Sumário

Prefácio ------------------------------------------------- 2
Introdução ---------------------------------------------- 3
Persuasão ----------------------------------------------- 5
É dando que se recebe -------------------------------- 7
Concessão maior ------------------------------------- 13
Contraste ---------------------------------------------- 17
Compromisso ----------------------------------------- 23
Influência social ------------------------------------- 28
Semelhança ------------------------------------------- 32
Atratividade ------------------------------------------ 34
Afeição ------------------------------------------------ 36
Autoridade -------------------------------------------- 40
Escassez ----------------------------------------------- 42
Persuasão em 30 Segundos ------------------------- 47
Bibliografia ------------------------------------------- 80
Sobre o autor ----------------------------------------- 81

1
 Prefácio

Dedico esse livro a alguns mentores que passaram pela minha vida, mas
primeiramente a DEUS que é a razão do meu ser, a minha família, e aos seguintes
mentores com os quais aprendi muito, José Moreira, Valdeci Moreira, com os
quais aprendi a ser empreendedor e como transformar uma pequena ideia em um
negócio gigante, Ary de Oliveira, José costa com estes aprendi a desenvolver
minha comunicação, Adelino Violada, aprendi comprometimento e foco. A
minha mãe Casturina e meu pai Benedito Ribeiro com os quais aprendi a ser um
homem de caráter e a minha filha Laura que é um presente de Deus na minha
vida.

Neste livro você descobrirá quais as armas usadas pelos homens mais
bem-sucedidos do mundo, como Bill Gates e Steve Jobs, entre outros que
conseguiram tudo o que desejaram. Foi através de estudos que citarei nesta obra
que reuni diversas táticas usadas por pessoas bem-sucedidas na vida.

Foi após aprender as táticas de persuasão e colocá-las em prática, que

venho obtendo êxito na maioria das minhas negociações, e graças a Deus tenho
conseguido tudo que almejo ter.

Ao final da leitura deste livro tenho certeza que você terá todas as
habilidades necessárias para convencer e influenciar pessoas a fazerem o que
você deseja que elas façam. Você vai aprender táticas usadas para convencer e
para não deixar ser convencido. Estará capacitado a ser mais um vitorioso
deixando de ser escravo da influência de outras pessoas.

2
 Introdução
Durante toda minha vida me perguntava o
porquê de tantas pessoas terem facilidade em
convencer outras a fazerem o que elas querem
tanto em relacionamentos quanto em negociações.
O motivo que muitas vezes fiz coisas que não
queria fazer e depois de ter feito me sentia feliz. O
porquê que tantas vezes fui convencido a comprar
coisas que não precisava.

Quando iniciei meu MBA em marketing,

despertei por pesquisar essa arte chamada
Persuasão. Foi então que conheci estudos de
vários pesquisadores deste assunto. Um deles Dr.
Robert B. Cialdini, o psicólogo social mais
respeitado na área de estudos da influência e da
persuasão. Entre seus clientes Cialdini tem
empresas como Google, Microsoft, Coca-Cola
entre outras.

Por muitas vezes na vida cai na lábia de

vendedores. Deixei-me influenciar por outras
pessoas e não tinha a menor idéia do que era essa
arma tão forte chamada persuasão. Ela está

3
presente em praticamente todos os cenários, como
vendas, politica, relacionamentos etc...
Quem nunca em algum momento na vida
esteve diante de uma negociação? Todo tipo de
relacionamento entre pessoas exige negociações
de troca, seja ela dinheiro, produtos, favores ou
sentimentos. Quando se está em uma famosa D.R.
(discução de relacionamento), com seu parceiro
ou parceira, nada mais é do que uma negociação,
um dos dois vai ter que ceder para que se chegar a
um acordo.

O tipo de negociação mais comum se dá

entre vendedor e comprador. Com certeza você já
passou por uma negociação assim, onde estão
presentes as armas da persuasão. Numa
negociação de compra e venda, o vendedor está
treinado para usar essas armas, sendo você o
comprador, por mais que saia feliz da negociação
pode ter certeza que quem realmente saiu
ganhando foi o vendedor, caso ele seja capacitado
a usar as técnicas da persuasão.

4
 Persuasão
Táticas da Persuasão

Persuasão
Persuasão constitui na utilização de diversas
táticas a qual levará pessoas a fazerem o que é do
seu próprio interesse e também do interesse delas
e que beneficie a ambas.

Todos podem ser persuadidos desde que se utilize

a tática certa no momento certo. Um dos primeiros
mandamentos da persuasão é captar a atenção da
pessoa que você quer que te ouça. Jamais
conseguirá persuadir alguém se você não obtiver a

5
atenção dessa pessoa voltada para o que você está
falando ou fazendo. Você deve tentar conhecer a
pessoa a qual você quer persuadir. Identifique seus
gostos e necessidades. Fazendo isso, você terá
grandes chances de ter um resultado positivo ao
tentar convencer alguém.

6
 Dando que se recebe

Táticas da Persuasão

É dando que se recebe

(Reciprocidade)
Uma das armas da persuasão é o famoso “É
dando que se recebe”. Faz parte do ser humano
retribuir favores, ninguém gosta de ficar devendo
ou ficar com a fama de ser uma pessoa ingrata.
Como essa arma pode ser usada nos
relacionamentos ou em vendas?

7
 Uma experiência realizada nos Estados
Unidos, mostra bem como isso pode influenciar
uma pessoa a fazer algo: Um voluntário, durante
uma pesquisa, foi submetido a trabalhar com
algumas pessoas em horários diferentes. Em
determinados horários, na hora do lanche, ele saia
e pedia para seu companheiro ficar esperando e
quando voltava, ele trazia dois refrigerantes, um
para ele e outro para seu companheiro de trabalho.
Fez isso somente com alguns parceiros. Ao final
do expediente esse voluntário pedia para que seus
companheiros comprassem algumas rifas.
Incrivelmente ou não, 90% dos que compraram a
rifa foram pessoas a quem ele havia oferecido
refrigerante. Isso mostra bem como essa arma do
“É dando que se recebe” pode ser usada.

Quando você deseja que alguém faça algo

pra você, o primeiro passo é fazer algo ou dar
alguma coisa para essa pessoa. Primeiro plante
para depois colher. Provavelmente quando você
solicitar a ela o que deseja, suas chances de ser
bem-sucedido em sua proposta aumentará
significativamente, pois, com toda certeza essa
pessoa não vai querer parecer ingrata perante a
sociedade.
8
 Temos como exemplo os merchandisings
feitos por empresas de produtos alimentícios
dentro de supermercados. Colocam uma pessoa
oferecendo aos clientes que provem uma pequena
amostra do produto sem ser necessário pagar nada
por isso. Pesquisas afirmam que 45% dos clientes
são influenciados por esses estímulos.
Morgado e Gonçalves (2001, apu BERNARDINO
et al., 2006).
Primeiro oferecem uma amostra gratuita ao
consumidor, depois oferecem o produto. Isso
aumenta em 45% as chances de realizar a venda. É
ai que se encaixa a lei do “é dando que se recebe”.
Segundo Robert Cialdini, doutor em persuasão,
essa regra pode gerar trocas desiguais, pois, um
favor pequeno pode fazer com que a sensação de
obrigação concorde com uma retribuição bem
maior. A regra possibilita que a pessoa escolha o
tamanho do primeiro favor gerador da dívida,
podendo facilmente ser induzido a uma troca
injusta por aquelas pessoas que exploram essa
técnica. Podemos comparar, no estudo que citei
inicialmente, quando o voluntário oferecia um
refrigerante ao seu companheiro e ao final do dia
pedia que ele comprasse algumas rifas. O que não
9
citei foi o valor das rifas e o valor do refrigerante.
Essa experiência foi realizada nos Estados Unidos
na década de 1960, onde o valor da rifa que o
voluntário vendia era de 25 centavos de dólar
cada, e o valor do refrigerante era de 10 centavos
de dólar. A maioria das pessoas comprava mais
que uma rifa, isso fazia com que se tornasse uma
troca injusta, pois, o voluntário pagava bem
menos em um refrigerante e vendia suas rifas por
um preço maior. Isso se tornava para ele um bom
negócio: “É dando que se recebe”.

