Ebook Preco de Venda No Comercio

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SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO ............................................................................................. 4
2. LEVANTAMENTOS DOS PREÇOS DE MERCADO .................................. 14
3. QUEM? ........................................................................................................ 20
4. O QUÊ? ....................................................................................................... 26
5. QUANTO ..................................................................................................... 30
6. ANALISANDO O PREÇO DE VENDA DOS CONCORRENTES ............... 37
7. PREÇO NO COMÉRCIO COM BASE NO LUCRO DESEJADO E NA
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO ..................................................................... 43
8. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO MÉDIA ..................................................... 51
9. PONTO DE EQUILÍBRIO ............................................................................ 57
10. LUCROS DESEJADOS ........................................................................... 63
11. PONTO DE EQUILÍBRIO ECONÔMICO .................................................. 66
12. LUCRO DESEJADO ................................................................................. 72
13. PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO ....................................................... 84
14. MARK UP .................................................................................................. 90
15. PREÇO A PRAZO ..................................................................................... 95
16. DEFININDO O PREÇO NO COMÉRCIO ................................................ 100
17. ENCERRAMENTO .................................................................................. 116
18. GABARITO DAS ATIVIDADES .............................................................. 121
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1. INTRODUÇÃO
A partir de agora, você verá o e-book:

Como definir o preço de venda no
comércio. Para você, empresário,
que possui um negócio, chegou o
momento de aprender como definir o
Imagem de uma preço correto do seu produto e, assim,
mercadoria com código de
barras conquistar a competitividade no
mercado. Este material foi desenvolvido para você.
O SEBRAE-SP já está integrado às redes sociais da Internet.

Estamos no Twitter, Facebook e Youtube. Se você já faz
parte ou quer iniciar sua participação nas redes, terá uma ótima
oportunidade!
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4
Como empreendedor, você deve saber que a adequada
formação de preços de produtos tem grande impacto na
sobrevivência do seu negócio, não é mesmo? Mas como
calcular o preço correto? Como obter o lucro esperado? Como
saber se o preço estabelecido está adequado ao mercado?
Para se manter no mercado e conquistar competitividade, você

precisa definir corretamente os preços de seus produtos.
Imagem de papéis de controle de contas, calculadora e lupa
Este e-book foi desenvolvido para que você, empresário que já

possui um negócio, aprenda como definir o preço correto do
seu produto e, assim, conquiste a competitividade no mercado.
Durante este material você conhecerá um passo a passo para
a formação adequada do preço em um comércio. Siga em
frente e conheça o processo de formação do preço!
5
A partir de agora, você acompanhará a formação do preço da
mercadoria vendida por Alberto, o dono da loja de calçados “A
cada passo”. Para definir corretamente o preço de seus
produtos e obter o lucro desejado, é necessário considerar a
competitividade, fatores internos e externos da empresa.
Imagem de uma mercadoria com código de barras
Agora, você analisará dois casos em que a formação

inadequada do preço acarretou prejuízo às empresas e ajudará
a resolver algumas dessas situações.
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ATIVIDADE 1
Caso 1
Imagem de uma papelaria e sua proprietária
Embora a papelaria de D. Vânia sempre venda muito bem os

seus produtos, ela percebeu que, há alguns meses, seu lucro
vem diminuindo. O que estará acontecendo?
Analise todas as opções abaixo pensando em qual você

escolheria como a correta. Não se esqueça de ir ao gabarito
para conferir a sua resposta.
7
a) Os preços de venda estão acima dos preços de
mercado.
b) A apuração de custos e despesas está correta.
c) Os preços podem estar abaixo do mercado,

indicando que alguma etapa da formação de preço
está equivocada.
Imagem de uma papelaria e sua proprietária
8
Caso 2
Imagem de uma loja de artigos para bebês e sua proprietária
A loja de artigos para bebês de D. Marília não tem vendido bem

ultimamente, e, há uns dois meses, o lucro esperado não
acontece. O que há de errado? Analise as opções abaixo e
pense em qual opção você considera correta. Confira a
resposta no gabarito.
9
a) O preço de venda está inadequado, porém o processo de
formação de preço está correto.
b) A apuração de custos e despesas não influencia na

formação do preço.
c) O preço pode estar acima do preço de mercado indicando

formação do preço inadequada.
Anote em um documento ou arquivo o que você concluiu com a

análise desses dois casos. Em seguida, confira sua resposta
no gabarito.
Você sabia que existem alguns critérios e procedimentos que

podem te auxiliar na formação de preços mais competitivos?
Acompanhe a seguir o caso da loja de calçados do Sr. Alberto
e conheça mais sobre como formar o preço de venda no
comércio.
10
Imagem do Sr. Alberto dono da loja A cada passo
— Olá, sou Alberto, o dono desta loja de calçados. Já faz

algum tempo que percebi algo errado acontecendo por aqui!
Alguns clientes aparecem, olham a vitrine, outros entram,
perguntam o preço e saem sem levar nada...
— As vendas não andam muito bem, e olha que procuro

sempre renovar a mercadoria, calculo direitinho os custos,
estabeleço o lucro que desejo e invisto na divulgação de meus
produtos! Com tudo isso que tenho feito, não alcanço meu
objetivo e, no final do mês, tenho um lucro menor do que eu
tinha planejado. O que será que está acontecendo? Você já
teve este tipo de problema? O que você faria em meu lugar?
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— Humm... acho que a única saída é reavaliar todo o processo

de formação dos preços de venda dos meus produtos. Quem
sabe chego a uma solução? É isso mesmo que farei! E vou
precisar de ajuda para isso!
Imagem do Caio colaborador da loja A cada passo
12
— Olá, sou Caio, vendedor da loja “A cada passo”. Durante
este curso, vou ajudar o Sr. Alberto com
o processo de formação de preço dos
produtos da loja.
— Olá, sou Luana, operadora de caixa

da loja “A cada passo”. As coisas por
aqui não vão muito bem, mas tenho
certeza de que o Sr. Alberto, com nossa
ajuda, encontrará uma solução para
Imagem da Luana resolver este problema.
colaboradora da loja
A cada passo
Como você pode perceber, Alberto realmente está com

problemas, e o preço de sua mercadoria deverá ser reavaliado.
Acompanhe, a seguir, o processo de definição do preço das

mercadorias da loja “A cada passo”, considerando que os
custos e despesas já foram devidamente apurados e
calculados.
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2. LEVANTAMENTOS DOS PREÇOS DE MERCADO
Imagem de uma pessoa com carrinho de compras em uma loja de

sapatos
Para obter o lucro esperado, é importante que você realize uma

gestão eficiente de sua empresa.
De volta à loja “A cada passo”, Caio e Sr. Alberto conversam.
— Seu Alberto, estive pensando... Será que as vendas da loja

estão caindo porque os preços podem estar altos?
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— Pois é, Caio... Já pensei nesta hipótese. É justamente por
isso que vou refazer todo o processo de formação de preço e
verificar o que está acontecendo.
Para uma correta formação do preço de venda em seu

comércio, é importante você saber que os fatores financeiros
por si só não são suficientes! Além dos cálculos e projeções, é
necessário incluir neste processo o levantamento dos preços
de mercado.
E, em se tratando de mercado, alguns empresários pensam

que todas as empresas apresentam a mesma estrutura
operacional e administrativa, porém isso não é verdade! Cada
empresa tem suas particularidades que a difere em algum
ponto e que podem interferir no seu preço de venda.
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Imagem de uma pessoa com carrinho de compras em uma loja de
sapatos
É importante conhecer os concorrentes, saber os preços

praticados por eles, compará-los com os seus e identificar se o
seu preço é competitivo.
Para isso, você precisa fazer um levantamento de dados sobre

eles. Você tem ideia de como fazer um levantamento de todos
os dados dos seus concorrentes?
Para começar, é necessário fazer uma pesquisa para identificar

justamente os pontos que diferenciam você do seu
concorrente.
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Imagem de um computador com um boneco e uma lupa na tela
Você identificará, por meio de uma pesquisa, os fatores

diferenciais entre o seu negócio e o do concorrente, tanto os
econômicos, financeiros como mercadológicos.
Para a realização de uma pesquisa eficiente, primeiramente

você deve conhecer o mercado que está atuando e, em
seguida, definir alguns parâmetros que o ajudarão a identificar
os seus concorrentes diretos.
Seus concorrentes diretos são as empresas que atuam no

mesmo segmento e comercializam os mesmos produtos para o
mesmo perfil de clientes, isto é, com os mesmos hábitos de
compra e a mesma classe social e econômica. Você realmente
conhece a sua empresa e o mercado onde atua? Tenha em
17
mente que, para definir adequadamente o preço, é muito
importante identificar o seu concorrente.
E, para isso, você precisa sair a campo e realizar um

levantamento dos preços praticados pelos seus concorrentes
no mercado. Será que o Sr. Alberto, dono da loja “A cada
passo”, conhece bem o seu empreendimento? Será que ele
conhece bem os preços praticados por seus concorrentes?
Confira.
— Caio, para fazer uma definição mais precisa dos preços que
serão praticados na loja, é preciso fazer um levantamento dos
preços de mercado. Você pode me ajudar? — pergunta
Alberto.
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— Claro, Sr. Alberto, e o que é necessário fazer?
— Em primeiro lugar, preciso identificar quem são os meus

concorrentes.
Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
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3.QUEM?
Para identificar QUEM é o concorrente direto, é necessário que

você conheça, primeiramente, as características da sua
empresa. Faça as seguintes perguntas a você mesmo:
 Quais produtos eu comercializo?
 Qual é o perfil do meu cliente?
 Qual é o porte do meu empreendimento?
 Onde o meu empreendimento está localizado?
 Qual é a minha capacidade de atendimento?
Imagem de um empresário refletindo
20
Com base nas respostas, você poderá comparar o seu negócio
com outras empresas que possuem características idênticas ou
semelhantes. Assim, é possível identificar o seu concorrente.
De volta à loja “A cada passo”, Caio e Sr. Alberto continuam a

conversa.
— Identificar os concorrentes não parece uma tarefa fácil, Sr.

