No mundo dos neg cios, crescer é sin nimo de

inovar. As empresas que querem se manter e se

destacar no mercado precisam buscar por inovaç es
que as diferenciam da concorr ncia. No entanto, s
isso não basta. É necessário também que se elabore
um bom planejamento, boas estratégias e um
conjunto de aç es que terão como objetivo
impulsionar o progresso e crescimento do seu
escrit rio contábil.

sso tudo serve pra dar direcionamento ao neg cio e

deixá-lo preparado para enfrentar o que vier pela
frente. Portanto, se o seu objetivo é alcançar um
crescimento escalável e significativo, é preciso definir
qual caminho seguir. O que pode não ser fácil, mas
fique tranquilo porque eu irei ajudá-lo nessa jornada.

Neste conte do reuni 7 dica a a im l i na

c e cimen da a em e a c n bil!. São aç es
simples, porém eficazes que podem fazer o seu
escrit rio voar!

Preparado? Então vamos lá!

7 dica a a im l i a
c e cime da a em e a
c bil

O mercado contábil é mega concorrido. Pra voc ter

uma ideia, e i em mai de 100 mil e c i i
c n bei a i n B a il. mpulsionar um neg cio
em meio a tantos concorrentes não é um processo
fácil, por isso é estritamente necessário para garantir a
sua sobreviv ncia.

Ansioso para conhecer as estratégias e dicas que irei

mencionar aqui? Então, sem mais delongas, vamos a
elas!!
1- i a em ma ke i g

Não tem como impulsionar um neg cio que ninguém

conhece, concorda? Por isso, ma ke ing digi al e
g ande aliad d e c e cimen .

Eu sei que conseguir clientes por indicação é timo,

pois mostra que os serviços prestados pelo seu
escrit rio são tão eficientes e que sua base de clientes
se tornou também promotora do seu trabalho e confia
na entrega do seu escrit rio. Mas, para impulsionar o
seu neg cio, não dá pra ficar dependendo s de
indicação e é a que entra o Marketing.

O ma ke ing digi al de a e ma ie de
an agen a a e neg ci c n bil, c m :

Marcar presença nos ambientes que seu p blico

frequenta;
Construir uma imagem positiva para o seu p blico;
Tornar seu neg cio refer ncia da sua área de
especialização;
Diferenciar-se da concorr ncia;
Aumentar seu n mero de clientes;
Melhorar seu relacionamento com sua base e seu
p blico.
 No entanto, para conquistar essas vantagens é
necessário uma implantação afiada, caso contrário,
com estratégias criadas de maneira errada, voc corre
o risco de prejudicar a sua marca. Sendo assim, para
colher os bons frutos do Marketing, voc precisará:

Defini m amen

Não invista no marketing contábil apenas as sobras

dos seus recursos. Para que voc consiga atingir bons
resultados eci defini an e ende
in e i .

Comece respondendo:

Quantos clientes quero conquistar no pr ximo

per odo?
Para chegar neste objetivo preciso atingir quantas
pessoas?
E para atingir essas pessoas, o que tenho que
fazer? Criar um site? mprimir folhetos? Patrocinar
posts nas redes sociais?
Para criar esses conte dos e pilotar essa máquina
toda, eu irei contratar uma ag ncia ou chamar um
especialista para trabalhar alocado no escrit rio?
C l ca me eciali a a a fa e e e abalh

Um grande pecado das empresas contábeis é

colocar, por exemplo, um profissional do
departamento fiscal para assumir essas demandas.
Não caia nesse erro. Marketing é coisa séria e para dar
certo precisa ser feito por quem entende.

O que eu quero dizer é: jamai c l e a

e n abilidade d Ma ke ing na m de m
c lab ad e j em a f n e no seu
escrit rio e não entende nada do assunto. Com essa
atitude, voc pode até pensar que está economizando,
mas não estará.

