ENCANTE A TODOS E CONSIGA O QUE

DESEJA COM FACILIDADE

Jane Sousa
“Aquele que se analisou a si mesmo, está deveras adiantado no conhecimento dos outros”
Denis Diderot
 Prefácio

Ao longo do tempo, só temos consciência de uma pequena parte de nossa experiência. Enquanto lê esta
frase, você pode estar atento aos sons à sua volta, à temperatura ambiente, às letras do texto, ao gosto em
sua boca, ou à qualidade do ar que respira. É provável que você tenha prestado atenção a cada aspecto que
foi sendo sugerido aqui e que antes disto não estivesse atento a todos eles.

Isto acontece porque nós não prestamos atenção a tudo e durante o tempo todo.

A consciência humana é um fenômeno limitado. Nós selecionamos parte da experiência e omitimos o que
resta. E esta seleção é determinada por nossas capacidades sensoriais, motivações atuais e por
aprendizagens ocorridas na infância.

Se estamos atentos a um programa de TV, é provável que não prestemos atenção aos demais sons
existentes no ambiente, mesmo quando alguém nos pergunta algo. Isto porque nossa motivação dirige e
concentra nossa atenção.

Se uma mãe diz a uma criança: “Amo você, meu filho”, mas com uma expressão de desdém, cerrando os
dentes e os punhos, em qual das duas mensagens a criança acredita? É bem provável que ela dê mais
atenção à parte visual da experiência, ou seja, que confie no que vê, muito mais do que no que ouve, e leve
consigo esta aprendizagem para toda a sua vida. É desta forma que as pessoas aprendem a privilegiar a
parte visual, auditiva ou cinestésica da experiência.

Isto acontece também com casais. Se a mulher usa predominantemente o canal sensorial auditivo e o marido
o visual, ela poderá se queixar: “Meu marido não me ama. Ele nunca diz que me ama”. E neste caso, o
marido não diz porque para ele não é importante dizer, mas mostrar, visualmente, que ama a esposa, talvez
levando-a a passeios, trazendo-lhe flores. O marido poderá ter a mesma queixa em relação à esposa porque
ela não demonstra (visualmente) que o ama. Para o marido, não é importante que ela diga, mas que ela
mostre que o ama (talvez deixando a casa mais bonita, cuidando de sua própria aparência ou preparando-lhe
pratos que sejam visualmente atraentes).

Como ouvintes, podemos discernir qual a parte da experiência de uma pessoa que está sendo representada
em sua linguagem verbal prestando atenção às palavras processuais, aos predicados utilizados: adjetivos,
verbos e advérbios.

Cada palavra processual usada (visual, auditiva, cinestésica) indica que a experiência interna daquele que
fala está sendo representada num determinado sistema sensorial. O uso habitual de uma categoria de
palavras processuais em detrimento de outra é indicativo de um sistema representacional primário. Este é o
que é mais desenvolvido e usado com mais frequência do que outros. Resultará no fato de que o indivíduo
perceberá o mundo primordialmente através deste sistema.

Predicativos que não apontam nenhuma das partes da experiência (visual, auditiva, cinestésica) são
chamados de inespecíficos. Isto é, não indicam como o processo está sendo representado.
E qual a utilidade em saber o sistema sensorial predominante de uma pessoa? A utilidade está diretamente
relacionada à capacidade de relacionar-se com alguém de modo eficaz. Significa saber “falar a mesma
língua” que o outro. Significa saber compreender e se fazer compreendido.

O ideal seria que todos nós tivéssemos todos os canais sensoriais igualmente desenvolvidos. Isto poderia ser
comprovado através do uso equilibrado das palavras processuais, sem que houvesse predomínio de uma
classe sobre outra. Em geral, não é isto que acontece com a maioria das pessoas.

