Seja muito bem-vindo à Jornada de Holding Familiar.

Este é um curso voltado para o estudo e prática do Sistema de

Holding Familiar como ferramenta para o Planejamento
Patrimonial da Família.

A missão é entregar ao longo dos próximos dias todo

conhecimento e ferramentas necessárias para você
implementar de imediato o trabalho nesta área do Direito.

Aliás, raríssimas são as áreas que permitem ao Advogado

obter remuneração de R$ 35 mil por mês, o que só é possível
em um ramo tão diferenciado e que tem uma gigantesca
demanda na sociedade brasileira.

O diferencial deste curso é que ele é feito por um profissional

que todos os dias pratica aquilo que ensina. Aqui o conteúdo é
100% voltado para a atuação. E, para mim, só tem sentido
dedicar esse tempo se puder fazer diferença na sua carreira.

E ser prático nem de longe significa ser raso ou frágil nos

conceitos e teoria.

É fugir das questões meramente filosóficas, que só atendem a

“Tício, Mévio e Caio” e não se encaixam na realidade dos
clientes.
É claro que você precisa ter os conceitos bem sedimentados,
mas para ter uma atuação de destaque é fundamental que
conheça o que acontece na prática.

Os debates teóricos são abordados em altíssimo nível

permitindo levar a melhor solução ao seu José e da dona
Maria, ou seja, pessoas reais, seus clientes, daqueles que
deram muito duro toda a vida para construir patrimônio.

Então, seja bem-vindo ao mundo paralelo e vamos aos nossos

estudos.

Um forte abraço,

Prof. Marcio Carvalho de Sá

 JORNADA DE HOLDING FAMILIAR
RESUMO
AULA 1

O que é e para que serve uma Holding Familiar. Porque

o Inventário é ruim para a família brasileira. Porque
doação em vida ou testamento não resolvem

A Holding Familiar é um Sistema de Planejamento

Patrimonial e Sucessório que ainda é desconhecido por boa
parte da sociedade e dos profissionais, mas é amplamente
utilizado pelas famílias que têm a oportunidade de acesso aos
serviços jurídicos das grandes bancas de advocacia.

Por esse sistema a família organiza sua formação patrimonial

pela constituição de uma pessoa jurídica, autorizada por lei
a funcionar sem que haja a realização de atividade econômica
propriamente dita.

A organização do patrimônio e sua forma de transmissão

impedem que a família que possui o sistema de Holding
Familiar constituído tenha que passar pelo procedimento do
inventário, que é custoso e demorado (mesmo pela via
extrajudicial o inventário é extremamente caro se comparado
ao fim a que se destina, que é documentar a transmissão do
patrimônio para os herdeiros).
 Além da economia decorrente da eficiência tributária do
sistema, a Holding Familiar confere uma consistente proteção
patrimonial. Nada disso é encontrado no sistema ordinário de
sucessão, que é o inventário.

Uma das dificuldades imposta pelo inventário é que ele

surpreende a família com o elevado custo e, pior, quando não
se está preparado para para suportar estas despesas, a
família acaba sendo obrigada a desfazer de um bem,
geralmente adquirido à base de muito trabalho, somente para
obter recursos para pagar as custas do procedimento.

Apesar do Inventário ser tão ruim para a família brasileira, o

problema não é resolvido pelo testamento, instrumento
ainda obsoleto e que depende da atuação do Poder Judiciário.

Não se engane, pois a doação em vida de bens também

está longe de ser uma opção, sobretudo por transferir o
poder decisório sobre os bens aos herdeiros e, em regra, ao
cônjuge dele.

Origem do sistema de Holding. Origem da Holding no

Brasil e seu fundamento legal. Espécies e Modalidades
de Holdings. Tipos societários para uma Holding
Familiar
A solução para o problema do inventário, sem dúvida, é o
Sistema de Holding Familiar, mas para que possamos
compreender como funciona é importante saber como ele
surgiu.

