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Como cobrar honorários advocatícios

Uma das mais frequentes questões nos cursos que tenho ministrado para colegas advogados
na área tributária é sobre como cobrar os honorários.

Aqui vou focar esse tema nas Grandes Teses, que tem sido objeto de nosso curso. De uma
forma indireta toda essa reflexão pode servir par outras áreas também.

Vale ressaltar que não há regra específica ou fórmula que indico, posto que endentemos que
na advocacia é muito difícil se estabelecer um padrão de cobrança de honorários. Muitas vezes
temos a mesma ação que vai ensejar honorário diferente conforme o tipo de cliente. Isso se dá
por uma combinação infinita de fatores tais como:

a) porte da empresa;
b) situação em que se encontra;
c) perfil do diretor/proprietário;
d) resultado esperado;
e) volume de documentos para instrução;
f) entre outros.

Tentar estabelecer um único padrão de cobrança de honorários corre-se o risco de não


atender ninguém adequadamente.

Uma outra questão muito importante na definição de honorários se refere à situação e


objetivos do advogado.

É preciso analisar se há disponibilidade de capital de giro para o sustento do escritório, se o


advogado está no início de carreira e seu principal objetivo é formar uma carteira de grandes
honorários para o futuro ou se ao contrário ele precisa de honorários imediatos para sua
sustentação ou se há a possibilidade de se combinar essas duas principais situações.

Dessa forma vou expor algumas possibilidade que eu mesmo já usei e outras que outro colegas
usam com sucesso.

Cada um procure reunir as variáveis de que dispõe acerca de seus clientes e de seu escritório
para compô-las de forma inteligente a fim de facilitar o fechamento do contrato dentro de
suas necessidades e objetivos.

Como as ações de nossos estudos são voltadas basicamente para empresas e tem como
resultado a redução de custos e o recebimento de recursos financeiros que não estavam
previstos podemos trabalhar com os honorários máximos, ou seja, 20% do benefício auferido e
há colegas que tem cobrado 30% ou mais já devidamente validado pelo Tribunal de Ética da
OAB desde que previamente contratado.

Quem já assistiu nossas aulas sabe que essas ações envolvem algum grau de risco e como se
trata de demandas contra o fisco, o empresariado em geral sempre tem algum receio.

Acrescido a isso a restituição dos valores pagos indevidamente nos últimos cinco anos podem
representar valores milionários e somado ao cenário de incerteza anteriormente mencionado
a única forma de se cobrar a parte principal dos honorários é “ad exitum”.

Essas ações podem levar alguns anos até obterem um resultado definitivo, como bem
sabemos acerca do ritmo das ações em nossos tribunais, ensejando um longo trabalho com
pouca ou sem nenhuma remuneração.
Alguns colegas, tendo confiança no sucesso da demanda e vislumbrando uma grande carteira
de clientes para recebimentos futuros apostam no fechamento de contratos 100% “ad
exitum”, mas no percentual de 30% ou mais.

Assim, somam todos os benefícios que o cliente for obtendo ao longo da ação a tudo que
obtiver no final e cobra esse percentual apenas após a segurança total do resultado.

Mesmo esse formato pode ter variações. Alguns colegas cobram o percentual ajustado
integralmente no trânsito em julgado e a empresa utiliza o benefício da forma que lhe for mais
conveniente, outros recebem seus honorários “ad exitum” apenas e tão somente quando a
empresa efetivamente utilizar o recurso obtido na ação via recebimento do precatório ou via
compensação à medida que for ocorrendo.

Obviamente que as chances de se fechar um contrato com honorários totalmente “ad exitum”
é maior e via de regra é o formato que os grandes escritórios utilizam porque tem estrutura
para suportar esses anos todos de espera e o que mais importa para eles é a construção de
uma carteira futura de grandes somas.

Contudo para os escritórios menores ou colegas que estão começando essa prática pode não
ser muito útil de imediato, razão pela qual vamos estudar outras formas de cobrança de
honorários.

