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VENDEDOR (contato comercial) Empregado da empresa(CLT) REPRESENTANTE Pessoa física Pesoa física com registro

VENDEDOR

(contato comercial)

Empregado da empresa(CLT)VENDEDOR (contato comercial)

REPRESENTANTE

Pessoa física

Pesoa física com registro no coreREPRESENTANTE Pessoa física Múltiplas representações(sem exclusividade) sem e subordinação, assiduidade,frequência

Múltiplas representações(sem exclusividade)Pessoa física Pesoa física com registro no core sem e subordinação, assiduidade,frequência e horário

semno core Múltiplas representações(sem exclusividade) e subordinação, assiduidade,frequência e horário

e subordinação,

assiduidade,frequência e

horário determinado.

DISTRIBUIDOR

Uma empresaDISTRIBUIDOR Compra produtos e estoca-os. Tem equipe de representantes ou vendedores. Mantém exclusividade na linha de

Compra produtos e estoca-os.DISTRIBUIDOR Uma empresa Tem equipe de representantes ou vendedores. Mantém exclusividade na linha de produtos do

Tem equipe de representantes ou vendedores.DISTRIBUIDOR Uma empresa Compra produtos e estoca-os. Mantém exclusividade na linha de produtos do fornecedor. Tem

Mantém exclusividade na linha de produtos do fornecedor.DISTRIBUIDOR Uma empresa Compra produtos e estoca-os. Tem equipe de representantes ou vendedores. Tem logística própria.

Tem logística própria.e estoca-os. Tem equipe de representantes ou vendedores. Mantém exclusividade na linha de produtos do fornecedor.

FACILITADOR

FACILITADOR pessoa física ou juridica com ou sem vínculo com a empresa mas que não faz

pessoa física ou juridica com ou sem vínculo com a empresa mas que não faz parte da equipe comercial, mas,que faz uma indicação na expectativa de receber alguma compensação.

REPRESENTANTE

Pessoa juridíca

(Broker)

Uma empresaE P R E S E N T A N T E Pessoa juridíca (Broker) Tem

Tem equipe de vendedores ou representantes.S E N T A N T E Pessoa juridíca (Broker) Uma empresa Multiplos fornecedores(não exclusividade)

Multiplos fornecedores(não exclusividade)

Exclusividade na linha de produtos do fornecedor.

Emite nota direta do fornecedor.

Tem logística própria.

AGENTE AUTORIZADO

Tem equipe vendedores ou representantes.AGENTE AUTORIZADO Presta serviço de manutenção e pós venda. Trabalha com exclusividade exclusividade

Presta serviço de manutenção e pós venda.AGENTE AUTORIZADO Tem equipe vendedores ou representantes. Trabalha com exclusividade exclusividade

Trabalha com exclusividade exclusividadeAGENTE AUTORIZADO Tem equipe vendedores ou representantes. Presta serviço de manutenção e pós venda.

VENDEDOR (CONTATO COMERCIAL)

VANTAGENS

DESVANTAGENS

Maior controle sobre os clientes e seus requerimentos.Custo de gestão é mais elevado.

Custo de gestão é mais elevado.Maior controle sobre os clientes e seus requerimentos.

Maior controle sobre as áres de atuação e prospecção.O custo fixo é maior.

O custo fixo é maior.Maior controle sobre as áres de atuação e prospecção.

Possivel trabalho de pós-venda mais elaborado.Necessário investimento em treinamento técnico e habilidade.

Necessário investimento em treinamento técnico e habilidade.Possivel trabalho de pós-venda mais elaborado.

Flexibilidade em alocar pessoas em diversas regiões.Exige uma gestão mais cuidadosa.

Exige uma gestão mais cuidadosa.Flexibilidade em alocar pessoas em diversas regiões.

Possibilita total acesso ao cliente.mais adequado em processo de venda mais lento. É

mais adequado em processo de venda mais lento.Possibilita total acesso ao cliente. É

É

Com a exclusividade a empresa paga todos as despesas da atividade.Pouca flexibilidade de redução de custos em épocas de crise de mercado

Pouca flexibilidade de redução de custos em épocas de crise de mercadoCom a exclusividade a empresa paga todos as despesas da atividade.

