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Comunicação e Expressão
Bibliografia .....................................................................................................................127
MARKETING IMOBILIÁRIO E VENDAS
mas da instituição.
empreender com o apoio financeiro do
$ Em 1996, a CEF lançou linhas de crédi- forte expansão econômica alavancada pelo
to habitacional, através dos Programas Carta aumento das linhas de crédito, nosso país
de Crédito - CEF, programa de apoio à ainda tem uma dívida social muito grande, no
Produção de Habitação, Crédito com quesito moradia.
Garantia Lastreada em Antecipação de
Recebíveis e o Programa Carta de Crédito –
FGTS. A importância do programa Carta de
Crédito é a retomada, em 1996, dos financia-
mentos para a classe média, que permanece-
ram paralisados por cinco anos.
$ O programa foi desenvolvido com recur- ►Segundo reportagem publicada em
Número de Moradias
sos próprios da CEF. Destinou-se à aquisi- fevereiro de 2008, no jornal Folha de São
ção, construção e reforma ou ampliação de Paulo, o Brasil precisa de 27,7 milhões de
imóvel. Neste mesmo ano, de 1996, foram moradias até 2020, número apurado na
recebidas 115,9 mil inscrições, envolvendo Fundação Getúlio Vargas (FGV), a qual ratifi-
recursos da ordem de R$ 3,5 bilhões. ca que esse é o número necessário para
$ Em 1997, o programa da Carta de atender o crescimento das famílias, eliminar o
Marketing Imobiliário e Vendas - Aula 1 10 Instituto Universal Brasileiro
deficit habitacional e substituir cortiços e fave- ►Das 27,7 milhões de novas residên-
las por projetos de moradia planejada. cias, 70% a 75% precisam ser destinadas ao
Segundo fonte do próprio Governo Federal - atendimento das famílias com renda familiar
Ministério das Cidades -, cerca de 40% dos de até dez salários mínimos, já que essa faixa
recursos necessários para atender à deman- de renda é a mais carente de habitação e é a
da têm de sair dos governos. que mais cresce.
►Do total das novas moradias cons-
truídas em 2007, as quais totalizaram 1,6
milhão, 350 mil contaram com recursos do
governo ou do FGTS. Para zerar o deficit
habitacional atual, estimado em 8 milhões
de unidades, serão necessários investi-
mentos de R$ 360 bilhões, ao custo de R$
45 mil por imóvel.
aumenta o número de pessoas que moram Com o aumento das linhas de crédito,
sozinhas, e a procura de residências para a empreendedores, construtores e comprado-
$
terceira idade. Estes elementos e muitos res procuram satisfazer objetivos diversifica-
outros indicadores favoráveis formam um dos. A visível melhoria no poder aquisitivo não
cenário no qual quem está no ramo imobiliá- consolidou uma completa mobilidade social,
rio deve aproveitar esta oportunidade: corre- mas, com certeza, trabalhadores da classe C,
tores, imobiliárias, investidores, consumido- a qual vem, gradativamente, melhorando seu
res, construtores, agentes de comunicação, nível de escolaridade e se qualificando profis-
todos podem e devem abraçar as oportunida- sionalmente, procuram melhores condições
des de negócio que, atualmente, estão dispo- de habitação.
níveis em todas as regiões do Brasil. $ A CEF, o Banco do Brasil, bancos priva-
dos ou autofinanciamentos, associados a pro-
gramas federais (PAR – Programa de
Arrendamento Residencial) ou estaduais
(CDHU) e municipais (COHAB) trazem
opções para aquele que quer, pela primeira
vez, ser titular de uma moradia própria.
mais baratos para população de baixa renda. com rendimento proveniente de aluguéis, ideais
O governo regulamenta e cria regras que para quem quer diversificar aplicações e são fon-
ampliam o acesso ao crédito imobiliário, movi- tes alternativas de recursos a construtores.
mento que se acentuou com a entrada dos Investidores querem mercados onde a
bancos privados na disputa por esses clientes. economia cresce de forma saudável e que
Observam-se mais movimentos sustente um cenário de possibilidades de
sociais, principalmente nos grandes centros acumulação de patrimônio e investimentos,
urbanos brasileiros, onde pessoas ou empre- que atendem aos dois perfis clássicos:
sas, envolvidas com atendimento de novas • Conservador: busca de segurança e
demandas, oferecem soluções para: tranquilidade;
1- Novos gostos: Prédios inteligentes e • Agressivo: Procura negócios que
automatizados, mansões e sofisticados lofts, proporcionam bons ganhos.
pequenos estúdios e condomínios populares. No caso dos Fundos Imobiliários, são
compostos por condomínios de investidores,
cujos recursos são investidos em empreendi-
mentos imobiliários.
A rentabilidade desses fundos provém
dos aluguéis dos imóveis de propriedade
do fundo, distribuídos mensalmente aos
quotistas. No Brasil, a CEF foi pioneira no
lançamento do Fundo Imobiliário à
Pessoas Físicas (varejo), com o lançamen-
to do Fundo de Investimento Imobiliário
Edifício Almirante Barroso, em novembro
de 2002.
Até então, os fundos imobiliários não
eram abertos para comercialização ao públi-
co em geral.
2- Moradores single: Pode significar o
aumento da demanda por apartamentos de
um e dois dormitórios, com boa infraestrutura
Investidor
de lazer e serviços para pessoas que moram Visão de longo prazo, preferência por
sozinhas. mais de um tipo de aplicação são as caracte-
3- Casarões do século passado: rísticas básicas do investidor em fundos imo-
Reformados e modernizados para se trans- biliários. Também identificados pela sigla
formar em sedes de empresas, ou receber FII´s, os fundos imobiliários oferecem a possi-
famílias de alto poder aquisitivo. bilidade de investir em imóveis sem arcar
4- Imóveis comerciais: Edifícios de escri- diretamente com os custos inerentes a esse
tórios luxuosos, com infraestrutura sofisticada, tipo de investimento (escritura, Imposto sobre
apareceram nos últimos anos nos grandes Transmissão de Bens Imóveis etc.), sem ter
centros financeiros e comerciais do país. vínculo direto com o inquilino, pois esse rela-
5- Prédios antigos: Completa reforma e cionamento é feito de forma profissional pelo
modernização. administrador do fundo.
Marketing Imobiliário e Vendas - Aula 1 15 Instituto Universal Brasileiro
impostos, inclusive Imposto de Renda, que
só incide sobre as receitas financeiras
Bovespa
AULA 1
( ) Errada ( ) Correta
2- “... sustentava-se a propriedade pelo fato material da entrega do bem imóvel, pela
transferência da posse ao adquirente, não sendo registrada a presença formalizada de um
intermediador na comercialização de imóveis”. Estamos falando de:
4- Na última década do século XIX, a capital do estado de São Paulo recebeu, aproxima-
damente, 200 mil pessoas. Eram _____________ em sua maioria, ocasionando a construção
das primeiras vilas. Assinale a alternativa que corresponde à nacionalidade:
a- ( ) Germânicos
b- ( ) Italianos
c- ( ) Japoneses
d- ( ) Ingleses
a- ( ) FMI e PIS
b- ( ) Casa da Moeda e Banco Central do Brasil
c- ( ) Banco do Povo e BNDES
d- ( ) FGTS e SBPE - Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo
7- A CEF – Caixa Econômica Federal –, desde 1931, opera carteiras hipotecárias para a
aquisição de bens imóveis e, em 2001, incorporou o Banco Nacional de Habitação (BNH). A
afirmação está:
( ) Errada ( ) Correta
a- ( ) 23,7 milhões
b- ( ) 21,7 milhões
c- ( ) 17,7 milhões
d- ( ) 27,7 milhões
EMPRESA
INTERMEDIÁRIOS DE
FORNECEDORES MERCADO
MARKETING
CONCORRENTE
PÚBLICOS DIVERSOS
MACROAMBIENTE
LEIS E
DEMOGRAFIA ECONOMIA TECNOLOGIA CULTURA
POLÍTICA
Ações Produto A
1- Pesquisa de
Mercado
2- Campanha
Publicitária
3- Custos de Mídia
4- Catálogos e
Panfletagem
5- Apartamento
Decorado
6- Brindes
7- Materiais do
Plantão
8- Outras Ações
Subtotal A
Ações Produto B
1- Pesquisa de
Mercado
2- Campanha
Publicitária
3- Custos de Mídia
4- Catálogos e
Panfletagem
5- Apartamento
Decorado
6- Brindes
7- Materiais do
Plantão
8- Outras Ações
Subtotal B
TOTAL GERAL
com um plano de estratégias, o qual, devi- A atual dinâmica dos mercados, ampliada
damente adaptado à realidade do pequeno por uma fase de relativa prosperidade em nosso
negócio, servirá de importante ferramenta país, fez com que mais investidores resolves-
de gestão. sem apostar na atividade imobiliária. Produtos
Afinal de contas, conforme registra que antes só eram conhecidos fora do Brasil
em seu livro Planejamento Estratégico - passaram a fazer parte do cenário de produtos
Formulação, implantação e controle, Paulo oferecidos aos consumidores de imóveis.
de Vasconcelos Filho afirma:
...uma organização que não planeja
seu futuro, não merece ter um...
