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se ganha jogo
dentro das 4
linhas
PREFÁCIO
“Sou obrigado a ir a faculdade todo santo dia,
certo? Certo!
Não teve agencia longe, não teve resenha, não teve preguiça,
não teve 15 não pra cada sim, não teve professor me
convidando a se retirar de sala (com aquele olhar mortal
porque já tinha dado 19hs e eu ainda estava lá abordando
aluno DENTRO DA SALA,), não teve limitações tecnológicas
(porque nessa época não se sonhava em ter smartphone e
poder receber um documento por foto via WhatsApp, e-mail
e etc) e era na raça meu amigo, rezando pro aluno levar os
documentos no dia seguinte ( quando não esquecia 13 vezes
e demorava 3 semanas... Rsrsrs ).
@black.bankers
Página 1
NADA PODIA DETER
O MEU SUCESSO
Somente nas duas vezes que fui realmente levado a diretoria da faculdade pelos
seguranças....
Voltei na semana seguinte. Hehehehehehe
Eu podia fazer aquilo? Sei lá! Como dizem nos trens e metros da vida... Não to aqui
pra matar, nem roubar, to aqui pra trabalhar!
Intuitivamente ali eu estava saindo das 4 linhas do campo pra jogar o jogo do
sucesso no banco, sem saber que realmente o jogo se joga ali.
Mas que raios de 4 linhas é essa? A agência! ( Eu ia dizer que PORRA de quatro
linhas é essa, mas fui proibido pela minha esposa).
Você trancado dentro de uma agência esperando algo cair do céu, ou menos pior
esperando atingir resultados somente com quem na sua agencia freqüenta, você
esta fadado ao FRACASSO.
@black.bankers Página 2
E quais seriam
as 10 maneiras
de jogar fora
das 4 linhas?
Fazendo uma analogia ao prefácio do e-book, irei mostrar aqui como é esse tal
Se isso ainda não é um mantra pra
jogar fora das 4 linhas.
você como bancário, já deixa
explicado boa parte do motivo da sua
Mas antes disso, PRECISO te dizer duas frases de dois gurus do mundo dos
falta de sucesso no banco. E este tema
negócios.
ser o numero 1, não tem nada a ver
com a “falação” hoje em dia dentro dos
“As pessoas não sabem o que querem ate você mostrá-las”
bancos sobre esse tema. Tem a ver
Steve Jobs
disso ser algo FUNDAMENTAL na
construção de uma carreira bem
“A responsabilidade sobre saber produtos financeiros não é de seu cliente, É SUA
sucedida no banco, era em 1970, é
ensiná-los”
hoje e será SEMPRE, não é MODISMO,
Cohen Brown
é PRIMORDIAL dentro da atividade de
um bancário.
Vamos então mostrar o que é jogar fora das 4 linhas.
Mas se pudesse resumir em uma frase esse conceito, seria...
@black.bankers
Página 3
40% dos
Gerentes giram
suas carteiras,
15% somente de
forma eficiente.
MOMENTO
PROVOCAÇÃO...
--> Você está entre os 60% que nem girar as carteiras conseguem?
Você precisa se mexer ONTEM!
--> Você está nos 40% que conseguem, mas mesmo assim não tem resultados?
Você precisa mudar e aprimorar seus argumentos ONTEM!
--> Você está entre os 15% que conseguem girar e ter resultados?
Você precisa estudar técnicas que vão exponenciar MUITO MAIS os seus resultados o quanto antes!
Você precisa o quanto antes ter TODA a sua microrregião mapeada e ter contatado
toda a sua carteira de clientes. Dentro de nossos estudos, um giro de carteira eficiente
acontece da seguinte forma conforme cargos/carteiras:
Sobre giro de região, a medição de tempo é mais complexa pois existem agencias
que tem como microrregião uma avenida, um bairro, um município ou até vários
municípios. O conceito é conhecer a atividade comercial da sua região ( comercio,
serviços, industria, tecnologia, agronegócio), fazer networking em associações
comerciais ( algo que seja a favor da comunidade comercial e social ) e após
seguir as regras conforme os outros 9 itens do nosso e-book.
