PLANEJAMENTO

PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO
ESTRATÉGICO
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POR
Danielle Furtado
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INTRODUÇÃO

Avaliar cada detalhe da sua clínica de estética é

uma etapa básica para o sucesso. Engana-se quem
pensa que o Planejamento Estratégico deve ser
realizado somente na abertura de um novo negócio,
pois são várias fases para serem analisadas e com
possibilidades de planejar para o ano que está
chegando ou para os próximos anos.
Nas clínicas do segmento de beleza, a busca por
novas possibilidades de investimento nem sempre é
um processo valorizado. O problema é que esse
desinteresse dificulta a definição de metas viáveis e
positivas para o negócio, o fato é que sem planejar
como será seu ano, qualquer resultado que
aconteça não deverá ser surpresa, então se você
quer melhorar seu faturamento, precisa planejar
tudo que será feito para que conquiste suas metas.
Saiba que você tem todos os motivos para fazer um
planejamento estratégico em 2020. Acompanhe
este manual e veja como começar!

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O QUE É PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO?

Todas as atividades rotineiras demandam algum

planejamento, sejam elas relacionadas à vida
pessoal ou profissional. Em uma empresa ou
clínica, a programação de ações no longo prazo é
conhecida como planejamento estratégico e visa
acompanhar resultados para a definição de novos
objetivos.

Esse tipo de planejamento já faz parte do plano de

gestão de inúmeras clínicas e atua como
ferramenta para a elaboração e o direcionamento
de ações. Quando bem aplicado, atua como um
roteiro para que gestores e suas equipes visualizem
oportunidades e tomem as decisões corretas
baseadas nas necessidades.

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BENEFÍCIOS DO PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO
Conhecimento do ambiente:
Identificação de pontos fortes e fracos da empresa,
de oportunidades com potencial e de ameaças
presentes.
Maior clareza nos objetivos:
Foco nas melhores soluções, facilidade para prever
situações e reação rápida às mudanças do mercado.
Direcionamento:
Definição de metas realistas e objetivos consistentes
com base no propósito da empresa.
Longevidade do negócio:
Fornecimento de dados do mercado e
acompanhamento das mudanças para manter a
posição da empresa.
Maior rentabilidade:
A partir do conhecimento do perfil de clientes e dos
produtos e serviços que apresentam maior interesse.
Controle de ações:
Objetivos bem definidos, expectativa de orçamento e
análise de resultados para a tomada de novas
decisões.

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COMO FAZER O PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO
Uma das funções do planejamento estratégico é
fornecer dados para a definição de metas e
objetivos. O que muita gente não sabe é que
existem inúmeras formas de colocá-lo em prática, e
cada uma exige o uso de ferramentas e passos
específicos. Em todos os casos, o processo costuma
ser baseado nos seguintes passos:

Análise do cenário/da situação atual

Definição dos objetivos
Definição/escolha da estratégia
Plano de ação
Controle e acompanhamento

Para não ter dúvidas na escolha, vale pensar no

tipo de informação que a empresa precisa e
também no método que tem facilidade em
trabalhar. Para esclarecer as diferenças na forma
de aplicação, listamos três exemplos de
ferramentas que podem ser adotadas no
planejamento estratégico da clínica/empresa:

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ANÁLISE SWOT

É uma sigla de quatro palavras em inglês e

representa as Forças (Strenghts), Fraquezas
(Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e
Ameaças (Threats) de uma empresa.
Na análise SWOT, a definição das forças e das
fraquezas deve partir de análises do ambiente
interno da empresa. Já o conhecimento das
oportunidades e das ameaças exige atenção no
ambiente externo (mercado e concorrência).
A aplicação da ferramenta consiste em levantar
todas essas características para que,
posteriormente, sirvam de base para
análises
Licenciado e orientem
para a tomada
- Luana de jesus de -decisões.
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CICLO PDCA

A sigla PDCA representa diferentes etapas do

planejamento estratégico: Planejar (Plan),
Executar (Do), Checar (Check) e Agir (Action).

Veja o que considerar em cada uma:

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Planejamento:
Elaboração de projeto que esteja de acordo com a
missão e os valores da empresa.
Definição de metas e de caminhos para atingi-las.

Execução:
Além da ação propriamente dita, também
envolve o treinamento de gestores e equipes
envolvidas, bem como a colheita de dados.

