No módulo 2 você encontrará informações que lhe

permitirá conhecer os cenários atuais da

representação comercial, descrição das atividades,
legislação regulamentadora, contratos da
representação comercial, Conselhos Regionais dos
Representantes Comerciais, Conselho Federal dos
Representantes Comerciais, remuneração, código de
defesa do consumidor, código de ética, gestão do
tempo, o mercado e as novas tecnologias, história da
atividade de vendas, o perfil profissional de vendas
contemporâneo e qualidades indispensáveis para
representação comercial.

Bons estudos e sucesso!

REPRESENTANTE COMERCIAL
ON-LINE
MÓDULO 2
 2

CENÁRIOS ATUAIS DA REPRESENTAÇÃO COMERCIAL

No mercado percebe-se constantes mudanças nos cenários, isto é,

devido às necessidades e também demandas que o mercado
apresenta. Desta maneira temos a presença e a atuação do
profissional na representação comercial, no processo de negociação,
intermediando e oferecendo de forma qualificada e eficiente o
produto final, representando empresas, marcas, produtos, serviços,
etc.

As empresas no mercado entenderam a necessidade de ser

competitiva, e nas organizações identificaram que por meio do
representante comercial, haveria mais oportunidades e
melhoramento na oferta de produtos e serviços, e que na
representação dentro do seu segmento no mercado poderiam
expandir e atender as demandas, ampliando e administrando atuais
e novos clientes, fidelizando, e oferecendo propostas personalizadas
à vista da satisfação e das necessidades que o mercado apresenta,
criando de acordo com a realidade do cliente um atendimento
diferenciado, analisando, observando e inovando em respostas
eficazes, a fim de solucionar e efetivar negócios, fazendo este elo
entre cliente e a representada, seja ela do atacado, varejo,
distribuidoras, indústrias e comércios.

Esta atividade possui uma relação de prestação de serviço, onde a

remuneração é realizada por meio de comissões de vendas, bônus,
premiações, podendo ter também a ajuda de custo, dependendo do
contrato entre as partes. Por ser uma área bem dinâmica, exigem do
profissional certas habilidades para execução e realização do
trabalho.
 3
Os cenários mudam de acordo com a necessidade do consumo, e o
representante comercial precisa ficar atento a estas informações.
Limeira (2008) cita quatro etapas que colaboraram para a constituição e
formação da sociedade de consumo, sendo estas baseadas: nas
mudanças nos processos da produção industrial no mercado, da
necessidade de aprimoramento na forma de distribuição em massa,
da condição de oferta de crédito e no elevado consumo de produtos
industrializados. Estas etapas de forma direta dão impactos
negativos também no mercado, e podem afetar diretamente os
negócios, caso o representante comercial não esteja atento e
atualizado para corresponder às necessidades e demandas que o
mercado em que atua apresenta.

DESCRIÇÃO DAS ATIVIDADES

Já sabemos que o representante comercial possui grande significância e

importância nas negociações de bens ou serviços em nome de uma
empresa, marca, etc. Para concretização de bons negócios o
representante comercial, precisa ter consciência de sua
responsabilidade, bem como saber que deve atuar na boa relação
com as partes, e na prospecção e boa imagem para com a
representada e o cliente, buscando ser transparente e ético nas
negociações realizadas.

Fonte: Freepik
 4
De acordo com Cobra (1994), o representante comercial possui autonomia
para criar estratégias, planejar e desenvolver sua metodologia para
realizar suas tarefas com finalidade de prospectar e atender as
demandas do cliente e a representada. É importante ressaltar que o
representante precisa informar a empresa representada por meio de
relatórios as suas atividades, dando feedback sobre as possíveis
situações adversas que poderão ocorrer nos negócios, em muitas
ocasiões haverá a necessidade de dar suporte, orientações e auxílio
ao cliente e a representada, isto faz parte da rotina e é necessário
traçar também estratégias para lidar com estas situações. As visitas
periódicas fazem com que o cadastro e as informações estejam
atualizados, tendo assim o representante comercial, dados e
informações concretas para responder às necessidades e as
demandas dos clientes, conhecendo e oferecendo assim soluções
eficientes para atender o cliente da melhor forma possível.