Todavia, é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Sugerimos para isto a seguinte experiência: reserve
um dia da semana para treinar cada canal sensorial. Por exemplo, às segundas-feiras, proponha-se a treinar
seu olfato. Neste dia, esteja disposto a ampliar sua capacidade olfativa e a sentir o maior número possível de
odores. Faça o mesmo com o paladar e com os canais cinestésico (sensações: quente, frio, áspero), auditivo
e visual.

Sugerimos ainda ao leitor que treine a identificação de palavras processuais ouvindo programas de
entrevistas. Observe o que acontece quando o entrevistado está usando palavras processuais auditivas e o
entrevistador lhe pergunta algo usando palavras visuais. Muitas discussões acontecem pelo simples fato de
que as pessoas não conseguem entender umas às outras porque estão utilizando canais sensoriais
diferentes.

E para saber qual é seu canal sensorial predominante, conte as palavras processuais que você utiliza ao
escrever um texto neutro, ou seja, um texto que não se refira especificamente a experiências apenas visuais
(um texto que falasse sobre fotografia, por exemplo), auditivas (um concerto) ou cinestésicas (a comida de
seu restaurante favorito).

Se em seu texto existirem mais palavras auditivas, isto quer dizer que seu canal auditivo é mais desenvolvido
e utilizado em relação aos demais. Quer dizer que você dá preferência à parte auditiva das situações. E as
palavras processuais menos utilizadas, aquelas que você usou em menor número em seu texto,
correspondem ao canal menos utilizado e que poderia ser mais explorado.

E você? Já sabe qual é sua predominância? Ou você é uma dessas raras pessoas que são equilibradas
quanto ao uso dos canais sensoriais?

Nelly Beatriz Penteado

(Psicóloga, Master Coach e Practitioner em PNL)
 Introdução

Pessoas, ideias e ideais mudam todos os dias em função das influências e estímulos que recebemos do
nosso exterior. Essas influências são as pessoas que convivemos, nossos entretenimentos preferidos, que
podem ser filmes, novelas ou livros. É normal às vezes tentarmos dar vida a um personagem que
acompanhamos dentro de uma história, o trazemos para nossa vida, recriando em nosso interior, seu modo
de pensar e agir e realizar tarefas

A comunicação começa no pensamento, tudo que tira o foco da realidade e nos faz querer viver uma vida
artificial, diferente da que vivemos, muda de também a forma nossa percepção interna.

Na maioria das vezes, que se dá vida a um personagem, ou se interpreta algum papel, muitas das o que mais
se tem é frustração, pois o resultado final não é o que se espera. Mas porquê isso acontece?

Quando se demonstra ser algo ou alguém que não é você mesmo, existe a frustração com a reação, ação ou
a falta do nosso personagem no outro. Começamos a criar diversas inquietações motivadas pela frustração e
isso nos corrói interiormente a ponto de começar a agir de forma reversa ao pensamento inicial.

Freud o pai da psicologia, explica este fenômeno como projeção, Projeção é um mecanismo de defesa, é
uma estratégia inconsciente que as pessoas usam, a fim de proteger-se de coisas que realmente não querem
lidar ou pensar, aliviando-se dos sentimentos de ansiedade ou culpa associados a pensamentos dolorosos ou
indesejáveis.
Todo, mas todo ser humano faz a projeção, quando percebe um pensamento desagradável, sentimento ou
qualidade como pertencente a outra pessoa, em vez de a si mesmos, a fim de ter a carga emocional retirada
de si.

É justamente isso que dá origem a discussões, desentendimentos e brigas entre conhecidos desconhecidos e
casais, Tais acontecimentos, por não sabermos nos comunicar em sintonia com a visão do outro, então a
impressão que temos é de desinteresse, dessa forma nos armamos com desculpas, para justificar nossas
falhas, por que não nos conhecermos e não entendemos o nosso funcionamento interno.

