Devolutiva MapaPreferencias 2019

Preferências Profissionais
http://www.mapapreferencias.com.br/
Sucesso e produtividade
A Inversão dos Conceitos

Não busque se “formar”no que o
“Mercado” quer...
Busque no “Mercado ou na sua
Empresa”...
Quem quer o que você é!!!
O importante é conhecer a si próprio,

no que se é Bom,
que problemas sabe resolver,
Bayer / Proposition d’intervention / 23 juin 2004 o que gosta de fazer! Copyright Groupe BPI
Conhecer a si próprio
Alta Performance
Desenvolver suas Forças,
suas Competências
Não Desperdiçar tempo e

dinheiro tentando reduzir
suas fragilidades...
Bayer / Proposition d’intervention / 23 juin 2004 Copyright Groupe BPI

Projeto de Sucesso
Sucesso
é poder fazer o que você

mais gosta de fazer
Necessidades do
mercado sendo pago por isso!
“O que se
precisa”
Preferências Competências
“O que gosta de “O que sabe
fazer” fazer”

Mapa Preferências©
O Mapa Preferências© é a tradução quantificada das respostas a um

questionário com questões sobre situações profissionais simuladas.
As respostas são divididas em quatro zonas (“quadrantes”) em função

de oito parâmetros de comportamento (“octantes”).
O mapa Preferências© indica em que proporção utilizamos cada zona e

cada parâmetro.
Além disso, cada octante é relacionado com seis Expressões (atitudes)

para maior aprofundamento.

 O Mapa Preferências© faz uma “imagem” atual das

preferências predominantes, das estratégias de
comportamento profissional, e as maneiras de agir.
 O Mapa Preferências© explica porque alguém encara com

facilidade certas situações e alguma dificuldade outras, e
porque se comunica, trabalha e se relaciona muito bem com
algumas pessoas e tem dificuldade com outras.

MapaPreferências© bases conceituais - teorias e pesquisas:
A Teoria do cérebro triúnico, que foi elaborada por Paul

MacLean, (The Triune Brain in evolution: Role in paleocerebral
functions, 1990) e que apresenta o cérebro como se dividido em
três unidades funcionais diferentes; Sistema Reptiliano, Sistema
Límbico, Sistema Neo - Córtex.

Teoria dos hemisférios cerebrais, do Dr. Roger W. Sperry

(Prêmio Nobel de Medicina, em 1981), que concebe o cérebro
como tendo dois hemisférios (esquerdo e direito) e que tanto o
Sistema Límbico como o Sistema Córtex seriam também
compostos de dois hemisférios cada um (esquerdos e direitos).

:
Teoria da dominância cerebral, de William E. “Ned" Herrmann

que, a partir das experiências de McLean e Sperry, propôs a teoria
da dominância cerebral apresentando a metáfora de subdivisão do
cérebro em quatro Estilos, sendo que cada um possui
características e habilidades distintas.

Teoria das escolhas vocacionais, de John Lewis Holland, que definiu que as
preferências ocupacionais são uma expressão do caráter subjacente do
indivíduo, e que a escolha de uma vocação é a expressão da personalidade.
Holland sugeriu que as pessoas podem ser categorizadas em seis tipos
principais, a tipologia RIASEC; realista (R), investigativo (I), artístico (A), social
(S), empreendedor (E) e convencional (C), o que permite subdividir os perfis de
personalidades em até 720 diferentes padrões, através de combinações de
subtipos.

É usado para:
 avaliação de pessoas e de equipes
 melhor adequação entre as pessoas e seus cargos e
tarefas
 colocar as pessoas atuando no que gostam de fazer
 reduzir os riscos no recrutamento
 otimizar a criação de equipes de alta performance e
coesão
 implantação de projetos de mudança

Utilização
Uso individual
 Permite ao profissional descobrir como prefere agir para utilizar melhor
suas competências.
 Permite definir a área ou tarefa onde a pessoa é mais produtiva e eficaz.
Uso em equipe
 Permite identificar se as pessoas terão facilidade em trabalhar juntas em
equipe ou em complementaridade.
 Permite também construir uma equipe de alta performance para um projeto
específico.
Uso organizacional
 Avaliação de pessoas
 Permite descobrir as causas de disfunções organizacionais
 Permite descobrir e evitar conflitos interpessoais
 Pode servir para definir problema, mau relacionamento, responsabilidade ...

