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com

“The Forbidden Knowledge Archive”


por Matt Bacak e irmão Mesmer

Cartas de um milhão de dólares de


Robert Collier
O esquecido curso underground de cartas de vendas de um
milhão de dólares do "Pai da Mala Direta" e outros
segredos há muito perdidos do marketing direto,
atualizados e adaptados para profissionais de marketing
inteligentes da Internet
Índice
PARTE UM: ROBERT COLLIER - CARTA DE VENDAS GURU! 3
22 NOTAS COMPARANDO O E-MAIL OSBORN - CARTA COLLIER # 3! 12

PARTE DOIS: 15 MILHÕES DE VENDAS DE DÓLARES LETRAS! 17


CARTA # 1 O BAIXO PENNY FARÁ COM frequência TRUQUE! 18

CARTA # 2 COMO OS LENÇOS FORAM VENDIDOS POR MAIL! 20

LETRA # 3 PODEMOS ARTIGOS DE ALTO PREÇO SER VENDIDOS POR MAIL?!


21

CARTA # 4 ELES DISSERAM QUE NÃO PODERIA SER CONCLUÍDO! 22

LETRA # 5 A 100.000 MARK NOTA! 23

LETRA # 6 FECHAR OUTS! 25

LETRA # 7 USANDO A PREMIUM! 26

LETRA # 8 UM INDIRETO ABORDAGEM! 28

LETRA # 9 BARGANHAS! 30

CARTA # 10 O DÓLAR CARTA! 31

CARTA # 11 VENDENDO TÍTULOS POR MAIL! 32

LETRA # 12 PROCURANDO INQUÉRITOS PARA UM LIVRETO! 33

CARTA # 13 RECURSO DE ESPORTES - VENDAS RECURSO! 34

LETRA # 14 USANDO PRESSÃO! 36

CARTA # 15 USANDO O "VOCÊ" ELEMENT! 38

PARTE TRÊS: QUATRO LONG LOST MARKETING SEGREDOS! 40


Lição # 1 de marketing há muito perdida: Evite o "beco sem saída" grátis Oferta!
40

Lição de marketing há muito perdida nº 2: mente por correspondência Controle!


46

Lição de marketing perdida há muito tempo # 3: O segredo do segundo


Promoção! 49

Lição de marketing há muito perdida nº 4: a chave mágica para o assassino


Copiar! 51
2
PARTE UM: ROBERT COLLIER - CARTA DE VENDAS GURU

Este relatório é principalmente sobre a notável


contribuição do falecido Robert Collier para o marketing
moderno. Mais conhecido por suas cartas de vendas por
mala direta de grande sucesso, muitos dos principais
comerciantes de hoje são seus seguidores
entusiasmados.

Lendo sua biografia, seria seguro dizer que Robert Collier


era, na falta de uma palavra melhor, um místico. Isso
pode explicar seus profundos insights sobre as
profundezas da natureza humana. Sua aplicação de seu
conhecimento místico não foi para cartas de tarô ou uma
bola de cristal, mas para cartas de vendas de milhões de
dólares.

Os livros inspiradores de Robert Collier mudaram a vida de Robert Collier (1885-1950) (1)
milhares. Ele foi um escritor prolífico e editor progressista que
acreditava fortemente que a felicidade e a abundância eram
fáceis de alcançar.

Robert "Bob" Collier nasceu em 19 de abril de 1885, em St. Louis, filho de Mary Ferguson e
John Collier. Sua mãe morreu quando ele e seu irmão mais velho ainda não eram
adolescentes. Seu pai viajou muito como correspondente estrangeiro da Collier's Magazine
(fundada e publicada por seu tio, Peter F. Collier). Robert foi educado em uma escola de
seminário da igreja e esperava-se que se tornasse padre, mas antes de fazer seus votos,
ele decidiu não seguir a vida de um clérigo e foi para a Virgínia Ocidental em busca de
fortuna.

Lá, ele trabalhou como engenheiro de minas e aprendeu em primeira mão a lidar com a
vida e a humanidade. Ele era um leitor prolífico, e os livros do escritório da mineradora,
que incluíam correspondência comercial aplicada e livros sobre publicidade, deram-lhe os
fundamentos da escrita que se tornou sua carreira.

Após oito anos em West Virginia, ele foi para a cidade de Nova York e trabalhou no
departamento de publicidade da PF Collier Publishing Company. Com a ajuda e orientação
de especialistas como Bruce Barton e Fred Stone, ele desenvolveu ideias em cópias de
vendas, persuadindo os principais homens a testá-las em novas circulares que escreveu.
Os resultados foram fantásticos. Ele vendeu muitos milhares de "Harvard Classics" - uma
prateleira de cinco pés de livros do Dr. Elliott, e suas circulares sobre as histórias de O.
Henry trouxeram pedidos de mais de dois milhões de dólares, seguidos por pedidos de
mais de 70.000 livros sobre " A História da Guerra Mundial. "

Por causa de uma doença anterior, aparentemente não diagnosticável, finalmente curada
pela Ciência Cristã, Bob ficou interessado em produtos para a saúde e sentiu que 98% de
nossas doenças vinham de alimentos desnaturados quimicamente tratados. Dessa doença
veio o desejo de investigar como a Mente poderia tão rápida e seguramente curar um
problema no qual os médicos vinham trabalhando há meses - que deve haver poderes na
Mente de que ele nunca havia suspeitado; e se tinha domínio sobre seu eu físico, por que
não poderia curar também os problemas de negócios? Por que não corrigiu qualquer
carência financeira? Por que não lhe trouxe nada de bom que ele pudesse desejar?

Ele decidiu que sim - e começou a encontrar o caminho. Por longos meses, ele estudou
centenas de livros e cursos sobre tudo relacionado à metafísica, ocultismo e sucesso do
3
Novo Pensamento. Religiões inteiras pareciam ser construídas sobre isso. Ele mergulhou
nos mistérios mais profundos dos Mestres. Demorou muito até que ele começasse a
encontrar peças que fossem realmente viáveis na vida cotidiana, muito tempo antes que
ele percebesse resultados tangíveis de seus esforços, mas quando os resultados
começaram, eles vieram rapidamente.

4
Há muito tempo, Robert Collier teve a ideia de um conjunto de livros sobre psicologia prática.
Ele
coloque essa ideia em prática, trabalhando dia e noite escrevendo os livros. Seis meses
após a publicação dos livros, ele recebeu pedidos no valor de mais de um milhão de
dólares. Os livros foram intitulados "O Segredo dos Séculos". Ele vendeu mais de 300.000
conjuntos deles. Os livros realmente funcionaram. Ele recebeu milhares de cartas
contando os resultados obtidos com a leitura desses livros.

Robert Collier escreveu mais quatro cursos, que vendeu separadamente como "O Deus em
você", "O poder secreto", "A palavra mágica" e "A lei do potencial superior". Mais tarde, ele
combinou este excelente material em um livro e o chamou de "A Lei do Potencial Superior".
Desde então, foi renomeado como "Riquezas ao seu alcance". Ele também condensou os
sete volumes de "O Segredo dos Séculos" em um livro, que provou ser um best-seller por
muitos e muitos anos. Foi traduzido para o alemão, italiano, francês e espanhol e vendido
em todo o mundo.

Robert Collier era um marido dedicado e pai de seis filhos. Ele faleceu em 1950, mas seus
livros perduram. Robert Collier Publications, Inc., ainda existe por meio dos esforços de
sua viúva e agora de seus filhos e netos. As mensagens continuam - ainda relevantes -
ainda necessárias. (2)

Collier foi um líder de pensamento em várias frentes. Ele foi um importante


autor de auto-aperfeiçoamento. Para muitos homens, isso teria sido o
suficiente.

Ele transcendeu até mesmo esse nível impressionante para se tornar o


grande mestre reconhecido da forma de cartas de vendas. Sem exagero, ele
vendeu o equivalente moderno a bilhões de dólares em produtos e serviços
por meio de cartas diretas simples e curtas. Por esse motivo, alguns o
chamam de "pai da mala direta". (3)

Suas ferramentas

mágicas? Palavras,

apenas palavras.

Ele vendeu livros - centenas de milhares de livros - mas ele não vendeu livros
apenas com suas letrinhas amigáveis. Ele vendeu ações, títulos, joias, capas
de chuva, máquinas, lenços, carvão e fertilizantes da mesma maneira. (4)

Então, em 1934, ele deu à luz seu revolucionário


"The Robert Collier Letter Book". Felizmente para
nós, a edição agora vendida na Amazon.com, a
edição de 1937, é a melhor que existe. Uma
edição que saiu em 1950 teve alterações que a
tornam menos desejável para nós. (5) (6) (7) (8)

Obviamente, não podemos convencer o leitor em fornecemos um conjunto


alguns parágrafos do excepcional poder e valor bastante surpreendente de
deste livro sobre como escrever cartas. Portanto, depoimentos sobre ele.
na melhor tradição de direitos autorais,
Não usamos a palavra
5
"incrível" levianamente. Nós vamos

The Robert Collier Letter Book


estar ouvindo nada menos do que Jay Abraham, Dan (Edição de 1937) (9) (10)

6
Kennedy, Ken McCarthy, Gary Halbert, Carl Galletti, Joe Vitale, Clayton
Makepeace e Yanik Silver. Eles fazem parecer que é a melhor coisa desde a
eletricidade, então talvez valha a pena comprar.

Jay Abraham diz:

"Lembro-me de ter lido 'The Robert Collier Letter Book' anos atrás, quando comecei a usar
a mala direta. Foi uma revelação para mim. Ele me mostrou exatamente o que é 'vendas
impressas' e, além disso, aprendi como realmente escrever os tipos de cartas de vendas
que produzem resultados surpreendentes para meus clientes ... Mesmo agora, estou
escrevendo duas cartas de vendas para um cliente meu e receberei $ 50.000,00 quando
terminar. Nada mal por uma semana trabalhar!"

Dan Kennedy diz:

"Para estudantes sérios e profissionais de publicidade e redação de resposta direta, a


edição original e integral do lendário ROBERT COLLIER LETTER BOOK é obrigatória."

Ken McCarthy diz:

"O clássico de Collier é O guia para direitos autorais de resposta direta. No momento em
que escrevo isto, há uma cópia usada online por $ 1.009,95. Um amigo que pagou cinco
dígitos para escrever cartas de vendas disse que não deixaria sua cópia sair por $ 10.000
se não pudesse não compre outro. É bastante notável que este livro tenha voltado a ser
publicado a um preço tão razoável. Se você pretende ganhar dinheiro com sua publicidade,
este é um livro fundamental para ler, estudar e dominar. "

Gary Halbert diz:

"Um dos melhores livros de marketing de todos que recomendei é 'The Robert Collier
Letter Book', escrito por Robert Collier há muitos, muitos anos. Algumas das linguagens
e coloquialismos são um pouco desatualizados, mas os insights de marketing são tão
valiosos agora como no dia em que foram escritos. Considero este livro uma leitura
obrigatória. Já o li várias vezes e pretendo lê-lo novamente e novamente. "

Carl Galletti diz:

"'The Robert Collier Letter Book' é o melhor livro já escrito sobre cartas de vendas."

Joe Vitale diz:

"'The Robert Collier Letter Book' mudou minha

vida." Clayton Makepeace diz:

"Robert Collier foi um dos pioneiros do negócio de mala direta. E este livro está repleto de
seus conselhos atemporais para escrever cartas de vendas eficazes."

Yanik Silver diz:

"Robert Collier é um dos maiores redatores de todos os tempos. Este livro é simplesmente
uma grande pechincha, uma vez que não é publicado há muitos anos. Tenho 2 cópias da
5ª edição original na minha estante porque nunca quis Se você estudar o trabalho de
Collier, poderá gerar cartas de vendas vencedoras que geram dinheiro sempre que quiser.

Eu ainda uso pessoalmente muitas de suas ideias de cartas de vendas em meu próprio
negócio na Internet todos os dias. "(11)

Antes de prosseguirmos, queremos deixar uma coisa absolutamente clara. Até


7
embora os sinos e assobios da Internet, e agora a nova tecnologia móvel, nos
façam esperar ansiosamente pela próxima inovação técnica, a habilidade
fundamental de marketing não mudou em nada.

Essa habilidade fundamental de marketing é a capacidade de fazer as palavras


venderem.

Os redatores chamam isso de "cópia escrita", mas como Robert Collier


demonstrou com suas realizações, na verdade é tão simples quanto escrever
uma carta. Se o leitor escreveu um e-mail, ele escreveu uma carta. Uma carta
é uma carta, quer seja transmitida através da Internet ou dos correios
("correio tradicional"). Nem todo mundo entende esse fato. Especialmente
vulneráveis à ilusão de que a tecnologia da Internet apenas imprimirá dinheiro
com o apertar de um botão enquanto dormimos, estão aqueles que são novos
no marketing da Internet.

É verdade que essa ideia de dinheiro digital rápido e fácil está sendo
promovida por muitos gurus de marketing na Internet, mas é uma meia-
verdade, na melhor das hipóteses. Negócio é negócio. A Internet torna isso
mais fácil e barato, mas o sucesso não é automático.

Para reforçar nossa afirmação de que "copiar é o rei",


de que o futuro do profissional de marketing da
Internet gira em torno de sua capacidade de vender
com palavras ou de contratar alguém que possa
vender com palavras, recorremos a uma Internet
muito tímida, humilde e modesta personalidade da
qual o leitor pode ter ouvido falar: Frank Kern.

Não muito tempo atrás, Frank Kern entrevistou o


veterano redator e comerciante direto Clayton
Makepeace. A entrevista está disponível
gratuitamente no site da Makepeace. A ocasião,
segundo a entrevista, foi que Kern descobriu que
Makepeace estava ganhando mais dinheiro na Milionário da Internet
Frank Kern no Facebook
Internet do que ele! (13) (12)

Nesta entrevista fascinante, Kern é muito direto no


que diz respeito à importância da cópia (palavras).
No estilo típico de Kern, ele vai direto para a jugular
e não faz prisioneiros - tudo de uma forma divertida e
divertida, é claro!

Eu acho que a cópia é rei. Não sei quem disse isso - talvez
[John] Carlton. Ele disse: “Você pode levar tudo embora,
mas me dê um giz de cera e um bloco de notas e eu posso
rabiscar algumas coisas e distribuí-las para as pessoas na rua
e recuperar minha fortuna por causa da importância da
cópia”.

8
Acho que quando se trata de cópia e vendas and Clayton Faça paz,
persuasão, ainda estamos no começo do jogo. OurCopywriting Superstar (14)
pequeno mundo microcósmico do nicho de marketing da Internet
vi muitas e muitas das mesmas promoções atropeladas e
de novo com um invólucro diferente, por isso faz sentido acreditar que, "Oh, as pessoas são

9
começando a ficar cansado. ”

Eu acho que a Internet como um meio não viu apenas cópias excelentes e
impressionantes em 99,99% de seus mercados lá fora. Acho que qualquer um que chega e
pode realmente escrever e escrever muito bem e se importa o suficiente para não copiar
as coisas uns dos outros (muitas vezes ao acaso, sem nem mesmo saber como a
promoção de sua cópia em primeiro lugar) pode simplesmente assumir.

A cópia é a peça fundamental absoluta, ponto final. Não há nada mais importante. (15)

Estabelecemos que Robert Collier tem alguns ótimos conselhos sobre como
escrever textos para distribuir. Também estabelecemos que, de acordo com
Frank Kern, o milionário garoto-propaganda do marketing na Internet, "a
cópia é o rei" e assim será por muito, muito tempo.

Agora que esclarecemos esses pontos, temos notícias muito boas.

Este ano, descobrimos um manuscrito perdido há muito tempo de Robert


Collier que revela não uma, não duas, não cinco, não dez ... mas 15 de suas
cartas mais vendidas.
Aparentemente, cada uma dessas cartas vendeu mais de um milhão de
dólares em produtos ou serviços. Lembre-se de que isso foi na década de
1930, quando um milhão de dólares era dinheiro de verdade!

A história por trás deste incrível manuscrito redescoberto de Robert Collier,


"Cartas de vendas de milhões de dólares para seu próprio uso e lucro", é
assim.

Em 1950, Collier foi convidado a escolher suas 15 cartas de vendas mais


convincentes entre as milhares que havia escrito. Ele morreu no mesmo ano.
(16)

Nós descobrimos este raro curso de redação de cartas de vendas de Robert


Collier por acidente. Descobrimos que esse trabalho pouco conhecido caiu em
domínio público quando visitamos o site mantido pelos descendentes de
Collier. (17) (18)

A família Collier vende a melhor edição oficial do "Robert Collier Letter Book".
Esta é a mesma edição de 1937 à venda na Amazon.com que recomendamos
anteriormente. (19)

A família Collier protege muito sua propriedade intelectual, então, quando eles
anunciaram que haviam localizado uma obra rara e pouco conhecida de Collier
que apresentava "as 15 melhores cartas de vendas por mala direta que Robert
Collier escreveu", ficamos entusiasmados. Mas quando soubemos que essa
obra inestimável havia caído em domínio público, ficamos em êxtase. Nós
tínhamos que colocar nossas mãos nele! (20)

No entanto, quando visitamos o site referido pela família Collier, descobrimos


que a página havia sumido. Não estava mais hospedado. Era um link morto.
10
Alguém menos determinado pode ter desistido. Estávamos prontos para virar
todas as pedras possíveis. Em seguida, experimentamos a maravilhosa
Internet Wayback Machine. Lá, nós obtivemos uma gloriosa sujeira de direitos
autorais! (21) (22)

11
Sim, localizamos a página da Web exata referida pela família Collier. Tivemos
que voltar a uma página do site que foi arquivada em 2006 - até 3 de janeiro
de 2006, para ser exato - mas resgatamos o conteúdo. Estamos orgulhosos de
compartilhar esta obra-prima underground agora com você, nosso estimado
leitor. (23)

Quando ouvimos a frase "carta de vendas", pode ser um pouco confuso. Hoje,
a longa carta de vendas pode ter 40 ou mais páginas. A cópia da carta de
vendas também é entregue em formatos de áudio e vídeo.

Como o leitor verá, essas cartas de vendas de Robert Collier de 15 milhões de


dólares são bastante curtas. Essas 15 cartas são ótimos exemplos de vendas
superconcentradas de cartas de vendas, onde cada palavra tem um impacto
poderoso.

Mas algo mais nos impressionou sobre essas 15 cartas de vendas relativamente
curtas.

Eles nos lembraram de alguns dos MELHORES e-mails que recebemos e


lemos pessoalmente. Por "melhores" e-mails, queremos dizer aqueles que
nos fizeram sentar eretos, erguer os ouvidos e ler cada palavra.

Se esses e-mails excepcionalmente escritos exigissem alguma ação, nós entramos


em ação.

Lemos todo o e-mail e clicamos no link. Não temos nem certeza do porquê,
mas quando funciona, funciona como mágica.

