Procedimento Operacional

N⁰ do procedimento: Revisão:
Nome do procedimento: Gerir Vendas PO 014 REV 05

Data da Revisão Folha: Elaborado por: Comercial Rubrica: Aprovado por: Diretoria de Rubrica:
01/10/2014 1/ 14 Negócios

Nº revisão Descrição da Revisão

00 Elaboração inicial do documento
01 Revisão integral do PO, Indicadores e adequação dos registros e padrões.
02 Adequação as normas ISO 14001:2004 e OHSAS 18001:2007
03 Alterado a responsabilidade do item 4.5 Entrevista de Satisfação
04 Revisão integral do PO
05 Revisão integral do PO
Demais envolvidos na análise e aprovação
Área / Processo Responsável Rubrica
Diretoria de Negócios Vicente D'Arco
Diretoria de Operações Claudio Marques
Superintendência de Operações Davi Maneta
Superintendência de Negócios Eduardo Braia
Indústria Antonio Ribeiro
Administrativo Financeiro Carina Dorta
Vendas Roberto Saghi Junior
Gestão de Contratos Ricardo Abreu
Controladoria Kellen Coração
SGI Tatiane Mantovani
Jurídico Tais Borin
Suprimentos Edison Momi
Tecnologia da Informação Marcos Monteggia
Engenharia de aplicação Adriano Rezende
Pesquisa e Desenvolvimento Cristiano Fernandes

1. Objetivo

Descrever a forma de documentar informações de clientes, planejar vendas, e gerir

oportunidades e resultados. Este processo está subdividido da seguinte forma:

- Pipeline

- Performance de Vendas

- Vendas Consolidadas

- Pesquisa de Satisfação

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 Procedimento Operacional
N⁰ do procedimento: Revisão:
Nome do procedimento: Gerir Vendas PO 014 REV 05

Data da Revisão Folha: Elaborado por: Comercial Rubrica: Aprovado por: Diretoria de Rubrica:
01/10/2014 2/ 14 Negócios

2. Abrangência

Este procedimento é aplicável a Vendas e existe participação direta das seguintes áreas:
Diretoria de Negócios, Gestão de Contratos, Administrativo Financeiro e Indústria.

3. Definições
AIA – Aspectos e Impactos Ambientais

CRD – Controle de Receitas e Despesas

CP – Planilha de Composição de Preço

GST – Gestão de Saúde do Trabalhador

PV – Pedido de venda

4. Requisitos de GST/AIA

Antes de iniciar as atividades descritas nesse procedimento, o colaborador deverá

garantir que todas as medidas de controle consideradas/estabelecidas no PO 002
Medidas de Controle de Saúde e Segurança e Meio Ambiente nas Atividades
Administrativas, sejam devidamente seguidas.

5. Procedimento

Ciclo de Vendas: o ciclo de vendas é composto por estágios que definem o momento de cada
oportunidade de vendas. As principais atividades do ciclo de vendas estão descritas no
Anexo 1 – Fluxograma do Ciclo de Vendas.

5.1 Pipeline

O objetivo da elaboração e atualização permanente do Pipeline R-COM-11 Pipeline é que a

empresa tenha conhecimento – e com isto busque sinergia – entre todos os processos de
vendas em desenvolvimento.

No Pipeline ficam consolidadas todas as informações referentes às oportunidades, entre

elas:

 Nome do cliente

 Tipo de solução a ser ofertada

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 Procedimento Operacional
N⁰ do procedimento: Revisão:
Nome do procedimento: Gerir Vendas PO 014 REV 05

Data da Revisão Folha: Elaborado por: Comercial Rubrica: Aprovado por: Diretoria de Rubrica:
01/10/2014 3/ 14 Negócios

 Breve descritivo da oportunidade

 Nome do Vendedor

 Data de entrada da oportunidade na SINER

 Data de emissão das propostas (técnica e comercial)

 Valor estimado / ofertado

 Probabilidade de venda

5.2 Agenda

A Agenda é um formulário R-COM-12 Agenda a ser preenchido pelos Vendedores

semanalmente.

Nela fica descrita a programação de reuniões e eventos que cada vendedor

desempenhará durante o curso da semana seguinte.

Com base nas informações nela contidas a empresa mapeará a periodicidade de acessos a
cada cliente, possibilitando o melhor controle de relacionamentos.

O cumprimento diligente das programações das agendas permitirá o devido mapeamento

das oportunidades de mercado.

5.3 Dados para Faturamento

Devera ocorrer conforme PO 015 Engenharia de Aplicação.