Mas antes de partir para os outros itens, vou contar uma história que reforça a
importância de falar com o máximo de pessoas possível o quanto antes.
@black.bankers
Página 4
O foco dele
nunca eram as
30 conversões,
eram as 870
tentativas
Dono da rede WiseUp, do time de futebol Orlando City, autor do Best seller “Geração de Valor”, fundador do
meusucesso.com e etc.
Hoje ele é um bilionário brasileiro, mas já foi um “mero mortal” como a gente, andava de ônibus, pagador de
boletos, não era de família rica...
Sabe uma coisa no qual era um mantra que ele tinha lá no inicio da história do Wise Up, quando ele tinha seu
primeiro curso, quiçá dois ou três somente?
Ele sempre tinha uma meta, afinal quem não sabe pra onde ir qualquer caminho serve, até o errado.
Com essa meta, ele fazia uma analise de conversão pra cada coisa que ele precisava vender.
Em um certo ponto, ele analisou que ele precisava fazer 29 ligações pra fechar 1 curso.
Não lembro agora a meta dele ok? Mas vamos dizer que eram 30 alunos.
Então sabe o que ele perseguia loucamente? 870 ligações.
Você tem idéia que ele tomou 840 NÃOS?
Mas você entende que sem essas 840 respostas negativas ele não teria a meta dele alcançada?
O foco dele nunca eram os 30, eram os 840.
@black.bankers
Página 5
Você terá que
“perder”
algumas coisas
pra fazer isso
Primeiro deixa-nos pontuar um fato importante aqui da nossa conversa... Posso te fazer uma pergunta?
NÃO HÁ FORMULA MÁGICA PRA SE TER SUCESSO NO BANCO, na
verdade não existe em nenhum lugar, em qualquer área exige MUITO Você por alguns anos de sua vida fez faculdade, correto?
Ou até um MBA, pós graduação...
trabalho e dedicação. Nosso intuito aqui não é ensinar atalhos simples,
pulos do gato, e nada do gêneroo, é ensinar o caminho, que envolve Como era a logística?
percursos bastante complexos, e um deles é esse tópico 2. Voce PAGAVA pra estudar, freqüentava as aulas FORA DO
Então vamos lá... SEU HORARIO DE TRABALHO, pra fazer as provas TINHA
QUE ARRUMAR UM TEMPO pra estudar e assim você
SE VOCÊ NÃO ESTUDAR SOBRE OS PRODUTOS E SERVIÇOS DO SEU seguiu...
BANCO, ESQUEÇA A MENTORIA DO BLACK BANKERS!
Porque hoje em dia com você RECEBENDO pra trabalhar,
não pode usar seu tempo FORA DO SEU HORARIO DE
E esqueça a sua carreira também, sem isso você não avança! TRABALHO, pra estudar? Voce não TINHA QUE ARRUMAR
Com o HD vazio, você não tem condições de fazer o resto. um tempo pra estudar na faculdade PAGANDO? Porque
Mediante a isso você só tem uma solução, organizar no mínimo 20 não faz o mesmo RECEBENDO?
minutos do seu dia para aprender algo novo sobre os produtos e serviços
do seu banco. Noticia RUIM – Você terá que “perder” algumas coisas pra
fazer isso
Momento reclamação
Noticia BOA – Diferentemente da faculdade que te tirava 3
horas do seu dia na aula, algumas boas horas pra estudar
“Mas não tenho tempo”, “atendo cliente o dia todo”, “tenho 347 problemas para as provas, a proposta aqui é você 20 minutos do seu
pra resolver” etc etc etc dia aprender algo, se puder se dedicar mais, ÓTIMO. Caso
não, esse tempo é suficiente!
Vamos lá, PAPO RETO com vocês. “Quem quer algo da um jeito”
Bom... Você quis ficar? ÓTIMO! Bem vindo ao time!
