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MARKETING DIGITAL

OS MELHORES
GATILHOS MENTAIS
VENDENDO NO INSTAGRAM COM OS
GATILHOS DA RECIPROCIDADE E ESCASSEZ

AMANDA LIMA REIS


OPA, TUDO BOM?
Reciprocidade e escassez. Esses são os dois gatilhos
mentais mais importantes para se usar caso você
queira vender algo, e isso vale também pro
Instagram. O melhor de tudo é que você vai aprender
sobre eles agora, e, depois de algum tempo, não vai
mais precisar de um e-book como esse pra lembrar
de usá-los, já que isso se tornará um hábito pra você.

Pois então bora pro conteúdo, porque esse e-book tá


muito brabo! Tamo junto.

@UMATALDEABACAXI
O QUE SÃO?
Gatilhos mentais são, basicamente, estímulos que o
cérebro humano recebe que o incentivam a tomar
uma decisão. Nas vendas, esses estímulos servem
pra que o cliente decida comprar algo de você.

Existem muitos gatilhos mentais, e eu com certeza


conheço a minoria. Porém, não há muito problema
nisso, pois os dois gatilhos principais, que são o da
reciprocidade e o da escassez, são os que merecem
mais atenção dentre todos os outros, porque são os
que mais dão resultados.

O gatilho da reciprocidade é um gatilho que dá mais


resultados a longo prazo, enquanto que o gatilho da
escassez dá resultados imediatos. Essa é a principal
diferença entre os dois, mas existem muitas outras.

Vou falar detalhadamente sobre cada um deles pra


vocês nas próximas páginas.

@UMATALDEABACAXI
RECIPROCIDADE
O gatilho da reciprocidade é muito especial. Ele
ocorre quando você ajuda muito uma pessoa,
indireta ou diretamente, e ela fica tão agradecida
pela sua ajuda que quer ser recíproca e te
recompensar de alguma forma. Em resumo, é isso.

Quando se trata de vendas pelo Instagram, o gatilho


mental da reciprocidade é gerado de duas formas: a
primeira é quando você produz e distribui conteúdo
de valor pra sua audiência e ele realmente ajuda as
pessoas que te acompanham. Quando elas são
ajudadas uma vez pelo conteúdo que você trouxe,
elas tendem a gostar de você logo de cara, e quando
você já as ajudou várias vezes, mesmo que de forma
indireta, elas passam a sentir uma gratidão enorme
pelo que você fez por elas e começam a se sentir na
obrigação de te retribuir o favor.

A segunda forma de gerar o gatilho mental da


reciprocidade no Instagram é mais direta e acontece
pelo direct. A pessoa te aborda com uma problema
(note que eu falei que ELA te aborda, e não você.
Pare de encher o saco dos outros no Instagram) e
você se dispõe a ajudá-la, tirando as suas dúvidas ou
dando instruções do que ela deve fazer. Dessa forma,
aquela pessoa se sente ainda mais especial, e, por
causa do contato direto, tende a criar uma conexão
muito mais forte com você. É por isso que, além de
produzir conteúdos, você precisa dar atenção ao
direct todos os dias, mas já já a gente fala mais sobre
isso.

@UMATALDEABACAXI
É importante lembrar também que comprar de você
não é a única forma que a pessoa pode achar de te
retribuir. Ela também pode te ajudar te divulgando
sempre na página dela, te dando presentes (algumas
pessoas já fizeram criativos pra mim totalmente de
graça, e, ainda por cima, sem eu pedir nada), te
dando insights, estratégias que elas aprenderam ou
até mesmo comentando, curtindo, compartilhando e
salvando todos os seus posts pra te dar um
engajamento maior.

Todo esse processo ocorre durante algum tempo


(geralmente, um mês), e é por isso que eu digo que o
gatilho da reciprocidade é algo em que você terá que
investir todo dia (sem falta) e só verá resultados a
longo prazo.

@UMATALDEABACAXI
STORIES
Stories são a segunda melhor maneira de ativar o
gatilho da reciprocidade (só perdem pros directs).

Em primeiro lugar, mantenha em mente que esse


gatilho só será gerado com CONTEÚDO QUE AJUDE A
SUA AUDIÊNCIA, e não com você mostrando os
bastidores, mostrando memes e gerando conexão.
Conexão é diferente de reciprocidade (e os dois são
extremamente importantes).