Resumindo
Preferências + Competências
(gostar de fazer + saber fazer) ....
Menos gasto de energia
Aumento da produtividade e da qualidade

As grandes linhas das estratégias de comportamento

As grandes linhas das estratégias de comportamento

Mapa Preferências
NOME
Esquerdo 225 203 Direito
Córtex
CE Analítico
- Córtex - CE 123
Analítico 215 92 Córtex Experimental - CD
Córtex
Racionalizar 73 76 Conceber
Avaliar 50 16 Desbravar
Administrar 42 50 Intercambiar
Realizar 60 61 Sentir
Límbico
LE - Límbico
Límbico Organizado
Organizado - LE 102 213 111 Límbico Relacional - LD

as quatro zonas, os quatro estilos
Córtex Analítico - CE Córtex Experimental - CD

O eu racional e técnico O eu desbravador e especulativo
Junta os fatos Vê as grandes linhas

Examina, quantifica, mede Antecipa
Analisa e argumenta logicamente Lê as linhas de mudança
Deduz Detecta novas possibilidades
Realista, objetivo Sintetiza elementos heterogêneos
Privilegia os aspectos técnicos Curioso, jogador, sonhador
Considera os dados financeiros Ultrapassa as regras, inova, arrisca
coloca (-se) em questão
Límbico Organizado - LE Límbico Relacional - LD

O eu concreto e organizado O eu sensível e relacional
Ouve
É prático
Divide
Preocupa-se com a ordem
Detecta os problemas humanos
Guarda os documentos, as informações
Coloca-se no lugar do outro
Organiza planejamentos e procedimentos
Concilia, ajuda
Estabelece planos e calendários
Percebe os sinais de tensão
Cuida dos detalhes
Sente os ambientes
Faz uma gestão operacional
Advinha as intenções
Localiza os defeitos, protege-se

os Octantes
RACIONALIZAR CONCEBER
Mantém o Aberto para o
Graças aos octantes, distanciamento futuro, à invenção,
é possível afinar a Refletido e lógico visão global e
Privilegia uma atitude sintética
leitura do mapa. racional
DESBRAVAR
Para cada zona, AVALIAR Gosta de assumir
Mania por números, riscos, improvisa,
distingue-se um Técnico, é estimulado pelo
aspecto Atento a resultados, desconhecido e
Busca a coerência o incerto
mais abstrato, mais
orientado para a ADMINISTRAR INTERCAMBIAR
Define as tarefas com Octante da
reflexão, e um outro comunicação, da
exatidão. Detalhista,
mais concreto, Estabelece as etapas extroversão, da busca,
metodicamente do consenso
mais próximo da
ação e do terreno. REALIZAR SENTIR
Mantém os pés no Está mais aberto à
chão. Preocupado em escuta do que
finalizar as ações, à expressão, sensível
verificar, buscar o
confiável
os Octantes
Em Córtex Analítico - CE:

Racionalizar: é a dimensão mais intelectual do CE, aquela que gosta de distância com as
coisas. Pessoa que pensa e analisa, privilegiando a racionalização. Vê as ligações lógicas,
deduz as causas de um problema. Sabe olhar para uma situação e tirar conclusões. Pode
racionalizar tanto que abandona toda confiança no seu “sentir”(percepção, intuição).
Avaliar: é a dimensão mais concreta do CE, aquela que quantifica. Gosta de números, das
técnicas e do rigor. Firme e perseverante no dia-a-dia. Sabe enfrentar os problemas
técnicos. Gerencia seu tempo segundo critérios de eficácia.
Em Límbico Organizado - LE:

Administrar: transforma as decisões em realidades concretas. Ele monta as estruturas,
estabelece as etapas e enquadra. Sabe organizar, planejar e ser metódico. É bom para
construir as ações cotidianas. Sabe organizar seu tempo e delegar. Pode ter dificuldade a
sair do esquema que montou.
Realizar: é o octante mais concreto, mais voltado ao campo de ação. Cumpre até o final as
tarefas. Sabe verificar. Confiável no que realiza. Ele começa uma tarefa uma vez encerrada
a anterior. Cuida dos detalhes. Pode entrar em pânico, caso mudem sua agenda, porque
não vai concluir o que iniciou.

os Octantes
Em Córtex Experimental - CD:

Desbravar: é dimensão mais ativa, do CD. Procura novos projetos e tarefas. Estimulado
pelo desconhecido. Sua curiosidade o leva onde tem ação, sem procurar coerência. Não
precisa de segurança e sabe sempre se questionar. Garante uma evolução pessoal
contínua, mas dificulta uma construção/atuação a longo prazo. Muda de idéia facilmente.
Conceber: é a dimensão do CD que considera o mundo à distância. Permite projetar-se

para o futuro, conceber segundo as necessidades futuras. É conceitual, teórico. Cuida
melhor dos grandes projetos do que de problemas concretos e cotidianos. Antecipa os
problemas, concebe as respostas às perguntas que ainda não existem. Não possui
noção de urgência.
Em Límbico Relacional - LD:

Sentir: é a dimensão introvertida do LD. Procura saber quem é o interlocutor, o que
sente, o que quer dizer. Muitas vezes tem empatia, escuta, intuição. É preciso de
ambiente bom, de serenidade. É difícil resistir à pressão, ao estresse, e a dizer “não”.
Intercambiar: é a dimensão extrovertida do LD, a comunicação, a relação, a discussão.

