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Capacitações completas para um mercado competitivo

GATILHOS MENTAIS PARA VENDAS


Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 14: Medo
Lição 15: Apelo à preguiça
Lição 16: 5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais

O que são?

Os gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe que atuam na tomada
de decisão, sendo ferramentas extremamente importantes tanto para a área de
vendas, quanto para a área de marketing. Auxiliam tanto na pré-venda, quanto no
momento de fechar um negócio.

Por isso, se você trabalha com vendas e marketing, é essencial ter consciência desses gatilhos e
entender quais e de que forma eles podem ser usados nos momentos-chave de negociação,
criação e divulgação de um produto.
Gatilhos Mentais Reciprocidade Autoridade

Principais gatilhos
Preguiça
Outros

Medo Prova Social

Emoção Escassez

Afinidade História

Ganância Novidade
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Principais autores

Como sua mente funciona

Dr. Robert Cialdini, PhD em Psicologia, apresenta no


livro "As armas da persuasão" seus estudos sobre a
utilização de seis gatilhos mentais, demonstrando
quais são os fatores psicológicos que nos fazem
tomar uma decisão de maneira automática, sem
pensar muito.
Principais autores

Como sua mente funciona

Dr. Daniel Kahneman ganhou o Prêmio Nobel de


Economia em 2002 por utilizar no seu trabalho a
ciência cognitiva para explicar o comportamento
aparentemente irracional dos humanos em
algumas tomadas de decisão. Em seu livro "Rápido e
Devagar: Duas Formas de Pensar", ele explica o
conceito de fast thinking, que nada mais são do que
atalhos que seu cérebro procura para responder
perguntas e buscar soluções rápidas, sendo um
mecanismo de funcionamento direto dos gatilhos
mentais.
Principais autores

Como sua mente funciona

Jeff Walker, em seu livro "Launch", apresenta


todo os passos para o lançamento de um
produto baseado em três elementos, sendo um
deles os gatilhos mentais. Assim, ratificam a
teoria de que a maioria das nossas decisões e
atitudes tem como base emoções e
programação mental.
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Teoria do Cérebro Trino

Paul Mc Lean

Neocórtex

Sistema Límbico

Cérebro Reptiliano
Teoria do Cérebro Trino
Cérebro
Reptiliano
Cérebro Reptiliano

O Cérebro Reptiliano é conhecido como “cérebro instintivo”, sendo o responsável por


apenas promover reflexos simples. Dessa forma, tem o controle sobre as emoções
relacionadas a sobrevivência e necessidades básicas, como fome, sono, entre outras.
Teoria do Cérebro Trino
Cérebro
Reptiliano
Em vendas

A ideia é atingir o cérebro reptiliano para fazer com que um produto se torne uma
necessidade, e não apenas um desejo.

Por exemplo, se o cérebro reptiliano for acionado, a ação do consumidor será de forma
instintiva, “bater ou correr”, o que significa que algum argumento utilizado pelo vendedor
não atingiu o Neocórtex positivamente.

✓ Já aconteceu de algum prospect parar de te responder?


✓ Alguém já se irritou após a apresentação do Investimento?
Teoria do Cérebro Trino
Sistema
Límbico
Sistema Límbico

O Sistema Límbico é conhecido como Cérebro Emocional, capaz de garantir o


sentimento e responsável por captar e controlar o comportamento emocional dos
indivíduos. Esse sistema é ativado pelos cinco sentidos humanos.
Teoria do Cérebro Trino
Sistema
Límbico
Em vendas

Uma vez que a oferta gere credibilidade, esse sistema é o grande responsável pelas decisões de
compra.

A atuação no cérebro emocional ocorre por meio de quebra de padrão ou de uma situação já
esperada, o que faz com que você atinja os sentimentos do consumidor e seja lembrado.

✓ Você tem atuado no emocional do seu prospect?


✓ Ainda envia muitas propostas por e-mail?
Teoria do Cérebro Trino Neocórtex

Neocórtex

O Neocórtex é conhecido como Cérebro Racional e é o que diferencia o homem


dos demais animais. É devido a presença dessa parte do cérebro que o homem é
capaz de pensar de forma abstrata e tem a habilidade de gerar invenções.

É dividido em lobos, sendo esses:


✓ Temporal: responsável pela audição e pelo olfato;
✓ Frontal: responsável pelas funções executivas; ✓ Occipital: responsável pela visão;
✓ Parietal: responsável pelas sensações gerais; ✓ Insular: responsável pelo paladar e gustação.
Teoria do Cérebro Trino Neocórtex

Em vendas

O Neocórtex é “convencido” quando uma informação gera certa credibilidade. Quando não, o
cérebro reptiliano é acionado.

