E-BOOK

Captação
de clientes
Por Danielle Furtado
Academy

Licenciado para - Luana de jesus campos costa - 61311718311 - Protegido por E

 1 INTRODUÇÃO

2 CONHEÇA O MERCADO, CLIENTES

E CONCORRENTES

3 O FUNIL DE GERAÇÃO DE LEADS

MELHORES ESTRATÉGIAS PARA

4 CAPTAÇÃO DE CLIENTES

COMO CRIAR UMA PÁGINA DE

5 GERAÇÃO DE LEADS

INVISTA EM AUTOMAÇÃO PARA

6 CAPTAR LEADS

7 CONCLUSÃO

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 1 INTRODUÇÃO
O mercado de Beleza e Estética está
cada vez mais competitivo. A
concorrência é acirrada e, muitas
vezes, os serviços oferecidos são
muito similares. Ao mesmo tempo, o
cliente está mais exigente e conhece
ao menos um pouco sobre os
tratamentos estéticos, exigindo um
nível de especialização e qualidade
cada vez maior das clínicas.
Como fazer para captar novos
clientes com baixo custo e manter o
crescimento de uma clínica de
estética em meio a esse cenário? Se
essa é a sua grande dúvida, continue
lendo o nosso e-Book, aqui você verá
de forma prática como implantar as
técnicas aqui descritas, agora
aproveite e descubra dicas valiosas
para manter a sua clínica em
crescimento!

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 CONHEÇA O MERCADO,
CLIENTES E
2
CONCORRENTES
O primeiro passo em direção à uma
estratégia eficaz de captação de
novos clientes para a sua clínica de
estética é o conhecimento de
mercado. Quando falamos de
mercado, é preciso destacar que ele
engloba tanto o segmento de Beleza
e Estética, quanto seus concorrentes
e clientes.
A seguir, vamos mostrar de forma
mais detalhada como você pode
conhecer e avaliar essas três esferas
de grande impacto para a sua clínica.

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 CONHECENDO O
MERCADO
Você sabe como está o mercado de
Estética no Brasil? Qual a perspectiva
de crescimento e as apostas de
tendências para esse e o próximo
ano?
Se a sua resposta for não, está na
hora de começar a se informar. Tudo
o que acontece no mercado impacta
diretamente no seu negócio e,
consequentemente, na captação de
clientes.

Primeiro, é preciso estar atento às expectativas

de crescimento para o setor de Beleza e Estética.
Esses dados são facilmente encontrados na
internet e te darão maior orientação para fazer o
planejamento da clínica a médio e longo prazo.
Se houver uma expectativa otimista de
crescimento, por exemplo, você pode começar a
pensar em um plano de expansão para levar a
sua clínica para bairros ou cidades com alta
demanda pelos serviços.

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 Outro ponto importante a ser
considerado é a sazonalidade. Você
já analisou se a sua clínica passa por
períodos de mais vendas e outros de
baixa? Quando você conhece a
sazonalidade da sua clínica, fica mais
fácil de lançar novos serviços nas
épocas de alta e realizar promoções
durante os meses de baixa procura.
Por fim, esteja sempre atenta às
mudanças nas leis e
regulamentações para clínicas de
estética. Esse é um ponto que deve
ser acompanhado de perto para que
a sua clínica não tenha nenhuma
surpresa desagradável com
fiscalizações e multas.

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 ENTENDA SEUS
CLIENTE S A FUNDO
Se você não souber exatamente
quem é o seu público-alvo, captar
novos clientes será uma tarefa
praticamente impossível. Conhecer o
seu público determina quais devem
ser os seus serviços, preços
praticados, que tipo de ambiente a
sua clínica precisa oferecer e como
você terá que abordar novos clientes
para fechar vendas.

Uma forma muito interessante de

conhecer o seu público-alvo a fundo
é com a criação de personas.
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 Uma persona nada mais é do que um perfil fictício
baseado em fatos reais sobre seus clientes. Note
que dissemos que a persona precisa ser baseada
em fatos reais, caso contrário, você estará
direcionando os seus esforços de vendas para um
público que não existe.

