Enfrente a crise

(re)negociando
com clientes e
fornecedores
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Sumário
Enfrente a crise (re)negociando com clientes e fornecedores........................................... 5
Respire fundo!............................................................................................................................... 5
Negociar é possível!........................................................................................................................ 5
Faça um diagnóstico da sua situação................................................................................................ 6
Hora de fazer as contas e planejar.................................................................................................... 6
Trate cada negociação de maneira diferente....................................................................................... 8
Procure antecipar as objeções.......................................................................................................... 8
Fale com a pessoa certa.................................................................................................................. 9
Tome a iniciativa............................................................................................................................ 9
Ouça ou outro lado com atenção.................................................................................................... 10
Compartilhe boas práticas e informações......................................................................................... 10
Foco nos objetivos........................................................................................................................ 11
Formalização do acordo................................................................................................................ 11
Cumpra sua parte!........................................................................................................................ 12
E se a negociação falhar?.............................................................................................................. 12
Conheça seu estilo predominante de negociador............................................................................... 13
 Estamos vivendo um cenário de muita incerteza, para o qual
ninguém estava preparado, nem governos, nem empresas,
nem a população. Essa situação gera insegurança, tanto pela
ameaça à saúde de todos os cidadãos quanto pela situação
econômica do País, que já está enfrentando dificuldades.

Para os empresários de micro e pequenas empresas, o desafio é

imenso e a principal atitude nesse momento é manter a calma para
poder pensar e tomar decisões de maneira lúcida e racional.

A crise, as dificuldades e as preocupações são as mesmas para todos,

e a melhor maneira de lidar com essas questões é com bom senso
na busca de acordos que sejam favoráveis para ambas as partes.

Para orientar na busca de entendimento com seus

parceiros, fornecedores e clientes criamos um guia com
dicas e orientações que poderão facilitar seu caminho na
obtenção de acordos que permitam sair da crise mais forte.
Enfrente a crise (re)negociando
com clientes e fornecedores
Respire fundo!
A primeira providência para se preparar para uma negociação é deixar as emoções
de lado para encarar o problema de frente. Também é preciso ser ágil e entrar logo
em ação: não espere a situação piorar e as contas ficarem atrasadas para começar
a agir, porque nesse caso você terá condições menos favoráveis para negociar.

Negociar é possível!
Não é momento de competir, mas sim de cooperar, por isso é primordial que os en-
volvidos sejam capazes de dialogar e renegociar com alguma flexibilidade e razoa-
bilidade, visando diminuir o máximo possível os impactos e prejuízos decorrentes da
crise. Lembre-se de que algumas vezes você será o credor e em outras o devedor na
negociação e que em muitas ocasiões o outro lado pode estar enxergando suas ne-
cessidades, mas nem sempre pode atender a todos os pedidos. As principais condi-
ções para que você possa conduzir uma boa negociação são:

• Segurança - buscar informações pertinentes e adequadas

à negociação para transmitir confiança.
• Empatia - colocar-se no lugar da outra parte para entender
melhor as expectativas e necessidades que ela tem.
• Domínio emocional - utilizar a moderação.

INÍCIO SUMÁRIO 5
Faça um diagnóstico da sua situação
Defina quais são os custos e despesas que serão objeto de renegociação, priori-
zando aqueles com maior impacto na operação e no caixa da empresa. Assim será
possível adequar um plano de ação possível para cada proposta.

Informe-se sobre linhas de crédito disponíveis no momento e como elas podem

auxiliar no financiamento do capital de giro de sua empresa.

Busque iniciativas de outras empresas semelhantes que possam ajudar a estruturar

a sua negociação. Em momentos de restrição econômica surgem iniciativas coletivas.

É importante também acompanhar os benefícios governamentais, pois desde que

foi declarada a calamidade pública, com a consequente restrição das atividades não
essenciais e o isolamento social, o governo vem editando normas para regular e
facilitar as relações comerciais no período de pandemia.

Estar bem informado é uma maneira de conquistar autoconfiança e credibili-

dade para conduzir seus processos de negociação. Conheça a legislação, seus
direitos e obrigações.

Hora de fazer as contas e planejar

Com as informações em mãos, chegou a hora de planejar e traçar estratégias para
suas negociações.

Construa cenários de curto, médio e longo prazos para as entradas e saídas finan-
ceiras. Simule resultados partindo de um cenário pessimista (sem faturamento por
um período) até a retomada dele com crescimento.