O ideal para vendas, na realidade, é direcionar a estratégia do vendedor


para atuar no sistema límbico do comprador, gerando credibilidade
no Neocórtex, e assim não ativando o cérebro reptiliano!
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Sexy Canvas

Como sua mente funciona

Segundo Andre Diamand, criador da teoria, o


Luxúria
Sexy Canvas é uma estratégia com o intuito
de ativar o instinto das pessoas, utilizando-
Ira se dos 7 pecados capitais para aguçar
Gula desejos e estimular pessoas a agirem em
prol de uma compra ou consumo.

Sexy Canvas Diamand explica que o produto é inserido


sobre essa ótica para que consiga mexer com
Inveja Ganância as emoções do cliente. Além disso, é
científico: as pessoas compram algo de
acordo com o emocional e justificam com a
parte racional do cérebro.
Vaidade Preguiça
Sexy Canvas

Como sua mente funciona

O peixe urbano é um
exemplo de como
aguçar os sete pecados.
Utiliza ganância e
avareza nos descontos
oferecidos e vaidade
ao permitir que você vá
a lugares caros
pagando barato.
Sexy Canvas

Como sua mente funciona

A Nubank mexe com a


ganância e avareza ao não
cobrar taxas e com a
preguiça ao permitir que
você resolva suas
pendências pelo app, sem
precisar ir ao banco. Além
disso, te dão um bom
suporte como usuário,
fazendo com que se sinta
especial, pertencendo a um
grupo seleto de pessoas.
Sexy Canvas

Como sua mente funciona

O Tinder mexe com a


vaidade das pessoas.
Isso porque outros
podem olhar seu perfil
e, por meio de um
match, você saber se
gostaram ou não de
você apenas através de
fotos. Também gera
preguiça, uma vez que,
para encontrar pessoas,
basta deslizar a tela.
Sexy Canvas

Como sua mente funciona A Turma da Mônica também é um exemplo de como


mexer com o sentimental e o lado carnal do ser
humano, através da personalidade dos personagens.

#IRA #INVEJA #GULA #PREGUIÇA #VAIDADE

Mônica Cebolinha Magali Cascão Chico Bento Franjinha


Sexy Canvas

Como sua mente funciona

A Netflix trabalha
diretamente com
a preguiça do
assinante, porque
é muito mais fácil
assistir a uma
série e um filme
onde e quando
quiser, do que ir
ao cinema.
Sexy Canvas
Os jogos também são exemplos claros,
mexendo com a maior parte dos
Como sua mente funciona
pecados, como ira, ganância, avareza,
preguiça, gula, vaidade.
O Instagram te possibilita conquistar mais visibilidade,
Sexy Canvas mais likes (curtidas), compartilhamentos, vizualização
de produtos, trabalhando diretamente com a sua
Como sua mente funciona vaidade, inveja, ganância e gula.
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Reciprocidade

É dando que se recebe!

Tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera


valor de alguma forma. Cialdini, 1984
Reciprocidade

Como Aplicar

O Gatilho de Reciprocidade é forte quando envolve geração de


compromisso em pessoas através de uma atitude de uma delas!
Reciprocidade

Como Aplicar

Solução do Cliente Teste de algum produto Indicação do serviço/produto


(Vendas consultivas): ou serviço grátis: do Cliente:

Busque entender as Oferecer um experiência É importante realizar ações que


necessidades do cliente e gratuita é uma boa forma de agradem ou sejam especiais para o
ajudá-lo da melhor forma, conquistar pessoas que se seu cliente, como por exemplo indicar
mesmo que seja não concluir interessem no seu produto ou os serviços/produtos desse cliente
uma venda agora. Uma vez que a serviço. Por exemplo, enviar um para um terceira pessoa ou empresa.
experiência de compra, da visita brinde ou desconto na primeira Dessa forma, ele irá se sentir na
ao blog ou site até o fechamento, compra, ou oferecer um conteúdo obrigação de retribuir esse favor e irá
é determinante na escolha! gratuito. fazer o máximo para manter essa
relação com a sua empresa.
Reciprocidade

É dando que se recebe!

Utilize esses exemplos de headline como:


✓ "Baixe gratuitamente...",
✓ "Assista gratuitamente à vídeo-aula..."
✓ “Estou te convidando para participar desse evento
comigo...”
✓ Indiquei o seu serviço para um amigo...”
✓ “Você pode realizar um teste grátis..."
✓ " Você receberá agora, se cadastrar..."
✓ “Indique nossa newsletter para um amigo,
colecione pontos e troque por brindes...”
Reciprocidade

Aqui vai um exemplo


de trial. Oferecer
algo gratuito logo de
cara quebra as
resistências e faz
com que a pessoa se
sinta gratificada.
Reciprocidade

A Rock Content
oferece conteúdo
gratuito para os
usuários do seu site
como forma de ajudar
seu público.
Reciprocidade

