Psicologia reversa - técnicas

1 – Apelo a Identidade:

“Você é o tipo de pessoa que_______? então deixe para (Ação) importante, outro momento.

Exemplo: “Você é o tipo de pessoa que não gosta de assumir compromissos? Então deixe
para depois a leitura desse artigo importante”

“Eu aposto que você_____”

Exemplo: “Eu aposto que você não consegue assumir compromissos.”

Esse padrão requer algum grau de afinidade com a pessoa.

Função: O apelo a identidade é bom ser utilizado quando você conhece um pouco a
pessoa, pois esse padrão terá que dizer o contrário do que ela é, pois assim ela fará o que
você pede sem que necessariamente você dê uma ordem direta.

2 – Comando Negativo

“Você não precisa (ação) agora/hoje.”

Exemplo: “Você não precisa utilizar esses padrões hoje.”

“Eu não vou dizer que_____”

Exemplo: “Eu não vou dizer que o uso desses padrões vão alavancar suas vendas.”

Função: Esse padrão utiliza o gatilho do “Não” como suavizador, enquanto faz com que o
cérebro faça uma representação interna da ação que deve ser feita, outro exemplo para
clarificar mais é: “Não pense na cor vermelha”, você certamente já pensou.

3 – Reforço de Autonomia
“Eu não posso (Ação) por você, mesmo que (benefícios). Apenas você pode decidir isso.”

Exemplo: “Eu não posso decidir a compra por você, mesmo que esse curso vai ajudá-lo a
alavancar o seu potencial de vendas. Apenas você pode decidir isso.”

Função: Reforça a autonomia de decisão da pessoa, aqui você precisa dizer aos seus
clientes/prospectos o que você não pode fazê-los fazer algo que eles não querem fazer,
mesmo que haja muitos benefícios na ação.

4 – Uso da autoridade externa

“Especialistas dizem____, nunca/dificilmente_____”

Exemplo: “Especialistas dizem que jovens empreendedores, dificilmente conseguiriam ver

os benefícios desse treinamento.”

Função: A metamessagem é dizer que outras pessoas disseram que o prospecto/cliente

não vai conseguir fazer determinada ação, isso faz com que a pessoa faça o oposto.