#BBIMPARÀVEL
“Ser águia dói”
@black.bankers
Página 6
3. Faça agora a
sua primeira
venda.
Sabe qual?
SE VENDER!
Ao girar a sua carteira ou região, no primeiro contato você irá investir em duas coisas, a primeira é se vender e a segunda é
fazer o passo 4 do e-book que você verá adiante.
De forma resumida porém agregando interesse, você conta brevemente sua trajetória em um tom humilde porém
demonstrando GRANDEZA em cada etapa. Hora de aplicar o gatilho mental da AUTORIDADE.
É a hora de contar a sua história, áreas que você passou, praças que você atuou, produtos que geriu.
E nas ultimas palavras da apresentação falar de algum tema que seja de MUITO interesse do publico desse cliente em geral.
Ex: BNDES, Investimentos estruturados, aquisições imobiliárias.
E ai se aplica o gatilho mental da ANTECIPAÇÃO, que é falar algo muito interessante, não entrar em mais detalhes e deixar a
pessoa ali pensando sobre aquele desfecho.
Ex: Fui Gerente de contas em São Cristóvão, também de contas na Ilha do Governador e fui Gerente Geral na Agencia do
Aeroporto Internacional do Rio.
Eu poderia me apresentar dessa forma ácima, seria válido, mas sem impacto.
OBS: Pra quem não conhece o Rio, São Cristóvão é uma região industrial e a Ilha tem muitos colégios.
Eu fui o responsável geral do banco de toda operação aeroportuária do Rio de Janeiro, cuidava de operações das companhias
aéreas, duty free, varejo e toda logística do aeroporto.
Quando era Gerente de contas, era especialista em clientes do segmento industrial, construção civil e educacional. Operações
de BNDES, estruturadas e essas coisas e tal... STOP. Já muda o assunto pro passo 4.
As vezes aqui também se aplica o gatilho mental da prova social, porém só se tiver entrada pra isso.
Quando começamos a falar em que áreas atuamos e atendemos, o próprio cliente “abre a guarda” pra saber mais sobre isso,
nesse momento você diz alguns clientes que você já atendeu, no meu caso citava Dufry, LATAM, GOL, Grupo Trigo, Rei do
Mate, Kopenhagem, só os medalhões.
@black.bankers
Página 7
Nossa,
realmente ele
atendeu os
TOPS do
mercado dele
Nesse momento é fato, depois de tanta autoridade exposta, na cabeça dele você
atende o Presidente dessas companhias, os lideres, a grande chefia.
Até em alguns casos sim, os atendemos , mas na maioria dos casos atendemos
ao “resto” do povo na maior parte do tempo, mas não importa, o assunto termina
ali, ele não precisa saber dessa parte e deixa a cabeça dele pensando, “Nossa, ele
já atendeu os TOPs de todo mercado que ele atuou”
Porém, você seguindo uma seqüência de boas conversas com conteúdo, solução
de problemas e etc, você exponencia de forma imensurável a sua autoridade
frente aquela pessoa.
Natural começar a aparecer o interesse nele de ser atendido assim por você
também.
@black.bankers
Página 8
O Ser humano
tende a se mover
na dor, não
tende a se mover
na prevenção, na
preparação, na
vislumbração de
precisar de algo
Vou forçar pra achar um problema? Pra ocupar meu tempo resolvendo? Pra
ficar dez, quinze minutos, quiçá meia hora, ouvindo reclamações!
SIM!
Aqui comecemos a falar da mágica da psicologia em favor da gente. Lembra do
4. PROVOCAR A
resumo em uma frase do nosso e-book “Ter atitudes organizadas utilizando
conhecimento técnico com psicologia comercial para ter nas suas mãos 80%
SITUAÇÃO DE
dos seus clientes” ?