Certa vez eu estava ministrando um curso de

decoração de festas, em uma pequena cidade do
interior do Paraná. O intuito do curso era a venda
de peças para fabricação de flores artificiais.
Durante as aulas eu vendia também outros
produtos para as alunas, um desses produtos era
um frasco de cola. Essa cola era usada para
realizar os trabalhos durante o aprendizado.
Numa noite, no final da aula, quando eu já estava
guardando os materiais para ir para o meu hotel,
uma aluna se aproximou e disse:
- Professor já que eu comprei uma cola ontem,
hoje é sua vez de comprar um creme dental. Olhei
para ela vi seus lindos olhos azuis e sem ter o que
10
falar, pois, ainda não conhecia muito as técnicas
de persuasão, e para não parecer ingrato,
concordei e disse: - Claro que sim. Então ela me
mostrou uma caixa de creme dental, dizendo ser
de uma marca importada e ótima para os dentes
ficarem branquinhos, prevenir manchas, cáries e
outros benefícios que as outras marcas de creme
dental oferecem. Então perguntei o preço.
Assustei-me com a resposta, mas já não havia
mais o que fazer, tinha dado a minha palavra. A
caixa do creme dental me custou na época R$ 20
reais, que talvez no momento em que esteja lendo
esse livro, seja um valor viável, mas na época era
um absurdo.
O que esse creme dental tinha de diferente
dos outros? Nada além do preço muito mais caro
do que o creme dental mais caro que eu já havia
visto no mercado e não tinha coragem de comprar.
Como ela conseguiu me vender aquele creme
dental caro que não tinha nenhum benefício
diferente dos demais? Simplesmente ela usou a
tática do “plantar para colher” ou “é dando que se
recebe”. Primeiro ela aceitou comprar a cola por
dez reais, e no outro dia me mostrou que tinha me
feito um benefício e era o momento de retribuir.

11
Para não parecer uma pessoa ingrata, cai na
armadilha da persuasão.

Creio que essa aluna também não conhecia

essa tática de persuasão. É próprio no instinto
humano saber que ao prestar algum favor, mais
cedo ou mais tarde haverá retribuição desse favor
na mesma proporção ou em proporção maior. Foi
o que aconteceu nesse caso, ela prestou um favor
pequeno realizando a compra de um frasco de
cola, e quando me ofereceu o creme dental eu me
senti na obrigação de retribuir o favor comprando
a caixa de creme dental de 20 reais.

12
 Concessão Maior
Táticas da Persuasão

Concessão maior
Outra técnica que podemos empregar é a da
concessão inicial maior. Essa é uma técnica muito
utilizada por sindicatos, e por vendedores
ambulantes. Pode ser empregada também em
qualquer tipo de negociação. Como ela funciona?
É simples, primeiramente o indivíduo vai fazer
uma oferta maior do que ele realmente deseja
alcançar.
Certa vez estacionei meu carro em um lugar
público, e ali estavam algumas pessoas
comercializando artesanatos. Quando eu já estava

13
saindo um dos vendedores aproximou-se de mim e
me ofereceu um objeto que custava 10 reais. Disse
a ele que não queria e agradeci, pois, realmente
não estava a fim de comprar um artesanato
naquele dia. Mas ele insistiu: - Senhor, então
quem sabe possa comprar essa mini lata de
refrigerante por R$ 2,00. Para não parecer um cara
chato acabei comprando. No caminho de volta
para casa analisei o que faria com uma mini lata
de refrigerante que se quer tinha refrigerante? E o
pior, gastei R$ 2,00 para comprar uma mini lata
de refrigerante sem refrigerante. Eu sempre dou
valor ao meu dinheiro, jamais faria isso, mas
acontece que tinha acabado de fazer, e caído em
uma tática de persuasão.

O vendedor de artesanato sabendo ou não,

tinha usado a técnica da concessão inicial maior
para que eu fosse convencido a realizar a compra
daquele artigo de artesanato, é muito provável que
esse vendedor nunca tenha estudado técnicas de
persuasão, mas ele aprendeu na pele como usar
essa tática de concessão maior, e chegou ao seu
objetivo que era me vender algum produto.

14
 Os negociadores sindicais utilizam muito
essa técnica quando desejam um aumento salarial
para sua categoria. Primeiramente eles fazem uma
proposta bem maior do que a realmente desejam.
Após essa proposta ser recusada eles fazem
algumas concessões menores do que a primeira
proposta até chegarem a um valor desejado e
muitas vezes acabam recebendo um valor maior
do que esperado.

Suponhamos que você é um negociador

sindical e deseja um aumento salarial de 5% para
sua categoria, o que você faria?
Como vimos primeiramente o que você deve
fazer é um pedido inicial maior, que no caso
poderia ser 25%. Digamos que as pessoas com
quem você está negociando não concordem, então
você começa a fazer concessões menores, mas
detalhe fique firme nessas concessões, ou seja,
não vá diminuindo o valor, sempre que
pressionado, vá até o fim, quando ver que não
aceitam, espere uma contra proposta e peça um
pouco mais, digamos que depois dos 25%, você
tenha abaixado o pedido para 15%, os
negociadores não aceitaram, espere uma contra
proposta deles, pois, ainda que a contra proposta
15
seja 10% já será o dobro do valor reivindicado no
início que era de apenas 5%. Muitas pessoas já
utilizam dessa tática mesmo sem saber que é uma
tática persuasiva. Aprenderam usando em seu dia
a dia e observando como funciona, sempre a usam
em suas negociações.

Estudos mostram que devemos ter certo

cuidado ao usar essa técnica. Pesquisa realizada na
Universidade Bar-llan em Israel diz que se a
primeira oferta for extrema ou alta demais a ponto
de parecer absurdo, a técnica falhará.
(Schwarzwald, Raz e Zvibel, 1979). Nesses casos
se o primeiro pedido for extremo, o negociador
poderá parecer agir de má fé, e as chances do
negócio ser finalizado com sucesso, praticamente
desaparecem. Um negociador realmente hábil faz
um pedido maior do que o qual deseja receber, só
que um pedido realista.

Digamos que você tenha um carro que vale

vinte mil, e você peça pelo carro um valor muito
acima do que ele realmente vale. O comprador
será desestimulado no início, pois ele perceberá
que você está agindo de má fé.

16
 Contraste
Táticas da Persuasão

Contraste
O contraste é uma das técnicas mais usadas
na persuasão. Vimos no capítulo anterior
estratégias dos representantes sindicais. Quando
buscam por aumento salarial, primeiramente eles
propõem um valor bem mais alto do que aquele
que deseja receber, para que os próximos valores
propostos por eles pareçam relativamente bem
mais baixo comparado com o primeiro.

Essa técnica é muito utilizada na área de

vendas, supúnhamos que você seja vendedor em

17
uma loja de roupas e um cliente chega para
comprar uma camisa específica, a qual na sua loja
é mais caro do que na concorrência. O que fazer
para que seu cliente compre essa camisa e fique
satisfeito? Utilizamos a técnica do contraste.
Digamos que essa camisa custe em sua loja 100
reais e na concorrência ela custe 80 reais.
Primeiramente você deve mostrar a esse cliente
algumas peças da qual você tem certeza que ele
não vai gostar e que sejam muito mais caro do que
a camisa que ele deseja comprar. Esta é a tática do
contraste. Mostre a ele outras camisas de valores
bem superiores, camisas de 200, 300 reais. Ao
comparar o valor da camisa que ele deseja com o
valor das primeiras peças que você mostrou, irá
parecer que o valor da camisa é muito mais baixo,
aumentando consideravelmente as chances de
venda.