Não estamos dizendo que compramos todas as coisas deles. Mas estamos
dizendo que lemos todo o e-mail, clicamos no link sugerido e demos uma
olhada séria no que eles estavam recomendando, fosse o que fosse. Pode ser
uma nova postagem de blog, um vídeo gratuito ou uma página de vendas.
Não importa.

O leitor pode ter certeza de que não fazemos isso com todos os nossos e-
mails. A maioria nem mesmo é aberta.

Certos redatores de e-mail são tão interessantes e atraentes que ficamos


ansiosos para ler suas mensagens. Isso é verdade até mesmo para um
redator, o redator Ben Settle, que nos envia um e-mail todos os dias.

Outro de nossos redatores de e-mail favoritos, John Rhodes, nos envia uma
nova mensagem a cada dois dias. É um pouco incrível para nós, mas
realmente não nos importamos com a frequência do contato.

Francamente, somos desanimados pela maioria dos profissionais de


marketing que nos inundam diariamente ou a cada dois dias com seus
argumentos de venda. Mas Ben Settle, John Rhodes e um punhado de outros
escritores de cartas de e-mail têm o mesmo toque mágico que Collier tinha.
12
Collier estava convencido de que sua habilidade para escrever cartas de vendas
poderia ser aprendida. Esses profissionais de marketing hipnóticos são a prova de
que sua afirmação é legítima e verdadeira hoje.

Felizmente, o leitor reconhece a grande vantagem que isso oferece ao e-mail

13
escritores como Settle e Rhodes. Abrimos a porta para eles. Eles garantiram o
acesso da primeira fila ao nosso cérebro e aos nossos desejos pessoais.

No entanto, de todos os emails de marketing que recebemos, um escritor


realmente se destaca. Na verdade, e-mail após e-mail, Glenn Osborn
simplesmente impressiona. Isso pode ser porque ele também é um mestre
renegado de PNL maluco ("como uma raposa"), mas mesmo assim, não vemos
por que os outros não podem nos surpreender como ele.

Sem dúvida, isso exige trabalho e tempo, mas temos certeza de que está
valendo a pena para Osborn. Ele trabalha e aprende com bilionários, não
apenas com milionários comuns. Ele então passa adiante os pensamentos
dourados que obteve dessas superestrelas financeiras sobre como fazer mais
"munny" - e mantê-lo divertido.

Aqui está um e-mail recente que recebemos de Glenn Osborn. O leitor deve
se esforçar para entender exatamente o que Osborn está fazendo nesta carta
por e-mail. Ele está fazendo o que Robert Collier fez antecipadamente até
hoje.

Claro, há mais de uma coisa acontecendo. Na verdade, há um monte de coisas


acontecendo! Isso também vale para as cartas de vendas de Collier.

Como uma dica para encaminhar o leitor na direção certa, sugerimos que ele
se faça esta pergunta ao ler o e-mail de Osborn: "Este e-mail parece uma
carta de vendas para mim?"

Apostamos que o leitor dirá “não”. Certamente, essa é a nossa experiência.


Essa é apenas uma das razões, completamente além do conteúdo
chocantemente valioso, que gostamos dos e-mails de Osborn e esperamos por
eles.

Observe que os "erros" de ortografia e pontuação estão no original. Eles são


intencionais. Osborn é muito frouxo com esse tipo de regras. Ele gosta de
dizer que é um defensor da escrita "feia".

De acordo com Osborn, a mente consciente fica presa a esses erros


"horríveis". Eles surpreendem e distraem a mente consciente. Isso abre as
portas para o subconsciente emocional do leitor. Esta é uma parte importante
da estratégia de Osborn, então fizemos o nosso melhor para reproduzir o
original como ele é.

De: "Glenn Osborn"

Assunto: Como aumentar seus preços-ESTUDO DE

CASO-Glenn Big RED Nose Hypnosis Testing Club Ezine

# 2082

14
Caro amigo,

obrigado.

Acabei de bater um papo com um novo cliente que trabalha com


seu primo. Um especialista - 20 anos de experiência -
Videógrafo.

Todos os caras do vídeo que são bons sofrem da mesma doença. Falta de tempo. Os clientes
querem

15
eles e não vai contratar funcionários. Então, eles acham que podem SOMENTE fazer o
máximo de Moolah de acordo com seu tempo pessoal na semana.

Isso não é totalmente verdade.

Mas é preciso alguma preparação para dobrar ou triplicar suas


taxas. Aqui está uma maneira de aumentar suas taxas.

=======================
==== ESTUDO DE CASO DE VÍDEO-
GRÁFICO # 1 -

O cliente ganhou prêmios. Seu trabalho submarino nas Ilhas Galápagos apareceu
emTV. Mas ele estava perdendo 9 de 10 empregos para concorrentes mais
baratos.

I - O telefone toca
II - Um cliente em potencial pergunta: Quanto você cobra para fazer um seminário? 3 dias - 8
horas por dia
III - Bob deu uma cotação - NUNCA OUVIU o prospecto novamente. Exceto para
consertar VÍDEO RUIM filmado por seus concorrentes.

=========================
=========================
COMO Fizemos mais do que triplo o In-Come do Bob?

# 1 - Nós nos apresentamos como um cliente - contatamos o concorrente de Bob.

# 2 - Escreveu um relatório especial - Leia isto antes de cometer ERROS COSTOSOS na


escolha do seu cinegrafista

# 3 - ALTERADA Resposta de Bob ao telefone. AGORA, quando um cliente em potencial


ligar. Bob diz: Enquanto preparo uma cotação para o seu trabalho, gostaria de enviar-lhe
um relatório especial. Apenas algumas páginas sobre como as empresas de vídeo fazem
seu trabalho. QUAL é o seu telefone e fax ou e-mail.
Eu vou chamá-lo de volta.

# 4 - AGORA - Bob liga e orienta o cliente potencial através


do relatório. PERGUNTA, você quer 3 ou 2 câmeras de vídeo?
Você quer atirar nas costas das cabeças ou rostos dos frequentadores do seminário?
Você quer edições suaves? Limpar áudio? Novo equipamento de última geração? Ou
câmeras com chips de décadas?
Você quer que estudantes universitários de ressaca rodem as
câmeras de vídeo? Ou você quer especialistas em vídeo da CBS e
ABC que eu contrate fora do horário de trabalho?

E agora Bob fecha 80% de suas consultas

telefônicas. PEDE e obtém o triplo das taxas de

seus concorrentes.

==================
==================
RESUMO DA AÇÃO -

UMA PERGUNTA para VOCÊ se perguntar - "O que VOCÊ diz quando um cliente
potencial liga para você e pergunta QUANTO?

Você pode pensar que sou um patinho ODD.


Ter um TESTE para qualificá-lo antes de
16
comprar. NA VERDADE NÃO.

*** Gary Halbert entrou nos seminários com um boné e uma camiseta que dizia TODOS
OS CLIENTES SUGAM. (Clientes agrupados em torno dele - tentando dar-lhe munny.)

*** Jay Abraham treinou sua secretária para dizer: Ele está no Health Club. Jay

17
não voa. Demora muito para que ele saia de casa.

*** Dan Kennedy aprendeu trabalhando para Gary Halbert. Dan NÃO ATENDE ligações.
Não tem fax ou e-mail. Um funcionário traz para ele todas as mensagens e
correspondências. HOJE - Dan's Business cresceu mais de 20 VEZES. Portanto, seus
parceiros Whole Company SCREENS perspectivas para Dan.

Os chamadores são informados de que Dan está na pista de corrida se preparando para correr
com um de seus
cavalos. Teria que ser uma EMERGÊNCIA DIRETA para mim perturbá-lo. Para uma
Consulta de Emergência, há um depósito não financiável de 5.000,00 - para ter certeza
de que você está falando sério.

VOCÊ OBSERVA ALGUMA COISA - Todos nós temos

em comum? Afinal, não é tão incomum -


É meu teste de qualificação em www.nlpBrainBuzz.com

Obrigad
a glenn

PS - Os melhores sistemas de referência contêm algum elemento de Take-Away-


Marketing. Se o sistema de referência que você usa atualmente NÃO permite que você
AUMENTE SEU PREÇO S.

Você pode querer dar uma olhada em alguns desses Sistemas de Referência Mega-

Milion. E, por favor, ligue para mim.


É muito divertido personalizar ideias especialmente para você e sua empresa. (24)

Para efeito de comparação, aqui está a terceira carta de um milhão de


dólares do curso "Cartas de vendas de milhões de dólares para seu próprio
uso e lucro", de Robert Collier. Repetimos isso na Parte Dois deste relatório.
Ele mostra algumas semelhanças dramáticas com o e-mail da carta de
vendas audaciosamente divertido e extremamente informativo de Osborn.

Quando milhões foram realmente jogados na sarjeta!

"As calhas mais caras do mundo", é o que eles chamam de canais de 1830, que custaram US
$ 200 milhões para construir e foram condenados pela locomotiva. Como você acha que eles
vão chamar as trincheiras de hoje, onde gangues inteiras de trabalhadores levam dias para
desenterrar trechos de ruas pavimentadas de alto custo, APENAS PARA COLOCAR TUBOS E
CABOS OU ESGOTOS SOB ELES? "

"As valas mais caras do mundo" - provavelmente. PORQUE ESTES MESMOS BURACOS
PODEM SER FURADOS A UM DÉCIMO DO CUSTO COM UM HYDRAUGER!

Todo o trabalho de rasgar a pavimentação, todas as despesas de recapeamento, podem


muito bem ser jogados na vala, por toda a necessidade que há ou por todo o bem que se tira
dela.

Você vê, o HydrAuger fura SOB a rua. Ele pode fazer furos de qualquer tamanho de 2 1/4
polegadas a 10 1/2 polegadas. Ele pode perfurar qualquer comprimento de até 120 pés. Ele
funciona a uma velocidade de 30 centavos por minuto E CUSTA APENAS DE 10 A 30
CENTROS POR PÉ!

"Em 1930, fizemos planos para instalar adutoras em um bairro recém-incorporado", escreve
Richland Township Water Co. de Windber, PA, "através da qual passa três rodovias
pavimentadas. Nossa licença estava condicionada a NÃO QUEBRAR A SUPERFÍCIE
18
PAVIMENTADA DO ESTRADA. Trinta ou mais travessias foram necessárias. O HydrAuger nos
permitiu fazer a obra com um gasto mínimo em 1931. Não conhecemos nenhuma máquina
melhor ou mais econômica para seu propósito. Concluímos o trabalho por menos da metade do
custo estimado de um túnel. "

Podemos economizar mais da metade para você também. Podemos dizer como? Seu nome
no cartão anexo trará informações completas por correio, sem compromisso. (25)

19
Correndo o risco de ser redundante, lembre-se de que esta é uma carta de
vendas de MILHÕES DE DÓLARES. Ela vendeu pelo menos UM MILHÃO DE
DÓLARES em máquinas de perfuração "HydrAuger". Não tinha a vantagem de
áudio, vídeo ou qualquer outra tecnologia moderna e chamativa. Foi entregue
em um envelope simples com um selo nele. Foi entregue com a tecnologia
mais baixa possível.

Ok, então o que está acontecendo no e-mail de Osborn e na carta de Collier


que os torna muito, muito bons?

Não temos espaço para uma análise aprofundada, mas aqui estão algumas notas.

Por mais simples que as cartas de Collier pareçam, elas são extremamente
eficazes. É por isso que configuramos essa comparação com um bom e-mail
contemporâneo que utiliza os mesmos princípios. Esses princípios são tão
valiosos hoje quanto eram no apogeu de Collier.

22 NOTAS COMPARANDO O E-MAIL OSBORN - COLLIER LETTER # 3

(1) Não tenha medo de brincar com a aparência do texto.

Brinque com pontuação, ortografia, aspas (o texto com ou sem), travessões


e MAIÚSCULAS.

(2) Conte uma história poderosa.

Uma boa história tem começo, meio e fim distintos. Faça com que o problema
no início e a solução no final sejam dramáticos.

(3) Diga a verdade.

Seja 100% honesto. Sem exagero. Sem pressa. Sugira pelo tom que o que
está sendo dito é "Apenas os fatos, e nada além dos fatos".

(4) Faça com que pareça um evento.

Vincule a mensagem a um evento de notícias real ou tópico "top-of-mind"


atual, se possível. Ou conecte a mensagem a uma evidência de realidade
consensual que acrescente "prova social". Por exemplo, Osborn afirma que,
"O cliente ganhou prêmios. Seu trabalho submarino nas Ilhas Galápagos
apareceu na TV." (Nota: as palavras "submarino" e "TV" rimam, o que é
hipnótico).

(5) Fale diretamente com o leitor.

Dirija-se a eles como "você". Fale com o leitor como se ele fosse um bom

20
amigo. Faça com que pareça urgente que o escritor compartilhe esta notícia
empolgante sobre uma nova "solução" que poderia beneficiar muito seu
amigo.

21
(6) Desperte a curiosidade com a linha de assunto.

Provoque fascínio, necessidade de saber e um benefício declarado ou implícito


com a linha de assunto. A linha de assunto funciona como o título da carta.
Os títulos curtos e bem-sucedidos de outras cartas de vendas podem ser
usados como modelos. O de Osborn não é original, mas funciona (e ele o torna
único com seus jogos de pontuação lúdicos, mas poderosos).

(7) Prenda o leitor.

Prenda-o com a primeira ou as duas primeiras frases do e-mail ou da carta de


vendas. As duas primeiras frases de Osborn podem parecer fracas, mas não
são. Quando alguém diz: "Obrigado" a nós, respondemos automaticamente
pensando (a) "Por quê, exatamente?" e (b) "De nada." Presto - diálogo mental
instantâneo! Entramos na conversa em suas cabeças (nosso objetivo).

(8) Pinte imagens de palavras vívidas. Crie filmes mentais.

Na segunda frase, se Osborn tivesse dito: "Acabei de bater um papo com um


novo cliente", não deu certo. Quando ele adiciona "... quem trabalha com seu
primo", uma imagem de texto é criada. Nossa curiosidade está ligada. A
escrita de Collier é tão vívida que literalmente cria um filme em nossas
mentes! Sua manchete com dinheiro "LANÇADO NA CALHA!" é uma imagem
de palavra surpreendente. A capitalização é de Collier.

(9) Use pontuação staccato.

A linguagem staccato expressa intensidade, emoção e urgência. Osborn


escreve "Um especialista - 20 anos de experiência - Videógrafo." Esse ritmo
visual e verbal simula um locutor ao vivo tendo que fazer uma pausa para
respirar. Para que o texto pareça uma conversa ao vivo real, precisamos usar
pontuação para imitar os padrões da linguagem falada. Traços são uma boa
maneira de fazer isso.

(10) Estimule uma emoção poderosa.

Para ambas as letras, essa emoção é "ganância", mas é mais específica. O leitor
está aprendendo como evitar a perda dolorosa de dinheiro e como obter mais
dinheiro de forma rápida, fácil e sem esforço, tudo ao mesmo tempo - de graça.

(11) Divirta-se!

É bom contar uma história sobre outra pessoa. Faça a história um pouco
incomum. Um filme de grande sucesso é uma história incomum sobre outra
pessoa. Basta fazer uma boa história com um problema doloroso e uma
solução dramática final. Torne o personagem principal talentoso, mas comum,
e a situação dolorosamente familiar. O cinegrafista de Osborn é talentoso e

22
merecedor, mas é rejeitado apenas pelo preço. O subtexto emocional
universal aqui é a dor severa da rejeição.

23
(12) Resolver um problema.

Primeiro, defina o problema. Descreva-o para que o leitor possa sentir o


problema. Seja específico. Use muitos detalhes. Seja concreto. Seja factual.
Fale sobre algo que realmente aconteceu na vida. Em seguida, resolva o
problema de forma rápida e decisiva.

(13) Mostre, não diga.

Faça cada palavra contar como um soco de boxe. Faça o teste "leia em voz
alta". Ou peça a outra pessoa que leia em voz alta. Ouça como se as palavras
fossem novas.

(14) Termine com uma forte "prova social".

No final do texto, insira um depoimento (s) ou citação (s) para enfatizar a


mensagem. Não apresente. Basta jogá-lo ali mesmo. Isso vai pegar o leitor de
surpresa. Inserido no final da cópia, esse suco de "prova social" é intenso.
Osborn não fornece citações, mas suas três mini-histórias sobre profissionais
de marketing famosos são carregadas com o subtexto de autoridade e prova
social.

(15) Use palavras curtas, simples e contundentes.

Use palavras que um aluno da sexta série conhece. Use principalmente palavras
de uma ou duas sílabas.

(16) Entre na conversa mental contínua do leitor.

Há uma conversa que já está acontecendo na mente do leitor. O que se passa


na mente do empresário é: "Como posso ganhar mais dinheiro?" e "Como
posso perder menos dinheiro?" e "Como posso fazer tudo isso de forma mais
rápida, fácil, econômica, em menos tempo e com mais diversão?" Por mais
estranho que possa parecer, muitas pessoas estão apenas vagamente
conscientes dessa conversa interna. Alguns não têm ideia.

(17) Dê a entender que é incrivelmente fácil.

Implique que é incrivelmente fácil economizar dinheiro e também ganhar mais


dinheiro ao mesmo tempo. Osborn diz para apenas fazer este truque simples.
Collier diz apenas para comprar esta máquina única e de alta potência.

(18) Transmita paixão, entusiasmo e energia.

Escreva com energia extremamente alta - o toque suave e carinhoso da


loucura. Acelere até o final. Pense em um palestrante animado ao vivo. Como
eles ficariam? Som? Comportar-se? Esse é o ritmo e o tom desejados. Ei, esta
mensagem é EMOCIONANTE!

24
(19) Acima de tudo, não seja chato!

Seja uma personalidade interessante que vem trazendo presentes. Essa


"imagem" ou "avatar" pessoal profissional expressa os pontos fortes do
escritor para os leitores. É a sua cara de "showbiz". O leitor entra no mundo
artificial do escritor preenchido

25
com uma energia arquetípica positiva da escolha do escritor. Osborn aparece
como o herói. Collier é um sábio. Seja divertido ou seja história.

(20) Nem sempre faz sentido. Coloque a carroça antes dos bois às vezes.

É normal dizer coisas que não fazem sentido imediatamente para o leitor.
Crie uma pergunta na mente do leitor e responda mais tarde. Faça uma
declaração e, em seguida, vá para outro lugar na cópia. Volte com uma
declaração que explica a declaração anterior para trazer de repente um
encerramento agradável ao leitor. Essas "lacunas" mentais no fluxo do
pensamento prendem o leitor.

(21) No final, não faça uma transição repentina para uma venda difícil.

Mantenha o tom amigável. Aja como se fosse um convite para tomar um café
em casa. Nada demais. A carta inteira é um argumento amigável de "venda
suave". O fechamento deve ser consistente com esse tom. Torne-o casual e
indiferente.

(22) Nunca, jamais, pareça carente.

As pessoas são capazes de "cheirar" desespero ou necessidade em um e-mail.


