ex-presidente Jânio Quadros disputava a

prefeitura de São Paulo, em 1985, declarava seguidamente que era um homem

pobre, que a pensão que recebia como ex-presidente não chegava a ser
suficiente para pagar as despesas de manutenção de sua casa em São Paulo.
Uma tarde, depois de uma gravação de TV, ele foi cercado por uns dez jornalistas, empunhando seus microfones. Um deles, então, lhe perguntou:
– Presidente [os ex-presidentes são sempre tratados como presidentes], o
senhor afirma que não tem dinheiro, que sua pensão mal dá para manter sua
casa. Como o senhor explica que somente no primeiro semestre deste ano foi
duas vezes à Europa?
Diante da pergunta, Jânio se mostrou perturbado e começou a apalpar os
bolsos, à procura de um cigarro. Imediatamente, oito repórteres socorreram o
ex-presidente, oferecendo-lhe cigarros de seus próprios maços. Jânio escolheu
um deles, pôs na boca e continuou a apalpar os bolsos, procurando fósforos.
Imediatamente, três repórteres ofereceram a ele seus isqueiros acesos e Jânio
pôde, enfim, escolhendo um isqueiro, acender seu cigarro. Feito isso, tirou uma
baforada e, em seguida, disse aos repórteres:
– Vejam vocês, eu apenas fiz menção de que precisava de um cigarro. Nem
cheguei a dizer nada e, logo em seguida, tive de escolher entre oito ofertas de
vocês. Logo depois, fiz também menção de que precisava de fogo. Também não
disse nada e, imediatamente, pude escolher entre três ofertas de fogo. Olhem, eu
tenho muitos amigos. Basta dizer a eles que eu preciso ir à Europa e tenho de
escolher de quem vou aceitar os recursos para a viagem.
Os repórteres sorriram e foram embora, sem incomodar mais o candidato.
Jânio Quadros representou uma pequena cena de teatro, criando um recurso de
presença para fundamentar sua tese de adesão inicial, e o expediente funcionou.
Se ele apenas tivesse dito que recebia as passagens de amigos, o efeito não teria
sido o mesmo.

Ensinamento: Um argumento ilustrado por um recurso de presença tem efeito redobrado

sobre o auditório. Procure sempre agregar histórias aos seus argumentos. Eles
ficarão infinitamente mais sedutores.

As palavras que escolhemos têm enorme influência em nossa argumentação.

Em uma história conhecida nos meios da propaganda, um publicitário,
encontrando um cego em uma das pontes da cidade de Londres e vendo que o
pobre homem recebia muito pouco dinheiro dentro do chapéu que estendia aos
passantes, pediu a ele autorização para virar ao contrário a tabuleta em que se lia
a palavra cego e escrever, no verso, outra mensagem.
Algum tempo depois, passando pela mesma ponte, o publicitário viu que o
cego estava bastante feliz, porque estava recebendo muito mais dinheiro do que
antes. Diante do novo encontro, perguntou ele ao publicitário:
– Conte-me o que você escreveu na minha tabuleta, que fez tanta gente ser
generosa comigo?

– Nada de mais, disse o publicitário. Escrevi apenas o seguinte: “É

PRIMAVERA. E EU NÃO CONSIGO VÊ-LA”.
O fato de que o cego não conseguia ver a primavera é óbvio. O que o
publicitário fez foi apresentar esse fato aos transeuntes, de um outro ponto de
vista, por meio de outras palavras.

Para sermos criativos na escolha das palavras-chave que pretendemos usar

em nossa argumentação, precisamos silenciar, por alguns momentos, nosso
pensamento lógico e divagar por entre sentidos e sons, anotando as palavras que
vão surgindo por livre associação, para só então fazer escolhas.

Um homem
que é bom porque não pode ser mau, não é realmente bom. No momento em
que se tornar forte, será mau; dê-lhe o poder e imediatamente estará corrompido
(B. S. Rajneesh, A Semente de Mostarda, pp. 125-126).