Podemos usar essa técnica em toda área na

qual queremos convencer alguém a comprar algo.
Uma loja especializada em revenda de
veículos mantinha sempre em seu estoque um
carro com defeitos visíveis. Quando um cliente
procurava determinado carro, primeiramente o
vendedor lhe mostrava esse carro com defeitos
18
aparentes e lhe falava o preço, o qual era superior
ao carro que buscava. Após a demonstração desse
carro defeituoso o vendedor levava o cliente para
ver o carro desejado. Ao comparar o carro
desejado com o outro que havia visto, é claro que
haveria um contraste enorme, pois, o carro cheio
de defeitos era bem mais caro do que o carro que
ele estava querendo realmente comprar.
Vejamos outro exemplo dessa tática, usada
por uma aluna universitária a qual os pais
bancavam financeiramente seu curso e suas
despesas.
Pai desde que iniciei a faculdade sabe que não
tenho dado muita atenção aos seus conselhos,
antecipadamente peço desculpas pelo que vou
contar nessa carta, pois, sei que vai ser um
grande choque para o senhor, mas estou ciente
que foi por não seguir seus conselhos que isso
aconteceu:
Quero dizer que estou me recuperando depois,
que deixei a faculdade e me internei nessa clínica
de recuperação de dependentes químicos,
atualmente estou frequentando a clínica somente
duas vezes por semanas, e a vontade insaciável de
usar drogas só aparece de vez em quando. Quero
dizer também que todo dinheiro que vocês

19
mandavam para eu pagar a faculdade acabei
gastando tudo com drogas, e por causa disso não
tinha mais como pagar nem o aluguel da quitinete
onde morava. Isso mesmo, onde morava, pois,
agora moro com o Jhon, um rapaz que se trata na
mesma clínica que eu. Conhecemos-nos e nos
apaixonamos perdidamente. O Jhon ainda não
está totalmente recuperado, aliás, o tratamento
não tem sortido muito efeito e ele continua muito
viciado, mas a gente se ama, pretendemos nos
casar antes que minha gravidez se torne aparente.
Jhon está desempregado, estamos ganhando
dinheiro fazendo artesanatos e vendendo na rua,
ás vezes passamos por alguns apuros quando a
polícia aparece, pois, ele é procurado por 5
homicídios e tráfico de drogas. Engraçado né pai
como é o destino? Deixei minha faculdade de
medicina no segundo ano, para vender artesanato
na rua. O importante é que eu e o Jhon somos
felizes. Ele cuida muito de mim principalmente
nos momentos em que ele está sóbrio.
Bom pai querido, agora que já sabe de tudo quero
dizer que não me viciei e muito menos usei
drogas, também não conheci nenhum Jhon, não
estou grávida e não pretendo me casar antes de
concluir o curso de medicina. Porém tirei três em
biologia celular e dois em processos patológicos e
20
quero que veja essas notas a partir de uma
perspectiva adequada. De sua querida filha,
Patrícia.
Esse é um texto baseado na obra do Dr.
Robert Cialdini, um dos mestres da persuasão
mundial. No texto anterior vimos uma ótima
maneira de empregar a tática do contraste.
Primeiro a moça descreveu inúmeras
possibilidades de casos piores de que tirar nota
baixa na faculdade, para que assim, ao informar o
pai que o problema que precisava contar era que
tinha tirado nota baixa, a importância da nota
baixa se tornasse muito menor, comparada com os
fatos relatados por ela anteriormente na carta.
Tática de contraste é usada por inúmeros
profissionais de venda que queiram convencer
seus clientes a comprar algo. Vendedores de
carros deixam para oferecer itens opcionais, após
terem fechado a venda do veículo. Ao indicar um
item opcional como um rádio de 300 reais,
podendo parcelar em três vezes de 100 reais,
comparando esse preço com o valor do carro de
milhares de reais, parecerá irrisório, ou bem mais
baixo do que realmente é.

21
 Compromisso
Táticas da Persuasão

Compromisso
Estudos psicológicos indicam que indivíduos
tendem a ser coerentes com o que falam,
escrevem, com suas atitudes, crenças etc... Dentro
da persuasão a coerência é mais uma das táticas a
ser empregada quando se quer levar uma pessoa a
dizer sim. Na sociedade a maioria dos indivíduos
preza pela coerência. Ninguém quer fechar
negócio com alguém que não cumpre a palavra,
que não faz o que diz. Temos dentro de nós um

22
imenso desejo de ser ou parecer coerentes com o
que dizemos, fazemos ou demonstramos.

Pessoas que não são coerentes com o que

dizem são vistas pela sociedade como hipócritas,
falsas, doentes, bipolar etc... Por isso a grande
maioria da sociedade tende a ser coerente.

O grande segredo da coerência é o

compromisso que o indivíduo faz diante da
sociedade. Prezam pela palavra, pela assinatura.
Durante um bom tempo ministrei cursos de
fabricação de flores artificiais com o intuito de
vender peças para as alunas participantes. Nos
primeiros cursos sempre percebia que muitas
pessoas inscritas não compareciam. Resolvi
empregar essa tática de coerência. Nas inscrições
pedia que anotasse todos os contatos possíveis. As
aulas eram sempre no período noturno. No início
do curso, pela manhã, ligava para as alunas da
lista e confirmava as inscrições. Usava sempre
uma frase que aprendi em um depoimento de um
leitor de “Cialdini”, que dizia assim:
... Muito bem então, caso não for participar do
curso, por favor, me ligue avisando o quanto
antes.
23
Aluna dizia: ... Claro professor pode deixar, se
não for participar eu ligo...

Isso fez com que diminuísse consideravelmente o

número de desistentes dos cursos.

A assinatura de uma pessoa assim como a

palavra dada leva-a a ser coerente com que
assinou. A maioria dos vendedores fazem seus
clientes assinarem um pedido de algum produto,
pois, assim as chances desse cliente desistir da
compra serão bem menores. Quando você quer
motivar sua equipe, faça acreditarem realmente no
que estão vendendo. Por exemplo, se você
comercializa produtos que contribuem para o
emagrecimento saudável, leve seus colaboradores
a acreditarem realmente que esse produto
funciona. Eles serão coerentes com o que falam,
ou seja, sempre permanecerão firmes em acreditar
e fazer com que os outros acreditem que seu
produto realmente funciona.
Quer atingir uma meta? Escreva, publique,
fale para as pessoas que você mais gosta, para as
que você não quer decepcionar de jeito nenhum,
pois, assim você terá um grande fator para ser
coerente com o que fala. Digamos que você queira

24
emagrecer cinco quilos em um mês. Escreva isso,
publique na sua rede de amigos, fale para as
pessoas mais próximas de você. Você se sentirá
quase que obrigado a emagrecer esses cinco quilos
em um mês para não desapontar as pessoas, e
acima de tudo para parecer uma pessoa de palavra,
coerente com o que diz.

A tática da coerência é comumente utilizada

por vendedores de automóveis. Há pouco tempo
adquiri um automóvel zero-quilômetro. A
negociação demorou alguns dias. Após eu ter
assinado todos os documentos, o vendedor disse
que havia uma “despesinha” a mais da
documentação que eu haveria de pagar, algo em
torno de cem reais. Essa tática é comumente usada
por muitos vendedores especialistas em persuasão.
Primeiramente eles fazem o cliente assinar todos
os documentos pertinentes a negociação Após a
assinatura de toda a documentação de compra,
eles sempre aparecem com uma “despesinha” a
mais que “esqueceram” de citar anteriormente.
Para parecer coerente com o que assinaram e
concordaram os clientes acabam cedendo.

25
 Na época eu não conhecia as táticas de
persuasão e não desistiria da compra do meu carro
por causa de cem reais. Ter que desfazer toda a
papelada? Confesso que me senti um idiota ao cair
nessa tática.

26
 Influência Social
Táticas da Persuasão

Influência social ( O efeito das massas)

Um dos meios mais importantes para que as
pessoas decidam o que fazer e em que acreditar,
ou qual atitude tomar em determinado momento, é
sempre observar o que a maioria está fazendo. A
grande maioria dos indivíduos prefere tomar
decisões baseando-se no que as outras pessoas
decidiram.

Alguns fatos um tanto quanto assustadores

sobre esse assunto acontecem em regiões onde os
noticiários relatam em suas reportagens casos de
suicídios. Pesquisas mostram que esses casos
aumentam logo após as notícias serem divulgadas.

