria n d o R a p p o rt.......................................................................... 91


ft>r Que o Rapport é Im portante_________________ ______ _________ 91
Reconhecendo o rapport......................................................................... 92
Identificando com quem você quer construir rapport......................... 93
Técnicas Básicas para a Construção do Rapport..........................................95
Sete caminhos rápidos para estimular o seu rapport............................95
A roda da comunicação e a construção d o rapport.............................. 96
Combinando e espelhando-se....................... 97
Caminhando para a liderança................................................................. 98
Construindo o rapport na comunicação virtual..................................... 99
Como Interromper o Rapport e Fbr Q u e ..................................................... 100
O poder da palavra mas'.........................................................................101
Entendendo o R>nto de Vista dos Outros.................................................... 102
Explorando posições perceptivas........................................................... 102
O metamodelo na PNI............................................................................. 103

C a p ítu lo 8: E n te n d e r p a ra s e r E n te n d id o : M e ta p ro g ra m a s ............. 107


Metaprogramas Básicos.................................................................................107
Metaprogramas e modelos de linguagem............................................. !08
Metaprogramas e comportamento......................................................... 109
Pró-ativo /Reativo........................................................................................... 110
Na direção de/Longe de................................................................................111
Opções / Procedimentos.............................................................................. 113
Interno / Externo........................................................................................... 115
Global/ R irc ia l............................................................................................... 116
Luta. êxtase, congelamento e procrastinação............................................. 117
Similaridade/ Similaridade com Diferença/Diferença...............................118
Combinações de Metaprogramas................................................................. 120
Desenvolvendo os Seus Metaprogramas..................................................... 120

Parte W : Abrindo a Caixa de Ferramentas...................... 123

Capítulo 9: Libertando-se das  ncoras............................................ 125


Dando a Partida com as Âncoras da P N L ..................................................125
Estabelecendo uma âncora e construindo um estado de recursos
Programação Neurolinguística para Leigos

por si mesmo..........................................................................................126
Deduzindo e calibrando os estados.....................................................128
Estabelecendo o seu próprio repertório de âncoras........................... 129
Reconhecendo as suas próprias âncoras............................................. 129
fossando Relas Emoções: Organizando os Estados....................................130
Alterando os estados com âncoras......................................................131
Dê um toque Barroco............................................................................ 132
Seguindo os passos dos outros..............................................................133
Tornando-se Sofisticado com Âncoras........................................................134
Substituindo as âncoras negativas......................................................... 134
Fases das âncoras...................................................................................135
Um fonto Final Sobre Âncoras................................................................... 137

Capítulo 10: Movim entando os Controles.........................................139


Submodalidades: Como Gravamos as Nossas Experiências......................139
Informação Básica.ou o QueVbcê Precisa Saber antes de Começar......140
Associar ou Dissociar............................................................................. 140
Definindo os detalhes das suas m em órias.......................................... 141
Conseguindo um pouco de prática...................................................... 144
Entendendo as Suas Submodalidades Criticas.....................................144
Fazendo Mudanças deVida Reais...............................................................145
Aliviando uma experiência................................................................... 146
Mudando uma crença restritiva.............................................................146
Criando uma crença fortalecedora....................................................... 147
Livre-se daquela dor nas costas........................................................... 147
Usando o swish (troca rápida)..............................................................148
Planilha de Submodalidades...................................................................... 149

Capítulo 11: Mudando com os Níveis Ló gicos................................ 151


Qual é a Sua forspectiva?............................................................................ 151
Entendendo os Níveis Lógicos.................................................................... 152
Fazendo as perguntas certas..................................................................153
Seguindo os níveis lógicos passo a passo............................................. 154
Usos práticos para níveis lógicos........................................................... 155
Encontrando a Alavanca Correta para a Mudança....................................155
Meio ambiente....................................................................................... 156
Comportamento....................................................................................156
Habilidades............................................................................................ 158
Crenças e valores...................................................................................159
Propósito................................................................................................ 161
Calculando os Níveis das Outras fossoas: Linguagem e Níveis Lógicos.... 162
Exercícios com os Níveis Lógicos: Motivando Equipes no Trabalho e no
Lazer............................................................................................................ 162

Capítulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas


Secretos.................................................................................................165
A Evolução das Estratégias.......................................................................... 166
O modelo E-R......................................................................................... 166
O modelo TOTS ...‫ ״ ״ ״ ״ ״‬......................................................................... 166
A estratégia PNL ‫ ־‬TOTS + sistemas rep................................................ 167
O modelo de estratégia da PNL em ação............................................. 167
Sumário

Os Olhos Compreendem: Reconhecendo a Estratégia dos Outros......... 169


Flexionando as Suas Estratégias Musculares.............................................170
Adquirindo novas habilidades...............................................................170
Recodifiçando os seus programas.........................................................171
Tudo reside no C om o'...........................................................................172
Usando as Estratégias da PNL para o Amor e o Sucesso..........................173
A estratégia do amor profundo............................................................. 173
Estratégias para influenciar as pessoas................................................ 175
A estratégia de grafia na PNL................................................................ 176
Ser ou nào ser bem-sucedido....................................................... ....... 177

C a p ítu lo 13: V ia g e m no T e m p o .................................................................. 179


Como as Suas Memórias sào Organizadas................................................ 179
Descobrindo a Sua Unha do Tempo...................................... .‫ ״‬.................181
Modificando as Unhas do Tem po...................................................... 182
Viaiando ao Longo da Sua Unha do Tempo para Viver Mais Feliz............184
Ubertandose das emoções negat nas e lim itando as decisões......... 184
Encontrando o perdão................................................................. 187
Confortando o seu eu mais jovem .........................................................187
Ubertandose da ansiedade......................................................... 188
Fazendo um futuro m elhor.................................................................... 189

C a p ítu lo 14: D e s liz a n d o p o r B a ix o do C o n v é s .....................................191


Uma Hierarquia de Conflito................................................ ‫״‬......................191
Do Todo para as Partes.................................................................................. 193
Intenções das Partes............................................................................... 193
Atingindo o centro d o problema............................................................193
Socorro! Estou em Conflito Comigo Mesmo............................................... 194
Ouvindo o seu inconsciente.................................................................. 194
Tomando partido........................................................................... 195
Compondo oTodo: Integrando as Suas Partes............................................ 195
Squash visual........................................................................................... 195
Recompondo-se - como se'.................................................................. 197
Conflitos Maiores e Melhores............................................................. 198

Parte V: Palavras para Entrada ...................................... 201

C a p itu lo 15: 0 C e n tro da Q u e stã o : 0 M e ta m o d e lo ............................203


Reunindo Informações Específicas com o Metamodelo........................... 204
Deleçào: você está tão vago...................................................................206
Generalização: cuidado com os sempre, tenho e d e vo ..................... 207
Distorção: um toque de fantasia............................................................ 209
Usando os Metamodelos................................................................... 211‫״ ״‬
Duas etapas simples...................... ......................................................212
Um parde advertências..........................................................................212

C a p ítu lo 16: H ip n o tiz a n d o a S ua P la t e ia ...............................................215


A U nguagem doTranseeoM odelo M ilton...................................... 216
Os padrões de linguagem e o Modelo M ilton......................................217
Outros aspectos do Modelo M ilto n.............................................. 218
Programação Neurolinguistica para Leigos

A arte da imprecisão e por que essa arte é tão im portante............... 219


Vbcê Está Ficando mais Profundo..............................................................221
Ficando confortável com a ideia da hipnose......................................221
Transes diários....................................................................................... 223

Capítulo 17: Histórias, fábulas e metádoras: contar histórias para


acalm ar o subconsciente....................................................................225
Histórias. Metáforas e Você.......................................................................... 225
As Histórias de Sua V ida............................................................... 226
Contando histórias básicas................................................................... 226
Contando histórias no trabalho.............................................................227
Uma contribuição para a próxima geração........................... ......... 228..‫״‬
Metáforas ftxierosas.................................................. ‫ ״ ״‬............................ 229
As Metáforas na PNL..............................................................................229
Usando metáforas para encontrar soluções novas............................. 230
Metáforas diretas e indiretas..................................................................231
Criando as Suas Próprias Histórias..............................................................232
Usando a História Pessoal de Um Dono de Jornal.............................. 233
Mais meios de flexionar os músculos de contador de histórias.........233
E isso me lembra de.‫ ״‬: acrescentar sequências à sua história........... 235

Capítulo 18: Fazendo as Perguntas C ertas........................................ 237


Antes de Começar ferguntas que pedem Dicas e Estratégias................. 237
Mudando a sua linguagem.................................................................... 238
É o seu jeito que conta.......................................................................... 238
Aperte o botào de pausa....................................................................... 239
Teste as suas perguntas.................................................. ~....................239
Fazer das declarações positivas anorm a........................ 239
Imaginando o Que Vbcê Quer..................................................................... 240
O que quero?..........................................................................................240
O que isso fará por mim?....................................................................... 240
Tomando Decisões.......................................................................................241
Desafiando as Crenças Restritivas...............................................................242
Encontrando a ftssoa Certa para o Emprego: Uma Questào de Motivaçáo243
O que você quer no seu trabalho?.......................................................244
P?r que isso é importante?.............................................................. 244
Como você sabe se realizou um bom trabalho?..................................244
P>r que você escolheu o seu trabalho atual?.......................................245
Cheque a Si Mesmo.....................................................................................245

Parte V): A Parte dos õ e z .........................................................24 7


Capítulo 19: Dez A plicações da PNL.................................................249
Desenvolvendo-se........................................................................................249
Administrando os Seus Relacionamentos fcssoais e Profissionais..........250
Negociando uma Situação de Ganho Mútuo............................................. 250
Reunindo aqueles alvos de venda..............................................................251
Criando Apresentações Poderosas..............................................................252
Administrando o Seu Tempo e os Recursos Preciosos..............................253
Ser Treinado para o Sucesso....................................................................... 253
___________________________________________________ Sumário

Usando a PNL para Favorecer a Sua Saúde................................................254


Relacionandose com a Sua Plateia: Conselhos para Treinadores e

M
Conseguindo Aquele Emprego .................................................

8888838333 ÈJ
Capitulo 20: Dez Livros para Aumentar a Sua Biblioteca
Mudando os Sistemas de Crenças com a PNL...........................
O Manual do Usuário para o Cérebro.........................................
Transformação Essencial............................................................
De Sapos a Principes...................................................................
Influenciando com Integridade..................................................
Administre o Seu tempo. Administre a Sua V ida........................
Apresentando Magicamente.......................................................
A Mágica da Metáfora..................................................................
Palavras que Mudam Mentes..........................................:r.........
O Despertar do Gigante Interior..................................................

Capítulo 21: Dez Recursos da PNL O nline.........................


Advanced Neuro-Dynamics........................................................
Anchor ft>int.................................................................................
Association for Neuro4Jnguistk Programming..........................
Shelle Rose Charvet.....................................................................
Crown House Publishing.............................................................
Design Human Engineering.com................................................
Encyclopaedia of Systemic NPL e NPL New Coding..................
Michael Gelb................................................................................
The International Society o f Neuro-Semantics...........................
Quantum Leap, In c .......................................................................

$3888888X88 1!
Capitulo 22: Dez Filmes Que Incluem Processos de PNL.
Melhor Impossível............................... ...................... .................
Driblando o Destino.....................................................................
A Cor Púrpura__ _________________ ___ ______ _________
0 Campo dos Sonhos....................... ........... ..... .........................

Matrix............................................................................................
Um Sonho de Liberdade.............................................................
0 Preço do Desafio......................................................................
As Três Faces de Eva.....................................................................
A PNL no Cinema...................................................................

Parte VII: Apêndices ...............


S33S2 2

Apêndice A: Lista de Recursos....


Entre em Contato com as Autoras
Reino Unido.............................. .....
Estados Unidos e Canadá...............
Dinamarca.......................................
Programação Neurolinguística para Leigos --------------------------------

Apêndice B: Construção do Rapport................................................275

Apêndice C: A Lista do Resultado Bem-Estru turado.....................277

índice 279

%
Introdução

■ ada vez mais.ouviremos sobre Programação Neurolinguística (PNL). assunto


mencionado em nossa vida diária.em empresas, faculdades e lanchonetes.
Escrevemos este livro porque a nossa experiência em PNL transformou nossas
vidas. Queremos provocar a sua curiosidade sobre o que é possível em PNL e com
PNLTambém acreditamos que já era hora da PNL sair da academia - e das empre­
sas - e partir para o plano da vida real. para todos os nossos amigos. Denomina­
mos amigos todos e qualquer um.sobretudo você,o leitor.
A PNL tem crescido em popularidade porque oferecejmomentos‘aha’ (treinamen­
to para grandes vencedores). Simplesmente faz sentido.embora o nome em si
mesmo (Neuro relaciona-se com o que está acontecendo em nossas mentes.'Lin­
guist i ca' refere-se à linguagem e como fazemos uso dela.enquantoProgramaçào‘
trata dos modelos persistentes de comportamento que aprendemos e repetimos)
e o jargão associado apresentem uma barreira para a pessoa comum. Alguns
descrevem a PNL como o estudo da estrutura da experiência subjetiva ; outros
a chamam de ‘a arte e ciência da comunicação’. Preferimos dizer que a PNL nos
permite entender o que o faz sinalizar; como pensa.como sente e como decifra
o seu dia-a-dia no mundo que o cerca. De posse desse entendimento, toda a sua
vida. trabalho e lazer podem tornar-se mágicos.

Sobre Este LiOro


Este livro tem como objetivo atingir positivamente qualquer um que seja fascinado
por pessoas. ft>r esse enfoque experimental, a PNL encoraja as pessoas a tomarem
as rédeas das próprias vidas. Atrai um desejo de seguir adiante e abre as mentes
para novas possibilidades.
Tentamos fazer a PNL agradável, prática, acessível e útil para todos. Esperamos
que possa mergulhar nesse livro a cada capítulo e. rapidamente.encontre ideias
práticas de como usar a PNL. para resolver questões e proporcionar mudanças
na sua vida.
Pára demonstrar a utilidade da PNL,nossa escolha de conteúdo é seletiva. Preten­
demos oferecer um menu’ atrativo.caso você seja um novato. E para aqueles com
mais conhecimento.esperamos que esse livro possa ajudá-lo a assimilar o que já
sabe. bem como o colocar em contato com algumas ideias e aplicações novas.
Pára esse fim.pretendemos facilitar.para você encontrar informações como:
^ Como descobrir o que é importante para alcançar seus objetivos com
energia e convicção.
^ Quais são os pressupostos principais da PNL e por que eles são impor­
tantes |>ara você.
Quais são os melhores caminhos para entender o estilo das outras pes­
soas. ajudandoo a entender sua própria mensagem.
2 Programação Neurolinguistica para L e ig o s____________________________

^ Quando construir o rapport (estabelecimento de confiança, harmonia e


cooperação em um relacionamento) e quando rompê-lo.
v* Como conseguir que seu inconsciente trabalhe junto com seu cons­
ciente como um time forte.
Além disso. porque o melhor caminho para aprender a P N l é experimentando,
aproveite todas as oportunidades para praticar os exercícios apresentados. Algu­
mas das ideias e exercícios deste livro podem ser um pouco diferentes do habitual.
O enfoque da PNL é experimentar primeiro.colocando de lado sua desconfiança,
e .então, perceber o seu aprendizado.

Convenções Usadas Neste LiVro


^ Para ajudá-lo a navegar neste livro, nós estabelecemos algumas con­
venções:
V Itálico é usado para enfatizar e ressaltar palavras ou termos que são
definidos.
Texto em negrito é usado para indicar parte da ação em etapas nume­
radas.
v* A mono fonte é usada para endereços da Web.

0 Que Você Não Vai Ler


Escrevemos este livro para que você possa entender com facilidade o que
descobriu sobre PNL. E depois de toda essa obra de nossa parte, gostaríamos de
acreditar que você quer aguardar nossa última palavra entre essas duas capas,
amarela e preta. Nós facilitamos para você identificar o material 'que você possa
pular e voltar'. Este é o material que,embora interessante e relacionado ao tópico
próximo, não é essencial para você saber:
Texto em sidebar (barra lateral): As barras laterais são caixas sombrea­
das que aparecem aqui e acolá. Elas dividem histórias pessoais e obser­
vações, mas não são necessariamente para leitura.
v* A obra na página relativa aos direitos autorais: Sem brincadeira, não
há nada de interessante, a menos que você seja inexplicavelmente um
admirador da linguagem legal e de informações sobre impressão.

Suposições Totas
Ao escrever este livro, fizemos umas poucas suposições a seu respeito. Presumi­
mos que você seja um ser humano normal que quer ser feliz. Provavelmente está
interessado em aprendizado e ideias.Você pode ter ouvido falar em PNL. talvez
já tenha trabalhado com os conceitos ou talvez seja apenas um assunto super­
ficialmente intrigante para você. Não é necessário ter um conhecimento prévio
sobre PNL, mas a PNL é essencial caso algum dos itens seguintes traga à sua
lembrança algo fa m ilia r
Introdução 3
l·*‫ ״‬Se está cansado ou farto da forma como algumas coisas andam para
você agora.
Está interessado em como trazer sua expenència de vida para novos
níveis de realização, felicidade, aventura e sucesso.
e* Está curioso sobre como pode influenciar os outros com ética e
desenvoltura? ‫־‬
Você é alguém que adora aprender e crescer.
* Está pronto para transformar seus sonhos em realidade.

Como Este LiVro Está Organizado


Este livro tem sete partes divididas em capítulos.O sumário fornece mais detalhes
sobre cada capítulo.só para fazê-lo feliz.

Parte I: Bem-Vindo ao Desafio de um Mundo NoVo


Diz-se: Se você sempre faz o que sempre fez,sempre conseguirá o que sempre
conseguiu'. Essas são palavras sábias para guardar na memória quando você ini­
ciar essa viagem pelo território da PNL. Nesta parte, você começará a sentir o que
PNL pode fazer por você.Quando começar, há uma coisa para guardar na memó­
ria e pendurar suas descrenças ou suposições que podem direcionar o caminho
do seu aprendizado

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro


Já reparou que há vezes em que nos pegamos pensando: Como isso
aconteceu comigo?' Então, agora você estará pronto para experim entar
alguma experiência do tip o dos grandes vencedores (m om entos 'a h a !').que
lhe dá as dicas para se tornar confiante. Nessa parte, nós o convidam os a
pensar sobre a m elhor pergunta de todos os tempos sobre PNL.que é : ' 0
que quero?' :e .então, para investigar o que está acontecendo por trás dos
bastidores no seu cérebro e no inconsciente. M atéria-prima interessante,
esperamos que concorde.

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando


Pessoas
Já considerou como vida seria fácil se os outros fizessem o que você espera deles?
É um grito agressiva Não estamos afirmando sermos mágicos.colocarmos seus
piores inimigos na palma da sua mão. mas o rapport (comunicação) é um tema-
chave em PNL que a essência deste livro explora de mãos dadas com você. Nesta
parte, oferecemos ferramentas para que você possa entender o ponto de vista de
outras pessoas. Mostraremos como responsabilizar-se pelas próprias mudanças,
relacionar-se com pessoaschave na sua vida e aprender a tomar-se mais flexível
no seu próprio comportamento.
Programação Neurolinguística para Leigos

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas


Um toque de mágica agora acontece diante de você na essência da PNL ft>r fim,
nós o ouviremos dizer que está pronto para ficar à vontade no meio da caixa de
ferramentas da PNL. Há um monte de material prático aqui para proporcionar um
retorno.Você aprenderá como pode adaptar e gerenciar seu próprio pensamento
para enfrentar situações que considera difíceis,e como você pode conseguir os
recursos para mudar os hábitos que não o ajudam; entào, mergulhe no futuro e
trabalhe com conceitos de tempo para resolver assuntos antigos e criar uma traje­
tória convincente pela sua frente.

Parte V: /45 Palai/ras para Entrada


Essa parte é focada em como a linguagem que você usa não apenas descreve uma
experiência, mas tem o poder de criá-la. Imagine que é como ter espectadores
comendo fora do seu alcance. Construindo as habilidades e estilos de comunica­
dores poderosos, explicamos a forma de tê-los de volta com um apetite a m ais.e,
se você considera que a vida pode ser descrita como uma série de histórias, você
descobrirá como escrever sua própria história vitoriosa.

Parte VI: A Parte dos Dez


Se você está impaciente para encontrar respostas sobre PNL. então pare aqui
primeiro. Esta parte o levará diretamente a dez dicas e listas importantes,como
aplicações da PNL,os recursos ,livros para orientá-lo e muito mais. Nós projetamos
essa parte para aqueles que sempre gostam de ler o final de um livro antes de
entender a essência do assunto.

Parte VII: Apêndices


Nos apêndices, incluímos uma lista com recursos da PNL de endereços e websites
úteis.além de dois dos moldes mais importantes para usar no dia-a-dia:
Tomar seu resultado real é mais explicado no Capítulo 3.
u* Construir o seu rapport com outras pessoas é explorado no capítulo 7.

ícones Usados Neste LiVro


Os ícones usados neste livro o ajudarão a encontrar informações específicas que
poderão ser usadas:
Esse ícone sinaliza para a terminologia PNL que pode soar como um idioma
estrangeiro, mas que tem um significado claro no campo da PNL

Esse ícone sugere ideias e atividades que proporcionarão a prática de técnicas da


PNL e alimento para o pensamento.
Introdução

Esse ícone sinaliza conselhos práticos para colocar a PNL a seu serviço.

Esse ícone é um lembrete agradável de pontos importantes para anotar.

Você encontrará esse ícone ao lado de histórias relacionadas às experiências da


vida real da PNL em ação. Algumas sâo reais.outras têm seus nomes trocados;
enquanto outras são compostas de personagens.

Esse ícone sinaliza coisas para evitar, pelo seu entusiasmo.que você experimente
as habilidades de PNL por conta própria.

Para Onde Ir Da((ui por Diante


Vócê não precisa ler este livro de uma ponta à outra, mas será muito beneficiado
se acompanhar o ritmo na ordem do que é correto para você. Use o índice para
ver o que mais chama a sua atençào. Ftar exemplo.se está entusiasmado para en­
tender uma outra pessoa, vá primeiro ao Capítulo 7. Se gostaria de saber o que o
faz funcionar, vá ao Capítulo 6 e descubra o poder dos sentidos. Sinta-se à vontade
para viajar para lá e para cá.
Uma vez que você leu o livro e quer descobrir mais, recomendamos que torne sua
experiência em PNL mais completa através de oficinas (workshops) e treinamen­
tos com outras pessoas. Incluímos uma seção com recursos na Parte dos Dez para
ajudá-lo nessa viagem.
Partei
Bem-vindo ao
Desafio do
Mundo Novo
A 5a O n d a
ô RésKIHN nanít
Por Rich Tennant

ANO 1 - SER RESGATADO


AN 02SERRESG ATAD0I
ANO 3 - S t R RESGATADO"
AGORA«
t (CONCENTRAR 5€ MAß)
A N 04-SfcR R E 9G A T A 00
(GRITAR M A © ALTO)
a n o s - co n strukum a
e s t a ç A o o e o o if E
N e s ta p a rte ...
M f o c è encontra o que a PNL representa e por que as pesaoes estio
T F fa la n do a respeito. A p a rtir de com o tu d o começou, com j ^ j . ‫־‬nas
pessoas in te lig e n te s na C a lifó rn ia , |>ara levá-lo a pensar * *bre ;·n ■çnas
suposições. nós o ajudarem os a in ic ia r a partida na direção convta para
conseguir o que você deseja da vid a
Capítulo 1

Explicação Sobre PNL

Neste capitulo:
► Iniciando essa viagem juntas
Explorando os temas centrais da PNL
► Aprendendo o máximo da PNL

uma pequena fábula sobre um homem e um tigre Um tigre faminto perse-


A w g u ia um homem que. desesperada voltou-se !xira o animal e gritou:“ft>r que
você não me deixa em paz?“ O tigre respondeu:*Fbr que você é tào apetitoso?“
Em qualquer comunicação entre duas pessoas ou. neste caso.entre o homem e
a fera. há sempre mais de uma perspectiva. Algumas vezes não compreendemos
porque olhamos apenas em uma direção.não vemos além.
A PNL é uma das metodologias mais sofisticadas e eficientes utilizadas atualmente
para nos ajudar a fazer exatamente isso: ter várias perspectivas. A PNL é centrada
na comunicação e na mudança.
Na atualidade, todos precisamos de habilidades que desenvolvam a flexibilidade
pessoal ao extrema Jeitinhos e truques publicitárias nào são o suficiente: precisa­
mos de algo real.
Entáo.seja bem-vindo ao início dessa viagem e desse capítulo. Vbcé terá uma
rápida amostra dos temas centrais da PNL.

0 Que É PNL >


Todos nós nascemos com a mesma base neurológica Nossa capacidade para
realizar qualquer tarefa na vida.seja nadar em uma piscina, preparar uma refeição
ou ler este livro, depende de como controlamos o nosso sistema nervosa Dessa
forma, muito da PNL é dedicada à aprendizagem de como pensar e comunicar-se
de forma mais eficiente consigo mesmo e com os outros.
e" Neuro refere-se ao nosso sistema neurológico. A PNL baseia-se na ideia
de que nós experimentamos o mundo através de nossos sentidos, que
traduzem informações sensórias em processos de raciocínio tanto cons­
ciente quanto inconsciente.
Os processos de raciocínio ativam o sistema neurológico que afeta a
fisiologia, as emoções c o comportamento.
10 Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo N o v o _____________________

00 Linguística refere-se ao modo como os seres humanos utilizam a lingua­


gem para interpretar o mundo, capturar e conceituar essa experiência
e comunicar-se com outros. Na PNL Linguística é o estudo de como as
palavras que você utiliza influenciam a sua experiência.
v-‫ ״‬Programação descreve a teoria da aprendizagem e direciona como
codificamos ou representamos mentalmente a experiência. Sua progra­
mação pessoal baseia-se em processos internos e estratégias (modelos
de pensamento) aos quais pode-se recorrer para tomar decisões, resol­
ver problemas, aprender, avaliar e obter resultados.
v* A PNL mostra às pessoas como recodificar as experiências delas e
organizar programa interno para que |>ossam alcançar o resultado que
desejam.
Para compreender esse processo em ação, comece a perceber como você pensa
Apenas imagine um dia quente de veràaVbcê retorna para a sua casa no final dc
dia.e fica em pé na cozinha,segurando um limão que você retirou da geladeira.
Olhe-o por fora,sua casca brilhante amarela- esverdeada.Sinta como sua mão
está fria. Leve o limão ao nariz e cheire-o. Hummm. Aperte-o levemente e perceba
o peso em sua mão. Agora, pegue uma faca e corte-o ao meio. Ouça como o suco
começa a escorrer e perceba que o cheiro toma-se mais forte agora. Morda profu
damente e deixe que o suco faça um redemoinho em sua boca.
Palavras.simples palavras têm o poder de desencadear suas glândulas salivares
Ao som da palavra:‘ lim âo',seu cérebro entra em ação. As palavras que você
lê dizem ao seu cérebro que você tem um limão na mão. Nós podemos pensar
que as palavras descrevem apenas significados, mas elas, na verdade,criam sua
realidade.Você aprenderá m uito mais sobre esse assunto durante essa viagem
que faremos juntos.

Algumas definições rápidas


A PNL pode ser descrita de várias formas. A definição convencional é que é ‘o
estudo da estrutura da nossa experiência subjetiva . Eis mais algumas formas de
responder às 64.000 perguntas. O que é a PNL?
u* A arte e ciência da comunicação
00 A chave da aprendizagem
u0 É sobre relacionar-se com os outros
l·0 É o caminho para alcançar os resultados que você almeja em todas as
áreas da sua vida
u0 Influenciar os outros com honestidade
u0 Um manual para o seu cérebro
u0 O segredo das pessoas de sucesso
^ O caminho para criar seu próprio futuro
^ A PNL ajuda as pessoas a entenderem sua realidade
^ O kit de ferramentas para a mudança pessoal e organizacional
______________________________Capítulo I: Explicação Sobre PNL /

Onde tudo começou e para onde caminha


A PNL começou na Califórnia no início da década de 1970. na Universidade de
Santa Cruz Lá. Richard Bandler. um estudante de ciências da computação e
matemática, juntou-se ao Dr.John Grinder.um professor de linguística, para estu­
dar pessoas que eles consideravam comunicadores de excelência e agentes de
mudança. Eles ficaram fascinados pela maneira com o algumas pessoas criavam
condições para atravessar dificuldades em lugares onde outras, por infelicidade,
falharam em realizar.
Então.a PNL tem sua origem no ambiente terapêutico graças a três psicotera-
peutas renomados mundialmente que Bandler c Grinder estudaram:Virginia Satir
( fomentadora da Terapia Familiar Conjunta/ Conjoint Family Terapy), Fritz Reris (
o fundador da Psicologia GestalQ.e Milton H. Erickson ( responsável pelo avanço
da Hipnoterapia Clfnica).
Em seu tral>alho, Bandler e Grinder também fizeram uso das habilidades dos lin­
guistas Alíred Korzybski e Noam Chomskyalém d o antropólogo Gregory Bateson e
do psicanalista Paul Watzlawick.
Naquela época, o campo da PNL aumentava para incluir muitas disciplinas em
muitos países por todo o m undo Seria impossível nomear todos os grandes profes­
sores e praticantes da PNL hoje em dia. mas no Apêndice A você encontrará mais
orientação para aumentar seu entendimento.
Então, qual é o futuro para a PNL? É certo que foi uma grande caminhada desde
Santa Cruz nos idos de 1970? Deste modo. muito mais pioneiros continuaram a
história e levaram em frente - fizeram a prática, ajudaram a transformar a vida de
pessoas reais como você e eu. A literatura de PNL é fecunda.Hoje,você encontrará
aplicações da PNL entre médicos e enfermeiros, motoristas de táxi. vendedores,
treinadores e contabilistas, professores e adestradores, pais. operários, aposentados
e adolescentes da mesma forma. A partir do capítulo 10. nós listamos alguns.
Cada geração aproveitará as idéias que têm ressonância em seu campo de interesse,
peneirando-as e aperfeiçoando^»,contribuindo para suas próprias experiências. Se
a PNL incentiva uma nova forma de raciocínio.novas escolhas e aprendizagem.e a
intenção positiva (assertrvidade) permeia toda a açào.entào todos podemos dizer
que o futuro está repleto de possibilidades.O restante depende de você.

Uma nota sobre integridade


Você pode ouvir as palavras honestidade e manipulação associadas à PNL, por
isso gostaríamos de corrigir um equívoco agora.Vbcê influencia outros o tempo
todo.Quando você faz isso conscientemente para conseguir o que quer. levanta-
se a questão da integridade.Vócê está manipulando outros para conseguir o que
quer à custa deles?
A indagação que nós, os autores, nos fazemos quando estamos em uma situação
de venda/aceitaçào é simples. Qual é a nossa intenção positiva para a outra pes­
soa - ser um indivíduo ou uma companhia? Se é boa e nossa intenção é benefi­
ciar o outro lado,então nós temos integridade - um sucesso/vencemos. E se não.
é manipulação.Quando você dirige-se à vitória, está na trilha do sucesso. E como
você sabe,o que circunda vem ao redor.
Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

Os Pilares da PNL: Simples e Fácil de


entender (pura e simplesmente)
O primeiro item a ser entendido é que a PNL refere-se a quatro pontos.conheci­
dos como os pilares da PNL (veja figura 1-1). Esses quatro blocos do assunto são
explicados nas seções seguintes.
*^‫ ׳‬R apport como construir o relacionamento com outros e consigo
mesmo é provavelmente o presente mais importante que a PNL oferece
à maioria dos leitores. Dado o ritmo no qual a maioria de nós vive e
trabalha, uma grande lição sobre rapport (empatia. relacionamento har­
monioso) é como você diz não' às solicitações e ainda conserva amiza­
des ou relações profissionais. Para descobrir mais sobre rapport - como
construMo e quando romper - dirija-se ao capítulo 7.
v* C o n hecim ento sen so ri al Você percebe, quando você visita a casa de
outra pessoa, como as cores, sons e cheiros são sutilmente diferentes
para vuce? Ou aquele colega parece preocupado quando se fala no
trabalho? Talvez você perceba a cor do céu à noite ou das folhas verdes
e frescas quando a primavera desabrocha. Como o famoso detetive
Sherlock Holmes. você começará a notar como o nosso mundo é muito
mais rico quando se presta atenção com todos os sentidos. O capitulo 6
conta tudo o que você precisa para saber o quão poderosas são as suas
percepções sensoria« e como é possível usar sua capacidade natural de
visão, audição, tato. sensação, paladar e olfato em beneficio próprio.
R esultado mencionado por todo o livro. Significa que deve começar
a pensar sobre o que quer ao invés de ficar preso à forma negativa dos
problemas. Os princípios para uma abordagem positiva podem ajudá-lo
a tomar as melhores decisões e fazer as melhores escolhas - seja sobre
o programa de final de semana, o encaminhamento de um projeto
importante, ou encontrar um propósito real para a sua vida. Dirija-se ao
capitulo 3 para conseguir os resultados que merece.
*^‫ ״‬F lexibilidade com portam ental: Diz respeito a como fazer algo dife­
rente quando o que se costuma fazer não funciona mais. Ser flexível é
a chave para praticar a PNL: você encontrará ferramentas e ideias para
essa prática em cada capitulo. Nós o ajudaremos a encontrar perspecti­
vas novas e construí-las no seu repertório. Você gostará de ir ao capítulo
5 para iniciantes sobre como melhorar a própria flexibilidade.
Daremos apenas um exemplo de como funciona na vida diária.Suponha que você
encomendou alguns produtos pelo correio, fóderia ser um equipamento (softwa­
re) para armazenar todos os nomes.endereços e números de telefones de amigos
ou clientes.U»cê transfere para o seu computador, usa-o algumas vezes.e então ele
para de funcionar sem motivo aparente. Há um defeito (bug) no sistema, mas você
já investiu muitas horas na instalação e anotação de todos os seus contatos.Nbcê
telefona para o fornecedor e as pessoas do serviço de atendimento ao cliente não
ajudam.ao ponto de serem grosseiras.
Vfocê precisa revelar todas as suas habilidades em construir um rapport com o
serviço de atendimento ao cliente antes que alguém ouça a sua queixa.Vbcê
precisará comprometer-se com seus sentidos - especialmente seus ouvidos para
Capítulo I: Explicação Sobre PNL

escutar com atenção o que o fornecedor está dizendo, perceber como controlar
seus sentimentos e escolher a melhor resposta Precisará ser muito claro quanto
aos resultados - o que quer que aconteça depois da sua reclamação? ft>r exempla
pretende uma devolução integral ou reposição do software? E por fim. pode haver
necessidade de flexibilidade no seu comportamento e considerar opções diferen­
tes se vocè não alcançar o que quer na primeira tentativa.

Figura 1-1:
Os pilares
da PNL

Modelos e Modelagem
A Programação Ncurolinguistica (PNL) começou com o um modelo de com o nos
comunicarmos conosco e com os outros, desenvolvido por Bandlcr e Grinder. ba­
seado no estudo deles sobre comunicadores de excelência. Entáo.a PNL diz muito
sobre modelos e modelagem.
A PNL funciona como modelo de excelência em todas as áreas. A premissa é a
seguinte:se você pode encontrar alguém que é bom na atividade que realiza.entào
você pode observar esse modelo e aprender com ele. Isso significa que você pode
seguir os passos de quem quer que vocè admire - alto executivos ou personalidades
do esporte, o garçom do seu restaurante preferido ou seu professor de aeróbica.

0 Modelo de Comunicação da PNL


O modelo da PNL explica como processamos a informação que vem de fora. De
acordo com a PNL,você se movimenta não pela resposta do mundo à sua volta,
mas pela resposta do seu m odelo ou mapa daquele mundo.
O prin cfp io fundamental da PNL é que o mapa não é o te rritó rio '. Isso significa
que você e eu podemos vivenciar a mesma situação, mas a perceberemos de
Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

forma diferente. Imaginemos que você venha para a próxima festa de calouros
- ambos nos divertiremos,encontraremos amigos, degustaremos boa com ida
e bebida, talvez assistamos algum tip o de entretenimento.Contudo.se nos
perguntarem no dia seguinte sobre a festa, cada um de nós contará uma his­
tória diferente. Pois as representações internas que fazemos sobre eventos são
diferentes d o evento em si.
A PNL não muda o mundo - simplesmente ajuda a mudar o m odo com o cada um
observa/perc ebe o seu mundo. A PNL ajuda a construir um mapa diferente que o
ajuda a ser mais eficiente.
John é um arquiteto que trabalha em um escritório caro e alugado no centro da
cidade. Ele costumava reclamar que os escritórios não eram limpos o bastante de
acordo com seu alto padrào.a equipe era preguiçosa.e ele nunca estava satisfeito
com a gerência. Ao encontrar John em seu escritório, descobrimos que ele traba­
lhava no caos. deixando o escritório com planos e ideias de projetos em qualquer
lugar disponível,não arrumando coisa alguma Ele costumava trabalhar noite
adentro e resmungava se o interrompiam,então.os faxineiros iam e voltavam sem
atreverem-se a incomodá-lo. Ele. obviamente, não consideraria que alguém tivesse
um ponto de vista diferente e não perceberia a tarefa difícil que era limpar o escri
tório ao seu redor O mapa'que ele fazia da realidade era totalmente diferente do
da equipe de administração d o escritório

Modelo de excelência
O modelo de excelência é outro tema que discutiremos.O enfoque da PNL é que
qualquer coisa que mais alguém !xissa fazer pode ser aprendida se vocè dividir o
aprendizado em partes componentes pequenas o bastante. Essa é uma perspec­
tiva poderosa e também encorajadora para converter projetos demasiadamente
amplos em muitos projetos pequenos - com o comer um étefotAe.

bicas para Utilizar a PNL e Obter um


Resultado de Excelência
Como vocè vai descobrira aplicação prática da PNL refere-se ao aumento de
escolhas quando é tão fácil cair na armadilha de ser restrito pela sua experiência
e dizer:'fazemos dessa forma.e assim deve ser.' Rira obter benefícios com a PNL
você precisa estar aberto e dar a si mesmo e aos outros o benefício d o questio­
namento e desafiar as normas de forma suportável.Seguem algumas dicas para
lembrá-lo com a

As atitudes Vêm primeiro


A essência da PNL é uma atitude em relação à vida e à tecnologia que o autori­
za com ferramentas e habilidades a mudar qualquer coisa em sua vida que não
reflete quem você é hoje.Qualquer coisa e tudo é possível se você tem em menu
Capítulo I: Explicação Sobre PNL

as atitudes que sustentam o seu sucesso. Se suas atitudes não o sustentam levando
uma vida premiada com riqueza.então você pode querer considerar a mudança.
Mudando sua mente e atitude, você muda a sua vida.
Muitas pessoas perdem tempo olhando para o lado negativo de suas vidas - como
odeiam seus trabalhos.ou querem parar de fumar ou emíigrecer. ft>r condiciona­
mento, você se concentra no que deseja: resultados positivos podem ser alcança­
dos muito rapidamente.

Curiosidade e confusão são boas para Você


Há dois atributos úteis para carregar consigo: curiosidade - aceitar que você
não conhece todas as respostas, e uma disposição para ficar confuso - porque a
confusão precede um novo entendimento.Como o grande hipnoterapeuta Milton
Erickson (mais sobre ele nos capítulos posteriores) disse:*0 esclarecimento é
sempre precedido pela confusão'.

Se você acha que as ideias desse livro o confundem.agradeça à sua mente incons­
ciente; essa é a primeira etapa para o entendimento. Entenda a confusão como um
sinal de que você de fato sabe mais do que percebeu.

A mudança depende de Você


Foi-se o tempo em que se ficava preso, como em roda espiral, a comportamentos
repetitivos e respostas que eram tediosas e ineficazes Atualmente.a PNL produz
resultados mensuráveis que melhoram a qualidade de vida das pessoas sem a
viagem longa e dolorosa realizada no passado.
Uma vez que avance nos capítulos, descobrirá a natureza experim ental da
PNL - que é experim entando, tentando.Teste as ideias por si mesmo - não
acredite na nossa.
A responsabilidade pela mudança é sua: esse livro é um facilitador.Se você não
está aberto à mudança.então você desperdiçou o seu dinheiro. Assim, nós o
encorajamos a fazer os exercícios. Perceba seu novo aprendizado.então ensine e
compartilhe com outros, porque ensinar é aprender duas vezes.

Aproveite a Viagem! - Divirta-se no caminho!


Quando C lint Eastwood fo i entrevistado na televisão por Michael Parkinson.
ele ofereceu um bom conselho:* Vamos levar o trabalho a sério.e não nós
mesmos a sério.'A PNL envolve muita diversão e risada. Se você pretende
tornar-se perfeito, está pressionando gravemente.de forma irreal.a si mesmo.
Então, faça as malas a fim de divertir-se nessa viagem e tente decifrar um
m undo em mudança. A prender é urn trabalho sério, isto é.um divertim ento
sério. C apítulo 2
1

Capítulo 2

Alguns Princípios
Básicos da PNL
Neste Capítulo
► Entendendo os pressupostos da PNL
► Testando os pressupostos da PNL
► Seguindo as tnlhas
► Aprendendo flexibilidade a fim de alcançar 100 por cento de responsabilidade em qual­
quer interação

renda é uma amiga minha (Rom ilia) e tem uma filha única e muito amada.
MaryAos dez anos.Mary era um pouco mimada pois havia chegado após
Brenda e Jim perderem a esperança de ter um bebê. Mary era propensa a ler
acessos de raiva, os quais você tem sorte de não ter presenciado. Ela atirava coisas
no chão. gritava e batia os braços e as pernas. Brenda não obteve progresso com
o mau-humor de Mary. até que um dia...Mary estava no chão. exercitando seus
pulmões com fantástico desamparo quando a tão sofrida Brenda tirou algumas
panelas do armário e juntou-se à Mary no chão. Brenda batia os potes no assoalho
e chutava e gritava muito mais do que a Mary Você pode imaginar o que aconte­
ceu? Mary: deitada no chão. ficou atónita olhando para a mãe. Ela percebeu que a
mãe era mais furiosa d o que ela e Mary‫ ׳‬perderia o combate de fúria toda vez que
fosse tão fútil, toda vez que fosse tentar esse tipo de atitude E então.a partir desse
momento, cessaram os ataques de fúria. Brenda tomou o controle da sua interação
com Mary por ter uma flexibilidade maior de comportamento
Esta anedota ilustra como anu pessoa maia flexível consegue Influenciar
o sistem a Ksta afirmação não é resultado de um experimento conduzido em
laboratório. É um pressuposto da PNL ou princípio Um princípio que.se você fosse
praticante ou adotasse, ajudaria o seu bem-estar nessa jornada pela vida. A história
acima mostra apenas uma de alguns ‘pontos de vista convenientes' ou pressupôs-
t<» que formam a base da PNL

Pressupostos da PNL
Os pressupost(» da PNL nada são além de generalizações sobre o mundo. Nesse
capitulo.explicamos alguns dos pressupostas que consideram(« serem os mais
influent»« denta* alguns que tèm sido desenvolvidos e oferecidos pelos fundado­
res da PNL Píira a sua consideração
Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

O mapa não é o território


Um dos primeiros pressupostos é que o mapa nào é o território. Essa afirmação foi
publicada em ‫־‬Science and Sanity (Ciência e Sanidade) em 1933 por Korzybski.
um conde polonês que era matemático Korzybski é relacionado ao fato de que
você experimenta o mundo através dos sentidos (visão, audição, tato.olfato e
paladar) e o território.Vbcê.então, pega um fenômeno externo e faz uma represen­
tação interna disso dentro do seu cérebro e o mapa.
Esse mapa interno você cria a partir do mundo externo, formado pelas suas per­
cepções, que nunca é uma réplica exata. Em outras palavras.o que está do lado de
fora pode não ser a mesma coisa que está na sua mente.
Considere uma analogia: assim com o e tK R o m ilIa ) sentada em meu jardim de
inverno, escrevendo, cuidando do carvalho no jardim . A representação que fiz,
quando fechei os olhos, é completamente diferente da árvore que tenho de
verdade no jardim. Nào sendo uma botânica, eu nào posso perceber aspectos
que um botânico observaria. Só porque eu nào posso ver aquelas característi­
cas, e elas não existem na minha representação interna, nào significa que elas
nào existem de fato. Ou. tente outra analogia se você estivesse dirig in d o em
Londres com o seu mapa das ruas de Londres. As estradas que aparecem no
mapa são com pletam cnte diferentes das que você dirige na realidade: para o
início das estações do metrô, você dirige passando por três dimensões e cores,
considerando que elas aparecem no mapa como um círculo com uma linha
vermelha no meio.

Passando as percepções pelo seu filtro pessoal


Seus sentidos o bombardeiam com 2.000.000 bites de informaçáo por segundo,
mas sua consciência pode apenas negociar entre cinco e nove pedaços de infor­
mação a qualquer dado momento. Então, há um monte de informações terríveis
que são removidas. Esse processo de filtragem é influenciado pelos seus valores,
crenças, memórias, decisões, experiências e seu conhecimento cultural e social,
para permitirem apenas o que os seus filtros estão sintonizados à receber.
Uma amiga minha (Romilia) crê com paixão no bem-estar dos animais e tem um
laço muito especial com eles. Quando dirige, ela localiza animais atrás de árvores,
à margem das estradas ou em cercas antes mesmo dos passageiros dela.que são
mais prováveis de olharem ao redor.
Alguns europeus e norte-americanos podem experimentar um choque cul­
tural m aior quando visitam países com o fndia ou México. ft>r causa de sua
experiência cultural, eles podem sentir-se chocados pelo nível de pobreza em
algumas áreas.considerando que as pessoas do local aceitam a pobreza como
parte da vida.

Território desconhecido: percorrendo o mapa de outra pessoa


Significa que cada um de nós tem um mapa m uito individual do nosso mundo
e tornar a comunicação fácil é um exercício realmente útil para.no mínimo,
tentar entender a realidade interna ou o mapa da pessoa com quem você está
se comunicando.
Eu (R om ilia) estava comprando peixe e batata frita e me pediram para pre­
encher um form ulário sobre a qualidade.o serviço e o preço da comida. As
Capitulo Z Alguns Princípios Básicos da PNL

mulheres que serviam atrás do balcão estavam m uito preocupadas porque um


homem tinha acabado de sair cabisbaixo.de forma grosseira, para preencher o
formulário. Perguntei às senhoras se elas consideraram com o o coitado podia
ter-se sentido se fosse um analfabeto e ter sido rude por ter se sentido envergo­
nhada Como isso seria grosseiro o deixaria constrangido. A mudança nas duas
mulheres foi surpreendente.Oh.eu não havia pensado nessa possibilidade.'
falou uma. ofegante. O comportamento delas mudou imediatamente de raiva e
ressentimento para uma profunda compaixão Elas também sentiram-se muito
melhor consigo mesmas e estavam prontas a esquecer todos os sentimentos
nega»n os que estavam remoendo.
Vbcé pode usar essa mesma estratégia sempre que encontrar-se em uma situação
na qual a resposta da outra pessoa surpreenda, irrite,ou apenas deixe-o embara­
çado. Quando estiver frente a frente com uma pessoa que vocè considera insupor­
tável, siga essas etapas para mudar a visão que vocè tem daquela pessoa. (Se tudo
está bem com o seu mundo agora, você ainda pode praticar essa técnica, tense
em alguém cujo comportamento o faz ficar zangado).
1. Conte todas as bênçãos da sua vida.
2. Com exem plos de sua p ró p ria boa anim ação n o seu cé re b ro , coloque
o seu m ais generoso chapéu.
3. Pergunte-se sobre a possib ilid a d e de c o n tin u a r n o m undo dessa ou­
tra pessoa que p e rm itiria o seu (dele/dela) com portam ento.
Uma vez que tenha começado a dominar esse processo, vocè pode descobrir não
apenas que é mais feliz com a sua sorte, mas pode aceitar as pessoas e suas pecu­
liaridades com tranquilidade.

As pessoas respondem de acordo com seus mapas


do mundo
Vbcè responde de acordo com o mapa do mundo que traz na cabeça. O mapa é
baseado nas suas convicções sobre sua identidade, valores e crenças, assim como
suas atitudes, memórias e conhecimento cultural
Algumas vezes o mapa do mundo de algumas pessoas opera a partir do que pode
não fazer sentido para você.Contudo, um mínimo de entendimento e tolerância
pode enriquecer a sua vida.
Quando minha (R om ilia) mãe era acadêmica de m edicina.ela costumava
visitar um hospital psiquiátrico. Um dos pacientes expressava-se m uito bem. era
um professor universitário de inglês extremante instruído. Um de seus poucos
defeitos evidentes era que gostava de cam inhar à noite com um guarda-chuva
aberto. Ele tinha certeza de que os raios de luar causavam a demência da lua'.
Contudo, o professor sentia grande satisfação em com partilhar sua paixão pela
literatura inglesa com os membros da equipe cujas vidas eram enriquecidas
pelas interações diárias com o professor. Se a equipe houvesse sido intolerante
com o *professor m aluco' e o ignorasse ou o marginalizasse, eles poderiam
não perceber, mas suas vidas seriam mais pobres sem a riqueza da literatura
e do senso de hum or dele que.com freqüência, referia-se a si mesmo com o o
paciente impaciente'.
Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

Não há falhas, apenas respostas


Há uma hipótese poderosa para levar a vida.Todo mundo comete erros e tem
experiências frustrantes. Vbcê pode escolher entre permitirse cair em ciladas e ter
resultados indesejáveis ou aprender as lições que se apresentam, levantar a poeira
e dar a volta por cima.deixando as barreiras para trás.
Eu (Romilia) participei de um curso ministrado por um maravilhoso perito
havaiana Sege Kahili King. durante o qual ele disse que nunca cometeu erros. Essa
declaração causou alguns risos, pois nenhum de nós acreditou nele e também
porque ele deu uma piscadela do seu rosto inexpressiva Ele. então, acrescentou
que nem sempre alcançava os resultados p/etendidos. mas nunca cometia erros.
Pense em um marinheiro navegando de Southampton para Sidney. Ele acenava
desesperado e chorava com seu lenço como se tivesse saído do curso ou ele fez
os ajustes necessários e então girou o leme e manteve o olho na bússola?
O feedback' (resposta) normal está associado ao recebimento de informação ou
ao fato de conseguir uma resposta de outra pessoa. O significado de feedback' é
expandido no contexto desse pressuposto para incluir o resultado ou consequên­
cia que você pode obter de uma situaçáo específica.
Thomas Alva Edison é alguém que aprende a partir do fccdback. Embora ele seja
famoso por ter inventario a lâmpada, ele foi um inventor engenhoso.Sua genia­
lidade residia em testar suas ideias.aprender a partir de resultados inesperados’
e reciclar conceitos de um experimento que podem funcionar em outras inven­
ções. Onde as outras pessoas viam milhares de tentativas de Edison de inventar a
lâmpada como fracassos. Edison via apenas como experimentação e até um outro
caminho para aprender como não fazer uma lâmpada.
Preocupar-se com o 'erro'o mantém focado no passado e nos problemas. Se você
examinou os resultados, já evoluiu, mesmo se eles não forem agradáveis.Vfocè
poderá, então, mudar o foco das possibilidades e seguir em frente.
Quando você se depara com um erro. pode usar esse pressuposto da PNL
para encontrar oportunidades de crescim ento fazendo a si mesmo as seguin­
tes indagações:
ft?nse em u m 'erro'que você cometeu e pergunte-se:
v0 O que almejo alcançar?
O que consegui até aqui?
*‫ ׳״‬Que resultados alcancei?

0 mapa do mundo de uma criança


0 mapa do mundo de uma criança, algumas olhando fixa m e n te para eles. 0 m enino
vezes, pode nos fazer mudar de opinião! Essa perguntou se aquilo era um cach orro na
situaçáo è claramente ilustrada por um agradável viatura. 0 p o licia l confirm ou que o outro
fragmento de um e-mail que estava circulando. ocupante era, de fato, um cão. 0 menininho
ficou extremamente intrigado e perguntou:
'Um policial estava na viatura com seu cão
'0 que fo i que ele fez para ser preso?'
p o lic ia l quando perceb eu um g a ro tin h o
Capítulo 2: Alguns Princípios Básicos da PNL

*"‫ ׳‬Que lições tenho aprendido?


^ Como posso direcionar as lições positivamente?
Como medirei o meu sucesso?
e" Então, recupere-se e tente outra vez!
Vbcè consegue imaginar um mundo no qual vocè abandona o aprender a cami­
nhar simplesmente porque caiu quando ficou em pé na primeira vez? O que você
acha que a estação de Waterloo em Londres pareceria na hora d o rush se apenas
poucas pessoas dominassem a arte de caminhar?

0 significado da comunicação é a resposta que


ela induz
Não importa quão honestas as intenções das suas comunicações sejam.o sucesso
da interação depende de como a mensagem é recebida pelo interlocutor/ouvin­
te, nào pelo que vocè pretendeu comunicar. Em outras palavras, o significado da
comunicação é a resposta a que ela induz.
Esse ainda é um p rincipio m uito forte da comunicação. Reside no ônus da
responsabilidade de que a mensagem bate diretamente à sua porta. Uma vez
adotados esses pressupostos, não custará muito para que você culpe as outras
pessoas por qualquer equívoco. Se a resposta que você tem nào é a que você
esperava, então você. com o um estudante de PNL terá ferramentas para utilizar
seus sentidos para perceber que a outra pessoa nào entendeu a questão.Você
também terá flexibilidade para fazer coisas de forma diferente.a partir de seu
comportamento e suas palavras.
Então comece pelo final em sua mente e pense no resultado que deseja para a
sua comunicação. O que aconteceria se um construtor iniciasse uma obra jogan-
| do tijolos, um em cima do outro.sem um planejamento? Vocè com certeza nào
teria a sua catedral. Para construir um prédio com fundações firmes é necessária
a visào de um arquiteto desde o in icio para sucesso do produto final. Um bom
caminho também é conter suas emoções quando estiver envolvido em uma
situação complicada.
Se você quer saber mais sobre consciência sensorial.por favor.dê uma olhada
no Capitulo 7 .0 Capitulo 5 mostrará mais meios de praticar a flexibilidade de
comportamento e dará mais algumas dicas para lidar com as emoções quando a
situação piora.

Se o (Jue Você está fazendo nào funciona, faça


algo diferente
Tão simples e até agora vocè nào m odificou o seu comportamento. Depois disso
tudo.é um pouco mais fácil imaginar a vida desejando que os outros mudem e...
Vbcè pode divertir-se com toda a ansiedade de ter aqueles pensamentos horríveis
sobre alguém mais. ( Esse é o autor fazendo uma brincadeirinha).
Nem todos possuem recursos internos c o simples fato que você estará lendo esse
livro está demonstrando sua iniciativa em fazer mudanças na vida. Então sugeri-
22 Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

ríamos que você gastasse um pouco mais de energia para mudar a si mesmo e
menos para moldar os outros conforme os seus ideais.
Se você aceita esse* principio da PNLreconheça que é melhor mudar de estratégia
do que continuar a bater a cabeça contra a parede ou perder tempo lamentando-
se. Entretanto,antes que possa mudar sua tática de fato ou fazer algo diferente, vocè
precisa entender por que o que você está fazendo agora náo está funcionando
F.ntão.por que o que você está fazendo nào está funcionando? Seria porque você
não comunicou exatamente o que pretendia?Talvez o interlocutor não tivesse os
recursos necessários para ajudá-lo a alcançar seu resultado. Assim, o que você faz
de diferente para alcançar os resultados desejados?
ft>r exemplo.se você não está recebendo todos os abraços que quer. talvez vocè
deva sair imediatamente e contar ao seu párceiro(a). Lembre-se que o feedback
positivo funciona muito bem. Então, se o seu parceiro (a) der alguma abertura para
o contato físico, tenha certeza, saberá o quanto você aprecia o contato.
Considere esse exemplo. Patrícia era uma estudante que aprendia melhor pela
sensação e pelo toque. Lsso significa que ela sentia dificuldade em seguir o padrão
das aulas quadro e giz .que são mais adequadas às pessoas que são visuais
ou auditivas.Como resultado.era difícil para Patrícia ser uma boa aluna na sua
turma e ela estava falhando em alcançar o seu potencial. Um professor menos
hábil culparia Pãtrícia e a estigmatizaria como uma aluna sem inteligência ou
indisciplinada para os estudos. Fbr sorte,a professora dela identificou a razào dos
seus problemas e assumiu a responsabilidade de realizar algo diferenciado para
ajustar os métodos de ensino para auxiliar Patrícia da melhor forma. A professora
de Patrícia fez a diferença: ela foi flexfvel e tomou-se responsável pela efetividade
do seu ensino. Melhor do que culpar Patrícia pela dificuldade de aprendizagem.a
professora encontrou um outro meio de alcançar o objetivo.

V 0 seu guia ou sistema de representação primária


Você exp erim e nta o seu mundo através especialmente nos momentos de estresse.
dos cinco sentidos, que são: visual (olhos), Isso é cham ado de guia ou siste m a de
auditivo (ouvidos), sinestésico( sensações representação primária. E influencia como
e toque), olfativo (cheiro) e gustativo (pala­ aprendemos e o modo com o você re p re ­
dar). É mais do que provável que você use senta seu mundo externo na sua mente.
utilize um preferencialmente em relação aos Nós contarem os mais a respeito disso no
outros para coletar dados sobre o mundo. Capitulo 6.

Você não conseque comunicar-se


Vocè já sorriu para alguém.disse algo educado, mas sem pensar? Oh! Fatalmente’?
Nào? Ainda bem.porque nós.os autores.apostaríamos que a forma como você
segura o corpo ou range os dentes nào enganariam ninguém. Sabemos que.se o
interlocutor da mensagem aprendeu PNL.ou tem alguma acuidade sensoríal.eles
detectariam a falta de receptividade em seus olhos, a careta no seu sorriso, ou a
rispidez na sua voz. Embora vocè náo diga Fatalmente'. você ainda está comuni­
cando a mensagem.
Isso também é mostrado em um estudo fascinante.conduzido pelo Professor
Albert Mehrabi.que estabeleceu que.quando falamos sobre nossos sentimentos
Capitulo 2: Alguns Princípios Básicos da PNL

e atitudes, o que dizemos tem um impacto muito pequeno comparado ao tom de


voz usado e aos gestos. As influências sào.em termos percentuais.como se segue:
*‫ *־‬Verbal 7%
v* Tonalidade 38%
*‫ ׳״׳‬Fisiologia 55%

Os indivíduos possuem todos os recursos


necessários para alcançar os resultados
desejados
Adoramos isso! É tào positivo! Essa expressão significa que todas as pessoas têm
potencial para desenvolver e crescer.O ponto importante aqui é que você pode
nào ter lodos os recursos internos que precisa, mas você tem cs recursos internos
para adquirir novos recursos internos e externos.
Tom. um garotinho de oito anos.estava sofrendo intimidação r.a escola. Ele era
desembaraçado o suficiente para pedir ajuda ao pai para lidar com a situação. O
pai orientou que ele agisse de forma mais assertiva e com mais confiança.Tom
nào tinha ideia de como fazer aquilo.Tom adorava os filmes dc Exterminador do
Futuro e seu herói era A mold Schwazenegger.O pai de Tom ensinou-lhe o exer-
cicio do círculo da excelência e pediu para Tom imaginar que era Am ie quando
entrasse no circulo.Tom ganhou confiança, mudou o seu comportamento.sua
linguagem corporal e sua atitude. Como resultado.o tormento de Tom desapare­
ceu e sua credibilidade cresceu com outras pequenas vítimas im plorando« para
ensinar a sua técnica. O circulo de excelência é uma técnica brilhante psicológica
para si mesmo que constrói um recurso poderoso e você pode saber mais sobre
esse assunto no capítulo 9.

Todo comportamento tem uma intenção positiva


Infelizmente essa máxima também se aplica a comportamentos ruins ou não
produtivos. Com mau comportamento, a intenção positiva por trás dele, chamada
ganho secundário.é obscura.
Ganho secundário é o benefício que a pessoa obtém inconscientemente de um
comportamento peculiar que é,em geral.considerado impróprio ou ruim.
R>r exemplo, uma criança pode bancar o palhaço da turma a fim de conquistar a
aceitação dos seus iguais, embora os professores e pais considerem esse compor­
tamento totalmente destrutivo.
Tomemos Jane( com o exempla Caçula de cinco filhos. Janet sofria de dor nas
costas há tanto tempo que nem lembrava quando começara, mas os médicos não
entendiam a razão. A mãe de Janet era uma mulher descuidada e egoísta que vivia
mais interessada em festas do que na família.Quando criança.os irmãos de Janet
a ajudavam a carregar os livros e tomavam conta dela. A situação mudou para pior
depois que a filha de Janet nasceu.quando, então.o marido fazia as compras e
cuidava do bebê. A menininha cresceu para tornar-se'a pequena ajudante da ma­
mãe'(‫ ־‬estava sempre à disposição da mãe.Quando Janet.por fim.concordou em
visitar um terapeuta.estava pronta a adm itir que a dor nas costas era psicossomáti-
Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

ca. Ela percebeu que era a sua forma de conseguir am or e atenção que almejava
da mãe mas nunca alcançou.
O comportamento de Janet é uma demonstração brilhante desse pressuposto.como
ganho secundário para ela era ter a família ao seu redor. Isso era o que ela queria de
fato.era ter a sua necessidade de amor e atenção suprida. Logo que Janet compre­
endeu sua necessidade, também estava apta a entender que conseguia quantidade
massiva de amor e atenção do marido e da filha. Um dos 'efeitos do aspecto' da tera­
pia da Janet era capacitá-la a entender que o comportamento da mãe era baseado
nos problemas que a mesma tinha.e Janet não era cu Ipada disso.
^ t ‫־‬Sf Se você pode entender a intenção positiva que é a causa do comportamento de
\ uma pessoa de um modo particular, embaraçada você pode aumentar sua flexibi-
J lidade e.por meio disso, aumentará sua habilidade para comunicarse.Mjcè pode.
y então, ajudar a trocar um comportamento indesejado pela satisfação da intenção
do seu comportamento em um caminho mais positivo.
Quando uma das autoras trabalhava em uma empresa multinacional, um gerente
de vendas. Patrick.ocupava uma das mesas livres no canto da sala. Alguns dos ter­
mos mais gentis usados pelas pessoas para referirem-se ao fótrick eram 'detestável'
esem consideração’ .
Patrick expandia-se. Ele espreguiçava-se em sua cadeira tomando-se espaçoso,
deixando as pessoas do canto da sala do autor espremidas. Ele era espalhafatoso,
reclamava de todos ao seu redor e era extremamente desagradável com a secretá­
ria. Um funcionário tagarela contou ao restante de nós que o comportamento do
coitado do fótriek era produto de uma mãe dominadora e.ainda mais. uma espo­
sa autoritária. Infelizmente a necessidade de aceitação e.principalmente, respeito
fez com que ele se comportasse de forma que dava um resultado que era exata­
mente o oposto d o que ele queria. Um ponto positivo de conhecer o histórico de
Patrick foi que a maioria de nós passou a pensar nele de forma um pouco mais
gentil e a presença dele passou a não mais fazer nossa pressão arterial elevar-se.
Demonstrando-lhe um grau de aceitação, nós começamos a satisfazer um pouco
suas necessidades e abrandar seu comportamento.

As pessoas são m uito mais do c(ue apenas


comportamento
Eu (Romilia) estava assistindo a um programa de televisão sobre discursos de figu­
ras históricas importantes.Um me chamou a atenção quando ouvi Martin Luther
King Jr. responder a um jornalista como lidava com racistas. Martin Luther King es­
taria citando o pressuposto de que as pessoas são mais d o que o comportamento
delas quando disse: Eu não estou falando sobre um tipo de amor que o fará amar
a jiessoa que faz o mal enquanto odeio a ação que a pessoa realiza'
O ponto é que o mau'comportamento não faz do indivíduo uma pessoa ruim.Ê
realmente importante separar o comportamento do indivíduo. As pessoas podem
comportar-se mal se não tiverem os recursos internos ou capacidade para agir de
forma diferenciada.Talvez elas encontrem-se em um ambiente que as impede de
ser o melhor que podem. Ajudar alguém a desenvolver competências e habilida­
des ou mudar-se para um ambiente mais útil pode,frequentemente.transformar
radicalmente o comportamento de outras pessoas, impulsionando-as para novos
níveis de excelência.
Capítulo 2: Alguns Princípios Básicos da PNL

Eu (R o m ilia ) conheço um rapaz m uito agradável e g e ntil,B ob,que foi


diagnosticado com o disléxico. Bob adora animais e cuida bem daquele que
foi m achucado ou ferido. Infelizmente, devido às circunstâncias. Bob foi
estigmatizado com o encrenqueiro e teve problemas com a polícia por causa
de drogas. Os vizinhos de Bob o veem com o mau-caráter. Logo que Bob foi
auxilia d o a m o d ifica r suas crenças sobre suas habilidades, tornou-se um
colaborador m uito valioso para a sociedade pelo seu trabalho de assistência
aos animais.
Cada um de nós comporta-se de formas diferentes em áreas diferentes das nossas
vidas.Você lerá sobre níveis racionais no Capítulo 11.quando aprenderá que as
pessoas têm diversos níveis nos quais funcionam:
Identidade
**‫ ״‬Valores e crenças
v0 Habilidades e competênc ias
t-‫ ׳״‬Comportamento
v0 Meio ambiente
Com ajuda,Bob (da anedota acima) mudou suas competências. Suas cren­
ças em si mesmo começaram a mudar. Essa mudança permitiu-lhe m odificar
o ambiente no qual ele |>assou a sentir-se valoroso e o resto tornou-se uma
profecia realizada na sua identidade/Sou um fracasso',substituído por'Eu posso
contribuir de fato'. Então.embora o comportamento de Bob fosse ruim, isso não
fazia dele uma pessoa ruim; ele é muito mais d o que seu comportamento, ele ê
amoroso e gentil.com o vimos.

A mente e o corpo sào interligados e afetam um


ao outro
A medicina holistica trabalha com a premissa de que a mente afeta o corpo e o
corpo afeta a mente. A fim de manter um ser humano saudável um médico tem
que fazer mais do que apenas eliminar os sintomas. Ele tem que examinar a mente
e o corpo e tratar ambos de forma integrada.
tesquisa recente mostrou com o é a conexão integrada mente-corpo. Neurotrans-
missores sào substâncias químicas que transmitem impulso junto aos nervos.
Esses são os meios pelos quais o cérebro se comunica com o resto do corpo.
Cada pensamento alcança a célula mais distante e minúscula do corpo via
neurotransmissores. Pesquisa mais recente descobriu que os mesmos neurotrans-
missores que sào encontrados no cérebro também podem ser produzidos pelos
seus órgãos internos. Entào.a ideia de que as mensagens sào iniciadas e trans­
mitidas em linhas diretas ao longo dos neurônios é nada mais que a verdade;
essas mensagens podem ser iniciadas e transmitidas pelos seus órgàos internos
também. Dr Bert.doThe National Institute o f Mental Health (Instituto Nacional
de Saúde Mental), refere-se a 'corpo/m ente' e mente e corpo trabalham como
um todo integrado.porque.nivelem se falando em neurotransmissor.nào há
separação entre a mente e o corpo.
Pára alcançar um entendimento melhor sobre essa conexào e para vê-la em açào.
siga esses passos:
Parle I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo _________________________

Faça um c irc u lo com o dedo c iiq u c rd o e o polegar.


A gora una o seu d e d o d ir e ito e p o le g a r ao p rim e iro c írc u lo .
(Os círculos estào interligados e separar-se-ão ao tirar um ou outro de
suas màos)
Pense em alguém que você goste de v e rd a d e e puxe com força para
ro m p e r os círculos. Bastante resistente, não é?
Pense em alguém de quem você de fa to não gosta e puxe com força
para ro m p e r os círculos. Um pouco mais fácil?
Você requereu menos esforço para separar os círculos quando pensou em alguém
de quem não gosta? Se um simples pensamento pode afetar a pressão que seus
músculos podem externar, o que você acha que acontece com o seu corpo quan­
do você o sujeita a estresse constante?

Ter opção de escolha é m elhor do cfue não ter


A PNL favorece a escolha para um indivíduo com o um caminho de vida sau­
dável.Às vozes, você pode sentir que não tem escolha para mudar de emprego,
mudarse para outro país ou sair de um relacionamento que nào é feliz.Vbcê pode
descobrirse dizendo Não tenho escolha.Tenho que fazer isso . Medo de mudar,
falta de confiança em si mesmo ou às vezes nào saber do que suas forças são
capazes.são fatores que demonstram a necessidade de mudança. A PNL objetiva
abrir novos horizontes fazendoo consciente de todos os recursos que você já tem
c pode adquirir. A PNL o ajuda a explorar suas razões para querer mudanças.ainda
que seja apenas um pouco de descontentamento. Mudar prode ser agitado.como
cavalgar velozmente.e as pessoas que nós conhecemos que fizeram essa mudan­
ça por si mesmas.estão muito mais satisfeitas e n o controle de suas vidas.'Nfocê
encontrará ajuda para decidir o que quer da vida e como começar a implementar
seus planos no Capitulo 3.
De uma forma divertida, isso soa como verdadeiro para mim (Rom ilia),quando eu
trabalhei para uma empresa multinacional que estava demitindo muita gente. Mui­
tos empregados esperavam, esperançosos de não serem forçados a irem embora.
A indústria IT estava em má situação e os empregos eram escassos: a crença geral
era que as pessoas nào tinham outra escolha a nào ser agarrarem-se ao emprego
que tinham, nào importando se eram mandados para longe p>ela empresa "Eles
nào tinham escolha.Os únicos que estavam aliviados p>ara sair daquele estresse
eram os que já sabiam o que queriam do emprego e tomaram providências p>ara
criar alternativas de carreira ou olhavam para todas as opjçôes possíveis para eles.
não importando quão distante pjarecesse.

M odelar um desempenho de sucesso conduz à


excelência
Quando assisti Paula Raddifí atravessar a linha ftnal.eu (Romilia) fiquei muito ad­
mirada. Isso me fez sentir no auge da boa forma? Ocorreu-me que se você quisesse
ser uma Paula Radcliff e quisesse seguir esse caminho, tinha que ter a determina­
ção dela de visar uma finalidade e desenvolver suas crenças e valores para alinhar
suas habilidades e comportamento para alcançar suas aspirações.
Capitulo 2: Alguns Princípios Básicos da PNL

A PNL fornece ferramentas para modelar alguém,aproveita o que ela faz bem.
e duplica essa habilidade. Contudo, nào tem de ser como um grande sonho de
tomar-se a próxima estrela maior de um esporte, ftxleria ser algo mais simples,
como modelar as habilidades de um colaborador que sempre trouxe projetos em
tempo ou um amigo que sempre sabe o que dizer na hora certa Vbcê podia per­
guntar sobre as pessoas que vocè quer tentar igualar para descobnr o que pode
servir de inspiração, como saber a hora certa para fazer o que eles fazem.e como
eles se mantêm concentrados em suas metas. No caso de colegas.eles podem ter
uma série de estratégias para alcançar o alvo que você pode aprender a reprodu­
zir Modelar o sucesso de alguém é uma forma sensacional para tornar sentimen­
tos potenciais de inveja ou ciúme em um processo construtivo para experimentar
o sucesso por si mesmo.

PalaUras Finais sobre os Pressupostos:


Absori/a-as e Veja
Teste-as por si mesmo comportandose como se as generalizações fossem verda­
deiras. Pratique aquelas que você considera particularmente útil até que tomem-
se naturais para você. Ao experimentar os pressupostos da PNL faça uma lista e a
cada dia selecione um item da lista para vivenciar.Vbcé perceberá.de repente.que
está vKenciando os pressupostos e a vida está mais fácil !
Uma ótima forma de aumentar o seu entendimento sobre a PNL é explorar as suas
concepções, ou pressu postos, sobre a vida.O que quer que vocè pense atual­
mente sobre pessoas diferentes e problemas.como você se comunica e o que é
importante.algumas vezes o ajuda a ter uma nova perspectiva. Isso pode despertar
alguma ação ou comportamento novo.
Lembre-se: Não há resposta correta. Conforme vocè descobre o sabor para cada
um dos pressupostos.considere-os atentamente.Nõcè nào tem que concordar com
todos.Vbcê pode simplesmente experimentá-lo e ver.ouvir e sentir como funcionam.
Parte I: Bem-vindo ao
Capítulo 3

Cuidando da Sua Própria Vida


Neste capítulo
► Entendendo que você pode sentir-se bem ou mal
► Influenciando como o mundo o trata
► ftisicionando-se firmemente na direção da própria vida
► Trabalhando o seu cérebro para alcançar seus objetivos com facilidade
► Descobrindo a fórmula secreta do sucesso

^ k u a s lembranças podem ser um presente maravilhoso ou um terrível castigo.


Elas podem deixá-lo envolto em fios de seda ou amarrá-lo em um emaranhado
de fios de navalha.Suas lembranças podem conduzi-lo a sonhos ou atá-lo a uma ar-
madilha do passada Entretanto,com a ajuda da PNLe pelo entendimento de como
programar sua mente.seu passado não cria necessariamente o seu futuro.

Este capitulo trata de tudo o que pode torná-lo condutor, e não passageiro na
história da sua vida. Então, vamos lá. É hora de nos divertirmos.

Controlando a Sua Memória


Suas memórias são gravadas como imagens, sons e sentimentos e, pelo ajuste de
sintonia nessas qual idades, você pode realçar memórias positivas e deixar de lado
as memórias negativas que o atormentam.Convidamos você a ler mais sobre o
ajuste da qualidade das suas memórias no Capitulo 10 em Movimentando os Con­
troles. Contudo, você pode começar a flexionar a tomada de controle dos múscu­
los da sua memória com os exercícios descritos a seguir. Eles são bem simples:
No primeiro exercício, você descobrirá como evocar e manipular uma lembrança
positiva para que se sinta bem ou mesmo melhor.á vontade.Siga essas etapas:
1. Pense em um dia em que você estava fe liz de verdade.
2. Observe o que vê, ouve e sente quando evoca a m em ória.
3. Se a lembrança é uma imagem, ajuste a sua qualidade |>ara fazè4a maior,
mais brilhante, e trazendo·« para mais perto. Se você está se observando,
tente cam inhar para a cena paru v e r se ela o faz sentir-se m uito melhor.
Ntocê pode descobrir sobre entrar na imagem' no Capítulo 10. na seção Asso­
ciar ou dissociar,.Você encontrará que.pelo ajuste de qualidade da cena. você
pode intensificar as emoções positivas, ficar mais feliz e sentir-se muito melhor.
4. Perceba os sons que podem estar na sua m em ória às vezes. Faça-os
mais barulhentos, m ovendo-os para d e n tro ou para fora da sua cabe­
ça para aum entar as sensações positivas.
Parle I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

5. Perceba os sentim ento« que você tem , se tem algum . Com que parte
do seu co rp o você os experim entou? E le * têm cor, te xtu ra ou peso?
M ovim ente a localização das sensações o u m ude a cor, te x tu ra e
peso. a lte rn a n d o essas sensações. A juste esses parâm etros para acen­
tu a r as sensações.

Pãra completar esse exercício, você manipulou as qualidades da experiência


que teve e.mais importante, você viu que pode m udar a estrutura das suas me­
mórias a fim de dim inuir o sentimento de experiências negativas e repetidas e
alimentar as alegres.
É óbvio que nem todas as lembranças são boas. Esse segundo exercício mostrará
como você pode mudar as qualidades de uma lembrança desagradável Pára mu­
dar os atributos da lembrança negativa, você será capaz de libertar-se de emoções
negativas que podem ainda estar presas à você. Siga as seguintes etapas:
1. Pense na lem brança que é apenas desagradável, sem grande im ­
portâ n cia . Para esse exercício, e até você pode se tornar mais prático nas
técnicas da PNL. pense na memória que é apenas desagradável.sem grande
importância. R>r favor.deixe de lado lembranças como traumas para quando
estiver com um terapeuta experiente.
2. Observe as imagens, os sons e quaisquer sensações que a memória traga.
3. Se você está em uma cena. saia dela e torne-se um observador.
U icé pode descobrir com o ‘entrar e sair de uma cena' no Capitulo 10. na
seção Associar ou dissociar‘, ftjr ora. imagine-se atrás de uma câmera filma-
dora. fiimando-sc fora da memória que você está lembrando.
4. Torne alguns sons mais suaves ou talvez as pessoas na cena falem
como o M ickey Mouse.
Então.se há sons como sirenes ou gritos, você pode fazè-ios mais suaves ou.
se você ouve alguém dizer algo desagradável, você pode fazè4o falar com a
voz boba de um desenho animado.
5. Ajuste a qu a lid a d e da cena.
Tome-a menor, mais escura.e em preto e branco: afaste-a até que se torne
um ponto e fique quase invisível .Vbcê pode querer enviar um sol e fazê-lo
desaparecer nos raios do sol. F^ra realizar essa etapa, você experimenta
destruir a impressão da memória anterior que você tinha.
Modificar as lembranças não significa que o evento nào ocorreu. Aconteceu ;con­
tudo, significa que você tem uma escolha acima de como a memória o afeta hoje
e o impacto que tem no seu futuro.

Vemos o Que Acreditamos


Se você faz parte de um grupo que testemunhou um roubo.provavelmente ne­
nhum de vocês dará o mesmo depoimento à polícia. Isso se dá porque cada um
de vocês recebeu a informação que criou na sua realidade através dos seus cinco
sentidos (visual/olhos.auditiva/ouvidos.sinestésico/toque.gustativo/paladare olfa-
tivo/cheiro). Entretanto.seus sentidos bombardeiam o cérebro com tanta informa­
ção ao mesmo tempo em que. para manter a sanidade.só processa uma pequena
Capítulo 3: Cuidando da Sua Própria Vida

parcela da informação recebida. O que o seu cérebro acessa é ditado por filtros
que são combinações de quem você acredita ser.seus valores e crenças e suas
memórias.Vfocê aprenderá mais sobre esses filtros no Capítulo 5: Pressionando os
Botões Comunicativos'
Assim com o seus filtros direcionam o que você percebe,eles afetam o que você
incorpora no seu m unda Então, caso encontrese rodeado de pessoas irritadas,
egoístas ou ciumentas, pode ser que esteja nutrindo uma raiva não resolvida,
funcionando a partir de um modelo de insuficiência do mundo.ou talvez sentindo
ciúme do sucesso de outras pessoas.
Uma de minhas (Rom ilia) clientes. Mary,estava m uito infeliz no trabalho porque
estava sendo ameaçada. A supervisora e a secretária de seção juntaram-se contra
, ela e estavam comportando-se de forma muito desagradável e extremamente
mesquinha. Ajudei Mary a reconhecer que a superv isora era uma mulher velha e
muito solitária que não tinha amigos e não era popular no trabalho.Toda vez que
Mary olhava para a supervisora.ela imaginava que a mulher segurava uma placa
que dizia:‘Sinto que não tenho valor e sou mal-amada'. Mary passou a sentir com­
paixão ao invés de medo. fcrcebeu que sua própria autoestima precisava de um
ânimo e começou a sentir sen chão. Aprendeu a dizer não. No inicio não foi fácil,
mas Mary não apenas levantou seu senso de valor próprio, com o não era mais
afetada pelo comportamento da superv isora. No caso de Mary.ela talvez estivesse
projetando sua própria baixa estima e. por conta disso entendia que estava sendo
perseguida. Ao fortalecer a confiança em si mesma e mudar o seu comportamen­
to, ela observou uma mudança correspondente no comportamento das pessoas ao
seu redor. Uma forma de mudar as coisas à sua volta é examinando e m odificando
a si mesmo.M>cè pode alcançar isso tornandose responsável pelos seus pensa­
mentos e ações.superando obstáculos, tais como culpar os outros.

Lidando com a estrutura da culpa


É muito mais fácil culpar o outro pelos nossos fracassos do que responsabilizar-se
para colocar as coisas em ordem por si mesmo. Não é fácil reconhecer que. ao
culpar o outro, estamos legando nosso poder a ele. Ao culpar o outro, ««tim os o
manto de vitima.