É

mais adequado quando a proposta ao cliente é mais complexaÉ

tecnicamente.

.

Todas as vantagens da exclusividade.a proposta ao cliente é mais complexa tecnicamente. . Estabelecer o intervalo de visitas ao cliente.

Estabelecer o intervalo de visitas ao cliente.tecnicamente. . Todas as vantagens da exclusividade. Tem mais razões para vestir a camisa. Maior controle

Tem mais razões para vestir a camisa.Estabelecer o intervalo de visitas ao cliente. Maior controle sobre a imagem da empresa. Maior controle

Maior controle sobre a imagem da empresa.o intervalo de visitas ao cliente. Tem mais razões para vestir a camisa. Maior controle sobre

Maior controle sobre a motivação do grupo.o intervalo de visitas ao cliente. Tem mais razões para vestir a camisa. Maior controle sobre

VENDEDOR DE ALTO NÍVEL(GERENTE DE CONTA)

VANTAGENS

Mantém os clientes mais importantes sob maior controle, ou seja, mais próximos da empresagrupo. VENDEDOR DE ALTO NÍVEL(GERENTE DE CONTA) VANTAGENS Pode calibrar melhor o perfil e o preparo

Pode calibrar melhor o perfil e o preparo dos contato com o alto nível dos clientessob maior controle, ou seja, mais próximos da empresa Mais flexibilidade no tocante a forma de

Mais flexibilidade no tocante a forma de remuneração.e o preparo dos contato com o alto nível dos clientes Em processos de vendas mais

Em processos de vendas mais lentos, o acompanhamento pode ser melhor e a remuneração melhor solucionadaMais flexibilidade no tocante a forma de remuneração. Mais todas as outras vantagens dos vendedores anotadas

Mais todas as outras vantagens dos vendedores anotadas no quadro acima.pode ser melhor e a remuneração melhor solucionada DESVANTAGENS Mais raro de encontrar. Seleção

DESVANTAGENS

Mais raro de encontrar.DESVANTAGENS Seleção complexa. Custos fixos maiores. Necessário investimento constante em treinamento técnico e

Seleção complexa.DESVANTAGENS Mais raro de encontrar. Custos fixos maiores. Necessário investimento constante em treinamento técnico e

Custos fixos maiores.DESVANTAGENS Mais raro de encontrar. Seleção complexa. Necessário investimento constante em treinamento técnico e

Necessário investimento constante em treinamento técnico e habilidades.DESVANTAGENS Mais raro de encontrar. Seleção complexa. Custos fixos maiores.

REPRESENTANTE VANTAGENS Não terá custos fixos. O custo é variável na função das vendas feitas.

REPRESENTANTE

VANTAGENS

Não terá custos fixos. O custo é variável na função das vendas feitas.REPRESENTANTE VANTAGENS Possibilidade de aumentar a força de vendas sem investimentos significativos. Conhece o ramo.

Possibilidade de aumentar a força de vendas sem investimentos significativos.fixos. O custo é variável na função das vendas feitas. Conhece o ramo. Menor custo de

Conhece o ramo.a força de vendas sem investimentos significativos. Menor custo de gestão. Possui contatos no ramo. Os

Menor custo de gestão.de vendas sem investimentos significativos. Conhece o ramo. Possui contatos no ramo. Os custos de deslocamentos

Possui contatos no ramo.significativos. Conhece o ramo. Menor custo de gestão. Os custos de deslocamentos podem ser compartilhados. .

Os custos de deslocamentos podem ser compartilhados.o ramo. Menor custo de gestão. Possui contatos no ramo. . Pode-se reembolsar as despesas com

.