Se importa com a pessoas e/ou grupo. Possui espírito de equipe. Procura que todos se
dêem bem. Voltado para o diálogo, confia nos outros. Evita o conflito.

as expressões
Para cada octante, RACIONALIZAR CONCEBER

racional global
distinguem-se seis lógico associação de idéias
analise imaginação
expressões, e para factual conceitual
AVALIAR DESBRAVAR
quantitativo discernimento antecipação
cada expressão avalia- crítico síntese
descobridor
finanças criatividade
se o nível de utilização técnico inovação
rigor mudança
desde + + até - - coerência risco
performance impulsão
A combinação desses
ADMINISTRAR INTERCAMBIAR
fatores resulta no perfil ordem equipe
organização prestativo
específico de cada planificação participativo
metódico contato
pessoa (podem existir sequencial REALIZAR SENTIR convivência
continuidade concreto fator humano harmonia
milhões de confiabilidade abertura aos outros
perseverança empatia
possibilidades) minúcia receptividade
finalização intuição
verificação sensibilidade
as expressões
Abertura aos outros - Abrir-se para os outros. Ter curiosidade em conhecer pessoas novas.
Análise - Determinar e decompor os diferentes elementos de uma estrutura.
Antecipação - Antecipar os acontecimentos. Adivinhar as novas tendências.
Associação de idéias - Gostar de ligar duas idéias diferentes. Pular de uma idéia à outra.
Coerência - Buscar a homogeneidade das idéias. Evitar as contradições.
Conceitual - Conceber idéias gerais, abordagens diferentes. Teorizar.
Concreto - Privilegiar a dimensão prática. Materializar.
Contato - Ter prazer na relação humana, gostar de trocar idéias.
Confiabilidade – Apegar-se àquilo de que se tem certeza.
Continuidade - Fazer de maneira com que as coisas sejam duradouras e contínuas.
Convivência - Gostar de criar um bom ambiente, ter uma atitude calorosa.
Criatividade - Achar soluções originais. Ter espírito inventivo.
Crítico – Inclinado à desconfiança e à dúvida, questionando fatos e pessoas.

as expressões
Descobridor - Procurar novas pistas. Estar adiante de seu tempo e seu meio.
Discernimento - Cultivar a lucidez, estabelecer prioridades na solução de problemas.
Empatia - Esforçar-se para perceber o que sente uma pessoa. Sabe se colocar no lugar do
outro.
Equipe - Gostar de trabalhar em grupo. Ter espírito de equipe.
Factual - Focar em fatos estabelecidos. Considerar as questões sem tomar partido.
Fator humano - Privilegiar a dimensão humana no trabalho, no tratamento de um problema.
Finalização - Ir até o fim de seus processos. Levar as ações com cuidado até o fim.
Financeiro - Ressaltar os dados financeiros, se interessar pelos aspectos financeiros.
Global - Considerar as grandes linhas sem se ater aos detalhes. Tem uma visão do conjunto.
Harmonia - Criar harmonia dentro do grupo. Desenvolver relações de confiança.
Imaginação - Criar uma combinação de idéias. Gerir facilmente novas idéias.
Impulsão - Sair na frente, dar o impulso. Ter iniciativa.

as expressões
Inovação - Gerar novas idéias, soluções inéditas.
Intuição - Sentir o outro de maneira intuitiva, ter uma avaliação intuitiva.
Lógica - Ligar os elementos entre eles de maneira dedutiva.
Metódica - Executar as tarefas de acordo com uma ordem ou método pré-estabelecido.
Minúcia - Ser meticuloso. Analisar os detalhes.
Mudança - Estar aberto à mudança, precedê-la.
Ordem - Gostar que os dados sejam classificados. Agir de maneira ordenada.
Organização - Se organizar antes de agir. Ordenar as tarefas.
Participativo - Envolver as pessoas, consultá-las.
Performance - Ressaltar os resultados, a eficácia antes de mais nada.
Perseverança - Ser constante em seus esforços, tenaz.
Planificação - Colocar em prática planos de trabalho ou programas de ação precisos.
Prestativo - Gostar de se por a serviço. Estar disponível para os outros.

as expressões
Quantitativo - Dar prioridade aos dados quantificados. Se apoiar nos números e valores.
Racional - Avaliar e agir de acordo com um procedimento racional.
Receptividade - Estar à escuta dos outros, procurar perceber suas aspirações.
Rigor - Ser adepto ao pensamento rigoroso. Buscar a precisão.
Risco - Se expor ao risco. Gostar de arriscar.
Sensibilidade - Ser sensível. Se envolver nas situações.
Sequencial - Proceder passo a passo, realizar as tarefas uma após a outra.
Síntese - Ter o espírito de síntese. Distinguir a idéia essencial num dossiê.
Técnico - Privilegiar os aspectos técnicos num dossiê e na resolução de um problema.
Verificação - Cuidar para que as tarefas sejam bem executadas. Controlar a qualidade do
trabalho.