Para definir as personas da sua

clínica, use os dados de mercado que
pesquisou e a sua própria
experiência no atendimento aos
clientes atuais. Entenda o que os
seus clientes estão buscando, quais
são os seus anseios e quais
problemas eles precisam resolver.
Deixe o perfil ainda mais palpável
dando nome, idade e algumas
características da vida pessoal dessa
persona. Quer um exemplo?
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 Ana é uma mulher solteira de 35 anos que
trabalha como executiva de vendas e tem uma
vida muito corrida. Apesar disso, gosta de
cuidar da saúde e do corpo. Vai à academia três
vezes por semana e, aos finais de semana, anda
de bicicleta com as amigas. Está sempre em
busca de novos tratamentos estéticos para
ficar mais bela.

Pronto! Esse é um
exemplo de
persona que você
pode criar para a
sua clínica de
estética e que dará
uma noção
melhor sobre
como fidelizar e
captar novos
clientes.

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 DE OLHO NOS
CONCORRENTES

Monitorar os concorrentes pode

não ser uma tarefa tão óbvia quanto
parece. Para que essa atividade
tenha sucesso, é preciso definir
muito bem quem são os
concorrentes diretos e indiretos da
sua clínica.

• Concorrentes
diretos:

Os concorrentes diretos são

aqueles que oferecem serviços
similares aos seus e possuem o
mesmo público-alvo, qualidade e
preço.
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 • Concorrentes indiretos:

Concorrentes indiretos são os

produtos ou serviços que podem
ser priorizados no momento de
compra ao invés do seu. Por
exemplo, se uma mulher deixa de
realizar algum tratamento estético
para realizar um procedimento
cirúrgico, esse serviço é um
concorrente indireto da sua clínica.

Quando avaliar os concorrentes,

tente obter informações como
quais os serviços oferecidos pelas
outras clínicas e o nível de
satisfação dos clientes. Veja
também o quanto eles inovam e se
estão em crescimento constante.
Todas essas informações serão
importantes para que você consiga
oferecer novos serviços e superar a
qualidade de atendimento ao
cliente.
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 O FUNIL DE GERAÇÃO
3
DE LEADS
Vamos começar agora a falar um
pouco mais sobre as estratégias de
captação de novos clientes para a
sua clínica de estética. Porém, antes
de entrarmos no detalhe desse tópico,
precisamos entender alguns
conceitos que, quando colocados em
prática, vão potencializar a captação
de clientes.

O QUE SÃO LEADS

Provavelmente, você já ouviu falar em
leads em algum momento. Leads são
contatos qualificados que
demonstraram através de algum meio
(e-mail, redes sociais, site, indicações
de clientes, entre outros) que estão
interessados nos serviços oferecidos
pela sua clínica. Os leads, se
trabalhados da forma correta, tem
grandes chances de se tornarem
novos
Licenciado clientes.
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 POR QUE DEVO ME
PREOCUPAR COM OS
LEADS?

Se você não atrair leads

qualificados, o trabalho de
captação de clientes será
infinitamente maior e custoso
para a sua clínica. Imagine o tempo
e equipe que você terá que dedicar
para procurar as pessoas que
possam vir a consumir seus
tratamentos, mas que não
demonstraram nenhum interesse
até então.
Encontrar essas pessoas sem uma
estratégia de atração de leads é o
equivalente a procurar uma agulha
no palheiro. Será um trabalho
demorado, custoso e com
resultados pouco efetivos para a
sua clínica

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 ENTENDENDO O FUNIL
DE VENDAS
Agora que o conceito e a
importância de atrair leads estão
claros, vamos passar para o
próximo passo:

Conhecer o funil de vendas.

O funil de vendas é um processo

que consiste em monitorar um lead
desde o momento que ele percebe
que tem um problema que precisa
ser resolvido, até o fechamento da
venda, quando ele vira um cliente.
Esse é um processo que ocorre em
três etapas, as quais veremos a
seguir:
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 • Topo do funil:
Essa é a primeira etapa do funil de
vendas. Nesse momento, as pessoas
ainda não tem consciência de que
possuem um problema ou
necessidade que precisam ser
resolvidos. Por isso, elas não estão
procurando por nenhum serviço
específico e, muito menos, por uma
clínica de estética.
É nessa fase que se concentra grande
parte do seu público-alvo e o objetivo
é fazer com que alguns deles
percebam que precisam buscar por
uma solução com a qual a sua clínica
pode ajudar.