CARACTERÍSTICAS DA REPRESENTAÇÃO COMERCIAL

O profissional da representação comercial possui algumas características

evidenciadas na legislação na Lei 4.886/65 com alterações pela 8.420/92:

“Art. 1º, “Exerce a representação comercial

autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa
física, sem relação de emprego, que
desempenha, em caráter não eventual por
conta de uma ou mais pessoas, a mediação
para realização de negócios mercantis,
agenciando propostas ou pedidos, para
transmiti-los aos representados, praticando
ou não atos relacionados com a execução
dos negócios.”
 5
É necessário o representante comercial ter registro no CORE em seu Estado,
e dentre outros aspectos em seu contrato de prestação de serviço,
apresentará a zona, local de atuação, objeto da representação
comercial, a possibilidade de custear as suas despesas, tendo o
representante comercial a possibilidade de organizar sua equipe e
representar outras empresas, desde que estas não sejam
concorrentes e nem oferte o mesmo produto ou serviço da empresa
representada.

O representante comercial não tem vínculo empregatício, não obedece à

carga horária, itinerário, ordens da representada, não usa uniformes,
e recebe comissão por negócios concretizados e pagos.

Fonte: Freepik

O profissional na representação comercial, pode admitir auxiliares,

criando e inovando no planejamento estratégico, com a finalidade de
desenvolver de forma eficiente e eficaz suas atividades nas
negociações, alterando, ampliando e modificando a forma de
atender as demandas no mercado, entendendo que haverá
necessidade de atendimento personalizado para determinados
clientes, buscando transformar as adversas situações em
oportunidades e possibilidades para negócios com êxito,
respondendo com eficiência e eficácia nas negociações.

É fundamental se recordar que assim como qualquer profissão no

mercado, o segmento da representação comercial possui riscos e
desafios, onde o representante comercial, seja ele autônomo ou empresa,
 6
possuirá responsabilidades e precisará criar condições para todos
os processos. Os processos realizados pelo profissional na
representação comercial têm como foco a intermediação de negócios,
atuando com total autonomia para concretização e a realização de
seus negócios.

LEGISLAÇÃO REGULAMENTADORA

Regulamentado por lei, esta profissão, possui diversos aspectos e

características para que o representante comercial atue no mercado, seja
ele pessoa física, autônomo ou pessoa jurídica, empresa.

Fonte: Freepik

De acordo com Venosa (2005), por meio do contrato de representação

comercial, a empresa denominada representada, concede a outrem
autonomia para que seja representada sem subordinação. O
representante comercial celebra por meio de contrato de prestação de
serviço, especificando por meio das cláusulas, as regras conforme a
legislação apresenta para que assim não venha a ter problemas
jurídicos. É conferida ao representante comercial autonomia.

Nesse aspecto, Vilhena (1999), ao se referir ao representante comercial,

afirma:
 7
“Ao admitir auxiliares, ao ajustar a
representação com outras empresas, ao
adotar forma de desenvolvimento de sua
atividade estará ele dando curso ao
requisito básico da autonomia, que é a
faculdade conferida ao trabalhador de
modificar, ampliar, substituir dos processos
técnico-funcionais de seu pessoal
empreendimento. (…)”

É necessário para a realização das atividades da prestação de

serviço a integração entre o representante comercial e a representada,
com âmbito de fornecer informações acerca do andamento dos
processos de negócios, e também, em contrapartida, feedback sobre
reclamações decorrentes dos processos, bem como sugestões de
soluções, conforme artigo 28 e 30 da Lei 4.886/65, que não caracteriza
subordinação.

CONTRATOS DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL

PESSOA FÍSICA X PESSOA JURÍDICA

Para que seja feito qualquer trabalho do representante comercial,

existe a necessidade definida por meio do contrato de colaboração
empresarial, no qual o autônomo, ou empresa contratante
(representante), assume em caráter não eventual, a obrigação de
encontrar interessados em adquirir os produtos ou serviços
oferecidos regularmente pelo outro conforme acordado, e instruído
pelo representado, tendo no contrato estabelecido poderes para que
 8
o representante possa concluir negócios, podendo ou não ter
exclusividade de zona, local ou representação de produto, marca,
conforme determinado no contrato. O representado recebe os
pedidos de compras dos representantes, sendo estes aprovados ou
recusados, dentro dos trâmites legais pela representada.

Fonte: Freepik

LEGISLAÇÃO APLICADA AO REPRESENTANTE COMERCIAL

O Representante Comercial precisa para exercer sua profissão a

obrigatoriedade de registro, conforme legislação, caso descumpra a
legislação, poderá responder judicialmente.

A legislação apresenta as documentações necessárias para registro

no CORE, é importante ressaltar que o representa pode atuar
configurando a prestação de serviço por meio de três modalidades,
sendo:

Pessoa física: autônomo que deseja prestar serviços e representar uma

empresa no mercado.

Pessoa jurídica: sociedade empresarial, constituída com finalidade de

ofertar bens e serviços no mercado com finalidade de prestar
serviços como representante comercial.
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Empresário individual: pessoa que deseja abrir uma firma individual,
como empresário, tendo na razão social seu nome civil que poderá
ser completo ou abreviado.

