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Sessão 7

M1 – Fundamentos de Marketing

Disciplina: Marketing e Técnicas


de Promoção

Professora Luísa Teixeira


• Fundamentais para os bons resultados da
maioria das empresas, as funções do
Marketing e das Vendas muitas vezes são
confundidas, pois as atividades das duas
áreas estão bastante relacionadas.
Marketing vs.
Vendas • No entanto, embora caminhem lado a
lado, marketing e vendas definitivamente
não são a mesma coisa. E entender a
diferença entre os dois conceitos é
essencial para alinhar a atuação das duas
áreas e garantir o sucesso da empresa.
• Se a responsabilidade do marketing é atrair
clientes, as vendas têm a função de lidar
diretamente com o cliente, entrando em
contacto com cada lead gerado pelas ações
de marketing.
Conceito de
• Uma Lead é uma oportunidade de negócio para
Vendas uma empresa - uma boa gestão dessas
oportunidades é muito importante para alcançar
resultados.

• Um Cliente é alguém que já adquiriu um


produto ou serviço de uma empresa.
• A responsabilidade dos vendedores das
empresas é manterem um relacionamento
próximo com as leads e com os clientes. Este
contacto permite entender quais são os
verdadeiros desejos e necessidades dos
consumidores, o que ajuda a aprimorar a
abordagem de venda e aumentar as
Conceito de oportunidades de fechar negócio ou vender
Vendas o produto/serviço.

• As vendas são transações realizadas em


comum acordo entre duas ou mais partes.
Um dos lados oferece bens ou serviços e,
como resposta, recebe outro valor, na
maioria das vezes em dinheiro.
• Os processos de venda implicam fidelidade,
recomendação, renovação, recompra e upsell.
• Upsell é uma técnica de vendas em que um
vendedor convida o cliente a comprar itens,
atualizações ou outros complementos mais caros
para gerar mais receita; embora geralmente
envolva serviços ou produtos mais lucrativos, pode
simplesmente expor o cliente a outras opções que
Conceito de talvez não tenham sido consideradas.

Vendas • Na atmosfera online, as vendas são direcionadas


somente aos prospects, muitas vezes chamados
de leads qualificados. O objetivo, neste caso, é
converter os leads gerados pelo marketing em
negócios.
• Prospect é um cliente potencial, ou seja, é uma
pessoa ou organização que está interessada em fazer
uma compra.
• Além de entender que as responsabilidades
das duas áreas são distintas — uma é
responsável pela atração de leads e a outra
pelo encerramento do negócio —, é preciso
entender também que:
• O marketing pensa no futuro da empresa,
Diferenças planeando e construindo o caminho que será
percorrido para chegar às metas e objetivos
entre o estabelecidos;

Marketing • Enquanto as vendas, em contrapartida, é uma


área que precisa de estar focada no agora, em
e as Vendas transformar no presente o lead em cliente.
Mesmo que existam negociações que
demoram meses para concretizadas, como é
comum no segmento B2B, a venda é uma
atividade do hoje.

• Ambos têm um objetivo em comum, gerar


receita, portanto o que os distancia são
exatamente as funções!
• Podemos dizer que, enquanto o marketing
gera o desejo e identifica as necessidades nas
pessoas, as vendas preenchem esses desejos e
necessidades.
Diferenças
• Num sentido mais técnico, os dois setores
entre o compartilham um macro objetivo, mas têm
objetivos secundários diferentes.
Marketing
e as Vendas • O marketing dialoga com um público vasto, em
que qualquer consumidor pode ser o alvo dos
profissionais da área, sendo que estes atraem
e aproximam os consumidores da marca.
• Ao caminhar pela jornada de compra, há o
afunilamento, uma espécie de filtro que visa
fazer com que apenas as pessoas que são
clientes em potencial permaneçam, pois ao
direcionar os esforços, estamos a economizar
Diferenças dinheiro.

entre o • Portanto, o dever do marketing é transformar


Marketing público geral em visitantes, visitantes em leads
e leads em prospects. E é exatamente aí que
e as Vendas entra o setor de vendas.

• Ao colocar os vendedores a trabalhar um


público qualificado, as oportunidades de
conversão em vendas aumentam muito.
• No marketing digital, é possível saber
exatamente quem abordar, já que o
consumidor demonstrou interesse prévio
como indicado pelo setor de marketing.

• Outra diferença entre os setores de marketing


Diferenças e vendas diz respeito aos indicadores de
desempenho:

entre o • O marketing lida com KPIs relacionados ao tráfego,


geração de leads e abertura de emails.
• Já o departamento de vendas importa-se apenas
Marketing com métricas como o número de vendas,
crescimento das vendas e ticket médio.

e as Vendas • O ticket médio representa o valor médio gasto nas compras:


quanto maior for o valor, mais os clientes estão a gastar. Este é
o indicador que mostra
comportamento do cliente no consumo da marca e também
o

pode ser relacionado à satisfação com a empresa.