Ao longo dessas páginas você aprenderá um pouco sobre si, de que forma se comunica e como absorve as
informações que recebe do mundo exterior. Também entenderá que cada pessoa se comunica e absorve
informações de forma diferente que a sua, entendendo isso e treinando as dicas que encontrará aqui, você
poderá calibrar sua comunicação e encantar o outro e obter os resultados que deseja em qualquer situação.

Vamos lá?
 O que são sistemas representacionais

Para poder melhorar seu desempenho na comunicação, existem diversas metodologias de desenvolvimento
humano que auxiliam o indivíduo a maximizar o aproveitamento de seus talentos. Entre elas, podemos
destacar a Programação Neurolinguística (PNL).

A PNL é um estudo que foi desenvolvido na década de 70, por John Grinder e Richard Bandler, que tentavam
compreender as razões de duas pessoas com as mesmas habilidades e oportunidades atingirem resultados
diferentes. Afinal, por que algumas pessoas alcançam o sucesso e outras não?

A partir desse questionamento, foi criada a ciência da excelência e da mudança, pautada na identificação e
compreensão da estrutura subjetiva do ser humano e como ela pode ser modificada.

Os sistemas representacionais

A neurolinguística explica que os sistemas representacionais são responsáveis pela codificação do que ocorre
no mundo externo por meio dos canais visual, auditivo e cinestésico (tátil, olfativo e gustativo). Assim, nossa
comunicação interna e externa é feita com base em nossos sentidos.

Diz-se que o sistema mais desenvolvido que alguém pode ter é aquele utilizado pela pessoa para fazer o
maior número de distinções visuais, táteis, olfativas e sensoriais. Que o mais valorizado é aquele usado para
avaliar o significado de uma experiência e para a tomada de decisões. E que o sistema mais consciente é
aquele em que a pessoa direciona intencionalmente sua capacidade de assimilar para fazer-se entender para
utilizá-lo de forma assertiva.

Cada pessoa escolhe um sistema representacional preferido para processar as informações sobre o que está
acontecendo em torno dela. Este sistema age como sensor da realidade e é único para cada indivíduo e, se
fortalece justamente pela maneira de como enxergamos o mundo, entendemos e vivenciamos as coisas.

A Programação Neurolinguística (PNL) fornece técnicas para dar a possibilidade de detectar qual é o sistema
representacional preferido de quem está falando. Isso faz toda a diferença na maneira que ele vai escolher
para se comunicar. Por exemplo, uma pessoa visual dará muita importância a uma explicação escrita ou
repleta de gráficos e desenhos. Um auditivo dará importância a uma explicação oral bem-feita, gostará de
ouvir uma boa história. Um cinestésico levará em conta o clima do ambiente, o uso de sentimento de palavras
ou frases, o tom de voz e até mesmo a velocidade da respiração.

De acordo com a PNL, existem três sistemas representacionais. Saiba quais são eles a seguir;

 Visual: é aquele que vê. Uma pessoa visual usa a visão como maneira de conseguir informações,
identificando as coisas por meio de imagens. Essas pessoas têm memória fotográfica e geralmente
demoram a repetir instruções orais/faladas. Em geral, preferem ler sozinhos a perguntar ou depender
de outra pessoa.

 Auditivo: é aquele que ouve. Uma pessoa auditiva gosta de ouvir as outras pessoas, apresenta um
amplo vocabulário, se expressam com objetividade e gesticulam muito. Essas pessoas aprendem a
partir da escuta e gostam de desfrutar do silêncio.

 Cinestésico: é aquele que sente. O cinestésico gosta de abraçar, dançar e sentir. São pessoas que
identificam/percebem as coisas por meio do contato, do corpo e da experimentação. Além disso, são
 muito intuitivas e valorizam bastante o local onde estão inseridas. A comunicação cinestésica é
considerada a mais importante de todas as comunicações, pois transmite muita informação sobre a
personalidade e o estado emocional de uma pessoa.