Se voc quer mesmo que isso d certo, invista em um

especialista ou em uma ag ncia, enfim, alguém que
domine a área e irá se dedicar totalmente a ela.
Enc n a a iden idade e e blic

Orçamento decidido, profissional contratado, agora é

hora definir:

Quem é seu p blico alvo? Voc pretende ser

especialista em uma área, segmento ou região, ou
prefere ser generalista?
Qual será sua identidade verbal visual? Tom de
voz, paleta de cores, tipografia, elementos gráficos
e, por fim, logotipo?
Quais canais pretende utilizar? Redes sociais, site,
blog, whatsapp, email marketing?
Vai criar conte do pago ou apenas orgânicos?

Pois é, achou que era s postar algumas artes nas

redes sociais? Nada disso! V c de e enc n a e
l ga e a a a ae a gia para se destacar em
meio a uma imensidão de outros escrit rios. Por isso,
é importante ter ao seu lado alguém que realmente
entenda sobre o marketing e que poderá te ajudar a
traçar o melhor caminho.
Man e a ica!

Com o boom em relação ao marketing contábil, o CFC

f i b igad a c ia alg ma eg a para manter a
ética, o respeito e os bons costumes. E ele tem sido
bem ativo na fiscalização, por isso não cometa erros
como:

Tratar o seu serviço como mercadoria (Art. 11°);

Persuadir ao invés de informar (Art.12°);
Usar dados ou informaç es que não possa
comprovar a veracidade (Art.13°);
Ferir seus concorrentes (Art.15°);
Oferecer ao p blico algo que voc não pode
cumprir (Art.16°).

Por sorte, o c digo não é totalmente restritivo e dá a

voc a chance de inovar bastante em suas aç es,
basta tomar cuidado para não se empolgar demais.
Siga a eg a !
2- De e l a e
e ded e e c ie
a e a gia

O marketing fará com que novos clientes entrem em

contato com seu escrit rio, mas para que a venda seja
fechada é preciso ter boas estratégias e timos
profissionais à frente desse trabalho e vou mostrar o
caminho das pedras para isso agora!

T eine e ended e

Como eu disse, não adianta o marketing conseguir

bons leads se a sua equipe não estiver preparada para
atend -los. Por isso, é importante que voc capacite
seus vendedores. nscreva-os em cursos, congressos e
deixe que participem de reuni es para que entendam
a fundo os serviços que voc oferece. Além disso,
convoque-os sempre que um novo serviço começar a
ser oferecido . Lembre-se que ele de
ende e fe ece e c nhecem e pra isso
precisarão entender bem todo o mix de serviços do
seu escrit rio.
N e e a da me a

Se tem uma coisa que o vendedor gosta, é de meta!

Se elas forem reais e ating veis então, irá motivá-los
ainda mais. Então, se voc quer impulsionar o seu
neg cio, defina quantos clientes serão necessários
para isso e crie as metas dos seus vendedores.

Uma forma legal de estimular ainda mais a sua

equipe de vendas é através de práticas de gamification
(ou gamificação, em portugu s). Estratégias de
gamificação visam transformar a busca pela metas em
uma espécie de jogo, onde onde a pontuação dos
jogadores fica acess vel para todos do escrit rio e, ao
final da partida, os vencedores são reconhecidos e
recompensados por sua performance.

O nico ponto que destaco aqui, caso voc pretenda

seguir essa técnica, é c ida a a e j g eja
a d el e e a c m e i i idade n e ne
ica para o time. Mesmo os colaboradores que não
atingirem suas metas, devem sempre ser encorajados
e nunca desestimulados ou humilhados de alguma
forma. Todo mundo tem sua vez de brilhar, basta que
a equipe se apoie e se capacite constantemente.
Defina diferentes abordagens

Até agora falamos sobre atender leads atra dos pelas

aç es de marketing. A essa abordagem de vendas
damos o nome de quente , porque seu vendedor
estará contatando alguém que já conhece seu
escrit rio e que até já solicitou informaç es do seu
escrit rio. Porém essa não é a nica abordagem
poss vel, existe também a "fria".