Produto Imobiliário
Praça, Localização, Ponto de Venda
Promoção de Produtos Imobiliários
Política de Preços de Imóveis
tanto com relação aos diferentes tipos de esti- No mercado imobiliário brasileiro, algu-
e- Marca
lo de vida dos clientes quanto aos diversifica- mas marcas estão consolidadas há décadas.
dos estilos de construção, paisagismo e urba- Mas para este posicionamento, como diria o
nização disponíveis no portfólio da imobiliária. estadista britânico, Winston Churchill, “muito
As sociedades modernas se apresen- sangue suor e lágrimas, foram derramados.”
tam multifacetadas. Mulheres ocupam cargos Um agente imobiliário, para fixar uma
importantes nas empresas, jovens deixam marca, jamais deve esquecer o que agrega
mais cedo suas famílias em busca de forma- valor a seu negócio. Desta forma, a empresa
ção acadêmico-profissional e muitas outras precisa escrever sua missão - dizer para si,
situações em que as tradicionais famílias têm seus funcionários, fornecedores e clientes:
sido modificadas dia a dia. para que existe? qual é a razão de sua exis-
Neste universo complexo, estilos de tência como negócio?
vida múltiplos precisam ser atendidos pelos A partir desta definição, também escre-
agentes imobiliários: clientes “normal-família”, ver e praticar valores, que serão os pilares
estudantes, esportistas, artistas, intelectuais, que sustentarão a empresa e darão visibilida-
extravagantes, com personalidades e “perfis” de à marca. Em questão de imóveis, existem
variados de pessoas: tranquilas, introvertidas, algumas palavras óbvias e mágicas: seguran-
Marketing Imobiliário e Vendas - Aula 2 26 Instituto Universal Brasileiro
ça, idoneidade, rapidez, precisão, confiabili- tachado de não profissional, pois a simples
dade, compromisso e assim por diante. ausência de uma resposta poderá causar uma
Uma marca deve ser percebida como demora ou cancelamento do negócio.
um belo “ovo de páscoa”: perfeito, ótimo por Para explicar melhor o que é instalação e
fora e, por dentro, surpresas que o cliente não equipamento público de atendimento e suporte à
está esperando. Em palavras técnicas, se população, podemos dizer que se referem às
superar a expectativa do consumidor, a cada instalações que a prefeitura, governo estadual,
negociação, uma marca pode gradativamente federal ou, eventualmente, concessionárias (Cia.
construir bases para se sustentar na decor- de Água e Esgoto, Eletricidade, Gás etc.) dispo-
rência a curto, médio e longo prazos. nibilizam à população. Exemplos clássicos:
Portanto, cuidar da marca, fazer bran-
ding são essenciais para o empreendedor
imobiliário. Neste processo, desenvolver for-
matações de garantia de bons serviços e
assessoria pós-venda é extremamente reco-
mendável para fidelização e ser referência,
para que este cliente fiel recomende sua
marca a outros clientes.
todos veiculados em portais estrategicamente São ações que poderão ser realizadas
alinhados com a comunicação da empresa etc. junto ao público comprador, ou ainda, em
Abaixo, algumas telas de empresa, que níveis intermediários – revendedores e ven-
opera com softwares e apoio à apresentação dedores - que visam estimular as vendas.
dos produtos e fechamento de negócios: Uma empresa pode decidir pela estratégia
de promoção para várias finalidades: eliminar
estoques, esforço para ampliar a divulgação e,
principalmente, alavancagem de faturamento.
Apesar de que, na promoção de vendas de pro-
duto de consumo de massa, várias alternativas
possam ser visualizadas; no ramo de imóveis,
temos algumas limitações, sendo comum situa-
ções de feiras e leilões de imóveis.
a- ( ) marketing puro
b- ( ) marketing de varejo
c- ( ) marketing de negócios amplos
d- ( ) marketing imobiliário
a- ( ) fragmento de mercado
b- ( ) segmento de mercado
c- ( ) sortimento de mercado
d- ( ) estimativa de mercado
a- ( ) produto
b- ( ) praça / ponto de venda
c- ( ) promoção
d- ( ) preço
a- ( ) quinzena de imóveis
b- ( ) varejo de imóveis
c- ( ) teleconferência
d- ( ) feira de imóveis
Investimento Total
Prazo Retorno do Investimento =
Lucro Líquido Mensal
seu resultado operacional positivo (lucro líquido) do ano de 2008, para todas as ações de
marketing de 2009. Dentre estas ações estão: contrato para veiculação semanal de anúncio
em jornal de grande circulação, desenvolvimento de material para relações públicas, sede
da empresa e stands de vendas: pasta com portfolio, produtos já comercializados, lançamen-
tos, histórico da empresa etc. Também decidiu emprego de verba para criação, impressão e
panfletagem de material de produtos em lançamento. Nos três primeiros meses de 2009, o
lucro projetado foi atingido e as estimativas indicam que a média do lucro do primeiro
trimestre está assegurada, caso mantenham-se as condições de mercado.
Sabendo-se que todas as ações foram pagas à vista, calcule qual o prazo de retorno do
investimento, baseando-se nos números apresentados:
DADOS DA EMPRESA 11,6% DO LUCRO
A- Lucro Líquido 2008 R$ 958.794,32
B- Ações de MKT – 2009
- Veiculação semanal: anúncio em jornal (produção e veiculação):
R$ 13.000,00
contrato 52 semanas, pago à vista.
- Material p/relações públicas, sede e stands de vendas: 1.000 uni-
R$ 13.297,52
dades, pago à vista.
- Panfletagem: criação, impressão e panfletagem – 60.000 folhetos
R$ 25.000,00
– 1º. Semestre –pago à vista.
- Panfletagem: criação, impressão e panfletagem – 180.000 folhetos
R$ 45.000,00
– 2º. Semestre- pago antecipado.
- Apartamentos Decorados: projetos, construção, montagem, deco-
R$ 15.000,00
ração e desmontagem. Contrato pago à vista.
TOTAL DOS INVESTIMENTOS EM MKT R$ 111.297,52
Nesta aula, foi apresentado um diagrama simplificado de uma das formas de controle de
verba. Vamos aproveitar o mesmo modelo para fazer uma simulação de controle de verba,
fazendo alguns lançamentos de valores nas colunas correspondentes ao que foi previsto,
como sugestão. Você deverá completar com os valores correspondentes ao que foi realizado
de fato, lançando inclusive as diferenças para mais ou menos, fazendo a soma do acumulado
no ano. Lembre-se: são dados aproximados e fictícios.
Ações Produto A
5.850,00 5.850,00
1- Pesquisa de
Mercado
8.500,00 8.500,00
2- Campanha
Publicitária
3- Custos de Mídia 35.000,00 35.000,00
4.166,00 4.166,00
4- Catálogos e
Panfletagem
7.500,00 7.500,00
5- Apartamento
Decorado
6- Brindes 1.000,00 1.000,00
1.108,00 1.108,00
7- Materiais do
Plantão
8- Outras Ações 850,00 850,00
Ações Produto B
5.850,00 5.850,00
1- Pesquisa de
Mercado
8.500,00 8.500,00
2- Campanha
Publicitária
4.166,00 4.166,00
4- Catálogos e
Panfletagem
7.500,00 7.500,00
5- Apartamento
Decorado
6- Brindes 1.000,00 1.000,00
1.108,00 1.108,00
7- Materiais do
Plantão
8- Outras Ações 850,00 850,00
A simples manutenção dos negócios ou bem, mais por sorte do que por técnica.
a superação da concorrência obriga as orga- Quando começam a surgir obstáculos, desis-
nizações a criarem programas e estratégias te facilmente e perde brilho. Não é perseve-
diversas: pesquisa de mercado, desenvolvi- rante, não quer descobrir onde está falhando
mento de novos produtos, análise de preços, e não tem pré-disposição para aprender
projetos de comunicação e busca de fideliza- novas técnicas. Como um cometa, tem brilho
ção do cliente, envolvendo-o com os valores rápido, também chamado de “fogo de palha”.
do produto ou serviço.
É preciso identificar que características
marcantes de vendedor predominam na Postura errada perante os colegas de
5- Arrogante
equipe de vendas e, na medida do possível, trabalho e, o que é pior, diante dos clientes
cultivar uma nova postura para os que apre- também, pois se acha superior, exercendo
sentarem deficiências, e ampliar as qualida- uma espécie de domínio da situação. Quando
des dos que estão no rumo certo. Passemos deixa o cliente falar, não valoriza sua opinião.
a estudar estes perfis: É o tipo de vendedor que discursa um texto
decorado, diz saber tudo e é extremamente
chato e antipático. O cliente só efetua a com-
Sem motivação, não tem ânimo para pra se não houver alternativa melhor.
1- Tradicional
cidade da negociação, terreno fértil para a de vendas, está presente neste colaborador, o
manutenção de vendedores tradicionais. qual não se sente bem falando aos clientes.
Acomodado, este vendedor não faz ven- Apenas responde o que o cliente pergunta, não
das qualitativas, importa-se em realizar ape- evidenciando atributos e valores que o produto
nas o suficiente para seu sustento. Não estu- representa. Apesar de sua timidez, a empresa
da o mercado em que atua, prejudica sua car- não se preocupou com este “detalhe”.
reira e não constrói capacitação para abraçar
oportunidades.
Com atitudes antiéticas e desleais para
7- Irresponsável/Antiético
rárquico que atribuiu responsabilidades para dedores. Sua busca indiscriminada por altas
uma pessoa sem preparo algum, sem orienta- comissões o leva a inventar qualidades que
ção alguma, nem ao menos técnicas de ven- não existem, esconder informações. Desvia-se
das. Pensa em vender, não importa como. das responsabilidades, ignora o pós-venda e,
Não inspira confiança, pois, frequentemente, como geralmente consegue um volume de ven-
transparece seu estado de “aprendiz” e os das alto em um tempo rápido, recebe as comis-
clientes não acreditam em seus argumentos. sões e muda de emprego com facilidade.
Marketing Imobiliário e Vendas - Aula 3 38 Instituto Universal Brasileiro
sobre o produto. Geralmente bem informado
e inteligente, tenta fazer prevalecer suas
impressões, opiniões.
Técnica de Venda: Deixe o cliente te
“ensinar” o que sabe sobre o produto, sem se
exaltar. Fique atento: ele mesmo lhe fornecerá
“dicas” para sua argumentação. Pense: e se
ele realmente falar algo que você não sabia?
Seja natural, agradecendo a informação.
► O perfil desejado por todos os exe- sem que lhe perguntemos, “posses materiais
cutivos de vendas se refere ao vendedor que e financeiras” e sobre suas conquistas. Tende
entende os objetivos da empresa, tem metas a criticar o produto.
bem definidas e estratégias bem elaboradas. Técnica de Venda: Mantenha seu espí-
► Procura vender da melhor forma rito receptivo e simpático, deixe-o falar. Ignore
possível, de forma qualitativa. Tem cons- sua arrogância, utilize sua inteligência. Este
ciência de que seu potencial pode ser sem- cliente precisa de autoafirmação. Satisfaça-o,
pre ampliado e busca resultados para a ouvindo suas alegações. Jamais tente des-
empresa. Conhece as necessidades do mascará-lo, ou poderá perder a venda. Para
cliente, estuda o produto que vende, está fechar a venda, passe a falar exclusivamente
atualizado e conhece as inovações de sua das qualidades do produto.