Escreva como o rei do mundo, mas mantenha total respeito pelo leitor. Nunca
escreva para o leitor. Se houver alguma coisa, escreva "para cima" para o
leitor. Não há problema em bancar o tolo, mas não coloque o leitor nessa
posição. A implicação é que o leitor precisa do escritor. Para alguns leitores,
isso será verdade.

Poderíamos continuar, mas 22 é o suficiente. Esperamos que o leitor entenda o


que quero dizer.

Em suma, o leitor é arrebatado sem perceber. Ele é pego pela energia e


emoção normalmente associadas com o estrondo repentino da mídia e o
flash de dados prioritários acelerados de um grande evento de notícias
críticas.

Uma vez que a mensagem é contada em forma de história como um amigo


conversando com um amigo, o fedor de "ser vendido" não está lá. Acontece
que o comunicador tem algo a oferecer, mas não há nenhum compromisso.
Se o leitor age sobre isso ou não, não importa. Todos permanecem como
amigos e se divertem.

O escritor reconhece que o tempo do leitor é extremamente valioso para ele.


Então ele vai direto ao ponto e compartilha toneladas de valor durante todo o
processo. A carta por e-mail de Osborn é um estudo de caso completo que
um empresário experiente e motivado poderia implementar hoje para
economizar dinheiro e obter mais lucros.

26
Sua mensagem é um "relatório gratuito" completo e valioso em um e-mail
"descartável". A implicação é que, se Osborn apenas joga tudo fora como se
fosse confete, que tipo de conteúdo incrível ele oferece quando na verdade é
pago?

Collier fornece informações valiosas e coloridas sobre os problemas


enfrentados pelas pessoas que realizam esse tipo de trabalho de trincheira.
Pode não nos interessar, mas provavelmente é "Guerra

27
e paz "para as pessoas desse negócio. Collier mostra com todos os
detalhes específicos e concretos em meio ao estilo dramático de contação
de histórias que ele conhece esse negócio e sabe suas coisas.

Ok, é isso para esta análise. Passe para a Parte Dois, onde nada menos que
15 milhões de cartas de vendas de dólares do grande Robert Collier estão
esperando.

28
PARTE DOIS: 15 MILHÕES DE LETRAS DE VENDAS DE DÓLARES

[Este é o ponto de partida para a obra-prima de redação de cartas de vendas


há muito perdida, "Cartas de vendas de milhões de dólares para seu próprio
uso e lucro", de Robert Collier]. (26) (27) (28)

Cartas de vendas de milhões de dólares para seu próprio uso


e lucro

Robert Collier (1885-1950)

INTRODUÇÃO

Vender pelo correio pode ser o método mais fácil e barato de


vender seus serviços ou mercadorias. Também pode ser o método
mais difícil e caro de fazer o trabalho. Tudo depende do método
que você usa para apresentar sua oferta aos clientes em
potencial; depende do tipo de carta que você envia a eles.

Escrever tal carta, uma mensagem que explica de forma concisa, mas
completa e de forma convincente o que você tem a oferecer, é um
trabalho que exige os serviços de um especialista versado em cada
uma das mil fases de venda, e um com muitos anos de experiência
29
bem-sucedida em vendas por correspondência sob seu comando.

30
Se você escolhesse o único homem nos Estados Unidos que pudesse
escrever para você uma carta de vendas que produzisse os
resultados que você deseja, provavelmente pediria a Robert Collier
para fazer o trabalho. Apoiado por muitos anos de sucesso no campo
da venda pelo correio, vendendo todas as mercadorias, desde
máquinas de vala a fertilizantes, livros e capas de chuva, ações e
títulos, e serviços, ele colocou centenas de milhões de dólares nos
bolsos dos clientes porquem ele escreveu suas cartas mestre de
vendas. Como consequência, ele é, hoje, o principal escritor de
cartas de vendas bem-sucedidas da América.

Pedimos ao Sr. Collier que selecionasse, entre os muitos milhares


de cartas de vendas, o que ele considerava a melhor de todas. Foi
um trabalho difícil escolher quinze dos melhores de uma lista de
dez mil dos melhores, mas o trabalho está concluído e aqui estão
as cartas. Estas são as quinze cartas consideradas as melhores já
escritas pelo homem reconhecido como o melhor escritor de cartas
de vendas na América hoje. Eles foram realmente testados,
realmente usados e, na verdade, venderam mais de um milhão de
dólares em serviços e mercadorias.

Essas cartas vão vender para você. Escolha aqueles que se aplicam
ao seu próprio negócio. Altere-os apenas na medida em que estejam
de acordo com os produtos e serviços que você tem para vender. Mas
também vai valer a pena estudá-los todos, pois todos contêm os
elementos essenciais que entram em todas as cartas de vendas de
sucesso. Eles contêm idéias que você pode aplicar com sucesso em
cartas de vendas de sua própria autoria.

LETRA # 1

O BAIXO PENNY COM frequência FARÁ O TRUQUE

Aqui está uma carta na qual um novo centavo foi colado. Em


conjunto com os números fornecidos, o centavo despertou uma
quantidade incrível de atenção.

A ideia poderia ser prontamente usada por seguradoras, caixas de


poupança e assim por diante. Também foi usado com resultados
incomuns por uma associação que tentava conquistar um quadro de
membros com o propósito de cortar custos de governo.

{carta}

É UMA COISA MARAVILHOSA - O poder do dinheiro para ganhar mais


dinheiro!
31
Apenas este pequeno centavo insignificante, economizado a cada
semana desde o início da Associação de Empréstimos e Poupança,
equivaleria hoje a
$ 75,00 - e desses $ 75,00, $ 50,00 SERIA DIVIDENDOS DE JUROS.

32
$ 1,00 economizado a cada semana equivaleria hoje a $ 7.500,00!
ESSA É A MANEIRA DE CRESCER O DINHEIRO!

Não importa quais sejam suas crenças, todo homem concordará que as
Escrituras contêm algumas das maiores e mais antigas verdades
conhecidas pela humanidade. Há uma verdade que os Reis Magos da
antiguidade consideravam tão importante, que a repetiram não menos
do que seis vezes no primeiro capítulo da Bíblia e a referiram
tanto no Antigo como no Novo Testamento.

Esta verdade milenar é que TUDO AUMENTA APÓS SEU ESPÉCIE! Plante
uma semente de milho e você colherá espigas de milho. Plante cardos
e você terá uma profusão de cardos. Plante o dinheiro, e seu
dinheiro volta para você depois de muitos dias, aumentado cem vezes!

Que colheita VOCÊ quer colher daqui a dez ou quinze anos? Dinheiro
para colocar seus filhos na faculdade ou iniciá-los em
umbusinessoftheirown? Securityforyourself?
Financeiro Independência?

Você só precisa definir sua meta para vencê-la. O preço de


$ 5.000,00 ou de $ 50.000,00 são apenas algumas sementes de economia.
$ 5,00 economizados a cada semana na Associação de Empréstimos e
Poupança serão em cerca de
13 anos equivalem a $ 5.000,00 $ 25,00 cada semana aumentará para
$ 25.000,00.

E lembre-se, aqui está a parte que conta. Desses $ 25.000,00,


apenas $ 16.250,00 representam dinheiro pago por você. O resto -
$ 8.750,00 - é AUMENTO DE CRESCIMENTO!

Você conhece alguma outra maneira de comprar $ 25.000 com a mesma


certeza e segurança
- e paga tão pouco por isso? Você conhece alguma maneira de comprar
$ 25.000 ou qualquer outra quantia, e pague em pequenas e
convenientes prestações a cada semana que nunca deprecie de valor,
que são como sementes plantadas em boa terra que continuam
crescendo e crescendo, ano após ano, sempre prontas para lhe dar
mais do que você semeia .

Quanto você deseja comprar - $ 1.000,00 - $ 5.000,00 - $


25.000,00? Quanto você quer dar ao seu filho quando ele for para
a faculdade, se casar ou começar um negócio? Esta é a maneira
fácil e segura de ter esse dinheiro quando você quiser. $ 1,00
por semana agora, significa $ 1.000,00 daqui a treze anos. $ 5,00
por semana significa $ 5.000,00.

33
Com o que você vai começar - $ 1,00 - $ 5,00 - $ 10,00? "Para
começar", diz Ansonius, "está para ser feito pela metade."

Você vai começar AGORA - HOJE? Você vai preencher o pequeno


formulário em anexo, colocar seu cheque, notas de um dólar ou
selos nele cobrindo sua primeira remessa e enviá-lo de volta no
envelope anexo? Você vai economizar o primeiro $ 1,00 em seus $
1.000,00 ou o primeiro
$ 25,00 em seus $ 25.000,00 HOJE?

34
Sinceramente,

LETRA # 2

COMO OS LENÇOS FORAM VENDIDOS POR CORREIO

Há alguns anos, um comerciante do ramo de roupas em Buffalo faliu.


Enquanto esperava o encerramento do processo de falência, não
tinha dinheiro e pouco crédito. Mas ele tinha uma família e
precisava fazer algo para evitar que morressem de fome.

Então, ele conseguiu que um amigo lhe adiantasse alguns dólares e,


com isso, comprou algumas gravatas de tricô baratas e começou a
enviá-las - sem pedidos de qualquer tipo para listas de prováveis
compradores. Com as gravatas, ele enviou uma carta, oferecendo as
gravatas a 50 centavos cada, e anexando a postagem de retorno ou
remessa.

Em poucos meses, ele teria liberado $ 200.000. Em cinco anos,


consta que ele ganhou alguns milhões. Ofertas semelhantes foram
feitas rapidamente por dezenas de outras empresas. Aqui está a
carta que vendeu com sucesso algumas centenas de milhares de
lenços rubricados por este método único.

{carta}

Esta é a oferta mais incomum que você já recebeu.

Durante anos, foi costume entre homens bem vestidos que eram
meticulosos com seus lenços ter AMBAS as iniciais bordadas neles.
Mas até agora, eles sempre tiveram que encomendá-los,
especialmente com despesas consideráveis. Pois havia tantas
combinações de iniciais (630 para ser exato) que nenhuma loja
poderia ter todas em estoque.

O resultado foi que lenços de boa qualidade com monograma individual


custam de 75 centavos a US $ 1,00 cada. (Sua esposa verificará isso
rapidamente).

Agora, concebemos a ideia de fazer monogramas de lenços sem


pedidos (em quantidades que mantivessem o custo baixo) e enviá-los
pelo correio a uma lista cuidadosamente selecionada de Homens de
Negócios que apreciariam a maravilhosa oportunidade oferecida po r
eles.

Você é um dos homens que selecionamos. Seus lenços estão incluídos


- quatro deles com monograma especialmente para você COM AS SUAS
35
PRÓPRIAS INICIAIS.

Esses lenços são de ótima qualidade, são de tamanho normal - 18


polegadas quadradas e têm uma borda bem costurada. Você verá
prontamente que esses lenços devem custar 75 centavos cada, quando

36
especialmente bordado em seda com suas iniciais.

Se você quiser ficar com esses lenços, envie-nos - não 75 centavos


cada, não mais de 50 centavos cada - APENAS $ 1 PARA TODOS OS QUATRO.
Você pode fazer isso facilmente colocando seu cheque ou ordem de
pagamento no envelope fechado.

Mas, se você não quiser ficar com os lenços, basta colocá-los de


volta no envelope, colar a etiqueta anexa e carimbar sobre o
endereço e enviá-los de volta para nós.

Não é uma forma justa de fazer negócios? É a única maneira que


conhecemos emque individualmente lenços com as iniciais podem ser
vendido
tão razoavelmente.

Quando você nos enviar $ 1 em pagamento integral pelos lenços, por


favor, não devolva a etiqueta com o selo anexado. Obrigado! Cada
centavo conta na venda de lenços dessa maneira incomum.

Seu pelo valor incomum de lenço,

PS: Há um aniversário chegando em breve para algum homem que você


conhece, e você estará procurando um presente tão atraente quanto
aqueles lenços com monograma individual. Por que não dobrar o
valor da sua remessa agora, diga-nos as iniciais dele e nós
tiraremos os lenços imediatamente - para ele ou para você!

LETRA # 3

OS ARTIGOS DE ALTO PREÇO PODEM SER VENDIDOS POR CORREIO?

SIM ... embora seja necessário primeiro usar o tipo de carta de


indagação para separar as poucas pessoas interessadas, e depois
continuar com essas poucas com toda uma série de cartas até que
você receba seus pedidos.

$ 25.000.000 em iates foram vendidos pelo correio dessa maneira.


Cartas de indagação e correspondências foram enviadas para eles
primeiro, depois para os interessados, uma série de cartas e
livretos foram enviados e, quando possível, foram feitas ligações
pessoais.

Aqui está uma carta que teve mais sucesso em trazer pedidos de
venda de uma máquina por cerca de US $ 2.500,00. Foi enviado para
um campo restrito - Empresas de Serviço Público - e trouxe
consultas de interessados em volume considerável.
37
{carta}

Quando milhões foram realmente jogados na sarjeta!

"As sarjetas mais caras do mundo", é isso que eles

38
chamados de canais de 1830, cuja construção custou US $ 200
milhões e foram condenados pela locomotiva. Como você acha que
eles vão chamar as trincheiras de hoje, onde gangues inteiras de
trabalhadores levam dias para desenterrar trechos de ruas
pavimentadas de alto custo, SÓ PARA COLOCAR TUBOS E CABOS OU
ESGOTOS SOB ELES? "

"As valas mais caras do mundo" - provavelmente. PORQUE ESTES


MESMOS BURACOS PODEM SER FURADOS A UM DÉCIMO DO CUSTO COM UM
HYDRAUGER!

Todo o trabalho de rasgar a pavimentação, todas as despesas de


recapeamento, podem muito bem ser jogados na vala, por toda a
necessidade que há ou por todo o bem que se tira dela.

Você vê, o HydrAuger fura SOB a rua. Ele pode fazer furos de
qualquer tamanho de 2 1/4 polegadas a 10 1/2 polegadas. Ele pode
perfurar qualquer comprimento de até 120 pés. Ele funciona a uma
velocidade de 30 centavos por minuto E CUSTA APENAS DE 10 A 30
CENTROS POR PÉ!

"Em 1930, fizemos planos para instalar adutoras em um bairro


recém-incorporado", escreve Richland Township Water Co. de
Windber, PA, "através da qual passa três rodovias pavimentadas.
Nossa licença estava condicionada a NÃO QUEBRAR A SUPERFÍCIE
PAVIMENTADA DO ESTRADA. Trinta ou mais travessias foram
necessárias. O HydrAuger nos permitiu fazer a obra com um gasto
mínimo em 1931. Não conhecemos nenhuma máquina melhor ou mais
econômica para seu propósito. Concluímos o trabalho por menos da
metade do custo estimado de um túnel. "

Podemos economizar mais da metade para você também. Podemos dizer


como? Seu nome no cartão anexo trará informações completas por
correio, sem compromisso.

Sinceramente,

LETRA # 4

ELES DISSERAM QUE NÃO PODERIA SER FEITO

Você já tentou vender fertilizantes, arbustos e similares para os


suburbanos? Não é fácil na melhor das hipóteses, mas durante a
depressão, quando você não conseguia se livrar de um imóvel por
amor ou dinheiro, e quando as companhias hipotecárias estavam
assumindo casas a torto e a direito, vendendo fertilizantes e
coisas assim para os gramados era um problema real. No entanto,

39
foi feito. E aqui está uma carta que fez isso com incrível
sucesso.

{carta}

Como acabar com as preocupações com

relvados desalinhados, caro vizinho:

40
Com sua permissão, farei uma análise do solo de seu gramado para
determinar - por minha própria conta e risco - quais elementos
estão faltando nele, o que você precisa para um gramado mais
forte, mais saudável e mais estreito.

Veja bem, isso não vai te custar um centavo nem te obrigar de


forma alguma. Vou fazer essa análise apenas para mostrar o quão
pouco é necessário para corrigir a textura do seu solo e tornar
possível o cultivo de uma grama rica e espessa.

Você vê, o solo fica ácido ou alcalino, assim como seu corpo.
Deixe seu corpo ficar muito ácido e os resultados serão
rapidamente aparentes em pele amarelada, erupções, doenças. Deixe
o solo de seu gramado ficar muito ácido, e a grama sobre ele
ficará rapidamente amarelada, desbotada, cheia de ervas daninhas
e vegetação nociva. Mas essa condição pode ser corrigida
rapidamente - os elementos ausentes facilmente adicionados - uma
vez que você tenha determinado qual é o problema.

Você vai nos deixar fazer uma análise química do solo em seu gramado
- e lhe enviar um relatório - SEM CUSTO OU OBRIGAÇÃO PARA VOCÊ?
John Smith de Jamestown, VA, nos escreveu:

"Eu nunca deveria ter acreditado ser possível que uma mudança tão
leve no tratamento do solo pudesse reconstruir e restabelecer um
gramado tão rapidamente. Sua análise nos mostrou como fazer
maravilhas com nosso lugar."

Apenas o seu nome no cartão anexo lhe trará uma análise química
GRATUITA da condição do seu solo, com instruções claras sobre
quais elementos são necessários para suprir o que está faltando.
Uma análise semelhante de qualquer químico custaria vários dólares.

A análise será feita na ordem de recebimento dos pedidos,


portanto, se desejar receber seus pedidos rapidamente, envie seu
cartão AGORA pelo correio ou telefone.

Sinceramente,

LETRA # 5

UMA NOTA DE MARCA DE 100.000

Para mostrar com que rapidez você pode adaptar seu negócio a uma
ideia que foi usada com sucesso em alguma outra linha, aqui est á
uma adaptação da "Dollar Letter" ... (Ver Carta # 10.)
41
Presa no topo desta carta estava uma nota alemã de 100.000 marcos.
Seu propósito, como o do dólar, era chamar a atenção imediata do
leitor e despertar seu interesse pela mensagem da carta.

42
Funcionou tão bem que o Wall Street Journal, para quem a carta foi
escrita, relatou que foi o mecanismo de obtenção de assinaturas de
maior sucesso que já usaram.

{carta}

Você aceitará a nota do Reichsbank Alemão de 100.000 marcos, com


nossos cumprimentos?

Caro senhor:

Se a nota do Reichsbank alemão de 100.000 marcos paga por um


minuto de seu tempo, considere-se comprometido.

Sim, é uma nota real do Reichsbank, emitida pelo governo alemão.


Antes da guerra, 100.000 marcos valiam $ 23.820,00 em nosso
dinheiro.

Mas quando esta edição específica de notas foi retirada, foram


necessários 10.000.000 de notas como essa para obter uma marca que
valia 24 centavos em ouro!

Isso é o que a inflação descontrolada fez ao dinheiro alemão.


Assim que novas emissões eram lançadas, as antigas caíam de valor
até que a única chance de um homem progredir consistia em colocar
seu dinheiro em ações ordinárias ou em bens ou imóveis - ou algo
que aumentaria de preço tão rápido quanto o valor de seu dinheiro
caiu.

