COMO ENCONTRAR, ABORDAR E

NEGOCIAR COM ESPECIALISTAS

Seja muito bem-vindo(a) à segunda aula
Jornada do Lançador Profissional, um curso

gratuito e intensivo, para você que quer trabalhar nos

bastidores do mercado digital e se tornar um dos profissionais
mais disputados e bem-remunerados da atualidade.

Você já entendeu o que significa ser um lançador, já descobriu

quais são as atividades-chave para rodar um lançamento, já
conheceu a Teoria das 4 Camadas... E, agora, chegou o momento
de aprender como encontrar, abordar e negociar com especialistas.
Afinal, não existe lançador sem expert, não é mesmo?

Passo 1: Como encontrar?

Existem duas principais formas de encontrar um especialista
para chamar de seu:

Prospecção ativa Prospecção passiva

A iniciativa parte do lançador;
▪ Profissionais que já estejam produzindo
conteúdo nas mídias sociais;
▪ Profissionais em sua rede de contatos
(médico, dentista, manicure...) e/ou
pessoas ativas no mundo off-line
(palestrantes, professores);
▪ Pessoas que interagem nas redes
sociais de autoridades do mkt digital;
▪ Eventos de marketing digital (Hotmart
Fire, por exemplo);
A iniciativa parte dos especialistas;
▪ O objetivo é ser encontrado por pessoas
que querem se lançar;
▪ É essencial ter perfis nas redes sociais
minimamente ativos (principalmente
Instagram e grupos fechados no
Facebook);
▪ Construa um mini portfólio nas redes,
deixando claro o que você faz;
▪ Produza conteúdos de valor para atrair
as pessoas até você;

Este material é para uso exclusivo dos participantes inscritos no evento mencionado, sendo vedada
a sua reprodução total ou parcial, de forma onerosa ou gratuita, sob pena de prática de violação
de direito autoral passível de medidas judiciais cabíveis.

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Ambas as opções são válidas e eficazes, não existe certo ou
errado. Independentemente do caminho, o mais importante é
que você esteja atento a algumas boas práticas quando o
assunto é prospecção:

▪ Cuidado com a pressa! É normal que tenhamos sede e

necessidade de começar a trabalhar o mais rápido possível,
mas não seja desesperado;
▪ Leve em consideração o princípio da proporcionalidade. Ou
seja, tente fechar negócio com pessoas que estejam no
mesmo nível que você. Se você começou agora, não vai
conseguir fechar com um especialista enorme amanhã – e
isso não é, necessariamente, algo ruim. No início, é provável
que você cometa alguns erros de iniciante e a pressão de
trabalhar com um expert gigante pode adicionar um grau
ainda maior de ansiedade e risco nessa equação;
▪ Pessoas abertas valem mais que pessoas fechadas. Às vezes
enxergamos um certo star power em alguém próximo e
achamos que convencer essa pessoa a mergulhar no
universo dos lançamentos pode ser uma boa ideia. No
entanto, acredite: não é. Coloque seu tempo e energia
naqueles que também estão com vontade de fazer dar certo.
▪ E a orientação mais importante de todas: faça a lição de
casa antes e estude o especialista!

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Agora, é possível que você esteja se perguntando: mas quais

as características devo procurar num especialista?

Quais os indicativos de que aquela pessoa tem o potencial de
se tornar um bom expert? Vamos conhecê-los a seguir.

1. O especialista precisa ser especialista em alguma coisa.

Em outras palavras, é essencial que ele domine o assunto
sobre o qual ele fala!
2. O especialista precisa ser alguém que quer melhorar o seu
próprio conteúdo;
3. O especialista precisa ser minimamente comunicativo. É
essencial, portanto, ter didática e um discurso atraente;
4. O especialista precisa ter postura profissional. Aqui,
estamos falando de comprometimento, seriedade e
responsabilidade;
5. Os seus valores e os valores de seu especialista precisam
estar alinhados;
6. O especialista precisa entender a importância de produzir
conteúdo de qualidade, com consistência e em volume.

ADVERTÊNCIA!

Não existe especialista encantado que vai vir

te salvar num cavalo branco. Seja realista e maduro!

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 Ficha de análise & prospecção de especialistas

Nome do Qual o nome do especialista?

especialista

Nicho Qual é o mercado de atuação do especialista?

Sobre o que o seu especialista fala? Ele humaniza bem o conteúdo? Do que ele parece gostar?