área de atuação.
► Funcionário confiável cativa o clien-
te, multiplicando as vendas, usa criatividade,
flexibilidade e inteligência. Apregoa e entre-
ga seu produto ou serviço como se fosse o
mais importante do mundo.
Perfis de Clientes
por exemplo. Os principais perfis de clientes são: ções do vendedor. Situa-se num nível sócio-
-econômico bom, tem muita responsabilidade
em seu trabalho – pode ser um executivo ou
Tem cliente que quer “dar uma aula” empresário – está sempre preocupado com o
1- Sabe-tudo
sobre o produto ou serviço oferecido. Gosta tempo e analisa tudo friamente. Desta forma,
de expor e debater seus conhecimentos toma decisões rápidas e definitivas.
Marketing Imobiliário e Vendas - Aula 3 39 Instituto Universal Brasileiro
Técnica de Venda: Fale exclusivamen- Abordar perfis de clientes é relevante,
te o necessário, seja objetivo, argumente mas não definitivo. O ser humano surpreende
qualidade, benefícios, vantagens e preço. pelo número de posturas emocionais, caracte-
Não confunda sua postura gentil com liberda- rísticas diversas de personalidades e diferen-
de para prolongar a conversa. tes tipos de reações a determinadas situa-
ções. Isto significa que podem existir combina-
ções entre os vários perfis aqui apresentados.
Aborda, sem receios, assuntos pessoais
4- Amigo
Um cliente pode ser percebido como analista
e íntimos, parecendo um velho conhecido. de preço e importante de fato, ou ainda, arro-
Depois de sua fala, despede-se sem adquirir gante e sabe-tudo e assim por diante.
nada. Difícil de convencer sobre a decisão de
compra, embora a primeira impressão é de
cliente potencial.
Técnica de Venda: Use de cordialidade e
faça o “jogo dele”. Crie “ligações” entre os assun-
tos do cliente e os “argumentos de venda”.
um conhecimento mínimo sobre como pensa, Uma frase corrente no meio dos negó-
como age, como vive, como decide a compra, cios deve ser o eixo norteador deste tópico: “o
enfim, transportar-se para o lado do cliente. valor da honestidade é a fidelidade e o preço
Chamamos isso de empatia. da desonestidade é o abandono”.
É bom que entenda o que significa vanta- A equipe de vendedores, que pensa
gem para o cliente. Isto agregará valor a sua apenas em “empurrar o produto”, não é
decisão, sendo um diferencial que o faz pensar honesta com seus clientes e não faz vendas
e decidir. Quando se tratar de venda empresa- qualitativas. Uma supervisão de vendas com-
rial, a análise passa pela cultura organizacio- prometida com resultados estimula seus ven-
nal, conhecimento das metas, perspectivas de dedores a criarem bons relacionamentos
mercado, postura perante fornecedores etc. comerciais com os clientes. A confiança é a
Sabemos que pessoas são diferentes, matéria-prima para a fidelização, que significa
constituindo perfis psicológicos de clientes espe- longo prazo no relacionamento.
cíficos. Para cada perfil, uma estratégia de abor-
dagem, comunicação e, consequentemente,
uma condução para o fechamento da venda.
5- Vender Valores
Estas técnicas serão estudadas mais adiante. Vivemos num mundo muito materialista.
Esquecemos que as pessoas querem solu-
ções para suas necessidades, que podem ser
traduzidas em valores abstratos.
3- Surpreender a Expectativa do Cliente
Existem estudos que atestam que cada No passado, quando as empresas não
cliente, quando procura um produto ou servi- eram tão numerosas, esta preocupação não
ço, tem uma expectativa própria. Se a empre- era tão visível. O empresário preocupava-se
sa atende-o e, mesmo assim, o que ele per- apenas com aspectos físicos e de estética
cebe está abaixo de sua expectativa original, dos produtos: tamanho, cor, peso, design etc.
provavelmente, não será fidelizado. Mas, se a Para vender bem, o profissional deve
oferta que ele adquiriu supera sua expectati- identificar, dentro do conjunto de qualidades do
va inicial, cria-se um clima tão positivo que produto ou serviço, eventuais valores agrega-
poderá significar um cliente cativo e perma- dos. Na atualidade, a moderna organização
nente. Este é um desafio para os vendedores: sabe que o cliente percebe e atribui valores
surpreender as expectativas da clientela. aos produtos. Estuda-se este processo de per-
Marketing Imobiliário e Vendas - Aula 3 41 Instituto Universal Brasileiro
cepção, analisando-se que todo consumidor
tem influências para decidir a compra que
7- Prazer em Vender
Esta é uma abordagem mais genérica, Por isso mesmo, na cidade de São Paulo,
mas não tão complexa de ser absorvida. é inadmissível lançar um empreendimento imo-
Acreditamos que devemos levar em conside- biliário sem infraestrutura de lazer, mesmo para
ração a configuração geográfica brasileira. o público de classe média baixa. Na capital do
Os movimentos migratórios continuam, Rio de Janeiro, estas benfeitorias agregam
pois é natural que contingentes populacio- valor, mas não é condição indispensável.
nais, que têm dificuldade de ascensão social Análises indicam que os clientes cariocas, das
ou mesmo sobreviver em determinada região, áreas urbanas, têm, como forte característica,
na medida do possível, desloquem-se para compartilhar encontros e amizades, valorizan-
outras áreas mais promissoras. do churrascos caseiros e, se possível, comprar
moradias perto de bares e restaurantes.
corretores mais experientes de que clientes que existem bolsões de miséria em todos os
mineiros resistem à compra de imóveis na cantos do Brasil, os quais constituem perfis
planta. Já o paulista aprecia que seu aparta- praticamente iguais em todas as regiões
mento fique próximo a um shopping center, carentes de moradias adequadas.
pois, para a maioria deles, “trata-se de como- Mas, dentro das áreas de melhor perfil
didade indispensável”. Analistas de comporta- sócio-econômico, associada ao incremento
mento do consumidor dizem que o cliente do desenvolvimento em áreas diversas,
paulistano é, geralmente, bem informado, e desde o setor primário, passando pelo forte
acredita ser importante estar ao lado do shop- parque industrial e depois pelo crescimento
Marketing Imobiliário e Vendas - Aula 3 43 Instituto Universal Brasileiro
vertiginoso do setor terciário (sede de ban-
cos, seguradoras, instituições de ensino, Este tipo de clientela é formado, geral-
1- Moradia Própria
comércio em geral) observamos um grande mente, por clientes ávidos pela aquisição de
polo de investidores imobiliários. um imóvel que viabiliza uma moradia que,
Multiplicam-se empreendimentos de vera- definitivamente, possa ser de sua proprieda-
neio no litoral catarinense, no norte litorâneo do de. Às vezes, até um simples terreno, no qual
Rio Grande do Sul dentre outras localidades. erguerá seu futuro patrimônio.
Desta forma, os clientes têm um perfil de mais
exigente, em virtude de terem um pouco mais
de conhecimento sobre transações imobiliárias,
atendo-se a detalhes dos investimentos, sejam
em moradia própria, sejam em veraneio ou
investimento de capital.
Nesta proposta de análise por regiões,
não podemos permitir a ocorrência do risco
de generalizar, para todos os clientes, as
características aqui apresentadas. Desta
forma, esclarecemos que as sociedades evo-
luem exatamente por sua dinamicidade,
sendo totalmente aceitável que, em determi-
nado período de nossa jornada, as coisas
mudem, pessoas repensem e sejam conven-
cidas daquilo que, anteriormente, jamais
seriam persuadidas a acreditar. Há os que preferem apartamento ou
Neste jogo de aceitabilidade de um pro- casa comprados na planta. Existem aqueles
duto, serviço ou ideia, entra uma variável que pretendem comprar um imóvel novo, mas
extremamente importante que é o conjunto só o fazem quando da total conclusão das
de crenças e valores. Crenças e valores obras, incluindo o habite-se.
que, apesar de suas implicações tão rele- Ao segmento “moradia própria”, perten-
vantes, também podem ser suscetíveis de cem compradores que querem trocar sua
mudanças. atual moradia por uma com características
mais adequadas para uso, não necessaria-
mente uma casa maior ou mais sofisticada.
Neste tipo de perfil de clientes, o corre-
Intenção de Compra
Continuando nossa “varredura” por per- tor deve atentar-se aos clientes que, casados
fis de clientes, há de se reafirmar que, para há algum tempo, desejam urgentemente sair
que o marketing seja efetivo, deve-se conhe- do aluguel. São fortes candidatos a negocia-
cer os clientes. ções frutíferas.
Entenda como o cliente pensa, age e Todos estes clientes terão formatações
vive. Isto é um desafio para o corretor estabe- de personalidades distintas, com as quais
lecido que se sustenta em uma combinação cabe ao corretor estabelecer “sintonia fina” de
de diversas ações: pesquisas, segmentação, comunicação, ajustando seus argumentos de
compreender o mercado em seus detalhes e venda para que o negócio seja efetivado.
outras ações mercadológicas.
