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O que são?
Os gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe que atuam na tomada
de decisão, sendo ferramentas extremamente importantes tanto para a área de
vendas, quanto para a área de marketing. Auxiliam tanto na pré-venda, quanto no
momento de fechar um negócio.
Por isso, se você trabalha com vendas e marketing, é essencial ter consciência desses gatilhos e
entender quais e de que forma eles podem ser usados nos momentos-chave de negociação,
criação e divulgação de um produto.
Gatilhos Mentais Reciprocidade Autoridade
Principais gatilhos
Preguiça
Outros
Emoção Escassez
Afinidade História
Ganância Novidade
Módulo 1
Paul Mc Lean
Neocórtex
Sistema Límbico
Cérebro Reptiliano
Teoria do Cérebro Trino
Cérebro
Reptiliano
Cérebro Reptiliano
A ideia é atingir o cérebro reptiliano para fazer com que um produto se torne uma
necessidade, e não apenas um desejo.
Por exemplo, se o cérebro reptiliano for acionado, a ação do consumidor será de forma
instintiva, “bater ou correr”, o que significa que algum argumento utilizado pelo vendedor
não atingiu o Neocórtex positivamente.
Uma vez que a oferta gere credibilidade, esse sistema é o grande responsável pelas decisões de
compra.
A atuação no cérebro emocional ocorre por meio de quebra de padrão ou de uma situação já
esperada, o que faz com que você atinja os sentimentos do consumidor e seja lembrado.
Neocórtex
Em vendas
O Neocórtex é “convencido” quando uma informação gera certa credibilidade. Quando não, o
cérebro reptiliano é acionado.
O peixe urbano é um
exemplo de como
aguçar os sete pecados.
Utiliza ganância e
avareza nos descontos
oferecidos e vaidade
ao permitir que você vá
a lugares caros
pagando barato.
Sexy Canvas
A Netflix trabalha
diretamente com
a preguiça do
assinante, porque
é muito mais fácil
assistir a uma
série e um filme
onde e quando
quiser, do que ir
ao cinema.
Sexy Canvas
Os jogos também são exemplos claros,
mexendo com a maior parte dos
Como sua mente funciona
pecados, como ira, ganância, avareza,
preguiça, gula, vaidade.
O Instagram te possibilita conquistar mais visibilidade,
Sexy Canvas mais likes (curtidas), compartilhamentos, vizualização
de produtos, trabalhando diretamente com a sua
Como sua mente funciona vaidade, inveja, ganância e gula.
Módulo 1
Como Aplicar
Como Aplicar
A Rock Content
oferece conteúdo
gratuito para os
usuários do seu site
como forma de ajudar
seu público.
Reciprocidade
O app oferece retorno do dinheiro para os usuários que fazem compras, gerando
assim, uma relação de reciprocidade e comprometimento com a marca.
Reciprocidade
A marca Ulta
Beauty trabalha
muito bem esse
gatilho, colocando
junto com o
produto enviado
amostras de outros
produtos.
Módulo 1
Como Aplicar
Como se posicionar
3 Hacks
O famoso corredor
Usain Bolt fazendo
propaganda traz
autoridade para a
marca.
Autoridade
Trazer autoridade para si através de
certificados, conquistas, publicação de livros.
Autoridade
A Mutari, marca de
produtos de beleza,
utiliza o gatilho da
autoridade para
comprovar sua
qualidade através de
certificados e com a
comprovação de
produtos testados
dermatologicamente.
Autoridade
A propaganda do filme
traz autoridade e
atesta sua qualidade ao
apresentar suas
indicações ao Oscar.
Apresentar conquistas
é um bom exemplo de
como utilizar esse
gatilho para vender
mais.
Autoridade
Dicas
Dicas
Efeitos Imitativos
Como Aplicar
Efeitos Imitativos
Dicas
A exposição de
resultados que
seus clientes
tiveram ao usar
seu produto é
um bom
exemplo de
prova social,
fazendo com
que seus leads
sintam que
fazem parte de
um grupo de
sucesso.
Prova Social
Como Aplicar
Importante
Se a pessoa tem interesse no seu Se a pessoa ainda não está decidida sobre a
serviço/produto solução ou não tem certeza se aquele
serviço/produto irá servir
Escassez
Em 2014 a Mini
resolveu lançar no
Brasil 100
unidades
exclusivas do
modelo Mini
Cooper S com
câmbio manual,
trazendo a ideia
de exclusividade e
escassez para o
consumidor.
Escassez
Dicas
Dicas
Dicas
Outra maneira de
aplicar esse gatilho
consiste em colocar
um relógio de
contagem regressiva
na página do produto
para que o possível
cliente atente-se para
o prazo limitado da
oferta.
Módulo 1
O novo vende
Como Aplicar
O novo vende
Dicas
Apresentação de
um novo modelo
de celular, criando
a expectativa de
adquirir o novo e
as novidades que
essa ferramenta
pode trazer.
Novidade
Dicas
Mercedes-Benz
apresentou no
evento CES 2020
(Consumer Electronic
Show), em Las Vegas, o
conceito Vision AVTR,
modelo inspirado no
filme "Avatar“.
Novidade
Dicas
Dicas
Ancoragem
Ancoragem
Ancoragem de Preço:
Como ocorre?
✓ O preço só é considerado caro ou barato se existir uma outra opção para criar comparação.
Ganância
Ancoragem
Ancoragem de Preço:
Exemplo:
Você entra em uma loja e vê uma bolsa, checa o preço da etiqueta que é R$ 300,00, o
vendedor o aborda e diz que a bolsa agora custa apenas R$ 160,00.