Agora que você já entendeu isso, tá na hora de falar


dos tipos de conteúdo nos stories que geram
reciprocidade. Eles podem ser vídeos seus com
sacadas rápidas, stories em texto com conteúdo,
quizzes que ensinam alguma coisa e respostas de
caixinhas de perguntas. Se você for me perguntar
qual desses gera mais esse gatilho, eu te diria que,
com certeza, são as respostas de caixinhas de
perguntas (consultoria grátis, por exemplo).

Isso porque cada pessoa que você responder na


caixinha de perguntas vai ficar extremamente
agradecida por você ter tirado um tempo do seu dia
pra ajudá-la com a dúvida dela. Quanto mais você
ajudar pessoas na caixinha, mais elas vão criar uma
relação de confiança e gratidão com você. Elas vão
literalmente sentir que te “devem uma” e esse
sentimento só tende a aumentar com o tempo.

@UMATALDEABACAXI
Pra potencializar mais ainda o gatilho, certifique-se
de responder muitas perguntas TODOS OS DIAS e de
deixar todas as respostas detalhadas (conteúdo
completo). Assim, você com certeza terá muito mais
resultados.

“Mas e se eu não receber nenhuma pergunta?”

Essa é a realidade de muita gente. Porém, enquanto


você não recebe perguntas, faça perguntas pra si
mesmo na caixinha e agregue valor com isso, assim
como eu falei no e-book Lucre com Stories. Usando
essa estratégia, você tem duas vantagens:

- Efeito manada. Já que quem te acompanha vai ver


que você anda respondendo muitas perguntas na
caixinha e interagindo, eles vão aproveitar pra
interagir com você também por lá, mesmo que
saibam que você responde suas próprias perguntas
de vez em quando;

- Agrega valor pra quem não respondeu (assim como


com os outros tipos de conteúdo que eu citei),
incentivando aquela pessoa a ficar lá e ver mais
conteúdos seus. Mesmo dessa forma você ativa o
gatilho da reciprocidade.

Depois, com o crescimento do seu perfil e da sua


autoridade, ficará cada vez mais difícil ter poucas
interações na caixinha.

@UMATALDEABACAXI
FEED
O feed é composto por posts que geram conexão,
posts viralizáveis, posts com CTA e posts de
conteúdo. Como você sabe, o gatilho da
reciprocidade é gerado com CONTEÚDO. Por isso,
vamos focar apenas nesse tipo de post agora.

As suas publicações de conteúdo terão o principal


objetivo de atender às dúvidas do seu público. Pra
que você consiga fazer isso, use o site https://
answerthepublic.com (o mesmo que eu recomendei
como fonte de conteúdo no e-book sobre conteúdo
infinito), pesquise uma palavra relacionada ao seu
nicho e pronto: o site vai te entregar as principais
perguntas que as pessoas fazem na internet
relacionadas àquela palavra. Assim, você vai saber
exatamente o que a sua persona procura na sua
página. Procure usar esse site todos os dias e
enriqueça sua lista de insights, porque esses posts
vão solucionar os problemas de muita gente e gerar
MUITA reciprocidade.

Além disso, no feed, procure responder o máximo de


comentários com dúvidas que você puder (caso
tenham). Essa é uma maneira mais direta de ativar o
gatilho da reciprocidade, e que, portanto, vai te dar
ainda mais resultados (principalmente com as
pessoas que você ajudou). Levem os comentários A
SÉRIO e não deixem de responder por preguiça.

@UMATALDEABACAXI
DIRECT
Os directs são a mina de ouro da reciprocidade.

É muito importante que você responda no mínimo 50


directs por dia pra gerar o gatilho da reciprocidade
nas pessoas. Tem pessoas que respondem até mais
do que isso, e, sinceramente, quanto mais, melhor.

Receber atenção é algo que muitos querem, mas


poucos de fato a recebem no Instagram. É muito
difícil ser respondido quando falamos com uma
página maior, por exemplo.

Por isso, mesmo que você já tenha uma página


consideravelmente grande, dê atenção às pessoas no
direct (de boa vontade, claro). Tire um tempo do seu
dia pra isso. Com o tempo, você vai reparar que
algumas pessoas sempre vão estar te mandando
mensagem e, depois de mais algum tempinho, essas
pessoas em específico se tornarão suas alunas.

