• Siempre tener presente que las decisiones

sólo se toman en el presente Y NINGUNA

EN EL FUTURO

Gianfranco Ghirardelli D.
Independientemente que la economía sea
fuerte o débil, la competencia es hoy más
fuerte que nunca.

El cambio se produce más rápidamente que

nunca
Esto implica necesariamente una ejecución
oportuna e impecable

Gianfranco Ghirardelli D.
 Capacidades Esenciales y Actitudes
para el Éxito en los Negocios

1. Una obsesión por ganar, no solo participar

2. Trabajo en equipo
3. Actividades centradas en el cliente, sistemas,
productos y proceso organizacional
4. Rapidez de respuesta
5. Total profesionalismo

Gianfranco Ghirardelli D.
Podemos enfrentar dos tipos de situaciones
que nos llevan a Planteamientos Estratégicos
diametralmente distintos:

• Océano Azul
• Océano Rojo

Gianfranco Ghirardelli D.
Océanos Azules

Crean un espacio de mercado no disputado,

que hace irrelevante la competencia
• Nuevo Segmento de Clientes

Gianfranco Ghirardelli D.
Océanos Rojos
• Representan todos los sectores y actores de mercado
que existen hoy
• Las fronteras están definidas y aceptadas
• Las reglas competitivas del juego se comprenden
bien
• Existe competencia
• Mientras más competitivo y congestionado, las
oportunidades de utilidad y crecimiento se reducen

Gianfranco Ghirardelli D.
Océanos Azules identifican a los
sectores que no existen hoy
• El espacio desconocido de mercado, no
contaminado por la competencia
• La demanda se genera y no se disputa
• Hay abundancia de oportunidades para el
crecimiento
• Rentable
• Rápido

Gianfranco Ghirardelli D.
 En la mayoría de los casos un Océano
Azul se crea dentro de uno Rojo, cuando
una empresa modifica las fronteras de un
sector existente

Gianfranco Ghirardelli D.
 Creaciones clave de ¿Fue el Océano Azul ¿Fue impulsado por Al momento de creación
Océanos Azules creado por un nuevo tecnología pionera o del Océano Azul ¿era el
entrante o por un por valor pionero? sector atractivo o no
incumbente? atractivo?

Automóviles japoneses de
consumo eficiente Pioneros en Valor
Los fabricantes japoneses Incumbente No atractivo
(algunas nuevas tecnologías)
crearon un Océano Azul a
mediados de los años 70 con
´líneas de automóviles
pequeños y confiables
Ninivan de Chrysler
Pionera en Valor
Con su minivan de 1984, No atractivo
Chrysler creó una clase nueva (principalmente tecnologías
de automóvil que era muy fácil Incumbente existentes)
de usar como vehículo, pero
tenía el espacio para pasajeros
de una van

Gianfranco Ghirardelli D.
Mire 100 años hacia atrás
Sectores tan básicos como:

• Automóviles

• Grabación de Música
• Aviación
• Petroquímica
• Consultoría de Gestión

Gianfranco Ghirardelli D.
30 años

• Fondos Mutuos
• Telefonía
• Biotecnología
• Minoristas de Descuento (Outlets)

Gianfranco Ghirardelli D.
15 años
• Telefonía Celular

• Internet
• Entrega Express de paquetes
• Snowboards
• Bares de Café
• TV Cable
• Home Theathers

Gianfranco Ghirardelli D.
Podemos legítimamente pensar que a futuro los
Océanos Azules continuarán siendo el motor de
crecimiento

Como resultado de:

Que en más y más sectores, la oferta está
sobrepasando la demanda

Gianfranco Ghirardelli D.
La mayoría de las empresas parece a la
deriva en sus Océanos Rojos
En una investigación de lanzamiento de negocios hecha por
H.B.S. En 108 grandes empresas encontraron que:
• 86% de esos nuevos negocios eran extensiones de líneas
• Mejoras incrementales a ofertas existentes en el sector
• 14% apenas tenía por objetivo crear nuevos
mercados

Gianfranco Ghirardelli D.
• En Océanos Rojos se trata de confrontar a
un oponente y ahuyentarlos de un campo de
batalla determinado

• El racional de la estrategia está puesto en la

competencia

Gianfranco Ghirardelli D.
La estrategia de Océano Azul en contraste,
se refiere a hacer negocios donde no hay
competencia:

• Se trata de crear territorio nuevo, no de dividir

tierras existentes
• La capacidad de crear un nuevo espacio de mercado
• La mayoría de los Océanos Azules fue creada desde
dentro de los Océanos Rojos de sectores existentes
• Crear Océanos Azules construye marcas (estrategia
neta de diferenciación)

Gianfranco Ghirardelli D.
 La Estrategia de Océano Rojo v/s la de
Océano Azul
Los imperativos de las estrategias de Océano Rojo y Océano Azul
son marcadamente diferentes

Estrategia de Océano Rojo Estrategia de Océano Azul

Competir en espacio de Crear espacio de mercado no

mercado existente disputado
Derrotar a la Competencia Hacer la competencia irrelevante
Explotar la demanda existente Crear y capturar nueva demanda
Escoger entre valor y costo Romper el dilema valor/costo
Alinear el sistema completo de Alinear el sistema completo de
actividades de una Empresa con su actividades de una empresa en la
elección estratégica de búsqueda de diferenciación y
diferenciación o bajo costo bajo costo
Gianfranco Ghirardelli D.
• En los Océanos Azules la demanda se crea
y no se disputa

• Hay abundancia de oportunidad para el

crecimiento rentable y además rápido

Gianfranco Ghirardelli D.
 ... ¿Cómo? Implantando las estrategias
adecuadas que permitan ...

Satisfacer y Fidelizar Innovar con Rapidez y

A los Clientes Acierto

Aprovechar nuevas
Oportunidades de
Crear Valor para
Negocio
Los Accionistas

Estrategia
Adelantar a los
Fomentar y Focalizar Competidores
El Talento de las
Personas

Aumenta Eficacia y
Agilizar Procesos
Productividad

Gianfranco Ghirardelli D.