A Holding tem sua origem na Inglaterra, na última fase da

Primeira Revolução Industrial, antes de 1860, juntamente com
a demanda da sociedade por métodos de organização que
atendesse à necessidade das famílias de controlar
determinados processos produtivos.

Alguns anos depois, o sistema surge nos Estados Unidos com

contornos de eficiência tributária, passando a ser
implementado no Brasil em 1976 com a Lei de S/As, norma
de conotação liberal dentro do mar de intervencionismo que é
o ordenamento brasileiro.

No Brasil existem algumas Espécies e Modalidades de

Holdings, e elas devem estar em consonância com o art. 2º
§3º da Lei 6.404/76, que estabelece o tipo societário.

A Holding deve ser uma sociedade empresária, podendo ser

uma sociedade por ações ou qualquer outra que aplique o
ordenamento da sociedade por ações de forma subsidiária,
como por exemplo a Sociedade Limitada. Veja o que dispõe o
art. 2º §3º da Lei 6.404/76:

Art. 2º §3º da Lei 6.404/76:

A companhia pode ter por objeto participar de outras sociedades [...].
Este dispositivo aponta para a modalidade conhecida
doutrinariamente como Holding Pura, mas não podemos
esquecer que existem outros dois tipos: a Holding
Patrimonial e a Holding Mista.

Neste curso vamos estudar a Holding Patrimonial, como

mecanismo a ser utilizado para guardar o acervo patrimonial
da família.

Constituição de uma Holding Familiar. Entendendo o

CNAE da Holding Familiar

Na prática a Constituição de uma Holding Familiar começa

com a estruturação da Célula Cofre, que é uma sociedade
empresária constituída com capital social inicial de R$
1.000,00 e tem como objeto social a participação societária.

O objeto social é a indicação das atividades que serão

realizadas pela sociedade e serve como parâmetro para a
definição do código CNAE (a Classificação Nacional de
Atividades Econômicas é adotada pelo IBGE e indica a
atividade econômica desenvolvida por um negócio).

No momento da constituição da Célula Cofre o Código CNAE

não é o ponto mais importante.
Contudo, é determinante que seja definido
adequadamente o objeto social, pois é a partir dele que
deve ser escolhido o Código CNAE que melhor se adequar
àquela atividade e que constará no contrato social.

O objeto social de participação societária (Holding) tem o

Código CNAE 6462-0/00, sendo possível no caso concreto
atribuir outro Código CNAE à Célula Cofre.

Prazo de duração de uma Holding Familiar. Alterações

com a Lei da Liberdade Econômica

Como o objetivo do curso é ensinar a prática, vale neste ponto

destacar a possibilidade de atribuir prazo determinado à
Célula Cofre, para conferir 110% de proteção ao Cliente,
impedindo que ele passe pelo dissabor de um filho requerer a
dissolução da sociedade e, em decorrência, a extinção do
usufruto.

A despeito da autorização legal para a constituição do sistema

de Holding Familiar no Brasil, a Lei da Liberdade Econômica
(Lei 13.874/19) trouxe alterações, reforçando o ambiente
propício, sobretudo no aspecto da proteção patrimonial.

As mudanças acerca da desconsideração da personalidade

jurídica deram mais força ao Planejamento Patrimonial, ao
robustecer o pacta sunt servanda no ambiente societário,
tornando a intervenção do Poder Judiciário exceção à regra.

Transferência do patrimônio para a Holding Familiar.

Como lidar com imóveis de locação

Ultrapassadas essas considerações, devemos avançar para a

etapa do Planejamento Patrimonial.

Alcançar a finalidade do Sistema de Holding Familiar,

enquanto Planejamento Patrimonial e Sucessório, vai muito
além da mera constituição da Célula Cofre.

A fase do Planejamento Patrimonial se consolida com a

transferência do patrimônio da pessoa física para a
pessoa jurídica, o que se faz por meio da realização e
integralização do capital social da Célula Cofre através dos
bens dos sócios.