Fatores do Sucesso
- Considera as situações sem tomar - Descontraído

partido - Vê o lado bom de tudo
- Pensa de maneira estruturada - Nunca faltam idéias
- Senso de justiça - Faz as coisas andarem
- Resiste à pressão - Vê as soluções e não os problemas
- Busca dados precisos - Vai ao essencial
- Humaniza
- Confiável, - Personaliza
- Não esquece de nada - Adivinha as intenções
- Fiel, cumpre o estabelecido - Escuta
- Prudente - Anima
- Trabalha com começo, meio e fim - Motiva
- Constante
Causas de Insucesso
- Não percebe os problemas humanos - É Instável, dispersivo

- É Intransigente, rígido, - Se deixa levar pelos desejos do
- Diretivo momento
- Analisa racionalmente mesmo - Pouco preciso,
os aspectos humanos, - Confuso, falta clareza
- Incompreensível
- Excêntrico
- É Contra mudanças, pouco adaptável - Muito emotivo

- Rancoroso - Preocupado demais com os outros
- Lento - Complica as relações humanas
- Cheio de procedimentos e rotinas - Falador
- Se afoga nos detalhes - Pode faltar consistência

O que os motiva
NECESSIDADE NECESSIDADE
o saber, o conhecimento a mudança, a (r)evolução
ATITUDE ATITUDE
a eficácia, a precisão a novidade, abertura
SUPORTES SUPORTES
os fatos, os dados, os números a inovação, a abordagem lúdica,
a performance
NECESSIDADE NECESSIDADE
a segurança a harmonia, o reconhecimento
ATITUDE ATITUDE
os hábitos, as normas o servir, o ambiente, o ajudar
SUPORTES SUPORTES
o procedimento, a qualidade, a a escuta, o relacionamento
confiabilidade a comunicação

Tomada de decisões
– Lúcido. Analisa os componentes – Pouco preocupado com a

em termos quantitativos. complexidade da decisão.
– Consulta os especialistas. – Decide, frequentemente, de
– Determina duas escolhas maneira instintiva e de modo
possíveis. inconsciente.
– Privilegia soluções técnicas, – As decisões dizem mais respeito
realistas e operacionais. às orientações do que à
implantação.
– A prudência o dirige. – Todas as partes implicadas devem

– Primeiro reflexo: se apoiar nos participar da decisão.
regulamentos, na experiência, – É um ato coletivo e, se possível,
– nas decisões anteriores. consensual.
– Diante de um problema – O risco é a confusão entre "co-
desconhecido, e pede a responsáveis" e "irresponsáveis".
opinião de todos.

Definição de objetivos
– Os objetivos são precisos e – Os objetivos traduzem uma

realizáveis. direção global e não um plano
– São a única base de trabalho preciso. Devem permanecer
possível. flexíveis e podem ser alterados
– São fundamentados em estudos por elementos conjunturais.
preparatórios sérios em todos os – Em nenhum caso devem se
níveis. tornar um freio à adaptabilidade
da empresa.
– Conservador, ele define um objetivo – A definição do objetivo é

como uma consequência lógica resultado de reuniões e de
daquele do exercício anterior. trabalhos em grupo, onde todos
– A noção de trabalho por tarefa é podem se exprimir.
prioritária, tendo dificuldade em – Procura-se o consenso entre os
– definir um objetivo global. objetivos de diferentes
departamentos.
Motivação
– Motiva pelo desafio e – Favorece o desenvolvimento

pela competição. do potencial.
– Coloca pressão. – Estimula por evocação das
– Recompensa perspectivas.
financeiramente.
– Motiva pela promessa de – Valoriza. Cria o clima, a

segurança. Assegura, se simbiose. Mantém o moral
compromete por um longo e gera a solidariedade.
tempo. – Estimula pela qualidade
– Recompensa o “tempo de das relações.
casa”.
A Gestão

TÉCNICA PROSPECTIVA
– Estimulado pela mudança
– Gerencia por relatórios, e dados – Visão global e estratégica
– Avalia os aspectos financeiros, técnicos – Assume riscos,
– Controla os resultados – Procura a inovação
– Julga por índices de performance – Imaginativo, inventivo, adaptável,
– Comunicação reduzida – Antecipa os problemas,
– Consulta especialistas – Acha novas soluções
– Trabalha rápido
OPERACIONAL PARTICIPATIVA
– Confia nos métodos comprovados – Confia nos indivíduos
– Pouco inclinado às mudanças – Valoriza o contato humano
– Valoriza a experiência – Dá prioridade ao grupo
– Atento aos detalhes, respeita as – Escuta, dialoga, divide
regras, os procedimentos, a hierarquia, – Comunica, troca
a Comunicação formal – Sensível ao ambiente
– Regularidade, confiabilidade, fidelidade – Eficiência pelo espírito de equipe
Respostas às boas perguntas
Quanto ? O Que ? Onde ? Para que ?
Isso representa um É um projeto que Vamos fazer

isso fora ? Para ir em
investimento de visa cortar 20% frente a fim de
R$ 200 mil que da mão de obra Assim teremos
mais liberdade e encontrar um
dará através da novo nicho de
lucro a partir do informatização seremos mais
criativos. mercado.
41º mês. dos processos.
A implantação dura Concretamente o Nós damos Acho que esse

3 dias. Prevendo o departamento de bem juntos, projeto permitirá
dobro, temos a qualidade por isso a todos se
certeza que transmitirá todos os devemos expressar e
conseguiremos procedimentos no apoiar o progredir.
começar dia 17. dia 12, às 9 h. projeto.
Quando ? Como ? Quem ? Para quem ?
Límbico
Bayer / Proposition Organizado
d’intervention / 23 juin 2004 - LE Límbico Relacional - LD
Copyright Groupe BPI
Resumindo...
Quanto ? O Que ? Onde ? Para que ?

