2346 Organize Seu Negocio Formação de Preço Ge Web V062019

FORMAÇÃO DE PREÇOS
GUIA DO EDUCADOR
Formação de preços
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2019 © Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo – SEBRAE-SP

Todos os direitos reservados
A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais
(Lei nº 9.610)
Sebrae-NA
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Projeto gráfico e diagramação

Douglas da Rocha Yoshida
Apoio Técnico
Bruna Santos
Daniel Augusto de Resende Neves
Letícia Durães de Carvalho
Gabriel de Brito Hirasawa
Gisele Resende Costa
versão: mar./2019
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Apresentação
Caro(a) Educador(a),
A formação do preço constitui um ponto importantíssimo na gestão de quaisquer

atividades econômicas. Por meio do domínio da formação do preço de venda, o
Microempreendedor Individual consegue visualizar melhor sua margem e por quanto
deve comprar seus produtos ou insumos, e assim negociar melhor com seus forne-
cedores de produtos ou serviços.
Também abre em suas vendas a possibilidade de negociação, enxergando com

clareza os efeitos causados em sua margem por conta da prática de descontos,
podendo passar a gerir suas operações com foco nos custos, nos preços praticados
pelos concorrentes e em suas margens.
O preço de venda é essencial na consecução do objetivo principal de qualquer ativi-

dade econômica, que é a obtenção de resultado positivo, o lucro.
A módulo de formação de preços é direcionada ao Microempreendedor Individual,

possibilitando uma visão clara dos efeitos de uma correta formulação do preço de
venda, bem como sua influência direta na obtenção do equilíbrio do negócio e poste-
riormente na geração do lucro.
As atividades propostas facilitam o desenvolvimento de competências de natureza

cognitiva, atitudinal e operacional.
Em se tratando da formação do preço de venda, a percepção do participante deve ser

incentivada e aguçada para que haja o foco necessário nos tópicos principais, bem
como na vivência prática das atividades.
Para tal, os conceitos de custos e despesas, didaticamente expressos neste material

como “gastos”, devem ser bem trabalhados e exemplificados, incitando o Microem-
preendedor Individual (MEI) a identificá-los em sua área de atuação.
Por meio dessa identificação em sua área específica de atuação, o participante conse-
guirá, facilmente, efetuar a distinção prática entre os gastos (custos e despesas) fixos
e variáveis.
Depois de entender como identificar os gastos específicos de sua área de atuação, o

Microempreendedor Individual conseguirá formar seu preço de venda.
Este Guia irá orientá-lo na execução das atividades planejadas, criando um ambiente
favorável para o desenvolvimento das seguintes competências:
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COGNITIVA ATITUDINAIS OPERACIONAIS

Compreender a Reconhecer a Empregar a formação de
maneira adequada de importância da preço mais adequada
formar preços para formação de preços para o seu negócio.
o seu negócio. para o sucesso
de seu negócio.
Público-alvo: Microempreendedor Individual (MEI)
Carga horária: o módulo de formação de preços foi elaborada para ser ministrada
em um encontro, com duração de 4 (quatro) horas.
Contamos com seu compromisso!
Sucesso na condução deste trabalho!
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Plano do encontro do módulo de formação de preços
TEMA ATIVIDADE ESTRATÉGIA RECURSOS TEMPO
Exposição dialogada das competências e
Crachás, folhas de flip-chart,manual
Atividade dinâmica de apresentação, do Sebrae, do
Abertura do participante, pincéis atômicos e kit 20’
de Abertura Educador, dos participantes e do módulo
multimídia.
de formação de preços.
O que são gastos
Identificação e separação dos gastos Exposição dialogada interativa. Kit multimídia, flip-chart, pincéis atômicos,
pessoais e do negócio. Atividade 1 50’
Trabalho em grupo. Trabalho individual. lápis, canetas e Manual do Participante.
Identificação de gastos fixos e variáveis da
atividade econômica do participante.
Exposição dialogada interativa. Kit multimídia , flip-chart, pincéis atômicos,

A importância da margem de Contribuição. Atividade 2 40’
Trabalho individual. lápis, canetas e Manual do Participante.
Intervalo 10‘
Exposição dialogada interativa.

Kit multimídia , flip-chart, pincéis atômicos,
Formação do Preço de Venda. Atividade 3 Trabalho individual com posterior discussão lápis, canetas e Manual do Participante. 60’
por área de atuação.
Exposição dialogada interativa. Kit multimídia, , flip-chart, pincéis

Ponto de Equilíbrio Operacional Atividade 4 Trabalho individual com posterior discussão atômicos, lápis, canetas e Manual do 45’
por área de atuação. Participante.
Atividade de Reflexão e avaliação do módulo de Kit multimídia, Formulário de Avaliação do

Encerramento 15’
Encerramento formação de preços. Sebrae e Certificados.
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Relação de materiais necessários para o módulo de
formação de preços
EQUIPAMENTOS
Quantidade Especificação
Kit multimídia (projetor multimídia, computador ou notebook, caixas de som e
1
tela de projeção, se necessário).
1 Cavalete de flip-chart.
MATERIAIS DIDÁTICOS
4 Pincéis atômicos (preto, vermelho, azul, verde – sendo um de cada cor).
25 (*) Crachás de identificação.
20 Folhas de papel para flip-chart.
30 Canetas.
30 Lápis grafite preto.
1 Conta-gotas para uso do instrutor.
04 Recipientes (copos plásticos descartáveis: três para água e um para café).
MATERIAL DO PARTICIPANTE
25 (*) Material de anotação (caneta, lápis, borracha e bloco de anotação)
25 (*) Manual do Participante.
25 (*) Formulário de Avaliação e Certificados.
OUTROS
1 Lista de presença.
1 Café (Coffee Break).
(*) De acordo com o número de participantes
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Atividade de abertura
O slide deverá ser projetado antes da entrada dos participantes até o momento
da apresentação.
Objetivos
¡¡ Apresentar o Sebrae, o Educador, a módulo de formação de preços e as compe-

tências a serem desenvolvidas, contextualizando a sua utilidade na realidade
dos Microempreendedores Individuais.
¡¡ Promover a apresentação e a integração dos participantes.
¡¡ Estabelecer o Contrato de Convivência.
Estratégias de aprendizagem
Exposição dialogada das competências e dinâmica de apresentação dos participan-

tes e do educador.
Tempo total
20 minutos.
Recursos necessários
Crachás, pincéis atômicos, folhas de flip-chart, Manual do Participante e kit multimídia.
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Procedimentos essenciais
1ª ETAPA: APRESENTAÇÃO DO SEBRAE, DO EDUCADOR E DA DO MÓDULO DE

FORMAÇÃO DE PREÇO: 5 MINUTOS
¡¡ Dê as boas-vindas aos MEIs e, conforme forem chegando, entregue os crachás
e peça que escrevam seus nomes como gostam de ser chamados.
¡¡ Faça a sua apresentação de forma simples e objetiva. Caso tenha a participa-

ção de um representante do Sebrae, este deverá dar as boas-vindas antes do
Educador e aproveitar para apresentá-lo.
2ª ETAPA: DINÂMICA DE APRESENTAÇÃO DOS PARTICIPANTES, ROTEIRO

E COMPETÊNCIAS:
10 minutos.
Orientação:
¡¡ Projete o slide com o roteiro do módulo de formação de preços
ATIVIDADE 1 ATIVIDADE 2
O que são gastos? A importância da margem
ATIVIDADE 3 ATIVIDADE 4
Formação do preço Ponto de equilíbrio operacional
¡¡ Apresente a módulo de formação de preços e leia o roteiro das atividades.
¡¡ Fale que as atividades serão vivenciadas de forma prática, focando sua aplicabi-
lidade de acordo com a realidade dos participantes.
¡¡ Projete o próximo slide.
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COMPETÊNCIAS
DO MÓDULO
§ Compreender a maneira adequada de formar preços para seu negócio;