Devemos observar ainda que o valor a ser considerado nesta

transação não é o valor de mercado do imóvel, mas seu valor
histórico, aquele que consta na DIRPF, de sorte que sobre
esta operação não há que se falar em ganho de capital,
evidenciando a eficiência tributária, como se extrai do
Regulamento do Imposto de Renda:

Art. 142 do Decreto 9.580/2018

(Regulamento do Imposto de Renda):
As pessoas físicas poderão transferir a pessoas jurídicas, a título de
integralização de capital, bens e direitos, pelo valor constante da declaração
de bens ou pelo valor de mercado.

A despeito da integralização do capital social com bens

imóveis ser um ato oneroso e que, em princípio impõe a
incidência do ITBI, no Sistema de Holding Familiar, não há que
se falar neste tributo, uma vez que a integralização com bem
imóvel de propriedade do sócio está acobertada pela
imunidade do ITBI, prevista no art. 156, §2º da Constituição
Federal:

Art. 156, §2º, I:

O imposto previsto no inciso II (o ITBI) não incide sobre a transmissão de
bens ou direitos incorporados ao patrimônio de pessoa jurídica em
realização de capital [...].

Mas atenção, existe exceção a esta imunidade.

Não se aplica a imunidade do ITBI aos casos em que a

sociedade empresária exercer preponderantemente
atividade imobiliária, ou seja, mais de 50% da receita
operacional, como dispõe o art. 156, §2º, I da Constituição
Federal.

Art. 156, §2º:

[...] salvo se, nesses casos, a atividade preponderante do adquirente for a
compra e venda desses bens ou direitos, locação de bens imóveis ou
arrendamento mercantil.

Essa exceção está limitada ao lapso temporal de que cuida o

art. 37, §1º do CTN.
Art. 37, §1º do CTN:
Considera-se caracterizada a atividade preponderante referida neste artigo
quando mais de 50% (cinqüenta por cento) da receita operacional da
pessoa jurídica adquirente, nos 2 (dois) anos anteriores e nos 2 (dois) anos
subseqüentes à aquisição, decorrer de transações mencionadas neste
artigo.

Diante disso, como lidar com imóveis de locação? Deve

aguardar os 3 anos? Deve deixar fora do Sistema?

Veja bem, tendo a locação natureza jurídica de relação de

direito pessoal, não existe a obrigatoriedade de ser realizada
pelo proprietário do imóvel (Jurisprudência pacificada).

JURISPRUDÊNCIA DO STJ (RESP 1196824)

[..] LOCAÇÃO. NATUREZA JURÍDICA. DIREITO PESSOAL. AÇÃO DE
DESPEJO [...] LEGITIMIDADE ATIVA. PROVA DA PROPRIEDADE.
DESNECESSIDADE. [...] 1. Tendo em vista a natureza pessoal da relação
de locação, o sujeito ativo da ação de despejo identifica-se com o locador,
assim definido no respectivo contrato de locação, podendo ou não coincidir
com a figura do proprietário.

Assim, a forma de viabilizar a locação de imóveis que foram

integralizados é através da utilização do Sistema de Duas
Células: Célula Cofre e Célula Operacional, estabelecendo
entre elas uma cessão de uso onerosa, de modo a evitar a
incidência de imposto de renda, acompanhando com isso o
que dispõe o Regulamento do Imposto de Renda:
Art. 41, §1º do Decreto 9.580/2018 (Regulamento do Imposto de Renda):
Na hipótese de imóvel cedido gratuitamente, constitui rendimento tributável
na declaração de ajuste anual o equivalente a dez por cento do seu valor
venal, ou do valor constante da guia do Imposto Predial e Territorial Urbano
– IPTU correspondente ao ano-calendário da declaração, ressalvado o
disposto na alínea “b” do inciso VII do caput do art. 35 (Lei no 4.506, de
1964, art. 23, caput, inciso VI).

A depender do valor auferido com a locação, nada impede

que ela permaneça em nome da pessoa física, devendo ser
considerado o benefício tributário, que pode ser comparado na
tabela abaixo:

Identificando clientes para Holding Familiar

Agora que você já sabe o que é Holding Familiar e como

constituir esse Sistema de Planejamento Patrimonial da
Família
você só precisa do seu primeiro cliente para colocar em prática
os ensinamentos.