De uma forma pequena, algo desse tipo pode ocorrer aqui. Mesmo
com a inflação sob controle perfeito, o valor do dinheiro inflado
tende a cair, enquanto as ações ordinárias, os bens e os imóveis
vão subir de valor.

A questão é - que tipo de ações vai se depreciar mais? E que


efeito a inflação terá sobre os diversos ramos da indústria?

É aí que o Blank Street Journal pode ser uma ajuda genuína para
você. Seus fatos não são meramente oportunos, mas são derivados de
fontes originais e pode-se confiar em sua exatidão. Mas isso não é
tudo. Os fatos que ela traz para você a cada dia são interpretados
do ponto de vista do investidor e do empresário, permitindo que
você invista seu dinheiro ou planeje seu negócio com compreensão e
visão.

O Blank Street Journal é a fonte de informações para inúmeros


estatísticos, jornais e serviços de mercado. Ainda assim, as
43
informações pelas quais você paga as altas taxas estão tão
prontamente disponíveis para você nas páginas do diário Blank
Street Journal quanto para eles.

O cartão incluso dá direito às próximas SESSENTA QUESTÕES do

44
Jornal de rua em branco por $ 3. Não só isso, mas traz um EXAME
GRATUITO das primeiras cinco cópias. Se estes cinco não lhe
deixarem clara a tendência financeira, se não lhe mostrarem todas
as fases do negócio e da atividade financeira, diga-nos para
cancelar, e não ficará fora de nada.

Você vai TENTAR? Você vai nos deixar enviar notícias precisas do
coração do centro financeiro do país AGORA - quando essas notícias
valerem mais para você do que nunca em sua vida? Você enviará o
formulário anexo HOJE?

Sinceramente,

LETRA # 6

FECHAR

SAÍDAS

As vendas de fim de temporada são a praga de todo comerciante.


Como limpar os restos de ações a um preço que atraia o público e
ainda deixe um mínimo de lucro é algo que faz qualquer
publicitário quebrar a cabeça.

Aqui está uma carta que usamos primeiro em livros. Quando a venda
do Simond's War History acabou, havia alguns milhares de jogos
devolvidos ou danificados em mãos. O preço foi reduzido para 25
centavos, e uma carta nos moldes do anexo foi enviada pelo
correio. Ele puxou tão bem que os 2.000 conjuntos foram
descartados de uma vez, e o custo do pedido foi considerado tão
baixo que pagou para entregar cerca de 6.000 conjuntos novos nos
pedidos que chegavam.

Adaptada para Travelling Bags, a carta também funcionou. Aqui


está, usado para se desfazer de todas as probabilidades de um
estoque de sobretudos. Ele teve sucesso em todos os produtos em
que o usamos.

{carta}

790 Leftover Ulsters com um grande

desconto! Caro senhor:

Na pressa e empolgação de vender, nos últimos dois meses, 21.000


Ulsters de inverno "Keep Warm" - não havia tempo para prestar
atenção em exatamente como os tamanhos e cores estavam correndo.

45
O resultado é que agora, com a temporada chegando ao fim, nos
encontramos com 790 casacos sobrando - em todos os tamanhos - MAS SEM
UMA GAMA COMPLETA DE TAMANHOS EM NENHUMA COR!

Há tons de cinza e azul escuros e lindas misturas de urze marrom, em


Greatcoats que vendemos no passado até
$ 47,00 - cores realmente lindas, todas elas - mas não podemos ser

46
certeza de ter seu tamanho exato na cor que você especificar.

E você sabe como é a temporada de sobretudos - se esses Ulsters


não forem todos eliminados antes do Natal, alguns deles
provavelmente estarão em nossas mãos até o próximo outono.

Então, em vez de carregar qualquer um deles até então, decidimos


fazer uma redução abrangente e oferecer esses 790 inteligentes,
distintos e lindos tailoredGreatcoats de tecido de pura lã fina,
quente e de textura dupla - por apenas US $ 27,65!

Este é o preço mais baixo que já fizemos nestes casacos Ulster


totalmente em lã "Keep Warm". Tente encontrar alguém igual - em
estilo, acabamento e material de alta qualidade por US $ 40 ou US $
50.

{carta}

Restam apenas 790 Coats

Temos apenas 790 desses Greatcoats de lã dupla de textura para


vender por esse preço baixo. Quando eles se forem, sua chance de
economizar em seu Ulster de Inverno irá com eles. Mas enquanto
esses 790 durarem, você pode obter um casaco de inverno com o
encaixe perfeito, a aparência e a qualidade mais fina que você
gostaria de usar, por uma pechincha quase inédita.

Se você escrever apenas seu nome e três medidas simples no cartão


anexo e nos enviar pelo correio, enviaremos um Ulster "Keep Warm"
- que caberá exatamente em você - por meio de encomenda postal
pré-paga.

Você pode ficar com o sobretudo por uma semana inteira. Então, se
por QUALQUER MOTIVO você não se importar em ficar com o casaco,
você pode devolvê-lo POR NOSSO DESPESO. Mas se você está tão
satisfeito com ele que não quer se desfazer dele, basta nos
enviar US $ 27,65, o preço baixo pelo qual estamos oferecendo as
últimas 790 camadas restantes.

NÃO ENVIE DINHEIRO - simplesmente envie o cartão postal. Mas faça


isso de uma vez; esta oportunidade de economizar dinheiro não
ocorrerá novamente.

Seu até 790,

PRESIDENTE

47
CARTA # 7

USANDO UM

PREMIUM

Quando você quer pescar, você usa como isca algo que o peixe
goste. Quando você deseja receber muitos pedidos, o mesmo
princípio se aplica.

48
Um cliente queria vender uma nova mala de viagem de pequeno porte.
Ele tentou vendê-lo por seus próprios méritos e obteve de 3% a 4%
dos pedidos. Já que a sacola foi vendida por $ 7,95, e 3% deu a
ele um custo de pedido de apenas $ 1; isso era lucrativo. Mas ele
queria volume.

Então ele tentou usar um pouco de isca. A todos os que mandassem


buscar esta nova bolsa, ele ofereceu uma caneta-tinteiro com o
nome estampado em letras de ouro. Em vez de apenas 3% ou 4%,
aquela isca atraente elevou os pedidos para 10%, 12% e, mesmo em
algumas listas, para 14%.

{carta}

Você aceitará um dos modelos mais recentes, canetas-tinteiro


autopreenchíveis com seu nome estampado em letras em relevo -
em troca de um pequeno favor que quero que você faça?

A cortesia é pequena, agradável e fácil de renderizar.

Por anos, você sabe, a bolsa de viagem de tamanho padrão tem


sido uma bolsa de 18 polegadas como a famosa "Bolsa do século
XX", mas ultimamente, muitos amigos têm escrito que gostariam de
uma bolsa um pouco menor do que esta - algo leve e barato , mas
com toda a força e bela aparência, todas as conveniências únicas
do "Século XX".

Agora estamos experimentando um - um saco tão conveniente que não


acreditamos que seu igual já tenha sido feito antes - certamente
não perto do preço.

Cada vez que você embalar esta bolsa, você ficará grato pela
conveniência para ECONOMIZAR TEMPO de seus maravilhosos bolsos
internos. Tem um lugar para tudo o que você precisa em uma viagem
- e quase "faz as malas".

Você já teve pasta de dente ou creme de barbear em todas as suas


camisas e golas limpas? Ou a rolha sai de uma garrafa e o conteúdo
escorre por cima de tudo?

Então, você apreciará a conveniência dos bolsos à prova de umidade


revestidos com borracha hospitalar de longa durabilidade e alta
qualidade.
Nenhuma umidade pode vazar por ele.

Esses cinco bolsos à prova de umidade contêm gel de barbear, pó de


talco ou água de banheiro - tudo o que você precisa.

No lado oposto da sacola, há dois bolsos grandes com pastas para


49
carregar camisas, gravatas, roupas íntimas, meias e todos os papéis de
que você precisar durante uma viagem.

Esses bolsos práticos são dobráveis e não ocupam espaço quando não
estão cheios. Eles não só permitem que você faça as malas na metade
do tempo

50
costumava demorar, mas eles mantêm todas as suas coisas em ordem
e deixam toda a parte inferior da bolsa livre para embalar ternos
de roupas e outros artigos grandes. Grande quantidade de espaço
para embalagem.

Estou escrevendo a alguns de nossos clientes para saber sua


opinião sobre essas novas malas de viagem. Nós os chamamos de
"RedypaktBags" porque são úteis para muitos usos diferentes.

Eu gostaria que você experimentasse um deles por uma semana - USE-o


na sua próxima viagem - veja como é conveniente, como economiza
tempo, como é bonito. Compare-o com as malas pelas quais você pagou
$ 12 ou $ 15. E então me diga o que você e seus amigos acham disso.

É um pequeno favor, mas significa muito para mim. Estamos pensando


em fazer uma oferta geral desses "RedypaktBags" em todo o país, mas
antes de fazer isso gostaria de saber a sua opinião.

Apenas o seu nome no cartão anexo trará um "RedypaktBag" para você


experimentar por uma semana GRATUITAMENTE. No final da semana, se
você gostar do SACO tão bem a ponto de querer ficar com ele, você
pode obtê-lo por apenas $ 7,95. Se você não quiser ficar com ele,
envie-o de volta às minhas custas, dizendo-me o que você pensa
sobre ele, e eu serei profundamente grato a você.

Naturalmente, este preço especial é válido apenas se o seu cartão


vier imediatamente, enquanto o seu conselho ainda será útil para
nós.

Você não vai, portanto, colocar seu nome no cartão e enviá-lo


agora? Agradeço sua cortesia.

Agradecidamente seu,

PS O novo modelo, caneta-tinteiro para vender, que enviarei, terá


seu nome estampado. E independentemente de você ficar com o
"RedypaktBag" ou não, quero que mantenha a caneta como um
presente meu, totalmente gratuito. É um retorno pela sua cortesia
em examinar o "RedypaktBag" e me dar sua opinião sobre ele.

LETRA # 8

UMA ABORDAGEM INDIRETA

O caminho mais longo é frequentemente o caminho mais curto para


casa - quando se trata de vender uma ideia às pessoas.

51
Se viéssemos até você e lhe dissesse que ficaríamos felizes em
colocar seu nome em algum "Quem é quem", desde que você
desenterrasse $ 10 para uma cópia, você se assustaria
imediatamente. Seria muito claro que o único motivo pelo qual
estávamos listando você era para receber seus $ 10.

52
Mas se abordarmos você com tato e indiretamente, há uma boa chance
de obtermos tanto sua listagem quanto seus $ 10. Aqui está um
exemplo da abordagem indireta que funcionou bem.

{carta}

Prezada

senhora:

Você seria bom o suficiente para me fazer um favor? Eu prometo


não pedir muito.

Você pode ajudar a resolver um problema que é significativo para


todas as autoridades da Mulher clubes. Você sei que por 34
anos, o As mulheres líderes de clube dos Estados Unidos foram
registradas a cada ano no So & So dos clubes femininos.

Este ano, um simpósio está sendo realizado entre as principais


dirigentes de clubes femininos para determinar se agregaria
mensurável ao valor do Fulano de Tal incluir uma seção
inteiramente nova - um "Quem é quem entre as mulheres do clube" -
apresentando um breve esboço biográfico com os cargos que ocupou e
todas as realizações notáveis da sua vida de clube.

As Atividades do seu clube dão a você o direito de representação


nesta seção exclusiva. Você será bom o suficiente para me dar sua
opinião sobre o valor de uma seção?

Não haverá cobrança pela listagem, mas desde que cada listagem
significará uma despesa adicional considerável no caminho
do composição e
similares, devemos pedir a cada um daqueles cujos esboços
biográficos aparecem neste "Quem é Quem" que se inscreva para uma
cópia de Fulano de Tal. Para compensar isso, no entanto, devemos
enviá-lo a eles - não pelo preço normal de $ 5,00, mas com um
desconto especial de pré-publicação de 15% - tornando o preço
líquido para eles $ 4,25, e mesmo a partir desse valor, devemos
dar-lhes um desconto adicional para pagamento antecipado.

Apreciaremos muito uma expressão da sua opinião de você. Se essa


opinião for favorável, preencha o Registro anexado, fornecendo a
conexão do seu Clube e todos aqueles pequenos itens pessoais que
os Editores da Sociedade e outros solicitarem, quando suas
próprias atividades ou as do seu clube trazem seu nome para a
mídia.

53
O envelope fechado não precisa de selo. Você não vai, portanto,
preencher o Registro AGORA - enquanto ele está em suas mãos e
enviá-lo de volta no envelope fechado?

Obrigado!

Apreciativament
e,

54
CARTA # 9

NEGOCIAÇÕES

Todo mundo oferece pechinchas - pelo menos, todo mundo afirma


que se você levar em consideração a qualidade e assim por
diante de seu produto, é uma pechincha a esse preço.

Mas o que todos afirmam, ninguém acredita. Portanto, você precisa


fazer mais do que alegar que seu preço é baixo ou que oferece uma
barganha incomum. Você tem que mostrar o motivo.

Aqui está uma carta que teve um sucesso incomum em convencer os


leitores de que eles estavam recebendo algo incomum em termos de
redução de preço e, portanto, trouxeram de volta seus pedidos em
quantidades lucrativas.

{carta}

Sr. Homem de Negócios:

"Diga seu próprio preço!" disse o fabricante.

E nós fizemos.

Você sabe como a maioria das fábricas é - ocupada e trabalhando


horas extras oito ou dez meses por ano e ociosa o resto. E
aqueles meses ociosos, como as fomes do antigo Egito, devoram a
maior parte dos lucros dos ocupados.

Nós nos oferecemos para manter esta fábrica ocupada fazendo novos
Robes Carozy durante toda a temporada de inatividade.

"Diga seu próprio preço", foi a resposta.

Nomeamos um preço. Ele foi aceito sem objeções ou questionamentos,


com o resultado de que podemos oferecer a você, por US $ 9,85, um
Motor Robe que os clientes nos dizem não poderia ser igualado em
lojas por um preço próximo a esse. A pasta anexa lhe dará uma
ideia da beleza e da riqueza deste luxuoso robe.

Naturalmente, pechinchas como essa não duram muito. Conseguimos a


produção desse fabricante por três meses, mas, embora a produção
de três meses seja uma grande quantidade de mantos, eles não vão
muito longe entre nossos mais de 300.000 clientes.

O cartão incluso trará uma dessas lindas novas vestes Carozy para
um exame de uma semana - GRATUITO! Sem dinheiro - sem risco - sem
55
obrigação. Apenas o cartão postal.

"Uma economia direta para mim de pelo menos US $ 7,50", escreveu John
Smith sobre

56
Clarksburg, WV, quando viu seu manto.

O cartão valerá um bom dinheiro para você também, SE VOCÊ O ENVIAR


UMA VEZ.

Atenciosamente, pela cooperação

mútua, PRESIDENTE

LETRA # 10

A CARTA DE DÓLAR

Aqui está a carta de maior sucesso que já ouvimos - a famosa


"Carta do dólar". Presa no topo havia uma nota de um dólar nova e
nítida - uma nota de um dólar de verdade.

Esta carta obteve uma resposta melhor do que 90%. O autor desta
carta nos disse que de 175.000 enviados pelo correio, ele recebeu
de volta $ 270.000, mais mais de 90% das contas de $ 1 enviadas
com eles.

Mas este foi apenas o começo. Da lista de mais de 150.000 pessoas


que deram aqueles $ 270.000, outras assinaturas foram garantidas
no valor de quase $ 14.000.000.

{carta}

Caro Sr. Jones:

Aqui está um dólar: Sim, é um dólar REAL - bonito, limpo e novo.

Guarde-o se quiser, depois de ler esta carta - mas não acredito


que o fará, então.

É disso que se trata:

Fiz um investimento de mil dólares na natureza humana - bondade


humana. Mandei mil dólares pelo correio - em mil cartas para mil
pessoas escolhidas ao acaso. Eu fiz isso porque acredito que cada
um é realmente gentil, por dentro - que ninguém é REALMENTE sem
coração, e que a única razão pela qual as pessoas não ajudam onde
a ajuda é necessária é apenas porque essas necessidades não são
IMPRESSIONADAS com força o suficiente.

"E essa é a missão de cada um dos meus mil dólares - impressionar


a importância de uma necessidade. Esses mil dólares são minha
assinatura do Hospital Blank - e estou investindo na crença de que
57
cada um trará de volta vários outros - pelo menos outro - com ele.
Então nossa assinatura - que estou começando desta forma será de
pelo menos dois mil - talvez cinco - pois muitos de vocês vão
enviar um cinco ou dez ou mais -

58
quando você envia meu dólar de volta.

Lembre-se - tanto meu dólar quanto seu dinheiro vão para ajudar
crianças aleijadas.

CADA UM vai voltar?

Todo mundo vai trazer algo mais?

As pessoas são realmente gentis - ou

REALMENTE sem coração? Fiz um bom

investimento?

Qual é sua resposta?

Sinceramente,

LETRA # 11

VENDENDO TÍTULOS POR CORREIO

Que tal vender ações pelo correio? Milhões de dólares com essas
vendas foram feitas e, quando bem feito, é um dos métodos de
venda mais baratos conhecidos.

A maneira mais fácil, claro, é enviar primeiro uma carta barata


para sua lista, para descobrir quem pode estar interessado naquele
tipo específico de investimento. Para aqueles que responderem a
essa carta, você pode enviar uma série de acompanhamentos,
livretos ou fazer uma ligação pessoal.

Aqui está um tipo de carta que obteve um sucesso maravilhoso em


ofertas desse tipo.

{carta}

Aqui está a indústria que começou MUITAS GRANDES FORTUNAS DE HOJE!

Caro senhor:

Os homens fizeram ferro e aço por milhares de anos. Junto veio um


novo processo e um homem chamado Carnegie para capitalizá-lo e fez
mil milionários. Quando "no aço", enquanto essa mudança mágica
estava em andamento, fez fortunas quase da noite para o dia.

Os homens fabricam cerveja há milhares de anos. Junto veio a Lei Seca


59
e praticamente fechou o setor. Cervejarias foram desmanteladas, suas
equipes de trabalho espalhadas aos quatro ventos.

MAS AGORA, COM UM TOQUE DA CANETA, O PRESIDENTE ROOSEVELT MUDOU

60
TUDO ISSO. AGORA, QUASE DA NOITE, VEM UMA PROCURA DE CERVEJA MAIOR
DO QUE O PAÍS JÁ CONHECEU!

o estoque de as poucas cervejarias ativas e bem equipadas


decolaram durante a noite. Em duas semanas, eles aumentaram 48% em
valor, enquanto a média de todos os estoques subiu apenas 6%. No
entanto, se o registro de ganhos significa alguma coisa, isso é
apenas o começo. Homens com bons estoques de cervejarias deveriam
vê-los subir a alturas quase fenomenais, como fizeram aqueles "em
aço" na época de Carnegie. As cervejarias hoje devem fazer ainda
mais.