§ reconhecer a importância da formação de preços para o sucesso de seu negócio;
§ empregar a formação de preço mais adequada para seu negócio.
¡¡ Leia as competências e informe que a módulo de formação de preços possibili-

tará que eles as desenvolvam visando o aprimoramento e o sucesso do negócio.
¡¡ Fale que as atividades propiciarão que eles mobilizem conhecimentos, habilida-

des e atitudes para que essas competências sejam desenvolvidas.
¡¡ Comente sobre a importância da participação efetiva de cada um para a obten-

ção de melhores resultados e para a aprendizagem de todos.
3ª ETAPA: CONTRATO DE CONVIVÊNCIA: 5 MINUTOS
Dica
Para estabelecer o contrato de convivência, escreva previamente no flip-chart
algumas das regras que devem ser seguidas para o sucesso do módulo de forma-
ção de preços.
O contrato deve ser construído coletivamente, sendo que o Educador pode colocar
os pontos que acredita serem importantes e deixar espaços para que os MEIs
complementem o contrato.
*As regras do contrato de convivência deverão estar descritas antes do início do

módulo de formação de preços.
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¡¡ Ressalte, no contrato de convivência, a importância de:
a. Manterem os celulares no modo silencioso;
b. Evitarem conversas paralelas;
c. Participarem das atividades;
d. Pedirem esclarecimento no caso de dúvidas; e
e. Outras que se fizerem necessárias.
¡¡ Apresente o flip-chart, previamente elaborado, com o Contrato de Convivência.
¡¡ Explique que o horário do módulo de formação de preços já é estabelecido, que

eles deverão manter o celular no modo silencioso, sem utilizá-lo, e que ocorrerá
um intervalo de 10 minutos.
¡¡ Saliente que essas são condições necessárias para o bom funcionamento do

módulo de formação de preços e para o alcance dos resultados pretendidos.
¡¡ Exponha para o grupo os papéis que você exercerá na Oficina Formalização

de preços:
¡¡ Estimular a participação do grupo e facilitar os debates e discussões;
¡¡ Organizar as informações e auxiliar nas decisões grupais; e
¡¡ Administrar o tempo das atividades e do módulo de formação de preços.
¡¡ Pergunte se alguém quer trazer alguma contribuição para incluir no contrato.
¡¡ Afixe o contrato de convivência em local visível ao grupo e informe que ele

ficará exposto na sala até o final do módulo de formação de preços, para que o
grupo possa recorrer aos seus acordos sempre que necessário.
ATIVIDADE 1
O que são gastos?

Objetivos
¡¡ Refletir sobre os gastos pessoais e de seu negócio, efetuando a correta distin-

ção e separação.
¡¡ Compreender a separação dos gastos pessoais e do negócio, visando o enten-

dimento do consumo de recursos pela atividade praticada.
¡¡ Efetuar a correta identificação e separação dos gastos Fixos e Variáveis do

empreendimento.
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Dica
¡¡ No final deste guia há um glossário com as definições dos termos utilizados
na módulo de formação de preços.
Exposição interativa dialogada e atividade individual.
Tempo
50 minutos.
Kit multimídia, flip-chart, pincéis atômicos, lápis, canetas, bloco de anotação e

Manual do Participante.
1ª ETAPA: APRESENTAR AS REFLEXÕES PARA INÍCIO DO TRABALHO EM

GRUPO – 30 MINUTOS
O QUE SÃO GASTOS?

Gastos são os recursos consumidos em um
empreendimento. são utilizados:
a. para a produção de um bem ou um serviço,
chamados custos.
b. para a gestão do empreendimento, chamados
de despesas.
Como esse módulo abrange serviços, produção
e comércio, adotaremos o termo “gastos” para
abarcar custos e despesas.
Orientação para o educador

Reforce a explicação de que o termo GASTOS será utilizado no lugar de Custos,
por ser um conceito mais fácil e também por abranger as despesas operacionais.
Os conceitos de custos e despesas estão descritos no glossário deste guia.
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O QUE SÃO GASTOS?

Custos e despesas
§ É importante o conhecimento detalhado dos gastos;

§ as projeções e controle dos gastos.
Mas o que são gastos?
Gasto: sacrifício que Custo: Gasto relativo a Despesa: Gastos com

a entidade arca para bem ou serviço utilizado na bens e serviços não
obtenção de um bem ou produção de outros bens utilizados nas atividades
serviço, representado por e serviços: são todos os produtivas e consumidos
entrega ou promessa de gastos relativos à atividade com a finalidade de

entrega de ativos. de produção. obtenção de receitas.
Dica
Caso haja questionamento sobre a diferença entre Custos e Despesas, dê a
seguinte explicação:
Custos: GASTOS efetuados na produção ou elaboração de um produto ou

serviço. Por exemplo: quando um pipoqueiro produz a pipoca, ele utiliza a
pipoca, o óleo, o sal, o saquinho para embalar etc. Os valores consumidos são
os custos da produção.
Despesas: GASTOS efetuados nas tarefas de administração, vendas e juros.
Ou seja, para uma pessoa iniciante nos conceitos, o ideal é que todos sejam
tratados como GASTOS somente.
¡¡ Apresente as questões do slide os gastos pessoais contextualizando para a impor-

tância da separação prática dos gastos pessoais e os gastos do empreendimento.
OS GASTOS
PESSOAIS E OS DO
EMPREENDIMENTO
§ Você conhece seus gastos?
§ Como está a separação de seus gastos
pessoais e os do seu negócio?
§ Seu rico dinheirinho é tratado “na sorte”?
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¡¡ Leia e faça um breve comentário sobre cada item.
¡¡ Estimule-os a refletir. Convide-os a pensar por alguns segundos sobre quão são
diferentes os gastos pessoais e da empresa.
¡¡ Instrua os MEIs a lerem o texto 01 do Manual do Participante (GASTOS DA

EMPRESA E PESSOAIS).
¡¡ Organize a formação de grupos (de três a seis grupos, no máximo. Se forem

seis, sugira dois por área, entre os participantes, separando-os por áreas afins,
como serviços, comércio e produção.
¡¡ Peça que seja feita leitura silenciosa do texto.
O texto 01 do Manual do Participante ilustra bem as diferenças, de forma simples:
Gastos da empresa e gastos pessoais

A grande maioria dos Microempreendedores Individuais inicia sua atividade por
conhecer bem alguma área, seja ela qual for. Pode ser algo que fazia no emprego
anterior, alguma habilidade na área de alimentação, construção civil, costura, cuida-
dos pessoais e por aí vai...
No entanto, por conta do foco inicial em “fazer bem o que se faz”, não toma os
devidos cuidados e acaba misturando as contas pessoais, da casa e da família com
as do negócio.
Resultado: a coisa toda fica uma verdadeira bagunça. Não é raro faltarem recursos
em vários períodos do mês por conta dessa “bagunça” gerada pelos números.
Então, um primeiro passo é a organização das contas, separando o que é conta

pessoal do que é conta do seu empreendimento. É claro que em algumas situa-
ções as coisas se confundem de tal maneira que realmente fica difícil de efetuar
a separação.
Para isso, faremos a seguir a atividade de separação das contas particulares,

pessoais, das contas realmente existentes na atividade exercida.
Por exemplo, alguém que trabalha como pequeno

comerciante consegue enxergar com certa clareza as
contas do empreendimento, ou seja, fornecedores de
produtos, fornecedores de embalagens etc.
Do mesmo modo que há certa facilidade em distinguir

as contas pessoais, como supermercado (compras
mensais), açougue, farmácia, roupas etc.
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No entanto, em alguns casos, há uma sobreposição nos gastos. Por exemplo,

quando o Microempreendedor Individual paga aluguel de um imóvel utilizado ao
mesmo tempo como residência e como negócio.
Se o dinheiro do aluguel sair inteiramente da atividade empreendedora, poderá

ser entendido como um gasto efetuado com o negócio, pois é de lá que sairá o
dinheiro para seu pagamento.
Se o dinheiro para o aluguel sair parcialmente do negócio, então a parte que sair do
negócio pode ser entendida como gasto do negócio.

