Trabalho de Conclusão de Curso

MBA EM ADMINISTRAÇÃO,
FINANÇAS E GERAÇÃO DE
VALOR

ALUNO: João Paulo Moura da Fonseca

ORIENTADOR: Ana Cristina Schneider
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

SUMÁRIO

1. Apresentação da Empresa 02
2. Apresentação dos Sócios Fundadores 03
3. Descrição do Produto ou Serviço 04
4. Segmentação de Clientes 05
5. Proposta de Valor 07

6. Canais de Comunicação e de Distribuição 08

7. Estratégias de Relacionamento com o Cliente 09
8. Fontes de Receita e Precificação 10
9. Recursos e Capacidades Necessárias 12
10. Atividades-chave Realizadas pela Empresa 13
11. Rede de Parceiros Estratégicos 14
12. Estrutura de Custos da Empresa 15

01
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

MODELAGEM DE NEGÓCIOS

1. DA EMPRESA

Nome da empresa: Getflow – Sistema de Vendas

Área de Atuação: Consultoria & Assessoria em Vendas
Local de origem: Natal/RN

02
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

2. SÓCIOS
FUNDADORES

Sócio-Diretor
Nome: João Paulo Moura da Fonseca
Formação: Engenheiro Ambiental (UFRN), pós-graduado em Administração,
Finanças e Geração de Valor (PUCRS).
Experiências prévias: Atuou como Executivo de Vendas por 2 anos em uma
startup de tecnologia voltada para o segmento automotivo e posteriormente foi
promovido a Diretor de Vendas, onde atuou por mais 1 ano.
Conhecimento sobre o assunto: Trabalhou durante 3 anos na área comercial,
atuando diretamente realizando inteligência comercial para mapeamento do
mercado e potenciais clientes, prospecção de novas oportunidades, fechamento
de contas e gestão do time de vendas.

03
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

3. OU SERVIÇO

Sabemos que cada empresa possui desafios distintos, e, tendo isso em

vista, a Getflow dispõe de opções diferentes para que seus clientes possam
alcançar os resultados desejados. A empresa atua no modelo B2B (business-to-
business) para os serviços 1, 2, 3, 4. Todavia, o serviço 4 também atua no
modelo B2C (business-to-customer).

Estruturação do Sistema de Vendas

Este serviço consta em diagnosticar todo o sistema de vendas da empresa, além
do modelo de negócio, para que, com base nisso, sejam estruturados novos
processos de vendas dentro da organização e otimizados os que já existem.
Utilizaremos as melhores práticas de vendas B2B e B2C, Outbound e Inbound
Sales da atualidade, buscando otimizar os resultados e tornar o setor de negócios
mais eficiente e previsível.

Assessoria em Vendas
Foco na melhoria contínua do sistema de vendas, pós processo de estruturação
do setor. Acompanhamento de indicadores estratégicos, táticos e operacionais,
coaching do time de vendedores, treinamentos práticos e teóricos, e
escalabilidade da equipe.

Treinamento dos Vendedores

Serviço voltado para empresas que desejam melhorar a performance do seu time
comercial. Possuímos treinamentos específicos para Sales Development
Representative (SDR) e Business Development Representative (BDR), Executivo
de Vendas e Inside Sales. Realizamos práticas do dia-a-dia de um vendedor,
buscando melhorar o discurso de vendas, consultividade, oralidade e técnicas de
negociação e persuasão.

Getflow Academy
Plataforma streaming com vídeo-aulas on-line ministrado pelos especialistas da
Getflow com foco em vendas complexas, onde é cobrado uma recorrência mensal
para utilização. Podendo ser contratado no modelo B2B e B2C.

04
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

4. DE CLIENTES

Foi realizada a criação de 2 personas:

Nome: Marcelo Rodrigues

Idade: 35 anos
Gênero: Masculino
Cargo: Diretor Comercial
Educação: Superior em Administração, Marketing, Economia, Contabilidade,
Engenharia(s)