Note que seu Cliente está mais perto do que você imagina.

O Sistema de Holding Familiar é utilizado para proteção e

planejamento patrimonial e, sem dúvida, cada uma das
famílias que possui patrimônio no Brasil é um cliente em
potencial, em especial se tiver imóvel.

Anote isso: todo dono de imóvel é um interessado em ter uma

Holding Familiar.

O Brasil tem 210 milhões de habitantes, organizados em 60

milhões de famílias, das quais 43% possuem um imóvel
próprio.

Ou seja, 26 milhões de interessados em ter uma Holding

Familiar.

Logo, seus primeiros clientes estão bem perto de você, fique

de olhos atentos.
 JORNADA DE HOLDING FAMILIAR
RESUMO
AULA 2

Planejamento Patrimonial da Família com uma Holding

Familiar. Transferência de quotas aos herdeiros

Tratamos a Holding Familiar como um sistema por se tratar de

um conjunto de atos e etapas que permitem o Planejamento
Patrimonial e Sucessório de modo eficiente e seguro.

A primeira etapa desse sistema foi dada na aula 1, ou seja,

Constituição da Célula Cofre e o Planejamento Patrimonial.

Na aula 2 passamos ao estudo do Planejamento Sucessório.

Estando o patrimônio integralizado na Célula Cofre

(Planejamento Patrimonial) avançamos para o Planejamento
Sucessório, que se consolida com a doação das quotas
aos herdeiros.

É bem verdade que a doação, assim como a morte, é fato

gerador do ITCMD, mas o grande diferencial para aplicação de
alíquota menor ou maior está intrinsecamente ligado à base de
cálculo e aqui está um grande diferencial entre os dois
sistemas (Inventário e Holding Familiar).
 Para fins comparativos, veja a tabela abaixo com o impacto
financeiro da tributação (ITCMD) nos dois sistemas:

A variação da alíquota está aliada ao valor da base de

cálculo.

No inventário a base de cálculo para o ITCMD é o valor de

mercado patrimônio (geralmente muito superior ao valor de
aquisição do bem), ao passo que no Sistema de Holding a
base para o cálculo do imposto da doação é o valor histórico
do patrimônio, o que resulta em menor alíquota e menor custo
com tributo.

A primeira diferença neste caso é a economia financeira de

aproximadamente 90% com o ITCMD (R$ 160 Mil – R$ 18 Mil
= R$ 142 Mil) e a segunda é a possibilidade de parcelar o
pagamento do imposto no caso do Sistema de Holding
Familiar, o fazemos através de uma projeção das doações.
 Atente-se ainda que a possibilidade de aumento absurdo do
ITCMD é REAL!

Reserva de Usufruto e cláusulas imprescindíveis.

Cláusulas Especiais para o Planejamento Sucessório.
Cláusula de direito de arrependimento. Cláusula do
"desapego". O poder do Acordo de Sócios

Para que tudo funcione tal qual os pais planejam e não

ocorram os percalços da doação simples de bens em vida,
neste momento, devem ser incluídas as cláusulas de
proteção, que servirão como um gatilho a ser disparado
somente com o falecimento dos pais.

Somente com o falecimento dos pais é que aquela doação

passa a operar efeitos práticos.

O que assegura que os pais permaneçam exercendo todos

os poderes sobre as quotas (e em última análise o
patrimônio da família) são exatamente as cláusulas de
proteção.

A primeira e mais comum é a reserva de usufruto. Por

ocasião da doação somente é transmitida a nua propriedade
da quota, ficando os frutos em favor daqueles que constituem
o Sistema, o que se extingue somente no momento do
falecimento dos pais.
É também extremamente importante que seja incluída a
possibilidade de arrependimento e a cláusula de reversão,
assegurando assim 110% de proteção.

As cláusulas de proteção devem estar previstas no contrato

social, que por si confere publicidade dos atos ali praticados e
que podem ser do interesse de terceiros.

