ANÁLISIS DE TAREAS

1. Identificación del repertorio terminal.

Que la demostradora:
• Se presente ante un cliente en una situación simulada.
• Presente el producto al cliente en una situación simulada.
• Maneje objeciones del cliente en una situación simulada.
• Cierre una venta en una situación simulada.

2. Identificación del repertorio de entrada del estudiante.

Repertorios de entrada: Se evaluará el repertorio de entrada de la

demostradora mediante una labor de venta, en el lugar y horario de trabajo,
en la que el jefe inmediato observará su desempeño.

Requisitos: Tener conocimiento de todos los productos de la línea, así

como sus características, propiedades, beneficios y precios.

Precurrentes: Facilidad de palabra, experiencia en ventas.

3. Especificación del contenido de los subtópicos y de los

repertorios componentes.

1. Pasos para la venta- discriminación

2. La preparación- cadena
3. La presentación- cadena
4. La argumentación- cadena
5. El manejo de objeciones- cadena
6. El cierre de ventas- cadena
7. Conocimiento del producto- discriminación
8. Necesidades del cliente- discriminación
9. Imagen del vendedor- discriminación
10. Actitud hacia el cliente- discriminación
11. Procedimiento para la argumentación- discriminación
12. Argumentación adaptada al cliente- discriminación
13. Momento adecuado para el cierre de ventas- discriminación
14. Manejo de la competencia- discriminación
15. Comunicación verbal- discriminación
16. Diferentes tipos de clientes- discriminación
17. Cualidades de la voz- discriminación
18. El saludo- discriminación
19. Lenguaje corporal- discriminación
20. Factores que influyen en la venta- discriminación
21. Tipos de objeciones- discriminación
22. Procedimiento para el cierre de ventas- discriminación
23. Conceptos básicos- discriminación

4. Formulación de medidas para el logro del criterio.

1. Pasos para la venta- Escribir los 5 pasos para la venta y en qué consiste
cada uno.
2. La preparación- Escribir un informe de preparación de una venta.

1
3. La presentación- Evaluación mediante una situación simulada en la que la
demostradora se presentará ante el cliente.
4. La argumentación- Evaluación mediante una situación simulada en la que
la demostradora hará la argumentación a un cliente.
5. El manejo de objeciones- Evaluación mediante una situación simulada en
la que la demostradora hará manejo de objeciones de un cliente.
6. El cierre de ventas- Evaluación mediante una situación simulada en la
que la demostradora cerrará una venta.
7. Conocimiento del producto- Examen escrito mencionando la importancia
de conocer el producto que se ofrece.
8. Necesidades del cliente- Examen escrito en el que la demostradora
detecte las necesidades de diferentes clientes según la descripción de cada
uno, haciendo una sugerencia del producto que se le ofrecería.
9. Imagen del vendedor- Examen escrito mencionando los aspectos
principales que debe tener la imagen de un vendedor.
10. Actitud hacia el cliente- Examen escrito mencionando las características
que debe tener la actitud hacia el cliente.
11. Procedimiento para la argumentación- Examen escrito en donde se
mencionen los pasos para la argumentación y en qué consisten.
12. Argumentación adaptada al cliente- Examen escrito en el que la
demostradora explique los aspectos a considerar en la argumentación
según el tipo de cliente.
13. Momento adecuado para el cierre de ventas- Examen escrito
mencionando cuál es el momento adecuado para hacer un cierre de venta.
14. Manejo de la competencia- Examen escrito en donde se mencionen las
reglas para el manejo de la competencia.
15. Comunicación verbal- Examen escrito mencionando las características
que debe tener la comunicación verbal durante una venta.
16. Diferentes tipos de clientes- Examen escrito mencionando los
principales tipos de clientes que existen.
17. Cualidades de la voz- Examen escrito mencionando las cualidades de la
voz y su importancia para una venta.
18. El saludo- Examen escrito mencionando las características que debe
tener el saludo en una labor de venta.
19. Lenguaje corporal- Examen escrito mencionando los principales errores
y aspectos que debe tener el lenguaje corporal del vendedor.
20. Factores que influyen en la venta- Examen escrito mencionando los
principales factores que influyen en una venta.
21. Tipos de objeciones- Examen escrito mencionando los tipos de
objeciones que puede presentar un cliente.
22. Procedimiento para el cierre de ventas- Examen escrito mencionando el
procedimiento para el cierre de ventas.
23. Conceptos básicos- Examen de opción múltiple en donde se identifiquen
los conceptos básicos relacionados con la venta.
5. Especificación de las relaciones de asignatura

Relaciones Internas:
• Los subtópicos no. 1, 7, 20 y 23 pertenecen al 2.
• Los subtópicos no. 9, 10, 15, 17, 18 y 19 pertenecen al 3.
• Los subtópicos no. 8, 11, 12 y 16 pertenecen al 4.
• Los subtópicos no. 14 y 21 pertenecen al 5.
• Los subtópicos no. 13 y 22 pertenecen al 6.