Quando falamos de motivação ou inten-
ção de compra de imóveis, especificamente Neste nicho de clientes, podem ter apo-
2- Clientes Investidores
pessoa física, de forma sintética, tem moradia sentados que, depois de anos de trabalho, que-
própria, clientes investidores, clientes do seg- rem investir em um, dois ou mais imóveis, que
mento de entretenimento/lazer. Façamos poderão se transformar em fonte de renda adi-
uma breve análise: cional através da locação. Este imóvel não
Marketing Imobiliário e Vendas - Aula 3 44 Instituto Universal Brasileiro
necessariamente precisa ser residencial, O que deve estar claro, neste tipo de tran-
podendo ser comercial ou até industrial. sação, é que o objetivo não é investir em imó-
Além destes investidores aposentados, veis como moeda de rentabilidade e liquidez
existem muitos outros tipos de investidores, para imediata. Aqui, os objetivos claramente defini-
os quais o corretor deverá deixar claras as pos- dos são: entretenimento, lazer, descanso em
sibilidades de ganhos com compra e revenda, período de férias, veraneio ou local para relaxa-
aluguéis, permutas etc. Há que se ter o máximo mento, onde se possa juntar a família e com-
cuidado com os negócios, pois é comum o partilhar comodidade e tranquilidade.
investidor conhecer outros tipos de investimento Para estes clientes, a atenção deverá ser
e fazer comparações das rentabilidades de totalmente personalizada, pois o detalhamento
papéis, com relação à aplicação em imóveis. do perfil apresentado, bem como das opções
São clientes de diversas origens: executi- de ofertas e demais atributos, devem literal-
vos, profissionais liberais, comerciantes, artistas mente, “casar-se”.
bem estabelecidos, empresários etc. São pes-
soas que, já estabelecidas, desejam ampliar
sua renda, ou ainda, definitivamente, atuar com
Atitudes do Corretor
investimentos imobiliários, fazendo captação,
e Recomendações Finais
compra e revenda de imóveis próprios, sem Em todas as derivações da atividade imo-
necessariamente constituir uma imobiliária. biliária, os profissionais devem assimilar que
Pelo que estudamos até aqui, verificamos cliente real deve ser mantido e cliente em
quão diversificadas são as categorias de clientes potencial deve ser conquistado.
no mercado imobiliário. Só para investidores, vimos Para tanto, não perder as rédeas do
pequenos proprietários de imóveis, com um único negócio, sendo um constante pesquisador de
imóvel para renda, proprietários de unidades hote- tudo o que acontece no cenário mercadológico.
leiras, investidores de médio porte, grandes com- O gestor de marketing deve manter estratégias
panhias nacionais e corporações internacionais. ininterruptas de “trabalhar prospects”.
Para atender grandes investidores, obvia- Fazer uma pesquisa de mercado, detec-
mente, a abordagem é diferente daquela reali- tando quais as principais expectativas, necessi-
zada para o comprador de imóveis residenciais. dades e desejos de um determinado público
alvo. Isso se aplica tanto a empreendimentos
comerciais quanto residenciais.
Principalmente, nas regiões metropolita- Finalizando, evidenciamos mais alguns
3- Clientes de Entretenimento/Lazer:
mente, à empresa em que atua. Um corretor vidos esclareçam dúvidas sobre os produtos
pode sentir-se muito confortável na profissão, novos e outros assuntos que, porventura, este-
mas caso não assimile e defenda a empresa, sua jam com problemas operacionais.
política, filosofia e objetivos não farão sucesso.
Superar-se a cada desafio. Acreditar que que se ouça opiniões sobre problemas que,
2- Espírito Inquieto
pode ser melhor, autoconfiança. Este é um prin- muitas vezes, os dirigentes não estão enxergan-
cípio que forja um bom profissional de imóveis. do. Sugestões, críticas ou abordagens sobre
projetos bem sucedidos devem, se possível, ser
3- Conhecer Processo Decisório de discutidos com toda a equipe envolvida.
que a decisão de compra é sempre uma coletâ- O mercado é competitivo. Nem sempre o
9- Saber Competir
nea de decisões. A partir deste conhecimento, cliente fecha a transação imobiliária. O verdadeiro
sua tarefa sempre estará associada à necessi- corretor eficaz procura fazer com que, cada vez
dade de descobrir respostas, que justifiquem menos, o cliente procure seus concorrentes. Mas,
estas decisões, para auxiliá-lo em sua missão. todos sabemos que isso dependerá não apenas
do corretor, mas de inúmeros outros fatores.
damental para que, baseado em parâmetros pré- nem as sementes e o ciclo da vida continue.
Marketing Imobiliário e Vendas - Aula 3 46 Instituto Universal Brasileiro
AULA 3
a- ( ) demográficas
b- ( ) psicográficas
c- ( ) comportamentais
d- ( ) intelectuais
3- Clientes ávidos pela aquisição de um imóvel, que viabilize uma moradia que, definiti-
vamente, possa ser de sua propriedade. Quanto à intenção de compra, este perfil se enqua-
dra como:
a- ( ) moradia temporária
b- ( ) moradia própria
c- ( ) investidor imobiliário
d- ( ) investidor de veraneio
a- ( ) moradia própria
b- ( ) investidor
c- ( ) entretenimento/lazer
d- ( ) investidor de aplicação
a- ( ) Respect
b- ( ) Prospect
c- ( ) Investidor
d- ( ) Pagador
4ª Confiança e Parceria
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___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
5ª Vender Valores
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___________________________________________________________________________
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6ª Responsabilidade
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7ª Prazer em Vender
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___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
AULA 1
2- “... sustentava-se a propriedade pelo fato material da entrega do bem imóvel, pela
transferência da posse ao adquirente, não sendo registrada a presença formalizada de um
intermediador na comercialização de imóveis”. Estamos falando de:
a- ( ) propriedade por gestão
b- ( X ) propriedade por tradição
c- ( ) propriedade por aluvião
d- ( ) posse ilícita
4- Na última década do século XIX, a capital do estado de São Paulo recebeu, aproxima-
damente, 200 mil pessoas. Eram _____________ em sua maioria, ocasionando a construção
das primeiras vilas. Assinale a alternativa que corresponde à nacionalidade:
a- ( ) Germânicos
b- ( X ) Italianos
c- ( ) Japoneses
d- ( ) Ingleses
7- A CEF – Caixa Econômica Federal –, desde 1931 opera carteiras hipotecárias para a
aquisição de bens imóveis e, em 2001, incorporou o Banco Nacional de Habitação (BNH). A
afirmação está:
( X ) Errada ( ) Correta
AULA 2
AULA 3
3- Clientes ávidos pela aquisição de um imóvel, que viabilize uma moradia que, definiti-
vamente, possa ser de sua propriedade. Quanto à intenção de compra, este perfil se enqua-
dra como:
a- ( ) moradia temporária
b- ( X ) moradia própria
c- ( ) investidor imobiliário
d- ( ) investidor de veraneio
Efetuar o cálculo do tempo de retorno sobre investimento. Qual será o tempo necessário,
1ª Tarefa - Orçamento e Análise de Investimentos
Investimento Total
Prazo Retorno do Investimento =
Lucro Líquido Mensal
resultado operacional positivo (lucro líquido) do ano de 2008, para todas as ações de marke-
ting de 2009. Dentre estas ações estão: contrato para veiculação semanal de anúncio em jor-
nal de grande circulação, desenvolvimento de material para relações públicas, sede da empre-
sa e stands de vendas: pasta com portfolio, produtos já comercializados, lançamentos, históri-
co da empresa etc. Também decidiu emprego de verba para criação, impressão e panfletagem
de material de produtos em lançamento. Nos três primeiros meses de 2009, o lucro projetado
foi atingido e as estimativas indicam que a média do lucro do primeiro trimestre está assegu-
rada, caso mantenham-se as condições de mercado.
Sabendo-se que todas as ações foram pagas à vista, calcule qual o prazo de retorno do
investimento, baseando-se nos números apresentados:
Ações Produto A
Ações Produto B
Para saber mais sobre assuntos imobiliários, leia 1001 Dicas para ser um Cor-
retor, da consultora Emma Alonso. Vale a pena conferir!
Comunicação e Expressão 55 Instituto Universal Brasileiro
Backlight: Forma de mídia externa, a qual fica em evidência maior, à noite, pois é formada
de placa de boa definição, com iluminação na parte de trás.
Clichê: Frase ou ideia banalizada pela repetição ou uso.
Comprobatório: O que se comprova.
Feedback: Processo de “voltar” a comunicar-se com uma pessoa ou grupo, apresentando os re-
sultados obtidos, erros ou acertos, com relação a uma comunicação anteriormente emitida.
Fiador: Aquele que responde por outro, que assume o pagamento de uma dívida se o de-
vedor não a pagar.
Fluxo ascendente: No texto, refere-se à criação de canais que facilitam subordinados a
se comunicarem com seus superiores hierárquicos.
Holerite: Contracheque, documento que especifica o salário de um funcionário.
Léxico: Em linguística, é o repertório total de palavras existentes numa determinada língua.
Locador: Quem cede a outro o uso de imóvel através de um contrato de locação.
Locatário: Quem paga aluguel.
Logomarca: Desenho, sinal ou símbolo gráfico, em que a marca é representada por uma
composição de símbolo e/ou logotipo. Uma logomarca eficiente é simples, objetiva, forte, ex-
pressiva, moderna, harmônica e original. Algumas empresas, ao grafarem sua marca, utilizam
apenas a forma particular como o nome da marca é representado graficamente - o logotipo; dei-
xando de utilizar qualquer outro elemento gráfico adicional (símbolo).
Multifuncional: É a integração de vários componentes em um único equipamento: telefone, fax,
impressora, copiadora e escâner, permitindo a redução de custos e otimização de espaço.
Nota promissória: Documento que atesta a promessa de pagamento que uma pessoa faz
em favor de outra que lhe emprestou uma quantia.
Programa “Portas Abertas”: Nome genérico para prática empresarial em que, através
de visitas programadas, públicos externos (parentes dos funcionários, por exemplo) conhecem
a organização, sua estrutura, processo produtivo etc.
Rádio-peão: Notícias divulgadas nas empresas, sem confirmação oficial, de assuntos que
não foram corretamente comunicados. Geralmente, são informações distorcidas, que causam
forte impacto entre os colaboradores.
Rescindir: Anular, invalidar um contrato.
Teoria Geral dos Sistemas – TGS: Afirma que os sistemas são abertos e sofrem interações com
o ambiente onde estão inseridos. Esta interação gera realimentações positivas ou negativas.
Wobbler: Material de ponto-de-venda para promover o produto. Conhecido como "pescador", é um ma-
terial de pequeno porte que possui uma haste com fita adesiva em sua extremidade. Deve ser colocado na
gôndola com a finalidade de chamar a atenção do consumidor para um novo produto, promoção ou preço.
Conceitos Importantes!