Aqui deverá ser incitada a discussão sobre a importância da separação das contas,
pois podem “atrapalhar” totalmente a vida do empreendimento, causando muita
confusão no processo de gestão e na tomada de decisões.
Conceitue claramente a diferença entre os gastos pessoais e os gastos do negócio.

Reforce os conceitos, buscando exemplos na própria turma.
Depois da leitura do texto 01, direcione-os a efetuarem o exercício 01 do Manual do Parti-

cipante, elencando e separando os gastos pessoais dos gastos do negócio.
Solicite então que um representante de cada grupo os listem no flip-chart e a sala efetue
a discussão sob sua orientação.
Exercício
1. A partir da leitura do texto 01, interaja com seu grupo e efetue a separação dos
gastos pessoais dos gastos de um empreendimento. Mãos à obra!!!
GASTOS PESSOAIS VALORES GASTOS DO NEGÓCIO VALORES
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Exercício
Agora a mesma atividade será desenvolvida individualmente, direcionada ao próprio
negócio.
1. a) Dando continuidade, agora separe os seus gastos pessoais dos gastos do

seu empreendimento. Mãos à obra!!!
GASTOS PESSOAIS VALORES GASTOS DO NEGÓCIO VALORES
Peça a alguns participantes para que leiam sua resposta e discutam com a sala,
incitando a participação de todos.
¡¡ Verifique se surgiram muitas dúvidas, tentando dirimi-las da maneira mais

simples possível.
¡¡ Faça as considerações finais e conclua a atividade.
2ª ETAPA: EXPOSIÇÃO DIALOGADA E EXERCÍCIO 20 MINUTOS

¡¡ Oriente os participantes para que façam a leitura do texto 02 do Manual do
Participante: Entendendo e Separando os Gastos do Empreendimento.
¡¡ Peça que a leitura seja feita por um voluntário em voz alta.
TEXTO 02
Entendendo e separando os gastos do empreendimento.

Depois da separação dos gastos pessoais dos gastos do
empreendimento, uma nova etapa no entendimento deve ser
posta em prática.
O entendimento de que parte dos gastos de seu empreendi-

mento ocorrerá de qualquer maneira.
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Esses gastos são denominados Gastos Fixos, pois mesmo que você não faça
sequer uma venda, eles existirão. Estes gastos são aqueles recorrentes, como o
aluguel do imóvel, conta de energia, IPTU, IPVA, água, pagamento de empréstimo
bancário etc.
Já outros gastos existem apenas se a produção (caso de quem produz algum

produto ou serviço) e/ou a venda existirem. Por exemplo, se a atividade é de
manicure, somente quando uma unha for feita é que eu terei os gastos de esmalte,
acetona, algodão, lixa etc.. Note que ele existirá somente se a venda for efetuada.
Nesta situação, são chamados Gastos variáveis e podem ser medidos cada vez
que uma unidade ou serviço são produzidos e/ou vendidos.
Mas como medir, por exemplo, o uso do esmalte por unha feita? A partir de anota-
ções e da experiência, o profissional saberá “quantas unhas” conseguirá fazer
com um vidro de esmalte. Claro que sempre será uma média, podendo variar um
pouquinho pra cima, um pouquinho pra baixo, pois nem todo mundo tem as unhas
do mesmo tamanho...
Outro ponto importante é a fixação da retirada mensal do Microempreendedor Indivi-

dual. Vimos que as contas do empreendimento e da pessoa do Microempreendedor
Individual devem estar bem separadinhas, como no texto e na atividade anterior.
Se eu sei quanto é que são meus gastos pessoais durante um mês, então eu posso,
pra me organizar melhor, determinar um valor mensal que retirarei da empresa.
Como espero que ele não varie, o chamarei de gasto fixo do empreendimento com
minha retirada mensal. Isso me ajudará a ter controle e a evitar dores de cabeça
Utilize o espaço abaixo para registrar as anotações que julgar necessárias.
¡¡ Apresente o slide Gastos fixos e Variáveis.
GASTOS
FIXOS E GASTOS GASTOS
VARIÁVEIS FIXOS VARIÁVEIS
são os gastos que somente existirão caso
existem mesmo que ocorra a produção e/ou
não seja produzido, comercialização de algum
comercializado nenhuma produto ou serviço.
unidade de produto ou ex.: matéria-prima,
serviço no período. embalagens etc.
ex.: pró-Labore, contas
de consumo em geral,
aluguel etc.
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Peça, então, que façam o exercício 02 do Manual do Participante. Determine que
efetuem a reclassificação dos gastos da empresa, separando-os em fixos e variáveis.
É importante que, nos gastos variáveis, foquem em apenas um produto ou serviço.
O objetivo principal é a fixação do conceito.
1. Vamos agora então separar os gastos FIXOS dos gastos VARIÁVEIS em seu
empreendimento (atividade individual). No caso dos gastos variáveis, se
você tiver mais que um produto (ou serviço), pense em fazer apenas de UM
produto (ou serviço) para que se possa fixar o conceito.
GASTOS VARIÁVEIS
GASTOS FIXOS
VALORES EM R$ DE UM PRODUTO OU VALORES EM R$
DO NEGÓCIO
SERVIÇO APENAS
¡¡ Novamente estimule a reflexão, convide-os a pensar por alguns segundos e

refletirem sobre as diferenças existentes entre ambos.

O discernimento entre as especificidades dos GASTOS (Fixos e Variáveis) é de
extrema importância para a continuidade do módulo de formação de preços.
Portanto, esgote a discussão, esclarecendo ao máximo as dúvidas que surgirem.
Finalize a atividade reforçando as diferenças existentes entre os Gastos Fixos (são

do empreendimento) e os Gastos Variáveis (são dos produtos ou serviços vendidos),
focando em apenas um produto ou serviço.
Dica
Neste momento, é importante o Educador solicitar que alguns participantes, volun-
tariamente, discorram sobre a classificação efetuada e elogie ou corrija-os.
Deve haver a consolidação dos conceitos de Gastos Fixos e os Gastos Variáveis.

As dúvidas devem ser totalmente sanadas.
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¡¡ Oriente o fechamento da atividade, perguntando:
¡¡ Alguém já havia pensado em separar os Gastos Pessoais dos Gastos

do empreendimento?
¡¡ Em seu negócio, consegue ver claramente a diferença entre os Gastos Fixos

dos Gastos Variáveis?
¡¡ Ouça as respostas dos voluntários e faça um breve comentário.
¡¡ Parabenize-os pela conclusão da atividade.
ATIVIDADE 2
A importância da margem
Objetivos
¡¡ Explicar o conceito da Margem de Contribuição, proporcionando ao participante

o seu entendimento pleno.
¡¡ Proporcionar uma reflexão sobre sua importância, antecipando sua visão no

processo de venda.
Estratégias de Aprendizagem
¡¡ Exposição dialogada interativa.
¡¡ Trabalho individual.
Tempo
40 minutos.
Recursos Necessários
Kit multimídia, flip-chart, pincéis atômicos, lápis, canetas, bloco de anotação e