No entanto, há uma cervejaria que está em operação contínua na


mesma família há 77 anos, com uma fábrica esplêndida e um nome
antigo e bonito, e que até agora escapou à atenção dos
investidores do mercado de ações. Para nós, parece oferecer
maiores possibilidades de lucro com pequenos investimentos do que
qualquer coisa em que você possa aplicar seu dinheiro hoje.

Podemos falar mais sobre

isso? Sinceramente,

LETRA # 12

PROCURANDO INQUÉRITOS PARA UMA FOLHETO

Como você pode encontrar mais facilmente as pessoas interessadas


em novos cursos, novos conjuntos de livros e coisas do gênero?

Oferecendo às listas mais prováveis de clientes potenciais o envio


gratuito de um livreto de interesse apenas para pessoas que
desejam esse tipo específico de conhecimento. A Enciclopédia
Britânica, por exemplo, oferece um livreto contendo páginas de
amostra e ilustrações de sua nova Enciclopédia. Collier's oferece
um livreto contando nas palavras do Dr. Eliot de Harvard o que ele
considera os fundamentos de umEducação liberal, e, assim,
encontra as pessoas que podem se interessar pela Prateleira de
livros de cinco pés do Dr. Eliot.

Aqui está essa carta, projetada para separar das outras listas os
nomes de todos os interessados em aprender a arte de falar em
público. É uma das cartas de indagação mais bem-sucedidas que já
usamos.

{carta}

Agora pela primeira vez - O SEGREDO DA FALA EFICAZ - GRÁTIS!


61
Caro senhor:

A seu pedido, terei o prazer de lhe enviar um dos livrinhos mais


falados já escritos. Vai custar exatamente um

62
cent - o preço do selo que me trará o cartão incluso.

O nome deste livreto é - "O Segredo da Fala Eficaz". A parte


principal foi escrita por talvez o orador mais bem-sucedido dos
tempos modernos, o homem que substituiu
$ 4.000.000,00 de suas palestras e, em seguida, usou-os para
enviar jovens para a faculdade - Russel Conwell, autor de "Acres
of Diamonds".

O segredo do discurso eficaz deve ser lido por todo executivo que
tenha de enfrentar uma audiência hostil, seja essa audiência
composta por um homem ou mil.

Não é feito de regras e princípios, mas dos poucos fundamentos do


bom senso que Conwell considerou de maior importância em suas
milhares de aparições na plataforma pública. É radical. É
estimulante. E É GRÁTIS!

Seu nome e endereço no cartão anexo trarão a você uma cópia de "O
Segredo da Fala Eficaz", com nossos cumprimentos. Você vai gostar
deste livrinho. É curto, mas tem uma quantidade enorme nele. Cada
vez que você o ler, perceberá mais claramente por que Russell
Conwell tinha tantos milhares de admiradores entusiasmados, cujo
público se atinha a cada palavra sua.

Francamente, estamos usando esse meio para chamar a atenção de


alguns executivos de negócios alertas para um novo método de
ensino de Oratória - um método tão impressionante e simples, mas
tão incrivelmente bem-sucedido, que está tomando conta do país.

Você usará o cartão postal AGORA - HOJE?

Sinceramente,

LETRA # 13

RECURSO DE ESPORTES - RECURSO DE VENDAS

Artigos de esportes são notavelmente bem-sucedidos na venda por


correio, onde você pode obter listas de pessoas interessadas em um
determinado esporte. Equipamentos de pesca, tacos e bolas de
golfe, raquetes de tênis e uma série de outros produtos foram
vendidos com sucesso pelo correio. Há até uma empresa em
Baltimore, que vende selaria fina pelo correio e construiu um
negócio surpreendentemente lucrativo.

Aqui está uma carta que vendia binóculos pelo correio e os vendia
63
em grandes quantidades. Sua ideia básica é igualmente aplicável a
dezenas de outros produtos que agradam a todos os desportistas.

{carta}

64
Agora as Distâncias Distantes são Suas COM OLHOS MÁGICOS QUE VÊM
POR MILHAS!

Caro amigo:

Esta é uma maneira maravilhosa de aumentar o prazer de suas


viagens, de dar a você assentos "laterais" em todos os eventos
esportivos, de trazer qualquer coisa que você queira ver a poucos
metros de você MULTIPLICANDO SUA PRÓPRIA VISTA OCULAR PELO PODER
ESTAS OITO LENTES MÁGICAS!

Olhos de Quatro Milhas - é o que eles oferecem, abrangendo


distâncias como as fabulosas botas de sete léguas da infância.
Para o caçador, são uma necessidade. Para o turista ou viajante,
eles adicionam um sabor que duplica o prazer de passear. Para
aqueles que amam esportes, eles tornam uma janela próxima ou no
topo de uma colina tão desejável quanto o assento "lateral do
ringue" mais caro.

Ainda assim, por um tempo, eles podem ser comprados POR MENOS QUE
O CUSTO DE UM SÓ ASSENTO!

Veja, os melhores óculos do mundo são feitos na Europa Central. E


você sabe como estão as condições lá - muitos artesãos altamente
qualificados obtendo lentes para o trabalho de um mês do que
fariam para um único dia de trabalho aqui. O resultado? Pechinchas
como você nunca vai conseguir novamente. Pechinchas como nunca
sonhamos poder oferecer em Óculos de Campo Fino. Os preços estão
mais altos lá agora e estão endurecendo rapidamente, mas até
algumas semanas atrás, você poderia obter as melhores lentes
acromáticas para dia e noite com valores tão ridiculamente baixos
que pareciam um presente.

Um mês atrás, recebemos muitos binóculos de oficial extra potentes


por esses preços. Eles acabaram de ser desempacotados e revirados
e são lindos. Preenchido com lentes acromáticas especialmente
grandes para dia e noite e equipado com bússola e escala de foco.
Eles são os óculos mais poderosos do tipo que já vimos, em
qualquer lugar perto do preço.

Tenho um par na minha mesa à minha frente enquanto escrevo e, por


meio deles, posso montar os fios de alta tensão em uma colina a
alguns quilômetros a leste daqui e, através desses óculos, posso
observar cada movimento dos construtores. Se eles fossem
jogadores de futebol, eu poderia vê-los melhor do que do assento
escolhido.

65
E o motivo? Esses óculos foram feitos para o uso de Oficiais do
Exército e tinham que ser bons. Eles são os únicos Galilean Field
Glass de 8 lentes com bússola e estojo de couro que são vendidos
por menos de US $ 30,00! Mas enquanto durarem, vou deixar você
comprar um par por $ 7,95!

Além disso, se você enviar o cartão incluso imediatamente, eu o


enviarei, pós-pago, para um EXAME GRATUITO de uma semana e

66
TENTATIVAS!

NÃO ENVIE DINHEIRO! Apenas o seu nome e endereço no cartão incluso


trará um par desses óculos de campo oficial de 8 lentes extra-
potentes para você por nossa conta e risco, EXPERIMENTE-os! Teste-
os com os melhores óculos que você pode encontrar vendendo a $
30,00 a
$ 40,00 o par. Se não estiverem claros, mais fortes, mais
satisfatórios em todos os sentidos, mande-os de volta. Se você
estiver disposto a se separar deles por qualquer motivo, mande-os
de volta. Caso contrário, $ 7,95 os torna seus, uma fonte
inesgotável de prazer e utilidade. Com base nisso, você TENTARÁ um
par desses Olhos Mágicos? Com esse contrato distinto, você
colocará seu nome no cartão anexo e enviará AGORA? Você nunca terá
outra oportunidade.

Sinceramente,

LETRA # 14

USANDO PRESSÃO

Quer começar seu próprio negócio pelo correio? Aqui está uma
carta que gerou mais de US $ 1.000.000,00 em pedidos para uma
nova empresa nos primeiros seis meses.

Todo homem quer ganhar dinheiro. Todo homem quer ver seu dinheiro
crescer. Quando você começa perguntando ao seu leitor se ele
gostaria de ver um dólar crescer para cem, você tem a atenção
dele. Quando você provar a ele que pode aprender como fazer esse
milagre antes de pagar um único centavo, você tem certeza de ter
o interesse dele. Depois disso, trazer de volta a ordem real é
mero detalhe.

Esta carta é de alta pressão ... demais para muitos projetos -


mas para aqueles que agüentam, ela incorpora todas as
características de uma carta de vendas bem-sucedida.

{carta}

Meu caro senhor:

Você gostaria de ver $ 1,00 crescer para $ 60,00 - $ 8,00 crescer


para $ 500,00 até março do próximo ano?

Deixe-me dizer-lhe como:

Vou enviar-lhe nos próximos dias um conjunto de sete livrinhos.


67
Esses livros provavelmente não são como qualquer um que você já
viu antes porque:

Eles são sobre VOCÊ!

Eles mostram que você tem usado apenas uma pequena parte de seu

68
habilidades reais - que de volta em sua "mente subliminar", como
os cientistas chamam, é um gigante adormecido que, acordado, pode
levá-lo à fama e fortuna quase da noite para o dia! Um gênio-de-
seu-cérebro tão poderoso, tão capaz de satisfazer todos os seus
desejos, como sempre foi o maravilhoso Gênio-da-lâmpada de Aladim.

Eles fazem seus devaneios, suas visões de realizações


maravilhosas, de fortuna, saúde e felicidade SEJAM VERDADEIROS -
não daqui a cinco, dez ou quinze anos, mas HOJE, 1925 DC!

Vou enviar estes livrinhos para você - sem nenhuma obrigação de


sua parte - para você ler e TENTAR NA VERDADE por uma semana por
minha conta e risco.

Mas - há apenas uma coisa - não quero enviá-los sem antes obter
sua permissão. Você pode conceder isso em um momento no "Cartão de
Cortesia" especial em anexo.

Quando eu envio os livros, não há absolutamente nenhuma obrigação


de sua parte pagar por eles. Você pode devolvê-los por QUALQUER
motivo ou por nenhum motivo.

MAS AQUI ESTÁ A PARTE MAIS IMPORTANTE!

Se você descobrir que esses livrinhos são tudo o que eu digo sobre
eles (e você será o único juiz), quanto você esperaria pagar por
eles? $ 30,00? $ 50,00? $ 100,00? Isso é o que custam os cursos
normais, que apenas prometem mostrar como fazer algum tipo
especial de trabalho. Certamente, se este fizer metade do que
prometi a você, valerá a pena tudo isso - e muito mais!

Bem - se você decidir manter esses livros, você precisa me enviar -


NÃO
$ 50,00 ou $ 100,00, nem mesmo o preço normal de $ 13,50 - mas meu
PREÇO ESPECIAL DE INTRODUÇÃO PARA VOCÊ, válido apenas neste ANÚNCIO
EDIÇÃO de $ 6,85! (Se você preferir os pagamentos mensais mais
convenientes, envie apenas $ 1,00 por mês durante oito meses).

E isso não é tudo!

Se dentro de 6 meses seu $ 1,00 não tiver aumentado para $ 60,00


- se você não puder creditar os $ 6,85 que você paga por este
curso, pelo menos $ 500,00 de GANHOS ADICIONAIS - devolva os
livros e eu o reembolsarei de bom grado e integralmente a cada
centavos que você pagou para mim por eles.

Não há condições - sem amarras de qualquer tipo a esta oferta.


Se dentro de 6 meses esses livrinhos não trouxerem o pote de
69
ouro ao pé do arco-íris, eles não são para você. Mande-os de
volta e pegue seu dinheiro!

70
LETRA # 15

USANDO O ELEMENTO "VOCÊ"

Há uma preocupação em um dos estados do Leste que construiu um


negócio que gira em torno de milhões em quatro letras. Essas
quatro letras foram usadas repetidamente, ano após ano. Eles
finalmente se desgastaram, mas depois de vários anos de descanso,
eles são novamente adequados para um envio ocasional.

Todas essas cartas foram construídas em torno do assunto mais


importante e interessante sobre o qual você pode escrever para
qualquer leitor - ELE MESMO.

Aqui está a mais bem-sucedida dessas quatro cartas - "Você poderia


me dar um pouco de informação sobre VOCÊ MESMO?"

{carta}

Prezado

Senhor:

Você pode me dar algumas informações sobre você - apenas sua


altura e peso?

Quero enviar-lhe um dos nossos famosos casacos "à prova de chuva"


(desenhado especialmente para homens de negócios substanciais) para
você examinar, gratuitamente; mas não posso enviar no seu tamanho
sem saber sua altura e peso.

Mais de 36.000 homens de negócios, em todas as partes do país,


usam estes casacos "à prova de chuva" em dias de chuva. Eles são
exatamente o tipo de casaco que TODO empresário bem vestido
precisa na primavera e no outono, pois eles são realmente DOIS
CASACOS EM UM - uma capa de chuva perfeita para dias de
tempestade e um Topcoat de boa aparência para dias frios e
ventosos.

Mais de 36.000 homens de negócios e profissionais interessados nos


pedidos de casacos "à prova de chuva" nos últimos dois anos nos
pagaram preços que variam de US $ 17,85 a US $ 23,50 por seus
casacos.

AGORA POR APENAS UM MÊS - ESTAMOS OFERECENDO ESTES CASACOS


"IMPERMEÁVEL" COM O PREÇO MAIS BAIXO QUE FORAM OFERECIDOS NOS
DOIS ANOS - $ 16,65!
71
De Ohio, o Sr. John Jones, vice-presidente e tesoureiro da Blank
Cement Co., escreve:

"Nunca obtive tanto conforto e satisfação com um casaco como


obtive com o" À prova de chuva ". Há anos que procuro por esse
tipo de roupa - um casaco que pudesse usar em todas as ocasiões e
do qual pudesse me orgulhar."

E esta é apenas uma das centenas de cartas e telegramas que

72
vieram de homens que encomendaram estes casacos "à prova de chuva"
e ser feliz e surpreso com o seu estilo fino,
excelente utilidade e bom valor.

Você não vai preencher sua altura e peso no cartão postal incluso
e enviá-lo para mim? Então, posso enviar-lhe um destes famosos
Coats "à prova de chuva" - no seu tamanho exato, por encomenda
postal, para uma semana de AVALIAÇÃO GRATUITA. Você pode examinar
o casaco quando quiser, sem nenhum funcionário insistente ao seu
lado, e USAR UMA SEMANA INTEIRA DE GRAÇA. Se você acha que não é
exatamente o tipo de casaco que você sempre quis, dispare-o de
volta na MINHA DESPESA e aceite meus agradecimentos pelo
privilégio de enviá-lo para você.

Mas lembre-se - este é o único mês em que vamos oferecer casacos


"à prova de chuva" pelo preço especial "mais baixo do ano" de
$ 14,65!

Não seria melhor você deixar o cartão postal no correio AGORA -


enquanto aproveita esta oferta especial?

[Esta é a conclusão da obra-prima há muito perdida de vendas e redação,


"Cartas de vendas de milhões de dólares para seu próprio uso e lucro", de
Robert Collier].

73
PARTE TRÊS: QUATRO SEGREDOS DE MARKETING LONG LOST

Aqui estão quatro percepções de marketing direto e mala direta que tendem a
ser mal interpretadas ou negligenciadas pelos profissionais de marketing da
Internet. Há muito mais que pode ser aprendido com mestres de marketing
direto como Clayton Makepeace e Dan "No Bull" Kennedy, mas essas
observações são um bom começo. (29) (30)

Recentemente, no FrankKern.com, Kern disse que a


lenda do marketing direto moderno Dan Kennedy é seu
professor. Temos certeza de que ambos têm algo
incomum em comum - chifres realmente grandes!

Veja, com “esforço educado”, você pode fazer o que quiser.


Adicione um pouco de “determinação” e você está quase invencível.
Em seguida, acrescente um pouco do que meu professor Dan
Kennedy chama de “persistência” e você VAI chegar aonde deseja.
(32)

Nas próximas quatro seções, aprenderemos sobre a


arte da oferta de adesão gratuita, a sabedoria testada
de um mestre de vendas por correspondência, a
maneira ética sorrateira de converter nosso cliente
para uma segunda venda e o segredo final dos reis de
Dan "No Bull" Kennedy (31) cópia de.

Lição # 1 de marketing há muito perdida: Evite a oferta gratuita do "beco


sem saída"

Os gurus do marketing da Internet nos disseram que "o dinheiro está na


lista". Disseram-nos para colocar uma página do aperto. Disseram-nos para
oferecer um valioso presente gratuito, e os visitantes aceitarão o
recebimento com seus nomes e endereços de e-mail.

Mas isso é realmente tudo o que há para fazer?

O especialista em marketing na Internet e mala direta, Ted Nicholas,


explica que o presente gratuito ou "suborno" de geração de leads deve
levar o cliente em potencial no pipeline de vendas. Ao cumprir exatamente
o que prometemos na página do aperto, podemos realmente nos fazer mais
mal do que bem.

Paradoxalmente, uma oferta gratuita pode ser muito eficaz, eliminando os clientes em
potencial ... Os clientes em potencial podem se decepcionar ao descobrir que a ... oferta
acaba sendo exatamente o que o anúncio [squeeze page] disse que seria - um self
solução contida para um problema modesto. (33)

74
Idealmente, o presente gratuito "prende" o cliente potencial, puxando-o
psicologicamente para a próxima etapa do profissional de marketing. Caso
contrário, o profissional de marketing terá que começar do zero com o cliente
potencial novamente mais tarde. A porcentagem de visitantes que optam pode ser
rastreada. Então, podemos testar e ajustar a página do aperto. (34)

O profissional de marketing pode fazer o acompanhamento com e-mails e assim


por diante, mas ele perdeu uma oportunidade de ouro

75
oportunidade de transformar seu cliente potencial de um "ganhador de brindes"
em um cliente pagante na hora. É um truísmo das vendas que, após uma compra,
o comprador está "quente" e o comerciante deve atacá-lo com outra oferta.

A mesma sabedoria se aplica à oferta gratuita. O cliente em potencial votou no


comerciante e fez um pequeno compromisso. Na Internet, isso equivale a um
verdadeiro "aperto de mão" ao vivo. Agora, não mais tarde, é o momento
certo para convertê-lo.

Uma boa oferta gratuita fornece algumas informações valiosas e mostra que o consultor
[comerciante] é competente ou mesmo criativo. No entanto, ele apenas fornece dicas ou
um esboço de partes da solução. Para saber a história toda, o cliente em potencial precisa
entrar em contato com o consultor [comerciante]. (35)

Francamente, muito pouco pensamento está sendo colocado nesses presentes


gratuitos onipresentes hoje em dia. Muitas vezes, é um produto genérico de PLR
(Private Label Rights) medíocre em que a tampa é a melhor parte da
embalagem. O comerciante obtém o opt-in, mas o relacionamento então chega a
um beco sem saída.

Fala-se nos círculos de marketing da Internet sobre como o presente


realmente precisa ser valioso. Alguns gurus até recomendam que o presente
seja um pedaço do melhor conteúdo que o profissional de marketing tem a
oferecer.

Oferecer literalmente o melhor conteúdo de alguém, no entanto, é uma


proposta complicada! Portanto, há mais nessa história, mas esses mesmos
gurus não estão contando - exceto por um preço alto.