Checagem:
Identificação de possíveis falhas ou
brechas no projeto, baseada na análise dos dados
colhidos após a execução.

Ação:
Uso de ações corretivas que visem o
aperfeiçoamento constante do projeto.

A aplicação do Ciclo PDCA nas empresas

permite controlar processos internos e
externos, padronizar informações e
minimizar chances de erros nas decisões.

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BUSINESS MODEL CANVAS

Também chamada de Canvas, é uma ferramenta do

planejamento estratégico e usada para o
desenvolvimento de negócios novos ou existentes.
A aplicação se dá por meio de um mapa visual com
nove blocos:

Proposta de valor: o que a empresa tem a

oferecer.

Segmento de mercado: qual é o público-alvo

da empresa.
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 Canais: onde o cliente compra e recebe os
produtos.

Relacionamento com clientes: a empresa

precisa atrair, manter e aumentar clientes.

Atividade-chave: atividades essenciais para

entregar proposta de valor.

Recursos chave: recursos para executar

atividade chave.

Parcerias chave: quem fornece as atividades

terceirizadas e os recursos externos.

Fontes de renda: forma de obter receita com a

proposta de valor.

Estrutura de custos: custos necessários para a

execução da proposta.

Juntas, as ideias contidas em cada bloco

representam a conceitualização dos negócios
da empresa. Esse tipo de organização facilita
a visualização de toda a operação e permite
que o gestor defina a melhor forma de atuar
e gerar valor ao mercado.

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INDICADORES DE
PERFORMANCE

A adoção de uma boa estratégia não basta para

trazer resultados aos negócios. Quando uma
ferramenta ou metodologia é aplicada, precisa de
acompanhamento constante para que mostre seu
real desempenho em cada período de análise.
Nas clínicas de estética, o entendimento do
processo evolutivo de uma estratégia pode ser
obtido com o uso de indicadores de performance ou
desempenho. Eles são importantes porque
apresentam os resultados de uma ação desde o
momento que ela é implementada.
Com dados gerados pelos indicadores, o gestor
pode identificar falhas no desempenho da
estratégia adotada e pensar em soluções para o
problema de forma rápida. Veja abaixo um dos
indicadores de desempenho estratégico mais
conhecidos:

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SISTEMA BALANCED
SCORECARD (BSC)
Sistema Balanced Scorecard
(BSC) O BSC é um sistema de
mensuração de desempenho
que permite verificar
se a estratégia da
empresa está alcançando
seus principais objetivos.
Por apresentar detalhes dos
resultados obtidos e desejados
o BSC faz com que gestores e suas equipes
dediquem esforços onde realmente precisam. A
ferramenta ainda é dividida em quatro perspectivas
que traduzem a estratégia em medidas:
Perspectiva financeira

Perspectiva dos clientes

Perspectiva de processos internos

Perspectiva de aprendizado e crescimento

Respeitando as quatro perspectivas, o BSC trabalha

com a criação e a análise de metas e
com a construção de indicadores que
mostrem todas as ações e seus
resultados.
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METAS

Assim como nas empresas, a rotina dentro de uma

clínica pode ser bastante corrida e ocupar todo o
tempo dos profissionais ali envolvidos. Ainda que
pareça impossível trabalhar de outra forma,
essa é, com certeza, uma das condições que
prejudica a elaboração de um planejamento
detalhado de atividades.

Independentemente da área em que atua, qualquer

profissional que deseja crescimento e prosperidade
precisa traçar um caminho claro e viável para seus
negócios. O início desse processo pode ser
feito a partir da definição de metas realistas que
possam motivar a equipe e se tornar foco dos
objetivos estratégicos da empresa.