Procedimentos Essenciais – 10 minutos
¡¡ Inicie a atividade apresentando o próximo slide, reforçando os questionamentos

do mesmo e provocando-os ao processo de reflexão.
20
A IMPORTÂNCIA
DA MARGEM
§ pois bem, já separamos os gastos fixos dos variáveis.
agora vamos entender que os gastos fixos são do
empreendimento, e não dos produtos ou serviços.
§ Quando chega no final do mês você contabiliza o que
sobrou das vendas, para depois poder pagar as contas?
§ Nunca parou para pensar que poderia fazer isso antes
de vender?
§ Imagine se, a cada venda efetuada, você soubesse antes o
quanto sobraria para poder pagar os gastos fixos. pensou?
11
¡¡ Peça que seja feita a leitura do texto 03 do Manual do Participante, em voz alta.
TEXTO 03
A importância da margem
Muitos Microempreendedores Individuais primeiramente compram seus produtos
(para vender) ou materiais (para poderem produzir) e só então vender seus produ-
tos ou serviços. É claro que há alguns casos em que para efetuarem as vendas,
fazem um orçamento antes de fazer as compras, fato muito comum na prestação
de serviços.
Depois de venderem o mês todo, vão fazer as contas de quanto sobrou somente
no final do mês, para poderem ver se dará para pagar suas contas.
Será que isso não poderia ser feito de um jeito diferente?
Pois bem, antes de eu fazer a venda eu posso ver por quanto comprei meus produ-
tos e por quanto meus concorrentes estão vendendo.
Com isso, já dá pra eu saber mais ou menos por quanto devo vender meu produto
ou serviço e, retirando os meus gastos variáveis, saberei quanto sobrará a cada
venda – não é mesmo?
Eu posso ter como gastos variáveis o quanto paguei pelo

produto ou pela matéria-prima (somente referentes ao produto
vendido), a embalagem (por exemplo, o saquinho da pipoca),
e outros mais, que cada atividade terá os seus, dependendo
apenas da existência da venda para serem reconhecidos.
21
Imagine você espremendo uma venda pra ver o que sobra. Usaremos a imagem
de um conta-gotas para ilustrar bem a situação. A sobra do “aperto” na venda é
uma gotinha, que é a SUA sobra desta venda.
É a MARGEM!!!
Dica
Provoque a discussão de cada um dos questionamentos, aproveitando o gancho e
observe as reações.
Após a leitura do texto 03, e antes de apresentar o próximo slide, faça uma analo-
gia da venda, custos variáveis e da margem, usando o conta-gotas e pingando
aleatoriamente, sem lugar certo ou direcionamento das mesmas.
¡¡ Discuta o texto e, em seguida, apresente o próximo slide, incitando-os a mais

reflexões e discussão, se perceber que é pertinente.
¡¡ Explore ao máximo a animação deste slide a importância da margem, obser-

vando se há maior facilidade no entendimento do conceito.
A IMPORTÂNCIA
DA MARGEM
GASTOS
Venda unitária
FIXOS
– Gastos variáveis unitários
= Margem (sobra) unitária
§ por quanto é vendido o produto (ou serviço) que você
escolheu para identificar os gastos variáveis?
§ Qual é a margem, em reais, do produto (ou serviço)
escolhido por você para calcular os custos variáveis?
12
¡¡ Oriente-os, após a reflexão e discussão, a fazerem o exercício 03 do Manual

do Participante.
22
Exercício
2. Refletindo sobre o conceito e as características da “margem”, vamos calcular
a margem do seu produto ou serviço? (Atividade individual). Mãos à obra!!!!
Preço praticado atualmente por mim (ou pelos concorrentes) R$
GASTOS VARIÁVEIS UNITÁRIOS
R$
R$
R$
R$
R$
R$
Quanto sobra (Margem) R$
Dica
Peça para que utilizem o mesmo produto ou serviço que estudaram no exercício
02, para que haja uma sequência interessante no desenvolvimento do raciocínio e
aprendizado. Brinque com a ideia do conta-gotas para mostrar o quanto uma venda
deve ser espremida para que gere a margem de contribuição.
Existem alguns gastos proporcionais. Dê alguns exemplos de como calcular o valor

unitário.
Por exemplo, um pacote de lixa de unhas custa R$5,00 e vem com 100 lixas.
Exemplifique fazendo a divisão de R$5,00 por 100, chegando assim ao valor de
R$0,05 por lixa.
Peça aos participantes que expressem sua opinião acerca do questionamento que
está colocado na sequência do exercício.
¡¡ Projete então o próximo slide.
23
A IMPORTÂNCIA DA MARGEM
Gastos fixos
Venda unitária
GASTOS
FIXOS – Gastos variáveis unitários
= Margem (sobra) unitária
§ Quando entendemos que a cada venda deve sobrar algum
dinheiro para podermos cobrir os gastos fixos, estamos nos
referindo ao conceito de margem de contribuição.
§ sabe por que se chama margem de contribuição?
§ para que cada gotinha possa contribuir para encher o
tanque dos gastos fixos!
14
¡¡ Comente o resultado (Margem) obtido por alguns dos MEIs, observe as diferen-
ças de valores e complete a explicação do conceito de Margem de Contribuição
(Glossário). Explore ao máximo a animação do slide.

Usar o conta-gotas, mas agora direcionando as gotinhas para um recipiente (copo
de água) e explique a finalidade da margem – contribuir para a “cobertura” do
reservatório dos custos fixos.
Os conceitos listados a seguir constituem a essência do entendimento necessário

para a Formação do Preço de Venda e do cálculo do Ponto de Equilíbrio.
Revisando
Até agora já vimos muitos conceitos importantes:
1. A separação dos gastos pessoais e dos gastos do negócio;
2. A separação, no nosso empreendimento, dos gastos fixos e dos gastos variáveis;
3. Saber que os gastos variáveis fazem parte da venda ou produção do nosso bem
ou serviço;
4. Saber que os gastos fixos ocorrerão de qualquer jeito, eu vendendo ou não

durante o mês; e
24
5. Saber que a margem de contribuição existe para poder, gota a gota, “PAGAR”
os gastos fixos, pois ela sobra de cada venda;
Vamos então aprender a formar nosso PREÇO DE VENDA!!!!
ATIVIDADE 3
Formação do preço
Objetivos
Compreender a mecânica de Formação do Preço, empregando-a da maneira mais

adequada ao seu empreendimento.
Visualizar o efeito dos Gastos Variáveis e da Margem de Contribuição na Formação

do Preço, bem como no resultado do negócio.
Exposição dialogada interativa.
Trabalho individual com posterior discussão por área de atuação.
Tempo
60 minutos.
Kit multimídia, flip-chart, pincéis atômicos, lápis, canetas, bloco de anotação e Manual
do Participante.
Inicie a atividade apresentando o próximo slide.
FORMAÇÃO DO
PREÇO DE VENDA
Como formar meu só é preciso saber:

preço de venda? 1. os gastos variáveis; os gastos fixos;
2. a margem que desejo ter.
mas já sabemos! então, é só entender
uma continha e proNTo!
16
25
Os Gastos fixos são da empresa. Portanto, ficam de fora do cálculo da Formação
do Preço de Venda. A margem gerada na venda é que cobrirá os Gastos Fixos.
¡¡ Solicite aos MEIs que façam a leitura do texto 04 – Formando meu Preço de
Venda, do Manual do Participante. Explore o conceito de Margem de Contribui-
ção e sua importância no contexto da Formação do Preço de Venda. Explique
que ela será calculada sobre o preço de venda.
TEXTO 4
Formando meu preço de venda

Para que possamos formar nosso Preço de Venda, depois de termos aprendido
sobre Gastos Fixos e Variáveis, sobre a Margem de Contribuição e sua finalidade,
agora vamos então aprender a CALCULAR o Preço de Venda.
Para formarmos nosso Preço de Venda, utilizaremos somente os Gastos Variá-

veis para cada produto ou serviço e uma MARGEM desejada sobre essa mesma
venda. Para isso, temos então que “determinar” à margem a ser aplicada na
formação do nosso Preço de Venda.
¡¡ Deve-se ter a consciência de que nem sempre a margem que desejamos é a

que se pode praticar, pois dependendo do quanto queremos ter de margem,
nosso produto pode encarecer demais, afugentando então nossos clientes.
Nas reflexões posteriores trataremos do assunto com maior detalhamento.
¡¡ Informe que, normalmente, os Microempreendedores Individuais imaginam,

erroneamente, que a Margem de Contribuição deva ser calculada sobre o custo.
¡¡ Explique que nada impede que depois de fazer uma venda se calcule a margem
que se obteve sobre o custo.
¡¡ Mas quando se trata da “montagem” ou “elaboração” do preço de venda, deve

sempre ser um percentual sobre o preço que será praticado.
¡¡ Logo em seguida, explane sobre o próximo slide, explicando a formulação.
26
FORMAÇÃO DO
PREÇO DE VENDA
Gastos variáveis unitários

Preço de (em R$)
= x 100
venda 100 - (margem desejada
em percentual)
* para efeito didático, somente a margem foi considerada.