A abordagem fria, como voc já deve estar supondo,

é o oposto da quente. Ou seja, nela, seus vendedores
vão contatar pessoas que ainda não conhecem seu
serviço. Algumas pessoas podem julgar que essa
estratégia é ultrapassada e invasiva, mas na verdade
tudo depende de como voc vai fa er isso.

A primeira regra da abordagem fria é: estudar seu

p blico antes. Voc não vai comprar listas de contato
prontas ou ligar pra qualquer um, mas sim fazer uma
extensa pesquisa e coleta de dados em ambientes
onde seu p blico pode estar presente.
 Esses ambientes podem ser canais sobre
contabilidade em geral (redes sociais, blogs, youtube e
etc) e também eventos presenciais como palestras e
congressos. É nestes espaços que voc conseguirá
coletar uma boa quantidade de contatos, depois
estudar suas necessidades e, s a , ligar para
apresentar o seu escrit rio.

A verdade é que, independente da abordagem

escolhida, quente ou fria, nas duas, seus vendedores
precisam saber um pouco sobre a empresa a quem
vão abordar. Por isso, incentive-os a pesquisar sobre
o prospect, antes de realizar de fato o contato.

Algumas informaç es que eles podem levantar:

Segmento;
Região;
Quantidade de clientes;
Quantidade de funcionários;
Setores;
Dores que seu escrit rio pode resolver;
Entre outras.
Tenha uma boa proposta cont bil

Uma boa proposta contábil pode ser o seu grande

diferencial competitivo. sso porque, quando bem
elaborada, ela consegue destacar da melhor forma os
pontos fortes do seu neg cio. Por isso, é importante
que voc invista na sua, crie um layout adequado, com
a identidade visual que voc definiu com o marketing
do seu escrit rio.

Adicione argumentos persuasivos e não deixe

margem para d vidas. Além disso, procure torná-la
pessoal para o seu cliente, ou seja, sugira que seus
vendedores adicionem a ela o nome da empresa,
dados como quantidade de funcionários e principais
desafios. sso mostrar que seu escrit rio se
importa e trata cada cliente e empresa como seres
individuais.

Voc pode ganhar muitos pontos com isso!

3- Seja l ica al

Voc provavelmente já ouviu a seguinte frase: voc

precisa estar onde seu cliente est , certo? Pois ela
faz cada dia mais sentido! sso porque a diversidade
de canais de atendimento ao cliente que surgiu com a
transforma o digital é enorme! Tem quem gosta de
utilizar o WhatsApp, outros preferem o e-mail e ainda
tem os que usam portais ou chats para a abertura de
chamados.

Tal tend ncia trouxe dois grandes desafios para as

empresas contábeis. O primeiro é marcar presença e
estar acess vel em todos os canais preferidos pelos
clientes.
 O segundo e também mais complicado é oferecer
um atendimento de qualidade, consistente e eficaz,
integrando todos esses canais de contato de maneira
s lida. Ou seja, manter o mesmo padrão e tom de voz
em todos eles e conseguir reunir as métricas que vem
de cada um de forma consistente

São desafios complicados, mas fundamentais de se

enfrentar. nclusive, estudos apontam que 96% dos
consumidores consideram a qualidade no
atendimento como fator mais importante em sua
escolha de fidelidade a uma empresa. Neste contexto,
diversificar e qualificar os canais de atendimento
fundamental para suprir todas as demandas de seus
clientes contábeis de forma mais ágil e assertiva.
4-P i i e b
a e di e

Do que adianta ter m ltiplos canais e não prestar um

atendimento de qualidade em nenhum deles? Nada,
não é mesmo? Ao invés de impulsionar o crescimento
do seu escrit rio, causará o efeito contrário. Por isso,
é importante que sua equipe preste um bom
atendimento em todos os canais que seu escrit rio
pretende oferecer. Para isso, voc deve incentivá-los a:

Ouvir o cliente

E quando falo em ouvir, não me refiro apenas a

deixar o cliente falar, mas sim se colocar no lugar
dele, entender o seu problema e encontrar uma
solução que possa atend -lo. Diga aos seus
colaboradores o quão importante é prestar atenção
nos problemas ou sugest es dos clientes. Desta forma
seu escrit rio poderá oferecer soluç es e insights bem
mais adequados às reais necessidades da sua base, o
que os manterá sempre fiéis e satisfeitos.
Cumprir pra os

Prometeu retornar em 20 minutos com a solução do

problema? Mesmo que não encontre, d um respaldo
dentro do prazo prometido para que ele saiba que
ainda estão cuidando do caso. Se comprometeu em
enviar uma folha de pagamento ou uma rescisão até o
final do dia? Cumpra! Os clientes do seu escrit rio
precisam saber que podem contar com seu time,
afinal, confiança é a chave para a fidelização e
satisfação. E um cliente satisfeito, indica e promove,
gratuitamente, seu neg cio.

Ser proativo

Não espere que o cliente procure o escrit rio. Se sua

equipe identificou um contratempo, entre em
contato e informe que o problema X foi encontrado e
que já estão trabalhando para resolv -lo. Ter um
atendimento proativo, mostra interesse e cuidado e
todo cliente gosta de saber que sua empresa está
sendo bem assessorada.
5-F ale a ae i e
de e

Capacitar sua equipe academicamente, oferecendo

cursos e possibilitando a participação deles em
palestras e seminários é timo, mas se voc pretende
impulsionar o crescimento do seu escrit rio contábil,
precisa desenvolv -los também em aspectos práticos,
tais como:

Autogest o

ncentivar a autogestão dos seus colaboradores é

fator fundamental para que seu escrit rio funcione
como um verdadeiro organismo. Ela permite que seus
colaboradores tenham autonomia para tomar
decis es e resolver problemas, sem a intervenção de
um gestor. O que torna o trabalho muito mais ágil e
dinâmico.
 Não pense que incentivar a autogestão irá tornar o
seu escrit rio uma bagunça, pelo contrário: ao mesmo
tempo que o modelo preza pela independ ncia,
também é poss vel equilibrá-lo com regras
estabelecidas. Ou seja, voc pode criar um conjunto
de diretrizes para que os colaboradores saibam até
onde podem exercer sua autonomia. Neste sentido,
existem regras e acordos que devem ser definidos,
pre ando sempre a qualidade do servi o e a
responsabilidade do escrit rio.

Quando voc incentiva a autogestão, constr i

equipes mais humanas, colaborativas e conscientes do
seu papel na organização. sso tudo será revertido em
produtividade, qualidade, motiva o e, como
resultado, vai impulsionar o crescimento do escrit rio.
Gest o emocional

A rotina de um escrit rio contábil pode exigir que as

equipes lidem com in meros desafios e alto n vel de
estresse, como: prazos apertados, clientes nervosos e
preocupados com suas empresas, tarefas burocráticas
e mudanças na legislação. Por isso, incentivar e
desenvolver a gestão emocional de seus
colaboradores, é fundamental para criar um
ambiente prop cio colabora o, produtividade e
engajamento.

Ou seja, além de conhecimento na área, é preciso

incentivar seu time a dominar o emocional para não
deixar que esses desafios afetem sua sa de e suas
entregas. Desta forma voc estará desenvolvendo
profissionais seguros e garantindo um alto
desempenho em suas performances.