1. Como veio parar onde está hoje? Através de networking, indicação e

reconhecimento e trabalho prestado para outras empresas.
2. Para onde pretender seguir? Fazer carreira na empresa que trabalha
atualmente.
3. Como seu trabalho é medido? Resultados financeiros, lucratividade,
avaliações mensais comparados aos orçamentos efetivos.
4. Qual o principal objetivo na sua função hoje? Manter um crescimento
rentável e consistente, aumentar resultados financeiros, market share e qualidade
da venda dos produtos.
5. Quais são as metas que você precisa atingir mensalmente? Garantir a
lucratividade de todos os setores da empresa, alcançar as metas traçadas,
aumentar lucro operacional e participação de mercado.
6. Que habilidades são necessárias para desenvolver a sua função? Gestão
de pessoas, planejamento estratégico, negociação, gestão de processos.
7. Qual conhecimento e ferramentas você precisa dominar para desenvolver
a sua função? Sistemas de gestão, Customer Relationship Manager (CRM),
ferramentas de pré-vendas (Sales Engagement).
8. Quais são os maiores desafios da sua função? Entregar resultados,
superando o mercado competitivo e a crise econômica, manter a equipe motivada,
fazer a avaliação de mercado a médio e longo prazo.
9. Como você supera esses desafios hoje? Criando, inovando, acompanhando
as tendências do mercado, compartilhando com a equipe, sendo cauteloso e
conservador.
10. Como a Getflow pode ajudar você a superar esses desafios? Com
inovação, gerando negócios, reestruturando o sistema de vendas e treinando a
equipe comercial.
11. Como você aprende sobre novas informações para seu trabalho e para
sua carreira? Leitura, cursos on-lines e eventos presenciais.
12. De que redes sociais você participa? Facebook, Instagram e Linkedin.
13. Como prefere interagir com seus fornecedores e parceiros? E-mail,
whatsapp, vídeo-conferência e pessoalmente.
14. Qual o seu papel no processo de compra ou contratação de um
fornecedor? Decisor

05
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

Nome: Ricardo Lopes

Idade: 28 anos
Gênero: Masculino
Cargo: Gerente Comercial
Educação: Superior em Administração, Economia, Engenharia(s)

1. Como veio parar onde está hoje? Através de networking, indicação,

reconhecimento do trabalho por outras empresas e crescimento na carreira de
vendedor dentro da empresa atual.
2. Para onde pretender seguir? Cargo de Diretoria Comercial e fazer carreira na
empresa que trabalha atualmente.
3. Como seu trabalho é medido? Número de clientes fechados, taxa de
conversão de leads em vendas, custo de aquisição de cliente (CAC), faturamento
da empresa.
4. Qual o principal objetivo na sua função hoje? Gestão da equipe de vendas
e alcançar meta de vendas.
5. Quais são as metas que você precisa atingir mensalmente? Número de
clientes fechados e faturamento.
6. Que habilidades são necessárias para desenvolver a sua função?
Relacionamento interpessoal, negociação, técnicas de persuasão, marketing
digital e gestão de equipes.
7. Qual conhecimento e ferramentas você precisa dominar para desenvolver
a sua função? Sistemas de gestão, Customer Relationship Manager (CRM),
ferramentas de pré-vendas (Sales Engagement).
8. Quais são os maiores desafios da sua função? Gerenciar os vendedores,
treinamento da equipe e ter um time escalável.
9. Como você supera esses desafios hoje? Estudando sobre gestão de
pessoas e liderança, investindo em treinamentos e cursos, acompanhamento de
relatórios, metas e objetivos de perto.
10. Como a Getflow pode ajudar você a superar esses desafios? Boas
práticas em vendas, conteúdo sobre pré-vendas e vendas, ajudando a gerar mais
leads qualificados, novas técnicas e ferramentas para tratamento de leads e
conversão em clientes e coaching da equipe.
11. Como você aprende sobre novas informações para seu trabalho e para
sua carreira? Leitura, cursos on-lines e eventos presenciais.
12. De que redes sociais você participa? Facebook, Instagram, LinkedIn,
Twitter e Youtube.
13. Como prefere interagir com seus fornecedores e parceiros? E-mail,
whatsapp e vídeo-conferência.
14. Qual o seu papel no processo de compra ou contratação de um
fornecedor? Influenciador.

06
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

5. DE VALOR

A Getflow acredita na estruturação de equipes de vendas escaláveis e

replicáveis. Por isso, traz para os seus clientes, a metodologia Inside Sales (ou
Vendas Internas), que é uma estrutura de vendas com equipe interna (sem
necessidade de deslocamento) que utiliza, e-mail, telefone, redes sociais e
whatsapp como formas de comunicação com potenciais clientes, criando uma
operação de vendas enxuta e de custo reduzido, com alto potencial de retorno
sobre o investimento (ROI).

É importante a criação de um setor de pré-venda, responsável pela

prospecção e tratativa dos leads (potenciais clientes) dentro das organizações,
para que haja uma redução de custos e um ganho de eficiência na operação,
trazendo leads qualificados para os vendedores diagnosticarem, apresentarem
seus produtos/serviços e fecharem novos negócios.