Desconsiderando que Mary foi ameaçada. Mary lamentava-se:‘meu patrão não


me dá aumento'. Era verdade. Contudo. Mary era extremamente modesta sobre
suas realizações na empresa e. porque o patrão não tinha muitos recursos.ele
não estava consciente soba* o bom trabalho que Mary desenvolvia. Estou certa
que Mary prejjarou-se bem para a próxima avaliação. Estava pronta para apresen­
tar uma lista de seus sucessos desde a última avaliação.bem com o as áreas de
aperfeiçoamento. Ela falou sobre suas metas no trabalho e sugeriu trabalhar com
o gerente para alcançá-las. Em termos de PNLMary parou de colocar a culpa pela
falta de aumento no patrão e passou para o plano de açàa Quando ela percebeu
a falta de capacidade do patrão em reconhecer sua energia no trabalho. Mary
demonstrou a flexibilidade de um mestre em comunicação pela mudança de seu
comportamento para obter do patrão a orsposta que desejava... Eclaro, recebeu o
aumento e uma promoção!

Pãra alcançar uma mudança positiva para si mesmo, é preciso partir da estrutura
da culpa e iniciar ações que assegurem o que você quer
32 Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

Prender-se a um problema estrutural


Como uma generalização grave, por causa da nossa cultura centrada na solu­
ção de problemas, tendemos a olhar para trás quando as coisas não caminham
bem. para analisar o que não está funcionando. Um dos efeitos desagradáveis
dessa atitude é depositar a culpa. A questão com a estrutura d o problem a'é
que paramos de:
00 Pensar sobre o resultado que queremos de fato
Examinar os sucessos previstos e modelá-los
✓ Aprender com o que funcionou com outros e repetir as estratégias.
Quando nos voltamos para analisar o motivo pelo qual as coisas não funcionaram
da forma que gostaríamos, tendemos a focar no seguinte:
v* O que está errado
V0 Por quanto tempo tivemos esse problema
De quem é a culpa pelo problema
Por que esse problema ocorreu
x00 Por que não tomamos uma atitude em relação ao problema
Perguntar o que força as pessoas a mergulharem mais fundo no problema, tornan­
do-as defensivas e indo além para encontrar uma solução positiva? Um caminho
mais construtivo pode ser perguntar' O que você !)retende conseguir agindo
dessa forma?'ou o que está por trás da sua atitude X?'
Lembre-se de uma época em que você estava tão preso a um problema que não
enxergava uma solução.Talvez você esteja com um problema assim neste momen­
to. fcrgunte a si mesmo:'Eu estou concentrado no resultado pretendido ou estou
muito preso à emoção do momento para ter clareza?'
A ajuda está à mão na forma de perguntas na Estrutura do Resultado, na seção
Criando resultados efetivos'.mais à frente neste mesmo capítulo.

Mudando para a Estrutura do Resultado


O processo mais inteligente e construtivo sugere uma forma diferente de pensar
sobre seus problemas e questões. Denominamos esse mecanismo de Estrutura
do Resultado. É um enfoque que ajuda a identificar e manter a mente no que
queremos positivamente. Quando você acrescenta um processo eficiente de traça
metas e monitorar cada etapa do processo,é possível corrigir qualquer desvio de
planos para atingir os resultados facilmente e no tempo certo.

A Trilha para a Excelência


O cérebro humano é uma máquina de aprender que precisa manter-se ocupada.
Se não o é.pode interromper o funcionamento c levar seus proprietários a todos
os tipos de problemas. Como seres humanos, podemos usar todo o nosso talento
para direcionar o cérebro e ajudá-lo a alcançar os objetivos. Se você pode criar
um futuro instigante e irresistível.seu cérebro o ajudara a alinhar o seu comporta-
Capítulo 3: Cuidando da Sua Própria Vida

mento de modo a alcançar seu objetivo de forma rápida e fácil. O primeiro passo
é planejar o que você quer.

Conhecendo o que queremos


Quando Alice (Alice no Pais das Maravilhas de Lewis Canol) pergunta ao Gato
de Cheshire ‘você poderia me informar, por favor.qual caminho devo seguir?'.sem
ter uma idéia clara de para onde queria ir.ela queria apenas ir para algum lugar. 0
Gato responde que Alice está certa em querer ir a algum lugar se ela já caminhou
bastante E.como Alice, imagine a próxima vez em que for a uma estação ferroviá­
ria pedir uma passagem para algum lugar.
St; você quer olhar em frente e alcançar suas metas, é preciso ser muito claro so­
bre o que você realmente quer. Assim, geralmente, na vida conseguimos segurar o
que não queremos e desperdiçamos muita energia.tanto física quanto emocional
para evitar resultados indesejados.
Pára calcular o que você quer e direcionar sua energia para conseguir,sente-se e
escreva o seu próprio obituário.Você pode.então, decidir sobre o legado que você
quer deixar para a posteridade e as ações que você gostaria de realizar para cum­
prir o seu legada Rara mais informação sobre essa técnica, dirija-se ao Capitulo 4.
Lá, você descobrirá que o seu inconsciente é um aliado maravilhoso para ajudá-lo
a alcançar os objetivos que você quer... E que não queri
a! a Uma cliente que veio visitar-me (Romilia) e que estava tentando fugir de seu
segundo casamento disse: Sou péssima com relacionamentos’ .Ao lidar com as
CO I questões dela. descobrimos que ela havia perdido o avô quando era bem menina.
O trauma desse evento,em especial, ficou profundamente marcado em seu íntimo
e o medo da perda a levava-a à terminar os relacionamentos antes que pudesse
experimentar a dor da perda outra vez. torque a cliente estava focada.em nível
subconsciente, no que nào queria, a dor da perda e seu inconsciente estavam
auxiliando‫־‬a à manter comportamentos que a faziam evitar a dor. Infelizmente.
isso criava outros problemas. Rara relacionar-se com quem desejava.ela pensava
a respeito e planejava exatamente o que queria em uma relação e se focava em
criar isso na vida.
Um caminho para descobrir o que queremos na verdade é seguir rumo ao futuro.
Imagine-se um avõ/avó de cabelo grisalho.Sentado numa pedra.sob as estrelas,
tendo à frente uma fogueira de acampamento crepitante e os netos aos seus pés.
pedindo mais uma história sobre a sua vida.Você gostaria de contar-lhes sobre o
tempo em que perdeu a chance de satisfazer um sonho porque tinha muito medo.
também influenciado por outros ‘você não é capaz?’,ou preferiria contar-lhes que,
a despeito de todas as probabilidades e mantendo os seus valores.você realizou
algo espetacular?
Avance para o futuro e olhe para trás na sua vida agora. Faça uma lista de sonhos
que você se atreveria a viver caso tivesse todo o dinheiro e influência no mundo e
soubesse que não falharia.

Então, você pode decidir que quer coisas materiais como um enorme ninho com
ovos.uma casa grande, belos carros,ou você pode decidir que quer ser influente
no cenário político. Ao passar pela seção Criando resultados efetivos', neste capítu­
lo,e indo ao Capítulo 5. você descobrirá as razões pelas quais você quer as metas
que você traçou e será ajudado a ajustar os botões certos que o levarão à meta.
Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

Tomando-se mais inteligente do que


INTELIGENTE: Criando resultados efetivos
Metas INTELIGENTES eram o objeto desejado por todos há alguns anos atrás no
mundo corporativo. De acordo com o modelo INTELIGENTE, as metas tinham de
ser Específicas. Mensuráveis. Realizáveis. Realistas e Com Tempo Determinada
Notável na medida em que ocorriam. O que a PNL faz é adicionar informação
sensória específica que pode ajudá-lo a modificar seu comportamento ou buscar
ajuda na forma de recursos extras, incluindo guias e conselheiros.
Graças ã PNL. podemos recomendar um caminho melhor para seguir em frente,
uma vez que fazer metas INTELIGENTES ainda mais inteligentes pode ajudá-lo
na prática do que você quer. usando o processo de resultado‘efetivo’. A PNL
constrói no enfoque INTELIGENTE de fazê-lo usar todos os seus sentidos para
alcançar as metas,ajustar de forma afinada para ser mais do que apenas Espe­
cífico. Mensurável, Realizável. Realista e com tempo determinado. Esse processo
requer que você responda uma série de perguntas que vão. na verdade, explorar
os*comos',*porquês’ e motivos do seu resultado desejado. Seguindo o processo,
você vai realmente começar a entender os verdadeiros motivos de querer essas
metas e estará apto a pesar os prós e os contras do sucesso versus fracasso. Um
exemplo bem comum de uma meta-resultado consistente seria você querer um
emprego mais bem remunerado.
H A »*
Quando o seu resultado desejado encontra os critérios descritos a seguira PNL diz
> £ 0 \ que satisfaz as condições bem estruturadas. Pára cada resultado que você deseja
alcançar.sugerimos que faça a si mesmo as seguintes perguntas:
A meta está determinada positivamente?
i«<‫ ״‬Está auto-iniciada. mantida e dentro do meu controle?
i‫ ׳׳׳‬Descreve um procedimento evidente?
*^‫ ׳‬O contexto é definido claramente?
u* Identifica os recursos necessários?
Avaliei se é ecológico?
*-‫ ׳״‬Identifiquei o primeiro passo a dar?
As seções seguintes explicam esses pontos com mais detalhes.

Centrado no positivo?
O que você quer? Ou...O que preferiria ter?
Essas perguntas ajudam a clarear o resultado desejado.assim como é importante
saber o que quer para focar e direcionar.O que quer precisa ficar bem claro. Um
objetivo leve como eu quero mais dinheiro‘ não funcionará porque o objetivo será
satisfeito se você encontrar uma nota de 5 Libras no chão. Uma meta melhor seria
Quero 1.000 Libras na minha conta bancária’ ou quero um salário bruto de 35.000
Libras por ano'.Ter metas negativas como não quero ficar nesse emprego‘ pode ter
coitsequências terríveis. Entào.quando se pegar dizendo eu não quero..‘, pergunte-
se:‘A o invés disso, o que eu quero?*
Capítulo 3: Cuidando da Sua Própria Vida

B auto-instruido e sustentado e sob o meu controle?


Com frequência ouvimos de uma pessoa que quer abandonar o fumo que.
quando questionada, responde Minha esposa quer que eu pare.' Uma pessoa tem
chance remota de mais sucesso se a vontade de alcançar um resultado específico
vem de dentro.por exemplo:'Eu quero desfrutar de uma vida longa c saudável .em
contraste a: Eu quero duas semanas de férias no mês de março.'. Seu patrão pode
não concordar e isso. portanto, não está sob seu controle.
Então, pergunte-se:

I* Estou fazendo isso por mim ou por outra pessoa?


*<* O resultado é confiado exclusivamente a mim?
No meu escritório de consultoria.eu (Kate) percebi que alguns projetos envolviam
trabalho secreto com clientes corporativos, que são extremamente estressados,
muito ocupados e desorganizados. Fiz algumas reuniões com esses clientes em
suas salas caóticas enquanto eles faziam ligações telefônicas ou reuniam-se para
informar sobre o projeto como eu esperava. Meu resultado, para atribuições do
cliente futuro.era trabalhar de uma maneira calma.eficiente e comercial .Objeti­
vando minha meta. pode parecer de início que eu não tinha o controle do resul­
tado porque eu dependia que os clientes fizessem a parte deles também, contudo,
ao aplicar os princípios da PNL para um resultado bem estruturado.eu estabeleci
expectativas mais claras com clientes desorganizados. Minhas estratégias incluíam
reuniões marcadas em escritórios tranquilos.distrações, fazer uma videoconferên­
cia e preferível a visitar o espaço do cliente. Isso envolve limites específicos, tais
com o definir o horário de início e término das reuniões e distribuição de objeti-
vos.agenda e ações e requisição de informação por escrito. Ao relacionar o tempo
gasto na profissão, há um impacto direto em tornar os outros mais eficientes. De
início, meu objetivo de trabalhar de modo calmo,eficiente e comercial' nào pare­
cia depender unicamente de mim e.por essa razão,ao enfrentá-lo. eu podia náo
estar apta a satisfazê-la Contudo, para demonstrar flexibilidade de comportamento,
eu estava pronta para tomar a responsabilidade sobre o meu objetivo, influencian­
do os meus clientes com total honestidade.

õescreVe o método de evidência?


Método de evidencia é uma outra forma de perguntar Quando saberei se alcan­
cei a minha meta?'As perguntas seguintes sào extremamente importantes à m e
dida que podem identificar os objetivos que sào muito superficiais.ou se alguém
não é claro no resultado.

Insistir no negativo pode prejudicar a sua saúde


Eu (Romilia) conheço no mínimo duas pes­ diferente que tinham que ter focado energia
soas que conduziram as suas demissões nos em pregos que queriam e e n c o n tra r
inconscientemente adotando comportamen­ um em prego melhor. Ao invés disso, elas
tos sem qualidade. Quando examinamos a concentraram a energia em coisas que não
situ a çã o posterio rm ente, elas percebem queriam, e caíram em comportamentos des­
que deveriam ter-se comportado de forma trutivos e extravagantes.
Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

✓ Como saberei se estou alcançando o resu Itado?


*>‫ ״‬O que estarei fazendo quando alcançar?
✓ O que verei, ouvirei e sentirei quando o tiver?
Em uma de minhas (R om ilia) palestras (workshops).David.um contador.queria
tornar-se aulõnomo.Seu único desejo era ganhar o bastante em très meses. Ao
responder as perguntas acima.ele descobriu que não havia feito o que realmen­
te queria para trabalhar por conta própria.Seu objetivo inicial, embora determi­
nado positivamente.era muito superficial para ajudá-lo a chegar a algum lugar.
Foi tào ruim quanto d iz e r‘Eu sei que não quero trabalhar para mais ninguém‫־‬
(uma negativa). Com o processo de resultado auto-estruturado ele estava pronto
para praticar aquilo que ele realmente qiieria fazer era ensinar outros contado­
res autônomos como vencer nos negócios treinandoos em P N L - baseado em
técnicas de vendas.

Contertualizado adequadamente?
O contexto da sua meta está d e fin id o claramente? Onde. quando, com o e
com quem eu quero? Essa pergunta é m uito boa para ajudá-lo a ajustar a
qualidade d o que você quer. e lim inando o que você não quer. Por exemplo,
se você sabe que não gostou daquelas férias na lua. então sua meta de ,eu
quero meu próprio feriado em casa e xclu iria a Colônia Lunar.ou.se os mar­
cianos não forem o seu tip o preferido de pessoas, você saberá que não quer
estabelecer-se em Marte.
fàra definir quando você quer algo. você pode definir as etapas que precisa seguir
antes que possa ter o que quer. Fbr exemplo:'Eu quero uma casa de praia para pas­
sar minhas férias e mantê-la com mais alguém‘ pode fazer com que você constate
que precisa de uma renda de 50.000 Libras por ano antes que você possa comprar
o seu refúgio de férias.
Quando o empresário Keith quis expandir a sede de sua empresa.seu primeiro
objetivo desejado foi construir um anexo nos fundos de casa.Como resposta à
pergunta acima feita a ele mesmo.seu objetivo passou a ser a premissa de en­
contrar um escritório fora de casa. O resultado feliz foi que sua equipe de seis
funcionários mudou-se para o luxo.um prédio comercial.com aluguel baixo.que
permitia a expansão do negócio. A esposa e ele recuperaram dois cômodos princi­
pais cm casa com o bônus de ter a qualidade d o tempo de lazer sem o incômodo
de morar em cima da loja.

Identificar os recursos necessários?


As perguntas abaixo podem ajudá-lo a identificar o que você precisará.como
pessoas.conhecimento e tudo o mais para satisfazer o seu resultado. Eles o aju­
dam a recordar experiências passadas quando for necessário fazer uso prévio dos
recursos que podem ser úteis no exercício atual. Imagine M er.que quer aprender
a voar de asa delta,todavia tem medo de altura.Que tipo de respostas ele daria?
Que recursos tenho agora?
PetenTenho o desejo de aprender e possuo amigos que praticam o voo
de asa delta que podem me orientar.Sou atlético e posso aprender novos
esportes, e acho fácil aprender novos esportes. Não pode ser tão diferente de
esqui aquático.'
Capítulo 3: Cuidando da Sua Própria Vida

Que recursos preciso adquirir? feter/Preciso vencer o meu medo de altura;


para isso, procurarei um terapeuta ou um hipnoterapeuta que pode ajudar a
vencer meus medos.
Também preciso encontrar um clube onde possa contratar um instrutor
e alugar uma asa delta. Preciso ajustar meus horários para ter tempo de prati­
car esse novo esporte.'
✓ Tenho chance de alcançar isso logo?
fe te r 'Bem. hoje sou um bom motorista mas. quando aprendi a dirigir, eu era
um rapazinho medroso. A primeira vez que um carro de polícia apareceu
atrás de mim. tocando a sirene e piscando os faróis, fiquei apavorado.'

O que acontece se eu agir como se tivesse os recuisos?


feter: Ah. rapaz, eu posso me sentir voando e náo sinto o estômago embru­
lhar quando olho para baixo. Nunca pensei em deixar a terra firme.sem o
asfalto aos meus pés. Nâo posso esperar para voari'
Agir como se tivesse os recursos agora.ajuda a substituir as crenças que podem
prendê-lo ao passado.Também permite que você experimente a dimensão do
resultado e você pode mudar sua mente nesse ponto.

Verifique se a sua meta é ecológica


O dicionário define ecologia como 'o ramo da biologia que trata da relação entre
os organismos vivos: hábitos, modos de vida c relação com o meio ambiente'. Na
PNLquando falamos em controle ecológico, perguntamos apenas se seus obje­
tivos se adaptam a todos os aspectos da sua vida. A ecologia verifica o brilho de
um raio de luz muito forte escondido em algum lugar na ordem do dia como be­
nefício secundário ou produto positivo.que são definidos com o o comportamento
para ser negativo ou causar problemas.quando de fato está servindo de função
positiva em algum nível.
Essas perguntas são um guia que o ajudarão a confinar o nó dos seus desejos. Ao
fazer essas perguntas.tome consciência das cenas.sons e.especialmente.senti­
mentos que o seu inconsciente traz. Seja empático com as respostas e ajuste-as de
cordo com os seus objetivos.
v* Qual é o propósito real. ou seja. por que eu quero isso?
O que perderei ou ganharei se eu conseguir?
O que acontecerá se eu conseguir?
O que não acontecerá se eu conseguir?
k* 0 que acontecerá se eu não conseguir?
v‫ ״׳‬O que não acontecerá se eu náo conseguir?
Um de meus (Kate) representantes. Keith.encontrava-se num dilema. Ele era um
estudante regular e havia obtido boas notas para ingressar na faculdade e estudar
Artes. Sua paixão verdadeira, entretanto.era trabalhar com madeira. Ele decidiu
candidatar-se ao processo de resultado bem-estruturado (teste* vocacional) para
decidir sobre o seu futuro. Ele estava certo que queria trabalhar com algo criativo,
então a graduação em artes era compatível. Ele conseguia enxergar-se em exposi­
ções, conversando com pessoas sobre o seu trabalho. Ele sabia que era talentoso
e lia sobre o assunto,então tinha os recursos de que predsava.Entretanto,quando
Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

ele partiu para a verificação ecológica sobre a ida para a universidade, percebeu
que não queria passar anos aprendendo teoria. Descobriu que o que queria, de
fato.era aprender por si mesmo e tomar-se um artista na prática.

Qual è o primeiro passo?


Lao-Tsé.um filósofo taoísta antigo,dizia que uma jornada de milhares de milhas
sempre começa com um simples passo. É urr ponto que merece ser lembrado.
A mudança geralmente não se dá com um avanço dramático, mas gota a gota. o
efeito pinga-pinga que aos poucos alcança o ponto desejado. Uma falha de um
plano de ação com os passos que o levarão à sua meta é imprescindível. Então, st
você decidiu que o seu desejo é ser um roteirista ganhador de um Oscar, você ter
que ingressar em um curso e começar »escrever. MAS...Se a cada vez que você
pretende sentar-se para escrever, você se permite fazer outra coisa, deixando a
meta de lado.seu objetivo permanecerá apenas como um sonho. A fim de transfo
mar o seu sonho numa realidade concreta, você tem que dar o primeiro passo do
vital importância porque.sem ele. você pode não desenvolver a tempo suficiente
para dar o próximo passo.. E o passo seguinte.

A Fórmula de b Pontos para o Sucesso


A fórmula para o sucesso consolida o que você descobriu em talento para. no
mínimo, um resultatio bem-estruturado. Essa fórmula pode ser aplicada às metas
existenciais tão efetivamente quanto às metas a curto prazo.
Lembrete: Ê muito mais fácil atacar um alvo.que é claramente definido e visível
Robin Mood nunca teria conquistado a criada Marion se não tivesse dirigido a el
um olhar preciso, apaixonado!
Pára acertar o alvo,siga os seguintes passos:
1. Conheça o seu resultado
É importante especificar precisamente o que é que você quer.Vbcê pode
usar a moldura dos resultados para sintonizar o resultado desejado e satisf;
zer condições bem-formadas.Veja as seções anteriores para detalhes.
2. Movimente*se
A menos que você dê o primeiro passo e depois siga os seguintes, nada
acontecerá para ajudá-lo na direção da sua meta. não importa quão clara­
mente estejam definidas.
3. Tenha consciência sensorial
Se você tem consciência do que vê,ouve e sente o que não está fu n ­
cionando, você pode m udar seu com portam ento e dirigir-se para o
resultado desejado. O Capítulo 6 mostrará com o é possível desenvolve
a consciência sensorial.
4. Tenha fle x ib ilid a d e com portam ental
Isso está em consonância com os pressupôs:os da PNL Nas interações entre as
pessoas, aquela com mais flexibilidade comportamental controla a interação O
você poderia dizer ,Se isso não está funcionando faça algo diferente . Dingese ac
Capítulo 2 |>ara uma explicação detalhada desse poderoso pressuposto
Capítulo 3: Cuidando da Sua Própria Vida

Se você sempre faz o que costuma fazer,sempre conseguirá o que costuma conseguir

Girando a Roda da Vida


Essa seção o ajudará a identificar se você tem uma vida regrada e.se há espaço
para desenvolvimento, quais áreas precisam ser trabalhadas para balancear a sua
vida.de forma simples e efetiva.
No diagrama da roda da figura 3 1 ‫־‬.se você sente a pressáo des rótulos da roda
com as palavras que mais tèm significado para você sobre as áreas da sua vida.isto
é. aquelas que sào importantes para você. então qual você escolheria? É típico
que as pessoas escolham incluir trabalho e carreira (incluindo a casa), finanças e
dinheiro, amigas e família. relacionamentos,crescimentò pessoal e aprendizagem,
diversào e lazer, espiritualidade e ambiente material.
Tome o centro da n>da como 0 e a outra extremidade com o 10. ftjsicione o seu
grau de satisfação com cada área da vida. traçando uma linha reta ou cur\‫׳‬a em
direção à extremidade exterior. 0 novo perimetro do circulo representa a sua roda
da vida pessoal (veja a figura 3-1 com o exemplo). A situação deal seria, obviamen­
te, todas as seções no 10.dando‫־‬lhe uma linda roda da vida como a d o diagrama.

V
Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

M anter Diariamente o Sonho nas Suas


M etas
Você já marcou um compromisso e esqueceu de anotar? O que aconteceu? Vfocè
compareceu ao encontro? Em caso afirmativo.agradeça ao seu inconsciente por
estar alerta. Se perdeu o compromisso.aprendeu a lição e agora anota todos os
compromissos?
Pense na meta como um compromisso com um resultado desejado e anote-a Case
haja apenas uma ideia a tirar desse livro para fazê-lo mais bem sucedido, é anotar
suas metas.entregar-se às ações para alcançá-las e trabalhar no seu planejamento
todo santo dia.
\b cê aprenderá mais sobre o seu Sistema de Ativação Reticular (SAR) no Capítulo
4.Confie que seu SAR funciona como uma antena.afiando oportunidades, pessoas
e outros recursos que você precisará para alcançar suas metas. O ato de anotar as
suas metas abre o seu SAR.O SAR é uma rede de comunicação das células nervo­
sas que operam como um radar, direcionando sua atençào para o que é importan­
te para você. ft>r exemplo, por sobrevivência, dirigirá sua atenção para um carro,
avançando em sua direção quando você estava no piloto automático‘.Seu SAR
também o manterá alerta para o|M>rtunidades direcionadas às metas.
Eu (Romilia) ministrei uma oficina (workshop) chamada Rumo ao Objetivo',pare
estabelecer metas.Um dos prêmios que os representantes distribuíram foi uma
'agenda dos sonhos'.que é um arquivo com uma textura bonita no qual os partici-
pantes podem anotar seus sonhos e aspirações A idéia é ter algo que é bom para
segurar e bonito para admirar para manter a sua agenda dos sonhos e assinalar
as ações que ocorreram e adicionar figuras e observações para levá-los a outras
metas na vida.
Tome algumas áreas da sua vida nas quais você gostaria de alcançar metas. Isso
pode ser um pouco envolvente e o convidamos a tomar a vez e saborear cada
estágio porque o que você está fazendo.de fato.é determinando o futuro que você
quer. Basicamente, você vai criar sua agenda do sonho e preenchê-la com seus
próprios sonhos e metas. Siga esses passos:
1. Faça para si mesmo uma pasta bem b o n ita que o agrade tra b a lh a r
com ela todos os dias; coloque algumas divisões c o lo rid a s também.
2. Desenhe e organize uma Roda da V ida ( re fe rê n cia à fig u ra 3-1).
3. Tome cada área da vid a que você q u e r p la nejar ou re m o d e la r e ro tu ­
le cada d iv is o r com a área que você pretende trabalhar.
Você pode decidir trabalhar apenas uma ou duas áreas para começar.
4. Pense em alguns o b je tivos para cada área.
Considere metas tanto a longo prazo (a vida toda.cinco anos.ou mais)
como a curto prazo (seis meses a um ano).
5. A p liq u e o processo d o resu lta d o bem -estruturado para as suas metas
Refere-se à seçào Tornandose mais inteligentes do que INTELIGENTE'. ante­
riormente descrito neste capítula
_________________Capitulo 3: Cuidando da Sua Própria Vida

A note Huaa metas e in clu a a data em que você pretende alcançá-las.


D ivid a as metas em metas mensais, semanais e d iá ria s e anote-as na
sua agenda com as datas.
Vbcê pode querer mais alguns separadores (melhor mantê-ios com a mesma cor).
Toda noite antes de d o rm ir (gasta apenas alguns m inutos) veja os
seus sonhos e faça uma lista d o que fará no d ia seguinte para alcan­
çar sua meta.

■eie o sentido de realização ao assinalar as metas que você alcançou e consi-


os benefícios.

Siqa Apenas para a M eta


Encontramos um autor novo, Jack. que investiu tempo, esforço e paixão para
escrever um livra Ele nos contou que encontrou um homem chamado John.que
disse:' Nào fique muito desapontado se muitas pessoas não comprarem o livro.'
Jack estava magoado e chocado antes de perceber que, no mínimo, ele tinha
feito alguma coisa errada. Ele não havia investido em paixão e auto-confiança.
Há uma grande quantidade de pessoas que operam a partir de uma posição de
pouca ou nenhuma escolha. Elas odeiam quando o restante de nós está livre de li­
mitações, então se lembre que não há fracasso.apenas retomo'. Fbr que não toma
coragem, para seguir em frente e viver seus sonhos?
Parte II

0 Código de
Trânsito do
Cérebro
A 5a O n d a P o r Rich T en n an t

*Como você pode não se se n tir confiante? Você está


usando óculos de sol Versace, um suéter Tommy Hilfi-
ger. jeans Calvin KJein e ténis Michael Jordan. Agora, vá
para a rua e seja você mesmo.*
Nesta parte...

N •
investigamos o que está acontecendo por trás dos bastidores no seu
cérebro e no seu inconsciente. Assunto assustador? Nào tanto quando
você percebe que seu inconsciente é a parte que cuida do seu bem-estar
Vbcê já imaginou o que o faz funcionar mas não sabe onde começa? Não se
preocupe: Essa parte deve ajudá-lo para que muitas questões tomem-se mais
claras. E queremos que você comece a dominar a habilidade da grande co­
municação entãose você ler os próximos capítulos.estará no caminho certa
Capítulo 4

Quem Está Conduzindo o Ônibus?

Neste Capítulo
► Entendendo o inconsciente
► Aprendendo como o cérebro funciona
► Dominando os medos
► Descobrindo motivações

té pedirmos que tome consciência da sua respiração, você não nota cada
respiração, o ar passando pelo seu nariz ou o mov imento do seu peito a
cada inspiração e expiração. Rara seguir esse simples pedido você tem que levar
a respiração para o seu consciente.Conforme continuar lendo você esquecerá de
|x?rceber a sua respiração,que deslizará fora da sua consciência juntamente com
outras processos que percorrem o seu corpo.
Vbcê sabe conscientemente quando é hora de sentir sede? Nós o desafiamos a
ativar conscientemente cada músculo do seu braço para pegar um copo d agua
e levá-lo à boca. Impossível? Vbcè precisa de uma graduação em anatomia ou
fisiologia antes de aventurar-se a levantar seu braço conscientemente? Isso a|x*nas
mostra que o seu inconsciente controla o seu corpo, fora da sua consciência.
Se você ainda tem alguma dúvida sobre a força do seu inconsciente em coman­
dar seu corpo.considere apenas uma experiência dirigida pelo pesquisador Raul
Thorsen.que hipnotizou um homem e disse-lhe que a caneta que Paul estava
segurando era um espeto quente. Paul,então, tocou o braço do sujeito com a ca­
neta e...Vèja só. uma bolha formou-se no braço do sujeito onde tinha sido tocado
com a caneta.
Neste capítulo você conseguirá encontrar seu inconsciente e aprender cotno usar
seu cérebro, h x a n d o o em ajudá-lo a alcançar suas metas mais fácil e rapida-
mente.Vócè entenderá a psicologia da Desordem do Estresse Rjs-Traumático e as
fobias e descobrirá como pode superá-los. Mais importante, você aprenderá sobre
os seus valores e os botões que o motivam. Logo que descubra que suas crenças
têm uma estrutura, você estará bem no seu caminho para tomar conta das suas
emoções, suas lembranças e a forma como escolhe responder às pessoas e aos
eventos na sua vida. sem que a bagagem do passado o oprima.
Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

Como nossos Medos podem nos Conduzir


para a Direção Errada
Nào apenas faz seu inconsciente controlar o funcionamento do seu corpo, mas
também pode ter um impacto tremendo nos resultados que você consegue na sua
vidaAfocê já quis fazer alguma coisa conscientemente mas acabou fazendo outra
totalmente diferente?

Vócê pode decidir conscientemente se quer alcançar uma meta.Se seu incons­
ciente nào estiver de acordo.ele o ajudará a cum prir sua própria agenda.que
pode ser contrária ao que você conscientemente pensa que quer. Imagine o que
você conseguiria se estivesse em harmonia e cooperação com o seu inconsciente
e apto a seguir na direção que o levaria à sua meta rapidamente.
Eu (Romilia) trabalhei com um cliente. Roger.que começou a trabalhar por conta
própria. A despeito de estabelecer metas e ter habilidade excepcional em seu
campo, ele não estava conseguindo 'alavancar' o negócio.e ficou em pânico ao ver
sua economia ir pelo ralo. Ele tinha a crença de que nào posso cantar blues num
ambiente requintado'. O com!>ositor dessa música descobriu que ele só poderia
cantar o blues na pobreza e aquele sucesso e prosperidade atrapalhavam o seu
estilo musical.Similarmente. Roger tinha medo que o sucesso parasse sua experi­
ência de vida e extinguisse seu talento. Logo que ele percebeu que poderia esco­
lher sua experiência de vida como um m ilionário ou com o um vagabundo.seu
comportamento mudou e seu negócio desenvolveu-se de forma impressionante.
A chave para trazer o seu inconsciente para sincronia com seus desejos e metas
conscientes é entender que cada um controla como seu inconsciente trabalha. As
seções seguintes dirão o que você precisa saber.

Consciente e inconsciente
Em termos de PNLseu consciente é a parte da mente que tem consciência das
coisas ao seu redor e dentro de você em qualquer momento.o que.de acordo
com a pesquisa conduzida por George M iller em 19S6.é uma mostra de informa­
ção escassa de 7-*-2.(fóra mais informações sobre as descobertas de Miller.dirija-
se ao Capítulo 5 ).Essa é sua memória recente que pode segurar os pensamentos
de minutos até horas.Vócê usa essa parte do seu cérebro quando disca um núme­
ro de telefone de memória para realizar a chamada. O resto é o seu inconsciente
ou subconsciente. O consciente pode ser comparado à ponta de um iceberg e o
inconsciente aos nove décimos do iceberg que estão submersos.
Seu consciente c inconsciente destacanr-se em aspectos diferentes (veja a Tabela
4-1).Sabendo para quê cada um é mais adequado pode ajudá-lo a reconhecer se
você é melhor ao usar mais o lado lógico do cérebro.que é o esquerdo.ou mais o
lado direito.que é o criativo.Vócê pode.entào. decidir focar-se nos aspectos do seu
desenvolvimento mental, por exemplo.aprender a desenhar.se você usar mais o
lado esquerdo: ou aprender matemática aplicada.se usar mais o lado direito. Cer­
tamente, aprender a meditar desenvolverá os traços de ambas as partes e permitirá
que elas comuniquem-se melhor.
Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus?

T a b e la 4-1 C om pa ra nd o o C o n s c ie n te e o In c o n s c ie n te

0 consciente sobressai em 0 inconsciente e melhor em

Trabalhar linearmente Trabalhar holisticamente

Processar sequencialmente Intuição

Lógica Criatividade

Linguagem Verbal Movimentação do corpo

Matemática Cuidar das emoções

Análise Armazenar lembranças

Seu inconsciente peculiar


Como com qualquer amigo e seus pequenos defeitos.seu inconsciente tem algu­
mas peculiaridades interessantes com as quais seria útil para você familiarizar-se
a fim de conviver melhor. O ideal seria ter seu consciente e seu inconsciente
trabalhando integrados.
Pára manter seu inconsciente a bordo, trabalhando com você ao invés de contra
você. você será capaz de alcançar muito mais na vida. como estabelecer e alcan­
çar metas instigantes aparentemente sem esforço.

Seu inconsciente nào pode processar pensamentos neqatiOos


Seu inconsciente não pode processar pensamentos negativos. Ele interpreta tudo
o que você pensa com o pensamento positivo. Então.se você pensa eu nào quero
ser pobre ,seu inconsciente se foca no pobre' e. porque ele não faz negativas, o
pensamento transformasse em Eu quero ser pobre.'Ser pobre, então, torna-se o
objetivo d o seu inconsciente e.é com o uma criancinha, afoita para agradar, ele
ajuda-o a comportar-se de forma a manter-se pobre.Obviamente nào é o que
você quer.
Eis por que situar suas metas no positivo é tão importante. Nesse exemplo.ao
contrário de pensar’nào quero ser pobre’,você deveria pensar quero ser rico.' Piira
mais informações sobre a importância de situar metas de forma positiva.dirija-se
ao Capítulo 3.

Seu inconsciente precisa de direção


Praticantes de ioga comparam o inconsciente a um macaco travesso.sempre pu­
lando de galho em galho.0 meio de manter o macaco ocupado e sem fazer traves-

Não é uma questão sexista


Você sabia que o seu cérebro tem um hemis­ Ohl E a propósito, se alguém o cham ar de
fério direito e um hemisfério esquerdo que grosso... A gradeça. Eles e s tio s im p le s­
se unem pelo corpo caloso? Geralmente, as mente cum prim entando-o pela densidade
mulheres têm um corpo caloso mais denso do da conexão da rede de com unicações das
que os homens, que as possibilita realizarem c é lu la s do seu c é re b ro que o faz mais
melhor tarefas diversas. inteligente.
Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

$ura é colocar uma vara no chão e direcionar o macaco a subir e descer a vara.Se
o seu consciente não fornece uma direção para o seu inconsciente.ele procurará
onde quer que seja.Um jovem, rapaz desorientado, por exemplo, pode achar que
se juntando a uma gangue de rua. fornece uma estrutura para a sua vida e.então,
achará que encontrou sua direção do líder e das leis da gangue.Seu inconsciente
fará a mesma coisa, e ninguém quer seu inconsciente praticando grafite na rua.
Para direcionar o inconsciente, você precisa abrir canais de comunicação entre o
seu consciente e o seu inconsciente. Esse canal de comunicação (rapport) é de­
senvolvido encontrando um tempo para meditação ou relaxamento e examinan­
do as lembranças apresentadas a você pelo seu inconsciente. Para maus informa­
ções sobre como é possível abrir os canais de comunicação,dirija-se ao Capítulo 7.

Seu inconsciente, o protetor do memória


Em 1957.0 estudo fcn fie ld indicou que todas as suas experiências são gravadas
fielmente na memória. Enquanto estava acordada.o cérebro de uma mulher era
estimulado com um eletrodo e.assim, fcn fie ld descobriu que a mulher podia
nitidamente relembrar uma festa da sua infância, nos mínimos detalhes. O
armazenamento e a organização dessas lembranças são de responsabilidade do
inconsciente.
Uma parte da função do inconsciente é reprimir as lembranças com emoções
negat nas não resolvidas.
O relacionamento de Diane com Tom terminou e ela começou a ter fortes cólicas
estomacais, para as quais os médicos não encontravam causas fisiológicas. Em
terapia. Diane lembrou o dia em que a mãe dela abandonou a família por causa
de um outro homem. Ela lembrou da mãe indo embora e soluçando. falou:'Volte,
mamãe, minha barriga está doendo'. Diane percebeu que a dor no estômago era
recriada pelo inconsciente com o uma manobra para trazer Tom de volta. A memó­
ria ficou adormecida por todos esses anos.
Uma outra função do inconsciente é apresentar as memórias reprimidas para
avaliação a fim de libertar emoções presas. Infelizmente.como uma criancinha
que embaraça seus pais em público, o inconsciente nem sempre apresenta a
lembrança no momento mais apropriado que precisa para ser examinado. Então,
você poderia estar numa reunião familiar.gozando de sentimentos de amor e
contentamento quando seu inconsciente diria para você:‘conduza sua memória à
ocasião que seu pai deu-lhe uma beijoca no seu aniversário.. Agora!'. De repente,
você estaria desfazendose em lágrimas no seu bolo. em frente aos seus parentes
extremamente constrangidos.

Seu inconsciente é uma máquina de aprender


Seu inconsciente floresce com experiências novas e está sempre de guarda para
coisas novas. Ele precisa ser alimentado com experiências novas e.como um ma­
caco travesso,o colocará em apuros se você não mantiver inoportuno.Os autores
conhecem uma pessoa muito gentil, generosa.extremamente inteligente que fica
muito entediada no trabalha Ao invés de encontrar formas construtivas de aliviar
esse tédio.ele foi despedido por jogar no computador em horário de trabalho. Esse
vício teve algumas repercussões sérias na vida dele. R>r sorte, um novo emprego
trouxe novos desafios e ele agora é muito bem-sucedido na profissão escolhida.
Vfocè pode encontrar meios construtivos de manter sua mente ocupada, tais como
ler. fazer palavras cruzadas ou praticar algum hobby Atividades como essas farão
Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus?

com que as células d o seu cérebro produzam mais dcntritos físicos (um ramo das
células do cérebro) e funcionarão como um adaptador mental, fera acalmar a sua
mente, manter os níveis de estresse à distância e aumentar sua criatividade, não há
nada melhor do que a meditação.

Seu inconsciente comporta-se como um ser altamente ético


O inconsciente o manterá num caminho reto e estreito de acordo com a integri­
dade que ele aprendeu, reforçando a moralidade em você .m esno que a socie­
dade julgue a moralidade errada. Um terrorista matará e destruirá sem receios
porque seu código moral easina que ele luta pela liberdade. R»r essa razão, ele
acredita que está comportandos« realmente com o uma pessoa ética na luta
contra uma sociedade criminosa. Um membro de uma gangue p:>de matar para
proteger a honra da sua gangue.sem qualquer sentimento de culpa, porque apren­
deu que a honra da gangue é mais importante do que o mandamento cristão ‫־‬não
matarás‫־‬ou a lei dos homens que diz que assassinato é ilegal.Se.entretanto,seu
inconsciente decide que você merece ser punido.entào você seiá arruinado pela
culpa e exibirá comportamentos para punir a si mesmo.ainda que não haja leis
para dizer que o que seu inconsciente vê com o ruim.de fato o é.
Eu (Romilia) tive uma treinadora como cliente. Jane.que teve alguns relacionamentos
insatisfatórios e estava em um relacionamento assim quando veio me procurar Du­
rante uma série de sessões avançadas.Jane admitiu sentir que manipulava os homens
e os descartava conforme percebia que eles queriam compromisso Investigações reve­
laram uma memória de quando ela tinha cinco anos e manipulava seu pai. que era
verbalmente violenta Quando sugeri que o pai de Jane realmente a amava, apesar de
não demonstrare que ele encontrava os recursos dentro de si mesmo para expressar
seu amor desculpandose com ela. Jane ficou realmente chocada. I ma das consequ­
ências de identificar os sentimentos negativos de culpa que Jane sentiu durante toda
a sua vida foi permitir que ela se modificasse e deixasse um relacionamento que não
estava preenchendo as suas necessidades e modificasse os comportamentos que a
direcionavam a relacionamentos que não eram gratificantes.

0 Sistem a de AtiOação Reticular (SAR) e


Seu Sistem a de Rastreamento
Há aproximadamente 2 bilhões de fragmentos de informações que vêm através de
seus cinco sentidos a cada segundo Pára manter sua sanidade.essa inundação é
filtrada através de uma rede de comunicação de células no seu cérebro, para que
cada informação seja distribuída pelo restante do cérebro proporcional mente.
F.ssa rede de comunicação é chamada Sistema de Ativação Reticular ou SAR, para
abreviar.0 SAR funciona como uma antena, observando.estimu ando e alertando
seu cérebro para prestar atenção.O SAR permite apenas uma informação que
encontra, no mínimo, um dos seguintes critérios:
*‫ ׳״‬É importante para a sua sobrevivência
ft>r exemplo.quando você eslá dorm indo profundamente, roas acorda por
causa de um barulho estranho na casa; ou se você está caminhando,falando
sozinha sonhando acordado, você será alertado para o tráfico afetando você.
e‫ ׳״‬A novidade tem valor
Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

Lembra-se da última vez que você decorou um cómodo? A princípio, você


tem esse sentimento real de prazer cada vez que você caminha pelo quarto,
quando o papel de parede mostra-se novinho a sua volta. Fbrém.depois de
algumas semanas, você poderá perceber que a pintura está torta ou um or­
namento não está bem centralizado ou o padrão do papel parede ou a cor
da tinta. É porque a novidade perdeu o efeito.
Tem um conteúdo de grande emoção.
O aspecto de sobrevivência também se aplica aos outros e a você mesmo e
você ficará alerta instantaneamente se a respiração do seu bebê mudar, mas
dormirá com seu marido roncando ou murmurando.
Vbcê consegue lembrar a última vez que deixou o amado esperando em um
shopping center e ficou procurando em todo lugar, prometendo fazer todo tipo de
coisas horríveis para não perdê-lo? E então, como se você vislumbrasse o seu amor
no meio da multidão e percebesse que se enganou. Mas. porque ele é tão amado,
ele destaca-se como um sinal de advertência.
O SAR opera efetivamente como um estimulante que está acima do seu lim iar de
observação. Rotina comum e diária desliza por esse limiar. Isso o ajuda a perce­
ber as coisas que são relevantes para as suas metas atuais.
Vbcè pode lembrar-se de fazer uma lista e colocá-la na parede e pode voltar ao
passado várias vezes ao dia. Isso é por causa da lista não muito longa de novida­
des importantes.que o permitiu deslizar pelo lim iar para observação.
Nós temos certeza que você conhece pessoas cronicam ente sem sorte, aque­
las que dizem coisas como: Eu nunca ganhei n a d a 'o u por sorte, o fracasso
não cruza o meu cam inho'. Essas são as pessoas c ujo sistema de crenças
as interrom pe de ver as oportunidades. Se uma oportunidade pula e joga-
se à sua frente, elas diriam : ‘É bom demais para ser verdade’ ,co m o se elas
circundassem a oportunidade. Então, há aqueles que sempre aterrissam aos
seus pés. As pessoas de sorte são as que estão abertas às possibilidades. Esse
m odo de pensar os levará ao sucesso porque o seu sistema de crenças dita
quem merece vencer.
Suas crenças afetarão o nível limiar da SAR. Alguém que acredita que é um pobre
soletrador pode não'ver' um anúncio de uma vaga para repórter por causa dessa
deficiência mas pode ser bom em histórias investigat ivas se livrar dessa crença
ft»r estar consciente das suas crenças, você pode identificar como elas podem
atrapalhá-lo na hora de alcançar suas metas. Agora, verifique suas crenças.Vbcè
pode descobrir que essas crenças estavam atrapalhando você a perceber as opor­
tunidades que o habilitam a alcançar sua meta.

Como as Memórias são Criadas


As memórias são. normalmente.criadas quando a informação do SAR é enviada
para uma parle do cérebro chamada Corpo amigdalóide.onde é dado um peso
emocional antes de passar para o hipocampo. O hipocampo avalia a informação
contrária que mantém a memória a longo prazo e a apresenta ao córtex para
análise e memória a longo prazo. A figura 4-1 mostra onde essas partes do cérebro
com nomes estranhos estão localizadas.
Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus?

Córtex somático sensorial


Núcleo do tálamo
ventroposterior,
lateral e médio
Córtex pré-frontal

Hipotólamo

Via do olfato

Lemnisco médio
(Feixe de fibras
nervosas)
Figura 4-1:
Encontrando
Via do tato. dor.
seucanwiho
temperatura,
ao redor
senso espacial
do cérebro
humano

Hipo e pirâmide
Ohl E vocô sabia... 0 hipocampo é feito de de fazer conexões mais rapidamente quan­
bancos de estruturas como pirâmides que do acorda, então faça as suas reflexões
são preenchidas durante o dia e esvaziadas mais difíceis antes que as pirâmides sejam
à noite. Significa que vocâ tem a capacidade preenchidas.

Desordem do Estresse Pás-Traumático (DEPT)


O público.em geral, primeiro tomou consciência da Desordem do Estresse
Rte-Traumático (DEPT) quando os filmes sobre veteranos da Guerra do Vietnã
começaram a ser produzidos. Hoje.a cobertura das notícias nos fez muito mais
conscientes de que DEPT é comum entre pessoas que trabalham em serviços
emergenciais. bem como pessoas que são vitimas infelizes da guerra e do crime.
DEPT ocorre quando a amígdala recebe uma carga com valor emocional bastante
alto entra em pânico e não consegue enviar a informação para o hipocampo. Rir isso.
o evento traumático tomase uma armadilha dentro da amígdala.e o hipocampo não
tem capacidade para apresentar a memória para o neocórtex avaliar,o que significa
que o cérebro pode não fazer sentido do evento. Como a amígdala é o órgão primário
envolvido com sua sobrevivência, em DEPT,sofredores permanecem em constante
estado de excitação.causando flashbacks (retrospecto) e altos níveis de ansiedade.
Parle II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

Virginia Walt escreveu Mrs. Dalloway no início da década de 1920 e o retrato de


Septimus Smith claramente o identifica como um sofredor do estresse pós‫־‬t reumá­
tico depois dos horrores da I* Guerra Mundial. Infelizmente.na época,a medicina
convencional era relativamente inexperiente em lidar com problemas psicológi­
cos. Pacientes como Septimus Smith eram aconselhados a descansar para recupe­
rarem-se e recebiam conselhos com o‘reanime-se. rapaz'.
Fobias e DEPT são parte de um grupo de transtornos da ansiedade. Ambas têm
uma estrutura similar, na qual a memória fica presa na amígdala. Felizmente,
nos dias atuais, temos a P N Lque cura a fobia avançada e que pode ser m uito
ú til para ajudar pessoas a restabelecerem-se de ambas as ansiedades. Dirija-
se à seção A PNL Cura a Fobia Avançada', mais à frente neste capitulo, para
conhecer com detalhes.

Fobias
Os especialistas diferem nas opiniões sobre as origens das fobias. Alguns psicólo­
gos dizem que as fobias são o resultado de um trauma, por exemplo, ter um sapo
que pula repentinamente nas suas costas, outros.que as fobias são uma resposta
aprendida,como quando uma criança de dois anos defronta-se com uma cobra e
torna-se fóbica como resultado das reações dos adultos ao seu redor. Dè uma olha­
da em A cura da fobia avançada na PNL‫ ׳‬mais à frente neste capitulo para ajudá-lo
a superar as fobias.
Eu (R om ilia) era o fidiofóbica e não me incom odo em admitir. Pára ser mais
enfática, eu tinha fobia a cobras. A fobia era tão severa que.se eu sonhasse
com cobras, eu sentia dores com frequência, eu acordaria com meus membros
travados e com cãibra, e teria que relaxar conscientemente cada parte d o meu
corpo. De fato.eu me senti m uito mal quando entrei na sala de estar de um
amigo na Holanda e fiquei em frente a um grupo de completos estranhos. A
causa do meu com portam ento desconfortável?... Uma cobra em palhada que
ele tinha exposta.
F.u fiquei aflita pelo meu terror de cobras. Infelizmente. na época que eu su­
perei m inha fobia, não sabia sobre a PNL e.consequentemente, meu processo
de dessensibilização ocorreu de forma m uito dram ática em um pequeno
zoológico em Mombasa. no Quênia. Eu estava passeando pelo zo o ló gico com
meu m arido, conversando sobre a fauna exótica com o a tartaruga de Mada­
gascar, quando nos aproximamos de um dos cuidadores de animais, que per­
guntou se gostaríamos de segurar a sucuri que ele trazia ao redor do pesco­
ço. Nesse m eio tempo, meu m arido e o tratador de animais persuadiram-me
a segurar a sucuri que estava exposta para cerca de trin ta pessoas .em bora
eu nào tivesse consciência delas na hora. O cu id a d o r tentou co lo ca r a
sucuri no meu pescoço.e naquele m om ento eu co rri gritando. Foi quando eu
me dei conta da platéia, todos estavam rindo, alguns tào ruidosam ente que
chegavam a chorar de rir. A segunda tentativa provou ser um sucesso embora
eu tenha gritado até que a sucuri estivesse em meu pescoço. A propósito.as
cobras não são repugnantes!
Tivesse eu conhecido a PNL naquela época, o processo de superação d a m i­
nha fobia teria sido muito menos traumático, usando a cura da fobia avançada.
Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus?

Divertindo-se com as fobias


Abaixo há algumas palavTas para nos diver­ Rlofobia-m edo de apaixonar-se ou amar
tirmos à mesa do jantar Uma palavra de cau­
tela... Fbr favor não acuse membros do sexo
v* Fobofobia - medo de fobias
oposto de ter FRONEMOFOBIA (medo de v* Xirofobia - medo de barbeadores
pensar) e você pode desejar que alguém que
sofra de ABLUTOFOBIA (medo de banho)
v* Galeofobia - medo de gatos

sentese perto da sua sogra caso você sofra Triscadecafobia - medo do número 13
de PENTERAF0B1A (medo da sogra).
Oitofobia - medo d o número 8
Peladofobia - medo de pessoas carecas

A cura da fobia aUançada na PNL


A cura da fobia avançada permite que você reviva um trauma ou uma fobia sem
experimentar o conteúdo emocional do evento ou ter que enfrentar a situação
que normalmente desencadearia a resposta fóbica. Vbcê deve assegurarse que
trabalha em um ambiente que você conhece e se sente completamente seguro na
presença de outra pessoa que também o deixa seguro.
Isso significa que você examina uma experiência enquanto está duplamente dis­
sociado da memória.criando uma separação entre você (agora) c as emoções de
um trauma ou uma resposta fóbica. Na lista que segue.a dupla dissociação é feita
quando você tem.por exemplo.sua atenção no cinema (dissociação); enquanto
você assiste na tela do cinema (dissociação dupla).Vbcè pode encontrar mais
sobre dissociação no Capítulo 10, na seção Associar ou dissociar'.
1. Identificar quando você tem uma resposta fóbica a um estimulo ou um trau­
ma ou lembrança desagradável que você deseja superar.
2. Lembre-se que você estava seguro antes e está seguro depois da experi­
ência desagradável.
3. Imagine-se sentado no cinema.assistindo a si mesmo em uma tela pequena,
em preto e branco.
4. Agora se imagine flutuando fora de si mesmo.que está sentado no cinema e
dentro da cabine de projeção.
5. Vbcê pode ver-se agora na cabine de projeção, assistindo a si mesmo sentado,
assistindo o filme sobre você na tela.
6. Rode o filme em preto e branco, numa tela minúscula.começando antes de
você experimentar a lembrança que você deseja superar e exibindoa até
depois da experiência quando já estava seguro.
7. Agora congele o filme e deixe a tela completamente branca
8. Flutue pela cabine da projeção fora do seu assento e para o final do filme.
9. Vbke o filme bem depressaem questão de um ou dois segundos,cotoridocomo se
estivesse vivenciando o filme,direto de volta ao inkiaquando você estava segura
Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

10. Vfocé pode repetir as etapas 8 e 9 até que você esteja confortável com a
experiência.
11. Agora vá para o futuro e teste um tempo imaginário quando você teria expe­
rimentado a resposta fóbica.

Crenças e Calores Fazem a Diferença


\o cè pode ouvir alguém dizer Esses adolescentes de hoje não têm valores.'Todos
têm valores; eles são diferentes para pessoas diferentes e para grupos diferentes.
Seus valores e crenças são filtros inconscientes que você usa para decidir que par­
te da informação que alcança os seus sentidos você permitirá entrar e que pórte
da informação você vai excluir.Vbcê sabe o que significa, não sabe?
Que noventa por cento do seu inconsciente fica quieto.construindo todo tipo de
crenças e tomando toda sorte de decisões sobre você.seu ambiente e...Vbcè ião
tem nem mesmo consciência deles.

0 poder das crenças


Suas crenças podem.quando permitidas.chegar ao extremo, ter poder da vida e
da morte sobre você.Suas crenças podem ajudá-lo para a saúde.riqueza e felicida­
de ou mantê-lo indisposto, pobre e miserável.

As crenças de que estamos falando são as generalizações que você faz sobre sua
♦ v experiência de vida. Essas generalizações continuam a formar a base da sua realidade
‫*־־‬ M M J que assim dirige o seu comportamento.\fc>cê pode usar uma crença poderosa, per
\ J ■ / exemplo, para ajudá-lo a desenvolver outra crença para o próximo nível de realização.
Entào/eu realmente escrevo bem . pode ajudá-lo a desenvolver a crença de que .ocê
aprecia as palavras e é realmente bem articulada Isso pode levá-k) a acreditar que
você pode contar histórias e.de repente.você achará que tem a coragem de subneter
seu conto a uma revista e‫ ״‬.De repente você é um autor renomada
Assim com o você tem crenças positivas, poderosas, você também pode ter crenças
negativas e sem força. Se você tem a infelicidade de ser perseguido na escola você
pode desenvolver a crença de que as pessoas.em geral, não são muito agradáveis.
Isso poderia tom ar o seu comportamento um pouco agressivo em relação às pes­
soas quando encontrá-las pela primeira vez. Se algumas pessoas.então, responde­
rem de forma similarmente agressiva, o comportamento delas poderia reforçar sua
crença de que 'as pessoas não são agradáveis'.Você pode nem mesmo perceber
quando alguém responde de maneira amigável porque seus filtros de crença não
estão ajustados para perceber pessoas agradáveis.
Conscientize-se de que uma crença limitada pode ser uma emboscada,caso você se
\ encontre falando ou ouvindo expressões como não posso' /devoVnão devo',podia'.
MM J 'não podia'.'faria'.Como Henry Ford disse; Consegue aquele que pensa que pode. e
nào consegue o que pensa ao contrária Essa é uma lei inexorável, incontestável.■

Sendo impactado pela crença dos outros


O conceito real de medo é que os preconceitos das pessoas pode dar lugar a fal­
sas limitações sobre si mesmo,especialmente se os outros são professores, patrões,
família e amigas
Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus?

Um estudo muito interessante conduzido com um grupo de crianças foi testado


e verificou-se uma inteligência média que ilustra como a crença de um professor
pode reforçar ou in ib ir a capacidade que uma criança tem para aprender.
Os alunos foram divididos em dois grupos ao acaso. A professora disse para um
grupo que eles eram talentosos, enquanto disse para o outro grupo que eles eram
limitados. Ambos os grupos fizeram o segundo teste de inteligência um ano de­
pois. A pontuação da inteligência d o grupo que o professor disse ser talentoso foi
mais alta do que quando testados anteriormente; em contrapartida o grupo que
os alunos tinham dificuldade de aprendizagem marcou uma pontuação menor no
teste de inteligência do que antes.
Tristemente.essas limitações não são de dom ínio apenas de escolas superlotadas,
mas existem nos lares onde pais pressionam seus filhos para uma posição aceitá­
vel'. Outros exemplos incluem quando seus amigos o lembram para ter cautela ao
trocar um emprego seguro para perseguir um sonho.ou se um patrão cujo estilo
de comunicação é diferente do seu tem um sentimento prejudicial ao progresso
da sua carreira. Não apenas algumas dessas pessoas compreendem que sabem
mais do que você. você pode tê-las colocado num pedestal.

ft»de ser difícil para uma criança superar as deficiências de um professor sem
assistência paterna e até mais quando há restrição de um pai o u ambiente familiar.
Como um adulto, você pode pesar os prós e os contras dos conselhos que recebe
vendo a partir d o ponto de vista de outra pessoa. Há mais sobre esse assunto no
Capítulo 7, em criando rapporT. na seção Explorando posições perceptivas'. Logo
que entenda as razões para a opinião da outra pessoa .você pode escolher seguir
o conselho ou não.e. por último, mas não menos importante, você sempre pode
aprender a utilizar o estilo de linguagem do patrão a fim de conseguir enviar a
sua mensagem e então progredir na sua carreira

Modificando crenças
Algumas crenças que você carrega podem capacitá-lo. Outras, podem lim itar o
modo com o você pensa e volta atrás A boa notícia é que crenças podem e devem
mudar.Tome o exemplo da milha de quatro minutos. Fbr anos os atletas não
acreditavam ser possível correr uma m ilha em quatro minutos. Roger Bannister
alcançou esse feito em maio de 195-1.Logo depois.esse mesmo recorde foi quebra­
do várias vezes.
Vfocè já ouviu dizer:'R>r que eu ia querer mudar alguma coisa que mantém o mun­
do unido?'Sim. as crenças mantém o seu mundo unido. mas...É para m elhorou
para pior? Se uma crença o puxa para trás. mude-a Se você acha que precisa da
segurança de uma velha crença, você sempre pode voltar ao passado.

Se eu perguntar sobre o que você pensa sobre determinada crença que tenha,
você pode refazer uma cena.sentir.ouvir algo ou experimentar algum ou todas as
três seasações. A partir daí podemos concluir que suas crenças têm certas qualida­
des. Essas qualidades visuais (imagens).auditivas (som) e sinestésica (sensações)
são chamadas modalidades. Modalidades podem ser ajustes d e qualidade usando
sub-modalidades de qualidades como brilho.tamanho e distância para imagens,
sonoridade e tom para sons e pressão.calor e localização para sensações
Um meio de mudar uma crença é ajustar essas sub-modalidades. Ê um processo
útil para ajudá-lo a aliviar uma crença que limita e que pode reforçar os efeitos de
uma crença positiva para desenvolver uma crença mais poderosa sobre os pontos
Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

que você é menos confiante. Suponha que você não pode ajudar, mas ser atraído a
pessoas e ter que ser subjetivo é ruim.e mudar sua crença para 'sou bom ao lidar
com pessoas' pode fazer uma enorme diferença para a sua confiança quando for
negociar com os outros.Similarmente.se você sabe que é bom em arte.essa cren­
ça pode ajudá-lo a destacarse em uma técnica a mais. numa carreira baseada na
arte como a computação gráfica.
Pãra manipular ou mudar suas crenças.siga esses passos:
1. Pense em uma crença que você sabe que é ve rd a d e ira , p o r exem plo:
*Eu sou considerado de fato um bom m o to rista .’
Se você não pensou em uma crença, pergunte a si mesmo se você acredita
que o sol vai surgir pela manhã. Mesmo atrás de todas aquelas nuvens.
2. Você tem uma imagem, uma sensação, e/ou ouve um som. Quais são as
qualidades da imagem ou sensações ou som?
3. Agora, pense em uma crença que você gostaria de m u d a r porq u e não
lhe serve bem: ,Não estacione em fre n te !’
4. Sobreponha as qualidades das crenças que você considera ve rdadei­
ras sobre aquelas que você gostaria de m udar.
Diga que a imagem que você acredita ser verdadeira é brilhante, grande,
em três dimensões, próxima.e à sua frente a cena de uma crença que você
quer mudar é pequena, escura, em duas dimensões e distante. Crie a cena da
crença que você quer tornar brilhante, grande.em três dimensões, próxima e
bem à sua frente.
Similarmente, pense nas qualidades de quaisquer sons e sensações que você
experimenta com a crença que sabe que é verdadeira. As qualidades de
sons e sentimentos da crença que você quer mudar são diferentes?
Como ser humano.que crenças estão influenciando seus 'ismos' (sexismo, racis­
mo) e permitindo que você se mantenha fechado dentro de si mesmo?
Uma quantidade de crenças é chamada de um sistema de crenças. Lima crença
ou sistema de crenças pode sustentar um valor particular.Valores são o por que
você faz alguma coisa. As crenças direcionam seu comportamento que,então,
ajudaráo você a preencher um valor m unido de cursos nos quais não há conflitos
criados pelo seu inconsciente, ftira descobrir mais sobre valores.dirija-se à próxi­
ma seção:'Valores'.

Valores
Os valores são as alavancas' que dirigem todos os seus comportamentos e são
os motivadores inconscientes e desmotivadores. É por causa dos seus valores
que você faz alguma coisa. Depois de fazer algo. você usa esses valores para
julgar se o fato é bom ou ruim. ft>r exemplo.se você valoriza a honestidade,
pode decidir pegar uma carteira na rua para mantê-la segura e sentir-se bem ao
entregá-la para a polícia.
Os valores o afetam na escolha de amigos e parceiros, os tipos de produtos que
você adquiri.os interesses que você persegue.e com o você passa o seu tempo
Capitulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus?

livre Assim com o as suas crenças,seus valores também influenciam os filtros


que o SAR opera (veja na seçào anterior deste capítulo 0 ‫ ־‬Sistema de Ativação
Reticular (SAR) Seu Sistema de Rastreamento' para mais informações sobre SAR
e com o funciona).
Sua vida pode ter muitas facetas. Vócè provavelmente é membro de uma família,
uma equipe no trabalho.e talvez pertença a um clube na sua busca por um passa­
tempo, só para exemplificar. Cada uma dessas áreas de sua vida. família, trabalho,
lazer e outros, terão seus próprios valores hierárquicos.com o valor mais importan­
te no to p a Os valores no topo da hierarquia são geralmente mais abstratos do que
aqueles que estão na base e exercem mais influência em sua vida. ft»r exemplo,
na figura 4-2, família e amigos são completamente concretos.considerando que a
felicidade é mais intangível.

Felicidade

Amor

Companheirismo

Harmonia

Família e Amigos
Figura 4-2:
Uma
escada de
valores

Meios para os Valores finais


Os valores podem tanto ser valores finais ou recursos de valores.Os recursos de
valores ocorrem inais na base da hierarquia.atuando como os degraus de uma
escada que permitem que você alcance seus valores finais. A liberdade é um valor
final e todos os outros valores são meios para os valores na figura 4 3 ‫־‬. Meios de va­
lores são aqueles que precisam ser preenchidos a fim de conseguir a sua conclu-
sào.o valor final. A liberdade é mais difícil quantificar do que.digamos.dinheiro.
No exem pla você pode ter dinheiro sem ter liberdade, mas para ter liberdade você
precisa de dinheiro. Então, a liberdade é um valor final.é dependente de dinheiro,
é
que um meio de valor.
58 Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

Uberdade

Desenvolvimento Pessoal

Dinheiro

Figura 4-3: Emprego


Uma esca­
da para a
felicidade

Seus valores jxxlem lanfo conduzi-lo em direção ao prazer ou afastá-lo da dor.


Em relação aos Valores Distância dos Valores
Amor Culpa
Uberdade Tristeza
Saúde Solidão
Felicidade Raiva
Prosperidade Indigência
Valores fora das tendências são indicativos de emoções negativas, decisões
negativas ou traumas emocionais que podem estar exercendo uma influência na
sua vida. Eles podem ser liberados usando técnicas, tais como Terapia da Unha do
Tempo.O propósito principal de qualquer técnica é aprender as lições que podem
ser de valor de eventos negativos para que o inconsciente libere as emoções
presas Basicamente, a Terapia da Unha do Tempo trabalha com o principio de
que suas memórias são organizadas ao longo da linha do tempo.e. ao mudar uma
memória ao longo da linha do tempo, você pode libertar-se de algumas lembran­
ças que o ajudarão a ganhar mais controle sobre suas reações a eventos e ter mais
escolhas em sua vida. Pára mais informações sobre essa técnica, por favor, reporte-
se ao Capitulo 13.

Criação de Valores
Seus valores são essencialmente formados em três períodos da sua vida.
^ O perfodo de gravação ocorre da época do seu nascimento até aproxi­

1 madamente os oito anos. Nessa época, você aprende primária e incons­


cientemente a partir dos seus pais.
Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus?

* * O período de modelagem ocorre entre as idades de oito e treze anos.


quando você aprende consciente e inconscientemente imitando os
amigos. Alguns de seus valores mais importantes, valores essenciais, são
formados quando você está por volta dos dez anos de idade.
v* O período de socialização ocorre entre as idades de 14 e 21 anos. É nessa
época que você apreende valores que afetam osseus relacionamentos.

Concluindo seus Calores


Se há áreas na sua vida que você pensa que poderia melhorar, você pode exa­
minar os seus valores.Vbcê pode ter uma pista que pode habilitar você a fazer a
mudança positiva. Seguindo esses passos, você descobrirá o que o está prendendo
ao passado para conseguir o que quer. '‫־‬
1. Tom e um a á rea (ou c o n te x to ) d a sua v id a q u e n á o o faz fe liz ou
q u e r m e lh o ra r.
Fbr exemplo, você está morando ou trabalhando em um ambiente que não
gosta e quer tomá-lo mais enríquecedor?
2. Faça uma lista do que é im p o rta n te para você nesse contexto.
Vfocé perceberá que os primeiros valores virão à sua mente muito rápido.
K?rmaneça com ele e você perceberá que uma série de valores aparecerá.
3. C oloque esses valores em o rd e m de im p o rtâ n c ia para você, com os
m ais im p o rta n te s aparecendo no topo.

Se você tiver dificuldade em reorganizar a lista.pergunte-se:^ eu pudesse ter A


mas não B.estaria tudo bem?"Se a resposta for sim. A é mais importante do que
B: se a resposta for não.então B precisa ser colocado acima do A. R>r exemplo,
na lista de valores abaixo, qual pode relacionarse ao seu emprego você pode
decidir que segurança é muito mais importante para você do que a aventura:
Sucesso
Ib d e r
Realização

Aventura
Segurança
Assim que você colocar tudo isso em ordem de importância, provavelmente
identificará as que têm grande significado para você.
4. Depois de o rg a n iz a r seus valores, pergunte-se se há um v a lo r que
seria ú til para você te r nessa área de sua vida mas que está faltando.
Onde ele se encaixa na lista de valores existentes?

ft>r exemplo.se você valoriza seu emprego, mas náo consegue alcançar o nível
de sucesso que quer. pode ser porque você não tem satisfação em sua hierar­
quia. De fato. para atravessar o processo acima, você pode decidir o que é mais
importante para você ter.
Sucesso
Satisfação
Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

Realização
Aventura
Segurança

Conflito de Calores
Quando os valores de recursos estão alinhados (veja a seção preccdente).é muito
mais fácil alcançar seu valor final. Infelizmente ,seus valores podem acabar em
conflito. \b c ê acha que quer mover-se em direção a um resultado, mas seu incons­
ciente tem outras idéias que na verdade o afastam de seu objetivo.

Vbcê pode ter tido uma infância muito pobre financeiramente e ter uma grande
distância da pobreza, valor que está em conflito direto com o valor de direção
à riqueza. Então, você quer ser rico. mas mantém o peasamento' não quero ser
pobre .que é o que seu inconsciente o ajuda a criar em sua vida.
Outro conflito ocorre quando você quer mover-se rumo a dois resultados simulta­
neamente e pensa que pode apenas ter um ou outro. Um exemplo desse conflito
seria se você quisesse emagrecer, mas também quisesse ter condição de desfrutar
da comida.

Há um valor que está travando você de alcançar o valor número um que pode
fazer você incrivelmente rico. Contudo, pode prejudicá-lo em relação a um relacio­
namento satisfatório.

Tenha certeza de que você não gasta tanto na realização de seus meios de valores
que você sente falta para a realização d o seu valor final!

Mudando os Calores
Quando você pensa em seus valores, você cria uma imagem.assim como faz
quando você pensa em suas crenças (veja a seção anterior ‘0 poder das crenças'
para mais informações sobre as crenças )V ocèpode mudar a hierarquia dos seus
valores mudando as características da imagem que o valor cria. Digamos, por
exemplo.que seus valores para a vida são os seguintes:
Liberdade
Realização
Segurança Financeira
Diversão
Família
Saúde

Contudo, você encontra-se desapontado pela saúde fraca.Vbcê decide que é mais
importante ter saúde d o que divertimento e decide fazer uma troca em sua hierar-
quia.Vocè pode fazer m uito usando a técnica seguinte:

I. Quando pensar em divertimento.perceba a imagem que você fez em ter­


mos do seguinte:

Tamanho
Cor/ preto e branco
fbsiçào
Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus?

Fotografia ou cinema
Em foco ou obscuro
2. Observe a imagem que você cria quando pensa em saúde.
3. Troque as qualidades das imagens.
Assim como a troca das qualidades da imagem de uma crença.troque as
qualidades da imagem que você tem para a saúde para que seja a mes­
ma que você tem para diversão, o que fará com que sua saúde melhore e
situe-se no mesmo nível que a diversão. Agora troque a imagem por diversão
para que tenha as mesmas qualidades com o as que tinha para a saúde. Isso
colocará a diversão um nfvel abaixo da saúde.

Sonhando Acordado com a Realidade do


seu Futuro
Ao contrário do que os seus professores podem ter falado quando o viram olhando
fixamente para o lado de fora da janela da sala de aula.permitindo seus pensamentos
voarem sem rumo.sonhar pode ser um poderoso primeiro passo para a realização de
suas metas. Para usar as técnicas descritas nas seções anteriores deste capítulo, você
pode descobrir o que o seu coração deseja e dar o s primeiros passos rumo à realiza­
ção de tudo o que você sonhou acordado.

Então.permita-se sonhar e agir. O que você gostaria que acontecesse se a fada madn-
nha da Cinderela aparecesse para você e lhe concedesse um desejo? Ela faria.com
certeza, que você tivesse toda a influência, contatos, e recursos que você precisa para
satisfazer o desejo do seu coração Alcançou a sua meta? Agora siga esses passos:
1. Faça uma lista do que é Im p o rta n te para você sobre sua meta. todas as
razões p o r que você a quer. e as coloque em ordem de im portância.
Você está surpreso pelos seus valores? Você percebeu que alguma coisa que
você pensou ser importante não era tão importante depois de tudo e você
pensou em um valor que estava faltando no começo?
Se você não tem certeza de com o fazer isto. reporte-se à seção anterior
trazendo os valores à tona', neste capitulo.
2. Agora, e nquanto a in d a está sonhando acordado, imagine-se flu tu a n ­
do fora d o seu co rp o ru m o ao fu tu ro , para um tem po quando você já
alcançou sua meta.
3. Perceba as imagens, sons e sensações e manipule-as.
Você pode torná-las mais fortes e vibrantes.
4. Do local do futuro, dê uma olhada para o passado e deixe seu incons­
ciente perceber o que precisa saber para ajudá-lo a alcançar sua meta.

Lembre-se de observar o que deve ser o primeiro passo.


5. Ao saborear o sonhar p o r com pleto, vo lte atrás e dê o p rim e iro passo!

Você pode surpreender-se!


Capítulo 5

Pressionando os Botões
Comunicativos
Neste Capitulo
► Aprendendo o m odelo de comunicação da PNL
► Assumindo total responsabilidade sobre qualquer interação
► Entendendo com o os outros se comunicam
► Descobrindo com o comunicar-se efetivamente
► Descobrindo as técnicas para desprender-se das suas emoções

^ k e eu lhe perguntasse. Ao travar um diálogo, você é responsável por qual


parcela da comunicaçào^Vfocè responderia 50 por cento? Afinal.há duas
pessoas envolvidas em um diálogo, então, logicamente.cada um de vocês
tem metade da responsabilidade de perguntar e de responder. Se você está fami-
arizado com os pressupostos da PNL (explicados em detalhes no Capitulo 2).
esponderia 100 por cento:

v0 O significado da comunicação é a resposta que você consegue.


^ Se o que você está fazendo não está funcionando, faça algo diferente.
V* A pessoa com mais flexibilidade dentro de um sistema controla o sis­
tema.

Este capitulo mostra com o assumir total responsabilidade em qualquer comuni­


cação na qual esteja envolvido. Serão fornecidas ferramentas para reconhecer
quando a pessoa com quem você está conversando não está apreendendo a men­
sagem: logo você !)orierá mudar suas palavras, gestos e ações para obter a resposta
que deseja.

0 Modelo de Comunicação da PNL


O m odelo de comunicação da PNL é baseado na psicologia cognitiva e foi desen­
volvida por Richard Bandler e John Grinder.

De acordo com o m odelo de comunicaçáo.quando alguém se comporta de deter­


minada maneira (seu comportamento externo), uma reação em cadeia é estabe­
lecida dentro de você (sua resposta intem a).que por sua vez.o faz responder
de alguma maneira (seu comportamento externo).que.então.cria uma reação
em cadeia dentro da outra pessoa (a resposta interna dela),e o ciclo continua. A
figura 5-1 mostra essa reaçáo em cadeia.
Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

A resposta interna é constituída de um processo interno e um estado interno. O


processo interno consiste da conversa consigo mesmo, imagens e sons.e o estado
interno sào as sensações que são experimentadas.
A seção seguinte apresenta duas situações, mostrando o modelo de comunicação
da PNL na prática.

Situação 1
Para alguns, foi um agradável dia quente de verão Mas o ar condicionado do escritório
não estava funcionando e Dan teve um dia terrível. Ele entrou no carro e.com um
suspiro de alívio, ligou o ar condicionado para combater o calor em seu fatigante ca­
minho de volta para a casa.Seu filho, Drew, havia prometido cortar a grama. Dan estava
ansioso para sentarse num gramado fresco,aparado e limpo com um copo de cerveja
bem gelada. Quando ele aproximou o carro percebeu que a grama estava intacta
Dan adentrou a casa como um furacão, tão envolvido em suas emoções.que tudo
o que sentia era um sabor amargo de ressentimento crescendo Ele começou com
um sermão para Drew.que se recolheu emburrado em sua concha adolescente,
resmungando sobre o cortador de grama quebrado, fala que Dan não ouviu. Final-
mente. Drew vociferou:‘Corte essa grama você mesmo,'e saiu furiosa Nem um nem
outro está querendo comunicar coisa alguma e ambos pioram a situação com
uma espiral de gritos, portas batendo e.finalmente.siiêncio
Nesse exemplo,quando Dan explode.a grama intacta seria o gatilho para instalar
um estado interno de raiva, ressentimento e frustração nele. 0 processo interno
pode ser um monólogo como esse...‘Ele prometeu. Eu sabia que não devia esperar
nada dele. Nós sempre lhe damos o melhor e ele sempre nos desaponta...', junto
com imagens do passado, quando Drew não correspondia às expectativas de Dan.
0 comportamento externo do Dan de discutir com Drew. naquele tom de voz
ou com aquele olhar em seu rosto, provocou um estado interno em Drew. Drew
Capitulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos

pode experimentar sentimentos de raiva, ressentimento e frustração muito similar


àqueles vivenciados por Dan. Ele pode criar imagens de discussões anteriores
com seu pai e sabe que não será ouvido.assim com o em todas as outras vezes. O
comportamento externo de Drew.de adotar sua maneira habitual mal-humorada e
resmungona.pode então inflamar seu pai... E então continua.

Situação 2
Agora imagine a cena 2: Dan chega de carro e vê a grama intacta. Ao invés de
explodir.ele respira fundo e pergunta por que a grama não foi cortada. Drew.
esperando recriminações, toma a defensiva enquanto explica que o cortador
de grama quebrou. Fõr experiências passadas. Dan percebe que é provável
que Drew se recolha em sua concha e.então, se oferece para mostrar a Drew
com o consertar o cortador. Ele refresca-se com um copo de cerveja antes de
ajudar Drew a fazer os reparos. Drew cortou a grama antes de a fam ília sentar-
se junta para uma refeição.
Nesse panorama.o pai pode mudar seu processo interno e faz um esforço
consciente para lembrar de quando era adolescente, precisando de orientação e
de uma mão firme. EJe decide o resultado que quer a partir da interação com o
adolescente e. tendo se libertado de suas emoções.está pronto para continuar o
cam inho que mantém o canal de comunicação aberto,a fim de alcançar o resulta­
do desejado: fazer com que Drew corte a grama

Essa situação ilustra como. colocando os pressupostos em prática. Dan é capaz


de alcançar seu resultado de ter a grama aparada por Drew. O acordo de cava­
lheiros é um bônus adicional. A resposta que ele conseguiu de Drew.quando o
adolescente começou a ficar na defensiva, não é obviamente a que Dan quer.
Dan tem a flexibilidade para reconhecer os padrões de com portam ento de Drew
e m odificar suas próprias respostas para conseguir seu resultado e.por meio
disso.controlar o sistema.

Entendendo o Processo de Comunicação


John Grinder e Richard Bandler descobriram que as pessoas que são mestres em
comunicação têm três grupos de habilidades:
v* Elas sabem o que querem.

v*‫ ״‬São muito boas em observ ar as respostas que conseguem


i * Tèm a flexibilidade para m odificar seus comportamentos até consegui­
rem o que querem.

Eu (Kate) tenho um amigo.Simon.com quem aprendi algumas lições valiosas


sobre com o lidar com as |>essoas Simon sempre se controla para manter a calma
e.geralmente alcança o seu resultado mesmo nas situações mais difíceis. Ele
consegue isso se distanciando de suas emoções e mantendo seu foco no resulta­
do que deseja. Ele também tenta entender o ponto de vista da outra pessoa.com o
propósito de chegar a um resultado satisfatório para ambas as partes.
Cada um de nós processa a informação de forma diferente e assim reage às situa­
ções de forma diferente. Não seria útil.de fato.entender com o alguém funciona?
Continue a ler algumas dicas.
Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

Sete t Dois
O professor George Miller conduziu uma pesquisa sobre quantas partículas/
pedaços de dados as pessoas podem guardar na sua memória de curto prazo a
qualquer tempo. EJe chegou à conclusào que uma pessoa pode reter 7 x2
peda­
ços de informações; nove pedaços se eles estào se sentindo bem ou têm interesse
em um assunto; e apenas cerca de cinco se eles se sentem um pouco inferiores ou
nào tão interessados no que estào tentando lembrar.Se você nào está envolvido
em tarefas, você pode ter dificuldade de enfrentar mais de uma!

Perseguido pelo número sete


Meu problema é que tenho sido perseguida com que esse número me acompanha esté
por um número inteiro. Por sete anos, esse longe de ser apenas um acidente do acaso
número me rondou, invadiu as informações Há. como disse um senador famoso, alguma
mais particulares, e atacou as páginas dos intenção escondida. Há algo incomum sobre c
!ornais mais lidos. Esse número assume uma número sete ou estou sofrendo com a ilusâc
variedade de disfarces, sendo às vezes um da perseguição.
pouco exagerado e algumas vezes um pouco
menor que o usual, mas nunca mudando tanto 0 Mágico Número Sete Ma« ou Menos Dois (Pro­
a ponto de ficar irreconhecível. A persistência fessor George Miller, Psycological Review, 1966)

Seus cinco sentidos (visão,audição, tato.olfato e paladar) o bombardeiam com


cerca de dois milhões de informações por segundo.Se você tentasse lidar com
esse vasto conjunto de input (recebimento de informações), você ficaria loucaA
fim de preservar sua sanidade, você filtra as informações que chegam antes que o
seu cérebro as processe e faz as representações internas dessas informações.
Isso se dá por caasa do processo pelo qual você faz as representações internas
dos eventos externos que percebe através dos seus sentidos.que são influenciados
pelas suas experiências mais diversas e seus filtros.
O caminho dos estímulos externos d o seu mundo é convertido em representações
internas no seu cérebro e envolve três processos fundamentais; eliminação, distor­
ções e generalizações. As seções seguintes dão um breve resumo desses processos
fóra informações mais profundas.dirija-se ao Capitulo 15.