Para convencer um Córtex Para convencer um Córtex
Analítico - CE, você deve Experimental - CD, você deve
DEMONSTRAR MOSTRAR
Para convencer um Límbico Para convencer um Límbico

Organizado - LE, você deve Relacional - LD, você deve
PROVAR CONTAR
Quando ? Como ? Quem ? Para quem ?

Estilos Profissionais
Gestão: Técnica, por relatórios, e dados, Gestão: Prospectiva, rápida, global e
pelos aspectos financeiros, técnicos estratégica, riscos, problemas
Delegação: diretamente ligada a Delegação: significa passar os aspectos
competência técnica. práticos de execução.
Motivação: pelo desafio, competição, Motivação: Estimula por evocação das
pressão. Recompensa financeiramente. perspectivas.
Informar: Informações precisas, conteúdo Informar: Aproveita oportunidades
técnico ou financeiro, quase sempre por ocasionais. Não guarda segredos, a
nota escrita. informação está disponível.
Gestão: Operacional, pelos métodos, Gestão: Participativa, contato humano,

experiência, detalhes, regras, hierarquia dialogo, ambiente, espírito de equipe
Delegação: o que está previsto pela função. Delegação: Confiança. Delega tarefas e
Prefere fazer ele mesmo. também responsabilidades.
Motivação: pela promessa de segurança. Motivação: Valoriza, mantém o moral, a
Recompensa o “tempo de casa”. solidariedade, a qualidade das relações.
Informar: A informação circula pelos meios Informar: A informação é verbal e circula
institucionais, para as pessoas previstas, na pelos circuitos informais. Não tem segredos.
hora certa. Prefere notas rubricadas pelos Agradece a cada informação trazida.
interessados.
Delegação
Reflete sozinho, mas uma vez esta

A delegação está diretamente ligada fase terminada, ele vai em frente e
a competência técnica reconhecida. delega facilmente.
Não se prende necessariamente as As instruções são, freqüentemente,
linhas e formas do organograma. pouco claras e, delegar pode significar,
para ele, se afastar dos aspectos
práticos de um problema.
A regra é delegar aquilo que está Expressar a confiança é o primeiro

previsto pela função. No octante princípio de seu gerenciamento.
Administrar, o gerente prepara a Delega a priori, não somente as
delegação e define os campos com tarefas mas também as
os interessados. No octante Realizar, responsabilidades. Pede, a cada um,
sua confiança no outro é reduzida. que se comprometa, e deixa a
Prefere fazer ele mesmo. liberdade dos meios.

Gestão de conflitos
Pesquisa e analisa as causas. Não tem medo do conflito, que é

Privilegia as soluções técnicas. parte integrante da vida de uma
Tem tendência a negligenciar os empresa. Os desentendimentos
aspectos subjetivos, mas utiliza sua constituem uma oportunidade de
lucidez e consegue permanecer mudança e um bom pretexto para
objetivo diante do conflito. experimentar soluções inéditas.
Um desacordo pode levar a
conseqüências interessantes.
Os procedimentos são previstos Muito atento à harmonia do grupo,

para arbitrar o desentendimento. a resolução de conflitos é prioritária
Se o caso não está no para ele. Seu princípio é ouvir as
regulamento, a jurisprudência e a duas partes e arbitrar caso-a-caso,
cultura da empresa fazem a lei. Ele levando em consideração a
reage com dificuldade ao personalidade e as aspirações de
imprevisto. cada um... e sua própria intuição.

Produtividade e Rentabilidade
É a sua prioridade. Não determina normas de

Estuda com especialistas todas as produtividade estritas, mas
soluções para melhorar os descobre astúcias que permitem
resultados. Exige o rendimento que ela aumente. As noções
máximo, sem, as vezes, perceber a financeiras são simples indicadores
pressão que exerce. Mede através que permitem validar suas
de relatórios financeiros ou orientações, ou que mostram os
quantitativos. bloqueios a superar.
A produtividade é resultado da boa Seu objetivo é conseguir motivar

organização. As normas são previstas. suficientemente sua equipe para que
Sua prioridade é realizar o que está eles definam por si próprios níveis
planejado. Os orçamentos são bem elevados de produtividade. Isto é um
pensados e preparados. Devem ser critério indispensável. Prefere
respeitados. Ele os aplica baseado no operações cujos resultados são mais
seu senso de economia qualitativos.