O app oferece retorno do dinheiro para os usuários que fazem compras, gerando
assim, uma relação de reciprocidade e comprometimento com a marca.
Reciprocidade

A marca Ulta
Beauty trabalha
muito bem esse
gatilho, colocando
junto com o
produto enviado
amostras de outros
produtos.
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Autoridade

Confiança dos clientes

Somos mais influenciados quando direcionados por uma autoridade, pois


essa tendência de segui-los nos traz a ideia de conduta correta.
Cialdini, 1984
Autoridade

Como Aplicar

Depoimentos e Conteúdo Eventos e Palestras: Resguardo por profissionais:


de referência:
Depoimentos e citações de clientes e Participar e promover eventos É importante lembrar que a
parceiros, apresentação de e palestras ajuda a ganhar autoridade não é intransferível. Se
credenciais, entrevistas com outras confiança e credibilidade no alguém é bem reconhecido ou famoso
autoridades, exposição de mercado. fala de forma positiva sobre o seu
resultados atingidos, produção de negócio, você agrega valor a marca.
conteúdos interessantes te Portanto, tenha um bom
posicionam como um especialista e relacionamento com os especialistas
demonstram que você domina sua da área e faça propagandas e
área de atuação. parcerias de forma a divulgar o seu
produto.
Autoridade

Como se posicionar

É importante lembrar que não é necessário ter títulos


associados para se posicionar como autoridade em uma
conversa, em uma entrevista ou em uma negociação.

Demonstrar conhecimento + Utilizar postura correta

Posiciona como autoridade


Autoridade

3 Hacks

1. Estudar e gravar pesquisas, com data e fonte correta e explanar no discurso


de forma natural;

2. Entender e gravar metodologias e saber explicá-las;

3. Gravar histórias e exemplos que estejam relacionados ao tipo de conversa que


será tratada.
Autoridade

Confiança dos clientes

Utilize esses exemplos de headline como:


✓ "O método de investimento usado por Warren Buffet "
✓ "Empresa certificada pela cisco"
✓ "IBM e BMW como clientes atestam a nossa qualidade"
✓ "Faça como Luiz Barsi, um dos maiores investidores do
Brasil, e... "
✓ "A franquia indicada pela ABF"
✓ "O que os médicos fazem quando têm dor de cabeça?"
✓ "Conheça o método que fez a Gabriela Pugliesi secar a
barriga!"
Autoridade

O famoso corredor
Usain Bolt fazendo
propaganda traz
autoridade para a
marca.
Autoridade
Trazer autoridade para si através de
certificados, conquistas, publicação de livros.
Autoridade

A Mutari, marca de
produtos de beleza,
utiliza o gatilho da
autoridade para
comprovar sua
qualidade através de
certificados e com a
comprovação de
produtos testados
dermatologicamente.
Autoridade

A propaganda do filme
traz autoridade e
atesta sua qualidade ao
apresentar suas
indicações ao Oscar.
Apresentar conquistas
é um bom exemplo de
como utilizar esse
gatilho para vender
mais.
Autoridade

Dicas

Apresentar certificações que o produto ou serviço oferece


gera autoridade para sua marca e para o cliente.
Autoridade

Dicas

Apresentar clientes que


são referência no
mercado e de renome
traz confiança para sua
marca e auxilia na
tomada de decisão.
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Prova Social

Efeitos Imitativos

Um meio importante para decidirmos o que é correto ou bom


consiste no que outras pessoas estão acreditando ou fazendo.
Cialdini, 1984
Prova Social

Como Aplicar

Clientes referência: Cases de Sucesso: Abordagem de vendas:


Caso tenha clientes que Escolha clientes que estejam Quando aparecerem objeções,
sejam referência na sua satisfeitos e desenvolva com eles procure usar exemplos de
área de atuação, é depoimentos com fotos e vídeos na clientes que possuem o mesmo
interessante mostrá-los, página principal do seu site. Você perfil, que tiveram problemas
uma vez que é uma ótima também pode produzir materiais semelhantes e usaram a solução
prova social e associa boas explicando como clientes proposta por você. Podem ser
marcas à sua. atingiram o sucesso com o seu utilizadas frases como: “Saiba
produto, e utilize disso para enviar como nosso cliente A enfrentava
para pessoas que ainda estão em esse problema e conseguimos
dúvida. ajudá-lo”.
Prova Social

Efeitos Imitativos

Utilize esses exemplos de headline como:


✓ "Mais de xxx pessoas impactadas pelo nosso..."
✓ "Seja um dos mais de zzz ... que também...",
✓ "Recebi muitos emails de grupos que"
✓ "[Novo vídeo] 237 clientes em 8 meses. Nós temos a
prova "
✓ "Conheça o curso que já ajudou mais de 500 mil
pessoas a falarem inglês"
✓ "Mais de 15.000 pessoas aprovaram nossos produtos"
Prova Social