Alberto!
— Você tem razão, Caio. É

preciso saber exatamente
qual é o perfil da minha loja
para depois identificar os
comércios iguais ou
semelhantes a ela.
Imagem de Caio, Sr. Alberto e
Luana na loja A cada passo — Deixe-me pensar... Minha
loja é de porte médio, vende
calçados e acessórios femininos e masculinos, se localiza em
um bairro de classe média.
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Pelo que você pôde observar sobre as características da loja
“A cada passo”, Alberto não poderá considerar como
concorrente uma loja que, embora tenha características
semelhantes à sua, esteja localizada em um bairro de classe
alta ou em um Shopping Center, por exemplo. Há muitos
detalhes a se considerar na hora de identificar os seus
concorrentes. Tome muito cuidado quando for procurar os
seus. Vamos continuar acompanhando. Retorne com o Sr.
Alberto.
— Nossa! Este trabalho de pesquisa será uma tarefa difícil, sei

que há algumas organizações especializadas neste ramo, mas
é um tipo de serviço que costuma ser caro — diz Alberto.
Imagem de Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
22
— Não podemos nós mesmos realizá-lo? — pergunta Caio.
— É o que pretendo fazer — diz Alberto.
Imagem de uma mão segurando uma lupa
O levantamento dos preços de mercado pode ser feito por

empresas especializadas, pelo empresário ou responsável,
desde que os procedimentos necessários para validá-lo sejam
conhecidos. Verifique como foi na loja do Sr. Alberto:
— Sr. Alberto, baseando-se no perfil da loja, acho que já tenho

em mente alguns concorrentes que poderíamos pesquisar —
diz Caio.
23
— Que bom, Caio! Mas para escolher os estabelecimentos que
vamos pesquisar, precisamos considerar o volume de vendas
deles, pois este dado tem influência no preço.
— Sr. Alberto tem razão, ele nunca poderia comparar a sua loja
que vende a varejo com um comércio atacadista de calçados.
Os preços do atacado são menores e o volume de vendas é

bem maior que no comércio varejista! Pense nisso também na
hora de fazer a sua pesquisa!
24
Na loja do Sr. Alberto, Luana se interessa pela conversa.
— Estava pensando enquanto vocês conversavam... Esta

pesquisa vai dar muito trabalho! Imagine só pesquisar todos os
produtos que vendemos na loja! — diz Luana.
— Luana, depois que identificarmos os concorrentes, o próximo

passo é identificar os produtos a serem pesquisados. Não é
preciso pesquisar todos eles! — diz Alberto.
Imagem de caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
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4. O QUÊ?
Após a identificação de QUEM você pesquisará, estabeleça O

QUE será pesquisado.
 O produto a ser pesquisado deverá ser da mesma marca

e modelo.
 Se você não tem esta possibilidade, procure comparar

produtos similares em suas características, qualidade e
preço.
 O resultado da pesquisa não é seguro se você a realiza

em estabelecimentos similares, porém com linhas de
produtos de comercialização diferente. Como por
exemplo, comparar um tênis com uma sandália feminina.
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— Os produtos pesquisados devem ser comparados com os

que têm as mesmas características — diz Alberto.
— É, Sr. Alberto, mas acho que a marca também deve ser

considerada, pois, às vezes, os produtos podem ser similares.
Porém, pelo fato de um deles ser de marca, acaba sendo mais
caro — diz Luana.
— É mesmo, Sr. Alberto, e o marketing está aí para cumprir o

seu papel de sensibilizar o consumidor em suas escolhas. Um
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tênis Roobok, por exemplo, não pode ser comparado a um
tênis de marca desconhecida — diz Caio.
— Vocês têm razão! A comparação apenas pelas

características físicas não é o bastante, deve-se considerar
também a marca do produto — diz Alberto.
E você, já sabe quem são seus concorrentes e quais produtos

irá pesquisar?
Se já deu para ter uma ideia, você está no caminho certo!

Observe o último item a ser considerado no levantamento de
dados sobre o preço de mercado. Mas antes de seguir, anote e
descreva quais concorrentes você precisa pesquisar para
formação do preço.
28
O próximo passo para a realização da pesquisa é definir o
tamanho da amostragem, isto é, a quantidade de produtos que
será pesquisada.
Imagem de um homem com papéis na mão e um gráfico representando

lucro
29
5. QUANTO
Para descobrir QUANTO é o volume de produtos a ser

pesquisado, você deverá utilizar a apuração dos produtos
classificando-os pela Curva ABC.
Mais à frente neste material você realizará alguns cálculos,

entre eles o da margem de contribuição. Você pode utilizar
estes números para classificar os seus produtos. Com a
margem de contribuição, você poderá classificar os produtos
em A, B e C.
Os produtos que apresentam as margens de contribuição

maiores em relação ao volume total de vendas serão
classificados como A, e em ordem decrescente viriam os
produtos B e C. Ou
seja, quanto maior a
margem de contribuição
do produto, maior será
o peso atribuído a ele.
Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na

loja A cada passo
30
— Agora que já sei todos os requisitos para realização da
pesquisa, posso ajudá-lo nessa tarefa — diz Caio.
— Fico muito agradecido, Caio — responde Alberto.
— Eu desejo boa sorte para vocês! — diz Luana.
Para realizar um levantamento dos preços de mercado, é

necessário saber definir os concorrentes, os produtos e as
quantidades dos itens a pesquisar. A seguir, você verá como
ficou a pesquisa do Sr. Alberto.
Imagem do Sr Aberto, dono da loja A cada passo
31
Sr. Alberto definiu as lojas concorrentes que seriam
pesquisadas como aquelas estabelecidas há algum tempo no
próprio bairro onde está localizada a “A cada passo”. Solicitou
a ajuda de Caio e se dirigiu à Sala Administrativa.
— Caio, já preparei a pesquisa para começarmos o

levantamento dos preços de venda.
— É mesmo, Sr. Alberto? Pelo que estou vendo, temos três
concorrentes: a “Belo Pisante”, “Bons Passos” e “Vestipé”.
Imagem de Caio, colaborador da loja A cada passo
— Isso mesmo, Caio! Até que a tarefa de definir os

concorrentes não foi tão difícil, foi só considerar quais lojas de
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calçados varejistas aqui no bairro são do mesmo porte que a
loja “A cada passo”.
— Também já classifiquei os produtos na Curva ABC de

vendas e selecionei os itens que mais vendem em cada linha
que comercializo. Veja — diz Alberto.
 Linha Tênis Importado - Tênis Nikel
 Linha Calçados Esporte - Esporte Clássico
 Linha Calçados - Popular
PESQUISA DE PREÇO REALIZADA DIA 20/05
Empresas
Produto
(Preço de Venda à Vista $)
Belo Bons A cada

Item Modelo Marca Vestipé
Pisante Passos passo
Tênis Jovem Nikel
Calçado Esporte Passofino
Calçado Popular Fivestar
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Itens: Tênis / Calçado / Calçado
Modelo: Jovem / Esporte / Popular
Marca: Nikel / Passofino / Fivestar
Foi iniciado o levantamento de preços de venda da loja “A cada

passo”. E você? Está preparado para realizar a sua pesquisa?
Ao preparar o seu levantamento de preços de venda, é

fundamental que tenha conhecimento de todos os
procedimentos necessários para a sua realização.
Imagem de pessoas realizando atividades de pesquisa
A formação de preço de venda eficaz deve sempre considerar

os fatores econômico-financeiros e os aspectos da
concorrência.
34
É Importante saber que as empresas não devem basear seus
preços apenas nos preços praticados pela concorrência, pois
isso pode levar à prática de valores muito baixos, prejudicando
a saúde das empresas, podendo levá-las à falência.
35
ATIVIDADE 2
Para fixar melhor o que você aprendeu sobre o levantamento

dos preços de mercado, pense nas questões da atividade a
seguir, depois verifique as possíveis respostas no gabarito:
a) Quais as características que definem as empresas como

concorrentes?
b) Por que não é válida a pesquisa de preços entre

empresas comerciais atacadistas e as de varejo?
c) Por que é importante considerar a “marca” dos produtos

pesquisados?
d) Que critério de classificação dos produtos pode ser

utilizado para definir os produtos a serem pesquisados?
e) Quais as principais informações que devem constar numa

planilha de pesquisa de preços?
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6. ANALISANDO O PREÇO DE VENDA DOS
CONCORRENTES
Chegou o momento de definir os preços de venda na loja “A

cada passo”. Para isso, tomaremos por base os preços
praticados pelos concorrentes com o objetivo de atingir o lucro
desejado.
— Prontinho, Sr. Alberto, terminei de fazer o levantamento de

preços de venda de um dos concorrentes — diz Caio.
— Ótimo, Caio, eu também finalizei a minha parte. Vamos

analisar agora os dados levantados — diz Alberto.
Imagem de Caio, Sr Alberto e Luana na loja A cada passo
37
PESQUISA DE PREÇO REALIZADA DIA 20/05
Empresas
Produto
(Preço de Venda á Vista R$)
Belo Bons A cada