Conduzir reuniões
As reuniões são preparadas. São Pouco inclinado a reuniões regulares,

regulares, com duração respeitada. A prefere os encontros improvisados.
pauta é clara e precisa. Estão Ele permite maior liberdade e gosta de
presentes só as pessoas envolvidas. testar as idéias.
Uma reunião serve para resolver Não respeita a pauta e sai do plano
problemas, não para falar de si. estabelecido.
Favorece as relações informais.
As reuniões são planejadas e A reunião é, antes de mais nada,

preparadas cuidadosamente. um local de encontro.
A pauta é detalhada e aplicada Permite que se faça intercâmbios
literalmente. Cada um intervém de entre pessoas.
acordo com o procedimento Os aspectos individuais são
definido. abordados.
Participam da reunião apenas as A duração é raramente limitada.
pessoas que estão previstas.
Inovar
Favorável à inovação na medida que A criação é seu domínio.

ela pareça realista e rentável. Gerador de idéias, é favorável ao
Se interessa mais em melhorar os risco e ao avanço tecnológico.
métodos de que produzir idéias novas. Sua intuição fará a diferença entre
Decide de acordo com o princípio do uma boa e uma má opção.
risco calculado.
A novidade é conseqüência lógica da

Seu receio pela novidade é um dinâmica do grupo.
obstáculo para gerar inovações. Seu senso de escuta permite que ele
Prefere utilizar soluções testadas capte as idéias de seus
do que técnicas inovadoras. colaboradores.
Coloca esses últimos em destaque

Informar
Informações precisas destinadas Utiliza muito pouco os circuitos

estritamente as pessoas definidas. tradicionais. Aproveita as
O conteúdo é técnico ou financeiro, as oportunidades de encontros
vezes estratégico. ocasionais para Informar.
Sua comunicação contem as Não guarda segredos. A informação
informações úteis. Procede, quase está disponível, mas ele não se
sempre, por nota escrita. preocupa em transmitir.
A informação circula pelos meios

Ele faz do relacionamento a base de
institucionais.
sua gestão. A informação é verbal e
Todas as pessoas previstas são
circula pelos circuitos informais. Não
informadas no hora certa. Ele se
tem segredos.
dirige, em princípio, ao superior
Agradece a cada um que traz uma
hierárquico, do que aos envolvidos.
informação.
Prefere notas rubricadas pelos
interessados.

Produtividade e Rentabilidade
É a sua prioridade. Não determina normas de

Estuda com especialistas todas as produtividade estritas, mas descobre
soluções para melhorar os resultados. astúcias que permitem que ela
Exige o rendimento máximo, sem, as aumente. As noções financeiras são
vezes, perceber a pressão que exerce. simples indicadores que permitem
Mede através de relatórios financeiros validar suas orientações, ou que
ou quantitativos. mostram os bloqueios a superar.
A produtividade é resultado da boa Seu objetivo é conseguir motivar

organização. As normas são previstas. suficientemente sua equipe para que
Sua prioridade é realizar o que está eles definam por si próprios níveis
planejado. Os orçamentos são bem elevados de produtividade. Isto é um
pensados e preparados. Devem ser critério indispensável. Prefere
respeitados. Ele os aplica baseado no operações cujos resultados são mais
seu senso de economia qualitativos.

Situar o outro
A linguagem das palavras…
As palavras traduzem frequentemente as prefêrencias

Sejamos racionais Suas conclusões?
Isto implica naquilo É exato
Eu deduzo que... Os números mostram que
Eu espero resultados tangíveis Financeiramente falando
Uma critica se impõe Eu estimo que
Isto não se mantém de pé Procedamos por ordem
Vamos aos fatos Não é o problema
Fora de questão Eu não estou convencido
Perdemos tempo Em resumo ?
Uma coisa depois da outra Como é que vamos fazer?

Isto não estava previsto Você tem certeza?
Eu bem que disse a você É preciso colocar os pingos nos is
Prometido, cumprido É deste jeito e não de outra maneira
As tradições se perdem Sempre fizemos assim
Por razões de segurança O que é que isto prova?
Não vamos assumir riscos Atenção, é perigoso
Límbico Relacional - LD
Límbico
Bayer / PropositionOrganizado
d’intervention / 23 juin 2004 - LE Copyright Groupe BPI
A linguagem das palavras
Vamos ver o que vai dar Córtex Experimental - CD

Córtex Analítico - CE Vai-se fazer Tente ver
Globalmente, grosso modo aonde é que eu assino?
Vejamos o que é isto Veremos mais tarde
E se mudássemos?
Voce me aborrece com suas histórias
De uma maneira ou de outra... Eu vou dar uma volta
A gente se lança!
Isto vai se resolver sozinho
Suponhamos o problema resolvido
está com jeito de dar certo
Eu tenho a impressão que... Eu preciso ver para crer
De fato, enquanto eu penso... Voce vê o que eu quero dizer
Precisamos nos falar

Mas o que é que vai pensar? Então eu disse
Eu não te contei a melhor! Não é mais o mesmo Então, ele me disse
É preciso que eu te diga Que ambiente! Eu fiz para voce
Depois de tudo que eu fiz por ele Você não sabe o que ele me respondeu?
No teu lugar, eu faria ... Coloque-se no meu lugar
Isto não me diz nada Não vamos nos deixar desta maneira!
Você tem toda razão Precisamos discutir
Eu me sinto a vontade
Voce não precisa de mim?
Límbico Organizado - LE
Você está sabendo de fulano? Isto te incomoda
eu não posso fazer isto com ele
Bayer / Proposition d’intervention / 23 juin 2004
Límbico Relacional - LD
A linguagem não-verbal
As prefêrencias se exprimem à todo momento atraves dos gestos, das posturas e do tom de voz.
mais rígida mais solta