Segundo estudos feitos na área de psicologia, uma especialidade foi
ENCONTRAR
desenvolvida chamada programação neurolinguistica, também conhecida
como PNL, nela foi identificado entre vários diagnósticos, que o Ser Humano é
ALGUM
movido por dois motivos, pela DOR e pelos SONHOS. Sendo que muito mais
pelas dores do que pelos sonhos em si, louco né? Mas é verdade.
PROBLEMA DO
Um exemplo básico sobre isso é o da Aspirina.
Porque vende-se muito mais aspirina do que vitamina C?
SEU CLIENTE.
O Ser humano tende a se mover na dor, não tende a se mover na prevenção, na
preparação, na vislumbração de precisar de algo.
Nessa sua nova construção como bancário, você vai precisar nessa primeira
interação com seu cliente/prospect fazer uma coisa.
RESOLVER ALGUM PROBLEMA DELE
Como?
Faça perguntas sobre o dia-a-dia dele com o seu banco (se for giro de carteira) e sobre o negócio/emprego dele em um tom de
curiosidade e interesse sobre a história dele ( se for o giro de região ).
O cliente vai soltar alguma informação que você tem que se prender nela e apresentar alguma solução pra ele. (Voltando ao tópico 2,
HD vazio não terá repertório de soluções, ESTUDAR E AGREGAR CONHECIMENTO SOBRE OS PRODUTOS E SERVIÇOS DO BANCO É
FUNDAMENTAL.)
Pode ser uma solução operacional, um solução financeira, uma solução comercial, que seja! Funcione aqui como um advisor! Um
aconselhador! Um consultor!
Mas e minhas metas??? Calma! Você continuará se relacionando com os clientes que você vende desde que se viu como bancário,
aquele que vai lá na agencia, etc etc a diferença é só uma... SENTA NA CADEIRA... Eles são 20% somente do seu total de potencial de
resultado.
@black.bankers
Página 9
Aqui vamos
EXTERMINAR
o coitado do
Pareto!
Conhece o Teorema de Pareto? Aquele que diz que 20% dos seus clientes dão 80% do seu resultado?
100% dos seus resultados virão de 80% dos seus clientes! Ou seja, você vai exponenciar de em até quadriplicar seus
resultados!
Inclusive aqui já sugiro uma leitura pra vocês, o livro “Organizações exponenciais”
(NOTÍCIA BOA, nossos alunos ganham ele de graça ehehhehehe)
(NOTÍCIA RUIM, só terá turma nova em Julho de 2019)
Voltando a solução do problema, aqui você ativa um gatilho mental riquíssimo chamado RECIPROCIDADE.
Tem coisas que na cabeça do cliente é ENORME, mas pra você basta entrar no sistema do seu banco e em trinta segundos
PLIM... Resolvido!
Fora disso, até se a solução for muito fácil, NÃO FAÇA NA HORA, vou explicar melhor isso...
Diga que vai levar o problema e envolver quem for pra ajudar a solucionar, e volte em minutos, horas, no fim do dia, dia
seguinte... Tudo dependerá da urgência da solução daquela problema e diga:
“ Envolvi o meu Superintendente, ou meu Diretor, ou meu Gerente Geral, ou o chefe geral do suporte em São Paulo
(normalmente SP é onde fica toda as sedes dos bancos) e consegui solucionar, desculpe a demora, é que era uma solução
que era tão importante, que precisei envolver quem fosse pra solucionar”
AVISO IMPORTANTE: Nada mais importante do que QUALIDADE em um atendimento, saiba usar muito bem esta dica.
@black.bankers
Página 10
Quem dá as
cartas é VOCÊ!
5. A REUNIÃO DE
NEGÓCIOS
Finalize esse primeiro o contato agendando uma nova data pra uma
reunião especifica sobre negócios (lembrando que até agora não foi
feita nenhuma venda de nada do banco) em uma data não tão perto
pra não soar desespero, e nem tão distante pra não aparentar que está
descompromissado.
