16/07/2021 Gestão do sortimento no varejo - Sebrae

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ORGANIZAÇÃO | GESTÃO

Gestão do sortimento no varejo

Entenda sobre estratégias de posicionamento a ser adotada por varejistas.

2 min de leitura · 29/01/2019 · Atualizado em 29/01/2019

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O sortimento é a quantidade de itens ou de SKU  (sigla do inglês Stock Keeping Unit) que serão
comercializados em uma categoria como, por exemplo, “Higiene e Limpeza”, em um minimercado
ou moda “Infanto-Juvenil” em uma loja de roupas.

Trata-se de um conceito atrelado às noções de amplitude (segmentos/variedade), profundidade

(marca, cor, tipo, tamanho) e disponibilidade (nível de serviço e espaço) que caracteriza a loja,
como especialista ou por departamentos.

O excesso de sortimento no varejo tem um impacto negativo em distintos ramos de atuação (por
exemplo: alimentar, confecção/moda, material de construção, farmácias), pois a lógica é que há
um limite no qual o cliente passa a ter dificuldades em escolher o que comprar.

Logo, grandes sortimentos causam frustação, ansiedade e reduzem a motivação da escolha,

gerando muito esforço para pouco retorno de satisfação. Além disso, influencia na capacidade
física da área de exposição e estoque, podendo comprometer o manuseio das mercadorias.

Gerenciar o seu ponto de venda de forma eficaz implica em fazer a gestão de sortimentos que
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Gerenciar o seu ponto de venda de forma eficaz implica em fazer a gestão de sortimentos que
nada mais é do que o processo de decisão para determinar os itens a acrescentar, diminuir,
manter ou eliminar do elenco de determinada categoria, com o objetivo de satisfazer a demanda
do cliente, fidelizando-os, vendendo mais e gerando maior lucratividade para a empresa.

Para analisar e fazer uma divisão adequada por categorias e subcategorias, o gestor comercial
deve avaliar critérios na definição do sortimento, tais como:

Participação de vendas dos itens;

Margem de contribuição;

Tendência de crescimento/queda da categoria;

Volume de vendas;

Ranking de vendas;

Espaço físico linear;

Número médio de itens (cadeia e mercado);

Preço de compra da mercadoria e lista de produtos novos de fornecedores, dentre outros.

A estratégia de posicionamento a ser adotada pelo varejista tem como ponto focal o seu
mercado alvo, isto é, o comprador. Os cinco mandamentos do shopper são:

Veja as coisas pelos olhos do shopper;

Saiba que shoppers são multicanais;

Ofereça soluções ao invés de produtos;

Entenda sua categoria na cesta do shopper e,

Forneça razões simples claras e genuínas de compra Ao mesmo tempo seja consistente
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Forneça razões simples, claras e genuínas de compra. Ao mesmo tempo, seja consistente.

Sim, não é uma tarefa simples. Mas, você pode seguir um caminho crítico para definir o
sortimento com base na gestão por categorias através de cinco etapas: avaliação das dinâmicas
de categorias; quantificação e priorização das oportunidades; elaboração do plano para
otimização de itens; implementação das táticas e medição de resultados e revisão (fonte: Nielsen
Global Business Issues Directory).

Considera-se uma boa análise aquela que consegue criar um equilíbrio entre profundidade e
variedade, apesar dos pontos de venda especializados poderem focar mais em profundidade em
algumas de suas categorias, a depender do negócio. Nesse contexto, um comércio que venda
somente roupas femininas de ginástica, por exemplo, terá um maior número de modelos e cores
disponíveis em estoque do que uma loja que venda itens de vestuário em geral.

O sortimento não é definitivo e pode ser modificado. Afinal, tanto o perfil do negócio quanto do
cliente, assim como as condições econômicas em torno de ambos, podem mudar a qualquer
momento. Por isso, é preciso estar atento e identificar rapidamente padrões que indiquem
mudanças, pois a análise de sortimento vai bem além do que apenas conhecer os itens mais
vendidos em um empreendimento e acompanhar métricas.

A análise de sortimento é essencial para alavancar as vendas do seu negócio.

(Ruama Araújo dos Santos - Analista técnica do Sebrae no Acre)

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