Eliminação
A elim inação ocorre quando você presta atenção a uma inform ação vinda
pelos seus sentidos, todavia com pletam ente esquecida por outros estímulos
Rense em um professor excêntrico, tão absorto em seu trabalho que sai de casa
usando chinelos.
Eu (Kate) tenho uma história sobre minha sogra que realmente ilustra com o o
nosso inconsciente faz eliminações. Minha sogra costumava viajar de ônibus para
Kennington.em Londres, para trabalhar na Children s Society (Sociedade da Crian­
ça), uma casa de caridade britânica. Geralmente, ela colocava o lixo para fora
antes de voltar, por causa da sua bolsa e da sua pasta. Fbrque estava um pouco
atrasada certa manhã, ela arrebatou todas as três sacolas: bolsa, pasta e saco de
lixo. Quando deu por si. estava sentada no ônibus.achando que o ônibus estava
'fedorento' naquela manhã FVrcebeu,então.que havia levado seu saco de lixo
l>ara dentro do ônibus.
Capítulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos

Distorção
A distorção ocorre quando você tira conclusões erradas das informações que
chegam através dos seus sentidos.

Um cético diria que estar apaixonado é uma forma de distorção.em que tudo se
ilumina aos seus olhos por trás de seus óculos floridos,completamente absorto
para as falhas do seu parceiro'ideal'.
Eu (Rom ilia) estava dirigindo para casa.voltando de Bristol numa noite escura.
Estava um frio de rachar e eu. me encontrei descendo uma pisa de mão-dupla
quando começou a chover.Era uma chuva muito flna.uma gaiua com neblina.
Pude ver uma figura branca.etérea.à distância, na calçada.Com o coração aperta­
do, comecei a ter uma conversa com meas botões mais ou m eios assim...
Oh.minha nossa.é um fantasma.Sou a primeira pessoa da minha família a ver um
fantasma.'
Não seja estúpida, fantasmas não existem.'

A estrada está vazia, eu posso fazer o retorno sem causar um acidente.'


Vbcê sabe que está sendo idiota. Não é um fantasma.'
Sim.é. E se for um fantasma?'
Mas não é.‘
É.sim.E continua...

Pára o meu alivio, mas. devo confessar, também para o meu desapontamento, apa­
receu um mendigo com um saco branco cobrindo a cabeça, parecendo realmen­
te fantasmagórico naquela neblina com chuva. Acho que eu teria me apresentado
ao fantasma se ele fosse um fantasma de verdade!
Vbcê pode distorcer o significado das ações de outra pessoa.
Minha (Kate) amiga Jacqui tinha um patrào.Tom.que, por causa da sua experiên­
cia cultural.achava muito d ifícil lidar com mulheres no trabalho e era muito rude
em suas interações com as funcionárias do sexo feminino. Jacqui interpretou mal
o comportamento de Tom e decidiu que ele não gostava dela. A situação poderia
ter fugido d o controle caso Jacqui não houvesse confidenciado suas conclusões
erróneas para outra colega. Assim que Jacqui entendeu que a formação de Tom é
que era a culpada pelo comportamento dele.ela deixou de reagir emotivamente.
Como resultada o comportamento dela passou a refletir mais confiança em si
mesma, que resultou em melhora na maneira como Tom a tratava.

Generalização
Vfocè faz uma generalização quando transfere as conclusões de uma experiência
para adequar outras situações e ocorrências similares. As generalizações podem
ser boas: elas o ajudam a construir um mapa cognitivo do mundo.Se você não
generalizasse, teria de reaprender o alfabeto e aprender a juntar as letras indivi­
dualmente como c + a + M cada vez que fosse ler um livra As generalizações o
permitem construir o que você já sabe.sem ter que reinventar a roda.
As crenças que você carrega sobre o seu mundo são generalizações e se você tem
algumas.como os autores, pode eliminá-las e distorce-las usando sua habilidade
para colocá-las no lugar. Então, em outras palavras.suas genera izaçòes podem se
tom ar restritivas naquilo que elas podem fazê-lo menus adequado para aceitar
Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

ou confiar ações c eventos que não se adaptam a sua noçào pré-concebidaAõcè


vivenda um leve desapontamento quando alguém ou uma situação fracassa para
encontrar suas piores expectativas? E você se sente um pouco triunfante quando
está devidamente desapontado?

Cada q u a l com o seu


A razão pela qual as pessoas que são expostas aos mesmos estímulos externos não
lembram ou reagem da mesma forma é o fato de que cada uma elimina.distorce
e generaliza de maneiras diferentes, baseado nos seus metaprogramas. valores,
crenças, atitudes, memórias e decisões.

Metaprogramas
Os metaprogramas.discutidos com mais detalhes no Capítulo 8.são os seus filtros
mais inconscientes. Eles são o caminho para revelar os seus modelos de comjx>rta-
mento através da sua linguagem, ft>r exemplo.alguém que está inclinado a encar-
regar-se de fazer as coisas (significa que ele é proativo) pode ser ouvido dizendo:
Não dê desculpas.só resultados!’. Enquanto isso,alguém que prefere ter tempo para
pensar antes de agir (reativo) pode dizer Não se afobe, pense em todos os fatores e
tenha certeza de que o resultado é certo'.Se for mal usado e associado ã tendência
de generalizar, você pode pôr as pessoas de lado. ftir exemplavocê quer dizer que
Tom é realmente um geeky (entendedor de computação) introvertido?’ (distorção)
ou ‘sim.típico vendedor,sempre no seu rosto'(generalização).Contudo,é importante
lembrar que as pessoas podem mudar os seus padrões de comportamento,depen­
dendo do ambiente e da situação em que se encontram.
ELs um pouco sobre as tendências do introvertido e d o extrovertido e o modo
com o elas afetam o seu processo de filtragem. Ambas as tendências são meta­
programas básicos.

Introvertido Extrow rtido

Deseja ficar sozinho para recarregar suas Precisa ter pessoas ao seu redor quando
baterias. precisa descansar ou relaxar

Tem poucosamigescom quem tem uma Tem muitos amigos com quem se rela­
ciona em nhel mais superficial.
relação profunda.
R>de não perceber o menosprezo
Fbde dar uma importância real ou ima­ e. se ele pode atribuir isso à outra
ginária à afeição pessoa.terá um dia de folga
Interessa-se por poucos tópicos, que Sabe sobre muitas coisas, mas não co­
conhece em detalhes. nhece os detalhes,como o introvertido

Tendo a ser mais solitária É mais gregário

Um introvertido não é superior a um extrovertido e um extrovertido pode ser tão


bom quanto um introvertida
Metaprogramas trabalham ao longo de uma escala corrediça e não em uma ou
outra escolha (veja figura 5 2 ‫)־‬. Assim, no trabalho.onde você está seguro e gosta
do ambiente, você pode comportar-se como um extrovertida Isso perm itiria a sua
antena captar uma banda larga de informações e avisar sobre contatos e oportu­
nidades que o ajudarão em seu trabalha Entretanto, encontrar seus colegas num
evento social pode fazê-lo sentir-se desconfortável e até fazê-lo cair d a escala.
Capitulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos

mostrando suas tendências introvertidas.Como resultado, você pode eliminar


mensagens súbitas que seriam muito óbvias para você em seu ambiente fam iliar e
no escritório.

Figura 5-2:
Os metapro­
Introvertido ^ Extrovertido
gramas
trabalham
I I I I I I I I I I I
ao longo
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
da escala
corrediça

Temos consciência de que os extrovertidos podem, de fato.irritar seus amigos


e conhecidos mais introvertidos. Então.extrovertidos, por favor, tenham cuidado
com o tom quando encontrarem alguém que talvez não seja tão compreensivo e
tenham cuidado para não invadir o espaço do outro!
Um extrovertido praticante da PNL (um que pratica a PNL com todos e tudo. todo
o tempo) dançava com uma pobre introvertida que encontrou numa festa, bailan­
do por todo o salão, invadindo o espaço corporal do introvertido.que continuou a
movimentar-se apenas para ter seu espaço invadido de novo
Lembrando que as pessoas podem mostrar tendências diferentes em ambientes
diferentes, você pensa que lado da escala prefere? Vfocê pode supor a avaliação
dos seus amigos e parentes? Eis uma dica: A resposta para a pergunta você prefere
companhia ou ficar sozinho quando precisa recarregar suas baterias?'poderá dar-
lhe uma pista muito forte das tendências de alguém
Alguns extrovertidos podem ter um carinho muito forte por seus animaizinhos de
estimação e procurarão a companhia de um amigo de quatio patas ao invés de
procurar outros humanos quando precisam recarregar-se.

Valores
Valores são um outro conjunto de filtros que são inconscien.es.embora menos
do que os metaprogramas Vbcê aprende seus valores quase por osmose.de seus
pais e parentes próximos por volta dos seus sete anos de idade e. daí para a frente,
com seus pares e amigos.Os valores são o que o motivam a lazer alguma coisa,
mas eles também podem atuar como freios que o interrompem de alcançar os
seus fins. Esses são os fatores que são importantes para você e o permitem avaliar
se alguma coisa que você fez é boa ou ruim. Eles influenciam como você elimina,
distorce ou generaliza informações de estímulos que chegam. Os valores são orga­
nizados em uma hierarquia.com o mais importante no topo da escada. Exemplos
de valores são: saúde, riqueza, felicidade, honestidade.amizade.satisfação no traba­
lho, etc. você pode descobrir mais a respeito de valores no Capítulo 4.

*S ê . James trabalhava para uma instituição de caridade que ajudava a organizar um


programa educacional na África. Ele tinha uma família jovem e adorava o trabalho
que estava realizando Embora ele fosse pobre como um rato de igreja, todas as ne­
cessidades do seu dia-a-dia eram supridas pela caridade do trabalho que ele fazia.
Seus valores hierárquicos eram satisfeitos pelo seu trabalho e pareciam com essas:
1. Felicidade
2. Melhoria de vida
Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

3. Estar com minha família


4. Liberdade
5. Diversidade

6. Rede de amparo
Esses valores foram obtidos perguntando ao James:0 ‫ ־‬que importa para você no
seu trabalho?'

Porque os valores de James estavam sendo satisfeitos.ele nào prestava atenção


(elim inação) a qualquer oferta de emprego que lhe aparecia, por m aior que
fosse o salário, pensando que os outros aspectos do trabalho.que ele valorizava,
seriam prejudicados. Ele adm ite que embarcou em uma distorção que todo
(generalização) interesse ocidental na África visa explorar a população local.To­
davia, mais tarde.ele percebeu.que em alguns casos, isso era simplesmente uma
desculpa por alguns lamentos. Mineradores nào têm responsabilidade sobre o
seu próprio destino.

Os valores são m uito contextuais. Significa que alguns de seus valores apenas se
aplicam em certas áreas de sua vida e sua importância hierárquica também muda.
dependendo de qual aspecto da sua vida você está examinando.Os valores da
James.destacados acima.são relevantes apenas na área do seu trabalha

fóra trabalhar quais valores são importantes para você em uma área da sua vida.
você tem que parar, term inar o trabalho árduo da vida e começar a pensar! ftira
fazer isso. siga esses passos:
1. Escolha um aspecto da sua vid a que você pode não ser tã o bem suce­
d id o q u a n to você gostaria.

Vbcê pode usar o trabalho, com o James fez (veja a anedota anterior nesta
seção), ou você pode querer pensar sobre relacionamentos, educação, o
meio ambiente onde vive, etc. O Capítulo 3 traz mais sugestões.

2. Faça um a lis ta com o que é im p o rta n te para você nesse co n te xto .


3. O lh e para a lista e pense o u tra vez. Você precisa acrescentar algo que
possa estar fa lta n d o que seja im p o rta n te para você?
4. O rgan ize a lis ta em o rd e m de im p o rtâ n c ia .

O seu segundo valor é.de fato. mais importante que o terceiro ou o seu quin­
to valor deve mudar para a segunda posição?
5. Para cada v a lo r, você pode id e n tific a r com o você pode fa z e r a e li­
m inação. a d is to rç ã o ou a generalização q u e o está a tra p a lh a n d o de
c o n c re tiz a r o seu desejo?

É uma questão de $64.000.00!


6. O bserve tam bém se há algum as decisões lim ite s q u e são

Armadilhas e têm impacto sobre os seus valores.

Durante um relaxamento profundo. James lembrou-se de quando estava com


cerca de seis anos de idade.com seus pais discutindo sobre o aumento do
aluguel da casa onde moravam. Ele recordou com o os pais pareciam preocupa­
dos. Ele percebeu que havia form ado uma crença de que as pessoas ricas eram
gananciosas e más.
Capítulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos

Crenças
As crenças sào realmente assustadoras, podem impulsioná-lo para o sucesso ou
levá-lo ao mais profundo fracasso, pois. para parafrasear Henry Ford. se você acre­
dita que pode ou acredita que nào pode.Vbcê está certo.'
As crenças sào formadas em todos os tipos de caminhos inconscientes.Vbcê
aprende que é uma dádiva de seas pais. que não pode desenhar como o seu pro­
fessor, tem que apoiar seus amigos e seas pares. etc. Em alguns casos.como com
o professor que lhe disse:*você não consegue desenhar', você elimina qualquer
oportunidade que tenha de aprender a desenhar. Afinal, foi um professor quem
disse que você não conseguiria desenhar.
As crenças podem começar como um fragmento em sua mente' (le m b re te de
Morfeu conversando com Neo no filme Matrix?) e.como irrita e incomoda, você
começa a encontrar exemplos que validam o'fragmento’ e.após um período de
tempo, você desenvolve uma crença concreta.
Escolha as suas crenças com muito cuidado porque elas têm a tendência a tornar
se profecias autoexecutáveis!

Atitudes
Sua atitude é o seu m odo de pensar a respeito de um tópico ou talvez de um gru­
po de pessoas.Sua atitude diz aos outros como você sente ou o seu estado mental
sobre alguém ou alguma coisa. Ê um filtro do qual você é muito maus consciente
e é constituído por uma coleção de valores, crenças e opiniões sobre um assunto
específico. É muito mais difícil mudar uma atitude porque o seu consciente está
envolvido ativamente na construção e apreensão de uma atitude.
\b cê pode ter alguma consciência da atitude de outra pessoa a partir do que ela
diz ou como se comporta. No trabalho.alguém que vai carro novo e tem uma boa
aparência é considerado com o alguém que tem uma boa atitude.ao passo que
um trapaceiro ou uma pessoa que está sempre fingindo estar doente é mal vista
no trabalho.
Fbrque a sua atitude é baseada em seus valores e crenças.ela afeta a sua capaci­
dade de fazer algo ou comportarse de certa forma. Alguém que tem uma atitude
positiva sempre pode esperar uma resposta positiva. Demonstrando uma conduta
agradável e prestativa, uma pessoa influencia as outras pessoas a comportarem-se
de forma similar.
A próxima vez que estiver lamentandose de uma situação.experimente extrair
uma atitude positiva do veneno.Se encontrar alguém se queixando da chuva.pe­
ça-lhe para olhar |>ara o arco-íris quando o sol brilhar de novoiOu se ouvir alguém
falando mal de outra pessoa.diga algo positivo sobre a vítima Diga-lhe que quem
tem uma atitude positiva em relação à vida é menos estressado.Vbcê pode até ver
alguém se lamuriando sobre alguma questão e decidir elogiá-la!

Memorias
Suas memórias determinam o que você antecipa.como se comporta e como
se comunica com os outros As memórias do seu passado podem afetar o seu
presente.O problema ocorre quando suas memórias nào estão na ordem em que
sào lembradas. Quando as memórias se confundem.elas trazem à tona todas as
emoções de quando elas realmente aconteceram. F\>r isso. nós tencionamos que
sua experiência atual invoque memórias antigas e você encontre a si mesmo res-
Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

pondendo às suas memórias e emoções do passado melhor do que a experiência


que você está vivenciandoi
Minha (Kate) amiga Tamara trabalhava com uma mulher de nome Sheila. 0 rela­
cionamento entre Tamara e Sheila era insatisfatório, para colocar de forma suave.
Sheila era uma brigona classe A que concentrava suas atenções em Tamara Pára
piorar. Sheila era supervisora de Tamara. Quando, muito alniada.Tamara conseguiu
um novo emprego.ela achou que estava trabalhando em uma situação similar
com uma outra Sheila. Fbrque sua nova colega também se chamava Sheila e era
sua superior, esse fato levou Tamara a demorar a convencer-se de que essa segun­
da Sheila era.na verdade,uma pessoa adorável.e.até que ela aceitasse essa nova
realidade.era muito cautelosa quanto a essa segunda Sheila.Se as memórias dela
tivessem permanecido na ordem correta Tamara não teria revivido as memórias e
emoções negativas d o passado. Ela fez generalizações e distorções sobre a segun­
da Sheila a partir da experiência com a primeira

Decisões
Suas decisões estão intimamente ligadas às suas memórias e afetam todas as áreas
da sua vida. Isso é especialmente importante na tomada de decisões que. na ver­
dade. limitam as escolhas você sente que tem na vida o que a PNL denomina deci­
sões restritivas. Exemplos de decisões restritivas incluem: Não consigo escreverVO
dinheiro é a origem de todos os males.entào. para ser bom.eu não tenho que ser
ric o ',e ,Se eu fizer dieta, nào poderei saborear a minha comida’.
Muitas de suas decisões restritivas seriam inconscientes.algumas quando você é
muito jovem, e podem ser esquecidas. Conforme você cresce e se desenvolve,seus
valores podem mudar e você precisa reconhecer e repensar quaisquer decisões
que o estejam retardando.

Quando James retomou à Inglaterra.depois de muitos anos na Áfriea.ele estava


bem mais pobre do que um rato de igreja, ainda que tivesse agora que prover sua
família.sem a ajuda da caridade daqueles para quem ele trabalhava. fcnsando so­
bre as circunstâncias.ele desenhou um novo conjunto de valores.que ficou assim
Felicidade
Melhoria de vida
Vida familiar
Segurança
Independência financeira
Diversidade

Foi quando ele percebeu que a crença que cultivava desde pequeno de que
pessoas ricas = gananciosas‫ ־‬más. o estava im pedindo de prover a sua família.
Ele pensou como poderia ser rico. ajudar as pessoas e ficar perto de sua família.
Atualmente. James é extremamente feliz, muito rico e melhora vidas. Como? Ele
concluiu seu mestrado em Administração de Empresas.com PhD em Psicologia.
Ele viaja com sua esposa, ministrando workshops (palestras) por todo o mundo.
Capitulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos

Experimentando a Comunicação Efetiva


Como mostram as seções anteriores, muito da forma como você !xMisa e se
comporta é inconsciente;suas respostas sào formadas e impactadas pelos seus
valores,crenças,memõrias.etc Felizmente.você não tem que estar à mercê do seu
inconsciente.
Com consciência, você pode.de fato. ter controle sobre a sua comunicação com
os outros e isso é. na verdade, um pensamento de liberação e poder.Tenha apenas
esses indicadores em mente:
v0 Organize na *ua mente antes de falar. Pense no resultado que você
deseja quando está interagindo com as pessoas e fale« comporte-se de
acordo com o resultado que tem em mente.
C o m p o rte « « g e n tilm e n te . Esse conhecim ento lhe confere poder
e poder, com o todos sabemos, pode corromper. Por o u tro lado. o
poder também pode livrá-lo d o medo. Pode perm itir-lhe trabalhar
com generosidade e gentileza. Dessa forma, com o conhecim ento
do modelo de mundo de uma outra pessoa, você pode tira r suas
conclusões para triunfar.
Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro _____________________
Parte III

Conquistando Amigos...
Influenciando Pessoas

A 5a O nda P o r R ich T e n n a n t

Ora, t simplesmente demats! Estamos perto de conseguir


Godzila - A Miníssérte' e você perde seu controle!
emocional diante dos direitos sindicais!’
Nesta pane...
V eja que tudo na vida das pessoas relaciona-so com um outro. Você
tomou conhecimento de dois lemas-chave da l‘ NL conhecidos como
Consciência Sensorial e Rapport.os quais tratam sobre perceber mais do
mundo à sua voJta e como ó possível envolver-se com isso. E sem rapport
você simplesmente não consegue ser ouvida
Também mostramos o valor de ouvir como as pessoas usam as palavras em
situaçòes diferentes, e como interromper perspectivas; então, você pode ver
uma situação sob outro ponto de vista.
Capítulo 6

Ver, Ouvir e Sentir, o Meio para


uma Comunicação Melhor
Neste Capitulo
► Explorando o surpreendente poder dos seus sentidos
► Entrando verdadeiramente em contato com o mundo ao seu redor
► Observando como as pessoas pensam de forma diferente pela linguagem que elas preferem
► Reconhecendo os movimentos dos olhos das outras pessoas e o que eles significam

# « /e n s e em um momento atrás. No começo deste livro (se vocè é daquelas


V pessoas extremamente organizadas que têm a disciplina de começar um
livro pelo início ao invés de ir direto para o meio), na introdução,nós fizemos um
resumo dos quatro principais pilares da PNL Um desses importantes elementos é
que rotula a PNL como consciência sensorial ou com o nós fazemos significado
do mundo e cnamos nossa própria realidade pelo uso dos nossos sentidos.
Só por um minuto, imagine uma criatura especial com antena pessoal altamente
desenvolvida. Bem. na verdade essa pessoa é você.Vbcê vem caindo no mundo
com o um bebe novo com sentidos surpreendentemente bem desenvolvidos, tudo
funcionando para descobrir os segredos do universo. A menos que você tenha
nascido com dificuldade em algum aspecta você chega como uma minúscula
máquina de aprender perfeita.com olhos.ouvidos.os sentidos d o olfato, paladar
e tato.além da mais distinta qualidade dos seres humanos.que é a capacidade de
ex|x*nmentar uma conexão emocional com os seus pares.
Claro, na vida tudo começa bem e. então, por volta dos nove ou dez anos de idade,
as coisas começam a desmoronar. Já ouviu a expressão ‘use-o ou perca-o? Ge­
ralmente, com o seres humanos, sentimos um pouco de preguiça de prender-nos
à rotina.Quando descobrimos que podemos fazer bem algumas coisas, temos a
opção fácil.estreitando as possibilidades. Isso é o que pode acontecer com nossa
consciência sensorial Somos m uito bons em um estilo de pensar e processar
informações e deixar o resto de seus sentidos adormecidos com o um amontoado
enferrujada
Leonardo da Vmci cismou que um humano com um ‘parecia sem sentidos.e escu­
tava sem ouvir, tocava sem sentir.comia sem sentir o gosto, movimentava-se sem
a consciência física, inalava sem a consciência d o odor ou da fragrància.e falava
sem pensar‘ .
Que convite para o desenvolvimento pessoal'
Assim como você se movimenta.caro leitor, vamos encorajá-lo a experimentar
algumas maneiras novas de organizar o seu mundo,sintonizando os incríveis senti-
Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

dos.e a observar que pode fazer uma diferença enorme. Imagina? Yfocê deve eslar
ansioso para divertir-se eom seriedade e aprender ao longo do cam inha

As Modalidades... Isto é, o VAK (Sistemas


representacionais) Entre Mim e Você
O modelo de PNL descreve o caminho pelo qual você vivência o mundo externo,
que. a propósito.é chamado de vida real através dos seus cinco sentidos ou moda­
lidades de visào.audiçào.tatok olfato e paladar.
Observe o que acontece na sua cabeça e no seu corpo, por exemplõ. quan­
do digo:'R?nse em uma refeição deliciosa que saboreou .'Você pode ver uma
imagem de uma mesa posta com pratos coloridos, ouvir o som dos talheres, o
garçom dizendo qual é o prato especial d o dia. ou um amigo conversando na
cozinha.Talvez você perceba o cheirinho agradável da com ida fresquinha, ouça
o abrir de uma garrafa de vinho ou sinta um copo de água gelada na máo.e
então há o sabor da primeira garfada. Mmmm... Uma experiência multissensorial.
E isso é só uma divagação em uma poltrona
Até agora você não teria pensado como você pensa (o processo).apenas o que
você pensa a respeito (o conteúdo).Todavia.a qualidade d o seu pensamento
6
determina a qualidade da sua experiência. Entào.o como muito importante.se­
não mais importante d o que o que. Esta seção o apresenta a algumas dimensões
das seus processos de pensamento que você pode nunca ter considerado antes.
Quando você abre a sua consciência para saber como você pensa e dá significa­
do ao mundo.algumas coisas interessantes acontecem.Vbcê começa a observar
que pode controlar o modo com o pensa a respeito de uma pessoa ou situação
Também percebe que nem todos pensam como você sobre os mesmos eventos
do dia-a-dia.que parecem tão óbvios para você. E.no processo, você pode decidir
que a vida pode ser mais compensadora se você começar a prestar atenção aos
diferentes sentidos

Filtrando a realidade
Quando você vivência a realidade, você filtra seletivamente a informação do seu
ambiente em três amplos caminhos conhecidos em PNL como: visual,auditivo
e cinestésico (VAK ou VAC para abreviar.e VAKOG ou VACOG se você incluir as
partes olfativa e gustativa).
Alguns veem aparência e imagens, e você terá uma imagem clara da
dimensão visual.
v* Outros ouvem os sons e você ficará sintonizado na dimensão auditiva.
t*" Um terceiro grupo compreende os aspectos emocionais ou tato. e você
sentirá a dimensão cinestésica como consciência de corpo, e nesse
grupo incluímos também o sentido do paladar (gustativo) e do cheiro
(olfativo).
Vamos pensar por um momento sobre o caminho que você experimenta usando
este livro para Leigos (Dummies).Todos que aprendem observam aspecto, o som,
e sentem de formas diferentes.Tome três leitores do para Leigos (Dummies).indi-
Capítulo 6: Ver, Ouvir e Sentir, o Meio pard uma Comunicação Melhor

vidualmente.O primeiro escolhe o livro por causa das gravuras atraentes, dos de­
senhos e das caricaturas.O segundo gosta do som do que é falado e discutido na
publicação O terceiro aprecia o sentir ou cheirar o papel ou lem uma sensação do
teor do livro.que é interessante de segurar.Talvez para você. como um sofisticado
leitor de para Leigos (Dummies).é uma mistura de todos os três! Verifique.Confor­
me você usa este livro,começa a perceber com o você prefere levar a informação.
Comece a observar quais páginas mais chamam a sua atenção. O que funciona
melhor para você?Vbcê é mais influenciado pelas palavras, pelas imagens ou
pelas sensações dele’
Na vida diária, você vai acessar naturalmente todos os seus sentidos VAK Entretan­
to, em qualquer contexto.um sentido pode correntemente dominá-lo.Conforme
você se toma mais sensível aos três grupos amplos do visual, auditivo e sinestésico
no trabalho e no lazer, nós prometemos que ele pagará dividendos para você.
Imaginemos.por exemplo.que você quer m odificar a sala da sua casa.Vbcè pode
estar pensando em termos de um visual simples e quais cores de tinta escolher ou
a padronagem para os tecidos.Se você começar a organizar na dimensão auditiva,
você pode pensar sobre os sons dos objetos na sala. naquele arrastar no assoalho,
em com o isolar o barulho d o trânsito lá fora ou deixar os pássaros cantarem.além
da música ou das conversas que você gostaria de ter lá. Ou o que aconteceria
se você considerasse esse espaço em termos de textura e cheiro, na dimensão
sinestésica ou olfativa? Talvez, então, você escolha um carpete aveludado.de pe­
lúcia.ou talvez um capacho de junco. Vbcê poderia exibir uma obra de alvenaria
ou preferir um acabamento de saneas para as paredes.dependendo do apelo dos
seus sentidos.
contexto da aprendizagem, quando você sabe sobre VAK. você pode começar a
atuar de formas diferentes para conseguir uma informação.Talvez quando você
estudou um idioma no passado, você o tenha feito colocando fitas para ouvir no
seu carraVbcê pode achar mais eficaz aprender assistindo a filmes estrangeiros,
pela prática de um esporte, com partilhando uma refeição o u aprendendo a rotina
de uma dança com falantes nativos daquele idioma. Uma vez que as pessoas
aprendam a desenvolver sua capacidade de acessar imagens-, palavras e sensa­
ções, elas rapidamente descobrem talentos que eram inconscientes antes
No discurso PNL.os canais diferentes.através dos quais nós representamos ou
codificamos informações internamente usando nossos sentidos.sào descritos
como sistemas representathos.VUcê ouvirá adeptos da PNL falarem sobre <js sis­
temas rep. (para abreviar), preferências VAK ou estilos de pensamento preferidos.
Visual, auditivo ou cineslésico constituem os principais sistemas rep. As palavras
sensório específicas reais ( com o imagem . palavraVsensaçàoVcheiro' e gosto’)
nós empregamos seja como substantivos, verbos ou adjetivos. São chamados de
predicados. Mais exemplos são fornecidos na tabela 61‫ ־‬,sob o titulo 'Construindo o
rapport através das palavras' mais à frente neste capítulo.

OuUindo como eles estão pensando


Como seres humanos, nós naturalmente combinamos uma rica e irrefletida mistu­
ra dessas três dimensões principais.contudo, nós tendemos a ter uma preferência
por um modo sobre os outros.
Então, com o você decide se você ou outros têm uma preferência pela dim en­
são visual.auditiva ou sinestésica? Eis um teste divertido para você e nós não
reclamamos, é científico. Faça o teste consigo mesmo.com amigos e colegas
Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

para descobrir mais sobre o seu sistema de representação primário. Levará ape­
nas alguns minutos.

1. Para cada uma das afirmativas seguintes.circule a opção que melhor o descreve.
1. Eu tom o decisões im p o rta n te s baseadas em:
a) Minha intuição
b) Escolho a opçào que soa melhor
c ) O (jue parece certo para mim
2. A o p a rtic ip a r de uma rru n ià o ou uma apresentação, ela é bem
sucedida para você quando as pessoas:
a) Ilustram os pontos-chave claramente
b) Articulam um argumento sensato
c) Alcançam debates reais
3. As pessoas sabem se eu estou num d ia bom ou ru im p o r
a) A forma como me visto e pela minha aparência
b) Os pensamentos e sentimentos que eu compartilho
c) O tom da minha voz
4. Se eu tenho uma desavença, sou mais in flu e n c ia d o por:

a) O som da voz da outra pessoa


b) Como olham para mim
c ) Conexão com os sentimentos dos outros
5. Sou m u ito consciente de:
a) Os soas e barulhos ao meu redor
b ) O toque de tecidos diferentes no meu corpo
c ) As cores e formatos no meu ambiente
2. Copie as suas respostas para a tabela abaixo:
la K (cinestésico) 3a V Sa A
lb A (auditivo) 3b K 5b K
1c V( visual) 3c A 5c V

2a V 4a A
2 b A 4b V
2c K 4c K
3.Some quantosVs. As e Ks você conseguiu.
4.Veja o quanto você fez.
Vfocê conseguiu mais V A ou K.ou foi tudo misturado? Verifique as suas preferên­
cias abaixo e veja se o que nós dizemos aqui faz sentido para você.
Capitulo 6: Ver, Ouvir e Sentir, o Meio para uma Comunicação Melhor

V - visual. Uma preferência visual pode significar que você é capaz de


ver o seu caminho claramente, presta atenção nas coisas e tem visão a
longo prazo. Você pode apreciar imagens, símbolos, desenhos, assistir
esportes, física, matemática e química. Você pode precisar ter um
ambiepte decorado de forma mais atrativa.
A - auditivo. Uma preferência auditiva pode significar que você será
capaz de sintonizar ideias novas, manter relações harmoniosas e inves­
tigar as pessoas. Você pode apreciar música, drama, trabalho escrito,
falado e literatura. Você pode organizar os níveis sonoros no seu
ambiente.
K - cinestésico. Uma preferência cinestésica pode significar que você
é capaz de tomar novas direções, manter o equilíbrio, aganrar-se à
realidade. Você pode apreciar contato com os esportes, atletismo, alpi­
nismo. trabalhar com materiais eletrônicos ou manufaturados. Pode
necessitar de um ambiente confortável.
Na Grã-Bretanha e na América é estimado que o visual é o estilo dominante por
aproximadamente 60 |>or cento da população. Isso quase não surpreende dado o
bombardeio de nossos sentidos visuais.
«t-S f Cuidado ao rotular as pessoas como visuais.auditivas ou cinestésicas com generaliza-
* v ções grosseiras.Ao invés disso, pense em preferências ou comportamentos, não iden-
'‫'־‬ im tidadcs. Fique atenta também, que nenhum sistema é melhor ou pior do que o oulru
W Êy 0 ‫׳‬beè não pode ajudar, mas opera em modos diferentes, mesmo se acontecer incons­
cientemente). É apenas uma forma diferente de receber e armazenar informações de
como você vivência o mundo ao seu redor. Além do mais,cada pessoa é única.

Ouça o Mundo das PataOras


No início da PNL, os fundadores.Richani Bandler e John Grinder.ficaram fascinados
l**la forma como as pessoas usavam a linguagem de maneiras diferentes. A noção
completa da PNL de sistemas representacionais tomou-se conhecida nos seminários
e grupos de estudo quando eles identificaram modelos de discurso ligados aos senti­
dos VAK (visual,auditivo e cinestésico). Nós representamos nossa experiência através
dos nossos sentidos.e a PNL chama de sentidos os sistemas representacionais.

A linguagem que você usa diariamente fornece pistas do seu sistema representa-
cional preferido Para aumentar a sua habilidade comunicativa.ouça t»s tijxis de
palavras que as pessoas usam.Vbcê encontrará pistas interessantes do que se passa
na cabeça delas.se elas são mais receptivas a imagens, palavras ou sons.

Construindo o rapport atraOés das pata Oras


Em nossas sessões de treinamento, frequentemente testamos o rapport e observa­
mos como pode ser fácil para grupos com as mesmas preferências construírem o
rapport com rapidez. Eles acham naturalmente fácil conversar com aqueles que
‘falam o seu idioma’.
Então.o que você pode fazer quando sente que está falando uma língua 'diferen­
te‘ e a conversa fica difícil? Comece ouvindo com mais cuidado e identificando
Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

a preferência. Assim, você está em uma boa posição para ajustar seu modelo de
linguagem para alinhar com o do outro.e deste modo. construir o rapport através
da similaridade d o seu padrão de linguagem.

A tabela 61‫ ־‬lista algumas das palavras ou expressões sensórioespecíficas e aque­


les predicados VAK que você ouvirá as pessoas dizerem.Vbcé pode começar a
construir suas próprias listas e observar quais palavras você diz ou escreve com
mais frequência.Se você está achando d ifícil comunicar-se com algumas pesscas.
verifique se você está preso em uma rotina com sua própria linguagem.

Tabela 61‫־‬ Expressões e palavras VAK


Visual Auditivo Cinestésico
Bnlho, branco, claro Discutir, perguntar, Frio, elasticidade,
cor, turvo foco surdo, debater, alto excitação, percepção,
gráfico.iluminado harmonia, melodia firmeza, fluidez,
compreensão clara franqueza, pergunta agarrar, movimentar
luminosidade, ressoar, dizer, gritar empurrar, sólido, pingo
perspectiva, visão guincho, cantar toque, marcha, peso
con tar,, sintonizar
pronunciar, som vocal
berro

Parece que A pergunta importante Dirigindo uma organização


para todos nós é

Um vislumbre de Como vocé diz Remodelamos o trabalho


realidade

Cuidamos dos nossos Ouvi dos seus próprios Exercite-se


interesses lábios

É um jeito novo de ver Quem está sintonizado? Acertou a casa


o mundo

Agora, olhe aqui Muito nítido Sinta

É bem cortado Aperte

Colírio para os olhos Palavra por palavra Dor no pescoço


0 que você quer dizer Estamos no mesmo nível Duro como uma rocha

Luz no fim do túnel Sintonize Cada coisa a seu tempo

Música para os meus


ouvidos

Parece familiar

Há também umas poucas palavras olfativas e gustativas. Essas incluem as seguir-


tes: amargo, fragrante, fresco.suculentaodor.acre.salgado. cheiro, causticante.
ácido, apimentado, doce. bafejo.

Muitas palavras em seu vocabulário, na verdade,não têm nenhuma ligação con­


os sentidos. Elas não são sensoriais e porque são ‘neutras , não vão se conectar
ou desconectar com o sistema representacional de mais alguém. Palavras neutras
Capítulo 6: Ver, Ouvir e Sentir, o Meio para uma Comunicação Melhor 83
Rico ou digitai?
Em qualquer posição social e profissional, as pares no grupo. Toda a (ela centraliza, com
pessoas desenvolvem seus próprios estilos m uita freqüência, a acomodação. Apenas
de abreviar a linguagem com colaboradores, repetem as falas como em uma apresentação
amigos e família. Ouça um grupo de médicos, de power point em empresas, com um ins­
adolescentes ou construtores e eles terão sua pirado discurso T Have a Dream' (‘Eu Tenho
forma característica de entender o assunto de um Sonho’) de um líder como M artin Luther
um !eito rápido e eficiente. King e você logo entenderá o motivo pelo qual
tantos executivos cochilam em frente aos seus
Falando em experiência pessoal, podemos
laptops às tardes.
seguramente generalizar que muitas pes­
soas de negócio e. especialmente, aqueles A resposta repousa na paixão. Quando as
que trabalham na indústria TI, ficam a lta­ pessoas vivem as suas paixões e querem
mente sintonizados em seu próprio estilo de com partilhar com o m undo, naturalm ente
linguagem digital. Cercados por tecnologia comprometem todos os seus sentidos e isso se
reflete nas palavras que elas proferem Se você
lógica, eles esquecem como colocar qual­
fosse analisar os discursos famosos de Martin
quer linguagem sensórioespecifica em sua
Luther King ou de naturalistas renomados das
com unicação (até eles aprenderem sobre
séries de televisão, como David Attenborough
PNL, claro?).
ou David Bellamy, você observaria a riqueza
0 assunto comunicação aparece em qualquer e o uso de palavras sensórioespecificas em
grupo de pessoas quando elas saem com seus seus discursos.

incluem as seguintes: análise. rvsj>osta, pergunta.escolha.comunicação,complexa


educado, experiência, favorita imaginar, aprender, pergunta, lembrar, transformar,
pensar, entender, usar e surpreenderse.
Quando os pensamentos e palavras das pessoas são altamente lógicos.conceituais
e destituídos de linguagem sensória, a PNL denomina processamento digital. Do­
cumentos de companhias seguradoras são típicas de linguagem digital.com o no
exemplo seguinte:,A obrigação de fornecer essa informação continua até a hora
em que há um contrato de seguro completo. Falhar ao efetuar fechamento, pode
comprometer o negócio‘.

Estimulando os tradutores
Às vezes duas pessoas se esforçam para comunicarem-se porque elas falam com
estilos de linguagem diferentes, mesmo se elas tiverem pontos de vista similares.
Uma pode usar um estilo auditivo, por exemplo,e a outra um estilo visual ou
cinestésico. Para ser um comunicador efetivo, você precisa ser capaz de fazer duas
coisas: conhecer o seu estilo preferido ou sistema representacional e. também,
praticar os outros.
Vbcê já ouviu uma discussão entre um gerente e um membro de sua equipe no
escritório? Pãra demonstrar os estilos de linguagem diferentes, mostraremos os
predicados (as palavras e expressões sensórioespecíficas efetivas) em itálica
Gerente: (Bettty) Não consigo ver seu ponto de vista a respeito da sua avalia­
ção‘ (visual)
Empregado: (B ill) Bem. !xxlemos conversar sobre isso mais tarde? (auditivo)
‫־‬

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

Betty:'Está perfeitamente claro para mim com o branco e preto' (visual)


B ill: Se você discutisse sobre esse assunto.seria mais harm onioso o a m bien­
te' (aud itivo )

Betty: Dè apenas uma olhada.Tenho certeza que você terá uma perspectiva
melhor' (visual)‘'
B ill:‘Vbcê nunca ouve. nào é? Fim de papo‘ (auditivo).

Nfocê observou como Bettya gerente. íica com a linguagem visual, e o empregado.
Bill. prende-se ao modo auditivo? Eles estão desconectados e não fazem progresso
Eis com o uma terceira pessoa, talvez Bob.dos recursos humanos,ou de outro setor,
pode ajudar a resolver a discussão:

1 Bob recapitula a situação no modo visual de Betty e no modo audit vo de Bill. A


conversa segue mais ou menos assim:

Então, Betty. parece que você tem uma visão clara da situação (visual).E Bill,
você ainda tem algumas questões para discutir (auditivo).’ (Acenos com a cabe­
ça em acordo.)

2. Então Bob substitui pelo terceiro sistema (cinestésico).que é neutre em relação


às partes que estão discutindo.
Ambos querem seguir em frente e realizar o trabalho. Então.que tal ccnsiderarem
os erros para arrumar a situação?*.

Uma de nossas colegas. Helen. tinha um toque cético sobre as diferenças de


linguagem.quando ficou curiosa sobre a PNLN o entanto, ela experimentou um
daqueles momentos maravilhosos de iluminação quando primeiro descobriu seus
próprios sistemas representacionais e decidiu brincar com eles em casa antes de
testá-los fora.em seu ambiente profissional. Ela observou com o o marido. Reter.às
vezes ficava quieto e parecia desinteressado quando ela queria conversar sobre
decisões domésticas importantes. Ela estava curiosa para saber se. caso mudasse
as palavras, teria algum efeito.
Eu estaria pronta para conversar com ele sobre assuntos mais importantes tais
como: quais escolas as meninas deveriam frequentar ou se deveríamos gastar com
a reforma da cozinha. Mas. tudo o que eu conseguia era um superficial ,sim .tudo
bem', ou não,agora nào'.Observei que eu tinha uma forte preferência cinesté-
sica.eu geralmente começava o diálogo com :'feter.com o você se sente sobre
XYZ...'Também percebi que ele usava muito a linguagem visual. Entáo,pensei em
dar uma chance e perguntar-lhe:'ft?ter.como você vê XYZ?'. A diferença.assim que
eu comecei a jogar com isso e inseri mais palavras visuais na conversa, foi comple­
tamente surpreendente. Foi uma mudança fácil de fazer e eu coaseguia atençào
dele. Foi mágico'.

Os olhos têm atratiUos


A linguagem corporal oferece pistas maravilhosas sobre os sistemas representa­
cionais preferidos pelas pessoas. Como respiramos, nossa postura, tipo corporal,
tom e ritm o de voz tendem a variar de acordo com os estilos visual,auditivo
Capítulo 6: Ver. Ouvir e Sentir, o Meio para uma Comunicação Melhor

e cinestésico. No in ício da PNL Bandler e Grinder observaram que as pessoas


moviam seus olhos sistematicamente, dependendo do sistema representacional
que elas acessavam. Esses mov imentos sào chamados de indicações fornecidas
pelo movimento dos olhos.
Isso significa que. quando as pessoas movimentam os olhos para responder
uma pergunta, você pode supor se elas estão acessando imagens.sons ou
sensações.Você pode imaginar por que isso é tão útil? A resposta é que você
tem grande chance de saber, mesmo sem exprim ir uma palavra, qual sistema
elas usarão, e com o pode conversar com elas de forma a fazê-las responder
positivamente. A tabela 6 2 ‫ ־‬resume a que movimentos dos olhos é associado
qual sistema representacional.

Tabela6-2 Fornecendo indicações


Padrão olhos mudam 0 que esta amostra de
com o assunto acontecendo dentro linguagem

Construção direita supenor Vô imagens novas ou Pense em um


Visual diferentes elefantes coberto
de glacé rosa

lembrança esquerda Vô imagens |á vistas Pense no rosto


Visual superior do seu parceiro

Visão branca Olhar fixo Vè outras imagens Vé o que é


em frente novas ou antigas importante

Construção centro direita Ouve sons novos Escuta seu nome


auditiva e diferentes por trás

Lembrança centro esquerda lembra sons já Ouve a


auditiva conhecidos campainha da
própria porta

Diálogo fundo esquerda Conversa consigo Pergunta a si


interno mesmo mesmo o que quer
auditivo
Cmetésico fundo direito Sensações, emoções, Observa a temperatura
sentido do toque dos seus dedos dos pés

A figura seguinte mostra o tip o de processamento que a m aioria das pesso­


as faz qu a n d o m ovim enta os olh o s numa d ireção em particular. Uma peque*
na porcentagem da população, in c lu in d o cerca de metade dos canhotos, é
contrária aos m ovim entos dos seus olhos na imagem d o espelho que lhes
é mostrada.
A figura 6-1 ê descrita como se você estivesse olhando para o rosto de alguém e
mostra como você veria os olhos dele movendose. Então.por exemplo.se eles
estão se movendo para cima e à direita na posição de lembrança visual.seus
próprios olhos seriam deslocados para cima e para a sua esquerda se você estiver
experimentando isso em si mesmo na frente de um espelho.
Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

Ac ai
Audição construída ‫־‬Audição da lembrança

Figura
6-1:o olho
fornece C Ad
indicações Cinestésico Audição (interna) do diálogo

Os sinais que revelam um mentiroso


Como você acha que pode reconhecer um men­ re g is tra r as d iscre p â n cia s que m ostram
tiroso? Talvez você acredite que possa identificar uma falsa emoção e uma mentira. Mesmo
quando alguém está contando uma lorota, mas a última geração de máquinas não acerta
inúmeros cientistas estudam há mais de tnnta o tempo todo. Então, quem pode com segu­
anos e mostram-nos que você pode apenas rança distinguir os malandros perversos?
imaginar quando alguém está contando alguma A pesquisa de Ekman (N e w S c ie n tis t 29
mentirinha Nós podemos até mesmo nos deixar M arch, 2003) cla ssifica os célebres in té r-
enganar pelas mais ultraiantes mentiras pretes/representantes como membros do
Serviço Secreto Americano, com panheiros
Anos de pesquisa de Paul Ekman, mundial- de prisão e um monge budista tibetano.
mente respeitado pelos seus estudos sobre as
emoções, revelam que os segredos se escon­ Não surpreende que os agentes do Serviço
dem em expressões minúsculas. Quarenta e S ecreto sejam altam ente tre in a d o s para
dois músculos diferentes se movem na face de capturar suspeitos perigosos. Os presidiá­
uma pessoa para criar milhares de expressões rios vivem em um ambiente de pessoas com
minimas diferentes. Elas mudam sempre, e vivê ncia no crim e e no logro e precisam
aprender em quem confiar para sobreviver.
assumem os tipos de formas sutis Tão sutis,
Enquanto isso, o sujeito budista de Ekman
de fato, que. se você aprender a concentrar-
não tem qualquer dessas vivê ncia s, mas
se e captar esses movimentos extremamente
tem que passar horas meditando, e parece
rápidos, terá todas as informações necessá­
te r uma sensibilidade para in te rpre ta r as
rias para descobrir os mentirosos.
emoções das ou tra s pessoas com m uita
0 problem a é que. com tan ta s p o s s ib ili­ segurança a partir das expressões faciais
dades. qualquer ser humano acha d ifíc il transitórias dos outros.

M o desenvolvimento da sua consciência sensória !.percebendo os detalhes, vocé


ficará mais sintonizado em como as pessoas podem pensar em momentos dife­
rentes. Uma vez que você sabe disso.você pode escolher suas palavras para que
os outros o ouçam. Neste exercício,o objetivo é observar o movimento dos olhos
das pessoas para que você possa verificar e decidir se elas estão pensando em
imagens.sons ou sensações Encontre um amigo disposto:então.use as perguntas
Capítulo 6: Ver, Ouvir e Sentir, o Meio para uma Comunicação Melhor

e diagramas no papel do jogo do movimento dos olhos, mostrado na figura 6-2.


Cada pergunta nesse jogo é expressa para comprometê-lo com os sentidos tanto
no passado como no futuro.Siga essas etapas:
1. Peça que seu amigo pense sobre uma coisa neutra para que você
possa verificar se o rosto dele parece neutro.
Lavar o rosto ou arrumar as meias pode ser um pensamento neutro para sugerir.
2. Faça uma pergunta da lista do Jogo do Movimento dos
Olhos de cada vez.Conforme pergunta, preste total atenção aos olhos.
3. Faça setas no diagrama para lembrar a direção que os olhos do seu
colaborador moveram-se.
A marca da sua seta deve combinar as posições das indicações fornecidas pelo movi­
mento dos o IIkjs (referência à Figura 6-1 .anteriormente nesse capitulo).«*ntão eles se
moverão para cima.para o centro ou para baixo, e para a esquerda e direita Assim que
k*mbrar dos movimentos dos olhos do seu colega, vá para a posição que você jrresume
baseada no modelo de indicação do movimento dos olhos esboçado na tabela 6-2.

Jogo do Movimento dos Olhos

1. 0 que a Rainha da Inglaterra parece na televisão?

2. 0 que você vê quando acorda pela m anhã?

3. Imagine um elefante rosa.

4 Um circulo enche um triângulo: quantas formas hã?

5. Lembre-se do som de uma bunna de carro

6. Quais foram a s primeiras palavras que vocé disse ho!e?

7. Imagine o Pato Oonald direndo o seu nome e endereço.

8 0 que dií para s! mesm o quando comete um erro bobo?

Figura 6-2: 9 Quão quente você gosta da ãgua quando toma banho?
o togo do
movimento
dos olhos
10. Qual é a sen sa çã o de migalhas de pão na sua cam a?
Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

Fazendo o Sistem a UAK funcionar


para Você
Assim que vocè tomar-se consciente doVAK.a vida ficará mais interessante. Eis
algumas idéias de com o vocè pode lançar mào de sua caixa de ferramentas e
usá-la para o seu proveito.

Influencie uma reunião de negócios, sessão de treinamento ou apresen­


tação. Lembre-se que. quando você fala para uma sala cheia de gente,
todas têm uma preferência quanto ao modo de recepção da inform a
çào e você não sabe o qual é. Infelizmente. as pessoas não trazem uma
etiqueta na testa para informar o que elas querem saber e como queiem
receber a informação. Dê-lhes uma imagem, diga-lhes as palavras, com­
partilhe seus sentimentos sobre esse assunto. Então, o que vocè precisa
fazer é assegurar que você conecta cada uma das pessoas na sala pela
apresentação das ideias com a diversidade da comunicação. Variando
o seu estilo de apresentação e auxilio para ajudar os visuais a verem
com imagens, os auditivas a ouvirem alto e claro, e os cinestésicos a
experimentarem as sensações.

^ Faça projetos familiares divertidos para todos. Reconheça que cada


membro da familia tem um m odo de pensar diferente sobre um projeto
maior. Talvez você quisesse aumentar a casa. redecorar um quarto, ou
remodelar o jardim. Nem todos querem ficar conversando horas a fio.
com discussões que se arrastam noite adentro. Seu companheiro poce
querer estudar os projetos com atenção, enquanto seus filhos ficarão
animados com a chance de participar e sujar as mãos com tinta ou
terra
v* Desenvolva seus objetivos, assim eles são mais reais para si mesmo
Quando você estabelecer metas para a sua vida pessoal ou profissional,
elas se manterão vivas se você usar todos os seus sentidos. Pense no que
eles realmente vão parecer, soar e sentir quando você alcançar as metas
e. a cada etapa ao longo do caminho. Os adeptos da PNL são proficien­
tes ao imaginar os mínimos detalhes da sua experiência futura e ouvirão
a expressão 'colocar uma tela de cinema', para descrever com o as
l>essoas podem criar seus próprios sonhos. Assim, se você quer motivar
alguém (ou você mesmo) para empurrar ele mesmo para fora da sua
zonas de conforto, ajude-o a explorar com o será quando a tarefa estiver
completa e o trabalho pesado já tiver sido feito.

Ajude as crianças a aprenderem melhor. Graças a Deus. a educação


mudou radicalmente desde que estudávamos. Os professores, agora,
reconhecem que os alunos aprendem de formas diferentes. Como pais
e professores, vocè precisa apoiar as crianças a entenderem como elas
aprendem melhor e precisa entender que a maneira deles aprenderem
pode ser diferente da forma com o você aprendeu ou gostaria de ter
aprendido. Os aprendizes visuais vão se l>eneficiar de figuras, painéis e
diagramas Os estudantes auditivas precisam ouvir o que estão apren­
dendo através de discussões, palestras e música. Os cinestésicos tirara
proveito de aulas práticas e dramatizações. Eles gostam d o enfoque
prático. Professores de grupos de alunos precisam ter um enfoque m jl·
Capítulo 6: Ver. Ouvir e Sentir, o Meio para uma Comunicação Melhor

tissensorial que englobe todos os estilos. As crianças podem ser rotu­


ladas como 'lentasquando. de fato. o estilo de ensino dominante não
combina com seu modo preferido de aprender. Todos esses princípios
aplicam-se a estudantes adultos também.
·Aumente o impacto da palavra escrita. Quando você coloca a caneta
no papel, palavras na tela. uma descrição de um emprego, uma pro­
posta de um cliente, uma carta de caridade, um anúncio de um produto
ou artigo para o jornal de bairro, você precisa ampliar o seu vocabulá­
rio para cobrir todas as modalidades. Para chamar a atenção de cada
leitor, selecione palavras que incluam todos os três sistemas.
Conecte-se com clientes e colegas via telefone. Hoje em dia. mais e
mais negócios acontecem via telefone e via e-mail, mais do que pessoal­
mente. Você pode nunca chegar a encontrar esses clientes ou colegas.
Mantenha contato pelo telefone e anote cada tipo de linguagem que
eles usam e você pode ouvir uma linguagem visual, auditiva ou cinesté-
sica. Conforme as respostas, você pode combinar as preferências deles

Um por dia
Enquanto lia esse capítulo, você ficava cada música e concentra-se no aspecto, nas formas
vez mais curioso sobre si mesmo e sobre e imagens que vê ã sua volta. Um dia de sen­
aqueles com quem você que passa o tempo e sações pode ser divertido, quando você sente
troca experiências de vida Para aumentar suas as texturas ao seu redor ou toca em pontos
habilidades, você pode explorar seus sentidos regulares durante o dia.
de formas diferentes. Escolha um sentido como
Se você é uma criatura metódica, que leva o
tema para cada dia.
cachorro para passear toda manhã ou dirige
Hoje pode ser um dia olfativo, no qual você no mesmo trajeto todo dia, observe o que muda
presta atenção a cada fragrância, cheiro e para você quando presta atenção em apenas
aroma. Ou um dia visual, em que você desliga a um sentido de cada vez.
Capítulo 7

Criando Rapport
Neste Capitulo
► Aprendendo com o fazer as pessoas o ouvirem em situações desafiadoras
► Lidando com pessoas difíceis
► Aperfeiçoando a sua habilidade para dizer não'
► Aumentando suas escolhas pela forma como responde
► Beneficiandose do discernimento para a outra pessoa

l | apport é como dinheiroVfocè só percebe que tem um problema quando não


W ▼conseguiu solucioná*laO rapport não é uma técnica que vocè liga o desliga
quando quer Ele deve fluir constantemente entre as pessoas.Regra número um da
comunicação: estabelecer o rapport antes de esperar que alguém o ouça. E esse é
o caso com qualquer um. em qualquer situação, seja com um professorum aluna
esposo.amigo.garçom.motorista de táxi. treinador.médicateapeuta ou executiva
Rapport encontra‫־‬se no núcleo da PNL como um pilar central.ou ingrediente
essencial.que conduz para uma comunicação bem sucedida entre dois indiví­
duos ou grupos de pessoas. Vocè não precisa gostar de alguém para construir o
rapport com ele ou ela. É uma relação de respeito mútuo e jrn caminho para fazer
negócios a todo momento.
Não se engane que vocè pode puxá-lo instantaneamente da bolsa para uma
reunião ou uma sessão de resolução de problemas. O rapport é baseado num
sentido instintivo de confiança e integridade. Este capitulo o ajudará a perceber
situações quando você tem ou não tem rapport com uma outra pessoa. Nós o
encorajaremos a concentrar-se na construção d o rapport com pessoas que podem
ser valiosas para você.e compartilharemos algumas ferramentas e ideias especiais
da PNL para habilitá-lo a construir o rapport

Por Que o Rapport é Importante


A palavra rapport deriva do francês rapporte. traduzido ccmo 'voltar ou trazer de
volta'. A definição do dicionário inglês é um relacionamento ou entendimento
simpático' É sobre fazer uma conexão de mão dupla.Você sabe que fez tal co­
nexão quando experimenta um sentido verdadeiro de c o r fiança e respeito com
a outra pessoa, quando se compromete confortavelmente com alguém sem se
importar.contudo.se vocês são diferentes, e quando vocè sabe que está ouvindo
e sendo ouvido.
Enquanto vocè pode gostar de passar o seu tempo com outras pessoas que são
exatamente como vocè.o mundo real é cheio de uma maravilhosa variedade de
Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

tipos de pessoas com habilidades, opiniões e experiências especiais. Rapport é a


chave para o sucesso e influencia tanto a sua vida pessoal quanto a profissional.
Trata sobre apreciar e trabalhar com as diferenças. O rapport torna as coisas mais
fáceis.Significa que proporciona um bom serviço para os outros e aprecia ser
bem atendido também. Enfim.preserva o seu tempo,o.seu dinheiro e a sua ener­
gia. Que beleza viver livre do estresse!

Reconhecendo o rapport
Nào há pílula mágica para aprender o rapport. É algo que você aprende intui*
dvamente: do contrário, robôs e alienígenas teriam um fio condutor sobre nós
humanos. Então.a fim de fazê-lo entender como construir o rapport pessoalmente
e o que é importante para você em relacionamentos diferentes, vamos começar
fazendo algumas comparaçóes.
1. Primeiro,pense por um momento em alguém com quem você tem rapport.
Que sinais você envia e recebe que o permitem saber que vocês estão na
mesma sintonia? Como você cria e mantém aquele rapport?
2. Agora, para contrastar, pense por um momento em alguém com quem você
nào tem rapport. mas gostaria de ter. Que sinais você etnia e recebe que o
permite saber que vocês não estão na mesma sintonia? Qual vem a ser o
caminho para criar e manter um rapport com aquela pessoa?
3. Baseado na cx!>eriência com a primeira pessoa.o que você mudaria no seu
comportamento com a segunda pessoa para ajudá-lo a construir um relacio­
namento mais forte?
Vbcê pode pensar que a primeira pessoa (a com quem você tem rapport) é na­
turalmente mais fácil de lidar e que a segunda (aquela com quem você não tem
rapport ainda) é uma pessoa difícil. Ainda.sendo mais flexível em seu comporta­
mento ou pensamentos sobre a segunda pessoa, você jx x le descobrir que pode
construir rapport com ela através de algumas etapas simples Ftade ser que você
precise de mais tempo para conhecê-la e adequar o seu estilo.Vbcê encontrará
mais dicas para fazer Isso neste capítula

Tem alguém aí dentro?


Você já conheceu um grupo novo de amigos Pessoa A diz: 'Eu vejo vocé...fnome)\
e então esqueceu os nomes deles quase que
Pessoa B responde: 'Eu estou aqui. Eu vejo
imediatamente? Sua intenção é concentra-se;
você... (nome)‘.
embora você se pegue perdendo o foco. Ou
talvez diga bom dia para os seus colegas e não Pessoa A responde. Estou aqui*.
tenha tempo de olhar para eles
Experimente com um amigo que está disposto a
Robert Ditts conta a história de uma tribo na brincar! Só leva uns segundos. *Oi. colega' ou Bom
África ocidental a oeste e a forma como eles dta!' tem o efeito de fazè-to concentrar-se na outra
se cumprimentavam: pessoa e realmente fazer uma conexio.
Capítulo 7: Criando Rapport

Identificando com quem Você quer construir rapport


Entretanto, você pode estar curioso sobre as pessoas à sua volta, aquelas com
quem trabalha.com quem mora ou quem participa da sua vida social. Ftade haver
alguns indivíduos-chave que você queira conhecer melhor.RxJe ser o gerente
de um projeto ou um membro novo da família.Talvez o gerente do banco seja
alguém que você queira influenciar*
Eis um formulário para preencher para alguém com quem você gostaria de ter um
rapport melhor. As razões pelas quais queremos que você preencha são: primeira,
para lazè-lo parar e pensar, e segunda, para que você possa voltar para revíMo no fu­
turo. Bons relacionamentos requerem grande investimento de tempo para construir
e cultivar.Vfocè verá que as perguntas exigem que você pense sobre as suas necessi­
dades e também sobre a outra pessoa. Rapport é uma estrada de máo dupla.

Nome:
Em presa/grupo:

Qual é o seu relacionamento com essa pessoa?


Especificam ente.o que você gostaria que mudasse no seu relacionam ento
com essa pessoa?

Que impacto isso teria sobre você?

Que impacto teria sobre a outra pessoa?

Vale a pena investir tempo e energia?

Que pressões essa pessoa enfrenta?

O que é mais importante para ela já?

Quem você conhece que poderia conversar que tem um rapport positivo com
essa pessoa? E o que você pode aprender com ela?
Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

Que outra ajuda você pode conseguir para construir o rapport?

Que ideias você tem agora para levar esse relacionamento em frente?
Qual é o primeiro passo?

Quando o rapport realmente importa

Os negócios modificam-se de forma muito apareciam em preto e branco, elas deviam ser
rápida, produzindo condições de trabátho colondas. Na pressa, ele não verificou as provas
estressantes. Tome o mundo frené tico da com atençèo. Quando a impressão foi entregue,
pu blicid ad e: a lta com p etitividad e, novas ele telefonou para o cliente, confessou o erro.
equipes jovens, a rtista s tem peram entais, desculpou-se e assumiu total responsabilidade
orçamentos altos e prazos de trabalho ma­ pelo erro dispendioso. Como era sua própria
lucos. Quando as pessoas geralmente traba­ agência, ele sabia que tinha que pagar pela
lham a noite toda, quase não surpreende que reimpressão, a conta de tantos milhares de
erros aconteçam. libras saina direto do seu próprio lucro.

Em agências de publicidade de Londres a Oo outro lado do telefone, a primeira reação


Sidney, você pode ter certeza de que haverá da jovem executiva de marketing da empresa,
um grande número de problemas de clientes ao saber do erro, foi sentir que todo o trabalho
o tempo todo. Meios de comunicação como tinha que ser reimpresso: ela discutiu com o
o Financial Times frequentam as mesas de patrão e retomou a ligação.
executivos do mundo inteiro, e o que acon­
Em uma hora. a cliente telefonou de volta para
tece quando a propaganda do seu cliente da
dizer que a reação do patrão foi a de perceber
semana passada aparece no lugar da nova
que houve um erro genuino. Por causa do bom
mensagem dessa semana7 É muito frequente
modo de trabalhar o relacionamento, eles acei­
chamadas ansiosas voarem de lá para cá
tariam a tarefa e desistiriam. Eles lembraram
nas ondas aéreas quando o anúncio errado
das vezes em que foram atrás do chamado
aparece nos jornais, ilustrações extraviarem
do dever para responder no fim de semana e
e computadores quebrarem mistenosamente
tarde da noite então o cliente poderia fazer o
usando como termômetro a última versão de
lançamento do produto a tempo. Eles também
um projeto importante.
valorizaram o tempo que tiveram para entender
Um dos nossos amigos publicitários produziu, o negócio, além do conselho e da experiência
uma vez. uma revista de moda para uma em­ que ele compartilhou para usar os orçamentos
presa na qual algumas das principais fotografias de forma inteligente.
Capítulo 7: Criando Rapport 95
E qual é a moral da história? Simplesmente que vale a pena investir tempo na
construção de relacionamentos certos, bem como ter a tarefa executada.

Técnicas Básicas para a Construção do


Rapport
Ter rapport como fundamento de qualquer relacionamento significa que,quando
há questões consistentes para serem discutidas. você pode encontrar soluções
mais facilmente e modificá-las. Felizmente, você pode aprender como construir o
rapport. O rapport acontece em vários níveis.Você pode construir o rapport todo o
tempo.através de: ^
v‫ ״״‬Os lugares e pessoas com quem você passa o tempo
O modo como você vê. ouve e se comporta
As habilidades que você desenvolveu
v* Os valores que você cultiva
v * Suas crenças
*‫ ׳״׳‬Seu propósito na vida
Ser você mesmo

Sete caminhos rápidos para estim ular o seu


rapport
fóra iniciantes.tente imediatamente alguns meios para começar a construir o seu
rapport; para técnicas de rapport mais avançadas.continue a leitura.
*c‫ ׳‬Tenha interesse verdadeiro em saber o que é importante para a outra
pessoa. Comece procurando entendè-la ao invés de querer que o enten­
dam primeiro.
v0 Aprenda as palavras-chave, expressões favoritas e forma de falar que o
outro usa e as insira, de forma sutil, na sua conversa.
** Observe como o outro gosta de manipular a informação. Gosta de
muitos detalhes ou de uma visão geral? Como se diz, responda à infor­
mação na mesma proporção.
v0 Respire em uníssono com os outros

Atenção com as intenções da outra pessoa e seu objetivo oculto, mais


do que com o que eles fazem ou dizem, □as podem nem sempre estar
certas mas esperam que o coração esteja em paz.
Adote uma atitude similar a deles em termos de linguagem corporal,
gestos, tom e ritmo de voz.
Respeite o tempo da outra pessoa, energia, pessoas preferidas e
dinheiro. Serão recursos importantes para elas.
Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

A roda da comunicação e a construção do rapport


Pesquisa clássica do Professor Mehrabian da Universidade da Califórnia em
Los Angeles (UCLA),observou com o a com unicação ativa era recebida e res­
pondida. Os desenhos dele sugeriam que seu im pacto depende de três fatores:
o m odo coroo você vê. o que ouve e o que você diz. A pesquisa dele resultou
na roda da com unicação que se vê na ilustração: 55por cento de linguagem
corporal. 38 p o rc e n to da qualidade da voz e 7 por cento das pzlavras que são
ditas (veja Figura 7 1 ‫)־‬.
É óbvio que as primeiras impressões contam.Vocè chega para reuniões e compro­
missos ansioso e afobado ou composto e sereno? Quando começa a conversar,
você murmura as palavras para o chão ou encara de forma direta e confiante a
sua plateia antes de falar em tom alto e claro?

Em termos de construção do rapport, você é a mensagem. E é necessário que


todo o seu conjunto trabalhe em harmonia: palavras, imagens e sons. Se você não
parecer confiante e se não acreditar na sua mensagem.as pessoas não ouvirão o
que você tem a dizer.
O rapport envolve a capacidade de olhar nos olhos das outras pessoas, conectan-
dose com elas na mesma sintonia. Muito (93%) da percepção da sua sinceridade
vem não pelo que você diz. mas pela forma com o você fala e como demonstra
apreciar os pensamentos e sentimentos das outras pessoas
Quando você tem rapport com alguém, você pode discordar d o q te eles dizem e
ainda relacionar-se de forma respeitosa. O ponto importante a lembrar é adm itir
para a outra pessoa que vocês são indivíduos únicos. ft>r exemplo.vocês podem
ter pontos de vista diferentes soba* política e religião, mas não há necessidade de
criar conflito por conta d isso.Também é provável que haja várias escolhas sobre o
prato preferido e você pode concordar ou discordar da sua família também.
Atente para o fato que você simplesmente deseja ter opinião diferente e isso
não é censura contra outra pessoa. Se você passar para a leitura sobre níveis
lógicos no Capítulo I l.v o c ê verá que a PNL faz uma distinção entre crenças
e valores em um nível.e identidade em um nível mais alto. Uma pessoa é mais
do que ela diz. faz ou acredita.
Capitulo 7: Criando Rapport

Quando o rapport o ajuda a dizer não'


Você pode ter o estilo de comportar-se como que ama o seu oficio, James estava achando
um bichinho de pelúcia. Talvez você seja da­ m uito d ifícil dizer: ‘não vou fazer isso.' Ele
quelas pessoas que preferem dizer ‘sim’ para sentia que estava desapontando as pessoas
tudo, a fim de ser prestativo e agradável para ao dizer 'não‘ e estava em perigo por fazer-se
o chefe, para os clientes, para a família. Você seriamente doente pelo trabalho excessivo.
será a primeira pessoa a levantar o braço em Ele aprendeu que, simplesmente por com bi­
reuniões de comité, aquela quo organiza o ba­ nar a linguagem corporal do seu diretor de
zar da escola ou o jantar beneficente, que leva s e ç io , era mais fácil para ele sorrir e dizer
as crianças para passear, e você será sempre o muito educadamente: ‘Adoraria fazer isso.
embora meu horário esteia quase acabando.
que acaba tendo que realizar as tarefas. Apren­
Se você quiser que eu tenha responsabilida­
der a dizer ’nào' às vezes é essencial se você
de extra, você tem que decidir o que gostaria
está protegendo a si mesmo da sobrecarga.
que eu deixasse de fazer para realizar essa
Considere a história de James:
tarefa‘. Dessa forma, ele recusava um fardo
No trabalho, como um gerente que influencia maior do que podia carregar.
um funcionário motivado. Como um professor

Combinando e espelhando-se
Quando você. do lado de fora de um bar ou restaurante.ou até no refeitório (se
você é sortudo o suficiente para realizar refeições no trabalho), já observou como
duas pessoas se olham quando há rapport entre elas? Sem ouvir os detalhes da
conversa, você vê com o se fosse um balé. As pessoas naturalmente se movimen­
tam uma em direção à outra.Há um sentido uníssono na linguagem corporal
delas e na forma com o conversam de maneira elegante e com movimentos e
discurso carinhosos. A PNL chama isso de combinar e espelhar-se.
Combinar e espelhar-se acontece quando você pega o estilo de comportamento e
habilidades, valores ou crenças de alguém para criar rapport com elas.
Para contrastar, pense numa situação que você presenciou.sem querer, um
embaraçoso desentendimento público entre um casal, ou pai e filho, na rua ou
supermercado. Não chegou a ter ,pancadaria*, mas foi quase. Mesmo sem ouvir,
você logo sente como as pessoas estão totalmente fora de sincronismo com as
outras apenas pela sua postura corporal e gestos. A PNL denomina isso de fazer
um acordo mal- sucedido
Combinar e refletir são formas de tomar-se altamente sintonizado na forma como
os outros pensam e experimentam o mundo. É uma forma de ouvir com o seu
corpo inteiro.Simples reflexo acontece naturalmente quando você tem rapport.
O que a PNL sugere é que você também pode com binar e espelhar alguém delibe-
radamente para construir rapport. até que o rapport torne-se natural. Pára fazer isso.
você precisará combinar:

Tom da voz (com o v<x‫־‬é emite som) ou ritm o


*** Ritmo da respiração
Ritmo dos movimentos e níveis de energia
^ Postura corporal e gestos
Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

Cuidado com a linha tênue entre arremedar e movimentar-se no ritm o de


alguém. As pessoas sabem instintivamente se você as está ridicularizando ou
sendo falso.Se você decide que gostaria de verificar a técnica de espelhar-se
em si mesmo, faça isso gradualmente em situações sem risco ou com estranhos
que você não verá de novo. Não se surpreenda, entretanto.se os estranhos
quiserem lornarse seus amigos!

Caminhando para a liderança


Construir grandes relacionamentos requer que você ande no compasso de outras
pessoas.Como uma metáfora.a PNL compara pessoas no mesmo compasso a
pessoas correndo ao longo de um trem.Se você tentar pular para um trem em
movimento.é provável que você caia. Para pular para dentro de um trem em movi­
mento, você teria que aumentar a velocidade até que estivesse se movimentando
na mesma velocidade antes que possa pular sobre ele. (E.por favor, nunca tente de
fato pular para um trem em movimento!).
Rara guiar alguém e. influenciá-lo com seu ponto de vista, lembre-se de regular o
passo com ele primeiro. Isso significa realmente ouvi-lo. reconhecendo-o totalmen­
te, entendendo de verdade de onde ele vem e sendo paciente.
Um conselho ad icio n a l im portante para construir o rapport na PNL é: Um

i
passo... Um passo... E um outro passo antes de você... Liderar. Passos compas­
sados sào com o a PNL descreve a sua fle xib ilid a d e para respeitosamente
aprender e com binar os com portam entos e vocabulários dos outros, quando
você está ouvin do ativamente a outra pessoa. Liderança é quando você está
tentando conseguir a mudança da outra pessoa levando-a engenhosamente
em uma nova direção.
Em negócios.empresas que são bem-sucedidas em introduzir maiores programas
de mudanças as fizeram em passos medidos. Isso permite mudanças que, gradu­
al mente, tornam-se aceitáveis pelos empregados. As pessoas não estão dispostas a
serem lideradas para novas formas de trabalho até que tenham dado o primeiro
passo, ouvido e aprendida A maioria efetiva dos líderes sào aqueles que entram no
compasso da realidade das pessoas primeiro.
Observe efetivamente vendedores atuando e você verá com o eles conduzem a
arte de regular o passo com o freguês e demonstrar interesse verdadeiro. (ft>r
efetivo, estamos pensando naqueles que vendem um produto genuíno com
integridade m elhor d o que uma abordagem trapaceira). Eles ouvem.ouvem
e ouvem mais alguma coisa sobre o que o cliente precisa.o que realmente
quer.antes de tentarem vender qualquer coisa. As pessoas ofendem-se quando
querem vender para elas a todo custo, mas adoram ser ouvidas e falar do que
é importante para elas. Um amigo, negociante antigo, aperfeiçoou essa arte
durante muitos anos e gentilmente guiava seus clientes para o mais genuíno
afeto pelo artigo que ele vendia divid in d o a sua perícia.
Quando eu (Kate) comprei meu últim o carro, fui a seis concessionárias diferentes,
nas quais os vendedores estavam impacientes para vender as virtudes dos seus
w l carros sem demonstrar interesse em como ele se adequaria ao meu estilo de vida.
O vendedor bem-sucedido tem habilidades inter pessoais excelentes, assim como
tem o produto certo. Ele acertou o passo comigo, ouvindo atentamente, tratando-
me com respeito (ao contrário daqueles que assumiram que a decisão da compra
deveria ser do meu marido),e me confiou as chaves para dar uma volta rápida
Capítulo 7: Criando Rapport

na mesma hora.Conforme eu dirigia.ele gentilmente concluía a informação que


precisava para com binar o m odelo certo d o carro ao meu critério de compra,
percebendo que eu não aceitaria uma venda direta.

Construindo o rapport na comunicação V irtual


Quinze anos atrás.as ferramentas internet e e-mail estavam confinadas aos labo­
ratórios de pesquisa e àqueles tipos esquisitos .As transações comerciais comuns
envolviam grande quantidade de cartas e fax.a maior parte arquivada em cópias
comjxactas: estava tudo bem |>ara entrar no carro e visitar fornecedores e colegas
de outros escritórios. A vida atual é diferente. É claro, ainda esc revemos e telefona­
mos, o escritório sem papel permanece ilusório.e a porcentagem de transações
eletrônicas crescem bastante. Se o computador saísse do ar e não pudéssemos
enviar e-mails por uma hora. nos sentiriamos perdidos e inúteis.
Equipes virtuais que promovem reuniões virtuais entraram no mercado.Temos
também o fenômeno do gerenciamento virtual.de equipes de projetos multi­
culturais, que se estabelecem por rede global de comunicações e trabalham
remotamente graças à tecnologia e chamadas em conferência.e‫־‬m ail e video
conferência. De fato.em uma pesquisa recente de 371 administradores pela escola
de administração britânica. Roffey fóric. mostrou que 46 por cento dos administra­
dores correntemente trabalham em equipes virtuais e 80 por cento disseram que
os acordos de gerenciamento estavam crescendo
Nesse ambiente cara a cara no qual o contato é reduzido, você perde as nuances
das expressões faciais.a linguagem corporal e sutilmente consegue conhecer o
colega da mesa ao lado que trabalha mais perto de com outros. No seu melhor,
a equipe virtual tem horário de trabalho livre e flexível, variedade e riqueza de
habilidades. No seu pior. é solitário, isolado e ineficaz.
Por tudo. o desafio d o trabalho v irtu a l para co n stru ir o rapport é m a io r d o
que antes. Pouco se im aginou que as pessoas são mais recrutadas p o r habi­
lidades suaves, com o a h a b ilid a d e de in flu e n c ia r e de negociar, d o que por
com petência técnica. Seguem dez cam inhos para desenvolver o rapport via
telefone ou teleconferências.

Tenha certeza de que todas as posições estão conectadas e podem


o u v ir um ao outro. Faça as apresentações e saudações fazendo
uma chamada.
v* Trabalhe com uma agenda clara. Estabeleça resultados para o telefo­
nema e com bine com todos os participantes.
^ Verifique se você tem dados de uma mistura de pessoas. Se necessário,
encoraje os indivíduos mais tímidas a participarem. Diga. por exemplo:
‘Mike. o que você pensa sobre esse assunto?'

V0 Desencoraje conversas paralelas em sites diferentes. Uma discussão,


uma reunião, uma agenda.
Fale mais devagar e pontualmente do que em reuniões cara a cara.
Lembre-se de que você não tem as pistas da linguagem corporal.
Atente para o estilo da linguagem e verifique se as pessoas têm preferên­
cias visual, auditiva ou cinestésica e combine o seu estilo de lingua
Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

^ gem ao deles, como sugere o Capitulo 6 em Ver. Ouvir e Sentir, o Seu


Caminho para uma Comunicação Melhor'.
Preste atenção antes de fazer o seu objetivo (do contrário, a primeira
parte da mensagem se perde). Comece com frases como: Eu tenho algo
que gostaria de mencionar aqui... É sobre...’.
i‫ ״׳‬Utilize mais os nomes das pessoas do que faria no contato direto.
Direcione as perguntas às pessoas pelo nome e agradeça-as pela contri­
buição pelo nome.
** Ao ouvir a conversa, visualize a pessoa do outro lado da linha (você
pode até gostar de ter fotos delas à sua frente).
v* Resuma continuamente e verifique os pontos entendidos e as decisões.

Como Interromper o Rapport e Por Que


Haverá vezes que você escolherá desconectar pessoas por um tempo e quebrar o
rapport. Desconectar-se é o oposto de combinar ou espelharse. Rara desconectar
alguém.você objetiva fazer alguma coisa diferente deles. Fbde ser vestir-se de
forma muito diferente, falar num tom ou ritm o diferente.adotar uma postura física
diferente ou comportar-se de modo muito diferente deles.
Três mudanças o habilitam a quebrar o rapport em pouco tempo:
^ Como você olha e ae move fisicamente. Você pode querer afastar-se
fisicamente de alguém, quebrar o contato d o olhar ou usar a expressão
facial para comunicar a sua mensagem. Sobrancelhas erguidas dizem
muito. Virar as costas é muito mais poderoso. Então, cuidado ao fazer
Isso inadvertidamente!
^ Como você é ouvido. Mude o tom ou o volume da sua voz. Tome-a
mais espalhafatosa ou mais suave. Alta ou baixa. Lembre-se do
poder d o silêncio.
e* As palavras que você diz. Lembre-se dessa pequena expressão útil:
Não. obrigado‘. Às vezes, é a mais difícil de dizer, então pratique para
quando precisar. Em ambientes multiculturais, comutar para a sua
língua nativa quando você está trabalhando com um idioma comum é
um outro modo claro de dizer Preciso dar uma parada agora'.
Há muitas vezes em que você pode querer dizer obrigado' e até logo . Observe
quando vem fácil e onde você praticaria mais.
v* Você está fechando um negócio. Vendedores a todo momento inter­
rompem a conexão com o cliente na hora de assinar um contrato. Eles
se afastam e deixam o cliente para olhar a papelada sozinho, ao invés
de continuarem conectados até a assinatura dos papéis nas vistas do
cliente. Essa conduta ajuda a manter o rapport a longo prazo se o arre­
pendimento do comprador acontece.
v* Você tem informação suficiente. Talvez o seu cérebro esteja arqui­
vado por um momento e você está guardando para uma sobrecarga
sensorial. Você quer tempo para pensar e processar o que ouviu e retor­
nar para a próxima !xarte mais tarde.
Capítulo 7: Criando Rapport 101
Você vê mais alguém com quem gostaria de conversar Talvez você
esteja em uma festa e está preso com o últim o chato e há alguém muito
mais atraente do outro lado da sala.
** Você está cansado. Todas as coisas boas acabaram e é bom saber
quando é hora da festa acabar e voltar para a casa.
Você está ocupado. A qualquer hora haverá uma demanda sobre a sua
energia. Concentre-se em seus próprios resultados antes de satisfazer a
vontade dos outros.
Você está entrando em assuntos delicados. Sexo. politica e religião
são assuntos que devem ser evitados numa transação comercial. Esses
assuntos também causam intensa discussão em jantares festivos, em
que você pode se aborrecer. Por isso. concorde em mudar o rumo da
conversa para assuntos que não sejam tão acalorados.
Ê uma habilidade aprender a quebrar um rapport e terminar uma conversa,
principalmente se o seu melhor amigo ou sua mãe querem conversar. Faça com
coasideraçào. Deixe claro que você adoraria conversar assim que tiver um tempo.
Vbcê se preocupa com essas pessoas.então, tente e organizese em relação ao
tempo para conversa, isso vai agradá-lo ao final de um dia de trabalho.