• Meio do funil:
Vamos passar para a próxima etapa,
o meio do funil. Chegamos no
momento em que o seu lead
finalmente descobre que está com
algum problema e precisa encontrar
Licenciadouma solução.
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 Esse problema pode ser algo como
“o verão está chegando e eu não
estou satisfeito com meu corpo” ou
“o que posso fazer para acabar
com a gordura localizada”.
Nesse momento, o lead começa a
pesquisar pelas opções disponíveis
para entender um pouco melhor
como o seu problema pode ser
resolvido. Se ele resolve ir em
frente nessa busca, ele avança em
mais uma etapa no funil de vendas.

• Fundo do funil:

Chegamos à última parte do funil

de vendas. Aqui, o lead está
decidido a encontrar uma solução
para o seu problema e começa a
pesquisar por clínicas e pacotes
disponíveis.
Após realizar comparações entre
duas ou três clínicas, ele escolhe a
melhor opção e finaliza a compra,
tornando-se um cliente.
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 POR QUE MONITORAR O
FUNIL DE VENDAS?
Existem diversos benefícios em
conhecer e monitorar o funil de
vendas da sua clínica. O maior deles é
que, quando você sabe exatamente
em que estágio do funil o seu cliente
está, fica mais fácil de direcionar
ações para a sua captação. Se um
cliente ainda está no meio do funil,
por exemplo, não faz sentido
enfatizar as promoções e os
diferenciais da sua clínica porque não
é isso que ele quer saber nesse
momento.
Esse conhecimento também permite
maior otimização de equipe e recursos
para a captação de clientes. O ciclo de
vendas torna-se mais ágil e assertivo e
você consegue saber exatamente em
que momento do funil está perdendo
clientes e, dessa forma, direcionar
esforços para reverter o cenário.
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 Resumindo, conhecer o funil de
vendas aumenta as chances de
captar e conquistar novos clientes,
além de diminuir os custos
necessários para que isso aconteça,
gerando mais lucro!
Agora que você já está familiarizado
com alguns conceitos, perceba que o
fluxo começa quando os Visitantes
estão navegando em seu site, no
momento em que preenchem
algum formulário com seus dados e
você captura esses dados eles se
tornam Leads.
Quando demonstra alguma intenção
de compra vira um Prospect até o
momento que conclui uma venda
tornando-se Cliente.

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 COMO CRIAR UM FUNIL
DE VENDAS EFICAZ
O primeiro passo para criar um funil
de vendas eficaz é pensar a todo
momento sob a perspectiva das
personas que você criou para a sua
clínica. Muitas vezes, deixamos a
nossa visão enquanto donos do
negócio interferir no processo e isso
acaba atrapalhando o trabalho de
captação de clientes.

Não tente apressar o processo e concentre-se em

cada etapa do funil. É melhor receber poucos
leads qualificados e com grandes chances de
converterem em vendas do que colocar parte da
sua equipe para fazer ligações e mandar e-mails
para pessoas que ainda estão no topo do funil.

Por fim, monitore e avalie

constantemente o funil de vendas e
tente entender em quais etapas vocês
estão perdendo leads. Só assim você
conseguirá tornar o processo mais
eficaz e, consequentemente, atrair
Licenciadomais clientes
para - Luana paracosta
de jesus campos a sua clínica.
- 61311718311 - Protegido por E
 MELHORES ESTRATÉGIAS
4 PARA CAPTAÇÃO DE
CLIENTES
Vamos à prática! A criação de um funil
de vendas eficaz garante a geração de
leads qualificados, o que aumenta as
chances de fechar vendas. Uma ótima
forma de construir um funil de vendas
eficaz e que gere leads qualificados
para a sua clínica é investindo na
criação de conteúdo.

