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Jorge José Elias

Vivemos num sistema capitalista, onde predomina a economia de mercado, nas

quais estão inseridos, famílias, empresas, governos e outras instituições, como as

não governamentais (ONGs). Todas essas pessoas, famílias, empresas, governos e

outras instituições, têm necessidades e desejos de idéias, produtos, serviços, que

precisam ser atendidos. Surge ai uma oportunidade mercadológica para as

empresas produzirem os seus produtos/serviços, a fim de atender a essas

necessidades de maneira lucrativa. Nesse sentido os produtos são criados a partir

das necessidades de mercado. Como esse mercado é altamente competitivo e

somente os mais ágeis sobrevivem, parece que as empresas necessitam de rapidez

nos lançamentos dos seus produtos, buscando atender aos desejos que emergem

do mercado. Por exemplo, se as pessoas imprimem fotos em seus lares, a partir

das fotografias digitais, as empresas do setor de papel, têm a oportunidade de

oferecerem ao mercado papéis especiais para impressão dessas fotos. Se a

tendência da sociedade é um corte de cabelo diferente, então é uma oportunidade

para os barbeiros e salões de beleza oferecerem este serviço de corte especial. Se

as pessoas necessitam se refrescar, devido ao calor intenso, de um país tropical

como o Brasil, então as empresas alimentícias, sorveterias devem aproveitar esta

oportunidade mercadológica lançando sorvetes para atender essa necessidade de

mercado.

A fim de atender a essas necessidades as empresas podem recorrer ao marketing,

que é um sistema de gestão que olha para o mercado. Dentro do marketing existe

um modelo que as empresas podem seguir, ou seja, o modelo dos 4Ps. Produto,

Promoção, Praça e Preço. Proposto por E. Jerome McCarthy em 1960, o modelo

expressa o seguinte raciocínio: As empresas produzem um determinado produto,

este é alvo de uma promoção, que tem por objetivo comunicar, informar o

consumidor sua disponibilidade em uma dada praça (ponto de venda, ou local), a

um determinado preço. Também conhecido como composto de marketing ou mix

de marketing os 4 Ps transformou-se num instrumento de suma importância para

os profissionais de marketing e para as empresas em geral.

No estagio atual do sistema capitalista, no qual a competição é bastante acirrada,


as empresas não ditam as normas do que será consumido; o consumidor tem a

liberdade e é soberano em suas decisões. Em virtude do mercado ser composto por

pessoas com necessidades e desejos diferentes, as empresas podem, sem atropelar

a linha básica de ação da empresa, produzir produtos para atender essas

necessidade diferenciadas dos consumidores. A esse processo o marketing

denomina de segmentação de mercado. A segmentação de mercado, pode ser

entendida como "o processo de dividir um mercado em grupos de compradores

potenciais com necessidades, desejos, percepções de valores ou comportamentos

de compra semelhantes" (CHURCHILL E PETER, 2000, p.204)

PRODUTO

Existem vários conceitos do termo produto feitos por diversos autores, mas que se

fecham sempre na mesma definição. Dentre eles, podemos destacar: "Produto

significa a oferta de uma empresa que satisfaz a uma necessidade" (McCARTHY E

PERREAULT Jr, 1997, p. 148).

"Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma

necessidade ou desejo" (KOTLER, 2000, p. 416). Podem ser tangí veis (físico,

podem ser tocados) e intangíveis (são os serviços, não podem ser tocados), para

organizações e para consumidores.

Ao desenvolver os conceitos de produto fí sico e de satisfação de necessidades,

Kotler (2000), assim classifica o produto: a) Bens de conveniência, são aqueles

comprados com frequência e mínimo de esforço (ex.: sabonete); b) bens de

compra comparados, como o próprio nome diz, o consumidor compara em termos

de preço, modelo, qualidade (em geral, roupas, aparelhos eletrônicos, móveis); c)

bens de especialidade, são os bens com características singulares, como carros,

máquinas fotográficas; e d) bens não procurados, ou seja são os bens que os

consumidores não conhecem, ou normalmente não pensa em comprar (jazigo,

seguro de vida, enciclopédia).

As empresas podem além da estratégia de produto, tomar a decisão de

comercializar seus produtos com uma marca própria, utilizando sinais, símbolos,
nomes, que identifiquem e diferencie seus bens e serviços dos concorrentes. Neste

caso estariam utilizando-se da estratégia de marca.