Existe uma abordagem comprovada e mais barata que podemos implementar por
conta própria?

Esse novo presente estratégico gratuito é um relatório, áudio ou vídeo que


cumpre a promessa de conteúdo da página de captura e vende o cliente em
potencial ao mesmo tempo. Como a nova oferta vem junto com o conteúdo
útil, o cliente em potencial não a percebe como uma venda incrementada a
nu. É visto como parte do valor gratuito.

Cumprimos a promessa da página do aperto e entregamos o valor. Isso


aquece ainda mais a perspectiva. Ele está animado com o que pode estar à
sua frente.

Veja como fazer. Depois de entregar o conteúdo prometido, o profissional de


marketing diz algo como: "Se você gostou deste segredo, ficará feliz em saber
que tenho mais sete tão bons ou ainda melhores esperando nas asas".

O profissional de marketing então descreve esses outros segredos. Eles não são
gratuitos.

76
Capitalizando a popularidade do vídeo, o profissional de marketing pode
entregar o conteúdo prometido na página de agradecimento e, em seguida,
fazer a transição para a oferta relacionada no mesmo vídeo. Se o vídeo for
curto (alguns minutos), é provável que o cliente em potencial assista a tudo
ali mesmo. Afinal, ele quer seu valioso conteúdo gratuito. Ele "pagou" por isso
com seu opt-in de e-mail.

Quando os gurus fazem um vídeo, eles costumam puxar um rápido, onde dizem:
"Estou indo

77
para dar-lhe as melhores coisas grátis, mas primeiro deixe-me falar sobre o X.
"Isso pode funcionar quando o guru é uma autoridade reconhecida, mas não
queremos correr esse risco. Por isso, mantemos o vídeo curto e entregamos as
boas-vindas velozes.

O primeiro passo de nossa solução, inspirada nos grandes clássicos do


marketing direto, é incorporar o up-sell da oferta gratuita no próprio produto
gratuito. A segunda etapa é anexar nossa solução a uma oferta de
associação de teste.

Sim, poderíamos oferecer uma OTO (oferta única) ou página de vendas de


produtos direta, mas nosso cliente em potencial ainda não é um cliente
comprador. Eles são quentes, mas não são. Mantendo nosso estilo de "venda
suave", oferecemos uma associação experimental. Não só isso, ainda podemos
fazer a OTO como um up-sell mais tarde.

Existem três escolas de pensamento sobre o preço da oferta de adesão.


Alguns dizem para manter o preço de participação muito baixo, talvez apenas
um dólar, e usar o PayPal® como processador de pagamento de assinatura.
(36) (37)

! "# $

Muitos comerciantes da Internet que são criadores de produtos


(fornecedores) gostam de usar o ClickBank® (depois de obter a aprovação
de seu produto). Alguns recomendam um compromisso inicial para o teste
a partir de US $ 5,00. (39)

(40)

A terceira escola de pensamento diz que devemos ir em frente e igualar a taxa de


assinatura mensal. Portanto, se for $ 17,00, a avaliação gratuita de 30 dias
custará $ 17,00.

O cliente em potencial pode experimentar o conteúdo entregue por um mês


inteiro. Se estiverem satisfeitos, serão cobrados automaticamente US $ 17,00.
Se eles não gostarem do que receberem, eles cancelam durante o período de
avaliação e não pagam nada.

A vantagem do PayPal® é que os consumidores se sentem confortáveis com


ele. Eles confiam no PayPal®. No entanto, o PayPal® torna ridiculamente
fácil cancelar uma assinatura por meio do console de gerenciamento de conta
pessoal do cliente.

Alguns comerciantes não gostam disso, mas o fato de o PayPal® oferecer essa
78
conveniência funciona psicologicamente como uma espécie de garantia,
aumentando o número de compradores em primeiro lugar. Além disso, o
PayPal® faz um excelente trabalho ao descrever em detalhes exatamente a
duração e o custo da associação experimental.

A vantagem do ClickBank® também é que ele é altamente confiável. O


profissional de marketing pode usá-lo para implantar e gerenciar totalmente
seu programa de afiliados. No entanto, a confiança conquistada pelo
ClickBank® na Internet é baseada em seu generoso ferro de 60 dias

79
garantia de devolução do dinheiro revestido.

O resultado é que o dinheiro não está realmente pronto para ser contado até
que todos os 60 dias tenham terminado. Isso pode complicar os pagamentos
de afiliados devido a cancelamentos no final doperíodo de teste. No entanto, os
profissionais de marketing que gostam de trabalhar com o Click Bank® aceitam
essa demora rapidamente.

A terceira opção, converter o cliente potencial em membro imediatamente,


tem a desvantagem de ser mais uma venda "difícil". O dinheiro pode ser
pedido com antecedência, uma venda difícil ou "suavemente" após uma
avaliação gratuita (de uma semana a um mês).

A vantagem é que, se o comprador estiver satisfeito com a adesão, verá a


mesma quantia repetidas vezes. Ele pensará nisso apenas como mais uma
conta, como o telefone ou a TV a cabo. Ele pode até se esquecer disso. Essa
abordagem tem muito em comum com a assinatura de uma revista
convencional.

No entanto, recomendamos que, quando o cliente em potencial se inscrever


para a associação de avaliação, ele pague algo, seja $ 1,00 ou $ 100,00.
Queremos condicionar psicologicamente nosso novo amigo de negócios ao
hábito de nos dar dinheiro pelo nosso valor desde o primeiro dia de nosso
contato com ele.

Ao comprometer seu dinheiro, ele se tornou um comprador. Hoje, pode ser


apenas um
Avaliação de $ 1,00 via PayPal®. Amanhã, daqui a seis meses ou dois anos,
pode ser o nosso programa de coaching de $ 1.000 por mês. Não sabemos,
então o que fazemos é dar ao novo cliente várias "cabines de votação" ao
longo do caminho de vendas, onde ele pode votar com seu dinheiro e dizer:
"Sim, eu quero isso."

Se o cliente em potencial entrar em um teste totalmente gratuito, ele ainda


estará no modo "gratuito". Quando ele descobrir que foi cobrado o valor total
da assinatura após o término do período de teste gratuito, já que seu
compromisso é tão pequeno, ele pode reagir como se isso fosse injusto com
ele. Do nosso lado, ainda não temos idéia do nível de interesse dele.

80
Um upsell é como uma aposta no pôquer. Ele vai comprometer seu dinheiro? (41) (42) (43)

O up-sell instantâneo simples é como uma aposta no pôquer. Estamos


sondando nosso cliente da maneira mais direta possível, pedindo-lhe dinheiro.
Se ele vir o valor percebido e nossa mensagem estiver alinhada com seu
mercado, ele nos avisa colocando mais dinheiro no pote. Assim, sabemos que
ele está falando sério.

O espírito da oferta de associação de avaliação de baixo custo é que queremos


converter suavemente nosso novo cliente em potencial em um comprador o
mais rápido e facilmente possível. Queremos um compromisso financeiro, mas
também queremos mantê-lo muito confortável para ele. Queremos evitar dar
a ele o choque do sentimento: "Ei, estou sendo vendido". Em vez disso, somos
um novo amigo que está oferecendo valor real.

Claro, tudo isso está sujeito a testes. Como o custo de fazer negócios na
Internet pode ser tão pequeno em comparação com empresas físicas, a
tendência dos profissionais de marketing na Internet é cobrar muito pouco.
No lado positivo, a tecnologia de baixo custo torna o teste fácil, mesmo para
tipos não técnicos.

Portanto, o argumento pode ser feito para fornecer qualidade excelente e


cobrar o máximo que o mercado pode suportar desde o início (o terceiro plano
com o teste de adesão plena). Qualquer um desses modelos pode ser bem-
sucedido. O resultado final é que a abordagem do profissional de marketing
corresponde ao seu mercado, que ele se sente bem com sua abordagem e que
81
continua testando e ajustando.

82
MODELO DE GUARDANAPO # 1: ASSOCIAÇÃO DE NÍVEL UM

ESPREMER ==> AVALIAÇÃO DE BAIXO CUSTO ==> CLIENTE DE ASSOCIAÇÃO

Este é um diagrama simples do processo de três etapas. Estamos convertendo


um novo cliente potencial em um comprador no local. Se ele recusar uma
oferta de teste de associação de baixo custo, ele entrará em nossa lista de
"ganhadores de brindes". Se ele escolher a oferta de teste, ele entrará em
nossa lista de "compradores" dessa associação. De qualquer forma, ele ainda
receberá o produto de informação gratuito / presente de promoção entregue na
página de agradecimento.

Se o cliente comprar a assinatura, podemos apresentá-lo com uma OTO


(oferta única) relacionada. Pode ser uma associação de "círculo interno" em
um nível avançado. É um salto significativo de dinheiro. Se a associação low-
end fosse
$ 19 por mês, a OTO é, digamos, $ 47 ou $ 97 por mês.

MODELO DE GUARDANAPO # 2: NÍVEL UM COM OTO

ESPREMER ==> TESTE ==> ASSOCIAÇÃO ==> OTO ==> DOWN-SELL

Se o novo cliente disser “não” à OTO, podemos oferecer a ele um down-sell da


OTO. Visto que queremos dar ao nosso novo cliente a chance de maximizar
sua participação, podemos fazer a oferta de alta qualidade a OTO. Estamos
dando ao cliente uma escada de preços para subir e uma escada de preços
para descer.

Então, se o cliente recusar a OTO, podemos oferecer a ele uma versão reduzida
por um custo menor em nossa versão de venda reduzida intimamente
relacionada. Este downsell é a mesma informação básica, mas sem todos os
sinos e assobios. Em vez da associação OTO Gold, ele se inscreveu para a
associação Silver.

São apenas as informações básicas do programa avançado, nada


extravagante. Portanto, é mais barato do que a OTO, e isso faz sentido. Mas
ainda é mais do que a Associação Bronze de baixo custo e um aumento no
valor percebido.

Acreditamos em "modelos de guardanapo". Isso significa que, se nos


encontrarmos em um restaurante, poderemos facilmente descrever nosso
modelo inteiro na lateral de um guardanapo. Modelos de guardanapo não são
um mito. Eles realmente funcionam!

Um modelo de guardanapo mantém tudo simples. Embora a execução diária


83
do modelo de guardanapo possa ser bastante complicada, é importante que o
modelo de marketing em si seja elegante e simples. Como um mapa fácil de
ler, o modelo do guardanapo ajuda o profissional de marketing a se manter
no caminho enquanto ele navega pelos vários obstáculos que certamente
encontrará em sua jornada para obter lucros maiores.

84
Lição de marketing há muito perdida nº 2: controle da mente por
correspondência

Embora a tecnologia de entrega seja diferente, a venda na Internet e a venda


pelo correio têm muito em comum. Respondendo a uma oferta apresentada
em palavras e imagens, o cliente em potencial decide participar.

Os insights abaixo vêm de Dick Benson. Altamente respeitado na comunidade


de marketing direto, os insights de Benson sobre os modelos de venda de
assinaturas merecem nossa atenção. Suas realizações são muito extensas e
variadas para cobrir completamente aqui, mas vamos citar Benson com relação
à sua capacidade de
gerar e manter assinaturas de boletins informativos. A maioria de nós ficaria
muito feliz com o número de assinaturas que ele guardou no bolso.

Sou especialista na comercialização de assinaturas de revistas, mas minha experiência


também inclui a venda de livros, one-shot e seguros, além de catálogos e arrecadação
de fundos ...

Eu também fui um editor. O Contest News-Letter, que vendi para a McCall's em 1986, era o
maior boletim informativo de assinatura paga dos Estados Unidos, com uma tiragem de
750.000 exemplares. A Wellness Letter da University of California, Berkeley, publicada pela
primeira vez em 1984, tem uma base de assinaturas atual de 500.000 e é o segundo maior
boletim informativo. (44)

Vemos uma grande transferência de conhecimento do pedido pelo correio para


o marketing na Internet, especialmente na área de marketing de informação e
entretenimento. A principal coisa a "obter" dos negócios bem-sucedidos de
mala direta é que eles operavam (e ainda operam) em um modelo de
"segunda venda".

Descrições elaboradas de funis de vendas de alta tecnologia acompanhadas de


gráficos sofisticados podem desviar a atenção do ponto principal de que o
valor real da primeira venda não é a venda em si ou o lucro líquido (se
houver). O valor real da primeira venda é a aquisição de um novo cliente.

Assim que tivermos esse cliente, poderemos promovê-lo novamente e


novamente em uma ampla variedade de formas gratuitas e pagas. A primeira
venda abre a porta. Nosso objetivo é mudar-se para sua casa, onde possamos
viver no fogo da frente de sua mente.

Esta é a grande máxima dos pedidos por correspondência, e se aplica


igualmente à Internet: é bom quando você pode ganhar dinheiro no início,
mas o dinheiro real é feito no back-end através do marketing para nossos
compradores existentes ("lista da casa ").

Aqui estão alguns trechos do que Benson chama de "Regras Práticas de


Benson". Existem 31 insights na lista original. (45)

85
1. Um comprador duplo tem duas vezes mais probabilidade de comprar do que
um comprador ocasional. A maioria dos especialistas que conheço que
publicam catálogos, distribuem publicações ou arrecadam fundos pelo correio
sabem que isso é verdade. (46)

Isso é ouro puro! Aqui está o verdadeiro motivo pelo qual queremos uma lista
de compradores. De nossa lista de compradores ocasionais, surgirá uma lista
mais curta de compradores principais que compram

86
de nós uma e outra vez. À medida que nossas ofertas sobem na escada de
preços em camadas, algumas delas nos acompanharão até nossa oferta mais
cara. O valor de apenas um desses clientes pode facilmente chegar a muitos
milhares.

3. Os sorteios irão melhorar os resultados em 50% ou mais. (47)

Não subestime o poder surpreendente dos jogos, prêmios e competições.


Definitivamente, eles devem ser incorporados ao nosso plano de marketing na
Internet. (48)

6. As assinaturas renovam melhor do que as assinaturas simples em 10% ou


mais. (49)

Uma associação e uma assinatura são duas coisas diferentes. Uma associação
envolve mais participação do comprador, então o fator de aderência é maior.
Quanto mais pudermos envolver nosso cliente, maior será a probabilidade de
ele ficar.

8. Você nunca pode vender duas coisas ao mesmo tempo. (50)

Esta declaração de Benson é como um ditado da sabedoria Zen. Nossa


perspectiva está distraída. Sua mente está fragmentada por uma infinidade de
dispositivos. Mais do que na época de Benson, precisamos nos concentrar em
capturar a atenção de nosso cliente em potencial.

Se tentarmos convencê-lo de mais de uma coisa, o cliente já sobrecarregado


simplesmente reagirá de seu estado de sobrecarga e seguirá em frente.
Nossa oportunidade de converter um visitante em um cliente vitalício
dourado está perdida.

Seu primeiro contato provavelmente será por meio de nossa página de


captura. Confira as squeeze pages dos principais profissionais de marketing.
Eles seguem esta regra de "venda apenas uma coisa".

10. Quanto mais verossímil for uma oferta especial, maior será a probabilidade de
seu sucesso. (51)

Se oferecermos um novo carro de luxo por um dólar, ninguém acreditará


em nós. Precisamos justificar nossa oferta especial, provando nossa
credibilidade e mostrando os "motivos pelos quais" esta é uma oferta
legítima e valiosa em que o cliente em potencial pode confiar.

Enquanto a extensão da atenção na Internet continua a diminuir, o ceticismo


continua a crescer. Precisamos contrariar conscientemente essa tendência cada
vez maior de ceticismo do consumidor, especialmente se nossa oferta parece "boa
demais para ser verdade".

11. A adição de pagamentos parcelados para um item acima de US $ 15


87
aumentará os resultados em 15%. (52)

Ofereça uma opção de parcelamento para nossos itens de alto valor, e


venderemos mais deles. O preço de $ 15 não se aplica mais, mas há preços
que se aplicam aos nossos mercados. Por exemplo, um produto que é vendido
por $ 197 ou mais provavelmente se beneficiará de uma opção de
parcelamento. Em uma economia apertada, para
$ 500 e acima, um plano de parcelamento é apenas bom senso.

A outra opção óbvia é separar o conteúdo existente para uma assinatura

88
formato. Em seguida, o conteúdo do curso é entregue em parcelas. Os
pagamentos são recebidos em parcelas por meio de faturamento automático
mensal (ou semanal).

A primeira escolha entre os principais profissionais de marketing da Internet


hoje em dia parece ser o modelo de associação por termo fixo. O conteúdo é
entregue por, digamos, 16 semanas.

Quatro meses definitivamente representam um bom equilíbrio. O cliente não se


depara com pagamentos de filiação intermináveis. É como comprar um produto ao
longo do tempo parcelado, exatamente o plano prático de que Benson está
falando aqui.

12. Dólar por dólar, os prêmios são melhores incentivos do que os descontos à
vista. (53)

17. Dois prêmios freqüentemente são melhores do que um. (54)

É tentador descontar uma oferta para mover unidades, e isso faz sentido
quando todas as outras apelações para uma lista segmentada falharam.
Podemos selecionar em nossa lista aqueles que bloquearam todos os nossos
outros arremessos e tentar fisgá-los com um preço baixíssimo. Mas a melhor
maneira é aumentar o valor da oferta.

Além disso, não queremos atrair apenas clientes que compram apenas com
base no preço. Nosso cliente ideal compra qualidade por paixão e tem bolsos
fundos para respaldar seus altos padrões e bom gosto. O exemplo clássico
desse tipo de mercado é o nicho de golfe, mas existem muitos outros.

Também interessante é que Benson diz "dois prêmios". Tendo ouvido que
oferecer bônus (prêmios) ajuda a vender produtos, muitos comerciantes da
Internet os empilham como se mais é sempre melhor. Isso não é tão
inteligente quanto parece.

Nossa pesquisa indica que oferecer alguns bônus premium excelentes pode
fazer com que os clientes em potencial comprem a oferta apenas para que
possam obter um bônus e experimentar seus benefícios. Isso não acontecerá
se o profissional de marketing for iludido em pensar que a quantidade, e não a
qualidade, é a chave dos prêmios.

21. A mala direta deve ser escrupulosamente honesta. (55)

Isso vai dobrar hoje. A confiança do cliente é o ingrediente que


absolutamente devemos ter para ter sucesso na Internet. Existem sistemas
rápidos que ganham dinheiro a curto prazo, mas os líderes de mercado na
Internet se estabeleceram por serem honestos, confiáveis e confiáveis.

26. Um preço reduzido exclusivo para uma lista de casa vai mais do que
compensar. (56)
89
Na Regra 12, Benson afirmou que adicionar prêmios a uma oferta compensa
melhor do que aplicar descontos a descoberto. Aqui, ele modifica esse
conselho se a oferta for feita para a lista de compradores do profissional de
marketing (sua "lista da casa").

