ferramentas para sua empresa crescer

on-line

Confira algumas dicas para aumentar sua presença, crescer on-line e medir sua
conversão de clientes.

Antonio Carlos Soares 

Publicado em: 10 de março, 2015 | Atualizado em: 18 de agosto, 2017
Antonio Carlos Soares (AC) iniciou sua carreira como consultor no Monitor Group. Foi
sócio e diretor de planejamento e gestão da Trip Editora de 2000 a 2007. Em junho de
2007, juntou-se à Aorta Entretenimento como sócio e CEO, tornando-se responsável
pelo reposicionamento que levou a empresa à liderança do setor de desenvolvimento de
aplicativos para dispositivos móveis para empresas, obtendo um crescimento de 12
vezes em 4 anos e conquistando os mais importantes prêmios do setor. Hoje, como
empreendedor serial, dedica-se à criação do runrun.it, um software para gestão de
equipes na nuvem. Além disso, é vice-presidente da ONG Ação Comunitária, voltada à
educação de crianças em áreas de risco social.

Como executivo de um SaaS (software as a service), o crescimento é o

único movimento esperado na minha empresa. Por isso, tenho algumas
dicas práticas que podem ajudar empresas que vendem tecnologia de
alguma forma, ou a utilizam como base para seu negócio, a crescer on-
line – muito. 

As estratégias de baixo custo de crescimento em larga escala vêm do que hoje

já é uma disciplina obrigatória para quem quer estar à frente em seu mercado
de atuação: o Growth Hacking. O principal case (e o primeiro) desse tipo de
ação para crescer online foi do Hotmail, em 1996. Na época, um dos
investidores deu a ideia de colocar a seguinte frase no pé de todos os e-mails
disparados através do serviço: “PS: I Love You. Get you free e-mail at
Hotmail”. Em seis meses, eles já tinham mais de 1 milhão de usuários. Na
Índia, eles fizeram 300 mil em três semanas. A empresa foi vendida um ano e
meio depois para a Microsoft com um banco de dados de 12 milhões de
usuários em um mundo em que a internet era acessada por 70 milhões. São
números de crescimento impressionantes.

Além de ideias de viralização, que custam pouco e, se caírem no gosto

popular, são a melhor forma de aumentar a visibilidade da marca e o número
de clientes, existem muitas ferramentas que podem ser usadas para crescer
online e atrair novos negócios.

Encontre seus leads 
Para encontrar seus leads, você vai precisar de ferramentas para testar a
performance de landing pages, que são página específicas que recebem uma
audiência específica – interessada em um assunto em especial ou oriundas de
um anúncio, por exemplo. Elas são usadas para fazer o famoso teste A/B em
campanhas ou para saber quais são os melhores layouts/textos para a home do
site da empresa.

 Unbounce – http://unbounce.com/
 Optimizely – https://www.optimizely.com/

Você também pode querer analisar o comportamento dos usuários em seu site,
o que mais atrai sua atenção, em quais áreas eles investem mais tempo, em
quais links clicam mais… Ferramentas que oferecem mapa de calor são boas
para saber onde você deve mexer para atrair melhor seus leads.

 SessionCam – http://www.sessioncam.com/
 CrazyEgg – http://www.crazyegg.com/

Transforme os leads em oportunidade 

Você pode fazer anúncios, se tiver dinheiro. No entanto, a forma mais barata
de conseguir novos leads é através do Inbound Marketing. Ou seja, criando
conteúdos relevantes para seu target virar um lead. Esses conteúdos podem
ser em forma de blog, e-books, webinars e vídeos no Youtube. Dessa maneira,
se alguém que nem conhece sua marca procurar por um assunto no Google,
você terá vários pontos de contato com ela.

Você precisará de ferramentas que nutram esse lead, para que ele acredite em
seu produto e se torne uma boa oportunidade. Tais ferramentas não produzem
o conteúdo, mas automatizam réguas de nutrição de lead, facilitam a
distribuição de e-books e whitepapers através de landing pages com
formulários e te ajudam a melhorar o SEO (search engine optimization) das
suas publicações.

 Hubspot – http://hubspot.com/
 RDStation – https://www.rdstation.com.br/

Transformando oportunidades em clientes 

Uma vez que você tenha os leads, você precisará de uma ferramenta de
vendas para ajudá-lo a organizar a equipe de vendas e também a automatizar
relatórios de performance, por exemplo.

 Salesforce – http://salesforce.com/
 Pipedrive – https://www.pipedrive.com/

De clientes a clientes fiéis 

Agora que você pôde crescer on-line e sua base de clientes está enorme, você
precisa se debruçar em sua própria comunicação e em seu produto para
melhorá-lo.