Pense em materiais digitais que a sua

clínica pode criar para cada etapa do
funil e que sejam extremamente
relevantes para as suas personas. 
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 Você pode criar um blog, folders
digitais informativos, eBooks, vídeos
e apresentações com dicas e
informações para ajudar os leads a
passarem pelas etapas do funil.
Dessa forma, você cria um processo
de atração de leads extremamente
qualificado e, quando eles chegarem
ao fundo do funil, as chances de
transformá-los em clientes serão
muito maiores.
A seguir, vamos apresentar
estratégias específicas para captar
clientes em cada uma das etapas do
funil de vendas.
DESPERTE O
INTERESSE NO TOPO
As pessoas que estão no topo do
funil ainda não sabem que precisam
resolver um problema, certo? Por
isso, você deve pensar em materiais
que falem sobre alguns sintomas
desse problema, como a chegada do
verão, a diminuição do colágeno ao
longo dos anos ou as manchas
Licenciadocausadas
para - Luana de pelo sol.costa - 61311718311 - Protegido por E
jesus campos
 Para essa etapa, invista nas redes
sociais, blog e newsletters (Email
marketing). Esses canais são
altamente eficazes para gerar tráfego
para o site da sua clínica e despertar a
curiosidade de clientes potenciais.

A CONSIDERAÇÃO COMEÇA
NO MEIO DO FUNIL
Quando a pessoa está no meio do
funil ela já leu algum conteúdo do seu
blog ou, até mesmo, segue a sua
clínica nas redes sociais. Agora, o lead
está consciente do problema que tem
e começa a procurar por uma solução.

Esse lead tem grande propensão a informar algum

dado sobre si mesmo, como nome, telefone e e-
mail, para conseguir um conteúdo mais
especializado sobre aquilo que está buscando. Por
isso, peça que a pessoa preencha um breve
formulário para acessar o material, gerando leads
qualificados em que você possa trabalhar
posteriormente.

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 Os materiais mais efetivos de meio
do funil são eBooks ou páginas do
seu site criadas especialmente para
informar sobre determinado
assunto. Pense, por exemplo, em
conteúdos como “tudo o que você
precisa saber para eliminar a
gordura localizada” ou “o guia
completo do rejuvenescimento de
pele”.

CHEGOU A HORA DE
FECHAR A VENDA

Se o lead chegou até aqui é porque

ele está propenso a escolher um
tratamento e fechar a compra. Para
convencê-lo, você precisa mostrar
porque a sua clínica é a melhor
opção para solucionar o seu
problema.

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 Casos de sucesso, vídeos e páginas
do site dedicadas aos serviços são
as formas mais eficazes de prover as
informações que o lead precisa para
se tornar um cliente. Você pode
mostrar o antes e o depois de
alguns procedimentos ou criar
vídeos com os esteticistas
explicando os tratamentos.

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 Nesse momento, também é muito
importante que a equipe de vendas da
sua clínica trabalhe em conjunto
com os materiais de atração e
conversão de leads. A partir daí, use
os contatos captados na etapa
anterior do funil para fazer ligações e
entender um pouco melhor como a
sua clínica pode ajudar essas pessoas.

A imagem a seguir mostra

detalhadamente cada etapa do funil
de vendas:

Navegação em seu site/blog

Dados capturados e registrados

no CRM
Impactados com Campanhas de
Email e SMS Marketing
Converteram em uma das Campanhas
tornando-se Clientes

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 COMO CRIAR UMA
5 PÁGINA
DE GERAÇÃO DE LEADS

Toda essa estratégia para criar um

funil de vendas eficaz e oferecer
conteúdo exclusivo e relevante
para atrair leads qualificados não
dará certo se você não souber criar
páginas de geração de leads.
Vamos ver um pouco mais sobre o
assunto a seguir:

O QUE É UMA PÁGINA

DE GERAÇÃO DE LEADS
Mais conhecidas como landing
pages, essas páginas servem para
capturar os dados dos leads na
internet. Sem esses dados, a sua
equipe de vendas não tem com o
que trabalhar e voltamos àquele
tempo em que você precisava ficar
procurando agulha no palheiro.
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 No entanto, criar uma landing page
não significa apenas fazer um
formulário e jogar ele na internet.
Esse é um trabalho que precisa de
atenção para dar certo.