Pode-se reembolsar as despesas com base no sucesso.ramo. Os custos de deslocamentos podem ser compartilhados. . O crescimento é mais lento. Mais viável

O crescimento é mais lento.. Pode-se reembolsar as despesas com base no sucesso. Mais viável para produtos com ciclo de

Mais viável para produtos com ciclo de venda rápido e de preferência com necessidade de reposição.despesas com base no sucesso. O crescimento é mais lento. Teste de aceitação do produto no

Teste de aceitação do produto no mercado tem custo mais baixo.rápido e de preferência com necessidade de reposição. Custo de desligamento mais baixo. ótimo quando precisa

Custo de desligamento mais baixo.

ótimo quando precisa de profissionais já preparados em certos mercados ou ramos.

 

DESVANTAGENS

Menor controle sobre o nível de cobertura do mercado.

Menor controle sobre o nível de cobertura do mercado.

Não tem controle adequado sobre o volume de visitas.

Não tem controle adequado sobre o volume de visitas.

Menos razões para vestir a camisa.

Menos razões para vestir a camisa.

O quanto a empresa representada participa na renda final do

O

quanto a empresa representada participa na renda final do

representante determina seu interesse em ofertar os produtos.

Muito voltado para os preços e oportunidades.

Muito voltado para os preços e oportunidades.

Vários com perfil pobre de vendas

Muito focado em relacionamento.

Muito focado em relacionamento.

Menor controle sobre a motivação do grupo.(outro fornecedor pode estar causando a desmotivação. O nível

Menor controle sobre a motivação do grupo.(outro fornecedor pode estar causando a desmotivação. O nível de energia que o representante vai aplicar para vender a linha de produtos depende de quanto a tal linha responde na venda total dele. Novas empresas tem muita dificuldade de encontrar representantes

linha responde na venda total dele. Novas empresas tem muita dificuldade de encontrar representantes com bom
linha responde na venda total dele. Novas empresas tem muita dificuldade de encontrar representantes com bom

com bom desenpenho.

REPRESENTANTE PESSOA JURÍDICA(BROKER)

VANTAGENS

DESVANTAGENS

Custos fixos mais baixo.PESSOA JURÍDICA(BROKER) VANTAGENS DESVANTAGENS Reduz custos de impostos pois o fornecedor emite nota ao

Reduz custos de impostos pois o fornecedor emite nota ao cliente final.VANTAGENS DESVANTAGENS Custos fixos mais baixo. Esse ainda tem a vantagem de permitir o controle de

Esse ainda tem a vantagem de permitir o controle de cadastro de clientes.de impostos pois o fornecedor emite nota ao cliente final. Atinge clientes pequenos, o que as

Atinge clientes pequenos, o que as vezes não é economicamente viáve atender por outro método.la vantagem de permitir o controle de cadastro de clientes. cuida da logística da entrega fragmentada

cuida da logística da entrega fragmentada com foco no cliente.não é economicamente viáve atender por outro método.l Muito difícil de contratar Custo de comissionamento mais

Muito difícil de contratarda logística da entrega fragmentada com foco no cliente. Custo de comissionamento mais elevado. Maior complexidade

Custo de comissionamento mais elevado.fragmentada com foco no cliente. Muito difícil de contratar Maior complexidade administrativa e fiscal. empreendedor tem

Maior complexidade administrativa e fiscal.difícil de contratar Custo de comissionamento mais elevado. empreendedor tem dificuldades de equilibrio entre a

empreendedor tem dificuldades de equilibrio entre a capacidadeO

O

de

vender e a de administrar o negócio

Pode ser cooptado pelo concorrente.O de vender e a de administrar o negócio DISTRIBUIDOR VANTAGENS Custos fixos baixo. Tem penetração

DISTRIBUIDOR

VANTAGENS

Custos fixos baixo.Pode ser cooptado pelo concorrente. DISTRIBUIDOR VANTAGENS Tem penetração ja estabelicida no mercado correlato ao do

Tem penetração ja estabelicida no mercado correlato ao do fornecedorpelo concorrente. DISTRIBUIDOR VANTAGENS Custos fixos baixo. Atinge clientes pequenos, o que não é economicamente

Atinge clientes pequenos, o que não é economicamente viável atender por outros métodos.ja estabelicida no mercado correlato ao do fornecedor Se o produto de um fornecedor está em

Se o produto de um fornecedor está em crise temporária, apoia-se nos outros fornecedores para se equilibrar.não é economicamente viável atender por outros métodos. Reduz o processo de logística do fornecedor só

Reduz o processo de logística do fornecedor só para volumes grandes. Responsabiliza-s pela entrega fragmentada.apoia-se nos outros fornecedores para se equilibrar. Exige menos do conhecimento de mercado do fornecedor.