As organizações utilizam-se do "P" produto oferecendo uma série de produtos

visando atender a praticamente todas as necessidades do mercado. Em geral as

empresas possuem diversas linhas de produtos, de acordo com a participação de

mercado. Existem os considerados "carros-chefe", outros para atender

simplesmente alguns clientes, outros sazonais, entre outros.

PREÇO

O marketing envolve trocas, e essas, por sua vez envolvem benefícios. Neste caso

a troca deve ser mutuamente benéfica.

O preço é a expressão monetária do bem ou serviço. Neste sentido, Nickels e Wood

(1999, p. 222) definem preço como sendo "... quantidade de dinheiro ou algo mais

de valor que a empresa pede em troca de um produto". Após discutirem as amplas

modalidades de "preços", tais como "mensalidade" "anuidade" "contribuição" os

autores inferem que "Não importa qual seja a palavra utilizada, o preço de um

produto é aquilo que a empresa espera receber em troca de um bem, um serviço

ou uma idéia". (NICKELS E WOOD, 1999, p. 222)

Existem diversas variáveis que os consumidores buscam ou comparam em um

produto, entre elas qualidade, quantidade, assistência técnica, serviços, etc... ;

mas sem sombra de dúvida o preço é, provavelmente, o mais facilmente

comparado pelo consumidor no momento da compra, principalmente porque a

qualidade, outra variável importante, só vai ser percebida após a compra.

Para as empresas o preço tem que ser determinado com exatidão..

PRAÇA (PONTO DE VE NDA)

Após um produto ser produzido, com o seu preço estabelecido, ele precisa ser

distribuído no mercado até os pontos de vendas.

A praça ou distribuição de um produto no mercado tem um importantí ssimo papel

no mix de marketing. Pois é a partir da distribuição que o consumidor terá acesso a

oferta do produto. Um exemplo para ilustrar nosso pensamento: quando o

consumidor interessa-se pelo produto, mas vai até o ponto de venda (normalmente
varejista) e não o encontra, ficando irritado. Os produtos depois d e produzidos

precisam portanto chegar ao consumidor final, e para isso passam por diversos elos

da cadeia de distribuição, sendo importante destacar os intermediários

(revendedores), transportadores e armazenadores que fazem a ligação entre a

empresa produtora e o consumidor final.

PROMOÇÃO

A promoção é a comunicação das informações entre quem vende algo e quem

compra algo.

Nickels e Wood (1999) salienta que, uma comunicação mais ampla do que a

comunicação tradicional de marketing, a comunicação integrada de marketing -

CIM envolvendo relacionamentos longos e duradouros não só com clientes mas com

os parceiros do canal, empregados e outros grupos de interesse.

"O objetivo da comunicação integrada de marketing é manter um diálogo com os

clientes e outros grupos de interesse, permitindo que a empresa responda de forma

rápida à suas necessidades e desejos em constante mutação" (NICKLES E WOOD,

1999, P. 320)

Percebe-se, contudo, na afirmação de Nickels e Wood (1999), que a comunicação

(promoção) não se limita a simplesmente informar o mercado acerca de um

produto/serviço; o que se pretende é desenvolver uma comunicação a fim de levar

o consumidor à realmente adquirir o produto, satisfazendo a sua necessidade, e

maximizando o lucro da empresa.

Para os autores, existem vários tipos de comunicação. Neste artigo destacaremos

algumas: propaganda e venda pessoal .

A Venda pessoal, por exemplo, é a comunicação feita de pessoa a pessoa, gerando

resposta imediata (Kotler, 2000). Trata-se da atuação da força de vendas,

portanto, depende muito da atuação dos vendedores, para que a empresa alcance

o sucesso. Na venda pessoal, são apresentadas pelo pessoal de vendas, todas as

informações do produto. Ou seja, conforme o próprio nome sugere, a venda

pessoal baseia-se no contato pessoal.


Jorge José Elias

É economista, mestre em administração e professor de administração

mercadológica na FACECAP.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

CHURCHILL, Gilbert A. Jr; PETER, J. PAUL. Marketing: criando valor para os

clientes. São Paulo: Saraiva, 2000, 2ª edição.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing "A Ediçã do Novo Milênio. São Paulo:

Prentice Hall, 2000, 10ª edição.

McCARTHY, E Jerome; PERREAULT Jr, William D. Marketing Essencial "uma

abordagem gerencial e global. São Paulo: Atlas, 1997

NICKELS, William G; WOOD, Marian Burk. Marketing: Relacionamentos, Qualidade,

Valor. Rio de Janeiro: LTC.