0 poder da pataVra ,mas’


As vezes.alguma coisa tão pequena.como palavras minúsculas,faz uma diferença
enorme entre a sua habilidade de manter e interromper o rapport A PNL alenta para tais
detalltes nas amostras de diálogos «·,então,oferece algumas dicas úteis para a sua co­
municação influentoTVabalhos dos !(deres da PNLcomo Robert Dilts, demonstram que
!«lavras simples como'e'e'mas'o fazem concentrar a atenção em pontos diferentes. Ao
adotar a palavra 'mas' as pessoas lembrarão do que você disse depois.Com a palavra 'e'
as pessoas lembram do que foi dito antes e depois.

0 Suficiente é o Bastante
Ralph era um engenheiro muito competente e um impressão que se fosse embora e voltasse no
grande contador de casos. Ele viajava muito e ano seguinte, ele retomaria a narrativa do ponto
encontrava todo o bpo de executivos na empresa em que parou.
onde ele trabalhava conforme ia subindo de cargo, e
Por fim. os membros da equipe começaram a
tinha funções diferentes. Todos os recém-chegados
adoravam ouvir as suas anedotas e saboreavam o evità-lo. Faziam piada sobre ele pelas costas,
porque ele se recusava a entender as pistas de
cafezinho enquanto isso
que ele ocupava mais espaço que o permitido
Infelizmente. Ralph não percebia quando as Deixaram de convidá-lo para as reuniões com
pessoas já haviam ouvido o bastante. Quando medo que ele dominasse o espaço. Seu cresci­
os colegas estavam educadamente voltando mento profissional foi prejudicado. Os colegas
para as suas mesas ou tentando desesperada­ interromperam o rapport com ele deliberada-
mente deixar o prédio à noite, Ralph os cercava mente. a fim de se protegerem.
e os sufocava com suas histónas ignorando os
olhares entediados ou esforços de terminar a Conforme Ralph foi tornando-se mais e mais
conversa. Quanto mais eles tentavam escapar, condenado ao ostracismo, ele passou a ficar
mais ele tornava-se forte para o próximo episó­ mais desesperado para contar as suas histó-
dio: 'Deixa só eu te falar sobre.„' Você tinha a nas e reunir uma platéia ao seu redor.
102 Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

Conscientize-se que. quando você faz um comentário com alguém, ele pode
observar apenas parte do que você diz. Considere o seguinte exemplo:Ä empresa
obteve lucro de 5 milhões de libras nesse ano financeiro.e estamos fechando a
operação Sào Francisco’ .Se você fizer uma afirmação similar a essa.as pessoas
lembrarão do que foi dito antes e depois da palavra e'.
Descubra quantas palavrinhas fazem a diferença na sua comunicação diária com
o Jogo do'Sim, mas...', para três ou mais jogadores.
1. Coloque os seus amigos em um círculo.
2. A pessoa A começa a primeira rodada dando uma ‘boa ideia'.
(For Exem plo:‘É um dia ensolarado.que tal tirar a tarde de folga para
irm os à praia?)
3. A pessoa B replica: ‘Sim, mas...’ e apresenta a sua própria boa idéia.
4. A pessoa C e cada um dos membros da equipe dão ideias diferentes,
cada uma na sua vez, sempre começando com: ‘Sim. mas...’
5. A segunda rodada continua com a pessoa A dando uma boa ideia.
6. A pessoa B responde: ‘Sim, e...’ e oferece sua própria ‘boa ideia*.
7. A pessoa C e todos os outros participantes dão as suas ideias, cada
um na sua vez, sempre começando com: *Sim, e...’
Observou a diferença?

Entendendo o Ponto de Vista dos Outros


Assoas bem sucedidas possuem a flexibilidade de serem capazes de ver o mundo
sob ângulos diferentes. Elas têm perspectivas múltiplas que as capacita a explorar
novas ideias. A PNL oferece várias técnicas para ajudar as pessoas a construírem o
rapport em muitas relações desafiadoras.especialmente nas quais está acontecen­
do algum tipo de conflito emocional. Essas técnicas também são usadas para ex­
plorar novas formas de construir o rapport. mesmo em relações que sào levemente
problemáticas e confusas.

Explorando posições perceptiVas


Um dos meios que a PNL o ajuda a construir o rapport com outros é distinguindo/
discriminando pelo menos três pontos de vista diferentes. A PNL denomina-os sen­
sações perceptKas. É preferível olhar um prédio por todos os ângulos, vindo pela
porta de entrada.dando a volta pela porta dos fundos.então olhando para baixo
com a visão do alto de um helicóptero.
^ Primeira posição é sua perspectiva natural, em que você tem total
consciência do que pensa e sente, apesar dos outros ao seu redor. Essa
pode ser uma posição de concentração quando você tem certeza do
que quer. assim como de suas crenças e valores. Também pode ser uma
posição incrivelmente egoísta até que você conscientemente, tome
consciência do que as outras pessoas querem.

Capitulo 7: Criando Rapport 103


^ Segunda posição é sobre colocar ■se no lugar do outro. Vocè pode ser
bom em sempre considerar as necessidades dos outros. As mães rapi­
damente desenvolvem essa habilidade em cuidar da sua prole. Você
mantém alguém sob sua vista.
v-‫ ׳‬Terceira posição envolve a tomada de uma posição diferente, na
qual você atua com o um observador destacado, percebendo o que
ocorre na relação. E o melhor, é uma posição madura em que você
analisa a situação de ambos os lados. Às vezes, significa que você
está relutante em organizar-se totalmente na situação que você esta­
beleceu com o obstáculo.
O dom ínio das três perspectivas o coloca numa posição privilegiada para aprovei­
tar a vida por inteiro. ‫»־‬

0 metamodelo na PNL
O metamodelo é um exercício que foi desenvolvido por Robert Dilts em 1908 para
agrupar uma quantidade de perspectivas e posições perceptivas diferentes. A base
do metamodelo ê a ideia de que o problema que você enfrenta é um reflexo de
si mesmo e com o você se relaciona consigo mesmo e com os outros. É um meio
de permitir-se olhar para trás e ver uma nova luz para o problema que você está
enfrentando.dando.assim.a ideia de um espelho.
O metaespelho o ajudará a preparar-se,ou a rever uma quantidade de poasfveis
situações que você enfrenta:
u* A dificuldade de diálogo com um adolescente ou um membro da família.
A apresentação de um trabalho
v* Uma reunião
v* Uma negociação de um contraio
Uma discussão delicada com um parceiro ou amigo
*‫ ״׳‬Como você se relaciona com o seu chefe ou colega de trabalho
e* Udando com clientes difíceis
Esse exercício é baseado no trabalho de Robert Dilts e usa quatro posições
perceptivas. Vbcê vai gostar de experimentar esse exercício com a ajuda de um
treinador ou de um colega para auxiliá-lo a concentrar-se no processo, para que
possa trabalhar com a sua questão
Primeiro, escolha um relacionamento que você gostaria de explorar Talvez você
queira entrar em uma conversa ou confronto difícil do passado ou no futuro En­
tão, desenhe quatro espaços no chão para indicar as quatro posições (veja Figura
7-2). fedaços de papel ou notas adesivas são perfeitos.Observe que é importante
deixar um espaço entre cada posição por causa do movimento físico a cada mu­
dança. Só agite o seu corpo um pouco!
Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

Figura 7-2
0 exercício
do me-
taespelho
na P N U

1. Fique em pé, na p rim e ira posição, (seu ponto de vista), im aginando


que você está o lh a nd o para a o utra pessoa na segunda posição. Per-
gunte-se: ‘O que estou e xperim entando, pensando e se n tin d o quando
olh o para essa pessoa?‘
2. Agora se m ovim ente para p u ia r para a segunda posição, im agine que
você é aquela pessoa ao o lh a r para trás na p rim e ira posição. Pergun­
te-se: *O que estou e xperim entando, pensando e se n tin d o ao o lh a r
para essa pessoa?’
3. A gora se m ovim ente para a te rce ira posição, que é a do o b servador
independente que o lh a para cada uma das pessoas do relacionam en­
to im parcialm ente. O lh a n d o para si mesmo na p rim e ira posição,
com o você responderia para *você' lá?
4. A gora se m ovim ente e perm aneça na p arte mais distante d o espaço
extern o , a q u a rta posição. Pense nos seus pensamentos na te rce ira
posição com parados ãs suas reações na p rim e ira posição e dê a volta.
Por exem plo, você pode sentir-se confuso na p rim e ira posição, en­
q uanto na te rce ira pode sentir-se triste . Q uaisquer que sejam as suas
reações, na sua mente elas m udam para posições opostas.
5. Volte e visite novam ente a segunda posição. Pergunte-se: ,O que está
d ife re n te agora?0 que m udou?'
6. T erm in e re to rn a n d o para a p rim e ira posição. Pergunte-se: ‘O que
está d ife re n te agora? O que m udou?'

:«‫־‬

0 chefe miserável·
Rosie M iller, diretora da empresa de con­ tivo. Concordamos em usar o metaespelho para
su lto ria The S uccess Group sediada em ver que ideias aflorariam.
Londres, dividia conosco o impacto do me­
taespelho em uma sessão de treinam ento Na primeira posição, ela sentou-se em uma
de executivos. cadeira e pensou na relação com o gerente.

'Minha cliente era incapaz de pensar em seu Depois, na segunda posição, ela sentou na
último gerente, que ela descrevia como demônio. cadeira oposta, como se fosse o gerente
Ela e o seu grupo gastavam todo o seu tempo e olhando para ela, e percebeu que ela pro­
energia em como trabalhar com esse homem vavelmente sabia muito pouco sobre ele. Ela
dificil e implicante que interferia em tudo. Ela disse: ‘Não posso começar a sondar o que o
queria escapar desse relacionamento improdu­ fazia agir assim'.
Capitulo 7: Criando Rapport

Entào. na terceira posição, ela subiu na cadei­ despediu-se com um aceno: Vamos esquecer tudo
ra. olhou para ele de cima para baixo e disse Vou conduzir arranha vida Até togo.'
para si mesma: 'Oh. vamos, garota. Não permita
0 interessante foi o modo como ela movimentou-
que aquele idiota a afete'. Ela comparou a rela­
se do pomo de onde havia posto essa pessoa e.
ção a ser capturada com uma teia de aranha e
dentro de poucas semanas, lutou para lembrar
decidiu puxar a si mesma para fora.
do relacionamento Agora ele tomou-se quase
Na quarta posição, ela mudou a aprendizagem. uma personagem de história em quadnnhos da
Voltou para a pnmeira posição, olhou mais uma vez e história de sua própria carreira.
106 Parte
Capítulo 8

Entender para ser Entendido:


Metaprogramas
Neste capitulo
► Aprendendo sobre os metaprogramas e seus filtros mentais mais incoascientes
► Trazendo à tona os metaprogramas das outras pessoas
► Modelando os traços de personalidade de alguém que você admira

#«/ésquisa feita porGeorge Miller.em 1956. mostrou que.dos milhões de iníor-


V mações que bombardeiam nossos sentidos a cada segundo.seu consciente
pode manipular apenas entre cinco e dez fragmentos de informação a cada mo­
mento. Significa que uma quantidade impressionante de informações é remov ida.
Os metaprogramas são alguns desses filtros inconscientes que direcionam o que
chama a sua atenção.o meio com o você processa qualquer informação recebida
e com o você comunica essa informação.

Se você quer construir rapport com algumas pessoas rapidamente e você está
prevenido, pode escolher vestir-se com o elas.ou. no mínimo, falar com o elas. Não
significa que você deve im itar o sotaque de alguém.o melhor seria usar o vo­
cabulário dele. Para começar a ouvir os metaprogramas das pessoas, você pode
escolher usar as mesmas palav ras e expressões que a pessoa com quem você está
interagindo, forque o uso dos metaprogramas é na maioria das vezes inconscien­
te, ao com binar os metaprogramas das outras pessoas.o que você diz tem uma
dimensão ampliada tanto do inconsciente com o d o consciente.
Neste capítulo, apresentamos-lhe seis metaprogramas e esperamos que você
encontre o que for mais útil na comunicação de forma mais efetiva, mais rápida
e...Conforme você experimenta os benefícios da melhor comunicação.esperamos
que você esteja m olhado a descobrir mais sobre outros metaprogramas.

Metaprogramas Básicos
Quando criança, você pegava os metaprogramas de seus pais. professores e a
cultura que você trazia.Sua experiência de vida pode mudar esses programas
aprendidos à medida que você vai ficando mais velho fo r exemplo.se você
cresce sendo repreendido por ser m uito subjetivo, você pode começar a praticar
a imparcialidade e aprender a suprimir seus sentimentos.Vbcè poderia achar que
isso afeta sua escolha de carreira. Ao invés de entrar em uma profissão na área da
saúde, você pode decidir tornar-se alguém que usa mais o intelecto Seu estilo de
aprendizagem também pode ser influenciado e você p*>de aprender a concentrar-
Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

se mais em fatos e imagens. Se você der educação, você pode depender mais dos
sistemas de quadro e giz do que em conseguir estudantes mais envolvidos com
ex|x*rimentos de tocar e sentir.

Dos muitos metaprogramas que escrevemos, nós escolhemos seis que achamos
ser mais úteis para você começar. Selecionamos o metaprograma global e o
detalhado pois acreditamos no grande potencial em reconhecer a capacidade
do outro para operar na escala global ou parcial para você evitar possíveis pro­
blemas. Quando compreender os outros cinco metaprogramas. você aprenderá
com o pode motivar não apenas a si mesmo, mas a outras pessoas com quem
você tem contato.
No Capítulo 5 você encontrará uma discussão em metaprogramas do Introvertido
e do Extnn-ertido. Os metaprogramas discutidos neste capitulo são:
Pró-ativo/Reativo
*-‫ ׳״‬Opções/Procedimento
Na direção/longe de
*‫ ׳״‬Intemo/Extemo
*^‫ ׳‬Global/Parcial
*‫ ׳״׳‬Semelhança/Diferença
Como você sabe sobre os metaprogramas. mantenha esses pontos em mente:

I
*> Metaprogramas não são uma ou outra escolha conforme eles operam
numa escala corrediça que estende-se de uma preferência à outra.

* ‫ ׳״‬Metaprogramas não querem dizer classificar e arquivar as pessoas


\ Não há metaprograma certo ou erradoAbcè simplesmente conduz combinações
/ variadas dos metaprogramas dependendo do contexto da comunicação e do
ambiente no qual você se encontra.

Metaprogramas e modelos de linguagem


Todos têm modelos de comportamento que podem ser assimilados da sua lingua­
gem, bem antes do comportamento tornar-se aparente. Leslie Cameron-Bandler.
entre outros.conduziu uma nova pesquisa em metaprogramas desenvolvida por
Richard Bandler.Ela e seu aluno, Rodgcr Bailey, estabeleceram que as |>essoas que
usam modelos similares de linguagem portam modelos similares de comporta­
m ento ft>r exemplo.as pessoas com chama empresarial têm modelos sim ilaris
extrovertidos.são boas em persuadir as pessoas, têm forte crença em si mesmas,
etc.ainda que elas possam trabalhar em campos muito diferentes.
Imagine uma reunião com diretores das Nações Unidas sem tradutores. Haveria
muito pouca comunicação. Uma falha similar na comunicação pode ocorrer se
você ignorar os metaprogramas que a pessoa com quem está tentando se comuni­
car está operanda Aprender sobre os metaprogramas |>ermite-o tornar-se profi­
ciente em traduzir os ma!>as mentais que as j>essoas usam para percorrer o seu
caminho em torno de suas experiências.
Bandler e Grinder observaram que as pessoas que usavam modelos de lingua­
gem similares desenvolviam um rapport mais profundo e mais rápido do que
pessoas que usavam modelos diferentes.Tenho certeza de que você já ouviu
Capítulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas

alguns ingleses, que não são falantes do francês, reclamarem que os franceses
são hostis. Outros que falam o francês contestam essa declaração. Os metapro­
gramas são um meio poderoso para estabelecer rapporl verbalmente, ouvindo os
modelos que alguém está operando e. então, responder com linguagem que ele
pode entender com facilidade.
Pára ajudá-lo a entender o tipo de linguagem que é característico dos vários me­
taprogramas. incluímos nas seções seguintes expressões que você provavelmente
ouvirá em cada metaprograma.

Metaprogramas e comportamento
Na Enciclopédia da PNL e Novo Código da PNL. Robert Dilts e Judith De Lozier
explicam os metaprogramas tomando como exemplo duas pessoas com as mes­
mas estratégias de tomada de decisão chegando a resultados diferentes quando
apresentados à mesma informação. ft>r exemplo.embora ambas as pessoas pos­
sam ter uma imagem da informação em mente, uma pessoa pode estar totalmente
oprimida com um monte de informação enquanto a outra alcança uma decisão
rápida baseada nas sensações que as imagens produzem. A diferença repousa
nos metaprogramas que cada pessoa está conduzindo com os impactos de suas
estratégias de tomada de decisão.
Suponha que você quer imitar Richard Branson.o fundador das empresas do gru­
po Virgin. Ux:ê poderia fazer isso da forma difícil, tentando implementar o proces­
so que vt>cè pensa que ele usa.Ou.com a ajuda dele. você poderia fazer isso mais
rápida e facilmente.modelandoo. Párte do processo de modelagem requer que
você entenda e use os metaprogramas dele.
As seções posteriores neste capitulo descrevem os comportamentos e preferên­
cias associados a diferentes metaprogramas. Pára ser capaz de reconhecer qual
metaprograma uma pessoa está propensa a operar em dado momento, você
pode começar a com binar os seus metaprogramas. a fim de torná-los mais como
ela e conseguir que sua mensagem seja ouvida com mais facilidade. Ao experi­
mentar o modelo de mundo de uma outra pessoa, você pode. na verdade, ganhar
uma perspectiva diferente e acrescentar as escolhas acessíveis para você como
um bônus adicional.

Uma história curta dos metaprogramas


Tentamos entender os diferentes tipos de dele com algumas centenas de pacientes
personalidade desde tempos imemoráveis. p siq u iá trico s e seu e s fo rç o de c a te g o ri­
Hipócrates definia quatro ,temperamentos', zar seus pacientes a fim de ser capaz de
ba se a d o nas suas o b s e rv a ç õ e s sobre p ro g n o s tic a r/p re d iz e r o com portam ento
fluidos no corpo humano 400 anos a.C. Ele deles a p a rtir das p e rson alida des. Jung
denominou esses tem peram entos de me­ definiu trâs pares de categorias nas quais
la n có lico , sanguíneo, co lé rico e apático. um componente do pares seria usado em
Entretanto, as classificações de Hipócrates preferência do outro.
caíram por terra; outras sâo usadas consi­
*-‫ ׳״‬Um extrovertido ó energizado pela intera-
deravelmente.
çêocomo mundo externo,|á um introvertido
Em 1921, Cari Jung publicou Tipos Psico­ recarrega as baterias dele aproveitando o
lógicos. Esse livro era baseado no trabalho tempo para ficar consigo mesmo.
Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

Um sensor tra i informações a partir dos de 1940, uma dupla de mãe (Katherine Briggs)
cinco sentidos, já um intuitivo confiará e filha (Isabel Briggs Myers) adicionou uma
mais nos instintos e na intuição para cole­ quarta categona: um !uiz tentará adaptar o
tar a informação. ambiente de acordo com o seu processo,
considerando que um observador tentará
*‫ ׳״׳‬Um pensador tomará decisões baseado na
lógica e no pensamento objetivo, enquanto entender do mundo externo e adaptar-se para
um sensitivo tomará decisões baseado nos se situar nele.
valores subjetivos Como disse George Bemard Shaw: ‘Pessoas
Os tipos de personalidade de Jung formaram racionais adaptam-se ao mundo. Pessoas ir­
a base do Indicador de Tipo Myers-Bnggs o racionais tentam adaptar o mundo a elas. Todo
qual é uma das ferramentas para traçar perfil o progresso, no entanto, depende de pessoas
mais usadas atualmente. No início da década irracionais‘.

Pró-atiVo /Reativo
Se você é mais inclinado a agir e movimentar as coisas.«cè opera na ponta próativa
da escala Se. todavia, você é inclinado a sentirse preso e espera as coisas acontece
rem.você é provavelmente mais reativo. Seguem algumas descrições mais profundas
v* Próativo: Se você é próativo. tomará conta e fará as coisas acontecerem.
Você é bom em encontrar soluções paia situações que requerem cons­
tante esforço para 'apagar incêndios'. Você jxxle atuar em área de vendas
ou tml)alhar !x>r conta própria. Você se acha preocupado com algumas
[x‫־‬ssoas, especialmente se elas são mais reativas, assim como elas o com­
param a uma escavadora mecânica.
^ Reativo: Se você é mais reativo, pode ser um pouco fatalista. Esperará por
outros para o liderarem ou atuará apenas quando considerar que é a hora
certa. Precisa ter cuidado para não analisar-se dentro de uma paralisia.
Nfocê pode exibir tendências próotivas e reativas,dependendo do contexto no qual
está atuando R»r exempla eu (Romilia) conheço uma !x‫־‬ssoa que, embora seja muito
boa no tralxilhaé muito reativa em relação a reivindicar seus direitos quando se trata
de promoções e aumentos de salário Ela espera que o patrão ofereça ao invés de
pedir. Ela prefere esperar as instruções antes de traballiar nos projetos, náo tem inicia­
tiva para o trabalho. Contudo adora as férias e é extremamente pró-ativa para visitar
agências de viagem,conversar com as pessoas e navegar na web pesquisando sobre
as próximas férias.
Você pode reconhecer a diferença entre uma pessoa pró-ativa e uma reativa pela
linguagem corporal. Uma pessoa pró-ativa costuma ter movimentos mais rápidos,
demonstrando sinais de impaciência. Essas pessoas mantêm postura ereta.com
,ombros erguidos e peito para a frente', postura de quem está pronto para enfren­
tar o mundo Uma pessoa reativa terá movimentos mais lentos e pode manter a
cabeça baixa e os ombros caídos.
De acordo com Shelle Rose Charvet.em seu livro Palavras que Mudam Mentes,
quando anunciar alguém que v<Kê quer que seja próativo.você deve pedir ao
candidato que telefone.ao invés de enviar um currículo Como regra geral, uma
pessoa reativa náo telefonará.
Capítulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas

Para descobrir se alguém é pró ativo ou reativo, pergunte: Vócè acha fácil tomar
uma atitude ao se deparar com uma situação nova.ou você precisa estudar e
entender em que está envolvido primeiro?‘
Uma pessoa reativa usa expressões como Faça’, Atire-se'.' Vá à luta .
'Corra atrás'. Assuma o controle' e Enfrente'.
t-" £ mais provável ouvir de uma pessoa reativa expressões como as seguin­
tes: 'Tenho que peasar a respeito', * Aguarde a sua vez', 'Estude a infor­
mação'. 'Você tem que pesar os prós e os contras'. Tenha cuidado'.

Na direção deüonqe de
As |>essoas investem tempo, energia e recursos movendo-se'na direção de'ou para
longe de'alguma coisa que elas julgam agradável ou que desejam evitar A coisa
tem seus valores que elas avaliam se a ação é boa ou ruim.
Lembra-se da última vez em que começou um regime de exercícios ou uma dieta
nova? Vbcè estava excitado e ansioso por começar?
Consequentemente, fez excelente progresso. Seu peso começou a cair.Sentiu-se
muito melhor por causa do exercício. De repente, você perdeu sua força de vonta­
de e parou de emagrecer.ou pior.começou a engordar. As idas à academia toma-
ram-se mais esporádicas. As coisas começaram a desmoronar e você desanimou
mais uma vez até que....\focè foi pego em uma montanha russa sendo motivado e
em seguida perdendo o seu foco. 0 que aconteceu?■, você chora em desespero. As
chances sào que. no que diz respeito à sua saúde, vocé tenha um metaprograma
de afastamento. Isso significa que você está propenso a agir afastandose de algu­
ma coisa, nesse caso. peso ou talvez letargia. A Figura 8-1 ilustra com o alguém cuja

Reação Pró-ativa para um Departamento Reativo


0 departamento de Tecnologia da Informação * * Cnar e manter uma lista de tarefas, com ins­
(TI) de uma universidade no sudeste da In­ truções operacionais e quando elas fossem
glaterra sempre usou a estratégia de apagar necessárias
incêndios, tentando proporcionar um serviço
Organizar reuniões regulares entre os depar­
para os departamentos financeiro e pessoal.
tamentos financeiro e pessoal.
Não havia confiança entre os dois departamen­
tos que usavam os sistemas e o departamento Treinar a equipe administrativa para produzir
TI não confiava nos usuários o bastante para os seus próprios relatórios.
treiné-los no uso do sistema deles Não havia
Essas ações reduziram consideravelmente o
documentação para tais programas, que pre­
estresse das equipes dos três departamentos
cisavam ser atualizados de vez em quando.
Essa situação persistia por alguns anos e era envolvidos, especialmente em épocas de pico.
aceita como norma. Imagine que preferência Isso abnu os canais de comunicação entre os
a equipe do departamento TI tinha? Se você dois departamentos, usando os sistemas de com­
pensou reativa, está certo. Então, um funcioná­ putador. A autoestima da equipe administrativa
rio recém-chegado, com uma inclinação mais de fato elevou-se à medida que eles assumiam
pró-ativa, veio para o departamento e instigou a responsabilidade pelo funcionamento dos
três passos simples: própnos sistemas
Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

motivação para a saúde é primariamente de afastamento pode ter seu peso como
um ioiô por um período de tempo.

Pânico
Kg

Figura
8-1: Um
exemplo de
como um
afastamen­
to do meta-
programa
relativo à
saúde pode
afetar os
seus pla­
nos para a
perda de
peso. Tempo

R>r outro lado.se você está caminhando rumo a um objetivo.em um contexto !>ar·
ticular e é capaz de manter a atenção no fo ca você está caminhando na direção
do metaprograma.
Como regra geral, você se movimenta rumo ao foco ou para longe dele. De
acordo com Sigmund Freud.o seu id.que representa os seus desejos instintivos, o
movem na direção do prazer ou o afastam da dor.
Ê interessante observar que profissões e culturas podem exibir uma tendência a
caminhar em direção a ou afastar-se dos metaprogramas.Tome o exemplo de um
medicamento convencional em oposição a práticas alternativas. Que preferências
você acha que os profissionais dos dois pontos devem ter? Para dar uma dica. os
médicos convencionais referem-se à medicina holística com o‘medicina preventi­
va‘. Em minha (Romilia) avaliaçào.a medicina convencional está mais propensa a
ter uma tendência de afastamento em consideração à saúde.a ênfase é na cura da
doença depois que ela aparece e não em criar e manter a boa saúde.
As pessoas com modelos de afastamento parecerão totalmente negativas para
aqueles que funcionam com o modelo de ir em direção a.
As pessoas com o modelo de afastamento tem uma tendência a pensar no que
pode dar errado e esse pensamento é muito útil por exemplo, quando se trabalha
na manutenção de aeronaves, administrando crises ou conduzindo uma análise
crítica. As pessoas com tendência ao afastamento que são motivadas pela benga-
laWfocê pode motivar as pessoas para longe pela ameaça de perda de emprego e
consequências negativas de não encontrar o alvo financeira
As pessoas com os metapn>gramas de direcionamento podem ser vistas com o in­
genuas pelas pessoas de afastamento porque o outro nem sempre pensa a respeito
e cuida dos problemas potenciais a fim de perseguir os seus objetivos.
Capitulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas

As pessoas com metaprogramas de direcionamento.são motivadas pelo 'incenti­


vo‘. Falar para elas sobre benefícios e sobre rendimentos é uma boa maneira de
manter os olhos delas atentos. Não é necessariamente porque elas são ganancio­
sas, seria mais porque estão excitadas pelos ganhos positivos.
Você pode descobrir se uma pessoa tem preferência por mover-se em dire­
ção a ou para longe de alguma coisa por uma série de questões.com o no
exem plo seguinte:
ftssoa A :'0 que é importante para você em relação ao seu trabalho?'

P?ssoa B:'Sei que tenho segurança'.


FVssoa A:'Então,o que é importante j>ara você em relação à segurança?”
Pessoa B:'Nào me preocupo jwra pagar as minhas contas'
Pessoa A:'E o que é importante em pagar as suas contas7-
Ressoa B: 'Eu não fico em débito
É útil ir para.no mínimo.três níveis de perguntas com o iniciativa para as pes­
soas que têm tendência a responder com alguma coisa positiva que possam
esconder modelos de afastamento. No exemplo acim a.a resposta in icia l é dire­
cionada à segurança.embora as repostas que seguem revelam uma preferência
pelo afastamento.
Ao vender um produto, faz-se uma pesquisa dos modelos de linguagem dos clientes.
Vocè concluirá.entáase eles querem comprar o pnxluto para obter um benefício
como quando fazemos investimentos.ou para evitar um problema, por exempla
como quando fazem um segura Modifique a sua linguagem |>ara economizar tempo
e obter resultados.
Nos movemos para longe de ou em direção aos nossos valores.Se o mover-se para
longe dos seus valores não serve para você.você pode decidir mudá-los.Se praticar
esportes na escola é uma experiência dolorosa e.consequentemente.o dia de Edu­
cação Física é uma humilhação,você pode ter problemas para manter uma rotina
de exercícios. Uma forma de liberar emoções investidas em memórias negativas é
através da Terapia da Linha do Tempo
Vbcê pode ouvir uma pessoa com mais de uma direção metaprograma usando
palavras como realizar . conseguir . obter .ler'.‫־‬alcançar , atingir'e incluir'.
Im a [tessoa que opera no metaprograma de afastamento pode usar palavras como
'eviteVretireVprevinaVlivne-se de' e 'resolva'.

Opções / Procedimentos
Se você é uma pessoa de mais de uma opção.você gosta de experimentar novas
formas de fazer as coisas Como uma pessoa de procedimentos, você mostrará
uma preferência pelo conjunto de metodologias seguinte.
Uma pessoa de opções adora variar. A analogia que vem à mente é oferecer a um
gourmet uma comida qualquer ou uma sul>stáncia fina e deixá-lo pegar e sabore­
ar a grande quantidade de iguarias oferecidas.
Se você é uma pessoa com preferência por um metaprograma de opções você
será bom em começar projetos, embora você nem sempre os leve até o fim.
Parle III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

Você é bom em estabelecer procedimentos, mas nào é o único que vai segui-los.
ftar causa da sua inclinação a testar novos caminhos,você será incapaz de resistir
a melhorar nos mais rigorosos métodos experimentados e testados ou a achar
algum modo para desviar aquela regra da empresa

Não peça a uma pessoa de opções para dirigir.a menos que queira observar a
vista. Eles g(istam de variar a rota a cada viagem. Eu (Rom ilia) sempre saio com
** | muita antecedência quando vou a um lugar novo. pois tenho tendência a me per­
der. Uma vez.quando cheguei ao meu destino sem me perder, fiquei frustrada.
Os céus ajudam a pessoa que pede um homem ou uma mulher de opção para
casar! Mesmo se a pessoa de opção o ama pouco, você pode ter dificuldade ao
assumir um compromisso. Ela se preocupará em cercar.omitir experiências.etc.
O meio para conseguir que uma pessoa de opção diga sim’ é mostrar-lhe todas as
oportunidades que aparecerão se ele(a) disser ,sim'.
Se você tem preferência por procedimentos, você gosta de seguir regras e procedi­
mentos estabelecidos, embora possa preferir que sejam criadas para você do que
designá-las você mesmo.

Uma vez que tenha um procedim ento de trabalho, você o seguirá repetidamen­
te sem modificar.Você pode sentir-se co m pelido a seguir cada passo de um
procedim ento até o final e sentir-se frustrado se as circunstâncias o im pedi­
ram de chegar lá.

Você ultrapassará os limites de velocidade e tomará como ofensa pessoal quando


outros motoristas estiverem dirigindo e falando ao celular ou com apenas uma
mão ao volante.

Eu (Rom ilia) entendi realmente a diferença entre as duas preferências quando


estava aprendendo Huna no I lavai. Duas pessoas do meu grupo de três queriam
. v _, .sentarse embaixo das árvores, perto da lagoa.olhando o oceano, para trabalhar
em um exercício e experimento. Richard.a terceira pessoa.ficou extremamente
aflito e pronto para sair furiosamente e encontrar um outro grupo para trabalhar,
porque precisava estar no mesmo ambiente onde o exercício havia sido demons­
trado e para conduzi-lo exatamente da mesma forma que foi apresentado.
Você pode descobrir que.de duas paderências uma pessoa, em dado contexto,
tem que perguntar: Fbr que você escolheu esse ernprego?', por que escolheu vir a
essa festaTou por que escolheu seu carro em particular?"

Uma pessoa de opções pode dar-lhe uma lista dos seus valores que foram
satisfeitos pela escolha do emprego, pela ida à festa ou pela compra d o carro.
Você pode ouvir as suas razões para fazer uma escolha e as possibilidades que a
escolha abre para eles.

Uma pessoa de procedimentos se lançará em uma história ou listará as etapas que


o levaram a conseguir o emprego, por que foram à festa ou escolheram o carro. ft>r
exemplo/Meu Ford Puma tinha sete anos e eu precisava trocá-lo Comprei revistas
automobilísticas durante alguns meses e estudei os prós e os contras e fiz compa­
rações, mas no final,eu sabia que precisava apenas de um carro que fizesse 10.000
milhas.o que me fez decidir por...’

Se o seu gato está sofrendo um choque por falta de insulina num domingo à tarde
e precisa ser levado rapidamente ao veterinário, nào peça a uma pessoa de proce­
dimentos para levá-lo de carro. Ela vai respeitar o lim ite de velocidade mesmo que
as estradas estejam calmas, o coitado do gato à beira da morte e você em histeria.
Capítulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas 115
Vocè pode ouvir alguém com um metaprograma essencialmente de opções usar
palavras e expressões como: troco de ouvidoVdou um jeitintio'. possibilidades',
vamos nos divertir com isso‫׳‬.‫׳‬tente de outras formas‘.
fodem os ouvir uma pessoa que está mais no fim da escala de procedimentos
utilizar expressões com o as seguintes: siga as etapas .obedeça as regras‫׳‬,‫׳‬passo a
passo‫ ׳‬e palavras com o:‘p rim e iro \‫׳‬segundo‫ ׳‬e finalmenle’.

Interno / Externo
Se você confia no seu julgamento na hora de tomar decisões ou de saber se está fa­
zendo um bom trabalho, você opera no final interno da escale desse metaprograma

Se você precisa de retorno das outras pessoas para saber se você realizou um bom
trabalho, você provavelmente tem mais uma preferência extena.
0 ponto crucial desse metaprograma é descobrir a localização da sua motivação.
Julgar as suas ações e tomar decisões depende de você ou de outras pessoas?
As crianças têm uma moldura de referência externa conforme elas absorvem cons­
ciente e inconscientemente os ensinamentos de seus pais e professores,Contudo,
a maturidade geralmente substitui o lócus de referência por um mais interno à
medida que você ganha maior entendimento sobre si mesmo e.consequentemente,
confia mais nas suas decisões e no seu julgamento
Um registro sim ilar pode ocorrer quando você aprende uma coisa nova.Vbcè
pode ter mais de uma referência externa e precisar de outras pessoas para dizer-
lhe que está indo bem. A experiência e o conhecim ento podem.então,substituir
a referência para interna.
Vbcê tem uma propensão a trabalhar no final da escala interna.em um dado
contexto.quando você questiona o retorno negativo que recebe, mesmo se algumas
pessoas disseram mais ou menos a mesma coisa.

U x ê não precisa ser elogiado para realizar um bom trabalho porque já sabe que o
fez bem.Víxrè realizará bem como um empresário, não terá de esperar por alguém
mais para lhe dizer o que fazer ou quão bem você está fazendo Isso
Chefes.se vocês têm uma moldura de referência interna, por favor, lembrem-se
de dar o feedback à sua equipe. Eles podem ter uma moldura de referência
externa e podem estar precisando de elogio e querendo que lhes falem sobre
o seu desempenho.

Se você tem uma tendência externa, você precisará receber retomo de outras pesso­
as para sal>er como está indo e para manter-se motivada

A menos que você explique a necessidade dos resultados que você quer em um
emprego, empregados internos podem provar a dificuldade de administrar, particu­
larmente se o seu estilo de gerenciamento é microgerenciarmnto Eles vão querer
fazer as coisas do jeito deles e vão operar a partir de seus próprios modelos. Ressoas
externas, por outro lado. são mais fáceis de gerenciar.contanto que você entenda
que elas precisam de direção e elogio.

Pára descobrir onde a pessoa encontra-se na escala, você pode perguntar Como
você sabe que realizou um bom trabalho, comprou o carro certo, tomou a decisão
correta...?* Uma pessoa interna pode responder com sei quando fiz um bom tra-
116 Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas
balho.',entretanto uma pessoa externa pode responderm inha família realmente
gostou do carro.'
Quando falar com uma pessoa que opera em uma moldura de referência in­
terna, você pode ganhar um grande im pulso se usar expressões com o:,só você
pode julgar',‘é inteiramente contigo','veja por si mesmo’ ,'estude os fatos para
ajudá-lo a decidir'.
Quando conversar com alguém que é mais referenciado externamente, você
pode obter melhor resposta pelo u s o de expressões como:'as estatísticas, os
estudos mostram...’ ,'eles aprovarão'.,a opinião do especialista é...'.‘esse produto
vendeu muito bem'.

Global! Parcial
Algumas pessoas acham mais fácil ver a imagem grande quando começam a tra­
balhar em um projeto ou estabelecem um objetiva Outros acham d ifícil conseguir
uma perspectiva global, mas acham muito mais fácil considerar as etapas exigidas
para alcançar as metas e preferem trabalhar com detalhes menores.
O tamanho de uma amostra refere-se ao tamanho da tarefa que uma pessoa pre­
fere para trabalhar. Uma pessoa com preferência global.dividirá a tarefa em partes
maiores do que uma pessoa com preferência em detalhes. Uma pessoa detalhista
precisará ter a sua tarefa dividida em partes menores, etapas mais fáceis de con­
trolar. A escala na qual «as pessoas trabalham é denominada de parte da amostra..
Se você é uma dessas pessoas que preferem trabalhar em nível global ou con­
ceituai e tem dificuldade em lidar com detalhes, você vai querer um esboço da
imagem maior daquilo que lhe é ensinado quando você aprende alguma coisa
nova. Se o seu apresentador começa direto com os detalhes do assunto, você pode
ter dificuldade para entender o novo tópico. Vbcê acha fácil ver uma floresta, mas
fica confuso com a concentração de árvores. Se você prefere trabalhar com uma
imagem grande, pode encontrar-se se desviando ou ficando impaciente com a
quantidade de informações que uma pessoa detalhista possa lhe dar.
Se. por outro lado você prefere comer o elefante dando uma mordida de cada vez, você
tem uma predisposição para prenderse a d<‫־‬talh<s.Vtx-ê pode achar difícil compartilhar
a visão de alguém que pensa globalmente. Fêssoas detalhistas lidam com a informação
em passos sequenciais e podem ter problemas para trabalhar com as suas prioridades,
porque são incapazes de fazer conexões mais generalizadas com as outras áreas dentro
das quais estão tralxilhando. Essas pessoas destacamse em trabalhos que requerem uma
atenção para detalhes, especialmente por um longo !x‘riodo de tempo: por exemplo,em
uma linha de montagem ou conduzindo um teste em laboratório
lêssoas detalhistas têm uma tendência a mergulhar no trabalho sem avaliar os
impactos das etapas até o final.a meta desejada Como consequência.elas podem
não chegar à meta ou apenas ver o resultado depois de muito tempo e energia ter
sido gasta seguindo as etapas rumo ao objetivo errada
Quando estiver treinando.dê uma visão geral do curso antes de começar a falar so­
bre pontos específicos.\focê perderá a imagem geral das pessoas antes de começar.
Quando eu (Romilia) trabalhei na TI (Tecnologia da Informação), era interessante
falar o mínimo nas reuniões semanais da empresa multinacional.O administrador
era uma |>essoa de grande figura e um dos programadores sempre dava-lhe um
Capítulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas 117
relatório nos mínimos detalhes.O restante da equipe tinha grande dificuldade em
olhar o administrador de frente quando ele vinha com cara de quem não estava
entendendo, aborrecido e com ruidosa irritação, até que ele repreendia um dos
líderes do projeto: Explique o que significa'. Felizmente, o líder do projeto estava
no meio da amostra e apto a explicar todos os detalhes ao administrador.0 pobre
programador transpirava bastante antes das reuniões e seu nfvel de estresse subia
insuportavelmente antes da reunião.

Luta, êxtase, congelamento e


procrastinação
Junto com a batalha e o êxtase.o congelamento é uma parte do mecanismo do
estresse. Um antílope caçado por um leopardo entrará em estado de alta excitação
e congelamento. A resposta do sobrevivente oculta nesse ato é fazer com que o
leopardo acredite que o antílope está morto, por meio dessa ! ,strategia, dar ao antí­
lope uma oportunidade de escapar se o leopardo escondê-lo para ser consumido
é
depois. A outra razão para essa resposta de sobrevivência que o antílope não
sentirá a dor de ser dilacerado se o leopardo decidir-se por u m banquete imediato.
A procrastinação é o equivalente humano para uma resposta de congelamento.
\b c ê costuma procrastinar? P>de ser que você se preocupe demais e só não
sabe por onde começar.
\tocc já se encontrou procrastinado diante de uma tarefa em particular?\focê pode
pensar que está oprim ido pelo tamanho do trabalho a ser feito. Use esse processo
para dividir a tarefa em partes administráveis:

1. Pare!
Isto é.se você ainda não está paralisadaem inércia.
2. Pegue caneta e papel.
3. Sente-*e e faça uma lista.
Pense e anote o que é realmente importante para você.
4. Reorganize a lista em ordem de im p o rtâ n cia . Você pode q u e re r trans­
fe r ir alguns dos pontos para uma o u tra lista de ações.
5. Apresse-se!
Para aprender em que ponto da escala entre o global e o detalhado alguém está.
pergunte-lhe sobre um projeto no qual está trabalhando. Uma pessoa detalhista
contará o passo a passo. Par exemplo:
'Jim e eu nos encontramos para alm oçar na segunda terça-feira d o últim o
julho. Lembro de ter feito muitas perguntas ao Jim porque ele estava sempre
pulando de um lugar para o outro e eu tinha que mantê-lo concentrado em
cada etapa Eu fiquei m uito nervoso inicialm ente me senti m uito mais feliz
assim que começamos a aproveitar o tempo na captura d c informações do
planejamento do projeto'.
Uma pessoa de grande imagem apresentará os fatos de forma aleatória, resumindo
o resultado.como por exemplo:
118 Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas
Luta, êxtase, paralização e procrastinação
Junto com a luta e o êxtase, o ato de paralisar outra razão para essa estratégia de sobrevi­
é parte do mocanismo do estresse Um antílope vência é que o antílope não sentirá a dor de ser
capturado por um leopardo entrará num estado dilacerado caso a o leopardo decida iniciar o
de excitação extrema e paralisia. A estratégia banquete imediatamente.
de sobrevivência por trás desse comportamen­ A procrastinação ó o equivalente humano
to é fazer com que o leopardo acredite que o para a estratégia do congelamento. Vocé tem
antílope está morto, por meio disso, o antílope o hábito da procrastinação? É possível que
tem a oportunidade de escapar se o leopardo vocé sofra, se preocupe demais e simples­
se rebrar para consumir a carne mais tarde. A mente não sabe por onde começar.

Tom e eu nos encontramos algumas vezes para almoçar no ano passado e deci­
dimos trabalhar na construção de uma reserva de animais. É,de fato. importante
focar a biodiversidade. Acho mesmo que todos precisam ajudar a controlar a
situação, concorda?'

Uma pessoa que tende a operar sob a perspectiva global achará mais fácil
o u v ir palavras co m o :re s u m o ',‘ imagem grande'.'em poucas palavras , geral-
mente’ e basicamente’ .
Uma pessoa com uma visão detalhista ouvirá m elhor alguém que use palavras
co m o:'plano '.■precisamente'.'lista'.,especificam ente'.'prim eiro',‫־‬segundo',
*próxim o'e *antes’.

Simi(aridade/ Similaridade com Diferença/


Diferença
Se.quando aprende ou experim enta algum a coisa nova. você experim enta
e associa a info rm a çã o ao seu conh e cim e n to anterior, há uma preferência
pela sim ilaridade.
Ou.se você é alguém que prim eiro observa as sim ilaridades nas situações
para tom ar consciência das diferenças, você tem preferência pela sim ila rid a ­
de com diferença.
Se, por outro lado. você observa o que é diferente do que você já sabe, você prefere
selecionar pela diferença.
Como uma pessoa de similaridade, você conduz o inicio do rapport.que é como
associar o pensamento e o psicológico das pessoas, provavelmente alguma coisa
que vocé faz automaticamente.Vtxrê tende a 'deletar' muitas informações que che­
gam se você não pode selecionar as similaridades com situações anteriores.'Vócê
pode ter dificuldade para aprender coisas novas porque não consegue entender
a informação relevante que chega.Vbcê é uma pessoa que não gosta de mudança,
pode até sentir-se ameaçados e acha difícil adaptar-se às mudanças no trabalho e na
vida pessoal.Como regra geral, você inicia mudanças maiores apenas entre quinze e
vinte cinco anos. Significa que você dificilmente muda de trabalho ou de residência.
Capitulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas 119
Como uma pessoa de similaridade com diferença, você primeiro procurará a
similaridade na situação e.então.selecionará as diferenças.Vbcê gosta do enfoque
evolucionista para a mudança, preferindo uma mudança maior a cada cinco ou sete
anos e pode resistir a uma mudança súbita.
Se você opera um metaprograma diferente, você tem sucesso na mudança.
Você adora uma revolução na sua vida no m ínim o a cada dezoito meses, e
cria mudanças pelo prazer de mudar.Assim.com pessoas de similaridade, você
também tende a elim inar grande quantidade de informações, exceto quando
há inform ação na qual você não consegue identificar as diferenças. Muitas
pessoas podem achá-lo d ifíc il por causa da sua tendência a olhar sempre o
outro lado da moeda.
Um parente próxim o de uma das autoras (R om ilia) reorganiza as informações
pelas diferenças. Antes de conhecer sobre PNL.a com unicação entre Romilia
e a família era.no mínimo, muito difícil. Agora. Romilia realmentc valoriza as
informações que recebe. Quando trabalha em um novo projeto.ela organiza
as ideias com amigos e parentes. Uma vez ela desenvolveu uma ideia razoavel­
mente sólida, aproximou-se de um parente teimoso.que era capaz de identificar
os erros e problemas do planejamento que ele supervisionou. Esse processo pou­
pa muito tempo que.do contrário, seria desperdiçado em tentativa e erro.
Para descobrir o metaprograma preferido de uma pessoa em determinado
contexto, você pode perguntar:'Qual é a relação entre esse trabalho e O seu
trabalho anterior?'
Uma pessoa que prefere a similaridade pode responder: Não há diferença, ainda
faço os programas‫־‬.
Alguém que opera no metaprograma de similaridade com diferença pode res­
ponder. Ainda faço programas para um conjunto de contas, mas agora eu tenho a
responsabilidade de supervisionar três programadores juniores'.
Uma pessoa que tem um metaprograma de diferenças.é provável que diga,‘São
situações completamente diferentes‫־‬.

Figura 8-2:
As partes
doiogo Si­
milaridade/
Similari­
dade com
Diferença/
Diferença
120 Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas
Se você não tem retângulos, esteiras ou descanso de copos (você poderia usar os
três).pegue três moedas.sendo duas viradas em cara e uma virada em coroa.e
pergunte a relação entre as três moedas.
Ftesoas com preferência pela similaridade usarào palavras como.‘o mesmoVsimi-
larVem comumVcomo sem pre.estávelVinalterado.tào bom quanto’ e ‘idêntico'.
frssoas que operam a partir da base da similaridade com diferença, usarào
palavras e expressões como.‫־‬o mesmo. excetoVm elhor’.'aperfeiçoar','’gradu­
ar.'‘aum ento','evolutivo','m enos7em boraVo mesmo, mas a diferença é . Para
conseguir um rapport maior com essas pessoas, você deve enfatizar coisas que
são parecidas.seguidas pelo que é diferente, por exemplo.'o trabalho será bem
parecido com o que foi realizado, contudo você ficará envolyido com a imple­
mentação de novas soluções'.
fóra influenciar alguém que opera com a diferença, use palavras e expressões
com o completamente diferentes', diferente', alterado', 'modificado'.'revolucioná­
rio'. ‘completamente novo', sem comparação'e não sei se você vai concordar...’.

Combinações de Metaprogramas
Cada um tem uma combinação de metaprogramas que prefere adotar quando
está em uma zona de conforto.Vbcê deve tentar lembrar que essa preferência
pode mudar dependendo das circunstâncias diferentes nas quais você se encon­
tra. R>r exemplo,um administrador de projetos pode combinar diferença, pró ativo,
detalhe e em direção a quando está no trabalho, mas jxxfe escolher ser uma
pessoa mais de similaridade, reativa e global quando está em casa.
Também é importante perceber que certas combinações de metaprogramas po­
dem ajustar-se a certas profissões melhor do que a outras e que há muitos meta­
programas que podem ser mais úteis a você.
Você gostaria que o piloto d o seu 747 tivesse uma combinação de metaprogra­
mas de altas opções, global e de diferenças? Acho que eu ficaria nervoso de
estar nas mãos de alguém que pode decidir pular a verificação do võo porque
o procedimento é chato e seria mais divertido ver o que aconteceria se a luz
vermelha piscasse.
Você ia querer uma prescrição preenchida por um m édico que quisesse testar
o resultado de algumas gotas adicionais de um lin d o líquido azul no seu remé­
d io de angina?
Os exemplos acima são significat nos para ilustrar que os empregos funcionam
melhor quando o benefício da pessoa ajusta-se aos parâmetros do seu emprego.
Você pode decidir o melhor metaprograma ajustado a um controle de qualidade
de acordo com a preferência por detalhes.distanciamento e procedimentos.

õesenUolOendo os Seus Metaprogramas


Metaprogramas é um dos tópicos que inspiram o maior interesse em minhas (Ro-
m illa) palestras. 0 fato ocorre provavelmente porque os participantes percebem o
poder de asar a linguagem certa’ . Para isso.eu disponho de palavras e expressões
que significam o máximo para as pessoas com quem estou conversando. Isso
Capitulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas 121
permitirá construir um rapport e conseguir que a sua mensagem seja mais bem
ouvida do que alguém que nâo tem a habilidade de usar os metaprogramas.
Com esse pensamento em mente,O convidaríamos a desenvolver as suas habilida­
des, considerando o seguinte:
^ Você identifica os metaprogramas que usa nas diferentes áreas da sua
vida? Pode ser particularmente útil se você quer modelar uma parte
bem sucedida de sua vida para melhorar um outro aspecto que não
está correndo tão bem quanto gostaria. Se você acha que é melhor
planejando as férias do que evoluindo na carreira, é porque você é
mais pró-ativo, direcionado e de procedimentos quando planeja as suas
férias? Isso pode significar que você sai e pesquisa as férias e planeja o
que quer fazer. Talvez, depois de decidir a sua grande meta profissional,
você precise ser mais metódico, a fim de definir e realizar as etapas que
o farão alcançar seus objetivos. Você também precisa concentrar-se em
direção ao alvo e tomar-se mais pró-ativo para alcançá-lo.

Se você está com problemas com outra pessoa, é porque você está do
lado contrário da escala de metaprograma. Você identifica os meta­
programas sendo usados por você e por outra pessoa? Como dissemos
quando discutimos o metaprograma Global/Parcial. isso pode prejudi­
cá-lo. Se você conversa sobre a grande imagem e a pessoa com quem
está conversando é detalhista, a comunicação não será bem sucedida!
Programas que não combinam podem resultar em grande conflito e
falha na comunicação, então pratique dar o retomo d o que você ouve
na mesma linguagem do outro.
* * Se você está recrutando alguém para um trabalho, anote os traços
do candidato ideal de acordo com o papel e as responsabilidades
inerentes à função. Que perguntas você faria para estabelecer se o
candidato ajusta-se ao papel? Empregar a pessoa errada' pode custar
caro. Então, se estiver contratando um contador, você pode achar
que a pessoa precisa ser
• Pró-ativa para manter o padrào/ficar a par das mudanças das leis
tributárias.
• Metódica e detalhista, para implementar a lei no sentido exata
• Externo.a fim de ser receptivo com as normas d o governo.
• De diferenças, para perceber quaisquer discrepâncias nos impostos
dos clientes.
Parte IV
Abrindo a Caixa
de Ferramentas
A 5a O n d a P o r Rich T ennand

0 D o u t o r R u n t l o w e e n c o n t r o u o s c a n d id a ­
tos COM A CARTA DE ENCAMINHAMENTO PARA A
C l in ic a d e H ip n o s e p a r a s e r e m h ip n o t iz a d o s

M0rr‫׳‬s Runtlowe MD
Ciínica Runtlowe
Avemda Brot 1300
/‫־‬ n p Ad^íson.WI 56077
lendo ca-ta‫־־‬f v , °Wf Scus 0‫״‬ho6 devem estar ...
V nh» 5T Mí'6 p‫ ״‬fur
Nesta parte...
ocê chegou ao centro da caixa de ferramentas e técnicas em PNL que
V
▼ possibilita
IX que \‫׳‬ocè lide com situações difíceis.Conforme se toma mais
proficiente com as ferramentas, torna-se apto a adaptar seus pensamentos e
ações M o uso de técnicas de apoio para viajar ao longo da sua existência
pessoal, você descobre o que é essencial e que permite mudar e construir seu
repertório Cheguem, cheguem para um futuro mais convincente
Capítulo 9
sv

Libertando-se das Ancoras


Neste capitulo
► Entendendo o efeito sobre você de certos sons. visões, cheiros e sensações
► Controlando o modo como você se sente por dentro
► Superando a fase do nervosismo
► Mudando o modo de pensar sobre o passado e o futuro

/ l i ã o sei o que deu em mim!’ Expressão familiar? Já teve a sensação de que


/ V a s suas reações a uma situação foram excessivas? Suas sensações podem
surpreender ou até mesmo oprim ir vocé.Talvez você até dissesse que não estava
m uito bem consigo mesmo.
FVssoas comuns, como você e como nós, têm respostas emotivas todo o tempo
Algumas são m uito apaixonadas.sentem alegria e prazer. Outras não são apai­
xonadas, sentem tristeza e dor. É o que torna a vida e o trabalho interessantes e
divertidos, assim como confusos e imprevisíveis. Geralmente em nosso trabalha
conversamos com gerentes que suspiram e desejam que seus colegas deixem
as emoções em casa. E em casa. inúmeras pessoas gostariam que seus parceiros
deixassem o estresse da profissão no seu local de trabalha
Talvez você tenha presenciado uma situação em que alguém explode‫ ׳‬ines­
peradamente. Isso ocorre com frequência, e aparentemente parece que foi uma
provocação leve que desencadeou isso. A maioria de nós se sente desconfortável
por participar desse estada De fato. a PNL adota o termo estado para observar e.
tomar-se mais consciente de.como você está em determinado momento.
Levando aos extremos.essas sensações de ser oprim ido e perder o controle
amedrontam. Essas sensações podem afetar a sua carreira e a sua vida social As
pessoas perguntarão se tal pessoa é confiável em termos de responsabilidade ou
se pode representar a empresa.
Vfocê ficará satisfeito em saber que.com a influência estabilizada d o conjunto de
ferramentas da PNL a ajuda está à mão. para controlar o seu estado em qualquer
momento, e o efeito você percebe nas outras pessoas. Logo que você descobre
como,é simples mágica.

bando a Partida com as Âncoras da PNL


As ferramentas da PNL que o ajudam a criar estad«»s em si mesmo são conhecidas
com o técnicas de ancoramento. A PNL define uma âncora como um estimulo
externo que alavanca um estado interno, uma partícula ou resposta. As |>cssoas
126 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas
estabelecem e respondem às âncoras todo o tempoAbcê sabe parar o carro no
sinal vermelho.Vbcè acha que certos alimentos o fazer lamber os lábios.
\b c ê pode estar curioso do porquê das âncoras serem táo úteis. A resposta é que.
quando você aprende com o ancorar, você pode pegar todas as suas experiências
e memórias positivas e desafiadoras e manipulá-las para tomar-se mais desemba­
raçado no futuro.

A idéia do ancoramento na PNL vem da modelagem de técnicas de Milton Erick-


son.o hipnoterapeuta. Erickson frequentemente usava as pistas como alavancas
para ajudar uma pessoa a mudar o seu estado interno fora d o cenário terapêutico.

Os humanos aprendem o comportamento em resposta aos estímulos: não sào


com o os golfinhos.que aprendem truques maravilhosos. Desde a concepção.os
bebês sào programados a responder a certos estímulos. Nós mudamos o nosso
estado constantemente em resposta ao nosso meio ambiente com incrivel flexibi­
lidade em nosso comportamento.

Estabelecendo uma âncora e construindo um


estado de recursos por si mesmo
Nossas memórias são armazenadas com o associações com os nossos sentidos.
Os cheiros são âncoras particularmente poderosas para espaços de tempo e
eventos. Entào, por exemplo, você sente um perfume peculiar e isso o transpor­
ta de volta ao seu prim eiro e formidável encontro com a colónia ou a loção
pós-barba.Ou.se você já bebeu uísque, talvez apenas o cheiro da bebida seja
suficiente para fazê-lo sentir náuseas. Nós criamos âncoras positivas e negativas
para nós mesmos o tempo todo.

De Twitmeyer a Pavlov, ou como tudo começou


0 que o psicólogo russo Pavlov descobriu tocou a campainha sem deixar cair o martelo.
com o seu famoso experimento com cães foi E o que aconteceu? Sim, o sujeito do joelho
um exemplo inicial de ancoramento. Estabe­ reagiu ao som da campainha apenas.
leça um estimulo, como a comida, e dè uma
Infelizmente, para Twitmeyer, ele estava leve­
resposta consistente para a salivação. Asso­
mente ò frente do seu tempo e os estudantes
cie o som de uma campainha a um estímulo
de medicina daquela época ignoraram a sua
condicionado com a colocação da comida contribuição Behaviorista (ou talvez com um
na boca do cão e logo o animal aprende a nome que ninguém o levava a sério). Logo è
responder è campainha. frente na história, apenas dois anos depois,
0 colega de Pavlov menos conhecido, Twit­ em 1904. o trabalho de Pavlov sobre os cães
meyer. estava observando o reflexo do espas­ roubou a atenção das pessoas e ele ganhou o
mo do joelho humano em 1902, antes mesmo de prémio Nobel de Fisiologia.
Pavlov estudar a salivação nos cachorros. Twit­ Desde então, estudos do com portam ento
meyer levou um martelo ao joelho e ele tinha de animais têm-se tornado mais científicos
uma campainha que soava quando o martelo e sofisticados. A cada dia surge uma nova
caía. Como tantas descobertas na ciência, uma pesquisa sobre o cérebro e aumenta o nosso
mudança acidental no experimento conduziu conhecimento sobre a inteligência humana e
a um dos mais excitantes avanços. Um dia ele seu comportamento.
Capítulo 9: Libertando-se das Âncoras 127
Como sc estabelece uma âncora? Os professores de PNL sugerem várias técnicas,
lan McDennot e lan Shircore descrevem os seguintes três passos simples da técni­
ca da PNL para controlar o seu próprio estado estabelecendo âncoras de recursos:
1. Esclareça o estado p o sitivo id e a l que você deseja.

Seu estado de confiança pode ser confiante ou espirituoso, energético, anteci-


patório ou entusiástico.Seja claro e específico em suas próprias palavras para
descrevê-lo.
2. Evoque uma ocasião especifica no passado q u a n d o você esteve na­
quele estado.

O que você está vendo aqui é uma experiência comparável.embora o contexto


possa ser diferente.
3. Reviva o m om ento o mais a tivam ente que puder.
Comprometa-se completamente com a experiência do olhar.dos sons,cheiros,
seasações físicas e impressões internas.

Depois de seguir esses três passos e estar no mais alto estado positivo.chegou
o momento de estabelecer uma âncora para si mesmo. Os movimentos das
mãos funcionam bem com o âncora (cinestésico) física. De maneira simples,
observe o que as suas màos estão fazendo quando você se compromete com a
experiência.e mantenha um movimento distinto sob controle com o um forte
aperto de mào.ou polegar e o dedo em círculo (um aperto de mào náo funcio­
na porque é m uito mundano e habitual). Alternativamente,com‫ ״‬uma âncora
auditiva.ouça um som. Para aqueles com preferência visual, veja uma figura
que sim bolize o estado positivo.

Quando você precisa voltar para o estado positivo, você simplesmente anima a
âncora por si mesmo como um estimulo para mudar o seu estado. Rira mais infor­
mações sobre o uso de âncoras para mudar estados.dirija-se à seção Alterando
estados com âncoras‘, mais à frente neste capitula
As âncoras precisam ser

V Distintivo - movimentos diários característicos e diferentes, sons ou imagens.


*‫ *׳‬Único - únicas e especiais para você.
* Intensas ‫ ־‬intensas e estabelecidas quando a sua experiência no auge
do estado é completa e vívida.
»-‫ ׳׳‬Adequadas - para aproveitar o melhor momento para fazer a associação
Reforçada - para o uso. ou você perderá. Ancora mento é uma habili­
dade para desenvolver com a prática.
Ê fácil estabelecer uma âncora negativa sem planejá-la.Tome a situação, por exem­
plo, em que um gerente muitíssimo estressado dirige de volta !>ara casa de!x>is do
trabalho e chegando em casa depois que conversou via telefone celular durante
todo o tempo do escritório sobre problemas de trabalho. A medida que entra em
casa.seus sentimentos negativos sobre o trabalho atingem o ponto máximo O que
ocorre se. naquele momento,sua esposa vem e o beija conforme ele vai entrando
em casa? Fbderia acontecer que ele,sem intenção relacionasse o beijo de sua es­
posa com o trabalho que o aborrece Eis como as âncoras sào estabelecidas Então,
imagina o quê? A esposa o beija.ele começa a sentir-se ansioso e não sabe por quê.
128 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas ------------------------------------------
O senso comum sugere que você não estabeleça uma âncora negativa deliberada·
mente. Então.como evitar fazer isso? A chave reside em reconhecer o que alavan­
ca uma resposta negativa em você e perceber que tem uma escolha na forma de
responder. Se você criou o hábito de responder negativamente em certas situações,
se tem consciência disso, você está em posição de decidir se essa é uma resposta
útil e apropriada.ou se gostaria de fazer algumas mudanças.

Deduzindo e calibrando os estados


Vbcè sabe quando alguém está em um estado positivo.feliz ou não? Quais são os
sinais? Quando encontra alguém e está construindo uma relação social ou profis­
sional.a calibragem é útil.
A PNL define a calibraçào como um processo de aprendizagem, como um modo
de interpretar as respostas das pessoas. Bons comunicadores aprenderam a in­
tensificar as suas habilidades de observação Ao invés de adivinhar como alguém
está pensando, eles observam e reconhecem pistas sutis e expressões faciais das
pessoas com quem se misturam.
Fbr exemplo.se você sabe que a sua chefe fica quieta e franze os músculos faciais
quando se depara com um prazo de entrega curto, você será aconselhado a
evitar falar demais durante uma conversa quando você identifica os sinais.Ou.
se você está em uma negociação. Isso o ajuda a ganhar tempo para conhecer a
pessoa com quem está negocianda Amigavelmente, perguntas sociais feitas no
cafezinho ou no elevador podem ajudá-lo a calibrar a linguagem corporal das
pessoas e desenvolver a consciência das respostas delas.
Experimente esse jogo rápido com um amigo para calibrar os seus estados Ob­
serve as mudanças na fisiologia deles. O que acontece com os seus movimentos
faciais e cor mudam de acordo com a linguagem corporal.Observe a diferença.
1. P rim e iro o bserve a sua posição in ic ia l p ara v e rific a r se »eu am igo
parece neu tro .
Para colocá-lo em estado neutro, você pode fazer uma pergunta tola
como: Qual é a co r das suas meias hoje?'ou quantas canetas você tem
na gaveta?'
2. Então lh e peça para pensar um m in u to em alguém de quem re a l­
m ente goste, cuja com panhia aprecie e preste atenção a quaisquer
imagens, sons ou sensações que venham .
(Dê tempo para visualizar a experiência)
3. Peça-lhe para levantar-se e s a cu d ir o pé.
A PNL denomina isso estado de fuga.
4. Peça-lhe para pensar um pouco em alguém de quem realm ente não
gosta, cuja com panhia não o agrada e nem preste a atenção a q u a l­
q u e r imagem, »om ou sensação que venha.
5. C om pare a» diferenças na reação dos seus amigos para uma e x p e ri­
ência p ositiva e uma negativa.
Com algumas pessoas, você terá uma mudança dramática na linguagem corporal
Para outras.será tão sutil que ficará difícil dizer.
Capítulo 9: Libertando-se das Ancoras

Há um pressuposto na PNL que diz: Nào nos comunicamos. Goste ou não. você
está constantemente influenciando outras pessoas. Apenas com um olhar ou
uma palavra, você consegue deduzir os estados nas outras pessoas e o seu pró­
prio. É tão fácil ser simplesmente quem você é e fazer o que faz.sem nenhum
esforço consciente.

Estabelecendo o seu próprio repertório de âncoras


Uma grande forma de trabalhar com os conceitos da PNL é encontrar o estado
favorável para si mesmo. Ê um pouco com o ter um repertório de ténis ou tacadas
de golfe. Pergunte-se o que pode ser o melhor caminho.

I
*> Aprender efetivamente
*■‫ ׳״‬Faça o seu melhor

(‫ ׳״׳‬Conte para outras pessoas


Repare nas vezes no passado quando você teve sucesso nessas áreas em parti­
cular. O que estava acontecendo com você naquela época? Onde você estava,
quem estava com você.o que estava fazendo na época que foi útil? O que era
importante para vocé?
Construa uma extensão de âncoras visual.auditiva e cinestésica.que o fazem sen­
tir bem consigo mesmo e com as outras pessoas.Vtocé pode querer atrair a ajuda
de um amigo e trabalhar com cada um esses itens.
Reconhecendo as suas próprias âncoras
Quais sáo as alavancas, os estímulos que mais o afetam em casa ou n o traba­
lho? Anote na tabela abaixo (Figura 9-1) para com eçar a tom ar consciência
das vezes em que estava se sentindo bem ou não tão bem. Seu objetivo é
concentrar-se mais nas suas experiências positivas e m udar o u deixar de lado
as negativas.

EM CASA NO TRABALH O

Bom R u im Bom R u im

V - V isã o

A- Sons

C - Tato /Sensações

0 - C h e iro s

Figura 9-1:
uma tabela 6 - S a b o re s
de âncora
pessoal
130 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas
Tire um tempo para recordar alguns detalhes de experiências diferentes que po­
dem fazê-lo sentirse bem ou mal. Esses eventos do cotidiano podem ser aparente­
mente insignificantes e serão muito individuais.
Você pode sentir-se bem em casa. na frente de uma lareira ou de um vaso de tuli­
pas na mesa. ouvindo o som do seu cd preferido ou sentindo o cheiro da comida
fresca no fogão. Da mesma forma, a visão do seu computador numa mesa arruma­
da, o rumor das pessoas ou o aroma de uma bebida fresca podem ser bem-vindos
para trabalhar de manhã.
Alternativamente.se você fica bravo quando alguém liga a televisão alta.um e-inail
ou um pedaço de papel cai na sua bandeja.você pode precisar encontrar algumas
estratégias para transformar as experiências negativas em positivas. Apenas quan­
do você identifica o que gosta e o que não gosta, você pode começar »-dirigir os
minimos detalhes da sua experiência diária na melhor direção para você.
Organizamos essa tabela pelos diferentes sentidos VACOG (VAKOG) (dirija-se ao
Capitulo 6. para saber mais sobre o assunto). Eis algumas âncoras para observar.
V isual - imagens, cores, decoração
A u d itiv a - música, vozes.cantar dos pássaros.sons
C inestésira - texturas, percepção dos elementos fisicos e vibrações emocionais
O lfa tiva - cheiros.substâncias químicas, perfumes
(íustati va - sabores,comida e bebida

Retome a essa estrutura em algumas semanas para ajudá-lo a saber o que lhe dá
mais prazer.Se você tem um sentido dominante, por exemplo.com mais âncoras
visuais do que auditivas, verifique se está om itindo ou filtrando informações
desnecessariamente.
Suas ancoras mudarão o tempo to d o Conforme se concentra mais e mais em
coisas que lhe dão prazer, você começa a perceber que aquelas que o preocupam
mais.com o passar d o tempo, tornam-se menos relevantes. Eis um exercício que
você vai querer tom ar um hábito saudável.
Todos os dias.selecione cinco eventos ou experiências que lhe deram prazer.
Tenha um caderno reservado para anotar o que está indo bem para você. Geral­
mente, são as coisas pequenas que fazem a diferença como: uma conversa agra­
dável. um gesto gentil.o cheiro de padaria ou o sol que aparece dentre as nuvens.
Quando estiver sentindose sob pressão, reporte-se a um desses fatos e assegure
que você passe no mínimo uma parle do seu dia em coisas importantes para você.

Passando Pelas Emoções: Organizando


os Estados
R?nse no dia de ontem. Enquanto você revisa os eventos do dia. pergunte-se como
você se sente em momentos diferentes.Vbcê mantém o mesmo estado durante
o dia todo? Fbuco provável. Assim como a temperatura do calibrador, você pode
injetar ar quente ou frio ou experimentar todas as dimensões na escala entre frio e
calmo.aquecido e interessado.quente e excitado.mais qualquer número de graus
de permutas ao longo do dia.
Capítulo 9: Libertando-se das Ancoras

Um gosto de passado: âncoras de uso corrente


Só por um momento olhe para o passado, Para mim (Romilia), o cheiro de tempero me
no seu primeiro dia de escola. Ouça os sons transporta imediatamente para a minha infância
ao seu redor e perceba o que sente ao estar de indios coloridos e idílicos... Contudo, para
naquele novo ambiente. Sons e cheiros são Kate. apenas ouvir a palavra 'merenda' traz vi­
particularmente evocativos para trazer de volta sões. sons. gostos desagradáveis, e sensações
memórias da infância... Boas e mós. Talvez de ansiedade do refeitório da escola, voltando à
haja alguns gatilhos hoje que imediatamente tona como uma vingança.
o lembrarão da escola. 0 que o faz recordar P essoas que tra b a lh a m com a d u lto s ou
lembranças do seu tempo de escola? Possi­ crianças com a função de treinadores devem
velmente o cheiro de certos alimentos ou um ter consciência que há aqueles que tiverem
chão encerado, a visão de um troféu de escola experiências de aprendizagem infelizes na
ou o som de uma campainha sinalizando o final escola, então, há uma luta contra um senso de
das aulas. resistência natural. Por sorte, com

Como seres hi imanas, somos abençoados com a flexibilidade e a habilidade maravi­


lhosa de mudar o estada Precisamos mudar Se operássemos num nível alto constante,
logo ficaríamos exaustos Os praticantes têm que ser capazes de desligar e regenerar,
recarregando as (>aterías. fctr outro lado eles sofrem destruição. Durante uma apresen­
tação, por exemplo,é importante variar o passo e o ritmo para que o público continue
interessado. Às vezes, você vai querer ficar relaxado e receptivo ao que você está falan­
do, outras vezes altamente alerta a detalhes; em outras ocasiões, curioso e interessada
Trabalhando em sessões de treinamento um a um e enfrentando problemas difíceis,
os dientes regularmente demonstram uma extensão completa das emoções.desde
raiva extrema, frustração e preocupação até gargalhadas.em um espaço de tempo
muito curto Às vezes quando o curso fica árdua o território consta ‫ ״‬temente oscila
para um ponto em que alguém exclam a‘Não sei se é melhor rir ou chorari*
O humor oferece um caminho cheio de valores e recursos incrivets para mudar o estada
ft-rsonagens dos quadrinhos geralmente nos permitem ver numa perspectiva oposta à
nossa experiência; tome um asainto sério e ponha sob uma nova luz.As habilidades de
qualquer lRier,seja como pai ou gerente, reside na sua habilidade de andar no com!vis-
so dos outitB através desses estados diferentes e liderá-los a um resultado positivo

Alterando os estados com âncoras


Seus estados podem m udar constantemente e o valor das âncoras é que
elas o perm item alterar o seu estado com um outro recurso quando precisar.
Digamos, por exemplo, que vocé tem uma decisão d ifíc il a tomar, uma pessoa
para encontrar, bodas ou funeral para participar. As emoções afloram nesses
momentos e você gostaria de adm inistrar os seus sentimentos mais íntimos.
Estando no estado certo, você fará as melhores escolhas e atuará para um
resultado melhor.
Como analogia, imagine que está navegando num barquinho em meio a uma tem­
pestade e quer alcançar um porto seguro. Desenvolvendo habilidades de lançar
âncoras, você pode assegurar um estado calm o para si mesmo ou substituir por
132 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas
um modo enérgico de arriscar-se. Uma âncora,por definição, é vinculada a uma
posição estável: isso o mantém seguro e o faz parar de boiar. Força e estabilidade
são os pontos fundamentais aqui.
A qualquer momento.quando perceber que não está num bom estado', você tem
uma escolha. Em vez de fixar-se a esse estado desconfortável porque, por alguma
razão, você não o deu tanta importância. Ou decide que há um estado melhor'
para o qual prefere migrar. Para mudar o seu estado.é possível descartar uma
âncora para criar um estado mais positivo para si mesmo. (Veja a seçáo anterior
Estabelecendo uma âncora e construindo um estado de recursos para si mesmo’
para lembrarse do quanto é fácil realizar essa tarefa em apenas três passos).
Constantemente, sobrepor âncoras negativas com positivas !xxleeonduzir a pro­
blemas. Âncoras negativas prxlem ser um caminho que o inconsciente indica para
a pessoa que há algo nas entrelinhas que precisa abordar. Sensação do caasaço
pode ser um indicador de seu atual padrão de que o trabalho o está deixando
exausto.Se você continuar a sobrepor com uma âncora vigorosa, você pode
estressar-se a ponto de ficar apático.

Dê um toque Barroco
Os gregos da Antiguidade sabiam.os primeiros psicólogos usavam e a ciência
moderna afirma, a música afeta tanto a mente quanto o corpo. A música altera
as suas ondas cerebrais que indicam a atividade elétrica no cérebro. Quando
estamos relaxados, nossas ondas cerebrais sáo mais lentas e aceleram conforme
ficamos mais ativos. A música com cerca de sessenta batidas por m inuto parece
ser a mais confortável dentre as culturas porque corresponde à batida do cora­
ção humano em repouso.
A música barroca é especialmente adequada para criar um estado d e relaxa­
mento inconsciente, conhecido com o estado alfa. Para explorar esse tipo de
música, prex ure passagens lentas de movimentos vagarosos em obras musicais
compostas entre 1600 e 1750. por Bach, Mozart. Handel eVivaldi: todos oferecem
bons pontos de partida.

Onda cerebrais, de alfa a delta


Hé quatro tipos de ondas cerebrais, medidas 3.0ndas cerebrais teta: criativo e imaginativo,
em ciclos por segundo: de 4 a 9 ciclos por segundo
I.Ondas cerebrais alfa: claro, calmo e relaxado, 4 Ondas cerebrais delta: sono profundo, de
de 8 a 12 ciclos por segundo
menos de 6 ciclos por segundo
2.0ndas cerebrais beta: alerta e resolução de
problemas, de 13 a 30 ciclos por segundo

Eis algumas formas diferentes de pensar sobre a música que você ouve (talvez
você esteja enterrado na rotina da sua preferência auditiva):
t-" V a ria r a qualidade de CD» que você com pra Do barroco ao clás­
sico, jazz e blues, reggae. pop e rock à ópera.
Mude o ritm o Compare os seus ritmos preferidos com outros variados
e que não sào familiares para encorajar a sua criatividade. A música
mundial é boa para isso.
Capítulo 9: Libertando-se das Ancoras

✓ Instrum ental ou lírica ? As letras das músicas podem distrair, mas os


instrumentos tendem a encorajar o relaxamento.
v" Intuição. Confie nos seus próprios gostos. Se você não gosta de deter­
minado tipo de música, não lute com isso. Desligue, é improvável que
você se sinta melhor.
*-‫ ׳״‬Comece o d ia de form a d iferente. Quando você se sente bem pela
manhã, você vai às estrelas. Tente comparar as estações de rádio do
momento com uma música inspiradora e edificante.
Este é um exercício para trabalhar uma questão com a ajuda da música:
1. Pense num assunto ou num a decisão que o está a b o rre c e n d o , colo­
que-a em uma escala de preocupação de 1 a 10 e a n o te o resultado
em um pedaço de papel.
2. Selecione três trechos de músicas de estilos dife re n te s.
R>r exemplo, experimente algum Barroco, instrumental ou som vocal suave.
3. Toque o p rim e iro tre ch o da música enquanto pensa no seu assunto;
então, organize os seus pensamentos em uma escala de 1 a 10. Anote
agora o que vê e com o se sente em relação ao assunto.
4. Toque a segunda m úsica enquanto pensa sobre o seu p roblem a, en­
tão. classifique-o num a escala de I a 10. Anote com o você vê e o que
sente sobre o assunto.
5. Toque a te rc e ira m úsica e nquanto pensa no assunto; então, organize
na escala de 1 a 10. A note com o você se vê agora e com o se sente a
respeito d o assunto.
Seu pensamento mudou? Que música foi mais poderosa para torná-lo mais cheio
de recursos?

Seguindo os passos dos outros


Uma outra lorma de desenvolver as suas habilidades em PNL é encontrar um
modelo positivo em alguém que parece comportar-se como você gostaria. Então,
experimente a linguagem corporal dessas pessoas adequando-a para você.Vbcê
pode fazer isso para copiar como elas se comportam: correto ou tolerante.sor­
ridente ou sério; e,então, tentar caminhar da mesma forma que elas.Vbcê pode
ouvir isso com o nome de passo de mocassim. Imagine que está calçando os
sapatos daquela pessoa e experimente andar pela sala ou descendo a rua como
se estivesse seguindo o seu exemplo.
Ao mudar a própria fisiologia, você mudará o seu estado interno c a forma como
pensa e reage.
Se você é uma mulher baixinha copiando um homem grande ou vice-versa, isso
, _ pode dar-lhe nova compreensão (insights) de como a sua forma física faz a dife-
5 tS rÇ jS j rença no seu jeito de influenciar as pessoas.Gill.uma de nossas delicadas clientes,
estava lutando para ser mais notada nas reuniões. Pára tomar-se mais afinada com
a massa física do seu par.ela adaptou seu estilo de apresentação para um mais
expansivo e passou a movimentar-se deliberadamente através do estágio que ela
falava. Ela agora também espalha os seus papéis e começa a estudá-los numa
ponta da mesa de reunião. Ambas são mudanças para marcar o território e sua
Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

autoridade.Similarmente, homens que trabalham com crianças geralmente acham


melhor conversar com as crianças em uma posição mais próxima do chão do que
se elevando sobre elas.

Tornando-se Sofisticado com Âncoras


Esta seção mostra como as técnicas de ancoramento da PNL podem ajudá-lo a
enfrentar situações desafiadoras e assustadoras Talvez você esteja batalhando em
vão por mudanças de comportamento.como fumar ou alimentar-se de forma erra­
da. Seria bom elevar a confiança em si mesmo para desenvolver uma habilidade
no campo dos esportes ou fazer um discurso em pública
Na verdade.a PNL não o transform ará em um ca n to r de ópera nem em um
atleta o lím p ic o da noite para o dia. A PNL dará a com petência para de­
senvolver habilidades que você não possui e as técnicas de ancoram ento
poderão ajudá-lo a acessar os seus recursos inatos para que possa to rn a ‫׳‬-se
o m elhor possível.