Item Modelo Marca Vestipé
Pisante Passos passo
Tênis Jovem Nikel 91,00 88,90 90,00 83,00
Calçado Esporte Passofino 46,00 41,90 48,00 45,00
Calçado Popular Fivestar 32,00 25,60 29,00 35,00
— Observe que a loja "Bons Passos" está vendendo os

calçados populares por um preço bem abaixo do mercado —
diz Caio.
— Muito estranho. Por que será que a “Bons Passos” está
praticando um preço tão baixo para os calçados populares
Fivestar? — pergunta Alberto.
— Eu também não entendi, Sr. Alberto — diz Caio.
— São 20% mais baixos que os nossos preços! Caio, espero
que não se importe, mas vou pedir para Luana verificar este
38
preço novamente. Tenho que investigar como esta loja
conseguiu estabelecer um preço tão reduzido — diz Alberto.
— Tudo bem, Sr. Alberto, é bom confirmarmos se é este valor

mesmo — responde Caio.
— Luana, Caio constatou que o preço do calçado popular

Fivestar vendido na loja “Bons Passos” está com um preço bem
abaixo do mercado. Como não me conformei com isso, você
poderia, por favor, ir até lá para confirmar se é isso mesmo? —
pergunta Alberto.
39
— Claro, Sr. Alberto, estou à disposição no que puder ajudar —
diz Luana.
Um tempo depois Luana retorna à loja...
Imagem da Luana, colaboradora da loja A cada passo
— Sr. Alberto, o valor é aquele mesmo. A “Bons Passos” está

vendendo o calçado popular Fivestar por R$25,60.
— Já que é assim, tenho que descobrir como eles conseguiram

este preço de venda sem ter prejuízo — diz Alberto.
40
Alberto ligou para o fornecedor dos calçados Fivestar e obteve
a informação de que a “Bons Passos” estava liquidando os
seus estoques porque havia um volume muito alto destes
calçados populares.
— Bem, já que é um caso de liquidação de estoque, vou

desconsiderar este preço em minha planilha e considerar o
valor de R$29,00 praticado pela loja “Vestipé”. Quanto aos
outros calçados, vou utilizar os preços praticados pela loja
“Bons Passos” — diz Alberto.
Preço definido para os produtos da A cada passo
Empresas (Preço de Venda

Produto
à Vista R$)
Item Modelo Marca A cada passo
Tênis Jovem Nikel R$ 88,90
Calçado Esporte Passofino R$ 41,90
Calçado Popular Fivestar R$ 29,00
41
Muito bem! Agora você já sabe como deve ser feita uma
pesquisa para definição de preço com base no mercado!
Mas como saber qual será o lucro se sua empresa praticar o

preço com base no mercado? Siga em frente e descubra como.
42
7. PREÇO NO COMÉRCIO COM BASE NO LUCRO
DESEJADO E NA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Imagem de uma pessoa segurando uma calculadora
A partir de agora, você aprenderá a calcular o preço de seus

produtos considerando também o lucro e os gastos de sua
empresa. O primeiro passo para definição do preço com base
no lucro desejado é calcular a Margem de Contribuição.
– Caio, preciso calcular a margem de contribuição dos produtos

da loja — diz Alberto.
— Margem de contribuição? O que é isso? — pergunta Caio.
43
E você, sabe o que é margem de contribuição?
É o valor correspondente à diferença entre o total da venda dos

produtos e todos os custos e despesas variáveis. Ele deve
cobrir as despesas fixas e o lucro desejado. Margem de
contribuição é o resultado da diferença entre o valor total das
vendas e os custos e despesas variáveis.
Imagem de uma mulher experimentando sapato, imagem de moedas e

imagem de cifrão.
Valor das Vendas - CMV + Despesas Variáveis = Margem de

Contribuição
Acompanhe a seguir o que acontece na loja “A cada passo.”
44
– Humm... para definição da margem de contribuição, preciso
fazer um levantamento de custos e despesas fixas e variáveis.
— diz Alberto.
— Seu Alberto, qual é mesmo a diferença entre despesas fixas

e variáveis? — pergunta Luana.
 Despesas Fixas - São todos os gastos que a empresa

tem que pagar, mesmo que não venda mercadoria
alguma. Exemplo: salários, encargos e aluguel.
 Despesas Variáveis - São todos os gastos que estão

ligados diretamente com a venda, ou seja, quanto mais
vender, mais altas serão as despesas: Exemplo: os
impostos, as comissões de vendas, verba de propaganda,
inadimplência e frete sobre as vendas.
 Custo Variável – No comércio, o Custo das Mercadorias

Vendidas (CMV) é o único custo variável. Trata-se do
valor gasto na aquisição da mercadoria a ser vendida. Ex:
sapato.
45
— Lembre-se de que cada empresa tem a sua forma particular
de tributar as vendas e definir os custos e despesas variáveis
que são de fundamental importância para a formação dos
preços dos produtos — diz Alberto.
— Não me esquecerei mais o que são despesas fixas e

despesas variáveis! — diz Luana.
— Seu Alberto, o valor total dos custos e despesas da loja será

apurado em relação a qual período? — pergunta Luana.
— A apuração dos custos e despesas da loja será realizada

mensalmente, pois, como somos optantes pelo Simples, para
encontrar a alíquota do Simples Nacional, temos que
considerar o valor de faturamento realizado nos últimos doze
meses. Veja — diz Alberto:
46
(1) Faturamento nos (2) Faturamento nos
Custos e Despesas Variáveis
últimos 12 meses = últimos 12 meses =
Faturamento nos últimos 12 meses
R$360.000,00 R$360.001,00 R$480.000,00
Alíquota do Simples 6,84% 7,54%
Comissão sobre as vendas 3,00% 3,00%
Publicidade 1,00% 1,00%
Inadimplência 3,00% 3,00%
Outros classificados pela empresa -------- ---------
Total 13,84% 14,54%
Observe a coluna (1) e a coluna (2),

faça uma comparação e perceba que,
quando o faturamento do exercício
supera determinadas faixas de
valores, as despesas com impostos
podem se modificar em função das
alíquotas do Simples Nacional. Com
os conhecimentos que você construiu
Imagem do Sr Alberto até o momento, ajude o Sr. Alberto a
dono da loja A cada calcular a margem de contribuição de
passo alguns de seus produtos.
47
ATIVIDADE 3
Calcule a margem de contribuição de alguns produtos vendidos

na loja de calçados "A cada passo", utilizando os preços à vista
obtidos em pesquisa de preços de venda da concorrência.
Realize os cálculos e depois confira os valores no gabarito que
se localiza no final deste material.
Tênis Cinto Meias

Sapatos
Descrição % % % %
R$
R$ R$ R$
(+) Preço de
10,50 100,00% 18,00 100,00% 17,00 100,00% 5,00 100,00%
Venda
(-)CMV 5,72 54,48% 10,50 58,33% 8,96 52,71% 2,56 51,20%
(=) Receita 45,52% 41,67% 47,29% 48,80%
(-) Despesas
13,84% 13,84% 13,84% 13,84%
Variáveis
(=) Margem
de 31,68% 27,83% 33,45% 34,96%
contribuição
Atenção: não se esqueça de que as despesas variáveis

devem ser calculadas sob o preço de venda.
48
A margem de contribuição é um fator importante a se
considerar em seu negócio, porque demonstra o quanto você
terá disponível em cada produto, para cobrir as despesas fixas
e, ainda, gerar lucro.
Imagem de uma mulher experimentando sapato, imagem de moedas e

imagem de cifrão.
Utilizar a margem de contribuição de maneira correta pode te

auxiliar na tomada de decisão quanto à melhor estratégia para
formação de preços. Isso significa que você contribuirá para a
sobrevivência e o crescimento da empresa. Você percebe
como é importante para o seu negócio saber calcular, definir e
aplicar corretamente a margem de contribuição?
49
Fique atento a estes conceitos que serão úteis para continuar o
desenvolvimento da competência de como se chegar a um
preço adequado de venda.
50
8. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO MÉDIA
A seguir, aprenda como definir a média das margens de

contribuição dos produtos. Esse cálculo é importante porque,
até aqui, você viu como calcular a margem de contribuição de
cada um dos produtos. Mas, como existe mais de um produto,
é necessário calcular a margem de contribuição média.
O cálculo da média da margem de contribuição dos produtos é

indicado para o comércio que vende produtos diversificados.
51
O empreendedor deve selecionar os itens que vendem mais e
fazer uma média. Para auxiliá-lo em seu aprendizado,
acompanhe passo a passo o cálculo da média da margem de
contribuição dos produtos que serão vendidos na loja de
artigos de vestuário “Vista-se Bem” que a empreendedora
Paula pretende abrir.
Imagem de uma mulher empreendedora
Paula pretende abrir uma loja de artigos de vestuário em um

bairro próximo de sua casa, onde fez uma pesquisa e verificou
que há uma oportunidade de negócios, já que existem muitos
52
consumidores e poucos concorrentes.
Ela pretende revender camisas esporte, calças jeans e

calçados populares. Paula está empenhada em abrir a sua loja.
Ela já tem o lugar e sabe qual a mercadoria que quer revender.
Primeiro, Paula precisa definir a margem de contribuição de
seus produtos.
Você tem ideia de qual será o próximo passo da Paula para

definir a margem de contribuição de seus produtos?
Paula fez uma pesquisa para verificar os preços praticados

pela concorrência e a expectativa de participação nas vendas
de cada produto.
Em seguida, ela apurou o CMV de cada produto, considerando

os menores preços dos melhores fornecedores.
53
Preço à vista da % de participação nas
Produto CMV R$
concorrência vendas (de 100%)
Camisa 12,00 60 4,10
Calça 19,00 30 6,56
Tênis 25,00 10 9,84
As despesas variáveis, como impostos, comissões,

inadimplência e publicidade totalizam 30% sobre o preço de
venda. Como Paula pretende definir preços mais competitivos,
acompanhe como ficaram seus cálculos.
Descrição Camisa Calça Tênis
Participação nas vendas 60% - R$ % 30% - R$ % 10% - R$ %
(=) Preço de Venda 11,00 100,00 18,00 100,00 24,00 100,00
(-) CMV -4,10 -37,27 -6,56 -36,44 -9,84 -41,00
(-) Despesas Variáveis -3,30 -30,00 -5,40 -30,00 -7,20 -30,00
(=) Margem de Contribuição 3,60 32,73 6,04 33,56 6,96 29,00
54
Como Paula já tem o percentual da margem de contribuição de
cada produto, agora ela tem como determinar a média.
Acompanhe o que deve ser feito.
A média das margens de contribuição dos produtos é feita da

