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NEGÓCIOS E NUTRIÇÃO

Quando pensamos no típico nutricionista recém-formado, estamos falando daquela


moça ou daquele rapaz que acabou de concluir a graduação e está cheio de sonhos e
boas vontades para colher seu pedaço no mundo. Porém, possui pouca ou nenhuma
noção de vendas, marketing, gestão e trâmites jurídicos para tornar isso possível.

Passa-se 4 a 5 anos dentro de uma faculdade aprendendo sobre taxa metabólica basal,
mas nem 2 horas sobre como vender seu próprio serviço para captar os primeiros
clientes. O resultado disso? Uma grande massa de nutricionistas com fórmulas e
protocolos de anamnese debaixo do braço, com muita vontade, mas sem pacientes para
atender.

Um nutricionista que deseja ter protagonismo e construir seu próprio negócio precisa
estar preparado - emocionalmente e mentalmente - para trilhar um árduo caminho de
muitos altos e baixos, onde terá que despender grandes quantidades de tempo para
aprender sobre questões basilares de empreendedorismo.

Mas, a boa notícia é que, se souber procurar nos lugares certos, ele não precisará gastar
nem 10% do tempo total de sua graduação para aprender o mínimo – bem mínimo –
necessário para construir sua marca.

Se pudesse resumir tudo em um único conselho, seria: esqueça as grandes revoluções


que você deseja causar no mundo. Foque apenas no arroz com feijão. Existem 3 (três)
coisas encherão sua agenda:

1. Atender com cortesia e pontualidade. Não atrasar nem deixar de responder as


pessoas;
2. Entregar o prometido, no prazo, com preço justo;
3. Estar disponível. Se manter atualizado, não estacionar no tempo e continuar
aprendendo coisas novas e, quando possuir algo novo, oferecer aos pacientes.

Atenda bem, entregue o combinado e esteja presente. Essa é a verdadeira revolução. Um


nutricionista que segue essas 3 (três) grandes recomendações, irá, naturalmente,
apresentar algumas características em comum:
1. Ter resultado que merece atenção e reconhecimento;
2. Provar o resultado;
3. Saber treinar várias pessoas para atingirem seus objetivos baseado nos
resultados que ela já deu.

Esses são os primeiros passos em uma estratégia que ajudará a maioria dos
nutricionistas no Brasil.

COMO ESCALAR SENDO NUTRICIONISTA

Só existe uma forma de escalonar a profissão de nutricionista: não sendo um


nutricionista. A menos não no sentido operacional. Você deve assumir uma posição
estratégica e delegar as funções executivas e operacionais se pretende de fato ganhar
escala.

Basicamente, seu negócio precisará ser desenvolvido numa escada de etapas até ganhar
forma:

1. Crie um produto;
2. Desenvolva um processo de vendas para captar alunos;
3. Desenvolva um processo de recrutamento e seleção para contratar e treinar
profissionais que irão compor sua equipe;
4. Desenvolver um processo de gestão para inaugurar pontos em várias partes da
cidade;
5. Desenvolver um processo de franquia para treinadores que desejam empreender
dentro do sistema que você criou
6. Adquirir um software de gestão, de ferramentas de marketing para construir uma
marca;
a. Adquirir um time de advogados para gerir contratos e demandas
contenciosas;
b. Adquirir um time de SAC.
7. Para perpetuar seu modelo, você precisar formar pessoas, logo, gestão de
pessoas será fundamental – ao criar uma rede, uma marca, um modelo Asset Light
e forte geração de caixa, você se dará conta que seu equity se tornou
multimilionário.

Para levar a sério o processo de criar equity em sua jornada como nutricionista
empreendedor, você precisa evitar 2 (dois) grandes erros que são muito comuns:

1. Não seja apenas nutricionista de consultório

A razão é simples: você tem tempo limitado, logo, terá resultados limitados também.
Não se limite a atender no consultório. Não seja vendedor de horas. Se você ficar só
no artesanal, nunca irá conseguir escala.