Substituindo as âncoras negatiüas


Algumas vezes.é preciso mudar uma âncora negativa.Como um simples
exemplo, você quer m udar um hábito destrutiva Uma pessoa que está fazer do
dieta para emagrecer que pega um pote de biscoitos toda vez que toma uma
xícara de chá crio u uma âncora negativa.Tomar chá significa com er biscoitos.
Ou uma pessoa que trabalha em escritório que se sente ansiosa cada vez q je
chega ao trabalho porque discutiu um dia com o chefe, pode estar caminhan­
do para um estresse.

Dessensibilizando-se
Um dos enfoques mais comuns da PNL para libertar-se de uma âncora é a dessen-
sibilizaçáaPara fazer isso, você precisa, primeiro, ficar em um estado neutro ou
dissociado e.entáo. introduzir o problema em doses pequenas.Se o assunto for a
dieta para emagrecimento mencionada acima, você precisa entrar primeiro em
um estado forte quando for capaz de dizer nào.obrigado' para alimentos gordu­
rosos. Então, pratique ser tentado enquanto estiver no estado forte.Trata-se. basica­
mente, de aprender hábitos novos

Desmoronando a âncora
Uma outra estratégia é desmoronar a âncora.deflagrando duas âncoras simultane-
amente;uma negativa.indesejada.e a outra mais forte.positiva.Acontece que você
estará detonando um estado de confusão e um novo e diferente estado emergí!, ()s
padrões rompidos dão lugar a padrões novos
Eu (R om ilia) tenho uma cliente.Jane.que se divorciou recentemente e ganhou
a custódia d o casal de filhos. Jane sentia-se incontrolavelm ente zangada toda
vez que o ex-marido telefonava para agendar a visita das crianças Os filhos,
por sua vez. ficavam m uito ansiosos pelas visitas d o pai e da sua nova compa­
nheira. Rom ilia possibilitou Jane a ancorar uma seleçào de diferentes estados
calmos e positivos para que ela pudesse administrar um diálogo forte e aberto
com o ex-marido.
Capítulo 9: Libertando-se das Ancoras /J

Estendendo a corrente de âncora


Falamos anteriormente como nos movemos através de diferentes estados emocio­
nais em um dia. As âncoras geralmente trabalham com correntes,que são unidas
umas às outras.Às vezes.é útil criar uma cadeia de âncoras.como os elos de uma
pulseira.Cada elo na corrente age como um estímulo para o próxim o elo,cons­
truindo uma sequência de estados. fode ser comparado a um cantor de ópera
que está se preparando para a sua melhor apresentação que !xissa por uma série
de estados até que esteja totalmente preparado,concentrado e pronto para dar
continuidade ao estágio.
\ò c ê também pode designar uma corrente de âncoras, com o a rota para entrar no
estado que vocè quer nas vezes em que a mudança do estado atual para o estado
positivo desejado é muito grande, um salto em uma tentativa.
fo r exemplo, seu estado de problema atual pode ser'Ran a' e o seu estado dese­
jado deve ser Relaxado . É um salto completo para alcançar de uma vez Todavia,
se o seu primeiro passo for da Raiva |>ara a Preocupação, há algo sobreposta O
seu segundo passo poderia ser da Preocupação para a Curiosidade. Mais uma
vez. há similaridades entre os dois estados. A etapa final !xxle ser da Curiosidade
ao Relaxamento. Para moverse de uma etapa à outra você precisa lançar mão de
uma nova âncora,como explicado anteriormente nesse capitulo.até que alcance
o estado desejado no qual pretende estar.
Confusão e curiosidade são etapas provisórias úteis para atingir uma mudança
no seu estado e no dos outros. Elas geralmente neutralizam situações de carga
emocional. Eu (Kate) trabalhei numa época em um projeto d e consultoria no qual
um dos gerentes seniores frequentemente interrompia conferências telefônicas de
forma explosKa.com a declaraçào:'Estou confuso aqui. Alguém poderia.por favor,
repetir para mim?'.Toda vez isso funcionava como uma estratégia perfeita para
acalmar a situação e criar novas ideias. Uma pessoa que diz estar confusa faz com
que todas as outras diminuam o ritmo e questionem o seu próprio entendimento.

Fases das âncoras


Para muitas pessoas, falar em público representa falar sob pressão extrema. Um
número de estudos, reforçados por nossas próprias experiências com clientes,
demonstram que algumas pessoas realmente preferem morrer a levantar e falar
em público! Aparentemente, nos EUA. falar em público é o medo número um; no
Reino Unido.está em segundo lugar.depois do medo de aran has. Nós geralmente
trabalhamos com clientes que sofrem de ansiedade de desempenho a qual se
apresenta na forma de suores.perda da voz.cólicas estomacais e desarranjos.
Quando em um jantar um convidado é solicitado a fazer um discurso,ele geral­
mente deixa cl«· apreciar a refeição ao se deparar com a perspectKa de entreter o
público com a sua sagacidade durante o cafezinho com 'petit fours' e conhaque.
Se há uma razão para utilizar o ancora mento para retomar o controle, essa é uma!

Usando o Circulo de Excelência


0 círculo da excelência é uma técnica para ajudá-lo a despertar a confiança para
desenvolver uma habilidade. Então, você poderá usá-la caso tenha medo de falar
em público.se quiser fortalecer a sua confiança para ter m elhor atuação no espor­
te e em muitas outras áreas.
136 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas
O circulo da excelência é a técnica clássica da PNL para praticar com um parcei­
ro, se você é o mestre de cerimônias depois d o jantar. Esse circulo funciona melhor
se você recrutar um amigo ou um praticante da PNL que o guie delicadamente
por essas etapas enquanto mantém o rapport com você.sem afobação.
Primeiro, pense em uma situação na qual você vai se apresentar e imagine o seu
próprio círculo mágico no chão à sua frente. Faça um círculo generoso de cerca
de um metro de diâmetro. Essas instruções do passo a passo o permitem entrar e
sair do seu circulo mágica mostrando-lhe o que fazer a cada estágio.com a ajuda
de um parceiro.

CÍRCULO 0 que fazer _

FORA Identifique o seu melhor estado. Diga ao seu parceiro que


estado é esse.
O seu parceiro diz:‫־‬fense em quando você estava-------------- '
( use as palavras dele).. Retome a esse evento intensamen
te... Relembre o que viu naquela ocasiào.ouçaoqueouviu.

DENTRO Entre no círculo e reviva aquela experiência. (Faça d e forma


ativa, volte lá).
Sinta o que as suas mãos estão fazendo e segure-as ou ancore
aquele estado com um movimento de mãos.

FORA Dê um passo para fora do círculo e repita o exercício com


uma segunda experiência do seu melhor estado.
A fim de preparar para um evento futuro.o seu parceiro diz:
‘ftn s e em quando esse estado será útil.'

DENTRO Com a sua mão em uma posição ancorada, mova-se para


dentro do circulo.e o seu parceiro pergunta-lhe o que vê.
ouve e sente como pode ser agora para você.

FORA Relaxe...Vfocê conseguiu!

Ancoramento espacial
Ancoramento espacial é um meio de influenciar a sua plateia através de
âncoras.Quando você faz a mesma coisa em etapas no mesmo lugar d e forma
repetida, então as pessoas esperam determinado comportamento de sua parte
de acordo com a sua movimentação no palco. Um apoio para livro é uma ânco­
ra positiva quando você se posiciona em frente a ele e as pessoas esperam que
você fale. Quando está se apresentando, você pode estabelecer deliberadamente
‫־‬

Capitulo 9: Libertando-se das Âncoras 137


outras expectativas com a plateia em locais diferentes do palco.Você pode fazer
a fala principal d o centro do palco, mas poderá mover-se para um lado quando
estiver contando histórias e para o outro quando der informações técnicas. Bem
rapidamente, as pessoas aprendem a esperar certo input (entrada de dados) de
acordo com a sua posição.

Um Ponto Fina( Sobre Ancoras


*

As âncoras podem ou não funcionar quando você as experimenta pela primeira


vez.Mas.com todas as ferramentas disponíveis nesse livro, você aprenderá rapida­
mente, tendo aulas de PNL e trabalhando com um praticante experiente.Qualquer
que seja o caminho da sua escolha para desenvolver as suas hahilidades consigo
mesmo e com outros.simplesmente dê um impulso.'Vamos encorajá-lo a persistir
mesmo se parecer estranho à primeira vista Uma vez que controle o seu próprio
estado, você amplia as suas escolhas para valer a pena.
Capítulo 10

Movimentando os Controles
Neste Capitulo
► Descubra como vocé pode sentirse bem e até melhor
► Descobrindo como sintonizar o input a partir dos seus sentidos
► Aprendendo com o prosseguir a p a rtir de uma crença lim itada para c ria r uma h a b ili­
dade nova
► Saindo do estado desagradável para um estado desejado
► Entendendo com o aliviar uma experiência dolorosa

# ^ x p e rim e n te isso: foase a partir de uma experiência realmente agradável que


M V você teve.Vbcê não precisa dividir a experiência conosco.então pode deixar
o sentimento aflorar e mergulhar de verdade À medida que pensa na experiên­
cia.você visualiza uma imagem, tem alguma sensação.ouve algum som? Seria
maravilhoso se conseguisse as três experiências e seria bom se vocé conseguisse
administrar uma ou duas dentre as três: trabalharemos com você para experimen­
tar todas as trés.Vbcè pode começar a reforçar a experiência? Ótimo! Agora você
pode reforçar um pouco mais?

Bem-vindo de volta! Então,conforme você reviveu a experiência.como a intensi­


ficou? Vbcê recriou uma imagem mais brilhante, maior, mais colorida.ou será que
aproximou a imagem9Talvez tenha aumentado o volume de alguas soas que ouviu
e.se teve alguma sensação.espalhea por todo o seu corpaVbcê já descobriu como
lidar com as suas submodalidades

forque as subnvxlalidades são os blocos básicos de construção da forma como você


vivência o seu mundo: uma mudança muito leve na submodalidade pode ter um
efeito significante na mudança da experiência. Significa que você controla a forma
que escolhe para vivenciar o seu mundo.Vbcê pode preferir mudar a sua mente para
salientar um momento de prazer ou para remover emoções negativas de um momen­
to desagradável Vbcê também pode aprender a sair de um estado indesejado.eomo
de confusão, para um estado melhor.como de compreensão. Em resumo, vocé pode
escolher o significado que quer dar ao que acontece na sua vida. Este capítulo lhe
conta com a

Submodalidades: Como GraUamos as


Nossas Experiências
Vbcê descobriu.no capitulo 6.em Vér. Ouvir e Sentir,Seu Caminho para uma Comu­
nicação Melhor ,que você experimenta o s«ni mundo através dos cinco sentidos
no Parle IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

(seis. na realidade, mas é uma história para outro momento). Esses cinco sentidos são
chamados modalidades na PNLAs submodalidades são os meios de sintonizar as
suas modalidades para mudar as qualidades delas.
Exemplos de submodalidades para o seu sentido da visão, podem ser o tamanho de
uma imagem.o seu brilho ou cor.e se tem uma moldura ou não. As submodalidades
para a audiçãopoderft ser sonoridade, ritmo ou timbre de voz e.para a percepção,
poderia ser peso ou ficar muito nervoso. Alcançou a ideia?
A análise contrastante acontece quando há duas experiências e compara-se e con­
trasta-se as submodalidades de cada uma.Se. por exemplo.pedimos para comparar
as submodalidades de alguma coisa que é real.por como. um cão comparado a algo
fantasioso (pode ser um unicórnio), você pode observar que cada um tem diferenças
em suas submodalidades.

Informação Básica, ou o Que Você


Precisa Saber antes de Começar
As submodalidades representam a maneira como você dá significado às suas expe­
riências, de alguma coisa real ou falsa, boa ou ruim.etcAbcê pode usar as submoda­
lidades para mudar a intensidade do significada Nos exercícios no início do capitula
você deu um significado à sua experiência.que foi agradável. Mudando as submo­
dalidades da experiência.você poderá aumentar a experiência e. por conseguinte.o
significado da experiência, que toma-se cada vez mais agradável.
Então, agora você sabe que pode controlar as suas memórias simplesmente
pela mudança das submodalidades das imagens.sons e sensações. Assim
com o agora você tem consciência de que as modalidades podem ser divididas
em submodalidades.sim ilarm ente você deve ter consciência que as submo­
dalidades podem ter mais distinções. Bar exemplo, uma fotografia pode ser
colorida ou em preto e branco Bade ser enquadrada ou panorâmica. Não está
claro o que seja panorâmica? Imagine-se em pê no topo de uma montanha,
olhando o cenário à sua frente.quando você gira a cabeça, lentamente.em 180
graus.O que você vê é em panorama Mais à frente neste capítulo.você desco­
brirá com o associar-se ou dissociar-se de uma imagem pode ter efeito em suas
emoções. Os sons podem estar em sua cabeça ou ao lado. As sensações podem
ter uma textura.
Vbcê pode mudar cada uma das modalidades e.para isso,fornecemos uma lista des­
sas modalidades no fim deste capítula para ajudá-lo com as mudanças. Recomenda­
mos que preencha o formulário antes de começar a fazer mudanças.para que possa
sempre voltar à estrutura original de uma modalidade se o seu trabalho de mudança
aumenta alguma ansiedade.

Associar ou Dissociar
Esta seção o ajuda a experimentar como é possível mudar as suas memórias por
dentro e por fora.a fim de oferecer-lhe mais escolhas sobre como ligar‘ e desligar' as
suas emoções. Em nossa experiência,essa é uma submodalidade muito importante e
que precisa de um pouco mais de esclareci menta
Capítulo 10: Movimentando os Controles

Quando você visualiza a própria imagem em uma fcjtografia.é como se estivesse assistin­
do a si mesmo em um filme amadoclsto é dissociado Ou você poderia.de fato,estar em
uma imagem vendo do lado fora dos seus próprios olhe», kto é associada Estar associa­
do ou dissociado em uma imagem pode ser uma submodalidade extremamente impor
tante quando experimentamos emoções como resultado de imagens que você cria.
Geralmente.as emoções são intensificadas se você associá-las à imagem.Às vezes, as
pessoas pensam que é difícil tanto associar quanto dissociar.Como exemplo disso,
podemos pensar em alguém que passou por grande perda pessoal ou ficou traumati­
zado pode achar difícil associar e talvez precise aprender a fazê-lo.
Para sentir que está associado ou dissociado.faça um desenho de si mesmo sentado
no banco dianteiro de um canro.Se você estiver dissociado.você verá a imagem de si
mesmo no cano. um pouquinho como se estivesse assistindo a si mesmo na televisão
ou olhandoee em uma fotografia. Se você quer associar a imagem, imagine-*· abrin­
do a porta do carro e se sentando Agora, fique alerta O fiainel está na sua frente.Vbcè
consegue ver a textura e a cor do painel7Agora.olhe o para-brisa. Está respingado
com os restos de insetos suicidas (ou alienigenas.se você assistiu Homens de Preto)?
Vócé acha difícil dissociar? Imaginose sentado em um carro Agora imagine que
está saindo do carro para a calçada. Dé uma volta e olhe para trás.no carro.e veja
a si mesmo sentado no banco dianteiro.Se ainda não pode dissociar, finja que está
assistindo a um filme e você está na tela.no banco da frente do carro.
qü-Sf Se você sente que não está entendendo isso.ou qualquer outro exercício.sinta-v·
livre para sair por um momento.Vbeè sempre pode voltar e dar ao exercício um outro
) impulso quando tiver mais a PNL embutida em sua mente e músculos.Ou pode
‫ ׳‬descobrir-se um praticante da PNL ou um grupo que pratica a PNL para trabalhara
fim de desenvolver as suas habilidades. (O Apêndice A é uma Ijsta de Recursos para
ajudá-lo a localizar essas pessoas).

Definindo os detalhes das suas memórias


Se «‫־‬strier sentado lendo este livro, prmavelmenle não tem consciência da sensação
do assento contra as suas costas e pernas.embora tenha agora porque a menciona­
mos. Similarmente, você nem sempre percebe as qualidades das suas memórias até
que peçamos para lembrar a hora em que estava escovando os dentes.brincando
com um jogo ou cozinhando Então, você percebe que há uma gama de qualidades
para essas memórias. Fbr exemplo.quando lê o livro,a imagem que você cria de si
mesmo.o livro ou a história.podem ter uma moldura ao redor.A imagem pode ser
em preto e branco.Talvez consiga ouvir o som do trâasito distante ou das páginas
virando. P>de ser que o livro que está lendo o faça rir e sentirse animado e fèliz.Vfocé
pode tornar-se consciente das qualidades das submodalidades prestando atenção
ao que vê. ouve ou sente quando peasa em uma experiência. As seções seguintes
apresentam questões que podem ajudá-lo a eliciar a qualidade das submodalidades
visual, auditiva e cinestésica.
Observe Decidimos focar apenas as submodalidades vistial.auditria e cinestésica nes­
te capitulo e deixar de lado o gosto e o cheiro. Isso é porque acreditamos que. cultu-
ralmente.a menos que você seja um provador de vinho.chá ou café,por exemplo.cles
não têm a mesma ênfase que em algumas outras culturas. Diz-se que...Sabores e
cheiros afetam emocionalmente o seu cérebro e você pode achar que o cheiro de
castanhas assadas de repente o reportam à neve caindo e às músicas de Natal.
Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Eliciando as submodalidades Visuais


Vbcê pode definir a qualidade da imagem em termos de onde está localizada no
espaço assim que olha. Fbr exemplo, poderia ser diretamente à sua frente, para a
sua esquerda, para a sua direita, ou seria levemente deslocado para o topo ou para
o fundo.Se for panorâmica, verá como se estivesse de pé em um ponto e virando
a cabeça para olhar a vista ã sua frente.Terá outras qualidades de brilho, forma,
etc.Vbcê descobrirá com o criar a imagem em sua cabeça através do pensamento
sobre as qualidades seguintes.
Submodalidades Visuais Perguntas para Descobri-las
Localização Onde, no espaço?
Aponte para a figura.É perto ou longe?

Colorido/preto e branco É colondo ou é preto e branco?

Associado ou dissociado A imagem 6 associada ou dissociada?


Você consegue se ver na imagem ou
está vendo de fora com seus próprios olhos?

Tamanho A imagem ó grande ou pequena?


Que tamanho você diría que a figura mede?

Bi ou Tridimensional A imagem é bi ou tridimensional?

Brilho A imagem é brilhante ou


desluzida/sombria?

Fotografia ou filme A imagem é uma fotografia ou


um filme? Se é um filme, qual a duração?

Forma A imagem é quadrada, redonda ou retangular?

Enquadrada ou Panorâmica A imagem tem uma moldura ou


é panorâmica?

Centrado ou impreciso A imagem está no foco ou está embaçada?

Eliciando as submodalidades auditivas


Como as imagens que você cria em sua mente, os sons que você ouve tem certas
qualidades.Vbcê talvez não tenha consciência dos atributos dos sons que ouve até
que concentre a sua mente neles, peasando nas perguntas abaixo.
Submodalidades Auditivas Perguntas para Descobri-las
Localização Onde você ouve o som? 0 som vem de dentro da
sua cabeça ou de fora? Aponte para o local de
onde o som está vindo.

Palavras ou sons Você ouve palavras ou sons? No caso de palavras, é


a voz de alguém conhecido?

Volume 0 som é alto ou baixo? 0 som é um sussurro ou é


audível de forma clara?

Tom Se ouve uma voz, que tom tem? É grave, melodioso,


nasal ou irritante?

Agudeza de som/diapasão 0 som é alto ou è um tom baixo?


Capítulo 10: Movimentando os Controles

Mono ou estéreo Você ouve o som de ambos os lados ou apenas de


um? Ouve o som ao seu redor?

Constante ou intermitente 0 som é contínuo ou intermitente?

Compasso 0 som tem uma batida ou ritmo?

Ritmo 0 som que você ouve é lento ou rápido?

Melodia 0 som tem uma melodia?

Eliciando as submodatidades cinestesicas


Veja só! As submodalidadcs referentes às sensações também têm qualidades que
as definem.
Submodalidades Cinestesicas Perguntas para Descobri-las
Localização Em que parte do seu corpo?Aponte em que parte do
corpo você tem a sensação.

Forma A sensação tem uma forma?

Pressão A sensação externa uma pressão?

Tamanho A sensação tem um tamanho? É grande ou


pequena?

Qualidade A sensação o faz tremer? Ela se espalha ou


fica presa num lugar só?

Intensidade 0 sentimento é forte ou fraco?

Parado ou em movimento A sensação é de estar em u m lugar $ó ou está se


movendo ao redor do seu corpo?

Temperatura A sensação é acalorada ou fria Constante ou inter­


mitente A sensação é constante ou intermitente?
Textura A sensação tem uma textura?

Ao executar uma troca de submodalidades da memória.é importante fazer uma


lista para começar.antes do inicio da troca de submodalidades à sua volta. Sc
vocè começar a ficar desconfortá^?l com o processo em algum p o n ta você |>ode
colocar a imagem.sons ou sensações de volta à forma como eram. No final deste
capítulo você encontrará uma planilha para esse propósito Faça tantas cópias
quantas forem necessárias.

Lembre sempre de perguntar-se se está tudo bem para seguir em frente fazen­
do alguma mudança.Se descobrir alguma resistência,algo que o faça se sentir
desconfortável.admita a sensação e agradeça ao seu inconsciente por fazê-lo
consciente de um possível conflito interno, fo r exemplo.quando eu (R om ilia) esta­
va trabalhando em resolver um revés com um cliente que não se recuperava da
dor da perda. FJe acreditava que.ao deixar a dor de lado.esqueceria o pai. De fato.
ao libertar-se da dor.ele era realmente capaz de lembrar do pai mais vividamente
Vbcê pode simplesmente superar o assunto ficando sozinho por algum tempo ou
!)ode precisar conversar com alguém, talvez um praticante da PNL
Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Conseguindo um pouco de p rá tica


Imagine que você tem um controle remoto com três botões com as etiquetas
V para visual. A para auditivo e K (C) para cinestésico.Vbcê pode mudar as
qualidades de qualquer imagem que crie em sua mente.sons que ouve em sua
cabeça ou alguma sensação no seu corpo.apenas pressionando os controles V.
A e K. (Para mais informações sobre as modalidades VAK. dirija-se ao Capítulo 6
"Ver,Ouvir e Sentir, o Seu Caminho para uma Comunicação Melhor').
ft>r que você gostaria de ajustar as qualidades das suas memórias? Supondo que.
anos atrás, você estivesse ensaiando para uma peça de escola e seu professor
altamente estressado gritou para você: Seu imbecil, você errou mais uma vez!'.
Atualmente, você trabalha em uma empresa onde precisa fazer apresentações
marcantes para colegas e clientes. Cada vez que inicia a apresentação,começa a
suar e a gaguejar e vem uma voz em sua cabeça dizendo: Seu imbecil, você errou
mais uma vez!'Vbcè precisa ajustar as qualidades das suas memórias.assim elas o
levarão ao caminho quer alcançar.
Imagine que está mexendo no controle do brilho e a imagem do professor come­
ça a escurecer. Então, você vai para o controle do tamanho e a imagem do profes­
sor vai dim inuindo até tornar-se insignificante. Rnalmente. você ajusta o volume e
o grito transforma-se em um sussurro. Agora você pode fazer as apresentações do
jeito que você sempre soube que poderia.
Pára ver como as mudanças efetivas das submodalidades podem ser. experimente
este exercício, usando a planilha no final do capítulo:
1. Pense em alguém que você gosta.
2. Recorde a última vez que passaram um tempo juntos de verdade,
com qualidade.
3. Recorde as qualidades da imagem que você vê, algum som que ouve.
e as sensações que tem.
4. Modifique a imagem que você criou, uma submodalidade visual de
cada vez: observe como cada mudança afeta a sua memória do tempo
em que passaram juntos.
5. Modifique os sons que ouve, uma submodalidade auditiva de cada
vez; observe abaixo como cada mudança afeta a memória.
6. Modifique quaisquer sensações que esteja sentindo, uma submo-
dalidade cinestésiea de cada vez; observe como cada mudança causa
impacto em toda experiência que tenha.

Entendendo as Suas Submodalidades Criticas


Algumas submodalidades são muito eficientes em determinar a resposta das pes­
soas. Um exemplo disso pode ser o tamanho ou o brilho de uma imagem mental.
Vtocê pode pensar que. ao criar uma imagem maior ou mais brilhante,a experiên­
cia é intensificada. Ou pode fazer a mudança da imagem para um local diferente,
ou associar e dissociar-se em uma imagem.o que pode afetar os sons e sensações
de uma experiência
Capitulo 10: Movimentando os Controles H5
Uma submodalidade crítica é uma em que a mudança pode transformar outras
submodalidades de uma experiência.Também afeta as submodalidades de outros
sistemas representacionais.Significa que.através da mudança.como do brilho de
uma imagem.outras qualidades da imagem mudam automaticamente.e atributos
de som e sensações vivenciadas em combinação com a imagem também mudam,
sem intervenção consciente.
Eu (Rom ilia) estava trabalhando com uma cliente.Suzy.que estava com d ifi­
culdade em relação a uma meta que pretendia atingir, e vinha lutando para
alcançá-las por quase seis meses. Redi à Suzy que explorasse as submodalidades
da meta que ela almejava.Suzy disse que estava inclinada para a esquerda (se
d tr você imaginar um relógio gigante à sua frente.eram onze horas e quase com o
sol a pino), te d i que Suzy mudasse a localização da imagem para a frente dela
em cerca de um metro. A reação de Suzy foi surpreendente. Ela pulou na cadeira
com tanta animação que quase caiu então ficou com a face corada, brilhante e
não conseguia parar de rir. Mudar a localização da imagem surtiu um impacto
real em Suzy e trouxe a sua meta para a vida. Isso aconteceu porque ela sentiu
como seria alcançar a meta e.então, fez isso m uito mais imediatamente. Usando
mais algumas técnicas de estabelecer metas, uma Suzy muito satisfeita atingiu a
sua meta em quatro meses.
Vivência mos o mundo através dos cinco sentidos: visual (olhos), auditivo (ouvi­
dos). cinestésico (sensações e tato).olfativo (cheiro) e gustativo (paladar).Vbcè.
é mais do que provável.usa um sentido preferencialmente em relação aos outros
para coletar informações sobre o seu mundo, particularmente em momentos de
estresse. Ele é denominado seu guia ou sistema representacional primário. Esse sis­
tema influencia a forma como aprende e o modo como representa o seu mundo
externo em sua mente.
Durante uma sessão com Charles, um de meus (R om ilia) clientes, descobri que
o sistema representacional prim ário dele era auditivo. Ele era mais cinestésico
do que visual e sentia as emoções m uito fortemente. Charles estava trabalhan­
do em mudar uma voz irritante, que tinha a capacidade de minar a sua con­
fiança quando ele começava alo novo e o mantinha acordado à noite com o
seu tagarelar. Ao examinar as qualidades da voz.ele descobriu que era.de fato.
a voz de sua mãe conversando com ele.lnfelizm ente.ela possuía uma forma
muito negativa de colocar as opiniões. Sempre que Charles ouvia essa voz.ele
sentia-se indisposto e um mal-estar na região d o plexo solar com o se houvesse
um peso. Quando pedi a Charles para m odificar a voz. ele dim inuiu o volume
para um sussurro e a colocou abaixo do seu ouvido esquerdo, fora da cabeça.
Assim que ele fez isso. ele falou sem pensar, abalado: As sensações se foram. Só
sinto um calor agradável dentro de m im '. Contudo.Charles não estava prepa­
rado para mudar a voz porque, na verdade.acreditava que servia para ficar
atento para problemas potenciais. Ele só precisava mudar a qualidade para
que pudesse dar continuidade à sua vida.

Fazendo M udanças de Vida Reais


Ao proceder com os exercícios até aqui.esperamos que esteja começando a ter
uma boa idéia de quais submodalidades têm mais impacto sobre você e suas
submodalidades críticas.aquelas que podem mudar outras subnuxialidades a partir
do seu condutor de submodalidades. Esperamos que tenha convicção agora de que
1£>6 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas
você está no controle das suas experiências e pode mudá-las e até escolher como
sente.À luz desse conhecimento e crença,o convidamos a experimentar uma mu­
dança real em sua vida pelo trabalho através dos exercícios das seções seguintes.
Apenas pense que você pode sentar e programar a sua mente no trem. no en­
garrafamento ou até durante uma refeição enfadonha com os seus parentes (ou
deveria ser estranhos??! Só piadinha). E lembre-se. a prática leva à perfeição, então
pratique.seguro do conhecimento.Vócê não pode deixar de executar as suas sub-
modalidades. mesmo em pública

A liciando uma experiência


Fbde pensar em uma experiência desagradável que teve? Nào estamos falando
de vida despedaçada.mas um incidente que.quando você pensa nele.o faz se
sentir desconfortável.Vbcê pode? Bom. Agora, usando a lista no final deste capítula
examine e observe as submodalidades da experiência.Com esse conhecimento,
comece mudando a imagem, os sons e as sensações que tem quando pensa em
uma experiência desagradável.O que aconteceu ?\focè
se sente melhor agora, não
é? Nào? Então descubra o que acontece quando você muda as submodalidades
de uma experiência desagradável para aquelas de experiência agradável que
pedimos para você evocar no início do capítulo.

Mudando uma crença restritiCa


Com que frequência você se pega a dizendo coisas como.'Náo consigo fazer
isso','nào sou bom em matemática'ou 'tenho que aprender a cozinhar bem'?
São exemplos de crenças restritivas. No Capítulo 2. explicamos que as crenças
são generalizações que você faz sobre si mesmo e sobre o seu mundo. Essas
podem tanto incapacitá-lo. p u x a n d o o para trás com o capacitá-lo As crenças
são realmente profecias autorrealizáveis.que podem partir de uma noção ape­
nas ou de alusão de uma idéia. Assim,os seus filtros (metaprogramas, valores,
crenças, atitudes, memórias e decisões, veja o Capítulo 5) começam a alinhá-
los com o entradas, para p e rm itir que aqueles 'fatos' e experiências reforcem
as suas crenças. Bar exemplo.digamos que você decidiu que estava um pouco
mais fofinho d o que queria ser, então decidiu com eçar uma dieta.Talvez esteja
preso à dieta por uns poucos dias, porém a tentação foi mais forte. Nesse está­
gio você tem a noção de que 'talvez eu nào seja capaz de seguir uma dieta'.
Assim, você tentou mais uma vez e falhou até que.eventualmente, venha para
uma crença restritiva de nào consigo seguir uma dieta'.
1. Pense em urna crença re s tritiv a que você geralm ente m antém , algu­
ma que gostaria de mudar.
2. Pense em uma crença na q u a l costum ava a cre d ita r, mas que, para
você. nào é m ais verdadeira.
Ftode ser uma crença com o'nào sou mais um adolescente'.Só não pode ser
uma crença restritiva que você tenha superada
3. Is a n d o a página de re fe rê n cia n o fin a l deste ca p ítu lo , id e n tifiq u e as
subm odalidades da crença que, para você, nào sào m ais verdadeiras.
Fbr exemplo.quando você pensa em um personagem de ficção, como
a Fada dos Dentes ou o Pápai Noel, você pode ver além do seu direito.à
Capítulo 10: Movimentando os Controles

distãncia.em cores e com muito brilho, fb d e ter uma sensação de flutuar,


confortável em seu peito e pode ouvir o som de uma voz macia.
4. R?nse em uma crença restritiva e coloque-a em uma das submodalidades da
crença que vocé costumava acreditar

5. Quando você pensa na sua crença restritna.as submodalidades. imagina­


mos. são diferentes.

6. Movimente a imagem que você tem quando pensa na sua crença restritiva,
para a mesma posição e distância em que você via a Pada dos Dentes.e dê
a mesma co r e brilho. Então, produza as mesmas sensações no seu corpo e
ouça a mesma voz.
Observe com o as suas crenças negativas mudaram.se não desapareceram por
completo!

Criando uma crença fortalecedora


Já que as crenças são profecias autorrealizáveis.é útil lembrar que você tem
controle sobre as suas escolhas! No exercício anterior, você aprendeu com o livrar-
se de uma crença restritiva. Não seria realmente útil aprender com o aumentar
as suas escolhas na vida.escolhendo criar uma quantidade de crenças que irá
capacitá-lo a cantar a sua música?

1. Pense em uma crença que seja realmente útil para você ter. chama­
remos de crença desejada.
Fbderia ser.por exemplo.m ereço ter sucesso'.

2. Pense em uma crença que. para você. é absolutamente verdadeira.


fb r exemplo, o sol nasce de manhã (sim. mesmo por trás das nuvens).
3. I *and‫ ״‬as páginas de referência no final deste capítulo, identifique
as submodalidades dessa crença totalmente verdadeira.
fb r exempla quando você pensa que o sol está nascendo, pode vé-lo à sua
frente.cerca de dois metros.em um cintilante pálido.cores laranja e muito bri­
lhantes. Vbcê pode sentir calor por todo o corpo e ouvir o canto dos pássaros
4. Coloque a crença desejada nas submodalidades exatas de crença
absolutamente verdadeira.
Movimente a imagem, quando pensar na sua crença desejada, para a
mesma posição e distância d o nascer d o sol e dê as mesmas cores e b rilh a
Entáa produza as mesmas sensações de calor e ouça o canto dos pássaros

LiVre-se daquela dor nas costas


Esse processo pode ser usado para outras sensações desagradáveis, também.

1. Calibre (classifique) a sua dor nas costas numa escala de 1 a 5.


2. Crie a imagem da dor nas costas.
3. A partir da lista no final do capítulo, observe as submodalidades
da dor nas costas
\8 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

4. Mude cada atributo da nua dor nas costas, um de cada vez.


Se tem uma cor.o que acontece quando você «atribui uma cor diferente,
um azul darinho, talvez? O que acontece se vocè vê que uma tira de aço
se quebra, flutuando com o vento? Se há uma dor insuportável, você pode
mudar a sensação para uma picada? Se sente calor, pode mudar a sensação
para uma brisa fria soprando por todo o local? Essas mudanças já devem ter
reduzido a sua dor nas costas.se ela não foi embora ainda.
5. Agora, imagine que você está sentado em frente a uma tela de cine­
ma. remova do seu corpo a dor nas costas e projete a imagem da dor
nas costas na tela.
6. Diminua a imagem da tela e diminua mais até o tamanho de um balão.
7. Agora, assista ao balào flutuando, mais e mais alto e para longe, para
o céu. Conforme você vê o balào indo embora, a sua dor nas costas
vai diminuindo mais e mais.
8. À medida que o balào atinge as nuvens, você calibra (classifica) a sua
dor nas costas, como no n°l.
9. Quando o balão desaparece da sua vista, a dor nas costas desaparece
para ser apenas a mais vaga lembrança.

Usando o su/ish ( troca rápida )


Essa é uma técnica poderosa para fazer as mudanças mais duradouras nos hábitos
e comportamentos.O swish.como grande parte da PNLé baseado na psicologia
comportamental. Adm itindo que aprender a responder de certa maneira resulta
em exibir um comportamento particular.então o swish o ensina um modo dife­
rente de responder a um comportamento indesejado. A ideia por trás do uso do
assobio é usar os atalhos aprendidos do comportamento indesejado para criar um
novo e desejado modelo de comportamento Se você quer impedir a si mesmo de
roer as unhas, pense no que provoca a ação de roer as unhas e faça uma ima­
gem do gatilho ftx ie ser que você roa o seu dedo ao longo da unha a ponto de
machucar o canto.ou isso pode ser a resposta para o seu nervosismo. A imagem
desejada é a do que você preferia ter ou ser ao invés disso. Nesse caso. pode ser
0 *4 uma mão com unhas perfeitas.

Identifique o comportamento indesejado:


Verifique se está bem consigo mesmo para que siga em frente com a
mudança. Pergunte apenas para sl mesmo: 'Fstá tudo bem?*
2. Identifique o gatilho que inicia o comportamento indesejado e faça
uma imagem associada. Essa é a imagem sugestiva.
3. Brinque com a imagem para descobrir uma ou duas submodalida-
des criticas.
4. Interrompa o estado.
Interromper o estado significa mudar o estado ou a estrutura da mente na
qual você se encontraM xê pode ficar em pé e dar uma boa sacudida no
corpo ou movimentar-se pela sala quando passar de uma fase do exercício
para outra, permitindo uma ruptura natural das imagens e emoções do
primeiro estágio do exercício.
Capítulo 10: Movimentando os Controles

5. Pense na imagem desejada. C rie um a imagem dissociada de si mesmo


com um co m p o rta m e n to p re fe rid o ou o lh a n d o de uma d e te rm in a d a
m aneira.

6. in te rro m p a o estado.

7. Evoque a imagem sugestiva/sugerida/assinalada. Assegure-se de que


esteja dissociado d e la e coloque uma m o ld u ra ao re d o r.
8. C rie um a im agem d o re su lta d o desejado.

9. C om prim a a imagem desejada até um p o n to escuro e m u ito pequeno


e coloque-a no canto esquerdo bem no fu n d o da imagem assinalada.
10. Com um som de assobio, im p u ls io n e o pequeno p o n to escuro para
d e n tro da im agem para que ela possa e x p lo d ir, c o b rin d o a imagem
assinalada.

I !.In te rro m p a o estado.

12. Repita o processo algum as vezes.


Se você é mais cinestésico do que visual ou auditivo, você pode achar o assobio
mais efetivo se mantiver as mãos separadas no início desse exercício. Então, ao
assobiar, junte as mãos rapidamente.

Agora você já tem bastante experiência para atuar com as suas submodalidades
e sabe que pode mudá-las para ajudá-lo a aumentar as escolhas na sua vkla.Vtocé
|x>de usar o processo de transformar as submodalidades exaustivas em relaxantes
à medida que realiza os exercícios acima.

Planilha de Submodalidades
S ubm odalidades Visuais Descreva o Que Você Vê
Localização
Cor/preto e branco

Associado ou dissociado
Tamanho

Bi ou tridimensional
Brilho
fórado ou em movimento

Forma
Emoldurado ou panorâmico

Focado ou embaçado
S ubm odaliddes A u d itiv a s Descreva o Que Você Ouve

Localização
lavras ou sons
Volume
150 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Tom
Agudez do som
Mono ou estéreo
Constante ou intermitente
Compasso
Ritmo
sintonia
S ubm odalidades Cinestésicas Descreva o Que Você Seute
Localização
Forma
Pressão
Tamanho
Qualidade
Intensidade
Fixo ou em movimento
Temperatura
Constante ou intermitente
Textura
CapítuloH

Mudando com os Níveis Lógicos

Neste Capitulo
► Descobrindo como a mudança pode ser fácil
► Procedendo com a essência das ferramentas da PNL para administrar a mudança
► Descobrindo o seu próprio senso de determinação
► Tornandose mais centrado na sua carreira, na sua vida e em si mesmo

dos pressupostoschave da PNL é:"0 Mapa não é o Território’ (você pode


r mais sobre isso no Capítulo 2) significa que o seu mapa da realidade é
apenas uma parte da história.o território ao redor d o seu mapa é maior. Uma com­
plicação adicional é que o território da sua experiência muda tão rápido quanto o
mapa. Esse cenário da realidade que você está explorando muda continuamente.
Então.se você aceitar que o mundo no qual vive e trabalha é dinâmico,como você
pode enfrentar isso?

O enfoque da PNL para a mudança é o de que não há um mapa único correto


de mudança a qualquer hora. ftrra sobreviver e ter sucesso.é preciso reconhecer
e adm itir o fato de que a mudança está acontecendo.e utilizar estratégias para
trabalhar com elas. em vez de ir contra.

Neste capitulo, introduzimos um modelo preferido em PNL que tem sido desenvol­
vido amplamente graças ao trabalho de um homem chamado Robert Dilts. Esse
modelo é parlicularmente útil ser aplicado de duas maneiras:
Rira entender a mudança em si mesmo com o indivíduo

Para entender a mudança para a sociedade

Qual é a Sua Perspectiva7


Dependendo da imagem que você escolheu.a mudança pode ser uma oportuni­
dade e uma força de energia positiva se você estiver procurando uma mudança
no cam po pessoal e coletivo. É uma pena que tantos digam que assumir a mudan­
ça seja difícil. As dificuldades podem ser criadas pelo homem. Uma pergunta que
você pode gostar de considerar à medida que você avança neste capítulo,é:*0
que seria diferente para você caso você assumisse o oposto que era para ser fácil?”
Dê um passo para dentro è medida que o convidamos a corhecer um dos me­
lhores guias da PNL, mostrando-lhe o cam inho para o primeiro entendimento que
você está experimentando durante o período de mudança.
Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

* ‫ ׳״‬Veja como dividir a mudança em etapas administráveis.


Trabalhar com confiança é melhor do que lutar, escondendose em um
canto com um saco de papel cobrindo a cabeça, ou fugindo pela rua
como uma galinha estúpida.
Quando você começa a considerar os tipos de mudanças que você experimenta,
então os níveis lógicos podem ajudá-lo a encontrar uma rota adiante em momen­
tos de confusão.

Entendendo os Nióeis Lógicos


Os níveis lógicos na PNLsào um caminho poderoso para pensar sobre a mudança
pela interrupção, como um modelo em diferentes categorias de informação (veja
(Você
a Figura 11-1). também as verá referidas na literatura da PNL como uma
série de níveis neurológicos).
Embora apresentemos os níveis para você em nosso diagrama cm uma hierarquia,
você pode achar útil olhar para eles como uma rede de inter-relacionamentos ou
uma série de círculos concèntricos.Todos os níveis conectam-se uns aos outros. O
padrão de modelo simplesmente cria algumas estruturas e entendimento sobre
como tudo funciona.
Em muitos casos.é mais fácil mudar nos níveis mais baixos do diagrama do que
nos níveis mais altos. Então, por exemplo, uma empresa acharia mais fácil fazer
mudanças no prédio (am biente).como. por exemplo, pintar as paredes de uma
cor diferente, do que mudar a cultura ou criar uma nova identidade para ela.
Cada nível tem impacto sobre aqueles que estão acima e abaixo: a chave de
valor do m odelo é que fornece um enfoque estruturado para ajudar a entender
o que está acontecendo.
Capitulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos

Os franceses usam uma expressão para descrever a sensação que se tem quando
se está confortável consigo mesmo e tudo está correndo sem dificuldade. Eles di­
zem:“ Elle va bien danssa peau* (traduzido literalmente como “ela vai bem em sua
própria pele“).Similarmente, os praticantes da PNL usam a |>alavra congruência
para descrever precisamente como você está quando está sendo verdadeiramente
você mesmo.Significa que você está de fato confortável na viagem, e firme.Os
niveis lógicos de comportamento, habilidade.crenças. valores e competências sào
alinhados. Atenção para esse alinhamento em organizações bem com o pessoas.
Quando cada um atravessa períodos de mudança, então há. provavelmente algum
desalinhamentaAs pessoas podem comportar-se de formas imprevisíveis.que não
são um reflexo real do que elas realmente acreditam que é certo.

Fazendo as perguntas certas


Quando você começa a pensar sobre alguma mudança que você gostaria de ope­
rar, você pode fazer-se algumas perguntas em níveis diferentes.
v* Meio ambiente refere-se aos fatores que são oportunidades exter­
nas ou constrangimentos. Respostas para as perguntas *Onde?’
*quando?’ *com quem?’
e
v* O comportamento ê formado de ações especificas ou reações dentro
do meio ambiente Responda à pergunta: ‘O quê?’
Ashabilidade* referem-se ao conhecim ento e às competências. São.
as cornos' guiam e direcionam o comportamento. Responda per­
gunta ‘Como?’
Crença* e valore» fornecem o reforço (m otivação e permissão)
para apoiar ou negar as nossas habilidades. Respostas para a per­
gunta: ‘Por quê?’
Os fatores de identidade determinam o nosso sentido de independên­
cia A pergunta é: ‘Quem?’

*>‫ ״‬Propósito vai além da autoconsciência para referir-se a uma imagem


maior sobre a missão para perguntar: ‘Para quê’ ou 'para quem?’

Por que é 'Por quê?‫ ׳‬a pergunta mais difícil?


Como escritora profissional, eu (Kate) passei Quando quiser saber algo sobre um assunto,
muitos anos felizes de vida corporativa entre­ trabalhe os níveis lógicos. Comece com o
vistando chefes executivos, interpretando as ambiente, o ‘onde’, ‘quando’ e ,com quem'.
fantasias deles e publicando suas palavras de São perguntas efetivas e fáceis de responder.
sabedoha em um formato mais fácil de digerir. Movimente-se pelo ‘o quê' e ‘como‘. Deixe
As perguntas ‘quem’, ‘o quê‘, ‘quando‘, ‘onde‘, o 'por quê' para o final. É muito mais difícil
por quê’ e ‘como‘ são as armas essenciais dos responder *por que você fez aquilo?‘, que
lornahstas. Embora apenas quando atravessa­ empurra de ponta a cabeça para o campo das
mos os níveis lógicos da PNL é que elas co­ crenças, do que ‘como você fez aquilo?‘, uma
meçam a fazer sentido pois algumas perguntas abordagem muito mais delicada; ou atê mes­
encontram olhar fixo, às vezes hostil, enquanto mo, *como aconteceu aquilo?’, que dissocia a
outros recebem calorosas boas vindas. pessoa da questão.
754 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Seguindo os níveis lógicos passo a passo


\kK è pode usar os níveis lógicos para pensar sobre o que está acontecendo no
mundo à sua volta, passo a passo. Eles o ajudarão a entender a estrutura e modelo,
assim com o o conteúdo de assuntos, eventos, relacionamentos ou organizações d i­
ferentes, à medida que explicaremos nas próximas páginas. Dê apenas uma olhada
em como você pode aplicar esse modelo quando está enfrentando uma situação,
como tomar uma decisão a respeito de uma mudança.ou um dilema que precisa
de solução. Vbcè pode usar o conceito de níveis lógicos que o ajudam a encontrar
o melhor caminho pela frente. Eis como o processo funciona:
1. Primeiro você reconhece que as coisas estão fora de alinhamento.
Nfocê sabe que esse é o caso quando está desconfortável e quer que as
coisas sejam diferentes.
2. Descubra onde a mudança precisa acontecer de fato.
Você descobre isso ao se fazer certas perguntas.que o ajudarão a identificar
onde a mudança precisa ocorrer.Cada nível lógico tem determinados tipos
de perguntas. Dirija-se à seção‘ Encontrando a Alavanca Certa para a Mudan­
ça‘ para ajudá-lo a trabalhar nos níveis lógicos individuais.
3. Assim que identificar o nível lógico, você o coloca de volta ao alinha­
mento junto com os outros.
Nos níveis de mudança mais baixos.digo.no ambiente ou comportamento,
pode haver algumas mudanças simples, ou hábito.que podem ser ajustados.
Construir a sua habilidade levará mais tempo.enquanto isso você pode que­
rer trabalhar com um treinador particular (ou um consultor num contexto
empresarial) para ajudá-lo a verificar as suas crenças e valores, ou desenvol­
ver uma nova identidade para si mesma
John trabalhava com gerência de treinamento de uma cadeia de hotéis que foi
comprada por um outro grupo, um adversário feroz. Um dia.ele teve o choque do
anúncio.ele tinha que decidir se deixava a empresa ou ficava, depois da fusão. Ao
examinar as similaridades e diferenças entre as duas empresas. John.enfim, tomou
a sua decisão de permanecer, baseado no fato de que os valores centrais eram si­
milares e ambas as empresas operavam em caminhos diferentes (o comportamen­
to delas), embora compartilhassem uma dedicação ao atendimento ao cliente e
um forte respeito pelas pessoas.
Pára mudar no final, é útil saber onde a mudança realmente precisa ocorrer. Fre­
quentemente, tentamos solucionar problemas mudando o nível lógico.ambiente
ou comportamento.quando precisamos estar endereçando um nível lógico sepa­
rado de valores.crenças ou identidade. Similarmente.quando você tem problemas
com o comportamento de alguém, lembre-se de não desafiar a identidade dele e
respeitar as suas crenças
Para realizar uma mudança fácil, você precisa dos recursos certos no momento
e lugar certos. Os recursos são meios que o ajudam e podem ser coisas externas,
como pessoas e equipamentos.ou coisas internas.como suas próprias experiências
ou modo de pensar. A PNL assume que as pessoas sempre têm.ou podem conseguir,
os recursos que precisam para executar qualquer coisa que queiram fazer
Em qualquer lugar que esteja operando nos níveis de mudança.é importante ter
certeza que você encontra os recursos no lugar do nível lógico acima. Para fazer
Capitulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos IDD
mudança duradoura no nível ambiental,será preciso fazer as coisas certas (compor­
tamento). Rira desenvolver habilidades, você precisará ter crenças úteis no lugar

Usos práticos para ntVeis lógicos


Vbcé pode usar níveis lógicos para trazer energia e se focar em diferentes situa­
ções. Eis alguns exemplos:
R eunindo e e s tru tu ra n d o inform ações Compile uma notícia, uma
peça escolar ou qualquer trecho de um artigo.

^ C o n s tru a re la c io n a m e n to s em u m a fa m ília Explore se todos


os mem bros da fam ília querem que a fam ília trabalhe unida. Isso
é especialm ente ú til quando ocorre uma m udança dram ática na
estrutura da fam ília com o quando acontece um d iv ó rc io ou segun­
dos casamentos.
*^‫ ׳‬M e lh o ra n d o o d e se m p e n h o pessoal o u e m p re s a ria l. Decida
onde vai realizar as mudanças no trabalho que ajudarão a fazer
reviravolta de uma empresa que se esforça, ou de uma que atravessa
fusões e compras.
»«‫ ״‬Desenvolvendo a liderança e a confiança Passe pelos níveis para
conseguir o alinhamento e sentir-se confiante para liderar uma equipe
ou uma empresa.

Abra qualquer caixa de ferramentas de artimanhas: pode ser uma caixa de


canetas coloridas para flip ch a rt (quadro usado em exposições que fica preso
a um bloco de papéis), uma paleta de tintas, uma furadeira elétrica ou uma
chave de parafuso de mecânico, e alguns favoritos sempre pegam o espaço
central.Você pode manter-se reanimado para esses amigos leais e pode depen­
der deles para as circunstâncias que concorrem para um bom resultado.Você
descobrirá que os m odelos de níveis lógicos dâo um valor ad icio n a l caracte­
rístico de tempos em tempos É com o um com panheiro que ajuda a decifrar
inform ações compIexas.se você precisa com preender um projeto com ercial
ou desembaraçar-se de uma conversa d ifícil.S e você voltar a alguma ferramen­
ta preferida da caixa de ferramenta da PNL de tempos em tempos, essa pode
ser a m elhor para você.

Encontrando a AtaCanca Correta para a


M udança
Cari Jung. um dos condutores d o pensamento em psicologia no século XX.
disse:*Não podemos m udar coisa alguma até aceitá-la. A condenação não
libera, oprim e*. E ele estava certo porque o prim eiro passo para lid a r com as
mudanças é aceitar o que está acontecendo. Então, você está em uma posição
para trabalhar pró-ativamente com essa situação e proporcionar escolhas a si
mesmo preferivelmente à esperar passivamente o que q uer que venha a acon­
tecer com você.
Três requisitos são essenciais para que uma mudança aconteça.Você tem que:
158 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

tornarem-se difíceis para mudar é porque eles sào ligados a outros mais importan­
tes, nfveis lógicos envolvendo crenças ou identidade

‘ Sou um fumante*.» uma declaração sobre identidade.


"Preciso de um cigarro quando estou estressado".» uma declaração sobre crença.
‫־‬Ele é um rapaz alto e forte".« uma declaração sobre identidade.

‘ Ele não consegue viver de salada e frutas".» uma declaração sobre crença.
tora tornar a mudança mais fácil, você pode criar uma nova identidade para si
mesmo, tais como:‘ Sou uma pessoa saudável’ E crenças.como: *tosso deservol·
ver os hábitos corretos para cuidar de m im mesmo".

H abilidades
Habilidades sào talentos e competências. Elas residem em pessoas e organizações
com o recursos altamente valiosos. Esses são os comportamentos que você exe­
cuta tão bem que pode fazê-los coasistentemente sem qualquer aparente esforço
consciente. Coisas com o andar e conversar sào habilidades que você aprendeu
sem compreender exatamente com o aconteceu Vbcê é uma grande máquina de
aprender naturalmente.
Outras coisas você aprendeu mais conscientemente.Talvez você possa soltar
pipa.andar de bicicleta, usar um computador.praticar um esporte ou tocar um
instrumento musical. Essas habilidades você terá aprendido deliberadamente.
Talvez você seja bom em ver o lado divertido da vida. ouvir os amigos ou pegar as
crianças na escola na hora certa. Sào habilidades importantes que você apren­
deu e outras que poderia aprender. É provável que você lembre do tempo antes de
aprender a fazer essas coisas,enquanto você provavelmente nào lembra da época
antes de aprender a andar ou falar. As empresas constroem competências centrais
em seus processos de relações comerciais, definindo habilidades essenciais que
sào necessárias para fazer uma empresa funcionar da melhor forma possível.

A PNL foca muita atenção no nível de habilidade, trabalhando com a premissa


de que todas as habilidades sào aprendidas. A PNL assume que qualquer coisa
é possivel.se levada aos poucas,em pedaços. O diretor de RH de uma das mais
prestigiadas redes varejistas do Reino Unido nos disse recentemente:'Recrutamos
primeiramente pela atitude: uma vez que essa esteja certa, ensinamos às pessoas
as competências necessárias para o em prego.
Até mesmo as atitudes podem ser aprendidas e modificadas assim que deseje
o conhecimento e a oportunidade para aprender. A pergunta para continuar é:
,Como posso fazer aquilo?'. Mantenha isso em mente todos os dias A abordagem
da PNL é que. pela modelagem dos outros e sua própria, você se toma aberto a
operar mudanças e desenvolver suas próprias capacidades.Se quer fazer alguma
coisa bem. prim eiro encontre alguém que possa fazê-lo e preste atençào de perto
a todos os níveis lógicos.

Eis algumas perguntas sobre habilidades e com petências para se fazer quan­
d o quiser fazer uma declaração de suas habilidades e ver onde pode apren­
d e r e m elhorar.

*^ Que habilidades você adquiriu que o deixam orgulhoso, e com o


fez isso?
Capítulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos

k* Tomou-se especialista em alguma coisa que lhe serve não tão satisfato­
riamente? Como isso se deu?
^ Conhece alguém que tenha uma atitude realmente pasitiva com quem
possa aprender? Como aprenderia com esse alguém?
v0 Pergunte às outras pessoas no que elas acham que você é bom?
v0 Qual é o próximo passo? O que gostaria de aprender'
À medida que constrói habilidades, o m undo se abre para você.Você está em
posição de enfrentar grandes desafios ou lid a r m elhor com aqueles que luta
para encarar.

Crenças e Valores
As crenças e os valores são os princípios fundamentais que norteiam as suas
ações.Você pode ler no Capitulo 4 como as crenças e os valores direcionam a sua
vida e. mesmo sendo frequentes, você não os percebe. O que você acredita ser
verdade,geralmente será diferente do que eu entendo como verdade. Aqui. não
falaremos de crenças no sentido religioso.será muito maisa sua percepção num
nível profundo, geral mente inconsciente.
Lee é um jogador amador de golfe com um desejo apaixonado de lançar a sua
carreira no circuito internacional. Ele acredita que tem o nesmo potencial que o
astro do golfe Tiger Woods.e que também pode viver como um golfista profissio­
nal.Tais crenças conduzem a sua habilidade.ele é extremamente competente no
jogo. As crenças dele também conduzem o seu comportamento. Ele é um prati­
cante determinado no curso do golfe a cada dia do ano e trabalha para desenvol­
i
ver relacionamentos com a imprensa e patrocinadores. E sua crença também é
determinante no ambiente onde ele passa a maior parte do seu tempo quando
não está no curso de golfe: ele se exercita na academia de ginástica
Do mesmo modo. os valores são coisas que são importantes para você. que o
motivam a sair da cama pela manhã ou não. São critérios, :o m o saúde, riqueza
ou felicidade.Crenças e valores.e o modo como os avaliamos em ordem de
importância, variam de uma pessoa para outra. Reside nesse fato a dificuldade em
motivar uma equipe inteira com a mesma abordagem. Uma medida não cabe para
todos quando se trata de crenças e valores.

Os valores também são regras que nos mantêm numa estrada socialmente acei­
tável. Eu posso buscar dinheiro, mas os meus valores de honestidade me afastam
de roubá-lo de outras pessoas. Algumas vezes, há um c o n fito entre dois valores
importantes.como.por exemplo, vida fam iliar e profissional. Em termos de realizar
mudanças, o fato de entender crenças e valores tem grande influência Quando as
pessoas avaliam algo ou acreditam que é suficiente,é uma força enérgica para a
mudança. Elas estão concentrando no que é verdadeiramente importante para si
próprias, fazendo o que realmente querem e tornandose mais próximas de quem
gostariam de ser. Estão em uma posição na qual se sentenr bem e naturais. As cren­
ças e os valores nos conduzem e influenciam os níveis mais baixos de capacidade,
comportamento e ambiente. Desse modo, todos os níveis começam a se alinhar.
Geralmente. trabalhamos com pessoas que mudaram de um emprego pra outro com
insatisfação crescente. O d ia to r da FTJohn.é um caso pontual. A cada dois anos.em
média.ele fica entediado, decide que é hora de fazer uma irudança e candidata-se
160 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

a um outro emprego parecido com salário mais atraente, mais beneficie*, localização
nova. esperando que as coisas melhorem de alguma forma. Ele faz mudanças apenas
no nível ambiental, em presa, país e pessoas novas.,Será melhor se eu trabalhar em
Nova Iorque'. Conforme ele começa a avaliar as próprias crenças e valores, ele per­
cebe que estão faltando alguas ingredientes essenciais Ele investiu tempo e energia
fazendo MBA e valorizando a aprendizagem e o desenvolvimento profissional como
muito importantes mas ele sempre terminava em agências de recrutamento e seleção
de pessoal ,que eram muito ocupadas para investir nos funcionários ou pam trabalhar
estrategicamente: lugares que minavam a sua energia. Suas crenças e valores não com­
binavam com as das empresas nas quais trabalhava. Quando ele compreendeu isso.
levou as suas habilidades para uma escola de negócios.de prestígio internacional.que
valorizou a sua aprendizagem e deu-lhe a oportunidade de desenvolver ma*.
Eis algumas perguntas sobre crenças e valores para fazer-se quando sentir que há
um conflito nesse nível lógico que o está im pedindo de conseguir o que q uer
y* Por que você fez aquilo? Por que eles fizeram aquilo?
Que fatores sào importantes para você nessa situação?
** O que é importante para as outras pessoas'’
^ O que você acredita ser certo e errado?
^ O que tem que ser verdade para você conseguir o que quer?
y* Quando você diz tenho que fazer‘ e devo fazer e não tenho que fazei
e não devo fazer?
y* Quais são as suas crenças sobre essa pessoa ou situação? Elas são úteis?
Que crenças podem ajudar você a conseguir resultados melhores?
No que outra pessoa acreditaria se estivesse em seu lugar?
Armado com as respostas das !x*rguntas acima, você pode querer trabalhar as
suas crenças e valores para assegurar que elas o sustentem nos momentos difíceis.
Quando você questiona as suas crenças em relação a si mesmo, você pode esco­
lher descartar algumas delas que já não lhe servem mais tão bem
Em negócios, os programas gerenciais mudam, você geralmente ouve conversas
sobre conquistar o coração e a mente das pessoas'. Isso significa que você precisa
endereçar as suas crenças e valores às pessoas. Uma vez que as crenças certas
estejam firmes no lugar, a PNL sugere que os níveis mais baixos, como capacidade
e comportamento.caiam do lugar automaticamente.

identidade
A identidade descreve o seu senso de quem é.Você pode expressarse através de
suas crenças, valores, habilidades.comportamentos e meio ambiente.ainda que
você seja muito mais do que isso. A PNL entende que a identidade de uma pessoa
é separada d o seu comportamento e recomenda que se conscientize dessa dife-
rença.Vfocè é mais do que o que você faz. Ela separa a intenção que está por trás
da sua ação da sua ação em si. Ê por isso que a PNL evita rotular as pessoas Os
homens comportam-se mal', por exemplo, não significa que os homeas são maus
intrinsecamente, é apenas um mau comportamento
Há um ditado usado por um de nossos clientes: A pessoa é acessível.o assunto é
que é espinhoso' Esse é um estilo positivo de gerenciamento consistente com
Capítulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos

a premissa da PNLque as pessoas fazem as melhores escolhas para elas.dada a


própria situação naquele momento.

Se quiser dar um feedback (resposta) para encorajar a aprendizagem e um desem­


penho melhor, dê sempre um feedback bastante específico soba· o que alguém
disse ou fez em termos de com!)ortamento: é melhor d o que comentar em termos
de identidade. Então. em lugar de d ize r John. desculpe parceiro, mas você esteve
muito mal'. Experimente ao invés disso:‘ John.foi d ifícil ouvi-lo na reunião porque
você olhou para o computador o tempo todo e ficou de costas pra a plateia‫־‬.
Eis algumas perguntas soba* identidade:
y* Como é que você está ex!>erimentando uma expressão de quem você é?

e‫ ״׳‬Que ti|x> de pessoa você é?


v* Como você se descreve?
^ Que rótulos você colocaria nas outras pessoas?
v0 Como as outras pessoas o descreveriam?

y* As outras pessoas pensariam de você o que você gostaria que pensassem?


y* Que imagens, sons e sensações você tem coasciência de como pensa
sobre si mesmo?
Uma consciência maior de si mesmo é um iasight (compreensão) valioso em
qualquer etapa da mudança pessoal.Com muita frequência, as pessoas tentam
mudar a si mesmas; esse seria um ponto de partida bastante eficaz.

Propósito
Esse nível de identidade s u p e rio r'o conecta a uma imagem m aior quando
você começa a questionar o seu propósito, ética, missão ou sentido na vida. O
propósito leva o indivíduo ao cam po da espiritualidade e a sua conexão com
a ordem m aior das coisas n o universo. Ele conduz empresas a definirem a sua
razão, visão e missão.
A sobrevivência do homem no meio de incríveis sofrimentos depende do ver­
dadeiro autopatrocínio que o leva além da identidade. Exemplos do poder de
recuperação de Dalai Lama e a história de persistência de Frank Vitor estão em
seu livro A Procura do Homem pelo Sentido.

A medida que envelhecemos e nos aproximamos de diferentes estágios da vida.


é natural nos questionarmos sobre o que estamos fazendo com as nossas vidas.
Algumas vezes,haverá uma alavanca para inspirar a ação e ilum inar a nossa
paixão. Um amigo e gerente de logística em uma indústria.Alan. viajou para o
Quênia em férias e viu. em primeira mão. as necessidades educacionais daquele
país. Assim.começou sozinho uma campanha poderosa que tom ou conta de
sua vida e o levou a cria r uma instituição internacional de caridade para levar
materiais educacionais pra a África, graças à sua paixão por fazer a diferença.
Ao conversar com ele sobre esse assunto, ele dizia: Não sei porque eu. fcirece
loucura, mas só sei que tenho que fazer isso .O propósito dele era mais forte do
que sua identidade.

Seguem abaixo algumas perguntas sobre propósito para se fazer quando quiser
verificar se está encaminhando a sua vida na direção certa
162 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

v‫ ״׳‬Por qu«· razão está aqui?


p*‫ ״‬Que contribuição gostaria de fazer para os outros?
* Quais são as suas forças pessoais que você pode acrescentar para tomar
o mundo melhor?
Como gostaria de ser lembrado quando morrer?
Em o Elefante e a Pulga.o guru dos administradores.Charles llandy, transmite
a paixão que vem de um senso de missão e prioriza um propósito. Ele fala das
características dos empresários em Os Novos Alquimistas, um outro livre >de f fandy
e sua esposa, a fotógrafa Elizabeth Handy.como pessoas que se lançam alêm da
lógica e agarram-se aos seus sonhos:
A paixão é o que os guia.uma crença passional no que estão fazendo, uma
paixão que os sustenta nos momentos difíceis, que parece justificar as suas
vidas. A paixão é uma palavra muito mais forte do que missão ou propósito,
e eu percebo que quando falo também estou falando para mim mesmo‘.
Quando você está operando em um caminho determinado.observe com o nin­
guém consegue detê-lo e você estará no melhor lugar para ganhar o alinhamento
verdadeiro em todos os níveis lógicos.

Calculando os NíOeis das Outras Pessoas:


Linguagem e Níóeis Lógicos
A entonação na linguagem das pessoas.a forma de falar, podem dizeelhe em qual
nível elas estão operando.Tome uma expressão simples:'Não posso fazer isso aqui'
e ouça onde a pronúncia é acentuada.
'Eu não posso fazer isso a q u i'= declaração sobre identidade.
Eu não posso fazer Isso aqui'= declaração sobre crença.
Eu não posso fazer isso aqui‘ = declaração sobre capacidade.
'Eu não posso fazer isso aqui' = declaração sobre comportamento.
'Eu não posso fazer isso aqui' = declaração sobre ambiente.
Quando você sabe o nível em que os outros estão operando, você pode ajudá-los
a fazer mudanças naquele nível:a pergunta é:'Se não aqui.onde é que você pode
fazer isso?'.Se estão no nível da identidade.a pergunta é:‘Se não você.quem é que
pode fazer isso?■.

Exercícios com os Nióeis Lógicos:


Motióando Equipes no Trabalho e no Lazer
Dissemos que a PNL é experimental.Significa que para beneficiar-se dos muitos
exercícios da PNL. você. às vezes, tem que movimentar-se fisicamente assim como
Capítulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos

menialmente.Como o guru da PNL Robert Dilts diz, o conhecimento é apenas um


boato até que se tom e consistente.Vbcê pode colocar pedaços de papel no chão
e caminhar pelos diferentes níveis ou usar cadeiras.como nos exercício seguinte:

Este exercício o ajuda a desenvolver uma ideia com a sua equipe da melhor for·
ma.Vbcê pode estabelecer isso para alguma música barroca para conseguir que as
ideias fluam e acelerar com um jogo das cadeiras musical: você pode capturar as
ideias com um flip chart.

1. A ponte um a pessoa para c o n d u z ir o e xercício, fa ze r as perguntas e


c a p tu ra r as respostas.

Essa pessoa é o seu entrevistador.

2. Posicione seis cadeiras em uma lin h a : ro tu le cada cadeira para d e n o ­


ta r o n ív e l lógico.
3. C oloque um m e m b ro d o tim e em cada uma das cadeiras.
4. O e n tre v is ta d o r fará as perguntas para cada pessoa de a co rd o com a
cadeira onde ela está.

Eis as perguntas que serão feitas de acordo com cada nível:

• C adeira d o am b ie n te - ,Onde.quando e com quem essa equipe fun­


ciona melhor7

• C adeira d o co m p o rta m e n to - O que essa equipe faz bem?'


• C adeira da H a b ilid a d e - Como fazemos o que fazemos quando traba­
lhamos bem?'

• C adeira das crenças e va lo re s -F \>r que essa equipe está aqui? O que
é importante para nós?'
• C adeira da Id e n tid a d e - 'Quem é essa equipe?'
• C adeira d o P ro p ó sito - Como essa equipe contribui para uma ima­
gem melhor? Qual é a nossa missão em relação aos outros?'
5. D epois de todos os m em bros da e q uipe terem re s p o n d id o às p e r­
guntas, p e rm ita que se m ovim entem para uma o u tra ca deira; entào.
re p ita as perguntas.

Mantenha as pessoas movimentandose regular e prontamente Elas podem sem­


pre dar umas duas voltas. Uma vez que você capturou a idéia genial.o próximo
passo será analisar e trabalhar a partir das informações que juntou para assinalar
os padrões e as novas idéias.a fim de se fortalecerem com o uma equipe.
_
Capítulo 12

Hábitos Condutores: Descobrindo


os Seus Programas Secretos
Neste Capítulo
► Entendendo a psicologia por trás dos seus hábitos e comportamentos
► Descobrindo como usar estratégias para comunicar irresistivelmente
► Aplicando o conhecimento de estratégias para conquistar a fúria da estrada
► Aprendendo para encantar

rua ndo você acordou essa manhã.‫׳‬ s seus dentes prim eiro ou to
0 mou banho antes ’ Quando eu (R om ilia) estava estudando ioga com Swam!
ffiffukananda.um a das tarefas da turma era estabelecer um entendimento maior
dos rituais inconscientes que todos nós temos em nossas vidas. Swami Arnbika-
nanda sugeriu que começássemos o nosso dia mudando a sequência que temos
para nos vestir, tomar café e nos preparar para ir trabalhar Rapaz, foi uma confusão
na mente! Foi preciso concentração real para manter o resto do dia correndo
suavemente. Para mim. no minimo. foi com o se eu tnesse esquecido alguma coisa
crucial aquele dia e o meu cérebro continuava tentando lembrar o que era. Foi
uma experiência muito desconfortável.
Todo mundo tem uma estratégia para todas as cousas e pouquíssimas pessoas são
mesmo conscientes de que fazem as coisas no piloto automático A grande coisa
agora é que. uma vez que você perceba que está seguindo uma estratégia ineficaz,
você terá as ferramentas para mudar isso e...Vbcê também saberá como encontrar
a estratégia de mais alguém que está trabalhando e modelar isso.
ComoTad James, criador da técnica da Terapia da Unha do Tempo, disse:Uma
estratégia é qualquer conjunto interno e externo (ordem, sintaxe) de experiências
que coasistentemente produzem um resultado específico'.
Você usa estratégias para todos os comportamentos, para sentir-se amado, amar o
seu parceiro.pai. filho ou animal de estimação.odiar alguém .ficar irritado com sua
filha, comprar o seu perfume preferida aprender a dirigir, ter sucesso, fracasso, saú­
de. riqueza e felicidade infinitamente. Neste capitulo, você descobrirá os mecanis­
mos do seu comportamento.alguma coisa que o colocará na direçào da sua vida
166 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

A Eüotução das Estratégias


O modelo de estratégia da PNL vem através de um processo de evolução.Come­
çou com Pavlov e seus càes.e foi fortalecido por Miller.Galanter e Pribram.que
eram psicólogos cognitivos.antes de serem aprimoradrxs pelos fundadores da PNL.
Grinder e Bandler.

0 modelo E-R
Os !*icólogos behavioristas baseavam seus trabalhos em Pavlov‫ ׳‬e seus cães.O
cão ouvia a campainha que indicava comida (Estímulo) e salivava (Resposta).Os
behavioristas acreditavam que os humanos simplesmente respondem aos estí­
mulos. Fbr exemplo:,Ele bate na esposa (Resposta) porque apanhava quando era
criança (Estimulo)'.Ou.‘ele sempre dá dinheiro para os desabrigados (Resposta)
porque tivera uma infância muito pobre (Estímulo)’. O modelo E‫־‬R está ilustrado
na Figura 12-1.

Figura 12-1:
0 modelo
estimulo- E s tim u lo R esposta
resposta

0 modelo TOTS
Miller.Galanter e Pribram construíram a partir do modelo behaviorista de Estímu­
lo-Resposta (E R),o modelo TUTS (Test. Operar.Testar.Sair).que está ilustrado na
Figura 12-2.0 modelo TOTS trabalha com o princípio de que você tem uma meta
em mente quando exibe um comportamento particular. O propósito do seu com ­
portamento é aproximá-lo para o resultado desejado tanto quanto possfvel.Você
tem um teste a fim de avaliar se alcançou a sua meta.Se a sua meta é alcançada,
você interrompe aquele comportamento Se não é alcançada, você modifica o
comportamento e o repete.incorporando,assim.uma simples sequência de feed-
back e resposta. Então,se o seu resultado é ferver a chaleira.o teste é se a chaleira
ferveu :se não. você espera até que ferva e verifica se realmente ela ferveu

---------------------------------------------►
TESTE: OPERAÇÃO:
A s u a m eta foi A s u a m eta nâ o foi
foi a lc a n ç a d a 7‫־‬ NÃO FAÇA CU RVA a lca nç ad a o que
Figura 12-2: m o d ifica r?
0 modelo
TOTS
---------------------------------------------

SIM
sa íd a
Capítulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos 167
A estratégia PNL = TOTS + sistemas rep
\o c ê vivência o mundo através dos cinco sentidos: visual (olhos).auditivo (ouvi­
dos), cinestésico (sensações e tato).olfativo (cheiro) e gustativo (paladar). Esses
sào os seus sistemas representacionais (rep). também chamados modalidades. As
submodalidades se organizam para formar as modalidades. ft>r exemplo.se você
cria uma imagem em sua mente, você está usando o seu sistema representativo
visual ou modalidade Vbcé pode ajustar as qualidades ou submodalidades da
imagem para tomá-la maior, mais brilhante ou tra2ê-la para mais perto de você.
\*>cê pode descobrir m uito mais sobre as suas submodalidades e com o elas afe­
tam o modo com o você vivência o mundo no Capítulo 10.
Bandler e Grinder incluíram os sistemas rep (modalidades) e submodalidades
nas fases Teste e Operaçào do m odelo TOTS. aperfeiçoando mais para nos dar o
modelo de estratégia da PNL De acordo com Bandler e Grinder. a meta que você
tem quando inicia uma estratégia, e os meios pelos quais você avalia se conseguiu
ou nào.é dependente das combinações das suas modalidades, fb r exemplo, você
pode criar a imagem da meta e talvez ouvir uma voz dizendo a você o que fazer.
Quando você vai medir esse sucesso, pode ter uma sensação particular e ouvir um
som assim com o uma imagem.então você julga o sucesso pelo que você sente,
ouve. vê ou não,e o que você imaginou que seria através das submodalidades.

0 modelo de estratégia da PNL em açào


Esta seçào mostra com o o m odelo de estratégia da PNL funciona para alguns
desempenharem uma estratégia básica de violência no trânsito. O m odelo TOTS
(veja a Figura 12-2) está melhorado por modalidades adicionais para dar-lhe o mo­
delo de estratégia da PNL que pode ser usado para entender como alguém opera
um modelo de comportamento particular.
A Figura 12-3 mostra com o o m odelo de estratégia da PNL funciona

Figura 1 2 3 ‫־‬:

i
0 modelo
de estraté­
gia da PNL
SIM
Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Tente A (alavanca) - é a alavanca inicial que origina uma estratégia.


Esse teste é o teste em que você avalia se a informação que vem dos
seus sentidos está de acordo com a informação necessária para enviar
a estratégia. Se você está inclinado à violência no trânsito, a alavanca
pode ser que você veja alguém brigando e empunrando à sua frente no
engarrafamento (confirmação visual), mas porque você está de bom
humor (sem confirmação cinestésica) você escolhe não seguir a estraté­
gia. Contudo, se está num dia de mau humor (confirmação cinestésica).
você explode a sua estratégia de violência no trânsito quando tem a
confirmação visual de alguém cortando o seu caminho. O resultado é
ter certeza que o motorista da frente sabe exatamente o que você pensa
dele e cuidadosamente apreciar a sensação de entregar-se à raiva de
forma incontrolável (cinestésico).
v* Operação - é o processo pelo qual você junta a informação que ajudará
a conduzir a sua estratégia. Então, para a sua estratégia de violência no
trânsito, você lembra onde está o botão da buzina, onde está o farol, e,
com um gesto brusco de mão. você quer usá-los. Nesse exemplo você
utiliza a modalidade visual, conforme visualiza o seu arsenal, para con­
duzir a sua estratégia Então, você invoca a modalidade digital auditiva
quando evoca todos as palavras rudes e picantes que conhece. Então,
você se lança no seu melhor comportamento de violência no trânsito.
Teste C (com pare) - é o teste em que você compara a informação e
a situação conentes para o seu resultado, para conduzir a estratégia.
Sim. você apertou a sua buzina (auditivo); sim. você xingou os piores
palavrões que conhecia (visual para o benefício do transgressor) e fez
os gestos apropriados (cinestésico para si mesmo e visual para o outro
motorista). Mas... Oh, não! Você não piscou os faróis (visual).
Salda - é o lugar onde você sai com a sua estratégia. Nesse exemplo,
porque você não se lembrou de piscar os faróis, você daria a volta para
continuar operando a estratégia e sair. uma vez que tivesse acendido os
faróis para o motorista ofensivo.
Quando eu (R o m ilia ) fiz o meu mestrado em PNL, o exercício de m odela­
gem envolvia quebrar uma tábua. Era um s ó lid o pedaço de madeira que
eu estava apavorada de fracassar em quebrar. A m inha estratégia m ental
era visualizar a tábua quebrando-se (v isu a l), sentir a energia em meu plexo
solar, pulsar o meu peito e abaixar o meu braço (cin e sté sico ).e dizer repe­
tidam ente:’Você pode!' (d ig ita l a u d itivo ). O ca m in h o para isso se ajustar no
m odelo TOTS é:
1. Teste A - O progresso, passo a passo, para quebrar a tábua é a alavanca que
começa nessa estratégia.
2. Operar. Conduzi a minha estratégia mental usando os sistemas representacio-
nais (modalidades) visual.cinestésico e digital auditivo.
3. Teste C - Testado se foi preparada mentalmente.
4. Saída - Até que estivesse pronta.eu dei voltas para operar a estratégia, refor­
çando as minhas modalidades.Quando estava pronta.eu saí para a estraté­
gia real de quebrar a tábua.
Capítulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

Os Othos Compreendem: Reconhecendo a


Estratégia dos Outros
A estratégia tem estágios muito distintos Esses estágios podem ser Testar.Alavancar.
Operar.Testar Comparativamente e Saída ( estágios explicados anteriormente nesse
capítulo).Considere esse exemplo: Ben acabou de ingressar na universidade e
pode usar a seguinte estratégia para telefonar para casa:

Í
e" Sensações indicam que ele está com saudade de casa. Teste T
(cinestésico).

** Faz uma imagem mental da família. Operatório (visual).


Diz o número do telefone jwra si mesmo. Operatório, (digital auditivo).

e‫ ׳״‬Liga para a casa. Operatório (cinestésico).

Pára o propósito desse exercício.compreenderemos que Ben telefonou.então


satisfez o seu Teste C.pois saiu para a estratégia de ligar para casa.
Uma vez que uma estratégia é incrustada em seu neurológico, vocé tem pouca
ou nenhuma coasciència dessas etapas ft>rém.se você sabe >que procurar.pode
imaginar a estratégia da outra pessoa. O que você procura é o movimento dos
olhos. Se. por exem pla !»erguntássemos ao Ben o que ele faz quando telefona
para casa.os olhos dele iriam para baixo e para a direita (sentindo saudade de
casa).entáo para cima e para a esquerda (imagem visual da ‘amília dele).Ele teria
olhado para o teto e para a esquerda (conforme lembrava dc número do telefo­
ne) antes de teclar os números.
Você pode ter uma ideia considerável d o que os outros estão pensando
(imagens, emoções, etc.) pela observação dos olhos delas (veja a Figura
12-4). Geralmente, os olhos de uma pessoa podem movimentar-se nas se­
guintes direções ( você pode descobrir mais sobre os segredos que os olhos
escondem no C apítulo 6):

Quando elas estão fazendo Isso Os olhos fazem Isso


Lembrando de uma imagem Movem-se para cima à esquerda

Criando uma imagem Movem-se para cima à direita


Lembrando um som ou conversa Movem-se horizontalmente para a esquerda

Imaginando o que o som parece Movem-se horizontalmente para a direita

Acessando emoções Rira baixo e à direita

Conversando com elas mesmas Rara baixo e à esquerda


Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Constructo Lembrança
Visual Visual

Figura 12-4:
Esse
diagrama
mostra o
movimento
dos olhos
quando
você está
olhando
Cinestésico Diálogo
para
C Auditivo
tfguém
Ad

O modo como os olhos de uma pessoa se movimentam depende se a pessoa


é destra ou canhota. O diagrama da Figura 12-1 ilustra uma pessoa destra. Uma
pessoa canhota pode olhar para cima e para a direita quando produz a memória
visual. Então, quando vocè está tentando imaginar a estratégia das outras pessoas,
é sempre melhor calibrar as respostas das outras pessoas fazendo algumas poucas
perguntas inofensivas.como: Que caminho vocé fez para chegar aqui?'. Essa atitu­
de as forçará a recorrer ao visual e dará as dicas que precisa para descobrir qual
estratégia dos olhos elas usam

Flexionando as Suas Estratégias


Musculares
Vfocê desenvolve estratégias por toda a sua vida. A maioria das estratégias básicas,
como andar, comer, beber, escolher e lazer amigos são criadas quando se é jovem.
Alguns.você desenvolve quando atravessa uma circunstância nova na vida. Algu­
mas vezes, o que vocé desenvolve para si mesmo pode não ser tào efetivo com o
uma estratégia que outra pessoa usa. porque elas começaram de uma plataforma
mais informada ou tiveram um professor. Se vocè rw onhecer o fato de que a sua
estratégia pode ter terreno para melhoria.será uma ferramenta útil. Por exem plo,
se a sua colega está ganhando mais do que você pelo mesmo serviço, isso se dá
porque ela apresenta o seu sucesso em uma melhor compreensão para o patrão?