É muito difícil fugir da cobrança “ad exitum” do montante dos últimos anos a ser restituída,
porque é improvável que um empresário já pague honorários de um valor sob risco que
poderá ser recebido daqui há vários anos.

Considerando que essa parte fica esclarecida para qualquer que seja a situação, resta
avaliarmos as opções para o que pode ser cobrado na assinatura do contrato, na manutenção
da ação e em vitórias intermediárias.

Quando se fala em algum tipo de recebimento antecipado, o percentual máximo para se


cobrar na parte “ad exitum” é 20%, via de regra.

As opções que tenho experiência, ora pela prática pessoal, ora conhecendo a prática de
colegas, são as seguintes:

1) Para os casos de clientes que vão interromper o pagamento na liminar pode-se cobrar
um percentual de 5% até 20% da economia mensal até o final da ação.

2) Para os casos de clientes que preferem o depósito em juízo da parte que for deferida
na inicial como passível de interrupção de pagamento a única solução de ganho
antecipado é a cobrança de um pro-labore na assinatura do contrato. Esse valor pode
variar bastante conforme o porte da empresa. Considerando que o nicho que temos
discutido nas aulas que pretendemos atingir é o de Pequenas e Médias Empresas,
seria razoável a cobrança de R$ 3.000,00 a R$ 5.000,00.

3) Há colegas que cobram esse valor na assinatura e também pelo uso da liminar como
no item 1, mas aí vai depender do relacionamento que o colega tenha com a direção
da empresa, o grau de confiança, a capacidade de pagamento da empresa e o
ambiente verificado quando da apresentação do serviço. Se obteve uma recepção
entusiasmada ou cética.
4) Por fim há colegas que cobram uma taxa mensal de manutenção da ação que pode
variar de R$ 500,00 a R$ 1.000,00 mensais a título de diligências e custos do escritório
para acompanhamento da ação. Essas taxas podem ser acrescentadas de um valor
inicial na assinatura também dependendo das condições expostas no item 3.

É claro que a criatividade de cada colega pode ensejar cobranças diferentes dessas que são
mais comuns tanto num formato novo como na composição de algumas dessas.

Todas essas sugestões estão partindo do pressuposto de que o maior resultado será no final da
ação com a parte “ad exitum” do honorário.

Há ainda colegas que desprezam todas essas formas e seguem a linha da hora técnica de
trabalho sem qualquer vínculo com o resultado obtido pelo cliente.

Para isso disponibilizo no curso uma planilha exemplificativa para apuração desse honorário
para os alunos do curso das Grandes Teses Tributárias.

Observem os colegas que esses honorários iniciais podem ser pequenos individualmente e
algumas vezes até mesmo o resultado “ad exitum” pode não ser um valor milionário, mas
como temos dito nas aulas, esse tipo de ação é poderoso porque permite justamente se
escalar esses ganhos com um volume de empresas contratando o mesmo serviço, sem contar
que pode ser uma porta de entrada para um contrato de partido para assessoria tributária em
geral.

Como isso você não gasta mais tempo para pesquisa e elaboração de petições e volta sua
dedicação para o acompanhamento das ações em andamento, com a enorme vantagem de
não terem audiências e com o agendamento de cada vez mais visitas para apresentação desse
trabalho.

Como você pode observar não há uma regra específica, tudo vai depender da condição do seu
escritório, do tipo de cliente que você está negociando, do tipo de relacionamento que você
tem com esse cliente e do ambiente formado na apresentação do trabalho pela equipe que o
avalia.

Com isso eu espero que você tenha parâmetros para identificar qual é a sua posição e qual o
ambiente que você está lidando para definir qual a melhor forma de cobrar seus honorários.

Não há uma fórmula mágica que sempre dá certo, você terá que optar em escolher uma fixa
para você e correr o risco de perder alguns clientes por não aceitarem a sua forma de cobrar
honorários ou você terá que ter sempre essa leitura do ambiente para propor a forma que
você considera mais adequada para aquele caso.

Não se preocupe de perder algumas oportunidades e siga em frente. Nunca conheci um


escritório que fechasse todos os contratos onde fez propostas.

Marcos Relvas

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