CONSELHOS REGIONAIS DOS REPRESENTANTES COMERCIAIS

Para o desenvolvimento das atividades na representação comercial, o

autônomo, empresário individual ou a sociedade empresária, precisa
ter obrigatoriamente no Conselho Regional dos Representantes
Comerciais, seu registro, conforme art. 2º estabelecido na Lei nº
4.886/1965.

Os Conselhos Regionais dos Representantes Comerciais, se trata de uma

autarquia inserida no Sistema Conselho Federal dos Representantes Comerciais,
sendo criada com a Lei Federal 4.886/65.

Segundo informa o site do CORE-ES (2020), a respeito das

responsabilidades:

“Promover o registro profissional e

supervisionar a profissão de representação
comercial no estado do Espírito Santo
zelando pelo cumprimento da Lei.

Assim sendo, o CORE-ES, disciplina, fiscaliza,

expede carteiras profissionais, organiza e
mantém os registros dos representantes
comerciais, presta assessoria jurídica,
celebra convênios com empresas
fornecedoras e prestadoras de bens,
serviços e produtos e promove palestras de
interesse para o desenvolvimento dos
Representantes Comerciais.
 10
O órgão valoriza a categoria dos
representantes comerciais, preservando
seus interesses e atuando junto a entidades
culturais, empresariais e políticas, em
consonância com alguns setores da
sociedade.

Por ser uma autarquia, é dotada de direito

público, com autonomia técnica,
administrativa e financeira. Não recebe
nenhuma verba governamental, sendo
mantida apenas pelas anuidades pagas
pelos representantes comerciais.

A autarquia é administrada por uma diretoria,

cujos representantes são eleitos por votação
de três em três anos pelos Representantes
Comerciais registrados no CORE-ES. O
Conselho, que é formado por uma diretoria
executiva e por uma Comissão Fiscal, deve
se submeter à Lei de Responsabilidade
Fiscal.”

Os Conselhos Regionais dos Representantes Comerciais são um órgãos que têm

como finalidade atuar em favor dos profissionais da representação
comercial, mantendo-os atualizados e buscando treinar e
desenvolver ações para esta categoria atuar no mercado.
 11
CONFERE

Segundo afirma o site do Confere (2020):

“O Conselho Federal dos Representantes

Comerciais é a entidade máxima do Sistema
Confere/CORE-ES, que regula e normatiza os
Conselhos Regionais nos Estados da
Federação, com a atribuição institucional de
fiscalizar o exercício da atividade de
Representação Comercial.”

REMUNERAÇÃO DO REPRESENTANTE COMERCIAL

A remuneração do representante comercial por se tratar de prestação de

serviço, não possui um salário fixo mensal, havendo desta forma a
variação no valor de sua remuneração de acordo com o que foi
produzido e acordado no contrato de prestação de serviço. A
remuneração depende efetivamente do pagamento do cliente, em
contrapartida, oferecido pelo representante comercial.

Fonte: Freepik

Esta é a principal característica da representação comercial realizada pelo

profissional representante: onde não há vínculo empregatício, e sim
um contrato de representação e prestação de serviço, dando ao
 12
representante comercial de acordo com o contratado a permissão de
atuação na intermediação nos negócios mercantis em nome do
representado. É válido salientar que o pagamento é realizado por
meio de comissões, conforme instrução na legislação, e deve ser
calculada sobre mercadorias, onde foram realizados os negócios. As
comissões devem ser acordadas e especificadas em contrato entre
as partes, representante e o representado, definindo percentual que
será repassado sobre a comercialização das mercadorias e serviços
intermediados pelo representante.

A área de atuação do profissional na representação comercial é bem

vasta, podendo este atuar desde a venda de automóveis, produtos de
beleza, produtos alimentícios. É necessário compreender que a
remuneração deste profissional terá variáveis em sua remuneração,
em razão do produto que está sendo comercializado. Faz-se
necessário conhecer e estar atento ao volume de vendas, e
informações a respeito das taxas, tarifas e tributos que poderão
incidir sobre as negociações e a remuneração do representante
comercial. Portanto é fundamental ter todas as informações a
respeito do produto, empresa, marca, principalmente as financeiras
para que se possa ser estabelecido o percentual das comissões
recebidas, e deve estar explícito em contrato com a representada.

CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR

De acordo com a Lei 8.078/90 do site CDC (2020) no Código de Defesa do

Consumidor no artigo 34:

“O fornecedor do produto ou serviço, é

solidariamente responsável pelos atos de
seus prepostos, ou representantes
autônomos.”
 13
É de responsabilidade da representada, responder quaisquer
demandas jurídicas, tendo correlação ao produto, marca e serviço.
Entretanto, é válido salientar que na legislação a jurisprudência
dependendo do fator a ser julgado, pode responsabilizar o
representante comercial, isto obviamente depende muito do fato em
julgamento, pois como sabe se é de responsabilidade do profissional
na representação comercial ter clareza sobre os processos e ofertar de
forma singular produtos e serviços de qualidade, buscando evitar
assim quaisquer problemas com a representada ou clientes.

CÓDIGO DE ÉTICA

De acordo com o site do CORE-ES (2020), estas são as atribuições,

apresentando os princípios éticos para a atuação do representante
comercial:

Prestígio da classe: “Zelar pelo prestígio da classe,

pela dignidade de sua profissão e pelo
permanente aperfeiçoamento das instituições
mercantis e sociais;” (Código de Ética e
Disciplina dos Representantes Comerciais,
capítulo II Dos Deveres Éticos, artigo 6º, “a”).

Profissionalismo: “No âmbito de suas obrigações

profissionais, na realização dos interesses
que lhe forem confiados, deve agir com a
mesma diligência que qualquer comerciante
ativo e probo costuma empregar na direção
de seus próprios negócios;” (Código de Ética e
 14
Disciplina dos Representantes Comerciais,
capítulo II Dos Deveres Éticos, artigo 6º, “b”).

Lealdade: “Conduzir-se sempre com lealdade

nas suas relações com os colegas;” (Código
de Ética e Disciplina dos Representantes
Comerciais, capítulo II Dos Deveres Éticos,
artigo 6º, “c”).

Compromisso: “Velar pela existência e finalidade

do Conselho Federal e Conselho Regional a
cuja jurisdição pertença, cumprindo e
cooperando para fazer cumprir suas
recomendações;” (Código de Ética e Disciplina
dos Representantes Comerciais, capítulo II
Dos Deveres Éticos, artigo 6º, “d”).

Transparência e ética: “Envidar esforços para que

suas relações com o representado sejam
contratadas por escrito, com todos os
requisitos legais bem definidos;” (Código de
Ética e Disciplina dos Representantes
Comerciais, capítulo II Dos Deveres Éticos,
artigo 6º, “e”).

Honestidade: “Informar e advertir o representado

dos riscos, incertezas e demais
circunstâncias desfavoráveis de negócios que
lhe forem confiados, sobretudo em atenção às
momentâneas variações de mercado local;”
(Código de Ética e Disciplina dos
Representantes Comerciais, capítulo II Dos
 15
Deveres Éticos, artigo 6º, “f”).

Prestação de contas: “Prestar suas contas na

forma legal, com exatidão, clareza,
dissipando as dúvidas que surgirem, sem
obstáculos ou dilações.(Código de Ética e
Disciplina dos Representantes Comerciais,
capítulo II Dos Deveres Éticos, artigo 6º, “g”);
“O representante comercial não deverá
aceitar a representação comercial de quem
não haja cumprido, notoriamente, seus
deveres para com qualquer colega que
anteriormente o tenha representado;” (Código
de Ética e Disciplina dos Representantes
Comerciais, capítulo II Dos Deveres Éticos,
parágrafo único).

O profissional da representação comercial precisa atuar no mercado,

observando os princípios éticos da profissão, e realizando
negociações com responsabilidade, tendo em vista clareza dos
possíveis impactos que poderão ter no mercado, dependendo da sua
postura e atitude na prestação do serviço.

O REPRESENTANTE COMERCIAL E O TEMPO

Hoje no cotidiano é natural ver as pessoas comentando sobre a

questão que o tempo passa rápido, ou até mesmo não ter tempo
para fazer nada direito. Todo trabalho apresenta uma rotina e
procedimentos para realização das tarefas, e isto, não é diferente
 16
com o profissional na representação comercial, atribuindo aos processos
à utilização do planejamento e a organização das tarefas, podendo
ter resultado diferentes, e realizar seu trabalho de acordo com o que
foi projetado para o dia, semana, mês. É preciso ter como foco nos
objetivos e metas, a fim de que consiga no decorrer do dia os
resultados esperados, e isto poderá acontecer pela gestão do tempo
por meio de estratégias e a organização da agenda e de tarefas que
o representante comercial, precisará estar atento e buscar acompanhar e
atualizar no exercício de sua profissão.