Especificamente, Benson está recomendando uma oferta especial que combina


um desconto no preço com um apelo de exclusividade "esnobe" ou "interno".
Cortando o preço em

90
em si não é forte. Mas se adicionarmos exclusividade, haverá suco suficiente.

Normalmente, essa oferta será feita por um período limitado de tempo. O número
de unidades disponíveis a este preço especial também pode ser limitado, talvez
severamente. Uma vez que eles se vão, eles se vão, pelo menos por esse preço.

Se o profissional de marketing vende produtos físicos, ele pode usar a tática


de "aflição". Este velho truque de marketing direto testado e comprovado
funciona porque oferece uma explicação sensata. A queda drástica
temporária no preço parece justificada.

Saiu um e-mail que declara: "Meu assistente derramou café nas capas desses
produtos (livros, CDs, DVDs). Portanto, em vez de jogá-los fora, vou deixá-los
ficar com eles pela metade do preço apenas neste fim de semana. São apenas
100. Aja rapidamente se quiser. O produto é bom e nós garantimos isso. É
apenas a capa que bagunçou. Portanto, a menos que você compre nossas
coisas para ficar olhando para as capas por horas a fio, isso nos parece
realmente bom negócio para você. "

Os produtos digitais não são danificados, mas podemos oferecer o mesmo


produto em um formato diferente. Um ebook pode ser reutilizado como um
produto de áudio ou vídeo. A trilha sonora de um produto de vídeo existente
pode ser removida e apresentada em MP3s. Para o cliente existente que gosta
de ouvir treinamentos de áudio ou e-books em seu carro, a nova oferta de
áudio pode ser exatamente o que ele precisa.

Lição de marketing perdida há muito tempo # 3: O segredo da segunda


venda

Queremos consultar o mestre de marketing de mala direta Dick Benson mais


uma vez. Empreendedores de todas as idades e tecnologias parecem ter uma
dificuldade real em colocar o verdadeiro valor da "segunda venda" em suas
cabeças. A razão pode ser que, para a maioria de nós, simplesmente não faz
parte da nossa educação. Somos treinados pela sociedade para ser
compradores recorrentes, não vendedores em série. Seja qual for o motivo, é
uma ideia muito lucrativa que merece todo o nosso investimento mental.

A segunda venda de uma publicação é o pedido de conversão ou renovação. A


importância de vender o assinante uma segunda vez é que, após essa renovação, ele
terá duas vezes mais chances de assinar novamente do que se tivesse comprado
apenas uma vez. (57)

O que Benson está falando é sobre a jornada do cliente, do cliente potencial


ao comprador e ao cliente dedicado. A atitude do cliente muda desde o início.
Não são necessárias dez vendas. O cliente cruza uma espécie de limiar depois
de comprar de nós algumas vezes e sentir satisfação com suas compras.

91
No entanto, ainda não explicamos a psicologia da segunda venda. Essa é a
chave de tudo. Pegue isso, e o fluxo de caixa residual seguirá.

92
Na próxima tenda, as meninas dançam sem roupa! (58)

Benson admirava muito um redator chamado Jim Parton. Parton tinha uma
maneira única de ilustrar a psicologia da segunda venda. Já que não
podemos fazer melhor a ele, vamos apenas prosseguir e citá-lo em seu lugar.

A segunda venda [é semelhante] a um carnaval. Depois de entrar na tenda e ver as


meninas dançarem, o crupiê diz: "Você ainda não viu nada. Por mais um quarto, você
pode ir para a próxima tenda, onde as meninas dançam sem roupa . " (59)

O leitor astuto pode perceber que este é precisamente o conselho que demos
anteriormente na lição sobre como evitar presentes gratuitos opt-in "becos
sem saída". Dissemos que o presente deve fornecer o valor prometido e fazer
uma transição rápida para seduzir o cliente em potencial: "Ei, se você gostou
deste segredo, vai adorar os sete segredos tão poderosos e maravilhosos que
esperam por você".

À medida que puxamos magneticamente o cliente por meio de nosso processo


de vendas para uma nova oferta, trata-se de uma nova "segunda venda". É
mais uma oportunidade de pré-vender ao cliente o que está por vir. Nosso
objetivo é conseguir outro compromisso. Seja dinheiro ou apenas um
sentimento bom, ele está dando um passo em nossa direção.

Em uma assinatura de prazo fixo em que o produto, digamos um vídeo, é


entregue semanalmente, cada uma dessas entregas é, em termos
psicológicos, uma "segunda venda". Temos a oportunidade de vender ao nosso
cliente (a) o vídeo da próxima semana, (b) o banquete gourmet de valor
escaldante que preparamos para ele nas próximas semanas e (c) permanecer

93
com nossa associação até o fim.

Para aumentar o poder de adesão da associação, alguns profissionais de


marketing

94
fale desde o início sobre um presente valioso que está disponível apenas para
aqueles que concluem o curso de adesão plena sem pedir reembolso. Não é
apenas um bônus premium per se, há uma potente psicologia de prêmio de
concurso em ação.

Em nossa estratégia de brindes, o brinde é, claro, as meninas na primeira


barraca dançando vestidas. Eles são fantásticos e quase parece o suficiente. O
cliente em potencial está muito satisfeito com seu pequeno investimento (o
opt-in).

Então começamos a falar sobre as garotas na segunda tenda, onde está


gonzo, e os loucos sonhos privados do prospecto são totalmente realizados. Se
pudermos estimular a imaginação do cliente potencial da maneira que o
arremessador de carnaval de Jim Parton pode, teremos um vencedor.
Conseguir um segredo nosso de graça foi ótimo, portanto, será melhor receber
mais segredos, mesmo que haja um pequeno preço a pagar.

"E daí se custar dinheiro", diz o cliente em potencial para si mesmo. "É um
sonho tornado realidade." Para ele, é um sonho realizado. Para nós, é outra
venda satisfatória.

Lição de marketing perdida há muito tempo # 4: A chave mágica para uma


cópia assassina

Como profissionais de marketing, levamos a sério o desejo de saber por que as


pessoas compram.

Dizem que devemos ser apaixonados, persistentes e pacientes. Dizem que os


negócios são como uma guerra. Dizem-nos para agirmos com rapidez e
decisão.

Mas nenhuma dessas verdades importantes chega ao cerne do que nos


tornará bem-sucedidos como profissionais de marketing. Eles vão ajudar,
fazem parte do pacote total, mas não são "TI".

Nosso sucesso como profissionais de marketing é garantido quando


entendemos o verdadeiro motivo pelo qual as pessoas compram. Isso não é
um mistério. Não há debate. Isso é conhecido!

Existem livros, softwares, cursos online, seminários, treinamentos e


programas de coaching caros que afirmam nos ensinar essa resposta. Na
verdade, a resposta está bem diante de nós todos os dias.

Está na televisão. Está nas notícias. Está nas manchetes. É a verdadeira


estrela do cinema. É a batida universal atemporal da música.

95
Sem exagero, podemos dizer que é o poder que move o mundo. A razão pela

qual as pessoas compram é muito simples. Estamos revelando isso aqui

mesmo.

Esse poder é EMOÇÃO.

Este é o consenso das grandes mentes do marketing e da psicologia.

96
Lidere despertando uma forte emoção. Justifique a emoção com motivos e
benefícios. Adicione prova social. Encerre com uma frase de chamariz.

Abaixo está uma carta de vendas escrita por Robert Collier para seu próprio
livro, "The Robert Collier Letter Book". Foi enviado como uma carta de
vendas de duas páginas. Observe como ele é baixo, até humilde. Não
chama atenção para si mesmo. (60)

No corpo da cópia, Collier não grita: "Este é o melhor livro sobre mala direta
do mundo!" Em vez disso, ele apela para uma emoção no leitor.

Ele lidera com uma afirmação atraente - "O maior de todos os livros de mala
direta" - que está além de ousado. Então ele recua. No momento, esta
afirmação elevada capta a atenção do leitor. Agora ele deve justificar isso.

Ele imediatamente entra na conversa que já está acontecendo na mente do leitor.


Ele lidera com emoção. Ele justifica com lógica, evidências e benefícios. Ele
termina com um forte, mas crível, testemunho (prova social).
Ele fecha apelando para a mesma emoção. Ele pede a venda.

A linguagem está um pouco desatualizada, mas os princípios por trás da cópia


são sólidos. Observe a forte garantia de devolução do dinheiro sem risco de 10
dias.

O leitor pode identificar a emoção poderosa para a qual Collier está


deliberada e habilmente apelando nesta carta de vendas curta, mas eficaz?

The Robert Collier Letter Book

O maior de todos os livros de mala

direta Prezado senhor:

Quando um homem pode transformar uma perda de $ 80.000 em 1º de junho em


um lucro líquido de $ 121.000 em 31 de dezembro, inteiramente com cartas -

Quando ele puder vender pelo correio $ 3.000.000 em malas de viagem - pegue 400.000
pares ou meias de seda devolvidas ao preço normal do revendedor e descarte-as pelo
correio, com lucro
-

Quando ele puder aumentar as vendas brutas em três anos de $ 2.000.000 por ano para
$ 6.000.000 por ano para uma preocupação e, em seguida, faça um trabalho
igualmente importante para duas outras empresas em linhas de negócios
completamente diferentes -

tudo através do uso de cartas inteligentes e bem escritas -

Então, deve haver algo tão fundamentalmente sólido em sua maneira de escrever e usar
as cartas que valeria a pena, como um homem interessado em ganhar mais dinheiro,
tentar os mesmos métodos em seu negócio.

Claro, estamos nos referindo às técnicas mundialmente famosas de Robert Collier de venda pelo
97
correio
- agora disponível -

O LIVRO DE LETRAS ROBERT COLLIER

98
Por mais de 20 anos, Robert Collier vendeu com sucesso tudo e qualquer coisa pelo
correio. Durante esse tempo, ele foi responsável pela venda de mala direta para Colliers,
Review of Reviews, New Process Company e muitos outros. Ele vendeu consideravelmente
mais de $ 20.000.000 em mercadorias pelo correio, incluindo $ 2.000.000 em histórias de
O. Henry, mais de $ 3.000.000 em Well's Outline Of History e milhões de dólares em
todos os tipos de produtos, de carvão e coca a vestidos de senhora e meias masculinas.

No THE ROBERT COLLIER LETTER BOOK, você obtém cada uma das centenas de planos
sólidos e testados que funcionaram tão lucrativamente para o Sr. Collier e muitas firmas
famosas ... incontáveis espécimes de cartas e circulares reais, incluindo uma discussão
curta e clara pelo autor de o que exatamente os fez funcionar - o que os fez puxar os
pedidos. Aqui estão os planos lucrativos que você pode colocar em prática para obter
maiores retornos em sua campanha de mala direta. Planos como estes -

A estratégia de mala direta que vendeu um milhão de cópias do Livro de Etiqueta depois de
acumular poeira por quinze anos no estoque da Doubleday.

A carta que realmente vendeu 50.000 malas de viagem, revivendo a New Process
Company em um momento em que ela estava no vermelho por $ 80.000.

As ideias de mala direta que induziram quase metade dos principais executivos do país a
assinar a revista Business Week recém-publicada.

Esses e centenas de outros métodos de aumento de vendas contidos no THE ROBERT


COLLIER LETTER BOOK são seus para serem usados por você, não importa qual seja o
seu objetivo.

Suponha que você esteja no negócio por conta própria, mas não tenha o dinheiro que
gostaria de gastar em publicidade. O Capítulo 22 mostra como o negociante de vestidos
prontos para vestir de uma senhora obteve lucros notáveis com um investimento de US $
50 por semana em mala direta. Ou suponha que você sempre quis construir uma lista de
mala direta maior e melhor - de compradores comprovados. O Capítulo 11 mostra passo a
passo como empresas como William H. Wise and Company e a New Process Company
conseguem obter exatamente esses resultados.

Digamos que você tenha um novo produto para apresentar ao público, mas não pode se
arriscar e apostar. O Capítulo 20 mostra como prever com segurança suas
possibilidades de vendas - o mesmo sistema que Robert Collier usou em um produto
para obter pedidos no valor de um milhão de dólares durante os primeiros seis meses
de negócios.

A mesma coisa vale para qualquer dúvida ou problema que surgir em seu trabalho de mala
direta. Você pode usar este livro e suas técnicas como um ponto de partida - descubra por
si mesmo o que os outros realizaram ao se depararem com problemas tão semelhantes aos
seus.
Independentemente de qual seja o seu objetivo de vendas, basta recorrer ao THE
ROBERT COLLIER LETTER BOOK e encontrar planos de lucro reais e testados que
alcançaram uma quantidade tão variada de objetivos para Robert Collier e outros.

O Sr. WF Rehbock da Foley Manufacturing Company, Minneapolis, após ler e usar THE
ROBERT COLLIER LETTER BOOK em sua edição anterior escreveu:

"Fizemos um teste de envio de 3.000 cartas ao longo das linhas sugeridas pelo Sr. Collier, e
3.000 de nossas cartas regulares, que vinham obtendo bons resultados por vários anos, e
ficamos surpresos ao descobrir que aumentamos a atração em 50%."

Por que não ver o livro você mesmo - examine-o e use-o por 10 dias por nossa conta e risco!

Naturalmente, pensamos que o livro é absolutamente top - e estamos muito bem


99
qualificados para julgar seus méritos por causa de nossa própria experiência de mala
direta - portanto, devemos recomendá-lo a todo publicitário, fabricante, todo indivíduo
interessado em ganhar dinheiro vendendo por mala direta. Mas é só depois de ver e usar
este ótimo livro que você

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pode determinar o quão valioso pode ser para você.

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seguida, veja por si mesmo que ajuda pode ser sempre que você estiver preso a uma
nova ideia e abordagem nova. Quando estiver totalmente convencido, envie-nos seu
cheque de $ 10 mais alguns centavos para cobrir a postagem e o frete. No entanto, se
por algum motivo você não estiver totalmente satisfeito, devolva o livro para nós e você
não terá mais nenhuma obrigação. É justo? (61)

O leitor identificou a emoção dominante (ou emoções) trabalhando uma


sedutora massagem mental por trás das palavras de Collier?

Bem, aqui está nossa opinião.

A emoção que Collier está habilmente apelando é ... rufar de tambores, por

favor ... GANÇA.

Sim, é a mesma "ganância" dos dois exemplos da Parte Um. A ganância é


muito mais universal e potente do que imaginamos. Por exemplo, quando Joe
Karbo escreveu o anúncio clássico, "O Caminho do Homem Preguiçoso para a
Riqueza", ele apelou para a ganância.
Ele estava conseguindo que as "glândulas de ganância" do leitor aumentassem
com o tempo. (62)

Que empresário ou leitor de negócios não gostaria de aprender como realizar o


tipo de mágica do dinheiro que Collier dominou?

Implícito não está apenas o lucro, mas a facilidade de fazê-lo ... não só a
facilidade, mas a velocidade ... não apenas a velocidade, mas a certeza virtual de
resultados positivos.

Então, aqui estamos novamente ouvindo uma música muito moderna.

Ganhe dinheiro fácil e rápido. Fique rico rapidamente. Aprenda a maneira do

homem preguiçoso ficar rico. Esta é a canção quente e latejante das glândulas

da ganância desenfreada, pura e simples.

Collier sabe disso, mas não aponta para isso. Ele lenta e seguramente
massageia, desperta, inspira, inflama e explode uma onda emocional maciça
e quente de ganância no leitor. A ganância, o desejo, até mesmo a luxúria
por esse poder mágico de se manifestar milhões com meras palavras cresce
até consumir o leitor.

A carta chega ao clímax com a citação despretensiosa de um fabricante


indefinido. Por que tão discreto? Por que mencionar um aumento de apenas
50%?

10
1
A implicação da citação é: "Se este Sr. Rebhock de Minneapolis pode fazer
isso, então eu também posso!" Esta citação é a prova social de que todo
homem pode fazer isso.

Isso vai contra a dúvida que alguns leitores terão sobre si mesmos: "O Sr.
Collier pode fazer essa palavra mágica porque ele é um escritor fantástico.
Mas eu não. Sou apenas um Joe normal. Sou apenas um homem de negócios
comum."

10
2
Esta carta pode não parecer ao leitor uma grande carta de vendas. Talvez
não seja. Provavelmente não é um dos melhores de Collier. Mas ainda
está bom e ainda funciona. Ele vende e consegue fazer isso sem parecer
que está vendendo nada.

Um de seus pontos fortes específicos, encontrado em todas as cartas de


Collier, é que ela fornece de maneira casual e contínua fatos e números
concretos e detalhados em um desfile acelerado de provas. Está
esmagadoramente saturado de evidências.

Isso está na superfície, e esse fluxo de detalhes cativantes capta com sucesso
a mente consciente do leitor. Ele libera a mente subconsciente para salivar e,
sem restrições, alimentar o vulcão interno em expansão da ganância.

O tom da escrita de Collier é muito interessante. Por exemplo, ele assume


a venda. Não apenas isso, mas a impressão que estamos tendo é que a
Collier literalmente não "precisa" de nossa venda. Ele não precisa de nós
para comprar seu livro.

Por que ele iria? Ele sabe como ganhar milhões com uma única carta!

Sem nunca gritar sua grandeza dos telhados, Collier nos convence de que
ele é verdadeiro. Ele é um verdadeiro especialista em quem podemos
confiar. Ele é uma grande autoridade em seu campo.

Por fim, no tom de Collier, existe um enorme respeito pelo leitor. Nem uma
vez o leitor é desprezado. Em nenhum lugar é insinuado que ele é menor que.

Um redator menor poderia ter martelado sobre como o leitor é um fracasso


desesperado, um perdedor falido e falido. Isso certamente gerará emoção.
Mas não é elegante e corremos o risco de alienar o leitor se não o fizermos
da maneira certa.

A ganância é a emoção motivadora central ideal. Pode ser combinado com


medo, raiva, traição, vergonha, nojo, vergonha e todo um conjunto de
emoções negativas. Verdade seja dita, ele permeia tudo o que é humano.

As pessoas estão vagamente cientes de sua ganância e de como isso as


motiva. Não apenas isso, mas a ganância é o grande motor e agitador das
outras emoções.

Um homem pode ficar paralisado de medo. Ele pode ficar apoplético de raiva.
Ele pode ficar furioso com a traição.

Mas ele é movido a uma ação rápida pela promessa brilhante de ganância.

A fórmula específica é que martelemos o negativo para que possamos trazer


os sentimentos negativos dolorosos para a consciência do leitor.

10
3
Em seguida, apresentamos uma solução positiva, o cavaleiro do leitor de
armadura brilhante, aqui para resgatá-lo de sua dor. Mas este "cavaleiro
branco" não é exatamente o que parece ser.

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4
Este "cavaleiro branco" é a personificação simbólica da ganância do leitor por
uma solução rápida, fácil, indolor e sem esforço. Tudo o que ele precisa fazer
é desembolsar alguns dólares, e essa resposta do "cavaleiro branco" será
imediatamente entregue a ele.