Outras cláusulas especiais também são extremamente

relevantes para deixar o sistema de gatilho preparado para ser
acionado somente no memento de passagem dos pais, são
elas:

● Inalienabilidade
● Impenhorabilidade
● Incomunicabilidade
● Reversão
● Administração Permanente
● Direitos Políticos
● Mandato
● Call Option
● Golden Share

Desde que observados os cuidados para inclusão das

cláusulas acima, a doação do patrimônio não afetará o
comando real sobre os bens.
 Não subestime o poder do acordo de sócios. Ele é que vai
reger o Sistema depois do falecimento dos pais e é ele quem
vai permitir que o sistema seja fidedigno à vontade dos pais.

O que fazer diante do risco do ITCMD aumentar.

Impacto da decisão do STF sobre o ITBI

Algumas questões relevantes devem ser tratadas nesta etapa

do estudo.

O cenário atual do país está mais propício do que nunca para

que o Senado eleve o limite da alíquota do ITCMD, lembrando
que isto é feito por Resolução (que tem tramitação
diferenciada) e existe proposta para elevar consideravelmente
a alíquota.

Hoje a alíquota máxima é de 8% e tende a aumentar em

breve.

Outra questão polêmica são os impactos do Tema 796 da

Repercussão Geral do STF.

Discutiu-se a incidência do ITBI sobre a diferença entre o

valor de integralização do imóvel e o valor de mercado do bem
dentro do Sistema de Holding Familiar.
Atente-se que a base de cálculo do ITBI não é o valor de
mercado, sendo importante você deixar claro para o cliente
sobre a possibilidade de incidência do ITBI, contudo uma
alternativa é a utilização do sistema de avaliação a valor justo.
 JORNADA DE HOLDING FAMILIAR
RESUMO
AULA 3

Holding Familiar como mecanismo de Proteção

Patrimonial

A proteção patrimonial no Sistema de Planejamento

Patrimonial da Família está associada diretamente à
impenhorabilidade das quotas da Holding.

O art. 833, I do CPC prevê que são impenhoráveis os bens

inalienáveis e os declarados, por ato voluntário, não sujeitos à
execução e isso deve ser usado com integridade.

Atente-se que a Lei 13.874/2019 (Lei da Liberdade

Econômica) inseriu o art. 49-A no Código Civil, trouxe a figura
da blindagem patrimonial para a pessoa jurídica ao prever a
autonomia patrimonial como instrumento lícito de alocação e
segregação de riscos.

O art. 421-A do Código Civil também foi inserido pela Lei da

Liberdade Econômica, mas fique atento que o limite da pessoa
física é a alocação de riscos, porém não a segregação deles,
por isso dizemos que há distinção entre proteção e blindagem.
 Desconsideração da Personalidade Jurídica e seus
reflexos sobre o Sistema de Holding Familiar

A Lei da Liberdade Econômica trouxe mudança também no

art. 50 do Código Civil, adequando o instituto da
desconsideração à realização de um procedimento específico
e estabelecendo que deve haver um benefício direto ou
indireto, para que assim seja caracterizado.

Oportunamente, o legislador também definiu o que é desvio

de finalidade (e o que não é), vinculando à intenção de praticar
o ato lesivo, e o que é confusão patrimonial, estabelecendo um
cenário muito mais favorável e seguro para o Sistema de
Holding Familiar, desde que constituída com propósitos lícitos.

Sistema de Holding para famílias que exercem

atividades econômicas

Toda atividade econômica, por si, envolve riscos e o que se

pretende com o Sistema de Holding Familiar é evitar que
esses riscos avancem para o patrimônio pessoal dos sócios.

Para tanto, o Sistema de Holding Familiar deve ser constituído

de dois microssistemas, um que abriga o acervo patrimonial da
família e outro que terá atividade econômica.
 Em ambos os microssistemas é feito o planejamento
sucessório e entre eles não é criado vínculo algum, para
guarnecer o patrimônio da família.

De um lado fica preservado o acervo patrimonial familiar e do

outro o acervo empresarial.