O MERCADO E AS NOVAS TECNOLOGIAS

As novas tecnologias vem trazendo grande contribuição significativa

para o nosso cotidiano, desta forma podemos ver o quão esta vem
apresentando novas metodologias, ferramentas, plataformas e
estratégias para que o representante comercial possa desenvolver
negócios e realizar suas tarefas aplicando e utilizando estas
tendências no atendimento ao cliente e a representada, isto se aplica
também na representação comercial, buscando criar estratégias e
novas metodologias na representação comercial, observando e
aproveitando estes recursos tecnológicos para a promoção da
representada.

Chaussard (2017) afirma que o representante comercial além de buscar

ter bons relacionamentos, é necessário ter conhecimento tributário,
jurídico, administrativo, para prospecção e realização de suas
atividades. Nos dias atuais a utilização das plataformas digitais para
aumentar a produtividade dos representantes comerciais e ampliar
as vendas em todos os níveis de uma cadeia comercial se faz
necessário nos negócios. Temos como exemplos a favor dos
serviços no qual o representante comercial pode estar utilizando:
 17
E-MAIL - Podendo melhorar o diálogo com o cliente e até mesmo a
representada, o representante comercial pode por meio da mensagem,
textos, desenvolver estratégias e apresentar o produto, marca,
serviço. É necessário aprender técnicas, e também regras de
etiquetas a fim de utilizar as novas tecnologias beneficiando a
apresentação do produto.

TELEFONE - Com as mudanças tendo em vista o que vem acontecendo

na era de informações, temos como ferramentas de comunicação
bem poderosas, o telefone e WhatsApp, onde o representante pode
estar apresentando seus argumentos, e tendo contato diretamente
com potenciais clientes. É importante estar atento e buscar
aproveitar as melhores estratégias para negociação. Todavia é
importante buscar identificar no mercado a melhor operadora que
ofereça custo x benefício para utilizar tais ferramentas para
execução do trabalho.

FACEBOOK, INSTAGRAM E TWITER - Existem as comunidades online que ajudam

na apresentação de produtos, é importante saber manusear para
melhor desempenho da apresentação dos produtos. A internet tem
trazido vasta contribuição para os processos, e o representante comercial
pode estar aproveitando esses recursos, e de alguma forma
anunciando e apresentando da melhor forma possível os atrativos e
o diferencial que possui no produto da representada, a fim de realizar
prospecção e conquistar novos clientes. As mídias sociais têm dado
grande contribuição para melhorar o desempenho no mercado
online, entretanto é importante buscar se atualizar e saber utilizar
estas ferramentas e oportunidades da melhor maneira possível para
fazer bons negócios.

WEBSITE - Tendo visto que a tecnologia vem ajudando e melhorando os

resultados no comércio, o representante comercial poderá ter um website
para promover e apresentar seus produtos, marcas, serviços
 18
também, a fim de promover tanto a representada como a sua
metodologia de trabalho, podendo desta forma atrair novas
empresas interessadas em contratá-lo para prestação de serviço.
Ter o website faz com que os clientes possam entrar em contato
com você, e até mesmo aproveitar o espaço e criar uma loja virtual
INTRODUÇÃO
dos produtos representados, com a finalidade de melhorar o
desempenho do seu trabalho.

CRM - Paulilo (2020), afirma que o CRM:

CRM (Customer Relationship Management,

Gestão do Relacionamento com o Cliente, em
português) é uma estratégia de negócios que
coloca o cliente como foco das ações da
empresa.

Por meio destes softwares o profissional tem acesso aos pedidos

realizados pelo cliente, podendo desta forma identificar o histórico
do cliente, e no atendimento com o cliente construir estratégias para
negociação, avaliando e analisando informações para o
desenvolvimento de bons negócios.

E-COMMERCE – BUSINESS TO BUSINESS – B2B - E-commerce é o comércio eletrônico

onde acontece a transação eletronicamente, onde no B2B, acontece
relação empresa x fornecedores. Desta forma o representante
comercial, pode estar atualizado e também atuando na promoção do
seu produto, marca e serviços.
 19

HISTÓRIA DA ATIVIDADE DE VENDAS

Definida como uma comunicação de forma a desenvolver e expandir

os negócios no mercado em que atua, o representante comercial com seu
contato na intermediação, traz grandes impactos na comunicação
direta com qualidade, transmissão e recepção de feedback para dar
a representada sobre as necessidades apresentadas pelo mercado.
Desta forma, conseguimos identificar que a administração no
processo de vendas se torna essencial na gestão de funções
voltadas a todos o processo da venda pessoal, onde a figura do
representante comercial tem atuado no mercado. Em decorrência
das novas tendências, a função de vendas também tem evoluído de
acordo com as mudanças que vem acontecendo no mundo dos
negócios a fim de oferecer respostas eficientes e atender as
demandas apresentadas. Cobra (1994) apresenta as eras das etapas
que ocorreram evoluções: antiguidade e idade média, era de
revolução industrial, era pós revolução industrial, era das grandes
guerras e depressão, e a era moderna.