Além disso, a gestão emocional pode desencadear

algumas skills que voc não fazia ideia que seus
colaboradores tinham, como empatia, pensamento
criativo, resili ncia, entre outras compet ncias
importantes para o crescimento do seu escrit rio.
Ca acidade de me ia

A e a a e c e de a, a a
a c a e e c a, ded ca e e
c ec e a a e a e a e e a
a c e ba a e de de a
e e a.

ca a ac e e ca ma imi a
a alidade de cada c lab ad , a d -
a e e c a de c ec e e
e de c ab a .A de e ma ma ei a il
e ec mica de de e l e e i ci ai
ale e a e e c ab ad e a be
ad ,e e e e ,e d ee a ad .
6 - O imi e e p oce o

V c a ece e de e e e c ab ad e ,
a a, a a e a e a de a a
e a ce e a c e c e d e
e c , ece de a aba de e a
d . Pa a , c de e a e ce e
a a e a a dade d e c ea e a
e aa e e c de e a : de f ma imi ada,
em e e em ga gal .

Pa a , c de e c ca e ca a a
a e :

Ma eie

O e a a ea a a dade e ce
d e e c , de e a d da a ea
e a . e a da a de ca da a a e
d e c e e e ga de ma ei a mai fl da e
c cie e d ee ac ece d e cada e .
 Pa a c de a ec c a a
c a ada de a e c a e e,
ad c c da a de a da da e e
e e a de c ace a d
e c , ad d a c T e G e
Ta , e de ee c a, m i ema li e
de ge i a ae c i i c bei .

de ifi e ga gal e idade de melh ia

Q a d ce e a ead , e a a c
e ec a a de ca da a a e a a e
aea a d dade e e ad a d e
e c . Va e e b a e a , ba a de ca
ac , a b c ca a a a a a
a e e ec a e e a a c - a. A ,
e a cad a e ca e , e d de
elimi a ca aec e cia d ga gal .
Re ga i e fl de a efa

O a d a aa a dade d d a a d a de a a
a a e e c a c ab ad e
b eca e ad e, e e e, c .
Pa a a e a a d e ce ,
ed b a. A , c a a i a de d
mai e ilib ada e a e i a. T d a e
a a e aba e e e a e e c
a ca ce c e c e de e ad .

A e e de a e e de e ada
a a e a a e ce :

De e a a e ab dade e e de
ac d c a ab dade de cada c ab ad ;
Se e c a de a ca de aba ,
c a d a e c ca e e
c dade;
De a c a e b dade;
C a dade e de a a ea e e .
 Elimi e e ge a al

Sabe a ea a dade e e b ea e
e a e de da a de a e e?
E , e e e de a ea a a e d ca
d ea e e a d dade d e c e
ac ce .P de e e
e ada . O e e e a a a efa e e i i a
e me ame e e aci ai e dem e
a ma i ada e a a a da ae e a
e ae be a.

A a e d a a b de a da e
c ab ad e a a a e ee a e
d a a d a. C a Ma E e e , e a
c a a a ea a A e PDCA, e
e a a ea e a a a de aba .
 F mali e a m da a

Q a d ce ad , ce a e e e e
e da a a a e a c e ec ad . Pa a
a a e e a ad ad a ca, c ec a
f mali a e e aj e e a e c e d
e a c ec e b eee .

e e ca a b ca de e a e de
c , e a e de aba de
ac d c d a ce e ade ad .
7 - A alie o indicado e

C da a e a e a e a a a a
a c e c e d e e c a e
ca, c ec a a a a e ea e
a e d e ad e e ad . Pa a , a e
a e a a ali a KP ' d cha e d
eg ci , a e ba c ca a e c
ec a ac a a de e !

Ma gem O e aci al

Pa a abe a a e e ac a d e e c ,
ba a d d e ad e ac a da e e a ea
ece a da. C m e e i dicad , el
medi a efici cia d ce i e da
e e a, a a a e a de a a a e e a
a de ad a a e a a, e a ca a a
e da d e ad e e ad .
Ma gem de L c L id

P de e ca c ad b a d d c b a
b a e de e a a e a e . E e c c
e e a a a a , de fa , e e c i i
l c a a a cada eal de ecei a e ecebe. O e a,
d cad e e a e e a e, a e
e d b e a a de a ce a d e
e c .