Você precisa ter imbuído no seu negócio: marketing, vendas, operações e nutrição
como parte do processo. Se ficar apenas na nutrição, como alguém puramente
operacional, chegará uma hora em que baterá um teto de crescimento.

2. Não seja nutricionista de plano de saúde

Não dependa de planos de saúde. Nutricionistas que dependem de planos de saúde e


donos de empresa – que não sabem vender – e dependem de um diretor comercial
que fará o que quiser, são reféns.

EMPREENDENDO COMO NUTRICIONISTA

Como nutricionista, você pode fazer o que qualquer pessoa que não é um nutricionista
também pode. Logo, em qualquer hipótese, ser ou não ser nutricionista não faz a menor
diferença. Essa é a beleza do empreendedorismo. Você pode:

 Abrir uma clínica;


 Vender um plano de saúde em uma rede credenciada;
 Criar uma marca e vender franquias;
 Ter uma rede própria de consultórios – com sócios operadores recém-formados
que seriam treinados num centro de treinamento com profissionais experientes ou
 Crie um plano que a família pague mensalmente (cartão de crédito recorrente) –
tenha seu celular, podendo te chamar a qualquer hora. Tenha 500 famílias pagando
400,00/mês, forme equipe e dê suas famílias um atendimento diferente dos planos
de saúde. Transmita segurança e comprometimento.
 Criar um canal de assinatura de conteúdo/formação – modelo de recorrência
como a Empiricus, de modo 100% digital, voltado para a área de alimentação
saudável e prática de atividade física.
 Criar um produto popular de nutrição – crie um produto que atenda as empresas,
que gere recorrência para seu escritório e resolva a dor do seu cliente. Desenvolva
um material didático, expanda por franquias e tenha centenas de escolas:
o Exemplo – terapias de grupo, cursos, atividades ocupacionais que pudessem ser
replicadas por nutricionistas contratados por mim para aplicarem a metodologia.

Com isso, não seria mais regulado pela entidade de classe, mas sim, classificado
como curso livre, sem qualquer regulação. Assim, venderia como quisesse.

Uma vez validado, poderia replicar o modelo através de franquias. O


faturamento seria através de royalties e materiais editoriais. Você pode até fazer
isso com uma equipe multiprofissional (nutricionista, personal, psicólogo e
médico).

Para chegar mais longe, faria seminários (nova fonte de receitas) para
compartilhar com outros médicos as técnicas desenvolvidas, resultados clínicos
e financeiros do modelo desenvolvido.

Depois de validar o volume de atendimentos em um consultório, trabalharia a


expansão desta metodologia numa região adjacente até ter 20 clínicas na região.
Faria parceria com os melhores nos cursos para expandir em outras regiões.

Estes são apenas exemplos da vida fora do consultório.

Esqueça o que aprende na faculdade e pense como empresário, não como nutricionista:
você só precisará de conhecimento aplicado e audiência.

Conhecimento sempre será poder. Quem tiver conhecimento e audiência atenderá


milhares de clientes – e da melhor maneira possível, sobre atendimento e soluções.
ENSINAR MARKETING PARA NUTRICIONISTAS

Esta é mais uma opção da vida fora do consultório.

Ensine nutricionistas a captar clientes e a gerir o seu próprio dinheiro. Vence com um
consultório de nutrição quem domina essas duas ferramentas e não fica focado somente
nas questões técnicas da nutrição que, obviamente são importantes, mas, não fazem um
consultório decolar.

Não dedique nem 10% da sua energia a clinicar. O que cada vez mais dar certo é ensinar
marketing para o seu nicho de expertise.

Aprenda marketing, use esse conhecimento para conseguir os primeiros contratos. Em


seguida mantenha uma carteira de cliente bem pequena, só para dizer que exerço a
profissão, e foque em treinar outras pessoas para que elas vivam exclusivamente da
profissão.

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Você precisa fazer um mapeamento completo dos players que atuam no mesmo
mercado que você. Após o mapeamento, é necessário entender quais serão os seus
diferenciais em relação a eles.