27
(David Phillips 1974). David Phillips mostra que
quanto maior a divulgação, maior é o número de
casos.
Pessoas que já tenham pensamentos suicidas
anteriores à reportagem, e não tinha coragem de
cometer o suicídio, após ver ou ler o noticiário
sente-se encorajadas a tomar essa decisão, pois,
percebem que não serão os primeiros e que muitos
outros já fizeram. Há alguns anos atrás foi
percebido o aumento constante de jovens nos
Estados Unidos, que abriam fogo em escolas,
usando armas. Matavam colegas, professores e até
se suicidavam. Esses jovens, na grande maioria,
não tinham antecedentes criminais, mas cometiam
esses crimes devido à grande ênfase que a mídia
dava a acontecimentos anteriores.

Vemos diariamente na televisão,

propagandas com pessoas “comuns” dando
depoimentos que o tal produto foi muito benéfico
na sua vida. Vemos por exemplo, comerciais de
produtos para emagrecimento. Frequentemente
vemos o antes e o depois do uso produto. Essas
pessoas não são celebridades, são pessoas
“comuns”. Na realidade são atores fingindo ser
uma pessoa comum, para que o telespectador
28
possa se identificar e ver como ele fez uso do
produto e se beneficiou, e possa tomar uma
decisão positiva em usar esse produto.

Em espetáculos ou apresentações você não

quer ser a primeira pessoa a bater palmas. É bem
provável que você espere que alguém faça isso
primeiro, pois, você está indeciso se é o momento
certo ou se todos aplaudirão para que você não
fique aplaudindo sozinho e passe por ridículo.

Trabalhei um tempo com produção de

shows. Conheci alguns produtores artísticos que
usavam a seguinte tática para alavancar a carreira
de seus artistas: Antes do show começar eles
contratavam algumas pessoas e colocavam em
uma fila um tanto quanto grande do lado de fora
da casa de show, para que quando as pessoas
passassem, vissem que pela quantidade de pessoas
na fila, o show iria ser bom e assim aumentava a
quantidade de público para o evento. Já dentro da
casa de espetáculos, as pessoas que haviam sido
contratadas eram as primeiras a aplaudir e gritar
entusiasmadas demonstrando que amavam o
artista.

29
 Essa tática de seguir a maioria funciona
principalmente quando as pessoas estão na
incerteza do que desejam fazer. Estando inseguras
decidem seguir a maioria. Quando você deseja
vender algo ou convencer alguém use essa tática.
Mostre que outras pessoas já compraram o
produto, ou já tomaram a mesma decisão que você
deseja que ela tome.

30
 Semelhança
Táticas da Persuasão

Semelhança
A semelhança é uma das principais táticas
usadas para influenciar pessoas. Um dos pontos
principais nas tomadas de decisões de
compradores é que gostaram do vendedor. O que
os leva a este sentimento é que o vendedor se
parece com a pessoa que eles mais gostam, eles
mesmos. Antes de tentar convencer uma pessoa,
primeiro tente conhece-la. Uma frase que gosto de
usar em vendas é: “Faça amigos para depois fazer
clientes”.

Para uma pessoa tornar-se amiga de outra é

de suma importância que ambas enxerguem no
31
outro algum tipo de semelhança com elas. Os
vendedores bem-sucedidos têm muitos amigos e a
maioria de suas vendas são indicações desses
amigos.

Amigos confiam um no outro. Tenho certeza

que você já deve ter tomado alguma decisão ou
comprado algo, porque alguma pessoa que você
gosta comprou ou tomou a mesma decisão. Então
faça amigos, faça as pessoas gostarem de você.

Mas afinal de contas qual é o ponto crucial

que faz com que pessoas gostem uma das outras?
Na realidade existem vários pontos que fazem
uma pessoa gostar e se simpatizar com outra. É o
que veremos a seguir:

32
 Atratividade
Táticas da Persuasão

Atratividade
Primeiramente para uma pessoa gostar de
você, você precisa ser atrativo. Isso pode parecer
assustador, mas é a grande realidade. Pessoas
atraentes têm maiores chances de se dar bem em
negociações. As características físicas de uma
pessoa determina a maneira de como ela é vista
pelos outros. Pesquisas sobre comportamento
social mostram que a atratividade física de uma
pessoa faz com que atribuímos a ela adjetivos
favoráveis, como honestidade, inteligência,
bondade etc... Na realidade sabemos que nem
sempre uma pessoa bonita é honesta ou
33
inteligente, mas esse conceito vem do “Caro é
bom” ou “Bonito é inteligente”. Nem sempre as
coisas caras são boas como nem sempre as
pessoas bonitas são inteligentes. Infelizmente ou
felizmente dependendo do ponto de vista, muitas
pessoas enxergam assim.

Querendo ou não empresas dão mais

chances a indivíduos de boa aparência, assim
como a maioria das pessoas tendem a confiar em
indivíduos bonitos.

Mas sabemos que atratividade física não é o

ponto forte da maioria das pessoas. Quando não
temos esse ponto forte a nosso favor devemos
empregar outros fatores, para influênciar pessoas a
dizer sim. Se tornar sua amiga ou aliada.

34
 Afeição
Táticas da Persuasão

Afeição
Quando a atratividade física é descartada por
algum motivo, devemos empregar o fator afeição.
Fazer com que a pessoa que você deseja
influenciar veja que você se parece bastante com
ela. Nós tendemos a gostar das pessoas que se
pareçam conosco.

Como disse no início deste capítulo, a

afeição é uma grande tática de persuasão. Mas
como fazer uma pessoa ter afeição por você? Tudo
começa com uma boa conversa sem expor muito

35
suas opiniões. Estude a pessoa que você quer
persuadir. Descubra seus gostos, suas idéias, qual
religião pertence, qual estilo musical, mas tente
fazer descobertas de maneira que ela não perceba.
Faça perguntas abertas para seu cliente ou a
pessoa que deseja convencer, nunca tente negociar
logo de início, primeiro ouça o que a outra pessoa
tem a dizer.

Um bom exemplo é a maneira de se vestir.

Vários estudos demonstram que as pessoas
tendem a ser influenciadas ou ajudam pessoas que
se vistam iguais a elas. Fazendo uma boa pesquisa
sobre quem você quer influenciar, torna-se mais
fácil aplicar a persuasão. Pessoas tendem a gostar
de outras que tenham interesses similares, que
gostem da mesma música, que torcem pelo mesmo
time e por ai vai.

Então se está tentando persuadir alguém que

de alguma forma você descobriu que gosta de
música gospel, comece a falar sobre cantores
gospel que você gosta ou admira. Se descobrir que
a pessoa era ou é de uma determinada cidade pode
falar com surpresa que você ou alguém da sua

36
família morava ou mora na mesma cidade que a
dele.
É importante você refletir quase como um
espelho a pessoa que você quer persuadir. Perceba
o tom de voz, a postura e tente se comportar
parecido, mas claro, não pareça um babaca
imitador, tudo deve ser feito com muita sutileza.

Outro ponto importante que podemos

destacar nesse tópico da tática da semelhança é a
bajulação. Pessoas gostam de ser bajuladas,
elogiadas, se sentem bem quando isso acontece e
acabam gostando da pessoa que faz isso. Claro
sempre de maneira moderada. Fazer elogios
aumenta muito suas probabilidades de ter uma
resposta positiva em sua negociação. Diga a
pessoa que ela está bem-vestida, que seus olhos
são lindos, seu sorriso é bonito, que ela tem bom
gosto e por ai vai.

Mandar lembranças de aniversário é uma

boa maneira de conquistar a afeição de outra
pessoa. Significa dizer que você se lembrou dela
em uma data muito importante. Tenha cuidado,
não faça isso por meio das redes sociais, pois
sabemos que esses meios de comunicação nos
37
lembram dessas datas e ela não ficaria surpresa
com suas felicitações. Ligue para ela, mande um
cartão, um presente ou até mesmo um e-mail.
Com certeza a afeição dela por você aumentará.
Essa é uma boa dica para empresas fidelizarem
seus clientes. No cadastro do cliente é muito
importante colocar a data de aniversário, existem
diversos sistemas que nos ajudam a lembrar
dessas datas. Dê presente ou descontos aos seus
clientes em seus aniversários. Com certeza ele se
lembrará de você quando for fazer uma compra.