Por quê? Porque você deu atenção pra elas, as


ajudou e sempre tirou um tempo do seu dia pra
responder às perguntas que elas tinham (e ainda tem
a conexão criada como potencializadora). Isso gera
um sentimento de gratidão muito grande na pessoa,
e eu falo isso por experiência própria: As pessoas
com quem eu mais converso no direct são as que
mais têm vontade de comprar algo de mim.

@UMATALDEABACAXI
LIVES
Lives de perguntas e respostas são o tipo que mais
gera reciprocidade. É muito importante que você
faça pelo menos uma dessas por semana, sempre no
mesmo dia e horário (pra que os seus seguidores
mais fiéis comecem a se programar pra participar de
cada uma).

Esses tipos de Live são feitos da seguinte maneira:


você abre uma caixinha de perguntas algumas horas
antes falando que vai respondê-las na Live de X
horas, abre a Live e passa todo esse tempo
respondendo e passando conteúdo. Caso ninguém
responda, você deve fazer pra si mesmo pelo menos
20 perguntas que gerem conteúdo.

Quanto mais detalhadamente você responder cada


pergunta, melhor. Não esqueça também dos chat da
Live e sempre chame cada pessoa pelo nome.

@UMATALDEABACAXI
E-BOOKS
Os e-books devem ser usados quando você não
PUDER fazer Live toda semana. É ideal que você
sempre faça um conteúdo longo por semana, e, por
isso, caso ele não possa ser uma Live, escreva um e-
book que nem esse aqui.

Eu fiz esse e-book pelo Canva gratuito. É só


selecionar o modelo “Capa de Livro”, montar a sua
capa e começar a escrever. Lance cada e-book
gratuitamente e deixe disponível por um tempo
limitado. A galera que vai ler todos os seus e-books e
ser ajudada pelos seus conteúdos vai ser justamente
quem mais vai te ajudar depois, de diversas formas.

Se quiser aproveitar mais ainda esse gatilho, crie


uma página de captura gratuita pelo Wix e faça uma
lista de e-mails com o Mailchimp (até 2.000 leads
grátis) adicionando todas as pessoas que forem
baixar o seu e-book. Assim, quando você for lançar
um produto seu, por exemplo, já vai ter todo aquele
pessoal lá na lista e você poderá vender muito mais.

@UMATALDEABACAXI
ESCASSEZ/URGÊNCIA
O gatilho da escassez/urgência tem foco no curto
prazo e, por isso, te dá resultados imediatos.

Ele é ativado quando uma pessoa tem o desejo por


algo e descobre que essa coisa não vai ficar
disponível sempre pra ela adquirir. No caso das
vendas pelo Instagram, essa “coisa” geralmente se
trata de um produto que vai ficar disponível por X
dias ou só tem Y vagas.

Ao descobrir a escassez do produto/serviço, a pessoa


tende a valorizá-lo muito mais do que antes e a dar
seu jeito de adquirí-lo o mais rápido possível. Afinal,
ela só tem essa chance. É por isso que, quando um
produto é lançado no perpétuo (fica disponível pra
sempre ou por tempo indeterminado), as pessoas
tendem a procrastinar mais na hora da compra, já
que ele vai estar ali para elas o tempo todo.

O gatilho da escassez é bem mais simples do que o


gatilho da reciprocidade, e, por isso, não precisa de
muito trabalho pra ser gerado. Vou te mostrar
algumas ideias que eu recomendo para usá-lo no dia
a dia.

@UMATALDEABACAXI
AVALIAÇÃO DE PERFIL
Sim, eu gero o gatilho da escassez todos os dias
usando avaliações de perfil.

No meu perfil, @umataldeabacaxi, eu geralmente


lanço uma caixinha de avaliação de perfil e vou
avaliando cada um por ordem de chegada (quem
pede primeiro na caixinha do dia é quem vai ganhar
avaliação primeiro). Porém, eu faço pouquíssimas
avaliações por dia e, por isso, todo dia de manhã
cedo (que é quando eu geralmente posto a caixinha
de avaliação de perfil nos stories), tem sempre um
monte de gente esperando pra que eu libere os
pedidos de avaliações. Pra você ter uma noção, um
dia desses, com apenas 30 segundos depois de eu ter
colocado a caixa de avaliação, já tinham 7 pedidos.