Entenda de onde vem as maiores indicações para o seu negócio. Seja indicado em
primeiro lugar. Entender o porquê eles fazem isso é dominar a arte de ser indicado
primeiro. Não tenha a melhor ideia, tenha a ideia primeiro.

Faça um orçamento base zero, conheça os custos do negócio, separe as finanças


pessoais das finanças da empresa, procure pessoas para escalarem. Todo empreendedor
precisa conhecer um pouco de todas as áreas que envolvem o seu negócio, trabalhar
todos os dias, sobretudo no início e estar disposto a encarar muitos riscos.

POSICIONAMENTO E DIFERENCIAÇÃO
É necessário ter um posicionamento claro, explorando os pontos fracos da concorrência.
Tudo começa pela sua especialização, seja muito bom em algo e deixe isso bem claro.
Ao definir sua especialização, você também deverá definir seu nicho, de modo a
delimitar os tipos de clientes que você deseja atender.

O mais importante é ser um nutricionista humanizado e preocupado com o paciente,


porque o mercado já tem muito nutricionistas e médicos escrotos. Isso vai te gerar boca
a boca e te permitirá investir mais para atrair mais clientes.

Escolha um posicionamento com embalagem A/B, produto de classe B e com preço


acessível, com esforço, pela classe C. Escolha um público em expansão e de alto poder
aquisitivo.

 Exemplo – terceira idade em busca do que fazer quando se aposenta, quando os


filhos se mudam, quando perdem o parceiro, quando enfrentam um tratamento de
saúde. Há muitas possibilidades.

Escolha uma dor da sociedade e se concentre nela. Em um país de saúde precária, tem
muita dor para resolver. Crie um novo processo para promover a cura desta dor;

Gere escassez. Tenha uma agenda limitada e coloque os clientes em fila de espera.
Nenhum cérebro resiste a ser rejeitado. Quanto mais você se posicionar como algo
escasso, mais os clientes disputarão você.

CRIAÇÃO DE CONTEÚDO

Marketing de conteúdo, segundo Seth Godin, é a única estratégia de marketing que


restou. E, por sinal, é a grande responsável por construir negócios no longo prazo.

1. Crie um plano de conteúdo;


2. Crie perfis nas 3 (três) redes sociais mais relevantes para o assunto;
3. Tire fotos profissionais;
4. Faça posts sobre seus clientes e não sobre você;
5. Invista em conteúdo, mas não escreva em “nutricionistês” - crie conteúdos e
produtos com linguagem simples e que fale de suas principais competências;
Não faça para os outros o que você gostaria que fosse feito para você. Faça para os
outros o que eles gostariam que fosse feito para eles;

6. Faça assessoria de imprensa para gerar autoridade;

Seja a colunista do jornal da sua cidade. Esteja nos programas de TV local da sua
cidade, nas festas, nos bailes, nos clubes. Aumente seu networking de poder;

7. Crie uma comunidade – dê nome para essa comunidade, uma causa para defender,
um estilo de vida e fortaleça essa tribo. Seja tribal.
8. Tenha cases de sucesso que inspirem seu Prospect;

CANAIS DE COMUNICAÇÃO

APAREÇA NO GOOGLE

Faça um trabalho de rede de pesquisas no Google, ser encontrado no Google, estar no


Google e fazer o trabalho que esses nutricionistas estão fazendo é essencial. Se os seus
concorrentes aparecem nas buscas, você também deveria.

 Google Meu Negócio – crie uma conta no Google Meu Negócio e anuncie para ficar
na primeira posição;
 Rede de display do Google – Faça anúncios na rede de display do Google para
visitantes do seu site;
 Google Ads por interesse na região – comece com R$10 por dia e vai aumentando
de R$5 em R$5 até bater no teto e descobrir quantos R$ equivalem a um
agendamento de serviço. Faça bem segmentado e com uma boa oferta;

INSTAGRAM

Primeiras ações para começar um perfil no Instagram do zero


No começo de um negócio, você ainda não possui track record, cases de sucesso e
portfólio para mostrar, nem uma base de seguidores e clientes para realizar vendas.
Então, seu primeiro trabalho é construir isso, não é gerar lucro.