38
 Autoridade
Táticas da Persuasão

Autoridade
As pessoas nunca desconfiam de um carro
com sirenes escrito polícia. Pode até não ser a
polícia, mas a primeira coisa que você vai pensar é
que são policiais e não que podem ser bandidos
usando o carro da polícia.

Muitos picaretas usam essa técnica para

ludibriar pessoas, fazendo com que caiam em seus
golpes. Quantas vezes já ouvimos casos de
médicos que realizavam consultas e prescreviam

39
medicamentos sem nunca ter um registro no CRM
ou cursado uma faculdade de medicina.

As pessoas confiam na autoridade imposta a

uma pessoa. Sempre vemos em comerciais de
produtos para saúde, médicos falando de um
determinado medicamento.
É comum ver também professores de
educação física falando das qualidades de um
produto para exercício, que queima calorias mais
rápido, que é melhor na tonificação dos músculos
e por ai vai. Tudo isso é usado pelos publicitários
para passar confiança aos telespectadores. Na
maioria das vezes são apenas atores vestindo um
Jaleco branco e interpretando um médico ou um
profissional de educação “sarado”. Assim
conseguirão persuadir os telespectadores que
ficarão convencidos que o remédio ou o aparelho
apresentado no comercial realmente funciona.

40
 Escassez
Táticas da Persuasão

Escassez
Com certeza você já ouviu o ditado “Só dá
valor quando perde”. Pelo medo de perder é que
as pessoas tomam decisões precipitadas e acabam
se arrependendo mais tarde.

As pessoas só dão valor a algum produto

quando ele está em falta no mercado. É a velha lei
da oferta e demanda. Se há abundância de certo
produto no mercado, atendendo toda demanda e

41
não tem nenhuma previsão para acabar, com toda
certeza o valor dele vai cair. Os compradores não
estarão apavorados para comprar, pois, sabe que
haverá produto para todos.

Agora se o contrário acontece e o produto ter

previsão para acabar, ou ficar escasso no mercado,
com toda certeza o preço dele vai aumentar e
consequentemente vai aumentar a procura.
Lembro que há pouco tempo aconteceu isso com o
preço dos tomates. No ano de 2013 houve excesso
de chuvas que prejudicaram a produção de
tomates. Isso fez a oferta cair. Havia poucos
agricultores que possuia o produto para venda.
Tendo pouca oferta e grande demanda,
consequentemente o preço do tomate aumentou.
Segundo dados da época o valor do tomate subiu
em um mês mais de 233%, devido à escassez,
aumentou incrivelmente a procura pelo tomate.
Isso reforça a lei da escassez: O valor aumenta
quando a oferta diminui.

O uso mais direto dessa técnica pode ser

observado quando vendedores utilizam número
limitado de produto. Com toda certeza você já foi
comprar algo em que o vendedor lhe dissera que
42
restava apenas uma unidade do produto e era
aquela que você estava vendo e por se tratar de um
produto muito bom, a qualquer momento poderia
ser vendido para outra pessoa, sem ter previsão de
chegar mais no estoque.

Muitas vezes a tática do número limitado

também é utilizada para que o cliente leve maior
quantidade de um determinado produto. “É bom o
senhor comprar mais de uma caixa deste produto,
pois estas são as últimas e parece que a empresa
não fabricará mais”.

A tática da escassez é empregada também

quando o vendedor vê que o cliente está muito
interessado em determinado produto. - “Vejo que
o senhor ficou interessado nesse televisor?
Realmente é o melhor da nossa loja, com vários
recursos, tecnologia de ponta e estava em um
ótimo preço, mas era o último da loja e já foi
vendido há poucos minutos para outro cliente”. É
lógico que é uma frase de persuasão. Quando algo
de interesse está em falta, instantaneamente
aumenta a atração pelo produto. Vendo a cara de
frustração do cliente o vendedor emprega a
seguinte frase: - “Bom, mas se o senhor quiser,
43
posso dar uma olhada no estoque com mais calma
para ver se tem pelo menos mais uma unidade.
Mas se eu conseguir encontrar um do mesmo
modelo por esse preço o senhor irá comprar?”
Assentindo com a cabeça que sim o cliente dá um
leve sorriso, e lá vai o vendedor em direção ao
estoque e momentos depois volta com um sorriso
no rosto, dizendo “O senhor é um homem de
sorte, olha só, havia mais um no estoque e
adivinha, pelo mesmo valor! Ganhou o dia hoje”!
E assim o simpático vendedor fecha mais uma
venda e o cliente sai satisfeito e ele mais ainda.

A outra tática muito empregada e associada

ao número limitado é a tática do tempo limitado.
Essa técnica é usada quando os clientes percebem
que um determinado produto ou oferta está
disponível por um tempo limitado. O vendedor ou
a pessoa influenciadora entra e cena com a tática
do tempo limitado. -“É senhor, realmente esse é
um ótimo produto, o preço dele é bem mais alto
do que esse que está vendo, pois, hoje ele está em
promoção. No entanto, estarão disponíveis por
esse valor nos próximos 10 minutos”. Isso força o
cliente a tomar uma decisão rápida, e por medo de
perder a bela oferta decide logo pela compra do tal
44
produto. Essa tática é usada para evitar que os
clientes em potencial, tenham tempo para pensar e
pesquisar preços. Psicologicamente essa tática da
escassez explora a fraqueza do ser humano a
tomar decisões por atalhos. Quando se sente
pressionado, o indivíduo tende a decidir pelo
caminho mais curto. Assim muitos aproveitadores
saem ganhando por conhecer essa fraqueza.
Fazem pressão, usando a escassez para
conseguirem o que querem.

45
 Persuasão em
30 Segundos

Táticas da Persuasão

Persuasão em 30 segundos

Persuasão em 30 segundos

É mais fácil persuadir alguém quando se tem

tempo de sobra para isso. Mas e se você tiver o
tempo limitado? Como persuadir alguém em
pouco tempo?

Durante alguns anos trabalhei com

produção de comerciais. Estes comerciais na sua
grande maioria são limitados ao tempo de trinta
46
segundos. Você tem trinta segundos para
convencer alguém a fazer ou comprar algo. Com o
tempo limitado, se torna mais difícil usar técnicas
de persuasão. Precisamos usar técnicas um pouco
mais específicas.

Steven K. Scott, em seu livro, compara essas

técnicas de persuasão com tempo limitado, a
fenômenos da natureza. O terremoto, por
exemplo, em pouco tempo convence alguém a
tomar uma atitude.

Quando um terremoto chega, ele vem sem

avisar. Sacode a casa, balança tudo, todo mundo
fica apavorado, focado em como sair daquela
situação. Sabem que tem pouco tempo para tomar
uma atitude ou podem perder a vida morrendo
soterradas.

Isso são técnicas de persuasão específicas

para convencer alguém em pouco tempo. Pode ser
comparadas a fenômenos naturais e deve prender
a atenção das pessoas e levá-las a tomarem uma
decisão rápida. Mas como posso fazer isso?
Apresentarei algumas técnicas e como podem ser
usadas.
47
 A primeira técnica é a de lançar o anzol.
Imagine um cardume de lindos peixinhos,
nadando felizes pelo rio. De repente um dos
peixinhos avista uma bela minhoquinha e com
fome, ele vai em direção a ela, pega-a com uma
bocada, mas logo percebe que era apenas uma
isca. E, agora fisgado, o peixinho desesperado
concentra sua atenção totalmente naquele anzol.

Essa é a primeira tática para atrair a atenção

das pessoas. Para conseguir persuadir alguém é
preciso que esta pessoa esteja prestando atenção
totalmente em você. A técnica de lançar o anzol
ira fisgar a atenção dessa pessoa para você.

O que pode usar como Anzol?