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Como definir metas
A definição de metas no planejamento estratégico
deve ser focada sempre no destino que a empresa
quer chegar, e não nos meios utilizados para isso.
Considere que as próprias metas são variáveis
e podem sofrer alterações ao longo da adoção de
uma estratégia.
Veja o passo a passo desse processo:
Exercício de diagnóstico;
Não há como definir metas precisas sem antes
conhecer a situação atual da empresa. Pensando
nisso, é importante que o gestor e suas equipes
façam um levantamento dos resultados obtidos até
o momento e apontem os processos que exigem
melhorias.
Definição das metas e seus prazos;
Com o diagnóstico feito, é possível definir o número
de metas necessárias para superar cada problema
apontado na empresa. É importante ter foco para
não misturar diferentes situações, bem como
estipular prazos para o cumprimento de cada meta.
Os prazos ajudam a categorizar metas conforme a
prioridade de atendimento e permitem que
trabalhos complexos não fiquem parados por falta
de tempo. Ter um limite para o alcance das
metas também estimula as equipes a
cumprirem os acordos.
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Controle rígido e constante;

O gestor tem papel importante no

acompanhamento dos resultados das metas. É
crucial que solicite feedbacks aos profissionais
envolvidos no processo para saber se existe alguma
dificuldade na execução. Com conhecimento da
situação, fica mais fácil apoiar a equipe e atingir as
metas mais difíceis.

Analisando se as metas
financeiras foram atingidas
A análise do desempenho das metas financeiras é
crucial para conhecer a rentabilidade de um
negócio. Cabe destacar que rentabilidade não é a
mesma coisa que lucratividade, embora ambos os
conceitos tenham total ligação com os resultados
financeiros de uma empresa.

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 Rentabilidade = lucro líquido x 100 /
investimento
É um conceito abrangente e relacionado à
capacidade que determinado investimento tem de
gerar lucros. Como exemplo, pode-se dizer que um
produto só é rentável quando os ganhos obtidos
com ele superam o investimento feito no seu
estoque.
Lucratividade = lucro líquido x 100 /
receita total
A lucratividade representa a relação entre o lucro
líquido e a receita total da empresa. Sendo assim,
indica o que foi ganho com a venda de determinados
produtos.
Com base nesses exemplos, pode-se dizer que um
produto que permanece muito tempo no estoque
tem a rentabilidade prejudicada, mas sua
lucratividade será influenciada pela receita obtida
com as vendas.

Saber a diferença entre esses conceitos é

importante na hora de responder se uma meta
financeira trouxe resultados satisfatórios. No
caso de resposta negativa, é dever da equipe
pensar novas soluções que foquem em outros
tipos de investimentos.
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GESTÃO

A gestão é o pilar de
qualquer empresa e engloba
diversas etapas do
planejamento estratégico.
Embora pouco complexa,
não é fácil de ser colocada
em prática porque envolve o
controle e o
acompanhamento constante
de uma série de atividades.

Quem quer ter sucesso na gestão precisa de muito

mais do que a presença de um bom líder para
administrar os setores e as operações de trabalho.
É necessário garantir também o preparo das
equipes envolvidas para que possam atuar em
conjunto e oferecer um atendimento que impacta
no reconhecimento dos clientes.

Veja nos próximos tópicos como tratar de cada

etapa da gestão de clínicas:

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Gestão de agenda
Uma boa gestão de agenda
garante que o atendimento
dos clientes seja feito
dentro do prazo estabelecido.
Veja agora como equilibrar o
registro de dados e a divisão
do tempo para prevenir
atrasos e transtornos na
clínica:
Otimize o uso dos recursos
Manter o ambiente de trabalho organizado é uma
boa forma de otimizar o uso do tempo na clínica.
Para agilizar o atendimento entre cada cliente,
comece o dia dispondo todos os materiais e
equipamentos no devido local em que serão
utilizados.

Faça escalas de horários

O período de trabalho de cada funcionário deve
ser bem definido para evitar o conflito de horários.
Além de garantir um intervalo de descanso para
cada membro da equipe, essa solução permite que
o cliente desfrute do seu tratamento no tempo
certo.

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 Use ferramentas para agendamento
Softwares são de grande ajuda na hora de
marcar o atendimento de inúmeros clientes. Além
de evitar o acúmulo de papéis e o trabalho
redobrado, essas ferramentas também permitem
atualizar dados sempre que necessário.

Gestão financeira
Cuidar das finanças com as
ferramentas adequadas é
condição obrigatória para
o sucesso de qualquer
clínica. Mesmo que o foco
seja o atendimento ao
cliente, é importante
lembrar que novos
investimentos só são possíveis quando há
disponibilidade de recursos. Veja como facilitar o
controle financeiro:

Faça fluxo de caixa

Selecione um funcionário para fazer o fluxo de
caixa detalhado da clínica. O registro das
movimentações financeiras pode ser feito
em uma planilha e deve separar em categorias
as contas a pagar e a receber. Importante
registrar tanto as despesas fixas quanto as
despesas variáveis do mês para acompanhar e
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conhecer o saldo real.
 Nunca misture as contas
Embora seja uma prática comum entre empresários,
usar diferentes contas bancárias para pagar as
despesas familiares e os investimentos da empresa
é um grande erro. Essa atitude prejudica o controle
do orçamento e deve ser evitada ao máximo.