Dicas

Ao apresentar histórias de sucesso dos seus clientes,


você consegue despertar no seu público-alvo a tendência
de querer seguir os mesmos passos.
Prova Social

A exposição de
resultados que
seus clientes
tiveram ao usar
seu produto é
um bom
exemplo de
prova social,
fazendo com
que seus leads
sintam que
fazem parte de
um grupo de
sucesso.
Prova Social

Um ótimo exemplo desse


gatilho é o uso do
aplicativo de dublagem
Dubsmash, que viralizou,
sendo baixado mais de
20 milhões de vezes. E
isso aconteceu porque
vários famosos estavam
baixando e usando o
app, gerando curiosidade
e uma enorme prova
social para a marca.
Prova Social

Prova clara de que a


exposição de números
de pessoas que assistiram
ou usaram seus produtos
atrai novos
consumidores. Por
consequência, o filme
“Vingadores - Ultimato” é
o líder do ranking de
filmes mais assistidos do
mundo.
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Escassez

Mais raro mais apelo

As pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de perder algo do


que pelo pensamento de ganhar algo de mesmo valor.
Hobfoll, 2001
Escassez

Como Aplicar

Informação privilegiada: Tempo limitado: Bônus:


Produtos escassos e informações A escassez do tempo Oferecer algo único para uma
exclusivas são bem persuasivas. Por estimula o sentimento de condição especial. Por exemplo:
exemplo, ofereça algum conteúdo urgência e ajuda a acelerar o “Bônus especial para os 20
apenas para as pessoas inscritas no processo. Por exemplo: primeiros compradores”.
seu site ou dê informações “Aproveite essa oportunidade,
privilegiadas ao seu lead durante a ela dura só até amanhã”.
abordagem.
Escassez

Importante

O Gatilho da Escassez pode gerar duas saídas principais:

Acelera o processo de compra Ação de fuga

Se a pessoa tem interesse no seu Se a pessoa ainda não está decidida sobre a
serviço/produto solução ou não tem certeza se aquele
serviço/produto irá servir
Escassez

Mais raro, maior apelo

Utilize esses exemplos de headline como:


✓ "Pela primeira vez no Brasil (vagas limitadas)"
✓ "Restam apenas 20 vagas para nosso curso de violino
clássico"
✓ "[URGENTE] palestra online de emergência sobre
gestão financeira"
✓ "[ÚLTIMA CHANCE] Criando o funil perfeito "
✓ "Livro gratuito: tudo sobre Excel [Edição limitada]"
✓ "{iJumper} fechando. Apenas 61 vagas"
✓ "[IMPORTANTE] palestra online sobre {Gmail} é hoje"
Escassez

Em 2014 a Mini
resolveu lançar no
Brasil 100
unidades
exclusivas do
modelo Mini
Cooper S com
câmbio manual,
trazendo a ideia
de exclusividade e
escassez para o
consumidor.
Escassez

Dicas

A frase de só restar um quarto


como este gera um senso de
urgência e escassez.
Escassez

Dicas

Um bom exemplo desse gatilho são as edições limitadas que trazem


novidades e criam senso de urgência no consumidor, além de
expandir o valor agregado ao produto.
Escassez

Dicas

Outra maneira de
aplicar esse gatilho
consiste em colocar
um relógio de
contagem regressiva
na página do produto
para que o possível
cliente atente-se para
o prazo limitado da
oferta.
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Novidade

O novo vende

De acordo com uma pesquisa da Universidade UCL, a exposição a algo novo


e desconhecido aumenta a liberação de dopamina no cérebro,
fazendo-nos sair da zona de conforto e buscar pela recompensa associada
à novidade.
Novidade

Como Aplicar

Criação e Versionamento de Curiosidade: Lançamento do produto:


produtos:
Para lançar o produto divulgue
Crie novos produtos com a finalidade Ao lançar um produto novo você teasers, compartilhe materiais
de chamar a atenção do seu público- pode utilizar a curiosidade ao interessantes relacionados, faça
alvo. Faça alterações, atualizações e seu favor, como por exemplo: contagens regressivas nas redes
melhorias nos produtos e serviços “Em breve será lançado no sociais, faça um evento de
durante determinados espaços de Brasil o produto X. Deixe seu lançamento. Assim, você
tempo, mas sempre de forma e-mail para receber as estimula os visitantes a ficarem
significativa, na qual tenha sentido novidades”, gerando assim uma empolgados e ansiosos para as
adquirir a nova versão. boa captação de leads para o seu próximas novidades.
empreendimento. Utilize e-mail marketing,
Sendo assim, ao utilizar esse gatilho,
você não enfrenta o risco de se permitindo que você envie
encontrar obsoleto frente ao mercado. mensagens personalizadas para
um público segmentado.
Novidade