Pense em cortes de algumas despesas, ainda que temporariamente, para facilitar o

ajuste necessário neste período.

Considere a possibilidade de eventuais entradas de recursos como venda de um

equipamento ou alguma indenização que você tenha a receber, de maneira que você
possa passar mais segurança ao seu credor.

INÍCIO SUMÁRIO 6
O contrato de locação comercial é um dos custos fixos mais elevados para as micro e
pequenas empresas: negociar redução, isenção, parcelamento ou adiamento do pa-
gamento de aluguéis com base nos princípios da onerosidade excessiva, caso fortuito
e teoria da imprevisão são bases consistentes de para um requerimento. Além disso,
lembre-se de que para o locador é melhor ter uma redução de receitas agora do que
ficar meses com uma loja parada sem o aluguel, na hipótese de rescisão antecipada.

Se você tem dívidas bancárias, converse com seu gerente, pois muitos bancos estão
atendendo pedidos de prorrogação, pelo prazo de 60 a 90 dias, dos vencimentos de
dívidas e parcelas de empréstimos de micro e pequenas empresas, para os contra-
tos vigentes e que estejam com o pagamento em dia. Porém se seu banco não está
sendo seu parceiro nesse momento, é hora de rever essa relação e, se necessário,
realizar a portabilidade para outro banco que ofereça melhores condições. Desse
modo, caso o seu banco se negue a renegociar e/ou oferecer uma condição melhor,
pode ser mais interessante contrair uma dívida nova em outro banco para quitar a
dívida atual, desde que a nova dívida seja mais barata e tenha melhores condições
de pagamento, aliviando o fluxo de caixa da empresa.

Lembre-se, os clientes bancários têm direito de

transferir gratuitamente suas dívidas de um banco
para outro. Na prática, a portabilidade funciona como
se o cliente tivesse contratado um novo emprésti-
mo em outro banco e, com esses recursos, quitado
antecipadamente a dívida no banco de origem. A di-
ferença é que, com a portabilidade do crédito, não
há pagamento de impostos, desde que o novo em-
préstimo não supere o valor da dívida original.

INÍCIO SUMÁRIO 7
Faça um planejamento financeiro bem realista para que você tenha segurança na
hora de propor a negociação. Ter dívidas não é problema desde que elas estejam no
tamanho adequado e que permitam manter suas finanças equilibradas.

Não se comprometa com aquilo que não será possível cumprir. Em cenários incertos,
é mais prudente propor algo que seja possível. Lembre-se que o caixa da sua empre-
sa deverá suportar as despesas que virão e as que estão sendo reprogramadas.

Trate cada negociação de maneira diferente

Evite utilizar a mesma abordagem para todas as negociações. Levante o histórico
de relacionamento que tem com seus fornecedores, clientes, locador entre outros
e utilize essa informação a seu favor.

Lembre-se que do outro lado também há um empresário em dificuldades, e o prin-

cipal objetivo nesse momento é um entendimento favorável para ambas as partes.

Faça um levantamento do volume de compras dos últimos meses e classifique

quem são seus principais fornecedores. Isso ajudará na priorização das ações e no
estreitamento das relações.

Da mesma maneira, identifique quem são os principais clientes da sua empresa

e adote estratégias de acordo com o perfil de relacionamento (descontos, frete
grátis, parcelamentos).

Procure antecipar as objeções

Procure imaginar quais serão as principais objeções que você encontrará na nego-
ciação, e prepare-se para respondê-las.

Demonstre por meio do seu planejamento financeiro como o resultado na negocia-

ção impactará nas finanças do seu negócio. Do outro lado está alguém que também
busca se proteger.

Mostre como você poderá honrar os compromissos. Ter bons controles financeiros
trará mais confiança e segurança. Em momentos de turbulência, quem está mais
organizado é visto de maneira positiva.

Procure demonstrar segurança.

INÍCIO SUMÁRIO 8
Fale com a pessoa certa
Antes de iniciar uma negociação, com fornecedores, credores etc., procure saber
quem é a pessoa que tem o poder para negociar do outro lado. Evite perder tempo
e energia falando com o departamento errado ou com a pessoa errada.

Se isso acontecer, não perca a paciência, apenas mantenha-se firme em buscar a

pessoa certa com quem possa negociar e buscar um acordo.