Exige menos do conhecimento de mercado do fornecedor.volumes grandes. Responsabiliza-s pela entrega fragmentada. DESVANTAGENS Exige margem elevada. Custo dos impostos

DESVANTAGENS

Exige margem elevada.menos do conhecimento de mercado do fornecedor. DESVANTAGENS Custo dos impostos cumulativo. Difícil de manter bom

Custo dos impostos cumulativo.de mercado do fornecedor. DESVANTAGENS Exige margem elevada. Difícil de manter bom mix dos produtos «estrelas»

Difícil de manter bom mix dos produtos «estrelas» e do restanteExige margem elevada. Custo dos impostos cumulativo. Os clientes são dele. Geralmente tem alto giro( turnover)

Os clientes são dele.Difícil de manter bom mix dos produtos «estrelas» e do restante Geralmente tem alto giro( turnover)

Geralmente tem alto giro( turnover) de vendedores.Custo dos impostos cumulativo. Difícil de manter bom mix dos produtos «estrelas» e do restante Os

RECOMENDAÇÕES PARA VENDA EXTERNA DE PRODUTOS DE CONSUMO Empresa iniciante ou de   pequeno

RECOMENDAÇÕES PARA VENDA EXTERNA DE PRODUTOS DE CONSUMO

Empresa

iniciante

ou

de

 

pequeno porte(terceirizar)

A melhor opção é contratar um grupo de representantes da área geográfica que seja conveniente para a logística de entrega e potencial de consumo dos produtos.pequeno porte(terceirizar)

Empresa de médio e grande porte(terceirizar parte)

Com os maiores clientes: trabalhar com vendedores de alto nível (gerente de contas)Empresa de médio e grande porte(terceirizar parte)

Para os clientes médios representantes.trabalhar com vendedores de alto nível (gerente de contas)   Para os clientes pequenos os territórios

 

Para os clientes pequenos os territórios sem vendedores ou representantes brokers ou distribuidores 

RECOMENDAÇÕES PARA VENDA EXTERNA DE SERVIÇOS OU PRODUTOS TECNOLÓGICOS PARA EMPRESAS

Empresa

iniciante

ou

de

Para os maiores clientes e os pontenciais: trabalhar com vendedores (gerente de contas) Para os clientes médios: vendedores consultores.

Para os clientes médios: vendedores consultores.

pequeno porte(terceirizar)

 

Para os maiores clientes: trabalhar com vendedores de alto nível (gerente de contas) 

Empresa de médio e grande porte(terceirizar parte)

Para os territórios de atuação direta (menos os maiores clientes e os potenciais):Empresa de médio e grande porte(terceirizar parte)

vendedores (consultores).

 

Demais territórios agentes autorizados 

Tecnicamente, a motivação para terceirização das vendas deve estar focada em cinco aspectos

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Quando a linha de produtos ou serviços não produz sozinha receita suficiente para manter um vendedor.

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Quando há possibilidade de flutuação muito forte de faturamento. Por ser mais centrada nos custos variáveis, oferece maior flexibilidade.

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Quando o terceirizado tem conhecimentos e acessos a mercados ou clientes qu a fornecedora não tem nem conseguiria por si própria a um custo e tempo razoaveis.

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Quando a empresa tem ações na bolsa e não pode mostrar um número muito elevado de empregados- geralmente interpretado como baixa flexibilidade nas flutuações de faturamento.

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Quando é exigida a montagem de uma equipe de vendas muito grande em pouco tempo.