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A Lei de Pareto nas vendas
 
Em  1897,  o  economista  italiano  Vilfredo  Pareto  realizou  um
experimento  cuja  conclusão  foi  que  80%  da  riqueza  estava  nas
mãos  de  20%  das  pessoas  estudadas.  Ele  repetiu  esse
experimento,  dividindo  a  população  em  pequenos  grupos  e,  para
cada  um  destes  grupos,  encontrou  a  mesma  proporcionalidade.
Estava criada a Lei de Pareto. 

Também  conhecida  como  Regra  80/20,  a  Lei  de  Pareto  possui

aplicação  nos  mais  diversos  segmentos,  como  por  exemplo  nos
processos de controle da qualidade, onde 20% dos defeitos afetam
80%  dos  processos,  ou  na  produção  de  softwares,  nos  qual  80%
das falhas são geradas por apenas 20% dos códigos. No produtor
de  leite,  este  princípio  está  presente.  Se  ele  analisar  friamente
verá que 80% do seu faturamento provêm de apenas 20% de seu
rebanho.

No  universo  das  vendas,  isso  também  é  uma  realidade.  Se  um

vendedor  fizer  uma  análise  de  sua  carteira  de  clientes,  verificará
que 80% de seu resultado é fruto das vendas realizadas para 20%
dos  clientes.  Em  um  ambiente  onde  tempo  é  algo  limitante,  essa
informação pode auxiliar os vendedores na melhor gestão de seus
negócios.  Sabemos  que  todos  os  clientes  são  importantes,  que
todos devem ser tratados com atenção e respeito, porém existem
alguns  que  merecem  um  pouco  mais  de  trabalho  por  parte  do
vendedor.

A  famosa  Curva  ABC,  obtida  através  da  Regra  80/20,  pode  dar
subsídios  importantes  na  formulação  da  agenda  de  consultores
de  venda,  que  atuam  no  agronegócio.  No  caso,  os  clientes
relacionados  como  A  seriam  aqueles  20%  responsáveis  por  80%
das  vendas.  Os  clientes  listados  como  B,  aqueles  20%
subsequentes,  responsáveis  por  10  a  15%  das  vendas  e  os
relacionados como C, aqueles 60% dos clientes, responsáveis por
5 a 10% das vendas.

Obviamente,  para  que  este  levantamento  tenha  valor,  a  análise

deve  levar  em  conta  algum  tempo  de  histórico  dos  clientes.  Em
minha  opinião,  devemos  estudar  um  histórico  de  vendas  de  no
mínimo  12  meses.  Outro  fator  que  deve  ser  levado  em  conta  é  a
necessidade  de  tempo  para  prospecção,  principalmente  em
negócios  de  ciclos  de  vendas  muito  longos,  observados  no
mercado de bens de capital, ou também em carteiras muito novas,
onde  grande  parte  do  tempo  é  gasto  na  obtenção  de  novos
clientes.
 
Faça  a  avaliação  de  sua  carteira,  utilizando  o  conceito  da  Curva
ABC  e,  a  partir  do  resultado  obtido,  elabore  uma  agenda  de
trabalho  muito  mais  produtiva,  tanto  para  você,  quanto  para  seus
clientes.
 
Opinião O texto deste colunista não reflete necessariamente a opinião do site MilkPoint.

Saiba mais sobre o autor desse conteúdo:
Marco Lopes    Taubaté ­ São Paulo ­ Consultoria/extensão rural
Zootecnista, com MBA em Gestão Empresarial pela FGV. Fundador e Instrutor na
Marco Lopes Treinamentos www.marcolopes­tc.com

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