Calcule as comissões
Dar comissionamento para a equipe é uma ótima
solução para aumentar o desempenho, mas exige
cuidados para não comprometer a lucratividade da
empresa. Nesse caso, recomenda-se que o valor do
custo de venda não ultrapasse 20% do
faturamento.
O uso de um software também pode ajudar no
cálculo das porcentagens de comissão para
otimizar os pagamentos e manter os valores justos.

Separe um fundo de reserva

Uma solução que ajuda a manter o orçamento
estável é separar um fundo de reserva específico
para eventuais despesas da clínica. Ele pode
ser usado em situações emergenciais, como a
compra de equipamentos ou o pagamento de
férias dos funcionários.

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Gestão de Marketing e Fidelização

A gestão de
marketing e a
fidelização são
importantes
para clínicas
que querem se
aproximar dos
clientes e obter
retorno.
O primeiro passo
dessa estratégia começa com simples práticas
dentro da própria clínica, por meio da oferta de
um atendimento de qualidade e de tratamentos
individualizados a diferentes públicos.
Veja ferramentas que podem contribuir com essa
etapa da gestão para fidelização:

Voucher
O voucher de cupom de desconto é uma ótima
solução para valorizar o público da clínica. Antes
de oferecer o benefício, é preciso pensar em quais
produtos ou tratamentos são relevantes para cada
perfil de cliente. Para quem usar mais de um
cupom, vale reconhecer a preferência dando novas
oportunidades de desconto.

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 SMS marketing
Essa ferramenta simples e de baixo custo pode ser
utilizada para a divulgação de serviços e produtos
de uma clínica, com a principal finalidade de atrair
clientes. A prática consiste em enviar mensagens
de texto na forma de anúncios e informações sobre
descontos e promoções existentes na clínica.
E-mail marketing
O e-mail marketing também é uma ferramenta de
baixo custo e pode ser usado para a comunicação
da clínica com seus clientes.
Para utilizá-lo, basta elaborar conteúdos de
anúncio, ofertas e descontos e enviar para a lista
de e-mail dos pacientes. A ferramenta também é
útil no envio de lembretes e felicitações em datas
comemorativas.

Gestão de estoque
Um elemento importante e
que costuma ser esquecido na
elaboração do planejamento
estratégico é o estoque.
Mais do que espaço de
armazenamento e reposição
de produtos, esse setor
também fornece informações valiosas
sobre o desempenho das vendas e deve ser
valorizado. Veja dicas para uma gestão de
estoque
Licenciadoeficiente:
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 Acompanhe os prazos de validade
dos produtos

Especialmente em clínicas de estética, cuidar do

prazo de validade dos produtos dispostos no
estoque é essencial para prevenir perdas e o
tratamento inadequado dos clientes. O controle
também permite usar primeiro os produtos mais
antigos e repor rapidamente os itens que estão em
falta.

Padronize os produtos e automatize

o setor

Criar um padrão de registro de produtos facilita a

localização no estoque e evita erros de duplicidade
de cadastro. Procure adotar um sistema com
identificação por código de barras para agilizar as
movimentações.
Você também pode automatizar o estoque com um
sistema específico, como software ou aplicativo. A
escolha da ferramenta adequada permite registrar
produtos em detalhes, integrar o setor com outras
áreas da clínica e gerar relatórios de
movimentação.