Adquirindo noOas habilidades


O Capítulo 11 explica o conceito da PNL de níveis lógicos, basicamente a ideia
de que você tem níveis diferentes nos quais opera: identidade, valores e crenças,
habilidades e competências.comportamento e meio ambiente. As suas estratégias
relatam o nível das suas habilidades e competências. Algumas vezes, é possível me­
lhorar as estratégias pela aquisição de novas habilidades. No exemplo da colega
com salário mais alto no inicio dessa seção,você aprendeu que ela construiu e
Capitulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

mante\‫־‬e o rappori com o chefe.Talvez ela esteja certa em manter o chefe informa­
do do progresso d o seu projeta Talvez você possa experimentar conversar com o
chefe sobre o seu progresso.
Kay sempre trabalhou em um escritório onde se sentia segura e confiante da
&
o‫׳‬ v sua capacidade. Quando Kay decidiu estabelecer um negócio próprio, des-
·í cobriu que tinha que aprender um monte de coisas e que tin h a .o seu com·
Portarnento Ka>* Percebeu que tinha que aprender a c o lo ca r a rede de comu*
v nicaçóes em ordem para expandir a notícia d o seu novo empreendimento.
Infelizmente.ela estabeleceu uma rede de contatos e saiu sem ter alcançado
nada. Ela estava com pletam ente confusa sobre os seus objetivos quando ela
pensou que encontraria pessoas novas que poderiam ser úteis em seus negó­
cios. Ela percebeu que teria que aprender uma série de novas estratégias a fim
de relacionar-se com sucesso com novas pessoas. Ela fez isso ao observar Lind-
say.uma amiga, que era m uito bem sucedida em apresentar-se e fazer amizade
com pessoas novas. Ela começou a adotar as estratégias de Lindsay (planilha
que é listada abaixo mostra com o Kay usou cada etapa) e achou que estava
fazendo sucesso e novos contatos.

^ Pense no resultado que quer a partir do evento da rede de comu­


nicações Kay decidiu que queria trocar cartões com. n o mínimo,
seis pessoas que poderiam ser úteis para ela e ela seria ú til para elas
também, tanto nos negócios com o no contexto social.
»*‫ ״‬Dirija-se a uma pessoa e se apresente:
*Oi,eu sou Kay e você é...T
Faça perguntas para quebrar o gelo As perguntas de Kay incluem:
*Ê a primeira vez que venho aqui.Vbcè já esteve aqui antes?*
O que acha desses eventos?*
*Vbcè veio de longe?*
Qual é a sua linha de negócios?*
»-‫ ״״‬Mantenha-se focado no que a outra pessoa está dizendo,
assim como no seu resultado para o evento. Kay percebeu
que conseguiria, de tal modo. alcançar a essência d o que a outra
pessoa estava dizendo, que ela esqueceria de trocar os cartões ou
passaria m uito tem po com uma pessoa e esqueceria de continuar
a encontrar outras pessoas. Ela d e cid iu que o jeito para manter-se
focada no seu o bjetivo era segurar o recipiente com os cartões
na mão esquerda em lugar de colocá-los na bolsa. Assim, a mão
direita ficava livre para cum prim entar, enquanto m antinha sua
mente no s eu objetivo.

Recodi(içando os seus programas


As estratégias podem ser mudadas. No exemplo de violência n o trânsito.anterior­
mente nesse capitulo.de quem era a agenda que você estava cumprindo? Certa­
mente não era a sua. Particularmente, quando você sabe quanto prejuízo físico a
raiva causam ao seu corpo? Que tal desenvolver uma outra estratégia que o levaria
a alguma coisa.como:
172 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

^ Teste A Alavanca: Alguém rebaixando você.


Operar Em lugar de acessar todas as palavras e gestos rudes, pense no
sol caindo na nebulosa planetária em cerca de cinco bilhões de anos.
quando toda essa ansiedade será completamente sem propósito, e d ê a
si mesmo um sorhsinho discreto e aproveite a sua vida.
v0 Teste C A sua estratégia para manter-se positivo funciona? Caso posi­
tivo, vá para a última etapa: se não. retome para a etapa anterior e tente
uma estratégia alternativa.
*<‫ ׳״‬Saída: Ecolha seguir a sua própria agenda e saia.
Os chineses praticantes de Qigong sabiam que a técnica do ,sorriso interno'
pode melhorar a imunidade das pessoas, fazer com que o cérebro funcione
de forma mais eficiente e pode reduzir a pressào sanguínea.ansiedade e
depressão simples

Tudo reside no ,Como’


A PNL interessa-se mais pelo processo.em como você faz alguma coisa.do que no
conteúdo da sua experiência. Assim.a questão não é que fique irado quando perde
no badminton - jogo com peteca, parecido com tênis - (conteúdo), melhor seria
COMO você passa ficando zangado quando perde no badminton (processo)?"
Rmjue a PNL interessa-se polo ,como'.é possível mudar uma estratégia que não
está surtindo os efeitos que deseja. Então.ao invés de quebrar a sua raquete, você
poderia verse preenchendo um cheque de peso para uma outra raquete cara.
construindo uma imagem visual. E porque as estratégias podem ser modificadas,
você pode modelar o caminho para fazer alguma coisa.bem como melhorar uma
outra área da sua vida que você sente que nào está tão bem.
Tim era extremamente limpo e organizado no escritório. Infelizmente.a casa dele
era uma bagunya.Tim só nào sabia como manter a casa limpa. Eu (R om ilia) tra-
l>alhei comTim para ajudá-lo a identificar os processos usados no escritório para
manter a sua área de trabalho limpa. Ele examinou a própria estratégia e descobriu:
Teste A Alavanca: Ele via os papéis e folhetos na sua mesa e decidia
que queria ver o espaço da mesa claro.
Operação Tim faria o seguinte:
• Imagine o seu chefe entrando e contentando sobre o seu desleixo. De
maneira interessante, o tom de voz dele era muito similar ao tom que a
mãe de Tim asava quando ele era criança.

• Sinta uma sensação de desconforto no seu plexo solar.

• Imagine onde os arquivos saem.

• |jevante-se e arquive corretamente os papéis e folhetos.


v0 Teste C Ele olharia !>ara a sua mesa e veria o seu espaço limpo e senti­
ria uma sensação agradável no seu plexo solar.
Saída: Se Tim nào visse bastante espaço na mesa. ele não sentiria
uma sensação de alívio e partiria para lim par mais. antes de sair
dessa estratégia.
_ Capitulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

Ao entender essa estratégia da mesa lim p a n o trabalhoTim foi capaz de manter


a casa limpa. Ele organizou os armários de cozinha para que pudesse guardar os
utensílios.Quando ele não via algum espaço vazio no chão.ele imaginava o seu
chefe entrando e ele.então, utilizava a estratégia para manter a casa limpa. Uma
transferencia de estratégias muito bem sucedida.

Usando as Estratégias da PNL para o


Amor e o Sucesso
O que quer que faça. você faz porque aprendeu uma estratégia, geralmente
inconsciente.ou desenvolveu uma estratégia para realizar uma função especi­
fica. Fbr exemplo.se você enxerga melhor de uma vista do que da outra, você
pode ter aprendido, mesmo inconscientemente.a direcionar o material de leitura
diretamente na frente da vista mais forte pelo movimento da cabeça. É muito útil
aprender a perguntar o que eliciará uma estratégia :,Como você sabe quando ir à
academia?‘ e.então.olhe nos olhos da outra pessoa à medida que ela dá a reposta.
Lsso lhe dará dicas absolutamente óbvias para as estratégias. Se há uma dúvida em
sua mente.eis o fim da questão!

A estratégia do amor profundo


Cada um tem uma estratégia particular a fim de sentirse amado verdadeiramente.
Chamamos isso de estratégia do amor profundo.Quando uma pessoa encontra
alguém que satisfaça a estratégia do amor profundo, bingo! Um brinde para o Sr.
ou Sra. Certa.
Quando você encontra alguém por quem se sente atraído ou que considera muito
interessante.a principio você queimou todas as modalidades.
^ Visual - Você faz o esforço para parecer bem. Talvez você vista a cor
que descobriu ser a preferida d o seu objeto de interesse. Você olha pro­
fundamente aqueles maravilhosas olhos azuis/verdes/castanhos.
^ Auditivo - Você fala em tom doce e diz as palavras que pensa que
ele(a) gostaria de ouvir.
v* Cinestésico ‫ ־‬Você segura as mãos Você acaricia a outra pessoa.
* ‫ ״‬Olfativo - Mmmm! Espero que o perfume não esteja exagerado. Oops'
Esqueci o antisséptico bucal.
Gustativo - Jantar à luz de velas com ervas e temperos para privar que
alguém é realmente especial.
A pessoa que você deseja está apaixonada, e vocês passeiam sob o sol de mãos
dadas. Mas... Depois de algum tempo... Há expressões públicas de descontenta­
mento. 0 ‫ ־‬que deu errado?’ , você grita Na verdade, nada deu errado.Talvez você
e seu parceiro apenas tenham revertido para a modalidade que operavam mais
naturalmente. Então.onde a esposa pode suspirar por contato físico com abraços e
carícias para se sentir amada.o marido pode demonstrar o seu amor fazendo tudo
o que pode por ela.como manter a casa em bom estado de conservação, lavar o
carro e mantê-lo com o tanque cheia
/74 Parle IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Alguma coisa GHOTI-y aqui ao redor


Robert Dilts, um dos gurus mais inovadores o seven' (sete} vieram, eu comecei a te r al­
da PNL, conta sobre a sua experiência de guma esperança mas então eles lançaram o
aprender a soletrar como uma criança: 'Minha eight’ - oito - 1'ee-yi-guh-hut) e eu senti que
consternação crescia, contudo, conforme co­ o próximo número devia soar ,nine' -no ve· (a
meçamos com o básico, como‫ ״‬por exemplo, 'ninny')'. As excentricidades da fonética não
os números de um a dez. ao invés do ,w un' o estavam perdidas em George Bernard Shaw
número um, que em inglês é ,one' (que parecia Ele. uma vez, revelou que FISH (peixe} d eve-
que ele pronunciava ,oh-nee'). Não havia 'W ' ria ser soletrado GHOTI. GH' por exemplo
e um 'E' excedente. 0 segundo número . ao de laugh (risada), '0 ' como pronunciado em
invés de soletrar 'tu', que é o tw o, dois em women (mulheres} e 71’ como em nation (na­
inglês (como o comediante Gallagher aponta, ção). Totalmente ignorante, pois GH' nunca
talvez estivesse onde estava o W que estava soou como 'F no inicio de uma palavra e 71'
faltando do 'one' (um). Depois o 'three'-très não pode ser usado no final de uma palavra
('tuh-ree'}, 'four'- quatro em inglês· ('fow-er'} e porque, por ser seguido por uma vogal, faz
five1- cinco ‫ ־‬ffi-ve e '). Eu sabia que alguma o som de 'SH'.
coisa estava errada, mas, sendo !ovem. ima­
gine! que provavelmente fosse alguma coisa
errada comigo. De fato, quando o ,six' (seis) e Reproduzido com a p«rm «**io da Robert Ditts

Rara a diar uma estratégia pessoal para sentir-se amado, tente dizer frases d e efeito.
com o:‘Vbcê sabe que o amo nào sabe?\À medida que fala.preste atenção aos
olhos e à linguagem corporal.,Oh. não tenho certeza ,com os olhos voltados para
o fundo a direita (C).pode dar a dica que mais carícias podem ser adequadas.
Teste a sua intuição Se os olhos movenvse para a horizontal à esquerda, tente
perguntar-se o que ela gostaria de ouvi-lo dizer ou que música gostaria.
Não pergunte em momentos de alto estresse, como no engarrafamento:
podemos garantir que você não gostará da resposta que receberá. Tente
em um momento calmo, especial, quando estiverem apenas os dois.
v* Calibre a resposta quando perguntar à outra pessoa. Levar um buquê de
flores para casa lhe dá a resposta específica?
Na PNL a calibraçáo é o processo pelo qual você interpreta a resposta da outra
pessoa à sua comunicação. Um tapa no rosto é uma resposta bastante exagerada e,
esperançosamente, você não repetirá as palavras ou comportamento que merece­
ram o tapa. A maioria das respostas é muito mais sutil: um olhar zangado.um olhar
perplexo, o rosto vermelho, mandíbulas cerradas Um comunicador profissional
precisa ter a capacidade de avaliar esses sinais.especialmente quando esses sinais
estão misturados: por exemplo, um sorriso com um olhar enigmático pode indicar
uma pessoa que é muito educada para dizer o que pensa.
Não há nada com o um feedback positivo para atingir a sua própria estratégia,
então deixe-o (a ) saber quando ele (a ) acertou o alvo. principalm ente se você
sabe qual é a estratégia de am or profundo do seu amado. F\>r exemplo, eu (Ro­
m ilia) conheço um casal que teve um casamento m uito feliz por vinte e sete
anos. A esposa precisava ter o rosto acariciado mesmo que fosse só co m um
olhar do marido, para ela sentir-se o centro d o universo dele: era quase possível
o u vir o seu ronronar.
Capítulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

Estratégias para influenciar as pessoas


Ao usar o seu conhecimento de estratégias, você pode tomar-se um comunicador
irresistível. Assim que descobriu as estratégias de alguém.você pode usá-las como
moldura/estmtura para alimentar as informações de volta para eles usando as
etapas da estratégia deles. ft>r exemplo, suponha que você quer utilizar a estratégia
de um adolescente para ajudá-lo com o dever de casa.

A fim de alimentar a informação de volta usando a própria estratégia d o ado­


lescente. você precisa primeiro determinar qual é a estratégia. Então, faça uma
pergunta como :'Como você e motiva para jogar futebol?'.e observe os movimen­
tos dos olhos do adolescente conforme ele responde. Suponha que a sua pergunta
eliciou a resposta verbal com o acompanhamento dos movimentos dos olhos
mostrados na figura 12-5.

<
3>0>OO<
3>C
Í>0<0
Figura 12-5:

Revelam**.
E s lS l» L‫>־‬ Da C

Eu me vejo ern meu ambiente.com o resto do time (os olhos movem-se para
cima.à esquerda. Lv) e ouço as pessoas conversando animadanente (os olhos
movem-separa a esquerda, horizontalmente. La), então digo para mim mesmo
vamos vencer' (os olhos movem-se para baixo à esquerda. Da),e me sinto bem
(os olhos movem-se para baixo à direita.C)'.

Baseado na resposta e no movimento dos olhos do adolescente, você pode


produzir a sua resposta de acordo.'Você sabe que. para se motivar.ele lembra de
uma cena (Lv): então, lembra do falatório animado d o time (La). Depois.conversa
consigo mesmo (Da) e.por fim.sentese (C) bem Baseado nessa informação.você
pode sugerir o seguinte:

v* Você recorda a cena de quando terminou o seu dever de casa de física


a tempo na semana passada?
Vócè pede ao seu adolescente para criar a cena do momento em que ele
acabou de fato o dever de casa.forçandoo a entrar no início da estratégia
(Lv).

v* Quando o Sr. Sanders o elogiou de fato. lembra-se o que ele disse?’


\/ocè está pedindo ao seu adolescente para lembrar as palavras que foram usa­
das, a fim de pular para a próxima etapa da sua estratégia de motivação ((La).
✓ Lembra-se da admiração com que disse para si mesmo: Pela primeira
vez. eu realmente entendi física?■
fed in d o ao adolescente para repetir a sua conversa consijo mesmo, você
está levando-o para a penúltima etapa da sua estratégia de motivação (Da)

^ Lembra-se com o você ficou animado e não seria maravilhoso se você


terminasse o seu dever de casa agora e resgatasse aquela sensação ani­
madora de novo?*
Nessa etapa final, você está faz com que o adolescente motive a si mesmo
ao observar a sensação boa (C) e sugere que ele recrie a sensação boa de
conseguir terminar o dever de casa.
I/O Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Você pode usar essa técnica em qualquer momento para ser mais persuasivo
Primeiro, faça uma pergunta e observe os olhos da pessoa ao responder. Entào.
expresse as suas sugestões na linguagem que proporcionará a melhor resposta.

A estratégia de g ra fia na PNL


Da mesma forma que com outras estratégias, toda pessoa letrada tem uma es­
tratégia para escrever de forma correta. As pessoas que escrevem bem têm uma
estratégia efetiva.Aqueles que escrevem mal têm uma estratégia ineficaz
Escrever bem é um processo muito visual.Se você se classifica com o uma pessoa
que escreve bem. você.com frequência olhará para o alto à sua esquerda (lem­
brança visual) quando visualiza a palavra que quer escrever. Isso significa que
você memorizou imagens de palavras que você construiu como se fosse uma
biblioteca e você utiliza esse depósito de palavras quando escreve. Geralmente,
uma estratégia de escrita ineficaz é tentar soletrar foneticamente.
Entào.se você soletrar foneticamente e quiser ser melhor, tente o seguinte:
1. Pense em uma palavra que você gostaria de aprender a soletrar,
entào a escreva em letras de forma e mantenha à mão.
2. Pense em uma palavra que você sabe como escrever.
A razão pela qual pedimos que escrevesse uma palavra que conhece foi
para criar um sentimento bom em você. Infelizmente.quando você apren­
de a escrever, nem sempre os seus professores o ensinam a estratégia para
escrever bem. Consequentemente, você pode categorizar-se· como ,não sou
o estudante mais brilhante'. Entáo.quando pediram para escrever.você se
sentiu mal. Depois de um período de tempo.escrever !xxie tornar-se sinô­
nimo de sentir-se mal. Isso jx x le afetar a sua idcntidade:'Escrevo mal' ou
mesmo pior, sou um j>obre estudante'. FVrmita-se adm itir quaisquer crenças
negativas que podem ser trazidas à tona e compadecer-se de si mesmo.V*>cé
pode não se dar bem com o professor de inglês e aprender a escrever pode
desencavar memórias indesejadas que estavam bem.Vfrcê é você mesmo
agora e pode permitir-se escrever o melhor que puder. Entào. brinque com
as palavras e vá à luta.
3. Mova os seus olhos para a lembrança visual (geralmente, no alto à es­
querda) e crie a imagem da palavra que você sabe que |>ode escrever.
Saber que pode escrever a palavra lhe proporciona uma sensação positiva
(satisfação, confiança, felicidade, etc.).
4. Traga realmente aquela sensaçào positiva para a sua consciência;
foque nisso e intensifique; entào. respire fundo e intensifique um
pouco mais.
5. Agora dê uma olhada rápida na palavra que quer aprender a escrever.
6 Mantenha-se centrado na sensaçào positiva, mova os olhos para
o alto à esquerda e crie a imagem de uma nova palavra que quer
aprender a escrever.
Certifique-sc de criar uma imagem clara, brilhante e grande da palavra e
olhe para ela; queremos dizer olhe realmente para ela.
_ Capítulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos 177
7. A p ró x im a vez q u e você q u is e r e scre ve r a p a la v ra , m ova os o lh o s
para a le m b ra n ça v isu a l. Com o num passe de m ágica, e n tra rá na
sua m ente e você com eçará a a c re d ita r que você pode escrever,
não pode?
Quando estávamos discutindo a estratégia de escrita.eu (Kate) descobri que uso a
seção de memória visual da minha memória para lembrar coisasTente esse méto­
do para lembrar números de telefone ou aprender as tabelas de multiplicação.

Ser ou nào ser bem-sucedido


Eu (Romilia) estava discutindo o sucesso com Bennie.um conhecido. Ele me tez
dar risada quando disse:'Ninguém faz mais sucesso do que um periquito sem
dentes'. Espere! Sucesso! Comer sementes? A pergunta séria é:'ft>r que você tem
sucesso em algumas áreas da vida e talvez não tenha em outras^.Vrxé pode des­
cobrir que a resposta pode ser que você está correndo menos atrás de estratégias
eficazes em áreas nas quais não obteve êxito ainda. Então, modifique as estraté­
gias! Eis como: Identifique uma área da sua vida na qual você tem êxito e pergun-
te‫־‬se.'Que estratégia estou seguindo agora que tenho sucesso?’ . Ê com o brincar
do jogo do ,com«» se...’. Suponha que se considere um jogador de tênis regular
e sempre quis era melhorar o desenq>enho.Contudo,cada vez que com«*çava.
abandonava porque nào conseguia levar adiante por muito tempo. Ao examinar
as estratégias que vocè opera quando joga ténis, você pode perceber que a sua
respiração e o foco mental são diferentes quando você está correndo pela quadra
de tênis do que quando está correndo no apartamento Ao adotar as estratégias
que usa quando brinca para quando corre, você pode achar que alcançou o seu
desejo de tornar-se um corredor.
Capítulo 13

Viagem no Tempo
Neste Capitulo
► Entendendo o que a PNL significa através da linha do tempo
► Libertando-se da prisão em que as emoções negativas o confinam
► Mudando as crenças pela volta na linha d o tempo
► Descobrindo como organizar o tempo
► .Aprendendo a criar o seu futuro ao longo da linha do tempo

Ê # te m p o tem uma estranha qualidade elástica Ele passa de fato muito rápido
\r quando você está envolvido em algo interessante e arrasta-se quando está
realizando uma ativ idade eníadonha.Vxê é uma dessas pessoas privilegiadas que
tem todo o tempo do mundo ou se encaixa no grupo para quem o tempo é sem­
pre curto? Talvez ter tempo.assim como dinheiro, dependa de onde vocè foca a
sua atenção. Embora o dia e a noite para o rico. para o pobre, para o jovem e para
o velho, tenha vinte e quatro horas.a percepção de tempo é diferente. Algumas
pessoas ficam presas ao passado.outras olham fixamente para o futuro, enquanto
outras vivem apenas o momento.
0 tempo é um sistema central da vida pessoal.social e cultural. De fato. nada
ocorre a nào ser em algum tipo de moldura do tempo.
A Dança da Vida (EdwardT Hall.Anchor. 1984 )
O tempo am ericano e europeu' é um resultado da Revolução Industrial quan­
do as pessoas tinham que ficar nas fábricas por um tempo determinadaTem
um formato linear, um evento ou transação segue outro.O tempo na América
Latina, nos país«« árabes e em outros países d o hem isfério sul. têm uma estru­
tura m ultidim ensional. perm itindo que as pessoas realizem tarefas múltiplas.
Cada um tem as suas forças e fraquezas e o potencial para causar co n flito em
intercâm bios interculturais.
O tempo também traz o significado das memórias.Vocé pode mudar o significado
que uma memória tem ao mudar a qualidade e a relação com o tempo. Isso o
permite libertar-se das emoções negativas, lim itar as decisões e influenciar o enfra­
quecimento de memórias do passado.

Como as Suas Memórias são Organizadas


FVnse em alguma coisa que você tem o hábito de fazer. Isso significa que você
pode lembrar-se do que fazia no passado, imaginar ou experimentar fazer no
presente e imaginar fazer no futura Vocè observa que as imagens têm localizações
diferentes? Voltando para o passado para examinar uma memória e avançando
Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

para o futuro, mesmo com uma parada no presente.você acaba de ter uma experi­
ência um pouco de viagem no tempo com base terrestre'. (Você !xxle experimen­
tar a variedade de aerotransporte um pouco mais tarde; veja a seção Descobrindo
a Sua Linha do Tempo ).
Talvez você pease em ler um livro.dirigir uma loja. trabalhar por conta própria.co-
mer em um restaurante ou escovar os seus dentes. 1\id o bem.então é possível que
você pense em mais alguma coisa e está tudo bem também.Vbcê observou as qua­
lidades das três imagens.como localização, brilhante ou embaçado, tridimensional
ou plano.em movimento ou parado.colorido ou preto e branco? Essas qualidades,
ou atributos.são chamadas de submodalidades e você encontrará grande quanti­
dade de utilizações sugestivas para fazer com as submodalidades no Capítulo 10
Movimentando os Controles'.
fed in d o que você pense sobre esses atributos.o levamos a perceber que há
uma estrutura para as suas memórias.Você sabe se uma memória está no passa­
do ou se está criando uma imagem no seu futuro ao examinar o que parece a
imagem da sua memória.
‫ »׳ ״‬t Se pedirmos que defina o que você criou.se você é uma mulher poderá dizer'açú­
car, tempero e todas as coisas agradáveis'; e.se for homem, poderá dizer cabelo,
pele e sangue'. Mas...V x ê é uma pessoa completa, é muito mais d o que as suas
partes componentes. Isso é o que significa pelos termos da Gestalt. A definição da
Gestalt é uma estrutura, um padrão daquilo que não pode ser derivado puramente
das suas partes constituintes. Então, pensando a seu respeito.a mente de alguém
dá um salto do seu componente para você inteiro.
As suas memórias são organizadas na Gestalt. Memórias associadas formam uma
Gestalt. contudo.a formação de uma Gestalt pode começar quando você vivência
um evento que primeiro provoca uma resposta emocional, um Evento Emocional
Significativo.o qual é chamado, às vezes.de EES para abreviar. 0 Evento Emocional
Significativo referese também ã causa original. Se você vivência um evento pare­
cido e apresenta uma resposta emocional similar, você faz a ligação entre os dois
eventos. Isso continua e,de repente, você tem uma comínte.
Um dos fundadores da psicologia.William James, fez uma analogia entre as suas
memórias e um colar de pérolas.em que cada memória relatada é unida ao longo
de um colar, uma após a outra. Durante qualquer trabalho com a sua linha do tem­
po,se você cortar o colar antes da primeira ocorrência,a Gestalt estará rompida
(veja a Figura 131‫)־‬.

Hflura 13-1:
Uma
memória
Gestatt
‫־‬

Capitulo 13: Viagem no Tempo 181


Descobrindo a Sua Unha do Tempo
As memórias são organizarias em um parirão. Agora.se pedissem que apontasse
uma direção na sua memória passaria, para onde apontaria? Da mesma forma.se
fosse apontar uma imagem de algo que vai fazer no futuro, observe para onde está
apontando agora, ftxleria também apontar para onde a imagem para o presente
está? Se você desenhar uma linha entre a memória do passado, a linha do presen­
te e a do futuro, terá criado a sua própria linha do tempo.
As pessoas podem identificar o passado delas como o que está atrás e o futuro
como o que está na frente. A lgum » pessoas podem ter uma linha na forma de
V Outras, podem ter o passado à esquerda e o futuro à direita. Isso é interessante
porque.como você descobriu no Capítulo 6.a esquerda é onde a maioria das pes­
soas movimenta os olhos quando quer lembrar de alguma coisa e a direita é para
onde as pessoas movem os olhos para vislumbrar algo que não é real ainda. Ê bem
interessante como alguns organizam a sua linha do tempo geograficamente.com
o passado talvez em Comwall, Los Angeles ou Timbuktu e o seu presente onde resi­
dem atualmente.O futuro pode ser em algum lugar para onde gostariam de mudar
Uma mulher que atendi em meu (Romilia) workshop Futuro fcrfeito*(onde as
pessoas vêm para criar o futuro que querem viver) ficou m uito confusa quando
pedi que ela encontrasse a sua linha do tempo Ela descobriu que seu passado ha­
via sido na África do Sul e seu presente era na Inglaterra,e não podia decidir onde
seria o futuro. Ela apontou para a frente e levemente para a direita. Ao conseguir
que ela desenhasse uma linha para trás para a África do Sul,fomos capazes de
estabelecer a sua linha d o tempo.
Se achar mais fácil.desenhe uma linha imaginária no chão e.confiando no seu
inconsciente.caminhe ao longo da linha; de onde você sente o seu passado é para
onde você sente que o seu futuro está
Caminhar pela linha do tempo pode ser difícil se restrições espaciais estão no
caminho, por exemplo.se estiver em um quartinho Este exercício mostrará como
você pode v isualizar a sua linha do tempo em sua cabeça flutuando‘ de onde
você está. relaxando, a fim de conseguir uma visão clara da linha do tempo,
alongandose embaixo de você;
1. Pense em um fato que lhe aconteceu recentemente.
2. Agora respire fundo e relaxe tão profundamente quanto possível.
3. Imagine-se flutuando, acima do seu presente e no caminho acima das
nuvens, rumo à estratosfera.
4. Imagine a sua linha do tempo embaixo de você. como uma faixa, e
você pode ver ■ se na linha do tempo.
5. Agora flutue de volta sobre a linha do tempo até que esteja direta­
mente acima da sua experiência do evento recente.
6. Você pode pairar lá o tempo que quiser, até que decida flutuar de
volta ao presente e para baixo dentro do próprio corpo.
Espero que tenha apreciado essa experiência de flutuar Lembre-se do processo
quando estiver fazendo isso de novo.
182 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Modificando as Linhas do Tempo


Quando traçou a sua linha do tempo,onde ela estava em relação a você? R>r
exemplo,a linha corria pelo seu corpo.como no primeiro dos dois diagramas no
tempo (veja as Figuras 132‫ ־‬e 133‫ ?)־‬Ou estava fora.à sua frente para que pudesse
ver toda a sua linha do tempo localizada à sua frente.como no diagrama através
do tempo (veja a figura 13-4)?

N o te m p o

Zl
Figura 13*2:
1
Pessoa
no tempo
na linha Passado Futuro
do tempo
direta T
Presente

*
A tr a v é s d o te m p o

Figura 13*4:
Pessoa
através do Passado Ftruro
tempo
Presente

A forma da sua linha do tempo pode influenciar vários traços de personalidade.


Se você tem uma linha através do tempo, terá um modelo de tempo americano-
europeu.o que significa que você pode ter as seguintes tendências:
Capítulo 13: Viagem no Tempo

Muita consciência sobre o valor do tempo


e* Meta orientada
^ Ciente de mostrar-se pontual nos compromissos
V Bom em planejar atividades
Capaz de manter as suas emoções separadas dos acontecimentos
Viver o agora é difícil
e* Como uma pessoa com a linha no tempo, você pode ter as seguintes
habilidades e tendências:

e* Criativo
Bom em realizar várias tarefas simultaneamente
v* Sente as emoções muito intensamente
v* Gosta de expor as suas opções
v0 Bom em viver o momento
Vbeè pode mudar a orientação da sua linha do tempo para experimentar uma
atitude mental diferente sem modificar qualquer memóriz individual e aconteci­
mentos que formam a sua linha do tempo. Se você é uma pessoa no tempo, isso
pode ajudá-lo quando tiver que estabelecer um horário para alterar a sua linha do
tempo, para que esteja através d o tempo com toda a sua linha do tempo ã sua fren­
6
te. Se compulsivo por trabalho e pretende realmente relaxar com o seu parceiro
à noite, por que nào finge que a sua linha do tempo é o outro lado na porta em
frente e toma-se uma pessoa no tempo quando passa pela porta?
A mudança das linhas do tempo deve ser apenas praticada qiando estiver seguro e sen­
tado (ni deitada pois !xjde causar alguma desorientação Se isso acontece, vá devagar e
reverta a sua linha do tempo para a sua orientação original. Se você é uma pessoa atra­
vés do tempo e a sua linha do tempo está à sua frente, você pede mudar a sua linha do
tempo avançando para ela para que tenha a cabeça ou o corpo voltado para enfrentar
o ! vixs.uk> ou o futuiuUm outro caminho que você pode decidir fazer é voar acima da
sua linha do tempo pois ela está abaixo de você e. quando você voa de volta para baixo
da sua posição ela está abaixo dos seus pés ou correndo pelo seu corpo
Se você está no tem po você pode medir os passos da sua linha do tempo para
que ela esteja na sua frente e possa ver o seu passado, presente e futuro como uma
série contínua..sem ter que virar o corpo.Se preferir, pode flutuar acima da sua
linha d o tempo e.quando você flutuar de volta, poderá posicionawe para que a
sua linha do tempo esteja à sua frente.
Eu (Romilia) sempre pedi aos participantes do sem inárioTutum Refeito' para
orientar sobre a mudança na linha d o tempo e manter a orientação diferente so­
bre o almoço.tão logo se sentissem confortáveis. Uma das participantes, uma pes­
soa extremamente no tempo, passou inicialmente por vertigem e náusea quando
ela colocou a própria linha do tempo à sua frente (através do tempo),mas estava
disposta a perseverar. Depois de sentar-se por um momento.ela equilibrou-se e
saiu. No retomo, após o almoço.o seu alfvio em substituir a sua linha do tempo de
volta para uma linha no tempo era visível a todos
Nào ( (XKidcrando trocar a orientação da sua Unha do tempo você pode também achar
que é útil aprender a mudar a forma como você espaça o seu presentee o seu futuro nela.
18í> Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

John estava sofrendo com estresse. Ele sentia com o se tudo o estivesse pressionan-
v 4 \ do e ele já não conseguia lidar com o seu trabalho. Quando John voltou ao longo
da 503 linha do tempo, usando a Terapia da Linha do Tempo (criada com a coo■
peraçào deTad James).ele lembrou que havia fracassado em qualificar-se para
uma bolsa de estudos quando era rapazinho. A mãe dele era muito severa e crítica.
John percebeu que havia tentado agradá-la a vida toda e sempre tentava fazer
demais. Ao examinar o espaçamento da sua linha do tempo. John descobriu que
estava com o seu presente travado e o futuro estava a dois metros atrás. Assim que
ele entendeu todas as suas emoções negativas atrás do seu fracasso (Ugh! Termo
horrível). John foi capaz de movimentar o presente para cerca de um metro adian­
te e espaçar o futuro para mais de cinco metros à frente. Ele queria alongar a sua
linha do tempo e entrou em pânico porque sentiu que nunca alcançaria nada na
vida de novo'. Assim que ele encurtou a sua linha da vida.sentiu-se confortável
porque sabia que seria capaz de planejar e conseguir os seus objetivos.
Simon tinha o problema exatamente oposto ao do John.ele disse que nunca en­
contrava os seus limites.Quando Simon examinou a sua linha do tempo.ele desço-
3 } briu que o seu futuro estava tào distante dele que ele não podia produzir o sonso
de urgência sobre as suas metas.Simon comprimiu a sua linha do tempo e fingiu
que ela era uma esteira rolante. Ele situou as metas em distâncias específicas ao
longo da esteira. No Capítulo 3.‘Cuidando da Sua Própria Vida'.sugerimos que
fizesse uma lista com coisas para fazer no dia seguinte. Quando Simon fez a lista
dele,ele movimentou a esteira rolante para um ponto mais próximo. Essa atitude
teve um impacto real nos compromissos de Simon.

Viajando ao Longo da Sua Linha do Tempo


para ViPer M ais Feliz
A sua linha do tempo é formada por uma sequência de memórias que tem uma es­
trutura: as imagens sâo coloridas, os sons podem ser altos ou baixos e as sensações
podem fazê-lo sentir-se leve ou deprimido. Para mais informações sobre esse assunto,
leia o Capítulo 6.Suas memórias são criadas pela sua mente; se nós presenciásse­
mos um evento ao mesmo tempo que você.cada um de nós lembraria do evento
de forma diferente.Conforme você viaja pela linha do tempo.examinando as suas
memórias e compreendendo as lições que precisam ser aprendidas, pode se libertar
da forte influência que as memórias têm no presente e você pode mudar a estrutu­
ra delas, tomando-as menores, maus agradáveis ou mais claras. Entáo.o seu passado
não precisa mais pressentir o seu presente ou.mais importante.o seu futuro

Libertando-se das emoções negativas e lim itando


as decisões
Emoções negat nas são emoções como raiva. medo. vergonha, mágoa, tristeza,
culpa.pesar e ansiedade.só para listar algumas Tais emoções podem nào apenas
ter um efeito físico, indesejado e poderoso no seu corpo, eles podem ter um efeito
devastador na forma de conduzir a sua vida.
Capítulo 13: Viagem no Tempo 185
Uma decisão restritiva é uma decisão tomada uma vez que tenha se decidido
que não poderia fazer alguma coisa porque era muito tolo.desqualificado, medí'
ocre ou outras inúmeras razoes; por exemplo:‫־‬Nunca serei esbelta’ ou ‫ ־‬não sou
bom em matemática .
As emoções negativas e decisões restritivas atingem o seu passado para influenciar
você no presente.Se você pode voltar ao passado.viajando d e volta ao longo da
sua linha do tempo e entendendo de forma consciente que o seu inconsciente
estava tentando protegè-lo.você será capaz de libertar-se de emoções e tomar
decisões mais facilmente.
Lidar com emoções negativas pode ser bem emocional. Então.antes de atentar
l>ara o uso de técnicas nesta seção [>ara libertar-se das emoções negativas ou
entender as suas decisões restritivas, mantenha esses pontos em mente;
* * Para esclarecer realmente uma obrigação cansativa, com o um assunto
emocional muito importante (com o o trauma de uma criança por
abuso ou divórcio), nós definitivamente recomendamos que você pro­
cure um mestre praticante da PNLou um terapeuta da Linha da Vida.
Esse processo não é para um trauma ou fobia quando você precisa de
um terapeuta qualificado para assegurar que seus problemas sejam
tratados de forma profissional e sensível, a fim de que possa encontrar a
resolução do trauma.
v0 É melhor trabalhar com mais alguém quando se trabalha com linhas do
tempo à medida que eles são capazes de manter você fundamentado,
no caso de você esquecer o exercício e sucumbir às emoções que está
vivenciando. Ele pode assegurar, também, que você siga os passos no
exercício corretamente.
) diagrama mostrado na Figura I3-5 é muito importante para os exercícios se­
guintes, pois esclarece as localizações ao longo da sua linha do tempo que você
precisa ter consciência. É particularmente útil para as pessoas mais v isuais.que
criam imagens em suas mentes.

Figura 13-5: Assado Futuro


localiza­
ções na ESS Presente
sua linha ou Causa
do tempo Original
186 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

u* A localização número 1 na figura representa a posição onde você


flutua, que é diretamente acima do presente na sua linha d o tempo.
v* A localização número 2 está diretamente acima do EES (Evento
Emocional Significante) ou causa de origem.

A localização número 3 ainda está acima da sua linha do tempo mas 15

minutos antes da causa de origem.

Esse exercício o apresenta a um processo que o ajudará a remover as emoções


negativas que podem estar prendendo você; por exemplo, você pode estar
inclinado a sentimentos impróprios de raiva. Uma vez que você tenha dom ina­
do essa técnica, você pode usá-la para elim inar as decisões negativas que pode
ter tom ado no passado, por exem plo/nunca serei bem sucedido por com pleto’.
f\>r favor, lembre-se de manter a sua mente aberta para as respostas que o seu
inconsciente apresenta.
1. Encontre-se em algum lu g a r seguro e q u ie to para re la x a r e pensar
de uma m aneira suave na emoção negativa q u e você pode te r vlve n -
c ia d o no passado.

2. V erifiq u e consigo mesmo se está tu d o bem em a p re n d e r a p a rtir


de um acontecim ento e lib e rta r a emoção. A o re la xa r, peça ao seu
inconsciente: ‘ Está tu d o c e rto para que de ixe a ra iva de lado?'
3. Pergunte ao seu inconsciente: *Qual é a origem desse p roblem a, o
q u a l, q u a n d o desconectado, desaparecerá? Foi antes, d u ra n te ou
depois d o m eu nascim ento?’

Quando perguntar ao seu inconsciente se a origem foi antes.durante ou


depois do seu aniversário, por favor, tenha a mente aberta para a resposta
que é dada a você. O seu inconsciente absorve muita informação e toma
muitas decisões sem que o consciente saiba. Os clientes de Romilia têm se
surpreendido com as respostas que eles conseguem.
4. Q uando e n co n tra r a origem , flu tu e acim a da sua lin h a d o tem po para
que possa v is u a liz a r o seu passado e o seu fu tu ro , alongando-se em­
baixo de você.

Vbcê está agora na localização 1 mostrada na Figura 135‫־‬.


5. A in d a acim a da sua lin h a d o tem po, flu tu e de v o lta ao longo da sua
lin h a do tem po até que esteja acim a d o EES (localização 2 na Figura
135‫)־‬: perceba o que você vê, sente e ouve.
6. Peça ao seu inconsciente para a p re n d e r o que precisa, a fim de d e i­
x a r que as emoções negativas se vão de fo rm a fá c il e rápida.
7. Flutue pela localização 3 na Figura 13-5, que está acim a em 15 m in u ­
tos antes da EES.

8. C onform e você flu tu a acim a da sua lin h a d o tem po na localização 3.


v ire o rosto para o presente para que você possa v e r a origem à sua
fre n te e abaixo de você.

9. Permita-se que se liv re de todas as emoções negativas associadas


com o evento e observe onde está a emoção negativa.
Capitulo 13: Viagem no Tempo 187
Todas as outras emoções negativas que loram associadas ao evento desapa­
receram também?
10.Se outras emoções negativas perm anecerem , use cada expiração para
lib e rta r todas as emoções que são associadas com o EES.
11. Pare na localização 3 até que sinta, ou saiba, que todas as emoções
negativas se dissiparam .
12. Q uando e stive r p ro n to , e pelo que sig n ifica , q u a n d o você sente que
se lib e rto u da emoção negativa, flu tu e de vo lta para a localização 1.
Vá apenas quando o seu inconsciente aprender a partir de eventos similares e
deixe de lado todas as emoções associadas.
13. Volte para a sala.
14.SÓ v e rifiq u e e vá para o fu tu ro , para q u a n d o um evento te ria alavan­
cado a emoção que você d e ixa e observa que a emoção fo i em bora.
Esse exercício também pode ser usado para libertar-se de uma decisão restritiva.
F\»r exemplo, você pode ter decidido ficar pobre ou sem saúde ou tomar alguma
outra decisão de autoderrota.Siga o processo acima usando a decisão restritiva no
lugar da emoção negativa.

Encontrando o perdào
Com percepção tardia e maturidade você pode perdoar alguém no seu passa­
do. Isso perm ite que você liberte toda a energia que investiu em ressentimen­
to. raiva e outras emoções.Você pode. então, mudar e ter toda aquela energia
para ser mais criativo ou carinhoso ou qualquer outra coisa maravilhosa que
possa querer. Um cam inho ú til para realizar isso é entender os motivos de uma
pessoa que podem magoar você e perceber que. por causa dos problemas
dela.eles estavam operando de uma realidade que proporcionam a eles uma
escolha m uito limitada.
Como um exemplo imagine que tinha um desejo ardente de tomarse uma atriz e seus
pais deram a você uma tarefa difícil em relação a isso. Agora.admita que eles estavam
realmente mostrando inquietação de j>ais Eles faziam o melhor por você com os re­
cursos que tinham à disposição deles.Vblte ao longo da sua linha do tempo para uma
época que possa lembrar de um momento difícil com os seus pais Vbcê pode. então,
!»airar acima da sua linha do tempo enquanto aprende algumas lições importantes
que você precisava para ter consciência dissoVõcè pode flutuar para o evento e dar
um abraço em seus pais e deixá-los saber que você percebe agora que eles estavam
fazendo o melhor para você. Se achar fácil, você pode envoberse em uma bolha de
luz e deleitar-se com sentimentos de amor. compaixão e perdão

Confortando o seu eu mais joVem


Quando você viaja de volta ao longo da sua linha do tempo e encontra um evento
que o envolve quando era jovem, você pode abraçar o seu eu mais jovem, tranqui-
lizandoo (a) de que tudo ficará bem: circunde vocês com a luz e deixe que sejam
curados Agora, imagine trazer toda aquela alegria e alivio ao longo da sua linha
do tempo, direto para o presente.
188 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Libertando-se da ansiedade
A ansiedade é simplesmente uma emoção negativa sobre um evento futuro.Vbcê
aprendeu que pode remover uma emoção negativa ou uma decisão restritiva para
ir para antes do evento que criou a emoção ou quando você tomou a decisão
(veja a seção Ubertaridose de emoções negativas e decisões restritivas' para deta­
lhes). A ansiedade pode ser removida indo para o futuro além da conclusão fx*m
sucedida do evento sobre o qual você estava ansioso.
Imagine o que você vê, ouve sente quando o evento que está fazendo com que
você se sinta ansioso é realmente bem-sucedido. Então,quando você viaja adian­
te, acima da sua linha do tempo para além da conclusão do evento de sucesso,
você acha que a ansiedade não existe mais. Usando a Figura 134> com o referên­
cia, siga essas etapas:
1. E ncontre-se em algum lu g a r seguro e ca lm o para re la x a r e pensar
no eve n to so b re o q u a l você está se s e n tin d o ansioso; agora v e r ifi­
que com o *eu In co n scie n te se está bom para você tir a r a ansieda­
de da m ente.
2. Agora, flu tu e acim a da sua lin h a do tem po para que possa v e r o seu
passado e o seu fu tu ro alargando-se ab a ixo de você.
3. A in d a acim a da sua lin h a d o tem po, flu tu e , a diante ao longo da lin h a ,
até que esteja em cim a do evento sobre o qual você se sente ansioso.
4. Peça ao seu Inconsciente para a p re n d e r o que precisa a p a rtir do
evento, a fim de re la x a r da ansiedade de fo rn ia fá c il e rápida.
5. Q uando tiv e r a in fo rm a çã o necessária, flu tu e para o fu tu ro , ao longo
da lin h a d o tem po, até que esteja uns qu in ze m inutos depois da
conclusão bem-sucedida d o evento sobre o que o estava d e ixa nd o
ansioso.
6. T orne a o lh a r na d ire ç ã o d o presente e observe que está calm o e não
está niais ansioso.
7. Quando e s tiv e r p ro n to , flu tu e de vo lta para o seu presente.
8. Teste e vá ao fu tu ro para o evento sobre o qual você estava ansioso e
co n firm e que a ansiedade não existe mais.

Figura 13-6:
Viagem no
Passado Futuro
tempo para
superar a
Presente Evento sobre o qual
ansiedade
vocé estava ansioso
Capítulo 13: Viagem no Tempo

Cura ao longo da linha do tempo


Minha (Katel amiga. Tara. compartilhou uma e benefícios que ela conseguia a partir da
experiôncia comigo. Ela sofria severamente doença. Tara observou que havia construído
com uma obstrução no sinus (cavidade ós­ uma Gestalt ao redor da doença. Ela lembrou
sea) desde os dezoito anos. A situação dela que. quando era criança, seu irmão recebia
era tão ruim que precisava tomar antibióti­ muita atenção da mãe porque era asmático,
cos no mínimo três ou quatro vezes no ano e a única ve ; que Tara recebeu atenção foi
para aliviar os sintomas que a debilitavam. quando teve amigdalite. 0 pai de Tara também
Na época que Tara participou de um semi­ sofria com sinusite crônica e Tara achou que a
nário sobre a Terapia da Linha do Tempo, doença dela era algo em comum com o pai. Ela
ela havia se submetido a quatro cirurgias também acreditava que não podia melhorar da
sem sucesso para desobstruir os sinus e os doença sozinha. Tara aceitou que podia con­
médicos disseram que ela teria que conviver seguir atenção das pessoas sem estar doente,
com essa doença ou ficar com esteróides que ela podia pedir cuidado, amor e carinho e
Durante o seminário. Tara descobriu que os estava bem para admitir os sentimentos de ser
seus sintomas tornavam-se particularmente oprimida Ela voltou ao longo da sua linha do
severos quando ela queria a atenção de tempo para onde ela acreditava que o primeiro
alguma pessoa em particular, quando ela EES ocorreu. Percebeu que estava no ponto
ficava oprimida pelas pessoas e situações em que sentiu, pela primeira vez. ciúme da
ou quando p re cisa va de pro te çã o . Tara atenção que o irmão recebia. Ela foi capaz de
explorava a possibilidade de que o seu com­ relaxar da Gestalt associada a esse evento e
portamento físico fosse psicossomático. Pela livrou-se da sinusite e dos antibióticos desde
investigação de algumas crenças restritivas março de 2002

Fazendo um futuro melhor


Assim que souber com o viajar na linha d o tempo, pense com o seria maravi­
lhoso alcançar algumas metas tão instigantes que são irresistíveis, e lançá-las
no seu futuro.
Verifique sempre os seus motivos para estabelecer e obter as sueis metas a fim
de assegurar que eles se ajustem dentro de todas as áreas da sua vida.com o
descrito no Capitulo 3. na seção Criando Resultados Efetivos'. Ao examinaras
suas razões, você assegurará que nào há emoções negativas escondidas condu­
zindo-o: por exemplo.se estiver focando em ganhar m uito dinheiro, vocè pode
querer saber se a origem do desejo é querer estar confortavelmente seguro e ca­
paz de ajudar aqueles menos favorecidos ou se é porque esta tentando fugir de
uma infância afetada pela pobreza. Verificando os seus motivos, você também
se ajudará a identificar algum medo inconsciente oculto, por exemplo:‘Se eu
fosse rico. as pessoas só iam me querer como amigo por causa do meu dinheiro,
nào porque gostam de mim .Analisando esses motivos, você poderá cristalizar
as suas razões exatas para o seu desejo e poderá tomar medidas para conquistar
algum resultado inconsciente.
1. Encontre-se em algum lugar seguro e calmo para relaxar e planejar a
sua meta.
190 Parte IV; Abrindo a Caixa de Ferramentas

O Capitulo 3 mostra o que você precisa saber sobre criar metas.


2. Flutue acim a da sua lin h a do tem po para que possa v e r o seu passado
e o seu fu tu ro se alongando em baixo de você.
3. A in d a acima da sua lin h a d o tem po, flu tu e adiante, ao longo da sua
lin h a do tem po, até que esteja em cim a d o m om ento no qual você
quis alcançar a sua meta.
4. V ire e olhe para trás para o agora e p e rm ita que todos os eventos ao
longo da sua lin h a d o tem po aiinhem-se para que eles apoiem a sua
meta. observando q u a isqu e r ações você pode te r que le v a r ao longo
do cam inho.
5. Quando e s tiv e r p ro n to , flu tu e de vo lta para o seu presente e vo lte
para o q u a rto .
Capítulo 14

Deslizando por Baixo do Convés


Neste Capitulo
► Aprendendo que o inconsciente tem partes que podem entrar em conflito
► Descobrindo como superar o comportamento autodestrutivo
► Experimentando com partes integrantes d o inconsciente
► Extrapolando a resolução do conflito pessoal para equipes, empresas e países

embra‫־‬se de ter participado ou assistido a um cabo de guerra’ Ambos os


lados despendem de uma quantidade enorme de energia, entretanto, na
verdade, não administram o movimento por muito tem po O conflito, seja consigo
mesmo ou com outra pessoa.é como um cabo de guerra com dois lados puxando
em direções opostas e chegando a lugar nenhum.
O conflito que você tem consigo mesmo geralmente ocorre entre parte do seu
consciente e parte d o seu inconsciente. nào sei o que houve comigo .,Não era
eu . Parte de mim quer ..,outra parte quer...’: expressões como essas dâo dicas de
partes do seu inconsciente,que você pode desconhecer. Veja o exemplo de uma
pessoa que sabe.em nível consciente.que fumar faz mal à saúde e.mesmo assim,
continua a fumar porque inconscientemente necessita da companhia dos amigos
e a maioria deles fuma.
A Enciclopédia da PNL define o conflito assim :‘Psicologicamente, o conflito é uma
batalha mental.algumas vezes inconsciente, resultante de quando representações
diferentes do mundo são confrontadas em oposição ou exclusividade'. Em outras
palavras.o conflito ocorre quando dois mapas de mundo colidem. Ao reconciliar
dois mapas diferentes.é passível eliminar o conflito e este capítulo mostra com a

Uma Hierarquia de Conflito


O conflito pode apresentar-se em níveis diferentes de hierarquia.que é constituído
de identidade, valores e crenças, habilidades e competências, comportamento e
meio ambiente. Quando você está considerando alguns dos conflitos que enfren­
ta. pode ajudar a entender o nível que você precisa administrar ft»r exemplo.se
você. como um gerente.acredita que são as pessoas que fazem o sucesso da sua
empresa porém concentra-se mais em desenvolver a sua tecnologia d o que o
seu pessoal, você precisa modificar o seu comportamento para alinhar-se com as
necessidades da sua equipe e.enfim.com as suas crenças.
Essa hierarquia de nível lógico também se refere aos níveis neurológicos, porque
eles se conectam com os seus processos de pensamento; portanto, o cérebro e a
sua interação com o corpo. (Vbcé pode descobrir tudo sobre os níveis lógicos no
Parle IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Capitulo 11). Esses niveis neurológicas operam na hierarquia mais propriamente,


como os degraus de uma escada.com a identidade no degrau mais alto e o meio
ambiente no mais baixo.Quando identificar o nível lógico real no qual está traba­
lhando, será mais fácil resolver o conflito.
Eis alguns exem plos de c o n flito s que podem os enfrentar em diferentes
níveis lógicos:
v* Identidade - Geralmente as pessoas têm muitos papéis para interpretar
na vida e no trabalho que os levam a diferentes direções, seja com o pai
ou filho. Você pode querer se um bom pai' assim como um funcioná­
rio de confiança'. Você pode ser um sujeito encantador e popular‫ ־‬e. da
mesma forma, um administrador bem-sucedido'. Talvez esteja tentando
ser um filho que dá apoio' ou um voluntário na sua comunidade' ou.
ainda, uma 'socialite'.
v* V alore* e crença* - Algumas vezes, você carrega uma mistura de
crenças que nào parecem encaixar-se bem juntas ou combinar valores.
Você pode querer ser feliz, todavia há uma parte sua que nào acredita
que você merece a felicidade. Você pode valorizar tanto a saúde como
a riqueza, porém nào acredita que é possível consegui-los ao mesmo
tempo. Você pode valorizar a vida familiar e sucesso global e esforça-se
para ver como eles se ajustam porque você não tem modelos desses
doLs valores colocados igualmente lado a lado.
e" H a b ilid a d e * e com petência* - É possível misturar habilidades e com­
petências maravilhosas e nào saber como usar todas de forma a satis­
fazê-lo. Assim, talvez você lute para encontrar um emprego que atenda
ao seu desejo de construir ou produzir coisas com as próprias mãos. ao
mesmo tempo em que emprega as suas habilidades em gerenciar uma
equipe de outras pessoas. Você pode ser um grande músico e também
um médico qualificado, e escolher onde vai depositar a sua energia.
^ C om portam ento - Você pode encontrar-se envolvido em comporta­
mento que nào parece ajudar a alcançar as suas metas. Por exemplo,
você tinha um trabalho importante para fazer e passa horas limpando
a sua mesa ou armário em lugar disso? Ou talvez você quis fazer dieta
e achou que um jx*daço de uma torrada amanteigada foi. de alguma
maneira, parar em sua boca sem que você percebesse como.
M elo am biente - Às vezes você pode encontrar-se em um dilema
sobre os lugares onde você vai ou as pessoas com quem passa o
tempo. Talvez esteja misturando-se com as [>cssoas erradas e que não
parecem bem intencionadas, ou que a sua família desaprova. Quem
sabe. parte de você queira sair de casa para ter a sua própria: ou talvez
outra parte de você queira morar na terra onde nasceu, enquanto outra
parte aspira conhecer o mundo. Você quer estar em dois lugares simul­
taneamente e não consegue estabelecer-se em nenhum.
Assim que ouve de si mesmo.ou de outros.expressões como: Bem. parte de mim
quer .E há outra parte de m im que quer...', pode ter certeza que há um conflito
interno que foi provocado pelo raciocínio lógica
Vbcê está em total harmonia consigo mesmo quando todos os seus níveis lógicos
estão alinhados. Os conflitos pessoais ocorrem quando você desarmoniza os
níveis na hierarquia. Entào.se você quer atingir a meta de receber um alto salário
__________________ Capítulo 14: Deslizando por Baixo do Convés

isso pode conflitareom a sua identidade de sou um bom marido e pai porque
não desperdiço o meu dinheiro com amantes A solução do conllito é alcançada
pela braiastorm e por perguntas feitas a si mesmo e às pessoas afetadas pelas suas
decisões soba* como você pode despertar com caminhos originais que podem
permitir-lhe realizar a sua meta e alinhar os seus niveis logicos.

bo Todo para as Partes


As suas memórias são organizadas em uma Gestalt.que é uma associação de
memórias relacionadas. Uma Gestalt pode começar quando você vtvencia um
evento que prim eiro desperta uma resposta emocional.um Evento Emocional
Significativo (EES). Partindo da premissa que em algum ponto do seu incons­
ciente está o conjunto completo, as partes são formadas com o n*sultado da sua
experiência no EES. Como resultado da EES. forma-se um lim ite ao redor de
uma parte do seu inconsciente.separandoo do resto. Essa parte funciona como
se fosse Você em miniatura'.com sua própria personalidade, valores e crenças.
Assim com o o seu eu 'consciente'.essa parte exibirá comportamentos que têm
propósito e intenção. Infelizmente. os comportamentos podem « ta r em con­
flito com a intenção real da parte. As !ressoas que acreditam que nunca foram
amadas quando eram crianças podem desenvolver tendências de furtar em lojas
porque parte do incoasciente suplica atenção, embora a atenção provavelmente
não seja a que a pessoa quer de fato

Intenções das Partes


O maior pressuposto da PNL é que todo comportamento tem uma intenção positi­
va. Fbr exem plaa intenção positiva por trás de alguém que fuma um cigarro pode
ser a de relaxar. (Dirija-se ao Capítulo 2 para saber mais dos principais pressupos­
tos da PNL). Algumas vezes.o comportamento que parte do seu inconsciente o
faz exibir não satisfaz as suas entrelinhas necessárias. Um alcoólatra pode beber
para adormecer a dor de ser abandonado pelo parceiro A parte inconsciente está
realmente implorando amor. todavia o comportamento que está se manifestando
ao beber demais não satisfaz a necessidade intrínseca. A resposta encontra-se no
entendimento do que é a necessidade real e em satisfazê-la de forma positiva. As-
sim.se o alcíx)latra pode surgir do seu torpor e reconhecer que oque ele precisa
não é álcool.é amor.ele pode tratar do alcoolismo e abandonar o vicio, tirar lições
do seu casamento fracassado e aprender com isso tudo para encontrar o amor.

Atingindo o centro do problema


Freqüentemente, uma parte d o seu inconsciente pode lhe criar problemas Os
motivas desses problemas !xxlem ser difíceis de entender pela lógica. R>r exem­
p la você pode desenvolver de repente um medo de uma atividade rotineira.como
viajar ou encontrar pessoas.Vócê será capaz de alcançar um propósito escondido,
real por trás da intenção da parte de tirar algo e explorar cada razão ou a intenção
com o se apresenta. Uma vez que você chegue à verdade.subordinado o propósito
da parte, você será capaz de assimilar Isso em uma parle maior do inconsciente.
A anedota seguinte ilustra o que acontece quando o seu inconsciente conduz a
motivação de uma parte. Rnsteriormente nesse capítulo, na seçãoSquash visual',
você pode descobrir como integrar as duas parles que estão em conflito.

M
1% Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Oliver é um homem bem-sucedido, formado em administração, e teve a sua carrei­


ra planejada. Ele sabia o que queria alcançar e as escalas de tempo nas quais ele
deveria alcançar as metas. Ele ficou emocionado quando foi promovido no seu
emprego dos sonhos com o Vice-Presidente de Planejamento e Estratégia na maior
empresa global.Quando ele estava para embarcar numa excursão pela Europa.so­
freu um golpe.Oliver acordou no meio da noite com palpitações.falta de are suor
frio. O médico confirm ou que não havia nada de errado fisicamente com Oliver.

Conversando sobre as razões possíveis para a condição dele com o seu treinador
da P N LOliver identificou alguas problemas relativos à promoção, assim como o
fato de ele ter que ficar longe de casa por longos períodos morando em hotéis,
ter menos tempo para praticar esportes e outras coisas pelas quais ele era apaixo­
nado. Oliver e seu treinador exploraram cada camada de objeções que foran apre­
sentadas e descartadas como razões superficiais para os seus problemas de saúde.

Durante o estado de relaxamento profundo,Oliver recordou uma memória de fra­


casso' em matemática quando era garoto.0 professor e os pais de Oliver tinham
grandes expectativas em relação a ele.que sentiu tè-los desapontado quando não
obteve sucesso no severo exame. Oliver percebeu que. embora a promoção pro­
porcionasse a oportunidade de trabalhar no emprego do seu sonho.de alto perfil,
o seu inconsciente estava tentando protegê-lo da humilhação de um outro Iracas-
s a O inconsciente criou os problemas físicos que.no final das contas.entrariam no
caminho do sucesso de Oliver no campo profissional.

Ao trabalhar com o seu treinador de PNLO liver percebeu que seus pais e seu
professor o haviam empurrado para além d o seu nfvel de capacidade e deter­
minado o seu fracasso. Oliver reconheceu que obteve sucesso na carreira por
mérito de sua capacidade e conquistou sucesso notável. Ele aprendeu que podia
cometer erros e encontrar o fracasso, e estava tudo em ordem .contanto que
fosse flexível o suficiente para aprender a partir dos contratempos e utilizcr as
lições positivamente para avançar.
Para alcançar o que se quer na carreira ou em um projeto que almejamos.é
preciso fazer o impossível. Encontre a si mesmo em um lugar tranquilo com algum
tempo para explorar os caminhos que podem criar barreiras para o seu sucesso

Socorro! Estou em Conflito Comigo Mesmo


Autodestruição é um dos sintomas que você pode experimentar quando as partes
de você estão em conflito.quando cada tentativa de atingir a meta é subvertida
em uma das partes. Dois dos métodos mais comuns de autodestruição que você
deve ficar atento estão detalhados aqui.

Ouvindo o seu inconsciente


Como com qualquer comunicação.se você entender que autodestruição é apenas
o caminho que o seu inconsciente tenta comunicar-se com você, você pode ajudá-
lo ao examinar a sua intenção positiva por trás do comportamento que o está
atrapalhando a atingir a meta.Vbcê pode substituir o comportamento de autodefe­
sa por algo mais positivo e que satisfaça a intenção do inconsciente, por exemplo,
o fumante que deseja parar mas continua porque, inconscientemente.ele precisa
da companhia dos amigos que fumam, poderia satisfazer a sua necessidade de
Capítulo 14: Deslizando por Baixo do Convés 195
amizade ao travar relacionamento com novo grupo de amigos que não fumam ou
empreender uma nova atividade que o ajude a desenvolver um círculo de amigos
com estilo de vida mais saudável.

Tomando partido
As chances sào de que você favoreça uma parte ou outra.ao fazer um julgamento
de que uma é ruim e a suprima pela força da preferência. O resultado é parecido
ao que acontece quando se comprime um balão. Se o balão não estiver cheio
na sua capacidade.conforme for com prim ido o ar empurrará o balão em outra
direção. Se o balão for cheio em sua capacidade, basta divertir-se conforme com­
prime. De forma similar.quando você comprime uma parte de si.a parte suprimida
mostrará um comportamento extravagante, um sintoma físico (distorção do balão,
ou um colapso (a explosão).

Fiona sofria m uito de eczema.que cobria o seu corpo todo. Na terapia, ela perce­
beu que os sintomas eram coasequência de intimidações na escola.onde tudo o
que ela queria era esconder-se.Agora.o incoasciente dela.em seu único caminho,
estava apresentando os meios para se esconder.

Compondo o Todo: Integrando as Suas


Partes
Mais partes significam mais potencial para conflito,por essa razão o ideal a
aspirar é a totalidade. A compressão visual e a recomposição sào os sintomas mais
comuns de várias técnicas para integrar as partes conflitantes.

Nem todas as partes do inconsciente estão em conflito entre si.Contudo, você


toma consciência das que estão em conflito quando se depara com problemas
com o querer ser saudável e ainda ter um desejo ardente de fumar cigarros, ou
querer ficar esbelto porém sem ser capaz de parar de empanturrar-se de comida.
Vbcê pode lidar com essas partes conforme elas se apresentam. Caso haja mais de
duas partes, é possível integra-las em pares.

Squash Visual
No principio.esse processo envolve a identificação das partes envolvidas em um
conflito e a descoberta das intenções comuns antes de integrar as partes.
Conforme você trabalha para integrar as partes, mantenha essas dicas em mente:

** Quando você está descobrindo o que cada parte deseja, é possível que
receba uma resposta negativa. Por exemplo, se quiser praticar mais exer­
cícios. uma resposta negativa pode ser não quero perder muito tempo
me exercitando'. Você quer um resultado que poderia ser. por exemplo,
quero exercícios que sejam adequados ao meu estilo de vida'.
**‫ ״‬É m elhor se você trabalha com um praticante tre in a d o da PNL ou
um parceiro que possa gravar as respostas e usá-las co m o p o n to de
observação.
196 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Para que esse exercício obtenha êxito, é necessário descobrir qual é a intenção
comum para cada parte.antes que você experimente e as integre. Ê útil conversar
com as partes e adm itir que cada parte tem uma intenção positiva em relação à
outra, e o conflito entre elas será interrompido por ambas as partes com a finalida­
de de atingir o mesmo propósito
1. Identifique as duas partes de si mesmo que podem estar em conflito.
Bar exemplo, uma parte de você quer ser saudável.enquanto a outra parte
trava uma luta poderosa quando você quer se exercitar
2. Sente-se em um local tranquilo onde provavelmente não seja
perturbado.
3. Peça que ã parte do problema se revele e levante a mão.
No exemplo da etapa l.essa seria a parte contrária do exercício.
4. Imagine a parte como uma pessoa c veja com o quê a pessoa se pare­
ce, como fala e quais sensações tem.
5. Peça à parte não problemática para se revelar e levantar a mão.
No exemplo na etapa I .essa seria a parte que quer ser saudável.
6. Imagine essa parte como uma pessoa e veja com o quê a pessoa pare­
ce, os sons e as sensações que a pessoa tem.
7. Começando com a parte do problema, pergunte a cada parte: *Qual
é a usa intenção positiva e propósito?'. Repita essa pergunta até que
ambas as partes percebam que têm a mesma intenção.
A parte avessa do exercício pode dizer coisas com o estou cansado','é impor­
tante economizar energia' ou *quero tom ar o mundo em um lugar melhor'. Hm
contraste, a parte que quer ser saudável pode ser Tenho energia para mudar o
mundo* ou ‫־‬tenho a disciplina que faz do mundo um lugar melhor".
8. Pergunte a cada parte quais recursos tem que seriam úteis em
atingir o propósito positivo, comum de cada parte. A parte avessa
para exercitar pode ser dizer coisas como ‘tenho criatividade para
planejar soluções melhores* ou ‘entendo os problemas que as pessoas
enfrentam*. Ao passo que a parte que deseja se saudável pode dizer
*Tenho energia para investir em mudar o mundo* ou *tenho a discipli­
na necessária para fazer do mundo um lugar melhor*.
9. Leve as mãos juntas e, totalmente integradas as partes, seus recursos
veem um novo você , ouvem o que o novo você pode dizer e reco­
nhecem as novas sensações que pode ter.
10. Usando as técnicas que aprendeu no Capítulo 13, volte para antes da
sua concepção, e viaje de volta ao longo da sua linha do tempo para
o agora, com a pessoa nova e integrada que você é agora, mudando a
sua história ao longo da sua linha do tempo.
Lembre-se de que as suas memórias são apenas um constructo da sua mente.Se.
no passado, você escolheu tom ar uma decisão, com o *o exercício é cansativo',
toda a sua linha d o tempo é baseada nessa decisão.Se você,então, resolve esse
problema pela integração com a decisão que você tomou para ser saudável,
você pode agora mudar a sua linha d o tempo para acomodar a nova pessoa
saudável que você é.
Capítulo 14: Deslizando por Baixo do Convés 197
Recompondo-se 'como se' -

O significado de uma interação depende do contexto no qual ele ocorre. Então,


pela mudança do contexto.ao recompor-se de uma experiência,é possível mudar
seu significado. ft>r exemplo.se alguém o critica por ser muito subjetivo, você pode
agradecer porque sabe que pode significar que você é bom ao lidar com as !resso­
as ou em corresponder com ideias.
A estrutura ‘como se’ é excelente para resolver conflitos porque permite que você
finja e.por isso.explora as !xrssibilidades que você,em outra situação.não teria
pensado. Agir ‘como se' você tivesse os recursos agora ajuda a alterar quaisquer
crenças que possam estar presas ao seu passadoi
Quando estiverem conflito.seja consigo mesmo.seja com outro indivíduo.use as
seguintes estruturas 'como se' para ajudá-lo a resolver o problema:
Switch de tempo - avança seis meses a um ano em direção ao
futuro, olhe de volta para o hoje e pergunte-se o que fez ?ara resol­
ver o problema.
Allan tinha um emprego bem remunerado no qual era relativamente feliz.
Contudo.o seu chefe tinha preferências no departamentoe Alan estava
ficando marginalizado. Alan quis trabalhar para uma grande empresa mul­
tinacional por algum tempo, mas não acreditava que tivesse capacidade
suficiente. Alan usou o processo de resultados estruturados (Cuidando de
sua própria vida e Apêndice C) para planejar o seu emprego ideal. Ele. en­
tão, experimentou o switch (com utação) de tem po avançando cinco anos
para o futuro e fingindo que tinha o emprego perfeito. Ele percebeu que a
sua meta de emprego era trabalhar para a m ultinacional da sua escolha.

t* Switch de pessoa- finja que é alguém que você respeita e pergunte-se o


que faria se pudesse trocar de corpo com a outra pessoa per um dia.
Georgina admirava Amanda Tapping de verdade (Major San Cárter.na série
televisiva Stargate). Georgina fingiu trocar de corpo com Amanda Tapping
e descobriu que. embora o seu trabalho de dar manutenção aos sistemas
de computadores pagasse a hipoteca.ele não a realizava.Como Amanda
Tapping.Georgina descobriu que queria trabalhar em filmes, trazer histó­
rias da imaginação das pessoas para a vida . Georgina !>crcebeu que a vida
no mundo d o filme pode ser arriscada, mas deu o primeiro passo.que foi
matricular-se em um curso de roteirista.
Switch de Informação - suponha que você tem todas as informações
necessárias para encontrar uma solução; qual seria o conhecimento e
com o mudariam as circunstâncias?
Georgina usou o switch de informação para interromper o que ela teria
de fazer para viver o seu sonho de tornar-se roteirista. Consequentemente,
ela começou o curso à noite e trabalhava nos finais de serrana para uma
faculdade local, em projetos para estudantes. Ela agora está no estágio e está
planejando trabalhar meio expediente para empresas de produção, para que
possa ter mais tempo para perseguir o seu sonha
Switch de função - peça à sua fada m adrinha para acenar com a
sua varinha de condão e alterar um com ponente no sistema no
qual você está experim entando uma restrição, por exemplo, você
não está progredindo no trabalho ou o seu casamento está um
Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

pouco instável. O que você m udaria e com o essa m udança afetaria


o resultado?

,IA Colin trabalhava como enfermeiro numa veterinária muito concorrida; ele
adorava o trabalho, mas sentia como se estivesse faltando alguma coisa em
sua vida. Ele pedia ajuda à sua fada madrinha.O inconsciente de Colin,
no caso, era a sua fada madrinha.e ele teve que reconhecer que queria
fazer um bom trabalho onde ele fosse realmente necessário para pessoas e
animais que não tivessem recursos para recorrer a um veterinário caro.Colin
agora trabalha em uma reserva na índia, ainda ama o que faz e sente-sc
totalmente realizada

7nfíitos Maiores e Methores


Se você leu este capítulo desde o inicio, deve ter uma boa ideia de conflitos
intrapessoais (conflitos que ocorrem dentro da pessoa) e de com o começar a
resolvê-los. O que você pode pensar agora é com o você pode extrapolar esse
m odelo de conflito intrapessoal.Vocè pode aplicar os mesmos princípios de
relacionamentos e negociações entre duas pessoas.em uma equipe, família ou
grupo social, e até entre grandes entidades internacionais. Eis alguns exemplos
desses conflitos maiores;
Conflito interpessoal - quando duas ou mais pessoas têm necessida­
des diferentes que não podem ser satisfeitas ao mesmo tempo.

*‫ ״״‬Conflito intragnipo - entre duas ou mais pessoas no grupo, por exem­


plo. membros de uma equipe ou departamento.
v* Conflito intergrupo - entre dois ou mais grupos de pessoas, como
em uma gangue em guerra ou empresas batalhando pela liderança de
mercado.

Conflito internacional - em que dois ou mais países estão numa dis­


puta pelos seus interesses
v0 Conflito global - em que as necessidades humanas não podem ser
satisfeitas, embora as pessoas não pertençam a um grupo específico,
como no caso de dim inuição dos recursos de água potável.
Em todas essas situações, você pode usar o processo resumido no exercício abai­
xo para negociar um resultado de sucesso.
9% Esse exercício é baseado no processo da PNL para integrar as partes conflitantes,
como você pode ler nas seções ‫־‬Squash Visual‫־‬e Recompondo‫־‬se - 'como se' vistos
neste capítulo.
1. Imagine que está no papel de um negociador para resolver um confli­
to entre individuos diferentes.
2. Pergunte a cada pessoa: ‘Qual é a sua intenção positiva?’. Continue
perguntando a ambos os lados até que descubra algumas necessidades
centrais e fundamentais que cada indivíduo possa concordar que ambos
possuem. (Por favor, recorra à seção *Squash visual' neste capitulo).
3. Peça a cada um para admitir o fundamento comum que eles dividem
e se agarram a ele.
Capitulo 14: Deslizando por Baixo do Convés 199
4. Talvez unando a e stru tu ra *como se*, e xp lo re soluções a lte rn a tiva s
para o problem a. (P or favor, re c o rra à seçào “ Recompondo-se *como se'
visto neste capítulo).

5. Decida os recursos que cada sujeito pode le v a r para a mesa para


ajudá-los a re s o lv e r o c o n flito .
6. M antenha sem pre o o b je tiv o com um em m e n te e o b je tiv e um re s u l­
tado v ito rio s o .
E. parafraseando Einstein. é mais importante ter imaginação do que conhecimen­
to, porque o conhecimento o confina a um terreno de saber.enquanto a imagina­
ção o permite descobrir e criar soluções novas. Então, use a sua imaginação pelo
pensamento lateral para encontrar soluções originais
Parte V

Palavras para
Entrada
A 5a O nda P o r R ich T en n a n t

PARAFUSOS E CHAVES O u t r o o u e d e s l i­
gou O TELEFONE.
DAVE7 S ó uma

DICA ‫ ־‬DA PRÓ XIM A VEZ.


S C R E W -U lC O M O TENTE ATEN DER COM UM
POSSO... A l Ô7‫׳‬ SORRISO J ‫ ־‬,
,NO ROSTO.(
'- ‫ ־ ־׳‬E i
Nesta parte...
rssa parte explora o poder da linguagem e compartilha o segredo dos
£ r melhores comunicad· >r«-s do mundo Vbtê descobre que a linguagem
que você usa não descreve apenas a sua experiência, mas também tem o
poder de criá-la. Se quer saber como usar histórias para impressionar e deixar
o público em transe (não em sono profundo!), você descobre como se comu­
nicar assim também.
Também acrescentamos u!n capítulo onde compartilhamos as perguntas
mais poderosas que você pode lazer para ajudá-lo a alcançar o seu objetivo
com eficácia.
Capítulo 15

0 Centro da Questão: 0
Metamodelo
Neste Capitulo
► Alcançando além das palavras que as pessoas usam
► Reconhecendo como as palavras podem limitá-lo
► Descobrindo o mecanismo da PNL do Metamodelo
► Tomando lições com um grande comunicador

Ê I ocê já convidou alguém.até você mesmo, para: Diga o que quer dizer e o
y r que você quer dizer?'. Se fosse apenas palavra.seria tào fácil
Vfocê usa as palavras.o tempo todo.como ferramentas importantes para transmitir
os seus pensamentos e ideias para explicar e com partilhar experiências com os
outrus. Anteriormente nesse livro (em A Roda da Comunicação ilustrada no Capi­
tulo 7).explicamos que.em qualquer comunicação cara a cara.as pessoas tomam
apenas |>arte do significado das palavras que saem da sua boca. A sua linguagem
corporal, todos os movimentos e girstos.e o tom da sua voz transmitem o resta
As palavras oferecem só um modelo.um símbolo da sua experiência: elas nunca
podem descrever a imagem na totalidade. IVnse em um iceberg com a ponta
acima da superfície: ele assemelha-se às palavras que você diz. A PNL diz que isso
é a estrutura de superfície da nossa linguagem. Abaixo da superfície fica o resto do
iceberg.onde reside toda a experiência. A PNL chama isso de estrutura profunda.
Este capítulo o leva da estrutura de superfície e para a estrutura profunda.para
que você possa ir além de palavras vagas do discurso diário se tom ar mais espe­
cífico no que você quer dizer.Ybcé encontrará a mágica do Metamodelo. uma das
mais importantes revelações que esclarecem o significado do que as pessoas d i­
zem. Ninguém dá uma descrição completa d o processo de pensamento na íntegra
que se esconde por trás das palavras: se eles fizessem, nunca terminariam de falar.
O Metamodelo é uma ferramenta para aproximá-lo da experiência dos outros que
eles codificam em discurso.
20b Parte V: Palavras para Entrada

Foi um dia duro de trabalho


Conversa á mesa de jantar, em minha (Kate) 0 que é um dia difícil para você? Em apenas
família, geralmente ocorre assim: ’Então, foi uma frase, voc6 pode evocar uma série de
um dia de trabalho árduo hoje?‫־‬. Ao recontar significados. As qualidades da experiência
os momentos de crise do dia, nossa conversa profissional, se você está trabalhando em casa
invariavelmente centra-se no que constitui ou em um escritório, seria muito diferente pela
um dia dificil de trabalho. Doze longas horas comparação com a realidade física de, digo. um
limitado a um escritório confonável e agradável bombeiro tentando apagar o fogo ou construtor
cercado de computadores de última geração e e exposto aos elementos de toda a natureza.
uma cafeteira o qualificam?
Uma declaração como 'um dia difícil de tra­
A pergunta surgiu ao assistir um documen­ balho' será interpretado de diversas formas
tário na televisão sobre homens que fazem diferentes. Para chegar a qualquer significado
manutenção de via expressa e que trabalham preciso por pane de quem fala, é necessário
substituindo os cones do tráfego no meio da acesso a mais informações sobre os fatos que
noite. Concordamos que é. de fato, um trabalho ocorreram. Ao ler este capitulo, você verá
duro comparando com a realidade de dia duro como conseguir acesso fácil a informações
de trabalho para nós, bem como para a maioria relevantes para que você não faça suposições
de nossos amigos e colegas de trabalho. erradas sobre a experiência de outra pessoa.

Reunindo Informações Específicas com o


Metamodelo
Richard Bandler e John Grindcr.os fundadores da PNL, descobriram que.quando
as pessoas falam, naturalmente adotam três processos principais com linguagem
que sào rotulados como: anulação, generalização e distorção Esses processos nos
possibilitam explicar nossas experiências em palavras para os outros sem muitos
detalhes e aborrecimentos.

Esses pnxressos acontecem o tempo todo em encontros normais do dia a dia. Nós
anulamos a informação não contando toda a história. Fazemos generalizações
quando extrapolamos de uma experiência para outra.e distorcemos a realidade
ao perm itir que a nossa imaginação voe longe.

A Figura 15-1 demonstra o m odelo da PNL de com o você vivência o mundo


real através dos sentidos: visual (im agens).auditivo (sons).cinestésico (tato e
sensações), olfativo (cheiro) e gustativo (paladar). A sua percepção da realidade
é filtrada ou confrontada com o que você já sabe através dos processos de gene­
ralização, distorção e anulação; e com o você cria o seu mapa pessoal ou modelo
mental do mundo real.
Capítulo 15:0 Centro da Questão: 0 Metamodelo

Cinestésico
Figura 15-1:
0 modelo
da PNL de
vivenciar o
mundo ao
seu redor.