A Getflow compreende que existem 2 tipos de operações de vendas:

Vendedores 1.0 (tiradores de pedido): Seguem uma lista de contato aleatórios

tentando vender, empurram ofertas sem verificar a necessidade, recitam scripts
de forma mecânica e sem atenção às necessidades da pessoa, fazem de tudo
para vender para qualquer prospect, interrompem as empresas em horários
incovenientes para forçar uma venda, possuem foco apenas no produto e
geralmente são desmotivados e desqualificados.

Vendedores 2.0 (consultores): Realizam um trabalho de inteligência comercial

para criação de listas efetivas para prospecção, verificam a necessidade do lead
por meio de um diagnóstico para entender se o seu serviço/produto faz sentido
para ele naquele momento, monitoram seus indicadores para saber quantas
ligações devem ser feitas por dia, quantas propostas devem ser apresentadas por
semana, qual o melhor horário de ligação, são produtivos, possuem foco no
cliente e são motivados e estudiosos.

A Getflow entende que utilizar um processo consultivo e dividir a equipe em

pré-vendas e vendas, treinando e capacitando os vendedores, reduz o custo da
operação e o custo de aquisição de clientes (CAC), otimizando o funil de vendas.

Além disso, a empresa se destaca da concorrência por meio do seu “Netflix

das vendas”, o GetFlow Academy, onde disponibiliza conteúdos em vídeo sobre
diversos temas do universo das vendas, cobrando uma recorrência mensal e
trazendo semanalmente o que há de mais novo e moderno para ajudar não só as
empresas, mas vendedores de uma maneira geral, tanto aqueles que estão
empregados, quanto os que estão procurando emprego ou iniciando carreira.
Existem planos para empresas (pessoas jurídicas), como também planos
individuais (pessoas físicas).

07
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

6. E DE
DISTRIBUIÇÃO

Os canais de comunicação serão focados no digital. Iremos nos comunicar

com o público por meio do Linkedin, Facebook, Instagram, Youtube, Blog e E-
mail. Utilizaremos estratégias diferentes para cada canal, com o intuito de atrair
não só novos clientes, mas também talentos para a empresa. Além disso, serão
utilizadas duas formas de prospecção: ativa (leads que vêm inteligência
comercial, os famigerados “smart leads”) e passiva (leads trazidos pelo
marketing).

O blog terá conteúdos de topo, meio e fundo de funil. O intuito dele é educar
o mercado perante o que há de mais inovador no universo das vendas
consultivas, fazendo com o que o lead pecorra por uma jornada de compra
diferenciada. Serão criados materiais ricos para ganho de autoridade, como e-
books, por exemplo. A produção de conteúdo em vídeo no Youtube e Instagram
também existirão, com foco em boas práticas em vendas. Teremos newsletter
mensal e envio de e-mails marketing para os leads da base de acordo com o
momento no funil. Teremos também uma plataforma chamada Getflow Academy,
que terá uma assinatura mensal e acesso liberado para todos os cursos on-line.

Para os conteúdos mais importantes serão feitos criativos para serem

impulsionados via Facebook Ads. Teremos também estratégias de Google
Adwords para palavras-chaves estratégicas para o negócio.

O atendimento dos clientes serão feitos pelos consultores especialistas em

vendas, utilizando estratégias de Customer Success. Serão realizadas reuniões
por vídeo-conferência, atendimento por whatsapp e e-mail.

08
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

7.
COM O CLIENTE

A comunicação com os clientes se dará por meio das nossas redes sociais,
telefone, whatsapp e e-mail, adotando estratégias de Customer Marketing. Além
disso, será utilizada alguma ferramenta para gestão de carteira. Serão adotadas
estratégias de conteúdo e marketing digital para atração de clientes, além de
prospecções frias (cold calls, termo utilizado para as prospeções de leads que
nunca ouviram falar da empresa e que estão sendo interrompidos das suas
atividades naquele momento) para os leads gerados pela Inteligência Comercial,
o que denominamos de smart leads, pois a união das duas estratégias deixa o
funil de vendas com mais oportunidades e com maior previsibilidade. Os
princípios de Growth Hacking serão aplicados, seguindo o funil pirata: aquisição,
ativação, retenção, receita, recomendação.

Aquisição: A Getflow compreende que existem 3 tipos de clientes:

Clientes motivados que sabem que estão com problemas no seu sistema de
vendas e está procurando pela empresa;
Clientes poucos motivados que sabem que estão com problemas no seu sistema
de venda, porém não estão procurando pela empresa;
Clientes não motivados, que não sabem que estão com problemas no seu sistema
de vendas, mas precisam das soluções da Getflow.

