Evandro Tenca

Método AIDA de alavancagem de Vendas

O método AIDA é uma ponderosa

Ferramenta de transformação do método
de vendas de qualquer empresa. Através
deste método ganhe competitividade e
Mentoria e relevância para o seu Mercado.
Alavancagem de
Pequenos e Médias
Empresas Aumentando os seus resultados!

Boa Leitura!

www.evandrotenca.com.br
Olá! Gostaria de pedir sua permissão para me apresentar brevemente.

Sou o Professor Evandro Tenca e estou há 25 anos ajudando micro, pequenas e médias
empresas a alavancar os seus resultados de receita e lucratividade.

Meu propósito é fazer com que os empreendedores consigam romper sua inércia de mercado
e também romper sua inércia estruturação da sua empresa para que consigam ter
crescimentos sustentáveis e constantes, gerando desenvolvimento para o seu negócio e
dignidade para sua própria vida e para o seu futuro.

Sou Mentor de empresas e criador de um método único baseado nos meus 25 anos
de experiência para alavancar os resultados de diversos tipos de negócios.

No início da minha carreira fui consultor do Sebrae e desde então em minha trajetória sempre
ajudei centenas de pequenas e médias empresas a atingirem resultados no seu processo de
crescimento e abertura de mercado. Também sou professor da FGV, do Instituto Mauá de
Tecnologia e da POLI USP, além de instrutor internacional.

Tenho certeza que este material será de extrema utilidade para você. Tudo começa com uma
boa abordagem do seu público e o processo de vendas deve ser claro e simples para gerar
resultados. Sabemos que uma empresa que não vende adequadamente não consegue
resultados para se manter no mercado, além de frustrar o espírito empreendedor dos seus
criadores, gerando uma série de problemas pessoais e familiares. Não queremos que isto
aconteça. O espírito empreendedor e as pequenas e médias empresas são o motor que
movem a economia do mundo hoje.

Aproveite e boa leitura!

Evandro Tenca

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Toda a venda é um processo de relacionamento entre a sua empresa,
você e o seu cliente.

Para que este processo aconteça de maneira fácil, constante e com

resultado é necessário algumas etapas críticas, que nem sempre a
empresa sabe fazer da melhor maneira.

Estas etapas seguem o modelo que chamamos de AIDA.

AIDA quer dizer atenção, interesse, desejo e ação. São esses os

processos que devemos seguir para atingir o resultado que queremos
ou seja a efetivação da venda.

1. A Atenção

Em vendas também chamamos isto de abordagem do cliente ou

consumidor. Ninguém irá absorver ou se interessar naquilo que você
tem para falar se, inicialmente, você não despertar a atenção do seu
ouvinte - seja através de comunicação pessoal ou através de
ferramentas de comunicação digitais como um site ou um anúncio de
qualquer tipo de comunicação de mídia. O primeiro passo sempre é a
atenção. Aliás É este o papel primordial das chamadas Headlines em
marketing digital – ou chamadas em textos publicitários – seu objetivo
é chamar a atenção para a mensagem que vem depois.

Hoje vivemos em uma guerra pela atenção das pessoas que podemos
ajudar com nossos produtos e serviços. Todo mundo quer atenção de
todo mundo. Portanto aqui está a pergunta:

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 Como superar esta guerra pela atenção e fazer com que nosso
cliente ou consumidor preste atenção em nossa oferta?

A resposta não poderia ser mais direta: Crie uma mensagem inicial,
uma comunicação inicial que fale e evidencie as necessidades e
dificuldades que o seu público está passando e também sinalize que
você tem uma forma fácil e rápida para resolver esta dificuldade.

Foque sua mensagem naquilo que é de interesse imediato de seu

cliente. Crie empatia e mostre que você sabe como ele se sente.

Você chama atenção do seu público falando sobre seus problemas,

seu sonhos e sobre seus medos. Isto nada mais é do que gerar
empatia e a atenção necessárias para que você, a partir daí, elabore e
crie sua mensagem de sua oferta de maneira consistente.

Portanto aqui vai a regra:

1. Em suas mensagens, no seus textos que você escreve fale sobre

a dor e o problema de seu cliente;
2. Explore também o seu sonho - o que ele gostaria de atingir,
como seria muito interessante e bom se ele atingisse aquilo que
ele está precisando. Crie um cenário faça-o imaginar isto.
Imagens são poderosas;
3. Depois fale do medo de não conseguir atingir os resultados e o
sonho que ele tanto deseja.

Tenho certeza que estas três formas de abordagem de sua

comunicação inicial fará com que seu mercado preste muito atenção
em você.

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2. O Interesse

O que é interesse? É a construção da sua oferta. Cuidado: oferta não é

produto. Produto é o que o seu cliente recebe depois de comprar de
você mas ele não compra seu produto, ele compra sua oferta.

Essencialmente a sua oferta é uma promessa de que seu cliente terá o

seus interesses atendidos.

Os interesses nada mais são do que os benefícios que o seu mercado

terá adquirindo de você produtos e serviços. Benefícios estão
relacionados com valor - isto é muito importante: levante todos os
pontos de valor que são relevantes para o seu mercado, como:

• proximidade,
• rapidez da entrega,
• alta qualidade de produto;
• um atendimento superior,
• ganhos financeiros;
• economia;
• facilidade e simplicidade;
• personalização;
• disponibilidade imediata;
• exclusividade;
• parceria e segurança;
• etc.