Linha editorial Do que ele não parece gostar? Qual é a rotina dele? Como é a comunicação dele? E a didática?
Dá para sentir um pouco sobre os valores dele?

Em quais mídias sociais esse especialista está? E quantas vezes ele posta por semana? Fique
atento à frequência: ele parece ser comprometido? Mapeie os temas dos conteúdos que
Calendário editorial parecem ter "bombado" mais. Dica: Utilize o Social Blade! (https://socialblade.com/)

Como é a identidade visual do especialista? Ele usa uma paleta de cores coerente? Ele tem
uma identidade visual marcante?
Identidade visual

O especialista já vende algum produto? Como é esse produto? O que ele entrega? Quanto
custa?
Produto

Como esse especialista ganha dinheiro hoje? Como ele vende? Ele já utiliza a técnica de
Lançamento e lançamento?

métodos de vendas

Esses especialistas faz anúncios no Facebook? Procure na Biblioteca de Anúncios

(https://www.facebook.com/ads/library).
Tráfego pago

Esse especialista capta e-mails? Ele constrói lista?

E-mail marketing

Como são as páginas (sites) do especialista? São atuais? São bonitas? Carregam rapidamente?
Funcionam bem em todos os dispositivos (principalmente celular)? E a LGPD? Está tudo em
Páginas conformidade com a nova lei?

Quem são os concorrentes diretos do especialista? Como é o posicionamento deles nas redes
sociais? O que é que eles vendem?

Concorrentes

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Depois de escolher possíveis especialistas e
preencher a ficha de análise e prospecção,
já dá pra seguir em frente e fechar negócio?
Não! Você vai precisar ser um stalker do
bem e, utilizando o importantíssimo
conceito da noção, vai tentar começar a se
aproximar do especialista. Se você assistiu à série You, da Netflix,
deve conhecer o Joe. Não seja ele!
Lembre-se da razoabilidade.

Acompanhe as redes, curta e comente os posts, envie directs,

responda aos stories, tente iniciar uma conversa... Não é pra
chegar chegando! O objetivo é realmente tentar construir um
vínculo de forma natural, como se fosse um processo de paquera.

Passada a fase da construção de vínculo, aí sim podemos

seguir para o próximo nível...

Passo 2: Como abordar?

Ficha preenchida e conversa iniciada, chegou o momento de

fazer uma primeira abordagem profissional. Mas como? Para
facilitar, a seguir teremos um framework.

No entanto, vale a advertência: o framework é para te dar um

norte. Não se esqueça da importância de adaptar o discurso!

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Framework de mensagem inicial de abordagem

Olá, (nome do especialista aqui), tudo bem?

Meu nome é (seu nome aqui). Tenho acompanhado o seu trabalho

há um bom tempo e me tornei um(a) grande admirador(a) dos seus
conteúdos. O conteúdo XYZ, em especial, chamou bastante a
minha atenção, porque mostra que a sua abordagem se destaca
do restante do mercado. Você tem MUITOS diferenciais!

Sou aluno(a) da Priscila Zillo (@priscila_zillo, no Instagram) e estou

me formando como um lançador profissional. Em poucas palavras,
hoje eu crio estratégias para que pessoas como você, que
produzem conteúdos interessantes, possam vender usando o
poder das redes sociais.

Estudei um pouco do seu mercado (inclusive alguns concorrentes

diretos) e gostaria, se possível, de agendar uma rápida reunião on-
line com você para apresentar os dados mais relevantes que eu
pude colher a partir desse estudo de nicho.

Essas informações estratégicas podem fazer muita diferença para

você e para os seus resultados! Você teria interesse e
disponibilidade? Em caso positivo, basta me indicar o melhor dia
e horário da próxima semana. Fico no aguardo e agradeço
antecipadamente a sua atenção!

Abraços!
(seu nome aqui)

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Passo 3: Como negociar?

O especialista aceitou fazer a reunião com você! E agora? Em

primeiro lugar, mantenha a calma e comemore essa pequena
vitória – chegou o seu momento de brilhar. Mas, é claro, sem
jamais esquecer de algumas regras de ouro:

▪ Quebre o gelo! Trabalhe sua autoconfiança e seja agradável.