Com isso, os clientes irão conhecer a solução da Getflow por meio de

estratégias de conteúdos nas redes sociais (facebook, instagram, linkedin,
youtube) e blog. Ademais, também será possível que eles conheçam a empresa
por meio da prospecção ativa de clientes.

Ativação: Aqui é quando o cliente terá seus primeiros contatos com a

Getflow no pós-venda. É o momento de realizar o onboarding (processo de
entrada do cliente), entender os seus processos de maneira mais profunda e
traçar planos de ações efetivos para melhoria. É necessário ter dados daquele
momento dos principais indicadores de vendas para orientar por onde deve-se
caminhar e criar as metas do cliente. Também é importante que durante o
processo de ativação, seja visto a evolução desses indicadores e comparado ao
longo da execução do serviço, principalmente ao final dele, para que seja
construído um case de sucesso para atrair mais clientes.

Retenção: Com uma ativação bem feita, é o momento de realizar uma

retenção focada no sucesso do cliente, fazendo com que esses clientes alcancem
não só o resultado esperado, que é o básico, e sim, o desejado, que é além do
esperado. Com isso, o cliente voltará a fazer negócios com a Getflow por meio de
outros produtos e serviços. Será possível monitorar o sucesso da retenção por
meio da coleta do NPS (Net Promoter Score) e com isso utilizar estratégias de
up-selling e cross-selling com os clientes promotores.

09
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

Receita: A empresa acredita que com uma retenção efetiva, fazendo com
que os clientes continuem investindo em novos serviços conosco, o time de
consultores da Getflow começam a serem vistos como um centro de receita e não
apenas um centro de custo. Com isso, a base de clientes começa a gerar receita
para a organização.

Recomendação: Nessa fase, os clientes promotores começam a indicar a

Getflow para outras empresas, e, nesse momento, a base de clientes não só
compram novos produtos e serviços, como se tornam advogados da marca,
realizando indicações e gerando mais receita para a Getflow.

010
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

8. E PRECIFICAÇÃO

As fontes de receita da Getflow serão os seus produtos e serviços. As

personas que serão nosso foco são Marcelo (decisor, o que paga a conta) e
Ricardo (influenciador, o que sente mais os problemas no cotidiano). De acordo
com o que foi analisado em empresas concorrentes, determinamos a
precificação dos nossos produtos e serviços. A priori, todos os encontros são
remotos, exceto casos específicos para o serviço de Treinamento dos
Vendedores.

Estruturação do Sistema de Vendas

O valor da consultoria leva em consideração:
• Número de horas do projeto;
• Porte/tamanho da empresa – pequeno (até 10 funcionários), médio (de 10
à 30 funcionários), grande (acima de 50 funcionários);

Após o diagnóstico, será possível identificar o tempo de duração da consultoria

de acordo com as dores e os problemas que o cliente possui. Com isso, será
possível realizar a precificação, que irá variar para cada caso.

O valor da hora do consultor é de R$ 200,00. Cada consultoria tem uma média

de 2 encontros semanais, sendo 2 horas cada.

O porte tem um quoeficiente de mutiplicação:

• Pequeno (1,1);
• Médio (1,3);
• Grande (1,5);

Vamos à um exemplo prático: Uma consultoria para uma empresa de porte

pequeno, com 4 meses (16 semanas) de duração segundo o escopo, irá custar:
➢ [R$ 200 x (16 semanas x 4h)] x 1,1 = R$ 14.080

Esse valor pode ser parcelado pela mesma quantidade de meses de duração
da consultoria, ou seja, 4 meses. Nesse caso, poderia ficar 4 vezes de R$ 3.520.

010
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

Assessoria em Vendas
Esse serviço só há como acontecer com os clientes que tiverem realizado
a consultoria, pois será um processo de melhoria contínua e uma forma de reter
o cliente por mais tempo dentro de casa. Visto que a estruturação do setor já foi
realizada.

A assessoria vai variar o valor de acordo com o porte da empresa e o

número de horas dedicado no mês.

É utilizado o mesmo quoeficiente e a média de horas mensais da

Assessoria são de 8 horas, sendo divididas em 2 horas por semana.

O valor da hora da Assessoria é de R$ 150,00 reais, pois entende-se que

o cliente já é mais maduro e vai demandar menos esforço do consultor. O valor
mutiplicador é o mesmo do quoeficente utilizado acima.

Indo para um exemplo prático, a Assessoria para uma empresa de porte

médio, com 01 encontro semanal de 2 horas, custará:
➢ (R$ 150 x 8h) x 1,3 = R$ 1.560,00 por mês.