CRIANDO UMA
LANDING PAGE EFICAZ
• Estruture formulários objetivos
e integrados
Uma landing page eficaz está
diretamente ligada a um formulário
eficiente. O formulário precisa ser
curto e objetivo, uma vez que
ninguém gosta de perder muito
tempo preenchendo milhares de
campos de informações.
Outro ponto importante é que os
dados coletados nessas páginas
possuam integração com o banco
de dados da sua clínica, facilitando
o cadastro e acompanhamento dos
leads e, no futuro, o histórico do
cliente.
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 • Página e conteúdo precisam
estar relacionados
Imagine que você mandou um e-
mail marketing para a sua base de
contatos divulgando um e-Book ou
Whitepaper sobre os mais efetivos
tratamentos para pele madura.
Quando a pessoa clica no e-mail
para acessar o conteúdo, ela é
direcionada para uma página
confusa, cheia de informação e que
destaca as principais promoções da
sua clínica.
As chances dessa pessoa
permanecer na página ou baixar o
e-Book são mínimas. Por isso, é
muito importante que a landing
page seja objetiva e aborde de
forma clara o tema à que se refere.

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 • Crie um Call-To-Action matador
Os call-to-action, ou CTAs, são
chamadas para as ações que você
deseja que os seus leads executem.
Em landing pages, eles são
apresentados como botões e
devem ser atrativos o suficiente
para que a pessoa não desista de
tomar a ação.

Alguns exemplos de CTas: “baixe o eBook

grátis”, “comece agora”, “saiba mais”, “tenha
desconto só hoje”, “agende uma avaliação”,
entre outros.

CTAs efetivos passam um senso de

urgência e se destacam na página.
Mostre para o seu lead o que ele vai
ganhar se fizer a ação que você
deseja, mas faça isso de forma clara
e objetiva.

• O design é muito importante

O design não é apenas uma questão
estética, mas também uma forma de
demonstrar seriedade e
Licenciadoprofissionalismo.
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 Criar páginas amadoras e com um
design confuso, pode transmitir
uma péssima imagem da sua
clínica.
Outro ponto importante é criar a
landing page pensando na
experiência do usuário. Além de
atrativo, o design deve priorizar
uma navegação fácil e intuitiva,
entregando exatamente aquilo que
o seu lead esperava obter ao
acessar a página.
• Faça testes sempre
A única forma de saber o que está
dando certo e o que precisa ser
melhorado é testando. Por isso,
teste algumas opções de landing
pages com pequenas mudanças,
como a cor do botão do CTA ou o
texto de chamada.

A única forma de saber o que está dando certo e

o que precisa ser melhorado é testando. Por
isso, teste algumas opções de landing pages
com pequenas mudanças, como a cor do botão
do CTA ou o texto de chamada.
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 INVISTA EM
6 AUTOMAÇÃO
PARA CAPTAR LEADS
Com todas as dicas que demos até
aqui, a tendência é que a sua clínica
consiga captar cada vez mais leads
qualificados. Imagine se você tiver
que aumentar a sua equipe de
vendas proporcionalmente para
tratar e transformar esses leads em
clientes? Isso seria inviável!
Por isso, é necessário investir em
inteligência e automação para fazer
com que os leads avancem pelo
processo de compra, mais sem que
haja a necessidade de ter um
vendedor sempre apoiando cada
caso.

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 COMO AUTOMATIZAR A
CAPTURA DE CLIENTES

A grande pergunta que fica é: como

posso automatizar a captura de novos
leads e clientes? Parece ser algo muito
complexo, porém é mais fácil do que
você imagina!
Criando e-mails marketing
personalizados e adaptados às
necessidades do lead, de acordo com a
etapa do funil em que ele se encontra,
é possível enviar mensagens
direcionadas e fazer com que o lead
continue seguindo pelo funil de
vendas até virar um cliente.
Outra forma de automatizar o
processo é investir em ferramentas
de gestão que te ajudem a otimizar a
criação de landing pages e
formulários e fazer o
acompanhamento do lead até após o
momento em que ele se torna um
cliente.
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 7 CONCLUSÃO

Captar novos clientes para a sua

clínica de estética é uma tarefa
árdua, mas não impossível. Quando
você compreende o mercado e sabe
exatamente quem é o seu cliente, o
que ele precisa e em qual etapa
do funil de vendas ele está, fica
muito mais fácil de direcionar
esforços e implementar estratégias
de vendas efetivas.
Assim que você começar a colocar
em prática as dicas que demos aqui,
você verá que elas são sim eficazes
e que a sua clínica começará a atrair
muito mais leads altamente
qualificados.
Não esqueça de fazer a manutenção
do seu cliente e mantê-lo sempre
encantado e satisfeito. Afinal,
fidelizar clientes é uma das chaves
do sucesso!
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