 Inespecífico / Indiferente: é aquele que ouve e entende. Uma pessoa digital faz muitas perguntas e
precisa de muita informação. Pessoas com essas características estudam as ideias para descobrir se
elas fazem sentido e estão sempre dialogando internamente. Possuem dificuldade para se concentrar
e, por isso, a leitura é um ponto fraco.

Benefícios de usar os sistemas representacionais

Além do desenvolvimento da inteligência emocional, maior habilidade de persuasão e negociação,

fortalecimento da autoconfiança e do aprimoramento da comunicação, existem outros benefícios que você
pode conquistar com o aperfeiçoamento da sua comunicação.

Fale a língua do outro

Quando você se comunica com outra pessoa a partir de sistema representacional preferido dela, você fala a
mesma língua e acentua a identificação entre vocês. Assim, a comunicação se torna mais assertiva e você se
torna mais atraente.

Saber se comunicar é essencial tanto no âmbito pessoal como no profissional.

Outros benefícios que você tem quando conhece seu estilo de comunicação e calibra sua comunicação com
a do outro:

 Maior domínio do próprio comportamento;

 Maior capacidade de influência;
 Clareza na identificação de metas e objetivos;
 Maior desenvoltura no relacionamento interpessoal;
 Facilidade em resolver conflitos;
 Clareza e assertividade nas tomadas de decisão;
 Construção de padrão hábitos de sucesso
 Descobrindo e Compreendendo seu estilo de Comunicação e Comportamento

“Comunicação é o ato de tornar comum uma mensagem por meio de códigos verbais (fala) e não verbais (gestos,
expressões faciais, etc.)”

Desde que nascemos, nós absorvemos informações do mundo e nos comunicamos através de três canais de
comunicação: O VISUAL: que compreende a visão; O AUDITIVO: que compreende a audição: O
CINESTÉSICO: que abrange as sensações (paladar, tato, olfato, etc.). Cada ser humano utiliza
preferencialmente, um entre os três canais de comunicação. Isso quer dizer que utilizamos os outros dois
canais, porém, com menor intensidade.

O teste a seguir demonstra que estilo de aprendizagem cada um de nós pertence. Você quer descobrir o seu?
 Agora, conte as letras e confira a sua pontuação:

Entendendo os Resultados

O Ponto mais Alto representa o estilo de comunicação dominante ou preferencial ao se relacionar com
outras pessoas e ao interpretar novas informações.
O Ponto mais Baixo representa o estilo de comunicação mais fraco ou menos preferencial ao se relacionar
com outras pessoas e ao interpretar novas informações.
Empate indica que existe uma tendência acentuada por dois ou mais estilos de comunicação. Até uma
diferença de um ponto nos resultados é suficiente para determinar o estilo dominante ou preferencial.

Como você viu seu maior Placar indica sua predominância. Seu menor placar mostra em que aspectos você
poderia melhorar em sua comunicação, aumentando seu potencial comunicativo.

Lembre-se que um bom comunicador precisa falar (e captar) as três linguagens simultaneamente. Seja um
comunicador "FLEX", mesmo quando falando uma só língua.
 Melhorando seu entendimento consigo mesmo e com os outros a sua volta

"A qualidade da comunicação, entre você e as pessoas, entre você e si mesmo, é fator determinante no
sucesso de qualquer que seja seu ideal"

Canais de comunicação e a assimilação do mundo

As informações abaixo demonstram algumas características observáveis em cada um dos sistemas de

assimilação e comunicação dominante:

Como as pessoas percebem a comunicação

Mesmo que você não tenha consciência, todos os canais sensoriais estão sendo usados obtendo
informações do mundo exterior. Porém o nosso cérebro não processa tudo isso ao mesmo tempo. O nosso
cérebro processa um sistema que o representa (visual, auditivo ou cinestésico) um de cada vez, numa
sequência "aleatória" criada pela nossa história pessoal e pela cultura social onde vivemos.