Pessoas casadas em comunhão universal de bens

Os casamentos celebrados na vigência do Código Civil de

1916 seguiam como regra o que hoje equivale à comunhão
universal de bens, sendo este padrão alterado pela Lei do
Divórcio, de modo que a partir de 1977 o regime padrão
passou a ser o da comunhão parcial de bens.

Os cônjuges casados em comunhão universal de bens estão

proibidos de contratar sociedade entre si, por determinação do
art. 977 do Código Civil, o que não impede a realização do
sistema proposto, desde que observado o seguinte cuidado:
utiliza-se a sociedade unipessoal limitada, mantendo o casal
como administradores.

E para que não haja qualquer nulidade, aquele que não está
formalmente na sociedade confere sua anuência e, logo em
seguida, é feita a doação das quotas.
Uma alternativa a isto é a instituição do condomínio de quotas
nos termos do art. 1.056, §1º do Código Civil.

Incapazes e Filhos fora do casamento

Os filhos fora do casamento podem ou não participar da

composição do Sistema de Holding Familiar, contudo, o
sistema não pode afrontar a legítima.

Uma peculiaridade no sistema é quando existem filhos

menores ou incapazes. Eles podem ingressar normalmente na
Holding, representados ou assistidos.

Neste ponto, o Sistema de Holding permite maior autonomia,

já que eventual venda de imóvel é feita através da Célula e
não pelo filho menor/incapaz, não havendo com isso a
limitação do art. 1.691 do Código Civil, o qual dispõe que não
podem os pais alienar, ou gravar de ônus real os imóveis dos
filhos.

Sistema de Holding Familiar com duas células

Alguns estados impõem certas dificuldades para

implementação do Sistema de Holding Familiar, no sentido de
dispor nas Leis do ITCMD que para as empresas novas seja
considerada como base de cálculo da doação o valor
atualizado dos imóveis que foram integralizados.

A solução para isso é formar o sistema com duas células e

promover a etapa de planejamento sucessório através da
célula que não tem patrimônio imóvel. Assim, os ativos da
célula destino serão as quotas da célula cofre e a base de
cálculo será o valor nominal das quotas. Veja o print da aula:

E o pulo do gato para realizar o sistema de Holding Familiar

nestes estados é a utilização do sistema com duas células, da
seguinte forma:
 Domicílio Fiscal Mais Vantajoso

O ITCMD tem previsão constitucional no art. 155, §1º, que

define que para a doação dos bens móveis (e esta é a
natureza das quotas) a arrecadação tributária compete ao
Estado onde tiver domicílio o doador.

Atenção: domicílio fiscal não se confunde com domicílio civil

da pessoa.

O art. 127 do CTN define que a regra é a eleição do domicílio

e, se o contribuinte não o fizer, aí sim usa o domicílio civil
como
referência. E é no momento em que se exerce essa escolha
que alcançamos a eficiência tributária pela redução do ITCMD,
que recai no momento da etapa de planejamento sucessório.

Redução do impacto do ITCMD. Sistema de 3 células

Um sistema ainda mais sofisticado e que reduz

consideravelmente o ITCMD é o constituído por três células.

Por esse sistema colocamos todos os bens na Célula Cofre

com integralização considerando seu valor histórico e, ato
seguinte, constitui-se a Célula Veículo, que fará o transporte
do domínio dos bens até a Célula Destino.

Todas as Células serão criadas pelo patriarca, porém, a Célula

Destino será doada aos filhos e a célula veículo terá o capital
social integralizado pelas cotas da célula cofre.

Feito isto, a participação societária da célula veículo será

alienada à célula destino que é dos filhos.

Segue a ilustração da aula:

 Diferenças Financeiras em Cenários Distintos de uma
Holding Familiar

Utilizando os conhecimentos dos últimos dias, já temos

condições de fazer um comparativo das despesas em diversos
cenários.
 JORNADA DE HOLDING FAMILIAR
RESUMO
AULA 4

Técnica Especial de Captação de Clientes

Código de Ética e Disciplina da OAB

Existem diversas técnicas de captação de clientes disponíveis

no mercado, mas a imensa maioria não está alinhada aos
limites impostos ao advogado, contudo, com os ajustes
adequados, modelamos uma técnica especial para o trabalho
com Holding Familiar.