Caso haja mais algum gasto variável expresso em percentuais

(%), deve ser somado com a margem antes de se fazer a conta.
17
¡¡ Reforce a importância da separação dos Gastos variáveis expressos em reais

(unidade monetária) dos Gastos variáveis expressos em percentuais.
¡¡ Dê ênfase à seguinte distinção:
Como gastos variáveis expressos em reais podemos ter o valor gasto na compra de
cada unidade do produto que venderemos, ou ainda o valor da matéria-prima (quanto
foi pago) que será usada na produção de uma unidade apenas (variam de acordo
com a venda ou produção e consigo medir em reais). Por exemplo, o quanto foi
utilizado pelo (a) cabelereiro (a) de tintura pra pintar um cabelo. Ou ainda o quanto
foi utilizado de pipocas pelo pipoqueiro pra fazer o equivalente a um saquinho de
pipocas pronto. Todos medidos em reais, claro.
¡¡ Exemplifique uma resolução, utilizando os dois próximos slides.
FORMAÇÃO DO
PREÇO DE VENDA
§ se, por exemplo, o Zé vender doces.
§ ele sabe quanto pagou pelo doce: r$ 2,00
§ a embalagem custa r$ 0,20
§ se ele quiser uma margem de 30% sobre a venda, então:
Preço R$ 2,00 + R$ 0,20

= x 100
de venda 100% - 30%
18
27
FORMAÇÃO DO
PREÇO DE VENDA
Daí o R$ 2,20
=
preço 70%
§ preço de venda = r$ 3,14

19
Peça para que façam o exercício 04 do Manual do Participante. O quadro a seguir

explicita passo a passo a execução do exercício.
Para calcular nosso preço de venda, seguiremos os seguintes passos:
1. Somaremos todos os Gastos variáveis UNITÁRIOS expressos em Reais (R$);
2. Somaremos a margem desejada com todos os Gastos Variáveis UNITÁRIOS

expressos em porcentagem (%);
3. Subtrairemos de 100% o valor encontrado em (2);
4. Dividiremos (1) por (3);
5. Multiplicaremos (4) por 100
Exercício
4. Formação do Preço de Venda
Soma dos Gastos Variáveis unitários

A = R$ ____________
Em Reais (R$)
Margem Desejada somada a possíveis Gastos Variáveis Unitários
B = ____________%
Em Porcentagem (%)
100% menos “B” C = ____________%
“A” dividido por “C” D = ____________
Preço de Venda =
D vezes 100
R$ ____________
28
Solicite a alguns participantes que resolvam os seus exercícios no flip-chart. Primeira-
mente, um participante da área comercial, depois, um da produção e, posteriormente,
um de serviços, efetuando as correções pertinentes.
Após a correção, projete o próximo slide e faça, nos exercícios corrigidos, a “prova”,
verificando se estão realmente corretos.
MARKUP
Preço de markup: taxa calculada sobre o custo do produto.
para calcular o markup, basta dividir o preço de venda que
calculamos pelo valor de aquisição ou produção do bem (ou
serviço)
Markup do R$ 3,14
exemplo anterior = R$ 2,20 = 1,43
ou seja, de uma forma simplificada, se eu multiplicar

o quanto gastei pra comprar ou produzir por 1,43, chego
no meu preço de venda. r$ 2,20 X 1,43 = r$ 3,14.
21
4. Formação do Preço de Venda – Tirando a Prova:
Preço de Venda R$____________

Menos os Gastos Variáveis Unitários
R$____________
R$____________
R$____________
= Sobra OU MARGEM
Confirmação da Margem em Porcentagem para ver se está
correta a conta: ____________%
Margem Calculada (R$) / Preço de Venda (R$) =
¡¡ Calculado o preço de venda e tirada a prova sobre sua execução correta, deve-se
passar a discutir sobre os conceitos citados, listados a seguir:
Agora que já aprendemos a calcular o Preço de Venda, poderemos refletir se está

adequado ou não à nossa realidade de mercado.
A partir deste ponto, deve-se então analisar se está acima, igual ou abaixo de nossos
concorrentes. Devemos também entender o motivo pelo qual está diferente da média
do mercado, caso esteja.
29
Atenção!
Alguns fatores podem contribuir e justificar o motivo pelo qual nossos preços
estejam fora dos padrões de valores praticados pelos concorrentes.
Dentre eles, podemos citar:

a. os valores pagos aos fornecedores (maiores ou menores);
b. a margem por nós desejada;
c. a qualidade do nosso produto ou serviço pode justificar uma margem e,
consequentemente, um preço maior ou menor;
d. a quantidade vendida a determinados clientes em negociações específicas;
e. os valores de nossas embalagens; e
f. a percepção que o cliente tem pelos nossos produtos ou serviços. Se são
diferenciados, a margem sempre poderá ser maior que a concorrência que
os clientes pagarão.
Desse modo, a Formação do Preço de Venda nos auxilia a conhecer melhor a compo-
sição de nossos produtos ou serviços, nosso posicionamento perante o mercado e
concorrentes, a percepção que o cliente tem a nosso respeito.
Informe que um velho conhecido de boa parte dos Microempreendedores Individuais

é o conceito do Markup. Projete o próximo slide explicando-o.
MARKUP –
CONSIDERAÇÕES
§ o preço de markup é uma forma prática para o cálculo do
preço de venda. No entanto, desconsidera uma provável
mudança de preço na negociação.
§ portanto, é possível trabalhar a formação do preço de
venda a cada nova negociação, o que pode ser melhor
em boa parte das situações.
§ ou ainda, estipular a margem de Lucro e rever o preço de
forma clara constantemente!
23
Em seguida, provoque uma discussão sobre uma provável negociação com clientes,
reforçando a impossibilidade de rever o Preço de venda com clareza no caso do uso
do conceito do Markup. Faça a seguinte indagação:
30
Mas o que mais se pode fazer em um negócio utilizando os conceitos que
vimos até aqui?
Explique em seguida que existe uma ferramenta muito simples que é utilizada a partir
da nossa formação de preço de venda: o conceito de Markup.
Informe que o Markup nada mais é que um fator de multiplicação que é utilizado
para que se padronize os preços de venda, algo que pode ser bom no caso de
preços sempre uniformes, mas podem trazer problemas quando temos que negociar
descontos com os nossos clientes.
Esclareça que a cada nova alteração nos Gastos Variáveis, o Preço de Venda se modifi-
cará. Desse modo, o mais indicado é a utilização da formulação vista na módulo de
formação de preços, tendo assim a visão mais clara dos gastos variáveis e da margem
no novo Preço de Venda calculado.
Conclua a informação destacando que devemos, sempre que necessário, recalcular

nosso Preço de Venda conforme visto até aqui. Teremos sempre uma visão clara de
todas as variáveis e da Margem de Contribuição gerada.
O Educador deve então, em seguida, solicitar que os participantes calculem o Markup

referente ao exercício que desenvolveram, utilizando a tabela do exercício 05.
Exercício
5. Cálculo do Markup.
Preço de Venda Unitário Calculado R$____________

Dividido pelo Gasto com a compra do produto
R$____________
ou dos gastos para produzir.
Igual ao Markup ____________
A seguir, faça a “prova” para verificar se foi calculado corretamente.
5. a) Tirando a prova do Cálculo do Markup
Gasto com a compra do produto ou dos gastos