seguinte forma: Você multiplica a margem de contribuição pelo
percentual de participação nas vendas de cada produto.
A soma destes resultados é o valor da margem de contribuição

média de cada um deles.
Margem de Participação nas

Produto Total (%)
Contribuição (%) vendas (100%)
32,73% 60% 19,64%

Camisa
33,56% 30% 10,07%
Calça
29,00% 10% 2,90%
Tênis
100% 32,60%
Total
32,73 x 60 = 19,638
33,56 x 30 = 10.068
29,00 x 10 = 2.900
55
Paula definiu a margem de contribuição média para os seus
produtos, e você acompanhou passo a passo este processo!
Reveja alguns pontos que você não poderá se esquecer
quando realizar este processo em seu negócio.
Para obter a margem de contribuição média dos produtos, as

empresas necessitam realizar:
 Uma pesquisa com foco principalmente nos preços de

venda praticados pela concorrência.
 Projeções da participação nas vendas de cada produto

pesquisado.
Imagem de uma lupa ampliando o gráfico.
56
9. PONTO DE EQUILÍBRIO
O próximo assunto será o ponto de equilíbrio. O que você

entende sobre isso? Você, enquanto empresário, sabe que a
economia é um fator que influencia muito no andamento de
uma empresa. E você sabe também que a economia tem seus
momentos de alta e de baixa, isto é, tem horas de
prosperidade, horas de retração e, na pior das hipóteses, a
recessão, não é mesmo?
57
Além desses fatores econômicos, há a concorrência acirrada
entre as empresas, que faz com que a gestão do seu negócio
se torne algo bem desafiador. Você está preparado para gerir
de forma eficaz estas mudanças?
Imagem de uma tabela e calculadora
Você, como empresário, deve ficar atento às mudanças que

sempre ocorrem na economia, agindo de forma rápida para
ajustar o seu negócio ao contexto econômico do momento.
Esforçar-se para reduzir os custos e aumentar a margem de
lucro nos preços são atitudes a serem consideradas nessas
ocasiões.
 Aí vai uma dica: quando ocorrem relações no mercado

que são consideradas leves, você poderá trabalhar com o
ponto de equilíbrio. Você sabe como funciona o ponto de

equilíbrio?
58
Para cálculo do ponto de equilíbrio, utilizam-se as despesas
fixas e a margem de contribuição média sem o lucro desejado.
A fórmula do Ponto de Equilíbrio é a seguinte:
Ponto de Equilíbrio = Despesas

% Margem de Contribuição (médio)
Para você visualizar como se utiliza a fórmula do Ponto de

Equilíbrio na prática, retorne ao caso da loja “Vista-se Bem”,
que a empreendedora Paula pretende inaugurar.
Imagem de uma mão segurando uma moeda
59
Você se lembra dos valores da loja “Vista-se Bem”? São os
seguintes:
 Despesas fixas = R$5.000,00

 %Margem de Contribuição (médio) = 0,32603
Fórmula para o cálculo do PE:
Ponto de Equilíbrio = Despesas

Ponto de Equilíbrio = R$5.000,00

0,32603
Ponto de Equilíbrio= R$15.336,00
Você observou qual o valor calculado para o Ponto de

Equilíbrio? Veja os cálculos baseados neste valor:
60
Descrição Camisa Calça Tênis Total
Participação 60% - 30% - 10% -

% % % 60% - R$ %
nas vendas R$ R$ R$
Receita das
(=) 9.201,60 100,00% 4.600,80 100,00% 1.533,60 100,00% 15.336,00 100,00%
Vendas
(-) CMV 3.429,69 37,27% 1.676,74 36,44% 628,78 41,00% 5.735,66 37,40%
Receita
(=) 5.771,91 62,73% 2.924,06 63,56% 904,82 59,00% 9.600,34 62,60%
Líquida
Despesas
(-) 2.760,48 30,00% 1.380,24 30,00% 460,08 30,00% 4.600,80 30,00%
Variáveis
Margem de
(=) 3.011,43 32,73% 1.543,82 33,56% 444,74 29,00% 5.000,00 32,60%
Contribuição
Despesas
(-) 5.000,00 32,60%
Fixas
(=) Lucro Líquido 0,00 0,00
Observe que o lucro é inexistente. O ponto de equilíbrio define

o faturamento no qual não há lucro nem prejuízo para a
empresa.
61
É muito importante para qualquer empresa analisar o Ponto de
Equilíbrio para saber o mínimo que se deve faturar para cobrir
ao menos as despesas fixas. Fazendo assim, é possível
manejar melhor os preços para adaptar-se com as idas e
vindas da economia. Sendo assim, procure manter o ponto de
equilíbrio de seu negócio sempre atualizado!
Imagem de uma tabela e calculadora
62
10. LUCROS DESEJADOS
Enquanto isso, na loja de Alberto...
Imagem do Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
— Sabe, Caio, me esqueci de um detalhe importante: a

definição de quanto de lucro que desejo ter com a venda da
mercadoria a cada mês.
— Mas, Sr. Alberto, não é só colocar uma porcentagem em

cima do custo da mercadoria?
63
— Não exatamente, Caio. Na verdade, ao definir o lucro
desejado, é necessário considerar alguns fatores.
E você, sabe o que é lucro desejado ou retorno do capital

investido?
Lucro desejado é o retorno que a empresa dá para os

empresários, em função do capital que eles investiram na
empresa. Para calcular o lucro desejado, é preciso partir do
capital investido, que é o valor total gasto para abrir o negócio.
Acompanhe como se processa este cálculo.
 Para calcular o lucro desejado ou o retorno do capital

investido, primeiramente você deve definir uma taxa de
oportunidade.
 Taxa de oportunidade é a porcentagem que deve ser
calculada sobre o valor do capital que foi investido na
empresa.
 O resultado é o valor do lucro desejado por mês.
64
Ao se definir a taxa de oportunidade, lembre-se de considerar
os riscos que uma atividade empresarial pode ter.
Taxa de oportunidade 2,5 % de capital investido da loja “A cada

passo” é igual ao lucro desejado ou retorno do capital inicial
investido. R$ 2.000,00.
— Seu Alberto, acho que agora eu entendi o que é lucro

desejado! É a definição de quanto os empresários recebem de
lucro em relação ao capital que eles investem na empresa.
Certo? — pergunta Caio.
— Certíssimo, Caio! E, com os cálculos da margem de

contribuição, o lucro desejado e as despesas fixas é possível
calcular o Ponto de Equilíbrio Econômico.
Imagem do Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
65
11. PONTO DE EQUILÍBRIO ECONÔMICO
O próximo assunto será o Ponto de Equilíbrio Econômico. O
que você entende sobre isso?
— Ponto de Equilíbrio Econômico é o faturamento de vendas

mensais suficiente para cobrir custos, despesas e lucro
desejado — diz Alberto.
— O senhor falou em Ponto de Equilíbrio Econômico... O que é

isso? — pergunta Caio.
66
O Ponto de Equilíbrio Econômico é o indicador que informa ao
empreendedor o volume necessário de vendas mensais para
cobrir todos os custos, despesas variáveis e fixas e também o
lucro desejado. Isto é o que difere o Ponto de Equilíbrio
Econômico do ponto de equilíbrio tradicional.
Acompanhe a fórmula matemática utilizada:
Ponto de Equilíbrio Econômico = Despesas Fixas + Lucro Desejado

% Margem de Contribuição
(médio)
Para auxiliar seu aprendizado em como calcular o Ponto de

Equilíbrio Econômico, observe a aplicação dessa fórmula no
caso da loja de artigos de vestuário “Vista-se Bem”. Aquela em
que você aprendeu a calcular a margem de contribuição,
lembra?
67
Esta é a Paula, lembra-se que ela
estava se preparando para abrir a loja
de artigos de vestuário “Vista-se Bem”?
Como ela já calculou o índice médio da
margem de contribuição, chegou a hora
de calcular o Ponto de Equilíbrio
Econômico!
Imagem de uma mulher 1º Passo: Calcular o lucro desejado

empreendedora  Capital Investido = R$40.000,00
 Taxa de Oportunidade = 3%
 Lucro Desejado = 3% de R$40.000,00 = R$1.200,00
2º Passo: Calcular o Ponto de Equilíbrio Econômico

 Despesas Fixas = R$5.000,00
 Lucro Desejado = R$1.200,00
 Margem de Contribuição (médio) = 32,60 %

(médio)
68
PEE = R$5.000,00 + R$1.200,00 = (32,60% : 100 = 0,326)
32,60%
PEE = R$5.000,00 + R$1.200,00 = 19.018,40

0,326
Ponto de Equilíbrio Econômico = R$19.018,40
Acompanhe o valor do Ponto de Equilíbrio Econômico, que foi

calculado anteriormente, distribuído conforme os percentuais
de participação nas vendas de cada produto.
69
Participação Participação Participação Participação

Participação
nas vendas nas vendas nas vendas nas vendas
nas vendas
60% 30% 10% 100%
Receita de 100,00 100,00