Muitas são as maneiras de utilizar um anzol

para persuadir uma pessoa ou um público. É
necessário algo que chame a atenção logo de
“cara”. Normalmente os especialistas em
marketing usam celebridades para fazer
comerciais. Eles sabem que isso vai captar a
atenção do público, pois são pessoas conhecidas.
Para atrair a atenção do público você pode utilizar

48
nome de pessoas conhecidas por eles. Isso irá,
com certeza, fazer com que o seu público preste
atenção em você. Se voltar ao prefácio desse livro,
perceberá que usei essa técnica no início citando
nome de pessoas conhecidas. Querendo ou não,
isso captou sua atenção mesmo que por um
momento.

A técnica do anzol fisgará a atenção por um

momento, após isso você precisa de outras
técnicas para que seu público ou o indivíduo não
pare de prestar atenção em você. Para isso essa
técnica a seguir é muito importante.

Salgar

Se você já experimentou comer uma comida

muito salgada, sabe que isso irá provocar muita
sede, e quanto mais água você bebe, mais sede
você sente. Utilizamos essa técnica de “salgar”
também em conversas ou comerciais, quando
queremos prender a atenção de alguém para
persuadir.

49
Coloque sal na conversa, vá colocando aos poucos
e não mate a sede das pessoas enquanto não for o
momento certo.

Como fazer isso?

Salgar uma conversa não é muito difícil.

Com certeza você já viu essa técnica muitas vezes
e ficou preso ao assunto não vendo a hora que a
pessoa falasse logo o segredo. Você pode falar
sobre o segredo, mas não revelá-lo.

Foi após aprender as táticas de persuasão e

colocar em prática que venho obtendo êxito na
maioria das minhas negociações, e graças a Deus,
tenho conseguido as coisas que almejo ter.

Ao final da leitura desse livro tenho certeza

que você terá todas as habilidades necessárias para
convencer e influenciar pessoas a fazerem o que
você deseja que elas façam.

Viu como utilizei a técnica de salgar? você

ficou com “sede”, com vontade de ler o livro, e
isso prendeu sua atenção.

50
 Mas após revelar o segredo, como fazer a
pessoa tomar a decisão que você espera que ela
tome? Após utilizar essas duas técnicas, é hora de
ter o resultado, para isso precisamos utilizar mais
uma técnica: Motivação.

Motivar a agir

O ser humano é motivado a agir por dois

motivos, são eles desejo de ganhar ou medo de
perder.

Digamos que você está tentando persuadir

alguém a fazer parte de sua equipe de
representantes externos. Você já utilizou as duas
primeiras técnicas: A do anzol e já salgou a
apresentação. Agora é o momento de tomar a
decisão. Você aplicará a técnica de motivar a agir.
Primeiro passo: Mostrar para ela as possibilidades
de ganhar com sua proposta. Pode ser mais tempo
livre, mais dinheiro, mais tempo para passar com a
família, benefícios oferecidos, qualidade de vida
etc… Você utilizará seus argumentos para mostrar
a ela as possibilidades de ganho.
O último passo é mostrar o que ela vai perder se
optar por não participar da sua equipe de
51
vendedores externos. Esses dois passos fará com
que a pessoa tome a decisão com grande
probabilidade de ser positiva a seu favor.

Agora é hora de colocar em prática todas as

técnicas que aprendeu aqui, e logo as utilizará
automaticamente quando precisar persuadir
alguém.

Conte histórias

As pessoas gostam de assistir programas de

televisão a fim de consumir e acompanhar
histórias. Por essa razão muitas novelas, seriados e
filmes tem alta repercussão. Todos buscam
histórias para entreter o cérebro como uma
maneira de desligar-se dos problemas.

Contar histórias para vender um produto é

uma tática poderosa. Conte a história do herói.

Herói é aquela pessoa que antes de utilizar

seu produto, tinha uma vida difícil, encontrava
problemas, e após utilizar seu produto conseguiu
dar a volta por cima.

52
Crie expectativa

Criar expectativas é uma ótima maneira de

aguçar a curiosidade de seus futuros clientes,
deixando-os ansiosos. Por esse motivo, a indústria
cinematográfica lança trailers antes dos filmes.
Geram alta expectativa, fazendo com que os
expectadores começem uma busca desenfreada
para assistir o lançamento dos mesmos. Às vezes a
expectativa é tão grande que os ingressos esgotam
em poucas horas, faturando milhões.

Aprenda a criar e gerar expectativa aguçando a

curiosidade e desejo do seu cliente pelo seu
produto.

53
Desejo, o combustível inconsciente.

A maioria das compras são realizadas

através do desejo. Quando falamos de marketing
focado em vendas, precisamos entender bem
como fazer despertar o desejo do cliente e saber
bem distinguir entre desejo e necessidade.

Todo ser humano tem suas necessidades

básicas como se alimentar, se vestir etc... Cabe ao
gestor de marketing, fazer com que a necessidade
de um cliente se transforme em desejo. Compras
feitas pela necessidade são feitas pelo nosso
racional, já as compras feitas pelo desejo é
realizada pelo nosso lado emocional. Entendendo
isso, precisamos despertar emoções nos clientes e
consequentemente nascerá o desejo.

Por exemplo: Você tem necessidade de se

alimentar, mas pode ter o desejo de comer um tipo
de sanduiche especifico, de uma marca de fast
food famosa. Os responsáveis pelo marketing
dessas marcas conseguiram fazer despertar o
desejo em você. O primeiro passo para despertar
o desejo em seu cliente é “aparecer”, estar em
54
evidência. Aqui vale aquela máxima: “Quem não
é visto não é lembrado”. É mais ou menos como
em um relacionamento, para conquistar alguém
primeiramente você precisa ser visto “aparecer”.
Por isso invista em marketing e faça sua marca ou
seu produto “aparecer” para seus consumidores.
Com uma boa dose de emoção você despertará o
desejo do seu cliente em adquirir seu produto.
Agora pare por um instante e pense como você
pode despertar a emoção e o desejo de seu cliente?

Podemos utilizar as mídias on-line. O

marketing digital é uma ferramenta fantástica. A
maioria das pessoas hoje não desgruda dos seus
smartphones. Se o seu público tem um perfil que
passa maior parte do tempo em redes sociais
invista seu marketing nesse meio.

Além do mundo digital, podemos e devemos

despertar o desejo do cliente no mundo físico.
Vejo que muitas lojas têm suas vitrines “café com
leite”, muito clichê. Aquele tipo de vitrine que não
desperta emoção alguma no cliente. Há uns
manequins, com roupas e outros sem roupas.
Algumas manequins que no máximo tem algum
tipo de movimento. Se você tem vitrines, pense
55
fora da caixa, saia da mesmice desperte a emoção
e o desejo dos seus possíveis clientes! Coloque
imagens e movimentos, inove, cause impacto, faça
as pessoas lembrarem-se da sua marca ou produto.

56
Palavras persuasivas para gerar desejo

Você – Cativa e traz a sensação de exclusividade

que qualquer um adora.
Novo – Tudo que é novo traz curiosidade e a
necessidade de ter aquilo que é inovador.
Porque – Traz clareza e consequentemente mais
confiança.
Agora – “Na hora” faz com que a pessoa nem
pense duas vezes.
Livre – Remete a algo sem burocracia ou
transtornos.
Dinheiro – A pessoa se sente segura em aplicar o
valor em seu produto.
Salvar – Por ser simples e fácil, acaba
convencendo sutilmente.
Resultados – Traz garantia que o produto
realmente funciona.
Fácil - Facilidade traz alívio, tudo que é fácil
empolga o consumidor.
Saúde – É o que todo mundo mais deseja e
procura.
Segurança – Essa palavra acaba com qualquer
desconfiança.

57
Descoberta – Se é descoberta é novo, se é
novidade todo mundo quer.
Comprovada – Traz credibilidade.
Garantida – Demonstra responsabilidade da
empresa para com o cliente.
Imediato – Impressiona pela praticidade de
receber/fazer imediatamente.
Grátis – Todo mundo quer quando é de graça.
Surpreendente – A pessoa precisa ter aquilo que
vai surpreendê-la.
Sensacional – Dá aquela sensação de “Eu tenho
que experimentar isso”.
Revolucionário – Palavra forte remete a algo
totalmente novo e funcional.
Rápido – Essa palavra inconscientemente faz a
pessoa comprar mais rápido do que se a palavra
não estivesse ali.