Tome a iniciativa
Ao iniciar uma negociação, fazendo sua proposta inicial, você está indicando o ponto
de partida da conversa. É importante que você tenha seu objetivo e margem de ne-
gociação (que você calculou no seu planejamento), e que observe as preocupações e
objeções do outro lado, para conseguir evoluir com a conversa e chegar a um acordo.

Você deve considerar ainda aspectos legais e financeiros que nortearão o acordo.
Não se esqueça de abordar questões sobre o não cumprimento do acordo como o

pagamento de multa e juros.

Saiba onde você pode ceder sem

perder de vista seu objetivo. Se
você fizer alguma concessão em
sua proposta inicial, a outra parte

deve saber disso, porque demonstra que você está sendo flexível e disposto a cola-
borar para chegar a um acordo.

INÍCIO SUMÁRIO 9
Ouça ou outro lado com atenção
Durante uma negociação, procure ouvir mais do que falar. Quando ouvimos so-
bre as dúvidas, objeções e preocupações do outro lado, podemos melhorar nos-
sos argumentos.

Às vezes o problema de seu cliente ou fornecedor não é o valor negociado, mas o

prazo de pagamento. Com essa informação você pode ajustar sua proposta viabili-
zando um acordo bom para todas as partes.

Muitas vezes os interesses em jogo numa negociação não são divergentes, mas
complementares, e quando as partes se sentam para ouvir uma à outra, podem
encontrar o equilíbrio.

Também é importante ouvir o outro lado porque a proposta pode ser boa e contri-
buir para seus objetivos.

Compartilhe boas práticas e informações

É importante lembrar que o cenário de incerteza atual afeta a todos. Compartilhar
informações (que tenham sido checadas), que possam contribuir para melhores de-
cisões de negócios de todas as partes, ajuda a construir uma imagem de responsa-
bilidade e credibilidade que facilita negociações.

Informações sobre uma linha de crédito, por exemplo, podem ajudar seu fornecedor
e até o seu cliente a lidarem melhor com o momento e facilitar o processo negocial.

Mostre ao seu fornecedor ou credor o que você já fez para se ajustar ao momento e
que a busca pela negociação é uma ação planejada e priorizada.

Exemplo: ao negociar o aluguel você manterá todos os colaboradores empregados.

Ao abrir mão de alguma receita ou um reajuste que já estava programado, mostre para
seus clientes o esforço que você está fazendo para juntos enfrentarem o momento.

INÍCIO SUMÁRIO 10
Foco nos objetivos
Durante a negociação outras questões podem aparecer, tanto dificuldades
como oportunidades.

Esteja atento para não perder de vista seu objetivo inicial, de obter um entendi-
mento ou acordo que seja satisfatório e permita a continuidade dos negócios para
ambas as partes.

Em tempos de turbulência, as coisas acontecem de forma

rápida e nem sempre estruturada. Mantenha o foco e os
objetivos se você está negociando. As alterações no cená-
rio devem ser avaliadas e o planejamento financeiro refei-
to antes de propor algo novo. Lembre-se de que a busca
por informações deve ser feita no início do processo.

Se o acordo está em andamento, não mude seus planos e objetivos caso tenha re-
pentinamente uma entrada de recursos em seu caixa. Isso é bom, mas não é hora
de querer liquidar tudo que ficou pendente. Avalie seu capital de giro.

Formalização do acordo
É imprescindível que os termos acordados sejam formalizados, seja por arquivo
eletrônico ou carta com aviso de recebimento, com o aceite das partes. Esse docu-
mento poderá servir como prova em caso de discussão futura.

INÍCIO SUMÁRIO 11
Cumpra sua parte!
Ao final de um processo de negociação bem sucedido você terá chegado a um acor-
do que lhe dará fôlego para superar a crise atual. O passo seguinte é realizar seu
planejamento para poder cumprir os compromissos acordados.

O não cumprimento de um acordo é muito ruim para a imagem do negócio, o que

deixa mais evidente a importância do planejamento financeiro e de conhecer os li-
mites da empresa antes de começar a negociar.

Caso algo dê errado, se antecipe ao problema, refaça seu planejamento e procure

seus fornecedores ou credores rapidamente.

Quando se tratar de clientes, entregue o que foi prometido. Lembre-se de que as

vendas realizadas antecipadamente trarão custos lá na frente. Separe recursos fi-
nanceiros para cobrir gastos quando da entrega dos serviços.

Isso é importante para que sua credibilidade seja mantida e você tenha condições
de negociar novamente no futuro se necessário.