Eu te recomento ferramentas para analisar a audiência específica de áreas do

seu site ou ferramenta. Por exemplo, que tipo de usuário usa mais um
determinado recurso da sua ferramenta, de qual dispositivo ele mais acessa, ou
quais recursos são mais demandados e precisam de mais atenção, entre outros.
Elas funcionam para acompanhar determinados eventos dentro do seu produto
para melhorar sua performance e também oferece insights para campanhas
de marketing.

 KISSmetrics – https://www.kissmetrics.com/
 Mixpanel – https://mixpanel.com/

Outra forma de estreitar seu relacionamento com os clientes é recebendo

feedback deles. A partir dos comentários que receber, você pode melhorar seu
produto e serviço. Além disso, os clientes sentirão que podem ajudar seu
negócio a evoluir – e você só tem a lucrar com isso.

 Typeform – http://www.typeform.com/
 Polldaddy – https://polldaddy.com/

Estas são alternativas e caminhos que podem ajudá-lo a se aproximar

de prospects e melhorar tanto seu produto quanto o relacionamento com o
cliente. As melhores estratégias para crescer on-line, no entanto, são oferecer
um serviço de qualidade, ouvir os clientes, ser flexível e criar metas realistas.
Com isso, você já estará no meio do caminho.
Fonte: https://endeavor.org.br/marketing/12-canais-e-ferramentas-para-sua-empresa-crescer-online/
Material Complementar: Marketing e
vendas - 5 dicas para resolver esse caso
de amor e ódio

Marketing e vendas, amor e ódio, água e óleo. Defina como quiser, 

mas uma coisa é unânime: 

esse relacionamento é um dos 

mais turbulentos em toda empresa. 
Daniel Hoe 
CMO do Sales Force 
Publicado em: 07 de julho, 2016 | Atualizado em: 05 de junho, 2020  
Se você pudesse escolher uma profissão imaginária para ficar rico, minha dica
seria “terapeuta de casal para vendas e marketing”. As áreas protagonizam
um dos casos mais emblemáticos de relacionamento amor e ódio nos
negócios. Para a turma de vendas, marketing gera “poucos leads” com “baixa
qualidade”. E para a área de marketing, o pessoal de vendas “não faz follow-
up nos leads” e não sabe o esforço necessário para “gerar um lead”.
O tema é tão quente que levou o papa do Marketing, Philip Kotler, a escrever
sobre “O Fim da Guerra entre Vendas e Marketing”. Mas não precisa ser
tão difícil! Eu comecei minha carreira em vendas e depois fui para marketing.
Depois de anos na indústria e várias reuniões estilo “ultimate fighting”,
destilei 5 coisas que as empresas devem fazer para melhorar o alinhamento de
vendas e marketing.
Qual é o seu potencial cliente ideal? 
Importante: para fazer isso, você terá que colocar vendas e marketing em uma
mesma sala (ou “octógono”).  Existem três perguntas que devem ser
respondidas na sessão de alinhamento:
1. Qual o perfil do nosso comprador ideal? Pense em cargo,
responsabilidade, idade, prioridades (ex.: como esta pessoa é medida?).
2. Em qual tipo de empresa essa pessoa trabalha? Aqui pense em tamanho
(Startup, PME, grande empresa) e segmento de indústria.
3. Qual o contexto de negócios desta empresa ou pessoa? Alguns
exemplos: existe uma legislação afetando este segmento de mercado? Ou, a
situação econômica está alterando os hábitos de consumo? O objetivo deste
tópico é identificar eventos motivadores que mudem o padrão de compra de
uma empresa ou consumidor.
Uma vez que o potencial cliente esteja definido, a área de marketing pode
identificar quais leads existentes se encaixam no perfil, pesquisar fontes
de leads novos alinhados ao prospect ideal e decidir quais as melhores táticas
e a mensagem adequada para aumentar o conhecimento da sua empresa no
público-alvo correto.
2. Defina quando um lead está pronto para follow-up 
O time de vendas pede mais leads para conseguir bater a meta. Em resposta, a
área de marketing “abre a torneira” e descarrega tudo o que têm. Porém, a
maior parte desses leads são contatos aleatórios que baixaram um e-Book ou
participaram de um evento. Esses leads não estão prontos para a área de
vendas. Eles vão gerar frustação e alimentar a percepção de
que marketing gera leads de “baixa qualidade”. Pesquisas da Salesforce
indicam que 70% dos vendedores confirmam que não fazem follow-
up em leads.  
O resultado final dessa etapa é acordar o perfil de um lead pronto para a área
de vendas. Para isso, você precisará construir um funil de vendas — i.e., uma
representação gráfica do seu processo de vendas com os diferentes estágios da
jornada de um cliente: conhecimento, interesse, proposta, negociação,
fechamento etc.
Estas são as perguntas a serem respondidas nesta sessão:

1. O que o comprador está fazendo em cada estágio (ex.: analisando a sua

proposta) e qual comportamento mostra que ele/a foi para o próximo
estágio (ex.: pediu desconto, portanto, está em negociação)?
2. Quais os comportamentos que, agregados, mostram que o potencial
cliente está pronto para comprar?
3. Como estes leads (os que atendem os critérios da pergunta 2) serão
enviados para vendas?
4. Qual o processo para que um lead seja devolvido para marketing? Por
exemplo, é comum que algumas empresas utilizem uma classificação
de “Arquivado” ou “Futuro Interesse”. Desta forma, Vc pode continuar
cultivando estes leads (ou lead nurturing) até que estejam prontos.
Note que aqui nessa etapa as coisas ficam mais fáceis se você tiver algum
sistema de automação de marketing para automatizar as tarefas de envio
de leads para vendas, classificação e “cultivo” de leads.

3. Pense em Automação e Digitalização 

Sim, um componente fundamental no alinhamento entre marketing e vendas
está relacionado à tecnologia. A razão é simples:
Grande parte da tensão entre as áreas está em percepções.
Vendas acha que recebe poucos leads. Marketing acha que os
leads são ótimos.
É preciso substituir percepções por dados. Quantos leads são gerados por
mês? Qual a taxa de conversão? Quanto tempo (horas ou dias) um vendedor
leva para fazer o acompanhamento de um lead? Qual a anatomia do funil de
vendas da empresa? Qual a porcentagem de vendas gerada por leads
de marketing?
Essas perguntas são respondidas por sistemas de automação de força de
vendas e marketing. Aliás, vendas e marketing são os dois pilares centrais de
um CRM, o terceiro pilar é atendimento ao cliente. Para alinhar as áreas, é
preciso ter dados oriundos destes sistemas. Mais ainda, é preciso conectar e
alinhar os sistemas de vendas e marketing.
E, mais importante, o cliente desfrutará de uma experiência mais consistente,
bem-informada e integrada com a sua empresa.
4. As métricas que importam
Como você sabe que o alinhamento está acontecendo? É necessário criar uma
forma de verificar que a nova relação está rendendo frutos. E isso significa
acompanhar um conjunto de indicadores de forma consistente. Que tipo de
coisas deveriam ser rastreadas? Isso depende de empresa para empresa – por
exemplo, sua abordagem de vendas é transacional ou consultiva – e da
duração do seu ciclo de vendas.
Vou listar aqui algumas métricas consagradas que ajudam a informar sobre a
saúde do seu processo comercial:

1. % de leads qualificados de marketing: o acrônimo que o mercado usa é

MQL, de marketing qualified lead, que são convertidos
em leads aceitados por vendas ou SQLs, sales qualified leads.
2. % de MQLs convertidos em oportunidades. Aqui você quer saber a
contribuição de marketing para o pipeline de oportunidades.
3. % de receita originada por leads de marketing. Esta é uma métrica
essencial para demonstrar a contribuição de marketing para o negócio.
4. Quantidade de leads que são devolvidos para a fila de automação
de marketing. Esta métrica ajuda a informar sobre o perfil dos leads que
são convertidos e quais são declinados.
5. Duração do ciclo de vendas — para que vendas e marketing trabalhem
juntos em estratégias de redução do ciclo.
6. Quais campanhas geram os melhores leads — use o seu funil e as taxas
de conversão para determinar as campanhas com melhor retorno sobre
investimento.
7. Quais são os pontos de bloqueio no seu funil de vendas — por
exemplo, você perde leads em algum estágio específico?

 Todas estas métricas devem ser monitoradas de forma transparente servindo

como indicadores de performance e como base das sessões de alinhamento
entre marketing e vendas.
5. Continue praticando
Os seus processos de vendas e marketing devem acompanhar a dinâmica do
mercado. Lembre-se do “terapeuta de casal”. As estratégias ou passos
elencados aqui não são exercícios que você faz apenas uma vez. Na verdade,
são a base para um relacionamento contínuo que deve ser constantemente
revisitado e avaliado.
Fonte: https://endeavor.org.br/marketing/marketing-vendas-amor-odio/
Acesso em: 24/04/2021.