Mix: Mistura, combinação; modo pelo qual são misturados diferentes fatores que resultam em
um novo fator. Marketing Mix: Diversas são as definições para Marketing Mix, também chamado, em
português, de Composto de Marketing. Todas elas, no entanto levam à mesma conclusão: é o conjunto
de elementos que compõe as atividades de Marketing. Mix de Comunicação: O Mix de comunica-
ção ou composto de comunicação envolve propaganda, publicidade, relações públicas, marketing di-
reto, comunicação visual, promoção de vendas, merchandising, interatividade e licenciamento.
Comunicação e Expressão 56 Instituto Universal Brasileiro
ção, uma decisão, uma opinião, um fato, um pa-
recer, ou, em termos sintéticos, uma mensagem.
AULA 1 A comunicação por sinais, pinturas nas ca-
COMUNICAÇÃO vernas ou nos transmissores das espaçonaves
CONCEITO E FUNÇÕES futuras é instrumento de inter-relacionamento
pessoal de extrema relevância e necessidade. A
comunicação agrega, afasta ou demonstra indi-
ferença das pessoas, mas, de qualquer forma, é
ferramenta que provoca uma reação do outro.
Conceito de Comunicação
deve ser feito fica por fazer”. Palavras sá- todos emitem e recebem mensagens. Na
é dito não é o que se pretende dizer, o que
bias reunidas há tanto tempo e, até os dias atual concepção, mais abrangente e lógica,
atuais, os erros na linguagem utilizada, em cer- observa-se que as mensagens fluem cons-
tas comunicações, podem causar inúmeros tantemente nos dois sentidos. Observe o
conflitos. diagrama abaixo:
Ruído
Retroinformação
Comunicação Empresarial
Conhecida também como Comunicação
Organizacional, a comunicação existente nas
empresas “veste” muitas outras denominações
ou terminologias: comunicação corporativa, re-
lações institucionais, assuntos corporativos, re-
lações externas etc.
Vamos trabalhar com um conceito bem
abrangente:
tema de comunicação eficiente é eleger o nizações é antiga. Nos anos 1930, Thomas
público para o qual esta comunicação será diri- John Watson, empresário americano, fundador
gida, ou seja, quem será o receptor. da IBM, disse: “... a IBM deve perseguir o obje-
Comunicação e Expressão - Aula 1 61 Instituto Universal Brasileiro
tivo de ser boa cidadã”. Na verdade, visuali-
zava-se uma necessidade “tática” e a melhor
forma de convencer os diferentes públicos era
através de uma boa estratégia de comunicação.
Comunicação Interna
Neste contexto, os efeitos devem benefi- interesse ou com a comunidade. Esta é mais
ciar simetricamente, tanto os empregados uma forte razão para que a comunicação in-
como a organização. terna funcione a contento.
1- Empregado: Deve contribuir para o
exercício da cidadania e para a valorização do
homem.
2- Empresa: Colaboradores bem infor-
mados, envolvidos e confiantes no produto e
serviço da organização são multiplicadores.
Quando há problemas de
comunicação interna
Mídia X Veículo
Importante diferenciar mídia de veículo.
Quando falamos de veículo de comunicação,
precisamos especificar: TV X, Rádio Y, Jornal
Z e assim por diante. As agências de publici-
dade são as instituições especialistas na ela-
boração de todo projeto de comunicação,
contratação das mídias e acompanhamento da
veiculação.
Um projeto de comunicação bem plane-
jado, sempre será sinônimo de investimento e Nos centros de compras, hipermercados,
não de despesas como acontece com proje- supermercados e similares, os bens de con-
tos em que não há preocupação com todas sumo, em sua maioria, se encontram em pon-
as variáveis aqui apresentadas. A título de tos de venda de autosserviço. Desta forma,
complementação, façamos uma síntese não precisam da ação do vendedor para inter-
sobre decisões de veiculação de anúncios, mediar sua relação com o comprador, refor-
que, geralmente, são tomadas pela empresa, çando a importância crescente das atividades
após a explanação do projeto da agência de de propaganda, promoção e merchandising.
publicidade: Para outros produtos, como bens de
compra comparada e venda industrial, a parti-
1- Alcance: Quantidade de pessoas que cipação do vendedor é essencial para levar o
se pretende impactar com a mensagem. O al- consumidor à decisão de compra. As habilida-
cance pode abranger todo um país, uma re- des e competências do vendedor são decisi-
gião, uma cidade, etc. vas no fechamento das vendas. Neste ponto,
2- Frequência: Distribuição do período sua técnica de abordagem e condução de ven-
da campanha publicitária. Pode-se pretender das devem ser muito bem realizadas.
divulgá-la continuamente, de hora em hora,
diariamente, etc. d. Relações Públicas
3- Continuidade: Timing - tempo espe- As atividades de Relações Públicas
cífico - em que a campanha estará ativa. Isso trabalham no sentido de ajustar o objeto da
pode ser durante uma semana, um mês, um comunicação, aos interesses dos diversos
ano, etc. públicos da organização, sob uma ótica
realista e objetiva. Associada também à Co-
c. Venda Pessoal municação Institucional/Corporativa, já
A venda pessoal, exatamente pelo con- apresentada anteriormente, o papel das
tato direto entre empresa e cliente, é a forma Relações Públicas, nas estratégias merca-
mais personalizada de comunicação, dentro dológicas, é reforçar a imagem que se quer
do composto promocional. É nesta formatação ter da instituição e seus produtos, muitas
que atuam os colaboradores das equipes de vezes, “preparando o terreno” para a se-
vendas, operando com a comunicação indivi- meadura das futuras vendas.
dual entre um vendedor e um comprador em O profissional de RP, como geralmente é
potencial. O resultado esperado desse contato denominado, tem atuação relevante no pro-
pessoal é vender o produto. cesso de relacionamento com o mercado, cul-
Comunicação e Expressão - Aula 1 70 Instituto Universal Brasileiro
tivando uma boa imagem da empresa perante placement), no original em inglês. Outra estra-
seus clientes e demais públicos: imprensa, go- tégia de promoção consiste no pagamento a
vernos, fornecedores etc. companhias cinematográficas pela apresenta-
ção proeminente de um produto em particular
e. Merchandising num filme a ser lançado. Muito comum nas
Fazer merchandising é desenvolver e marcas de automóveis e em filmes dos EUA.
aplicar qualquer técnica, ação ou material pro- Denomina-se movie tie-ins.
mocional usado no ponto de venda que pro-
porcione informação e melhor visibilidade a Técnicas de Merchandising
produtos, marcas ou serviços, com o propósito Segundo o portal do Sebrae, o merchan-
de motivar e influenciar as decisões de com- dising reúne uma extensa cadeia de valores
pra dos consumidores. conforme descritos abaixo:
Implica no planejamento e operacionali- • Exposição e apresentação adequada
zação de atividades que se realizam em esta- dos produtos.
belecimentos comerciais, especialmente, em • Precificação (identificação de preços).
lojas de varejo e de autosserviço. Mas isso não • Verificação e manutenção dos níveis de
significa que o merchandising não exista em estoque.
outros formatos de comércio. • Verificação da data de validade dos pro-
Presente em arenas de esporte, uniformes dutos.
de jogadores e uma infinidade de formatos, o • Comunicação adequada no ponto de
merchandising firma-se dia-a-dia como ótima al- venda.
ternativa de comunicação mercadológica. • Amostragem, degustação e demonstra-
Um dos aspectos mais importantes, com ção de produtos no ponto de venda.
relação ao merchandising, é que ele pode atin-
gir consumidores em situação de compra – f. Coloração
próximo ou dentro do ponto de venda. Serve Outro fator preponderante na publicidade é
de complemento e apoio ao esforço de propa- a coloração, isto é, o atrativo visual através das
ganda, tendo como objetivo criar o máximo de cores para o convencimento psicológico que tem
diferenciação do produto, especialmente com por finalidade chamar a atenção do comprador
relação a produtos competidores. para a aquisição. A propaganda sempre existiu
com a finalidade de divulgar o produto ou merca-
Para promover o produto no ponto de doria que se pretende vender.
venda, destacamos: A cor tem uma ação estimulante sobre os in-
• Bandeirolas divíduos. Quando bem escolhidas e harmonizadas,
• Cartazetes as cores tornam mais aprazível, mais bela e, por-
• Demonstração tanto, mais atrativa a peça publicitária. E, com isso,
• Degustação atinge o objetivo de chamar a atenção do leitor do
anúncio e dão prestígio à coisa anunciada.
• Displays
Um desenho atraente e colorido comunica e
• Ilhas de Produtos diferencia. Sem dúvida alguma, a cor do anúncio
• Pilhas de Produtos é um de seus elementos principais, compondo
• Pontas de Gôndolas com o conteúdo um todo. Assim, a escolha das
• Wobblers cores pode agir diretamente no processo de
venda dos produtos, atraindo, cativando e con-
No Brasil, costuma-se denominar, erro- vencendo o consumidor.
neamente, como merchandising o uso de pro- É comprovada a teoria que afirma que as
dutos (bens ou serviços) dentro de programas cores possuem “peso”. Neste contexto, os re-
de televisão ou rádio, mais comumente nas te- sultados experimentais não deixam dúvidas
lenovelas. Esta prática, tecnicamente, é cha- quanto a esta relação entre cores com efeito
mada de colocação de produto (product mais pesado ou mais leve.
Comunicação e Expressão - Aula 1 71 Instituto Universal Brasileiro
efeito mais pesado efeito mais leve
AULA 1
R:______________________________________________________________________
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R:______________________________________________________________________
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a. ( ) que público não quer atingir e que reações pretende gerar neste público.
b. ( ) que público quer atingir e que reações pretende gerar neste público.
c. ( ) eleger o público e divulgar para todos os públicos.
d. ( ) escolher o público do concorrente e divulgar informações internas.
a. ( ) papelaria
b. ( ) sinal
c. ( ) tipologia
d. ( ) marca
Comunicação em Rede
Internet
Internet não é sinônimo de World Wide Web. Esta vada, que opera sobre um software de proto-
é parte daquela, sendo a World Wide Web, um colos da Internet. É uma versão privada da
dos muitos serviços oferecidos na Internet. De Internet, ou uma mini-internet confinada a uma
acordo com dados de março de 2007, a Internet organização.
é usada por 16,9% da população mundial (em
torno de 1,1 bilhão de pessoas).