(=) 11.411,04 5.705,52 1.901,84 100% 19.018,40 100,00%
vendas % %
(-) CMV 4.253,21 37,27% 2.079,35 36,44% 779,75 41,00% 7.112,88 37,40%
Receita
(=) 7.157,84 62,73% 3.626,18 63,56% 1.122,09 59,00% 11.905,52 62,60%
Líquida
Despesas
(-) 3.423,31 30,00% 1.711,66 30,00% 570,55 30,00% 5.705,52 30,00%
variáveis
Margem de
(=) 3.734,52 32,73% 1.914,52 33,56% 551,53 29,00% 6.200,00 32,60%
contribuição
Despesas
(-) 5.000,00 26,29%
fixas
(=) Lucro líquido 1.200,00 6,31
19.018,40 = Ponto de Equilíbrio Econômico
- 5.000,00 = Despesas Fixas
1.200,00 = Lucro Desejado
70
Para saber se o faturamento encontra-se dentro da expectativa
de vendas, tendo como referência a pesquisa realizada por
Paula, basta dividir o valor do Ponto de Equilíbrio Econômico
mensal, que no caso é R$19.018,40, pelo número de dias
úteis, por exemplo, 25 dias, que resulta em R$760,73 ao dia.
Isso quer dizer que a Paula terá que vender por dia, no mínimo,
R$760,73.
O Ponto de Equilíbrio Econômico é uma ferramenta que auxilia

você na formação do preço de venda, pois, por meio da
definição desse ponto, você pode fixar metas de vendas. Além
disso, o Ponto de Equilíbrio permite que você, ao realizar
apurações mensais dos resultados, verifique a necessidade de
acertos ou ajustes nos preços de vendas praticados em sua
empresa. É mais uma forma de você, enquanto empresário, ter
o controle de sua empresa. Isso faz parte de uma gestão de
sucesso de um negócio.
71
12. LUCRO DESEJADO
Imagem de quatro mãos segurando um gráfico com resultado positivo
Para a formação dos preços de venda com base no lucro

desejado, você deve considerar as relações
Custo/Volume/Lucro.
Determine o PEE (Ponto de Equilíbrio Econômico) conforme

você aprendeu anteriormente nas condições normais de
levantamentos dos custos e despesas totais da empresa,
sendo que foram acrescentadas as pesquisas de preços de
venda praticados no mercado.
Ao considerar situações de recessão, concorrência, estratégias

mercadológicas, isto é, o contexto econômico variável, é
72
importante que você fique sempre atento a alguma
possibilidade de redução nas despesas fixas e Margens de
Contribuição. Como esses componentes influenciam na
formação do preço de venda, você poderá estabelecer uma
nova relação de Custo/Volume/Lucro sem afetar o lucro
desejado. Acompanhe o caso da Loja “Vista-se Bem”.
Imagem de uma mulher empreendedora pensando
Paula está muito preocupada e não sabe como conseguirá

manter o lucro desejado no atual contexto econômico.
Para manter o lucro desejado de R$1.200,00 mensais,

considerando um momento de baixa no mercado, ela teria que
reduzir seus preços em 10%, para ficarem menores que os
73
preços da concorrência. Em contrapartida, para compensar
esse déficit, ela teria que reduzir as despesas fixas de
R$5.000,00 para R$4.000,00.
100% - %
Participação 60% -
% 30% - R$ % 10% - R$ % R$
nas vendas R$
(=) Preço de 100,00 100,00 100,00 100,0

9,90 16,20 21,60 47,70
% % % 0%
Vendas
42,98
(-) CMV 4,10 41,41% 6,56 40,49% 9,84 45,56% 20,50
%
(-) Despesas 30,00

2,97 30,00% 4,86 30,00% 6,48 30,00% 14,31
%
Variáveis
(=) Margem de 27,02

2,83 28,59% 4,78 29,51% 5,28 24,44% 12,89
%
Contribuição
Observe como ficariam os preços com a redução de 10%:
 Camisas de R$11,00 para R$9,90

 Calças de R$18,00 para R$16,20
 Calçados de R$24,00 para R$21,60
74
Imagem de símbolos de cifrão em equilíbrio
Veja como ficaria a margem de contribuição considerando os

novos preços.
Mantendo os mesmos percentuais de participação nas vendas

de cada produto, a margem de contribuição média é 28,4478%.
DICA:
Margem de Contribuição
Margem de Participação nas
x
contribuição Vendas
Participação nas vendas
Camisa 28,59% 60,00% 17,15%
Calça 29,51% 30,00% 8,85%
Tênis 24,44% 10,00% 2,44%

Total 28,45%
75
Considerando a margem de contribuição média de 28,447%, as
despesas fixas R$4.000,00 e o lucro desejado R$1.200,00,
acompanhe em seguida a aplicação desses dados na fórmula
do Ponto de Equilíbrio Econômico.
Relembrando a fórmula:

(médio)
PEE = R$4.000,00 + R$1.200,00 = R$18.279,09

0,284478
PEE = R$18.279,09
Na sequência, acompanhe como ficou a tabela com a

aplicação do PEE encontrado.
76
Participação 100% -
60% - R$ % 30% - R$ % 10% - R$ % %
nas vendas R$
Receita das
(=) 10.967,45 100,00 5.483,74 100,00 1.827,91 100,00 18.279,09 100,00
Vendas
(-) CMV 4.542,08 41,41 2.220,57 40,49 832,71 45,56 7.595,36 41,55
(=) Receita Líquida 6.425,38 58,59 3.263,16 59,51 995,19 54,44 10.683,73 58,45
Despesas
(-) 3.290,24 30,00 1.645,12 30,00 548,37 30,00 5.483,73 30,00
Variáveis
Margem de
(=) 3.135,14 28,59 1.618,04 29,51 446,82 24,44 5.200,00 28,45
Contribuição
(-) Despesas Fixas - 4.000,00 21,88
(=) Lucro Líquido - 1.200,00 6,56
R$18.279,09 = Observe que o faturamento do Ponto de

Equilíbrio Econômico (PEE) passou de R$19.018,40 para
R$18.279,09 que é o novo faturamento do Ponto de Equilíbrio
Econômico (PEE) considerando a redução das despesas fixas
e mantendo o lucro desejado.
4.000,00 = As despesas fixas foram reduzidas de R$5.000,00

para R$4.000,00.
77
1.200,00 = O lucro desejado se manteve.
Podemos concluir que, após esses cálculos, a Paula já possui

os pré-requisitos para abrir a sua loja e creio que, com estas
informações, possivelmente ela conseguirá definir preços
competitivos e lucrativos.
Seguindo o raciocínio demonstrado, observe que há várias

possibilidades nas relações “Custo/Volume/Lucro”. Dessa
forma, cada empresário deve analisar as particularidades de
sua empresa e decidir qual a melhor maneira de se adaptar às
variações do mercado.
Mas não se esqueça! Para que uma tomada de decisão tenha

bons resultados, é primordial ter em mãos todos os dados para
projeções, assim como a análise de resultados dos preços de
venda e do Ponto de Equilíbrio Econômico. Este é o ponto de
partida para vencer o desafio da formação de preços
competitivos.
78
Chegou a hora de realizar mais uma atividade e assim colocar
em prática as competências construídas. Ajude o senhor
Alberto a calcular o Ponto de Equilíbrio e o Ponto de Equilíbrio

Econômico de sua loja de calçados "A cada passo”.
79
ATIVIDADE 4
O Sr. Alberto precisa analisar o Ponto de Equilíbrio (PE) e o

Ponto de Equilíbrio Econômico (PEE) de sua loja de calçados
"A cada passo” para que a formação de preço de venda de
seus produtos seja competitiva e lucrativa. Em um caderno ou
folha de papel qualquer, utilize as fórmulas que você aprendeu
e depois confira no gabarito a resposta correta.
Considere os seguintes dados:
 Despesa Fixa: R$9.227,98

 Lucro desejado: R$1.500,00 (50.000,00 x 3%).
 Margem de Contribuição Média: 32,73% ou 0,3273
Opções de resultado:
a) R$ 28.194,26 e R$ 31.586,43
b) R$ 25.717,85 e R$ 29.596,42
c) R$ 28.194,26 e R$ 32.777,21
80
Em caso de dúvida, verifique o exemplo a seguir de como
realizar o cálculo. Caso seja necessário, reveja o conteúdo e
refaça o exercício.
Ponto de Equilíbrio = Despesas Fixas

Ponto de Equilíbrio = 6.734,80

0,3273
PE = 20.576,84

(médio)
Ponto de Equilíbrio Econômico = 6.734,80 + 1.500,00

32,73%
PEE = R$25.159,79
81
O importante é você saber que o Ponto de Equilíbrio e o Ponto
de Equilíbrio Econômico são ferramentas muito úteis na gestão
do seu negócio, o auxiliando em uma formação de preço de
venda competitivo e lucrativo, independente do contexto
econômico que esteja inserido.
Imagem de um empresário fazendo cálculos
Muito bem! Você ajudou o Sr. Alberto em sua loja e aprendeu a

calcular corretamente o PE e o PEE compreendendo a
importância de sua análise para uma adequada formação do
preço de venda competitivo e lucrativo. Nunca se esqueça de
82
aplicar estas fórmulas em seu negócio, pois, com certeza, isso
o ajudará a formar o melhor preço de venda de acordo com o
contexto econômico em que estiver inserido.
PE = 9.227,98 = 9.227,98
= 28.194,26
32,73% 32,73%
PE = R$ 28.194,26
+ 9.227,98 10.727,98
PEE = = = 32.777,21
1.500,00 32,73%
PEE= R$ 32.777,21
83
13. PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO
Agora que você tem as margens de contribuições definidas de

forma que cubram as despesas fixas e o lucro desejado, você
poderá partir para a formação do preço de venda dos produtos.
Conheça a fórmula a ser utilizada para este procedimento.
Imagem de um sapato sendo passado em um código de barra
PV= CMV (unitário) DV = Total das Despesas

100%-(%DV + %MC) Variáveis
MC = Margem de Contribuição
PV = Preço de Venda (unitária)
CMV = Custo da Mercadoria
Vendida
84
Considerando a tabela anterior, que contém os dados
necessários para a formação do preço de venda, confira a
aplicação da fórmula para cada produto da loja “Vista-se Bem”
da Paula. Lembre-se de que a porcentagem das despesas
variáveis é de 30%!
Descrição Camisa
(=) Participação nas Vendas 60% - R$ %