Comece com uma assinatura digital no brainer e gratuita entregando tudo o que os
players cobram caro, matérias de qualidade. Resuma livros, faça vídeos, etc.

Coloque isso na sua Bio com o link e monte uma estrutura no Telegram para a entrega
das aulas. Explique o motivo pelo qual alguém tem que clicar no link da sua bio.

Quando tiver 200 – 400 pessoas, faça um lançamento de uma microassinatura com
preço tripwire de R$ 9,90 por mês. Colete depoimentos, faça upsell de seu produto mais
caro e comece a reinvestir no seu negócio.

Concomitante ao seu farming, faça a curadoria do seu Instagram.

#1 - TENHA UM PERFIL NO INSTAGRAM E CRIE SEU CONTEÚDO RELEVANTE


VENDENDO SEU RESULTADO.

Use o perfil para ajudar gratuitamente seus seguidores a respeito da dor que você se
especializou em resolver. Transforme seu Instagram em uma plataforma de conteúdo e
explique com profundidade, mas sem ser complicado, a área que você trabalha.

Faça conteúdo diário sobre as principais dúvidas dos seus clientes. Seja mais simples no
feed e mais próximo do seu público de modo a resolver os problemas.

Faça stories com conteúdo que engajam e sobre o que você diz ser especialista. Crie
algumas sequências menos engessadas que possam reforçar a sua narrativa com teu
público.

Faça conteúdo sobre você - conte o motivo de você trabalhar com seu nicho, conte o
motivo de você ter criado sua marca do jeito que criou mostre os bastidores do seu dia-
a-dia.

Seus seguidores não se importam com as referências que você bota nas postagens. As
únicas pessoas que se importam com isso são outros nutricionistas.

#2 – TENHA UMA LINHA EDITORIAL


Você precisa ter uma linha editorial, precisa ter foco no conteúdo que você produz. Em
9 posts, você não pode estar falando sobre 9 coisas diferentes sem nenhum tipo de
relação entre eles.

#3 – CUIDE VOCÊ DO SEU INSTAGRAM.

Não deixe ninguém cuidar dele, nem a agência. Reserve boa parte do seu dia para criar
conteúdo e responder as pessoas. Você não tem ideia do quanto de faturamento do seu
negócio virá do seu Instagram.

#4 - INVISTA EM INFLUENCIADORES E MICRO INFLUENCIADORES DIGITAIS DA SUA


REGIÃO.

Leve eles no seu consultório, dê uma consulta grátis e transforme isso em material de
bastidores para divulgar e dê um cupom de desconto para os seguidores desse
influencer.

Escolha 5 influenciadores e seja o nutricionista deles. Pegue uma cantora, um ator/atriz,


uma digital influencer, um atleta e algum executivo C level.

Mapeie os principais influenciadores do seu nicho e contrataria eles para fazerem posts
montando estratégias que fazem sentido para eles e para a audiência deles usando o teu
produto. Ao invés de um desafio, quebre isso em meia dúzia de ações isoladas com
emissores de tráfego. Se eles usam e se eles indicam as pessoas compram. Simples
assim.

#5 – PRODUZA CASES DE SUCESSO

Faça uma série de vídeos só para contar as histórias bem-sucedidas de seus clientes.
Todas as suas conquistas e projetos. O centro do conteúdo seria o cliente;

Com este material produzido e exibido em seu perfil e vídeo completo no IGTV, faça
anúncios para impactar toda região que você faz o atendimento. As pessoas gostam de
palco e querem mostrar suas vitórias. Fale sobre os benefícios do seu serviço e cases de
sucesso;

Imprima remarketing para quem clicou com ofertas específicas e captando leads. Com
os leads, você faria promoções para bombar suas vendas.
SITE E SEARCH ENGINE OPTIMIZATION (SEO)

Comece por SEO local, domine todas as suas buscas – e claro, tenha um site bom. É
possível construir uma clínica por causa do SEO.