Mais uma ferramenta de extrema utili-
dade, na comunicação empresarial, a intra-
Para as empresas, a Internet permite uma
net traz uma série de benefícios:
extrema descentralização da informação e dos
• Reuniões on-line.
dados, eliminando a necessidade de gastos com
• Conversas eletrônicas sem o uso do
funcionários para ida a instituições financeiras,
telefone, gerando economia.
cartórios, clientes, repartições públicas etc.
• Decisões mais rápidas, pois diminui a
A economia de escala que se obteve com a
necessidade de deslocamento das pessoas.
vinda da Internet, é muito grande: economia em
• Permite a transferência de arquivos:
transporte, agilização nas decisões, mais rapidez
cartas, contratos, ofícios etc. Podem ser re-
na obtenção de documentos e uma infinidade de
gistradas e depois impressas.
melhorias de processos foram alcançadas.
Finalizando este importante assunto de co-
municação, toda empresa que possui uma página Correio Eletrônico na Comunicação
na Internet abre possibilidades de interação com Empresarial
o mundo todo em tempo real. Negócios múltiplos
como: compras, vendas, leasing, contatos com Dentro do processo de utilização de meios
franquias, praticamente todo tipo de relação co- eletrônicos para comunicação empresarial,
mercial pode ser conduzido pela Internet. temos também o correio eletrônico (e-mail). Por
Comunicação e Expressão - Aula 2 77 Instituto Universal Brasileiro
seu baixo custo e rapidez, transformou-se na Comércio Eletrônico
principal forma de comunicação para transmis-
são de documentos. Não acreditamos no fim da comunicação in-
Extremamente flexível, este tipo de co- terpessoal nas negociações de compra e venda,
municação não exige forma rígida para sua es- mas é visível a multiplicação de meios eletrônicos
trutura. Entretanto, deve-se evitar o uso de como instrumento nos fechamento de negócios.
linguagem incompatível com uma comunica- ►E-commerce: Traduzido para comér-
ção oficial. O campo “assunto” do formulário cio eletrônico, ou ainda, comércio virtual, é um
de correio eletrônico da mensagem, deve ser tipo de transação comercial feita especial-
preenchido de modo a facilitar a organização mente através de um equipamento eletrônico
documental, tanto do destinatário quanto do como, por exemplo, um computador.
remetente. O ato de vender ou comprar pela internet
é, em si, um bom exemplo de comércio eletrô-
Importante: nico. O mercado mundial está absorvendo o
comércio eletrônico em grande escala. Muitos
► Para os arquivos anexados à mensa- ramos da economia não operam mais sem a
gem deve ser utilizado, preferencialmente, o Rich presença deste meio eletrônico.
Text Format (Formato de Texto Rico). A mensa- No início, a comercialização on-line era, e
gem que encaminha algum arquivo deve trazer ainda é, realizada com produtos como CDs, li-
informações mínimas sobre seu conteúdo. vros e demais produtos palpáveis e de carac-
► Sempre que disponível, deve-se uti- terísticas tangíveis. Contudo, com o avanço da
lizar recurso de Confirmação de leitura. Caso tecnologia, surge uma nova tendência para a
comercialização on-line.
não seja disponível, deve constar da mensa-
Já há algum tempo, uma infinidade de ser-
gem pedido de confirmação de recebimento.
viços passaram a ser negociados pela rede: pa-
► Nos termos da legislação em vigor,
cotes turísticos, venda de ingressos para eventos,
para que a mensagem de correio eletrônico
venda de softwares, cursos a distância etc.
tenha valor documental, isto é, para que
possa ser aceito como documento original, é
necessário existir certificação digital que
ateste a identidade do remetente, na forma
estabelecida em lei (Manual de Redação da
Presidência da República, edição 2002).
A comodidade de um viajante, hoje, é ine-
Compra pela Internet
Mesmo atualmente com a popularização gável. Ele pode pesquisar a companhia aérea
dos serviços de mensagem instantânea, o dito de sua preferência, checar todos os dados, ad-
e-mail ainda é importante na comunicação cor- quirir a passagem, fazer o pagamento deste
porativa. A tecnologia não depende da Inter- através de DOC eletrônico, obter a confirmação
net, pois mesmo e-mails internos de uma e receber o bilhete de viagem, tudo pela Inter-
empresa podem circular limitados a um servi- net. Feito isso, o viajante só precisará se deslo-
dor interno. A partir do momento em que a car até o aeroporto para embarque. Antes, eram
mensagem é enviada entre dois servidores feitas muitas idas e vindas aos agentes de via-
fora de uma mesma rede interna, faz-se uso gens para fechamento da compra da passagem.
da Internet como meio de transmissão.
Também existem sistemas para a utiliza- ►E-business, ou negócio eletrônico é
ção de correio eletrônico através da World uma definição mais ampla de comércio eletrônico
Wide Web, os webmails. São utilizadas pági- que inclui a compra e venda de produtos pela In-
nas web para a apresentação e utilização dos ternet, atendimento a clientes, colaboração com
protocolos envolvidos no envio e recebimento parceiros de negócio e a coordenação de tran-
de e-mail. sações comerciais organizacionais internas.
Comunicação e Expressão - Aula 2 78 Instituto Universal Brasileiro
O e-business funciona através de siste- Equipamentos e Tecnologia
mas capazes de prover comunicação entre
empresas que agilizam os processos, inclusive A Tecnologia da Informação (TI) é o con-
sistemas que fazem pedidos automáticos para junto de recursos não humanos dedicados ao
outras empresas de acordo com o seu esto- armazenamento, processamento e comunica-
que de produtos, facilitando assim todo o pro- ção da informação, e a maneira como esses
cesso de fabricação e venda, melhorando a recursos estão organizados num sistema
disponibilidade de produtos de acordo com a capaz de executar um conjunto de tarefas.
demanda pelos mesmos. A TI não se restringe a equipamentos
(hardware), programas (software) e comunica-
ção de dados. Existem tecnologias relativas ao
planejamento de informática, ao desenvolvi-
mento de sistemas, ao suporte de software, aos
processos de produção e operação, ao suporte
de hardware, etc. Desta forma, na TI se gera,
No Brasil, a expansão dos negócios ele- usa e desenvolvem processos de informação.
Expansão dos negócios eletrônicos
Um exemplo do emprego
destas tecnologias
Telefone
Como a maioria dos corretores que tra- As ferramentas de informática têm dife-
balha diariamente em trânsito nos grandes rentes linguagens. O desenvolvimento de
centros de negócios, além da telefonia móvel sistemas é que diferencia as aplicações dis-
digital (os já convencionais celulares), as em- poníveis no mercado. Há uma série de re-
presas podem permanecer em contato com cursos tecnológicos para facilitar o trabalho
suas equipes, bem como com seus parceiros do corretor: placa de Internet para acessos a
e clientes, através da comunicação móvel ins- consultas de informações cadastrais, note-
tantânea, constituindo uma network (do in- book, fotos digitais do imóvel, mapas de lo-
glês, rede de negócios). Essas redes de calização, plantas, desenhos.
negócios permitem que o usuário entre em
contato direto com os parceiros-chave ao
simples toque de um botão.
Faxmodem
Comunicação Rápida
doras surgiram em 1965. Até 1990, o mercado também o “adiantamento” da ação do redator
contava, basicamente, com máquinas disponi- para aproveitar oportunidades, evitar esqueci-
bilizadas pela Xerox do Brasil. Após a abertura mentos ou mesmo aborrecimentos futuros.
do mercado nacional à economia externa, a Apesar de permitir a improvisação, as
tecnologia desenvolvida nos Estados Unidos, correspondências rápidas precisam estar ade-
nos países europeus e no Japão passou a se quadas à situação, ao assunto, ao nível de co-
fazer presente no Brasil, e assim, várias mar- nhecimento do leitor e ao veículo utilizado para
cas começaram a ser importadas. transmitir, convenientemente, a mensagem.
As tecnologias de comunicação a distância
A copiadora representa a solução para evoluíram tanto que já se pode trocar correspon-
reproduzir a informação – a uma velocidade dências praticamente em tempo real . Nesta ca-
maior e na quantidade prevista para cada mo- tegoria, destacamos o e-mail, correio eletrônico
delo – a um custo menor do que o oferecido em inglês. O e-mail desempenha papel estraté-
pela impressora. gico, a ponto de substituir gradativamente as for-
Muitas vezes, um usuário mal orientado mas usuais de comunicação. Ela conjuga a
pode achar que uma substitui a outra, mas isso agilidade do telefonema com a possibilidade de
Comunicação e Expressão - Aula 2 87 Instituto Universal Brasileiro
passar enorme quantidade de informações. Os e-mails, assim como ligações telefô-
O e-mail, como ficou mais conhecido, tor- nicas, nem sempre são privados. Por isso,
nou-se ferramenta indispensável para a co- antes de enviar uma mensagem, verifique se o
municação dentro e fora da imobiliária. Além endereço do destinatário está correto. Um erro
de se economizar com os gastos de correio, no endereçamento pode fazer com que a men-
pode-se enviar ou receber mensagens e ou- sagem chegue a muitas pessoas.
tros documentos via Internet, desde artigos,
avisos, cartas, estatísticas, imagens, propa-
gandas, propostas, relatórios etc.
Comunicar-se pela Internet já se tornou
uma rotina não só particular como também
para profissionais das mais diversas áreas
e/ou atividades. Através da Internet, as pes-
soas têm “conversas” on-line, pesquisam, dão
Linguagem em mensagens
sua opinião, fecham negócios etc. ►Não faça abreviações como: vc (você),
Através de um computador, essas men- q/ (que), pq (porque, porquê, por quê, por que),
sagens são transmitidas a outros computado- p/ (para) e outras.
res conectados à rede por meio de um servidor
de correio situado no provedor que exerce as ►Evite usar “Bom dia”, “Boa tarde” ou
funções semelhantes às de separação e dis- “Boa noite”, pois você não sabe o momento em
tribuição de correspondência executadas pelos que o destinatário verá a mensagem. A men-
correios tradicionais. sagem, como já vimos, deve exprimir clara-
“O valor de uma imagem positiva e de
mente o que o emissor quer transmitir; ou seja,
destaque será um passo importante para pro- ela precisa ser objetiva, concisa e escrita em
clamar sua diferença.” linguagem culta.