Além de sempre fazer pouquíssimas avaliações por


dia, eu faço avaliações completamente detalhadas
nos stories. É muito difícil que eu deixe passar um
ponto sequer, e, por isso, eu geralmente preciso
fazer pelo menos uns 3 ou 4 stories avaliando uma só
pessoa (em texto).

Poucas chances de conseguir + avaliações de alto


valor = gatilho da escassez. As pessoas no meu perfil
literalmente lutam pelo primeiro lugar todos os dias,
e isso provavelmente vai continuar se repetindo. O
que eu ganho com isso é simples: engajamento nos
stories. Quanto mais pessoas estão lá logo cedo
mandando pedidos nos stories, mais o Instagram
entende aquele story como relevante e mais pessoas
ele alcança. Tudo por causa do gatilho da escassez
que foi gerado.

@UMATALDEABACAXI
Avaliações de perfil são uma das coisas que mais me
ajudam a aumentar as visualizações nos stories.
Caso você seja do nicho de marketing digital ou de
Instagram, vale a pena começar a fazer isso também.
Agora, caso você seja de outro nicho, você pode
criar um novo tipo de avaliação que se adapte à ele.
Eu tenho um colega, por exemplo, que é do nicho de
desenho e que faz avaliações de desenhos no perfil
dele. Já vi também outras pessoas fazendo avaliação
de criativos e até mesmo já vi uma outra pessoa com
a ideia de fazer avaliação de rotina (pra alcançar
maior produtitividade). Tudo isso vai depender da
sua área de atuação.

@UMATALDEABACAXI
LISTA NO TELEGRAM
No dia anterior ao que estou escrevendo esse e-book,
eu usei o gatilho da escassez em alguns stories
falando que eu apagaria às 12:00 um determinado
conteúdo muito valioso que eu postei no meu canal
do Telegram no dia anterior (avisei isso umas 09:00
da manhã). Nesse dia, eu tive 10x mais pessoas
entrando na minha lista do que o normal. Ainda
tiveram pessoas reclamando depois porque não
conseguiram entrar a tempo de ver a estratégia que
eu tinha passado.

Esse foi um método bem simples que eu usei, mas


que dá muito resultado. Caso você queira usá-lo
hoje, por exemplo, basta que você pense em um dos
melhores conteúdos que você poderia entregar e
entregue no seu canal do Telegram por um número X
de horas/minutos. Assim, vão ter muito mais pessoas
se inscrevendo na sua lista do que o normal e você
não terá feito muito esforço.

OBS.: não é pra você fazer isso todo dia em hipótese


alguma. Gere gatilho da escassez pra galera entrar lá
1/2 por mês e pronto. Senão, a sua audiência vai se
acostumar com essa sua estratégia e o gatilho da
escassez começa a enfraquecer.

@UMATALDEABACAXI
BÔNUS ESCASSOS
Uma maneira ótima de gerar escassez, não
importando o seu nicho, é dar um determinado bônus
pra quem comprar de você até X dia ou apenas
durante determinado dia. No caso de produtos
digitais, pode ser uma aula no Zoom exclusiva, o
acesso a um grupo específico, um e-book ou
qualquer outra coisa. No caso de perfis de
restaurantes, por exemplo, pode ser um combo
exclusivo daquela semana (refrigerante + prato por
R$X) ou qualquer presentinho a mais. O que importa
é que seja um bônus disponível por tempo LIMITADO.

Se você for um afiliado, uma ideia que eu te dou é de


colocar como bônus (perpétuo) o link de um grupo
exclusivo apenas com os seus alunos. Dessa forma,
basta que você ofereça outros presentes de vez em
quando apenas para quem estiver participando do
grupo até X dia (assim, aqueles que compraram antes
também vão receber tudo, já que todos os que
estiverem no grupo vão ter acesso ao que você
coloca lá).

Recomendo que você lance bônus uma vez a cada


dois meses. Assim, no período em que você anunciá-
los, as suas vendas vão disparar, já que as desculpas
para “não comprar agora” vão acabar com o aumento
do valor do produto (sem aumentar o preço, é claro).

@UMATALDEABACAXI
MUITO OBRIGADA!
Eu te agradeço por ter lido até aqui e te peço uma
última coisa: memorize tudo isso e aplique todos os
dias, até que se torne hábito. Esse e-book não foi
feito pra ser consultado várias vezes, mas sim pra ler
uma vez, aprender e não esquecer mais.

Aproveitem muito esse conhecimento. Tmj galera!

@UMATALDEABACAXI

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