Não de outras! E se ele falar que não pode, diga outras na semana
seguinte dando mais três opções. Também não deixe nas mãos dele
essa decisão, sempre dê as opções, quem dá as cartas é você.
Lembre-se que ate aqui você já aplicou diversos gatilhos mentais nele,
sua chance de conversão é alta.
@black.bankers
Página 11
Educar o cliente
sobre finanças é
uma função SUA,
não dele, nem da
escola, nem da
vida.
“Se eu tivesse 8 horas pra derrubar uma arvore eu ficava 6 horas apenas afiando meu
machado”
Você nesse momento, ao estudá-lo, fazer perguntas pra ele dizer tudo e mais um pouco
da vida dele.
Aqui temos que ser algo que chamo de “DOCTOR BANKER” como se fosse um médico
financeiro sabe?
Aonde fazendo as perguntas corretas, iremos dar os diagnósticos do que ele precisa pra
vida financeira dele/empresa dele.
Aqui você necessita algo que chamamos de OLHOS DE AGUIA, pra saber cirurgicamente
identificar todas as oportunidades possíveis com este cliente.
Exemplo:
“Doença” - “Não consigo juntar dinheiro para o 13 salário da folha da minha empresa”
“Remédio” – Aplicação programada ou operação de credito
@black.bankers
Página 12
Banco é o
GERENTE
Aqui vale você dar uma bela planilha de fluxo de caixa ( que por
ventura nossos alunos ganham uma) e dê a ele de presente. Nos
casos de pequenas e medias empresas, muitas não tem isso. GATILHO
MENTAL DA RECIPROCIDADE ATIVADO NOVAMENTE. Você
gratuitamente, sem ele pedir e surpreendendo ele, mostrou real
preocupação com o negocio dele dando soluções fora do escopo
bancário, algo que não é a sua “obrigação”.
“BANCO É O GERENTE”
@black.bankers
Página 13
7. Faça a oferta
IRRESISTÍVEL
Prepare a oferta irresistível ao seu cliente SEMPRE focando os benefícios do produto, nunca as características, elas só
servem pra chancelar o que você agregou ao dizer os benefícios.
Exemplo:
Percebi em nossa conversa que o senhor tem dois filhos e que se preocupa muito com o futuro deles, tenho aqui uma
proteção de renda pra sua família, pois se algo vier a acontecer com você, que faz parte da vida, é natural, sua família não
precisará mudar o seu padrão financeiro de vida devido a isso, tendo que vender imóveis, resgatar investimentos feito em
uma vida pra sobreviver.
Aqui você foi na dor dele, já que ele falou no dia da coleta de informações sobre a sua vida, que ele é muito preocupado
com a família, e valoriza muito o que foi conquistado até aqui em sua vida. A chance da aceitação aumenta
significativamente.
Ai sim se fala de preço, características, assistências e afins.
Um estudo de marketing analisou uma campanha na TV sobre um lançamento promocional de um produto, inicialmente o
fechamento foi com a seguinte frase.
“Os atendentes estão aguardando a ligação de vocês”
Com uma pequena mudança o numero de ligações quadriplicou, a frase ficou assim...
“Se os atendentes estiverem ocupados, tente de novo”
BOOM... automaticamente ativa no cérebro do espectador o gatilho mental da Prova Social e da Escassez.
Se tem muita gente ligando, significa que é bom e se eu não ligar logo, irá acabar.
Você encantar ou decepcionar um cliente não tem NADA A VER com o seu
produto, se ele é bom ou ruim. Existem produtos que fazem ambas reações
nas pessoas e o produto não muda, sabe porque? A EXPECTATIVA DO
OUTRO.
Por isso você não deve ser fera sobre a característica de um produto, tem
que ser fera em duas coisas.
“As pessoas não sabem o que querem ate você mostrá-las” 1. Identificar se seu cliente tem expectativa sobre o seu produto.
Steve Jobs
2. A mágica que todo Black Banker faz, faze-lo criar a expectativa.
8. ANIQUILADORES
DE OBJEÇÕES
A grande mágica de bancários bem sucedidos é essa, eles são ANIQUILADORES
DE OBJEÇÕES.