R$____________
para produzir
Multiplicado pelo Markup ______________
Igual ao Preço de Venda Unitário R$____________
31
Parabenize os MEIs pela atividade e acrescente que é preciso prática e atenção para
memorizar a bem utilizar as fórmulas de cálculo.
Encerre a atividade, provocando uma discussão sobre o preço calculado, bem como
o markup. Projete o próximo slide. Elogie as reflexões positivas acerca do tema.
Perguntas a serem 2. Qual é o custo / despesa fixa

respondidas pelos da sua empresa?
empreendedores
Fórmula de cálculo para chegar ao resultado
FORMAÇÃO do custo/despesa fixa por hora:
DO PREÇO DE
Total do custo/Despesa fixa
VENDA NA Total de horas disponíveis da empresa no
PRESTAÇÃO mês para a prestação do(s) serviço(s)
DE SERVIÇOS = Custo/Despesa fixa por hora
aqui entram os funcionários administrativos, o pró-Labore dos sócios e demais custos/despesas fixas da empresa.
25
Perguntas a serem 3. Quantas horas serão alocadas no serviço?

respondidas pelos § avaliar o tempo a ser gasto para o serviço no cliente.
empreendedores Com o tempo em mãos, vamos aos cálculos.
FORMAÇÃO Fórmula de cálculo para chegar ao resultado do

DO PREÇO DE gasto (custo) da mão de obra direta para o serviço:
VENDA NA Resultado do item (1.) (já calculado) do gasto
PRESTAÇÃO (custo) da mão de obra direta por hora X o total
DE SERVIÇOS de horas a ser gasto no serviço
= Gasto (Custo) Total da Mão-de-Obra

direta para o serviço.
26
32
Perguntas a serem 3. Quantas horas serão alocadas no serviço?
respondidas pelos § avaliar o tempo a ser gasto para o serviço no cliente.
empreendedores Com o tempo em mãos, vamos aos cálculos.
FORMAÇÃO Fórmula de cálculo para chegar ao resultado

DO PREÇO DE do custo/despesa fixa total para o serviço:
VENDA NA Resultado do item (2.) (já calculado) do
PRESTAÇÃO custo/despesa fixa por hora X
DE SERVIÇOS o total de horas a ser gasto no serviço
= Custo/Despesa fixa total para o serviço

27
O primeiro passo é fazer um levantamento dos salários; encargos e benefícios pagos

ao seu funcionário (Total dos Gastos).
Com o valor total dos gastos com o seu funcionário, vamos calcular o custo da mão
de obra direta por hora?
Utilizar a fórmula de cálculo se houver funcionário no processo produtivo do serviço,

se não houver passe para o próximo slide.
Perguntas a serem 4. Importante, não esquecer de somar o

respondidas pelos Gasto (custo) total da mão de obra direta
empreendedores com o Custo/Despesa fixa total, mais (+):
FORMAÇÃO (+) Custo dos materiais aplicados no serviço;
DO PREÇO DE (+) Custo de deslocações (veículo/taxi/metrô/
VENDA NA ônibus e etc...);
PRESTAÇÃO (+) Custo do(s) freelancer(s), se houver.
DE SERVIÇOS = CsV – Custo do serviço Vendido

28
33
Perguntas a serem 5. Calcular os gastos variáveis

respondidas pelos § Fretes sobre vendas;
empreendedores
§ Comissões sobre vendas;
FORMAÇÃO § Taxa cobrada pela administradora de cartões para a
DO PREÇO DE venda a débito/crédito via cartão de débito/crédito

(utilizar o maior percentual);
VENDA NA
PRESTAÇÃO
DE SERVIÇOS o primeiro passo é fazer um levantamento
dos gastos variáveis da sua empresa, não
esquecendo nenhum dos itens descritos.
29
Perguntas a serem respondidas pelos empreendedores

FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
Fórmula de cálculo para chegar ao resultado do índice do gasto variável a ser aplicado na
formação do preço de venda do serviço.
100
= índice a ser aplicado no (CsV – Custo do serviço Vendido)
(100 – GV*)
*GV = somatória de todos os percentuais dos gastos variáveis da sua empresa

= Custo total do serviço X índice anterior calculado =
= preço de custo do serviço com os custos fixos e variáveis incluídos na formação da estrutura do preço de venda.
30
Perguntas a serem respondidas pelos empreendedores

FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
6. Aplicação da margem de lucro
Fórmula de cálculo para chegar ao resultado do índice da margem de lucro a ser aplicado
na formação do preço de venda do serviço.
100 = índice a ser aplicado no preço de custo do serviço com CV/CF,

(100 – ML*) [resultado do item 5)]
= Preço de venda do serviço

*ML = percentual determinado do lucro a ser aplicado
31
34
Tirando a prova pra verificar
FORMAÇÃO preço de venda do serviço ......... r$ 100,00
DO PREÇO DE MENOS:
VENDA NA Gasto com mod ................................ r$ 16,67
PRESTAÇÃO Gasto fixo total (sem mão de obra) r$ 33,33 (Total de
gastos fixos/Total e
DE SERVIÇOS de horas disponíveis)
materiais aplicados no serviço............ r$ 20,00
Terceirizados ....................................... r$ 0,00
Gastos variáveis .................................. r$ 10,00 (comissão, etc.)
sobram ............................................... r$ 20,00
o lucro é de r$ 20,00, que corresponde a 20%

do preço de venda
32
A partir do resultado conhecido no item 5 o empresário poderá determinar a margem

de lucro ideal a ser aplicada na estrutura do preço calculado, pois quem determinará
o seu limite superior de preço de venda será o mercado (concorrentes).
PONTO DE
EQUILÍBRIO
OPERACIONAL
§ o cálculo do preço de venda e o gerenciamento da
margem de contribuição levam a uma estimativa do
quanto precisamos vender no período para “empatar”.
§ mas o que significa isso?
§ significa saber o quanto, em reais, temos que vender no
mês para gerar margens suficientes para pagar todos os
gastos fixos! mas como fazer isso?
Formaçãode
Formação preços
depreços
33
33
PONTO DE
EQUILÍBRIO
OPERACIONAL
GASTOS
FIXOS
§ Toda a margem somada vai ser suficiente para

cobrir os gastos fixos!
Venda unitária § pois bem, este é o ponto onde as vendas e os
– Gastos variáveis unitários gastos se equilibram!
= Margem (sobra) unitária § É o ponto de equilíbrio...
34
35
ATIVIDADE 4
Ponto de equilíbrio operacional

Objetivos
¡¡ Entender a importância de saber o quanto se deve vender, em Reais, para que

se consiga gerar Margem de Contribuição suficiente para cobrir seus Gastos
Fixos do período.
¡¡ Prever a partir de qual volume (em Reais) de venda o Microempreendedor

Individual passará a ter lucro em seu negócio.
¡¡ Exposição dialogada interativa.
¡¡ Trabalho individual com posterior discussão por área de atuação.
Tempo
45 minutos.
Kit multimídia, flip-chart, pincéis atômicos, lápis, canetas, bloco de anotação e Manual
do Participante.
Procedimentos essenciais – 5 minutos
Inicie a atividade questionando os participantes se eles conseguem, normalmente,

prever qual é o volume de faturamento (em Reais) necessário para que cubram todos
os gastos do empreendimento, sejam Variáveis ou Fixos.
Questione também se sabem a partir de qual volume de vendas (faturamento em

Reais) passa a ter lucro.
Projete o próximo slide e explane a respeito do tema.
PONTO DE
EQUILÍBRIO
OPERACIONAL
Venda unitária
MARGEM TOTAL – Gastos variáveis
= GASTOS FIXOS Gastos fixos: unitários
LUCRO ZERO
§ aluguel § IpTU = Margem contribuição
§ Conta de Água § IpVa unitária
§ energia elétrica § retirada mensal
35
36
Projete então o próximo slide utilizando o conta-gotas. O copo deve estar pratica-
mente cheio para que com poucas gotas atinja sua plenitude (se encha).
PONTO DE EQUILÍBRIO
Como calcular
mas como calcular o ponto de equilíbrio?
É só eu pegar os meus gastos fixos e dividir
pela margem média que desejo praticar!
Ponto de Gastos fixos (R$)