11,00 100,00%
(-) Receita das Vendas
4,10 37,27%
(=) CMV
6,90 62,73%
(=) Receita Líquida
3,30 30,00%
(-) Despesas Variáveis
3,60 32,73%
(=) Margem de Contribuição
(-) Despesas Fixas ... ...
(=) Lucro líquido
Preço de Venda das Camisas
PV= CMV (unitário)

100%-(%DV + %MC)
85
PV= R$4,10
100%-(30% + 32,73%)
P V = R$4,10 = R$4,10 = R$11,00

37,27% 0,3727%
PV (Camisas) = R$11,00
Imagem de uma camisa
86
Descrição Calça

18,00 100,00%
(-) Receita das Vendas
6,56 36,44%
(=) CMV
13,90 63,56%
(=) Receita Líquida
5,40 30,00%
(-) Despesas Variáveis
8,50 47,22%
(=) Margem de Contribuição
(=) Lucro Líquido
Preço de Venda das Calças
PV= CMV (unitário) PV= R$6,56

100%-(%DV + %MC) 100%-(30% + 33,56%)
P V = R$6,56 = R$6,56 = R$18,00x 36,44% + 0,3644%

PV (Calças) = R$18,00
87
Imagem de uma calça
Descrição Tênis
(-) Receita das Vendas 24,00 100,00%
(=) CMV 9,84 41,00%
(=) Receita Líquida 14,16 59,00%
(-) Despesas Variáveis 7,20 30,00%
(=) Margem de Contribuição 6,96 29,00%
(=) Lucro Líquido
Tabela com os dados para a formação do preço de venda do tênis
88
Preço de Venda das Calçados
PV= CMV (unitário)

100%-(%DV + %MC)
PV= R$9,84
100%-(30% + 29,00%)
P V = R$9,84 + R$9,84 = R$24,00

41,00% 0,4100
PV (Calçados) = R$24,00
Imagem de um tênis
89
14. MARK UP
Você sabe como formar o preço de venda no caso de novas

aquisições dessas mesmas mercadorias?
Há duas maneiras de fazer esse cálculo, uma utilizando o

índice Mark up divisor, e a outra o índice Mark up multiplicador.
Aprenda como calculá-los.
O Índice Mark Up divisor é igual ao denominador da fórmula do

PV (Preço de Venda).
PV= CMV (unitário)

100% – (% DV + % MC)
Mark Up divisor = 100% – (% DV + % MC).
O índice Mark Up multiplicador é igual ao resultado da divisão

do valor do Preço de Venda pelo CMV (Custo da Mercadoria
Vendida).
Mark Up multiplicador = PV
CMV
90
Visualizou as fórmulas do mark up divisor e mark up

multiplicador?
Pois bem, considere as camisas que Paula pretende vender

em sua loja “Vista-se Bem” e imagine que é necessário uma
nova aquisição dessa mercadoria. Imagine também que o
CMV, ou Custo da Mercadoria Vendida, aumentou de R$4,10
para R$4,30.
Acompanhe como utilizar estes índices para chegar ao novo

preço deste produto.
Mark Up divisor e Mark Up multiplicador
91
Lembrete:
PV Atual = R$11,00
CMV Atual = R$4,10
Novo CMV = R$4,30
= 100% – (% DV + % MC)
= 100% – (30% + 32,73%)
= 37,27% = 0,3727
Para encontrar o novo preço de venda, basta dividir o novo

CMV do produto que é R$4,30 pelo índice mark up divisor
encontrado:
R$4,30 = R$11,54
0,3727
= PV = R$11,00 = 2,6829
CMV R$4,10
92
Para encontrar o novo preço de venda, basta multiplicar o novo

CMV do produto que é R$4,30 pelo índice mark up
multiplicador encontrado: R$4,30 X 2,6829 = R$11,54
Legenda:
DV = Despesas Variáveis
MC = Margem de Contribuição
PV = Preço de Venda
CMV = Custo da Mercadoria Vendida
Você percebeu que os dois índices mark up divisor e mark up

multiplicador levaram ao mesmo resultado?
93
Isso acontece porque eles, na verdade, são duas maneiras
diferentes de calcular o novo valor do preço de venda dos
produtos, em caso de posterior compra de mercadorias com
aumento do custo. Além disso, você também pode utilizar os
mark ups para a formação do preço de venda em outras
situações, como quando quiser atingir um volume de vendas
mensais ou quando lançar novos produtos.
É importante ter em mente que, ao

reformular os preços de venda por
meio dos mark ups, você deve sempre
manter a média das margens de
Imagem de papéis de
contribuição compatível com os volumes
controle de contas,
calculadora e lupa
de vendas. Dessa forma, o valor final
cobrirá as despesas fixas e o lucro
desejado.
Até aqui você aprendeu a calcular o preço de venda à vista,

mas calcular o preço da venda a prazo também é importante
para o seu negócio, não é mesmo?
94
15. PREÇO A PRAZO
Sempre que um cliente seu não tiver como arcar com uma
compra à vista e você quiser vender a prazo, para que a venda
seja realizada sem prejuízos, é necessário considerar alguns
pontos.
É necessário que você faça um estudo minucioso dos recursos

financeiros e as taxas de juros a serem praticadas para o
financiamento das vendas a prazo.
Estes recursos podem ser:
95
 O próprio capital da empresa;
 O financiamento por meio de instituições financeiras,

com cartões de crédito, desconto de duplicatas,
cheques ou crediários.
Acompanhe o resultado da formação de preço de venda a

prazo das camisas a serem vendidas por Paula.
Imagem de uma mulher empreendedora
Você sabe calcular o preço de venda a prazo? Paula está

pensando em como poderia calcular o preço a prazo das
camisas que pretende vender em sua loja “Vista-se bem”.
Observe a fórmula a ser aplicada para a formação de preço de
venda a prazo:
96
PV (a prazo) = CMV (unitário) + Valor da MC do preço à vista
100% – (% DV + % Despesa Financeira)
Paula pesquisou sobre as taxas cobradas pelas

administradoras de cartões de crédito para financiar as vendas
a prazo. Resolveu escolher uma que cobra a taxa de 4%. Fique
atento ao cálculo do preço de venda a prazo das camisas que
Paula fez.
Primeiro, deve-se considerar a Margem de Contribuição para o

preço de venda a prazo que deverá ser a mesma do preço de
venda à vista.
Margem de Contribuição: R$3,60
Calculando o preço de venda a prazo da camisa que Paula

pretende vender com a fórmula demonstrada:
P V (a prazo da camisa) = R$4,10 + R$3,60

100% – (30,00% + 4%)
R$7,70 = R$11,67
0,66
97
Preço de venda a prazo das camisas = R$11,67
A seguir veja o resultado da formação de preço de venda a

prazo das camisas a serem vendidas por Paula.
Descrição Camisa
R$ %
(=) Preço de Venda (a prazo) 11,67 100,00
(-) CMV -4,10 -35,14
(=) Despesas Financeiras -0,47 -4,00
(-) Despesas Variáveis -3,50 -30,00
(=) Margem de Contribuição 3,60 30,86
Perceba que a Margem de Contribuição continua sendo a

mesma praticada no preço de venda à vista, conforme foi
sinalizado anteriormente.
A fórmula apresentada para calcular os preços de venda a

prazo das camisas será aplicada a outros produtos a serem
vendidos na loja “Vista-se bem”, como as calças e os calçados.
98
Essa fórmula também poderá ser aplicada em seu negócio.
Observe que no cálculo do preço a prazo houve um acréscimo

de 6,09% sobre o preço da venda à vista da camisa que será
vendida na loja “Vista-se bem” da Paula.
 À vista R$ 11,00
 A prazo R$ 11,67
É necessário ter muita atenção com as taxas de juros cobradas

pelas instituições financeiras, pois estas podem fazer com que
os preços a prazo se tornem irreais para o mercado.
99
16. DEFININDO O PREÇO NO COMÉRCIO
Você aprendeu todos os cálculos necessários para a formação

do preço de venda no comércio, mas não pense que acabou!
Chegou o momento de definir os preços de venda na loja “A
cada passo”. Para isso, serão tomados por base os preços
praticados pelos concorrentes com o objetivo de atingir o lucro
desejado.
No início deste curso, Alberto fez uma pesquisa de mercado e
100
levantou os preços dos concorrentes. Como ainda não tinha
um processo de formação estabelecido, Alberto ajustou os
preços de seus produtos aos preços das lojas concorrentes.
Produto Preço de venda à vista
Item Modelo Marca A cada passo
Tênis Jovem Nikel R$ 88,90
Calçado Esporte Passofino R$ 41,90
Calçado Popular Fivestar R$ 29,00
Tabela com a definição dos preços dos produtos da loja A cada passo
Alberto analisou os dados coletados e concluiu que deveria

ajustar os preços dos seus produtos igualando-os aos de seus
principais concorrentes e assim ser competitivo no mercado. E
você, o que faria no lugar de Alberto? Utilizaria o critério de
apenas aumentar os preços que estão abaixo do valor de
mercado e diminuir os preços dos que estão acima?
101
Para que Alberto tome uma decisão correta, ele deverá calcular
o Ponto de Equilíbrio Econômico para definir os novos
faturamentos.
Mas, antes, ele deverá apurar os dados, calculando também a

margem de contribuição média/ponderada. Observe como
ficaram os resultados dos cálculos.
Esporte Margem de Contribuição

Descrição Tênis Nikel Popular
Clássico Média (%)
Participação nas
38% 36% 26%
Vendas
(=) Preço de venda 88,90 41,90 29,00
(-) CMV 44,56 24,13 18,48
Desp.
(-) 12,30 5,80 4,01
Variáveis=13,84%
Margem de 32,04
(=) 11,97 6,51
Contribuição
Margem de 36,00 29,00 22,00