Isso significa que você precisa ser receptivo e profissional
ao mesmo tempo;
▪ Cuidado com o ambiente. Preste atenção na qualidade do
seu áudio, o fundo que vai aparecer na videochamada e,
também, na sua roupa. Encare essa reunião como uma
entrevista de emprego!
▪ Preste atenção na maldição do conhecimento. Nem todo
mundo está tão imerso no universo do marketing digital
como você, portanto, não fale marketês! Na dúvida, parta do
pressuposto de que as pessoas são leigas;
▪ Não chegue chegando! Não saia “apontando erros” e/ou
sendo arrogante. Você precisa que o seu prospecto confie
em você e se sinta confortável;

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▪ No início da reunião, apresente-se brevemente e conduza a
conversa de forma que a outra parte se sinta bem para
dialogar com você;
▪ Explique para o prospecto que para realizar um lançamento,
é preciso de algumas atividades-chave. É aqui, portanto,
que você vai utilizar todas as informações que você fixou
após a primeira aula da Jornada do Lançador Profissional;
▪ Em seguida, é o momento da escuta. Pergunte para a outra
parte o que ela busca, quais são as expectativas que ela tem
e realmente se proponha a ouvir tudo, com muito cuidado,
delicadeza e empatia. Demonstre que você se importa e que
está prestando atenção!
▪ Tenha clareza do seu modelo de negócios e mostre para o
prospecto o seu interesse em fazer uma proposta. Explique,
aliás, que você não tem uma proposta-padrão, pronta
naquele momento. Diga que você precisa de um tempo (de
1 a 2 dias, no máximo!) para desenhar algo que atenda às
necessidades dele e peça uma segunda reunião;
▪ Se a pessoa não tiver interesse, apenas agradeça e siga para
o próximo. Mas, se ela aceitar, tenha a serenidade para
propor algo que seja honesto e efetivo, por mais que seja
simples. Venda para o seu prospecto as vantagens de fechar
negócio com um iniciante e seja sincero;

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Vamos, então, discutir alguns pontos importantes da proposta
que será apresentada ao especialista na segunda reunião:

Proponha um primeiro lançamento-teste, para que vocês

conheçam o trabalho um do outro;

Já para a negociação desse lançamento, existem dois cenários

possíveis:

...proponha um contrato
de prestação de
Se você não se sente ...e, para isso, cobre um
serviços, se oferecendo
confortável para se colocar valor fixo (de preferência,
para comandar 1 ou 2
em risco... cobre pela hora).
das atividades-chave de
um lançamento...

...apresente-se como
um lançador, se
responsabilizando por
Se você tem apetite ao risco... executar algumas
atividades específicas,
além de supervisionar o
todo...
...e decidam quem vai entrar
com a verba e como será a
divisão do faturamento (quem
investe mais, geralmente
ganha mais).

Por fim, uma vez que todos esses detalhes foram acordados,
é imprescindível formalizar o que foi negociado. No mundo
ideal, o mais diligente a se fazer é contratar um advogado para
que ele oficialize a parceria num contrato. Como isso nem
sempre é possível, utilize-se de alguns subterfúgios: grave a
reunião de negociação e, depois, formalize num e-mail. E fuja
de modelos de contrato prontos!

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E o passo 4? Simples! Comparecer na terceira aula da
Jornada do Lançador Profissional para aprender o passo a
passo do lançamento-teste e partir pro campo de batalha.
Nos vemos lá!

Manifesto do Lançador Profissional Iniciante

Eu sou um lançador iniciante. Eu estou, ainda, na fase de lutar

para sobreviver. Estou construindo, ainda, o meu lugar no
mercado. Por algum tempo, eu vou precisar suportar o excesso de
trabalho e a escassez financeira. Por algum tempo, as coisas não
vão ser fáceis. Não vai ser perfeito hoje. Onde me faltar talento,
eu vou compensar com estudo, com conhecimento, com
serenidade e com trabalho duro – sem corpo mole. Pode ser que
dê muito errado antes de dar muito certo. Mas, hoje, eu me lembro
que estou nessa jornada por um motivo. Pouco eu não quero mais.

Desafio #2 da Jornada do Lançador Profissional:

▪ Antes de qualquer coisa, comente na última foto postada no Instagram
@priscila_zillo, se comprometendo a fazer o desafio;
▪ Pesquise e escolha 5 possíveis especialistas para você lançar e preencha a
ficha de análise & prospecção de especialistas;
▪ Mande a foto de, ao menos, 1 ficha preenchida no direct do Instagram
@priscila_zillo.

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