Treinamento dos Vendedores

Entendendo que a Getflow só oferecerá esse serviço para empresas, será
cobrado um valor de R$ 490,00 por vendedor (o diretor e o gerente também paga
o mesmo valor) para uma imersão diária. São 8 horas de conteúdo durante o dia,
com pausa apenas para almoço. O encontro pode ser presencial ou remoto, caso
seja presencial, é necessário que a empresa pague a passagem área e a
hospedagem do consultor que vai dar o curso.

Getflow Academy
Esse produto estará disponível em uma plataforma digital, onde será
cobrado um valor de R$ 49,90 por mês e acesso a todos os cursos para pessoas
físicas. No caso de empresas, esse valor será de R$ 29,90 por vendedor, com o
mínimo de 3 vendedores para poder comprar o pacote empresarial, ficando no
valor de R$ 89,70.

011
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

9.
NECESSÁRIAS

A Getflow terá uma operação enxuta. Não terá espaço físico, os

colaboradores irão trabalhar em regime de home-office. O Getflow Academy não
será criado de imediato, apenas quando a empresa tiver um fluxo de caixa
bastante prevísivel e mão de obra para tocar o projeto. A empresa não terá
equipamentos próprios, pois será dado um auxílio home-office ao colaborador
quando ele for contratado, para que eles possam investir nos próprios
equipamentos. Relacionado aos trabalhos em vídeos que vão ser realizados,
serão terceirizados por empresas especialistas no assunto.

Ademais, será necessário registrar as marcas Getflow e Getflow Academy.

Vamos buscar parceria com softwares de pré-venda, CRM e automação de
marketing para indicá-los aos nosso clientes e ter desconto em cima desses
produtos, para que possamos baratear os custos. Precisaremos também
contratar uma ferramenta de gestão financeira.

A equipe será composta por dois consultores de projeto, um consultor

comercial e um analista de marketing.

012
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

10. REALIZADAS
PELA EMPRESA

As atividades-chaves que serão realizadas pela Getflow serão:

✓ Prospecção, qualificação e fechamento de novos clientes;
✓ Mentoria e acompanhamento da equipe comercial;
✓ Gestão da equipe;
✓ Marketing digital da empresa, desde estratégias e criação de conteúdos,
como impulsionamentos e gestão das redes sociais;
✓ Relacionamento com o cliente.

013
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

11. ESTRATÉGICOS

As empresas de software de pré-vendas (Sales Engagement) e de

relacionamento com o cliente (CRM), são parceiros estratégicos da Getflow. Os
dois tipos conseguem ter um grau equivalente de importância, porquê é possível
implementar ambos nos clientes durante a execução da consultoria, pois são
necessários para construir operações comerciais eficientes.

Como o modelo de negócio da Getflow se complementa com os dois

modelos citados acima (plataformas de sales engagement e CRM, é possível criar
um modelo de parceria ganha-ganha. A Getflow pode indicá-los aos seus clientes,
ganhando comissão em cima da venda, além de conseguir estruturar operações
mais eficientes, como essas empresas de tecnologias citadas acima podem nos
indicar para potenciais clientes que estejam precisando reformular seus sistemas
de vendas, e, com isso, eles ganharem comissão em cima da venda também.

É necessário que existam contratos para formalização das parcerias,

determinando o tempo de duração, o prazo para renovação, como também as
porcentagens de comissionamento.

Duas empresas estratégicas que seremos parceiros: Reev (plataforma de

sales engagement) e Moskit (CRM).

014
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

12.
DA EMPRESA

Seguem os custos fixos e variáveis mensais:

Custos fixos:
Salário dos colaboradores (PJ): R$ 10.000,00 (despesa administrativa)
Plataforma Reev (sales engagement): R$ 600,00 (despesa comercial)
Moskit (CRM): R$ 700,00 (despesa comercial)
RD Station (Automação em marketing): R$ 500,00 (despesa comercial)
G-suite: R$ 200,00 (despesa administrativa)
Pró-labore: R$ 3.000,00 (despesa administrativa)
Contabilidade: R$ 500,00 (despesa administrativa)
Jurídico: R$ 500,00 (despesa administrativa)
Conta Azul (Financeiro): R$ 500,00 (despesa administrativa)

Custos variáveis:
Comissionamento: R$ 1.000,00 (despesa comercial)
Campanha de links patrocinados: R$ 2.000,00 (despesa comercial)

Custo único:
Desenvolvimento do Getflow Academy: R$ 15.000,00

Despesas comerciais: R$ 4.800,00

Despesas administrativas: R$ 14.700,00
Total: R$ 19.500,00
Getflow Academy: R$ 15.000,00

015