Certamente nessa etapa, seu cliente virá com diversos argumentos como:
• É caro;
• Não é minha prioridade agora;
• Já possuo isso na concorrência;
• Acho que isso não serve pra mim.
Aqui eu sempre digo que temos que fazer o cliente não dormir naquele noite.
Mantendo o raciocínio do exemplo acima da proteção de renda pra família (famoso
seguro de vida) , o cliente respondeu a oferta dizendo que ele tem apenas 45 anos
e não é a prioridade dele agora.
“De verdade, ao você dar o beijo de boa noite no seu filho hoje ao dormir, lembre
que você esta comprometendo o futuro dele não se protegendo, que
possivelmente a mãe dele e ele terão que usar boa parte do que vocês
conquistaram por uma vida pra se estabelecerem até ele crescer, a mãe dele
aumentar o nível profissional dela, etc. Seja responsável com seu maior bem, a sua
família”
• Voltamos ao tópico 2, HD vazio não te leva a nada. Conhecer benefícios, características, exemplos e detalhes dos produtos e
serviços do seu banco é fundamental.
• Você terá que obter um talento na atuação cênica de saber jogar o contra argumento ao seu cliente dramatizando, dando
seriedade, urgência ou que for pra realmente afeta-lo lá no fundo naquela dor ou sonho dele.
SEJA IMPARÁVEL
NÃO DEIXE QUE NADA DETENHA A SUA FOME DE SUCESSO!
“Fazer dar certo, até dar certo”
@black.bankers
Página 15
O Banco é um
furacão, com
multifuncionalidades
e com imprevistos
sequenciais.
1. RECLAMAR DEMAIS
3. CONVERSAS IMPRODUTIVAS
@black.bankers
Página 16
Quem não é
visto,não é
lembrado
10. FAÇA
NETWORKING
Neste tema o equilíbrio se torna fundamental pra literalmente não
perder a mão. 5 formas de ser bem relacionado
Porém quando se tem bons números e se faz uma política de boa 5. Não fale mal de alguém
vizinhança, é bem relacionado, tem uma boa imagem, é solicito as
pessoas que o procuram, você dá passos largos ao sucesso OBS: aproximadamente 70% das
corporativo. contratações são feitas por resultado de
algum networking feito.
Um executivo do mercado financeiro elencou 5 características de
fonte: www.administradores.com.br
bancários bem sucedidos, são elas:
• Bom Humor
• Velocidade
• Profundidade
• Sagacidade
• Resiliencia
@black.bankers
Página 17
Estamos na
linha de
chegada do
nosso e-book
Resumindo o nosso e-book o tópico 1 é muito importante, você precisar girar a sua carteira/região e achar
seu percentual de conversão.
Pois o “NÃO” sempre será maioria, mas com as diversas situações acima citadas plantadas na curva do
tempo, você sempre terá algo a colher.
Estude
Faça Networking
Se venda!
@black.bankers
Página 18
QUEM
SOMOS
NÓS?
BLACK
BANKERS
Somos uma mentoria pra bancários
formada por estudos com profissionais
do mais alto nível do mercado bancário
como Superintendentes, Gerentes
Gerais, Analistas de Riscos,
Especialistas de Produtos e outros
profissionais com passagens nas
instituições mais renomadas como
Santander, Itaú, CitiBank, Safra, HSBC e
outras mais.
COACHING,
LEADERSHIP O jeito de se fazer banco mudou.
Os clientes mudaram
de técnicas de programação
“Daqui a 5 anos você se perguntará porque não começou
neurolinguística, a BLACK BANKERS isso HOJE”
veio pra alavancar a carreira de
bancários que queiram tornar sua vida Siga-nos nos canais abaixo e fique sempre por dentro das
novidades.
profissional disruptiva e de sucesso!
Equipe Black Bankers
#BBIMPARÁVEL