(%)
Contribuição
Margem de
13,70
(%) Contribuição 10,28 5,84 29,8%
Ponderada
102
Para se obter a Margem de Contribuição Ponderada (%),
multiplica-se os percentuais de participação nas vendas pelos
percentuais da Margem de Contribuição.
— Então, Sr. Alberto, já chegou a alguma conclusão? — diz

Caio.
— Analisei os preços dos concorrentes e agora vou calcular o
Ponto de Equilíbrio Econômico com os preços escolhidos para
ver se é possível obter o lucro desejado. Veja como calculei —
diz Alberto.
103
As despesas fixas são de R$6.734,80 e o lucro desejado por
Alberto é de R$2.000,00.
Relembrando a fórmula:

(média)
Aplicando a fórmula:
Ponto de Equilíbrio
Econômico (PEE) = R$6.734,80 + R$2.000,00
0,29812
= R$ 8.734,80 = PEE = R$29.299,61

0,29812
104
— Bem... Conforme o resultado do Ponto de Equilíbrio

Econômico será necessário faturar R$29.299,61 por mês.
Agora, preciso calcular o faturamento mensal necessário de
cada um dos produtos — diz Alberto.
— Como é feito este cálculo? — diz Caio.
— É só multiplicar este valor pela porcentagem de participação

de vendas de cada um dos produtos. Veja os resultados —
responde Alberto.
105
Faturamento mensal de cada produto:
 Tênis Nikel 38% 11.133,85
 Esporte Clássico 36% 10.547,86
 Popular 26% 7.617,90
 Total R$ 29.299,61
— Qual é o próximo passo, Sr. Alberto?
— Bem, agora que tenho o valor do faturamento mensal de

cada produto, vou calcular a quantidade aproximada de peças
necessárias para vender e alcançar este valor. Para isso, vou
dividir o faturamento de cada produto por seu respectivo preço.
Utilizarei a seguinte fórmula: Quantidade de peças =

faturamento por produto ÷ pelo preço de venda. Após encontrar
a quantidade de peças a serem vendidas, preciso calcular o
CMV total. Para isso, multiplicarei o custo da mercadoria
vendida (CMV unitário) pela quantidade de peças encontradas.
CMV total = quantidade de peças X CMV unitário
106
Tabela com o Faturamento por produto X Preço de venda
Preço de Venda
CMV CMV
Faturamento (Unitário) Quantidade
Produto
por Produto de Peças
(Unitário) Total R$
(R$)
Tênis Nikel 11.133,85 88,90 126 44,56 5.614,56
Esporte
10.547,86 41,90 251 24,13 6.056,63
Clássico
Popular 7.617,90 29,00 262 18,48 4.841,76
Total 29.299,61 16.512,95
— São muitos cálculos, não é, Sr. Alberto?
— É, Caio, mas ainda não acabou, preciso calcular a Margem

de Contribuição por produto e, enfim, incluir o lucro desejado.
Veja o demonstrativo.
107
Tabela com a Margem de Contribuição por produto
Tênis Esporte
Descrição Popular Total R$ %
Nikel Clássico
Participação nas
38% 36% 26% 100%
Vendas
Faturamento
(=) 11.133,85 10.547,86 7.617,90 29.299,61
Mensal
(-) CMV 5.614,56 6.056,63 4.841,76 16.512.96 56,36
Desp.
(-) 1.540,92 1.459,82 1.054,32 4.055,06 13,84
Variáveis=13,84%
Margem de
(=) 3.978,37 3.031,41 1.721,82 8.731,60 29,8
Contribuição
(%) Despesas Fixas 6.734,80 22,99
(%) Lucro Desejado 1.996,80 6,82
 Para o cálculo da Margem de Contribuição, subtraiu-se do

faturamento mensal, o CMV e as despesas variáveis
(13,84%).
 Para o cálculo do lucro desejado (R$2.000,00),

subtraíram-se as despesas fixas (R$6.734,80) da Margem
108
Total de Contribuição (R$8.731,60), e a diferença
encontrada de R$3,20 inerentes ao lucro desejado de
R$2.000,00 refere-se ao arredondamento da quantidade
de mercadorias.
— Terminei o processo, Caio! E estou muito feliz com o

resultado!
— É mesmo, Sr. Alberto! Conseguiu entender por que as
vendas caíram tanto?
— Agora entendi! Vamos lá fora e explicarei para você e a
Luana.
109
— Enfim, cheguei a uma conclusão sobre a queda das vendas
aqui na loja. Nossos preços não estavam de acordo com os
praticados pelo mercado!
— É mesmo, Sr. Alberto? Eu estava muito preocupada com

esta situação — diz Luana.
— Durante os cálculos, encontrei uma diferença de R$3,40

referente ao arredondamento na quantidade de peças. Com a
ajuda de vocês, concluí que poderemos praticar melhores
preços à vista no mercado. Percebi que posso estabelecer
preços mais competitivos e mesmo assim obter o lucro
desejado — diz Alberto.
110
— Que bom, Sr. Alberto! Mas para que a loja não sofra
impactos desses ajustes nos preços, teremos que atingir metas
de vendas, não é mesmo? — diz Caio.
— Com certeza, Caio! Por isso, já estou pensando em fazer

algumas promoções aproveitando que a maioria de nossos
preços foram reduzidos — diz Alberto.
— Que ótimo! Então mãos à obra! — diz Luana.
— Mas antes de implantar qualquer estratégia de divulgação,

vou fazer um curso porque percebi o quão importante é o
conhecimento para uma boa gestão da empresa — diz Alberto.
— É verdade. Até eu percebi isso! – diz Caio.
111
— É, Caio! Por falta de conhecimento, nós tivemos um período
de queda nas vendas. A partir de agora, vou me preparar cada
vez mais para que isso não aconteça novamente — diz Alberto.
Finalmente, Alberto solucionou o seu

problema com relação à redução das
vendas e constatou que não havia feito
uma formação de preço de venda
adequada que lhe proporcionasse
competitividade e lucratividade.
Imagem Sr. Alberto dono
da loja A cada passo
Você também pode refletir sobre os preços praticados em seu

negócio. Faça como Alberto e reveja os preços em seu
comércio. Aplique em sua empresa cada um dos cálculos
realizados durante o material e desenvolva a competência para
definir de forma tranquila o preço correto dos produtos em seu
negócio. Na sequência, faça uma atividade para fixar o que
aprendeu.
112
ATIVIDADE 5
A loja de móveis “Vitória” estava com uma queda constante nas

vendas. Seu dono, senhor Hilário, suspeitava que os preços
não estavam competitivos e, então, resolveu realizar uma
pesquisa de preços junto à concorrência.
Imagem de uma loja de móveis
Calcule os faturamentos por produto, o faturamento total, o

CMV total por produto e o total de CMVs, considerando as
quantidades de peças estimadas pelo gerente de vendas, os
CMVs unitários apresentados e os preços mais competitivos
que você verificou na tabela anterior. Anote em um documento
e depois confira o resultando no gabarito.
113
Preço de
Quantidade
Venda Faturamento CMV
Descrição CMV Total R$
(Unitário) por Produto (Unitário)
de Peças
(R$)
Dormitório 27 330,77
Sala de Visita 17 250,31
Sala de jantar 23 359,23
Total
Caso seja necessário, reveja o conteúdo estudado e refaça a

atividade. Tenha em mente que uma formação do preço de
venda que lhe proporcione competitividade e lucratividade fará
do seu negócio um sucesso! Mas sempre fique atento à
concorrência para não ter surpresas!
114
Muito bem! Você fez os cálculos corretamente e compreendeu
como é importante o levantamento de preços de mercado para
a correta formação do preço de venda no seu negócio. A
concorrência é um parâmetro que sempre deve ser
considerado. Inicie agora mesmo a sua pesquisa e verifique se
seus preços são competitivos e lucrativos.
115
17. ENCERRAMENTO
Você está chegando ao final deste material, mas antes de

finalizar, verifique alguns pontos importantes.
 Você conheceu os procedimentos necessários para o

cálculo do preço de venda no comércio.
 Percebeu a importância do Ponto de Equilíbrio Econômico

e Contábil para a formação do preço de venda no
comércio com o objetivo de chegar ao lucro desejado.
 Todos os assuntos tratados são muito importantes para

auxiliá-lo na gestão do seu negócio, mas para ser efetivo
você precisa aplicar em sua empresa!
 Não se esqueça de que os custos e as despesas são a

base para a adequada definição do preço de venda do
seu produto.
Com estes conhecimentos, você tem as ferramentas

necessárias para a prática de um preço de venda adequado a
cada situação que se apresentar em seu dia a dia, facilitando a
116
sua tomada de decisão no gerenciamento de seu negócio.
Acompanhe a seguir um esquema com as etapas a serem
seguidas na formação do preço de venda, no comércio que
você viu no decorrer desse material.
1ª etapa - Defina o Custo da Mercadoria

Custo da mercadoria adquirida para revenda R$ 3,00
2ª etapa - Defina os Custos Variáveis

Imposto + Comissões + Lucro desejado 44,25%
3ª etapa – Mark Up (Taxa de Marcação)

Aplicar a seguinte fórmula:
TM = 100 - CV/100
TM = 100 - 44,25% /100 = 0,5575
4ª etapa - Defina o Preço de Venda

PV = custo/TM onde:
PV = R$ 3,00/0,5575 = R$ 5,38
117
Viu como é fácil? Basta ter objetivos em mente e se organizar
para que o seu empreendimento tenha uma caminhada de
sucesso! Para reforçar como a formação correta dos preços de
venda tem impacto positivo em seu negócio, acompanhe o
caso que apresentarei para você.
Rosana é proprietária da Loja