Ao olhar e observar dois diferentes terapeutas altamente experientes no trabalho,


conversando com seus clientes. Bandler e Grinder vieram com o Metamodelo da
PNL com o o caminho para explicar a ligação entre linguagem e experiência.
Bandler e Grinder estavam interessados em descobrir as regras que determinam como
os humanos usam a linguagem !)ara que outros pudessem aprender habilidades simila­
res. Eles eram influenciados pek) seu próprio conhecimento de linguística e o campo da
gramática transformai‫־‬ional. e a ideia que demonstram intenções de como as pessoas
descrevem o gravam as ex!x*riências na linguagem. Eles publkaram os resultados em
1975 em A Estrutura da Mágica. Embora o trabalho inicial venha do campo da psicote-
rapia.os modelos funcionam da mesma forma para as pessoas em situações cobdianas.
quando simplesmente conversamos com amigos, parentes e colegas.
O Metamodelo oferece uma série de questões que o capacitam a conquistar as de-
leçòes.distorções e generalizações que as pessoas fazem.Vbcè reconhecerá algumas
das questões-Serão perguntas que você faz naturalmente quando quer esclarecer um
significado Mas. talvez você não tenha pensado tusso conscientemente antes. Se lhe
perguntarem de forma gentil e com rapport.essas perguntaso permitirão reunir mais
informações para definir uma imagem mais ciara do que é realmente significante.
A tabda I>1 resumo alguns dos caminhos diferentes nos quais podemos detetar gems
ralizar e distorcer uma experiência através da linguagem que adotamos. Não se preocu­
pe com os nomes dos modelos da PNL agora. É mais importante que você comece a
sintonizar os seus ouvidos no que as pessoas realmente dizem Como você aprendeu a
rcconlrecer os padrões principais de Metamodelos que prefere para si mesmae que os
outros !«*ferem também, você está em posição responsável para responder apropriada­
mente. Oferecemos algumas sugestões do que dizer ao responder para reunir informa­
ções que faltam e que o ajudarão a ter certeza do que o outro quer de fato dizer.
206 Parte V: Palavras para Entrada

T a b e l a 1 5 -1 P a d r õ e s d e M e t a m o d e lo s

O s P a d rõ e s de E x e m p lo s d e p a d r õ e s P e r g u n t a s p a r a a j u d á - lo
M e t a n io d e lo s d a P N L q u e v o c ê p o d e o u v ir a r e u n ir in f o r m a ç ò o e s
o u e x p a n d ir o p o n t o d e
v is t a d e o u t r a p e s s o a

D e le ç ã o

Deleção simples Estive fora Onde especificamente


você esteve?
Em que você quer que
Ajude! a!ude?

Verbos indefinidos Ela me incomodou Como especificamente


ela o incomodou?

Comparações Ela é melhor do que eu Melhor do que você em


què?

Julgamentos Você está errado Quem disse isso e quais


são os fatos?

Nominalização Nosso relacionamento Como não nos


não está funcionando relacionamos?
Mudar é fácil Que mudança é fácil?

G e n e r a liz a ç ã o

Modo operador Não posso... Não é possível 0 que o impede?

Modo operador Temos que fazer isso... 0 que acontecena se


de necessidade Devemos não fizéssemos

Quanüftcadores Ele nunca pensa em meus 0 que aconteceria se não


universais sentimentos fizéssemos?
Nós sempre fizemos desta Q que aconteceria s enós
forma tivéssemos feito de modo
diferente?

D is t o r ç ã o

Equivalência complexa Com um nome desse Como ter esse nome


deveria ser popular significa que ele é popular?

Leitura da mente Você vai adorar isso Como sabe disso?


Quem disse?

Causa e efeito A voz dele me irrita Como a voz dele o irrita?


fiz-la se sentir péssima Como você exatamente fez
isso?

Deteção: </ocê está tão üaqo


Quando você está escutando.naturalmente ignora muitos sons extras.economi­
zando o esforço de processar cada palavra. Quando você fala. economiza em
todos os detalhes que compartilharia. Isso ê chamado de deleçáo porque alguma
coisa foi removida. A Figura 15-2 mostra alguns exemplos de deleção do dia a dia.
Capitulo 15:0 Centro da Questão: 0 Metamodelo 20 7

Considere que o seu sistema nervoso central é alimentado por cerca de dois
milhões de informações por segundo. Se cada parte dessa informação for proces­
sada, imagine o tempo e a energia que você precisaria ter, uma tarefa impossível
com toda a sobrecarga de informação!
Pára ajudá-lo a operar no ponto máximo da eficiência.a deleçào emprega um me­
canismo de triagem crítica de valores. A atenção seletiva é deleçào. A deleçào,em
nossa linguagem, nos encoraja a preencher as lacunas para imaginar e construir.
Se eu disser para você comprei um carro n<n‫־‬o'.entào você começará a imaginar
mais informações. Se não disser a você qual carro novo eu comprei, você terá
ideias próprias sobre o carro, a cor e o ano.

O avesso da deleçào ê que pode restringir e lim itar o nosso pensamento e compre­
ensão. FV>r exemplo, podemos desenvolver o hábito de deletar certas informações
e sinais de outros. Elogios e criticas são exemplos clássicos. Algumas pessoas são
especialistas em deletar elogios que recebem e apenas observam as criticas. Assim,
também, eles ignoram o sucesso e só prestam atenção ao fracassa Se isso faz o
sino tocar para você.entào é hora de romper o hábito
ftrra coletar uma informação deletada. faça estas perguntas úteis:
Quem? O quê? Quando? Onde? Como?

O quê.especificamente?
O que exatamente?

G eneralização: cuidado com os sempre,


tenho e detio
Observe uma criancinha num velocípede pela primeira vez. Ela presta uma aten­
ção tremenda para manter o equilíbrio guiá-lo.Talvez ela precise estabilizar-se por
um tempo até que tenha dominado a habilidade. Ftorém.algumas semanas ou me­
ses depois, ela será competente e não terá que reaprender a cada vez que pedalar,
pois fará a generalização de uma experiência para a próxima.
A sua capacidade de generalização de experiências passadas é outra habilidade
importante.que economiza grande quantidade de tempo e energia para aprender
sobre o m unda Essas experiências generalizadas são representadas pelas palavras.
ft‫־‬nse na palavra cadeira'. Vbcè sabe como é uma e nào tem dúvida de ter sentado
em muitas e visto em formas diferentes. Quando criança, você aprendeu a palavra
para representar uma cadeira particular. Então, você fez a generalização. Assim.da
próxima vez que você visualizar uma cadeira, poderá nomeá-la. Agora.sempre que
vê uma cadeira.entenderá a sua função.
208 Parte V: Palavras para Entrada

A capacidade de generalização também pode lim itar a nossa experiência de op­


ções e diferenças em outros contextos. Quando você tem uma experiência ruim.
então você pode esperar que ela aconteça outras vezes. Um homem que expe­
rimentou uma sequência de encontros românticos infelizes pode concluir que
todas as mulheres são um castigo'e decidir que nunca encontrará uma mulher
com quem possa viver feliz.
Ao voltar de uma reunião. Romilia e eu (Kate) estávamos em uma rodovia numa
tarde quando ela.de maneira hábil.demonstrou sua habilidade natural de genera­
lizar e disse: Caramba, você notou como todo mundo está dirigindo o meu carro?1.
Surpresa, perguntei como seria isso. Ela chamou atenção que tinha visto quinze
carros novos Mini Cooper em. no máximo, dez minutos. Esse era o carro pelo qual
ela estava apaixonada e decidindo se deveria comprar.Tudo o que ela poderia ver
por toda parte eram as possíveis combinações de cores desse carro novo. Eu não
havia notado nenhum carro desses e não estava interessada em carro novo.estava
concentrada apenas em atravessar o trânsito de Londres.
tense nas generalizações que você ouve sobre culturas ou grupos particulares:
Os britânicos bebem chá.
Os americanos falam alto.
Os escoceses sáo prudentes com dinheiro.
Os italianos são motoristas violentos.
Mães solteiras são um fosso na sociedade.
Os políticos não são confiáveis.
Tais pensamentos rígidos e em preto e branco.que não permitem uma escala
cinza.criam generalizações inúteis sobre outras pessoas e situações, tere e ouça
o que você diz. E quando você ouve as dicas verbais sobre generalizações em
palavras com o'tudo'.'nunca',,todos’, (A Figura 15-3 mostra alguns exemplos de
generalizações diárias).se desafie.Todos são como o quê?Todos os cliente são o
quê? Temos que fazer sempre desse jeito?

Figura 15-3:
A linguagem
da general!·
ração
Capitulo 15:0 Centro da Questão: 0 Metamodelo 209
Quando você ouvir alguém (ou você mesmo!) generalizando, faça essas perguntas
úteis. Elas o farão parar e peasar se você está lim itando as suas escolhas desneces­
sariamente. Encoraje-se a ter uma perspectiva mais ampla.

O que o detém?
Sempre? Nunca? Todos?
Entào,o que acontece se você fizer...?
Imagine o você poderia.o quê então?
ftira começar a explorar o seu próprio pensamento no que é possível e impossí­
vel, eis um exercício fácil para fazer em apenas dez minutos.Tenha cuidado.esse
exercício pode mudar a sua vida para sempre!
1. Olhe as seguintes declarações e tome nota do que você fez (para si mes­
mo e para os outro«) na última semana que começa com essas palavras:
‘Eu sempre...‘
*Eu tenho que...’
‘Eu devo...’
‘Eu nunca...’
‘Eu devia...’
‘Eu preciso...’
2. Agora pare.
3. Volte para a sua lista e. para cada afirmativa, faça três perguntas a
si mesmo:
‘O que aconteceria se eu não fizesse...?'
,Quando eu decidi isso?’
*Essa declaração é verdadeira e útil para mim agora...?‘
4. Revise a sua lista à luz das perguntas que você fez.
5 Crie uma lista revisada para si mesmo que substitua os termos ‘eu
sempre*, ‘tenho‘, ‘nunca devo’, ‘devo’ e ‘ preciso' por ‘eu escolhi...’
Pára completar esse exercício, você está examinando alguns dos tipos de genera­
lizações que você faz (que a PNL chama de modos operadores e quantificadores
universais). Então.na terceira etapa, você usa as perguntas do Metamodelo para
explorar as suas escolhas. Ao revisar as afirmações na quinta etapa, você coloca-se
de volta no controle de suas próprias decisões e comportamento.

Distorção: um toque de fantasia


Disraeli estava certo quando disse: A imaginação governa o mundo'. Distorção o pro­
cesso |x*lo qual você altera <>significado da experiência contra o seu próprio mapa da
realUiade.é um exemplaA Figura 15-1 mostra alguns exemplos corriqueiros de distorção.
210 Parte V: Palavras para Entrada

Os substantives abstratos e o teste do carrinho de mão


0 que realmente gostamos no Metamodelo é o e, então, responder. A minha resposta pc- ‫־‬
caminho que o ajuda a esclarecer declarações a sua declaração acima seria: Como. es:
vagas. Se você diz '0 amor é tão doloroso', eu cificamente, a forma como você ama a lç .e -
precisaria de mais informações suas para en­ pode ser tào dolorosa?
tender 0 que está acontecendo com você.
Imagine um carrinho de mão. Se você p r w r
Substantivos abstratos, como amor, confian­ em um substantivo e puder imaginá-lo de‫־?־‬:
ça. honestidade, relacionamento, mudança, de um carrinho de mão, então será um s u b s tr‫־‬
medo, dor, ob rig ação , responsabilidade, tivo concreto: uma pessoa, um jarro de f< re i
impressão, são particularm ente difíceis de uma maçã, uma mesa são exemplos conc^ecs
responder. A PNL os chama de nommaliza- Nominalizações são os substantivos que * i :
ções. Essas são palavras em que um verbo passam no teste do carrinho de mão. Você ‫*־‬
(amar) está sintonizado com um substantivo pode colocar amor, medo. um reiacio na n« **
(amor) que é d ifícil definir. Oe uma forma ou dor em seu carrinho de m ão' Er-
que todos concordem . Para e xtra ir mais disso, quando vocé reformula essas pa
significado da sua declaração, eu preciso nas frases como verbos, você coloca * Ç * ·
tra n s fo rm a r 0 sub sta n tivo em um verbo responsabilidade de volta nelas, o que ajoe* m
para a!udar a conseguir mais informações pessoas a explorarem mais escolhas

O problema com a distorção.entretanto.é que a maioria das pessoas


que ela não representa necessariamente a verdade. Ao contrário.só
sua própria percepção. Fbr exemplo, você já participou de uma
grupo de pessoas e todas tiveram compreensão diferente do que
esteve no cinema ou teatro com um grupo de amigos e cada um
ponto de vista completamente diferente sobre a mensagem t
versar com os amig(»s? A distorção ocorre quando você toma um
experiência e a altera de acordo com o que está acontecendo cu
A criatividade conlia na capacidade de distorcer a realidade de 1
faça conexões novas e interessantes. Ficção científica e tiras de
torcem com a finalidade de entreter como arte. poesia e literatura
Capítulo 15:0 Centro da Questão: 0 Metamodelo

cinema ou ao teatro.ou ler um romance,o deixa livre para produzir o seu próprio
significado o conexões. A distorção apoia a sua capacidade para explorar o seu
próprio mundo interior.seus sonhos,e permite que a sua imaginação voe a lta
Ao mesmo tempo, pode ser em vão para os que leem a mente. A leitura da mente é
mais um exemplo de distorção Você nunca sabe o que a outra pessoa está pensan­
do realmente.até mesmo quando elas dão dicas interessantes. Quando a distorção
negativa é associada com a generalização ela torna-se muito frágil. Um exemplo

Como exatamente x conduz a y?'

Usando os Metamodetos
As perguntas dos Metamodelos proporcionam ferramentas verbais poderosas nos
negócios, no treinamento, na educação, na terapia e na vida. Elas o permitem usar
a linguagem para ganhar esclarecimento e aproximar-se da experiência dos outros.
Você pode querer o Metamodelo quando quiser:
Conseguir mais informações para entender os objetivos e finalidade
de um projeto novo.
v* Esclarecer o pensamento da outra pessoa para descobrir exata­
mente o que a outra pessoa tem em mente. Voeis estão na mesma sin­
tonia ou fazendo suposições que você malmente entende?
v* Descubra as suas limitações e as da outra pessoa para lidar com as
suas crenças e comportamentos habituais que podem ser inúteis.
Parte V: Palavras para Entrada

Acesse mais escolhas para explorar formas diferentes de fazer as coisas


para si mesmo e para os outros.

buas etapas simples


Quando vocè usa o Metamodelo.desafia primeiro as distorções.depois as gene­
ralizações e,então, as deleçòes.Se começar pelas deleções. poderá receber mais
informações do que consegue lidar.
Para usar o Metamodelo.siga essas etapas simples:
1. Ouça as palavras e selecione o padrão (distorção, generalização ou deleçào).

Reporte-se à seção Reunindo Informações Específicas com o Metamodelo'.


anteriormente neste capitulo, para uma explicação da* dicas de linguagem
que o ajudarão a reconhecer qual modelo está sendo usado.

2. Interfira com a pergunta correta.


Para distorção, pergunte:

·'Como vocè sabe?'


· Qual é a ev idência?'
Para generalizações, pergunte:
'0 caso 6 sempre esse? Toda vez? Nunca?"

'0 que se...?'


Para deleçào. pergunte:

'Conte-me m a is ...’
'0 quê.quando.onde.quem.como?'

Um p a r de advertências
Há uma forma de perguntar que é atenciosa e valiosa. Há outra maneira que
soa com o interrogatório da Inquisição Espanhola. Então, eis alguns pontos
para lembrar, p o r favor. Não querem os que você se saia mal com o seu me­
lh o r amigo.
✓ O rapport vem sempre em primeiro lugar. Sem o rapport, ninguém lhe
dá atenção. Para informações sobre rapport, dirija-se ao Capítulo 7.
p" As pessoas precisam confiar antes de estarem prontas para esclarecer
assuntos difíceis. Regule o ritm o delas. Você encontra informações
sobre compassar e conduzir pessoas no Capitulo 7. também.
j-" Deixe claro e se concentre no resultado que pretende alcançar, do con­
trário. você perderá tempo com informações irrelevantes e inúteis.

v* Suavize a sua voz e seja delicado em seu questionamento. Alimentar as


perguntas de forma gentil em conversas e reuniões é preferível a descar­
regá-las com o um pesquisador comercial na rua
v0 Experimente o Metamodelo em si mesmo antes de apressar-se em
atacar a sua família e amigos não convidados Mantenha-se finne. Como
Capitulo 15:0 Centro da Questão: 0 Metamodelo

Tom. no exemplo seguinte, eles podem imaginar o que está aconte­


cendo e não agradecer-lhe por seu interesse recente.
Nas noites de sexta-feira. Andrew relaxa depois de uma semana atarefada na cida­
de com uma cerveja no seu bar preferido, na vila pitoresca onde mora. Depois de
assistir as aulas no treinamento da PNLele estava entusiasmado em experimentar
o Metamodelo.Seu parceiro de bar.Tom. um arquiteto,conversava sobre a semana
que teve. especialmente sobre a maior discussão que teve com um colega sobre
um projeto importante.
Como Tom começou a contar o fato ocorrido com nunca mais trabalharei com
ele .Andrew questionou a generalização c o m :0 que é nunca?Tem certeza? O que
aconteceria se trabalhasse com ele de novo?
Tom olhou perplexo e respondeu com: Nossa parceira não funciona.a comunica­
ção acabou de ser intenrompida‘.
Muito satisfeito por reconhecer não apenas uma nus duas nominalizaçòes em
uma frase. Andrew saiu-se com: Como você gostaria que esse rapaz fosse como
parceiro? E como vocês poderiam se comunicar?'
Após isso.Tom olhou chocado e disse. Olha. você normalmente fica do meu lado.
O que está acontecendo?
Em sua ãasia de experimentar a PNLele se esqueceu de combinar e compassar
seu amigo, e acalmá-lo moderadamente com o uso sutil do Metamodelo.Tudo
o que Tom realmente queria aquela noite era lamertar-se com um amigo que o
escutasse e concordasse com ele.
Capítulo 16

Hipnotizando a Sua Plateia


Neste Capitulo
► Descobrindo os seus transes diários
► Adotando a arte da linguagem ‫־‬astuciosamente vaga' para um bom eleito
► Atraindo a ajuda d o seu inconsciente

^ ^ itu a ç à o 1 Você está dingindo em uma estrada num dia comum. É um trecho
fam iliar da estrada, por onde você já passou dúzias de vezes.Você sabe para
onde está indo. Alcança o seu destino.estaciona o carro.e percebe que não tem
lembrança clara de ter viajado as últimas milhas.
Situação 2.\focé está sentado com um grupo.Talvez em uma reunião.Talvez uma
aula.Vxrê desperta com um clique/sobressalto quando alguém se volta para você
e pergunta:‫ )(־‬que você peasa sobre isso?'Oh. meu Deas! A sua atenção vagueava.
Vbcé. na verdade, não tem ideia alguma do assunto que estão tratando.
Entáo.o que está acontecendo aqui? Vbcé está num transe comum. É com o se o
seu cérebro estivesse operando como um computador no m odo de segurança.
Vfocê está sonhando acordado, um excelente exemplo da capacidade que você
tem para deletar’ os detalhes d o que está ocorrendo à sua volta e mergulhar no
padrão de relaxamento do transe. Situações como essa acontecem no mundo
inteiro.o tempo todo.
Neste capítulo, mergulharemos os nossos pés no mundo do transe e falaremos
sobre transformar isso em vantagem para nós e benefício para os outros também.
Especificamente.olharemos além dos modelos de linguagem que você pode
escolher adotar para comunicar-se de forma muito mais eficaz com outras pessoas
para conectar-se com o seu inconsciente.

Milton Erickson, o Mestre no Trabalho


Como um professor e terapeuta convincente. delaram Enckson em 1974 e. então, publicaram
M ilton Erickson (1901-1980) inspirou e encan­ vários livros que demonstravam os padrões de
tou aqueles que chegavam para aprender linguagem que eles observaram. Esses padrões
com ele ou para serem curados. Sua auto­ constituem a base do Modelo Milton na PNL,
ridade de habilidades terap êu ticas trouxe que, deliberadamente, adota a linguagem em
resultados positivos para muitas pessoas e o que o significado é vago como oposição ao Me-
tornou o hipnoterapeuta de maior influência tamodelo, explicado no Capitulo 15, que objetiva
do nosso tempo. eliciar mais informações especificas.

Ele teve grande influência sobre John Grinder e Erickson disting uia -se por sua habilidade
Richard Sandier, os fundadores da PNL. Eles mo- de in d u zir o tra n se em seus pa cie ntes e
216 Parte V: Palavras para Entrada

efetuar mudança real nas pessoas curadas. o mapa de mundo do cliente, sempre res­
Ele compassava a realidade das pessoas pa­ peitando a realidade dele e usando-a como
cientemente descrevendo o que elas tinham ponto de partida para o trabalho. Ele suave­
experimentado antenormente, apresentando mente levava os clientes ao transe fazendo
sugestões e conduzindo-as a um novo pensa­ comentários gerais, em lugar de dizer 'vocé
mento. Seu estilo terapêutico era muito mais entrará em transe agora'. Ele acreditava que
'perm issivo' do que o dos primeiros hipnote- o cliente tinha os recursos de que precisava
rapeutas. Por isso, dizemos que ele adotava e via que o seu papel como terapeuta era
uma abordagem flexível, que trabalhava com ajudar o cliente a acessá-los.

A Linguagem do Transe e o Modelo


M ilton
Como humanos.temos uma capacidade incrível de entender o que as pessoas
dizem mesmo quando se trata de um jargão completamente ininteligível Há vezes
em que vale ser astuciosamente vago.e não especifico.no conteúdo do que você
diz. para habilitar as outras !»essoas a preencher as lacunas para si mesmas. Quan­
do a construção da linguagem é astuciosamente vaga.as pessoas podem tirar o
que precisam das suas palavras de uma forma que seja mais apropriada para elas.
O Modelo Milton é um conjunto de modelos de linguagem que você pode usar
para induzir alguém a um estado de traase.um estado alterado de consciência
no qual possa acessar os recursos inconscientes, fazer mudanças e resolver os
próprios problemas.0 Modelo Milton é denominado assim por causa de Milton
H Erickson, um homem considerado o mais influente hipnoterapeuta do nosso
tempo; você pode ler mais sobre ele e sua técnica no paralelo Milton Erickson,o
Mestre do Trabalho'.
O Modelo Milton usa os mesmos padrões que o Metamodelo usa. exceto em
marcha ré (dirija-se ao Capítulo 15 para detalhes sobre o Metamodelo).0 Modelo
Milton segmenta deliberadamente adotando uma linguagem vaga que pode ser
amplamente interpretada. Enquanto o Metamodelo objetiva reunir mais informa-
ções.o Modelo Milton tem por objetivo levantar os detalhes. A Tabela 16-1 resume
as diferenças entre esses dois model(»

Tabela 161‫־‬ Meta vs Milton


M o d e lo M ilt o n M e t a m o d e lo

Torna a linguagem mais geral Faz a linguagem mais específica

Move-se da estrutura de superfície Move-se da estrutura profunda


para a estrutura profunda para a estrutura de superfície

Olha para a compreensão geral Olha para exemplos precisos

Obietiva acessar os recursos Objetiva trazer experiência para a


inconscientes consciência

Mantém o cliente focado Mantém o cliente focado


internamente externamente
Capítulo 16: Hipnotizando a Sua Plateia 217
Os padrões de linguagem e o Modelo M ilton
Na Tabela 16-2. realçamos alguns dos padrões de linguagem principais do Modelo
Milton. Assim como no Metamodelo.nas primeiras explicações sobre a linguagem
de Bandler e Grinder.o Modelo Milton identifica três tipos de padrões.Vbcê verá
as mesmas deleções.generalizações e distorções que ocorrem no discurso normal
(que são explicados na íntegra no Capítulo 15). Esses são os meios pelos quais
entendemos as nossas experiências diárias e as transformamos em linguagem.
Vbcê pode observara partir da comparação dos dois modelos na Tabela 161‫־‬.
que o Modelo Milton faz afirmações que são deliberadamente muito gerais na
realidade.O efeito disso é relaxar a pessoa com quem você está falando,enquanto
o Metamodelo faz perguntas para conseguir detalhes específicos que faltam nas
afirmações gerais.

Tabela 16*2: Os Padrões do M odelo M ilto n


Padrões Exemplos de linguagem vaga
que você pode usar para desafiar deleções.
generalizações e distorções, e levar uma
pessoa a um estado receptivo.
Deleçào
Oeleção simples Você está pronto para ouvir

Verbos indeterminados Como você entende isso em seu próprio tempo...

Índice referencial Haverá pessoas importantes para você


indeterminado

Comparações Você está se sentindo maior e mais curioso

Julgamentos Lembre-se que você atravessou


momentos difíceis e sobreviveu a todos eles

Nominalizações Você está conseguindo novos insights. construindo


novas amizades

Generalização

Operadores do modo Você pode tornar-se mais bem


de possibilidade sucedido... é capaz de
descobrir novos caminhos

Operadores do modo Você tem que levar isso adiante de


de necessidade onde tem que ir

Quantificadores Cada vez que você se sente assim


universais Todas as habilidades que precisa
são fáceis de aprender

Distorção
Equivalência complexa Isso significa que você está conseguindo
toda a ajuda que precisa

Leitura da mente Sei que você está ficando mais interessado

Causa e efeito A cada respiração, você pode relaxar um pouco mais


2 )8 Parte V: Palavras para Entrada

Outros aspectos do Modelo M ilto n


Erickson asou um número de outros modelos linguísticos para auxiliar na cocnu ‫־‬
cação com os seus clientes. Eis alguns:

Orações interrogativas que sugerem concordância


Uma oração interrogativa é adicionada ao final de uma declaração paira inciter
concordância. As interrogativas para a concordância são artifícios mu ito e fic a z -
que desviam o consciente com alguma coisa que eles possam concordar O e v .‫־‬
é que a declaração na frente da interrogativa vai diretamente ao inconsciente e ê
influenciado:
Isso é fácil, não é?
A sua saúde é importante, você sabe?
Você pode. não pode?
Ê hora de relaxar, você não sabe?
Mesmo se você nunca leu ou aprendeu nada sobre hipnose, permita-nos lhe da.‫׳‬
duas das palavras mais poderosas na língua, que também são exemplos de ‫׳זחו‬-‫־י־״‬.
gativas.Sáo elas:Tudo bem. Experimente usá-las.

Comandos embutidos
Comandos ou perguntas embutidas são orações que são construídas com o efc·.‫־‬
que Erickson queria dos clientes situados.como com as partes em itálico das
frases seguintes.O propósito do comando em butido é enviar direções diretarr,· - ‫־־‬
ao inconsciente.com o consciente bloqueandoo.0 tom de voz de Erickson m ar
caria os comandos do resto da frase: por exemplo.aprofundando a voz dele paia o
elemento de comando.
'Estou curioso e você aprenderá a relaxar e ficar bem confortável em pouco
tempo.'
’0 que interessa é quando fo i a última \vz que to cê aprendeu tão facilm ente ’

Ligações duplas
As ligações duplas dão escolhas às pessoas, mas as limitam.Vbcê cobriu as opções
e assumiu o resultado que quer que aconteça.
Quando você am im a a sua bagunça.antes ou depois do almoço?" (Uma
pergunta típica para usar com adolescentes bagunceiros ou companheiros de
quarto!)
­‫ ס‬senhor gostaria do verde ou do azul?" (Que tal isso em situação de venda?)
Quando você adota lições de comunicadores com o Erickson. lem bre que ‫ס‬
que você diz é importante, ainda que a maneira com o esteja com as pessoas
tenha mais efeito.
Pára ajudá-lo a entender as diferenças entre o Modelo Milton e o Metamodelo. faça
esse exercício de interpretação de papéis. Vfocê precisará de um amigo disposto
Um de vocês será o vendedor e o outro o cliente.
* ^ O v e n d e d o r - Imagine que você é um vendedor e a sua tarefa é vender
1 um objeto ou um serviço ao seu parceiro. O seu trabalho é persuadi-lo
Capítulo 16: Hipnotizando a Sua Plateia

A história está na forma de contar


Parte da terapia de Erickson era criar histórias atençáo que a palavra esc ma transmite apenas
que ajudavam as pessoas a entenderem as parte do toque de mágica do homem. Se você
suas situações sob novos ângulos. Erickson pensar em voltar para a equação da comu­
estava confinado a uma cadeira de rodas, nicação que falamos no Capitulo 7. 'Criando
ainda carregava uma extensa prática terapêu­ Rapport', você lem brará que as palavras
tica, viajava bastante, lecionava e ministrava representam apenas uma parte mínima da co­
seminários até o final da sua vida. municação. algo em torno de sete por cento do
Vastas bibliotecas com anotações das histórias efeito Os sorrisos de Erickson, gestos, o tom da
e seminários de Erickson também estão aces­ voz dele. seu respeito instintivo e curiosidade
síveis e fascinam ao ler. Até aqueles felizardos sobre seus clientes serão os ingredientes que
que conheceram Erickson em pessoa, chamam faltam nas histónas escritas

a comprar sem dar qualquer detalhe sobre o que você está vendendo
de fato. Veja como pode conseguir com que o seu parceiro se interesse
enquanto você continua no estilo astuciosamente vago do Modelo
Milton.
is O cliente - Imagine que você é um cliente e a sua função é conseguir
mais informações específicas do vendedor. Desafie a imprecisão dele.
usando as dicas do Capítulo 15. nos padrões do Metamodelo. para eli­
ciar detalhes das conversas generalizadas
Depois, pergunte-se qual papel foi mais natural para você?Vbcê prefere ver e dis­
cutir a amplitude da situação global ou fazê-lo se sentir de fato mais confortável
quando conversa sobre detalhes?

A arte da imprecisão e por que essa arte è tão


im portante
Conforme você familiariza-se com o Modelo Milton, você pode fazer o que outros
fizeram antes: comece a observar a linguagem, você presta atençáo ao que escuta
das pessoas que encontra.Nfocê observará que a maioria das pessoas domina
a habilidade de comunicar-se em nível geral. Em outras palavras.a maioria das
pessoas domina a arte da imprecisão, que permite que você avance no assunto tão
facilmente, não é?
Isso é tudo! Considere essas declarações:
‘Rxlemos fazer isso'
As coisas podem melhorar
‘Não precisa ser assim.'
Algum dia todos seremos livres.'
‫־‬Cada um tem seus problemas.'

2 20 Parte V: Palavras para Entrada

Isso soa fam iliar? Palavras co m o essas estão da mesma form a na boca de
políticos, artistas, clarividentes e editores.Você as ouve no rádio todas as
manhãs e elas aparecem no jo rn a l em seu horóscopo d iá rio e páginas de
anúncios dos ú ltim os lançam entos em produtos. Elas o colocam em um
estado de relaxamento.Vocè não pode ajudar, mas concorda com estruturas
altam ente generalizadas.

Boas razões para ser Vago


O poder da linguagem vaga reside no fato de que você encontra as pessoas em
um estado diferente. Isso distrai a pessoa de seu mundo externa Entào.é mais
fácil conectar-se com todos em um grupo de pessoas ou conseguir rapport com
alguém que não conhece bem. Quando você é vago:
^ Os seus ouvintes encontram as suas próprias respostas, que serão mais
poderosas e duram mais para eles.
Você não sugere as suas ideias nem faz sugestões inapropriadas
v0 Os seus clientes se sentem mais no controle porque eles sào livres para
explorar possibilidades diferentes que nunca pensaram.
Além disso.ser vago expande o seu mapa. também. Lembre-se que a linguagem
que você adota afeta nào apenas a si mesmo como os outros. Assim.as pessoas
geralmente impõem os seus próprios limites pela forma com o falam de si mesmas,
e aqueles 'pensamentos doentes' teimosos, com o 'nào sou bom o suficiente' ou
‘nunca serei capaz de fazer isso' o afastam ou bloqueiam a sua rota para o sucesso.
0 Modelo Milton pode ajudá-lo a:
Descobrir mais formas eficazes de atuação
v* Despertar a sua cunosidade natural
Pensar mais claramente
v0 Encontrar momentos em que você fez o melhor e retomar a esse estado
cheio de recursos
A PNL adotou a ideia da segmentação do mundo da IT: significa simplesmen­
te dividir as coisas em partes. O conceito da PNL na Figura 16-1 ilustra que a
inform ação precisa estar dividida em partes e/ou detalhes mínimos adequadas
a pessoa com quem você está falando. A |>artir do que vocè pode ler no Capítu­
lo 15 sobre Metamodelo. neste capitulo e no Capítulo 17 sobre contar histórias,
vocè observará que nós estamos explorando os caminhos diferentes nos quais
damos informações às pessoas no nível certo do detalhe ou parte segmentada
Isso auxilia a com unicação
O Modelo Milton é um estilo de comunicação que se move para cima e concentra
as ideias no nível geral mais alto; o Metamodelo tem uma direção decrescente
concentrandose em detalhes m uito específicos Quando vocè usa histórias e
metáforas, você apenas move-se entre os paralelas e segmenta lateralmente para
com binar no mesmo nível de detalhes, mas usando histórias e metáforas para
ajudar as pessoas a fazerem novas conexões.
Capítulo 16: Hipnotizando a Sua Plateia

Se g m e n ta d o
para o geral
M o d e lo Milton

H istó ria s e S e g m e n ta ç ã o
M e tá fo ra s lateral

Figura 16-1:
Segmen­ M e ta m o d e lo
tando a Se g m e n ta d o
linguagem p ara e sp e cifico

Você Está Ficando mais Profundo


A hipnose existe desde o século XVIII e se aceita que seu fundador seja Franz
Anton Mesmer. A hipnose ou transe é um estado natural de atençào focada.dai.
portanto.a palavra hipnotizar quando você está em transe. Esse é um estado no
qual o seu foco principal sào os seus pensamentos internos e sentimentos, mais do
que o mundo externo ao seu redor.
Graças a mais recente influência de Erickson.a PNL vê a hipnose e o transe diário
como uma rota segura e valiosa para o seu inconsciente.ou outro mais conscien­
te , significando simplesmente aqueles pensamentos, sensações e experiências das
quais geralmente nào temos consciência.
Erickson disse que esses pacientes eram seus pacientes porque estavam sem rapport
com o seu inconsciente.sugerindo que a saúde mental envolve rap()ort entre os dois.
O estilo dele de hipnose recruta a ajuda do inconsciente para facilitar a mudança de
padrões de pensamento e comportamentais. Funciona com um terapeuta conversan­
do com os pacientes de tal forma que eles vão ao interior‫ ׳‬. Nesse estado alterado ou
irreal.a mente está relaxaria. Assim que o inconsciente tom ate mais dispontvel.o tera­
peuta pode ajudar o paciente a fazer mudanças;seja para de fumar, perder uma fobia
ou medo ou realizar outras mudanças positivas para melhorar a sua saúde e bem-estar
Dissemos diversas vezes, ao longo deste livro, que o consciente pode lidar apenas
com 7/2 fragmentos de informações de cada vez. A mudança real acontece em nível
inconsciente.O Modelo Milton permite a mudança ao regular a realidade da pessoa,
e pelo que elas querem realmente dizer.reconhecendo e respeitando as qualidades
das experiências dos outras que. provavelmente.sào diferentes das nossas. O Modelo
distrai o inconsciente e permite que as pessoas acessem o incoasciente delas.
Algumas pessoas vão fundo nessa experiência.Outras, nào tào fundo. O seu cére­
bro será menos ativo; os movimentos musculares,o piscar de olhos e reflexos de
deglutição todos lentos

Ficando confortável com a ideia da hipnose


As palavras são poderosas, elas evocam todos os tipos de memórias e sensações.
Elas transformam imaginação em açãaSe disséssemos uma palavra para você.
hipnose.o que a sua mente evocaria? Se lhe pedíssemos para que nos deixasse
222 Parte V: Palavras para Entrada

Quando facilitar trocas difíceis


Hipnoterapeuta profissional. Tom McGuire, perder peso. Nós recrutam os a ajuda do
da Sete Cores Ltda., aplicava os padrões da inconsciente para alcançar o êxito. Não é
linguagem de M ilton a diversas situações, necessário fo rçá -lo a ajudar. Porque náo
como aprender a libertar-se da ansiedade para en tra m os em d e ta lh e s sobre com o isso
quebrar hábitos, controlar a dor e melhorar o será possível, o paciente fica curioso Essa
desempenho no esporte ou falar em público. curiosidade proporciona o combustível para
dirigir o inconsciente
'Nas vezes que podemos lutar com os pro­
blemas usando todos os nossos recursos Muitos clientes me disseram que se pegaram
conscientes e ainda nos achar incapazes de colocando a comida de volta às prateleiras do
alcançar uma solução satisfatória'. Tom diz. Ele supermercado quando estavam comprando, e
cita o exemplo de gerenciamento de peso: ‘Eu só perceberam apenas depois que haviam fei­
reconheço o fato de que o cliente realmente to. Algumas vezes, contam que náo se sentem
tentou muito perder peso no passado. Usei a mais famintos e assim esquecem de comer en­
palavra 'muito' e a associei com os diversos tre as refeições. 0 pensamento da comida fica
métodos usados no passado. Então, continuei a à deriva na sua mente, mas então flutua para
explicar que usar o inconsciente ó uma manei­ fora outra vez. Sem luta, apenas curiosidade.
ra fácil de obter os resultados, e eles começam Para mim, essa abordagem indireta, flexível
a ativar imagens na própria mente sobre como incorpora o Modelo Mitton e mostra o maior
eles se sentem e veem’. respeito pelo cliente'.

A abordagem de M ilton é para assumir que


o inconsciente das pessoas já sabe como Reproduzido com a permissão de Tom McGuire

hipnotizá-lo. você ponderaria a questão por um segundo e responderia:Tudo


bem .O que o prende à sua mente?
Se já experimentou a hipnose, você lembrará que é estar em um estado agradável
e relaxante Caso não tenha experimentado, pode estar curioso ou mesmo aterrori-
zado.Não comece a brincar com a minha mente’.o ouviremos dizer!
h
Alguns hipnotizador(» de palco dão uma forma pejorativa hipnose, encorajando
as pessoas a representarem todos os tipos de atos embaraçosos e fazendo-as temer
o grande controle que um hipnotizador tem sobre a mente dos individuos.
Se esse é o seu caso. talvez aprecie um outro modo de ver essa questão. R?nse
na hipnose apenas como um estado irreal no qual a possibilidade de mudança
torna-se mais acessível.O Dicionário de Inglês Collins define a hipnose como:‘um
estado de relaxamento e concentração induzido artificialmente no qual as partes
mais profundas da sua mente tomam-se mais acessíveis’.
Mesmo assim.a verdade é que a hipnose funciona apenas se você permitir.
Apenas você tem o poder de controlar os seus pensamentos, açòes e palavras. E
eis o porquê.O inconsciente é um amigo, náo um inimigo. Conforme explicamos
no Capitulo 2. um dos pressupostos da PNL é :'0 inconsciente é benevolente'.
Em outras palavras, a PNL pressupõe que o inconsciente está cuidando de você
(Freud.por comparação, tratava o inconsciente com o algo para ser temido.que
trabalhava contra você. com o a casa de todos os desejos reprimidos que estão
fora do seu controle.)
Capítulo 16: Hipnotizando a Sua Plateia 223
Ao contrário do m ito popular.sob hipnose as pessoas estão no controle completo
da situação. O hipnoterapcuta atua simplesmente como facilitador e o cliente
rejeitará qualquer sugestão que não considere apropriada.

Transes diários
Ao longo do dia passamos por várias experiências que são como transes.Vbcê vai
e volta naturalmente várias vezes por minuto.Que mecanismo de proteção fantás­
tico que nós.humanos, temos para lidar com o excesso de informações!
Há uma vantagem: o seu transe o permite meditar, planejar.descansar e relaxar.
Sonhar acordado o permite abrir a mente para ideias novas.Também intensifica a
sua criatividade natural quando você faz novas conexões entre ideias e soluciona
problemas por si mesmo.
A desvantagem vem quando você revive ansiedades e não reage ao mundo exter­
no. ftx ie ser que você precise de algum tempo ou alguma ajuda exterior se isso
está acontecendo com você. A terapia ajuda as pessoas a romperem com transes
negativos. Geralmente.a hipnose trabalha para tirar as pessoas do transe e trazê-las
de volta à realidade.
O que você faz para relaxar de verdade? Para encontrar-se naquele estado
agradável e confortável em que tudo está de acordo com o mundo? Faça a
mesma pergunta para alguns amigos, fam ília e colegas e você terá sugestões

Identidade de grupo
Você já percebeu como reações de grupo a um riamos ter sido tão estúpidos? - 0 Presidente
evento são maiores e mais poderosas do que Kennedy depois comentou Em retrospecto, o
a soma das partes individuais? Talvez você já plano parecia completamente desencaminhado
tenha ido a um show de rock. reunião religiosa, Ainda, na época, nunca foi senamente questio­
um grande jogo ou preso em um aeroporto com nado ou desafiado. Kennedy e seus conselheiros
o voo atrasado. As pessoas têm a capacidade desenvolveram, inconscientemente, ilusões,
de entrar num transe grupai de histeria em que os impediu de pensarem cnticamente e
massa para a melhor ou para a pior, como o comprometerem-se com a realidade.
turbilhão religioso mulçumano.
A crença de Jams era de que chefes execu­
A identidade de grupo é um termo cunhado por tivos eram estúpidos, preguiçosos. De certa
Irving Janis para caracterizar situações em forma, ele os via como vítimas de 'um modo de
que as pessoas são arrastadas pelas ilusões pensar em que as pessoas estão profundamen­
e percepções do grupo. Como psicólogo social te envolvidas em um grupo coeso, que ignora­
de Yale. ele era fascinado pela questão de como vam a motivação para avaliar alternativas dos
grupos de especialistas, especialmente na Casa cursos da ação'.
Branca, poderiam tomar decisões terríveis.
Quando as pessoas operam no modo de iden­
Um dos mais famosos exemplos é encontrado tidade grupai, elas automaticamente aplicam
na invasão estéril de Cuba, na Baía dos Porcos, o teste do ‘vamos preservar a harmonia do
pelo exílio de 1200 'anti-Castro'. Lançado em 17 grupo a todo custo' para cada decisão que
de abnl de 1961, pela administração Kennedy. elas enfrentam Um outro transe diário você
quase conduzido para a guerra. 'Como pode- pode reconhecer.
221* Parte V: Palavras para Entrada

diferentes.O relaxamento é um transe d iário leve que o perm ite algum tempo
para equilibrá-lo.
Eis um caminho simples pelo qual você pode induzir o transe em si mesmo e em
outros: Junte um grupo de pessoas Pitsse 20 minutos contando a cada um todas
as coisas que você faz para relaxar. Converse com eles de forma gentil e decida o
que atrai.
O nosso desafio para você é perguntar a si mesmo:'Estou passando o tempo rela­
xando e me perm itindo sonhar acordado?' Reserve um tempo para relaxar todo
dia e a cada semana como um tônico vital para a vida.Tenha consciência de seus
próprios transes, e escolha não entrar naqueles que são negativos
Quando eu (Kate) perguntei a um amigo, um adolescente com forte preferên­
cia auditiva e um metaprograma de distanciamento’ (você pode ler mais sobre
metaprogramas no capitulo 8).o que ele mais gostava de fazer para relaxar.essa
* -
foi a resposta dele: Apenas ler um bom livro e fugir para algum lugar agradável
e sossegado. É ótimo quando você está irritado com alguma coisa, porque você
se distrai com a leitura.envolve-se com as personagens e.então.esquece o que o
estava chateando . Umas duas horas depois, naquela noite.eu me desprendi do
últim o telefonema que me fazia sentir tensa, tendo absorv ido algumas vibrações'
negativas de um cliente ansioso e eu sabia que não dorm iria até que »»tivesse
totalmente relaxada. Segui o conselho do meu jovem amigo, peguei um romance
novo. afundei no sofá e fiquei tào absorta que. muito rapidamente.deixei toda a
ansiedade para trás e tive uma boa noite de sono Às vezes, as sol uçóes mais sim­
ples sào as melhores.

Há uma verdade no conselho que é: Quando você tem um problema.‘consulta o


travesseiro'e um curso de ação apresentar-se-á de manhã. Uma vez que o cons­
ciente permita-se descansar.o inconsciente recebe a oportunidade de processar
ou acessar informações e.entáo.o cérebro pode realmente funcionar num modo
positivo. Quando você está lutando com uma questão.quando for para a cama.
peça ao seu inconsciente para ajudá-lo a encontrar a resposta e perceba o que
vem para você pela manhã ao acordar.Quando você »»tá preso.a hipnose simples­
mente acelera a solução para encontrar a ajuda necessária.
Capítulo 17

Histórias, fábulas e metádoras:


contar histórias para acalmar o
subconsciente
Neste Capitulo
► Falar para que as pessoas lembrem a sua mensagem
► Entretendo à medida que vocé informa e influencia
► Ajudando as pessoas a resolver os seus próprios problemas

uma história sobre Nan-in.um mestre japonês na era Meiji.que recebeu um


¥ m professor universitário que foi para entrevistá-lo sobre o Zen. Nan-in serviu
chá. Ele encheu a xícara do visitante, então continuou despejando O professor
observ ou, até que não pode se conter.
'Está cheio demais. Não cabe mais',disse o professor.
Assim corno essa xícara'.disse Nan-in,'vocé está cheio das suas próprias opiniões
e especulações. Como posso mostrar-lhe o Zen sem que esvazie a sua xícara?'
0 que estava lhe acontecendo quando leu esse texto? O que veio em sua mente?
A sua resposta para essa historinha é única para você. Da mesma forma.se pergun­
tar a um grupo de pessoas sobre as reações delas para uma história.encontrará
reações totalmente diferentes. As histórias tocam partes que outras palavras não
alcançam. Elas falam ao seu nível inconsciente.
Através das histórias.é possivel transmitir uma mensagem de forma muito mais
eficaz do que qualquer argumento lógico. Elas conectam as experiências pessoais
às suas memórias e emoções. Nos termos da PNLas histórias ajudam a construir o
rapport. Elas o habilitam a transmitiras informações indiretamente, para compas­
sar alguém com a realidade atual e,então,conduzi-la a uma n<n‫־‬a realidade. Rira
afastar-se dos problemas pura resultados diferentes. Pára abrir novas possibilidades.
Então.enquanto vocé está sentado confortavelmente.deixe-nos começar.

Histórias, Metáforas e Você


0 seu cérebro é uma máquina natural de combinação padrão (no Capítulo 4.
você encontrará mais detalhes que vão para a sua mente) e.todo o tempo, você
está associando e selecionando. Quando você ouve algo novo:Alt. Isso é como
aquilo. Isso me lembra aquilo'. O cérebro, naturalmente, reconhece os modelos.
1 listórias e metáforas o transportam a locais diferentes e o colocam em um transe
e em estado de relaxamento profundo.no qual vocé encontra muitos recursos e o
seu cérebro natural mente* reconhece os modelos.
226 Parte V: Palavras para Entrada

A PNL define as metáforas amplamente em termos de histórias ou figuras de lin­


guagem que inferem em comparações. A razão pela qual a PNL Sugere que histó­
rias e metáforas funcionam como ferramentas de comunicação valiosas,é porque
elas distraem a consciência e a sobrecarregam com o processamento. Enquanto
isso.o inconsciente interfere com soluções criativas e com os recursos necessários.
Desse modo,você é capaz de criar novos significados e resolver os problemas.

/4s Histórias de Sua Vida


Vivemos em um mundo de histórias. E você é também é um contador de histó­
rias. Não acredita? Considere isso: Quando você conta os eventos do dia para um
amigo ou companheiro, está contando uma história. Quando fofoca ao telefone
com colegas ou descreve um processo comercial para um cliente.está contando
uma história.Os eventos não têm que sor simulados para serem qualificados
com o uma história.

Contando histórias básicas


Boas histórias.se relatam fatos reais ou imaginários.têm osseus ingredientes prin­
cipais. fcnse nos contos de fadas que atravessam gerações,como O Mágico de Oz,
Chapeuzinho Vermelho ou Cinderola. e veja se reconhece esses elementos:
As personagens - há um herói, além dos bonzinhos e dos malvados, ao
longo da história.
v0 O enredo - a narrativa da trajetória do herói.
v* Um conflito - o desafio ou dificuldade que o herói enfrenta
v* A resolução - o resultado ou desfecho que acontece no final da história
(e por sorte não termina em lágrimas!).
As histórias comprometem o lado esquerdo do cérebro para processar as palavras
e a sequência da trama e o lado direito em termos de imaginação, visualização.e
algumas histórias são contadas apenas para entreter, mas as histórias podem ser
usadas com inúmeros objetivos.
Algumas histórias são narradas exclusivamente para entreter, mas pode-se usar as
histórias para diversos propósitos:
v0 Focar a concentração
e* Ilustrar um ponto
K-‫ ׳‬Ensinar uma lição para que as pessoas lembrem
v0 Disseminar ideias novas
v0 Levar as pessoas a reconhecerem os próprios problemas
i-*‫ ״‬Simplificar uma ideia complexa
Alterar o humor de uma pessoa
u* Desafiar um comportamento
Divertir
Capitulo 17: Histórias, Fábulas e Metáforas

0 contador de histórias viajante


to r toda a história, as pessoas têm contado luxo do e-mail e do Fbwer fbint.eles usavam
histórias, mitos e lendas, e usam metáforas o ritmo.a rima e o visual para auxiliar a me­
para comunicar a mensagem.A tradição oral mória e contar as histórias mais fantásticas
precedeu a palavra escrita e a multimídia que você pode lembrar.
como uma forma critica de comunicação.
Os contadores de histórias eram tipicamente As histórias comprometem o lado esquerdo
viajantes que se mudavam de uma cidade do cérebro para processar as palavras.e a se­
para a outra.passando uma informação im­ quência da trama e o lado direito em termos
portante pelo método boca a boca. Sem o de imaginação.visualização e criatividade.

Contando histórias no trabalho


As histórias e metáforas funcionam na comunicação comercial assim com o no
contexto social e religioso. As empresas contam histórias para:
Comunicar uma informação
^ Transmitir «s valores da empresa
·> Instruir as pessoas

Dar ao ouvinte o benefício da sabedoria


v* Ajudar as equipes a avaliar as escolhas e tomar decisões

As histórias atraem as pessoas de forma mais completa Eis porque os exemplos de d »en­
tes, testemunhos e estudos de caso funcionam tão bem j>ara reforçar uma mensagem
comercial.□as são muito mais pcxkiosas do que a simpUs promoção do produto
Em muitas empresas,as narrativas envolvem o nascimento da empresa,que coloca
as pessoas em contato com os valores fundamentais. No início dos trabalhos na
Hewlett-Packard. todos ligavam com o começo da história de Bill Hewlett e Dave
Phckard na garagem da Califórnia.as lutas para sobreviver nas trilhas do sucesso em
ftilo A lta e dedicação continua deles em relação aos princípios centrais que eram
anotados e contados a cada um dos 100.000 empregados, como O Modo HPNar-
ratrvas corporativas como essas cativam as pessoas e as tomam aliadas a um senso
comum do propósito. Elas ajudam a manter o mesmo senso de equipe e unidade
de um negócio menor, mesmo quando a empresa torna-se uma corporação gigante.
Na Hewlett-fóckard.os funcionários respeitam os fundadores porque se identificam
com os dois seres humanos que se tornaram líderes empresariais renomados graças
às suas habilidades.coragem e determinação □es sentiam que Bill e Dave continua­
vam a valorizar as pessoas, bem como o seu desempenho comercial de uma forma
que era importante no mundo dinâmico da cultura empresarial.
Lembramos também o ex-CEO Lew Platt falando em uma Conferência de Mulheres
na HP e contando a história de levar os filhos como pai solteiro depois que a sua es­
posa falecera, □ e contou sobre a preocupação em receber um telefonema avisando
que o filho estava doente na hora que estava indo a uma reunião importante de ne­
gócios. Lew sabia como atingir o coração da plateia ao falar da própria experiência.

Contar histórias não é uma habilidade exdusiva de lideres empresariais. No trabalha


você pode começar a desenvolver as suas próprias histórias como uma ferramenta
Parte V: Palavras para Entrada

Siga o seu sonho


Sahar Hashemi, co-fundadora da República de gordura, que ela apreciou em Nova Iorque,
do Café. uma cadeia de la nch one tes no para as ruas de Londres. E ela enfatuou a im­
Remo Unido, conta a história dela e os altos portância de ser ingênua, o que a fez pensar
e baixos na construção da empresa de 30 fora da caixa. Ainda que ela estabelecesse o
milhões de libras partindo do zero Ela fala negócio com o irmão. Bobby, um ex-banqueiro,
apaixonadamente sobre abandonar o seu eles enfrentaram a re jeiçã o de dezenove
emprego muito bem remunerado, ainda que bancos antes de encontrarem um banco que
destrutivo, com uma advogada internacional, aceitasse emprestar dinheiro para apoiar os
para seguir um sonho: seus planos comerciais.
‘Quando você odeia o seu trabalho, perde o Encorajando outros que estão entusiasmados
otimismo Quando começa a fazer alguma para seguir os passos que ela sugere com três
coisa que ama. você descobre facetas de si ferramentas essenciais: a primeira, é mudar
mesmo que não sabia existirem. Eu sonhei o rumo do trabalho difícil; a segunda, é um
com quem eu era e me esforce! para ser a sistema para lidar com o fracasso, sempre
mesma coisa*.
esperando receber nove'nãos' antes de con­
Apaixonar-se por uma ideia a tornou uma seguir um 'sim'; e, a terceira, é a persistência
empresária. A missão dela era trazer o café que a sustentou quando tmha poucos clientes
expresso e os bolinhos com zero por cento após seis meses no mercado.

para transmitir a sua mensagem aos colegas e clientes, bem como aos chefes.As nar
rativas comerciais não devem ser muito longas nem surpreendentemente elalxxadas.
Vbcè pode começar a observar alguas dos seus sucessos ou experiências interessantes
e transformá-las em anedotas relevantes para atrair a atenção no momento apropriada
As histórias da sua experiência podem animar radicalmente uma explicação
de um assunto enfadonho.como atendimento ao cliente.controle de qualidade,
programas de software e procedimentos de segurança.
Em caráter similar, se você quer influenciar um cliente a comprar o seu produto ou to­
mar uma decisão correta.é mais provável que ele o ouça quando você conta como ou­
tro cliente resolveu um problema parecida Isso (menos no enfoque no seu perfil*) pode
ser mais eficaz do que apresentar uma opinião direta do que gostaria que ele fizesse.
Assim, também.se você quer um direcionam ento mais positivo no desenvolvi­
mento da sua carreira, não espere a promoção anual por desempenho. Alguns de
nossos clientes mais bem-sucedidos aprenderam a demonstrar as próprias reali­
zações em conversas durante o almoço ou o café pode ser muito mais eficaz.

Uma contribuição para a próxima geração


A tradição de contar histórias constitui parte da nossa rica herança para ligar ge­
rações !»assadas, presentes e futuras.Temos os mitos gregos.as lendas d o Rei Artur,
as fábulas de Esopo.até os escritores contemporâneos. As histórias que você conta
sobre a própria vida (ou ouve sobre a vida dos outros na sua família) desempe­
nham a mesma função e conectam as gerações.
Quais são as histórias que gosta de ouvir e que conta sobre a sua vida? Talvez
tenha ouvido histórias de família sobre quando você nasceu.o seu primeiro dia na
escola.os fatos o pessoas im!x>rtantes no início da sua vida. Na verdade, !xxle ser
____________________Capítulo 17: Histórias, Fábulas e Metáforas 229
mais estranho e mais divertido do que ficção E os casos são contados várias vezes,
e a cada vez com um adorno novo.
As histórias de família que passam pela oralidade vào se perdendo conforme
as gerações passam Eu (Kate) tinha uma vizinha. Margaret.cujo passatempo na
aposentadoria era localizar os ancestrais para delinear a árvore genealógica da
família O seu legado mais permanente para a família é uma fascinante coleção
encadernada das histórias. Ao longo da árvore, ela coletou anedotas de todos os
membros da família. Ela as publicou para que a família e as gerações futuras apre­
ciem e entendam mais a respeito da sua herança. Se você fizesse o mesmo, que
histórias gostaria de guardar para a posteridade?
Eis um jogo de anedotas familiares. Escreva cin co cartões com uma das seguin­
tes palavras: farsa.suspense.comédia, tragédia, novela. Pegue um cartão.pense
em uma anedota fa m ilia r e conte a história no estilo que está escrito no cartão.

M etáforas Poderosas
Assim com o as pessoas contam histórias todos os dias. as suas conversas diárias
serão enriquecidas com metáforas. Considere esses exemplos:

'Vfeja só.é uma selva lá fora!’


Ele estava nas mãos deles.'
Ela é came-de-pescoça
Ele é uma brisa.'
'Cortaríamos o ar com uma faca.'
Alguns diríam que,enquanto uma imagem vale mais que m il palavras, uma metá­
fora vale mais que m il imagens

As Metáforas na PNL
A palavra metáfora deriva d o grego e significa literalmente ‫ ־‬uma comparação, um
paralelo entre dois termos às vezes não relacionados. R xle ser uma forma podero­
sa e inovadora de descrever uma situação: pode ajudar o ouvinte a refletir sobre
si mesmo: ou ver uma situação difícil sob novo ângulo, proporcionando um jeito
original de resolvè-la.'
Na PNL as metáforas são usadas em um sentido mais amplo do que aquele defini­
do na gramática inglesa, em que sào usadas para ajudar as pessoas a moverem-se
de um contexto para outro. A PNL denomina esse movimento de segmentação
paralela. Conforme foi explicado no Capítulo 15.a segmentação trata sobre os
níveis de movimento para cima e para baixo dos detalhes (para cima em relação
ao global e para baixo em relação aos específicos), a fim de comunicar-se com
alguém no nível mais apropriado.
Como Nick Owen descreve em seu livro A Mágica da Metáfora (Publicação Casa
da Coroa.2001. reproduzido com permissão):'As metáforas não sào simplesmente
poéticas ou adornos retóricos, mas artifícios poderosos para dar forma à percep­
ção e à experiência.’
230 Parte V: Palavras para Entrada_______________________________________

Em meu (Kale) treinamento comercial Watercress.eu ajudo as pessoas a construí­


rem as suas apresentações. Em determinado seminário. Janet. uma das participan­
tes,estava olljando formas criativas de animar a apresentação pixa um grupo de
adolescentes e crianças. Como consultora vocacional.o trabalhe de Janet era visitar
escolas e inspirar grupos com opções de esquemas de aprendizado. Na primeira,ela
ficou de pé e falou das escolhas para a garotada, na esperança que eles ouvissem
por causa do enorme entusiasmo e do vasto conhecimento dela Mais tarde.confor­
me ela pensou nas formas de refinar sua apresentação com histórias e metáforas,
teve a ideia de usar a metáfora de um telefone celular.que é uma coisa que todos os
adolescentes podiam se identificar. Ela comparou todas as atribuições das diversas
carreiras com as funções sofisticadas do último modelo de celu ar. Dessa forma.ela
construiu uma ponte entre a conselheira e o estudante e encontrou uma forma de
desenvolver um diálogo mais convincente.Graças á metáfora atraente.ela descobriu
uma abordagem nova para animar a história e inspirar os adoles:entes
Para praticar metáforas criativas e divertir-se ao mesmo tempo experimente
esse exercício.São necessárias três pessoas: A pessoa A tem um assunto (com o
escrever um livro, por exemplo) que gostaria de com unicar de forma diferente.
Siga essas etapas:
1. A Pessoa A diz: ‘<Tóplco> é como...*
Usando o exemplo de escrever um livro,a tossoa A diria.'Escrever um livro é
coma..'
2. A Pessoa B pensa em um objeto... Qualquer objeto para completar a
frase: "Escrever um livro é como...’
A tossoa B.por exemplo, diria: uma maçã*.
3. A Pessoa C faz a conexão.
to r exemplo.ela diria:'... torque você pode morder'.
Esse exercício faz um bom jogo para a hora do jantar E você pode usá-lo para encon­
trar a metáfora que o ajudará a comunicara mensagem de forma na is memorável.

Usando metáforas para encontrar soluções noVas


Um dos contos de Robert Dilts no livro Presdigitaçáo Linguística é sobre um j<A‫־‬em
em uma ala psiquiátrica.que sofria da ilusão de ser Jesus Cristo Ele passa os dias
improdulivamente. resmungando, irritando e sendo ignorado pelos outnw pacien­
tes. Todas as tentativas dos psiquiatras e seus assistentes falharam |>ara convencer
o homem de sua ilusão.
Um dia.chegou um novo psiquiatra. Depois de observar o paciente quietinho !x»r
algum tempo, ele aproximou-se do jovem.'Sei que você tem alguma experiência
como carpinteiro .disse Bem.sim.acho que sim. respondeu o paciente'.() psiquia­
tra explicou ao paciente que ele teria que construir uma nova sala de recreação e
precisaria da ajuda de alguém que tivesse habilidade de carpinteira'toderíamo$
contar com a sua ajuda .disse o psiquiatra.isto é.se você é o tipo de pessoa que
gosta de ajudar os outros'.
E assim a história termina bem. O paciente sente-se atraído pelo projeto.começa a
interagir com as pessoas outra vez e torna-se capaz de deixar o hospital e segurar
um emprego estável.
Capítulo 17: Histórias, Fábulas e Metáforas 231
Nessa história terapêutica.o novo psiquiatra conecta-se ao cliente pelo trabalho
com a sua própria metáfora.Se o paciente acredita ser Jesus Cristo, o psiquiatra
aceita.e não tenta contradizê-lo.Ao contrário,o psiquiatra trabalha com a crença
do paciente e adota a mesma metáfora de Jesus, o carpinteiro, para efetuar a cura.
Terapeutas capacitados de todas as áreas.com freqüência, trabalham com as
metáforas dos clientes para ajudá-los a solucionar os problemas. Da mesma forma,
você pode trabalhar com as metáforas das outras pessoas para auxiliar o diálogo
na comunicação diária. As metáforas podem ser usadas para:
Transm itir más notícias, com o atrasos de projetos ou mudanças
no trabalho
K‫ ״‬Tranquilizar um estudante ansioso que enfrenta provas
** Explicar um assunto complicado a um grupo

v* Transmitir coragem e confiança a uma criancinha


Jogos de palavras, transformando temas como o tempo, natureza, chuva e tempes­
tades, para luz solar e calma, ou comparar uma situação desafiadora |>ara escalar
uma montanha ou atravessar um rio. podem acalmar a tensão.Taml>ém. relatar
uma mensagem em termos dos esportes preferidos do seu amigo.como golfe, tênis,
iatismo ou futebol pode ajudar a eliciar alterações no pensamento
Como exemplo.quando o seu colega de trabalho lhe diz:'Esse projeto é um ver­
dadeiro pesadelo', você pode suavemente inserir palavras sobre dorm ir e sonhar
no diálogo para obter mais informações e conduzir a um estado de pensamento
mais positivo. Assim, você pode alimentar alguns dos seguintes tipos de linguagem
na discussão: Quais aspectos do projeto estão tirando-lhe o sono à noite?7há al­
gumas partes assustadoras?','talvez as pessoas precisem consultar o travesseiro de
vez em quando.’, ‘com o você gostaria de passar a noite?'.e então, nos seus sonhos
mais selvagens, o que veria acontecer?'
Anthony é um terapeuta que trabalha com clientes com comportamentos que
causam dependência. Ele nos disse.Tenho uma cliente que me falou sobre o pra­
zer de beber até |>erder o controle. No início, ela descreveu o deleite da sua bebida
preferida.a antecipação e o cheiro do primeiro copo.como o apelo de olhar para
a garrafa numa embalagem bonita e bem apresentada. Mas.quando ela começou
a descrever as sensações de impotência com o vício que toma conta dela. o álcool
se transformou em um espírito feio que a assombra e amedronta. Depois de um
período de tempo, éramos capazes de trabalhar com a história dela.desenvolver
um enredo e trabalhar isso para ter um final feliz. Ela. então.acreditou em um
futuro no qual ficaria livre do vicio que estava oprim indo sua vida".

Metáforas diretas e indiretas


A PNL faz distinção entre os tipos de metáforas diretas e indiretas.
v* Uma metáfora direta compara uma situação com outra em que há uma
ligação óbvia nos termos do tipo de conteúdo. Um exemplo seria com­
parar o aprendizado de um novo aplicativo de software com o aprender
a dirigir. Ambos referem-se à aprendizagem.
v* Uma metáfora indireta compara o que não é imediatamente óbvio.
Então, podese comparar a aprendizagem de um software com o pre-
232 Parte V: Palavras para Entrada______________________________________

I
paro de uma refeição ou o planejamento de férias. Algumas metáforas
indiretas formam a base das campanhas publicitárias mais criativas.

Quando eu ( Kate) estabeleci um empreendimento de treinamento com duas


parceiras.elas defenderam a sessão de brainstorm !>ara corresponder com um
nome que era memorável e diferente, ao invés d e ‘Associações ABC previsíveis.
Elas escolheram o nome Watercress'como uma metáfora indireta, por causa de
conotações sutis de habilidades agradáveis, uma abordagem nova.em construir
potências ocultas.
Eis um exercício em grupo que vai divertMo.Constrói-se no uso de metáforas para
encorajar um pensamento novo.

Junte um grupo de três pessoas e siga as seguintes etapas:


1. Uma pessoa (A) pensa em um assunto que está tentando resolver. A
descreve o seu problema para B e C.
2. Cada uma das outras duas pessoas ( B e Q pensam em objeto diferen­
te. (Esse objeto pode ser normal ou incomum. como um pedaço de
pão ou óculos de cor rosa).
3. Primeiro B, depois C. conta a história para os outros dois. Pode ser
alguma história que eles gostem; a única regra é que o objeto tenha
alguma forma.
Reproduzido com ,» perm issio de Ian McDermott. Seminário Internacional de Aprendizagem.

Criando as Suas Próprias Histórias


Nas narrativas, as histórias mais convincentes são aquelas que vêm do coração.
Nesta seção, reunimos ideias para desenvolver o seu próprio repertório de histó­
rias e construir as suas fiabilidades como um contador de histórias envolvente.
Mesmo se você não pensou em si mesmo com o um contador de histórias antes,
em breve você verá como capturar suas próprias ideias para histórias e organizará
seus pensamentos para um efeito bastante eficaz.
À medida que você começa a criar suas histórias favoritas, pense a respeito:
*^‫ ׳‬Como começará e como terminará a história. Algumas pessoas come­
çam muito bem. contudo perdem-se (e seus leitores) ao longo do cami­
nho antes de chegarem ao final.

Metáforas isométricas
O hipnoterapeuta Milton Erickson teve in­ A técnica de Eridcson dessas histórias espe­
crível sucesso com pessoas m uito doentes cialmente construídas que contava aos clien­
ao contar-lhes as histórias terapêuticas en­ tes é exalçada na PNL como uma metáfora
quanto eles ouviam em um transe receptrix > isométrica. bométrico significa ter dimensões
e m uito relaxado. Os clientes.então, deram ou medidas iguais. Qs terapeutas construirão
significados próprios para as histórias e uma história sobre um assunto completamen­
aplicaram-nas a suas situações, para me­ te diferente que transcorra numa estrutura
lhorar a saúde. paralela à do problema do diente e a usarão
para conduzir o cliente à solução desejada.
Capitulo 17: Histórias, Fábulas e Metáforas 233
v* O que acontece no meio para causar um interesse dramático, quais v!o
os marcos interessantes, batalhas, dilemas ou conflitos no caminho?
Quem são as personagens, quem é o herói e o elenco de apoio? Como
tomá-los memoráveis?
Construa um conteúdo a partir de uma estrutura forte.

Usando a História Pessoal de Um õono de Jornal


Experiências diárias podem formar a base de suas histórias convincentes Eis uma
forma de captar e gravar o enredo para que você possa adaptar depois:
1. Encontre uma situação que gere emoção. Anote a emoção gerada
ft>r exemplo, alegria, risada, medo. raiva, surpresa, confusão, desconfiança.
2. Nomeie as personagens
Quem são as pessoas envolvidas?
3. Conte o que ocorreu ao dar três pontos-chave do enredo.
4. Conte qual foi o resultado, em outras palavras.como terminou?
5 Descreva algo engraçado ou interessante que foi comunicado.
6. Explique o que aprendeu com isso
7. Liste as suas ideias para desenntlveressa história: Identifique onde. quando
e para quem você contará.
As histórias se desenvolvem e mudam ao longo do tempaVbfte aos registros em in­
tervalos regulares para estender o seu repertório. Ouça os locutores que o inspiram
e divertem e observe que os enredos sào relativamente simples.Sinta-se à vontade
para lembrar histórias que ouviu outros contarem e coloque a sua interpretação
pessoal para fazer a sua própria.

Mais meios de flexionar os músculos de contador


de histórias
Contar histórias de forma eficaz é uma habilidade fabulosa.que vale a pena
aprender.e uma história bem contada captura o público e permanece com as
pessoas muito tempo depois que outros detalhes de um evento sào esquecidos. Eis
algumas sugestões para você melhorar a sua técnica:
Comece com histórias simples e. com o tempo, seja mais audacioso
conforme desenvolve as suas habilidades.
*<‫ ״‬Dirija-se a uma biblioteca infantil para todos os tipos de exemplos de
folclore e contos de fadas que você pode adaptar bem a qualquer con­
texto. Um de seus clientes descreve Alice no País das Maravilhas como
o melhor livro de negócios já escrito.
* ‫ ׳״‬Lembre-se que. quando você conta uma história, o foco está em você.
Pratique e viva com a sua história para que quando você contar, você
possa comandar a atenção da plateia e reúna todos com você. Saiba
Parte V: Palavras para Entrada

o início e o final de co r e sim plifique a estrutura para uns poucos


pontos-chave.

Conte uma história rumorosa com um semblante sério e profundo e terá


muito maus impacto do que quando sorri maliciosamente durante toda
a história o elemento surpresa é poderoso

v0 Prenda-se ao ingrediente essencial do rapport para manter as pessoas


atentas. (Dirija-se ao Capitulo 7 para mais detalhes |>ara criar rapport).
*‫ "׳‬Organize o tempo, o local, e estabeleça em qual você contará a histó­
ria. Certifique-se de que as pessoas estão relaxadas e confortáveis. A
ambientação em tom o de fogueiras de acampamento reluzentes tende
a resultar em momentos perfeitos para contar casos, tanto quanto tomar
assento embaixo da sombra das árvores num dia preguiçoso de verão.
V0 Pense na sua voz como um instrumento bem afinado. Divirta-se explo­
rando todas as suas habilidades para representar toda a variedade de
expressões.

v0 Falar de cor em lugar de ler de um livro ou rascunho é uma estratégia


mais poderosa... E as pessoas não cobrarão tanta perfeição nas palavras.
v0 Estimule os sentidos da sua plateia para que possa ver imagens vívidas,
ouvir sons. asar o tato e até cheirar e saborear o delicioso conto inven­
tado para eles. Delicioso.

Tenha um inicio bom. Para exemplos de aberturas memoráveis, dirija-se


ao paralelo Fisgando as pessoas'.

Fisgando as pessoas
Era uma vez... Observe como todas as grandes ‘José Palacios, seu serviçal mais antigo, o en­
histónas excitam a curiosidade do leitor com controu boiando nu com os olhos abertos nas
o seu início. Pense em como vocé começará águas puras do seu banho e pensou que ele
a sua história para atrair a atenção e manter houvesse se afogado‘. Gabnel Garcia Márquez.
o interesse. Eis algumas linhas introdutórias 0 General em Seu Labirinto.
para iniciantes:
‫־‬No inicio, havia um rio. 0 rio tornou-se uma
Se eu me tornar o herói de minha própria estrada e a estrada ampliou-se para o mundo
vida, ou se aquele lugar fascinar mais alguém, todo. E, por causa da estrada, era uma vez um
essas páginas mostrarão*. Charles Dickens, no que estava sempre faminto' Bem Ckri. A
David Copperfield. Estrada Morta de Fome.

Podia ter acontecido em qualquer lugar, em ‘Estou condenado a lembrar de um garoto


qualquer época, e poderia certamente ser com uma voz destruída, não por causa da
um bom negócio'. Elizabeth Jane Howard. A sua voz ou por ele ser a menor pessoa que
Mudança do Mar. eu já conheci, ou mesmo porque ele foi o
instrum ento da morte da mmha màe. mas
Pegue o meu camelo, querido‘, disse tia Dot
porque ele era a minha razão para acre di­
quando desceu do animal em seu retorno do
ta r em Deus‘. John Irvine. Uma Prece para
High M ass‘. Rose Macaulay, As Torres de
Owen Meaney.
Trebizond.
Capitulo 17: Historias, Fábulas e Metáforas 23 5
E isso me lembra de...: acrescentar
sequências à sua história
Você já observou como. em um romance, um escritor abrirá um número de sequ­
ências'ou enredos que correm paralelamente ao longo do livro?
Em um dos maiores livros de histórias do mundo. As Mil e Uma Noites, uma cole­
ção de um milhão de contos narra como o Rei Shahriyar teve um desagradável
problema comportamental. Ele tinha o hábito de matar uma sucessão de jovens
nonas virgeas depois da primeira noite de casamento
Num grau de velocidade ele estava devastando a população feminina.a lonte das
noivas potenciais começava a secar. Graças à esperteza de Shahrazade.a filha do
seu político mais antigo.e a próxima vítima em potencial.o padrão estava q u e
brado. Conta-se que Shahrazade colecionou mil e um livros de histórias e poesia,
fascinada com o era pelas vidas de reis e gerações passadas
Na noite do casamento dela.ela distraiu o rei com um conto que ficou incompleto
no ar na madrugada. A curiosidade do Rei o fez esperar a conclusão da narrativa
e ele poupou a vida dela mais uma noite, e outra e outra conforme ela ia contan­
do os m il e um contos. E ele perdeu o hábito de matar as novas noivas!
Você também pode construir histórias sequenciadas em sua série de habilidades.
É um artificio interessante para adotar nas histórias que contar, seja em uma apre­
sentação, treinamento ou uma reunião social.
0 que você faz é começar uma história e.antes de completá-la. você diz: Ah. isso
me lembra...'.ou tenho que contar-lhes uma sobre...'As histórias permanecem
incompletas; as pessoas são deixadas na incerteza, imaginando o que aconteceu
e com o será o final Esse artificio o permite manter a atenção e concentração da
plateia conforme o cérebro procura organizar a confusão. Vfocé pode fazer isso
naturalmente.como desviar de um assunto para outro.Certifique-se de aproximar
as histórias eventualmente ou você aborrecerá a sua plateia.

E, finalmente, recline-se, relaxe e aproveite uma outra


história da tradição Sufi
Houve uma vez um garotinho que batia um tam­ vena ser tocado apenas em ocasiões especiais.
bor o dia todo e adorava cada momento Ele não 0 terceiro ofereceu tampões para as orelhas; o
ficava quieto, não importava o que alguém fizes­ quarto deu um livro ao garoto; o quinto deu bvros
se ou dissesse Várias pessoas que chamavam aos vuinhos que descreviam como controlar
a si mesmas de Sufis, e outras simpatizantes, a raiva através do biofeedback’; o sexto deu
eram chamadas pelos vizinhos e pediam para exercícios de meditação ao menino para torná-
fazer alguma coisa sobre a criança. lo calmo e explicar-lhe que toda realidade era
imaginação. Cada um desses corretivos durou
0 primeiro suposto Sufi falou ao menino que.
pouco tempo, nenhum funcionou muito tempo.
se ele continuasse fazendo tanto barulho, per­
furaria os seus tímpanos; essa razão era muito Finalmente, veio um verdadeiro Sufi. Ele obser­
complexa para a criança, que não era nenhum vou a situação, entregou um martelo ao menino
cientista nem erudito. 0 segundo disse-lhe que e uma talhadeira e disse: ,Você imagina o que
tocar tambor era uma atividade sagrada e de- há dentro do tambor?
Capítulo 18

Fazendo as Perguntas Certas


Neste Capitulo
► Revelando as suposições que o atrapalham a fazer o seu melhor
► Conduzindo direto ao centro da questáo
► Facilitando decisões difíceis

₪ Miando você sabe as perguntas ,certas.consegue os resultados que quer mais


rapidamente Ao longo deste livro, no verdadeiro espirito da PNU nós deliberada-
mente visamos nào ser críticos, a »m você poderá.com total legitimidade.dizer que
não há perguntas 'certas' ou'erradas', apenas diferentes.
Seremos mais !»avisos. Quando falamos em perguntas ,certas',estamos olhando espe­
cificamente para as incisivas.aquelas que colocam o dedo no cerne da questãaque
têm um efeito positivo no mais curto espaço de tempo possível.As perguntas ,erradas'
são aquelas que o af astarn da rota.serpenteiam para um beco sem saída.reunindo
informações interessantes, porém irrelevantes.
Ao longo deste livro, explicamos e demonstramos que a sua linguagem é poderosa: ela
provoca uma resposta emocional em você e nos outros. Essa é uma razão pela qual
você pode fazer a difeivnça quando começa a escolher a linguagem com consciência
crescente. Neste capítulo, trouxemos juntas algumas das perguntas mais úteis que você
pode fazer em situações diferentes para que as coisas aconteçam para você e para os
outros.Sabendo as perguntas certas' você pode fazer a diferença quando quer.
v* Estabelecer o seu compasso pessoal na direção correta
*-*‫ ״‬Tomar as melhores decisões
*-*‫ ״‬Ajudar os outros a ter mais responsabilidade
k·‫״‬ Selecionar e motivaras pessoas

Antes de Começar: Perguntas que pedem


bicas e Estratégias
Antes de atacar com uma pergunta crítica, você prova\elmente gostaria de ter respon­
dida quais são as perguntas mágicas que fazem diferença realr . Respire rapidamente
para considerar como fazer as perguntas quando está trabalhando com outras pessoas,
rjue é tão importante quanto o quê perguntar
Nessa seção.o encorajamos a desafiar o seu estilo pessoal e suposições e adaptar
o seu próprio comportamento para funcionar no seu melhor.seja no lugar de
cliente ou treinador.
Parte V: Palavras para Entrada

Mudando a sua linguagem


Vtocè já imaginou quantas perguntas levam a suposições baseadas no que você
quer e no seu ma!>a da realidade, antes do que as outras pessoas querem? Como
seres humanos, é m uito d ifícil náo projetar nossas ideias, necessidades, vonta­
des e entusiasmo nos outros, especialmente os mais próximos Você influencia
outras pessoas todo o tempo.1 Você só nào pode ajudar. Fbr essa razão, a maior
parte das perguntas nào é clara, elas su|M>em alguma coisa.como na famosa
pergunta:'Quando você parou de bater na sua esposa?’
Mesmo uma !»alaviinha com o bater gera significados diferentes para cada um de
nós.Vbcé pensou em bater no contexto da violência física ou pensou no sentido
competitivo de vencer em um esporte ou jogo?
Terapeutas estào.há muitos anos. treinando para trabalhar com seus clientes como
um espelho lim po .que pode simplesmente refletir as questões dos clientes discu­
tidas por eles. Alguns brilham mais d o que outros! Depois de tudo. você já sabe o
quanto pode com unicar só por um erguer de sobrancelha ou risadinhas abafadas
(Era pó isso que Freud deitava os clientes em um divã enquanto ele.como tera­
peuta.sentava-se atrás da cabeça do cliente!)
Se você quer ter respeito ao ponto de vista das outras pessoas, então observe
como pode evitar prejudicar o resultado de uma discussão.Vtocè está dizendo a
alguém o que fazer baseado no que você faria?
Cuidado ao fazer generalizações ou limitar possibilidades como falamos no Capítulo
15 sobre (Metamodelo).Preste atenção no que diz e se ouça se você discute instruções
que começam com palavras coma'você tem que.Você deve.Você deveria','você não
pode.entàaé hora de parar de dirigir a ação e impor o seu ponto de vista aos outros.
Suponhamos que você está treinando alguém. R xle ser um colega.um amigo ou
um membro da sua família. Na sessão de treinamento, é essencial começar com
um objetivo claro em mente. Então, você poderia perguntar:
No que queremos trabalhar hoje?*
A pergunta é simples.direta e concentra a atenção no fato de que você está traba­
lhando em alguma coisa.
O treinamento é sobre explorar e desafiar os clientes, conduzindoos a tomar
responsabilidade e partir para a ação. IVrgunt&s claras o ajudam a fazer isso. É
importante que sugestões sejam divididas em frases.de tal forma que as pessoas
possam pensar por si mesmas.