1. Crie um site e invista em SEO, mostrando com uma boa UX e arquitetura da


informação cada um dos problemas que você pode resolver;
2. Invista em conteúdo relacionado ao seu serviço e SEO para posicionar;
3. Compre palavras relacionadas a nutricionista em sua região. Invista em SEO para
essas palavras também, porque sua marca precisa de autoridade. No seu site não
venda o travesseiro, mas sim as noites de sono.

YOUTUBE

1. Crie um canal no YouTube e faça uma série de cases de sucesso 6 capítulos com 6
personas diferentes dos seus atendimentos que mudaram as suas vidas.
 Exemplo – Um ex-obeso, um ex-CEO estressado, um atleta, uma jovem
deficiente (se tiver), uma mãe e empresária, e um jovem estudante pré-
vestibular.
2. Com esse documentário, faça crossmidia. Nuggets para o feed, IGTV, Teaser no
stories, grupo de telegrama, canal do Youtube, WhatsApp para retirar dúvidas, lista
de transmissão e newsletter.

E-MAIL E NEWSLETTER

Quem aparece não é esquecido. Faça um bom trabalho de e-mail marketing para
garantir sua presença e ser lembrado.

1. Crie uma Newsletter com seu conteúdo;


2. Capture e-mail, mande conteúdo e não promoção;

ANÚNCIOS LOCAIS

Você não vende através de anúncio, mas sim por relacionamento. A melhor estratégia é
anunciar seus produtos e conteúdos gratuitos para os leads entrarem no funil de
relacionamento.
Faça campanhas locais de mídia.

1. Anúncio local no Facebook e Instagram com vídeos e imagens anunciando seus


principais serviços e seu produto No Brainer;
2. Look a like dos seus atuais clientes segmentados por região;
3. Faça remarketing de quem visitou o site direcionando a conversão para o
WhatsApp. Marque uma visita com o lead, lá, ofereça uma condição especial só
para aquele dia, que ele pode garantir passando X valor no cartão.

Campanhas de vídeo view/envolvimento/alcance (teria que testar qual) para toda


cidade:

1. Conteúdos mostrando os benefícios da nutrição para o seu público;


2. Desmistificando conceitos errados sobre alimentação;
3. Benefícios da alimentação saudável para seu público;
4. Mostrando o poder que a alimentação tem para emagrecer, combater o estresse e etc.

Faça lives tirando dúvidas, pega todo mundo que assistiu, faz remarketing só para
aqueles que moram na sua região.

Campanhas de envolvimento chamando para ir no estabelecimento ou de tráfego


chamando para o WhatsApp.

Com ofertas específicas para cada conteúdo que você fez.

 Exemplo – se você fez conteúdo falando dos benefícios para crianças, faça um
vídeo/imagem fazendo uma oferta especial para filhos (pode variar os conteúdos e
ofertas especiais todos os meses).

Mídia física.

 Crie campanhas, folders, banners, posters na sua cidade sobre essa área que você
domina e faça com que as pessoas saibam disso;

TÉCNICAS DE VENDAS E PROSPECÇÃO


O mais importante de tudo é colocar o seu cliente em primeiro lugar. Distribua o que é
bom para ele. Foco nele. Saiba o que fazer para cada um dos perfis majoritários.
Escolha bons clientes para poder prospectar com unhas e dentes, ou você será escolhido
pelos ruins.

1. Faça ligações ativas para oferecer o serviço para pessoas que você conhece e para os
clientes que pararam de se consultar com uma condição especial de retorno;
2. Tenha um braço forte educacional, onde você fará palestras e eventos para converter
em clientes. Faça também eventos no seu estabelecimento;
3. Faça uma lista das 50 empresas e pessoas que fazem eventos corporativos. Mande
uma proposta de levar sua palestra no evento deles. Cobre um preço justo (não o
mais barato) e faça overdelivery.
4. Networking e parceria com academias e lojas de suplementos e produtos naturais.
Aproxime-se dessas empresas e tente oferecer o seu serviço através deles, ainda que
tenha que pagar 50% das comissões – é um crosseling interessante. Faça muitas
visitas;
5. Para fechar relações comerciais você tem duas opções: comissão ou fluxo de
clientes. Se te derem um cupom poderão rastrear os clientes indicados. É fazer
negócio como gente séria. Sem a “ladainha” de “parceria”.

