Estudiantes:

-Cruz Pupuche, Linda

Marita
- Millones Vigil, José
Miguel
- Moreno Ruiz, Jill María
La Asociación Americana de
Mercadotecnia, conceptualiza al
marketing internacional como: “el
proceso multinacional que implica
planear y ejecutar la concepción,
el precio, la promoción y la
distribución de ideas, bienes y
servicios para satisfacer objetivos
individuales y organizacionales.”
 ¿QUÉ EXPORTAR? SELECCIÓN DE LA GAMA DE
PRODUCTOS

¿DONDE EXPORTAR? SELECCIÓN DE MERCADOS

POTENCIALES SEGMENTACIÓN

¿CÓMO EXPORTAR? SELECCIÓN DE LAS FORMAS DE

PRESENCIA EN LOS MERCADOS

¿A QUÉ PRECIOS CONOCIMIENTO DE LA BANDA DE

EXPORTAR? FLUCTUACIÓN DE PRECIOS DEL
MERCADO ELEGIDO.
POSICIONAMIENTO, DISTRIBUCIÓN
 DEFINICIÓN
características tangibles
y no tangibles
Satisfacer las
necesidades

Las decisiones a tomar están en base al producto

FUENTE:(http://webs.uvigo.es/aimtnez/marketing-internacional/alumnosTEMA5T.mki.pdf)
 ELECCIÓN DE LA LÍNEA DE
PRODUCTO

FUENTE: (http://webs.uvigo.es/aimtnez/marketing-internacional/alumnosTEMA5T.mki.pdf)
 Ciclo de Vida de un
Producto Internacional
 Aspectos intrínsecos del
producto internacional

Gustos y necesidades de los consumidores

COMPOSICIÓN
COMPOSICIÓN Exigencias técnicas

Certificaciones y normalizaciones

ámbito de percepción => ámbito de la tecnología

La
La Calidad
Calidad

Parámetros de calidad:
-Necesidades
-Experiencia (compra-uso de productos similares)
-Expectativas (sobre el producto)
 ¿Qué parámetros determinan
la calidad en cada momento?

Normalización, cada país tiene una forma de normalización distinta.

Instituto general: al nivel mundial: ISO (9000,14000).

Normalización técnica, normalización ecológica.

Servicio

Necesidad de presencia física de las empresas en el mercado.

Servicios posventa

Contactar con delegaciones compartidas, intermediarios.

 Aspectos extrínsecos del
producto internacional
ENVASE Y EMBALAJE
PROTECCIÓN

PROMOCIÓN

TAMAÑO Y FORMA

ETIQUETA

Idioma
Idioma

Legislación
Legislación

Información
Información y
y
promoción
promoción
DISEÑO
Unión de la Estética con la Funcionalidad

Recurso para alargar del CVP (Ciclo de vida del producto) sin incurrir
en grandes costes.

Elemento más percibido por el cliente

Influencia en el coste del producto
El impacto del
diseño en ventas Compatibilidad con el entorno
dependerá de:
Lo más fácilmente entendible y manejable

Aspectos a considerar en el diseño de un producto exportable:

Complejidad de producto
Divisibilidad (tamaño de prueba)
Comunicabilidad
Calidad (relación calidad-precio)
Estética
LA MARCA

es un nombre, símbolo, diseño determinado (combinación) para

identificar fácilmente los bienes / servicios de un cierto vendedor /
grupo de vendedores.

Que sea fácilmente pronunciable.

Evitar asociaciones negativas o interpretaciones vulgares.

No prestarse a confusión con otras marcas.

Regulaciones gubernamentales.

Posible asociación de la marca al país de origen.
Marcas Globales
Marcas Locales
Marcas Blancas:
Made In:

Hay marcas que tienen éxito por sus propios orígenes

Afecta a las decisiones de compra.

El nivel de desarrollo económico y político y las características

culturales influyen en la imagen del país que tienen los
consumidores.