Portanto, o cérebro seleciona aquele sistema representacional dominante que lhe for mais familiar, ou mais
confortável ou mais lógico de acordo com suas influencias, para processar a sua experiência subjetiva interior
e para gerar a sua comunicação com o mundo exterior. Nessa comunicação a mente seleciona predicados
verbais (características) que melhor represente a sua experiência subjetiva (que se baseia na sua
interpretação individual), de modo que, uma pessoa mais visual, gera experiências mais visuais, a comunica
através de uma descrição verbal em termos mais visuais ("eu vejo", "uma idéia brilhante", isso me dar uma
boa perspectiva", etc.). Pessoas com experiências subjetivas auditivas podem ser detectadas através de
dizeres como: "isto me soa bem", "isto é uma música para meus ouvidos", etc... Afirmações que indicam uma
experiência interior cinestésica podem ser do tipo: "não estou conseguindo segurar essa pressão", "aquilo
estava me pesando muito". Se prestarmos atenção ao nosso interlocutor, podemos detectar rapidamente qual
o nível de experiência que esta pessoa está vivendo ou lembrando neste momento. Saiba que as pessoas
podem utilizar palavras predicadas de todos os sistemas sensoriais numa conversa, porém sempre usará
muito mais predicados verbais congruentes com aquele sistema que é representativo de sua experiência.

Observe no quadro abaixo sinais de comunicação que indicam qual sistema representacional seu interlocutor
está usando:
 Predicados verbais

À medida que for se tornando mais habilidoso, você vai começar a observar que estará cada vez mais
capacitado a acompanhar os predicados das pessoas e dar um passo poderoso em direção a um maior
contato. Irá literalmente falar na linguagem do seu interlocutor, usando palavras que serão mais
compreensíveis a ele, porque, você estará transmitindo algo no mesmo nível da experiência interior dessa
pessoa. Para nos comunicarmos melhor, portanto, devemos compreender que somos todos diferentes na
maneira como vemos o mundo, e usar este entendimento como guia para nossa comunicação com o outro,
isto é, ter sempre em mente que as pessoas com quem estamos nos comunicando possuem experiências
subjetivas diferentes das nossas e representadas em níveis diferentes dentro de suas memórias.
Um dos princípios da PNL diz que "o significado de sua comunicação é a reação que você elicia no outro".
Isto é, se você quer algo "X" de uma pessoa com quem você está se comunicando, e esta pessoa reage a
você com "Ÿ", diferente daquele "X" que você quer, o fato é que sua comunicação foi um sucesso para
conseguir "Y" dessa pessoa e não o "X" que desejava. Portanto, se o "X" que você quer dessa pessoa for
importante para você, a forma mais rápida de conseguir isso é mudando a estratégia da sua comunicação de
forma que você possa conseguir o resultado que deseja. Você pode detectar o sistema representacional
que a outra pessoa está vivendo em determinada experiência, simplesmente perguntando pela experiência ou
por qualquer outra informação, enquanto você presta atenção nos predicados mais usados por esta pessoa
na sua resposta. Por exemplo, pode perguntar "Como foi esta experiência para você?" O que essa
experiência significou para você?" E em seguida prestar atenção aos predicados mais usados (visuais,
auditivos ou cenestésicos) para descrever o que foi perguntado. A seguir estão alguns exemplos de
predicados verbais que são usados para significar sistemas sensoriais dominantes das experiências
subjetivas das pessoas.

Palavras Predicadas
Os últimos predicados citados (Inespecíficos) estão na lista dos que não indicam uma base sensorial definida.
Eles não são precisos no esquema apresentado. A pessoa está agindo de maneira como chamamos "digital",
fria, usando palavras gerais. Mas, mesmo assim, é possível "quebrar o gelo" (isso é bem cinestésico..rsrsrs) e
descobrir qual é o sistema preferencial desta pessoa com perguntas simples, que remetem a sensações:
"Como você sabe isso?" ou "Como você faz para aprender isso/recordar-se etc.?".Isso permite obter a
informação, pois a pessoa o informará do processo interno que utiliza. É provável que você receba respostas
como: "Bem, vejo que... ou "Digo a mim mesmo que...", ou ainda "Sinto que..."

