Para criar um 

treinamento de vendas efetivo e atrativo em qualquer setor, primeiro

de tudo é preciso traçar metas e objetivos. Portanto, analise a qualificação da sua
equipe, o clima e a cultura da sua organização para poder identificar as reais
necessidades da empresa e, a partir daí, planejar melhor as capacitações.

1. Identificar a dor do cliente

A dor do cliente é um problema que ele precisa resolver para conseguir alcançar seu
objetivo.
Essa expressão se encaixa perfeitamente porque não se trata de um problema facilmente
solucionável. 

É algo que tira o sono do cliente, que o deixa angustiado, algo que realmente prejudica
seu negócio, seu desempenho, sua vida.

Mas, nem sempre esse cliente sabe dessa dor. Ou seja, ele a tem, mas não entende
exatamente o motivo. 

Um vendedor bem treinado, porém, consegue diagnosticar essa dor, mostrar ao cliente o
que está o impedindo de alcançar seus objetivos.

Follow up em vendas

80% das vendas são perdidas por falta de persistência no acompanhamento (follow-up)
Resumindo, quase metade dos vendedores perdem 80% das vendas!
Nesse sentido, fica evidente a importância de fazer um acompanhamento (follow-up)
estratégico e próximo com o cliente em cada etapa do funil de vendas.
Esse acompanhamento serve para estabelecer o primeiro contato, sanar dúvidas e
educar o potencial cliente até que ele esteja pronto para fechar negócio.
Isso envolve compartilhar informações relevantes para o cliente (considerando suas
necessidades, seus desejos e as características do seu negócio).

O que é fundamental, visto que 95% dos clientes decidem fechar negócio com empresas
que oferecem conteúdo relevante em todas as fases do processo de compra.

Identificar perfil dos clientes

Explicar o que são perfis de clientes e vantagens do treinamento para o time comercial 

Uma das palavras de ordem em vendas atualmente é personalização.

Não tem jeito, estamos na era da experiência do consumidor e receber um atendimento
personalizado é o mínimo que os compradores esperam.
Prova disso é que as vendas podem aumentar em até 20% somente fornecendo
experiências personalizadas.
Além disso, 44% dos consumidores afirmam que provavelmente se tornarão compradores
fiéis após uma experiência de compra personalizada.
Sem falar que 77% dos compradores escolheram, recomendaram ou pagaram mais por
uma marca que oferece um serviço ou experiência personalizada
E a melhor forma de fornecer uma experiência especializada é sabendo exatamente
como identificar os perfis de clientes e adaptar sua comunicação de acordo com eles.
Ok, mas o que são perfis de clientes?

Todas as pessoas têm perfis diferentes, e isso se torna ainda mais evidente quando
estamos considerando uma compra.

Nesse sentido, os perfis de clientes são aquelas características que se sobressaem

quando uma pessoa está negociando.
Por exemplo, algumas preferem que lhe seja apresentado um cenário favorável utilizando
o pro

Contornar objeções de vendas

Sempre que um comprador começa a considerar seriamente a aquisição do produto ou

serviço que sua empresa oferece, ele traz objeções.
Afinal, o cliente precisa garantir que todas as dificuldades que ele tem possam ser
resolvidas para que o uso da solução seja feito sem nenhum problema.

Ou seja, quanto mais perto de comprar, mais ele faz objeções.

O problema é que muitos vendedores entendem uma objeção como sinônimo de rejeição e
fogem dela – prosseguindo com o negócio, ou deixando ele de lado de vez.

Das duas formas, o resultado é ruim: deixando de abordar a rejeição, sobra espaço para
que o cliente tenha motivos para um cancelamento futuro. 

Ao simplesmente deixar o negócio, a empresa está perdendo o cliente para concorrência –

já que ele tem necessidade do serviço, só precisa se assegurar que tudo vá correr bem.
Por isso, é importante incluir o contorno de objeções no seu treinamento de vendas.

Sem falar que, com o devido treinamento, seus vendedores vão conseguir até prever
as objeções, preparando respostas e soluções antes mesmo que as barreiras sejam
levantadas.

Ancoragem em vendas

A ancoragem em vendas é uma técnica muito explorada em vendas, principalmente na

precificação de produtos/serviços.
Essa estratégia busca usar referências para o possível cliente se basear e, com isso,
tomar a ação desejada pelo vendedor.

Quando falamos em ancoragem no sentido mais amplo, é a nossa tendência natural de

nos fixarmos na primeira informação que recebemos e priorizá-la – independente do
que soubermos depois.
Por exemplo, um potencial cliente está interessado em assinar o plano “start” do seu
serviço. Portanto, o valor desse plano é o “ponto de referência” dele.

Mas seu interesse é vender o plano “pro” – e sabe que esse plano é relevante para o
cliente.

Então, você comenta: 

“Além desse plano start – que fornece prospecção de empresas e créditos ilimitados, mas
somente um usuário – nós temos o plano pro, que permite 3 usuários e ainda 20 mil
disparos de e-mail adicionais. E o pró custa só R$ 200 a mais.”

Considerando que o potencial cliente já tinha interesse no start devido ao valor, o pró
parece atrativo por trazer mais permissões e um bônus de disparo de e-mail considerável
por um preço razoável. 

Saber usar a ancoragem também ajuda nas vendas cruzadas – quando você oferece um
produto complementar ao que está vendendo, por um valor mais baixo do que quando
vendido separadamente.
A ancoragem também é útil para agilizar fechamentos, quando é aplicada para gerar
sentimentos positivos em relação à compra.