O Código de Ética e Disciplina da OAB veda a publicidade

profissional do advogado com o intuito de captação de
clientela, conforme prevê o Artigo 39 do referido Código.

Dessa forma, o advogado não pode realizar essa publicidade

profissional. O que ensinamos aqui é apenas informar as
pessoas e como consequência, elas irão querer solicitar o seu
serviço.

Como apresentar Holding Familiar aos clientes

usando essa técnica?

Devemos iniciar pelo “porquê”.

Divulgue a realização de uma palestra. E procure destacar
como título o porquê realizar uma holding. Por exemplo: “Seu
filho será rebaixado de classe social, se você não souber
disso…”.

Na palestra utilize um caso concreto de uma família que

precisou realizar um inventário. Demonstre todos os gastos e
as consequências que geraram. Dessa forma você demonstra
exatamente o que os herdeiros irão passar. Essa é uma dor de
toda família brasileira, mas muitas das vezes é desconhecida.
Aqui você mostra a necessidade de se evitar um processo de
inventário.

Após, aborde o “como”.

Ao longo da Jornada foi explicado que a pessoa física que

possui patrimônio e herdeiros, ao falecer impõe aos que ficam
a necessidade de realização do inventário.

Feito isso você deve explicar como é possível evitar que os

herdeiros sejam enquadrados nessa regra.

É uma mudança de paradigma que nossa sociedade precisa

adotar: “Quem não tem vida eterna, não deveria ter bens em
nome próprio”.

E a forma de fugir dessa regra, é através de uma empresa que

não faz nada. Empresa essa que está autorizada a existir sem
praticar nenhuma atividade econômica propriamente dita.
Aqui devemos abordar a explicação do sistema que foi
abordado nas aulas anteriores, mencionando que essa
empresa funciona como um cofre, possuindo um custo de até
90% menor em relação ao inventário, não tendo nenhuma
perda patrimonial, porque a montagem cabe no bolso.

“Este é um ato de amor que os pais praticam para que seus

filhos não passem por um ato de horror”.

Além disso, é preciso apresentar uma Prova.

Podemos citar as diversas pessoas famosas que já possuem

Holding, como por exemplo: Antônio Hermínio de Moraes
(Grupo Votorantim, Roberto Marinho (Grupo Globo), Samuel
Klein (Casas Bahia)...

Após ter abordado o “porquê”, o “como” e as provas, devemos

então apresentar “o que”. Aí sim, informamos que se trata de
uma Holding Familiar.

Inevitavelmente surgirão dúvidas e interesse nesse serviço. E

é dessa forma que você irá captar os seus clientes.
 Plano de Ação
Este plano possui 10 passos:

1. Estudar Holding Familiar, se aprofundar nas técnicas e

promover repetição;
2. Perseverança e motivação;
3. Se policie para saber que você já sabe o suficiente e pare;
4. Defina o seu perfil de cliente;
5. Construa sua autoridade: entregando informação;
6. Crie um evento de informação mais denso e concentrado e
convide pessoas do perfil que você elegeu;
7. Aprofunde a informação durante o evento usando a técnica
de começar pelo “porquê” (explicada anteriormente);
8. Deixe claro que o evento tem por finalidade a informação e
que o próximo passo do interessado é contratar o serviço
de diagnóstico, que compreende a Sessão de Viabilidade
e Apresentação do Croqui Estrutural;
9. Estabeleça a meta de fechar, pelo menos, 6 Sessões de
Viabilidade no seu evento;
10. Estabeleça a meta de converter, pelo menos, 02 das 06
sessões de viabilidade em contratação de croquis
estruturais (relação de todos os sistemas e seus custos
envolvidos dentro da realidade do cliente);
11. BÔNUS: repita o procedimento até atingir as metas
propostas ;
12. BÔNUS: aumente sua meta para o próximo giro da espiral
evolutiva.