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3.

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

3.1 O perfil do negociador:

Para negociar e ter sucesso, há alguns pré-requisitos. Kotler relaciona as mais importantes
habilidades para bons negociadores:

 Preparação: mesmo quem está muito acostumado a negociar precisa estar preparado.
No mundo dos negócios, assim como no das artes marciais, há executivos que são
faixa-preta, capacitados para os mais desafiantes embates. Aproveitando o paralelo
com as artes marciais, não se pode iniciar uma luta estando despreparado,
desconcentrado e desaquecido, ou haverá risco de lesão e derrota certa.
• Planejamento: ação que indica o caminho estabelecido quando se pode
desfrutar de destreza mental ao ocupar-se com um evento futuro. Quem
planeja aumenta a chance de êxito porque, ao prever o caminho a seguir,
prevê intempéries.
• Conhecimento do assunto: as propostas em negociações ocorrem de modo
que forneçam pouco tempo para a decisão, e, assim, terá vantagem aquele
que conhecer melhor o assunto.
• Capacidade de pensar com clareza: quem pensa com clareza consegue
construir mapas mentais, que, logo, acenam com vantagens que podem ser
propostas ou aceitas. Demorar a entender uma ideia ou criar uma solução
alternativa pode ser decisivo em negociação. Muitas pessoas receiam fazer
perguntas e entendem mal as propostas, mas há quem não se envergonhe de
fazer perguntas e, por isso, essas pessoas costumam entender com mais
clareza.
• Capacidade de pensar rápido: há pessoas que desenvolveram essa habilidade
e desfrutam de enorme vantagem diante de seus oponentes por isso. Ninguém
pode ser sempre mais rápido que os demais ao pensar numa saída, numa
ideia, numa opinião sensata ou numa forma elegante de apresentar uma
negativa. É importante que o treino e as condições aperfeiçoem tal habilidade,
pois ela é muito valiosa.
• Verbalização fácil: muitas negociações não se consumam pela ausência de
diálogo ou pelo fato de ocorrerem sem que nenhuma das partes consiga
clareza ao expor suas posições. Pode-se 30 Revisão: Juliana - Diagramação:
Márcio - 09/09/2014 Unidade I desenvolver a verbalização fácil com exercício,
leitura e coragem. O papel de interlocutor em negociações é bem comum
justamente por causa de sua habilidade ao expressar-se, qualidade que as
partes não possuem.
• Ouvido atento: não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação
pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das
propostas caso a outra parte aceitasse. Ao menos outro pequeno avanço, e
ouvir, de alguém presente, que tal avanço foi proposto e que ela mal ouviu.
Isso ocorre principalmente sob o efeito das emoções, e muitas pessoas
preocupadas com o que precisam dizer não mantêm o ouvido atento.
Vendedores costumam dizer tudo o que precisam, especialmente ao telefone,
embora nem sempre esperem que você dê muita atenção. E é assim mesmo:
muitos mal ouvem e depois encaram atritos gratuitos.
• Julgamento e compreensão geral: julgar é inerente ao ser humano. Fazer o
julgamento certo é o grande desafio, interpretar um sinal discreto, um sinal
secreto, e tomá-lo como referência na negociação. A compreensão geral
refere-se à visão que o negociador pode ou deve ter de toda a negociação. Por
exemplo: um sinal de fadiga pode revelar que é o momento de uma
negociação chegar ao fim e, se o sinal estiver correto, será hora de finalizar.
• Integridade: é a credencial que o negociador tem para que suas posições
tenham crédito. Em uma guerra, um dos comandantes garante um
cessar-fogo. O exército adversário poderá acreditar ou não, dependendo do
histórico desse comandante e/ou das garantias que ele oferecer. Crianças
fazem acordos e os quebram, mas são crianças e devem aprender.
Negociadores não podem desonrar acordos, pois caso o façam perdem a
credibilidade. Outras ocorrências não diretamente relacionadas ao negociador
também podem minar sua integridade.
• Persuasão: uma pessoa é persuasiva quando possui a capacidade de
convencer com facilidade. A persuasão é vista com bons olhos quando usada a
nosso favor; quando o sentido se inverte, o sentimento é de manipulação.
Pessoas persuasivas são poderosas, boas negociadoras e realizadoras, porque
conseguem converter seus desejos mais frequentemente que as demais. Há
quem considere que ela ocorre pela gestão das relações, ao suscitar emoções.
• Paciência: a paciência é a virtude daquele que sabe esperar, que aguarda o
momento adequado sem se deixar levar pelas emoções e cometer erros por
isso.