ANTIGUIDADE E IDADE MÉDIA

Segundo Cobra (1994), na antiguidade, já nos escritos, à venda já era

algo que ocorria, sendo esta atividade realizada por meio das trocas,
e que o termo vendedor já era utilizado. Surge a prática realizada
pelos primeiros vendedores “porta a porta” na idade média, onde
adquiriam produtos/ materiais do campo e revendiam na cidade, sob
a forma de peddlers. Nesta época podemos identificar a utilização do
marketing nos processos, tendo em vista a finalidade de atender e
promover as negociações que foi denominado atividade mercantil,
por conta dos processos e operações que aconteciam no mercado
 20
entre as associações, os artesãos e mercadores.

ERA DA REVOLUÇÃO INDUSTRIAL

Na Era da Revolução Industrial, ocorreram mudanças voltadas para a

produção em massa, onde viu a necessidade da atuação do
vendedor, já que as economias locais não conseguiam absorver os
produtos produzidos, tendo este processo contribuído para o
desenvolvimento e expansão em outras regiões na oferta do
produto, consequentemente tendo aumentado o número de
vendedores, ficando desta forma registrada, o impacto e o papel
importantíssimo desenvolvido pelo profissional em vendas na
Revolução Industrial. (COBRA, 1994).

ERA PÓS REVOLUÇÃO INDUSTRIAL

Com as novas influências na venda pessoa, a partir de 1850, o

profissional em vendas ganha notoriedade e em outros segmentos e
territórios ocupando papel na transação de mercadorias, inclusive no
Brasil, onde o caixeiro viajante exerce funções sobre vendas de
informar notícias a respeito da moda, políticas e outros assuntos
ligados da época dentro do mercado que poderiam contribuir para os
negócios da época (COBRA, 1994).

ERA DAS GRANDES GUERRAS E DA DEPRESSÃO

De acordo com Cobra (1994), acontecem neste período de 1915 a 1945

duas guerras mundiais, trazendo para o mercado, problemas,
atrapalhando o desenvolvimento de novas estratégias e táticas de
vendas para que se pudesse investir e atuar, em razão da atenção
concentrada nas guerras que estavam ocorrendo, além da
depressão de 1929, onde somente empresas com vendedores
agressivos conseguiram manter o seu trabalho e enfrentar os
 21
problemas econômicos evidenciados devido aos problemas
ocorridos da época. Após o ano de 1945 que as organizações
começaram a investir novamente no aprimoramento e inovação de
suas forças de vendas dentro dos processos da empresa.

A ERA MODERNA

Segundo Cobra (1994) em meados do século 40, a venda passa a se

tornar mais profissional, tendo valorização, e os profissionais
passam a ganhar maior notoriedade, sendo considerados para a
expansão e desenvolvimento do mercado, o país que é destaque é os
Estados Unidos, o marco de vendas foi o século XXI, por se
caracterizar pela necessidade de competitividade exigindo dos
profissionais: planejamento, organização, direção e controle sobre
suas atividades nas negociações. A partir desta época surge o
entendimento onde o vendedor não poderia apenas apresentar
informações em relação aos seus produtos ou serviços, mas estar
apto a responder, apresentando soluções ao cliente durante todo o
processo e o pós-venda no atendimento ao cliente.

O REPRESENTANTE COMERCIAL DA CONTEMPORANEIDADE

Vivemos a era da informação, e a revolução tecnológica é cada vez mais

presente e atuante nos processos, facilitando a execução dos
trabalhos do representante comercial, dando a ele, melhores condições
para atuar na oferta e entendimento da necessidade do cliente. É
relevante ressaltar, que todo segmento, possuirá clientes e
 22
demandas que precisarão de ajustes na estratégia para o
atendimento direcionado, respeitado e observando suas
necessidades.

O processo de vendas tem evoluído ao longo do tempo, podemos

presenciar várias mudanças no curso da história das necessidades
das vendas versus demandas clientes. As mudanças são contínuas,
e temos visto o surgimento de novas ferramentas para melhor
desempenhar os processos nas negociações entre cliente e
representada na atuação no mercado.

As vendas são partes antigas na realização de negócios, algumas

características foram modificadas para atender e beneficiar o
processo entre as partes, e outras características continuam
similares desde o seu surgimento.

No processo da representação são executados procedimentos

como a busca da prospecção de clientes, apresentar produto, marca
de forma a criar interesses no cliente, comunicar de forma
qualificada os benefícios, custos e características dos produtos, por
meio da história explicando de forma transparente o retorno que o
cliente poderá obter por meio daqueles bens, produtos, serviços,
saber negociar com as partes, saber lidar com as possíveis objeções
que ocorreram, atender o pedido do cliente e acompanhar todo
processo pós venda.