AULA 2
R:______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
a. ( ) e-mail
b. ( ) intranet
c. ( ) comércio eletrônico
d. ( ) exportação
Comunicação e Expressão - Aula 2 91 Instituto Universal Brasileiro
3. Para um bom desenvolvimento é preciso compreender a Tecnologia da Informática como um:
a. ( ) investimento
b. ( ) dispositivo
c. ( ) custo a mais
d. ( ) periférico
5. Para mensagens comerciais, sobretudo, para as que são veiculadas pelos meios in-
formatizados, o ideal é usar
a) ( ) vocabulário sofisticado.
b) ( ) estilo prolixo e detalhado.
c) ( ) redações objetivas adequadas à situação.
d) ( ) clichês e subterfúgios que cativem os clientes.
TECNOLOGIA DA COMUNICAÇÃO
• Comunicar-se bem.
• Comunicar-se agradavelmente.
• Comunicar-se ricamente.
• Comunicar-se globalmente.
Algumas necessidades
quanto à linguagem
3. Anexo segue
Use um ou outro: Anexo ou segue.
4. Em anexo
A construção está incorreta. A palavra
Cumpre nos informar que sua duplicata anexo é um adjetivo, portanto, concorda em
Use termos adequados
7. Através desta...
Tire da sua correspondência esta ex-
pressão tão desgastada.
Só pode ser através desta!
Prefira: Solicitamos a V.S.as...
8. Com a presente...
Entre direto no assunto. Só pode ser com
a presente!
9. Limitados ao exposto
Relacionamos a seguir alguns Se você está limitado, não avise seu lei-
exemplos de palavras e expressões ob- tor; termine, simplesmente, com um:
soletas que devem ser evitadas na sua Atenciosamente.
comunicação:
10. Sem mais / Sem mais para o mo-
1. Acusamos o recebimento de... mento / Sem outro particular
Prefira: Recebemos Se você não tem mais nada a dizer, não diga!
Comunicação e Expressão - Aula 3 97 Instituto Universal Brasileiro
Encerre simplesmente com um: Atencio-
samente. Dicas para finalizar a sua comunicação
Nem toda carta precisa de fecho.
• Agradecemos a atenção...
11. Um cheque no valor de R$ 110.000,00
• Por mais esta gentileza, agradecemos...
(cento e dez mil reais)
Elimine o termo no valor • Ficamos na expectativa de suas notícias.
Redija: Um cheque de R$ 110.000,00 • Esperamos uma breve resposta.
(cento e dez mil reais) • Aguardamos um breve pronuncimento.
• Ficamos ao dispor de V.S.as para as pro-
12. Vimos, através desta, agradecer os vidências necessárias.
elogios ao trabalho desenvolvido por nossa • Temos certeza da compreensão de
equipe V.S.as.
Agradecemos os elogios ao trabalho de • Nossos sinceros agradecimentos.
nossa equipe ou
• Agradecemos a pontualidade de V.S.as.
Agradecemos os elogios à(a) nossa
equipe. • Agradecemos, aguardando seu pronun-
ciamento.
Dicas para iniciar a sua comunicação • Estamos certos de que esclarecemos o
assunto.
• Devolvemos-lhe; recomendamos-lhe, re- • Pedimos desculpas pelo ocorrido.
metemos-lhe, informamos. • Esperamos continuar a merecer sua
• Informamos, encaminhamos, recebe- atenção.
mos, consultamos. • Solicitamos tomar as providências que
• Informem-nos sobre...
forem cabíveis.
• Estamos interessados em...
• Pedimos escusas pelo aborrecimento.
• Gratos por sua (carta, solicitação ou en-
comenda). • Esperamos execução urgente.
• Em nossa última reunião... • Providenciaremos a execução com a bre-
• Aguardamos notícias... vidade possível.
• Agradecemos imediatas providências sobre... • Podem contar com a nossa colaboração.
• Agradecemos pelo... • Ficar-lhe-emos muito gratos por esta
• Apreciaríamos muito. gentileza.
• Quando ligamos para sua firma... • Com essa remessa, fica saldada nossa
• Ficamos chocados ao saber...
conta.
• Ao consultar nossos registros...
• Deve haver um motivo...
• Os nossos clientes são...
• Gostaríamos de cooperar com V.S.as.
• Lamentamos que por...
• Gratos por sua carta, explicando ou por
nos terem informado...
• A fim de que tomem as devidas provi-
dências ou que seja providenciado...
• De acordo com a proposta apresentada...
• Em atenção a sua carta...
“Antes da batalha, o planejamento
Ilmos Srs.
Antes
(assinatura)
Joana Fernandes Azevedo (nome completo)
Diretora (cargo)
Dicas importantes:
• A margem esquerda, em geral, será de 12 espaços; quanto à margem direita, não é ne-
cessária precisão, desde que mantenha um mínimo de estética.
• Quando se faz uma citação, são usadas as aspas: “Viver é muito perigoso”. G. Rosa. Ha-
vendo citação dentro de citação usar aspa simples: “Serve o equivalente ‘report’ ou qualquer
outro”.
• Quando houver mais de uma folha, a Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT)
determina que para indicar continuação, usar o sinal .../ a 30 mm do fim da primeira página a
quatro espaços (de máquina de escrever) da margem direita.
• As expressões “em tempo” e “digo” são utilizadas somente em Atas, no caso de haver omis-
são ou erro, verificado após a leitura.
• Não se sublinha o espaço entre as palavras (Ex.: ...mais aquilo que ele faz com o que lhe
sucede), nem o sinais de pontuação (Ex.: ...com a falta de matéria-prima.).
• Cópias: Quando você quer indicar que está enviando cópias da carta, use as abreviaturas “có-
pias” ou “com cópia” assim: c.: ou c.c:
Década de
1960 a 1980
Observação
O estilo com entrada para o parágrafo está em desuso. Mas, em alguns casos, este es-
tilo é permitido. Sobretudo, quando se trata de uma correspondência mais formal, que exige um
visual mais clássico.
Década de
1990 à atual
AULA 3
R:_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
R:_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
TIMBRE OU LOGOMARCA
Rua X - Porto Alegre - caixa postal, 47 - ...
Porto Alegre, 6 de novembro de 1996.
A (1)
Fernando de Barros & Cia. Ltda.
Av. Rio Branco, 123 - conj.7
Rio de Janeiro - RJ (2)
Prezado Senhor,
(3) Em resposta à solicitação feita pelo escritório de V.S.a, representado, em nossa ci-
dade, pelo Sr. Marcelo Silveira, informamos que seguiram, via aérea, dez (10) (4) caixas dos
medicamentos pedidos.
(3) Outrossim (5), comunicamos que a duplicata no 0860133, no Banco da Amizade S.A.,
emitida por V.S.a, em 3 de outubro do corrente ano, já foi encaminhada em 29 de outubro (6)
p.p. (7) ao Departamento de Cobrança.
Atenciosamente (9)
_____________________ (10)
Tiago Almeida,
Diretor.
1. _____________________________________________________
2. _____________________________________________________
3. _____________________________________________________
4. _____________________________________________________
5. _____________________________________________________
6. _____________________________________________________
7. _____________________________________________________
8. _____________________________________________________
9. _____________________________________________________
10. ____________________________________________________
Comunicação e Expressão - Aula 3 107 Instituto Universal Brasileiro
Exercício 2: Defina quais são as mudanças citadas nesta redação moderna:
TIMBRE OU LOGOMARCA
C 017/2006 (A)
Prezados Senhores,(E)
À solicitação feita pelo escritório de V.S.as, representado, em nossa cidade, pelo Sr.
Marcelo Silveira, informamos que seguiram, via aérea, dez caixas dos medicamentos pedidos.
Atenciosamente, (G)
Respostas:
A. ____________________________________
B. ____________________________________
C. ____________________________________
D. ____________________________________
E. ____________________________________
F. ____________________________________
G. ____________________________________
H. ____________________________________
I. ____________________________________
Correspondências
Fluxos de entrada e saída de docu-
mentos e informações, visando à agilização
de processos.
A percepção do profissional de negó-
cios imobiliários será muito exigida neste
setor. É necessário saber relacionar os fa-
tores organizacionais para apresentar su-
gestões coerentes e compatíveis. Opinar
sobre o correto manejo da correspondência
é um dos caminhos que mais agiliza os pro-
cessos e dá autonomia para tomar decisões
em casos que necessitam de interferência,
ou para resolver assuntos pendentes.
Tarefas prioritárias
Muitas empresas dão autonomia para
A abertura e o encaminhamento da que os corretores tenham acesso às corres-
correspondência são tarefas prioritárias, pondências, fazendo a devida triagem e ante-
uma vez que são constantes e urgentes as cipando as providências dos casos cabíveis.
providências em relação a determinadas Nestas situações, a equipe deve acessar as
Comunicação e Expressão - Aula 4 109 Instituto Universal Brasileiro
pastas destinadas para os diferentes assuntos • assuntos que dependem de decisão.
e processar a análise das informações, de pre- • assuntos para informação que não de-
ferência, imediatamente. pendem de decisão.
Observe algumas orientações genéricas • leitura geral.
quanto a alguns documentos para assinatura • correspondência pessoal.
