Dicas de como montar uma

equipe comercial para Recuperação

de Créditos Tributários
E-book: Dicas de como montar uma equipe comercial
para Recuperação de Créditos Tributários
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O mercado de Recuperação de Créditos Tributários (RCT) representa uma grande oportunidade para
profissionais da área tributária. São várias as possibilidades de redução de carga tributária e restituição
de valores indevidamente recolhidos, aplicáveis para empresas dos mais variados segmentos, portes e
enquadramentos tributários.

Entretanto, por falta de experiência em vendas, muitos profissionais de RCT têm dificuldades para
conquistar novos clientes. Para contribuir nesta questão, elaboramos este e-book com algumas dicas
de como montar uma equipe comercial focada na Recuperação de Créditos Tributários.

Tamanho da equipe
Para montar uma equipe comercial de RCT é preciso definir metas de
vendas e o tamanho do faturamento mensal desejado. Dividindo o
faturamento mensal desejado pela média de vendas de um vendedor
você terá um número aproximado de integrantes necessários em seu
time de vendas.
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Exemplo:
• Suponhamos que um vendedor consiga vender aproximadamente 5 contratos por
mês, no valor médio de R$ 10.000,00 cada, ou seja, cada vendedor gera, em média, R$
50.000,00 por mês;

• Se a meta da empresa é atingir um faturamento mensal de R$ 200.000,00, então

precisará de uma equipe de, no mínimo, 4 vendedores (4 x R$ 50.000,00).

Regras de remuneração
Outro fator que deve ser levado em consideração na hora de montar a equipe é a clareza nas
regras de remuneração (fixa e variável), bem como os recursos disponíveis para a remuneração
dos vendedores.

Prometer aquilo que não pode ser cumprido ou efetuar revisões constantes nas regras de
comissionamento é péssimo para o desempenho dos profissionais de vendas, que precisam se
sentir seguros para que possam conduzir suas negociações com agilidade e eficiência.
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Estabeleça regras de fácil entendimento, procure vincular parte das comissões ao atingimento de
metas e crie desafios estimulantes que impulsionem seu time de vendas rumo ao sucesso.

Comando
Toda equipe tem seu capitão. Seja no esporte ou no time comercial, é preciso ter alguém no
comando. Se não for você, escolha uma pessoa que seja capaz de liderar, que saiba delegar
funções.

É importante destacar que um bom líder não exerce mais aquela função de rigor, se tornando
uma pessoa temida e que oprime os seus comandados e demais colegas de trabalho. O gestor
comercial precisa ter empatia, credibilidade, ser motivador e não ter medo de tomar decisões.

Escolha como capitão do seu time comercial uma pessoa que seja agregadora, que tenha bom
relacionamento, que trabalhe em conjunto com seus liderados e que tenha o dom de motivar
constantemente a equipe. Essencial também que o líder domine os procedimentos de RCT,
auxiliando sua equipe sempre que necessário.
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Perfil dos vendedores

O vendedor de RCT tem conhecimentos, habilidades e atitudes (CHA) bem definidos.

Em relação aos conhecimentos, é preciso, entre outras coisas, dominar todas as teses tributárias, saber
técnicas de vendas, entender o funcionamento do mercado e os perfis de clientes que se encaixam nas
diversas possibilidades de recuperação.

Quanto às habilidades, um vendedor deve entender as necessidades de cada tipo de cliente, saber
negociar e demonstrar os benefícios da RCT, montar apresentações vendedoras, falar em público, cuidar
de sua apresentação pessoal, etc.

Por fim, são atitudes desejadas em um profissional de RCT a criatividade, o engajamento, a resiliência,
o comprometimento e, acima de tudo, a proatividade.
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Contratação da equipe
Após quantificar o tamanho da equipe traçar o perfil ideal para seus vendedores, é preciso divulgar
as vagas disponíveis. Você pode utilizar sites especializados, redes sociais e até mesmo agências de
empregos. O importante é criar uma estratégia para receber currículos constantemente, de tal forma
que você possa ampliar sua equipe ou substituir vendedores de forma rápida e efetiva.

E não tente realizar contratações sem a ajuda de profissionais especializados em Recursos Humanos.
Um bom processo de recrutamento e seleção envolve seleção de currículos, entrevista inicial, testes de
conhecimentos e habilidades, dinâmicas para identificação de perfis, segunda entrevista e, só depois,
a escolha final. Portanto, é extremamente aconselhável que a contratação da equipe comercial seja
acompanhada por especialistas em RH.

Treinamentos
Futuros clientes, muitas vezes, tomam conhecimento sua empresa
através da equipe comercial.
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Portanto, é essencial causar uma boa impressão logo no primeiro momento. Os vendedores devem
conhecer profundamente a empresa onde trabalham, seus valores e seus diferenciais frente à concorrência.
Devem também dominar os produtos que oferecem e os benefícios que proporcionam.

Um vendedor bem treinado gera mais negócios, pois tem os argumentos certos para
suprir as necessidades ou desejos de seus clientes e para superar as objeções que irão
surgir durante o processo comercial.

Por outro lado, um vendedor despreparado gera insegurança nos possíveis

clientes, e um dos fatores primordiais para vender RCT é deixar o cliente
seguro e tranquilo. Portanto, se não quiser perder vendas,
invista fortemente no treinamento de sua equipe.
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Acompanhamento diário
Fazer com que o dia comece com um direcionamento comercial. Esta é a função das reuniões matinais.
É preciso repassar as metas a serem cumpridas, a agenda de vendas e os desafios que representam
cada cliente, além do andamento e da produtividade da equipe.

O que deu certo? Quantas visitas foram feitas? Quantas ligações? Quantos e-mails foram enviados?
Quantos atendimentos no chat? Quantas propostas foram emitidas? Quantos contratos foram
fechados? Quais os principais motivos de ganho e perda?

Discuta o que é importante para o seu processo de vendas e planeje o dia.

A abertura de um canal de comunicação entre a gestão e a equipe, nestas
reuniões, permite alinhar expectativas e dificuldades.

Mãos à obra
E agora que você já sabe como montar sua equipe de vendas, procure
oferecer os melhores serviços aos seus clientes.
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É fato que efetuar cálculos de Recuperação de Créditos Tributários é uma tarefa árdua e penosa.

Simplifique seu processo com auxílio da tecnologia para efetuar cálculos precisos. Tenha uma
ferramenta que importe arquivos fiscais e permita o levantamento automático de valores
indevidamente recolhidos pelas empresas, tais como:

- PIS/COFINS indevidamente recolhidos por empresas do Simples Nacional na venda de produtos

monofásicos ou ST;

- ICMS indevidamente recolhido por empresas do Simples Nacional na venda de produtos sujeitos
à substituição tributária;

- Exclusão do ICMS das bases de cálculo do PIS e da COFINS;

- Exclusão do ISSQN das bases de cálculo do PIS e da COFINS;

- INSS indevidamente recolhido sobre as verbas indenizatórias.

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Melhor ainda se este sistema possuir um módulo para gerar propostas e contratos de forma
simples, rápida e profissional, permitindo o gerenciamento de todas as oportunidades geradas
e fornecendo informações dos créditos a recuperar e de honorários a receber, por cliente, por
tipo de crédito, por chance (alta; média; baixa) e por status (em andamento; aceito; recusado).

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