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ESCOLA SUPERIOR DE NEGÓCIOS E EMPREENDEDORISMO DE CHIBUTO

(ESNEC)

GESTÃO EMPRESARIAL

2º Ano/1º Semestre

CADEIRA: Marketing e vendas

TEMA:

Trabalho – resumo

Discente:

Lourenço Chitete

Docente:

Mestre. Alberto Luís Boane

Chibuto, Maio de 2021


índece
Introdução........................................................................................................................................3
Objetivos..........................................................................................................................................3
Geral.............................................................................................................................................3
Especifico.....................................................................................................................................3
Metodologia.................................................................................................................................3
Origem e Conceitos de Marketing...................................................................................................4
Origem.........................................................................................................................................4
Conceitos de Marketing...............................................................................................................4
Analise dos Conceitos Centrais de Marketing.................................................................................4
Tipos de demanda............................................................................................................................6
Exigências........................................................................................................................................7
Tipos de Mercado............................................................................................................................9
Analise das Orientações de Marketing............................................................................................9
Marketing 1.0...............................................................................................................................9
Marketing 2.0...............................................................................................................................9
Marketing 3.0...............................................................................................................................9
Marketing 4.0.............................................................................................................................10
Conclusão......................................................................................................................................11
Referencias bibliográficas.............................................................................................................12
Introdução
Neste presente abordarei a cerca do marketing, sua origem, conceitos de vários autores, analise
dos conceitos centrais e das suas Orientações. O marketing está por toda parte. Formal ou
informalmente, pessoas e organizações se envolvem em inúmeras atividades as quais podemos
chamar de marketing. Nos dias atuais, um bom marketing, no sentido de abrangente e cumpridor
do seu papel, pode ser considerado fundamental para o sucesso de qualquer tipo de ação. O bom
marketing não é acidental e resulta de um cuidadoso processo de planeamento e execução, que
utiliza as mais avançadas ferramentas e técnicas disponíveis. É, ao mesmo tempo, uma “arte” e
uma “ciência”, em que os profissionais da área se esforçam para encontrar novas soluções
criativas, face aos complexos desafios que acontecem em meio às profundas mudanças no
ambiente de marketing do século XXI, pois os profissionais de marketing devem decidir quais
recursos projetar em um novo produto, estipular preços, onde vender bens ou oferecer serviços e
quanto gastar com propaganda, vendas, Internet e marketing digital. Essas decisões devem ser
tomadas em um ambiente fomentado pela Internet, onde consumidores, concorrência, tecnologia
e forças econômicas mudam rapidamente, e as consequências do que os profissionais de
marketing dizem ou fazem podem se multiplicar instantaneamente.

Objetivos
Geral
 Efetuar um estudo global sobre o marketing.

Especifico
 Falar da sua origem
 Expor os conceitos de vários autores.
 Fazer a analise dos conceitos centrais e das suas Orientações.

Metodologia
A pesquisa foi feita por meio de paginas e blogs da internet, e ainda por meio de consulta de
artigos e monografias com temas afins.

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Origem e Conceitos de Marketing
Origem
Marketing como processo sistematizado surgiu com o nascimento do capitalismo, no século XV.
Do inglês market, que significa “mercado”. Originalmente, o conceito deste termo teria surgido a
partir do latim mercatus, que era o nome do local destinado para a compra e venda de objetos.
Esta palavra, por sua vez, teria se originado do verbo mercari / mercare, que quer dizer
“negociar” ou “praticar a compra e venda”. Alguns etimologistas ainda acreditam que a
verdadeira raiz etimológica esteja na palavra latina merx, que era o nome atribuído ao objeto a
ser comercializado, ou seja, a mercadoria. Atualmente, o marketing é um termo que nasceu no
idioma inglês, mas que é utilizado em todo o mundo – inclusive na língua portuguesa – para se
referir as ações e estratégias voltadas para o competitivo mercado.

Conceitos de Marketing
Segundo SEMENIK e BAMOSSY (1995, p.12): Marketing é uma filosofia de negócios.

Diz KOTLER (1998, p.3): “O Marketing é um processo social e gerencial através do qual
indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e de que necessitam, criando e trocando produtos
e valores uns com os outros”.

Para a American marketing Association, marketing é o processo de planejar e executar a


concepção de preços, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços a fim de criar
trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.

“Arte de conquistar clientes, mantê-los e aprofundar o relacionamento com eles


aumentando sua lucratividade”. (KOTLER, 2000, p.155)

Todos estes conceitos têm em comum o “negocio” que é o processo de troca de bens ou serviços
com objectivo de satisfazer as necidades, o marketing tem como objetivo influenciar o público,
fortalecendo a ideia, a marca, a instituição, o produto, a embalagem, os pontos de venda etc.