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Relaciones Externas:
• Mercadotecnia
• Calidad
• Servicio al cliente
• Productividad
• Negociación
• Comportamiento del consumidor

6. Secuencia de los repertorios componentes.

1. La preparación
1.1 Conceptos básicos
1.2 Pasos para la venta
1.3 Factores que influyen en la venta
1.4 Conocimiento del producto
2. La presentación
2.1 Actitud hacia el cliente
2.2 Imagen del vendedor
2.3 Lenguaje corporal
2.4 Comunicación verbal
2.5 El saludo
2.6 Cualidades de la voz
3. La argumentación
3.1 Procedimiento para la argumentación
3.2 Diferentes tipos de clientes
3.3 Necesidades del cliente
3.4 Argumentación adaptada al cliente
4. El manejo de objeciones
4.1 Tipos de objeciones
4.2 Manejo de la competencia
5. El cierre de ventas
5.1 Procedimiento para el cierre de ventas
5.2 Momento adecuado para el cierre de ventas

7. Redacción de los objetivos del curso.

Objetivo General. Que al finalizar el curso la demostradora realice una

labor de venta en su lugar de trabajo cumpliendo con los cinco pasos
necesarios para la venta.

Objetivos de temas y subtópicos.

1. La preparación. Que al finalizar el tema la demostradora realice un

informe por escrito sobre la preparación de una venta incluyendo cinco
factores que influyen en la venta.
1.1 Conceptos básicos. Que al finalizar el tema la demostradora
identifique los conceptos básicos en ventas sin error alguno.
1.2 Pasos para la venta. Que al finalizar el subtópico la demostradora
identifique por escrito los cinco pasos para la venta y en qué consiste cada
uno.
1.3 Factores que influyen en la venta. Que al finalizar el subtópico la
demostradora identifique por escrito cinco factores que influyen en una
venta.

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1.4 Conocimiento del producto. Que al finalizar el subtópico la
demostradora identifique por escrito tres razones por las que es importante
conocer el producto que se ofrece.

2. La presentación. Que al finalizar el tema la demostradora realice la

presentación ante un cliente en su lugar de trabajo cumpliendo con todos
los requisitos que debe tener la presentación.
2.1 Actitud hacia el cliente. Que al finalizar el subtópico la demostradora
identifique por escrito cinco características que debe tener la actitud hacia
el cliente.
2.2 Imagen del vendedor. Que al finalizar el subtópico la demostradora
identifique por escrito ocho características que debe tener la imagen del
vendedor.
2.3 Lenguaje corporal. Que al finalizar el subtópico la demostradora
identifique por escrito cinco errores en el lenguaje corporal durante una
labor de venta.
2.4 Comunicación verbal. Que al finalizar el subtópico la demostradora
identifique por escrito las siete características que debe tener la
comunicación verbal durante una labor de venta.
2.5 El saludo. Que al finalizar el subtópico la demostradora identifique por
escrito todas las características que debe tener el saludo del vendedor.
2.6 Cualidades de la voz. Que al finalizar el subtópico la demostradora
identifique por escrito las tres cualidades de la voz que se deben tener en
una labor de venta.

3. La argumentación. Que al finalizar el tema la demostradora realice una

argumentación ante un cliente en su lugar de trabajo cumpliendo todos los
requisitos que debe tener la argumentación.
3.1 Procedimiento para la argumentación. Que al finalizar el subtópico
la demostradora identifique por escrito los cinco pasos para la
argumentación.
3.2 Diferentes tipos de clientes. Que al finalizar el subtópico la
demostradora identifique por escrito los tipos de clientes que existen sin
error alguno.
3.3 Necesidades del cliente. Que al finalizar el subtópico la
demostradora identifique tres necesidades de cada tipo de cliente.
3.4 Argumentación adaptada al cliente. Que al finalizar el subtópico la
demostradora identifique por escrito tres características de la
argumentación para cada tipo de cliente.

4. El manejo de objeciones. Que al finalizar el tema la demostradora

realice un manejo de objeciones a un cliente en su lugar de trabajo,
cumpliendo con todos los requisitos que debe tener el manejo de
objeciones.
4.1 Tipos de objeciones. Que al finalizar el subtópico la demostradora
identifique por escrito los cinco tipos de objeciones de un cliente.
4.2 Manejo de la competencia. Que al finalizar el subtópico la
demostradora identifique por escrito las cinco reglas para el manejo de la
competencia.

5. Cierre de ventas. Que al finalizar el tema la demostradora realice un

cierre de ventas a un cliente en su lugar de trabajo cumpliendo con todos
los requisitos que debe tener un cierre de ventas.

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5.1 Procedimiento para el cierre de ventas. Que al finalizar el
subtópico la demostradora identifique por escrito cinco características del
cierre de ventas.
5.2 Momento adecuado para el cierre de ventas. Que al finalizar el
subtópico la demostradora identifique por escrito tres indicadores del
momento adecuado para hacer el cierre de ventas.