O novo vende

Utilize esses exemplos de headline como:


✓ "[Novo vídeo] Ensinando você a ganhar mais"
✓ "Como uma nova descoberta transformou..."
✓ "Conheça a nova funcionalidade que permite que você..."
✓ "Esqueça tudo que viu sobre investimento em ações "
✓ "[Novo Produto] Aproveita das vantagens que nossa nova
coleção pode trazer"
Novidade

Dicas

Apresentação de
um novo modelo
de celular, criando
a expectativa de
adquirir o novo e
as novidades que
essa ferramenta
pode trazer.
Novidade

Dicas

Mercedes-Benz
apresentou no
evento CES 2020
(Consumer Electronic
Show), em Las Vegas, o
conceito Vision AVTR,
modelo inspirado no
filme "Avatar“.
Novidade

Dicas

A Google, no evento Made


by Google ´19, que
acontece em NY, lança sua
nova linha de produtos
tecnológicos, que promete
trazer várias melhorias e
novidades.
Novidade

Dicas

Na industria alimentícia esse gatilho é muito utilizado, como no lançamento do


chocolate ruby, que faz sucesso por não ter corante, ter uma coloração única e
ter um sabor complemente novo.
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Ganância

Apelo de mais por menos

Ato de querer aproveitar uma oferta quando se percebe estar


diante de uma barganha.
Joseph Sugarman, 2014
Ganância

Ancoragem

Um efeito cognitivo que mostra a comum tendência humana para se basear


ou se “ancorar” a uma característica ou informação recebida, em um
processo de tomada de decisão.

Nesse sentido, uma das formas mais usadas atualmente é a ancoragem do


preço de um produto ou serviço, uma vez que gera um dos impulsos mais
fortes no comportamento de uma pessoa.
Ganância

Ancoragem

Ancoragem de Preço:

Fenômeno no qual você consegue influenciar o comprador quando existe um preço


referencial, criando uma margem de variação para o preço.

Como ocorre?

✓ A primeira impressão é fixada em nossa mente e afeta percepções e decisões.

✓ O preço só é considerado caro ou barato se existir uma outra opção para criar comparação.
Ganância

Ancoragem

Ancoragem de Preço:

Exemplo:
Você entra em uma loja e vê uma bolsa, checa o preço da etiqueta que é R$ 300,00, o
vendedor o aborda e diz que a bolsa agora custa apenas R$ 160,00.
Ganância

Ancoragem

Ancoragem de Preço:

A ideia é criar, a partir da comparação com o preço dito inicialmente e com o


desconto, o pensamento de que o consumidor estará realmente realizando um
grande negócio ao comprar a bolsa, mesmo que talvez nem precise tanto dela.
Ganância

Outras estratégias

Upselling:

Upselling é uma estratégia de venda na qual o vendedor sugere um adicional para o


produto ou serviço que está sendo comprado, influenciando o cliente a adquirir um
modelo mais caro da mesma família de produtos que busca.

Exemplo:

Ao solicitar um plano de internet, a empresa apresenta um plano de 35Mb de velocidade por R$80,00 e
oferece o plano de 70Mb de velocidade por R$90,00.
Ganância

Outras estratégias

Cross selling:

Cross selling é uma estratégia que estimula o cliente a concluir a sua compra inicial
levando produtos complementares. A ideia é oferecer esses produtos de forma
vantajosa tanto para o consumidor quanto para a empresa.

Exemplo:

Ao comprar um tênis em uma loja online, o site informa que há também meias disponíveis para a compra.
Ganância

Como Aplicar

Demonstração do ROI Ofertas: Sorteios e Concursos:


(Retorno do Investimento):
São descontos ou pacotes Nessa estratégia de marketing
promocionais que permitem promocional, a empresa
Consiste em demonstrar
ao consumidor fazer uma disponibiliza um prêmio a ser
matematicamente ao seu
compra pagando menos. sorteado entre os clientes,
potencial cliente que, comprando
podendo ser um valor em dinheiro,
o seu produto, ele estará na Essa prática é muito comum em
crédito na loja, um produto ou
verdade economizando dinheiro. empresas que anunciam
serviço.
produtos com valores
Por exemplo, curso de capacitação imperdíveis, válidos até Já os concursos, são criados para
que garanta uma promoção determinada época ou mediante incentivar a participação dos
profissional que pague o valor disponibilidade de estoque. clientes, que podem interagir de
investido no curso em apenas forma ativa, levando-os a competir
quatro meses. por um prêmio.
Ganância

Apelo de mais por menos

Utilize esses exemplos de headline como:


✓ "Aproveite para ganhar mais por menos"
✓ "R$40.000 em apenas 1 semana?"
✓ "Quanto você gostaria de ganhar em uma semana"
✓ "Livre-se das dívidas em 7 semanas"
✓ "Copie e Cole" estas técnicas para ganhar R$10 milhões"
✓ "[ESTUDO DE CASO] 50 novos clientes em apenas 10 dias"
✓ "Clique somente se quiser crescer seu negócio para 7 dígitos
nesse ano"
✓ “Se você não ver os primeiros resultados em duas semanas,
garantimos seu dinheiro de volta.”
Ganância

Esse é um típico exemplo


de como aplicar a
estratégia de retorno
do investimento para
provocar o sentimento de
ganância no consumidor.
Ganância

Dicas

Faz uma oferta parecer


uma barganha, trazendo
o apelo de mais por
menos.
Ganância

Esse é outro exemplo de


como aplicar esse
gatilho, trazendo a ideia
de mais por menos.
Ganância
Apresentar valores altos de
Dicas desconto desperta esse
gatilho, possibilitando ao
consumidor pagar menos.
Ganância

Dicas

A realização de
sorteios aproxima
seu cliente por gerar
um impacto positivo
na vida do
participante, fazendo
com que ele queira
ganhar.
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Afinidade

Tendência a combinar-se

Somos mais propensos a ser influenciados por pessoas que gostamos, pessoas
que nos identificamos.
Afinidade

Como Aplicar

A prática de Rapport: A prática de Follow-up: Familiaridade:


A técnica é levada em conta Construa um bom Quando nos sentimos íntimos de
nesse gatilho, sendo uma etapa relacionamento com seu cliente, uma pessoa, tendemos a comprar
essencial em todo processo de mantendo um contato mais o que ela oferece. Portanto,
vendas. Isso porque praticar o constante com ele, não apenas procure se associar a pessoas e
espelhamento, seja atráves da quando for do seu interesse. ideais admiráveis pelo seu público-
fala, da linguagem corporal, alvo, conte histórias sobre a marca
Busque ter um comportamento
emocionalmente, gera ou sobre seus clientes.
atencioso e cooperativo com
afinidade e empatia entre o
seus leads. Utilize dos Além disso, mostre os bastidores do
prospect e o vendedor.
conteúdos enviados por e- seu negócio, as dificuldades que
mail e da interação nas redes enfrentou, de forma a criar sempre
sociais para manter um contato uma conexão com as dificuldades
contínuo. deles também.
Afinidade

Tendência a combinar-se

Utilize esses exemplos de headline como:


✓ "Antes de começar a me exercitar, eu também tinha
problemas para dormir"
✓ "Junte-se a nós e faça parte dos mais de..."
✓ "Você é médico? Então tem que ler isso"
✓ "Em caso de dúvidas sobre nosso produto, não hesite em
entrar em contato com nosso serviço de atendimento ao
cliente a qualquer hora do dia"
✓ "Você precisa de ajuda e eu sei como te ajudar. Acesse e
veja como posso te apoiar na resolução dos seus problemas."
Afinidade

Dicas

Marca australiana traz um exemplo de como criar afinidade. Ela usa


fotos das suas clientes em sua página de produto.
Afinidade
A Dove também conta histórias que deixam claro
Dicas os seus valores e disseminam a cultura de
valorização da beleza real.
Afinidade

Dicas

A empresa apresenta
histórias de como as
pessoas têm usado os
recursos que ela
disponibiliza. Dessa
maneira, ela gera
afinidade com a marca
e atesta seu prroduto.
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Emoção

Reação a um estímulo

Entregar uma mensagem que desperte emoções, aumentando a


atenção para a importância da oferta.
Emoção

Como Aplicar

Sinestesia: Conexão Emocional: Future Pacing:

União de vários Emoções movem o comportamento O ritmo futuro mostra uma imagem
sentidos, de forma do consumidor na jornada de positiva na mente do seu cliente em
a despertar o produto consumo. Portanto, ao produzir potencial sobre como será o futuro
para o consumidor, seja conteúdos procure não ser apenas depois que ele comprar o seu
através de cores, sons ou lógico, frio e racional, pelo contrário, produto. Portanto, o segredo para
imagens, causando faça com que sua mensagem seja aplicar esta técnica da maneira correta
sentimentos e emoções. primeiramente emocional e só é criar uma imagem mental da
depois lógica. situação resolvida, da forma mais
Exemplo: quando se usa específica possível.
Você também pode utilizar esse
uma imagem ou uma cor,
gatilho por meio de depoimentos
para provocar fome, sede. Exemplo: “Quando você terminar esse
emotivos, elegendo um inimigo
novo e revolucionário curso de
comum, contando uma história.
memória, nunca mais esquecerá o
nome ou o rosto de alguém
importante para você.”
Emoção

