Como montar a sua planilha pipeline de vendas?

O primeiro passo para montar a sua planilha pipeline de vendas é ter em mente a estrutura do
processo comercial.

Isso porque ela se concentra em exibir como vai o andamento de cada etapa, portanto, o processo de
vendas norteará o formato e as funções da sua planilha.

Estude seus clientes e entenda a jornada de compra deles

Se você ainda estiver na fase de definir as etapas e performance do seu processo de vendas, a primeira
dica é: estude, profundamente, o perfil dos seus clientes.
Isso se refere a como eles vivem e reagem a experiência de compra.

A jornada do consumidor nada mais é do que o primeiro passo que ele dá quando começa a considerar
um produto ou serviço como solucionador de seus problemas ou necessidades, até chegar ao destino
final: a compra.

Durante esse percurso existem fases que vão desde a pesquisa da marca até a negociação com
vendedor, por exemplo, portanto o seu processo de vendas deve estar de acordo com a jornada feita
pelo seu consumidor ideal.

Entenda melhor a seguir.

Estabeleça as etapas do processo de vendas do seu produto

Depois de ter estudado o perfil de seus possíveis clientes é hora de transferir as constatações
para cada etapa do processo.

Imagine que a sua persona é alguém que valoriza a experimentação prévia antes de comprar um
produto.

É interessante que você adicione como etapa do ciclo comercial o convite por parte do vendedor, para
que o cliente conheça o produto e, assim, certifique-se de estar fazendo um bom negócio. No mundo dos
carros seria o famoso test-drive.

Qualifique os contatos e agrupe as informações importantes de cada etapa na

sua Pipeline
Depois de ter as vendas já em ação, é hora de qualificar os possíveis clientes a partir de uma
boa segmentação de leads.

Isso significa que você pode e deve, por exemplo, pontuar seus leads de acordo com a
proximidade que ele está de concluir o negócio.

A pontuação lead scoring é uma maneira de filtrar leads “quentes” e “frios”.

Assim, além da equipe de marketing conseguir nutri-los de forma mais inteligente e eficaz, o pessoal de
vendas passa a ter mais propriedade e assertividade para abordar os leads que já estão preparados
para a compra.

Essa separação estratégica de leads deve ser estruturada na planilha pipeline de vendas, na qual se
poderá ver a maturação de cada um deles.

Por isso, os vendedores devem alimentá-la constantemente informando como vai a evolução de cada
etapa.

Oriente os vendedores a fazerem follow-up e alimentarem diariamente a

planilha

O follow-up, atividade crucial das vendas, deve ser registrado na planilha pipeline de vendas.

Conforme já sabemos, ela serve para exibir de forma visual como vai o andamento do processo.

Por exemplo: o cliente X já recebeu e respondeu dois emails e o próximo passo será uma reunião
presencial com ele.

A partir de informações como essa torna-se possível ter uma visualização geral do status de
cada oportunidade de negócio.

Assim, não se corre o risco de deixar um prospect para trás porque ele não respondeu a um primeiro
email.

Por isso enfatize com todo time de vendas a importância de alimentar a planilha diariamente com follow-
ups e demais atividades importantes.
Analise as atualizações da planilha para verificar o andamento de suas vendas!

Hoje você relembrou a utilidade de uma das principais ferramentas para ajudar no controle do processo
comercial.

A planilha pipeline de vendas é uma forma visual de acompanhar o andamento do contato

feito pela equipe comercial com os possíveis clientes.
Com ela, além de poder mensurar o número de prospects cadastrados e vendas realizadas, podem obter
um índice de conversão, ainda é possível observar se as metas da equipe, e de cada vendedor, estão
dentro do esperado.

Sendo assim, acompanhamos algumas dicas simples para a implementação da planilha pipeline de
vendas em seu negócio.

Portanto, não se esqueça de estudar e entender a jornada de compras da sua persona, estabeleça

etapas do processos de vendas coerentes com esse percurso, qualifique os contatos e alimente
constantemente a planilha com os dados mais relevantes.

Depois de ter a planilha sempre completa, analise os índices e os números para avaliar se o processo
bem como a atuação da equipe estão sendo satisfatórios.

E para mais dicas como essas não deixe de acompanhar o blog da Ideal Marketing.