Ma gem de L c B

A a e de c b e ea a e
e c i i e ga ha d c m a e a de e
e i c bei . O e a, e a a de a e a
ca a e be a a e ab dade d e e c . Pa a
ca c a , ba a e a a: c b / ece a
a 100.

O e ad de e c c d b e
de e e d de a a e , c a e e
c e ca. M a d a a e e a e
a a d c cada c a ec ad .
Ticke m di

O c e d ca c ad ead d a a
e ad e e da , d dd e a a e d ,
e a: T c e M d = Fa a e d /
Q a dade de e da .

A , e e al a imad da m dia
de cada e da. Se a a e de c b e
aba d e e ad , e e , e de
a a e a a a a a e - . A , d e
e d d cad e c e e a e .

C de A i i d Clie e (CAC)

O c de a de c e e aa :
a c e e a a c e c e e a
e e a. Pa a ca c a , ba a e e a a:
C a a aa de c e e / T a de
c e e = CAC.

a e ca de e e d cad , e e
CAC a e c e a e e a ecebe
c a e e c e e, c e c e ca a e
e d a ea . O ideal e
e e i dicad dimi a medida e e eg ci
c e ce.
Re b e e ime (RO )

O RO d cad e a a de di hei
a em e a ecebe a a cada 1 eal i e id . E e
de e a cad a de a a e , e
e, a e ,a c ab ad e . A da d a a a a
ea a d be a a ad a aae e a.

A d , b abe e, a d RO
a e e a a , a ea a ca e
e da d ce e c de a e a ca e
e c a a . J e a a a a e e a
a ba , c de e a ace e ad e
a e a e e e .

Ch Ra e

E e d cad de de e e e a e ad a e
c e e . O bje i dele me a a e a ,
e a: a a a de c e e e ca ce a a c a c
e e c . Pa a abe a a a aC Ra e d
e e c ,a a be e :

Ta a de C = e de c a ca ce ad /
e de c e e a e de e ad e d
100.
 U a Ta a de C a a d cad de e e
e c ec a e a e ac a e c
c e e, a de f ca e de c b a a
ee e a e aba d a d e e c . E a a
, c de ea a a e de de a e ,
a a c e e e e e e , a de e
a b a dade a a e a e e e e e
ce .

NPS

NPS a ca e , ba a e ef ca !
Ea de e ada, de e de e d a a d
e e c c b . Ba a e e c e e
e da a a e a, e e be a: Em
uma escala de 0 a 10, o quanto voc indicaria a
empresa a um amigo? E, a ,e c a e
promotores d e aba , e a, e
d ca a c de fec ad ,e detratores, e
a ee e ac ed a a e
e c e fa e de ece c ca b ca
e a c e ce ec a fec a e
c c .
 Pa a ca c a e NPS a f a ba a e e :
a e c e a e a a a 100
c e e e 40 e de a . De e 40, 30 f a
e e 10 de a e .Oc c e de e e
fe a : 30% ( e ) 10% de a e = 20%.

M tricas de atendimento

A ca de a e d e a c e e ca a e
de tornar suas percepç es em algo mensurável.
Ea a a c a e a a e da d
ce e, c e e e e e, a ec a e
e ada .

Ac a a e de e a de e
c ab ad e , e d de ae d e ,
de e e d d a, a de c e e e a
de a da ae d e , e e ,
f da e a e de e e ac a ad de e .
Pron o para imp l ionar
o cre cimen o do e
neg cio con bil?

E e e a d ca de e a a
e a da a a e fa e e
e c c b c e ce e e a .
E , b a c ca a a a a e
fa e e e e c a !

Nashila Tailyne
C ad aec a ad a de
c e d b e Ge C b