E se a negociação falhar?
Quando uma solução amigável não é alcançada, será necessário buscar ações judi-
ciais, que são mais caras e demoradas, por isso o esforço dedicado ao acordo entre
as partes é sempre o mais indicado.

Os custos e o tempo que as ações judiciais demoram para ter uma solução de-
vem ser considerados no seu planejamento financeiro, pois também terão im-
pacto no seu caixa.

INÍCIO SUMÁRIO 12
Conheça seu estilo predominante de negociador
A partir de agora, você poderá fazer um pequeno teste para descobrir o estilo de
negociador predominante em seu comportamento.

Para começar, reflita sobre as 20 frases apresentadas no quadro a seguir e sele-

cione aquelas que melhor retratam a sua postura ao negociar, suas opiniões e seus
valores. Não há certo ou errado, por isso, selecione as frases com as quais você
realmente se identifica!

1 Gosto de tomar iniciativas 1

2 Sou exigente com metas 2

3 Costumo verificar em detalhes os trabalhos que faço 3

4 Evito conflitos com colegas 4

5 Não sou muito organizado 1

6 Prazo é prazo 2

7 Geralmente, mantenho-me informado/atualizado 3

8 Não gosto de decidir sob pressão 4

9 Aprecio quem sabe se expressar bem e também procuro desenvolver essa habilidade 2

10 Se for para atingir metas, enfrento qualquer situação na empresa 1

11 Grupo bom é com pessoas voltadas para o seu trabalho 3

12 Acho bom buscar harmonia nos trabalhos em equipe 4

13 Os bons objetivos nascem de grandes ideias 1

14 Os bons objetivos nascem do trabalho sério 2

15 Os bons objetivos nascem do conhecimento técnico 3

16 Os bons objetivos nascem das boas relações 4

17 Costumo ser bastante brincalhão 1

18 Costumo ser bastante sério 2

19 Costumo ser bastante detalhista 3

20 Costumo ser bastante prestativo 4

INÍCIO SUMÁRIO 13
Agora, verifique as frases que você selecionou, observando os números de 1 a 4
que as acompanham. Veja qual desses números mais apareceu na sua seleção.
Analise o resultado de acordo com o número mais recorrente:

Se você escolheu mais frases com o número 1:

O estilo predominante em seu comportamento como negociador é o catalisador.

O perfil catalisador é aquele negociador criativo, entusiasmado e bastante per-
suasivo. É voltado para as grandes ideias e coisas novas e adora ser reconhecido
pelo seu trabalho. Por outro lado, tende a ser exclusivista, impulsivo e inconstante.
Alertas constantes vão fortalecer a autodisciplina e agir de forma mais moderada.

Se você escolheu mais frases com o número 2:

O estilo predominante em seu comportamento como negociador é o controlador.

O perfil controlador é aquele negociador que muitos tratam como “difícil”, pois mui-
tas vezes ele é bastante crítico e exigente. Por outro lado, é uma pessoa que não
tem medo de se arriscar, é decidida, objetiva e muito eficiente. É importante cuidar
para que sua segurança e determinação não sejam vistas como falta de humildade
e insensibilidade.

INÍCIO SUMÁRIO 14
Se você escolheu mais frases com o número 3:

O estilo predominante em seu comportamento como negociador é o analítico.

O analítico é aquele negociador voltado para os procedimentos e a segurança nas
negociações. É uma pessoa séria, organizada, paciente, cuidadosa e controlada.
Como é muito detalhista, tende a ser meticuloso e perfeccionista. Vale a pena estar
atento para que o perfeccionismo e a busca pelos detalhes não levem à indecisão.
Um bom exercício é se arriscar a tomar decisões mais rápidas.

Se você escolheu mais frases com o número 4:

O estilo predominante em seu comportamento como negociador é o apoiador.

O perfil apoiador é aquele negociador que se dá bem com todos e geralmente está
voltado para cultivar os bons relacionamentos. É amável, compreensivo e presta-
tivo, sabe escutar e aprecia o trabalho em equipe. Gosta de ser aceito e valoriza a
atenção que recebe das pessoas. É importante fixar metas e utilizar a determinação
para conquistá-las, cuidando da administração do tempo.

Importante:

Esse resultado não elimina a possibilidade de você desenvolver características per-

tinentes aos outros perfis. Todas as pessoas possuem características dos quatro
estilos, embora possuam predominância maior de um deles.

INÍCIO SUMÁRIO 15