Cuando el país de origen tiene una percepción negativa, la

empresa tendrá que realizar un mayor esfuerzo en promoción
exterior

Algunas empresas esconden su origen si entienden que puede

perjudicarles en sus ventas.
Registro de Marcas:

Registro de marcas protege la propiedad de la marca y de los

componentes de la marca que se registre (logo, gráfica, slogan,
nombre, etc.)
- Registrar en propio país.
- Registrar en cada uno de los países (donde se quiera introducirla).
- Hacer un registro internacional.

SERVICIO AL CLIENTE : PREVENTA Y

POSTVENTA
Alcázar, R. (2006): El precio es la estimación cuantitativa de un
producto en unidades monetarias.
Expresa la aceptación o no del consumidor del conjunto de
atributos del producto, en relación a la capacidad que tiene el
producto para satisfacer sus necesidades.

El precio es un equilibrio entre los costos de producción y venta del

producto y las exigencias del mercado.
Es aquel que hace un producto vendible, al precio medio de la
competencia, en un segmento dado. Para llegar a establecer el
precio de mercado de un producto no es fácil y menos si se pretende
colocarlo en el mercado internacional, ya que el número de
variables intervinientes se incrementa, teniendo por ejemplo:

Costos de fabricación.
Contribución.
Costos de logística.
Seguros de transporte, de riesgos
comerciales y políticos.
Derechos aduaneros e impuestos
locales.
Costos de comercialización.
Costos de investigación de mercados y
marketing.
Comparación entre precios domésticos y precios de exportación.
Precios altos para aprovechar la “vanidad” del consumidor.

Estrategia de penetración.

Permanencia en el mercado.
Valoración a coste total: escala de precios.

Costo de Costo
Concepto de costo
exportación doméstico
Precio de fabricación y marketing 1 000 1000
Transporte y seguro 150 10
Subtotal 1 150 1010
Tarifa arancelaria (15% S/. CIF) 172,5 -
Subtotal 1 322,5 1010
Margen comercial importador 132,25 -
Subtotal 1 454,75 1010
Margen comercial detallista 436,425 303
Subtotal 1 891,175 1 313
% de incremento del precio sobre el
44.03% -
precio doméstico
Comprende las estrategias, procesos y actividades necesarias
para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el
punto de venta.

Una herramienta competitiva en el proceso de exportación y la

clave para mantener la lealtad de sus clientes.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

La empresa seleccionará para cada mercado, el número de canales que

van a intervenir en la distribución funcional del producto.

Longitud de la distribución:
Distribución larga

EXPORTADOR AGENTE/ DETALLISTA

DISTRIBUIDOR MAYORISTA
S

CENTRAL
DE CLIENTE
COMPRAS FINAL
 Distribución Corta

EXPORTADOR DETALLISTA CLIENTE

FINAL

CENTRAL
DE
COMPRAS

Distribución Directa

CLIENTE
EXPORTADOR
FINAL
 DETERMINANTES DE LA ESTRUCTURA
Y RELACIONES DEL CANAL
EXTERNAS INTERNAS
• Características del cliente • Objetivos de la compañía
• Cultura • Carácter
• Competencia • Capital
• Costo
• Cobertura
• Control
• Continuidad
• Comunicación
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN ALTERNATIVOS.

DISTRIBICIÓN COMPAÑÍAS
DIRECTA

INDIRECTA RESULTADOS

El proceso de distribución se lleva a DESARROLLO

cabo a través de: ECONÓMICO

•Distribución •Distribución •Distribución •Distribución

indirecta a indirecta a directa a través directa a
través de través de de agentes través de
agentes. intermediarios intermediarios
Criterios para identificar a los intermediarios más adecuados:

intermediarios
 LAS TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Internacionalización
Diversificación
Concentración de actividades

EMPRESA
Incremento de Otras tendencias
marcas blancas

Especialización
 RELACIÓN CON LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.