Os aspectos fundamentais de vendas permanecem com algumas

características intocáveis desde o início, e continuará com estes
pilares como forma de dar base às novas negociações e vendas
modernas, para quem deseja atuar na representação comercial e
obter êxito nas negociações. Existe a necessidade de adaptações e
melhorias contínuas para que o processo seja feito de forma a ter
sucesso em vendas.
 23
o poer nas mãos do cliente

Como bem sabemos os compradores têm mais poder independente

da situação, a decisão sobre adquirir um bem ou não, nas
negociações na representação comercial, envolvem diversas situações,
inclusive dele buscar informações a respeito de você representante
comercial, do seu produto ou serviço, marca e a empresa
representada. Com as informações disponíveis na internet, o cliente
hoje busca acessar dados e informações, e estar preparado para
realizar negociações com o representante comercial.

LIGAÇÕES FRIAS VERSUS TECNOLOGIA

Anteriormente os processos aconteciam via telefone, com a

finalidade de poder atender e prospectar mais clientes, tentando
converter e fidelizar por este canal. Embora as ligações ainda se
façam necessárias para o atendimento, é importante, hoje ainda há
outras maneiras eficientes na comunicação que por meio de
ferramentas e novas plataformas na tecnologia que fazem uma
conexão rápida, atendendo de forma qualitativa as necessidades dos
clientes, e fazendo uma prospecção com retorno mais rápido,
ajudando a melhorar o desempenho e trabalho do representante
comercial.

CONTEÚDO VERSUS PUBLICIDADE

Utilizando o conteúdo em prol de apresentar o produto, serviço e

marca, tendo este novo valor no mercado, o representante comercial
consegue conversação de possíveis clientes, fidelizando e
prospectando novos clientes. É sabido da importância da utilização
do conteúdo para fornecer e enriquecer valor para o produto, bens,
serviços e marcas da representada durante as negociações. É válido
 24
cultivar melhor os relacionamentos com o cliente, aumentando por
meio do conteúdo a prática de auxiliar e conscientizar a
funcionalidade, benefícios e custos do produto que está sendo
apresentado, dando a ele abrangência e credibilidade sobre a
negociação.

PERFIL PROFISSIONAL DE VENDAS CONTEMPORÂNEO

A figura do representante comercial tem grande importância nas

negociações, trazendo benefícios e resultados para as organizações,
sua presença no mercado, como foi apresentada anteriormente tem
dado grande contribuição para o desenvolvimento e expansão das
empresas, e tendo na profissão, atribuições melhorando seu
desempenho e atuação no mercado.

A PROFISSIONALIZAÇÃO DO REPRESENTANTE COMERCIAL

Segundo Flores (2010), no Brasil a regulamentação da profissão

ocorreu por meio do ministério da Indústria e Comércio, instituído a Comissão
Constante de Representantes da Confederação Nacional da Indústria e da Confederação
Nacional do Comércio, onde houve a apresentação do projeto oficial,
aprovado pelo Congresso Nacional e sancionado pelo Presidente da República,
culminando a Lei 4.886/65, para que o profissional possa ter condições
na realização da representação comercial, onde que aconteceu pela
Lei 8.420/92, apresentação de benefícios para estimular e auxiliar a
classe profissional, como a prestação de contas do Conselhos Regionais e
Conselho Federal, com a delimitação das zonas de atuação, onde o
 25
representante comercial atuariá, bem como regulamentação dos direitos,
deveres, comissões entre outros assuntos pertinentes voltados a dar
maior visibilidade e respaldo jurídico ao profissional para atuar na
representação comercial.

O REPRESENTANTE DO SÉCULO XXI

Tendo evoluções ao longo dos anos e aprimorando se cada vez mais,

a fim de conseguir atender as demandas dos seus representados,
consumidores, clientes, o representante comercial vem buscando
por meio das novas necessidades crescer e evoluir juntamente com
os desafios que o mercado apresenta, buscando atender as
necessidades de seus clientes. Observando os impactos e as
mudanças com novos desafios que a globalização vem trazendo
para os segmentos no mercado, o profissional da representação
comercial necessita se estruturar a fim de suprir e corresponder às
necessidades apresentadas.