Reação a um estímulo

Utilize esses exemplos de headline como:


✓ "Você já pensou em passar mais tempo com seus filhos?"
✓ "Você também não gosta de dívidas, certo?"
✓ "Imagine como seria sua vida se [situação da dor resolvida]…"
✓ "Você já pensou em dedicar mais tempo para você?
✓ "Compre [o produto que você vende] e ajude na prevenção... "
✓ "Você já pensou em ser mais feliz?"
Emoção

Dicas

A reserva aplica bem


esse gatilho ao
despertar emoções
associadas à compra
de seus produtos,
uma vez que você
compra um produto
e ainda faz o bem.
Emoção

A McDonald's
também utiliza
esse gatilho para
associar sua
marca a boas
ações.
Emoção

Aqui está um bom


exemplo de
sinestesia utilizando
cores e imagens para
despertar o desejo
de comer.
Emoção

Nesse exemplo,
também há apelo
emocional através
do uso da técnica
de sinestesia.
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
História

Identificação

Esse gatilho busca, ao contar uma história, gerar identificação e


proximidade, mexendo com emoções e partes do cérebro associadas
aos nossos sentidos.
História

Como Aplicar

Storytelling:

O storytelling é uma metodologia utilizada na construção de filmes de sucesso, livros e em


comunicação de grandes empreendedores.

Ao ouvir uma história, a mente subconsciente cria uma experiência interna, fazendo
com que sintamos as emoções daquela narrativa, mesmo que não a estejamos
vivenciando diretamente.

O que vende não é o sucesso ou a felicidade. O que vende é a superação!


História

Storytelling

1. Introdução
Introduzir e contextualizar o público para a história gerando curiosidade sobre o que será falado;

2. Conflito/Problema
Apresentar o problema trabalhado e a situação anterior do prospect;

3. Recusa do Chamado
Deve falar sobre como o prospect tentou solucionar o desafio sozinho e o que deu errado;

4. A ajuda necessária
O herói, no caso a nossa empresa, surge oferecendo ajuda para os problemas;
História

Storytelling

5. A superação
Com o esforço de ambas as partes os problemas foram sendo descobertos e tentativas foram
feitas para solucionar o desafio;

6. A grande virada
O problema foi resolvido utilizando-se estratégias trazidas pela nossa empresa;

7. Conclusão da trama
Resumo do acontecimento e resultado final atingido pelo cliente.
História

Dicas

A empresa contou sua


história através de um
vídeo animado,
anunciando o número
de viajantes que
passaram a véspera de
Ano Novo em uma de
suas hospedagens.
Você pode assistir ao vídeo clicando na imagem!
História

Dicas

A Coca-Cola é uma grande


marca que procura gerar
conexão com o público
através de histórias sobre a
vida dos personagens.

Apresenta mensagens de
alegria, família, e felicidade.
O foco está em mexer com
a emoção das pessoas,
fazendo com que elas se
lembrem da marca em
momentos felizes. Você pode assistir ao vídeo clicando na imagem!
História

Dicas

O Boticário é uma marca bastante conhecida pelas


histórias contadas em suas campanhas de
marketing.

A campanha “Onde tem amor, tem beleza” conta


a história real de um casal de idade, em que envolve
amor, beleza e vaidade de uma forma emocionante
e inspiradora para promover a marca.

Você pode assistir ao vídeo clicando na imagem!


História

Dicas

A Vivo em sua propaganda de


Dia dos Namorados narrou em
um clipe musical a história de
Eduardo e Mônica, conhecida
pela música da banda Legião
Urbana.

“Essa é uma homenagem da


Vivo a todos os Eduardos e
Mônicas de um Brasil cada vez
mais conectado”, foi a frase
utilizada para a campanha da
empresa. Você pode assistir ao vídeo clicando na imagem!
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 14: Medo
Lição 15: Apelo à preguiça
Lição 16: 5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu
Medo

Senso de urgência

Um dos gatilhos mais importantes para influenciar pessoas e fazer o


prospect ter medo de perder uma oferta.
Medo

Como Aplicar

Relação entre dor e prazer: Escassez da oferta: Campanhas de


conscientização:

O medo da dor é um motivador Diretamente ligada ao Gatilho extremamente utilizado


maior do que o desejo pelo prazer. gatilho de escassez, é através para conscientizar a população
Sendo assim, para utilizar esse desses dois gatilhos que sobre determinados riscos e
gatilho, você precisa identificar os percebemos como muitas perigos que possam vir a
medos, frustrações e ansiedades da vezes não damos muita enfrentar se não tomarem as
sua persona, para na hora de ofertar atenção a uma oferta, até devidas precauções.
fazer seu potencial cliente temer que nos vemos diante do
perdê-la e continuar tendo que medo de perdê-la.
enfrentar essas dores.
Medo