1. Quatro papéis que podem ser representados pelos negociadores:

• Negociador efetivo: conhece detalhadamente a informação relativa à negociação.


Características: — documenta todo o processo; — faz perguntas realistas; — fornece
informações complementares; — certifica-se de que os pontos fundamentais foram
abordados; — geralmente, são insensíveis às reações emocionais; — pode perder-se
nos próprios detalhes.
• Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer garantir que a
estratégia esteja sendo corretamente implantada. Características: — agenda e
programa a reunião; — estabelece as regras de negociação; — esclarece a
racionalidade da sua posição; — verifica os impactos sobre o próprio grupo de
negociação; — prepara eventuais adaptações; — pode perder a perspectiva dos
negócios.
• Negociador relativo: esse negociador demonstra aptidão para os relacionamentos
interpessoais. Características: — mantém boas relações com as pessoas envolvidas na
negociação; — dá importância às reações dos negociadores; — empenha-se na
construção da confiança mútua; — examina forças e fraquezas dos oponentes; —
podem envolver-se demasiadamente pelo lado humano e podem perder o foco da
negociação.

• Negociador intuitivo: é criativo e propõe soluções inovadoras para a negociação.


Características: — enxerga opções potenciais para a negociação; — percebe os pontos
essenciais da negociação; — examina as implicações das propostas no futuro; —
verifica o desdobramento da negociação; — pode não ser realista, é difícil de ser
controlado por ser indisciplinado. Conhecer os tipos de negociadores será importante
para prever e antecipar-se às reações dos oponentes. Essa será uma maneira melhor
de se comportar durante o processo de negociação.

2. Negociação multilateral

Quando a negociação é multilateral, a rede de tensão é potencializada, abrange um


conjunto mais complexo de interesses entre as partes, fazendo-se necessárias mais
interações a fim de integrar os interesses individuais e básicos do grupo que
representa a organização.

A negociação multilateral passa por estágios, como segue:

• Primeiro estágio: é necessário que se esclareçam as diretrizes e os fatos envolvidos.


• Segundo estágio: quando grupos e subgrupos começarem a resistir às ideias
expostas, será necessário perseverar.
• Terceiro estágio: reconhecer o momento no qual será necessário reformular ou
adaptar a estratégia.
• Quarto estágio: a barganha e as tomadas de decisão serão bem-vindas nesse
momento se proporcionarem ganhos mútuos. Se a natureza da negociação for
competitiva, não haverá possibilidade de barganha.
• Quinto estágio: quando os detalhes foram negociados, chegará o momento do
compromisso, então será necessário selar o acordo.
• Sexto estágio: acompanhamento da execução, verificando se há comprometimento
com o acordado entre as partes. A divisão de etapas não é rígida, podendo ocorrer de
maneiras diferentes, de acordo com a cultura organizacional ou com o perfil dos
negociadores. Segundo o exposto, entendemos que o negociador precisa ter boas
condições de adaptar-se às constantes mudanças do ambiente organizacional. A
racionalidade na negociação significa chegar ao melhor acordo a fim de maximizar
seus próprios interesses, ou seja, significa não fazer qualquer acordo, mas direcionar
as ações que se convertam no acordo previamente objetivado.

3. Visão micropolítica das organizações


A micropolítica presente nas organizações é o reconhecimento da existência de
interesses pessoais e individuais que também são representados nas organizações de
maneira implícita ou explícita. De fato, as empresas não são coesas em busca da
lucratividade. As organizações serão mais bem-descritas se aceitarmos que se formam
por meio de um conjunto de coalizões de interesses individuais, crenças e tendências
cognitivas que são barganhadas. A barganha ocorre motivada pela possibilidade de
esses mesmos indivíduos alcançarem suas metas pessoais por meio das metas
organizacionais estabelecidas. Esse processo de trocas envolve múltiplos acordos e é
concretizado por meio dos pagamentos políticos paralelos. Conhecemos
popularmente esse tema como “troca de favores”.

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