EMPRESA

CANALES DE MERCADOS ESTRATEGIA DE

DISTRIBUCIÓN EXTERIORES MARKETING
INTERNACIONAL

OBJETIVOS
CARACTERÍSTICAS
 LA LOGÍSTICA

DISEÑO
SISTEMA
CONTROLA
MANEJO

FLUJO DE MATERIALES

CORPORACIÓN
INTERNACIONAL

OPERACIONES MOVIMIENTO DEL PRODUCTO

RELACIONES LOGÍSTICAS PROVEEDORES Y CLIENTES

LOGÍSTICA
EMPRESA PRONÓSTICOS DE VENTAS
EFECTIVA

MERCADOS SISTEMA DE ENTREGA

INTERNACIONALES JUST IN TIME

COORDINAR FABRICACIÓN DE PEDIDOS

EMPAQUE, ENVASE Y EMBALAJE

ÉXITO LOGÍSTICA NACIONAL

EXPERIENCIA

OPERACIONES LOGÍSTICA INTERNACIONAL

ANÁLISIS MÁS COMPLEJO
 ACTIVIDADES LOGÍSTICAS

GESTIÓN DE PEDIDO

SELECCIÓN DEL MEDIO DE TRANSPORTE

ACTIVIDADES
LOGÍSTICAS SELECCIÓN DEL EMBALAJE

LA DOCUMENTACIÓN

EL ALMACENAMIENTO
 ZONAS DE LIBRE COMERCIO.

ALMACENAN

EMPRESAS PROCESAN BIENES

ENSAMBLAN

TARIFAS DE
DESPLIEGAN
ENTRADA

OBJETIVO
 3 TRANSMITE MENSAJE

1 EMISOR

2 RECEPTOR
4 ESTIMULA Y COMPRA
 Reuniones de Imagen
Imagen de
de la
la empresa
empresa
contactos con
personalidades
y estamentos Imagen
Imagen de
de sus
sus productos
productos

Importante herramienta del marketing

Un gran escaparate comercial
Medio de comunicación importante
Exige un minucioso nivel de detalle descriptivo que contenga:
Los mensajes publicitarios en los países podría
tener que adaptarse a causa de las barreras
del idioma o el mensaje actual utilizado en el
mercado nacional puede ser ofensivo para los
residentes en el extranjero.

Consiste en las conexiones directas con consumidores

individuales seleccionados cuidadosamente, a fin de obtener
una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con
los clientes
Funcionamiento del Marketing Directo

Las empresas que hacen marketing

directo se comunican directamente
con sus clientes, a menudo de forma
individual e interactiva

1
Datos de clientes

3
2
Grupo especifico de clientes
 Consiste en utilizar el teléfono para
vender directamente a los consumidores
y a empresas

Marketing telefónico

Implica enviar una oferta, un anuncio, un

recordatorio u otros a una persona en una
dirección específica.
Las ventajas de este medio son que
permite llegar de una manera muy
selectiva y personalizada al mercado
Marketing por correo directo
meta.
 Pieza impresa que ofrece múltiples
productos y ofrece un mecanismo para
ordenar directamente. Hoy en día se están
Marketing por catálogo volviendo electrónicos

Es un medio que adopta uno de dos medios

principales: Anuncios en televisión y Los
programas de televisión y canales de
compras en casa
Marketing de respuesta
directa por televisión

Utilizar un sitio web en internet como un canal

para proporcionar información actualizada a
los clientes acerca de los productos y servicios
que se comercializan

Marketing en Línea
 Existen diferentes medios y técnicas publicitarias para dar a conocer
un producto
Los medios deben ser seleccionados en función de los sectores del
mercado a los que esté enfocado el producto

Cuanto mas parecidas sean las culturas

Normas Socioculturales
entre si tanta mas posibilidad habrá de
emplear la misma campaña de
publicidad

Para los productos de alta implicación la

Tipo de producto.-
publicidad tiene que suministrar mayor
información.