Yes-set

Em hipnose utilizamos o Yes-set, com a intenção

do cliente nos seguir, e assim conseguimos “abrir
a guarda” dele para as sugestões hipnóticas que
virão.

58
 Em vendas é essencial também a utilização
do Yes-set a fim de levar o cliente dizer sim a sua
proposta. Para isso fazemos perguntas lógicas e
que tenha como única alternativa no contexto a
resposta “sim”. Leve seu cliente a três Yes-set,
com perguntas. Abaixo alguns exemplos:

1– Você disse que não vai comprar o produto

agora por que o preço está muito alto, certo?

2– Mas ao vir à loja veio com a intensão de

adquirir o produto, certo?

3– Pude notar também que está bem interessado

no produto, pois, me fez varias perguntas sobre
ele, correto?

4– Mas o que posso fazer agora por você para que

possamos fechar esse negócio?

Perguntas sempre é a melhor tática

Devemos de investir em cursos de oratória,

para melhorar a sua comunicação e sua maneira de
falar. Uma das armas mais importantes é a arte de
ouvir. Em nossos cursos no instituto INBRATA
www.inbrata.com.br, focamos muito nisso.

59
Através da arte de saber ouvir, descobrimos
valores, crenças e as forças que move cada pessoa.
Através de perguntas poderosas conseguimos
descobrir qual o melhor caminho para persuadir
nossos clientes. Aprenda escutar mais e fazer
perguntas poderosas e perguntas abertas.
Perguntas abertas são aquelas que não pode ser
respondidas com “sim ou não”. Levará você a
descobrir crenças e valores do seu cliente.
Descobrirá como fazê-lo agir tomar para a decisão
em direção ao seu produto.

Alguns exemplos de perguntas aberta:

Fala-me um pouco sobre

pouco você.

Que tipo de esporte gosta?

Fala-me sobre sua Família.

O que faz nas horas vagas?

Tenha paciência e saiba ouvir o seu cliente,

jamais o interrompa. Ouça na essência, nada de
ficar olhando para outro lugar, ou para o relógio,
60
ou pior ainda, mexendo no celular. Ouça e preste
atenção nas repostas. Incentive-o a falar mais, pois
além de gostar de você, que se mostrou
interessado por nele, você ira descobrir dados
importantes sobre ele.

Perguntas com pressuposições embutida

Esse tipo de pergunta é muito utilizado na

hipnose. Comunica-se diretamente com o
inconsciente do cliente, embutindo um comando.

Em hipnose: Você prefere entrar em transe

de maneira rápida ou lenta? (você vai entrar em
transe)

Em vendas:

Com qual caneta quer assinar o contrato, com

essa ou com essa? (você vai assinar o contrato)

Você compreendeu totalmente, por que o nosso

produto é o melhor do mercado?

61
Cliente a cereja do bolo

Como é chato quando uma pessoa lembra-se

de você somente para lhe oferecer promoções ou
tentar vender algum produto, se você quer
conquistar seu cliente, como em um
relacionamento, precisa manter os laços fortes, por
isso, trate seu cliente como a cereja do bolo do seu
negócio, independente de que tipo de produto
você comercializa, o que você comercializa
mesmo é prestação de serviço ao seu cliente.

Você não vende produtos, você vende:

Experiências, atenção, emoção, alegria.

Faça um pós-vendas eficiente, ligue para seu

clientes dias depois dele ter comprado seu
produto, peça um feedback, pergunte se ele esta
gostando, dê atenção para ele.

Lembre – se do aniversário dele, dê um

presente, mesmo que de pouco valor monetário,
além do presente pode dar um cupom de desconto,
mas nunca ofereça somente o cupom, isso vai
mostrar que ele é muito importante e com certeza
62
o deixará feliz, dê-se o trabalho de ligar ou
mandar uma mensagem.

Escrevendo uma apresentação irresistível

Quando for fazer uma campanha via e-mail,

fujam dos textos padronizados, aqueles modelos
de textos que o cliente já percebe que ele não é o
único que esta recebendo, assim ele não se sentira
importante, sempre coloque o nome do cliente
para começar o e-mail.

Escreva um titulo no e-mail que chame a

atenção que cause uma pequena curiosidade em
seu cliente, mas cuidado para não ser exagerado.
Envie e-mails sempre evitando a Segunda –
Feira, pois, normalmente é o dia que tem mais e-
mails nas caixas de entradas, a grande maioria de
promoções. Envie sempre após as 10:30 e as
14:40 horas, antes desses horários também são os
horários de pico nas caixas de entradas.

Ao escrever um e-mail seja sucinto, não

enrole muito tente ir direto ao ponto, normalmente
não gostamos de perder muito tempo lendo e-
mails, mas caso precise ser um pouco mais
63
detalhado, separe a escrita por pequenos blocos,
assim o cérebro entende que o esforço para ler
demandará menos energia uma maneira de manter
seu leito focado no texto.

Coloque algo na assinatura do seu email que

fique gravado na cabeça do cliente, saia do
padrão, pense fora da caixa. Esses dias receberam
um e-mail que na assinatura, tinha a foto de um
cachorrinho, e dizia assim.

“Esse é meu cachorrinho, talvez possa não gostar,

mas resolvi colocar a foto dele aqui como uma
maneira de melhorar o seu dia”, por mais boba
que possa parecer, isso ficou gravado em minha
memória, então inove saia da mesmice, dê um
jeito de ficar marcado na memória do seu cliente.

Posts em redes sociais

Uma boa maneira de escrever posts, é sempre

colocar nas três primeiras palavras algo que
chame a atenção do seu cliente, pois, isso decidira
se ele ira ler o resto ou não, exemplo:
* OPORTUNIDADE para ter seu próprio negócio.

64
*Como aumentar suas vendas com esses 3
passos.

A frase de destaque coloque em caixa alta é

uma bela maneira de mostrar ao cérebro que é
algo importante, mas, cuidado, apenas em caixa
alto a palavra que queira chamar atenção. Utilize
1, 2, 3 ao invés de um, dois, três. Quando quiser
somar utilize símbolo +

Exemplo:
“+ um super brinde” ao invés de “mais um
super brinde”

Utilize símbolos ao invés de escrita

% ao invés de “por cento”

Enfatize os benefícios que o seu produto tem e

as dores que ele ira solucionar.

65
 Analisando as métricas

Taxa de conversão

Você sabe qual é sua taxa de conversão, a

taxa de conversão é baseada no número de
atendimentos feitos, dividido pelo número de
vendas efetuada, cada venda efetuada chamamos
de conversão, para calcular essa taxa é bem
simples, assim como a fórmula abaixo: Tx de
conversão= N.o de Vendas/ N.o de
Atendimentos

Quanto maior a Tx de conversão, melhor o

aproveitamento do vendedor, sendo que uma Tx
de 100% quer dizer que foram feitas vendas para
todos o clientes atendidos no período.

Você sabe qual seu ticket médio? Ele é o

valor médio de suas vendas, para calcular
dividimos o valor total vendido pelo número de
clientes.

66
 Digamos que você tenha um total de
R$25.000,00 e esse total foi vendido para 7
clientes, logo seu ticket médio é de R$3.571,42.

Ticket Médio = Total Vendido /N.o Clientes

Calculo de ROI

Essa métrica serve para lhe mostrar o quanto

de retorno você esta obtendo em uma campanha
de marketing, basicamente analisa o quanto você
investiu em marketing e quanto de venda esse
investimento gerou. As fórmulas para calculo de
ROI são varias, mas aqui irei passar uma eficiente
quando queremos apenas analisa o retorno sobre o
investimento em marketing.

ROI = (Retorno do Investimento “valor de

vendas” – Custo do Investimento) / Custo do
Investimento.

O resultado pode ser multiplicado por 100

para expressar o valor em percentual (%).
Por exemplo, que você tenha uma loja e investiu
R$ 1.000 em uma campanha de marketing digital
para promover o lançamento de uma nova
coleção. A produção de cada item custou, em
67
média, R$ 100,00 e o valor médio de venda é R$
350,00.