PALESTRAS E GRUPOS

COMO FAZER PALESTRAS

1. Faça encontros semanais gratuitos em algum lugar para discutir um assunto


específico você domina;
2. Deixe as pessoas falarem, mas conduza a conversa e crie uma comunidade unida ao
redor de você e deles mesmos;
3. Faça um hot seat com alguém dos convidados e as outras pessoas iriam ver. Algo
simples, rápido e impactante.
4. As pessoas virão, elas irão querer passar pelo processo e eu você irá dizer: “isso é
apenas 10% do que eu faço semanalmente no meu consultório” e logo em seguida
agende (porque 10% vai querer agendar).
Preparação para uma palestra

As palavras são como sementes. O resultado final dependerá muito mais se o solo onde
ela cair for fértil ou não. Pessoas ávidas por crescer e mudar suas realidades são solo
fértil. Para uma palestra ser inesquecível, você precisa semear em terra fértil.

 Preparação:
1. Qual o problema que você quer resolver;
2. Para quem quer resolver;
3. Qual a solução;
4. Metodologia passo-a-passo.
 A palestra:
1. Faça uma promessa logo de início;
2. Conte uma história;
3. Explique porque você é a pessoa capaz de entregar a promessa;
4. Entre na entrega e use (conteúdo, contexto e exemplo);
5. Uma as três maiores passagens da palestra numa grande e única lição;
6. Empilhe de 3 a 7 vezes mais argumentos para a mesma lição;
7. Feche a palestra com uma chamada para ação.
 Treine muito:
1. Seja simples e direto na sua mensagem;
2. Sempre olhando nos olhos da plateia;
3. Gesticule, mas sem exageros. Sua linguagem corporal ajuda sua comunicação,
principalmente para os mais visuais na plateia;
4. Module sua voz de maneira a valorizar diferentes momentos de seu discurso;
5. Você domina o assunto. Relaxa.

Começando a dar palestras do zero

1. Delimite o assunto para se especializar. Obviamente aquele que você tenha


legitimidade e conhecimento;
2. Mude seu Instagram para uma plataforma de conteúdo e postaria todo santo dia;
3. Crie uma lista de transmissão, peça permissão para as pessoas, e compartilhe
insights sobre um assunto que é especialista;
4. Compre todos os livros do seu assunto e sobre como palestrar.
5. Vá em todos os eventos dos maiores do seu assunto;
6. Estude vídeos no YouTube todos os dias das autoridades por 6 horas;
7. Crie um encontro semanal e gratuito na sua cidade para falar sobre esse assunto com
as pessoas interessadas;
8. Tire fotos e faça nuggets desses encontros para gerar conteúdo;
9. Faça lives com os micro influenciadores sobre o assunto;
10. Mande 300 mensagens para as pessoas que tem relação sobre o seu assunto para
dizer a grande mudança que fizeram na sua vida. Não peça nada, apenas agradeça e
foque em construir relacionamento. Se converter 5% já seriam 15 pessoas;
11. Faça 30 palestras gratuitas por mês. Seriam 1 por dia. Em 10 meses você terá feito
300 palestras e assim se tornará palestrante reconhecido sobre aquele assunto.

GRUPOS LOCAIS

Grupos de apoio locais ao estilo vigilantes do peso. Pense em criar um “Movimento


pela Saúde”. Depois utilize essas histórias para atrair mais pessoas usando campanhas
online para público local.

1. Crie um nome um para o grupo para gerar o sentimento de tribalismo;


2. Faça um grupo de WhatsApp e mande fotos e vídeos de tarefas/desafios que eles se
superaram só para mandar gratificações;
3. Acione a mídia da sua cidade e tente quebrar algum recorde municipal;
4. Crie eventos de encontro de gastronomia, atividade física, saídas e etc;
5. Crie um # e um símbolo que representasse o grupo;
6. Criaria um projeto de livro de coautoria onde eles contassem as melhores histórias
deles de vida e as amizades que fizeram nos encontros.