Estruturar e organizar os processos para negociar e atender o

consumidor fará com que os representantes contemporâneos conheçam
melhor o mercado e suas necessidades, criando estratégias mais
claras com o perfil e a necessidade do seu cliente, construindo novas
abordagens comerciais, consequentemente trazendo
profissionalização de sua profissão e estabelecendo um nível
competitivo de concorrência, onde conseguirá atuar e adaptar as
novas demandas que poderão surgir, aprimorando e focando em
coleta de dados, transformando em informações, conhecimento
para corresponder às necessidades apresentadas de cada cliente,
segmentando melhor o mercado em que atua, estabelecendo
parcerias e ganhando credibilidade e confiança de seu cliente e
representada, aumentando sua receita, melhorando seu
relacionamento comercial e expandido para novos negócios.
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Fonte: Freepik

QUALIDADES INDISPENSÁVEIS PARA REPRESENTAÇÃO

Como podemos ver, a figura do representante comercial é decisiva

na hora de vender bens, serviços e representar as empresas. Por
mais que isto pareça ser óbvio, é válido ter em sua rotina
comportamentos e aspectos essenciais para fazer a diferença na
hora de realizar os negócios, tendo em vista que o representante
comercial é o ator principal na apresentação das ideias, e não pode
perder as oportunidades.

A representação comercial traz diversos desafios e oportunidades no

mercado, por isto o profissional precisa conhecer a real necessidade
do cliente, e apresentar algumas características no desenvolvimento
dos negócios:
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a) Boa comunicação e apresentação

A apresentação pessoal e forma de expressar transmitem de forma

positiva sobre a atuação do representante, aspectos que podem lhe
surtir efeito auxiliador para realização de bons negócios. É válido
recordar que a comunicação não está interconectada em falar
demasiadamente sobre produto, serviço, ou marca, mas de se
atentar e dar atenção ao cliente, buscando ouvir suas necessidades
e demandas. É preciso praticar a escuta ativa e manter a
tranquilidade, transmitindo segurança na informação e se
comprometer em buscar respostas, caso não tenha naquela
ocasião.

b) Postura e confiança

O profissional na representação comercial precisa ter postura profissional

e apresentar de forma confiante e com segurança sobre o produto,
serviços e a marca. É fundamental compreender que os problemas
adversos poderão ocorrer no processo da representação comercial.
Portanto, cuidado para não apresentar se de forma arrogante, com
muita confiança no que realiza na negociação, é fundamental saber
ouvir e estar aberto para direcionar o cliente e representar a empresa
em todas situações imprevisíveis e necessárias.

c) Conhecimento sobre produto ou serviço

O representante comercial precisa conhecer antes de oferecer o produto

ou serviço, suas características afins de apresentar segurança,
domínio e entendimento sobre o que está sendo apresentado, dando
segurança no processo de negociação, apresentando os benefícios e
vantagens que o cliente terá ao adquiri-lo. É importante desta forma
coletar com a representada a informações a respeito do produto ou
serviço para que você representante comercial, consiga obter êxito e
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sucesso nas negociações.

d) Resiliência e foco para concretizar negócios

A resiliência norteia as atividades do profissional na área da

representação comercial, tendo este o entendimento que muitos negócios
não serão concretizados de forma imediata, ou seja, é necessário
compreender que todo esforço sempre trará resultados de forma a
agregar os negócios, e que estes darão de alguma forma resultados.

e) Saber utilizar tecnologias

Todos os profissionais têm vivenciado mudanças, como podemos

observar no cotidiano, e o representante comercial para que possa
realizar suas atividades precisa ter interação com o mercado por
meio do uso das novas tecnologias, como foi abordado
anteriormente, desta forma o processo de negociação na venda terá
um melhor direcionamento e resultado atendendo a necessidade do
cliente e os objetivos da representada.

glossário

a
AUTONOMIA: Aptidão ou competência para gerir, valendo-se de seus
próprios meios, vontades e/ ou princípios.

AUTARQUIA: No âmbito do direito administrativo brasileiro, é um tipo de

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entidade da administração pública indireta, criados por lei específica,
com personalidade jurídica de direito público interno, patrimônio
próprio e atribuições estatais específicas. Gozam de autonomia
administrativa e financeira.

c
CORE: Sigla que denomina o Conselho Regional dos Representantes
Comerciais. Ele é responsável por regularizar a atividade de
representação comercial, dentro de cada estado.

e
E-COMMERCE: “Comércio eletrônico” é uma modalidade de comércio
onde os negócios e transações financeiras são realizadas via
dispositivos e plataformas eletrônicas, como computadores, tablets
e smartphones.

f
FEEDBACK: Retorno, dar resposta a uma atitude ou comportamento.

n
NORMATIZAR: Criar normas, regras e modelos específicos para realização
de alguma coisa.

p
PEDDLERS: Vendedores ambulantes.
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REFERÊNCIA

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