“Ilumina”, especializada em lâmpadas,
luminárias e produtos de iluminação
em geral. Seu negócio é um sucesso,
pois seus preços são competitivos no
mercado e mantém um lucro
satisfatório.
Esta empreendedora mantém o
Imagem de uma
sucesso de seu negócio às custas de
mulher em uma
muito trabalho e dedicação. Controla
loja de lâmpadas
seus custos e despesas
constantemente, e está sempre de olho no concorrente.
O preço de venda de seus produtos sempre é reavaliado de
acordo com as idas e vindas da economia. E, para isso, ela
procurou conhecer todas as facetas de uma formação de preço
de venda eficiente. Ela concluiu que para se obter lucro é
118
necessário um controle dos custos e
despesas, e de todas as etapas do
processo que define o preço de venda
final.
Rosana é uma empreendedora de
sucesso!
Você percebeu como a formação correta

do preço de venda pode gerar impacto
Imagem de uma
positivo em seu negócio?
mulher em uma
loja de lâmpadas
Seu negócio também pode

progredir, basta você
querer. Então, o que está
esperando? Coloque em
prática tudo o que aprendeu
e muito sucesso!
Imagem de Caio, Sr. Alberto e
Luana na loja A cada passo
119
Você finalizou o e-book com sucesso! Não se esqueça de
retirar o seu certificado e acessar os outros cursos que o
SEBRAE-SP preparou para empreendedores como você!
Você que já está familiarizado com os produtos e serviços do

Sebrae-SP, saiba que esse relacionamento pode ser
permanente! Receba informações e dicas bem objetivas para
melhorar a sua empresa! Faça parte das redes sociais virtuais
nas quais o Sebrae-SP participa. Assim, você fica conectado a
tudo o que existe de melhor para o seu negócio.
http://twitter.com/#!/sebraesp
http://www.facebook.com/sebraesp
http://www.youtube.com/user/sebraesaopaulo
120
18. GABARITO DAS ATIVIDADES
Atividade 1:
Caso 1:
Confira a opção que você escolheu com a resposta equivalente
a ela.
a) É muito provável que o preço de venda não esteja acima

do preço de mercado, pois D. Vânia está vendendo bem.
b) Neste caso, a apuração de custos e despesas pode estar
incorreta, sendo uma das causas do problema.
c) Correto! A queda do lucro pode ser uma consequência da
formação de preço inadequada.
Caso 2
Confira a opção que você escolheu com a resposta equivalente
a ela.
a) O preço de venda é o resultado da formação de preço,

portanto, se o processo foi realizado corretamente, o preço de
venda também será adequado.
b) A apuração de custos e despesas é a base para a
formação de preço.
c) Correto! O preço de venda não é competitivo,
121
provavelmente está acima do preço da concorrência, indicando
que a formação de preço pode não ter sido realizada
corretamente.
Conclusão do caso 1 e 2
Para que e empresa tenha o lucro desejado e se mantenha
competitiva no mercado, é necessária uma correta formação de
preço. Você percebeu como a formação do preço de venda é
fundamental para o sucesso do seu negócio?
A definição do preço final de venda precisa ser feita com muito
cuidado! É um processo minucioso que deve levar a um preço
compatível com o mercado e com os produtos que você vende.
Atividade 2:
a) Para definir empresas concorrentes, é necessário
considerar se são do mesmo porte os tipos de produtos
vendidos, a localização e a capacidade de atendimento.
Reflita sobre isso e pense sobre quais empresas poderiam ser
seu concorrente direto.
b) Porque as empresas atacadistas são fornecedores dos
varejistas e possuem um volume grande de vendas,
possibilitando a prática de preços baixos. Ao realizar a sua
pesquisa, procure sempre pesquisar varejistas como você.
122
Para diferenciar os produtos bem similares daqueles que
sofrem maior enfoque publicitário, até pelo prestígio do
fabricante.
c) Os produtos classificados na Curva ABC da estatística de
vendas, porque são os que mais contribuem com o lucro
empresarial. Faça uma boa análise de quais produtos são mais
relevantes em seu negócio.
d) O tipo do produto, a marca, o modelo e o preço dos
concorrentes. Não se esqueça de nenhum detalhe ao elaborar
a sua planilha.
Atividade 3:
Sapatos Tênis Cinto Meias

Descrição % % % %
R$ R$ R$ R$
(+)Preço de
10,50 100,00% 18,00 100,00% 17,00 100,00% 5,00 100,00%
Venda
(-)CMV 5,72 54,48% 10,50 58,33% 8,96 52,71% 2,56 51,20%
(=) Receita 4,78 45,52% 7,50 41,67% 8,04 47,29% 2,44 48,80%
(-) Despesas
1,45 13,84% 2,49 13,84% 2,35 13,84% 0,69 13,84%
Variáveis
(=) Margem de
3,33 31,68% 5,01 27,83% 5,69 33,45% 1,75 34,96%
Contribuição
123
Atividade 4:
RESPOSTA
c) R$ 28.194,26 e R$ 32.777,21
Atividade 5:
RESPOSTA
Descrição Quantidade Preço de Faturamento CMV CMV Total R$

Venda por Produto (Unitário)
de Peças
(Unitário)
(R$)
Dormitório 27 590,00 15.930,00 330,77 8.930,79
Sala de 17 570,00 9.690,00 250,31 4.255,27

Visita
Sala de 23 650,00 14.950,00 359,23 8.262,29

jantar
Total 40.570,00 21.448,35
124
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e Pequenas Empresas de São Tecnológicas
Paulo – SEBRAE-SP Secretaria de Estado de
Todos os direitos reservados Desenvolvimento
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Finanças
Conselho Deliberativo Regina Maria Borges Bartolomei
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São Paulo
ANPEI – Associação Nacional de Coordenador de Conteúdo
Pesquisa, Desenvolvimento e Claudia Aparecida Gonçalves
Engenharia das Empresas Brum
Inovadoras
Banco Nossa Caixa S.A. Consultor Especialista
FAESP – Federação da José Manoel Oliveira Silva
Agricultura do Estado de São
Paulo Coordenador Pedagógico
FIESP – Federação das Indústrias Rita Vucinic Teles
do Estado de São Paulo
FECOMERCIO – Federação do Produção Técnica
Comércio do Estado de São Paulo WebAula Produtos e Serviços
ParqTec – Fundação Parque Alta para Educação
Tecnologia de São Carlos
125
126

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1

2. LEVANTAMENTOS DOS PREÇOS DE MERCADO .................................. 14

6. ANALISANDO O PREÇO DE VENDA DOS CONCORRENTES ............... 37

7. PREÇO NO COMÉRCIO COM BASE NO LUCRO DESEJADO E NA

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO ..................................................................... 43

8. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO MÉDIA ..................................................... 51

9. PONTO DE EQUILÍBRIO ............................................................................ 57

10. LUCROS DESEJADOS ........................................................................... 63

11. PONTO DE EQUILÍBRIO ECONÔMICO .................................................. 66

12. LUCRO DESEJADO ................................................................................. 72

13. PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO ....................................................... 84

14. MARK UP .................................................................................................. 90

15. PREÇO A PRAZO ..................................................................................... 95

16. DEFININDO O PREÇO NO COMÉRCIO ................................................ 100

17. ENCERRAMENTO .................................................................................. 116

18. GABARITO DAS ATIVIDADES .............................................................. 121

A partir de agora, você verá o e-book:

O SEBRAE-SP já está integrado às redes sociais da Internet.

Para se manter no mercado e conquistar competitividade, você

Imagem de papéis de controle de contas, calculadora e lupa

Este e-book foi desenvolvido para que você, empresário que já

Imagem de uma mercadoria com código de barras

Agora, você analisará dois casos em que a formação

Imagem de uma papelaria e sua proprietária

Embora a papelaria de D. Vânia sempre venda muito bem os

Analise todas as opções abaixo pensando em qual você

b) A apuração de custos e despesas está correta.

c) Os preços podem estar abaixo do mercado,

Imagem de uma papelaria e sua proprietária

Imagem de uma loja de artigos para bebês e sua proprietária

A loja de artigos para bebês de D. Marília não tem vendido bem

b) A apuração de custos e despesas não influencia na

c) O preço pode estar acima do preço de mercado indicando

Anote em um documento ou arquivo o que você concluiu com a

Você sabia que existem alguns critérios e procedimentos que

— Olá, sou Alberto, o dono desta loja de calçados. Já faz

— As vendas não andam muito bem, e olha que procuro

— Humm... acho que a única saída é reavaliar todo o processo

Imagem do Caio colaborador da loja A cada passo

— Olá, sou Luana, operadora de caixa

Como você pode perceber, Alberto realmente está com

Acompanhe, a seguir, o processo de definição do preço das

Imagem de uma pessoa com carrinho de compras em uma loja de

Para obter o lucro esperado, é importante que você realize uma

De volta à loja “A cada passo”, Caio e Sr. Alberto conversam.

— Seu Alberto, estive pensando... Será que as vendas da loja

Para uma correta formação do preço de venda em seu

E, em se tratando de mercado, alguns empresários pensam

É importante conhecer os concorrentes, saber os preços

Para isso, você precisa fazer um levantamento de dados sobre

Para começar, é necessário fazer uma pesquisa para identificar

Você identificará, por meio de uma pesquisa, os fatores

Para a realização de uma pesquisa eficiente, primeiramente

Seus concorrentes diretos são as empresas que atuam no

E, para isso, você precisa sair a campo e realizar um

Imagem do Sr. Alberto dono da loja A cada passo

— Em primeiro lugar, preciso identificar quem são os meus

Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo

Para identificar QUEM é o concorrente direto, é necessário que

 Quais produtos eu comercializo?

 Qual é o perfil do meu cliente?

 Qual é o porte do meu empreendimento?

 Onde o meu empreendimento está localizado?