Portanto, a ganância é encenada como uma liberação massiva da tensão


emocional negativa. Na carta de Collier, ele não bate na contra-emoção
negativa. Ele apenas faz um poderoso apelo sedutor à ganância.

No entanto, ele associa essa sedução com ênfase em evitar perdas


dolorosas. Volte para a primeira frase de Collier. Isso é exatamente o que ele
fez lá.

Com todo o respeito ao Sr. Collier, a imagem que nos vem à mente é a de
uma massagista sedutora que sabe exatamente como chegar às nossas
emoções mais profundas e sombrias. Somos massa em suas mãos.
Agradecemos que este mestre das palavras tenha sido gentil conosco!

É o erro vasto e universal do homem comum subestimar e interpretar mal o


poder das palavras. Palavras fazem o mundo girar.

Eles são capazes de fazer isso porque estimulam nossas emoções. De acordo
com Robert Collier, eles fazem isso melhor quando sutil, astuta e
discretamente entram em uma conversa constante que sempre já está
ocorrendo na mente do leitor.

Quando conhecemos a conversa que está ocorrendo nas mentes das pessoas
em nosso mercado, podemos falar com elas sem olhar ou soar como se
estivéssemos tentando "vendê-las". Nós somos um deles. Eles somos nós.

Somos um bom amigo que fez uma descoberta valiosa. Queremos


compartilhar essa descoberta com eles porque vai realmente ajudá-los.
Então, temos uma conversa. Eles decidem que é uma boa ideia e entram em
ação.

Isso é vender sem vender. Esse é o modelo de venda por conversa de Robert
Collier. É totalmente relevante hoje. Será totalmente relevante daqui a 100
anos. Baseia-se na confiança, honestidade e boa vontade.

As melhores pessoas para aprender são os mestres, se pudermos encontrá-


los. Robert Collier foi um mestre, um fato amplamente reconhecido por
mestres da palavra de nossos dias como Jay Abraham, Clayton Makepeace,
Joe Vitale e muitos mais.

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5
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OBSERVAÇÕES DE ESTUDO DE MILHÕES DE CARTAS DE DÓLARES DE ROBERT
COLLIER
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PARTE UM: ROBERT COLLIER - CARTA DE VENDAS GURU

(1) Robert Collier (1885-1950), um dos autores originais do sucesso da América,


http: //robertcollier.wwwhubs.com/, acessado em 5 de dezembro de 2010.

(2) Robert Collier (1885-1950), Um dos Autores Originais de Sucesso da América, para 1 - 9,
http: //robertcollier.wwwhubs.com/, acessado em 5 de dezembro de 2010.

(3) Tenha a maior coleção de "arquivos deslizantes" do mundo já reunida !, parágrafo 5, 19,
http: // masterkeymarketingwarriors.com/products/copywriting/collier/, acessado em 5 de
dezembro de 2010.

(4) Tenha a maior coleção de "arquivos deslizantes" do mundo já reunida !, parágrafo 2, 10,
http: // masterkeymarketingwarriors.com/products/copywriting/collier/, acessado em 5 de
dezembro de 2010.

(5) Collier, Robert, The Robert Collier Letter Book, Robert Collier Publications, 1989, http: //
www.amazon.com/Robert-Collier-Letter-Book/dp/0912576200/, acessado em 5 de dezembro
de 2010.

(6) Tenha a maior coleção de "arquivos deslizantes" do mundo já reunida !, parágrafos 36 -


38, http: // masterkeymarketingwarriors.com/products/copywriting/collier/, acessado em 5
de dezembro de 2010.

Collier, Clay, uma carta aberta ao redator que deseja acesso instantâneo ao maior
"arquivo de furto" do mundo, par. 35 - 37,
http://www.trafficconversioninstitute.com/collier/, acessado em 5 de dezembro de 2010.

Nota: Esta carta de vendas pode ser a carta de vendas original para referência (6). Quer
seja ou não, esta carta é interessante porque foi escrita a partir da perspectiva da família
Collier. Eles fornecem percepções que não são encontradas em outro lugar.

(7) Galletti, Carl, "The Robert Collier Letter Book é o melhor livro já escrito sobre cartas de
vendas", parágrafos 21-32, http://www.robertcollierletterbooks.com/, acessado em 5 de
dezembro de 2010.

(8) jchengery, The Robert Collier Letter Book & Marketing Course - devo obtê-lo e em que
edição e forma ?, parágrafo 2 - 4, 10 - 11, 23 - 25,
http://www.warriorforum.com/copywriting- forum / 61596-robert-collier-letter-book-
marketing-course-should-i-get-what-edition- form.html # JcEVSkVzOq03GfGe, acessado
em 5 de dezembro de 2010.

(9) Collier, Robert, The Robert Collier Letter Book, Robert Collier Publications, 1989, http: //
www.amazon.com/Robert-Collier-Letter-Book/dp/0912576200/, acessado em 5 de dezembro
de 2010.

(10) Imagem do cliente de John S. Gamble, The Robert Collier Letter Book [brochura],
http://www.amazon.com/gp/customer-media/product-gallery/0912576200/ ref =
cm_ciu_pdp_images_0? ie = UTF8 & index = 0, acessado em 5 de dezembro de 2010.

(11) Robert Collier - The Robert Collier Letter Book OCR, parágrafos 4 - 19, http: //
www.shareseeking.com/Robert-Collier-The-Robert-Collier-Letter-Book-OCR_488875.html,
acessado em 5 de dezembro de 2010.
10
6
(12) Frank Kern, http://www.facebook.com/pages/Frank-Kern/375649126849, acessado
em 5 de dezembro de 2010.

(13) Makepeace, Clayton, You: um milionário de marketing por e-mail !, http: //


www.makepeacetotalpackage.com/clayton-makepeace/you-an-e-mail-marketing-
gazillionaire.html, acessado em 5 de dezembro de 2010.

(14) Clayton Makepeace, http://www.hs.facebook.com/people/Clayton-Makepeace/

10
7
1251221836, acessado em 5 de dezembro de 2010.

Makepeace, Clayton, Meet The Total Package Editors, Publisher & Executive Editor, http:
//www.makepeacetotalpackage.com/about/meet-the-editors/, acessado em 5 de
dezembro de 2010.

(15) Clayton-Frank Kern Interview.pdf, páginas 18, 22-23, 2009, http: //


www.makepeacetotalpackage.com/clayton-makepeace/you-an-e-mail-marketing-
gazillionaire.html, acessado em 5 de dezembro de 2010.

(16) Woodhead, Peter, uma boa carta pode torná-lo uma fortuna em mala direta, parágrafo
40, http: //ezinearticles.com/?A-Good-Letter-Can-Make-You-a-Fortune-in-Direct-
Mail&id=1313287, acessado em 5 de dezembro de 2010.

(17) Publicações de Robert Collier, par. 14 - 15,


http://www.robertcollierpublications.com/em outro lugar.cgi, acessado em 5 de
dezembro de 2010.

"'Cartas de vendas de milhões de dólares para seu próprio uso e lucro', de Robert Collier.
Esta página contém o artigo original, e agora de domínio público, que analisa as 15 melhores
cartas de vendas por mala direta que Robert Collier escreveu."

(18) Cartas de vendas de milhões de dólares [edição Kindle], descrição do produto,


parágrafo 1, http: // www.amazon.com/Million-Dollar-Sales-Letters-ebook/dp/B001LF3BL8,
acessado em 5 de dezembro de 2010.

"Uma coleção incrível de cartas de vendas de milhões de dólares, de alta produção e de alto
resultado do mestre de marketing Robert Collier. Como suas cartas são de domínio público,
você pode usá-las palavra por palavra e obter resultados surpreendentes. As letras também
podem ser usado em sua cópia de vendas para melhores resultados. "

(19) Livros de Robert Collier para Mudar Vidas, The Robert Collier Letter Book, http: //
www.robertcollierpublications.com/rcbooks.cgi#letterbook, acessado em 5 de dezembro
de 2010.

(20) Publicações de Robert Collier, par. 14 - 15,


http://www.robertcollierpublications.com/em outro lugar.cgi, acessado em 5 de
dezembro de 2010.

(21) A Máquina Wayback, http://www.archive.org/web/web.php, acessado em 5 de


dezembro de 2010.

(22) Grupo de marketing on-line, cartas de vendas de milhões de dólares para seu
próprio uso e lucro ..., http://web.archive.org/web/20060103174821/http://www.e-
comprofits.com/collier.html,acessado em 5 de dezembro de 2010.

(23) Grupo de marketing on-line, cartas de vendas de milhões de dólares para seu
próprio uso e lucro ..., http://web.archive.org/web/20060103174821/http://www.e-
comprofits.com/collier.html,acessado em 5 de dezembro de 2010.

(24) Osborn, Glenn, comunicação pessoal por e-mail recebida em 29 de novembro de


2010, acessada em 5 de dezembro de 2010.

(25) Grupo de marketing on-line, cartas de vendas de milhões de dólares para seu próprio uso
e lucro ..., parágrafos 47-54, http://web.archive.org/web/20060103174821/http://www.e-
comprofits.com/ collier.html, acessado em 5 de dezembro de 2010.

PARTE DOIS: 15 MILHÕES DE LETRAS DE VENDAS DE DÓLARES

10
8
(26) Cartas de vendas de milhões de dólares [edição Kindle], http://www.amazon.com/Million-
Dollar-Sales-Letters-ebook / dp / B001LF3BL8, acessado em 5 de dezembro de 2010.

10
9
(27) Cartas de vendas de milhões de dólares, imagem do produto,
http://www.amazon.com/gp/product/images/
B001LF3BL8 / ref = dp_image_0? Ie = UTF8 & n = 133140011 & s = texto digital, acessado
em 5 de dezembro de 2010.

(28) Grupo de marketing on-line, cartas de vendas de milhões de dólares para seu
próprio uso e lucro ..., http://web.archive.org/web/20060103174821/http://www.e-
comprofits.com/collier.html,acessado em 5 de dezembro de 2010.

Nota: O status de domínio público deste conteúdo foi estabelecido pela família de Robert
Collier conforme a nota (17) acima. Uma vez que eles são os proprietários e defensores ativos
dos direitos autorais existentes do falecido Robert Collier, sua afirmação de que este
documento é de domínio público carrega alguma autoridade.

PARTE TRÊS: QUATRO SEGREDOS DE MARKETING LONG LOST

(29) Dan Kennedy e Bill Glazer, http://dankennedy.com/, acessado em 5 de dezembro de 2010.

"'O Criador Milionário', Dan Kennedy. Dan Kennedy é internacionalmente reconhecido como o
'Criador Milionário', ajudando pessoas em quase todas as categorias de negócios a transformar
suas ideias em fortunas. A abordagem 'No BS' de Dan é revigorante em meio a um mundo de
pequenos o marketing empresarial exagera e enriquece aqueles que agem de acordo com seus
conselhos. "

(30) Clayton Makepeace apresenta o pacote total, http: //


www.makepeacetotalpackage.com/, acessado em 5 de dezembro
de 2010.

(31) Kennedy, Dan, agora é a hora de fazer diferente, "No Bull" Chicagoland Marketing
Advice, http://stevesipress.com/dan-kennedy-march-2010/, acessado em 5 de dezembro
de 2010.

(32) Kern, Frank, You: The Best Guru EVER, para 32-34, http://frankkern.com/you-the-best-
guru-ever /, acessado em 5 de dezembro de 2010.

(33) Shenson, Howard e Ted Nicholas. The Complete Guide to Consulting Success, Upstart
Publishing Company, Chicago, Illinois, 1997, página 141.

(34) Sole, Mike, 3 dicas para dobrar suas conversões, http://www.clickbank.com/blog/,


acessado em 5 de dezembro de 2010.

(35) Shenson, Howard e Ted Nicholas. The Complete Guide to Consulting Success, Upstart
Publishing Company, Chicago, Illinois, 1997, página 141.

(36) PayPal, http://en.wikipedia.org/wiki/PayPal, acessado em 5 de dezembro de 2010.

PayPal® é uma marca registrada licenciada para eBay Inc.

(37) Ebay tenta intimidar o domínio de nós, parágrafo 6,


http://www.paypalwarning.com/ebay_tries_to_bully_the_domain_from_us, acessado
em 5 de dezembro de 2010.

"4 de novembro de 2002:

Hoje, recebemos o seguinte e-mail do departamento jurídico do Ebay:

'Estamos escrevendo sobre o seu registro e uso do nome de domínio mencionado acima,
que contém a marca registrada do PayPal.

11
0
Como você sabe, o PayPal é o provedor líder de serviços de pagamento online. O PayPal
adotou o nome e a marca registrada "PayPal" em outubro de 1999 e, desde então, o PayPal
tem usado ativamente o nome e a marca registrada do PayPal em conexão com seu
pagamento online e serviços relacionados, incluindo a manutenção do site www.PayPal.com. O
PayPal dedicou recursos substanciais

11
1
para promover seus serviços sob a marca e o logotipo do PayPal, e essas marcas registradas
incorporam o
boa vontade substancial que o PayPal obteve como resultado do fornecimento de serviços de
alta qualidade. Além de seus próprios esforços promocionais, o PayPal tem sido o assunto de
vários artigos não solicitados na mídia, incluindo mídia impressa nacional e internacional, rádio
e televisão, destacando os esforços pioneiros e bem-sucedidos do PayPal em pagamentos
online. Como resultado dos esforços promocionais do PayPal e dos serviços de alta qualidade
que o PayPal oferece, a marca registrada do PayPal é famosa, bem conhecida e vista com bons
olhos pelo público em geral. eBay Inc. adquiriu recentemente PayPal, Inc. Consequentemente,
eBay possui direitos exclusivos de marca registrada para o nome PayPal e marca registrada
nos Estados Unidos e internacionalmente, incluindo direitos consuetudinários relacionados. '"

(38) Centro de logotipo online - gráficos de soluções, https: //www.paypal.com/us/cgi-


bin/webscr? cmd = xpt / Marketing / general / SolutionGraphics-outside, acessado em 5
de dezembro de 2010.

(39) ClickBank Legal Notice, http://www.clickbank.com/legal_notice.html, acessado em 5 de


dezembro de 2010.

ClickBank® é uma marca registrada licenciada para Keynetics ™ Inc., uma corporação de
Delaware.

ClickBank é um serviço da Click Sales Inc., uma empresa de Delaware com sede em Boise,
Idaho. Click Sales Inc. é uma subsidiária da Keynetics ™ Inc.

(40) ClickBank®, http://www.clickbank.com/index.html, acessado em 5 de dezembro de 2010.

(41) Tamanho real, http://www.pdclipart.org/displayimage.php?pid=16718&fullsize=1,


acessado em 5 de dezembro de 2010.

(42) Antevisão, Clip-Art do Jogo de Poker de Cartas,


http://www.pdclipart.org/displayimage.php? album = 120 & pos = 66, acessado em 5
de dezembro de 2010.

(43) Termos de Uso, Direitos Autorais e Domínio Público, http://www.pdclipart.org/faq.php,


acessado em 5 de dezembro de 2010.

"Direitos autorais e domínio público: proprietários e voluntários de PDClipart.org fizeram um


esforço de boa fé para incluir apenas imagens que aparentam ser de domínio público. As
imagens são coletadas de fontes, que colocam suas imagens em domínio público, abandonam
seus direitos autorais ou seus direitos autorais expiraram. As imagens de domínio público são
consideradas disponíveis gratuitamente para qualquer uso do público. "

(44) Benson, Richard. Secrets of Successful Direct Mail, NTC Business Books, Chicago, Illinois,
1989, páginas xix - xx.

(45) Benson, Richard. Secrets of Successful Direct Mail, NTC Business Books, Chicago, Illinois,
1989, páginas 1-3.

(46) Benson, Richard. Secrets of Successful Direct Mail, NTC Business Books, Chicago, Illinois,
1989, página 1.

(47) Benson, Richard. Secrets of Successful Direct Mail, NTC Business Books, Chicago, Illinois,
1989, página 1.

(48) Zichermann, Gabe e Joselin Linder. Marketing baseado em jogos: inspire a lealdade do
cliente por meio de recompensas, desafios e competições, John Wiley & Sons, Inc., Hoboken,
New Jersey, 2010.

(49) Benson, Richard. Secrets of Successful Direct Mail, NTC Business Books, Chicago, Illinois,
1989, página 1.
11
2
(50) Benson, Richard. Secrets of Successful Direct Mail, NTC Business Books, Chicago, Illinois,
1989, página 2.

11
3
(51) Benson, Richard. Secrets of Successful Direct Mail, NTC Business Books, Chicago, Illinois,
1989, página 2.

(52) Benson, Richard. Secrets of Successful Direct Mail, NTC Business Books, Chicago, Illinois,
1989, página 2.

(53) Benson, Richard. Secrets of Successful Direct Mail, NTC Business Books, Chicago, Illinois,
1989, página 2.

(54) Benson, Richard. Secrets of Successful Direct Mail, NTC Business Books, Chicago, Illinois,
1989, página 2.

(55) Benson, Richard. Secrets of Successful Direct Mail, NTC Business Books, Chicago, Illinois,
1989, página 2.

(56) Benson, Richard. Secrets of Successful Direct Mail, NTC Business Books, Chicago, Illinois,
1989, página 2.

(57) Benson, Richard. Secrets of Successful Direct Mail, NTC Business Books, Chicago, Illinois,
1989, página 11.

(58) Jean-Léon Gérôme 011.jpg, http://en.wikipedia.org/wiki/File:Jean-L%C3%A9on_G


% C3% A9r% C3% B4me_011.jpg, acessado em 5 de dezembro de

2010. "Autor: Jean-Léon Gérôme (1824–1904), pintor e escultor

francês.

Domínio público: Esta é uma reprodução fidedigna de uma obra de arte original bidimensional.
A obra de arte em si é de domínio público pelo seguinte motivo: Esta imagem (ou outro
arquivo de mídia) está no domínio público porque seus direitos autorais expiraram. Isso se
aplica aos Estados Unidos, Austrália, União Europeia e os países com direitos autorais pelo
prazo de validade do autor mais 70 anos. "

(59) Benson, Richard. Secrets of Successful Direct Mail, NTC Business Books, Chicago, Illinois,
1989, página 11.

(60) Bernstein, Lawrence, Rare Direct Mail Ad para The Robert Collier Letter Book, http: //
www.infomarketingblog.com/rare-direct-mail-ad-for-the-robert-collier-letter-book/,
acessado em 5 de dezembro de 2010.

(61) Bernstein, Lawrence, Rare Direct Mail Ad para The Robert Collier Letter Book,
parágrafos 3-24,http://www.infomarketingblog.com/rare-direct-mail-ad-for-the-robert-
collier-letter-book/, acessado em 5 de dezembro de 2010.

(62) Phillips, Dean, O Caminho do Homem Preguiçoso para a Riqueza,


http://ezinearticles.com/?The-Lazy-Mans-Caminho para a riqueza & id = 21016, acessado
em 5 de dezembro de 2010.

-- O FIM --

Para o seu enorme sucesso!


Matt Bacak e irmão Mesmer
61

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