(cheques, contratos, procurações, fichas ca-
dastrais etc.): Roteiro de manuseio
Atenciosamente,
NOME_______________________________________________________________________________________________
NACIONACIONALIDADE ____________________________________________ ESTADO CIVIL ____________________
FILIAÇÃO____________________________________________________E _____________________________________
NATURAL DE __________________________ ESTADO _____________ DATA DE NASCIMENTO ______/______/______
ENDEREÇO RES.______________________________________________________________________________________
BAIRRO______________________________CIDADE____________________________ESTADO_____________________
TEL. RES. (_____)________________CELULAR (_____)_________________E-MAIL ______________________________
PRÓPRIA ALUGADA – ADM. ________________ TEL (_____) ____________ CONTATO ___________________
VALOR ALUGUEL R$ ____________ DESDE _____/_____/_____ OUTROS ___________________________________
CÉDULA DE IDENTIDADE_____________________________ CPF/MF ________________________________________
EMPRESA ONDE TRABALHA __________________________________________________________________________
END. COMERCIAL ____________________________________________________________________________________
BAIRRO __________________________________ CIDADE ______________________________ ESTADO ____________
TEL (_____)______________________ FAX (____)___________________ E-MAIL _________________________________
CARGO _____________________________ TEMPO DE SERVIÇO ________________ SALÁRIO R$__________________
OUTROS RENDIMENTOS _______________________________________________________________________________
DADOS DO CÔNJUGE
NOME_______________________________________________________________________________________________
FILIAÇÃO ____________________________________ E _____________________________________________________
NATURAL DE ___________________________ ESTADO ________________ DATA DE NASCIMENTO _____/_____/_____
CÉDULA DE IDENTIDADE _________________________________ CPF/MF____________________________________
EMPRESA ONDE TRABALHA ___________________________________________________________________________
END. COMERCIAL ____________________________________________________________________________________
BAIRRO __________________________________ CIDADE ______________________________ ESTADO ____________
TEL (_____)___________________ FAX (_____)________________________ E-MAIL _____________________________
CARGO ___________________________ TEMPO DE SERVIÇO ____________________ SALÁRIO R$ _______________
OUTROS RENDIMENTOS ______________________________________________________________________________
BENS
REFERÊNCIAS BANCÁRIAS
OBS.
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________
Como proprietária e LOCADORA do imóvel que V.S.ª ocupa, sito na Rua.... , em vir-
tude do contrato de locação vigente, venho comunicar-lhe que pretendo vender o referido
apartamento.
De acordo com a lei 8.245/91, venho lhe assegurar o direito de preferência como LOCA-
TÁRIA na aquisição do supracitado imóvel, caso tenha interesse em adquiri-lo. O valor que
pretendo apurar com a venda é de R$ ( ).
Caso tenha interesse, favor entrar em contato com a administradora desse imóvel, sito
na...– falar com Sra. , ou através do telefone (11)0000-0000.
O prazo para que manifeste a sua vontade de adquirir o imóvel nas condições propostas
é de 30 dias contados a partir da data de recebimento da presente notificação. Caso isso não
ocorra, V.S.ª me deixará livre para vendê-lo a terceiros.
Sendo assim, V.S.ª deverá marcar datas e horários para que os candidatos possam co-
nhecer e examinar o apartamento.
Atenciosamente,
Nome....
Ciente:
ENDEREÇO DO IMÓVEL:
LOCATÁRIO:
TELEFONE:
PINTURA INTERNA NOVA: SIM ( ) NÃO ( )
PINTURA EXTERNA NOVA: SIM ( ) NÃO ( )
SALA DE ESTAR/ JANTAR E HALL DE ENTRADA
INTERRUPTOR/TOMADAS LUSTRES: ( )
JANELAS / VIDROS TELA PROT:
PISO
PORTA DE ENTRADA
OUTROS
SACADA/TERRAÇO
GRADE E OU TELA DE PROTEÇÃO
PINTURA
PISO
OUTROS
LAVABO
ACESSÓRIOS
LOUÇAS
PISOS/AZULEJOS
TORNEIRA/DESCARGA
OUTROS
COZINHA
ARMÁRIOS/GABINETE
INTERRUPTOR/TOMADAS/LUSTRES CAMPAINHA
JANELAS/VIDROS
PIA/TORNEIRA
PISO/AZULEJOS
PORTA
OUTROS
1º DORM
ARMÁRIOS
JANELAS/VIDROS
PISO
PORTAS
OUTROS
2º DORM
ARMÁRIOS
JANELAS/VIDROS
PISO
PORTAS
OUTROS
3º DORM OU SUÍTE
ARMÁRIOS
JANELAS/VIDROS
PISO
PORTAS
OUTROS
Locatário(a): Sr./Sra.
Ref.: Rescisão de contrato de locação residencial
Imóvel: Rua
Locador(a): Sr./Sra.
Pelo presente, declaramos para os devidos fins que o contrato de locação celebrado entre
as partes em .....estará rescindido a partir de ........... conforme Lei 8.245/91 artigo 4º Parágrafo
Único do Código Civil, liberando o fiador a partir desta data do vínculo contratual.
Atenciosamente,
Imobiliária.........
6- REAJUSTE DE ALUGUEL
São Paulo,
Atenciosamente,
REGINA COSTA
a) ( ) funções secundárias
b) ( ) tarefas prioritárias
c) ( ) responsabilidades de terceiros
d) ( ) não faz parte da rotina da imobiliária
MODELO DE IMPRESSO
ENDEREÇO DO IMÓVEL:
LOCATÁRIO:
TELEFONE:
PINTURA INTERNA NOVA: SIM ( ) NÃO ( )
PINTURA EXTERNA NOVA: SIM ( ) NÃO ( )
SALA DE ESTAR/ JANTAR E HALL DE ENTRADA
INTERRUPTOR/TOMADAS LUSTRES: ( )
JANELAS / VIDROS TELA PROT:
PISO
PORTA DE ENTRADA
OUTROS
SACADA/TERRAÇO
GRADE E OU TELA DE PROTEÇÃO
PINTURA
PISO
OUTROS
LAVABO
ACESSÓRIOS
LOUÇAS
PISOS/AZULEJOS
TORNEIRA/DESCARGA
OUTROS
COZINHA
ARMÁRIOS/GABINETE
INTERRUPTOR/TOMADAS/LUSTRES CAMPAINHA
JANELAS/VIDROS
PIA/TORNEIRA
PISO/AZULEJOS
PORTA
OUTROS
1º DORM
ARMÁRIOS
JANELAS/VIDROS
PISO
PORTAS
OUTROS
2º DORM
ARMÁRIOS
JANELAS/VIDROS
PISO
PORTAS
OUTROS
3º DORM OU SUÍTE
ARMÁRIOS
JANELAS/VIDROS
PISO
PORTAS
OUTROS
Comunicação e Expressão - Aula 4 117 Instituto Universal Brasileiro
Respostas
AULA 1
2- Conceitue Comunicação.
R: Respostas prováveis:
► Processo que envolve a transmissão e a recepção de mensagens entre uma fonte
emissora e um destinatário receptor, no qual as informações, transmitidas por intermédio
de recursos físicos (fala, audição, visão etc.) ou de aparelhos e dispositivos técnicos, são
codificadas na fonte e decodificadas no destino com o uso de sistemas convencionados
de signos ou símbolos sonoros, escritos, iconográficos, gestuais etc.
► Ato ou efeito de comunicar-se; informação transmitida; seu conteúdo.
► Ação de transmitir uma mensagem e, eventualmente, receber outra mensagem
como resposta.
► Comunicado esclarecedor; esclarecimento; exposição; ato de conversar; conversação.
► Carta, nota ou qualquer outra informação transmitida por escrito; comunicado.
► Participação oral ou escrita; aviso; habilidade de dialogar e se fazer entender.
► Numa organização, função de transmitir ordens, ideias, políticas de ação etc.
AULA 2
5- Para mensagens comerciais, sobretudo, para as que são veiculadas pelos meios infor-
matizados, o ideal é usar
a) ( ) vocabulário sofisticado.
b) ( ) estilo prolixo e detalhado.
c) ( X ) redações objetivas adequadas à situação.
d) ( ) clichês e subterfúgios que cativem os clientes.
AULA 3
R: Trata-se de uma mensagem produzida por uma organização. Não se pode correr
o risco de, por um simples erro, manchar a imagem da empresa.
TECNOLOGIA DA COMUNICAÇÃO
Respostas
Solicitamos-lhe reserva de uma sala para reunião dos corretores em virtude do lançamento
da venda dos apartamentos. Queira, por gentileza, anotar:
Data: 8/11/07 Nº de paticipantes: 15
Para quaisquer esclarecimentos, contate a Srta. Meire Chimene, atendente da Imobiliária
Vieira & Souza pelo telefone (0xx11) 3822-7700.
Atenciosamente,
Paulo River,
Diretor Comercial.
TIMBRE OU LOGOMARCA
Rua X - Porto Alegre - caixa postal, 47 - ...
Porto Alegre, 6 de novembro de 1996.
A (1)
Fernando de Barros & Cia. Ltda.
Av. Rio Branco, 123 - conj.7
Rio de Janeiro - RJ (2)
Prezado Senhor,
(3) Em resposta à solicitação feita pelo escritório de V.S.a, representado, em nossa ci-
dade, pelo Sr. Marcelo Silveira, informamos que seguiram, via aérea, dez (10) (4) caixas dos
medicamentos pedidos.
(3) Outrossim (5), comunicamos que a duplicata nº 0860133, no Banco da Amizade S.A.,
emitida por V.S.a, em 3 de outubro do corrente ano, já foi encaminhada em 29 de outubro (6)
p.p. (7) ao Departamento de Cobrança.
Atenciosamente (9)
_____________________ (10)
Tiago Almeida,
Diretor.
TIMBRE OU LOGOMARCA
C 017/2006 (A)
Prezados Senhores,(E)
À solicitação feita pelo escritório de V.S.as, representado, em nossa cidade, pelo Sr.
Marcelo Silveira, informamos que seguiram, via aérea, dez caixas dos medicamentos pedidos.
Atenciosamente, (G)
A) Controle - depto./empresa
B) Local e data
C) Destinatário
D) Assunto ou referência
E) Vocativo (ou invocação)
F) Contexto ou assunto
G) Despedida
H) Assinatura
I) Cargo/Função
Comunicação e Expressão 123 Instituto Universal Brasileiro
MODELO DE VISTORIA
Respostas
ALONSO, Emma Rosa Deak. 1001 Dicas para ser um Corretor de Imóveis. São
Paulo: Madras, 2001.
SACCONI, Luís Antonio. Gramática Essencial Ilustrada. São Paulo: Atual, 1999.
Sites Pesquisados
http://pt.wikipedia.org
www.baguete.com.br
www.comunicacaoorg.blogspot.com
www.imoveisregionais.com.br
www.logicalsystems.com.br
www.mundodomarketing.com.br
www.portaldasletras.com.br
www.revistafatorbrasil.com.br
www.sitedoescritor.com.br