Senso de urgência

Utilize esses exemplos de headline como:


✓ "Imagine que isso aconteça com o seu casamento..."
✓ "Você tem certeza de que seu fígado está funcionando
bem?"
✓ "Leia isso antes de vender seu carro!"
✓ "Você sabe quais os sintomas do estresse?"
✓ "Saiba como evitar um erro que custou R$100 mil a esse
empresário..."
✓ “Por que alguns alimentos "explodem" em seu
estômago?"
✓ "Os 7 crimes que cometemos contra nosso estômago"
Medo

Dicas O preservativo é mais barato

Essa propaganda
trabalha diretamente
com o medo porque,
levando em conta que
o valor do preservativo
é mais barato: você
prefere usá-lo ou ter
um filho?
Medo

Dicas

Traz um alerta sobre o


perigo de procurar por
serviços não oficiais,
gerando assim medo
como forma de
influenciar pessoas.
Medo

Dicas

A propaganda busca
conscientizar
através do medo,
trazendo uma alusão
a cerveja, mostrando
quais podem ser os
efeitos de beber e
dirigir.
Medo

Dicas

Esse tipo de propaganda


gera um medo de
comprar hoje e perder
uma boa oferta no
futuro.
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 14: Medo
Lição 15: Apelo à preguiça
Lição 16: 5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu
Apelo à preguiça

Rápido e Fácil

A preguiça é um sentimento que pode ser utilizado como instrumento de


prospecção através da praticidade e comodidade do produto ou serviço.
Apelo à preguiça

Como Aplicar

Tomar uma Decisão: Pecado capital:


Vivemos em um contexto imediatista, Sabemos que a preguiça é um pecado
gostamos de soluções rápidas e práticas, capital. Por isso, muitas empresas utilizam
que não nos tragam muito esforço físico e esse gatilho para criar uma marca ou um
mental. Então, quanto mais fácil for o produto, fazendo vendas online, ligando
processo de tomada de decisão, mais você para um cliente, informando que você está
está apelando para o gatilho da preguiça. perto da região onde está localizada a
Sendo assim, use palavras como "método", empresa dele, de forma a fazer com que ele
"passo a passo", "guia" e outras que se sinta especial e gerando uma comodidade
mostrem algo estruturado, organizado e de não ter que sair.
fácil.
Apelo à preguiça

Rápido e Fácil

Utilize esses exemplos de headline como:


✓ "3 exercícios simples para perder a barriga"
✓ "O método de 4 passos para começar a investir na bolsa"
✓ "Redação oficial em apenas 5 dias"
✓ "Livre-se das dívidas em 7 semanas"
✓ "[FATO CONCRETO] Como criar um funil em menos de 1 semana"
✓ "3 deliciosas maneiras de alimentar bem seus filhos"
✓ “Assine nosso serviço e nunca mais tenha que fazer compras no
supermercado.”
✓ “Conheça o método para acabar de vez com o efeito sanfona, sem
precisar passar horas na academia.”
Apelo à preguiça

Dicas

O site da marca
traz um bom
exemplo desse
gatilho, facilitando
a busca dos seus
usuários em seu
site.
Apelo à preguiça

Dicas

Traz a praticidade de
poder estudar em casa,
estimulando o sentimento
de comodidade e apelando
para a preguiça.
Apelo à preguiça

Dicas

Na criação da marca a
Uber também apela
para a preguiça, pois
utiliza o fato de você
não ter que se
deslocar para ir ao
ponto de táxi,
mantendo sua carona a
apenas um click de
distância.
Apelo à preguiça

Dicas

A GoDaddy também
utiliza esse gatilho ao
apresentar um tempo
relativamente
pequeno para criar
um site, que é algo
que demanda um
tempo e é de grande
dificuldade.
Módulo 1

Gatilhos Mentais para Vendas


Lição 14: Medo
Lição 15: Apelo à preguiça
Lição 16: 5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu
5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu

Just do it!

Faça uma análise interna do seu produto e da cultura da empresa e veja quais gatilhos
1
fazem mais sentido e devem ser aplicados em vendas.

Faça uma análise externa, olhando os hábitos de consumo e as tendências que os clientes,
2
o mercado e os concorrentes têm feito e veja quais gatilhos têm sido mais aplicados.

3 Identifique a relação entre as análises interna e externa e veja quais gatilhos são comuns
entre elas. Estes despertarão valor ao usuário.

4 Agora, liste os gatillhos e priorize os mais importantes.

Implemente esses gatilhos e analise os resultados, substituindo as estratégias que não


5
foram boas e intensificando as que alcançaram mais leads e obtiveram mais conversões.
www.voitto.com.br

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