Analise dos Conceitos Centrais de Marketing


Público-alvo é uma parcela da sociedade consumidora para quem sua empresa ou negócio
direciona as ações de marketing dos seus produtos ou serviços. Esse público pode ou não ser
diversificado. É importante destacar que o público-alvo está diretamente relacionado com os
serviços ou produto que você oferece. São pessoas que têm interesse no que você fornece e que,
principalmente, residem na região em que a empresa está localizada, mas isso não é regra, pois
existem aquelas empresas de abrangência nacional ou até mesmo internacional.

Segmento alvo é um conjunto de pessoas que possuem as mesmas características ou interesses.


A segmentação pode obedecer a diversos critérios. Conforme Weinstein (1995), dentre os mais
comuns adotados por empresas para a segmentação do consumidor final, pode-se destacar: sócio-
econômicos: considera critérios relacionados à renda familiar, classe social e nível de
escolaridade; psicográficos: analisa os valores do consumidor, seu estilo de vida, gostos e
preferências, bem como o perfil de consumo; comportamentais: analisa a freqüência e uso de
determinados produtos, lealdade a marcas e produtos, dentre outros; demográficos: considera o
estado ou município onde se encontra o consumidor, o tamanho do município, faixa etária,
número de membros da família e outros relacionados.

Kotler e Keller dizem que Necessidades são os requisitos humanos básicos, ou seja, aquilo que
de fato é essencial para os indivíduos.

A compreensão do marketing passa obrigatoriamente pela satisfação das necessidades e desejos


humanos para criar valor. ... Elas incluem necessidades físicas básicas de comida, roupa, abrigo
e segurança; necessidades sociais, de pertencer a um grupo e de afeto;
e necessidades individuais de conhecimento e autoexpressão.

Desejos são a forma que as necessidades humanas assumem quando são moldadas pela cultura e
pela personalidade individual. Os desejos são moldados por uma sociedade e descritos em termos
de objetos que satisfarão necessidades. Quando apoiados pelo poder de compra, os desejos
tornam-se demandas.” (KOTLER e ARMSTRONG, 2015, p. 5).

Como o mercado nada mais é do que um grupo de pessoas com necessidades e desejos de
realização, podemos nos tornar referência para elas quando conseguimos atender estas
necessidades ou realizar estes desejos de forma completamente diferente dos nossos concorrentes
e que supere as expectativas iniciais do mercado. Então, com o tempo, vamos construindo uma
rede de indicações e nos tornamos referência.

Demanda significa a quantidade de um bem ou serviço que os consumidores desejam adquirir


por um preço definido em um mercado. A demanda pode ser interpretada como procura, mas não

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necessariamente como consumo, uma vez que é possível querer e não consumir um bem ou
serviço, por diversos motivos.

Tipos de demanda
Demanda negativa - Ocorre quando uma parcela significativa do mercado não gosta do produto
e até mesmo o evita, porém acaba sendo “inevitável” (ex. vacinas, serviços odontológicos,
vasectomias, operações de vesícula;)

Demanda inexistente - Ocorre quando consumidores desconhecem ou não estão interessados e


são absolutamente indiferentes ao produto/serviço. A maioria dos casos de demanda inexistente
ocorre devido à atualização constante do mercado, alguns produtos acabam não sendo mais
utilizados e não suprem mais nenhuma necessidade dos consumidores. (Ex: fita K-7; Disquete)

Demanda latente - Ocorre quando muitos consumidores compartilham uma forte necessidade
que nenhum produto disponível no mercado é capaz de satisfazer. Geralmente as grandes ideias e
inovações surgem a partir da identificação desse tipo de demanda, em que os consumidores
possuem um grande desejo por um produto/serviço que ainda não existe, ou existe e não atende
todas suas necessidades e expectativas. (Ex: Cigarros que não prejudiquem a saúde)

Demanda irregular - Ocorre quando há uma variação na sazonalidade da procura, seja diária,
mensal, semestral, anual ou até mesmo horária de um serviço/produto. (Ex: uma sorveteria tem
mais demanda no verão do que no inverno)

Demanda em declínio - Ocorre quando os consumidores deixam de consumir gradativamente


um produto/serviço. Na maioria dos casos, todas as empresas estão sujeitas, em algum momento,
a esse tipo de demanda e pode ser uma grande oportunidade de identificar melhorias a serem
feitas. (Ex: Carros que consomem muito combustível; Número de fiéis de uma igreja)

Demanda plena - Ocorre quando há um perfeito equilíbrio entre oferta e demanda de um


produto/serviço. Geralmente, esse tipo de demanda acontece quando o produto/serviço se torna
“essencial” na vida do consumidor. (Ex: Telefone; Internet)

Demanda excessiva - Ocorre quando há um excesso de procura por um produto/serviço e a


empresa não consegue atender todo o volume de consumidores. (Ex: Jogos de finais de
campeonatos; Edições limitadas de um produto).
Demanda indesejada - É toda a procura por produto/serviços prejudiciais à saúde, sociedade ou
meio-ambiente. Este tipo de demanda é regulado pelo governo com campanhas e ações de
marketing que visam desestimular o consumo. (Ex: Bebidas alcoólicas; Cigarros; Armas de
fogo).