A postura
esquerdo direito
mais comedidos mais amplos

Espaço e organização
A linguagem não-verbal
mais restrito mais largo
A ocupação de espaço
esquerdo direito
mais monocórdica mais cantante

A voz
CD = ESPECULATIVO
Normalmente intuitivo, impulsivo

COMO IDENTIFICAR:
- Valores: são idéias, conceitos, inovações.
- Enfoque: de longo prazo, voltado para o futuro.
- Satisfação e prazeres: orientado para solução de problemas, nas teorias, nas possibilidades.
- Características produtivas: original, criativo, idealista, conceitual, inteligente.
- Características não produtivas: pouco prático, desligado, irrealista, desconcentrado.
- Interação: impessoal e dominante.
Estilos físicos: descontraído, veste-se livremente, sem maiores preocupações. A decoração do
ambiente é moderna, descontraída, criativa. A mesa é confusa, cheia de projetos e papéis.
Cabelos curtos, penteado pratico. Pouca maquiagem.
COMO AGRADAR
- Expressar interesse a longo prazo.
- Permitir que ele fale e use a criatividade.
- Falar em termos de idéias e conceitos.
- Evitar perder a paciência ou ter pressa.
- Não ser íntimo, nem falar de “conhecidos” comuns.
- Não ser detalhista.
- Não ser agressivo, dominador.
Estilo oposto: PRAGMÁTICO
LE = PRAGMÁTICO
Normalmente concreto.
COMO IDENTIFICAR:
- Valores: organização, sistemas e métodos, critérios.
- Enfoque: de permanência, de continuidade, de passado e presente.
- Satisfação e prazeres: orientado para análises, para problemas complexos. Gosta de coisas organizadas.
- Características produtivas: prudência, estabilidade.
- Características não produtivas: Prolixo, indeciso, rígido, controlado, empatador.
- Interação: educado, calmo e sistemático.
Estilos físicos: Sóbrio, veste-se de forma conservadora e discreta. A decoração é de
simples e sóbria. A mesa é limpa, organizada. Cabelos mais longos porem clássico e
contido. Maquiagem discreta.
COMO AGRADAR:
- Ser lógico e organizado.
- Ser detalhista.
- Não ser emocional.
- Não ser apressado ou rápido.
- Não ir logo ao ponto final diretamente.
- Não ser agressivo.
- Ligar resultados ao passado.
- Enfatizar prazos, custos, detalhes.
Bayer / Proposition d’intervention / 23 juin 2004 Estilo oposto: ESPECULATIVO
LD = AFETIVO
Normalmente emotivo.
COMO IDENTIFICAR:
- Valores: sentimento, emoções, interação.
- Enfoque: “gosta” do passado e de “sentir” a solução. Gosta de reuniões e contatos sociais.
- Características produtivas: persuasivo, leal, simpático, preocupado com os outros.
- Características não produtivas: subjetivo, manipulativo, impulsivo, sentimentos de culpa.
- Interação: amigável, falante, “íntimo”.
Estilo físico: Exposto, veste-se de maneira informal, colorida. A decoração é “quente”,
aconchegante. A mesa é pessoal com fotos e lembranças. Cabelos soltos, penteado
"fofo", esvoaçante. Maquiagem colorida, quente, destaque na boca e sombras.
COMO AGRADAR:
- Mostrar emoção, apoio, colaboração.
- Ser simpático e reconhecido.
- Estar disponível para outros relacionamentos.
- Falar de “conhecidos” comuns.
- Não ser frio e exigente.
- Não cobrar prazos e soluções rápidas.
- Não fixar prazos.
Estilo oposto: RACIONAL

CE = RACIONAL
Normalmente lógico.
COMO IDENTIFICAR:
‾ Valores:Números, Razão, Lógica,
‾ Enfoque: Ação, resultados, comando. Aqui e agora.
‾ Características produtivas: diretivo controlador, objetivo, competitivo.
‾ Características não produtivas: age primeiro, arrogante, desconfiado, odeia ser controlado.
‾ Interação: direta, franca, seca.
Estilos físicos: Prático, veste-se de forma elegante, mas despojado, sem exageros. A
decoração é limpa, funcional e objetiva. A mesa tem projetos, pastas e instrumentos
computadores, máquinas, etc...). Cabelos curtos, contidos. Maquiagem "fria", destaque
nos olhos.
COMO AGRADAR:
- Falar de sucesso e resultados.
- Ser direto e rápido.
- Falar de prazos, custos.
- Mostrar vibração.
- Não ser prolixo, demorado, detalhista.
- Não falar demais em teorias.
- Não fazer rodeios.
Bayer / Proposition d’intervention / 23 juin 2004 Estilo oposto: AFETIVO