• Simplificando, enquanto o marketing gera


oportunidades, o setor de vendas aproveita-
as. Quando sincronizadas, estas áreas são
responsáveis por trazer resultados reais de
negócio.
• Agora que definimos as diferenças entre
Marketing e Vendas, é o momento de mostrar
o que une estas duas áreas. Afinal, há uma
razão para que suas funções sejam tão
confundidas.

O propósito que • Embora, como já vimos, os dois departamento


não tenham as mesmas responsabilidades, as
as une equipas de Marketing e Vendas de uma
empresa têm um mesmo propósito: lidar com
as necessidades e desejos do cliente.

• Tendo em mente isso, é fundamental que as


empresas entendam que, embora diferentes,
Marketing e Vendas são vitais para que um
negócio cresça e tenha sucesso. E por isso é
muito importante que as duas áreas atuem de
forma alinhada.
• Afinal, boas estratégias de marketing sem uma
equipa de vendas eficiente, não resultam em
encerramento de negócios. E sem as ações de
marketing, atrair leads que possam ser
abordados pela equipa de vendas é muito
mais difícil e demorado.

O propósito que • Ao passo que o marketing identifica


as une oportunidades, o departamento de vendas
finaliza-as e converte as oportunidades em
lucro.

• Quando uma empresa sabe para quem e


quando realizar uma oferta, os esforços não
serão desperdiçados com pessoas com
baixíssimas oportunidade de conversão.
• Uma aliança entre as divisões de marketing e
vendas vai muito além de algumas reuniões em Como criar
conjunto. Para alinhá-las, são definidas metas em
comum, assim como detalhes relacionados ao
planeamento.
uma
estratégia de
• As equipas de vendas lidam diretamente com o
cliente, portanto devem conhecer os seus Vendas e
dilemas e as suas impressões. É por isso que, ao
traçar um plano de marketing, é muito Marketing
importante a participação da equipa de vendas.
• Quanto aos indicadores, existem diversas
maneiras de utilizar algumas métricas em
comum: Como criar
• a taxa de conversão mede a relação entre o
uma
número de vendas realizadas a partir do número
de oportunidades criadas pelo marketing. Ou
estratégia de
seja, visitantes, leads, prospects ou o que você
definir como elemento fundamental. Vendas e
• Outros indicadores como a receita por venda e a Marketing
distância do ciclo de vendas, também alinham as
duas áreas na busca pelo objetivo comum: gerar
lucro para a empresa.
Funil de Consciência

Vendas Interesse

Decisão

Ação
Funil de Vendas

• O Funil de Vendas é o processo que consiste em


conduzir/acompanhar os clientes desde o momento
em que este tem consciência e realmente conhece um
produto ou serviço até a efetivação do negócio. Ou
seja, trata-se de conduzir a jornada percorrida por cada
indivíduo do um público-alvo rumo ao objetivo final,
que é a concretização da venda e fidelização do cliente.

• Dentro do processo de Funil, o primeiro passo é


identificar a parte do grande público na qual se deve
concentrar os esforços.
Funil de Vendas
• Para fazer essa identificação, é necessário entender
como os clientes compram. Ou seja, compreender os
seus hábitos de consumo, considerando fatores como:

• Quem toma a decisão de compra? Seja na empresa ou em


ambiente pessoal.
• Quem influencia esses decisores a comprar? Por exemplo, um
diretor de tecnologia pode influenciar um gerente de marketing
sobre a melhor plataforma a contratar
• Quando preferem comprar?
• Quanto gastam com produtos e serviços similares na
concorrência?
• Onde consomem o conteúdo? Por exemplo, televisão, jornais,
revistas, redes sociais, site, etc.

• A ideia desse trabalho inicial é desenhar o perfil de


seus clientes, de forma a lembrá-los facilmente. Ter o
perfil do cliente ideal bem desenhado vai ajudar a
determinar onde focar o tempo e guiar o
desenvolvimento de produtos.
Funil de Vendas
• Um funil de vendas tem quatro etapas
básicas:

• Consciência/Conhecimento
Consciência
• Interesse
Interesse
• Decisão
Decisão
• Ação

Ação
Funil de Vendas
• O principal objetivo da primeira etapa, a
Consciência e Conhecimento, é ganhar a atenção
do consumidor e fazê-lo perceber a oferta.

Consciência
• A segunda etapa, Interesse, foca-se despertar o
interesse do visitante, portanto, deve mostrar-se
ao consumidor que a empresa tem algo que ele Interesse
procura, que vale a pena.
Decisão

Ação
Funil de Vendas
• Na terceira etapa, Decisão, as informações são
analisadas em mais detalhes pelo consumidor e
este observa se a oferta e empresa de facto são
capazes de atender às necessidades dele, se a sua
solução é uma opção válida e confiável. Consciência

• Na quarta e útima etapa, Ação, é hora de, Interesse


literalmente, transformar a Decisão em Ação, ou
seja, converter a decisão de compra numa
compra efetiva. Aliada a isto, vem a fidelização do Decisão
cliente, para mantê-lo a comprar à empresa ou
marca. Ação

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