Frases Predicadas

Como visto anteriormente, linguagem reflete o pensamento. As palavras escolhidas por aqueles que nos
falam são o reflexo dos processos internos que utilizam para construir sua experiência presente. Escutando
os predicados (verbos, os adjetivos e os advérbios), podemos saber que sistema de representação uma
pessoa utiliza num dado momento. Os predicados verbais são palavras que repousam sobre uma base
sensorial. Aquele que lhe diz, estar vendo claramente o cerne da questão indica que naquele momento está
construindo sua experiência interna de maneira visual. O que alega não ter contato com você indica que ele
está avaliando a experiência que possui do relacionamento com você de modo cinestésico.
 Barreiras para uma comunicação eficaz

"A vida é um eco, se você não gosta do que está recebendo preste atenção no que está emitindo”

A comunicação está associada à linguagem e interação, de forma que representa a transmissão de

mensagens entre um emissor e um receptor.
Os elementos que compõem a comunicação são:

Emissor: chamado também de locutor ou falante, o emissor é aquele que emite a mensagem para um
ou mais receptores, por exemplo, uma pessoa, um grupo de indivíduos, uma empresa, dentre outros.

Receptor: denominado de interlocutor ou ouvinte, o receptor é quem recebe a mensagem emitida pelo
emissor.

Mensagem: é o objeto utilizado na comunicação, de forma que representa o conteúdo, o conjunto de

informações transmitidas pelo locutor.

Fique Atento!!!

A comunicação somente será efetivada se o receptor decodificar a mensagem transmitida pelo emissor.
Em outras palavras, a comunicação ocorre a partir do momento que o interlocutor atinge o entendimento
da mensagem transmitida.

Diversos fatores podem contribuir para dificultar a comunicação entre as pessoas, vejamos a seguir:
Ao saber como uma pessoa monta sua comunicação, com base em que sistema ela constrói suas
experiências, podemos saber como o "acompanhar o seu mundo", entender a sua realidade e se comunicar
melhor.

Sugestão para melhorar a comunicação:

 Linguagem clara/ simples/ direta/ correta/ objetiva

 Saber ouvir
 Ouvir positivamente
 Comunicação face a face (quando possível)
 Motivação (dar "motivo")
 Fazer uso de feedback
 Empatia
 Utilizar predicados adequados ao sistema representacional (visual, auditivo ou cinestésico),
dominante do ouvinte
 Ao comunicar-se para um grupo, utilizar recursos visuais, auditivos e cinestésico.
 Conclusão

Ao decorrer destas páginas você encontrou dicas para identificar o seu estilo de comunicação e o estilo de
cada um. Ao observas as pessoas a sua volta, lembre-se que cada estilo predominante tem o seu
pressuposto, e sua forma de lidar com o mundo exterior.

Se você praticar e colocar em prática a calibragem da comunicação ficará mais fácil lidar com o outro na hora
dos conflitos ou na hora da tomada de alguma decisão, conseguirá também manter uma relação mais
calorosa com amigos, namorado (a), esposo (a), conhecidos, com todas as pessoas. Desta forma contribuirá
para um ambiente mais harmonioso.

Desafio para Aprendizagem

Ao iniciar uma nova conversa, evite falar muito de si e busque saber mais sobre a outra pessoa, escute seus
desejos e ideais, a forma como ela se comunica, lembre-se das palavras e frases chaves que cada canal usa
como preferência.

Caso surja algum momento de tensão, busque formas de se comunicar de acordo com o canal de
comunicação do outro, fazendo a calibragem e veja o que acontece.

Topa?

Dica extra: “Excelência se consegue com conhecimento, prática e recepção”