DEPENDÊNCIA, INDEPENDÊNCIA E INTERDEPENDÊNCIA

Nas negociações uma coisa que devemos aprender logo é respeitar as diferenças.
Quando você negocia você o faz dentro dos limites de um relacionamento.

Portanto, seu relacionamento precisa estar claramente definido e repare que muitas
vezes o relacionamento surge naquele momento da negociação e você precisa lidar
com ele.

Em outras palavras podemos dizer que com o amadurecimento a sua forma de

negociar é afetada pelo seu ciclo de amadurecimento. É importante você identificar
o seu estágio de crescimento para entender como isto vai afetar seu ponto de vista
durante uma negociação.

Durante a vida, normalmente, evoluímos no nosso ciclo de crescimento na seguinte

forma:

Dependência: "Não posso fazer isto sem sua ajuda"

Independência; "Eu posso fazer isto sozinho sem precisar de ninguém"

Interdependência: "Eu preciso e desejo fazer isto com você"

Perceba que estes conceitos têm mais relação com você do que com as
negociações.

Fica mais ou menos aparente que a meta de um relacionamento ideal é a

interdependência, pois negociar é ter ambas as partes satisfeitas. E veja estamos
falando de relacionamentos em todas as esferas: amigo, família, trabalho ou em
qualquer situação ou local.

A FGV costuma incluir nos curso de negociação um exercício a partir de um vídeo

em que existe uma historinha com uma fictícia negociação entre o Destino e o
Homem. Seria impossível ao homem negociar com o destino sem trabalhar com
ele. Existe interdependência entre o homem e o destino através de uma condição
do homem previamente estabelecida pelo próprio destino. No vídeo o homem tenta
mudar esta condição e de tanto reclamar o destino se apresentou para negociar. Se
o destino “fincasse pé” o homem nada poderia fazer e teria que aceitar o acordo
seja qual fosse o custo. Cuidado para não confundir estes conceitos com autonomia
na negociação, é completamente diferente.

Então, uma negociação interdependente procura a meta em que ambas as partes

contribuam com idéias, intenções e capacidades, para que todos saiam satisfeitos.
É a negociação saudável.

Porque negociar de forma independente ou dependente não é saudável?

Na dependência uma pessoa pode se julgar incapaz de tomar conta de si ou de

seus problemas e transfere isto para a negociação, estas pessoas acabam deixando
os outros resolverem os problemas e as culpam pelo fracasso.

Já na independência, as pessoas não desenvolvem a habilidade de trabalhar com as

outras e querem sempre fazer do seu jeito. São pessoas difíceis de negociar.
Existem alguns autores que identificam um meio termo entre dependência e
independência. É a co-dependência. Isto é uma questão mais para a psicologia
que diz que os Co-dependentes confiam mais nos outros do que em si próprios e
para obter seus resultados procuram manipular o comportamento das outras
pessoas segundo seu padrão. Também é difícil negociar com eles, fogem dos
resultados, são muito críticos e preferem perpetuar o conflito a que buscar uma
solução. Coisa da psicologia que também diz que eles se viciam em conflitos e
deturpam as negociações deixando-as sem solução.

Como costumo dizer, negociar envolve tratar com conceitos que envolvem as mais
simples atividade do dia-a-dia até comportamentos e situações que somente são
explicadas e analisadas pela filosofia, psicologia e matemática avançada, como a
teoria dos jogos. Por outro lado, é preciso deixar claro que para negociar bem não
se exige o domínio destes conhecimentos, haja vista grandes negociadores que mal
sabiam escrever o próprio nome.

Se nós levarmos estas considerações de ordem filosófica e psicológica para a

prática em exemplos do mundo dos negócios diríamos que o poder de cada parte
está intrinsecamente relacionado com a interdependência das relações das partes
envolvidas. Assim o poder do varejista depende do nível de dependência do seu
fornecedor e vice-versa. Quando uma empresa depende dos recursos de outra
organização, acaba ficando suscetível às exigências desta, que usufrui do seu poder
para maximizar seus interesses, lucros e objetivos. Mas quando existe a mútua
interdependência, como vimos conceitualmente acima, os investimentos são
compartilhados, e os parceiros executam suas atividades visando o benefício do
canal como um todo.

Os membros mais poderosos do canal de distribuição (geralmente varejistas de

grande porte) exercem seu poder sobre os membros mais fracos. A fragilidade,
nessas situações, é derivada do fato de essas influências servirem apenas para
criar associações instáveis entre as organizações, que tentam lucrar o máximo
possível sobre os outros, em vez de trabalharem para o benefício coletivo.

Mário Porto
Tutor- FGV Online

Refs.:

FGV Online – A Negociação e o Destino - Vídeo

FGV Online – Negociação - Apostila
Barnes, Pearson Ginny, Negociando com o Sucesso, Amadio, 2002
Fisher, Ury & Patton, Como Chegar ao SIM, Imago 2005
Ghisi, Angeli Flávia et al., Poder e Dependência nas Negociações entre Indústria e
Varejistas: Uma Reflexão Teórica.
(http://www.ead.fea.usp.br/semead/6semead/PNEE/005PNEE%20-
%20Poder%20e%20Depend%EAncia%20nas%20Negoc.doc) acesso em
04/09/2008