Exigências
Ação de exigir, de reclamar ou de intentar. O que se deve cumprir; imposição; obrigação: as
exigências da profissão. Impertinência; o que é despropositado: sujeito repleto de exigências.
Caráter de quem exige muito ou não se contenta facilmente. O que se reivindica ou exige como
pagamento: fez-lhe exigências terríveis; aceitou o emprego, mas fez exigências. As exigências do
mercado continuam aumentando. As habilidades mais procuradas pelas empresas, além de
cursos, são o domínio da língua inglesa, conhecimentos em informática, comunicação e
pensamento estratégico.

valor é a relação entre a somatória dos benefícios tangíveis e intangíveis proporcionados pelo
produto e a somatória dos custos financeiros e emocionais envolvidos na aquisição desse
produto. Do ponto de vista primário, o valor pode ser considerado como uma combinação de
qualidade, serviço e preço (qsp), denominada tríade do valor para o cliente. As perceções de
valor aumentam com a qualidade e o serviço, mas diminuem com o preço.

A satisfação reflete os julgamentos comparativos de uma pessoa sobre o desempenho percebido


de um produto em relação as suas expectativas. Se o desempenho não atinge as expectativas, o
cliente fica decepcionado. Se o desempenho alcança as expectativas, o cliente fica satisfeito. Se o
desempenho supera as expectativas, o cliente fica encantado.

Troca é o ato de se obter um objeto desejado oferecendo algo como retorno. Troca é o conceito
central de marketing, pois implica na relação de comunhão entre duas partes (produto e
comprador) com interesses que, em um dado momento, estão em convergência.

Condições de troca

 Existir pelo menos duas partes: cada parte deve possuir algum nível de autonomia para
ser considerada uma entidade separada;

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 Cada parte possui algo que pode ter valor para a outra parte: esse algo de valor pode ser
um item tangível ou um serviço. O valor mencionado é o valor percebido pelos potenciais
parceiros de troca;
 Cada parte é tem a capacidade de comunicação e entrega: nesse contexto, uma troca é
considerada como bem-sucedida quando cada entidade envolvida percebe que o que foi
recebido é aquilo que foi estabelecido nos termos de troca;
 Cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a oferta;
 Cada parte acredita que é apropriado ou desejável negociar com a outra parte: A troca só
ocorre quando os envolvidos conseguem estipular termos de troca de forma que ambos
finalizem a troca em um estado melhor do que o momento anterior a troca.

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao


melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação
conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua
argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da
vida, desde quem vai ao mercado comprar carne a decisões de grandes investimentos e as
decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem-estar das
pessoas.

Relacionamento significa a ligação afetiva, profissional ou de amizade entre pessoas que se


unem com os mesmos objetivos e interesses. Todo tipo de relacionamento envolve
convivência, comunicação e atitudes que devem ser recíprocas.

Marketing de relacionamento Trata-se de ações realizadas pela empresa com o objetivo de


manter o cliente próximo. Diante da concorrência, que oferece os mesmos produtos a preços
equivalentes, é necessário se destacar na memória das pessoas. Além disso, um cliente
fidelizado também realiza o famoso “boca a boca”, criando uma boa reputação da sua
empresa e alavancando seu negócio.

Para um bom Relacionamento antes, durante e pós-venda com o cliente é necessário:

 Ser empático.
 Investir na confiança.
 Resolva os problemas rapidamente.
 Estar atento ao feedback.
 Investir em promoções exclusivas.

Segundo Kotler e Fox (1994, p. 176) mercado é um grupo de pessoas que têm interesse real ou
potencial por um produto ou serviço e a capacidade de pagar pelo mesmo.

Tipos de Mercado
 Concorrência perfeita: existem muitos compradores e muitos vendedores. Ninguém
influi sobre o preço das mercadorias. Atomicidade, fluidez e liberdade.
 Concorrência imperfeita: Não existe atomização e nem homogeneidade e a procura não
influi no preço. Consumidores estão presos a marca do produto a sua publicidade.
Mercado fica compartimentado, neste tipo de mercado podes encontrar varias subdivisões
como Oligopólio, Oligopsónio, Monopólio Monopsónio e Monopólio bilateral.