5.4 Validação Interna da Venda e criação do CRD

Uma vez ganha a Proposta, a mesma deve passar pela análise da Controladoria e somente
após a validação de todos os documentos necessários, inclusive a CP, é que a proposta
terá a autorização para abertura do CRD, seguida da reunião de apresentação da venda e
da criação do CRD (que é de responsabilidade da Controladoria).

5.5 Registro do PV – Pedido de Venda

O registro do pedido de vendas deve ser formalizado no sistema ERP, sob
responsabilidade do Assistente de vendas.

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Nome do procedimento: Gerir Vendas PO 014 REV 05

Data da Revisão Folha: Elaborado por: Comercial Rubrica: Aprovado por: Diretoria de Rubrica:
01/10/2014 4/ 14 Negócios

5.6 Reunião de Apresentação da Venda

O Vendedor deve agendar uma Reunião de Apresentação da Venda (que deve ser
realizada em até 5 dias úteis após do aceite do Cliente) conforme PO 017 Gerenciamento
de Contratos, e deve apresentar na reunião os seguintes documentos:
 Proposta técnica/comercial consolidada;
 Eventuais documentos técnicos e comerciais contratuais;
 Unifilar orientativo, quando aplicável;
 Carta de intenção, pedido de compras do Cliente ou outra forma de aceite;
 Resultado da análise de riscos.

Na reunião ainda devem ser apresentadas as seguintes informações:

 Resumo do escopo;
 CRD;
 Número da proposta;
 Informar se teremos contrato ou somente pedido de compra;
 Forma de faturamento (listando os materiais que deverão ser revenda)
 Condição de pagamento;
 Equipe do projeto do Cliente, quando aplicável;
 Datas marco (milestones), objetivos, metas e prazos;
 Penalidades Contratuais.
 Pontos relevantes do projeto;
 Documentos já disponibilizados pelo cliente;
 Exigências do cliente;
 Itens exclusos;
 Principais componentes e fornecedores;
 Orçamentos de fornecedores utilizados na orçamentação;
 Teste (relatar se terá teste fora do padrão Siner e/ou inspeções externas);
 Horas orçadas.

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Nome do procedimento: Gerir Vendas PO 014 REV 05

Data da Revisão Folha: Elaborado por: Comercial Rubrica: Aprovado por: Diretoria de Rubrica:
01/10/2014 5/ 14 Negócios

5.7 Reunião de Abertura

O início oficial do projeto se dará no aceite do cliente, mediante as condições que
constam na proposta.
A Reunião de Abertura deve ser preparada, convocada e realizada pelo Gestor do
Contrato, conforme estabelecido no procedimento PO 017 Gerenciamento de Contratos.

5.8 Performance de Vendas

A sistemática de gestão da performance de vendas deve ser feita na Reunião Funcional da

área realizada mensalmente.

Nessa reunião devem ser discutidos os seguintes pontos:

 Oportunidades Perdidas e Desengajadas no Mês: analisar os motivos de

desengajamento e perda (com concorrentes) das oportunidades;

 Índice de Sucesso na Proposta: analisar o percentual de propostas ganhas sobre o

total de propostas feitas pela SINER, para oportunidades concluídas;

 Oportunidades que Escorregaram: analisar os motivos pelos quais as oportunidades

escorregaram, ou seja, tiveram a data estimada de venda do mês postergada;

 Principais Oportunidades: discutir status das principais oportunidades de vendas

com data estimada de fechamento para os próximos meses.

A Performance de Vendas deve ser realizada através do Pipeline R-COM-10 Vendas

Consolidadas por vendedor.

5.9 Entrevista de Satisfação

A Entrevista de Satisfação – Projetos (R-COM-03) deve ser realizada pela equipe de Vendas
para todos os projetos encerrados, e objetiva essencialmente verificar comentários dos
clientes acerca do desempenho técnico, gerencial e comercial da equipe SINER.

6. Indicadores de Desempenho

Os indicadores estão descritos na lista de indicadores da SINER.

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N⁰ do procedimento: Revisão:
Nome do procedimento: Gerir Vendas PO 014 REV 05

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01/10/2014 6/ 14 Negócios

7. Relatórios aplicáveis

Não aplicável

8. Documentos e Controles Relacionados

R-COM-03 Entrevista de Satisfação – Projetos

R-COM-10 Vendas Consolidadas

R-COM-11 Pipeline

R-COM-12 Agenda

9. Anexos

Anexo 1 – Fluxograma do Ciclo de Vendas.

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