Ganância
Ancoragem
Ancoragem de Preço:
Outras estratégias
Upselling:
Exemplo:
Ao solicitar um plano de internet, a empresa apresenta um plano de 35Mb de velocidade por R$80,00 e
oferece o plano de 70Mb de velocidade por R$90,00.
Ganância
Outras estratégias
Cross selling:
Cross selling é uma estratégia que estimula o cliente a concluir a sua compra inicial
levando produtos complementares. A ideia é oferecer esses produtos de forma
vantajosa tanto para o consumidor quanto para a empresa.
Exemplo:
Ao comprar um tênis em uma loja online, o site informa que há também meias disponíveis para a compra.
Ganância
Como Aplicar
Dicas
Dicas
A realização de
sorteios aproxima
seu cliente por gerar
um impacto positivo
na vida do
participante, fazendo
com que ele queira
ganhar.
Módulo 1
Tendência a combinar-se
Somos mais propensos a ser influenciados por pessoas que gostamos, pessoas
que nos identificamos.
Afinidade
Como Aplicar
Tendência a combinar-se
Dicas
Dicas
A empresa apresenta
histórias de como as
pessoas têm usado os
recursos que ela
disponibiliza. Dessa
maneira, ela gera
afinidade com a marca
e atesta seu prroduto.
Módulo 1
Reação a um estímulo
Como Aplicar
União de vários Emoções movem o comportamento O ritmo futuro mostra uma imagem
sentidos, de forma do consumidor na jornada de positiva na mente do seu cliente em
a despertar o produto consumo. Portanto, ao produzir potencial sobre como será o futuro
para o consumidor, seja conteúdos procure não ser apenas depois que ele comprar o seu
através de cores, sons ou lógico, frio e racional, pelo contrário, produto. Portanto, o segredo para
imagens, causando faça com que sua mensagem seja aplicar esta técnica da maneira correta
sentimentos e emoções. primeiramente emocional e só é criar uma imagem mental da
depois lógica. situação resolvida, da forma mais
Exemplo: quando se usa específica possível.
Você também pode utilizar esse
uma imagem ou uma cor,
gatilho por meio de depoimentos
para provocar fome, sede. Exemplo: “Quando você terminar esse
emotivos, elegendo um inimigo
novo e revolucionário curso de
comum, contando uma história.
memória, nunca mais esquecerá o
nome ou o rosto de alguém
importante para você.”
Emoção
Reação a um estímulo
Dicas
A McDonald's
também utiliza
esse gatilho para
associar sua
marca a boas
ações.
Emoção
Nesse exemplo,
também há apelo
emocional através
do uso da técnica
de sinestesia.
Módulo 1
Identificação
Como Aplicar
Storytelling:
Ao ouvir uma história, a mente subconsciente cria uma experiência interna, fazendo
com que sintamos as emoções daquela narrativa, mesmo que não a estejamos
vivenciando diretamente.
Storytelling
1. Introdução
Introduzir e contextualizar o público para a história gerando curiosidade sobre o que será falado;
2. Conflito/Problema
Apresentar o problema trabalhado e a situação anterior do prospect;
3. Recusa do Chamado
Deve falar sobre como o prospect tentou solucionar o desafio sozinho e o que deu errado;
4. A ajuda necessária
O herói, no caso a nossa empresa, surge oferecendo ajuda para os problemas;
História
Storytelling
5. A superação
Com o esforço de ambas as partes os problemas foram sendo descobertos e tentativas foram
feitas para solucionar o desafio;
6. A grande virada
O problema foi resolvido utilizando-se estratégias trazidas pela nossa empresa;
7. Conclusão da trama
Resumo do acontecimento e resultado final atingido pelo cliente.
História
Dicas
Dicas
Apresenta mensagens de
alegria, família, e felicidade.
O foco está em mexer com
a emoção das pessoas,
fazendo com que elas se
lembrem da marca em
momentos felizes. Você pode assistir ao vídeo clicando na imagem!
História
Dicas
Dicas
Senso de urgência
Como Aplicar
Senso de urgência
Essa propaganda
trabalha diretamente
com o medo porque,
levando em conta que
o valor do preservativo
é mais barato: você
prefere usá-lo ou ter
um filho?
Medo
Dicas
Dicas
A propaganda busca
conscientizar
através do medo,
trazendo uma alusão
a cerveja, mostrando
quais podem ser os
efeitos de beber e
dirigir.
Medo
Dicas
Rápido e Fácil
Como Aplicar
Rápido e Fácil
Dicas
O site da marca
traz um bom
exemplo desse
gatilho, facilitando
a busca dos seus
usuários em seu
site.
Apelo à preguiça
Dicas
Traz a praticidade de
poder estudar em casa,
estimulando o sentimento
de comodidade e apelando
para a preguiça.
Apelo à preguiça
Dicas
Na criação da marca a
Uber também apela
para a preguiça, pois
utiliza o fato de você
não ter que se
deslocar para ir ao
ponto de táxi,
mantendo sua carona a
apenas um click de
distância.
Apelo à preguiça
Dicas
A GoDaddy também
utiliza esse gatilho ao
apresentar um tempo
relativamente
pequeno para criar
um site, que é algo
que demanda um
tempo e é de grande
dificuldade.
Módulo 1
Just do it!
Faça uma análise interna do seu produto e da cultura da empresa e veja quais gatilhos
1
fazem mais sentido e devem ser aplicados em vendas.
Faça uma análise externa, olhando os hábitos de consumo e as tendências que os clientes,
2
o mercado e os concorrentes têm feito e veja quais gatilhos têm sido mais aplicados.
3 Identifique a relação entre as análises interna e externa e veja quais gatilhos são comuns
entre elas. Estes despertarão valor ao usuário.