Através da campanha, a loja vendeu 15

peças dos produtos anunciados. O ROI dessa
campanha seria calculado da seguinte forma:
Custos: 15 peças vendidas x R$ 100,00 = R$
1.500,00 + R$ 1.000,00 em links patrocinados =
R$ 2.500,00

Receita:

15 peças vendidas x R$ 350,00 = R$ 5.250,00

Aplicando na fórmula ROI = (Retorno do
Investimento – Custo do Investimento) / Custo do
Investimento, temos:
ROI = (R$5.250,00 – R$ 2.500,00) / R$ 2.500,00
= 1,1
ROI = 1,1 x 100
ROI = 110%

A loja de moda teve lucro nessa campanha,

pois para cada real investido, a campanha trouxe
R$ 1,10 de retorno.

68
Analisando o Perfil e as personalidades de uma
equipe.

Uma equipe de vendas é constituída de

pessoas de diversas personalidades diferentes, é
muito importante ao gestor de vendas identificar a
personalidade de cada um dentro da equipe, pois,
assim conhecerá os pontos fortes e fracos de cada
membro, bem como o que motiva cada integrante
a agir.

Segundo Carl Rogers um dos grandes nomes

da psicologia, diz que nossa personalidade é
constituída por em torno de 40% de fatores
genéticos e os outros 60% influência do meio,
assim sendo o ser humano esta em constante
mudança e aprendizado, mas a sua essência não
muda.

Conhecendo a personalidade dos membros

da sua equipe fica um pouco mais fácil a
administração de interesses, conflitos e motivação,
no teste a seguir conseguiremos identificar um
pouco da personalidade de cada individuo dentro
da equipe, assim, poderá analisar e alocar cada um

69
de maneira estratégica, bem como compartilhar
com os demais os traços de cada personalidade.

O teste abaixo possui 7 conjuntos de

palavras divididos entre A e D. As palavras tem
relação com o comportamento e pensamento de
cada um, escolha a que mais lhe identifica e ao
final dos sete conjuntos some a quantidade de
vezes que uma letra foi escolhida, esta letra
representará qual animal você é!

1º 5º Conjunto
Conjunto a) Criatividade
a) b) Pontualidade
Idealismo c) Parceria
b) Meticulosidade d) Foco
c) Diversão
d) Persistência 6º Conjunto
a) Adaptação
2º b) Consistência
Conjunto c) Equipe
a) d) Líder
Inovação
b) Organização 7º Conjunto
c) Integração a) Mudança
d) Execução b) Rotina

70
3º c) Amizade
Conjunto d) Produtividade
a)
Liberdade
b) Controle
c) Compreensão
d) Paciência

4º
Conjunto
a) Escolha
b) Melhoria
c) Lazer
d) Autonomia

Some as letras marcadas e confira na próxima

página o animal que descreve seu perfil
profissional:

71
A – ÁGUIA: É o idealizador. Uma pessoa que
gosta de fazer as coisas de forma diferente.
Algumas das principais características dessa
pessoa é a curiosidade, a criatividade, a intuição, a
flexibilidade, a busca pela liberdade, a visão de
futuro e a inovação.

72
 B- LOBO: É o organizador. Sempre atento
ao planejamento, pontualidade e controle.
Detalhista, conservador, metódico, previsível, leal,
com dificuldade de adaptação a mudanças e
responsável com a realização do combinado ainda
são algumas de suas características.

73
C – GATO: É o comunicador. Também
sensível, que gosta de trabalhar em equipe e se
relacionar com outras pessoas. Esse perfil tem
como característica a necessidade de ser aceito
socialmente, colocar a felicidade acima dos
resultados, ser reconhecido por sua equipe e
gostar de trabalhar em um ambiente harmônico.

74
D – TUBARÃO: É o executor. Aquele
caracterizado por pessoas que atuam em busca do
resultado, senso de urgência, impulsividade,
praticidade, com foco no futuro e comprometido
com objetivos.

75
Metas pessoais

Todos nós somos movidos por metas, é

importante saber quais são as suas, quais são seus
desejos de conquistas de bens materiais, casa,
carro.... Sabendo as suas metas e tendo um passo a
passo escrito de como alcança-las, você terá mais
motivação para agir, vamos traçar o seu plano
para alcançar seus objetivos, pois, esse será o
caminho que levará a alcançar seus sonhos, no
questionário abaixo você ira traçar um passo a
passo que o levará até seu objetivo. Em uma
pesquisa feita em Harvard, mostra que a pessoa
que tem seu objetivo bem traçado e descrito tem
maiores chances de chegar até ele.

Qual seu principal objetivo?

Como você está hoje em Relação ao seu objetivo?

Em que data deseja alcançar esse objetivo?

Sabendo de suas comissões e seus ganhos, quanto

precisa vender mensalmente para chegar até seu
objetivo?

Quanto precisa vender semanalmente?

76
Quanto precisa vender diariamente?

Qual é a média de conversão de suas vendas?

Sabendo sua média de conversão, precisará

entrar em contato com quantos clientes
diariamente?

Comemore SEMPRE

Vimos anteriormente, que o ser humano é movido

por duas forças, ganhar e perder “dor e prazer”, o
ser humano esta sempre em busca do prazer e se
afastando da dor.
O ato de ganhar é uma forma de prazer, e sempre
que comemoramos alguma vitória, estamos
oferecendo prazer ao nosso cérebro, que o fara
buscar novamente esse sentimento pra ter essa
recompensa, por isso é muito importante instalar
dentro da equipe de vendas o ato de comemorar
cada venda fechada, isso levara prazer e satisfação
ao cérebro, o que fara os membros da sua equipe
estarem cada vez mais motivados a buscar
novamente esse sentimento.
Pode comemorar cada venda, batendo palmas,
tocando um sino, tocando uma corneta, use a sua
criatividade, mas comemore toda venda fechada,
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isso é importantíssimo, por menor que seja a
venda é importante que seja comemorada com
motivação e garra.
Sempre que puder vá alternando os modelos de
comemoração, a comemoração precisa acontecer
instantaneamente após o fechamento da venda,
comemore SEMPRE.

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 Como encontrar

Anderson Luíz
Conheça nossos treinamentos in company

www.inbrata.com.br

Facebook e Instagram: @andersonluizcoach

Treinamentos para empresas e organizações, focados

no desenvolvimento pessoal:

 Formação de oradores e palestrantes

 Expert em Vendas
 Formação em Professional e Life Coach
 Coach para Lideres
 Practitioner em PNL e Hipnose
 Treinamento de encontro com o sucesso
( O maior treinamento de PNL, COACH e Inteligência
emocional, do Brasil, treinamento de imersão de 3
dias)

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Bibliografia

Robert B. Cialdini, (2009, As armas da persuasão,

Sextante). Steven K. Scott, (2011, Os segredos
dos homens mais ricos do mundo, Thomas
Nelson).
Gonçalves (2001, apud BERNARDINO et al.,
2006).
Hirata, Renato (2011, Os segredos da proposta
irresistível, Hirata)

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Sobre o Autor

Anderson Luíz Ribeiro é CEO do Instituto Brasileiro de

Treinamentos Avançados (INBRATA) www.inbrata.com.br é
também empresário no setor de e-commerce.

Escritor e palestrante com vasta experiência que tem mais

de 15 anos dedicados a área de comunicação, marketing e
desenvolvimento humano; Pesquisador assíduo e apaixonado por
neurociência e psicologia comportamental;especialista em
marketing digital e marketing de conteúdo.

Formações:
Mestrando em Psicologia clinica
MBA em Marketing, comunicação e vendas
MBA em Gestão Empresarial
Practitioner Internacional em PNL
Master & Business Coaching
Master Trainer em PNL
Hipnólogo
Coach essencial
Professional & Life Coach
Executive Coaching
Team Coaching
Career Coaching
Coaching Ericsoniano
Coaching Financeiro
Advanced Life Coaching
PNL Authentic
Positive Coaching
Life coach
Leader Coach
Head trainer

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