Então, uma pergunta clara que conduz um cliente a pensar com cuidado sobre si
mesmo poderia ser
'Eu imagino d o que se trata?*
A curiosidade matou o gato.diz o ditado. Nunca ouvimos que a curiosidade
matou seres humanos. Uma perspectiva diferente é: A curiosidade é o caminho da
compreensão. Yfocè escolhe qual o ditado mais conveniente.

É o seu jeito que conta


Admita agora...Você já gritou com alguém e lhe disse: Pare de gritar comigo!*’
É uma tolice, náo é. esperar que alguém faça o que você claramente náo está
Capítulo 18: Fazendo as Perguntas Certas 239
dem onstrando com seu pró p rio comportamento. ft>rém.as pessoas fazem
isso o tem po todo. É fá cil ver no outro as qualidades negativas que você quer
m udar em si mesmo

A arte de influenciar os outros para mudar serve para modelar aquele seu com ­
portam ento Se você quer que alguém seja curioso, entào seja curiosa Se quer que
os outros sejam positivos e prestai nos. entào você também precisa modelar aquele
com portam ento Se você acha que alguém precisa se animar, introduza alguns
procedimentos divertidas.

Em lugar de esperar que as outras pessoas mudem, conduza essa mudança você
mesmo. Uma das melhores lições que podemos passar é: A forma com o você age
com as outras pessoas determinará a forma com o as pessoas lidarão com você.'

Entào.quando você fizer perguntas, faça-as com consciência de com o você está.

Aperte o botào de pausa


O silêncio vale o u ro Ê. de fa to útil parar por um momento quando uma pessoa
acaba de falar.e pensar antes da sua vez de falar.
As pausas dào às outras pessoas o espaço crítico para processar o que disse e
considerar as respostas dos outros.

Simplesmente dar às pessoas lentas tempo para pensar dentro de uma estrutura
de questionamento é um grande benefício em situações comerciais e familiares
também.Ouvir os outros é um ato generoso e uma habilidade que não é desenvol­
vida nem valorizada em muitas empresas. No livro Tempo para FY»nsar.Nancy Kline
estabelece uma estrutura na qual descreve com o um meio ambiente d o pensa­
mento em que o ato de ouvir cria encontms mais produtivos.soluciona estratégias
comerciais, e constrói relacionamentos mais fortes

Ter tem po para pensar c ganhar tem po para vher (Nancy Kline).

Teste as suas perguntas


Se você tem alguma dúvida se a sua pergunta é apropriada para ajudar uma pes­
soa ou situação a encaminhaese para um lugar melhor, pare e perguntese:
*‫ ״׳‬A minha próxima pergunta vai valorizar essa conversa■* Isso está nos

I*
aproximando de onde queremos chegar!* Está nos afastando7-

Fazer das declarações positiüas a norma


Qual é o efeito ou resultado que procuro aqui?"

Quando lhe digo não pense em um elefante rusa.o que acontece? Sim.danxvncé imo-
diatamente pensa em um elefante rosa. você não consegue evitari Da mesma forma.se
eu digo a uma criança:'Náo coma doces antes do cháf .0 que acontece? A criança está
compelida a comer <*»doces.j>ois eu.inadvertidamente.emiti um comanda
O cérebro não distingue as negativas, ele ignora o não' e pensa em fazer. Melhor
dizer para o seu filh o :‘0 chá está chegando.entào guarde o seu apetite para daqui
a dois minutos.’
Parte V.Palavras para Entrada

Pescando respostas
Havia um terapeuta que trabalhava com um Cliente: Sim, muitos restaurantes tdm peixe
cliente que dizia ter um sonho. Tudo o que o no menu.'
cliente conseguia lembrar era que estava cho­
Terapeuta: ,E estava chovendo; entào isso podena
vendo e ele estava em um restaurante. Quando
representar água e peixe nadando na água?*
acordava, sentia calor e ansiedade.
Cliente: Bem, sim, você está certo.'
Terapeuta: 'Oh, então o seu sonho era sobre
peixe, não era?* Terapeuta: 'Sons como o de estarmos nos
aproximando. Talvez vocé esteja se sentindo
Cliente: 'Não sei.'
como um peixe que foi fisgado e até mesmo
Terapeuta: ,Mas você sabe que estava em um assado? 0 que é isso tudo?’
restaurante?'
É óbvio que isso ó ficçào. A realidade ó dife­
Cliente: 'Perfeitamente.' rente. Mesmo assim, pode ser fácil ouvir um
Terapeuta: 'E é provável que houvesse peixe ponto e conduzir alguém a uma interpretação
no menu?' subjetiva dos tatos.

Imaginando o Que Você Quer


Saber o que quer pode ser o maior desafio.É uma festa em movimento constante
Às vezes.quando você consegue o que pensa que queria.entào vocé fica desa­
pontado porque percebe que não era realmente o que você queria. Assim, para
imaginar o que você realmente quer. você tem que fazer-se duas perguntas:‘0 que
quero?' e ,o que isso fará por mim?■

0 que quero)
Se há uma grande pergunta que vem da PNLa pergunta básica é : 0 ‫ ׳‬que quero?"
Algumas vezes vocé sabe muito claramente o que não quer. Esse é um bom ponto
de partida. Quando vocé sabe o que não quer. vire-se e pergunte a si mesmo. Qual
é o contrário?’. E.então, verifique consigo mesmo mais uma vez:‘ Entàoo que é
que cu quero?"
À medida que você começa a articular as suas respostas.explora alguns detalhes
e permite-se sonhar um pouco. Imagine-se no futuro: avance o seu filme pessoal
para um tempo quando vocé conseguiu o que queria.e talvez mais além disso
Empregue todos os sentidos e pergunte-se como se sente.ouve e o que parece? Ha
alguns cheiros e sabores associados com o ’conseguir o que quer'? Verifique em
seu interior se parece certo. Isso o energiza e o excita? E.se você se sente ansioso
ou exausto.é a dica de que algo está errada

0 que isso fará por mim)


Uma vez que tenha pensado sobre o que quer.e algumas palavras e ideias venham
com você.entào a próxima pergunta a verificar é:'0 que isso fará por mim?'\focé
Capitulo 1& Fazendo as Perguntas Certas

pode ter um objetiva que poderia ser tentar um projeto comercial, praticar um
novo esporte ou deixar o seu emprego e fazer caminhada no Nepal.

Faça a si mesmo essa pergunta:'0 que isso fará por mim?' E repita a mesma per­
gunta três vezes.exercite-se até que alguns valores centrais que fazem sentido para
você ft>r outro lado, você estará escolhendo fazer coisas que realmente o levam a
dar voltas no cam inho ou ficar na trilha de onde você quer chegar.
Keith era um vendedor ambicioso e bem-sucedido que estava melhorando o seu
. desempenho no trabalho Quando ek* trabalhou pela primeira vez com um técnico
5 d * PNlla sua prioridade era concentrarse no desenvolvimento de habilidades es-
pecificas que ele precisava no lugar certa O seu foco pnmário era abnr caminho na
sua rota de sucessão para tomarse o próximo diretor de vendas na empresa.
Depois de umas poucas sessões, nas quais o seu técnico perguntou o que ele
queria e o que faria por ele.ele pesquisava mais dentro do que realmente queria,
lev ando em conta todos os aspectos da sua vida e trabalho. Ele percebeu que.se
ele alcançasse a sua meta na carreira.ele teria que abandonar muito da liberdade
e flexibilidade que o seu papel atual o proporcionava. Ele percebeu que muito do
novo papel desejado significava ter que ir para a cklade na hora do rusli.e ficar
presaa maior |>arte do dia.em uma mesa na diretoria da empresa concordando
com metas, orçament«» e lodo tipo de legalidade dos esquemas de pensão da
empresa. (Eu gostaria de um cachorrinho amarrado à minha mesa.')
De fala ele prosperou com os clientes e ganhou os negócios. A promoção não daria
o que ele realmente queria Com essa percepção, ele escolheu retomar na direção
da sua carreira e usar as suas habilidades em outra parte da empresa. A partir dai. ele
foi capaz de usar a sua iniciativa j» ra abrir n<nxx» temtónos de venda internacional.

Tomando Decisões
Vbcê toma decisões todo o tempo: se vai para o trabalho ou fica em casa: o que c o ­
merá no almoço e no jantar; se aceita um convite para assistir um filme; quanto deve
gastar no computador novo ou nas férias, passar o Natal com as parentes ou não?

Então, imaginemos um dia ensolarado em que você está feliz trabalhando e há um


telefonema de um caça-talentos: há uma nova oferta de emprego, você é a pessoa
que eles querem.e. à propósita isso significa trocar a sua residência para uma cida­
de a cerca de 200 milhas de distância do mar Você não estava mesmo considerando
uma mudança, mas foi elogiado,então você vai e conversa com eles.O negócio
parece muito atraente e.uau.vocè não se sentiria melhor trabalhando perto do mar
num clima quente como esse? Mas. há uma voz baixinha dentro de você dizendo: É
a coisa certa a ser feita? Tem certeza?’
Você deve ir ou ficar fazendo o que sabe melhor? Como decidir’
Eis quatro perguntas básicas que você pode fazer à si mesmo.ou à outra pessoa,
para levá-lo a tomar uma decisão e mudar de vida. ou algo menor


‫ ׳״‬O que acontecerá se você fizer7

* 0 ‫ ׳״‬que acontecerá se não fizer?


O que não acontecerá se fizer?

O que não acontecerá se não fizer?


Parte V: Palavras para Entrada_______________________________________

As quatro perguntas acima sào baseadas na lógica Cartesiana e você pode en­
contrá-las referenciadas em Ccxxdenadas Cartesianas Tudo o que precisa lembrar
é que elas oferecem alguns modelos linguisticos poderosos que o possibilitam
examinar um assunto sob diferentes ângulos.
Nós geralmente conversamos com os clientes sobre essas questôesAs decisões podem
ser maiores, como: devo deixara minha esposa, devo mudar de casa. mudar o direcio­
namento da carreira, ter um filho? As perguntas focam a sua atenção e desafiam o seu
pensamentaQuando você chega à última pergunta.você pode parar e !x-nsar lsso é
confuso' Bom bso significa que você está chegando a um avanço em seu pensamento
Se você fizer uma mudança em uma área da sua vida à custa de outra área. as
chances são de que a mudança não dure. Assim, por exemplo, se você mudou de
emprego mas abandonou interesses importantes ou amizades onde você vive.
então a mudança não o fará feliz por muito tempo.e você provavelmente não
evoluirá com isso. Não use nossas palavras, teste as perguntas agora sobre alguma
coisa que você está deliberando.Vbcê verá as perguntas o encorajarem a verificar
a sua decisào baseada no impacto em todo o seu meio ambiente, em um caminho
saudável que nós chamamos uma verificação ecológica.

Desafiando as Crenças Restritivas


O pensamento das pessoas pode ser um empecilho para que elas alcancem a meta
depois de muito empenho, mas há três perguntas simples que você pode fazer para
desafiar tal pensamento Pára ajudar os outros (ou a si mesmo) a superar uma cren­
ça restritiva, você faz uma série de três perguntas, explicado nas seções seguintes.
O meio para fazer as perguntas é dar às pessoas algum tempo para conversar
sobre um assunto, então, com o você percebe que eles desabafaram, naquele ponto
começa a perguntar.
*‫ ׳״‬Pergunta 1: ,O que você presume ou acredita sobre bwai que o res­
tringe em alcançar a sua meta?’
Perguntese três vezes até que tenha certeza que alcançou o cerne do pro­
blema que a PNL descreve como uma crença restritiva. Conforme você se
aprofunda, pode dizer Tudo certo, e o que mais Irá sobre isso que o limita?*

Por exemplo, o oposto positivo das suposições e crenças acima estaria situ­
ado positivamente como: ‫־‬Sou bom o suficiente: alguém me descobrirá’;
eu sei como.'
Pergunta 2: ‘O que seria uma crença mais fortalecedora. uma que
fosse o contraste positivo daquela?*
Essa pergunta move a limitação jrara um lado positivo. Por exemplo, o con­
trario positivo tias suposições e crenças acima seria mencionado positiva­
mente com o: Sou bom o bastante'. 'Alguém vai concordar comigo'.

Com a segunda pergunta, o seu colega ou cliente pode ficar confuso ou


mesmo contradizer-se, porque é uma pergunta desafiadora para responder.
Todavia, é uma critica para agarrar-se se você conseguir uma troca de pers­
pectiva e se veio com mais uma crença fortalecedora que ajuda alguém a
avançar. Então, !xeservese.
Capitulo 18: Fazendo as Perguntas Certas 21*3
*‫ ׳״‬Pergunta 3: ,Se você *abe que uma nova crença liberta... Que
Ideias você tem agora para moverae em direção A*ua meta?’
E m pergunta completa o processo. Nesse ponto, o seu cliente vem com
ideias própnas de com o seguir em frente: Oh. bem. se sei que seria
bom o suficiente, então eu faria XYZ.'
Essa forma de questionam ento funciona para levar alguém ao m odo de
pensar co n d icio n a l com o se'. Se você age com a crença de que algo pode
acontecer, consequentem ente você encontrará os com portam entos para
chegar lá.
Eu (Kate) trabalhei com uma diretora executiva que quena ser bem-sucedida em
seus negócios e ainda estava lutando para tomar uma decisão de ter um filh a
A crença restritiva dela era:'Nào é possível ser uma boa mãe e uma mulher de
sucesso nos negócios ao mesmo tempo'. A o trabalhar as três questões.ela avaliou
a nova hipótese oposta que era: É possível ser uma boa mãe e uma mulher de
negócios bem-sucedida ao mesmo tempo'.
Ao trabalhar nessa estrutura condicional com o se . isto é. operando com o se fosse
possível fazer bem ambas as coisas.ela abriu muitas ideias de com o a empresa
poderia funcionar de forma diferente.a fim de realizar a maternidade, e ao mesmo
tempo, ter êxito nos negócios. Ela não apenas continuou e teve dois filhos saudá­
veis e bem-ajustados.como implantou políticas mais flexíveis que beneficiaram
tanto os homens quanto as mulheres na empresa.

Encontrando a Pessoa Certa para o


Emprego: Uma Questão de Motivação
Encontrar as pessoas certas para o trabalho certo na hora certa p<xle ser com pli­
cado. Fazer as perguntas certas pode ajudar a associar as pessoas às qualidades
necessárias para realizar o trabalha
Pára encontrar alguém alinhado com o trabalho certo, é importante prim eiro
perguntar-se sobre as qualidades pessoais d o funcionário que você precisa
para realizar bem aquela tarefa, assim com o a capacidade técnica envolvida.
Como eles as comportarão? Essas perguntas começam antes d o recrutamento.
Quais são os critérios essenciais para que alguém possa realizar bem
esse trabalho? Aproxime-se com cerca de cinco palavras-chave.
(Podem ser palavras como: trabalho em equipe, iniciativa, processo
claro, criatividade, atendimento ao cliente, aprendizagem, diversidade,
estabilidade, flexibilidade, organização, desafio intelectual, bom pro­
duto. meio ambiente atraente, viagem).
Eles precisam estar motivados para alcançar resultados ou solucionar
problemas?
Eles precisam estar, primeiramente, automotivados ou chegar a um con­
senso dos clientes ou uma equipe?
*‫ ׳״‬O estilo de trabalho significa que eles devem seguir os processos ou
terão muitas escolhas sobre como farão as coisas?
Parte V.Palavras para Entrada_______________________________________

Ao usar as seguintes perguntas em uma entrevista, você pode obter informações es­
pecificas de como as pessoas provavelmente se comportam em dado contexto, assim
como a capacidade técnica |»ra realizar o tralxalho que você tem em mente. Elas são
Ixaseadas nos metaprogramas da PNLque você pode ler a resfxeãto no Capitulo 8.
As mesmas perguntas aplicam-se aos membros da sua equipe, para ver como as coi­
sas estão caminhando e quais ajustes pode fazer para manter as pessoas motivadas

0 que Você quer no seu trabalho?


Essa questão o permite combinar os critérios que você procu ra com os que são
importantes para qualquer individuo. Se você ouvir que os outros querem muita li­
berdade e flexibilidade, eles trabalhariam bem em ambientes criativas, mas não se
você quiser que eles atuem rigidamente num projeto de implantação de um novo
sistema.é preciso que seja um contrato curto.de um ou dois anos no máximo.para
ter êxito.

Por que isso é importante?


Tomando cada critério por vez. pergunte: Fbr que isso é importante?' Essa pergun­
ta o permite identificar a direção na qual o seu colega está motivado.seja para
afastar-se de um problema ou ir na direção de uma solução Uma pessoa com
preferência a afastar-se deve d iz e r0 ‫ ־‬salário é importante.então não terei de me
preocupar em como pagar o financiamento da casa própria'. Uma p<*soa com
preferência a ir em direção a pode dizer:'0 salário é importante.então poderei
comprar a minha casa própria facilmente'.
As clicas para entender as pessoas estão no estilo de linguagem que elas ado­
tam. to r exemplo:
^ Se as pessoas estão motiv adas na direção de algo. é possivel ouvir esses
tipos de palavras: atingir, ganhar, alcançar, conseguir, incluir.

*‫ ״‬Se alguém está motivado a alastar-se, é provável ouvirmos esses tipos de
palavras: evitar, excluir, reconhecer problemas

Como Você sabe se realizou um bom trabalho?


A questão o permite identificar a fonte de motivação dos seus colegas.
Se eles estiverem focados intemamente. isto é.se eles conhecerem a si mesmos,
você pode motivá-los usando esses tipos de frases: Só você pode decidir . você
podia querer considerar'.‫־‬o que você pensar
Caso estejam focados extemamente.o que eles precisam é ser convencidos
pelas outras pessoas e.por conquistarem sucesso e números, você pode motivá-
los usando esses tipos de expressões: Os outros notarão’ . Você terá o retomo*.
Fulano diz assim’ .
Se você estivesse empregando alguém no serviço de atendimento ao cliente.seria
importante que eles valorizassem a aprovação externa, mais d o que serem focados
internamente. Contudo,se quiser dar algum projeto a alguém para que desenvolva
uma pessoa com um forte enfoque externo é provável que lute sem a aprovação
regular dos outros.
Capítulo 18: Fazendo as Perguntas Certas 2l>5
Por (fue Você escolheu o seu trabalho a tu a l?
Essa é uma grande pergunta se quiser saber se alguém está motivado a lazer esco­
lhas ou receber ordens.Se uma pessoa tem um estilo de opções, você ouvirá pala­
vras como: oportunidade, critério.escolha, possibilidades ilimitadas e diversidade.
R»r outro lado.se alguém tem um forte estilo de procedimentos, provavelmente
dará a resposta passo a passa contará toda a história de como conseguiu aquele
emprego Ê provável ouvi-lo falar sobre o processo e usar expressões como: o jeito
certo, tentei e verdade.
Ambos os estilos podem funcionar na mesma equipe e conviverem muito felizes.
Para motivar as peaoas, independente das opções, ofereça tantas escolhas
quantas forem possíveis Apresente-lhes uma brainstorm com novas formas de
fazer as coisas. Pára motivar as pessoas de procedimentos da sua equipe, leve-as
a focar nos sistemas e processos necessários para trazer mais estrutura e contro­
le para a equipe

Cheque a Si Mesmo
Pára manter-se na trilha aonde deseja chegar.seja em uma base diária ou a longo
praza pode ser útil questionar-se. Entào. permita-nos deixá-lo com uma lista de
perguntas para si mesmo a cada dia.
Questões para controle diário

O que quero?

O que farei por mim?

O que está me travando?

O que é importante para mim aqui?

O que está funcionando bem?

O que pode ser melhor?

Que recursos me apoiaráo?

Se vocé aceita o pressuposto da PNL de que não existe fracasso, apenas feedback
(retorno).entào nào tenha medo de fazer perguntas no caso de receber respostas
que preferiria nào ouvir. Sintonize no feedback que quer para si e para os outros
conforme você faz as perguntas certas.
Parte VI

A Parte dos Dez

A 5a O nda P o r Rich T en n an t

tl.m !A H — — Ul ·- lV tvW v'


I X V V4* l l * ·
UA*·--- <U H « < V*
*U‫ ׳‬k u v ‫ ״ ״‬/ .*~v \
fcl UV***‫׳‬
UV V *‫־‬ Ut* I
i*« ·

’ É chamada assim porque nós sentimos que as pessoas


sáo compietamente livres, portanto responsáveis pelo
que fazem de si e para si mesmas. Aqora. vocé ainda quer
anchova com tira s de mussarela frita s r
Nesta parte...
eja por que a famosa Parte dos Dez Para Leigos é tão hem aceita
V
y r por trazer mais informação, de forma mais rápida e simples.ao seu

alcance. Essa parte dá um goslinho do grande impacto da PNI. no seu dia
a dia.de pais e professores a sucesso de venda e desenvolvimento pessoal
Há alguma coisa para todos: dez aplicações da PNL indicação de outros
livros, recursos online e sugestões de filmes. E como vocè pode descobrir
muito mais agora que se tornou uma pessoa curiosa
Capítulo 19

Dez Aplicações da PNL


Neste Capítulo
► Conseguindo um mapa rápido da PNL na prática
► Entendendo o que você pode fazer agora para aproveitar os benefícios da PNL

Êm m nossa experiência como técnicos.consultores e treinadores.encontramos


tm aplicações diárias no trabalho. Em casa.com a família e amigos.é igualmente
importante. Como você pode usar a PNL? Neste capitulo.apresentamos sugestões
que. esperamos.o leve a pensar sobre como poderia aplicar o conteúdo do livro.
Vbcê escolhe o que fará uma diferença para você.

besemJolüendo-se
Ao ler este livro, esperamos que você tire alguma lição. A PNLoferece meios para
aprendizagem.crescimento e desenvolvimento pessoal.e você pode escolher. \bcê
pode usar a PNL para orientar e ajudar <j s outros também (conforme explicado
em outras seções neste capitulo).e isso o toma forte e saudável, para que seja um
autêntico m odelo
A caixa de ferramentas da PNL é uma coleção de modelos e exercícios.bem como
a atitude mental questionadora.que permite:
v* Escolher o seu estado de maior recurso emocional e usar âncoras, uma
técnica mental para acessar e assegurar aquele bom estado mental
quando você se sentir desafiado. Você aprenderá melhor quando sen­
tir-se seguro para tentar alguma coisa nova. Para explorar como estabele­
cer e usar âncoras, olhe o Capítulo 9.
*‫ ׳״‬Orientar o seu pensamento em caminhos diferentes asando os pressu­
postos da PNL, as suposições nas quais a PNL é baseada. Mais sobre
esse assunto, no Capítulo 2.
Descobrir o que o faz funcionar melhor, reunindo informações sobre
a forma como reflete a sua experiência através dos sentidos, o que a
PNL denomina de sistemas representacionais. Você pode compreender
esses sistemas representacionais no Capitulo 6.
Responsabilizar-se pela própria aprendizagem em lugar de esperar que
alguém o faça para você.
^ Esclarecer o que realmente quer em todos os aspectos da sua vida. Os
resultados bem estruturados que introduzimos no Capítulo 3 são funda­
mentais para olhar para o que você quer.
25 0 Parte VI: A Parte dos Dez __________________________________________

i‫ ״*׳‬Aprender a fazer a mudança no nível lógico mais apropriado de experi­


ência. para aumentar a sua habilidade e autoconfiança, seja sobre meio
ambiente, comportamento, capacidade, crenças, identidade ou propó­
sito. Tudo é revelado no Capítulo 11.
Regular os seus passos, assim com o o das outras pessoas, para asse­
gurar que nào vai queimar todas as oportunidades e aprender a cons­
tru ir o rapport de forma mais fácil. Dedicamos todo o Capitulo 7 à
criação do rapport.

Administrando os Seus Relacionamentos


Pessoais e Profissionais
Socorro! Esse relacionamento não está dando certo!'Se você acha que ter um
relacionamento ruim com alguém pode ser uma experiência empatada, horrível
A porta à sua frente está fechada.Vbcê ouvirá muito uma declaração na PNL· Se o
que você está fazendo não está funcionando, faça alguma coisa diferente. Feliz­
mente, a PNL oferece algumas formas para você destrancar e abrir a porta com
mais possibilidades.

*^‫ ״‬O M etam odelo A chave número um é o Metamodelo descrito no


Capítulo 15 que proporciona um caminho para você investigar por
baixo da superfície da linguagem vaga diária, com o não sou feliz
com isso', com perguntas úteis que reúnem informações específicas
e hipóteses desafiadoras, que levam ao cam inho de relacionamentos
felizes e recompensadores. Sabendo com o comunicar-se mais preci­
samente. você chega ao cerne do que você e do que os outros real­
mente querem dizer.
v0 O metaenpelho na PNL A segunda chave (você pode voltar ao que
é o metaespelho no Capitulo 7). em que nós o encorajamos a sustentar
posições perceptivas diferentes. 0 metamodelo é a técnica preferida
para explorar situações desafiadoras ao olhar como você se relaciona
com as outras pessoas. Ao levar em consideração pontos de vista dife­
rentes. você terá ideias novas para modificar os relacionamentos daqui
para a frente ou dizer adeus de forma educada.

Negociando uma Situação de Ganho


Mútuo
Su!x>nha que você entrará em uma importante negociação em sua vida.Tãl-
vez você tenha escolhido a casa dos seus sonhos. Como a PNL pode ajudá-lo a
conseguir o melhor negócio ao ser confrontado por corretores que o empurram a
comprar uma casa nova no mais alto valor.enquanto vendem a sua atual pelo pre­
ço mais baixo possível? Ao darmos a você os princípios e estratégias, você pode
usá-los para vantagem de todos. Os mesmos princípios aplicam-se se você estiver
negociando um emprego.comprando um carro, contratando os serviços de uma
empresa ou estabelecendo tarefas com seus companheiros de ajjartamento.
Capítulo 19: Dez Aplicações da PNL 251
*-‫ ׳״‬Siga para um efeito positivo: comece com o seu resultado d e se rd o
em mente. Fale em uma linguagem positiva. Focalize sempre no que
quer, esqueça o que não quer. Para toda a história toda sobre resulta­
dos, veja o Capitulo 3.
Comprometa os seus sentidos e faça o seu resultado mais especifico
quando tiver alcançado uma negociação bem-sucedida Vocè pode
encontrar esse sentido no Capítulo 6.
* Anote os seus critérios ou reações nos cinco elementos-chave, que
são importantes para que você faça a mudança. Coloque-os em
ordem de prioridade e retorne a eles para verificar se está chegando
onde pretende.
Anote os critérios ou reações do vendedor, o que é importante para ele?
Imagine como seria estar em seu lugar c lembre-se de que eles querem
que você tenha contato todo o tempo.

Subprodutos positivos mantem em mente os elementos positivos que


você traz de casa. que vocè já tem e não quer perder. Poderia ser o
número de banheiros, o jardim onde bate o sol ao sul ou um bom
transporte local.
Conheça o seu ponto principal. Esteja preparado para ir embora sem
nenhum negócio, a menos que perca o controle no exato momento de
completar um negócio que o está desapontando.

**‫ ׳‬Administre o seu estado. Ficar calmo e relaxado quando a negociação o


surpreender, o ajudará a fazer a melhor mudança. Você pode ler sobre
âncoras no Capítulo 9.
Segmentação, a capacidade de substituir a visão do todo de alguém
para qualidades especificas com segurança, é a habilidade chave em
qualquer negociação. Se você discorda de alguns detalhes, então seg­
mente o seu contrato em partes específicas para ganhar concordância
nos pontos principais; assim, você pode segmentar o assunto em partes
menores, uma vez que ele tenha alcançado aquela base comum. O
Capítulo 15 o ajudará a ser específico quando necessário, enquanto o
Capítulo 16 pode ensiná-lo como conduzir as pessoas a um transe rela­
xado para ouvirem a sua mensagem mais claramente.
K*‫ ׳‬Mantenha o rapport com todos na corrente. Mesmo quando você
discorda do que estão dizendo, associe e espelhe a linguagem cor­
poral e o tom de voz deles. Isso ajuda para que todos o ouçam! Nós
cobrim os todas as habilidades de construção de rapport importantes
na PNL no Capítulo 7.

Reunindo aqueles alvos de Venda


Você pode ter encontrado dois tipos de vendedores. Há aqueles que só querem
vender, sem levar em consideração se vocè quer comprar, o objetivo deles é
acertar o alvo e você pode ser apenas um inimigo, o detentor do orçamento a ser
conquistado ao longo do caminho Eles perseguem a comissão para conseguirem
obter o terrível cano novo.com faróis piscando, buzina tocando para qualquer um
seu caminho. Então, graças a Deus. há aqueles cuja visão vai além.que aproveitam
252 Parte VI: A Parte dos Dez

a profissão para a construção de bons relacionamentos com os clientes. Eles são.


provavelmente, muito concentrados nos alvos, emtiora não se apressem e ouçam
atentamente o que a outra pessoa quer antes de tentar compartilhar conhecimen­
to Vender o produto vem na linha de interesse.
Os princípios da PNL aplicam-se a criar relacionamentos de venda sólidos. Eles
easinam com o construir rap(x>r1.com o esclarecer sobre o que realmente quer.
entender os seus valores e critérios.e como ser flexível ao longo do processo até o
fechamento do negócio: ou desistir.se você sabe que não está caminhando bem.
Usar o enfoque da PNL o conduzirá a situações vitoriosas que são altamente
consideradas e respeitadas. Integridade é a palavra chave que vem em mente aqui
Os bons vendedores são capazes de tomar a perspectiva do cliente e associá-la ao
benefício do seu produto à necessidade d o cliente. Ninguém quer ser atendido
de forma grosseira.os clientes querem ser ouv idos e encontrar soluções para as
suas questões.eles querem produtos e serviços que os ajudarão no negócio ou
facilitarão mais a vida; eles querem fatores para sentir-se bem A PNL lida com a
influência o m odo com o as pessoas tomam decisões Vendas de sucesso associam
as necessidades dos clientes em muitos níveis

Há um ditadoiAs pessoas compram emoções e justificam com fatos'.Se você está


vendendo um produto ou uma ideia.conecte-se primeiramente com as pessoas
em nível emocional As pessoas compram você primeiro, antes de comprarem o
que você está vendendo.

Criando Apresentações Poderosas


A capacidade de comunicar bem é fundamental para o seu sucesso De fato. você
pode achar que essa é a única e mais importante habilidade que afeta o seu futura
Aqueles que podem apresentar-se bem têm a liderança em muitas áreas da vida.seja
a sua paixão ser um político.esportista, professor.apresentador de televisão.chefe de
torcida ou o executivo do anaVbcé tem a autoconfiança para sair e perseguir o que
você acredita?Vócê realmente quer sentarse para um jantar comemorativo apavo­
rado porque tem que falar algumas palav ras de agradecimento no final? Se puder
a!>resentarse bem. você avançará.Ou simplesmente relaxe e divirta-se.
0 que o impede? Em uma palavra:VOCÊ.
Infelizmente. tantas pessoas que encontramos ficam apavoradas em se apresentar.
E se não ficam apavoradas.então muitas,certamente, preferem ficar por trás dos
bastidores do que sair de lá e enfrentar uma plateia.

A PNL pode lazer a diferença para você de três maneiras:


* Mostra-lhe com o tornar o seu propósito claro com o o cristal em
uma apresentação.
1 ^ M<«Ira-lhe como tocar a todos na plateia através do uso da sua linguagem

Mostra-lhe com o se sentir co n fia n te ao fica r de pé em frente a qual­


quer grupo.

Imagine que foi convidado a fazer uma palestra no encontro anual do seu clube
favorito de jardinagem local. (E.por jardinagem.substitua pelo seu próprio passatem­
po, desde criação de hamster até asa delta).
Capítulo 19: Dez Aplicações da PNL 253
Usando a PNL a sua primeira tarefa é comprometer o seu cérebro a decidir sobre o
resultado da sua apresentação.Qual é o resultado.ou açào.que quer que aconteça.
uma vez que as pessoas são tão inspiradas pelo seu discurso? Mapeie isso claramen­
te para si mesmo, levando em mente o que a plateia gostaria de aprender com você
Segundo.quando você começa a planejar o conteúdo da sua palestra, pense VAC
- Visual. Auditivo e Cinestésico (dirija-se ao Capitulo 6 para dicas para atrair os
sentidos dominantes das pessoas).Como você entrará em contato com pessoas que
gostam de imagens.aquelas que ouvem as palavras.e aqueles que apenas compre-
endem através dos sentidos? Conforme você desenvolve o seu roteiro, lembrese que
há aqueles outros que só precisam das manchetes, e também outros que gostam dos
detalhes dos fundamentos.
O terceiro ponto a lembrar é que a PNL proporciona as ferramentas para prepa­
rar-se mentalmente para qualquer apresentação. Esclareça como quer estar na
apresentação.sorridente e jovial.cheio de importância profunda e significativa.ou.
talvez,em algum ponto intermediário. Vbltc ao passado no ponto que você estava,
então você pode segurar ou ancorar a experiência prévia para recuperar aquela
sensação para si mesmo.Vbcè pode aprender como estabelecer âncoras em etapas
ao reportar-se ao Capitulo 9.
E a dica mais importante, o Santo Graal não fica obcecado em dicas e técnicas.
Cada pessoa se apresenta de uma maneira.o importante é ser verdadeiro.falar do
fundo do coração.apaixonadamente sobre algum assunta

Administrando o Seu Tempo e os Recursos


Preciosos
Todos temos o mesmo tempo. A forma como usamos o tempo é que faz a dife­
rença. Como algumas pessoas vivem correndo contra o relógio, enquanto outras
andam suavemente a passos lentos?
Entender como relacionarse com o seu tempo faz a diferença na sua experiência
diária A PNL faz distinção entre aqueles que operam no devido tempo.quc é viver
o momento e para o momento, e há aqueles que operam a longo prazo. Planejar o
tem!x> é muito mais fácil se você está a longo prazo.Viver o momento é mais fácil
se você vive o momento. Dicas para viajar no tempo o esperam no Capitulo 13.
Como técnica.eu (Kate) encorajo os meus clientes a usarem o tempo de forma
sábia, para entender realmente o impacto de passar o tempo naquilo que não
quer fazer e liberar a sua energia para o que realmente os motiva. É um recurso
precioso e se você perder ou desperdiçar o tempo, você não !xxlerá reclamar para
tê-lo de volta.
Preocupar-se demais em agradar os outros pode ter efeito oposto se você decep­
cionar as pessoas.

Ser Treinado para o Sucesso


Há algo que você goste de fazer, que talvez esteja pensando há muito tempo, mas
ainda não começou ou não conseguiu? Sim? Em caso afirmativo.a PNL pode
25b Parte VI: A Parte dos Dez __________________________________________

ajudá-lo a se lançar nessa ideia, no desejo de fazer alguma mudança, para real­
mente fazer acontecer.
Quando você trabalha com um técnico que adota os princípios da PNL com
habilidade.ele acreditará no seu potencial ilim ita d o e o auxiliará para atingir
as metas que parecem impossíveis. E que podem ser um divertim ento sério
Sem brincadeira.
O treinamento concentra a sua atenção nos resultados que você persegue, as conse­
quências e interrupções que o arrepiam ao longo do caminho, e dissipam a energia de
todas as coisas que você não quer. Isso o ajuda a ultrapassar ou remover as barreiras
que o atrapalham O treinamento fecha aquela lacuna entre o lugar que você está
agora e o lugar que almeja chegar, do seu estado atual para o seu estado desejado
É a ação que torna o seu sonho real. Uma das razões principais para que o treina­
mento alcance os resultados é você se comprometer com a ação. Uma outra.é que
você divida as suas metas em partes, realisticamente segmentadas. Quando você
trabalha com um treinador, você se compromete com mais alguém. É como se
alguém estivesse lá com o cronômetro e a prancheta, fazendo as verificações em
intervalos regulares para certificar-se que você está na trilha.
Os princípios da PNL aplicam-se para atingir o sucesso nos esportes e nos negó­
cios. Então, você frequentemente usará as técnicas de ancoramento da PNL para
ajudá-lo a ficar num estado confiante antes de um grande jogo.
O treinamento geralmente é usado para ajudar as pessoas a restaurarem o equi­
líbrio e a harmonia. Eu (Kate) acredito que o treinamento é muito mais do que
simplesmente excelência no curso de golfe ou em batalhas de conselho admi­
nistrativo. Eu tenho uma visão holistica.que considera lodos os aspectos da vida
pessoal para capacitá-lo na criação do próprio futuro. Eu treino alto executivos
bem-sucedidos.que querem sobressair em seus trabalhos. Ao examinar o quadro
geral de suas vidas, assim como os seus modelos de trabalho.as pessoas liberam a
própria energia e se direcionam para onde querem.
Se você sobressai em algum aspecto da sua vida em detrimento a outros, por
exemplo em seu trabalho,então a vida profissional está ótima mas a vida familiar
está infeliz.Vbcê está.então, com uma existência desequilibrada e potencialmente
prejudicial à saúde.Os clientes que obtêm êxito em níveis extremos nos negócios
podem prejudicar a saúde ou relacionamentos importantes ao longo do tempo. E
aqueles que têm uma vida familiar bem confortável podem negligenciar o seu po­
tencial profissional. Se essas situações descrevem você.então encontre um técnico
da PNL que poderá ajudá-lo a restaurar o equilíbrio e a harmonia em sua vida.

Usando a PNL para Favorecer a Sua Saúde


Estressado'substitui a palavra sobremesas'. Difícil imaginar que fazer dieta é tão
eslressante mas.quando você tem um pudim bem na sua frente,ele pode ser mue
to atrativo quando você está estressada
Na verdade.a PNL tenha muito a oferecer se você quiser ficar saudável porque
reconhece a conexào entre a mente e o corpo. A PNL vê o indivíduo como um
sistema que precisa estar equilibrado para que se fique saudável.
Já houve uma época em que você tinha muito a fazer.e o tempo não era suficien­
te? Quando e como foi feito? Às vezes você se sente com o um hamster em uma es-
Capítulo 19: Dez Aplicações da PNL 255
leira mecânica indo para lugar nenhum? A maioria das pessoas passa por épocas
em que as coisas estão difíceis.e outras épocas de auge; depois, voltam ao normal.
A zona de perigo ocorre quando as pessoas não reconhecem o que está aconte­
cendo e suas vidas movem-se em forma de espiral fora de seu controle. Quando as
pessoas perdem o controle em algum aspecto de suas vidas.o corpo interfere com
um mecanismo de freio. Dores de cabeça causadas por tensão.dores nas costas
e no pescoço, assim como acessos de raiva e ansiedade podem ser bandeiras de
advertência do seu corpo para que você perceba que não está no controle da sua
própria vida.
A PNL ajuda as pessoas a ficarem centradas e concentrarem-se em quem elas são
e quais são os valores centrais para ficar em sintonia com a saúde delas
Uma participante. Cassy. em minha (R om ilia) palestra Além da Cura do Estres­
se, sentia-se desgastada, tentando ajustar seus compromissos no trabalho, onde
havia sido promovida recentemente, e co n cilia r as demandas da sua família.
Durante a palestra. Cassy percebeu que estava estimulando as demandas de
sua chefe e de sua família porque tinha uma necessidade profunda de amor
que vinha d o fato de ter sido adotada. A despeito de amar os seus pais adoti­
vos e ter passado uma infância feliz e estável.Cassy sempre sentiu que era uma
rejeitada pela vida porque a sua mãe biológica a havia abandonado. Uma ou­
tra participante ouviu a história de Cassy e disse: Mas você foi realmente uma
escolhida.Cassy' Foi uma alegria contem plar com o ela processou esse novo
ponto de vista sobre a sua identidade. Depois da palestra. Cassy tornou-se
capaz de dizer não'a muitas pessoas em sua vida.Um dos benefícios inespera­
dos foi que seus filhos tornaram-se mais responsáveis.

Relacionando-se com a Sua Plateia:


Conselhos para Treinadores e Educadores
A PNL reconhece que os indivíduos aprendem de maneiras diferentes.e a
única pessoa que sabe qual é essa maneira é o aluno.Os bons professores
têm a responsabilidade de ensinar para que os alunos aprendam; eles verda­
deiramente se conectam e inspiram. O que a PNL faz é substituir a ênfase no
ensinar pelo aprender e fazer com que as pessoas comecem a perceber qual a
m elhor forma de aprender.
O processo de aprendizagem envolve muitas dimensões ricas.além de apenas
ensinar fatos e dar as respostas corretas. Pâra a aprendizagem conectar e durar,
as pessoas precisam entrar em um estado positivo e receptivo. Colocar o trei­
nador e o grupo em um estado receptivo será muito mais importante do que
cum prir todo o curriculo.
Se está aprendendo uma nova habilidade.seja curioso sobre como fazer para
que funcione para você. tense na sua melhor experiência de aprendizagem: uma
época quando você se sentia bem em relação à aprendizagem. Quais são as três
coisas que pensou? Eu (Kate) sei que aprendo melhor quando me divirto.estou
com pessoas e me sinto bem para ex!>crimentar e cometer erros. Mas não será a
mesma coisa com outras pessoas quando treino.
A PNL mostrará como descobrir as preferências das pessoas para receber
informações. Assim com o para um professor.será importante reconhecer que
256 Parte VI: A Parte dos Dez

algumas pessoas respondem a imagens, algumas a palavras e outras a sensações


e tato. Usar m uito a linguagem geral no in icio de uma sessão o capacitará a
conectar-se com diferentes níveis de opiniões em um grupo. Então, a sua introdu­
ção pode ser desse jeito...
Nós cobrirem os muitos aspectos do assunto hoje. Alguns de vocês já têm muito
conhecim ento nessa área e têm assuas próprias ideias.opiniões e experiên­
cias para contribuir.
Pára alguns,os conceitos apenas reforçarão o que já sabem e dará tempo para
voltarem atrás e considerarem as implicações do que já fazem.
Pára outros, haverá novas perspectivas e.durante o curso d o dia, teremos a oportu­
nidade de explorar alguns meios novos para agregar valores e poder ao que você
está usando atualmente.
Vbcês formarão as próprias opiniões de como as ideias devem ser aplicadas.
Tenha em mente, também, os estágios da aprendizagem . Quando você aprende
uma habilidade nova. tal com o d irig ir um carro.você se move em diferentes
níveis de competência.Você parte com felicidade ignorante, inconsciente­
mente incompetente. Você não sabe que não sabe. Então, se move para a
conscientemente incompetente e acorda para o que não sabe. Conforme você
adquire a sua capacidade, você é conscientemente competente.até que se
torne inconscientemente competente quando,com o u m motorista experiente
esquecer com o foi ser um aprendiz Eis a razão pela qual é tão d ifíc il aprender
com alguém que é especialista, ele pode estar m uito longe da época em que
era iniciante.e dizer:'Faça apenas isso';e não consegue d iv id ir a habilidade
em etapas fáceis.

Conseguindo Aquele Emprego


Mudar de emprego pode ser com o mudar o papel de parede ou.ainda.comprar
uma outra camisa azul.Você pode mudar de emprego e perceber que foi apenas -
mudança que foi atrativa.e não o emprego em si.

O pensamento da PNL pode ajudá-lo a conseguir o emprego certo em lugar de


um emprego diferente. O planejamento da carreira precisa ser feito de maneira
pró-ativa ou você terminará como Alice no foís das Maravilhas, não muito pre­
ocupado com o local onde está.apenas que seja algum lugar E tomar decisões
informadas assegura que você não desista de um bom emprego para terminar e r
algum lugar onde não será feliz.
Faça da sua pesquisa de emprego uma consequência bem estruturada, usand«
a lista do Apêndice C. Faça o seu dever de casa sobre a pessoa com o poder de
apontar-lhe para o emprego do seu sonho e decidir com o o seu mapa de munòc
opera. Há uma lista no Capitulo 7 para ajudá-lo a pensar sobre a pessoa que
você precisa influenciar.
Seja criativo ao colocar-se no m eio da multidão. Se você fosse um produto,
quais seriam as suas qualidades e benefícios? Em frente a um espelho, pratiq-j*
ser a pessoa que você quer empregar. Como seria a sua roupa e conversa7 O
que diria sobre si mesmo a respeito de suas habilidades? Lembre-se. você pre­
cisa acreditar em si mesmo para que os outros confiem em você e o comprem
Capítulo 20

Dez Livros para Aumentar a Sua


Biblioteca
Nesse capitulo
► Ijvros recomendadas para os praticantes da PNL e aos recénxhegados
► Amplie os horizontes do seu conhecimento da PNL através da palavra impressa

% o m ( s leitores vorazes. Essa é uma característica que nos permite expandir


o nosso conhecimento tanto de desemolvi mento pessoal quanto da PNL
Gostaríamos de oferecer dez livros relacionados que tiveram o maior im!>acto no
nosso desenvolvimento com o atalho para o nosso crescimento e que. esperamos,
enriquecerá a sua vida e as vidas daqueles que você tocar.

Mudando os Sistemas de Crenças com a PNL


Robert Dilts.o autor de Mudando os Sistemas de Crenças com a PNL (Meta
Publicações. 1990).é um dos inais criativos treinadores e autores d o mundo da
PNLe uma das pessoas que realmente avançam nesse assunto. Nesse livro, ele
descreve com o as suas crenças podem impedi-lo de chegar ao seu estado de
existência desejada O livro o ajuda a explorar as suas crenças e fornece exercícios
|>ara modificá-las. a fim de alinhar todos os níveis da sua personalidade para uma
mudança permanente.

0 M anual do Usuário para o Cérebro


Em O Manual do Usuário para o Cérebro (Editora Crown House.2001 ).os autores.
Bob G.Bodenhamere LM ichael Hall.dois dos mais produtivos, no campo da PNL
produziram um livro |>ara aqueles que querem chegar ao nível de praticante da
PNL sem frequentar um cursa Ao contrário de alguns outros livrus sobre PNL |» ra
iniciantes,esse livro é m uito fácil de seguir e lhe dará uma boa base prévia para
frequentar um curso prática Os mestres praticantes da PNL acharão esse um livro
brilhante para revisar o seu conhecimento existente.

Transformação Essencial
Transformação Essencial (Editora Real fcople, 1996) fornece técnicas em Pro­
gramação Neumlinguística.descoberta e desenvolvida jx>r Connirae Andréas.
258 Parte VI: A Parte dos Dez ___________________________________________

designado a trazer a m aior totalidade para o leitor.a fim de facilitar a sua mudan­
ça pessoal. A técnica para a Transformação Essencial é baseada na premissa de
que há partes conflitantes no inconsciente de cada pessoa, ansiando alcançar o
estado essencial.e através disso.a totalidade. Esse livro é um atalho no campo do
desenvolvimento pessoal porque o habilita a usar as suas limitações como um
trampolim para atingir os estados essenciais.como a paz interior e o amor.

De Sapos a Príncipes
De Sapos a Pincipes (Editora Real R?ople. 1979) é um dos livros mais produtivos
no campo da PNLO livro é realmente a transcrição de uma sessão de treinamento
ao vivo.conduzida pelos fundadores da PNL John Grinder e Richard Bandler.e
belamente editada por Steve Andréas. Embora tenha havido mais progresso na
PNL desde esse livro.que foi o primeiro publicado.ele é uma leitura obrigatória'
para iniciar no campo da aprendizagem sobre PNL

Influenciando com Integridade


Em Influenciando com Integridade (Editora Crown House. 1984).Geine Z.Laborde.
a autora, asou muito o estilo dos desenhos em quadrinhos para tom ar a história
mais agradável aos olhos. Ela sim plificou um assunto com plexo para proporcionar
ao leitor um conjunto de habilidades em estado de arte. para ser usado em todas
as áreas da comunicação. A abordagem direta.com foco nas aplicações com er
ciais, torna esse livro muito útil para as pessoas no mundo corporativo.

Administre o Seu tempo, Administre a Sua Vida


Se você quiser aprender a teoria da PNL Administre o Seu Tempo. Administre a Sua
Vida (Judy Piatkus Editores. 1999).de lan McDennott e lan Shircore. não é para
vocé.Contudo..Se quiser experimentar a PNL enquanto planeja fazer a mudança
nos seus termos'.esse é apenas um dos que vocé deve ler e praticar. Realmente,
experimentar a PNL com esse livro é uma prévia para entrar em curso prático de
PNLque proporcionara uma base incalculável para o seu aprendizado.

Apresentando Magicamente
Se você for um treinador ou apresentador, esse elegante livro.escrito por David
Shepard eTad James.é uma recomendação para você. As técnicas em Apresen­
tando Magicamente (Crown House Editores.2001) usam a PNL e aceleram a
aprendizagem. E será mostrado com o cativar a sua plateia desde o início. Pratique
os exercícios no livro para modelar os apn‫־‬sentadores'natos'e aumentar as suas
habilidades de apresentação no nível máximo.
Capítulo 20: Dez Livros para Aumentar a Sua Biblioteca 259
A M ágica da M etáfora
Em A Mágica da Metáfora (Crown House Editores. 2001). Nick Owen reuniu
uma coleção de histórias designadas a transformar o leitor com pepitas.que o
motivarão e o m unirão com estratégias para a excelência. As histórias elevam e
promovem as suas sensações positivas e a sua confiança, enquanto desafiam as
muitas bases de suas ideias, atitudes e crenças. Esse livro provará que é extre­
mamente útil para pessoas em diversas profissões, com consultoria, psicologia,
gerenciamento e ensino.

PataVras que Mudam Mentes


Com Palavras que Mudam Mentes (Kendall/Hunt PlubLshing Company.2* ed. 1997),
Shelle Rose Charvet transformou o que poderia ser um assunto seco em um livro
bem feito e divertido. Vbcê não precisa conhecer a PNL para entender sobre os
metaprogramas na PNL. porque Shelle usou seu entusiasmo e encanto para ilustrar
as aplicações práticas da aprendizagem .a conexão entre comportamento e
linguagem.O livro é composto por anedotas do dia a dia. que permite a um leigo
entender aspectos da comunicação; por exemplo.como objetivar um emprego ou
anúncio de um produto para alcançar uma plateia melhor.conectar-se com aque­
la pessoa teimosa .e quais perguntas o ajudarão a associar-se à pessoa perfeita
para o trabalho.

0 Despertar do Gigante Interior


Anthony Robbins escreveu esse livro muito focado na aplicabilidade.O Despertar
do Gigante Interior (Simon e SchuslerTrade Pãperbacks. 1992) é recheado de
ideias para encontrar coisas que você quer da vida e saber com o alcançá-las.
Há grande número de técnicas para assumir o controle de áreas da sua vida que
podem estar causando-lhe contratempos,como saúde, relacionamentos, riqueza e
gerenciamento das suas emoções.
260 Parte VI: A Parte dos Dez -----------------------------
Capítulo 21

Dez Recursos da PNL Online

Neste Capítulo
► Surfando na web para obter conhecimento gratuito
► Encontrando mais informações úteis para ampliar os seus horizontes

internet abriu um caminho novo.completo de distribuição e acesso, ã infor­


mação sobre muitos assuntos.e a PNL não é exceção. Este capitulo lista dez
web sites que você realmente deve dar uma olhada.

Advanced Neuro-õynamics
Esse é um site muito interessante ( www nlp.com ). Ele traz alguns artigos recheados
com estratégias e o Modelo de Comunicação da PNL assim com o explicação da
Terapia da Unha do Tempo, entre outros tópicos. Um bom site se você quer uma
prova ou esclarecimento sobre os tópicos listados na PNL

Anchor Point
Esse site está condensado cheio de artigos muito informativos sobre a PNL (www.
nlpanchorpoint.com). A Anchor R>int Publications publica uma excelente revista
de PNLVisite esse site para uma variedade de IKros.áudio e video tapes.além de
produtos sobre PNL e tópicos relacionados.

Association for Neuro-Linyuistic


Proyratnminy
Association for Neuro-Unguistic Programming (UK). esse site é uma fonte de infor
mação para leigos e para praticantes da P NLcom perguntas informativas co m o :'0
que é PNL?'. Uma lista de praticantes da PNL há lá se você precisar de ajuda para
resolver questões e algumas da perguntas mais frequentes (www.anlp.org)

Sfielle Pose CharVet


Você encontrará detalhes de Shelle Rose Charvet em www.successtrategies.com/
html/english/index.htm.Esse é um bom site para iniciantes e praticantes da PNL
262 Parte VI: A Parte dos Dez ___________________________________________

com artigos bem-humorados ilustrando os princípios da PNL Há alguns produtos


muito úteis para uso no mundo pessoal e comercial dis!x>níveis nesse web site.

CroiOn House Pubtishing


Crown House Publishing (www.crownhouse.co.uk) tem uma maravilhosa seleção
de livros sobre alguns assuntos fascinantes, estendendose de Mente. Corpo. Espí­
rito' para negócios.educação e psicoterapia. Eles carregam titulas que você talvez
não encontre facilmente e são delicados para tratar por telefone. E eles dão alguns
bons conselhos também!

Design Human Engineering.com


Richard Bandler.cofundador da PNL. pode ser encontrado por aqui (www.richard-
bandler.com).Visite esse site se você quiser saber o que Richard Bandler desenvol·
veu.e para ter oportunidade de treinar com ele. Esse site oferece links para outros
sites e fornece informações em artigos,além do que comprar em termos de livros,
fitas e CDs. Diz.também.quais seminários e programas de treinamento estão dispo­
níveis para aumentar o seu conhecimento.

Encyclopaedia 0( Sgstem ic NPL e NPL


NeiO Coding
Se só puder acessar um recurso da PNL esse é o recurso (nlpunh‫־‬ersit>press.com)
Ê uma enciclopédia de PNLcriada primeiramente por Robert Dilts e Judith De-
Lczier. Detalhes da Universidade da PNL estabelecida por Robert. Judith e outros
líderes no campo podem ser encontrados no site www.nlpu.com.A enciclopédia
é um recurso fabuloso.oferecido gratuitamente no espírito que mostra o melhor
da PNL Esse site enriquecerá o conhecimento de ambos, tanto do recém-chegado
com o do praticante da PNL

M ichaet Gefb
Pára algumas ideias sobre criatividade.acesse wwwmichaelgelb.com. Michael
Gelb encoraja as pessoas a usarem todos os seus sentidos para perceber o seu po­
tencial, para melhorar individualmente e crescer corj>orativamente. Um bom site
para qualquer um interessado em aprender sobre melhorar a criatividade.
Capítulo 21: Dez Recursos da PNL Online

The International Society 0( Neuro-


Sem antics
Encontre Bob G. Bodenhamer e L Michael H all.dois dos mais produtivos escritor«»
sobre PNL (wwwneurasemantics.com).O site é recheado de informações e artigos
que o introduzem ao sucesso com autodom ínio’,e tem uma boa revisão de livros
para aumentar o seu conhecim ento de PNL e aplicações básicas da PNL Um site
excelente para iniciantes e praticantes.

Quantum Leap, Inc


Esse é o website de John Grinder, um dos fundadores da PNL ( www.quantum-leap.
com ).O acesso ao site é livre e tem informações sobre os livras de John e Carmen
Bostic St.Clair.os autuais presidentes da Quantum Leap.além de links para outros
sites sobre PNL. Provavelmente um site para praticantes da PNL mais d o que para
recém-chegados.
26t> Parte VI: A Parte dos Dez ______________________
Capítulo 22

Dez Filmes Que Incluem


Processos de PNL
Neste Capitulo
► Descobrindo os processos da PNL encobertos nos filmes
► Explorando as suas habilidades de PNL através da mídia do filme

^ ^ e le c io n a m o s dez filmes para você assistir.São filmes nos quais encontramos.


na maioria dos casos, ânimo.e.em alguns casos, provocação do pensamento:
rnas quase todos nós somos capazes de identificar aspectos da PNL em todos «*v
ses filmes. Identificamos algumas das características em cada filme para ilustrar os
tipos de coisas que podemos olhar conforme você aprimora as suas habilidades.

Melhor Impossíi/el
Jack Nichobon encarna um recluso desagradável, obsessivo-compulsivo.e é h ilá rio
A maneira do cachorro do vizinho.que o leva a construir o rapport. vai encantar
os amantes de animais. Estrelando: Jack Nicholson. Helen Hunt Direção: James L
Brooks. Estúdio: Colunbia/Tristar Studios (1997).

Driblando o Destino
Um film e delicioso sobre a força de uma garota, amizade e concretização de
sonhos e aspirações, a despeito dos obstáculos. Estrelando: Parminder K Nagra.
Keira Knightley. Direção: Gurinder Chadha. Estúdio:Ttoentieth Century Fox
Home Video (2002).

A Cor Púrpura
A mensagem desse filme deve ser ,o teu próprio eu é o verdadeiro'ou 'aquilo que
não o mata.o fortalece’.Um filme calcado na força do espirito humano.Tenha o
lenço de papel em mãos! Estrelando: Danny Glover.Woopi Goldberg Direção: Steve
Spielberg. Estúdio: Warner Home Vídeo (1985).
Parte VI: A Parte dos Dez

O Campo dos Sonhos


Esse é um filme clássico sobre a realização que vem da manifestação dos sonhos.
Estrelando: Kevin Costner. Ray Liotta. Direção: Phil Alden Robinson. Estúdio: Univer­
sal Studios (1989).

Frida
Um filme poderoso sobre uma mulher à frente de seu tempo, todavia que vive a
seu modo. Estrelando: Salma Hayek.Alfred Molina. Direção: JulieTaynor. Estúdio:
Miremax Home Entertainment (2002).

Gatacca
Um filme inspirador.de ficção cientifica.em que a determinação domina as falhas
genéticas e prova que ter uma travessa de prata nas mãos não assegura o suces­
so. Esse filme ilustra com o focar a sua meta para ajudar a obter o seu resultado,
mesmo com a maioria dos obstáculos insuperáveis. Estrelando: Ethan Hawke.Uma
Thurman. Direção: Andrew Niccol. Estúdio: Columbia /Tristar Studios (1997).

Matrix
Uma ficção científica de suspense que explora a realidade e o que você pode ver
e conseguir quando começa a creditar em si mesmo Estrelando: Keanu Reeves,
Laurence Rsburne. Direção: Larry Wachowski.Andy Wachowski Estúdio.Warner
Studios (1999).

Um Sonho de Liberdade
Indicado para sete Prêmios da Academia, incluindo o melhor filme. Ator e Roteiro,
esse é um filme alto-astral sobre amizade e sobrevivência em um ambiente brutal.
Estrelando:Tim Robbins. Morgan FVeeman. Direção: Frank Darabort. Estúdio: Caslle
Rock (1994).

0 Preço do Desafio
Não é como Adam e as Rumigas, mas. ao invés disso, um filme terrível, baseado
em uma história real.de um professor de ensino médio que motivou os garotos de
sua turma, no oeste de Los Angeles.a acreditar em si mesma e superar os estereóti­
pos Estrelando Edward James Olmos. Direção: Ramón Menéndez. Estúdio: Warner
Studios (1988).
Capítulo 22: Dez Rimes Que Incluem Processos de PNL 267
/4s Três Faces de Ei/a
Um film e m uito d ive rtid o que traz uma doença mental para a consciência do
p ú b lico explorando a com plexidade da mente humana. Estrelando: Joanne
Woodyard. David Wayne. Direção: Nunnally Johnson. Estúdio:Twentieth Cen­
tury Fox (1957).

A PNL no Cinema
Agora que nós demos uma amostra da PNL que você pode procurar num filme,
por que não tenta apontar com as suas habilidades de PNL e selecionar alguns
itens da lista abaixo?

Que pressupostos da PNL são mostrados nesse filme?


O que você observa sobre rapport nesse filme?

u0 Que mapas de m undo são retratados - co m o eles se associam à


sua realidade?
v0 O uvindo o que as pessoas dizem, o que observa sobre o uso da lin­
guagem delas e os melaprogramas que prevalecem? E sobre o som
no caminho?
Que mensagem há no filme sobre sonhos, metas e realizações?

As personagens são vitimas das circunstâncias e. se são. qual é o pro­


cesso pelo qual elas controlam suas vidas?
v0 Quais são as crenças e valores demonstrados no filme?

*-*‫ ׳‬Como os personagens lidam uns com os outros?


v* Que personagens, se há algum, é flexível em seu comportamento?
Assistindo ao film e, qual é o im pacto visual? Como voce expen-
menta as dimensões cineslésicas das sensações e d o tato. além do
paladar e d o olfato?
268 Parte VI: A Parte dos Dez —
Parte VII

Apêndices

A 5 a O n d a ______________P o r Rich T en n a n t

Desculpe-m e. Hannibal, m as vocè


^ subiría os A lpes. oh. quero d iz e r -T h e
i R ocky M o u n ta in G o a ts (M ontanha
; d o s B odes) com sua v isJo severam en-
( te c o m p ro m e tid a ?
v
Nesta parte...
] este apêndice.traçamos uma seleção com uma riqueza de recur­
N sos disponíveis na PNL para ajudá-lo quando tiver lido tudo o que
deseja neste livro. Não é uma lista cansativa e você encontrará muitas pes­
soas e empresas conceituadas conforme aprofunda o seu interesse.


Apêndice A

Lista de Recursos

/ l i e s * apêndice, traçamos uma seleção com uma riqueza de recursos dispo·


m W níveis na PNL para ajudá-lo quando tiver lido tudo o que deseja nesie livro.
Não (· uma lista cansativa e você encontrará muitas pessoas e empresas conceitua­
das conforme aprofunda o seu interesse.

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272 Parte VII: Apêndices

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Fax:-.44 (0)1372 277123s
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Fax: +44 (0)20 7470 7243
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Web site: c m t- lo n d o n . c o . u k
Apêndice A: Lista de Recursos 273
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Web site: www. c m c g c o n s u l t a n c y . com

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Glasgow G20 7JP
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Web site: w w w .a c c e le r a te d s u c c e s s . b i2

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Web site: www. b o b j a n e s . c o m /m o d u le s /s e c t io n s

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Canadian Association of NLP (CANLP)
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Bu ri ington. Ontario
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Fax +1 (905) 6394220
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Tel:+1 (303) 9872224.(800) 2331657
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27 k Parte VII: A p ê n d ic e s____________________________________________

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P^ra a Dica da Semana sobre o Treinamento de Michael toda segunda-feira de
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Tel: ♦45 49 20 25 17
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A pêndice B

Construção do Rapport

Êm sW formulário é uma cópia cio formulário que você encontrará no Capitulo 7.


m m Existem pessoas importantes com quem você deseja manter relacionamen­
tos mais fortes, seja em casa ou no trabalho. Ao pedir que mantenha um registro
escrito, pretendemos que você reserve um tempo para pensar sobre esses indivídu­
os. Isso. em parte, lhe dará a oportunidade de concentrar-se no que quer a partir da
interação.a fim de alcançar um resultado de ganho mútuo. Fique à vontade para
copiar e completar esse formulário como e quando quiser
Preencha este form ulário para qualquer um com quem você gostaria de man­
ter rapport:
Nome:____________________________________________________________
Empresa/grupo____________________________________________________
Qual é o seu relacionamento com essa pessoa?_________________________
Especificamente, como gostaria que o seu relacionamento com essa pessoa mudasse?

Que impacto teria para você?

Que impacto teria para a outra pessoa?

Vale a pena investir tempo e energia?,

Que pressões essa pessoa enfrenta?

O que é mais importante para ela nesse momento?

Quem você conhece e conversaria que construiu o rapport com sucesso com essa
pessoa? E o que você pode aprender com ela?__________________________
276 Parte VII: Apêndices

Que outra ajuda você pode conseguir para construir o rapport?.

Que ideias você tem agora para avançar nesse relacionamento?

Qual é o primeiro passo?


A pêndice C

A Lista do Resultado
Bem-Estruturado

lista abaixo é um resumo do processo de criação de resultados bem-eslrutu-


rados.que é descrita por completo no Capítulo 3.
Fique à vontade para copiar essa lista e completar as perguntas sempre que quiser
estabelecer metas muito claras para si mesmo.
Indice Remissivo

A lterando os estados com


•A · âncoras 131
A arte da imprecisão 219
A Mágica da M etáfora 259
Abrindo a Caixa de Ferramentas 123
A mudança depende de você 15
acalmar o subconsciente 225
A nchor Point 261
acrescentar sequências à sua
Ancoramento espacial 136
história 235
Âncoras 125
A cura da fobia avançada na PNL 53
âncoras de uso corrente 131
Adm inistrando o Seu Tempo e os Recursos
Preciosos 253 Aperte o botão de pausa 239
A P N L no Cinema 267
Adm inistrando os Seus Relacionamentos
Pessoais e Profissionais 250 Apresentando Magicamente 258
A dm inistre a Sua V ida 258 As atitudes vem prim eiro 14
A dm inistre o Seu tempo 258 As Histórias de Sua V ida 226
A dquirindo novas habilidades 170 As Metáforas na P N L 229
Advanced Neuro-Dynamics 261 As Modalidades 78
A estratégia de gralia na P N L 176 Associar ou Dissociar 140
A estratégia P N L = TOTS + sistemas Association fo r N euro-Linguistic
rep 167 Programming 261
A Evolução das Estratégias 166 A tingindo o centro do problema 193
A história está na forma de Atitudes 71
contar 219 auto*instruído 35
alcançar os resultados desejados 23 azendo o Sistema V A K funcionar 88
alfa 132
A lgum a coisa G H O T I-y aqui ao
redor 174
· B ·
Algumas definições rápidas 10 Botões Com unicativos 63

Alguns Princípios
Básicos da P N L 17 ·c·
A Linguagem do Transe c o Modelo Calculando os N íveis das Outras
M ilto n 216 Pessoas 162
A Lista do Resultado Bem-Estruturado 277 Caminhando para a liderança 98
A livia n d o uma experiência 146 Centrado no positivo? 34
280 PNL para Leigos ___________

Cheque a Si Mesmo 245 contar histórias para acalmar o


Combinações de Metaprogramas 120 subconsciente 225

Combinando e espelhando-se 97 Contcxtualizado adequadamente 36

Como as Memórias são Criadas 50 Controlando a Sua M em ória 29

Com o Gravamos as Nossas crença restritiva 146


Experiências 139 Crenças e valores 159
Com o Interromper o Rapport e Crenças e Valores 54
Por Q uê 100 Criação de valores 58
Com o nossos Medos podem nos Conduzir Criando Apresentações Poderosas 252
para a Direção Errada 46
Criando as Suas Próprias Histórias 232
Comparando o Consciente c o
Criando Rapport 91
Inconsciente 47
Criando resultados efetivos 34
Comportamento 156
Criando uma crença fortalecedora 147
com quem você quer construir
Crown House Publishing 262
rapport 93
Cuidando da Sua Própria V ida 29
Comunicação Efetiva 73
Cura ao longo da lin h a do tempo 189
comunicação virtual 99
Curiosidade c confusão 15
Concluindo seus valores 59
C onflito C om igo Mesmo 194
C onflito dc valores 60 · D ·
C onflitos Maiores e M elhores 198 Dando a Partida com as Ancoras
Confortando o seu cu mais jovem 187 d a P N L 125
congelamento 117 Decisões 72
Conheça o seu resultado 38 Deduzindo e calibrando os estados 128
Conhecendo o que queremos 33 Definindo os detalhes das suas
Conquistando Amigos 75 memórias 141

Consciente c inconsciente 46 Deleçào 206

Conseguindo um pouco de prática 144 delta 132

Conselhos para Treinadores c Departamento R eativo 111


Educadores 255 Desafiando as Crenças Restritivas 242
Construção do Rapport. ficha 275 Desafio do M undo N ovo 7-279
Construindo o rapport através das De Sapos a Principes 258
palavras 81 Descobrindo a Sua Linha do Tempo 181
Construindo o rapport na comunicação Descobrindo os Seus Programas
virtual 99 Secretos 165
construindo um estado de recursos 126 Desenvolvendo os Seus
Contando histórias básicas 226 Metaprogramas 120
Contando histórias no trabalho 227 Desenvolvendo-se 249
‫י־‬

Indice Remissivo 28 ‫ו‬


Design Human Enginccring.com 262 Entender para ser Entendido 107
D esli/ando por Baixo do Convés 191 É o seu je ito que conta 238
Desmoronando a âncora 134 Estabelecendo o seu próprio repertório
IX*sordem do Estresse Pós- de âncoras 129
Traumático 51 Estabelecendo uma âncora 126
Dcssensibili/ando-sc 134 Estendendo a corrente de âncora 135
De T w itm eyer a Pavlov. ou como tudo Estimulando os tradutores 83
começou 126 Estratégias da P N L para o A m or e o
Dê um toque Barroco 132 Sucesso 173
D e/ Aplicações da PNL 249 Estratégias Musculares 170
Dez Filmes Que Incluem Processos Estresse Pós-Traumático 51
de PNL 265 Estrutura do Resultado 32
D e / Livros para Aumentar a Sua Exercícios com os Níveis Lógicos 162
Biblioteca 257
Experimentando a Comunicação
I X / Recursos da P N L Online 261 Efetiva 73
Dicas para U lili/a r a PNL e Obter um Re­ Explicação Sobre P N L 9
sultado de Excelência 14
Explorando posiçócs
Distorção 67. 209 percepti vas 102
Divcrtindo-sc com as fobias 53 êxtase 117
IX) T odo para as Partes 193
Duas etapas simples 212
• F·
faça algo diferente 21
·E ·
Fases das âncoras 135
Eliminação 66
Fazendo as Perguntas Certas 237
Encontrando a Alavanca Correta para a
Fazendo Mudanças de Vida Reais 145
Mudança 155
Fazendo um futuro melhor 189
Encontrando a Pessoa Cena para o
Fazer das declarações positivas a
Emprego 243
norma 239
Encontrando o perdão 187
Ficando confortável com a ideia da
Encyclopaedia o f Systemic NPL e NPL
hipnose 221
New Coding 262
Filtrando a realidade 78
Entendendo as Suas Submndalidades
filtro pessoal 18
Críticas 144
Fisgando as pessoas 234
Entendendo o Ponto de Vista dos
Outros 102 Flexionando as Suas Estratégias
Musculares 170
Entendendo o Processo de
Comunicação 65 Fobias 52
Entendendo os Níveis Lógicos 152 Fórmula de 4 Pontos para o Sucesso 38
282 PNL para Leigos ___________

lim ila n d o as decisões 184


·G ·
Linguagem c N íveis Lógicos 162
Generalização 67. 207
Linha do Tempo 181
G H O T I-y 174
Livre-se daquela d o r nas costas 147
G lobal/P arcial 116
Luta 117

· H ·
• M ·
Habilidades 158
Mais meios de flexionar os músculos de
Hábitos Condutores 165
contador de histórias 233
Hipnotizando a Sua Plateia 215 mapas do mundo 19
H ipo 51
máquina de aprender 48
história curta dos metaprogramas 109
M axim izando comportamentos
Histórias, fábulas e metádoras 225 efetivos 157
M eio ambiente 156
·I · M eio para uma Comunicação M elhor 77
Meios para os valores finais 57
Identidade 160
M em ória 29
Identidade de grupo 223
Memórias 71
Identificar os recursos necessários 36
mente c o corpo são interligados e afetam
Imaginando o Que Você Quer 240
um ao outro 25
Influenciando com Integridade 258
Metáforas diretas e indiretas 231
Influenciando como o mundo o trata 29
Metáforas isométricas 232
Influenciando Pessoas 75
Metáforas Poderosas 229
Informação Básica 140
Metamodelo 203
Insistir no negativo pode prejudicar a sua
Metaprogramas 68
saúde 35
Metaprogramas Básicos 107
Integrando as Suas Partes 195
Metaprogramas e comportamento 109
intenção positiva 23
Metaprogramas e modelos de
Intenções das Partes 193
linguagem 108
Interno / Externo 115
método de evidência 35
Interrom per o Rapport 100
M ichacl Gelb 262
M ilto n Erickson. o M estre no Trabalho 215
• L · M odelar um desempenho de sucesso 26
Libertando-se da ansiedade 188 M odelo de Comunicação da P N L 13.63
Libertando-se das Âncoras 125 M odelo de excelência 14
Libertando-se das emoções negativas 184 M odelo M ilto n 216
Lidando com a estrutura da culpa 3 1 M odelos e Modelagem 13
índice Remissivo 283
M odificando as Linhas do Tem po 182 Onde tudo começou c para onde
M odificando crenças 55 caminha 11

M otivando Equipes no Trabalho e no opção de escolha 26


L a /e r 162 Opções / Procedimentos 113
Movim entando os Controles 139 O poder da palavra *mas' 101
Movimente-se 38 O poder das crenças 54
Mudando a sua linguagem 238 o protetor da memória 48
Mudando com os Níveis Lógicos 151 O Que É PNL? 9
Mudando os Sistemas de Crenças com a Organizando os Estados 130
P N L 257 omando*sc mais inteligente 34
Mudando os valores 60 O significado da comunicação é a resposta
Mudando para a Estrutura do que ela induz 21
Resultado 32 Os olhos têm atrativos 84
M udando uma crença restritiva 146 Os sinais que revelam um mentiroso 86
Os substantives abstratos e o teste do ca rri­
• M · nho de mão 210
O Suficiente é o Bastante 101
Na direção dc/Longe de 111
Ouça o M undo das Palavras 81
Não é uma questão sexista 47
Outros aspectos do M odelo
Não há falhas, apenas respostas 20
M ilto n 218
Negociando uma Situação de Ganho
O uvindo como eles estão pensando 79
M útuo 250
O uvindo o seu inconsciente 194
Níveis Lógicos 151

• 0 · ·p ·
padrões de linguagem 217
O Centro da Questão: O M ctam odclo 203
Palavras Finais sobre os Pressupostos 27
O C ódigo de Trânsito do Cérebro 43
Palavras para
O contador de histórias viajante 227
Entrada 201
O Despertar do Gigante In te rio r 259
Palavras que M udam Mentes 259
O Manual do Usuário para o Cérebro 257 paralização 118
O mapa do mundo de uma criança 20 Passando as percepções pelo seu filtro
O mapa não é o te rritó rio 18 pessoal 18
O metamodclo na PNL 103 Passando Pelas Emoções 130
O M odelo de Comunicação da P N L 63 percorrendo o mapa de outra pessoa 18
O m odelo de estratégia da P N L em Perguntas que pedem Dicas e
ação 167 Estratégias 237
O modelo TO TS 166 Perseguido pelo número sete 66
Onda cerebrais, de alfa a delta 132 Pescando respostas 240
28b PNL para Leigos

pessoas são m uito mais do que apenas com­ Reconhecendo a Estratégia dos Outros 169
portamento 24 Reconhecendo as suas próprias
Pilares da P N L 12 âncoras 129
pirâmide 51 Reconhecendo o rapport 92
Planilha de Submodalidades 149 Rclacionando-se com a Sua Plateia 255
PNL = TOTS 167 representação primária 22
Ponto Final Sobre Âncoras 137 resultados efetivos 34
Por Que o Rapport é Importante 91 Reunindo aqueles alvos de venda 251
posições percepti vas 102 Reunindo Informações Específicas com o
Pressionando os Botões Comunicativos 63 Metamodelo 204
Pressupostos da PNL 17 Rico ou digitai? 83
prim eiro passo 38 roda da comunicação e a construção do
rapport %
Princípios
Roda da V ida 39
Básicos 17
Pró-ativo /Reativo 110
problema estrutural 32 •5·
Processo de Comunicação 65 Seguindo os níveis lógicos passo a
procrastinação 117 passo 154
Programas Secretos 165 Seguindo os passos dos outros 133
Propósito 161 Sendo impactado pela crença dos
outros 54

•8 ·
Ser ou não ser bem-sucedido 177
Ser Treinado para o Sucesso 253
Quando facilitar trocas difíceis 222 Sete caminhos rápidos para estimular o seu
Quando o rapport o ajuda a dizer ,não' 97 rapport 95
Quando o rapport real mente importa 94 seu guia ou sistema de representação 22
Quantum Lcap. Inc 263 Seu inconsciente comporta-se como um ser
Quem Está Conduzindo o Ônibus? 45 altamente ético 49
é
Seu inconsciente uma máquina de

·R· aprender 48
Seu inconsciente não pode processar pensa
rapport através das palavras 81 mentos negativos 47
Rapport é Importante 91 Seu inconsciente, o protetor da
Reação Pró-ativa para um Departamento memória 48
Reativo 111 Seu inconsciente peculiar 47
Realidade do seu Futuro 61 Seu inconsciente precisa de direção 47
Recoditicando os seus programas 171 Shcllc Rose Charvct 261
Recompondo-se = 'com o se' 197 Siga Apenas para a Meta 41
indice Remissivo

Sim ilaridade/ Sim ilaridade com Diferença/ troca rápida 148


Diferença 118 Tudo reside no 'Como* 172
Sistema de Ativação Reticular 49
Sistema de Rastreamento 49
• U ·
sistemas rep 167
L'ma contribuição para a próxim a geração
Sistemas representacionais 78
228
Situação 1 64
Uma Hierarquia de C onflito 191
Situação 2 65
Unta nota sobre integridade 11
Sonhando Acordado com a Realidade do
Uma Questão de Motivação 243
seu Futuro 61
Um par de advertências 212
Sonho nas Suas Metas 40
Um por dia 89
Squash visual 195
Usando a História Pessoal de U m Dono de
Submodal idades 139
Jornal 233
Submodalidades C riticas 144
Usando a PNL para Favorecer a Sua
Substituindo as âncoras negativas 134 Saúde 254
swish 148 Usando as Estratégias da P N L para o A m or
e o Sucesso 173

• 7‫· ־‬ Usando metáforas para encontrar soluções


novas 230
Técnicas Básicas para a Construção do
Usando o C írculo de Excelência 135
Rapport 95
Usando os Metamodclos 211
Tem alguém aí dentro? 92
Usando o swish 148
Tenha consciência sensorial 38
Usos práticos para níveis lógicos 155
Tenha flexibilidade comportamcntal 38
Ter opção de escolha é melhor do que
não ter 26 • V ·
Teste as suas perguntas 239 V A K 78
The International Society o f Neuro- Valores 56
Semantics 263
valores linais 57
Tomando Decisões 241
Vemos o Que Acreditamos 30
Tomando partido 195
V erifique se a sua meta é ecológica 37
Tomando-se Sofisticado com Ancoras 134
Ver. O u v ir c Sentir 77
TOTS 166
Viagem no Tempo 179
Transes diários 223
Viajando ao Longo da Sua Linha do
Transformação Essencial 257 Tempo 184
T rilha para a Excelência 32 Você não consegue comunicar-se 22
NOTAS
Descubra
como:
R econhecer o m o d o de
a d m in is tr a r o s e s ta d o s
e m o c io n a is

L iv ra r-s e d e m a u s h á b ito s
Transform e o seu p e n sa m e n to
T o rn a r-s e u m
para resolver q u alq u er situação - seja
a p r e s e n ta d o r e
no trabalho, em casa ou em qualquer c o m u n ic a d o r m a is
c o n fia n te
outro lugar.
Não importa se você vai ser promovido ou ficar livre da depressão, C o n s tru ir r a p p o r t c o m
suas chances de sucesso resumem-se na forma como os seus u m a d iv e rs id a d e e n o rm e
pensamentos influenciam suas ações. Sejam quais forem os seus d e pessoas
objetivos, a programação neurolinguística poderá ajudá-lo. A PNL
mostra como livrar-se do pensamento negativo habitual e aprender C o n v iv e r e tr a b a lh a r c o m
a monitorar e adaptar os seus pensamentos. As pessoas aprendem o s o u tro s d e fo r m a m a is
a atitude mental de êxito pessoal pela modelagem tais como os p r o d u tiv a
atletas ou líderes notáveis, a PNL também ajuda a cultivar as crenças
E n te n d e r o q u e as
positivas e úteis sobre si mesmas e sobre o mundo. É um sistema de
p e s s o a s d e suce sso
senso comum da psicologia do cotidiano que influencia milhares de
s in a liz a m
vidas e a Programação Neurolinguística para Leigos é a forma mais
fácil para alcançar esses benefícios - começando hoje.

Romilia Ready coordena uma prática particular especializada em


aplicar as últimas novidades em PNL para administrar o estresse.
A carreira dela inclui consultoria em muitas multinacionais de
Fique esperto!
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culturas diferentes e instituições académicas. Kate Burton pres­ www.altabooks.com.br
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empresas de alta tecnologia como Hewlett-Packard. KPMG e
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^ - Brinley Platts. Diretor do Programo IMPACT


LEIGOò _______

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