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Gestão de RH
Mais do que prevenir
a alta rotatividade,
um bom trabalho de
gestão de RH é o que
garante a seleção e a
contratação dos
melhores perfis
profissionais para a
clínica. Veja como cuidar dessa parte desde o início:

Selecione as pessoas certas

A seleção de pessoas deve ser criteriosa em todos
os cargos e funções da clínica, ou seja, desde a
contratação da secretária até a do funcionário
responsável pela limpeza. Todos são figuras
importantes e refletem a postura e a qualidade dos
serviços ao cliente.
Defina a forma de contratação
Após encontrar as pessoas certas para a clínica,
o empregador também deve pensar no tipo
de contratação mais vantajoso. Nos contratos sem
vínculo empregatício entram os trabalhos
terceirizados, que podem ser comissionados ou não.
Nos contratos com vínculo empregatício, é
necessário adequar-se às regras da CLT, fazendo
o registro do funcionário em carteira, a recolha
dos encargos trabalhistas e o cumprimento
das exigências acessórias.
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 Acompanhe a taxa de ocupação
da agenda
Manter funcionários em excesso pode ser custoso,
mas a falta de pessoas para cumprir funções
diminui a qualidade dos serviços prestados. Para
evitar os prejuízos gerados em ambas as situações,
é essencial que o dono da clínica conheça a taxa de
ocupação e o nível de ociosidade da equipe.
O cálculo correto da taxa pode ser feito por meio
de um sistema de gestão, que ajuda a avaliar o
percentual de horas que a clínica está ocupando
sua agenda dentro da capacidade instalada.

Gestão de vendas

O poder de uma boa

gestão de vendas
impacta em diversos
setores da clínica e tem
relação com atividades
de planejamento,
treinamento e
gerenciamento de
recursos.
Quando os resultados não se encaixam nos
objetivos, é hora de rever essa etapa e buscar
novas soluções.
Veja como começar:
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 Contrate um profissional com perfil
de vendedor
Uma clínica de beleza pode se beneficiar com a
presença de profissionais da área de vendas. Se a
equipe ainda não dispõe de um colaborador com tal
perfil, talvez seja o momento de buscar esse
diferencial para lidar com assuntos do campo
comercial.

Invista em marketing digital

Com o uso ampliado da internet, é essencial que

profissionais das mais diversas áreas migrem
para as redes. O ambiente tem espaço para todos
e oferece ferramentas valiosas para a interação
com o público e a divulgação de produtos e
tratamentos. Além disso, permite um alcance
muito maior de pessoas a um custo baixíssimo.

Crie um acervo de resultados

Quando o assunto é beleza, as pessoas querem
saber que tipo de resultado terão com
determinado tratamento. Pensando nisso, a
equipe da clínica pode criar um acervo de
fotografias para mostrar os tratamentos já
realizados ao público. Quanto melhor a qualidade
dos resultados, mais chance de atrair
o interesse de clientes em potencial.
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IDEIAS PARA VENDER MAIS
A concorrência cada vez
maior traz desafios
para donos de clínicas
que visam aumentar as
vendas.
Muitas vezes, a solução
para ampliar o alcance
de público e atrair mais
clientes pode estar em
práticas simples.
Confira algumas alternativas interessantes:

Criar um clube de assinaturas

Os clubes de assinatura são uma novidade na
área de estética, e você precisa saber como
aproveitá-los nas vendas. Basicamente são
pacotes/planos recorrentes, ou seja, possuem
uma mensalidade e uma determinada cobertura
de tratamentos.
A grande vantagem do clube de assinaturas
é que ao ter receitas recorrentes sua clínica
terá previsibilidade do fluxo de caixa,
assim já poderá prever qual o valor tem a
receber nos meses seguintes.
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 Fazer parcerias
Outra solução tradicional é estabelecer parcerias
com outras empresas e associações para obter
novos contatos de clientes. Quanto mais
diversificada for a lista de parceiros, maiores as
chances de alcançar novas oportunidades de
negócio.
O sistema de parceria é vantajoso porque garante
o aumento das vendas para ambas as empresas
envolvidas. Para os clientes, poder contar com
descontos em produtos e serviços de outras áreas
é um diferencial que contribui para a fidelização.

CONCLUSÃO
Em tempos que demandam inovação e
criatividade em diferentes áreas do mercado, até
o profissional que atua com saúde e beleza
precisa encontrar formas de se atualizar. E como
toda melhoria envolve planejamento, esse é o
momento ideal para pensar em formas mais
eficientes de atingir metas específicas.
Se você quer uma dica para começar, saiba que
atender todas as etapas de gestão se torna mais
fácil com o auxílio de um software específico para
clínicas. Além de economizar tempo e
energia na rotina de trabalho, esse tipo de
ferramenta também se torna essencial para
alinhar os indicadores obtidos com o
planejamento estratégico.
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