26/04/2011

Técnicas de Venda

E-ZINE - N° 24 - Ano I - Agosto de 2004 "O que não é medido não pode ser melhorado" INDICADORES DE DESEMPENHO DA FORÇA DE VENDAS. O gerente de vendas pode melhorar de forma signific ativa o desempenho da sua forç a de vendas adotando algumas medidas simples de avaliaç ão. A partir do relatório de visitas e de algumas outras informações é possível identificar as diferenç as de performanc e entre os c omponentes da forç a de vendas. Alguns gerentes alegam que é difícil c onseguir as informaç ões nec essárias ou porque os vendedores e representantes não as fornec em, ou porque os sistemas da empresa não c ontemplam os dados nec essários ao ac ompanhamento. Sobre isso faç o algumas c onsideraç ões: Relatório de visitas: É o instrumento básic o de prestaç ão de contas da atividade do vendedor e do representante, por isso indispensável. Abrir mão deste instrumento é abrir mão do gerenc iamento da equipe. Não proc ede a alegaç ão de que “vendedor não gosta de preencher relatório”, nem a de que exigir este tipo de doc umento cria vínculos trabalhistas com o representante. No papel de gerente de vendas é sua a tarefa de manter o registro da atividade da sua equipe de vendas. Sistemas internos: Não há mais justificativa para que os softwares utilizados desc onheç am as nec essidades da área de vendas para o seu bom gerenc iamento. As informaç ões necessárias devem ser agregadas aos sistemas de clientes e faturamento para que a área c omercial extraia as informaç ões nec essárias para avaliar o desempenho da forç a de vendas. Lista de informações para acompanhar a força de vendas. Estão relac ionadas a seguir as informaç ões necessárias para a elaboraç ão dos relatórios de desempenho da forç a de vendas. Cliente – Registro das informaç ões cadastrais do cliente que interessam ao setor de vendas. Dados cadastrais jurídic os e demográfic os, nome, localizaç ão dos c ompradores e dados pessoais dos decisores, histórico de compras (produto, preço, quantidade), reclamaç ões, freqüência de c ompra, vendedor que atende. Prospec ts – Cadastro de prováveis clientes. Tem as mesmas informações do c adastro de c lientes. Pedido – Registro do que foi vendido ao c liente, indic a produtos ou serviç os, quantidades, preç os, prazo de pagamento e prazo de entrega. Vendedor/Representante – Registro dos dados c adastrais jurídic os e demográfic os, c omissões, c arteira de c lientes, custo. Informações a serem obtidas sobre cada componente da força de vendas: Pedidos obtidos: Quantidade de pedidos, disc riminados por cliente, produtos, preç os, quantidades, prazo de pagamento e prazo de entrega. Pedidos faturados: Mesmo registro anterior considerando os pedidos que foram entregues aos c lientes. gestaodevendas.com.br/e-zine/n24.htm
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ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES. Para que as informações tenham algum valor é necessário que sejam c omparadas entre si.: A tabela a seguir deve ser c alc ulada para c ada vendedor/representante individualmente e para toda a equipe de vendas. salários. objetivo e resultado. etc. inc luindo Clientes novos/Total de Clientes Visitas Visitas realizadas/Total de c lientes da carteira Clientes que não Perda de c ompraram/ Total de Clientes Clientes Clientes que Rendimento c ompraram/Total de Clientes Clientes que não Proporç ão da c ompraram/Clientes venda que c ompraram Clientes sem Clientes sem c ompra c ompra . Dias trabalhados: Número de dias úteis de trabalho para o período de análise. Exemplos de indic adores que podem ser utilizados para identificar e c orrigir falhas no desempenho da forç a de vendas: Obs.br/e-zine/n24. DIF.com. DIF. Por exemplo: A informaç ão de que o vendedor fez 47 visitas no mês não signific a nada se não for c omparada com: A mesma informaç ão de outro vendedor. normalmente o mês. Custo dos vendedores: Total do c usto c omissões. INDICADOR Novos Clientes FÓRMULA RESULTADO META DIF. data.26/04/2011 Técnicas de Venda entregues aos c lientes. Número de visitas efetuadas: Identificaç ão das visitas por c liente. MÉDIA MELHOR % % % mensal de cada vendedor.60 60 dias/Total de dias c lientes Clientes sem Clientes sem c ompra c ompra . a média de visitas de toda a equipe de vendas ou da meta de visitas por mês daquele vendedor ou da equipe de vendas. despesas. Pedidos reprovados pela área financeira: Mesmo registro anterior acrescido do motivo de recusa.htm 2/4 .90 90 dias/Total de dias c lientes Valor total dos Valor médio pedidos/número de da venda pedidos Número de visitas do Visitas mês/Dias úteis de trabalho Número de pedidos gestaodevendas. pela sua média ou c om um objetivo.

Diretor de Vendasnet Consultoria e E-zine é um a publicação sem ana l envida para 5.com. Número total de Média de produtos produtos por vendidos/Quantidade pedido de pedidos Quantidades de Média da todos os quantidade pedidos/número de por pedido pedidos Reclamaç ões dos Satisfaç ão c lientes/Visitas a do Cliente I estes clientes Reclamaç ões dos Satisfaç ão c lientes/Número de do Cliente II c lientes ativos Custo total do Custo por vendedor/número de pedido pedidos Custo total do Custo da vendedor/valor dos venda pedidos Custo total do Custo por vendedor/número de visita visitas Prazo médio Total dos dias de de prazo/número de pagamento pedidos O gerente pode agregar outros indic adores espec íficos para a sua empresa ou ramo de negóc io. gestaodevendas.26/04/2011 Técnicas de Venda Número de pedidos Produtividade do mês/Dias úteis de trabalho Número de pedidos Efetividade do mês/Número de visitas realizadas Valor dos pedidos no mês/potenc ial de Volume c ompra dos c lientes que c ompraram Valor dos pedidos do Partic ipaç ão mês/potenc ial de c ompra da carteira Valor dos pedidos do Produç ão mês/Dias úteis de diária trabalho Pedidos Número de pedidos rejeitados rejeitados/Total de Número pedidos Pedidos Valor dos pedidos Rejeitados rejeitados/Valor total Valor dos pedidos.br/e-zine/n24.445 profissiona is da área de venda s pe la e quipe de 3/4 . Toss.htm A. Artigo esc rito por Vitor Hugo Treinamento em Vendas.

htm 4/4 . Para indicar a um amigo: Para seus comentários: Vendasnet Consultoria Empresarial Ltda.445 profissiona is da área de venda s pe la e quipe de consulto res do grupo venda snet.br/e-zine/n24.. gestaodevendas.com.26/04/2011 Técnicas de Venda E-zine é um a publicação sem ana l envida para 5.

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