=
equilíbrio Margem média (%)
36
Mostre e reforce então que é importante que se saiba antes de começar cada período
o quanto de gotinhas precisará para encher o tanque de gastos fixos.
Reforce a ideia de equilíbrio entre as vendas e a cobertura dos gastos variáveis e os

gastos fixos. Projete o próximo slide, reforçando a vigilância constante que se deve ter
sobre os gastos fixos e sua importância no atingimento do ponto de equilíbrio. Quanto
menores forem esses gastos fixos, mais rapidamente se consegue “empatar”.
Como calcular
§ Calculando o ponto de equilíbrio das operações:
Ponto de Gastos fixos (R$)

=
equilíbrio Margem média (%)
§ supondo que o Zé tenha r$ 1.800,00 de gastos fixos

no mês.
§ Quanto ele precisaria de vender se a sua margem

média é de 30%?
37
Determine a leitura do texto 04 – Calculando o Ponto de Equilíbrio Operacional, do

37
TEXTO 4
Calculando o ponto de equilíbrio operacional
A partir do momento em que sabemos formar nosso Preço de Venda, conhece-
mos nossa margem média praticada e temos total consciência de nossos Gastos
Fixos, poderemos então estimar aproximadamente quanto temos que vender no
período para que não saiamos no prejuízo.
Temos que gerar em nossas vendas a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

suficiente para cobrir nossos Gastos Fixos.
Mas quanto temos que vender para que isso ocorra?
Por meio do cálculo do Ponto de Equilíbrio Operacional poderemos saber aproxi-

madamente quanto temos que vender no período, dada a Margem de Contribuição
do empreendimento, para que possamos EMPATAR.
É um importante guia para que fiquemos vigilantes sobre qual Margem praticar e
também para que possamos rever nossos gastos fixos. Quanto maior os gastos
fixos, maior o volume de vendas necessário para que o
negócio EMPATE.
Quanto maior a Margem, menos volume de vendas para

que se chegue ao Equilíbrio.
Vamos então calcular o nosso PONTO DE EQUILÍBRIO?
Explique e reforce também a importância da Margem de Contribuição no atingimento do

Ponto de Equilíbrio.
Projete agora o próximo slide e explique a fórmula.
Como calcular
§ Calculando o ponto de equilíbrio das operações:
Ponto de R$ 1.800,00
=
equilíbrio 30%
§ seu ponto de equilíbrio é de r$ 6.000,00!

38
38
Não se esqueça de reforçar que a Margem de Contribuição que deve ser utilizada é
a Margem de Contribuição Média do empreendimento.
Em seguida, exemplifique o cálculo projetando os dois próximos slides, tentando

eliminar as dúvidas existentes.
EXERCÍCIO
Cálculo do
ponto de equilíbrio
Gastos fixos do empreendimento
r$ 1,800,00
(em r$)
dividido pela margem de contribuição
30
média do empreendimento (em %)
Igual a 60
multiplicado por 100 x 100
Igual ao ponto de equilíbrio operacional

r$ 6.000,00
(em vendas, expresso em reais)
39
REFLEXÕES
Conhecendo meus § Buscar negociação com meus fornecedores para comprar

gastos fixos e variáveis e por menos (baixa o custo);
estipulando a margem que § procurar outros fornecedores com preços mais atrativos;
desejo, consigo formar
§ diminuir minha margem de Lucro quando o cliente quiser
meu preço de venda e
comprar uma quantidade maior (sem ter prejuízo);
posso com tudo isso:
§ Calcular quanto preciso faturar por mês para “empatar”,
sabendo minha margem média;
§ a partir daí, toda a margem gerada será meu lucro!!!
40
Solicite aos MEIs que efetuem o cálculo do Ponto de Equilíbrio na sequência de

seu próprio exercício, utilizando sua estrutura de Gastos fixos identificados no início
do módulo de formação de preços, bem como a margem estipulada para a Formação
do Preço de Venda. Utilize para tal o exercício 05 do Manual do Participante.
39
Exercício
5. Cálculo do Ponto de Equilíbrio
Gastos Fixos do Empreendimento (em R$) R$____________

Dividido pela Margem de Contribuição média do
empreendimento (em %)
____________%
Igual a ____________
Multiplicado por 100 X 100
Igual ao Ponto de Equilíbrio Operacional (em vendas,

expresso em Reais)
____________
¡¡ Depois de feito, peça a alguns participantes voluntários que resolvam no

flip-chart. Efetue as correções pertinentes.
¡¡ Agora provoque a discussão sobre as variações nas margens e seus efeitos no

atingimento do Ponto de Equilíbrio Operacional. Para tal, projete o próximo slide.
PONTO DE EQUILÍBRIO E LUCRO

PONTO DE EQUILÍBRIO MEU LUCRO
DRE MÊS – R$ % DRE MÊS – R$ %
1) Faturamento 6.000,00 100% 1) Faturamento 9.333,33 100%
2) (-) Custos variáveis (4.200,00) 70% 2) (-) Custos variáveis (6.533,33) 70%
3) (=) margem de contribuição 1.800,00 30% 3) (=) margem de contribuição 2.800,00 30%
4) (-) Custos fixos (1.800,00) 30% 4) (-) Custos fixos (1.800,00) 19,3%
5) (=) resultado 0,00 0% 5) (=) resultado 1.000,00 10,7%
exemplo: a empresa tem um lucro de R$ 0,00. PE (em R$) = (1.800,00 + 1.000,00)/30%

para atingir um lucro de r$ 1.000,00, quanto PE (em R$) = 9.333,33

precisa faturar?
*exemplo para meI está fora do valor médio mensal (6.750,00)
42
Discuta também sobre o ponto a partir do qual o Microempreendedor Individual

passará a ter lucro.
Projete o próximo slide e explore a animação das imagens.
40
ENCERRAMENTO
DO MÓDULO
§ reflexões sobre a oficina § Críticas e sugestões

§ Considerações e opiniões dos alunos § agradecimentos
43
Utilize, então, o conta-gotas, gotejando sobre o copo cheio. A água que transbordará
representa o lucro gerado a partir desse momento.
¡¡ Provoque as discussões pertinentes, referentes a todos os pontos tratados na
módulo de formação de preços, ressaltando a importância de cada conceito na
gestão do negócio.
¡¡ Destaque a importância da aplicação prática do conteúdo visto na módulo de
formação de preços em seu dia a dia.
¡¡ Explique que para alcançar o sucesso é essencial conhecer o negócio, desta-
cando a importância do estudo e aplicação da Formação do Preço de Venda
na consecução da sobrevivência e crescimento de qualquer empreendimento,
independente do porte ou outras características.
¡¡ Esclareça o objetivo desta atividade para que cada participante possa refletir
sobre seu negócio.
Atente para as observações efetuadas nas reflexões sobre a Formação do Preço de
Venda, em que os preços dos concorrentes devem ser observados. Daí é possível
saber qual nível de margem eles praticam. Portanto, uma pesquisa de mercado sobre
os preços da concorrência deve, sempre que possível, ser efetuada.
Conclua a atividade tentando responder os questionamentos feitos.
Atividade de encerramento
Objetivo
¡¡ Entregar os Certificados de Participação.
¡¡ Avaliar e encerrar a módulo de formação de preços.
41
¡¡ Kit multimídia.
¡¡ Formulário de avaliação do Sebrae e Certificados.
Tempo
15 minutos.
Formulário de avaliação do Sebrae e Certificados.
¡¡ É de extrema importância que a dinâmica de encerramento seja cumprida
conforme as instruções.
¡¡ Leia novamente as competências e pergunte se o que foi proposto está de
acordo com o que foi trabalhado.
¡¡ Parabenize-os pela participação.
¡¡ Faça a avaliação do módulo de formação de preços por meio do formulário
do Sebrae.
¡¡ Solicite que retornem à formação em círculo, da mesma forma que iniciaram.
¡¡ Peça que relatem, com uma palavra ou uma frase, o que levam de aprendizado
do módulo de formação de preços.
¡¡ Entregue os Certificados de forma aleatória sem conferir os nomes.
¡¡ Peça que cada um leia o nome que está no certificado que recebeu e entregue
ao colega, parabenizando-o.
¡¡ Promova uma salva de palmas e encerre a módulo de formação de preços.
Resumo do módulo de formação de preços