Analise das Orientações de Marketing


Marketing 1.0
É definido pela era industrial. Nessa época, no início do século XVIII, o marketing dizia respeito
a vender os produtos da fábrica a todos que quisessem comprá-los. Ou seja, o objetivo era
padronizar os produtos para reduzir ao máximo os custos de produção e, assim, vender em maior
escala.

Marketing 2.0
A partir de 1980, no início da era da informação, na qual os consumidores já eram bem
informados, e encontravam uma grande oferta de produtos muito semelhantes. Assim, o valor do
produto seria definido pelo cliente, fazendo com que os profissionais de marketing precisassem
segmentar o mercado e desenvolver um produto que atendesse aos desejos e necessidades de
determinado mercado-alvo.

Marketing 3.0
É o tipo de marketing voltado para os valores. Agora, ao invés das pessoas serem tratadas como
meros consumidores, elas deveriam ser tratadas como seres humanos plenos, com mente,

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coração e espírito. Com a crescente preocupação com a justiça social, ambiental e financeira, as
pessoas buscam empresas que abordem essas preocupações em sua missão, visão e valores. Elas
procuram nos produtos e serviços, então, tanto a satisfação funcional e emocional, quanto a
espiritual. O Marketing 3.0 visa oferecer soluções para os problemas da sociedade, levando o
conceito de marketing a um plano de aspirações, valores e espírito humano, fazendo com que as
empresas que o praticam toquem os consumidores, de modo com que eles se identifiquem com
as marcas humanizadas e sintam-se alinhados com suas ideias.

Marketing 4.0
É a última etapa do marketing publicada por Kotler e a que mais se adequa ao cenário atual. Nele
é abordada a mudança do comportamento dos consumidores, bem como o potencial de se
tornarem “advogados” da marca. Antes, se já existiam várias ofertas de produtos semelhantes
cercando o consumidor, agora esta oferta é muito maior. E hoje, devido ao fato das pessoas
estarem online 24 horas por dia, todo tipo de produto e serviço parece nos rodear o dia todo,
além de facilitar a comunicação entre os consumidores, o que fica evidente como quando, por
exemplo, entramos na internet para conferir a opinião de outras pessoas antes de comprarmos um
produto. Nessa era digital, um consumidor tem enorme influência sobre o outro a partir da
experiência que teve do produto e com a marca e, por isso, uma estratégia assertiva é fazer com
que estes consumidores se tornem promotores da mesma, avaliando positivamente toda a
experiência de compra, conseguindo, cada vez mais, um número maior de “advogados” da
marca.
Conclusão
O processo de vendas assim como a prestação de serviços passa de pessoal para impessoal,
tendendo ao “virtual”. Esse processo causa uma revolução nas formas que as empresas
organizam seus negócios. O departamento de marketing, assim como os demais departamentos
das empresas, precisa se adequar a essas mudanças. Assim como as organizações evoluíram em
seus processos internos, o marketing e a tecnologia buscam cada vez mais se unir a fim de
acompanharem tal evolução e permitirem uma adequada integração e desenvolvimento conjunto
e contínuo. O marketing passa de um conceito baseado em trocas de produto por valores, para
uma filosofia empresarial que visa o lucro e o foco no cliente através de atividades realizadas
para este fim. Esta mudança não ocorre de um dia para o outro, mas procura acompanhar as
necessidades da empresa e principalmente as mudanças exigidas pelos clientes.

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Referencias bibliográficas
A origem do marketing e sua historia disponível em https://migreseunegocio.com.br/a-origem-
do-marketing-e-sua-historia/ acesso 18/05/2021

COBRA, M. Marketing Essencial. Conceitos, Estratégias, Controle. São Paulo: Atlas, 1986.

Como os tipos de demanda podem ajudar a entender seu público-alvo disponivel em


https://blog.dino.com.br/como-os-tipos-de-demanda-podem-ajudar-entender-seu-publico-alvo/
acesso 18/05/2021

Evolucao do marketing disponivel em http://ecossistemadigital.pt/evolucao-do-marketing/ acesso


18/05/2021.

KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e


controle. São Paulo: Atlas, 1991

KOTLER, Philip; DIPAK, C. Ian; SUVIT Maesinace. O consumidor no centro do palco;


marketing em ação, uma nova abordagem para lucrar, crescer e renovar. Rio de Janeiro: Campus,
2000.

KOTLER, philip; GARY, Armstrong. Princípios de marketing. Rio de Janeiro:Prentice Hall do


Brasil, 1993.

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