Avaliação e Imagem
Linguagem dos Gestos
Braço direito dominante Braço esquerdo dominante
`ofensivo defensivo

polegar direito dominante polegar esquerdo

cognitivo dominante afetivo

Orelha direita dominante Orelha esquerda

extrovertido dominante introvertido
Como cruza os braços Como cruza os dedos Qual orelha usa ao tel. Estilo
Braço direito dominante - polegar direito dominante Orelha direita dominante - Desafiador
ofensivo - cognitivo extrovertido
Braço direito dominante - polegar direito dominante Orelha esquerda Narcísico

ofensivo - cognitivo dominante - introvertido
Braço direito dominante - polegar esquerdo Orelha direita dominante - Tribal

ofensivo dominante - afetivo extrovertido
Braço direito dominante - polegar esquerdo Orelha esquerda Criativo

ofensivo dominante - afetivo dominante - introvertido
Braço esquerdo polegar direito dominante Orelha direita dominante - Relacional

dominante - defensivo - cognitivo extrovertido
Braço esquerdo polegar direito dominante Orelha esquerda Cartesiano

dominante - defensivo - cognitivo dominante - introvertido
Braço esquerdo polegar esquerdo Orelha direita dominante - Idealista

dominante - defensivo dominante - afetivo extrovertido
Braço esquerdo polegar esquerdo Orelha esquerda Sensitivo

dominante - defensivo dominante - afetivo dominante - introvertido
A linguagem dos Gestos: Estilos
Estilo Inteligência Adaptação social Atitude profissional
Desafiador Funcional/ pratica Autônoma/ Animador/ condutor

independente
Narcísico Lógica/especulativa Individualista/ Animador/ condutor

excêntrico
Tribal Interpessoal/ social Autônoma/ Iniciador/ federador

independente
Criativo Empírica/ criativa Individualista/ Iniciador/ federador

excêntrico
Relacional Funcional/ pratica Solidaria/ consensual Organizador/

coordenador
Cartesiano Lógica/especulativa Dependente do grupo/ Organizador/

fusional coordenador
Idealista Interpessoal/ social Solidária/ consensual Revelador/

compassional
Sensitivo Empírica/ criativa Dependente do grupo/ Revelador/

Bayer / Proposition d’intervention / 23 juin 2004
fusional compassional
Obrigado!

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Preferências Profissionais

A Inversão dos Conceitos

O importante é conhecer a si próprio,

Não Desperdiçar tempo e

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é poder fazer o que você

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O Mapa Preferências© é a tradução quantificada das respostas a um

As respostas são divididas em quatro zonas (“quadrantes”) em função

O mapa Preferências© indica em que proporção utilizamos cada zona e

Além disso, cada octante é relacionado com seis Expressões (atitudes)

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 O Mapa Preferências© faz uma “imagem” atual das

 O Mapa Preferências© explica porque alguém encara com

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A Teoria do cérebro triúnico, que foi elaborada por Paul

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Teoria dos hemisférios cerebrais, do Dr. Roger W. Sperry

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Teoria da dominância cerebral, de William E. “Ned" Herrmann

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Menos gasto de energia

Aumento da produtividade e da qualidade

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Esquerdo 225 203 Direito

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Córtex Analítico - CE Córtex Experimental - CD

Junta os fatos Vê as grandes linhas

Límbico Organizado - LE Límbico Relacional - LD

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Em Córtex Analítico - CE:

Em Límbico Organizado - LE:

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Em Córtex Experimental - CD:

Conceber: é a dimensão do CD que considera o mundo à distância. Permite projetar-se

Em Límbico Relacional - LD:

Intercambiar: é a dimensão extrovertida do LD, a comunicação, a relação, a discussão.

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Para cada octante, RACIONALIZAR CONCEBER

Análise - Determinar e decompor os diferentes elementos de uma estrutura.

Antecipação - Antecipar os acontecimentos. Adivinhar as novas tendências.

Coerência - Buscar a homogeneidade das idéias. Evitar as contradições.

Conceitual - Conceber idéias gerais, abordagens diferentes. Teorizar.

Concreto - Privilegiar a dimensão prática. Materializar.

Contato - Ter prazer na relação humana, gostar de trocar idéias.

Confiabilidade – Apegar-se àquilo de que se tem certeza.

Continuidade - Fazer de maneira com que as coisas sejam duradouras e contínuas.

Convivência - Gostar de criar um bom ambiente, ter uma atitude calorosa.

Criatividade - Achar soluções originais. Ter espírito inventivo.

Crítico – Inclinado à desconfiança e à dúvida, questionando fatos e pessoas.

Discernimento - Cultivar a lucidez, estabelecer prioridades na solução de problemas.

Equipe - Gostar de trabalhar em grupo. Ter espírito de equipe.

Factual - Focar em fatos estabelecidos. Considerar as questões sem tomar partido.

Fator humano - Privilegiar a dimensão humana no trabalho, no tratamento de um problema.

Financeiro - Ressaltar os dados financeiros, se interessar pelos aspectos financeiros.

Harmonia - Criar harmonia dentro do grupo. Desenvolver relações de confiança.

Imaginação - Criar uma combinação de idéias. Gerir facilmente novas idéias.

Impulsão - Sair na frente, dar o impulso. Ter iniciativa.

Inovação - Gerar novas idéias, soluções inéditas.

Intuição - Sentir o outro de maneira intuitiva, ter uma avaliação intuitiva.