TEMA IDEIAS PRINCIPAIS
¡¡ Visão geral dos conceitos de Custos e Despesas, tratados na
módulo de formação de preços como GASTOS.
¡¡ Discernimento e separação dos Gastos pessoais e dos Gastos
O que são gastos
do negócio.
¡¡ Entendimento e separação dos Gastos Fixos e Gastos Variáveis do
empreendimento.
¡¡ Entendimento do conceito de Margem de Contribuição.
A importância
da margem ¡¡ Compreensão de seu gerenciamento como uma variável
imprescindível na Formação do Preço de Venda.
42
TEMA IDEIAS PRINCIPAIS
¡¡ Formação do Preço de Venda.
¡¡ Visão de para que serve, o que é e como é formado o
Preço de Venda.
Formação do preço ¡¡ Domínio e adequação do conceito de Gastos Variáveis e Margem
de contribuição no contexto da Formação do Preço de Venda.
¡¡ Instrumento útil em negociação com fornecedores, clientes e
gerenciamento das demais variáveis que o compõem.
¡¡ Instrumento que permite a visualização sobre o volume de vendas
necessárias para a cobertura de seus Gastos Variáveis e Fixos,
Ponto de equilíbrio de modo que consiga operar sem prejuízo.
operacional
¡¡ Permite aprimorar a visão de a partir de qual faturamento a
empresa passará a ter lucro.
Glossário dos Termos Técnicos do módulo de

formação de preços
Custos
Gastos efetuados exclusivamente na produção de um bem ou de um serviço.
Despesas
Gastos efetuados nas gestões de vendas, administrativas e financeiras de
alguma entidade.
Gastos
Evento onde há transação de compra de algum bem ou serviço. Pode ser uma aquisi-
ção de um bem ou de um serviço.
Lucro
Resultado obtido após a subtração dos Gastos Variáveis e dos Gastos Fixos, das
vendas efetuadas no período.
Margem de contribuição
Valor resultante da subtração do Preço de Venda praticado pelos Gastos Variáveis,
compreendendo custos e despesas variáveis.
43
Margem de lucro
Margem de Contribuição depois de serem cobertos todos Gastos Fixos do empreen-

dimento, compreendendo custos e despesas fixos.
Markup
Número índice utilizado para formar o Preço de Venda de forma simplificada, bastando
que se multiplique, por exemplo, o gasto com a compra de um produto por esse fator.
Ponto de equilíbrio operacional

Momento em que as vendas totais resultantes das operações se igualam aos gastos
Fixos e Variáveis totais, compreendendo custos e despesas. Equação com resultado
zero, em que não há lucro nem prejuízo.
Preço de venda
Valor pelo qual se transaciona a venda de algum produto ou serviço.
Bibliografia
ASSEF, Roberto. Guia prático de formação de preços: Aspectos Mercadológicos,
Tributários e Financeiros para Pequenas e Médias Empresas. Rio de Janeiro: Elsevier,
4. Ed. 2010.
MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo: Atlas, 10.ed., 2010.
PAIVA, Paulo Roberto de. Contabilidade Ambiental: evidenciação dos gastos com
transparência e focada na prevenção. São Paulo: Atlas, 2003.
44
Anotações
45
46
Anotações
Anotações
47
48

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FORMAÇÃO DE PREÇOS

2019 © Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo – SEBRAE-SP

Gerente da Unidade de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros

Conteudista (autor) – Atualização

Unidade Marketing, Publicidade e Propaganda Institucional

Projeto gráfico e diagramação

A formação do preço constitui um ponto importantíssimo na gestão de quaisquer

Também abre em suas vendas a possibilidade de negociação, enxergando com

O preço de venda é essencial na consecução do objetivo principal de qualquer ativi-

A módulo de formação de preços é direcionada ao Microempreendedor Individual,

As atividades propostas facilitam o desenvolvimento de competências de natureza

Em se tratando da formação do preço de venda, a percepção do participante deve ser

Para tal, os conceitos de custos e despesas, didaticamente expressos neste material

Depois de entender como identificar os gastos específicos de sua área de atuação, o

COGNITIVA ATITUDINAIS OPERACIONAIS

Público-alvo: Microempreendedor Individual (MEI)

Contamos com seu compromisso!

Sucesso na condução deste trabalho!

Exposição dialogada interativa. Kit multimídia , flip-chart, pincéis atômicos,

Exposição dialogada interativa.

Exposição dialogada interativa. Kit multimídia, , flip-chart, pincéis

Atividade de Reflexão e avaliação do módulo de Kit multimídia, Formulário de Avaliação do

(*) De acordo com o número de participantes

¡¡ Apresentar o Sebrae, o Educador, a módulo de formação de preços e as compe-

¡¡ Promover a apresentação e a integração dos participantes.

¡¡ Estabelecer o Contrato de Convivência.

Exposição dialogada das competências e dinâmica de apresentação dos participan-

Crachás, pincéis atômicos, folhas de flip-chart, Manual do Participante e kit multimídia.

1ª ETAPA: APRESENTAÇÃO DO SEBRAE, DO EDUCADOR E DA DO MÓDULO DE

¡¡ Faça a sua apresentação de forma simples e objetiva. Caso tenha a participa-

2ª ETAPA: DINÂMICA DE APRESENTAÇÃO DOS PARTICIPANTES, ROTEIRO

¡¡ Projete o slide com o roteiro do módulo de formação de preços

¡¡ Apresente a módulo de formação de preços e leia o roteiro das atividades.

¡¡ Projete o próximo slide.

§ Compreender a maneira adequada de formar preços para seu negócio;

¡¡ Leia as competências e informe que a módulo de formação de preços possibili-

¡¡ Fale que as atividades propiciarão que eles mobilizem conhecimentos, habilida-

¡¡ Comente sobre a importância da participação efetiva de cada um para a obten-

3ª ETAPA: CONTRATO DE CONVIVÊNCIA: 5 MINUTOS

*As regras do contrato de convivência deverão estar descritas antes do início do

a. Manterem os celulares no modo silencioso;

b. Evitarem conversas paralelas;

c. Participarem das atividades;

d. Pedirem esclarecimento no caso de dúvidas; e

e. Outras que se fizerem necessárias.

¡¡ Apresente o flip-chart, previamente elaborado, com o Contrato de Convivência.

¡¡ Explique que o horário do módulo de formação de preços já é estabelecido, que

¡¡ Saliente que essas são condições necessárias para o bom funcionamento do

¡¡ Exponha para o grupo os papéis que você exercerá na Oficina Formalização

¡¡ Estimular a participação do grupo e facilitar os debates e discussões;

¡¡ Organizar as informações e auxiliar nas decisões grupais; e

¡¡ Administrar o tempo das atividades e do módulo de formação de preços.

¡¡ Pergunte se alguém quer trazer alguma contribuição para incluir no contrato.

¡¡ Afixe o contrato de convivência em local visível ao grupo e informe que ele

O que são gastos?

¡¡ Refletir sobre os gastos pessoais e de seu negócio, efetuando a correta distin-

¡¡ Compreender a separação dos gastos pessoais e do negócio, visando o enten-

¡¡ Efetuar a correta identificação e separação dos gastos Fixos e Variáveis do

Exposição interativa dialogada e atividade individual.

Kit multimídia, flip-chart, pincéis atômicos, lápis, canetas, bloco de anotação e

1ª ETAPA: APRESENTAR AS REFLEXÕES PARA INÍCIO DO TRABALHO EM

O QUE SÃO GASTOS?

Orientação para o educador