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Tudo mais aquilo que o seu mercado acha relevante - não deixe de
levantar nenhum ponto de valor. Aí você estará construindo uma
oferta significativa.

Liste todos os pontos de valor que são benefícios reais para o seu
mercado. É isto que você vende e não o seu produto ou serviço. Você
vende o que o seu produto ou serviço entregam de benefícios para
seu mercado.

O resultado final de uma boa apresentação de benefícios é fazer com

que o seu mercado entenda e tenha convicção de que sua oferta
realmente vale a pena para ele e que ele precisa dela.

3. O Desejo

Outro nome para desejo em venda seria a descrição das características

da sua oferta. Seu mercado agora está convencido de que precisa da
sua oferta mas não conhece muito bem ela nem as características
específicas.

Aí entra em cena uma figura bastante interessante que é a razão no

momento da compra. No coração seu cliente já comprou a sua oferta
mas a razão, como ela não conhece muito bem o que vai se dar, como
vai ser e quais são as características de oferta, então se inicia o ciclo
de criar objeções e empecilhos para não adquirir o seu produto ou
serviço. Este é um processo muito natural e está relacionado
diretamente com o medo do desconhecido.

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Existe um risco, para o cliente, em toda compra. Toda compra ele
percebe que pode ser um risco: de pagar muito caro, de não ficar
satisfeito, de não receber o que prometeram na oferta, de não saber
ou não tem certeza de que aquela oferta é para ele. E assim por
diante.

Compramos primeiro com coração e desistimos da compra com a

razão.

É Nesta etapa que descrevemos as características do nosso produto e

serviço. As características servem para eliminar as objeções. Exemplo:
Se acham que vai demorar explique que será rápido. Se acham que o
produto não serve explicar como funciona e como atende suas
necessidades. Se acham do produto ou serviço é caro faça
corporações com outros serviços ou produtos e enalteça os pontos de
valor.

É este processo quando falamos em desejo. Queremos manter o

desejo aceso eliminando toda e qualquer objeção que a razão possa
colocar para a não compra.

Uma questão importante aqui é sempre ouvir o não do seu cliente.

Cliente que fala não é um bom cliente porque você ganha uma chance
incrível: de fazer uma outra pergunta importante que é por que não? A
resposta de todos os nãos que você recebe são as objeções que você
tem que resolver para seu cliente, instruindo o mesmo, deixando-o
tranquilo.

Assim você está pavimentando a rota para uma venda consistente e

de qualidade. O pior cliente é aquele que não fala nada e não se
comunica com você. Neste caso, provavelmente, ele não tem
interesse naquilo que você está falando. Portanto volte para o começo
: atenção e interesse.
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4. A Ação

Último estágio de todo processo comercial de vendas, adivinhe qual

é?

Isso! Fechar o pedido de vendas e fechar o negócio. Isto pode parecer

meio óbvio mas muitos processos de venda não terminam porque,
simplesmente, a empresa ou vendedor ou até mesmo a sua página de
internet não dá o fecho de vendas adequado.

Dar o fecho de vendas é convidar seu cliente para tomar uma decisão
de ação: fechar o pedido, entrar em contato, etc. É um convite à ação.

Perceba que se em algum momento do processo comercial, se o seu

cliente está convencido de que a oferta é interessante e traz
benefícios e você respondeu a todas as objeções de vendas, está na
hora de dar um fecho de vendas.

Mas como dar um fecho de vendas? Use simplesmente as seguintes

técnicas:

• Como você escolhe fazer o pagamento?

• Prefere à vista ou em 3 vezes?
• Existe alguma dúvida especial? Se não, vamos fechar?
• Está fechado? Vamos em frente?
• Quando podemos marcar a data para início do projeto?
• Qual a melhor data para fazermos a entrega.

Caso o seu cliente diga não para alguma das perguntas que você fez
para fechar a venda, aí entramos novamente naquela questão: porque
não? A resposta à esta pergunta, normalmente, é uma falha de
interesse ou uma objeção.
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Aí está, novamente, a oportunidade de liquidar e eliminar objeções e
mostrar que o seu produto ou serviço é ideal para o cliente. Perceba
que o processo se repete até você efetuar o próximo fecho de vendas.

Uma coisa importante: o fecho de venda nada mais é do que uma

pergunta, convite, que você faz para seu cliente para avançar e
finalizar o processo. Isso é importante pois o seu cliente, na maioria
das vezes, não compreende e não fecha o processo. Não é o papel
dele. Na verdade menos de 20% dos clientes tomam a iniciativa de
fechar o negócio. É seu dever como agente de vendas fechar o
processo. Seu cliente espera isto de você - portanto faça o fecho e
não tenha vergonha disso. Quem não fecha a venda não consegue
resultados.

Espero que você tenha gostado desta introdução ao processo AIDA

de vendas. Você encontra muitos outros materiais e referências em
nosso site e em nosso canal do YouTube, Instagram, Facebook,
LinkedIn e nossos grupos de WhatsApp. Entre em algum destes canais
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negócios, empreendedorismo, maestria pessoal e Mentoria.

Desejo para você e seu negócio muito Sucesso!

Forte abraço!

Evandro Tenca
O Sucesso Acompanha os Audazes

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